第一篇：氯乙烯充裝站裝卸過程關(guān)鍵點(diǎn)控制制度

氯乙烯充裝站裝卸過程關(guān)鍵點(diǎn)控制制度

1、適用范圍

1.1為保證氯乙烯充裝的安全及充裝質(zhì)量，特制定裝卸過程關(guān)鍵點(diǎn)控制制度。1.2本制度適用于中鹽吉蘭泰氯堿化工有限公司樹脂分廠氯乙烯充裝站氯乙烯裝卸過程。

2、裝車過程關(guān)鍵點(diǎn)控制

2.1槽車檢查。確認(rèn)槽車有證，人員有證，安全附件齊全有效，檢查槽車外觀無明顯缺陷，是否進(jìn)行空車過磅，有無提貨單等。

2.2安全告知。對(duì)槽車人員進(jìn)行安全告知，人員消除靜電，避免人的誤操作導(dǎo)致危險(xiǎn)。

2.3槽車內(nèi)部介質(zhì)分析。嚴(yán)格按照分析規(guī)程對(duì)槽車內(nèi)部介質(zhì)進(jìn)行取樣分析，確認(rèn)內(nèi)部介質(zhì)和氯乙烯混合后不存在安全隱患。

2.4工藝管線檢查。確認(rèn)工藝管線無跑冒滴漏現(xiàn)象，各閥門開關(guān)正確。槽車消除靜電15min后才能與裝卸臂連接。2.5充裝參數(shù)設(shè)定

2.5.1嚴(yán)格檢查槽車參數(shù)，并熟悉槽車容易，充裝系數(shù)、工作壓力等。2.5.2合理設(shè)定槽車充裝量，避免槽車過充。

2.5.3合理設(shè)定槽車排氣壓力，槽車排氣壓力必須大于裝車環(huán)境溫度下氯乙烯槽車的飽和蒸汽壓，避免氯乙烯氣化后排走，并確保槽車裝車過程壓力不超過槽車工作壓力。

2.6充裝流速控制

2.6.1氯乙烯高度絕緣，流速過快會(huì)導(dǎo)致靜電積累，容易發(fā)生安全事故。

2.6.2槽車剛開始充裝時(shí)，由于槽車內(nèi)部壓力低，系統(tǒng)與槽車壓差大，先靠球罐壓力自壓裝車，到槽車壓力接近球罐壓力時(shí)再開啟氯乙烯裝車泵加壓裝車，裝車過程必須隨時(shí)檢查流速，發(fā)現(xiàn)流速過快應(yīng)調(diào)節(jié)手動(dòng)閥，減小裝車流量。2.6.3裝車過程隨時(shí)觀察槽車流速，保證管道流速在流量計(jì)的1/3~2/3之間，避免流速超過流量計(jì)量程，流量測量不準(zhǔn)導(dǎo)致槽車充裝量不足或過充。2.6.4注意槽車排氣時(shí)流量，槽車排氣后壓力下降，流速會(huì)增加。

2.6.5關(guān)閥提前量，檢查槽車是否在設(shè)定的關(guān)閥提前量，自動(dòng)將緊急切斷閥開度減小，以保證充裝準(zhǔn)確。2.7充裝壓力控制

2.7.1剛開始充裝時(shí)，槽車壓力較低，靠自壓裝車。

2.7.2啟動(dòng)裝車泵后必須確保裝車管線工作壓力＜1.3MPa。

2.7.3檢查槽車排氣是否正常，壓力達(dá)到排氣壓力設(shè)定值時(shí)，槽車自動(dòng)排氣，槽車排氣不正常時(shí)，必須手動(dòng)排氣，保證槽車氣相空間壓力不超過槽車工作壓力。2.8裝卸臂操作。與槽車連接前必須用氮?dú)庵脫Q合格，斷開連接前必須進(jìn)行回收，用氮?dú)鈱⒙纫蚁┲脫Q回氣柜，裝卸臂置換至氯乙烯含量小于爆炸極限以下。裝卸臂因緩慢移動(dòng)，禁止松手后裝卸臂自由漂移。

2.9復(fù)檢。充裝完成后必須進(jìn)行復(fù)檢，確保槽車不過充，過充槽車不得放行。

3、卸車操作

3.1裝卸臂連接前必須給槽車消除靜電，操作人員消除靜電。3.2裝卸臂連接前必須置換合格。3.3檢查氯乙烯回收氣柜高度正常，單體回收裝置運(yùn)行正常，具備單體回收條件。3.4正常情況下，聚合出料回收過程中禁止卸車操作，緊急情況下通知聚合停止出料回收，優(yōu)先回收槽車中的單體。

