第一篇：醫(yī)藥商業(yè)渠道的關鍵點過程管理

醫(yī)藥商業(yè)渠道的關鍵點過程管理—內訓課—諾達名師

醫(yī)藥商業(yè)渠道的關鍵點過程管理

課程大綱

第一單元：商業(yè)渠道管理的操作關鍵點

-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標客戶開發(fā)

-正確的銷售指標分解-正確的信息搜集與反饋

-正確的客戶服務活動-正確的資源優(yōu)化配置

第二單元：操作鏈之關鍵點1：正確的市場分析

-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型

-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述

-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標

-銷售區(qū)域與銷售區(qū)域管理

第三單元：操作鏈之關鍵點2：正確的客戶深度開發(fā)

-經(jīng)銷商的能力評估指標-經(jīng)銷商的角色與職責

-經(jīng)銷商的需求模型層次圖-利潤、利潤率、投資回報率

-損益表與資產(chǎn)負債表-資金周轉天數(shù)（DSO）的計算方法

第四單元：操作鏈之關鍵點3：正確的銷售指標分解（簡講）

-根據(jù)往年銷量確定增長指標-根據(jù)競爭品種銷量確定增長指標-根據(jù)客戶實力拓展確定增長指標-根據(jù)客戶發(fā)展?jié)摿Υ_定增長指標 第五單元：操作鏈之關鍵點4：正確的信息搜集與反饋（簡講）

-客戶內部人員變動信息搜集與反饋-競爭對手信息搜集與反饋

-客戶進銷存信息搜集與反饋（庫存與庫存的組成、庫存控制目標ICO、“建議訂單”的計算、庫存的平衡點、庫存管理的效益指標（GMROII））第六單元：操作鏈之關鍵點5：正確的客戶服務活動

-商務代表的客戶拜訪頻率-商業(yè)客戶服務需求探詢與調研

醫(yī)藥商業(yè)渠道的關鍵點過程管理—內訓課—諾達名師

-專業(yè)商務推廣活動推介-專業(yè)商務推廣活動信息反饋系統(tǒng)

-專業(yè)商務活動目標客戶選擇-專業(yè)商務推廣活動客戶邀請

-專業(yè)商務活動后期跟蹤-專業(yè)商務活動后期效果評估

第七單元：操作鏈之關鍵點6：正確的資源優(yōu)化配置（簡講）

-對資源的重新定義-四大資源的組合配置效能

-根據(jù)銷售增量配置資源-根據(jù)增量活動配置資源

第八單元：商務渠道管理的管理關鍵點——提升商務經(jīng)理的管理有效性（管什么）（簡講）

-制定有效的商務計劃-建設有效的組織

-進行有效的領導-實施有效的控制

-關鍵事務的有效管理-關鍵客戶的有效管理

第二篇：銷售過程的幾個關鍵點

一，建立初始聯(lián)系

與目標客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內的職務，負責什么事務，當前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

二，培養(yǎng)相互信任關系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關系，易溝通并相互理解對方。交流內容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

三，明確客戶真實需求

客戶帶著問題來，客戶關心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標準。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實需求并讓對方明確。

另外明確客戶是否有足夠預算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。

四，產(chǎn)品或服務介紹

圍繞客戶關心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務的價值和功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。

好的產(chǎn)品或服務介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。

五，促使購買行動

讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標準能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程，鼓勵驅使客戶成交。

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個重要標志，缺一不可。

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機會，值得好好把握。關鍵點在于您必須常常換位思考，站在目標客戶的立場想問題。

第三篇：銷售過程的六個關鍵點

銷售過程的六個關鍵點

一，建立初始關系

與目標客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內的職務，負責什么事物，當前存在什么問題，根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

二，培養(yǎng)相互信任關系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關系，易溝通并相互理解對方。交流內容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

三，明確客戶真實需求

客戶帶著問題來，客戶關系什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標準。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實需求并讓對方明確。

另外明確客戶是否有足夠預算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。四，產(chǎn)品或服務介紹

