第一篇：保理行業(yè)半年工作總結(jié)

保理行業(yè)半年工作總結(jié)

第一部分

行業(yè)發(fā)展

一、保理行業(yè)現(xiàn)狀

保理是基于應(yīng)收賬款進(jìn)行的融資、管理、催收、壞賬擔(dān)保業(yè)務(wù)，進(jìn)行保理的一個(gè)前提便是應(yīng)收賬款。2014年末的全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款總量達(dá)到了10.5萬(wàn)億的規(guī)模，占流動(dòng)資產(chǎn)的比重為24%，受到大環(huán)境的影響增速在下滑，但是量已經(jīng)創(chuàng)造了新高，占流動(dòng)資產(chǎn)的比重也在上升。當(dāng)然這只是規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款，占中國(guó)企業(yè)數(shù)量的75%的小微企業(yè)并沒有在統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)，而這部分企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模依然不小，他們是供應(yīng)鏈中N+1+N的N，我們接觸到的就有平?？萍己蛺鄣律?xiàng)目。這些應(yīng)收賬款的規(guī)模成為了商業(yè)保理的市場(chǎng)。而2014年1-3季度我國(guó)的保理業(yè)務(wù)量為2.09萬(wàn)億，2014年全年我的商業(yè)保理業(yè)務(wù)量為800億，較2013年200億的規(guī)模增長(zhǎng)4倍。保理的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于應(yīng)收賬款的規(guī)模，商業(yè)保理更是零頭都不到，由此可見商業(yè)保理的市場(chǎng)依然非常廣闊，依然是一片藍(lán)海。

伴隨著這片藍(lán)海產(chǎn)生的是保理公司數(shù)量高速增長(zhǎng)，2014年就有1220家，預(yù)計(jì)今年年底將達(dá)到1500家的總量，業(yè)內(nèi)人士非常看好保理的市場(chǎng)發(fā)展，希望通過保理公司來(lái)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)重資產(chǎn)抵押融資的轉(zhuǎn)型。保理行業(yè)內(nèi)的企業(yè)股東背景復(fù)雜，有國(guó)企央企、民營(yíng)還有電商系，總體格局呈自由競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。進(jìn)入2015年，上市公司也開始著手創(chuàng)建自己的保理公司，像伊利集團(tuán)、格力地產(chǎn)、海爾集團(tuán)都開始設(shè)立自己的保理公司，管理應(yīng)收、應(yīng)付賬款，打通自己所在行業(yè)的供應(yīng)鏈。

二、P2P行業(yè)開始洗牌

我們主要合作的資金方——P2P行業(yè)開始得到風(fēng)投的青睞，資金不斷涌入。愛投資、開財(cái)寶、理財(cái)范等平臺(tái)都得到了不同程度的資金支持。P2P是個(gè)燒錢的行業(yè)，除了用自有資金來(lái)補(bǔ)充融資防止流標(biāo)之外，還需要砸錢到技術(shù)層面，據(jù)我的了解，一個(gè)平臺(tái)要將技術(shù)部分搭建好至少需要XX萬(wàn)的資金規(guī)模，還不算廣告投入。從現(xiàn)在百度搜索的情況來(lái)看，愛投資、財(cái)多多等平臺(tái)都在廣告上開始砸錢，這無(wú)疑都增加了平臺(tái)的成本，同時(shí)也加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。類比前幾年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的千團(tuán)大戰(zhàn)，到如今剩下的只有美團(tuán)、糯米、大眾點(diǎn)評(píng)，其余的都銷聲匿跡，沉默死亡，死亡率高達(dá)86%。剩下的這三家也是在騰訊、百度、阿里的支撐下死磕出來(lái)的?，F(xiàn)在的P2P行業(yè)也是如此，誰(shuí)能拿到源源不斷的資金、保證錢能燒的持久，平臺(tái)少出險(xiǎn)或者兜的住風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)就能成為最后的王者。

第二部分

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

一、從0到1的突破

2014年11月19日，保理公司正式成立，經(jīng)過最初的探討，我們?cè)谡秃慊?xiàng)目上實(shí)現(xiàn)了保理業(yè)務(wù)的零突破，在重抵押和重經(jīng)營(yíng)的思路上實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。第一次的項(xiàng)目評(píng)審會(huì)，評(píng)委的問題非常的犀利，也讓我們認(rèn)識(shí)到這些金融界和實(shí)業(yè)界的前輩對(duì)于企業(yè)發(fā)展的看法。我們的盡調(diào)思路也重新進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)，從最初的業(yè)務(wù)模式到業(yè)務(wù)過程中每個(gè)環(huán)節(jié)及憑證的核查，加強(qiáng)了過程控制，讓我們對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)的了解更加深入。第一筆業(yè)務(wù)也是到目前為止我們最大的一筆業(yè)務(wù)讓我們的團(tuán)隊(duì)思路實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，更加深刻的認(rèn)識(shí)保理，知道怎么做保理。這個(gè)思路一直延續(xù)到我們今天的業(yè)務(wù)中，以后也將會(huì)延續(xù)下去。

實(shí)現(xiàn)零突破的除了思路和業(yè)務(wù)之外，還有與之相關(guān)的合同文本，風(fēng)險(xiǎn)防控原則，以及在盡調(diào)中對(duì)于項(xiàng)目整體的把握和拿捏。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢

1、開門紅之后的消沉

經(jīng)歷了正和恒基過會(huì)之后的興奮，創(chuàng)業(yè)之初的熱情開始冷卻，面臨的問題也在逐漸增加。其中最嚴(yán)重的問題就是項(xiàng)目是否合格，買方資信是不是一定非常重要？保理業(yè)務(wù)是不是能完全按照合同約定的賬期回款？暗保理可不可以操作？在這些問題的探討和糾結(jié)中，我們接觸到了凱世德造紙項(xiàng)目、山東華企通項(xiàng)目、草原牧天項(xiàng)目、河北敬業(yè)項(xiàng)目、京航達(dá)項(xiàng)目、君天首業(yè)項(xiàng)目、仟億達(dá)項(xiàng)目、可鑫項(xiàng)目、瀝陽(yáng)手袋項(xiàng)目等。這些項(xiàng)目在初步接觸和盡調(diào)的過程中被PASS。接觸的項(xiàng)目很多，卻沒有一個(gè)項(xiàng)目落地，2015年的前三個(gè)月除了正和恒基，我們的項(xiàng)目成功率是零。即便是草原牧天走到了上會(huì)的階段，也是因?yàn)樽陨碡?fù)債太高而被斃掉。這個(gè)階段每個(gè)人都頂著一股莫名的壓力，團(tuán)隊(duì)的氣氛比較低沉。

正是在這幾個(gè)項(xiàng)目的接觸和探討中，我們逐漸明確了一條道路那就是保理業(yè)務(wù)不僅僅是要看買方資信，賣方本身的經(jīng)營(yíng)狀況和營(yíng)運(yùn)能力也非常的重要。賣方自身的“造血”和“回血”能力決定了其成本利潤(rùn)，它的利潤(rùn)情況也決定了它能承受多大的融資成本，一旦企業(yè)自身的利潤(rùn)情況不能覆蓋融資成本，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就是在為我們打工，這個(gè)時(shí)候企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)將大大增加。本身盈利能力不足的企業(yè)被我們篩選出去，項(xiàng)目的開發(fā)除了注重買方資信之外，開始注重賣方本身的經(jīng)營(yíng)狀況，思路逐漸成熟。

2、辛苦卻不見效果

伴隨著三月份的春天，我和王波開始了商超供應(yīng)商的挖掘。王波通過他的清華師兄接觸到了商超供應(yīng)商協(xié)會(huì)，從此開啟了商超供應(yīng)商的探索。多次拜訪供應(yīng)商協(xié)會(huì)，和企業(yè)講保理是什么，成本是如何，操作模式怎樣，希望開辟一條商超供應(yīng)鏈的保理業(yè)務(wù)模式——小額、頻繁、一次授信，滾動(dòng)使用、隨借隨還。終于供應(yīng)商協(xié)會(huì)我們推薦了幾個(gè)客戶，一個(gè)是易博合盛項(xiàng)目，為物美超市供應(yīng)床品。通過盡調(diào)，發(fā)現(xiàn)商超類的回款并不樂觀，沒有固定的賬期。而且商超供應(yīng)商多是小微企業(yè)，甚至是小作坊，企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范，憑證不能形成鏈條，回款不穩(wěn)定，利潤(rùn)很薄，相對(duì)于大型超市話語(yǔ)權(quán)極小。

經(jīng)過側(cè)面了解，部分商超有自己的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，而且只為重點(diǎn)供應(yīng)商提供，即質(zhì)量較好的供應(yīng)商，可以從商超自身的金融業(yè)務(wù)中拿到資金，補(bǔ)充血液，而質(zhì)量較差的既得不到商超的支持，對(duì)于我們而言也不是優(yōu)質(zhì)的客戶。它們規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，利潤(rùn)薄，無(wú)法承受我們的資金成本。

隨后的攀龍偉業(yè)、東海金昌、秦力華項(xiàng)目也證實(shí)了這點(diǎn)。一個(gè)多月的摸索和辛苦只是探明了商超這條路優(yōu)質(zhì)的客戶很少，而且商超行業(yè)整體也在下滑，對(duì)供應(yīng)商的壓款越來(lái)越嚴(yán)重，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在我們現(xiàn)有的條件下不適合操作保理業(yè)務(wù)。而且一個(gè)多月的努力只是試錯(cuò)，卻并沒有帶來(lái)實(shí)際的效益。

3、思路變化之后重新出發(fā)

經(jīng)過三月份的洗禮和低迷之后，我們做了季度總結(jié)，對(duì)第一季度的項(xiàng)目進(jìn)行分析，也對(duì)后期的思路做出總結(jié)。前期在項(xiàng)目的管理上比較散漫，現(xiàn)以項(xiàng)目進(jìn)度表的進(jìn)度管理，每個(gè)項(xiàng)目都由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，且加入績(jī)效考核。今后每個(gè)項(xiàng)目不再是大雜燴式的進(jìn)行全部范圍內(nèi)的討論，而是專人負(fù)責(zé)，提高效率。在經(jīng)過前幾個(gè)月的磨練，項(xiàng)目經(jīng)理也正在成熟，在這個(gè)思路的指導(dǎo)下，每個(gè)人的分工更加明確，效率也較以往有提高。

4、盡調(diào)中進(jìn)行鍛煉

四月份之前，我的定位一直都很模糊，每每都是臨時(shí)決定，角色和定位不停變換，一度成為小秘書、機(jī)動(dòng)人員、風(fēng)控、網(wǎng)站建設(shè)等后臺(tái)人員。前臺(tái)的項(xiàng)目卻也隨時(shí)調(diào)配，正和恒基、草原牧天、凱世德、華企通、瑞馳租車、東方電力、易博合盛等項(xiàng)目全部介入，即便已經(jīng)入職幾個(gè)月，卻并沒有系統(tǒng)性的沉淀什么，而是淺嘗輒止，對(duì)于能力的提升并沒有很多。缺乏一個(gè)項(xiàng)目從頭跟到尾的經(jīng)驗(yàn)，沒有對(duì)項(xiàng)目的整體認(rèn)識(shí)，有的只是一堆材料和經(jīng)過別人轉(zhuǎn)述的只言片語(yǔ)，對(duì)項(xiàng)目的把握非常不足。這個(gè)階段手頭有很多雜事，沒能更好的深入到項(xiàng)目的盡調(diào)中去，每每項(xiàng)目討論的時(shí)候，后天不足尤其明顯。

在平?？萍嫉谋M調(diào)中臨時(shí)做項(xiàng)目助理，完成行業(yè)分析和報(bào)告最終定稿的工作，項(xiàng)目順利過會(huì)，公司的第二筆業(yè)務(wù)開展起來(lái)。

隨后又是漫長(zhǎng)的積累期，中途經(jīng)歷人事變動(dòng)和內(nèi)心浮躁的階段。心里壓力一度很大，以前覺得有人帶著，雖然接觸的項(xiàng)目不多，成長(zhǎng)很緩慢，心里苦悶卻也踏實(shí)。很多事情和細(xì)節(jié)的問題，張口問就可以，自己幾乎沒有思考。之前的環(huán)境是一個(gè)安樂窩，慢慢的就有了依賴性?，F(xiàn)在做業(yè)務(wù)的人就剩下的我和學(xué)海，這個(gè)安樂窩消失了，所有的問題和細(xì)節(jié)必須全部考慮到，前期訪談、盡調(diào)中的資料搜集、員工面貌、報(bào)告寫作中的細(xì)節(jié)把握，每一步都需要考慮周全，才能真正做好工作。

緊接著，就接到了愛德森項(xiàng)目，是我自己第一個(gè)主刀的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)有壓力，但是更想去做些什么。初步接觸、第一次訪談、每一次的盡調(diào)和每個(gè)細(xì)節(jié)的核實(shí)以及最終報(bào)告的書寫全程都體驗(yàn)到了。也很慶幸第一次主刀的項(xiàng)目并不復(fù)雜，脈絡(luò)比較清晰，讓我有時(shí)間和精力去掌控它的每一個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)更加清晰。整個(gè)項(xiàng)目在盡調(diào)的過程中幾乎沒有遇到什么問題，只是在后期與中慧銀通合作的時(shí)候，有些不順利，影響到項(xiàng)目的進(jìn)度。

第一個(gè)操作的項(xiàng)目整體還是比較順利，在評(píng)審會(huì)時(shí)基本沒有遇到什么障礙，評(píng)委的問題也能全部解答，說明我們的盡調(diào)工作真正落到了實(shí)處，我們查的思路、角度正在向評(píng)委看企業(yè)的角度貼近。

現(xiàn)在盡職調(diào)查中有難度的部分是很難核實(shí)企業(yè)的實(shí)際成本是多少，只能大致進(jìn)行推算，在以后的工作中會(huì)加強(qiáng)這個(gè)部分的核實(shí)。企業(yè)員工面貌的觀察還有些拿捏不好，今后的工作中要多學(xué)習(xí)這個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也會(huì)延續(xù)以前對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本的核算。

另外一個(gè)盡調(diào)的項(xiàng)目便是天人中藥，項(xiàng)目在盡調(diào)的過程中遇到了企業(yè)資料造假的問題，這是從業(yè)以來(lái)第一次遇到這樣的情況，個(gè)人認(rèn)為這已經(jīng)屬于騙貸的行為，企業(yè)信譽(yù)值得擔(dān)憂。

在操作項(xiàng)目的過程中，我發(fā)現(xiàn)存在這樣的問題，企業(yè)的老板會(huì)把這個(gè)企業(yè)說的非常好，但是在盡調(diào)的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都不如他說的那么好，甚至是完全不好。接觸了幾個(gè)項(xiàng)目之后，心態(tài)逐漸變得平靜，一切的東西都要根據(jù)盡調(diào)情況來(lái)，其他的都不作數(shù)。

在盡調(diào)的過程中，會(huì)與合作單位一起盡調(diào)，我們的盡調(diào)和報(bào)告也得到了同行的認(rèn)可，這是我們專業(yè)度的體現(xiàn)，這樣的風(fēng)格要堅(jiān)持下去，去偽存真才是盡調(diào)和風(fēng)控的不二法門。

今年以來(lái)我接觸的項(xiàng)目共有11個(gè)，進(jìn)度如下：（不包括作為其他同事助理的項(xiàng)目）

5、經(jīng)得起查的項(xiàng)目不多項(xiàng)目?jī)?chǔ)備不足

在目前的大環(huán)境下，企業(yè)缺錢是現(xiàn)狀，市場(chǎng)上飄著的項(xiàng)目很多，但真正優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目和經(jīng)得起查的項(xiàng)目很少。比如我們斃掉的三十多個(gè)項(xiàng)目中，有80%死在了第一次盡調(diào)中。盈利能力太差根本無(wú)法覆蓋資金成本、企業(yè)經(jīng)營(yíng)混亂，收入并不能核實(shí)或者干脆造假。真正可以深入盡調(diào)的項(xiàng)目并不多，也就三到五個(gè)。我們現(xiàn)在手頭的項(xiàng)目有天津XX建筑裝飾有限公司、福建三明高壓閥門有限公司、山東鼎超熱力設(shè)備有限公司。這三個(gè)項(xiàng)目中，天津XX初步盡調(diào)，結(jié)果并不理想，能否操作還待考。另外兩個(gè)項(xiàng)目在提供資料中，可操作性未知。手中再無(wú)其他儲(chǔ)備項(xiàng)目，現(xiàn)在項(xiàng)目的不足在會(huì)影響我們以后業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，項(xiàng)目的開發(fā)和儲(chǔ)備是我們現(xiàn)在需要做的。

