第一篇：劇院舞美技術(shù)部運(yùn)營(yíng)方案

銀川劇院舞美技術(shù)部運(yùn)營(yíng)方案

1.進(jìn)行舞臺(tái)設(shè)備的交接與安全檢查；

2.制作各控制室、化妝間、道具間、庫(kù)房等房間標(biāo)識(shí)標(biāo)牌； 3.完善各控制室的安全操作制度及操作手冊(cè)； 4.對(duì)各控制室操作人員進(jìn)行培訓(xùn)； 5.制定各設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)周期表； 6.制定舞臺(tái)裝臺(tái)及現(xiàn)場(chǎng)演出安全規(guī)范；

7.制定道具、置景、燈具、服裝等一系列必要器材進(jìn)出劇場(chǎng)的規(guī)定； 8.工作人員必須全程監(jiān)督舞美道具是否如計(jì)劃運(yùn)送到劇場(chǎng)。9.舞臺(tái)及側(cè)臺(tái)是否為演員保留足夠的空間，預(yù)先計(jì)劃好換景區(qū)域，預(yù)留安全通道，保障安全出口暢通。

10.分配化妝間，制作化妝間標(biāo)識(shí)牌，提供可使用的元素。11.裝臺(tái)入場(chǎng)前及演出結(jié)束撤場(chǎng)完畢后檢查舞臺(tái)地板，檢查舞臺(tái)面的水平。

12.完善劇場(chǎng)技術(shù)資料，劇場(chǎng)平面圖，劇場(chǎng)立面圖，舞臺(tái)平面圖，舞臺(tái)立面圖，舞臺(tái)燈位圖，舞臺(tái)吊桿基本數(shù)據(jù)，舞臺(tái)基本尺寸資料，舞臺(tái)機(jī)械、舞臺(tái)幕布，劇場(chǎng)提供的燈光音響設(shè)備，劇場(chǎng)可供出租的演出設(shè)備和器材，觀眾席座位圖，化妝間的數(shù)量可容納人數(shù)。

13.舞臺(tái)的寬度和高度，鏡框的尺寸，大幕開(kāi)合的方式和速度，劇場(chǎng)幕布（側(cè)幕，檐幕，底幕）天頂?shù)母叨?，舞臺(tái)吊桿的數(shù)量，長(zhǎng)度，間距，載荷，速度，定位情況，舞臺(tái)機(jī)械的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

14.布景出入口的位置，入口的尺寸，燈光音響控制臺(tái)的型號(hào)及設(shè)備數(shù)量

第二篇：大劇院的運(yùn)營(yíng)

上海大劇院的運(yùn)營(yíng)和管理

多年來(lái)，我國(guó)按照行政區(qū)劃進(jìn)行劇場(chǎng)建設(shè)，每個(gè)省、市有一個(gè)以上規(guī)模較大、面對(duì)社會(huì)開(kāi)放、專用或綜合使用的大劇院。它們的建設(shè)、維護(hù)、管理所需經(jīng)費(fèi)均納入各級(jí)政府財(cái)政，實(shí)行統(tǒng)包統(tǒng)管的體制。近十年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)好轉(zhuǎn)，以及政府管理職能和財(cái)政體制改革逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)施公共服務(wù)和公共財(cái)政，各省出現(xiàn)了新一輪劇場(chǎng)建設(shè)高潮。對(duì)于建設(shè)劇場(chǎng)，各地領(lǐng)導(dǎo)是既喜又憂:喜自城市之中矗立起一座有品位的標(biāo)志性建筑；憂自新建劇院如果演出不景氣，則使投資巨大的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)閑置不說(shuō)，當(dāng)?shù)刎?cái)政還會(huì)背上沉重包袱。因此，都非常關(guān)注劇場(chǎng)建成后的使用和管理問(wèn)題?？梢?jiàn)，這是一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的熱點(diǎn)問(wèn)題。

我們了解到，上海市對(duì)新建上海大劇院的管理提出自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，財(cái)政不撥經(jīng)費(fèi)的改革要求。我們希望通過(guò)對(duì)他們經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的深入了解和研究，為其他劇場(chǎng)的使用和管理提供可資借鑒的思路和操作案例。

一、上海大劇院的市場(chǎng)運(yùn)作

1．基本情況

上海大劇院的建設(shè)始于1993年，由上海市選址立項(xiàng)、市有關(guān)部門投資10億元人民幣，自1994年9月24日開(kāi)工打樁至1998年8月27日建成開(kāi)幕試演，共歷時(shí)四年。大劇院總建筑面積6.3萬(wàn)平方米，內(nèi)設(shè)大、中、小三個(gè)劇場(chǎng)，觀眾席各為1800座、750座和300座。該建筑物位于上海市中心的人民廣場(chǎng)，建筑造型獨(dú)特、優(yōu)雅，是上海市標(biāo)志性建筑之一。

