第一篇：房地產(chǎn)案場經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)

我眼中的案場管理

入行已經(jīng)六年，也做過多個項目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的臵業(yè)顧問、案場助理、銷售主管，一直到后來的案場經(jīng)理，項目經(jīng)理，營銷部經(jīng)理等。在這個過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是幾個不一樣的事情。這或許就是人們說的“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。

最近一段時間，因為崗位調(diào)整的原因，更多的開始偏重于市場，每天悶頭于“數(shù)據(jù)，分析，對比，趨勢”的工作中，每天看著其他同事忙碌于案場的邊邊角角，忽然有了一種豁然開朗的感覺?；蛟S事情就是這樣的，從一開始，因為見得少想得少，做一個徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場工作簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去。難道這就是“大道歸一”？

一直以來，我對我曾經(jīng)從事過的案場工作有著自己獨到的理解，有時也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他們探討案場工作中的一些問題，互相都有受教的感覺，在這里，我將我在案場工作中的想法全部整理出來，當(dāng)作是對自己經(jīng)歷的一個過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)

入案場管理崗位的同行提供一個開闊的思路，同時更加歡迎各位同行對于我的見解提供指點，使大家共同進(jìn)步

案 場 管 理 工 作 總 結(jié) 一 個 領(lǐng) 導(dǎo) 兩 個 基 點 六 大 職 能一、一個領(lǐng)導(dǎo)

在幾個項目的運作過程中，我發(fā)現(xiàn)，有時根據(jù)公司的需要，很多公司對于案場人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個項目出現(xiàn)N多名目繁多的營銷管理人員，同時工作內(nèi)容互相交叉，就我個人所了解的管理崗位就有過：案場經(jīng)理，項目經(jīng)理，專案，副專案，銷售經(jīng)理，營銷部經(jīng)理，銷售督導(dǎo)……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強權(quán)一點，一個案場經(jīng)理，在整個銷售工作中，是最為重要的一點，在這個位臵上，統(tǒng)領(lǐng)整個案場的全部工作，凡是案場以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些項目經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動活動。這樣才能解除一個案場經(jīng)理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間，同

時才可能將案場工作做深做透，而不是流于表面形式。

二、兩個基點

在案場的工作中有兩個基準(zhǔn)點是不可以違背的：一是執(zhí)行力，二是凝聚力。這兩點也是我個人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo)，我們可以想象一個沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團隊是什么樣子的么？這樣的隊伍，在現(xiàn)今的競爭中是軟弱的毫無力量的，出現(xiàn)這樣的團隊，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無能。

執(zhí)行力：對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布臵下去以后，在實施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點名后不悔改，立即開除，毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場人員的執(zhí)行力：在布臵任務(wù)的時候，習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實施要點，注意事項以及完成時限。在任務(wù)開始約1/3時間時，跟進(jìn)一次看看實施情況，同時詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務(wù)時限到期時，立即召開銷售會議查看完成結(jié)果，對于沒有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話來說叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布臵時限過去150%的時候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)

奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會帶來巨大的麻煩，有時還會成為整個團隊的拖油瓶。

凝聚力：團隊之間的互助精神、為一個目標(biāo)努力，不計較個人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團體等，能力再強，開無赦。

如何培養(yǎng)案場人員的凝聚力：首先，這是檢驗一個案場經(jīng)理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強大的工作熱情，一碗水端平、對事不對人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要創(chuàng)造大家能坐在一起的機會，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時開導(dǎo)，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提成采用433制度，個人當(dāng)月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強銷售人員之間的互相協(xié)作和互相幫助的精神。

總的來說，執(zhí)行力和凝聚力是我判斷一個團隊的基本面，它表現(xiàn)著團隊里面的每個人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，能力不夠我們可以培養(yǎng)，經(jīng)驗不夠我們可以磨練，但對于一個從為人到處事都無法達(dá)成共識和一致的人，是沒有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個點上，身為一個案場經(jīng)理，不需要妥協(xié)，也不能夠妥協(xié)。