6、資金難題依然擺在面前且制約業(yè)務(wù)發(fā)展

現(xiàn)在項(xiàng)目端情況總體上還算可以，業(yè)務(wù)慢慢發(fā)展壯大，但是出口的資金端卻不樂觀。首先是成本問題直接制約了客戶的質(zhì)量。中小企業(yè)籌資先是親戚朋友的借款，基本不需要成本；然后是銀行借款，成本較低；信用差一點(diǎn)的就是通過擔(dān)保公司增信，從銀行貸款，成本開始增加；然后就是從小貸公司抵押借款，資金成本更高，風(fēng)險(xiǎn)也更大。從目前來(lái)看，我們能拿到的資金成本并不低，客戶綜合成本能做到18%已經(jīng)較難，切的客戶基本是擔(dān)保或者小貸的客戶。缺乏更多的資金渠道，沒有更便宜的資金，我們就很難獲得優(yōu)質(zhì)的客戶，客戶質(zhì)量決定了風(fēng)險(xiǎn)大小，最終風(fēng)險(xiǎn)會(huì)全部集聚到我們的頭上。

缺乏資金是我們的現(xiàn)狀，這個(gè)現(xiàn)狀短期內(nèi)并不會(huì)改變。便宜和及時(shí)的資金是我們長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。從目前市場(chǎng)的情況來(lái)看，股市繁榮了一段時(shí)間，說明市場(chǎng)上的資金還是有的，經(jīng)濟(jì)蕭條，實(shí)業(yè)并不景氣，資金已經(jīng)開始從生產(chǎn)中抽離，更加注重投資。而資金找不到安全的項(xiàng)目，項(xiàng)目找不到好的資金，中間缺乏一個(gè)渠道，并且這個(gè)渠道是有信譽(yù)的，就像銀行，所有人都認(rèn)可?，F(xiàn)在的P2P發(fā)展就是增加了一個(gè)資金的渠道，奈何行業(yè)剛起步，亂象叢生，大的資金并不敢進(jìn)入，只能是搜集社會(huì)的散錢進(jìn)行投資?；蛘哒f在我看來(lái)，就是民間借貸搬到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)而已。大的資金量還在機(jī)構(gòu)手里。便宜的資金未來(lái)的方向就是和大的機(jī)構(gòu)合作，或者我們發(fā)我們的保理基金。

二、網(wǎng)站、微信公共賬號(hào)創(chuàng)建完成

建立公司網(wǎng)站的任務(wù)接的出乎意料，看教程、和建站技術(shù)員溝通，學(xué)著怎么創(chuàng)建一個(gè)控件從一個(gè)完全的外行人到圓滿完成了建立網(wǎng)站的任務(wù)。在會(huì)見同行和平臺(tái)時(shí)了解到，他們也是從我們的網(wǎng)站上了解我們的，網(wǎng)站的宣傳作用也體現(xiàn)了出來(lái)，我很欣慰。

公司另一個(gè)宣傳陣地是微信公共賬號(hào)，這個(gè)賬號(hào)由我一手運(yùn)作起來(lái)。最初的時(shí)候，無(wú)論是技術(shù)操作、還是內(nèi)容來(lái)源都并不順利。不過功夫不負(fù)有心人，從最初寫了開篇致辭、中途重大事件新聞稿的寫作到現(xiàn)在內(nèi)容充實(shí)，它逐漸成熟并獲得關(guān)注。最初希望把它運(yùn)作成為一個(gè)專業(yè)、有深度、小而美的平臺(tái)。在過程中不斷的摸索，最終做出了五大板塊的架構(gòu)，第一篇就是保理行業(yè)的大事要事，石景山開放商業(yè)保理試點(diǎn)、舉辦第三屆保理峰會(huì)、天津開放商業(yè)保理征信、伊利等企業(yè)開設(shè)自己的保理公司這些行業(yè)的熱點(diǎn)都在頭條中顯現(xiàn)；第二篇是宏觀經(jīng)濟(jì)的大新聞，高盛對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)判、央行多次降準(zhǔn)的分析全部緊跟；第三篇是各行業(yè)的深度分析；第四篇是互聯(lián)網(wǎng)金融的動(dòng)向；最后一篇搜集新鮮搞笑的段子，將形式做的更加活潑。沒有宣傳，積累了37個(gè)關(guān)注者，并且通過半年的運(yùn)作，公共賬號(hào)也開始產(chǎn)生效益，居然有平臺(tái)希望通過我們來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)其文章并給予一定的資金，這又是一件值得欣慰的事情。目前這個(gè)部分的內(nèi)容已經(jīng)不由我來(lái)負(fù)責(zé)，它的1.0時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，希望它的2.0時(shí)代能更上一層樓。

三、擺在“櫥窗里”的東西至臻完美

進(jìn)入公司之初，并沒有立即做業(yè)務(wù)，而是做了很多后臺(tái)的工作。最初首擔(dān)的簡(jiǎn)介、臺(tái)賬整理。到后來(lái)撰寫小貸公司、保理公司的商業(yè)計(jì)劃書。待保理公司成立之后，緊接著完成了中泰保理簡(jiǎn)介的詳版和簡(jiǎn)版，幾易其稿之后最終定稿。后又根據(jù)需求的不同做了幾次更改。隨后出了中泰保理的業(yè)務(wù)和風(fēng)控制度并制訂了公文標(biāo)準(zhǔn)模板，以后的由公司層面發(fā)出的公文以及報(bào)告都遵循了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模板?；饌浒笗r(shí)也將基金的管理及風(fēng)控制度進(jìn)行整理，按照統(tǒng)一規(guī)范的格式打印蓋章掃描上傳至基金業(yè)協(xié)會(huì)系統(tǒng)。

這些擺在“櫥窗”里的東西是一個(gè)面子工程，但是它能顯示我們公司是一家專業(yè)、規(guī)范的公司，目前這些東西非常完整的躺在柜子里。

四、轉(zhuǎn)型又一個(gè)從0到1——中泰清融1號(hào)新三板投資基金成功備案

三月底的時(shí)候，公司開始準(zhǔn)備保理基金，最初的時(shí)候撰寫了環(huán)保行業(yè)投資基金募集說明書；之后開始準(zhǔn)備打新，又撰寫了打新基金募集說明書，并制作了PPT，中途更是幾易其稿。由于投資人的關(guān)系，打新基金中途夭折。轉(zhuǎn)而在股東的支持的情況下開始運(yùn)作中泰清融1號(hào)新三板投資基金。從募集說明書、PPT制作、簽訂基金合同、打款備案，中途耗時(shí)兩個(gè)多月，在對(duì)基金運(yùn)作完全不知情的情況下，居然生生的弄出了一支基金，并且成功劃款。中途還過了一個(gè)證券的從業(yè)考試。

隨著這支基金的成功，基金運(yùn)作的流程已經(jīng)摸清楚，以后只要在投研上下功夫即可。而且為我們以后的股權(quán)投資做好鋪墊。

五、能力在摸索中成長(zhǎng)

2015年前半年已過，我將前后臺(tái)的工作全部都接觸了一遍?，F(xiàn)在后臺(tái)規(guī)章制度、簡(jiǎn)介、網(wǎng)站、微信全部都已經(jīng)創(chuàng)立，后臺(tái)的工作已經(jīng)告一段落。這些過程讓我的文字功力不斷增強(qiáng)，也改掉了我的一些毛病?，F(xiàn)在手中還在做周報(bào)及會(huì)議記錄的后臺(tái)工作，有新人來(lái)的時(shí)候會(huì)將這部分工作交接出來(lái)，好將更多的精力放在項(xiàng)目上。

前臺(tái)的工作開始上手并逐漸適應(yīng)，我的也逐漸以業(yè)務(wù)為主，實(shí)現(xiàn)了我最初的想法，去做項(xiàng)目。愛德森項(xiàng)目的成功上會(huì)以及對(duì)于評(píng)委問題的對(duì)答如流，說明我考查項(xiàng)目的能力得到認(rèn)可。我們的盡職調(diào)查也獲得了愛投資、龍信保理和中慧銀通的肯定，以后會(huì)將全部的精力放在項(xiàng)目上，做好、做足盡調(diào)工作。從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)，成為一名合格的項(xiàng)目經(jīng)理。第三部分

未來(lái)規(guī)劃——從1到無(wú)窮大

一、經(jīng)濟(jì)周期下一片蕭條

整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的下行期并沒有真正的結(jié)束，雖然二季度GDP的增長(zhǎng)7%，但是股票市場(chǎng)的繁榮拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)，而反觀工業(yè)界還處于蕭條期，并沒有得到實(shí)質(zhì)性的提振。工業(yè)界依然艱難運(yùn)營(yíng)，而且還沒有出現(xiàn)大規(guī)模的破產(chǎn)或者停滯，很多企業(yè)都是明知在虧損，卻不得不堅(jiān)持運(yùn)作，因?yàn)橥．a(chǎn)即意味著死亡，這也從另一個(gè)角度說明經(jīng)濟(jì)并沒有探底。我國(guó)的人口紅利能否將這一波的經(jīng)濟(jì)下行消化掉仍未可知，實(shí)業(yè)界的風(fēng)險(xiǎn)依然在增加。由此看來(lái)，短期內(nèi)復(fù)蘇，甚至是企穩(wěn)的可能性并不大，蕭條會(huì)持續(xù)。

二、保理業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景可期

大環(huán)境的狀態(tài)不佳，小環(huán)境也受到了影響。雖然保理行業(yè)依然是一片藍(lán)海，但是就目前從同業(yè)了解到的情況來(lái)看，業(yè)務(wù)開展依然緩慢。

股東背景實(shí)力雄厚的保理公司，一般會(huì)以股東的業(yè)務(wù)為主，比如瑞安保理的教育行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)、瑞茂通的煤炭行業(yè)、京東的邦匯保理等。還有就是真正掌握數(shù)據(jù)的通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行管理的，比如亞洲保理的商超供應(yīng)商保理；再有就是切入行業(yè)縱深的保理公司比如鑫銀保理的機(jī)票、金潤(rùn)保理的物流保理等。資金背景雄厚，資金便宜的保理公司更傾向于大型的項(xiàng)目，比如中慧銀通、龍信保理等，這類保理公司是我們的合作對(duì)象。而其他的單純的商業(yè)保理公司運(yùn)營(yíng)依然艱難，項(xiàng)目來(lái)源不穩(wěn)定，項(xiàng)目出口受限，業(yè)務(wù)開展難度較大。

作為業(yè)內(nèi)的人，在我看來(lái)保理行業(yè)發(fā)展不外乎幾個(gè)方向，一是大企業(yè)的進(jìn)入，給予保理公司強(qiáng)大的資金背景和行業(yè)背景，開展行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)，了解行業(yè)的規(guī)則及潛規(guī)則，外行很難進(jìn)入，現(xiàn)在大集團(tuán)已經(jīng)開始了布局。二是銀行、信托等的進(jìn)入，降低資金成本，比如現(xiàn)在平安銀行創(chuàng)建了兩家自己的保理公司開展業(yè)務(wù)；三是更低成本的資金介入比如外資等，前海匯能做的事情就是引進(jìn)外資，降低融資成本。

在這樣現(xiàn)狀和未來(lái)下，我們要做的事情有三件，一是活下來(lái)，二是走下去，三是混的好?；钕聛?lái)，就是開拓項(xiàng)目，開展業(yè)務(wù)，增加收入，首先養(yǎng)活公司，保證牌子還在，加強(qiáng)盡調(diào)，項(xiàng)目不出險(xiǎn)。走下去，就是在做項(xiàng)目的過程中發(fā)現(xiàn)行業(yè)的機(jī)會(huì)，或者招募到行業(yè)中的人，了解行業(yè)運(yùn)行的規(guī)則和潛規(guī)則，做縱深、做細(xì)分；混的好，就是在做到縱深和細(xì)分的時(shí)候，也就知道細(xì)分領(lǐng)域的客戶是不是潛力股，我們才能真正在知己知彼的情況下拿到股權(quán)，通過上市實(shí)現(xiàn)收益的大幅增長(zhǎng)。

三、股市熱過后債權(quán)業(yè)務(wù)的思考

隨著股市在奔六的路上轟然下跌，四倍杠桿全倉(cāng)中車的滿盤皆輸最終跳樓的案例依然歷歷在目，股權(quán)市場(chǎng)讓人臉紅心跳，熱血沸騰，卻也不是大多數(shù)人能承受的風(fēng)險(xiǎn)。攢了很多年的血汗錢轉(zhuǎn)眼就打水漂兒。股市題材概念的操作、莊家的手段都不是散戶能看的明白、玩的轉(zhuǎn)的。而債權(quán)市場(chǎng)的復(fù)雜程度要小很多，企業(yè)運(yùn)作怎么樣，由我們來(lái)盡調(diào)，資金投向哪里他們也明白，至少他們看的清，而我們能把控風(fēng)險(xiǎn)，這樣就為資金提供了一個(gè)安全的出口。其實(shí)大部分人理財(cái)還是以保證安全為前提的?，F(xiàn)在債權(quán)市場(chǎng)的途徑主要是P2P在做，由于平臺(tái)的出現(xiàn)和跑路導(dǎo)致行業(yè)的可信度較低，新一輪洗牌之后，值得信賴的平臺(tái)會(huì)留下，成本也會(huì)降低，更加獲得投資者的青睞，資金的募集速度也會(huì)加快。

四、風(fēng)險(xiǎn)把控再謹(jǐn)慎都不為過

大環(huán)境下，業(yè)務(wù)受到了影響。經(jīng)濟(jì)上行期，工業(yè)企業(yè)可能有些問題，但在運(yùn)作的過程中會(huì)消化掉；但是下行期問題就會(huì)集中的爆發(fā)出來(lái)，可能以前不起眼的一個(gè)小問題就會(huì)成為壓死駱駝的最后一根救命稻草。我們是在它們健康運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)入獲取我們的收益的，所以對(duì)他們的盡調(diào)和風(fēng)控再謹(jǐn)慎都不為過，只有把控好風(fēng)險(xiǎn)，不出險(xiǎn)我們就一定不會(huì)死。

五、低迷時(shí)期修煉內(nèi)功 只為爆發(fā)做準(zhǔn)備

現(xiàn)在無(wú)論是大環(huán)境還是行業(yè)還是我們的業(yè)務(wù)都進(jìn)展的非常緩慢，低迷時(shí)期我們很慢也很難，尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的難度、尋找出口的難度，這都是我們面臨的問題。非常的直接和急迫。但是低迷時(shí)期一定是我們修煉內(nèi)功的時(shí)候，只有這個(gè)時(shí)期我們有時(shí)間去慢慢揣摩，在艱難中一點(diǎn)點(diǎn)的梳理自己，梳理對(duì)方，在反復(fù)的碰撞中加深了解。我們修煉的終極目標(biāo)就是所有的都對(duì)接好了，只待一個(gè)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)來(lái)了，我們就爆發(fā)。

有句話叫做明天很美好，后天更燦爛，今天卻很痛苦，而大多數(shù)人都死在了今天。我們也是，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體必然會(huì)成為一個(gè)龐然大物屹立在世界東方，行業(yè)前景可期，而今天我們的業(yè)務(wù)開展起來(lái)困難重重，但是我們不能放棄，而是一點(diǎn)一滴的來(lái)磕，就像鉆石一樣，把自身打磨的璀璨奪目，只待一束光過來(lái)，就能綻放萬(wàn)丈光芒。

在這個(gè)時(shí)期，我們要做的事情有兩個(gè)，一是調(diào)整內(nèi)部，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，減少溝通成本，調(diào)動(dòng)大家的積極性，鼓舞士氣，加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。工作的時(shí)候全身心投入，休息的時(shí)候全身心放松；二是溝通外部，外部無(wú)非就是項(xiàng)目端和資金端，現(xiàn)在的項(xiàng)目端由畢總開發(fā)，盡量拿到優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。資金端可以說是前期已經(jīng)有量的積累，現(xiàn)在只要拿項(xiàng)目去磨合就可以了。

1、調(diào)整內(nèi)部

（1）分工明確。雖然我們現(xiàn)在人少，每個(gè)人都會(huì)承擔(dān)多個(gè)任務(wù)，但是還是要把前后臺(tái)區(qū)分開來(lái)，前臺(tái)的以業(yè)務(wù)為主，主要承擔(dān)業(yè)務(wù)以及和業(yè)務(wù)相關(guān)的所有事物，后臺(tái)全力支持前臺(tái)，解決業(yè)務(wù)人員的后顧之憂，比如簡(jiǎn)化用章的流程、報(bào)銷的流程等、需要準(zhǔn)備的資料及時(shí)到位等。

（2）公司文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 公司文化不僅僅是寫在簡(jiǎn)介上的專業(yè)、敬業(yè)、合作。而是在日常工作中形成的溝通方式，思考方式、解決問題的方式等。比如我們現(xiàn)在對(duì)外發(fā)送郵件的風(fēng)格、對(duì)外文件的樣式、盡調(diào)的思路、寫報(bào)告的角度、每周一的例會(huì)、每周三的爬樓梯、每次聚餐都組成了我們的公司文化，正是在這些潛移默化的塑造下，讓我們和別人區(qū)別開來(lái)，成為了獨(dú)一無(wú)二的中泰人。公司文化的建設(shè)不是一蹴而就的，是慢慢建立的，一點(diǎn)點(diǎn)的堅(jiān)持都會(huì)發(fā)展成為我們以后的整體風(fēng)格。比如每周三的爬樓梯、每周一的例會(huì)，我們還是要努力風(fēng)雨無(wú)阻的堅(jiān)持下去的。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就是給每個(gè)人充分表達(dá)意見的空間，發(fā)揮自己才華的空間以及人文的關(guān)懷，讓每個(gè)人保持愉悅的工作狀態(tài)，每天上班的心情是愉悅的，起床是有干勁的，而不是每天上班的心情比上墳還沉重。