上海市對(duì)新建大劇院的定位和管理提出如下要求： 要為提高上海的聲譽(yù)、加強(qiáng)上海與世界主要城市交流，吸引全世界更多的目光關(guān)注上海、關(guān)注中國(guó)做出貢獻(xiàn)；

要成為國(guó)際認(rèn)同的優(yōu)秀演藝中心和國(guó)際交流的窗口； 要為豐富上海市民的精神文化生活，提高他們的藝術(shù)欣賞水平做出努力（具體講，要常年有演出，每年上演250場(chǎng)節(jié)目；節(jié)目形式以歌劇、芭蕾舞、交響樂(lè)為主；演出主體為國(guó)外、國(guó)內(nèi)、本市三類劇院團(tuán)各占1/3）；

最后一條要求是，上海大劇院要進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)化運(yùn)營(yíng)，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，自己養(yǎng)活自己。目前，上海大劇院的體制為事業(yè)單位企業(yè)化管理，直接隸屬于上海文廣影視集團(tuán)；現(xiàn)有員工300來(lái)人（中層以上的管理者約占10%），其中有事業(yè)編制的人員占10%，其余均為合同聘任人員。無(wú)論編制內(nèi)外人員，其管理方法是一致的。大劇院實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)三個(gè)中心：藝術(shù)中心、管理中心、經(jīng)營(yíng)中心，劇院正、副總經(jīng)理各兼任一個(gè)中心的總經(jīng)理。其中藝術(shù)中心即“上海大劇院藝術(shù)中心”，是1996年11月注冊(cè)的企業(yè)法人單位，本身就是文化企業(yè)，自主經(jīng)營(yíng)、照章納稅。其余兩個(gè)中心為二級(jí)機(jī)構(gòu)，非獨(dú)立法人實(shí)體。大劇院自2001年起，受委托管理三個(gè)單位即：上海廣播交響樂(lè)團(tuán)、上海芭蕾舞團(tuán)和上海國(guó)際演出總公司。大劇院每月基本經(jīng)費(fèi)支出300萬(wàn)元。2．運(yùn)營(yíng)結(jié)果

上海大劇院遵照市委、市政府的要求，制定了20字經(jīng)營(yíng)方針，即：節(jié)目是龍頭，市場(chǎng)是導(dǎo)向，經(jīng)營(yíng)是核心，管理是基礎(chǔ)。他們認(rèn)為，劇院本身相當(dāng)于劇節(jié)目交易場(chǎng)所。賣方是劇團(tuán)，買方是觀眾，劇院一手托兩家，是有固定資產(chǎn)的中間商。組織好的節(jié)目，就如同組織好的貨源；沒(méi)有好的節(jié)目，就像沒(méi)有好貨的商場(chǎng)；服務(wù)好就應(yīng)使顧客和院團(tuán)都稱心滿意，要做到良好的服務(wù)就要靠嚴(yán)格、規(guī)范、科學(xué)的管理做支撐。

下面幾組數(shù)據(jù)可以折射出新機(jī)制下運(yùn)行的上海大劇院所取得的驕人業(yè)績(jī)。

（1）上海市經(jīng)典歌劇演出情況——歌劇的上演被視為檢驗(yàn)劇院綜合素質(zhì)的試金石。

1949－1966年 文革前17年 演1部歌?。骸逗蛉恕?/p>

1966－1976年 文革中10年 演0部歌劇：歌劇演出一片空白 1977－1998年 文革后21年 演7部歌劇：西洋經(jīng)典歌劇

1998－2001年 劇院開(kāi)幕2年多 演9部歌?。簠⑴c制作并上演經(jīng)典歌劇

（2）大劇院運(yùn)營(yíng)2年后的部分?jǐn)?shù)據(jù)。上海大劇院藝術(shù)中心是企業(yè)獨(dú)立法人性質(zhì)的演出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)大劇院主要的演出、組織、簽約演員與場(chǎng)租代理業(yè)務(wù)。在大劇院開(kāi)幕兩年中，共舉辦大型演出500余場(chǎng)（平均每三天演兩場(chǎng)）。其中歌劇、戲劇100場(chǎng)、芭蕾75場(chǎng)、各類交響樂(lè)、獨(dú)奏、獨(dú)唱、合唱音樂(lè)會(huì)110場(chǎng)。其中參演劇團(tuán)為國(guó)外、市外、本市團(tuán)體各占1／3，每月上演一部重頭戲；累計(jì)出票311場(chǎng)，出票率96.4%，獲總票款5052萬(wàn)元。