3.5控制回收速度，避免流速過高，產(chǎn)生靜電積聚，同時(shí)避免氣相管線阻火器前后壓差過大而損壞阻火器。

3.6檢查回收氣柜溫度，溫度必須大于0℃，避免氣柜結(jié)冰卡住氣柜鐘罩，必要時(shí)氣柜通蒸汽防凍處理。

3.7汽化回收卸車過程會(huì)產(chǎn)生低溫，設(shè)備管道溫度低，人員注意防凍。

3.8卸車后期，放緩回收速度，使槽車溫度逐漸上升到接近環(huán)境溫度，保證槽車壓力＞0.15MPa，避免卸車結(jié)束時(shí)壓力過低，槽車產(chǎn)生負(fù)壓吸入空氣而爆炸。

第二篇：關(guān)鍵過程控制作業(yè)指導(dǎo)書

莊任海濱花苑工程地下室沖孔灌注樁關(guān)鍵過程控制作

業(yè)指導(dǎo)書

一、鋼筋工程：

（一）材料控制：

莊任海濱花苑工程鋼筋采用國營大鋼鐵廠生產(chǎn)的建筑材料。鋼材供應(yīng)公司經(jīng)長期考察，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可靠、供貨及時(shí)，所以本工地決定采用其生產(chǎn)的鋼材。鋼筋進(jìn)場時(shí)要求提供生產(chǎn)質(zhì)量證明書，按規(guī)范要求熱軋同一品種、同一規(guī)格

60T取兩組試樣，送樣品到公司中心試驗(yàn)室進(jìn)行機(jī)械性能檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格后方可使用。

鋼筋進(jìn)場后要求和施工平面布置圖的位置加墊木堆放，標(biāo)識(shí)其品種、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量，進(jìn)場日期及使用部位。

（二）施工過程控制：

1、施工隊(duì)伍的選擇：

根據(jù)公司長期考察各鋼筋施工隊(duì)組在各工地的施工表現(xiàn)，項(xiàng)目部決定莊任海濱花苑工程的鋼筋由連玉忠組綁扎。

2、鋼筋綁扎過程：

（1）、在鋼筋綁扎前由項(xiàng)目副經(jīng)理王清海向組長連玉忠作技術(shù)交底，再由組長向組員技術(shù)交底，兩次交底內(nèi)容為：本分部，分項(xiàng)工程的施工程序、施工方法、操作要點(diǎn)、主要指標(biāo)、鋼筋的品種、規(guī)格、型號(hào)和技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、文明施工、節(jié)約鋼材的要求及注意事項(xiàng)。

（2）、隊(duì)組在鋼筋二次搬運(yùn)后質(zhì)檢員和班組長檢查表面是否生銹、鋼筋是否變形。如果鋼筋表面呈顆粒狀或片鱗狀的老銹，否則不得使用；如果鋼筋變形過大，則必須扳直校正后才可使用。

（3）、隊(duì)組綁扎鋼筋要嚴(yán)格按施工工藝標(biāo)準(zhǔn)操作。①、柱筋綁扎工藝

A、計(jì)算好每根柱箍筋數(shù)量，先將箍筋套在樓層伸出的搭接筋上，然后立柱縱筋，在搭接長度內(nèi)，綁扣3個(gè)，綁扣向柱中心。

B、柱主筋立起后，綁扎接頭的搭接長度為48D。

C、在立好的柱豎筋上，按要求用粉筆劃箍筋間距線，本工程箍筋間距150mm加密區(qū)間距100mm，綁扎箍筋，采用纏扣綁扎，箍筋的彎鉤疊合處應(yīng)沿柱子豎筋交錯(cuò)布置，箍筋與主筋垂直，箍筋轉(zhuǎn)角處與主筋交點(diǎn)均要綁扎，非轉(zhuǎn)角處部分的相交點(diǎn)均要綁扎，箍筋端頭彎頭135度，平直部分10d。

D、保護(hù)層厚度25mm，綁扎在豎筋外皮上，保護(hù)層間距為100mm。② 梁筋綁扎工藝（采用模外綁扎）A、梁側(cè)模上畫箍筋間距，擺放箍筋。B、先穿主梁的下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，將鋼筋按已畫好的間距逐個(gè)分開，擺好主、次梁的下部縱向受力鋼筋、彎起鋼筋，并套好鋼筋；放主，次梁的架立筋，隔一定間距要架立與箍筋綁扎牢固；調(diào)整箍筋間距符合設(shè)計(jì)要求，綁扎立筋，主次梁同時(shí)配合進(jìn)行。