（3）加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備

現(xiàn)在手頭的項(xiàng)目并不多，能否成功依然是個(gè)未知數(shù)，加大項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的力度，尤其是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的儲(chǔ)備，才能為以后的業(yè)務(wù)爆發(fā)做好準(zhǔn)備。

2、對(duì)外溝通

（1）對(duì)外只有一個(gè)聲音。無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)平臺(tái)的溝通，都由專門的人去溝通，一旦確認(rèn)了是誰(shuí)，那么以后所有相關(guān)的溝通都由他來(lái)做，如果溝通沒有到位，我們就內(nèi)部梳理一下再去溝通，這樣就不會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)人都就一個(gè)事情和對(duì)方進(jìn)行溝通，會(huì)讓對(duì)方覺得我們不夠?qū)I(yè)，內(nèi)部管理混亂。同時(shí)也能鍛煉我們的溝通本領(lǐng)。

（2）與合作方進(jìn)行深入的交流，摸準(zhǔn)他的脈?，F(xiàn)在我們的項(xiàng)目找出口很難，對(duì)平臺(tái)的把握很有限，平臺(tái)對(duì)項(xiàng)目的審核是一個(gè)方面，另一個(gè)方面也是我們接觸的平臺(tái)幾乎沒有一個(gè)人是從一而終的，私人關(guān)系非常淡薄。就拿愛投資說，最初接觸的有丁術(shù)鑫，后來(lái)有單旭偉、張?jiān)！㈥慅埖?。?dāng)然他們有中途換人的情況，我們也從擔(dān)保轉(zhuǎn)向了保理，但最終的結(jié)果就是我們和合作方私人的關(guān)系非常弱，有時(shí)候項(xiàng)目去碰是一回事兒，對(duì)方我們?nèi)说恼J(rèn)同又是一回事兒，在人得到認(rèn)同的前提下，雙方會(huì)少了很多試探和揣測(cè)，有利于項(xiàng)目的推進(jìn)。

2015年的下半年依然會(huì)很忙碌，會(huì)全身心的投入到項(xiàng)目中去，眼中看的、手中過的、實(shí)際查的項(xiàng)目都盡全力去分析，爭(zhēng)取多做項(xiàng)目，增加收入?？梢哉f行業(yè)的現(xiàn)狀并不樂觀，但前景可期，我們依然有努力的方向，要腳踏實(shí)地的做好手頭的工作，增加個(gè)人的能力和素質(zhì)，做一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理。埋頭苦干的時(shí)候不忘仰望天空，知道現(xiàn)在做的事情未來(lái)會(huì)是什么樣子，這樣就不會(huì)迷茫。堅(jiān)持和努力終有意義，黎明不遠(yuǎn)，路在腳下。

第二篇：理部半年工作總結(jié)

護(hù)理部半年工作總結(jié)

一、認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度

嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度是提高護(hù)理質(zhì)量，確保安全醫(yī)療的根本保證。

1、護(hù)理部重申了各級(jí)護(hù)理人員職責(zé)，明確了各類崗位責(zé)任制和護(hù)理工作制度，如責(zé)任護(hù)士、巡回護(hù)士各盡其職，杜絕了病人自換吊瓶，自拔針的不良現(xiàn)象。

2、堅(jiān)持了查對(duì)制度：

（1）要求醫(yī)囑班班查對(duì)，每周護(hù)士長(zhǎng)參加總核對(duì)1-2次，并有記錄；

（2）護(hù)理操作時(shí)要求三查七對(duì)；

（3）堅(jiān)持填寫輸液卡，半年來(lái)未發(fā)生大的護(hù)理差錯(cuò)。

3、認(rèn)真落實(shí)各科護(hù)理常規(guī)，堅(jiān)持填寫了各種信息數(shù)據(jù)登記本，配備五種操作處置盤。

4、堅(jiān)持床頭交接班制度及晨間護(hù)理，預(yù)防了并發(fā)癥的發(fā)生。

二、提高護(hù)士長(zhǎng)管理水平

1、堅(jiān)持了護(hù)士長(zhǎng)手冊(cè)的記錄與考核：要求護(hù)士長(zhǎng)手冊(cè)每月5日前交護(hù)理部進(jìn)行考核，并根據(jù)護(hù)士長(zhǎng)訂出的適合科室的年計(jì)劃、季安排、月計(jì)劃重點(diǎn)進(jìn)行督促實(shí)施，并監(jiān)測(cè)實(shí)施效果，要求護(hù)士長(zhǎng)把每月工作做一小結(jié)，以利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開展工作。

2、堅(jiān)持了護(hù)士長(zhǎng)例會(huì)制度：按等級(jí)醫(yī)院要求每周召開護(hù)士長(zhǎng)例會(huì)一次，內(nèi)容為：安排本周工作重點(diǎn)，總結(jié)上周工作中存在的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出相應(yīng)的整改措施，向各護(hù)士長(zhǎng)反饋?zhàn)o(hù)理質(zhì)控檢查情況，并學(xué)習(xí)護(hù)士長(zhǎng)管理相關(guān)資料。

3、每月對(duì)護(hù)理質(zhì)量進(jìn)行檢查，并及時(shí)反饋，不斷提高護(hù)士長(zhǎng)的管理水平。

4、組織護(hù)士長(zhǎng)外出學(xué)習(xí)、參觀，吸取兄弟單位先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大知識(shí)面：6月底派各科護(hù)士長(zhǎng)參加了護(hù)士長(zhǎng)學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)結(jié)束后，向全體護(hù)士進(jìn)行了匯報(bào)。

三、加強(qiáng)護(hù)理人員醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)

1、繼續(xù)落實(shí)護(hù)士行為規(guī)范，在日常工作中落實(shí)護(hù)士文明用語(yǔ)。2分派內(nèi)兒科護(hù)士到上級(jí)醫(yī)院進(jìn)修，迄今已結(jié)業(yè)3人。

3、繼續(xù)開展健康教育，對(duì)住院病人發(fā)放滿意度調(diào)查表，（定期或不定期測(cè)評(píng)）滿意度調(diào)查結(jié)果均在95%以上，并對(duì)滿意度調(diào)查中存在的問題提出了整改措施，評(píng)選出了最佳護(hù)士。

4、每月科室定期召開工休座談會(huì)一次，征求病人意見，對(duì)病人提出的要求給予最大程度的滿足。

5、對(duì)新分配的護(hù)士進(jìn)行崗前職業(yè)道德教育、規(guī)章制度、護(hù)士行為規(guī)范教育及護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí)、專科知識(shí)、護(hù)理技術(shù)操作考核，合格者給予上崗。

四、提高護(hù)理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)

1、對(duì)在職人員進(jìn)行三基培訓(xùn)，并組織理論考試。

2、與醫(yī)務(wù)科合作，聘請(qǐng)專家授課，講授骨科、內(nèi)、外科知識(shí)，以提高專業(yè)知識(shí)。

3、各科室每周晨間提問1-2次，內(nèi)容為基礎(chǔ)理論知識(shí)和各科知識(shí)。

4、“三八婦女節(jié)”舉行了護(hù)理技術(shù)操作比賽（無(wú)菌操作），并評(píng)選出了一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)分別給予了獎(jiǎng)勵(lì)。

5、9月初，護(hù)理部對(duì)全院護(hù)士分組進(jìn)行了護(hù)理技術(shù)操作考核：

病區(qū)護(hù)士考核：靜脈輸液、吸氧；急診室護(hù)士考核：心肺復(fù)蘇、吸氧、洗胃；手術(shù)室護(hù)士考核：靜脈輸液、無(wú)菌操作。

6、加強(qiáng)了危重病人的護(hù)理，堅(jiān)持了床頭交接班制度和晨間護(hù)理。

7、堅(jiān)持了護(hù)理業(yè)務(wù)查房：每月輪流在三個(gè)病區(qū)進(jìn)行了護(hù)理業(yè)務(wù)查房，對(duì)護(hù)理診斷、護(hù)理措施進(jìn)行了探討，以達(dá)到提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的目的。

8、9月份至11月份對(duì)今年進(jìn)院的4名新護(hù)士進(jìn)行了崗前培訓(xùn)，內(nèi)容為基礎(chǔ)護(hù)理與專科護(hù)理知識(shí)，組織護(hù)士長(zhǎng)每人講一課，提高護(hù)士長(zhǎng)授課能力。

9、全院有5名護(hù)士參加護(hù)理大專自學(xué)考試，有3名護(hù)士參加護(hù)理大專函授。

五、加強(qiáng)了院內(nèi)感染管理

1、嚴(yán)格執(zhí)行了院內(nèi)管理領(lǐng)導(dǎo)小組制定的消毒隔離制度。

2、每個(gè)科室堅(jiān)持了每月對(duì)病區(qū)治療室、換藥室的空氣培養(yǎng)，對(duì)高?？剖蚁募救缡中g(shù)室、門診手術(shù)室，每月進(jìn)行二次空氣培養(yǎng)，確保了無(wú)菌切口無(wú)一例感染的好成績(jī)。

3、科室堅(jiān)持了每月對(duì)治療室、換藥室進(jìn)行紫外線消毒，并記錄，每周對(duì)紫外線燈管用無(wú)水酒精進(jìn)行除塵處理，并記錄，每?jī)稍聦?duì)紫外線強(qiáng)度進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

4、一次性用品使用后各病區(qū)、手術(shù)室、急診室均能及時(shí)毀形，浸泡，集中處理，并定期檢查督促，對(duì)各種消毒液濃度定期測(cè)試檢查堅(jiān)持晨間護(hù)理一床一中一濕掃。

5、各病區(qū)治療室、換藥室均能堅(jiān)持消毒液（1：400消毒靈）拖地每日二次，病房?jī)?nèi)定期用消毒液拖地（1：400消毒靈）出院病人床單進(jìn)行了終末消毒（清理床頭柜，并用消毒液擦拭）。

6、手術(shù)室嚴(yán)格執(zhí)行了院染管理要求，無(wú)菌包內(nèi)用了化學(xué)指示劑。

7、供應(yīng)室建立了消毒物品監(jiān)測(cè)記錄本，對(duì)每種消毒物品進(jìn)行了定期定點(diǎn)監(jiān)測(cè)。

六、護(hù)理人員較出色的完成護(hù)理工作

1、堅(jiān)持了以病人為中心，以質(zhì)量為核心，為病人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宗旨，深入開展了以病人為中心的健康教育，通過發(fā)放健康教育手冊(cè)，以及通過護(hù)士的言傳身教，讓病人熟悉掌握疾病防治，康復(fù)及相關(guān)的醫(yī)療，護(hù)理及自我保健等知識(shí)。

2、八月份在三病區(qū)開展整體護(hù)理模式病房，三病區(qū)護(hù)士除了向病人講授疾病的防治及康復(fù)知識(shí)外，還深入病房與病人談心。

3、半年共收治了住院病人1357個(gè)，留觀125個(gè)，手術(shù)室開展手術(shù)225例。急診護(hù)士為急診病人提供了全程服務(wù)，包括護(hù)送病人去拍片，做B超、心電圖，陪病人辦入院手續(xù)，送病人到手術(shù)室，三個(gè)病區(qū)固定了責(zé)任護(hù)士、巡回護(hù)士，使病員得到了周到的服務(wù)。

七、存在問題：

1、個(gè)別護(hù)士素質(zhì)不高，無(wú)菌觀念不強(qiáng)。

2、整體護(hù)理尚處于摸索階段，護(hù)理書寫欠規(guī)范。

3、由于護(hù)理人員較少，基礎(chǔ)護(hù)理不到位，如一級(jí)護(hù)理病人未能得到一級(jí)護(hù)士的服務(wù)，僅次于日常工作。

4、病房管理尚不盡人意。

一年來(lái)護(hù)理工作由于院長(zhǎng)的重視、支持和幫助，內(nèi)強(qiáng)管理，外塑形象，在護(hù)理質(zhì)量、職業(yè)道德建設(shè)上取得了一定成績(jī)，但也存在一定缺點(diǎn)，有待進(jìn)一步改善。

5、健康宣教工作做的不到位或是比較膚淺，有待加強(qiáng)。

6、病房衛(wèi)生工作欠清潔。

第三篇：保理公司季度工作總結(jié)

2016年三季度工作總結(jié)

2016年三季度，財(cái)務(wù)資金部圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和內(nèi)部管理需求，對(duì)現(xiàn)行的融資管理、財(cái)務(wù)管理工作進(jìn)行了一系列的梳理，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了較有力的支撐，三季度，我部門計(jì)劃內(nèi)工作16件，完成13件；計(jì)劃外工作9件，完成9件?，F(xiàn)將三季度工作開展情況及四季度工作計(jì)劃作如下匯報(bào)：

一、融資工作情況

截至9月30日，我司融資余額為xxxxxxxx萬(wàn)元,融資日均為xxxxx萬(wàn)元，全年累計(jì)融入xxxx萬(wàn)元，綜合融資成本xxx%。三季度，我部門共融入資金xx筆，合計(jì)xxx萬(wàn)元，其中xx投資xxx筆，xxx萬(wàn)元；xxxx2筆，xxx萬(wàn)元;xxxxx4筆，xxx0萬(wàn)；xxxxx3筆xxxx萬(wàn)；xxx5筆xxx萬(wàn)元;xxxxx2筆xxx萬(wàn)。三季度共歸還內(nèi)外部融資共計(jì)xxxx0萬(wàn)元，未發(fā)生流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)事件。本季度，通過期限調(diào)整及融資渠道選擇，順利將融資成本控制在x%以內(nèi)。

本季度與融資工作相關(guān)的計(jì)劃共7件，完成5件，未完成2件。未完成的工作包括xxxxxx銀行的授信及xxxx項(xiàng)目的落地。本季度融資工作的重點(diǎn)為渠道建設(shè)。8月份開始，我部改變工作方式，對(duì)已聯(lián)系的渠道進(jìn)行梳理，形成渠道跟蹤表，以每周為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，并反饋跟蹤結(jié)果。同時(shí)，結(jié)束以前融資工作的考核模式，對(duì)融資人員下達(dá)考核任務(wù)，要求季度建成2條融資渠道，每月新接洽3個(gè)資金方。三季度，我部共接洽xx、xx、xx、xx、xx、天xxx、xxx等資金方15個(gè)，中止了長(zhǎng)期維護(hù)又無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的資金方 10個(gè)；新建成xxx、xxx兩條渠道，與xxx和xxxxx打通了xxxxxxxx。通過對(duì)各種資金方的接觸，已經(jīng)對(duì)公司的融資方向有了一定的判斷，為下一步融資工作打下基礎(chǔ)。

二、財(cái)務(wù)管理工作情況

三季度開始，我部門加強(qiáng)了部門基礎(chǔ)管理工作，對(duì)員工的基本信息及崗位工作內(nèi)容、保管的重要物品進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，并在內(nèi)部實(shí)行崗位互替的AB角制度，將每月一次會(huì)議、一次內(nèi)部培訓(xùn)、一次部門活動(dòng)做為部門文化堅(jiān)持下去。在保證常規(guī)的記賬、算賬、報(bào)稅、財(cái)務(wù)分析、資金調(diào)度工作正常開展外，制訂了公司的《增收節(jié)支實(shí)施措施》，對(duì)包括長(zhǎng)期不用賬戶、閑置資金、招待費(fèi)、水電紙張、業(yè)務(wù)投放、殘保金管理在內(nèi)的多項(xiàng)工作提出了增收節(jié)支的要求；同時(shí)，我部門對(duì)公司的單個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行了測(cè)算，對(duì)業(yè)務(wù)部門的投放任務(wù)進(jìn)行了倒推，并配合外部機(jī)構(gòu)完成了三證合一、扣款簽約，協(xié)助集團(tuán)完成財(cái)務(wù)系統(tǒng)合并及兩次財(cái)務(wù)條線整合方案等工作。此外，由我部門經(jīng)辦的財(cái)政返稅資金xxxxx萬(wàn)已于9月底順利到賬。

綜上所述，在領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和同事的共同努力下，我們還是把別人眼里看起來(lái)波瀾不驚、平淡無(wú)奇的財(cái)務(wù)工作干得略有聲色。當(dāng)然，工作中更多的是下面的困難和不足：