三、案場六大管理職能

在案場的工作中，無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn)，我的很多現(xiàn)在還在做案場的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒錯，我們承認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美，一個案場經(jīng)理，我覺得正常每天只要工作6個小時就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到4個小時的案場經(jīng)理們，你們完了，已經(jīng)大撒把了，你的很多工作已經(jīng)放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運氣好了……

我將案場的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時左右，其他每天的突發(fā)性工作，會有2小時左右。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。

第一職能：案場行政管理

毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理條例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不

再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。但是我同時著重強調(diào)，如果哪天我心血來潮抽查不過關(guān)，當(dāng)事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對大家也就比較老實，有什么問題也是及時報備事實。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀？）

第二職能：案場人員管理

帶領(lǐng)一個團隊，溝通是必要的，去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要?，F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環(huán)境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點東西。（在我手上還沒有人反映說因為工作清閑才留下來的，呵呵）但是可能因為現(xiàn)在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：

1、給予銷售人員一個表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；

2、拉近關(guān)系，使工作的時候效率更高；

3、側(cè)面了解案場和諧的程度；

4、當(dāng)眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；

5、挑動情緒，提高工作熱情。

我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會：大會小會必定表揚和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

2、每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個人情緒和團隊關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。

3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒完成目標(biāo)的，排最后3人掏1/3，其他人分?jǐn)?/3，我掏1/3。

4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場管理事務(wù)，合理放權(quán)同時又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能：銷售流程管理

在這一方面，我有一些獨特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強調(diào)人的作用，強調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等，那銷售人員

在其中起到了什么作用？也就是因為如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個是《XX項目銷售流程詳解》，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門臵業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個是《XX項目答客問》，很多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會及時添加。甚至于客戶問到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對比情況，做出了20多個回答?；旧系搅隧椖块_盤3個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個銷售流程的統(tǒng)一性，絕對不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會出現(xiàn)浪費客戶。小事情就隨他去吧…………其實案場銷售就是工業(yè)化流水線，靠個人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來背，但是你們要是不按照流程來？哼哼~~全部停崗，重新考試！

2、用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績：在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的***，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來，而在我們國家，高級技師，那牛的~~~。這個故事對我觸動很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背啊！我在招聘的時候，基本上找一些三流大學(xué)出來文科成績較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們在社會上競爭力不強，會比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開的啊。我個人因為相對比較強勢，案場人員流動也比較頻繁，但是從來沒有出現(xiàn)現(xiàn)場銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我項目銷售人員進(jìn)來，2周內(nèi)就可以單獨接待客戶，而同期朋友項目招的人，沒1個半月上不了手，還老是出紕漏。

3、服務(wù)服務(wù)服務(wù)！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有

這個了。我有時常教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位??？1小時100塊?。【褪亲詈玫呐懔囊簿瓦@個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺??！服侍大爺會不？不會要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個笑容，說幾句好話會要命??！”當(dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實這是錯的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“臵業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務(wù)那個態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格=房價+臵業(yè)顧問傭金，這個時候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個銷售員，1個月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒有什么團購的。人家靠的是什么，那個人情味那個工作態(tài)度那個服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識，不買的都覺得虧欠她，有一點機會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。當(dāng)然了，這種人才……3個月不到就被人挖走了，我心痛了半

天……

第四職能：客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會的時候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！”當(dāng)然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益，這就是我要說的——“中央集權(quán)式”的客戶管理?！皞€人歸個人”，“首接負(fù)責(zé)制”——這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ)，但是這個劃分，從長期以來還是會帶來很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

但是在我來看，我認(rèn)為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權(quán)利按照自己的喜好處臵客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個面來解決：

1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報，專門安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。