C、梁縱筋錨固本工程為40D，縱筋全部用焊接，焊接長度為10D，且搭接長度的任一區(qū)段有接頭受拉區(qū)不大于50%。

D、箍筋采用套扣法綁扎，在疊合處的彎鉤，應(yīng)交錯(cuò)綁扎，梁端第一個(gè)箍筋設(shè)置在距離柱節(jié)點(diǎn)邊緣50 mm處。

E、梁底受力筋下，梁側(cè)受力筋旁墊塊，厚25mm，間距200mm ③板鋼筋綁扎工藝標(biāo)準(zhǔn)

A、清理板模上的雜物，用粉筆在模板上劃好主筋分布間距。B、按劃好的間距，先擺放受力主筋，后放分布筋。

C、綁扎板筋用順扣，交點(diǎn)須扣，交點(diǎn)須全部綁扎，負(fù)彎矩筋與底層鋼筋之間須加鋼筋馬凳。

D、板鋼筋下墊1：1水泥沙漿墊，厚1.5 cm間距1.5cm，嚴(yán)禁采用石子墊塊。

④樓梯鋼筋綁扎工藝標(biāo)準(zhǔn)

A、在樓梯底板上劃主筋和分布筋位置線。

B、根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙中主筋、分布筋的方向，先綁扎主筋后綁扎分布筋。C、底板筋綁好，待木工把踏步吊模支撐好后，再綁扎踏步筋。

3、綁扎完后檢驗(yàn)

鋼筋綁扎完后，由項(xiàng)目經(jīng)理黃佐明、質(zhì)檢員楊建龍、鋼筋組長連玉忠組成質(zhì)檢小組進(jìn)行檢查，檢查內(nèi)容為：鋼筋的表面是否清潔；鋼筋的規(guī)格、形狀、尺寸、數(shù)量、間距、錨固長度、接頭設(shè)置是否準(zhǔn)確；鋼筋綁扎有無缺扣、松扣，鋼筋網(wǎng)的長度、寬度偏差在+5mm范圍內(nèi)，骨架的長度尺寸偏差在+10 mm范圍內(nèi)；受力鋼筋間距尺寸偏差在+10mm范圍內(nèi)；箍筋、構(gòu)造筋間距偏差+20mm范圍內(nèi)；保護(hù)層的尺寸偏差梁柱在+5mm范圍內(nèi)。對(duì)不符合要求的，要求立刻整改。

4、混凝土澆筑前和澆筑時(shí)鋼筋的保護(hù)

柱鋼筋綁扎完后，禁止踩踏，樓板的彎起鋼筋，負(fù)彎矩鋼筋綁好后，不準(zhǔn)在上面踩踏行走，澆筑混凝土?xí)r派鋼筋工專門負(fù)責(zé)護(hù)筋和修整，保證負(fù)彎矩筋位置的正確性，安裝電線管暖衛(wèi)管線或其它設(shè)施時(shí)，不得任意切斷和移動(dòng)鋼筋。

二、模板工程：

（一）原材料控制：

采用七夾板，木工現(xiàn)場按尺寸制作，由質(zhì)檢員楊建龍檢查七夾板表面是否平整，有無掉角，如發(fā)現(xiàn)不合格的模板，應(yīng)及時(shí)清理出場。

（二）施工隊(duì)伍選擇：

根據(jù)公司長期考察各地木工組在其它工地制作、安裝模板的表現(xiàn)，項(xiàng)目決定模板由木工劉聯(lián)陽組制作安裝。

（三）施工過程控制：

1、模板制作、安裝之前由項(xiàng)目經(jīng)理向木工組長進(jìn)行技術(shù)交底，再由組長各組員交底，兩次交底的內(nèi)容為：本分部，分項(xiàng)工程的施工程序，施工方法，操作要點(diǎn)，主要指標(biāo)、文明施工要求及注意事項(xiàng)。

2、模板制作、安裝由木工工長按圖算出梁、板柱的模板尺寸，填寫下料單，木工按下料單制作模板。

A、柱模安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)：

先裝兩端柱，經(jīng)校正、固定、拉通線校正中間各柱。柱箍用鋼管制成，柱箍間距已根據(jù)柱模尺寸，側(cè)壓力木大小，在施工組織設(shè)計(jì)中計(jì)算，同為700mm。