圍繞客戶關系的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務的價值和 功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。

好的產(chǎn)品或服務介紹不是說的有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。五，促使購買行動

讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標準能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程，鼓勵驅使客戶成交。

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個重要標志，缺一不可。

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機會，值得好好把握。關鍵點在于您必須常常換位思考，站在目標客戶的立場想問題。

第四篇：醫(yī)藥代表產(chǎn)品推廣關鍵點分析

醫(yī)藥代表產(chǎn)品推廣關鍵點分析

一.機會分析

1、門診數(shù)據(jù)分析

通過觀察醫(yī)生門診工作情況，掌握目標科室一個月的病人情況，包括數(shù)量、疾病組成、年齡和性別構成。從這些數(shù)據(jù)中篩選出屬于自己的目標病人，對具體數(shù)量有個準確的認識，可以換算成自己的實際最大潛在銷量。

2、競品數(shù)據(jù)收集和分析

通過收集目標科室所有競爭產(chǎn)品的作用機理、每個月用量、競品的使用病人構成、醫(yī)生使用這些產(chǎn)品的原因，來核實自己做出的最大潛在銷量，以及結合目標病人的診療過程，確定自己的機會大小。

3、機會點的總結

結合門診病人數(shù)據(jù)和競品數(shù)據(jù)，明確自己的機會點。結合醫(yī)生診療過程，同類產(chǎn)品，要去直接搶奪。非同類競品，如果能聯(lián)用，鼓勵聯(lián)用治療。明確了科室的機會點，可以通過活動明確的實現(xiàn)。

4.關鍵信息的確定

針對找到的機會點，制定相應的關鍵信息。對于同類競品，重點突出產(chǎn)品差異以及帶給醫(yī)生和患者的益處。對于非同類競品，重點突出產(chǎn)品治療的不同機理和側重點，促進疾病的規(guī)范及安全治療。

二.客戶分析及選擇

1、科室構架

了解目標科室的構架，重點了解科室的關鍵人物、醫(yī)生之間關系、醫(yī)生的專業(yè)特長和愛好、醫(yī)生日常工作安排、門診醫(yī)生工作時間安排。

2、客戶門診病人量及產(chǎn)品適應癥病人量

了解目標科室的每一個門診醫(yī)生的每月病人數(shù)，病人構成，新老病人比例，醫(yī)生的說服能力。重點評估該醫(yī)生的潛力銷量和個人能力，為客戶分級做好數(shù)據(jù)收集。

3、客戶處方習慣

了解目標醫(yī)生的針對目標患者的處方習慣，診療過程。找到自己可以做工作的點。

4、競品的合作方式和客戶認可度

了解目標醫(yī)生與競品的合作情況，包括該醫(yī)生對于競品的產(chǎn)出的情況、競品與其是否有穩(wěn)固的合作以及投入方式、客戶對于競品的態(tài)度。

5、客戶需求的準確把握

了解目標客戶的需求，除了經(jīng)濟的需求是否還有其他方面的需求，包括工作能力提高、個人品牌建設及工作方面的需求。

6、客戶的選擇和分類

通過以上的了解，分析客戶現(xiàn)在的位置。能力和意愿都強的客戶是前期重點選擇的客戶。有能力無意愿的客戶，需要長時間的拜訪和關鍵信息的傳遞，屬于待發(fā)展的客戶。有意愿無能力的客戶，如果是由于工作水平低的話，要通過培訓提高他的能力；如果是由于無相應患者，應暫時放棄，待觀察。

三、市場活動的制定及執(zhí)行

1、拜訪頻率及關鍵信息傳

選擇好自己的客戶后，制定相應的拜訪信息以及要傳遞關鍵信息。對于重點客戶一個周保證2-3次的拜訪。對于同類競品和非同類競品，傳遞不同的關鍵信息，重點提高醫(yī)生使用產(chǎn)品的意愿和信心。