1、自身實(shí)力尚弱，資源支持不夠、融資工作進(jìn)展緩慢 在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和大家的共同的努力下，我們?nèi)径入m然建成 了兩條融資渠道，擴(kuò)大了資金來(lái)源，融資成本也控制在了10 %以內(nèi)，但我們離考核目標(biāo)還有不小的差距。因開業(yè)不足兩個(gè)完整會(huì)計(jì)周期，信用評(píng)級(jí)和可轉(zhuǎn)資產(chǎn)質(zhì)量都一般，在與各種資方接觸過程中，我方在談判后期往往處于劣勢(shì)，無(wú)法實(shí)行平等的資源互換，已過會(huì)的xx個(gè)億的擔(dān)保額度未能真正為我司所用；拓展渠道的思路也不明確，新建渠道主要依靠領(lǐng)導(dǎo)和同事推薦，已有項(xiàng)目的推進(jìn)缺乏韌性，渠道挖掘深度不夠，缺乏走出去的闖勁，一系列的困難又導(dǎo)致了畏難情緒較重。8月份開始將每個(gè)月新接洽三條，建成一條列入考核后，比以前有一定的效果，但后期壓力效應(yīng)尚未顯現(xiàn)，以上導(dǎo)致融資工作進(jìn)展緩慢。

2、缺乏學(xué)習(xí)、執(zhí)行力差、不注重細(xì)節(jié)

例如公司有費(fèi)用管理辦法、增收節(jié)支措施等一系列規(guī)章制度，但文件下發(fā)后，往往就是執(zhí)行一陣子，時(shí)間一長(zhǎng)就又打回原形?；鶎咏?jīng)辦或?qū)徍瞬蛔⒅刂贫葘W(xué)習(xí)，執(zhí)行力偏弱，簽字審批流于形式，不照章辦事，將麻煩和矛盾向上轉(zhuǎn)移。對(duì)上級(jí)安排的工作，要么沒有及時(shí)回復(fù)，要么問題百出，工作不盡全力，理由和困難總是多于辦法。

3、會(huì)議效率不高，突發(fā)瑣事較多，時(shí)間精力分配有限

目前財(cái)務(wù)人員既要完成公司的工作計(jì)劃，又要完成集團(tuán)的臨時(shí)工作，往往造成兩頭忙，此種情況月底月頭尤為明顯；加之每個(gè)月有各種各樣時(shí)間不短的會(huì)議和突發(fā)瑣事，造成時(shí)間精力分配的矛盾和身心的疲憊，總感覺有事壓在心頭沒做完，導(dǎo)致工作效率和結(jié)果打折扣。

三、四季度工作計(jì)劃

四季度是本經(jīng)營(yíng)的最后三個(gè)月，也是完成全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的沖刺階段。財(cái)務(wù)資金部作為重要的后勤保障部門也會(huì)為公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)拼盡全力?，F(xiàn)將我部工作做如下計(jì)劃：

1、融資工作方面

本季度，除了滿足業(yè)務(wù)部門的投放資金需求（xxxxx萬(wàn)）、融資渠道的日常跟蹤、維護(hù)，流動(dòng)性安全的保障等工作，我部將對(duì)融資工作的方向進(jìn)行梳理，重點(diǎn)推進(jìn)全國(guó)股權(quán)交易所、基金公司、股東、其他自然人等非銀行渠道，加大走出去建設(shè)融資渠道的力度，繼續(xù)保持每月新接洽xx家資方，每月建成xx條渠道的考核要求，由部門負(fù)責(zé)人帶隊(duì)走出去，每個(gè)周至少拜訪一家資金方，推動(dòng)融資工作的主動(dòng)性，加強(qiáng)信息的獲取和融資方式的創(chuàng)新；對(duì)于需集團(tuán)增信的xxx等項(xiàng)目保持跟蹤。同時(shí)，對(duì)于融資總額、融資日均、融資成本等考核指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注，力爭(zhēng)融資總額完成全年目標(biāo)，融資成本控制在xxx以下。

2、財(cái)務(wù)管理方面

四季度，我部將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用率等各項(xiàng)指標(biāo)的監(jiān)控，及時(shí)完成記賬、算賬、報(bào)稅、財(cái)務(wù)分析等基本工作，堅(jiān)持三個(gè)一的部門文化建設(shè)，對(duì)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作加強(qiáng)管理和規(guī)范，完成商業(yè)保理收購(gòu)金融保理的股份制改造工作，對(duì)2016年財(cái)務(wù)決算及2017年財(cái)務(wù)預(yù)算早謀化、早打算，爭(zhēng)取順利完成預(yù)決算工作，并配合 集團(tuán)完成財(cái)務(wù)條線合并工作。

二○一六年十月十一日

財(cái)務(wù)資金部

第四篇：保理借款

保理、擔(dān)保、貸款承諾、信用證

(2007-03-20 12:00:03)

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分類： 談財(cái)論經(jīng)

保理 －－－－－

根據(jù)《國(guó)際保理公約》的定義，保理是指賣方、供應(yīng)商或出口商與保理商間存在一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方、供應(yīng)商或出口商將其現(xiàn)在或?qū)?lái)的基于其與買方（債務(wù)人）訂立的貨物銷售或服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供下列服務(wù)中的至少兩項(xiàng)：貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保。

保理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集貿(mào)易融資、商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的新興綜合性金融服務(wù)。作為一項(xiàng)新的中間業(yè)務(wù)，保理業(yè)務(wù)的收益高于傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)。一般來(lái)說，銀行將按照應(yīng)收賬款金額收取一定比例的賬戶管理費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)、額度核定費(fèi)等手續(xù)費(fèi)（通常2％－6％），并對(duì)企業(yè)獲得的預(yù)付款收取利息，且利率通常較銀行優(yōu)惠利率高出一定比例。

擔(dān)保 －－－－－

分為保函擔(dān)保和保證擔(dān)保。保函擔(dān)保：

保函是一種特殊的擔(dān)保方式，在商業(yè)往來(lái)中，將貿(mào)易雙方的商業(yè)信譽(yù)轉(zhuǎn)化為銀行信譽(yù)。保函既不同于一般的保證合同，也不同于備用信用證，因此，銀行在出具保函時(shí)更應(yīng)該注意降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

一、銀行保函的概念及主要的法律關(guān)系

銀行保函是指銀行應(yīng)委托人的申請(qǐng)而開立的有擔(dān)保性質(zhì)的書面承諾文件，一旦委托人未按其與受益人簽訂的合同的約定償還債務(wù)或履行約定義務(wù)時(shí)，由銀行履行擔(dān)保責(zé)任。它有以下兩個(gè)特點(diǎn)：

1.保函依據(jù)商務(wù)合同開出，但又不依附于商務(wù)合同，具有獨(dú)立法律效力。當(dāng)受益人在保函項(xiàng)下合理索賠時(shí)，擔(dān)保行就必須承擔(dān)付款責(zé)任，而不論委托人是否同意付款，也不管合同履行的實(shí)際事實(shí)。即保函是獨(dú)立的承諾并且基本上是單證化的交易業(yè)務(wù)。2.銀行信用作為保證，易于為合同雙方接受。

銀行保函業(yè)務(wù)中涉及到的主要當(dāng)事人有三個(gè)：委托人、受益人和擔(dān)保銀行，此外，往往還有反擔(dān)保人、通知行及保兌行等。這些當(dāng)事人之間形成了一環(huán)扣一環(huán)的合同關(guān)系，它們之間的法律關(guān)系如下：

1、委托人與受益人之間基于彼此簽訂的合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系或其他權(quán)利義務(wù)關(guān)系。此合同是它們之間權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)，相對(duì)于保函協(xié)議書和保函而言是主合同，他是其他兩個(gè)合同產(chǎn)生和存在的前提。如果此合同的內(nèi)容不全面，會(huì)給銀行的擔(dān)保義務(wù)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。因而銀行在接受擔(dān)保申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)要求委托人提供他與受益人之間簽訂的合同。

2、委托人與銀行之間的法律關(guān)系是基于雙方簽訂的《保函委托書》而產(chǎn)生的委托擔(dān)保關(guān)系?！侗：袝分袘?yīng)對(duì)擔(dān)保債務(wù)的內(nèi)容、數(shù)額、擔(dān)保種類、保證金的交存、手續(xù)費(fèi)的收取、銀行開立保函的條件、時(shí)間、擔(dān)保期間、雙方違約責(zé)任、合同的變更、解除等內(nèi)容予以詳細(xì)約定，以明確委托人與銀行的權(quán)利義務(wù)。《保函委托書》是銀行向委托人收取手續(xù)費(fèi)及履行保證責(zé)任后向其追償?shù)膽{證。因此，銀行在接到委托人的擔(dān)保申請(qǐng)后，要對(duì)委托人的資信、債務(wù)及擔(dān)保的內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估審查，以最大限度降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

3、擔(dān)保銀行和受益人之間的法律關(guān)系是基于保函而產(chǎn)生的保證關(guān)系。保函是一種單務(wù)合同，受益人可以以此享有要求銀行償付債務(wù)的權(quán)利。在大多數(shù)情況下，保函一經(jīng)開立，銀行就要直接承擔(dān)保證責(zé)任。保證擔(dān)保：

保證是債的擔(dān)保方式的一種，指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為?？梢?，第一，保證是一種雙方的法律行為；第二，保證是擔(dān)保他人履行債務(wù)的行為；第三，保證是就主債務(wù)履行負(fù)保證責(zé)任的行為。另外還應(yīng)注意，保證擔(dān)保的保證與通常意義上的保證是有區(qū)別的，這是一種債權(quán)擔(dān)保制度，具有法律意義。

1、保證擔(dān)保合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)簽訂書面保證合同。保證合同應(yīng)當(dāng)按照《擔(dān)保法》的有關(guān)規(guī)定約定相應(yīng)的內(nèi)容。其中，保證期間的約定應(yīng)當(dāng)明確，不能約定早于或者等于主債務(wù)履行期限；也不能約定承擔(dān)保證責(zé)任直至主債務(wù)本息還清時(shí)為止等類似約定不明的內(nèi)容。

2、保證期間，債權(quán)人依法將主債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三人，保證債權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓，擔(dān)保中心在原保證擔(dān)保的范圍內(nèi)對(duì)受讓人承擔(dān)保證責(zé)任。但是，擔(dān)保中心與債權(quán)人事先約定僅對(duì)特定的債權(quán)人承擔(dān)保證責(zé)任或者禁止債權(quán)轉(zhuǎn)讓的，擔(dān)保中心不再承擔(dān)保證責(zé)任。

3、保證期間，債權(quán)人許可債務(wù)人轉(zhuǎn)讓全部或者部分債務(wù)，應(yīng)當(dāng)取得擔(dān)保中心書面同意，對(duì)未經(jīng)擔(dān)保中心同意轉(zhuǎn)讓的債務(wù)，擔(dān)保中心不再承擔(dān)保證責(zé)任。

4、保證期間，債權(quán)人與債務(wù)人協(xié)議變更主合同，未經(jīng)擔(dān)保中心書面同意，擔(dān)保中心不再承擔(dān)保證責(zé)任。債權(quán)人與債務(wù)人對(duì)主合同履行期限作了變動(dòng)，未經(jīng)擔(dān)保中心書面同意，保證期

間為原合同約定的期間。

5、保證期間不因任何事由發(fā)生中斷、中止、延長(zhǎng)的法律后果。

6、保證期間，債務(wù)人可以改變擔(dān)保方式，但應(yīng)當(dāng)通知擔(dān)保中心，需要經(jīng)擔(dān)保中心同意的還應(yīng)當(dāng)取得擔(dān)保中心同意。新的擔(dān)保合同生效后，原保證擔(dān)保合同解除。

貸款承諾

－－－－

貸款承諾是指銀行向客戶作出的在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)按商定條件為該客戶提供約定數(shù)額貸款的承諾。在客戶滿足貸款承諾中約定的提款先決條件情況下，銀行按約定的金額、利率、時(shí)

間、期限等，滿足客戶的借款需要。

（1）辦理貸款承諾的優(yōu)勢(shì)

客戶一旦獲得銀行的貸款承諾，未來(lái)獲得可靠現(xiàn)金來(lái)源的可能性大大提高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也隨即

增強(qiáng)。

（2）貸款承諾適用范圍

符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的基本建設(shè)或技術(shù)改造項(xiàng)目，存在資金缺口，按國(guó)家項(xiàng)目審批規(guī)定，須由銀行對(duì)項(xiàng)目資金缺口出具貸款承諾的項(xiàng)目。

（3）貸款承諾申辦手續(xù)

① 有貸款承諾需求的客戶向銀行提出申請(qǐng)；

② 銀行審核、審批客戶提供的項(xiàng)目資料；

③ 向客戶出具貸款承諾。

信用證

信用證是銀行用以保證買方或進(jìn)口方有支付能力的憑證。

在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，買賣雙方可能互不信任，買方擔(dān)心預(yù)付款后，賣方不按合同要求發(fā)貨；賣方也擔(dān)心在發(fā)貨或提交貨運(yùn)單據(jù)后買方不付款。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這一活動(dòng)中所使用的工具就是信用證?？梢?，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中常見的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。

信用證方式有三個(gè)特點(diǎn)：一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時(shí)強(qiáng)調(diào)的是信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易相分離的書面形式上的認(rèn)證。二是信用證是憑單付款，不以貨物為準(zhǔn)。只要單據(jù)相符，開證行就應(yīng)無(wú)條件付款。三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔(dān)保文件。

第五篇：保理業(yè)務(wù)流程

保理業(yè)務(wù)是一種綜合性的金融服務(wù)產(chǎn)品。正確全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和把握保理業(yè)務(wù)的技術(shù)要點(diǎn)，是維護(hù)保理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。本文擬以綜合保理為例，揭示保理業(yè)務(wù)的技術(shù)要點(diǎn)及業(yè)務(wù)的過程管理模式。

無(wú)追索權(quán)保理，是保理業(yè)務(wù)中最完整的一種保理形態(tài)，包含全部四項(xiàng)基本保理業(yè)務(wù)服務(wù)功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應(yīng)收帳款催收和壞帳擔(dān)保等。對(duì)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)操作流程的考察，有助于我們對(duì)保理業(yè)務(wù)基本原理和技術(shù)要領(lǐng)的理解，也是我們掌握其它形態(tài)保理品種的一條捷徑。

無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)的技術(shù)操作要點(diǎn)與原理

保理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備與開始——賣方客戶考察

保理業(yè)務(wù)一般是以賣方為核心服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)，因此，選擇適合保理業(yè)務(wù)的賣方是至關(guān)重要的。對(duì)賣方的考察主要從兩個(gè)方面入手：

（一）是從企業(yè)本身入手進(jìn)行考察，包括對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的考察分析；對(duì)企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

（二）是從企業(yè)外部進(jìn)行考察，包括從賣方主要往來(lái)銀行獲得相關(guān)信息及其對(duì)賣方的評(píng)價(jià)；從專業(yè)機(jī)構(gòu)了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對(duì)賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務(wù)關(guān)系等。

對(duì)賣方考察的目的是要對(duì)賣方是否適合保理業(yè)務(wù)做出結(jié)論，同時(shí)，也要對(duì)賣方在未來(lái)的保理業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)價(jià)。

針對(duì)賣方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系：

一、應(yīng)收賬款是否適用于保理

· 可轉(zhuǎn)讓性：應(yīng)收賬款在債權(quán)上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿(mào)易合同規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構(gòu)成了法律意義上的債權(quán)不完整。

· 可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)甚至是破產(chǎn)，是否能夠根據(jù)應(yīng)收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權(quán)利的完整性：最適合保理的是那些簡(jiǎn)單的，沒有特定附加條件的產(chǎn)品，也就是說只要產(chǎn)品為所訂購(gòu)的品種，數(shù)量正確，質(zhì)量合規(guī)，按時(shí)裝運(yùn)，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權(quán)利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權(quán)利的完整并不意味著保理商可以收回款項(xiàng)，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭(zhēng)議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會(huì)給保理商收款帶來(lái)嚴(yán)重的問題，實(shí)際上買方資質(zhì)低也是賣方資質(zhì)差的一種表現(xiàn)。我們可以對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質(zhì)量。

（4）債權(quán)稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項(xiàng)清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購(gòu)買量達(dá)到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿(mào)易等。此外，爭(zhēng)議也可能導(dǎo)致債權(quán)稀釋。債權(quán)稀釋的影響是減少了應(yīng)收賬款的價(jià)值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠?qū)⑺械目鄢?xiàng)目量化，并據(jù)此計(jì)算融資比例。

1.1 賣方未來(lái)的生存能力

·對(duì)賣方的整體情況進(jìn)行考察，包括組織結(jié)構(gòu)、資本構(gòu)成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；

·對(duì)賣方的管理層及其管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)等；

·對(duì)賣方的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，包括流動(dòng)性、盈利能力等； ·對(duì)賣方所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的了解；

·對(duì)賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作歷史進(jìn)行證實(shí)，并對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行評(píng)價(jià)；

·對(duì)賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進(jìn)行判斷； ·對(duì)賣方未來(lái)的發(fā)展前景做出總體評(píng)價(jià)。

1.2 賣方的業(yè)務(wù)量

保理商根據(jù)業(yè)務(wù)量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費(fèi)率和融資利率的依據(jù)；