B、板模安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)：

①按設(shè)計(jì)標(biāo)高調(diào)整立柱的標(biāo)高，然后安裝梁底板，并拉直線找平，主梁跨在 3.3-6.9m，按2/100起拱。

②用三角架支撐固定梁模板，安裝后校正中線、標(biāo)高，斷面尺寸，將梁模內(nèi)雜物清理干凈。

③采用杉木作梁板模支撐，架子工根據(jù)層高及方墊木及七夾板厚，依據(jù)測量工在立桿上標(biāo)出的50cm水線，確定立柱及模桿的高度，木工鋪上方墊木及七夾板，依據(jù)測量工在上一層柱筋上的50cm水平線找平，接縫要求嚴(yán)密。

④板模鋪好后，測量工用水準(zhǔn)儀測量模板標(biāo)高，進(jìn)行校下。⑤將模板上雜物清理干凈。

3、模板安裝完后，由、項(xiàng)目經(jīng)理黃佐明、質(zhì)檢員楊建龍、木工組長組成檢查小組進(jìn)行檢查，檢查的內(nèi)容為：柱的軸線位移偏差不大于5mm，柱的垂直度偏差不大于3mm，梁的軸線位移偏差不大于5mm，截面尺寸允許偏差—5 +4mm范圍之內(nèi)，相鄰兩板表面高差小于2mm，表面平整度小于5mm，模板及其支架是否有足夠強(qiáng)度，剛度；模板及其支架是否有足夠強(qiáng)度、剛度和和穩(wěn)定性及支撐面積能力，模板接縫寬度小于1.5mm。

4、模板工種常見缺陷及防治措施：（1）梁模板 ①模板缺陷

梁板不平，向下?lián)锨?，梁身不平直；梁?cè)模脹模，拆模后梁身側(cè)面有水平裂縫、掉角、麻面、表面毛糙；或者局部模板嵌入柱梁間，拆除困難。

②原因分析

模板支撐能力未滿足設(shè)計(jì)要求，沒有支撐在堅(jiān)硬的地面上，砼澆筑過程中由于荷載大，泥土受潮降低承載力，支撐隨地面下沉變形；梁底模未起拱，拼縫隙過大，側(cè)模支撐不牢；事先未留有隙，木模在砼澆筑后吸水膨脹而產(chǎn)生脹模，側(cè)面模板拆模過遲。

③防治措施

梁底支撐間距嚴(yán)格按施工組織設(shè)計(jì)要求，支撐底部在泥土地面時(shí)，應(yīng)夯實(shí)后鋪墊木；梁底模按2/1000起拱；支梁木模遵守邊模包底模的原則；梁側(cè)模上口橫檔用斜撐雙面支撐在立柱頂部。

（2）柱模板 ①柱模板缺陷

脹模造成梁側(cè)面鼓出、漏漿、砼不密實(shí)或蜂窩麻面；柱傾斜或柱身扭曲和其它柱不在同一軸線上。

②原因分析

柱箍間距太大或不牢，板縫不嚴(yán)密或拆模時(shí)間過早；成排柱支模不跟線，不找方，鋼筋偏移未扳正就套柱模；木模未保護(hù)好，支模前已歪扭，或支模后板模兩側(cè)松緊不一。

③防治措施

成排柱支模前，應(yīng)先在底部彈出通線，將柱子位置兜方找中，柱子底部做小方盤模板；柱子支模前先校正鋼筋位置。柱模外每隔50cm加牢固柱箍；外排柱子應(yīng)控制好每層及全高層平整度、垂直度實(shí)測數(shù)據(jù)；允許偏差為2cm及H/1000。

（3）板模板 ①板模板缺陷

板的中部向下?lián)锨?；板底砼表面不平整，梁邊模板嵌入梁?nèi)不拆除。②原因分析

板擱方木用料較小，造成撓度過大；板下支撐底部不牢固；板底模板不平，砼接觸平整度超過允許偏差；將板模鋪釘后略有外脹，造成邊緣板嵌牢在砼內(nèi)。

③防治措施

樓板板模下支撐應(yīng)有足夠的長度和剛度及穩(wěn)定性，支撐牢固；板模與梁模連接處，板模應(yīng)平鋪到與梁側(cè)模處平齊；板模應(yīng)按規(guī)定起拱。