3、專人解決：案場經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和

方案。

4、如何將客戶使用效益最大化？這個討論起來就大了，我是采用了逆推的辦法——將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費的？很簡單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。簡單來說，就是兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個問題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動處理。我案場的銷售人員提成按照這個比例來安排：在銷售提成中，30%屬于個人提成，到款發(fā)放；40%屬于小組提成（兩個銷售小組），按照小組月度計劃完成度發(fā)放，譬如完成80%，就發(fā)這40%的八成；最后30%屬于銷售部提成，按照銷售部完成季度計劃的百分比發(fā)放。這樣會有幾個好處，大家都很重視每一個客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點的啊，這是被動方面。同時，引導(dǎo)小組隊員之間的客戶互助，這個客戶你沒把握搞定，沒關(guān)系，拿出來討論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個人提成給成交的人，70%的團隊提成還是首接的銷售員，雙方都樂意，皆大歡喜的事情。這個方式實施以后……效果是非常明顯的，但是實施了3個月以后，出現(xiàn)了另外一個新的情況，讓我始料未及，叫做“專業(yè)接待員”……有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經(jīng)手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒有時間去輪接新客戶了，雖然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“專業(yè)接待員”們的工作強度……明顯就要低得多……我現(xiàn)在還沒有找到更好的方法解決這個問題……只能天天安排現(xiàn)場經(jīng)理看著……不過他最近好像也被拖下水了……

第五職能：資料管理

這個沒有什么可說的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進(jìn)行處理，我都是安排后場3個人處理這方面的工作的。包括：

1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點之前看到前一天的客戶資料；

2、房源銷控；

3、工程圖紙；

4、合同打??；還有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場主管嘛~~~~資料錯誤，唯她是問！

第六職能：信息管理

很多案場管理人員都不重視這一塊，認(rèn)為這個東西，有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對此，我一般都是“嘿嘿”就過去了，也從不提醒人家。一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個案場經(jīng)理成為一個營銷總監(jiān)的話，這個是最重要的一關(guān)。

信息管理的意思，就是對和項目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集，匯總，分析。要重點注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)行?。⌒畔⑹占膬?nèi)容包括：

1、每個客戶的基本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體??！

2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~

3、所有競爭項目的消化軌跡：現(xiàn)在信息收集簡單了，每個地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會實時在上面體現(xiàn)出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統(tǒng)計全部用在別人的項目身上，統(tǒng)計其他所有競爭項目的消化軌跡，這個是干嘛用的?。窟€用說??？知己知彼百戰(zhàn)百勝~~同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。??？還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨?。∶?分鐘更新一次，找人監(jiān)控??！

4、區(qū)域內(nèi)所有項目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點啊~~~全部收集匯總起來！所有項目都要！等你半年收集起來以后，再把同一個項目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個項目的年度營銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個基礎(chǔ)上多做一點分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周，把人家開盤前4天的報紙硬廣

全部定完，然后追著人家的項目軟肋和差異化硬打，是什么感覺？試試你就知道啦~~~~~~ 這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進(jìn)步的人多啊……長江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個籃子里面好啊！

總的來說，以上這些就是我對于案場管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。對于本質(zhì)工作踏踏實實的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風(fēng)格，將自己的風(fēng)格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家?guī)硪稽c觸動，同時也更希望大家對我的想法給予指點，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會帶來更多好的想法。再次謝謝大家。

第二篇：房地產(chǎn)案場經(jīng)理面試問題

房地產(chǎn)案場經(jīng)理面試問題

問題一：你對銷售經(jīng)理這個職位的定位是怎么樣的，你做為一個銷售經(jīng)理應(yīng)該在公司里發(fā)揮一個什么樣的作用。

我的回答:銷售部其實就是一個執(zhí)行部門,所以做為銷售經(jīng)理就是一個如何讓這個執(zhí)行部門高效運作的人,包括如何完成公司的即定銷售目標(biāo),如何正確真實的反饋市場信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷售戰(zhàn)略相互密切配合,處與同一條線上.做為銷售經(jīng)理,應(yīng)該在公司能與其他部門進(jìn)行良好的溝通,能理解公司的決策思想以及正確指導(dǎo)銷售人員良好的執(zhí)行公司的決策.能收集售樓第一線的真實的一手資料反饋給公司,以便公司做出正確的分析與決策.能組織培訓(xùn)激勵管理好一個團隊,讓團隊不管是順風(fēng)還是逆水都始終具有出色的戰(zhàn)斗力.問題二:你的日常工作是怎么樣的？怎樣能發(fā)揮出你團隊的最大戰(zhàn)斗力。