根據(jù)買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。

對(duì)賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務(wù)。在客戶經(jīng)理確定了保理業(yè)務(wù)的適應(yīng)性后，就可以進(jìn)入需求分析和選擇保理業(yè)務(wù)品種的階段了。

1.3 需求分析與保理品種選擇

在對(duì)賣方基本情況進(jìn)行考察的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務(wù)需求，可以通過對(duì)以下問題的分析做出結(jié)論：

·是否需要更多的現(xiàn)金來(lái)支撐業(yè)務(wù)的繼續(xù)擴(kuò)張； ·是否需要增強(qiáng)現(xiàn)金流；

·是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；

·是否需要開辟新的市場(chǎng)（含國(guó)內(nèi)、國(guó)外）； ·是否需要借助保理商的專業(yè)能力來(lái)改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用； ·是否需要增進(jìn)與客戶（買方）的供應(yīng)關(guān)系； ·是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要； ·是否需要保理商控制信用風(fēng)險(xiǎn)方面的服務(wù)； ·是否需要信用控制方面的咨詢服務(wù)等。

客戶經(jīng)理通過考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》提交保理產(chǎn)品經(jīng)理審核，以確定客戶經(jīng)理做出的結(jié)論是否能夠滿足客戶的實(shí)際需求，特別針對(duì)復(fù)雜的貿(mào)易背景，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品難以應(yīng)對(duì)的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)。

準(zhǔn)確的需求分析構(gòu)成選擇恰當(dāng)保理業(yè)務(wù)品種的根本依據(jù)。有些客戶可能并未意識(shí)到自己的業(yè)務(wù)需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來(lái)的業(yè)務(wù)功效。這種需求分析的過程往往能夠?qū)崿F(xiàn)雙方有價(jià)值的溝通，有助于企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)保理商的服務(wù)價(jià)值，從而借助保理商的服務(wù)獲得最佳的服務(wù)效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據(jù)外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔(dān)保額度和保理商確定收費(fèi)的依據(jù)。

在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過業(yè)務(wù)方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門進(jìn)行決策。

·《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》； ·《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》； ·《企業(yè)應(yīng)收帳款報(bào)告》； ·《企業(yè)買方付款記錄》； · 有代表性的《貿(mào)易合同》；

· 賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表；

審批部門將會(huì)對(duì)上述材料進(jìn)行審核，并做出是否與賣方進(jìn)行保理業(yè)務(wù)合作的最終決定。

1.4 業(yè)務(wù)談判與保理合同

當(dāng)審批部門決定與賣方合作，保理商應(yīng)向賣方發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》（一式兩份），載明如下內(nèi)容：

業(yè)務(wù)品種及其所包含的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容； 保理商收取的各項(xiàng)費(fèi)用及具體的費(fèi)率；

保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔(dān)保措施等。

所謂輔助擔(dān)保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應(yīng)收帳款債權(quán)方面的保障措施。用法律術(shù)語(yǔ)來(lái)說，就是要防止保理商所取得應(yīng)收帳款債權(quán)與任何第三方發(fā)生權(quán)利沖突。例如，如果賣方已將應(yīng)收帳款質(zhì)押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關(guān)應(yīng)收帳款方面的權(quán)利，賣方都必須保證排除這些權(quán)利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會(huì)向保理商出具一份擔(dān)保函，以保證保理商能完整地夠取得有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)方面的一切權(quán)利。

如果涉及應(yīng)收賬款的權(quán)利已被質(zhì)押給了第三方，比如質(zhì)押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質(zhì)押權(quán)已被解除的證明，即所謂的棄權(quán)書。

賣方在收到《保理業(yè)務(wù)要約函》后，一方面會(huì)就有關(guān)保理業(yè)務(wù)安排的一些商業(yè)條件與保理商進(jìn)行談判，另一方面，也會(huì)按照保理商提出的要求去落實(shí)有關(guān)輔助擔(dān)保方面的措施。

此外，雙方也會(huì)同時(shí)開始進(jìn)行保理協(xié)議的起草與簽署工作。

1.5 保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應(yīng)收帳款并帳后一次性轉(zhuǎn)讓給保理商的方式來(lái)完成的，這是未來(lái)保理商進(jìn)行銷售分戶帳管理的基本依據(jù)。保理協(xié)議一般都會(huì)對(duì)賬戶轉(zhuǎn)移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉(zhuǎn)移的具體日期、賬戶轉(zhuǎn)移的方式以及賬戶轉(zhuǎn)移過程中雙方應(yīng)當(dāng)完成的具體工作等。賬戶轉(zhuǎn)移的過程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應(yīng)收帳款進(jìn)行并帳，根據(jù)不同的買方填制《未結(jié)發(fā)票清單》，提供會(huì)計(jì)帳務(wù)及原始憑證，并將經(jīng)過并賬處理后的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商。由保理商的單據(jù)處理部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產(chǎn)的、債權(quán)不完整的、存在爭(zhēng)議的發(fā)票，確保轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款全面準(zhǔn)確的反映賣方現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)情況。

然后，保理商根據(jù)審核后的應(yīng)收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應(yīng)的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務(wù)并進(jìn)行帳務(wù)處理。

在有些情況下，賣方的并帳工作會(huì)被省略。保理商不對(duì)賣方建帳以前的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，只管理建帳后的業(yè)務(wù)。換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商，而是將新發(fā)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商。

并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經(jīng)理的協(xié)助和指導(dǎo)下完成的。帳戶經(jīng)理還要負(fù)責(zé)日常記賬和維護(hù)工作，管理應(yīng)收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權(quán)債務(wù)變動(dòng)情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢(shì)提供對(duì)賬單和相關(guān)的銷售和財(cái)務(wù)分析報(bào)表。同時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)為每一個(gè)賣方開立一個(gè)保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。

1.6 導(dǎo)入通知與應(yīng)收帳款報(bào)告

在完成了建帳和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)后，賣方應(yīng)以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，發(fā)給每一個(gè)現(xiàn)有的買方客戶及未來(lái)的新增客戶，通知他們?cè)趹?yīng)收帳款的債權(quán)方面保理商與賣方有了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)安排，這種安排會(huì)給買賣雙方的貿(mào)易帶來(lái)好處。其作用是在保理業(yè)務(wù)開始前告知各個(gè)債務(wù)人，為下一步的應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓和債務(wù)人付款奠定基礎(chǔ)。

如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應(yīng)收帳款全部轉(zhuǎn)讓給了保理商，并已完成了賬戶轉(zhuǎn)移工作，保理商有時(shí)會(huì)直接向每一位買方寄送一份《有關(guān) xx 公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，目的主要在于：一是告知買方報(bào)告中所列出的應(yīng)收帳款已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給了保理商，今后，涉及這些應(yīng)收帳款的付款應(yīng)當(dāng)直接付給保理商；二是驗(yàn)證買賣雙方各自的債權(quán)債務(wù)記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時(shí)被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時(shí)不鼓勵(lì)這種做法。）

二、發(fā)票處理

2.1 發(fā)票轉(zhuǎn)讓與轉(zhuǎn)讓通知

賣方履行貿(mào)易合同，發(fā)貨并出具發(fā)票，代表應(yīng)收賬款成立。根據(jù)保理協(xié)議的安排，賣方應(yīng)將發(fā)票代表的應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保理商，要求賣方在出票的同時(shí)，向買方出具《應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知》，以表明該筆應(yīng)收帳款的債權(quán)已轉(zhuǎn)讓給保理商，買方只有向保理商付款才能夠解除債務(wù)。根據(jù)法律規(guī)定，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知是債權(quán)轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人發(fā)生效力的條件，即如果債權(quán)轉(zhuǎn)讓未通知債務(wù)人，則該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不會(huì)產(chǎn)生任何約束力。因此，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知在保理業(yè)務(wù)中是非常重要的，它直接影響到保理商的債權(quán)人地位，以及保理商相對(duì)于債務(wù)人所擁有的權(quán)利。此外，我國(guó)的法律規(guī)定，債權(quán)轉(zhuǎn)讓需由賣方（原債權(quán)人）履行通知義務(wù)，債權(quán)的受讓人對(duì)債務(wù)人所進(jìn)行的通知往往不具備上述法律效力。因此，在保理業(yè)務(wù)中，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知都是以賣方的名義進(jìn)行的。

在國(guó)際保理業(yè)務(wù)中，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知通常不以獨(dú)立的法律文件的形式出現(xiàn)。一般會(huì)在發(fā)票上加注債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知文句，保理商事先制作好印有轉(zhuǎn)讓通知文句的不干膠貼，當(dāng)賣方出具發(fā)票時(shí)，將膠條粘貼在發(fā)票上。

賣方要向保理商提供內(nèi)容完全相同的發(fā)票或發(fā)票副本，其作用主要是為了完成應(yīng)收帳款向保理商的轉(zhuǎn)移和作為保理商記賬的依據(jù)。

2.2 發(fā)票列表

賣方提交發(fā)票的同時(shí)應(yīng)提交《保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》，內(nèi)含發(fā)票列表，列明所提交發(fā)票的細(xì)節(jié)，包括買方名稱、發(fā)票號(hào)、金額、賒銷期限、價(jià)格條款及合計(jì)金額，格式一般由保理商預(yù)先提供。

發(fā)票列表的主要目的是一方面減少賣方錯(cuò)開發(fā)票的可能，另一方面賣方必須非常注意買方各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)地址的準(zhǔn)確性，包括注冊(cè)地址、通訊地址等。特別是買方客戶的聯(lián)絡(luò)地址或寄送賬單的地址與通常的營(yíng)業(yè)地址不同的時(shí)候更是如此，這對(duì)于保理商能夠日后順利地承擔(dān)起應(yīng)收帳款管理、收帳和催收工作而言是十分重要的。

保理商在收到發(fā)票及發(fā)票列表后應(yīng)認(rèn)真的進(jìn)行核對(duì)，降低賣方出錯(cuò)的幾率。保理商將每周應(yīng)向賣方提供《發(fā)票及貸項(xiàng)清單報(bào)告》。

2.3 貸項(xiàng)清單 / 更換發(fā)票

貸項(xiàng)清單是賣方用于減少發(fā)票金額的重要工具。在許多情況下，賣方需要減少發(fā)票金額。例如，開錯(cuò)發(fā)票金額或是買賣雙方協(xié)商降價(jià)等。在日常業(yè)務(wù)中可能會(huì)出現(xiàn)多種可能，需要沖減發(fā)票金額的情況在所難免。貸項(xiàng)清單是賣方?jīng)_減發(fā)票金額的主要工具。當(dāng)保理商收到賣方提交的貸項(xiàng)清單后，會(huì)在賣方的賬戶中做出與接收發(fā)票相反的記賬從而沖減發(fā)票金額。

在中國(guó)，由于沒有使用貸項(xiàng)清單的商業(yè)傳統(tǒng)。當(dāng)發(fā)生發(fā)票減額時(shí)，通常會(huì)采用退換發(fā)票的方式來(lái)處理。因此，在中國(guó)的保理業(yè)務(wù)中不會(huì)出現(xiàn)貸項(xiàng)清單的業(yè)務(wù)處理。但是，更換發(fā)票的情況會(huì)經(jīng)常發(fā)生。需要我們注意的是，當(dāng)更換發(fā)票的現(xiàn)象頻繁發(fā)生時(shí)，會(huì)導(dǎo)致債權(quán)稀釋，從而影響到保理商的融資安全。

2.4 接受轉(zhuǎn)讓或拒絕

保理商收到賣方的發(fā)票列表后，會(huì)對(duì)發(fā)票列表以及所附的發(fā)票進(jìn)行必要的審核。審核的要點(diǎn)主要有：發(fā)票列表與所附發(fā)票內(nèi)容是否一致；發(fā)票列表是否經(jīng)有權(quán)簽字人簽發(fā)；發(fā)票是否過期；發(fā)票的金額、幣別記載是否正確，貨品、付款條件是否與賣方日常的交易一致；是否存在重復(fù)開票或虛開發(fā)票的可能；是否進(jìn)行了應(yīng)收帳款債權(quán)的轉(zhuǎn)讓通知。

保理商對(duì)發(fā)票進(jìn)行必要的審核后，將會(huì)確認(rèn)發(fā)票所代表的應(yīng)收帳款債權(quán)，接受賣方的轉(zhuǎn)讓并將發(fā)票逐筆記入各個(gè)買方的賬戶中。我們必須注意的是，保理商接收發(fā)票與接受轉(zhuǎn)讓是不同的兩個(gè)行為，具有不同的法律效果。只有保理商接受了發(fā)票所代表的應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款的債權(quán)才實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，接受應(yīng)收帳款債權(quán)轉(zhuǎn)讓的標(biāo)準(zhǔn)通常是以保理商將該筆債權(quán)記入賣方的賬戶中為準(zhǔn)。

保理商在接收發(fā)票后也可能會(huì)做出拒絕接受的反應(yīng)。一般而言，保理商拒絕接受發(fā)票的原因是有限的。這些原因包括：發(fā)票記錄不夠清楚；發(fā)票中出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤，發(fā)票逾期或重復(fù)出票等。被拒絕接受的發(fā)票金額不會(huì)被記入賣方的賬戶中。

順便一提的是，貸項(xiàng)清單的操作采用相同的方法。

2.5 保理商收款

帳戶經(jīng)理在月末會(huì)向每個(gè)買方提供《應(yīng)收賬款月報(bào)》，標(biāo)明尚未到期但即將到期以及已經(jīng)到期或已經(jīng)逾期未付的應(yīng)收賬款，它能夠起到對(duì)帳作用并提示買方恰當(dāng)安排未來(lái)的資金，從而對(duì)買方的應(yīng)付賬款管理起到一定的輔助作用，在一定程度上有預(yù)先催收的性質(zhì)。

客戶經(jīng)理根據(jù)《應(yīng)收賬款月報(bào)》，在應(yīng)收賬款到期前一周內(nèi)提示買方付款，針對(duì)大額和集中到期的發(fā)票應(yīng)盡早與買方溝通，作出還款的時(shí)間安排。監(jiān)督買方將款項(xiàng)付至保理專戶或監(jiān)管賬戶，避免出現(xiàn)間接付款造成賣方挪用資金。

收款的記賬工作一般是通過保理系統(tǒng)來(lái)完成的。當(dāng)收到買方的付款時(shí)，帳戶經(jīng)理會(huì)將買賣雙方的編號(hào)以及收款金額輸入，保理系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)識(shí)別賣方與買方的賬戶并做出相應(yīng)的入帳處理。通常情況下，應(yīng)按照發(fā)票核銷，如買方未提供發(fā)票編號(hào)，應(yīng)首先沖銷敞口期限最長(zhǎng)的發(fā)票。保理商應(yīng)每周向賣方提供《買方付款情況報(bào)表》，記錄買方的付款情況，供保理商與賣方之間對(duì)帳使用。

如果買方?jīng)]有將款項(xiàng)直接付給保理商，而是付給了賣方。這種現(xiàn)象被稱為間接付款。例如，買方以簽發(fā)支票或者銀行承兌匯票的方式向賣方支付款項(xiàng)，或者買方直接將貨款匯入賣方的銀行賬戶等。發(fā)生這種情況，保理商會(huì)要求賣方將收到的款項(xiàng)立即支付給保理商，如果是票據(jù)形式的收款，賣方應(yīng)將票據(jù)背書轉(zhuǎn)讓給保理商。一般在保理業(yè)務(wù)開展初期，由于買方的疏忽會(huì)發(fā)生，此時(shí)應(yīng)提示買方注意保理業(yè)務(wù)的安排，避免這種情況的再次發(fā)生。如果敘做業(yè)務(wù)的過程中買方突然沒有遵循要求或者頻繁發(fā)生間接付款現(xiàn)象，保理商應(yīng)注意防范賣方潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)間接付款的管理包括兩個(gè)方面：

1.預(yù)先采取措施盡可能的防范和避免發(fā)生間接付款。

（1）保證買方充分已知保理業(yè)務(wù)的安排：賣方簽發(fā)《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，提示買方轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款必須支付給保理商方能解除債務(wù)上的法律責(zé)任。

（2）履行有效的轉(zhuǎn)讓通知：在每一次賣方轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的時(shí)候，都應(yīng)確保賣方要向買方發(fā)出《應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知書》，明確買方采用有效的付款方式，并指明保理商的收款賬號(hào)。

（3）客戶經(jīng)理隨時(shí)與賣方保持聯(lián)系，特別是在應(yīng)收賬款臨近到期前及與客戶合作初期，以便盡早得知任何不利的付款信息。

（4）客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)《應(yīng)收賬款月報(bào)》隨時(shí)對(duì)帳，及時(shí)發(fā)現(xiàn)間接付款，針對(duì)大額發(fā)票和集中到期發(fā)票，必要時(shí)應(yīng)提前一周提示買方事先做出資金安排。（5）帳戶經(jīng)理應(yīng)逐筆檢查付款的原始憑證，確保買方直接付款，及時(shí)發(fā)現(xiàn)間接付款。帳戶經(jīng)理應(yīng)保管付款的原始憑證副本。