三、砼工程

（一）原材料控制

采用商品砼。

（二）、施工隊(duì)伍：

根據(jù)公司長期考察各泥水施工隊(duì)組在其它工地的施工表現(xiàn)，項(xiàng)目部決定砼由黃德鋼組澆筑。

（三）、施工過程控制

1、砼施工前由項(xiàng)目經(jīng)理以書面形式和開會(huì)形式向組長交底，再由組長向組員交底，兩次交底的內(nèi)容為：本分部分項(xiàng)目工程的施工程序、施工方法、操作要點(diǎn)、主要指標(biāo)，砼配合比、坍落度、水泥標(biāo)號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、文明施工、節(jié)約水泥的要求及注意事項(xiàng)。

2、砼開始澆筑時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理黃佐明、質(zhì)檢員楊建龍、試驗(yàn)員曾燕萍對(duì)出盤砼的坍落度、和易性等進(jìn)行簽定，檢查是否符合配合比通知要求。砼必須在2小時(shí)之內(nèi)澆筑完畢，在運(yùn)輸過程中，要防止離析、水泥槳流失、坍落度變化，如有離析現(xiàn)象，必須在澆注之前進(jìn)行二次拌合。

3、各水泥隊(duì)組砼澆筑嚴(yán)格按施工工藝標(biāo)準(zhǔn)操作。（1）檢查振搗器（棒），試運(yùn)轉(zhuǎn)合格方可使用。

（2）澆筑前讓雜工將模板內(nèi)的垃圾、泥土等雜物及鋼筋上的雜物與污泥清除干凈，要求鋼筋工檢查水泥砂將墊塊是否墊好，泥水組先把模板膠水濕潤。①柱砼澆筑工藝：

A、柱澆筑前應(yīng)先填5-10cm厚與砼配合比相同的水泥砂槳，分層振搗，用手振搗器，每層厚度不大于是50cm。

B、采用斜溜分段澆筑，C、柱砼澆筑完畢，施工縫留在主梁下面5cmth。

D、澆筑完畢后，鋼筋工應(yīng)隨時(shí)將伸出的搭接鋼筋整理到位。②梁、板砼澆注工藝

A、梁、板同時(shí)澆注沿次梁方向澆筑方法由一端開始用“趕槳法”，即先澆筑梁，到達(dá)板底位置時(shí)與板的砼一起澆筑。

B、澆筑板砼的虛鋪厚度應(yīng)略大于板厚，用平板振搗器垂直澆筑方向來回振搗并用鐵插尺檢查砼厚度，振搗鋪攤砼。施工縫留于次梁1/3跨中。

③樓梯砼澆筑工藝：

A、樓梯砼自下而上澆筑，先振實(shí)底板砼，達(dá)到步位置時(shí)再與混凝土一起澆，不斷邊模推進(jìn)，并隨時(shí)用木抹子將踏步表抹平。

B、施工縫留在樓梯段3/1的部位。④施工縫時(shí)處理：

在繼續(xù)澆筑混凝前，施工縫混凝土表面鑿毛，剔除松石子，用水沖干凈后，澆一層水泥槳，然后繼續(xù)澆筑混凝土。

⑤混凝土養(yǎng)護(hù)：

混凝土澆筑完，12小時(shí)左右開始澆水養(yǎng)護(hù)專門讓雜工兩人每天澆水，使混凝土表面處于濕潤狀況，養(yǎng)護(hù)時(shí)間不少于7晝夜。

4．混凝土工程的主要質(zhì)量缺陷及防治措施（1）混凝土的表面缺陷主演有以下幾個(gè)方面： ①面麻模板潤濕不夠是漏槳，或振不足，氣泡排出，以及振不足，氣泡未排出，以及沒有好養(yǎng)護(hù)。

②露筋：澆筑時(shí)墊塊位移，鋼筋緊貼模板，以至混凝土保護(hù)厚度不夠。③蜂窩：材料配合比不準(zhǔn)確，石多槳少或攪拌不勻，造成砂槳石子分離或由于澆筑方法不當(dāng)，固不足以及模板嚴(yán)重漏槳。

④孔洞：混凝土空，砂槳重分離，石子成堆，砂和水分離使混凝土結(jié)構(gòu)內(nèi)部存在空隙，局部或全部沒有混凝土。

⑤缺棱掉角：混凝土澆筑前模充分濕潤，造成棱角處混凝土模板吸去，水分不充足，強(qiáng)度降低，拆模時(shí)棱角損壞：或拆模過或拆模后保護(hù)不好而造成棱角損壞。

（2）防止措施

模板要求縫不漏槳，混凝土澆筑前由木工工長和質(zhì)檢員檢查模板。要求混凝土施工嚴(yán)格按施工標(biāo)準(zhǔn)施工，（3）補(bǔ)救措施：

①對(duì)數(shù)量不多的小蜂窩、麻面、露筋、露石的混凝土表面用1：2的水泥砂槳抹面進(jìn)行修正。在抹槳之前，用鋼絲刷或加壓水清洗濕潤，砂槳初凝后加強(qiáng)養(yǎng)護(hù)。