2、投入頻率和額度。

根據(jù)現(xiàn)階段目標醫(yī)生的貢獻量和自己對于他的期望水平，制定投入的額度和頻率，保證能通過投入，能夠達到自己需要的結果。

3、合適的市場活動

4、綜合客戶的需求以及自己的機會實現(xiàn)，設計合適的市場活動，包括科研性臨觀,促銷型臨觀,.科室會、典型病例收集、典型病例科室研討會、大會講者選擇,階段性銷售激勵,特殊客戶協(xié)議投入等。通過市場活動，達到自己的機會實現(xiàn)。

四、機會實現(xiàn)跟進及效果評估

1、門診拜訪核實

通過日常門診拜訪，了解醫(yī)生的意愿和行為的變化是否與期望一致，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，多站在醫(yī)生的角度思考，與醫(yī)生一起實現(xiàn)目標。

2、掌握準確銷量變化

3、通過門診走量和統(tǒng)方，準確掌握醫(yī)生的行為變化，并及時給到醫(yī)生反饋，如果符合預期，多鼓勵和肯定。如果有偏差，及時了解相信情況，并給出建議。

第五篇：商業(yè)渠道管理手冊

商業(yè)渠道管理手冊

合作須知

合作原則

廠商合作 互利共贏

質量優(yōu)先 數(shù)量合理

合作標準

合作商家要求

●有共同的經(jīng)營理念。資金實力充足，有豐富的專業(yè)客戶資源（包括：工程甲方、安裝公司、施工單位等），有專業(yè)的工程銷售團隊。有廣泛的網(wǎng)絡分銷渠道。最好有一定的自營店面。

團隊要求

●

●

● 有3個以上的專職工程銷售人員。有燈光應用設計及投標的專業(yè)人員。有1-2個網(wǎng)絡渠道的專職銷售人員

展示要求

? 最好在市場有店面展示。

如確實沒有，也必須在其工作場所有我司的產(chǎn)品展示展廳，或充足的產(chǎn)品展示。

?

?

?

? 經(jīng)營面積：按零售渠道建店標準。（可適當放寬。）店面權限：按零售渠道建店標準。（可適當放寬。）人員配備：按零售渠道建店標準。（可適當放寬。）車體展示：至少提供一臺車輛免費給予我司制作車身廣告。價格規(guī)范

? 經(jīng)銷商不得違反我公司制定的價格政策，以低于我司規(guī)定的價格銷售產(chǎn)品。

? 店面中應粘貼、懸掛我司統(tǒng)一制作發(fā)放的價格貼、價格牌等物料。貨物流向規(guī)范

經(jīng)銷商只能在合同約定的授權地區(qū)內銷售合同約定產(chǎn)品，未經(jīng)公司允許不得將產(chǎn)品銷售到授權地區(qū)以外的區(qū)域，否則公司將按相關制度進行相應處罰。VI標準

? VI標準由公司統(tǒng)一制定。

? 專賣店須按VI標準嚴格執(zhí)行，保證VI應用統(tǒng)一，品牌形象一致。其他要求

根據(jù)當?shù)剞k事處具體情況來制定。（如：首期投款要求等）

在專賣店內不得擺放任何非我司的產(chǎn)品及未經(jīng)我司同意的其它物品。（可適當放寬）

合作支持政策

區(qū)域保護政策

公司將根據(jù)當?shù)厥袌鋈萘?、商家整體實力，合理劃分其經(jīng)營區(qū)域。

優(yōu)選·共贏“三個一”政策

針對優(yōu)質客戶，執(zhí)行“三個一”政策。優(yōu)質商家實行1：1:1政策。即按商家首批訂貨額，我司將按1：1給予同等貨物鋪底支持及按1:1提供同等金額的月度授信額。（具體首批訂貨額由當?shù)剞k事處結合當?shù)厍闆r制定標準由銷售中心審批后執(zhí)行。）（參考標準：一類城市：50W其它城市：25W）

“合作無憂”政策

針對首批進貨，合作商可在半年內無條件有1次換貨機會。（非標產(chǎn)品或淘汰品除外，來回運費由商家承擔。）

損耗政策（待定）

開店支持

? 按零售渠道建店標準。（可適當放寬。）

產(chǎn)品支持

? XXXX產(chǎn)品代理銷售權。

? 公司強大產(chǎn)品研發(fā)團隊不定期推出更有工程競爭力的產(chǎn)品。

? 提供工程上非標定制產(chǎn)品支持。

售后支持：

?