我的日常工作主要分為四個部分,其一與公司部門進(jìn)行溝通,了解公司的最新動向和安排,其二對銷售團隊進(jìn)行日常管理,包括日常考勤,工作安排,工作進(jìn)展追蹤以及工作會議點評和有針對性的培訓(xùn).其三是對售樓部的管理,包括銷控及現(xiàn)場危機的處理.其四是對市場進(jìn)行把控,包括竟?fàn)帢潜P的數(shù)據(jù)建立和更新.售樓現(xiàn)場的數(shù)據(jù)采集分析.對于如何盡量去發(fā)揮團隊?wèi)?zhàn)斗力,我認(rèn)為每個人的做法都不一定一樣,我認(rèn)為最主要的是一定要調(diào)動銷售人員的積極性,然后做好銷售工作的每一個細(xì)節(jié),包括去了解客戶的心理和需求,完善自己的銷售說辭,讓它更能打動客戶的心.還有就是一個團隊的團隊精神.愛自己團隊的人一定會盡力去發(fā)揮自己的能力為團隊出份力.問題三。你半路接手一個團隊，這個團隊存在著不少問題，你接手后怎樣去改變他（這是原題，并沒有提及團隊有什么樣的問題）

首先,我要先去了解這個團隊,找到他們的問題所在,當(dāng)然也要去發(fā)現(xiàn)他們的長處.發(fā)現(xiàn)了團隊出現(xiàn)的問題并找出問題背后的原因,然后再根據(jù)情況進(jìn)行處置.(本來這個問題就太籠統(tǒng),當(dāng)時只能按照慣例說法說了個先,然后感覺太簡單,就又在下面加了一點).對于團隊出現(xiàn)的問題,我覺得最常見的應(yīng)該是銷售人員感覺疲憊,沒有激情了,導(dǎo)致業(yè)績下降,待客懶散,不遵守紀(jì)律等等,并惡性循環(huán).我接手后,一定先以自身為榜樣,雷厲風(fēng)行,帶給他們一點朝氣,然后找出他們?yōu)槭裁礇]有激情了,是因為銷售不順利,收入降低?還是上個銷售經(jīng)理處事不公,影響了銷售人員的積極性?還是團隊中有害群之馬?找到原因后就是整頓紀(jì)律,嚴(yán)肅紀(jì)律,給予希望,讓他們覺得我們會對銷售策略進(jìn)行改進(jìn),我們也會積極的提高銷售進(jìn)度.給予**,進(jìn)行拓展訓(xùn)練等積極方法提高銷售人員的團隊凝聚力,并想法調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài).給予壓力,讓銷售人員知道在這里混是混不下去的,最后開除個別無法改變的害群之馬.我認(rèn)為培訓(xùn)需要看培訓(xùn)對象的工作經(jīng)驗，可以分為一下3種：

1、有短期從業(yè)經(jīng)驗。就需要先摸底考試，看看銷售人員哪方面欠缺（銷售技巧方面、物業(yè)知識、國家政策法規(guī)或房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識），找出問題點，進(jìn)行重點培訓(xùn)。目的：讓人員更加富有戰(zhàn)斗力，能盡快適應(yīng)工作。；

2、有豐富從業(yè)經(jīng)驗。就需要從公司的企業(yè)文化，個人職業(yè)生涯的發(fā)展諸如此類的方面培訓(xùn)，目的：加強人員的自律性，激發(fā)個人的上進(jìn)心，培養(yǎng)成與公司（團隊）同甘苦共命運的人員并改正人員的“滑頭”、“自命不凡”的毛病。

3、沒有從業(yè)經(jīng)驗，那就需要從入門的基礎(chǔ)知識循序漸進(jìn)的進(jìn)行培訓(xùn)。但是這三種人都必須培訓(xùn)自己制定的案場管理制度，并強調(diào)一定會嚴(yán)格執(zhí)行的

第三篇：房地產(chǎn)案場培訓(xùn)全案

賣水果的故事，從賣水果看營銷經(jīng)驗

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先

路過的第一

家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?” 攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了

【銷售經(jīng)驗總結(jié)】只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。老太太二話沒說扭頭就走了?！句N售經(jīng)驗總結(jié)】對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知 識，應(yīng)對不了客戶。