②當(dāng)蜂窩比較嚴(yán)重或露筋較深時(shí)，除件周邊不密實(shí)的砼和突出的骨料顆料，用清水洗刷并充分濕潤后，用比原強(qiáng)度等級(jí)的細(xì)石砼填補(bǔ)并仔細(xì)搗實(shí)。

第三篇：銷售過程的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

一，建立初始聯(lián)系

與目標(biāo)客戶建立開始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對(duì)方是有效客戶還是無效客戶。

二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價(jià)值取向、興趣愛好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

三，明確客戶真實(shí)需求

客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有時(shí)候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。

另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。

四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹

圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。

好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來什么價(jià)值，解決什么問題，滿足什么需求。

五，促使購買行動(dòng)

讓對(duì)方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見，制造銷售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶成交。

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場想問題。

第四篇：銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

一，建立初始關(guān)系

與目標(biāo)客戶建立開始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事物，當(dāng)前存在什么問題，根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對(duì)方是有效客戶還是無效客戶。

二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價(jià)值取向、興趣愛好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

三，明確客戶真實(shí)需求

客戶帶著問題來，客戶關(guān)系什么問題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有時(shí)候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。

另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹

圍繞客戶關(guān)系的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和 功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。

好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說的有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來什么價(jià)值，解決什么問題，滿足什么需求。五，促使購買行動(dòng)

讓對(duì)方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見，制造銷售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶成交。

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場想問題。

第五篇：企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)中的關(guān)鍵點(diǎn)及其控制)

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企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)中的關(guān)鍵點(diǎn)及其控制

作者：高紹維

當(dāng)前，企業(yè)要在世界資本體系中健康有序運(yùn)行，首先要保障和完善自身的內(nèi)部控制建設(shè)。本文通過回顧近年來國內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展軌跡發(fā)現(xiàn)，建立有效完整的內(nèi)部控制體系不僅有助于企業(yè)提高風(fēng)險(xiǎn)防控能力、保證企業(yè)有序運(yùn)行，而且可以促進(jìn)全球資本市場的健康發(fā)展，規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)。

一、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制的意義

強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制、不斷健全企業(yè)內(nèi)部控制體系、提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范控制水平，不管對(duì)企業(yè)自身還是整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的順利有序運(yùn)行都具有較為重要的意義。

首先，對(duì)企業(yè)而言，強(qiáng)化內(nèi)部控制可以幫助管理層理順經(jīng)營理念，樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康經(jīng)營。企業(yè)身處經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中，全球范圍內(nèi)的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)都對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生較大甚至致命影響，企業(yè)管理層只有不斷強(qiáng)化內(nèi)部控制、提高風(fēng)險(xiǎn)防范和控制能力、改善企業(yè)內(nèi)部管理，才能有效應(yīng)對(duì)越來越多的風(fēng)險(xiǎn)，提升發(fā)展空間、把握發(fā)展機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

其次，作為市場經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，企業(yè)要不斷適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理需要，深化管理改革。只有建立健全以風(fēng)險(xiǎn)方法和控制為導(dǎo)向的內(nèi)部控制，才能有效深化企業(yè)改革發(fā)展，進(jìn)一步適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求。企業(yè)唯有通過強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控、內(nèi)部控制，才能真正完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，預(yù)防和抵御風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)市場資源的合理配置，強(qiáng)化企業(yè)的市場主體地位，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)的健康有效運(yùn)行，從而推動(dòng)市場體系的健康發(fā)展。

最后，企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)部控制可以有效保證企業(yè)遵守國家的相關(guān)法律法規(guī)，進(jìn)而減少管理舞弊，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，增強(qiáng)投資者對(duì)企業(yè)的信心并進(jìn)一步激發(fā)市場活力。從這個(gè)角度講，提高風(fēng)險(xiǎn)防范和控制意識(shí)，強(qiáng)化內(nèi)部控制對(duì)于保障投資者和公眾的合法權(quán)益也具有重要意義。

二、企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)

企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)主體，面對(duì)日益融合的世界經(jīng)濟(jì)、日益激烈的競爭和瞬息萬變的外部條件，面臨的風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，這使得企業(yè)處于高風(fēng)險(xiǎn)之中。在日常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)常常需要面對(duì)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，如戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。這些企業(yè)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)都給企業(yè)的管理和生產(chǎn)經(jīng)營增加了壓力，帶來了不確定性，處理不好會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。企業(yè)要制定內(nèi)部控制就要本著防范預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的目的去操作。如何把握企業(yè)內(nèi)部控制中的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并采取針對(duì)性措施加以應(yīng)對(duì)，成為內(nèi)部控制是否有效的主要因素。