2.已發(fā)生間接付款后的管理。

（1）帳戶經(jīng)理檢查付款的原始憑證及入賬憑證，發(fā)現(xiàn)間接付款后，應(yīng)考慮正常的清算時(shí)間，考察付款時(shí)間與入賬時(shí)間是否吻合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方在收到貨款后是否存在違反《保理業(yè)務(wù)協(xié)議》中關(guān)于發(fā)生間接付款時(shí)賣方應(yīng)立刻將款項(xiàng)歸還我行的規(guī)定。

（2）一旦發(fā)現(xiàn)間接付款現(xiàn)象，賬戶經(jīng)理在保理系統(tǒng)中進(jìn)行記錄，并通知客戶經(jīng)理。

（3）客戶經(jīng)理應(yīng)督促企業(yè)將款項(xiàng)付至保理商的帳戶內(nèi)，并要求企業(yè)與買方進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證今后應(yīng)遵循保理商的要求支付，不出現(xiàn)類似的現(xiàn)象。同時(shí)，客戶經(jīng)理進(jìn)行深入調(diào)查，確定發(fā)生間接付款的原因，填寫《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》提交給帳戶經(jīng)理備查。

（4）在發(fā)票到期時(shí)發(fā)生的間接付款，客戶經(jīng)理有能力立即發(fā)現(xiàn)，并應(yīng)督促賣方將間接付款所涉及的款項(xiàng)支付我行。如果買方在發(fā)票到期日前將款項(xiàng)直接支付給了賣方，這種間接付款具有很強(qiáng)的隱蔽性，客戶經(jīng)理應(yīng)保持必要的警惕，盡早發(fā)現(xiàn)并盡力避免這種情況。

2.6 應(yīng)收帳款的催收

催收是從發(fā)票到期開始的。催收方式以及催款周期往往要考慮賣方的需要，根據(jù)買方的資信情況，買賣雙方的交易記錄與交易關(guān)系，當(dāng)?shù)氐慕灰琢?xí)慣與行業(yè)習(xí)慣、事態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r與嚴(yán)重程度等多種因素對(duì)不同的買方采取不同的催款周期。此外，對(duì)買方所采用的催收態(tài)度也要充分考慮賣方客戶關(guān)系管理方面的需要。即使是對(duì)于那些非常頑固的買方，究竟應(yīng)當(dāng)是溫和的或強(qiáng)硬催收態(tài)度也必須顧及賣方的需求。

保理商會(huì)以事先與賣方商定的方式向買方進(jìn)行催收。一般的流程是，發(fā)票到期而買方仍未付款時(shí)，保理商會(huì)向買方發(fā)出一份《逾期發(fā)票付款催收函》，列明已到期的發(fā)票內(nèi)容，并適用恰當(dāng)?shù)奈淖直磉_(dá)提示買方應(yīng)當(dāng)及時(shí)付款。第一份催收函發(fā)出后，如果買方仍未付款，保理商會(huì)在一定的時(shí)間后（比如 10 天）發(fā)出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述會(huì)較以前有所加重，以進(jìn)一步催促買方付款。除了進(jìn)行書面催收以外，保理商還會(huì)根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況，進(jìn)行電話催收或必要的走訪。

如果連續(xù)發(fā)出三份催收函買方仍未付款的話，保理商會(huì)考慮借助法律手段進(jìn)行收款，這是最后的解決方式。一般情況下，保理商會(huì)起草一封最后的催收函，通常在指示律師采取行動(dòng)之前發(fā)出。在發(fā)出之前，保理商會(huì)事先將其副本發(fā)給賣方。如果賣方反對(duì)采取法律行動(dòng)，絕大多數(shù)保理商會(huì)立即撤銷對(duì)該應(yīng)收帳款已做出的核準(zhǔn)并將該應(yīng)收帳款反轉(zhuǎn)讓給賣方。需要特別注意的，在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，真正的合法債權(quán)人不是賣方。當(dāng)事態(tài)發(fā)展到需要采用法律手段來(lái)進(jìn)行收款的時(shí)候，買賣雙方的客戶關(guān)系已經(jīng)不再重要。保理商保護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益才是當(dāng)務(wù)之急。如果賣方反對(duì)采取法律行動(dòng)，賣方就應(yīng)當(dāng)贖回已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款并賦予保理商保證融資安全的權(quán)利。這種權(quán)利會(huì)在保理協(xié)議中做出明確的約定。

發(fā)生間接付款或買方遲付的情況時(shí)，通常是由客戶經(jīng)理來(lái)出面處理的?？蛻艚?jīng)理要對(duì)日常買賣雙方的付款情況進(jìn)行監(jiān)控，盡早發(fā)現(xiàn)并處理異常情況，使問題得到妥善的解決。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)與買賣雙方溝通，分析遲付的原因，既要保障自身作為債權(quán)人的權(quán)利，也要恰當(dāng)把握催收的方式，處理好保理商與買賣雙方之間的關(guān)系，并能夠使買賣雙方之間所建立起來(lái)的正常的供應(yīng)關(guān)系得到有效的維系，甚至是加強(qiáng)。

向買方催收并收款是保理業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)非常重要的服務(wù)，這不僅僅是債權(quán)清算的問題，還涉及對(duì)買方的信用管理，賣方的客戶關(guān)系管理等，構(gòu)成企業(yè)賒銷管理的一個(gè)重要組成部分。保理商必須能夠?qū)?yīng)收帳款債權(quán)進(jìn)行清晰的管理，具備良好的通訊條件和訓(xùn)練有素的職員，此外，還要求掌握充分而準(zhǔn)確的信息，同時(shí)，取得賣方的配合，提供相關(guān)的重要信息。

2.7 對(duì)賣方的融資

賣方開始向保理商轉(zhuǎn)讓應(yīng)收帳款后，賣方可以要求從其在保理商的賬戶中支出一定的款項(xiàng)，這種款項(xiàng)可以是保理商已收到的買方的付款，也可以是保理商向賣方提供的預(yù)付款，即所謂的貿(mào)易融資。

保理商為賣方資金使用賬戶（FIU，F(xiàn)undInUse），記錄對(duì)賣方的預(yù)付款和付款。

在賣方與保理商簽署的保理協(xié)議中，一般會(huì)規(guī)定一定的融資比例。帳戶經(jīng)理控制融資額度，并在可融資余額（合格的發(fā)票 X 融資比例－已融資余額）的范圍內(nèi)為賣方提供資金融通。當(dāng)保理商收到買方的付款后，保理商會(huì)首先將收到的款項(xiàng)去充抵賣方的融資以及融資所產(chǎn)生的利息，剩余的部分在扣除手續(xù)費(fèi)后再劃入到賣方的指定賬戶中。

為了便于賣方了解資金使用情況，保理商會(huì)定期向賣方提供《賣方客戶對(duì)帳單》，顯示賣方還能夠從保理商那里提取多少款項(xiàng)，賣方也可以通過電話隨時(shí)向保理商查詢賬戶余額情況。

三、銷售分戶賬的日常運(yùn)轉(zhuǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制

3.1 銷售分戶帳的管理

在保理業(yè)務(wù)中，銷售分戶帳的記賬與管理是整個(gè)保理業(yè)務(wù)的核心。帳戶經(jīng)理承擔(dān)銷售分戶賬的日常記賬與維護(hù)工作。這種記賬維護(hù)工作包括：

圍繞著應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓，記錄賣方與保理商之間以及保理商與買方之間的債權(quán)債務(wù)的變化情況；

管理應(yīng)收帳款債權(quán)，到期向買方收款和催收；負(fù)責(zé)向賣方付款和提供貿(mào)易融資；

定期或不定期向賣方提交未結(jié)清應(yīng)收帳款報(bào)告以及其它有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)分析、融資情況以及爭(zhēng)議情況等多種分析報(bào)告。

需要指出的是，保理業(yè)務(wù)的管理功能能否得以有效的發(fā)揮，很大程度上取決于賬戶管理的基礎(chǔ)工作是否準(zhǔn)確和全面，賣方在賒銷管理過程中的主要工作都要以銷售分戶帳管理為基礎(chǔ)。此外，銷售分戶帳管理也會(huì)與賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理有著密切的關(guān)聯(lián)。帳戶經(jīng)理需要具備全面的監(jiān)控銷售分戶帳的管理能力，不僅要及時(shí)將有關(guān)銷售分戶帳的信息提供給賣方，還應(yīng)該將分析后的管理信息提供給企業(yè)。我行的保理系統(tǒng)每月會(huì)對(duì)各個(gè)賣方提供《銷售分析報(bào)告》及《買方收款分析報(bào)告》。

保理業(yè)務(wù)的這種管理功能是企業(yè)賒銷管理外包的一個(gè)重要體現(xiàn)，也是保理業(yè)務(wù)區(qū)別于一般意義上的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的一個(gè)最為重要方面。保理商應(yīng)當(dāng)正確地去引導(dǎo)企業(yè)充分利用保理商的這一專業(yè)性服務(wù)，從而充分發(fā)揮保理業(yè)務(wù)在改善企業(yè)賒銷管理方面的積極作用。

3.2 日常的風(fēng)險(xiǎn)控制

為防范客戶潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理應(yīng)盡到日常的監(jiān)督管理職能，按月對(duì)客戶進(jìn)行必要的檢查工作，關(guān)注企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面的變化，判斷企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)整體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

檢查工作包括四個(gè)部分：

（一）發(fā)票稽核：

國(guó)際部將按月出具《賣方客戶對(duì)帳單》，列明應(yīng)收賬款的總額及未結(jié)清發(fā)票的明細(xì)情況，包括金額、發(fā)票日、到期日、買方等，交企業(yè)進(jìn)行對(duì)帳，檢查雙方對(duì)應(yīng)收賬款的記載是否一致。當(dāng)出現(xiàn)大額發(fā)票、集中到期發(fā)票，或?qū)Πl(fā)票的真實(shí)性存在質(zhì)疑的時(shí)候，可由稽核人員對(duì)企業(yè)進(jìn)行發(fā)票的稽核，檢查會(huì)計(jì)帳務(wù)中是否記載了此筆發(fā)票以及企業(yè)的原始憑證以核實(shí)其真?zhèn)危苊馄髽I(yè)的欺詐行為。

（二）對(duì)應(yīng)收賬款的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)：

包括應(yīng)收賬款的總量、出單次數(shù)以及發(fā)票的平均金額，特別要注意一些異常的情況，是否存在賣方更換發(fā)票和爭(zhēng)議現(xiàn)象（說明賣方?jīng)]有正確履行合同中規(guī)定的責(zé)任，或買方以此為借口拖延付款）。當(dāng)發(fā)票到期時(shí)，買方采用何種付款方式，是電匯還是支票、銀行承兌匯票，以后者結(jié)算的時(shí)候，應(yīng)注明收款人為我行的保理專戶，杜絕賣方挪用資金的可能；是否存在間接付款，檢查入帳憑證，判斷買方是不是按照保理協(xié)議規(guī)定將款項(xiàng)付至我行的保理專戶或者監(jiān)管賬戶；催收的過程中是否存在障礙，買方是不是能夠配合，積極履行付款義務(wù)；買方是否能夠按時(shí)付款，有無(wú)逾期，是否拖延付款的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。

（三）根據(jù)企業(yè)每月的財(cái)務(wù)報(bào)表，采集相關(guān)的財(cái)務(wù)信息，判斷企業(yè)在財(cái)務(wù)方面是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

考察的指標(biāo)包括：

1.銷售額、銷售收入、利潤(rùn)總額

2.資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)狀況分析：

（1）考察企業(yè)資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和利用效率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入 /平均資產(chǎn)總額

平均資產(chǎn)總額 =（月初資產(chǎn)總額 + 月末資產(chǎn)總額）/2（2）考察應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度，其賒銷政策是否合理 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入 /平均應(yīng)收賬款

平均應(yīng)收賬款 =（月初應(yīng)收賬款 + 月末應(yīng)收賬款）/2

3.償債能力分析：

（1）考察企業(yè)負(fù)債償還能力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)負(fù)債率 =（負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額）×100%（2）考察企業(yè)短期償債能力和流動(dòng)資產(chǎn)的變現(xiàn)能力 速動(dòng)比率 =（速動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債）×100% 速動(dòng)資產(chǎn) = 流動(dòng)資產(chǎn)－存貨

4.發(fā)展能力分析：考察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率，預(yù)測(cè)其業(yè)務(wù)拓展的趨勢(shì)。銷售收入增長(zhǎng)率 =（銷售收入增長(zhǎng)額 / 上月銷售收入）×100%

（四）通過對(duì)企業(yè)的實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)客戶在經(jīng)營(yíng)管理等各方面的變化，并對(duì)其可能造成的不利影響做出判斷。

包括銷售方式有無(wú)變化；企業(yè)的管理層有無(wú)變化，相關(guān)的管理人員、財(cái)務(wù)人員或者采購(gòu)人員的變動(dòng)都有可能影響應(yīng)收賬款的清償；企業(yè)近期有無(wú)集中到期的債務(wù)，比如稅款、貸款、應(yīng)付賬款等，債權(quán)人的壓力是不是對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了阻礙；其他值得關(guān)注的現(xiàn)象。同時(shí)在接觸中，了解客戶對(duì)我行提供的服務(wù)是否滿意以及客戶進(jìn)一步的需求。

對(duì)客戶的整體業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況做出評(píng)價(jià)，是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該采用什么樣的措施降低風(fēng)險(xiǎn)，保障銀企合作的良性發(fā)展。

客戶經(jīng)理將獲得的信息整理歸納，填制《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》，反饋給信用控制人員，信用控制人員對(duì)《反饋表》進(jìn)行分析，對(duì)比歷史記錄，發(fā)現(xiàn)所發(fā)生的變化，并簽署意見。

通過上述措施，如發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在挪用間接付款、蓄意提前出票或簽發(fā)空頭發(fā)票、債權(quán)嚴(yán)重稀釋以及企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的惡化的等實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶經(jīng)理、帳戶經(jīng)理及信用控制人員均有權(quán)向主管部門建議，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度采取提高融資比例、縮減融資額度、暫停融資，甚至是終止保理業(yè)務(wù)協(xié)議等措施。

四、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞帳擔(dān)保

一般情況下，保理商在為賣方建立銷售分戶帳時(shí)，賣方一次性轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款稱為初次轉(zhuǎn)讓，由賣方自身承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。保理商通常會(huì)在完成了初次轉(zhuǎn)讓后開始著手對(duì)賣方的業(yè)務(wù)及客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)。

4.1 壞帳擔(dān)保額度

保理商會(huì)根據(jù)賣方的業(yè)務(wù)情況為賣方核定壞帳擔(dān)保額度。如果買方發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)而喪失支付能力，保理商將會(huì)承擔(dān)付款責(zé)任。保理商會(huì)對(duì)買方逐個(gè)進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，以確定保理商能夠承擔(dān)的壞帳風(fēng)險(xiǎn)的大小。對(duì)經(jīng)常性的基礎(chǔ)交易，保理商通常會(huì)授予可循環(huán)使用的壞帳擔(dān)保額度（linecover）。如果買賣雙方之間發(fā)生了不經(jīng)常性的特殊交易，例如特別大的訂單或季節(jié)性的銷售，保理商也會(huì)為賣方核定一次性使用的壞帳擔(dān)保額度（ordercover）。

當(dāng)保理商對(duì)賣方的主要客戶進(jìn)行了信用評(píng)價(jià)后，如果保理商所能夠授予的壞帳擔(dān)保額度不能夠涵蓋賣方的大部分業(yè)務(wù)，則表明，這種情況不適應(yīng)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)。保理商會(huì)與賣方調(diào)整合作方式，而改用其它形式的業(yè)務(wù)。

保理商核準(zhǔn)的壞帳擔(dān)保額度不是一成不變的，保理商會(huì)根據(jù)買方的變化調(diào)整進(jìn)行調(diào)整，并將額度信息及時(shí)傳遞給賣方。賣方可以及時(shí)掌握額度情況，并可以參照額度情況來(lái)安排裝運(yùn)發(fā)貨。

此外，保理商也有可能隨時(shí)減少，甚至取消已經(jīng)生效的壞帳擔(dān)保額度。但是，這并不意味著保理商所授予的壞帳擔(dān)保額度是可以撤銷的。賣方只要在保理商減少或撤銷之前向買方發(fā)貨，保理商仍然會(huì)按照減少或撤銷前的額度來(lái)承擔(dān)壞帳擔(dān)保責(zé)任。保理商能夠單方面減少或取消壞帳擔(dān)保額度的權(quán)利是無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中保理商的一項(xiàng)基本權(quán)利，通常這一權(quán)利都會(huì)在保理合同中明確約定。

4.2 債權(quán)的核準(zhǔn)

保理商并不是對(duì)所有已接受的應(yīng)收帳款承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保的責(zé)任。根據(jù)壞賬擔(dān)保將應(yīng)收賬款分為受核準(zhǔn)和不受核準(zhǔn)兩部分，保理商只對(duì)受核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款承擔(dān)壞賬擔(dān)保的責(zé)任。