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太：“我想買酸點的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太：“那就來一斤吧”。

【銷售經(jīng)驗總結(jié)】客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果” 攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就出手）

老太太：“我再來兩斤吧。”

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” 老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。” 攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

接待流程培訓(xùn)

一．開場白：自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機 二．沙盤、項目介紹：行業(yè)、市場、政策、項目、商鋪 三．帶看：項目價值塑造、樹立產(chǎn)業(yè)信心，拉關(guān)系 四．商鋪推薦：幫客戶設(shè)計、危機、逼定 五．三板斧：性價比、增值保值、入市良機 六．算價：不得冷場、不要給客戶思考時間 七．具體問題具體分析 八．逼定 九．臨門一腳

一、、開 場 白

1.落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離

? 贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作、贊美生活

? 摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

? 舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么。

? 按兵不動、探其所需、供其所求

? 開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定

4、開場白說詞收集資料

? 您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）

? 看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來的話題）? 你是想自己經(jīng)營呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）

? 那你有沒有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營做生么？（客戶實力）? 您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

? 我們這商鋪挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（試逼）? 家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

5、拉關(guān)系

? 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 ? 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

? 真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 ? 讓客戶笑起來，讓他感到很開心 ? 經(jīng)常微笑 ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ?

二、項目介紹

1.項目：區(qū)位——八大功能——冷鏈——政策——發(fā)展空間——投資回報——項目運營

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第一人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進(jìn)行淺逼定。

3.項目講解要領(lǐng)

? 進(jìn)入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，顧問，而不是單純解說 ? 目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》 4．四到：

? 口到：親切、清晰、伶俐 ? 手到：肢體語言、看哪指哪 ? 眼到：時刻察言觀色、適時互動

? 腦到：心到腦到、隨時分析《產(chǎn)業(yè)、功能為社會、為我們帶來什么。

5、講沙盤注意： ? 手不能接觸沙盤

? 站姿、坐姿要在客戶右側(cè) ? 身體不能亂動、注意形象

? 講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

6、講沙盤思路：

? 要先給自己和客戶定位（所在位置）? 由大方向再向小方向推進(jìn)

? 有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、帶看，指點江山

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业纳啼仯?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括交通、下危機。3.走在客戶的右前方，不可冷場，要拉關(guān)系、摸底 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。）保持目光接觸顯示誠意，自信。經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 取得共識

只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 主動模仿客戶的言行

告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密（比如，叫客戶去申請折扣。）

主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 對客戶做一個承諾，例如：吃飯

唱歌等 始終彬彬有禮

與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 4.進(jìn)入項目前，先灌輸客戶的開間、層高、道路、以后商家經(jīng)營狀態(tài)，然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）。

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 6.還鑰匙、進(jìn)行算價。

四、商鋪推薦

? 推薦技巧：要會吊房源，在進(jìn)入項目之前，已經(jīng)想好準(zhǔn)備推薦的房源，帶領(lǐng)客戶自然的奔商鋪去。

? 戶型推薦原則：死推一套，不得超過三套。? 自營的

? 商鋪比較原則，同價格比位置、同位置比價值、同價值比回報 ★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

五、算價

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進(jìn)入三板斧

六、《三

板

斧》

培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！1.為什么買商鋪投資

投資:升值、保值

銀行利息、存錢（增值保值）股票

土地不可再生性

做生意

土地稀缺性

房地產(chǎn)特征

土地唯一性

房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險

低價入市

晚買不如早買

房價不斷上漲

人民幣貶值

自營：成本低、環(huán)境好、政策好、資源多、項目服務(wù)等。2.什么時候買

現(xiàn)在買最好，所以是購房最佳時機 3.在哪買

重慶目前像我們這樣的市場只有我們一個，唯一性、政策好、行業(yè)好、未來發(fā)展趨勢。

七、《具體問題具體分析》

算價后及時進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當(dāng)?shù)臅r間將客戶拉回來。★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★