總的而言，企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)中面臨的關(guān)鍵點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面。

1.在內(nèi)部控制的規(guī)劃上，應(yīng)當(dāng)著重考慮如下情況：企業(yè)管理層有沒有制訂內(nèi)部控制的相關(guān)規(guī)劃，以及制訂的規(guī)劃是否符合本單位實(shí)際情況；是否僅僅將符合法律規(guī)定作為建立企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)、只做表面文章、敷衍了事、不發(fā)揮實(shí)際效用、沒有促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的積極意義；是否制訂了內(nèi)部控制計(jì)劃并將計(jì)劃落實(shí)到實(shí)踐中。這是內(nèi)部控制在規(guī)劃方面的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

2.在內(nèi)部控制的組織部門和機(jī)構(gòu)方面，要考慮的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：內(nèi)部控制負(fù)責(zé)人與公司的主要領(lǐng)導(dǎo)是否為一人，這直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部控制能否有效落實(shí)；內(nèi)控部門人員是否對(duì)內(nèi)部控制法規(guī)和制度足夠了解和熟悉；相關(guān)人員是否對(duì)內(nèi)控工作

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積極熱心、切實(shí)負(fù)責(zé)；內(nèi)控部門成員是否具有足夠代表性。針對(duì)此方面，企業(yè)應(yīng)合理設(shè)置內(nèi)控部門，匹配內(nèi)控人員，由主要領(lǐng)導(dǎo)督促執(zhí)行。

3.在內(nèi)部控制環(huán)境建設(shè)上，要考慮以下關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：單位是否足夠重視內(nèi)部控制作用，是否有意培養(yǎng)管理人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；是否將內(nèi)部控制的建立健全作為深化企業(yè)管理改革、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)；管理層是否具有強(qiáng)烈的遵紀(jì)守法意識(shí)；能否實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵崗位的定期輪流；企業(yè)的相關(guān)子公司是否也制訂內(nèi)部控制戰(zhàn)略規(guī)劃。這些都是內(nèi)部控制在環(huán)境建設(shè)方面的關(guān)鍵點(diǎn)。

4.在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制完善上，要注意以下關(guān)鍵點(diǎn)：企業(yè)是否建立健全風(fēng)險(xiǎn)管控體系；是否具備相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)分析方法和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人員；是否制定了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。一般來講企業(yè)在生產(chǎn)方面具備相對(duì)成熟的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范應(yīng)對(duì)程序，但在經(jīng)營和財(cái)務(wù)領(lǐng)域，則需進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控：企業(yè)是否制定了清晰的分先承受度；是否建有風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫，以備企業(yè)分析比較；是否對(duì)之前的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了比對(duì)、總結(jié)、分析，從而設(shè)定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)類型及等級(jí)等。

5.在內(nèi)部控制的評(píng)價(jià)方面，關(guān)鍵點(diǎn)有如下方面：是否有專門部門對(duì)企業(yè)的內(nèi)部控制定期進(jìn)行評(píng)估，評(píng)價(jià)其是否真實(shí)有效；企業(yè)是否建立了內(nèi)部控制評(píng)價(jià)制度，有沒有制定專門的評(píng)價(jià)指標(biāo)和相關(guān)細(xì)則；企業(yè)有沒有將考核與內(nèi)部控制的評(píng)價(jià)結(jié)果相關(guān)聯(lián)；有沒有內(nèi)控評(píng)價(jià)指標(biāo)選取規(guī)范并針對(duì)相應(yīng)缺陷進(jìn)行改進(jìn)。

6.在風(fēng)險(xiǎn)矩陣規(guī)劃上，要注意以下方面：要識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)是否具體；在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別上是否過多地依賴于管控流程圖，缺乏靈活變通；能否有效識(shí)別企業(yè)的舞弊現(xiàn)象和重大錯(cuò)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)；是否合理評(píng)估企業(yè)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面預(yù)警；能否合理設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)；控制措施是否多樣性，能否與風(fēng)險(xiǎn)一一對(duì)應(yīng)、具有針對(duì)性；在控制頻率的制定上，能否依據(jù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)律的相關(guān)事項(xiàng)重要程度合理設(shè)置控制頻率；風(fēng)險(xiǎn)管控負(fù)責(zé)人是否明確，責(zé)任是否到位；能否準(zhǔn)確認(rèn)定會(huì)計(jì)報(bào)表；能否采用多重風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與管控的有效對(duì)應(yīng)。