保理商對(duì)發(fā)票是否核準(zhǔn)取決于已接受的應(yīng)收帳款是否能夠占用壞帳擔(dān)保額度。已經(jīng)接受轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款占用額度的過程一般是自動(dòng)完成的，只要壞帳擔(dān)保額度有足夠的余額且應(yīng)收帳款仍未到期，那么不受核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款便會(huì)自動(dòng)占用空出的額度，成為受核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款。

但在實(shí)際業(yè)務(wù)處理中，除了是否承擔(dān)信用擔(dān)保責(zé)任外，保理商對(duì)為核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款的管理與已核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款并沒有實(shí)質(zhì)的區(qū)別，保理商會(huì)同樣負(fù)責(zé)這些債權(quán)的收帳工作，甚至如果賣方同意，保理商會(huì)以自己的名義來(lái)就這些債權(quán)進(jìn)行訴訟，但是，有關(guān)費(fèi)用需要由賣方承擔(dān)。已核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款債權(quán)與未核準(zhǔn)的債權(quán)兩者之間最大的區(qū)別在于通常多數(shù)保理商不對(duì)未核準(zhǔn)的債權(quán)進(jìn)行融資。有的保理商盡管也會(huì)對(duì)未核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款進(jìn)行融資，但是在融資比例上會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于已核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款債權(quán)。

必須注意的是，保理商接受應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓的行為與保理商核準(zhǔn)應(yīng)收帳款的行為在法律上具有不同的意義。接受轉(zhuǎn)讓對(duì)應(yīng)于應(yīng)收帳款的債權(quán)人的轉(zhuǎn)移，而核準(zhǔn)應(yīng)收帳款則意味著保理商將會(huì)承擔(dān)該應(yīng)收帳款的擔(dān)保付款責(zé)任，是風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。

4.3 買方的風(fēng)險(xiǎn)控制

對(duì)買方風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

（一）客戶經(jīng)理通過監(jiān)控買方的付款規(guī)律，及時(shí)發(fā)現(xiàn)付款過程中的問題和預(yù)警信號(hào)，分析判斷買方遲付或不付款的原因并進(jìn)行必要的核實(shí)。

（二）必要的發(fā)貨跟蹤：在保理業(yè)務(wù)開展初期，客戶經(jīng)理應(yīng)跟蹤賣方的發(fā)貨，充分了解基礎(chǔ)交易的過程以及買賣雙方的合作情況，包括發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期、運(yùn)輸方式、承運(yùn)人、到貨日期等，并填寫《跟蹤發(fā)貨情況調(diào)查表》。此后，客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，定期或不定期的采取這種方法，以掌握基礎(chǔ)貿(mào)易合同的執(zhí)行情況。

（三）根據(jù)《應(yīng)收賬款月報(bào)》與催收策略建立并保持與買方必要的溝通。

（四）根據(jù)買方直接提供的財(cái)務(wù)信息、付款記錄、賣方反饋的雙方貿(mào)易情況以及從企業(yè)外部獲得的信息，定期對(duì)買方的經(jīng)營(yíng)狀況做出評(píng)價(jià)。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)以下情況時(shí)，客戶經(jīng)理、賬戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理均有權(quán)向主管部門提出暫停融資、削減甚至撤銷擔(dān)保額度的要求：

（1）買方不正常的遲付；（2）不正常的爭(zhēng)議；

（3）買方存在財(cái)務(wù)危機(jī)的可能；（4）買賣雙方存在串通欺詐的嫌疑；（5）其他可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

五、爭(zhēng)議的處理

在現(xiàn)實(shí)貿(mào)易中，買賣雙方就商品或服務(wù)以及基礎(chǔ)合同的履約情況發(fā)生爭(zhēng)議是十分常見的現(xiàn)象。在保理業(yè)務(wù)中，如果發(fā)生爭(zhēng)議，將會(huì)影響應(yīng)收帳款的價(jià)值，也動(dòng)搖了保理商融資的基礎(chǔ)。因此，恰當(dāng)?shù)靥幚頎?zhēng)議成為保理商信用控制和有效收款的一個(gè)重要的因素。

5.1 爭(zhēng)議的原因

發(fā)生爭(zhēng)議的原因包括：

·賣方?jīng)]有履行基礎(chǔ)貿(mào)易合同的要求。比如沒有按期發(fā)貨；貨物品質(zhì)存在缺陷；貨物品種或數(shù)量與合同不符等；

·賣方的管理不當(dāng)造成發(fā)票的錯(cuò)誤，比如金額、賣方名稱地址、付款期限錯(cuò)誤等； ·有的商品自身的特性容易使買賣雙方出現(xiàn)爭(zhēng)議，比如易變質(zhì)商品、服裝等時(shí)尚消費(fèi)品、季節(jié)性商品及帶有質(zhì)量擔(dān)保條款的商品等； ·虛假爭(zhēng)議，即買方提出爭(zhēng)議作為拖延付款的借口。

但在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，僅限于賣方在履行了基礎(chǔ)合同義務(wù)方面出現(xiàn)的問題才構(gòu)成有效爭(zhēng)議。從更深的層面上講，無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中的爭(zhēng)議并不是指的是一般意義上買賣雙方的合同糾紛，而是對(duì)保理商所買入的應(yīng)收帳款是否有效成立的爭(zhēng)議。應(yīng)收帳款是否能夠合法有效成立的關(guān)鍵是賣方是否有效地履行的基礎(chǔ)合同義務(wù)，如果賣方有效地履行了基礎(chǔ)合同義務(wù)，一般情況下，應(yīng)收帳款就能夠合法成立；反之，則可能直接涉及應(yīng)收帳款是否能夠足額成立的問題。因此，在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，如果買賣雙方發(fā)生糾紛的事由根本就不涉及應(yīng)收帳款成立的基礎(chǔ)，則往往基于這種事由所產(chǎn)生的糾紛不能構(gòu)成有效的爭(zhēng)議。

5.2 爭(zhēng)議所產(chǎn)生的影響

發(fā)生爭(zhēng)議會(huì)對(duì)保理業(yè)務(wù)的融資及保理商的壞帳擔(dān)保責(zé)任產(chǎn)生一定的影響和后果。按照商業(yè)慣例，發(fā)生爭(zhēng)議會(huì)對(duì)正常的保理業(yè)務(wù)產(chǎn)生一系列的影響或效果：

5.2.1 發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款會(huì)由合格的應(yīng)收帳款變?yōu)椴缓细竦膽?yīng)收帳款。

保理商對(duì)賣方進(jìn)行融資的基礎(chǔ)是已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給保理商的合格的應(yīng)收帳款的整體余額。如果某一筆發(fā)票發(fā)生了爭(zhēng)議，就使融資的基礎(chǔ)受到了動(dòng)搖，從而影響到保理商的資金安全。因此，當(dāng)發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，保理商會(huì)收回相應(yīng)的融資，即所謂的融資贖回（chargeback）。

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，融資贖回并不意味著保理商要從賣方那里直接收回融資款。一般情況下，保理商會(huì)采用停止向賣方繼續(xù)融資或付款的方式來(lái)贖回融資。即當(dāng)發(fā)生爭(zhēng)議后，應(yīng)收帳款中適合于融資的合格應(yīng)收帳款會(huì)因爭(zhēng)議而變?yōu)椴缓细竦膽?yīng)收帳款，這就會(huì)使得合格的應(yīng)收帳款余額被減少，如果融資款項(xiàng)所占合格的應(yīng)收帳款余額的比例仍在約定的融資比例的限額之內(nèi)，通常保理商不會(huì)采取任何行動(dòng)來(lái)贖回融資。但是如果發(fā)生爭(zhēng)議導(dǎo)致融資比例超出了約定的融資比例，保理商會(huì)要采用一定的方法來(lái)維護(hù)正常的融資比例，以保證融資的安全。

這種方法有：

一 是從買方收到的款項(xiàng)不再向賣方付款而直接歸還融資款，這樣就能夠降低融資比例，直到到達(dá)正常的融資比例范圍之內(nèi)；

二 是停止繼續(xù)向賣方進(jìn)行融資，由于融資比例已經(jīng)超出了正常的范圍，已經(jīng)沒有理由繼續(xù)向賣方進(jìn)行融資；三是接受賣方轉(zhuǎn)讓新的發(fā)票，以補(bǔ)充合格的應(yīng)收帳款余額，從而達(dá)到降低融資比例的效果；四是要求賣方直接以現(xiàn)金形式歸還一定的融資款。我們可以看出贖回融資實(shí)質(zhì)上是保證融資比例的一種手段。換句話說，是維護(hù)留置金（retention）的手段。由此我們可以進(jìn)一步看出，保理商對(duì)融資安全的保障措施本質(zhì)上是建立在保留足夠的留置金基礎(chǔ)上。

5.2.2 發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款會(huì)由已核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款變未核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款。

如果發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款屬于未經(jīng)核準(zhǔn)的部分，顯然，保理商不會(huì)就該應(yīng)收帳款承擔(dān)壞帳擔(dān)保責(zé)任，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，保理商直接將該應(yīng)收帳款反轉(zhuǎn)讓給賣方即可。但如果應(yīng)收帳款已經(jīng)被核準(zhǔn)，發(fā)生爭(zhēng)議后，這種已經(jīng)核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款會(huì)變?yōu)槲幢缓藴?zhǔn)的應(yīng)收帳款，以等待爭(zhēng)議的解決，有些保理合同中甚至?xí)鞔_規(guī)定發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款將被視為從未核準(zhǔn)過。在解決爭(zhēng)議的期間內(nèi)，保理商暫時(shí)免于擔(dān)保付款的責(zé)任。但是，如果爭(zhēng)議解決后，賣方的權(quán)益得到了認(rèn)可，保理商有義務(wù)重新核準(zhǔn)該應(yīng)收帳款并恢復(fù)對(duì)應(yīng)收帳款的擔(dān)保付款責(zé)任。

5.2.3 賣方在發(fā)生爭(zhēng)議期間承擔(dān)積極作為的義務(wù)和向保理商的告知義務(wù)。

無(wú)論采用何種方式來(lái)解決爭(zhēng)議，賣方都應(yīng)當(dāng)積極努力地去解決爭(zhēng)議并及時(shí)向保理商通報(bào)爭(zhēng)議解決的進(jìn)展情況。通常，賣方應(yīng)當(dāng)按照一定的時(shí)間間隔將爭(zhēng)議解決的進(jìn)展情況，以證明賣方勤勉努力地作為以積極地尋求爭(zhēng)議的解決。如果賣方?jīng)]有履行這種積極作為的義務(wù)或沒有及時(shí)履行通報(bào)進(jìn)展的告知義務(wù)，保理商將會(huì)徹底免于擔(dān)保付款的責(zé)任。發(fā)生爭(zhēng)議之所以會(huì)使賣方產(chǎn)生上述義務(wù)，主要是為了促使?fàn)幾h能夠及時(shí)地獲得解決，防止賣方出現(xiàn)懈怠，從而加重保理商的風(fēng)險(xiǎn)。

5.2.4 如果從管理的角度來(lái)看，爭(zhēng)議意味著更多的東西。

在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，出現(xiàn)爭(zhēng)議幾乎是一種不可避免的正常的現(xiàn)象。但是，發(fā)生爭(zhēng)議有時(shí)也可能預(yù)示賣方或買方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出現(xiàn)了某種危機(jī)。例如：賣方的產(chǎn)品是否不再適銷對(duì)路；買方是否出現(xiàn)了嚴(yán)重的是資金短缺等等。因此，保理商就必須對(duì)爭(zhēng)議的性質(zhì)做出準(zhǔn)確的判斷。通常情況下，保理商對(duì)爭(zhēng)議的管理是由客戶經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)處理的。客戶經(jīng)理一方面要深入地了解爭(zhēng)議的細(xì)節(jié)，確定判斷爭(zhēng)議的性質(zhì)，并跟蹤爭(zhēng)議的處理過程；另一方面還要對(duì)爭(zhēng)議的發(fā)生頻率進(jìn)行監(jiān)控，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于保理商維護(hù)正常、安全的保理業(yè)務(wù)有著重要的意義。

5.3 爭(zhēng)議的解決

保理商通常會(huì)發(fā)出《保理爭(zhēng)議通知單》，將爭(zhēng)議的細(xì)節(jié)告知賣方，并允許賣方在一定的期限來(lái)解決爭(zhēng)議。解決的方式有兩種，協(xié)商解決和通過法律途徑解決。

5.4 買賣雙方協(xié)商解決

協(xié)商解決的期限一般是 90 天（目前 GRIF 的規(guī)定為 180 天）。在國(guó)內(nèi)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中這個(gè)期限一般不會(huì)約定的過長(zhǎng)，這主要是為了敦促賣方積極努力地盡快解決所面臨的問題。如果賣方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒有能夠解決爭(zhēng)議，也沒有開始采用司法解決爭(zhēng)議方式的行動(dòng)。保理商會(huì)將有關(guān)爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款反轉(zhuǎn)讓給賣方，由賣方自己直接向買方收款，保理商也不再對(duì)該筆應(yīng)收帳款承擔(dān)擔(dān)保付款的責(zé)任。

如果賣方明確表示爭(zhēng)議已經(jīng)解決或是爭(zhēng)議根本就不存在，保理商將會(huì)繼續(xù)努力向買方收款。在這種情況下，賣方一般需要向保理商提供有關(guān)爭(zhēng)議性質(zhì)的相關(guān)細(xì)節(jié)。

5.5 采用法律手段解決爭(zhēng)議

買賣雙方可以采用仲裁或是訴訟的方式來(lái)解決，都被視為法律手段。采用法律方式解決的期限通常為一年半，這主要取決于司法程序過程和效率，目前 GRIF 規(guī)定為三年。多數(shù)的保理商會(huì)進(jìn)一步區(qū)分仲裁和訴訟的爭(zhēng)議處理期限。一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多。

約定法律手段解決的期限，目的是為了敦促買賣雙方盡快地解決糾紛。只要是在規(guī)定的期限內(nèi)有了爭(zhēng)議解決的結(jié)果，保理商會(huì)按照仲裁或判決結(jié)果就已確認(rèn)部分承擔(dān)相應(yīng)的壞賬擔(dān)保責(zé)任，將未被確認(rèn)的部分反轉(zhuǎn)讓給賣方。如果在約定的期限內(nèi)，買賣雙方?jīng)]有完成仲裁或訴訟，則保理商對(duì)這筆交易不再承擔(dān)擔(dān)保付款的責(zé)任。

需要指出的是，協(xié)商解決爭(zhēng)議的方式并不排斥司法解決爭(zhēng)議的方式。如果買賣雙方首先采用協(xié)商的方式來(lái)解決爭(zhēng)議，但不能使問題得到解決，買賣雙方可以改用司法手段來(lái)解決。但需要注意的是，采用司法手段解決問題的行動(dòng)應(yīng)當(dāng)在協(xié)商解決爭(zhēng)議的有效期間內(nèi)開始，并需通知保理商。

以上內(nèi)容簡(jiǎn)要的介紹了綜合保理業(yè)務(wù)的操作要點(diǎn)和基本原理，其它類型和保理業(yè)務(wù)可參考綜合保理業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行處理。

一、保理業(yè)務(wù)的人員分工與職責(zé)

客戶經(jīng)理的職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)拓展業(yè)務(wù)，考察潛在客戶的整體情況，出具《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》，選擇適用于保理業(yè)務(wù)的客戶。

2.協(xié)助客戶整理出確切的業(yè)務(wù)需求并選擇適合的保理業(yè)務(wù)品種，出具《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》，提交產(chǎn)品經(jīng)理審核。

3.在產(chǎn)品經(jīng)理審批操作方案后，客戶經(jīng)理提交以下材料給信審機(jī)構(gòu)審批：《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》、《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》、《賣方客戶清單》、《買方付款記錄》和賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表。

4.協(xié)助賬戶經(jīng)理完成銷售分戶帳的建立工作。

5.負(fù)責(zé)考察買賣雙方的基礎(chǔ)交易關(guān)系，必要時(shí)跟蹤發(fā)貨。

6.行使對(duì)賣方的日常的監(jiān)督管理職能。負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行對(duì)帳，并進(jìn)行拜訪，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的變化，對(duì)整體風(fēng)險(xiǎn)情況做出評(píng)價(jià)，按月上報(bào)《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理間接付款及其他非正?，F(xiàn)象，上報(bào)《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》。

7.監(jiān)控買方的付款情況。向買方提供的《應(yīng)收帳款報(bào)告》，針對(duì)大額和集中到期的發(fā)票，在到期前一周內(nèi)，提示買方付款，并監(jiān)督買方直接將款項(xiàng)付至保理專戶；負(fù)責(zé)催收工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題；收集相關(guān)的內(nèi)部及外部信息，判斷買方整體風(fēng)險(xiǎn)情況，出具《買方客戶調(diào)查報(bào)告》。

8.處理爭(zhēng)議，填寫《爭(zhēng)議情況調(diào)查表》。

產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)：

1.協(xié)助客戶經(jīng)理拓展保理業(yè)務(wù)，審核客戶經(jīng)理提交的《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》，協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，確定產(chǎn)品操作方案，保障保理產(chǎn)品的正確使用。