4、關(guān)于價格問題 折扣不能全放到底。

給客戶折扣，設(shè)置門檻（比如寫申請，邀請主管或經(jīng)理協(xié)助）。給客戶折扣，要讓客戶覺得你在幫他爭取，一直在幫他想辦法，拿到更多的折扣。

八、《逼

定》

1、逼定的前提

? 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。

? 他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，只有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！

? 最重要的一點：客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，沒有欲望促成成交無從談起。

? 喜歡、買得起（買不起的可以請他介紹）、有決定權(quán)。

2、逼定前的跡象

以下是客戶在決定購買之前的表現(xiàn)：

? 姿勢變化。如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐 ? 揚起眉毛，看他的配偶（同伴）? 開始露出笑容 ? 咬嘴唇 ? 低頭、搔首

? 對你說的話點點頭，表示贊同 ? 瞳孔放大，顯示贊同意見 ? 揉拭下巴和后腦勺 ? 開始敲手指

? 露出沉思表情，往窗外看 ? 摸胡子，或撩胡須 ? 滿意的微笑

? 身體前傾，顯示興趣

? 問“要是……”這樣的問題

? 變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了 ? 拿起或握住推銷材料 ? 舔嘴唇

? 不斷撫摸頭發(fā)

? 不時看看推銷材料，又看看你

? 當(dāng)客戶拿出筆來或是 要求使用計算機計算數(shù)字的時候 ? 問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？” ? 重復(fù)他已經(jīng)問過的問題

? 上下嘴唇翕動，似乎在計算什么 ? 追問細(xì)節(jié)性的問題

? 詢問有關(guān)價格或銷售條件 ? 問交房日期的時候

? 顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題等 3． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證…… 4.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) ? 這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

? 你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 ? 像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

? 那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

? 您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！? 三要素：狠

準(zhǔn)

快

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

5、客戶成交與否的原因

? 客戶最終決定購買的四個重要原因：地理位置、產(chǎn)品、價格和價值，? 放棄購買的主要原因：有項目的問題、資金的問題、有了更好的投資選擇、客戶自身的問題或不喜歡銷售員或項目等。

? 決定客戶最終購房的原因有：客戶是否有承受能力（指總價款）；對銷售人員是否認(rèn)可；對產(chǎn)品是否認(rèn)可。

? 尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位

3.與客戶建立一個良好的關(guān)系，在很短的時間內(nèi)拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學(xué)會做一個風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結(jié)合到訪次數(shù)）1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會給人造成空調(diào)，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力 2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?，從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面 3.內(nèi)容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出 4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗不足的銷售人員這時候會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品特點，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受 5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷售人員要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響 6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷售很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評 7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題 8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶 11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程 13.價格問題永遠(yuǎn)是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰 客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》 四個原則：

1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話

3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應(yīng)促使對方下決心，當(dāng)你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進(jìn)入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人。

來電接聽技巧

一． 來電接聽技巧：

1.開場白

沒有第二次機會給人第一印象，聲音注意有親切感、聲調(diào)上揚、有節(jié)奏。2.兩個目的

1）吸引來人；

2）媒體反應(yīng)； 3.三分鐘

廣告發(fā)布當(dāng)天，來電會特別多，時間就更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長，講得太多客戶可能不來現(xiàn)場 4.四件事

1）主動熱情的介紹產(chǎn)品

點到即止 2）見鏠插針了解需求

發(fā)問與傾聽

3）技巧發(fā)問留電話

每個來電都有成本，了解客戶誠意度 在中國大城市中來電與來人的比例一般是4：1 四個來電的客戶一般是1╱2約成來人50% 制造理由：

（1）留地址給客戶寄資料，迂回的問電話；（2）提供最新產(chǎn)品信息、贈品、小禮物； ? 突然發(fā)問要電話，不要到快結(jié)束時才問 ? 不要被客戶牽著鼻子走