三、企業(yè)內(nèi)部控制關(guān)鍵點(diǎn)的控制措施

1.在內(nèi)部控制規(guī)劃上，企業(yè)管理層應(yīng)當(dāng)依據(jù)本單位的實(shí)際情況，專門制訂相關(guān)規(guī)劃并切實(shí)落實(shí)于行動(dòng)，避免其浮于表面，不發(fā)揮實(shí)際效用。同時(shí)，還要設(shè)置專門的內(nèi)部控制部門和人員，提高內(nèi)控人員對(duì)內(nèi)控法規(guī)的熟悉程度，內(nèi)控人員應(yīng)切實(shí)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)人要經(jīng)常監(jiān)督內(nèi)部控制各項(xiàng)制度的落實(shí)。

2.針對(duì)內(nèi)部控制各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，完善制度。針對(duì)各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要建立起一套相對(duì)明晰、穩(wěn)定、完善的控制程序，以確保內(nèi)部控制機(jī)制順暢運(yùn)行。對(duì)于日常經(jīng)營活動(dòng)，要明確授權(quán)審批的范圍、權(quán)限、程序等相關(guān)內(nèi)容，部門負(fù)責(zé)人必須在授權(quán)范圍內(nèi)行使相應(yīng)職權(quán)；對(duì)于重大投資、擔(dān)保、關(guān)聯(lián)交易等重大經(jīng)營活動(dòng)，要按照《公司章程》的相關(guān)規(guī)定，由董事會(huì)審議決定，超越董事會(huì)權(quán)限的，報(bào)股東大會(huì)批準(zhǔn)。設(shè)置獨(dú)立的會(huì)計(jì)部門，明確會(huì)計(jì)部門人員的分工和崗位職責(zé)，保證財(cái)務(wù)工作的順利進(jìn)行。要按照《會(huì)計(jì)法》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》等相關(guān)規(guī)定，結(jié)合自身實(shí)際情況建立獨(dú)立的財(cái)務(wù)管理制度、會(huì)計(jì)核算體系，以保證會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和完整性。

3.嚴(yán)格審批流程，重大事項(xiàng)重點(diǎn)監(jiān)督。所有募集資金的支出均要嚴(yán)格履行內(nèi)部審批手續(xù)，按照募集資金使用計(jì)劃的用途及項(xiàng)目使用，募集資金使用情況等要由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行日常監(jiān)督，每季度對(duì)募集資金的使用情況要進(jìn)行檢查。企業(yè)管理層在制訂目標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮企業(yè)當(dāng)前及未來所要面臨的種種不確定風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于潛在困難及時(shí)發(fā)現(xiàn)識(shí)別并通過分析總結(jié)采取各種技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范和控制，力爭將風(fēng)險(xiǎn)最小化，盡量減少其對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響程度。

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4.強(qiáng)化企業(yè)治理結(jié)構(gòu)管理。在治理結(jié)構(gòu)層面，要委派董事、高級(jí)管理人員到各子公司進(jìn)行監(jiān)督和管理，加強(qiáng)對(duì)控股子公司、參股子公司的管理控制。各子公司要建立健全三會(huì)制度，明確職責(zé)和權(quán)限，定期召開會(huì)議；要按照經(jīng)營策略和風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，各子公司也要建立起相應(yīng)的內(nèi)部控制管理體系，公司各職能部門對(duì)子公司的業(yè)務(wù)和管理進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督。審計(jì)部門要定期對(duì)各子公司的財(cái)務(wù)狀況、內(nèi)控執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

總之，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制、提高企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展具有重要意義。在內(nèi)部控制的建立健全中，有內(nèi)部控制規(guī)劃建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)防范體系建設(shè)、內(nèi)部控制環(huán)境建設(shè)及風(fēng)險(xiǎn)矩陣規(guī)劃等多方面的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。企業(yè)要將這些關(guān)鍵點(diǎn)作為內(nèi)部控制建設(shè)的首要任務(wù)并在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營中將其作為內(nèi)部控制的核心要素來對(duì)待。只要企業(yè)將內(nèi)部控制建設(shè)貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的決策、執(zhí)行、監(jiān)督等整個(gè)過程中，控制好關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就能及時(shí)識(shí)別、評(píng)估并防范企業(yè)面臨的內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)的健康有序發(fā)展。