2.指導(dǎo)并協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行保理業(yè)務(wù)協(xié)議的談判，落實(shí)《保理業(yè)務(wù)要約函》的內(nèi)容和相關(guān)的輔助擔(dān)保措施，確保保理業(yè)務(wù)協(xié)議的正確簽署。

3.協(xié)助賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售分戶帳的建立工作。

4.指導(dǎo)并落實(shí)《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》的制作和簽發(fā)，使每一個(gè)買方客戶了解保理業(yè)務(wù)的安排，確保保理業(yè)務(wù)的正常開展。（如果賣方將現(xiàn)有的應(yīng)收賬款同時(shí)轉(zhuǎn)讓給保理商，要求賣方在寄送《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》的同時(shí)，發(fā)出《關(guān)于 XX 公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，使買方明確應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓并確認(rèn)記載的準(zhǔn)確性。）

5.審查并監(jiān)督客戶經(jīng)理在保理業(yè)務(wù)開展的過程中對(duì)買賣雙方的管理工作，風(fēng)險(xiǎn)控制的措施及對(duì)異常業(yè)務(wù)情況的處理方式。

6.保存全面完整的業(yè)務(wù)檔案。

帳戶經(jīng)理的職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)并帳工作，確定帳戶轉(zhuǎn)移的時(shí)間、方法，以及雙方具體的工作安排。

2.建立銷售分戶帳和資金帳戶。

3.審核賣方提交的發(fā)票及發(fā)票清單，保證客戶對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了有效的轉(zhuǎn)讓通知。

4.根據(jù)發(fā)票 / 貸項(xiàng)清單記錄銷售分戶帳的變動(dòng)情況，接受應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓。

5.控制融資額度的使用，為客戶提供預(yù)付款和付款。

6.處理買方的付款。

7.管理應(yīng)收賬款的債權(quán)，在每月月末出具《應(yīng)收賬款報(bào)告》，使買方明確應(yīng)收賬款的到期日，同時(shí)提示客戶經(jīng)理進(jìn)行必要的催收。

8.發(fā)生買方遲付的時(shí)候，向買方發(fā)出《催收函》。

9.定期向賣方提交未結(jié)清應(yīng)收帳款報(bào)告、債權(quán)分析、融資情況以及爭(zhēng)議情況等多種報(bào)告，協(xié)助企業(yè)管理應(yīng)收賬款。

稽核人員的職責(zé)。根據(jù)保理業(yè)務(wù)開展的情況和風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，對(duì)客戶進(jìn)行必要的現(xiàn)場(chǎng)稽核。

信用控制人員的職責(zé)：

1.監(jiān)督檢查客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

2.審查相關(guān)法律文件的合規(guī)性和完整性。

3.分析客戶經(jīng)理提交的《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》，甄別其中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

4.對(duì)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和賬戶經(jīng)理所發(fā)現(xiàn)的異常業(yè)務(wù)情況做出判斷，并及時(shí)采取相應(yīng)的措施。

二、主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理

（1）賣方考察階段：客戶經(jīng)理出具《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》；

（2）需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇階段：

客戶經(jīng)理出具《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》提交產(chǎn)品經(jīng)理審核，并簽署意見；

（3）審批階段：

客戶經(jīng)理將《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》、《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》、《賣方客戶清單》、《買方付款記錄》和賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表提交信審機(jī)構(gòu)審批，上述材料由產(chǎn)品經(jīng)理留存，負(fù)責(zé)保管。

（4）合同談判與締約階段：

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》給客戶，并簽署保理業(yè)務(wù)協(xié)議。《保理業(yè)務(wù)要約函》與協(xié)議由產(chǎn)品經(jīng)理留存，同時(shí)副本交賬戶經(jīng)理作為業(yè)務(wù)檔案保管。

（5）建立銷售分戶帳階段：

在客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)助下，賬戶經(jīng)理完成建立銷售分戶帳工作。業(yè)務(wù)檔案由賬戶經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。（如果客戶將現(xiàn)有的應(yīng)收賬款同時(shí)轉(zhuǎn)讓，則要求客戶填寫《未結(jié)發(fā)票清單》，連同會(huì)計(jì)賬簿、原始憑證給稽核人員進(jìn)行檢查，將檢查結(jié)果告知賬戶經(jīng)理。）

（6）如果客戶無(wú)法使用我行的保理專戶用于買方付款，則需要客戶經(jīng)理為其建立監(jiān)管賬戶，并和客戶簽署《監(jiān)管賬戶協(xié)議》。

（7）導(dǎo)入保理業(yè)務(wù)階段：

客戶經(jīng)理監(jiān)督賣方簽發(fā)《導(dǎo)入函》給買方。（如果賣方將現(xiàn)有的應(yīng)收賬款進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，要求賣方同時(shí)發(fā)出《關(guān)于 XX 公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》。）

（7）發(fā)票轉(zhuǎn)讓階段：

客戶提供《保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》，列明發(fā)票清單，連同發(fā)票、運(yùn)輸憑證、合同及轉(zhuǎn)讓通知給賬戶經(jīng)理，賬戶經(jīng)理審核無(wú)誤后記錄應(yīng)收賬款的變動(dòng)情況。上述材料由賬戶經(jīng)理作為業(yè)務(wù)檔案留存?！侗＠順I(yè)務(wù)申請(qǐng)書》須核符簽發(fā)人印鑒。

（8）保理商收款階段：

賬戶經(jīng)理向買方及客戶經(jīng)理提供《應(yīng)收賬款月報(bào)》（買方），客戶經(jīng)理在到期前提示買方，并監(jiān)督買方付款。賬戶經(jīng)理根據(jù)入帳憑證記錄應(yīng)收賬款的變動(dòng)。

（9）催收階段：

賬戶經(jīng)理發(fā)出《催收函》，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)催收工作。

（10）保理融資：

賬戶經(jīng)理控制額度的使用，在可融資余額的范圍內(nèi)為客戶提供貿(mào)易融資。

（11）賣方的日常風(fēng)險(xiǎn)控制：

賬戶經(jīng)理記錄應(yīng)收賬款的變動(dòng)，出具各種分析報(bào)告。客戶經(jīng)理對(duì)賣方按月進(jìn)行檢查，填寫《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》給信用控制人員和產(chǎn)品經(jīng)理，并由后者簽署管理意見。《反饋表》由產(chǎn)品經(jīng)理留存，并將相關(guān)信息告知賬戶經(jīng)理。

（12）買方的日常風(fēng)險(xiǎn)控制：

客戶經(jīng)理定期對(duì)賣方進(jìn)行調(diào)查，出具《買方客戶調(diào)查報(bào)告》給信用控制人員和產(chǎn)品經(jīng)理，并由后者簽署管理意見?！秷?bào)告》由信控人員留存，產(chǎn)品經(jīng)理保存副本。

（13）必要的跟蹤發(fā)貨: 在保理業(yè)務(wù)開展過程中，必要時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)跟蹤發(fā)貨過程，以充分了解基礎(chǔ)交易情況。跟蹤發(fā)貨后，客戶經(jīng)理應(yīng)填寫《跟蹤發(fā)貨情況調(diào)查表》，交產(chǎn)品經(jīng)理簽署意見后存檔。建議在保理業(yè)務(wù)初期應(yīng)對(duì)主要基礎(chǔ)交易跟蹤發(fā)貨。

（14）爭(zhēng)議的處理：

賬戶經(jīng)理發(fā)出《保理業(yè)務(wù)爭(zhēng)議通知單》給賣方。客戶經(jīng)理跟蹤并負(fù)責(zé)爭(zhēng)議的解決過程，并填寫《爭(zhēng)議情況調(diào)查表》給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理簽署意見，并保存該表。

（15）異常業(yè)務(wù)的處理：

賬戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)異常業(yè)務(wù)情況，應(yīng)填寫《異常業(yè)務(wù)情況通知書》告知產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理形式監(jiān)管職能，督促客戶經(jīng)理進(jìn)行深入調(diào)查，并出具《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理簽署意見，提交信控人員處理。

（16）保理業(yè)務(wù)的終止：

賬戶經(jīng)理發(fā)出《保理業(yè)務(wù)終止通知書》給客戶。

三、保理業(yè)務(wù)賣方分析

任何組織只要提供商品或服務(wù)，就要銷售，難免要賒銷。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011 年 12 月末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款 69874 億元，同比增長(zhǎng) 19.6%。2012 年 12 月末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款 82190 億元，同比增長(zhǎng) 16.9%。

那么，賣方就面臨兩個(gè)問題：

一 是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題，什么時(shí)候能收回，收回多少，是否會(huì)出現(xiàn)壞賬； 二 是現(xiàn)金流問題，應(yīng)收賬款占?jí)毫速Y金，如何盤活這部分占?jí)旱馁Y金。

最近無(wú)錫尚德經(jīng)營(yíng)困難，頻臨破產(chǎn)，無(wú)錫尚德的供貨商的壞賬風(fēng)險(xiǎn)凸顯。根據(jù)已公布 2012 年年報(bào)披露，向無(wú)錫尚德的幾家上市公司受到重大影響。中環(huán)股份 2013 年 3 月 30 日發(fā)布公告提示，對(duì)無(wú)錫尚德、洛陽(yáng)尚德及上海尚德共有 1.76 億元的應(yīng)收賬款未收回。對(duì)此中環(huán)股份公司采用個(gè)別認(rèn)定法追加計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 1.29 億元。受此影響，中環(huán)股份在 2012 年的凈利潤(rùn)從 624.62 萬(wàn)元大幅下滑至-9038 萬(wàn)元，同比下降近150%。隆基股份對(duì)無(wú)錫尚德未收回的應(yīng)收賬款約 1.2 億元，隆基股份對(duì)此款項(xiàng)追加計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 9077 萬(wàn)元，從而導(dǎo)致了凈利潤(rùn)為虧損。無(wú)錫尚德對(duì)亞瑪頓的欠款共計(jì) 5924 萬(wàn)元。亞瑪頓對(duì)無(wú)錫尚德訴論的欠款按 50% 計(jì)提特別壞賬 2850 萬(wàn)元。航天機(jī)電對(duì)無(wú)錫尚德也有 3919.23 萬(wàn)元的應(yīng)收款項(xiàng)。京運(yùn)通控股子公司無(wú)錫榮能半導(dǎo)體材料有限公司對(duì)無(wú)錫尚德的應(yīng)收賬款余額為 3088.36 萬(wàn)。

無(wú)錫尚德破產(chǎn)，對(duì)其供應(yīng)商造成巨大影響，可以說是滅頂之災(zāi)，甚至引發(fā)多米諾效應(yīng)，一連串企業(yè)倒下去。

即使沒有出現(xiàn)壞賬，應(yīng)收賬款也會(huì)壓得企業(yè)喘不過氣，特別是一些小微企業(yè)，一方面融資難，另一方面卻不得不借款給客戶（賒銷）。大量的應(yīng)收賬款占?jí)嘿Y金，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展受到嚴(yán)重影響。1991 年，“三角債” 問題十分嚴(yán)重，影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以至于政府把清欠三角債作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。時(shí)任副總理的朱镕基親自主抓三角債清欠工作。政府投入 555 億元清欠資金才清理了 2190 億元欠款，緩解了企業(yè)資金緊張的局面。

針對(duì)應(yīng)收賬款問題，賣方就有兩個(gè)需求：

一 是控制應(yīng)收賬款付款人的信用風(fēng)險(xiǎn)，二 是應(yīng)收賬款融資

應(yīng)收賬款融資是一種債權(quán)投資，只有付款人償還債務(wù)，投資人才敢投資。即使開始融資成功，如果應(yīng)收賬款不能收回，也不能持續(xù)融資。因此，賣方要基于應(yīng)收賬款融資，首先要控制付款人的信用風(fēng)險(xiǎn)。也就是說控制付款人的信用風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)收賬款融資的前提條件。

付款人信用風(fēng)險(xiǎn)控制可以在合同簽署前進(jìn)行事前控制也可以在事后控制。事前即通過篩選機(jī)制選擇信用等級(jí)高、違約概率低的付款人進(jìn)行賒銷，并確定賒銷的額度、期限、價(jià)格折扣等賒銷政策，控制付款人信用風(fēng)險(xiǎn)。事后控制就是對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，了解應(yīng)收賬款的回款情況，適時(shí)調(diào)整賒銷政策，對(duì)于拖欠應(yīng)收賬款的付款人進(jìn)行催收，必要的時(shí)候通過法律手段收回款項(xiàng)，降低壞賬損失。

除了自身控制外，還可以利用第三方為付款人提供壞賬保證來(lái)緩釋壞賬風(fēng)險(xiǎn)，如信用保險(xiǎn)、到期保理，就像銀行除了貸前調(diào)查、評(píng)審審批和貸后管理外，還通過擔(dān)保來(lái)緩釋信用風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)得到控制，賣方當(dāng)有資金需求時(shí)，就可以基于應(yīng)收賬款進(jìn)行融資。賣方在應(yīng)收賬款融資時(shí)，通常會(huì)考慮融資成本和收益。如果融資帶來(lái)的收益大于成本，賣方就會(huì)融資。否則，賣方不會(huì)賠本賺吆喝，與其融資還不如等應(yīng)收賬款回款。

總體來(lái)說，賣方需要壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款融資。但是，由于賣方所處行業(yè)、銷售商品、銷售客戶、貿(mào)易地位、經(jīng)營(yíng)狀況不同，采取不同銷售策略，需求也不盡相同。

從產(chǎn)業(yè)劃分，賣方分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2011 年我國(guó)第一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值僅占 GDP 的 10%，并且主要以家庭單位為經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品以賒銷形式銷售的少。第二產(chǎn)業(yè)包括工業(yè)和建筑業(yè)。

工業(yè)企業(yè)銷售可以直接向用戶銷售或通過商業(yè)公司銷售，由于國(guó)內(nèi)多數(shù)行業(yè)都是買方市場(chǎng)，賒銷很普遍。建筑企業(yè)通常根據(jù)工程進(jìn)度結(jié)算工程款項(xiàng)，因?yàn)楣こ谭蛛A段驗(yàn)收，即使發(fā)包方及時(shí)支付，從施工到收到工程款也會(huì)有一段時(shí)間。況且發(fā)包方資金也較緊張，常常要求施工企業(yè)墊付一部分資金，地方政府采取 BT(building—transfer，建設(shè)—轉(zhuǎn)讓)模式來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)。BT 是政府利用非政府資金來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)非經(jīng)營(yíng)性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的一種融資模式。項(xiàng)目工程由投資人負(fù)責(zé)進(jìn)行融資，具體落實(shí)項(xiàng)目投資、建設(shè)、管理。工程項(xiàng)目建成后，經(jīng)政府組織竣工驗(yàn)收合格后，資產(chǎn)交付政府，政府根據(jù)回購(gòu)協(xié)議向投資人分期支付資金。因此，建筑企業(yè)通常有較大金額的應(yīng)收賬款。

第三產(chǎn)業(yè)包括除第一和第二產(chǎn)業(yè)外的其他各行業(yè)。其中面向個(gè)人消費(fèi)者的行業(yè)多以現(xiàn)金結(jié)算，應(yīng)收賬款不多。第三產(chǎn)業(yè)中應(yīng)收賬款較大的企業(yè)是批發(fā)商貿(mào)企業(yè)。通常批發(fā)企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制比較重視，慎重選擇賒銷客戶。批發(fā)企業(yè)固定資產(chǎn)較少，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中應(yīng)收賬款占比較高，對(duì)于應(yīng)收賬款融資的積極性最高。信息技術(shù)服務(wù)企業(yè)從設(shè)計(jì)到交付使用周期較長(zhǎng)，存在較大金額應(yīng)收賬款。但是，作為服務(wù)比商品有更復(fù)雜的付款條件，通常有質(zhì)保金，應(yīng)收賬款回款不確定性大。信息服務(wù)企業(yè)客戶對(duì)信息技術(shù)的需求不是持續(xù)的，一個(gè)新系統(tǒng)上線后，只需要運(yùn)營(yíng)維護(hù)就可以了。信息服務(wù)企業(yè)需要不斷尋求新的客戶。租賃公司由于租賃收入分期實(shí)現(xiàn)，存在應(yīng)收租賃款，有不少租賃公司將應(yīng)收租賃款保理融資。

從企業(yè)規(guī)模來(lái)分，分為大中型企業(yè)和小微企業(yè)。大中型企業(yè)有能力制定賒銷政策、實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理。融資主要通過銀行、發(fā)行股票債券，有足夠的資產(chǎn)可夠抵押。小微企業(yè)沒有能力進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理，管理沒有規(guī)模效應(yīng)。銀行對(duì)小微企業(yè)評(píng)級(jí)較低，銀行融資不能滿足其資金需求，存在資金缺口，需要資產(chǎn)擔(dān)保融資，如固定資產(chǎn)抵押、租賃、存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款融資（包括保理）。小微企業(yè)固定資產(chǎn)規(guī)模小，融資規(guī)模有限，需要用流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)融資。