? 讓客戶問完兩三個問題時，突然發(fā)問 ? 130還是139？ ? 反復(fù)發(fā)問 ? 旁門左道法：

? 這邊吵，我打回給你吧

? 這個電話聽不清楚，可能線路有問題，5分鐘后我給你打電話過去 4）快速吸引約來人

（1）給出約定的時間，最好是給他選擇題

你看你什么時間來？

你看今天下午有沒有時間來？ 下午兩點鐘來？

兩點還是三點來？（2）給出理由 好房子不等人

來晚了選擇余地小了

有什么事情比你掙錢更重要的呢？ 5．注意事項：

1.是業(yè)務(wù)員主控，一定要主動熱情介紹，不要冷場；

2.拉攏客戶距離，讓客戶來現(xiàn)場就找你。（你跟我朋友的聲音很象，我還以為是他找我呢）3.制造熱賣的氣氛，早約來人。

4.為你的追蹤來電留下伏筆。（上次告訴你的那套已經(jīng)賣掉了）5.口音方音很重要 6.異性接待最好

7.要輕松、自然地銷講

第四篇：房地產(chǎn)案場經(jīng)理管理原則

《房地產(chǎn)案場經(jīng)理管理原則》

1、當(dāng)與公司因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采取以下兩個途徑解決：

（1）嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行，以不良事實性后果給公司施壓，使公司妥協(xié)。

（2）取得公司高層領(lǐng)導(dǎo)幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2、當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。

3、當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：（1）正向引導(dǎo)，通過單獨溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。

（2）反響引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

4、當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。

5、當(dāng)一個平時與你關(guān)系比較好的銷售人員發(fā)錯誤時，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正原則，必須按章辦事，該怎么處理就怎么處理。

6、當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一個問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)該對該銷售人員公開表揚和進(jìn)行一定的獎勵。

7、當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因：

（1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。

（2）領(lǐng)悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步

仍需調(diào)整。

（3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)給予信賴、鼓勵和支持，放寬一定時限，期待一定的改觀。

8、當(dāng)一個銷售人員因個人因素，情緒低落，精神不振時，怎么辦？

答：（1）單獨溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。

（2）必要的休假，使其精神放松。

9、當(dāng)銷售人員自持經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10、當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？

答：（1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。

（2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11、當(dāng)銷售人員過分依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12、當(dāng)你休息或不在案場時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：（1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地做好安排，減少發(fā)生意外的可能。

（2）放權(quán)：制定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。

（3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)天情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13、當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。

14、當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？就

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點，希望制度得到調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15、當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢時，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16、當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

17、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，濕度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。

18、當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？

答：（1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

（2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

19、當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)適應(yīng)各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20、當(dāng)開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時，怎么辦？

答：（１）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。

（２）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21、當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。

22、當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23、當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化激勵。

24、當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？

答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。

25、當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必須要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

第五篇：房地產(chǎn)案場經(jīng)理職責(zé)

房地產(chǎn)案場經(jīng)理主要職責(zé)

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案場經(jīng)理一個企業(yè)的中層管理者，直接影響案場的經(jīng)濟效益與公司的利益。作為一名案場經(jīng)理要有計劃的能力，組織的能力，培訓(xùn)的能力，評估的能力。一，計劃的能力；經(jīng)營的結(jié)果達(dá)成一個怎樣的目標(biāo)，怎么來完成這個目標(biāo)，有一個量化的計劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個團隊，把團隊的積極性調(diào)動起來。三，培訓(xùn)的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習(xí)慣。

四，評估的能力；培訓(xùn)結(jié)果的檢驗，修正方案，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

案場經(jīng)理要求大專本科以上學(xué)歷，三年以上房地產(chǎn)獨到經(jīng)驗，尤其敏銳的市場洞察力。學(xué)校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會上學(xué)習(xí)的是隨機應(yīng)變的能力。大家沒有做過案場經(jīng)理，心里有一種擔(dān)心，不要想案場經(jīng)理需要多專業(yè)，需要了解多少，多么的權(quán)威，多么的不可靠近，今天你坐在這個位置上，公司發(fā)現(xiàn)你具備有這中素質(zhì)修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個合格的經(jīng)理。今天你坐在這個位置上不是說你就是案場經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任認(rèn)真做事，案場工作當(dāng)中出現(xiàn)問題，即使解決負(fù)責(zé)案場工作的正常進(jìn)行，教會員工做事情，不要重復(fù)結(jié)決問題。對于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團隊，而不是團體。團體三五個人在一起喝茶是團體，團隊有組織性，紀(jì)律性，協(xié)作性。經(jīng)理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經(jīng)理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經(jīng)理來解決，要有獨立解決問題的能力。每天工作當(dāng)中遇到管理普便的問題，會議上一起解決。