?

?

? LED光源保用3年 LED驅動電源保用3年 針對合作商可順延半年質保。重點工程出現(xiàn)質量問題的，我司在24小時內有專業(yè)售后人員到達現(xiàn)場

進行協(xié)助處理。

合作推廣支持

? 我司在當?shù)亟ㄔO專業(yè)的服務團隊，全面配合合作商進行區(qū)域銷售。（包括

工程、網(wǎng)絡等渠道的開拓人員及一些中長線的工作，如：設計院推廣、裝飾公司推廣等。）

? 我司針對全國源頭用戶(包括房地產(chǎn)、連鎖酒店、連鎖服飾等)成立由資

深行業(yè)人士組成的項目部進行重點突破，項目成功后可無償提供給項目所在地的商家進行供貨。實現(xiàn)利益共享。

? 我司會視情況不定期派出集中作業(yè)團隊，對當?shù)氐慕K端客戶（工程項目、設計院、裝飾公司、安裝公司、分銷網(wǎng)絡等）進行地毯式開發(fā)，提高當?shù)氐男袠I(yè)影響力及提升銷售份額。

? 項目支持

我司建立專業(yè)的團隊，對當?shù)氐闹卮箜椖康臒艄庠O計及投標等進行全方

位的技術支持。

對重大項目給予工程樣板支持。

對重點項目給予資金支持。（免息分期計劃）（具體視情況由當?shù)剞k事處向公司申請，由銷售中心審批執(zhí)行。）

重大工程項目價格支持

? 推廣會議支持

不定期配合或自主召開專業(yè)人士推廣會議。（約30-60人）（如：電氣年會、專業(yè)設計師會議、房地產(chǎn)行業(yè)會議、專業(yè)物業(yè)公司會議、裝飾公司會議、分銷商會議等）

當?shù)厥袌龌A工作達到開展大型會議的條件及完成任務的50%以上，則由當?shù)剞k事處向公司提出申請，經(jīng)公司同意后。由公司全額自費召開超大型推廣會議。（300-400人、五星酒店舉行）（目標客戶為：當?shù)氐募追健⑹┕挝?、工程安裝公司、裝修公司、設計院、酒店管理公司、源頭連鎖用戶、分銷商等）

? 刊登當?shù)毓こ绦畔⒅笇r。

? 視當?shù)貙嶋H情況，加入當?shù)氐碾姎鈱W會、照明學會、裝飾協(xié)會、酒店協(xié)

會等行業(yè)組織，擴大品牌影響力及信息資源。

? 分銷網(wǎng)絡不定期促銷支持，提升品牌認知度，擴大銷售份額。

培訓支持

● 專賣店培訓

按零售渠道專賣店標準

? 產(chǎn)品培訓

產(chǎn)品知識（包括產(chǎn)品應用、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品認證）

LED產(chǎn)品知識、新品知識等

工程的燈光設計應用、銷售技巧等

管理考核支持

? 專賣店管理按零售渠道標準。

? 全國范圍內評選優(yōu)秀項目供應商（項目影響力、用量、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面），由全國合作商共同評選（10名），獲得者紀念獎杯及獎勵價值3W高端出國游。

? 每年評選十大優(yōu)秀經(jīng)銷商（優(yōu)秀獎 銷量排名）及十大優(yōu)秀合作經(jīng)銷商（合作獎配合度、忠誠度），獲得者獲得者紀念獎杯及獎勵價值3W高端出國游。

? 超額獎

完成全年任務的20%以上，超額部分獎勵3%現(xiàn)金返還。

完成全年任務的30%以上，超額部分獎勵5%現(xiàn)金返還。

完成全年任務的50%以上，超額部分獎勵10%現(xiàn)金返還。