案場經(jīng)理監(jiān)督的職責(zé)；一，接聽電話，在一旁聆聽，發(fā)現(xiàn)問題即使糾正，不要影響一個電話。

二，銷售人員的立場，明白自己的身份，代表誰遵從職業(yè)道德，不要與開發(fā)商的人走的太近。

三，銷售團隊團結(jié)，對于所有的銷售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個銷售團隊十個人，其中有兩個人的業(yè)績占整個銷售團對的50%，不是說只要這兩個人就可以拉，因為我要得是100%。

四，案場基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備，表格、定單、收據(jù)、法律文件的準(zhǔn)備。

五，作為一名負(fù)責(zé)人，要有深厚的房地產(chǎn)專業(yè)知識獨到見解做為基礎(chǔ)，有其豐富的閱歷，領(lǐng)導(dǎo)者有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范。時常充電學(xué)習(xí)，對于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時刻充電房地產(chǎn)的專業(yè)知識，房地產(chǎn)營銷，市場營銷學(xué)，其他學(xué)科。七，案場經(jīng)理是公司派往的代表

八，考勤的順利進(jìn)行與否經(jīng)理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專職的保結(jié)員，案場的衛(wèi)生是一個持久戰(zhàn)

十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境，人人爭優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實施，對于價位、規(guī)格、計劃、與開發(fā)上溝通，促使方案得實施?？捶客ǖ赖拇_認(rèn)，工程的清理進(jìn)度。公關(guān)活動舉行。十二，公司的節(jié)假日問候語傳達(dá)、員工的生活和工作狀況向公司傳達(dá)，業(yè)績

和每天來人來電的匯報

十三，市場信息的搜集，房地產(chǎn)的走勢。消費者需求的轉(zhuǎn)變，競爭對手的價

格配套戶型配比情況，基價，均價，樓層差價，最高總價與最低總價的差別，交房標(biāo)準(zhǔn)，與物業(yè)配套的分析。

十四，開發(fā)商對市場的看法與期望

十五，工程進(jìn)度的信息，交房標(biāo)準(zhǔn)的變更，物業(yè)等級的確認(rèn)。

十六，媒體營銷的組合，哪一個推廣渠道最好，建立同盟會，廣交人脈掌握

市場的最暢銷產(chǎn)品

十七，與開發(fā)商的人達(dá)好交道，不卑不坑，開發(fā)商的財務(wù)部經(jīng)理，財務(wù)部審

核的副總，銷售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個合約核對好銷控，避免一房兩賣的嚴(yán)重

后果。

十九，對于銷售人員對自己管理不認(rèn)可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機會，我的管理風(fēng)格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負(fù)責(zé)。如果不按照我的要求去做，他能負(fù)責(zé)嗎？我沒時間去給他她調(diào)整心態(tài)的時間，我在給他一個適應(yīng)階段，沒有這么一說，干就好好干，別說試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。

二十，所有銷售人員無論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰，這就是管理。表現(xiàn)好就一定獎勵，只有獎罰分明才能收到立桿見影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級反應(yīng)。

二十一，每一個人都會有情緒的時候，作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場經(jīng)理要有職業(yè)道德不要做開發(fā)商的經(jīng)理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點利益，販賣公司資料。

二十三，案場經(jīng)理要有策劃的職能，案場經(jīng)理對策化起主導(dǎo)或輔助作用，進(jìn)場的前期籌備工作案場經(jīng)理都要參與進(jìn)來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設(shè)計文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現(xiàn)場氛圍的營造等等

二十四，作為一名案場經(jīng)理有考核權(quán)、費用報銷權(quán)、休假權(quán)、知情權(quán)外出

旅游權(quán)。明白自己的權(quán)利，學(xué)會運用不要做拉經(jīng)理連權(quán)利都不用。

二十五，所有的事情都要書面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長與西典軍