（3）大劇院運(yùn)營(yíng)3年后的部分?jǐn)?shù)據(jù)。3年上演1000余場(chǎng)劇節(jié)目，接待觀眾124萬(wàn)人次，建立3萬(wàn)名觀眾個(gè)人信息檔案，設(shè)立票務(wù)中心和20多個(gè)市內(nèi)（市外）票務(wù)代理，實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)售票。不僅在沒(méi)有財(cái)政補(bǔ)貼的情況下實(shí)現(xiàn)了自負(fù)盈虧，還在上繳營(yíng)業(yè)稅后做到每年積累2000萬(wàn)元人民幣，存入銀行設(shè)立“大劇院藝術(shù)發(fā)展基金”。至今，基金的本金達(dá)8000萬(wàn)元以上。大劇院用該基金利息支持劇節(jié)目創(chuàng)作或項(xiàng)目運(yùn)作，扶持高雅藝術(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀劇目和做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀院團(tuán)。最近，上海市要求劇院考慮建立“大修基金”，以便有計(jì)劃地為劇院及設(shè)備的檢修準(zhǔn)備資金。

（4）2002年6月上演音樂(lè)劇《悲慘世界》的相關(guān)數(shù)據(jù)。上海大劇院幾年來(lái)奉獻(xiàn)給廣大觀眾許多世界優(yōu)秀藝術(shù)作品，如：世界三大男高音卡雷拉斯、多明戈和帕瓦羅蒂的演出；比利時(shí)佛蘭德皇家芭蕾舞團(tuán)的《灰姑娘》；意大利佛羅倫薩歌劇院參與制作的經(jīng)典歌劇《阿伊達(dá)》；日本寶塚劇團(tuán)的演出等，均給廣大觀眾留下深刻的印象和高雅的藝術(shù)享受。

今年6月，他們又成功邀請(qǐng)和運(yùn)作了美國(guó)百老匯音樂(lè)劇《悲慘世界》在上海大劇院的演出。出現(xiàn)21場(chǎng)演出場(chǎng)場(chǎng)爆滿的空前盛況，出票率達(dá)100%以上（應(yīng)觀眾要求，每場(chǎng)售出近百個(gè)座位的加座票和站票），票房收入達(dá)1200萬(wàn)元人民幣。接團(tuán)經(jīng)費(fèi)1400萬(wàn)元，贊助經(jīng)費(fèi)200萬(wàn)元（此項(xiàng)沒(méi)有完成預(yù)期目標(biāo)），做到了“主旋律”節(jié)目收支平衡。這一結(jié)果，即使是美方也沒(méi)有料到。由于演出火爆，相繼帶動(dòng)了大劇院關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的熱銷：CD、T恤、玩具、紀(jì)念品、畫(huà)冊(cè)、精美節(jié)目單等等（如采用百老匯的圖案，則美方有版權(quán)提成）。更有甚者是電影院和新華書(shū)店適時(shí)介入，他們利用《悲慘世界》的演出效應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，連連加演同名電影和出售同名圖書(shū)，都獲得了巨大成功，滿足了特定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者的文化消費(fèi)需求。至于整體的經(jīng)濟(jì)效益，由于涉及多系統(tǒng)的管理，尚未能算出。

百老匯音樂(lè)劇《悲慘世界》演出已歷時(shí)15年，到過(guò)35個(gè)國(guó)家巡演3萬(wàn)多場(chǎng)，創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)效益18億美金。當(dāng)初的投資為400萬(wàn)英磅，是典型的商業(yè)運(yùn)作。這次到上海連演21場(chǎng)，場(chǎng)場(chǎng)打響。不僅震動(dòng)了上海及周邊地區(qū)，甚至連北京、新疆乃至國(guó)外都有人專程來(lái)滬觀看演出?？梢?jiàn)，組織到好的節(jié)目可以吸引全球的觀眾來(lái)觀看演出，自然可以從市場(chǎng)上得到理想的回報(bào)和引起相當(dāng)大的社會(huì)反響。此項(xiàng)目的積極運(yùn)作和成功演出，除了劇目?jī)?nèi)容本身和舞美聲、光、電技術(shù)實(shí)現(xiàn)給觀眾帶來(lái)的藝術(shù)享受和巨大震撼外，還真正體現(xiàn)了藝術(shù)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)律的結(jié)合、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的結(jié)合，是一個(gè)極有說(shuō)服力的單體節(jié)目案例。3．主要做法

市場(chǎng)運(yùn)作下的劇院經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵是要建立良性的商業(yè)運(yùn)行模式。理想狀態(tài)應(yīng)是劇院天天有演出，演出劇目場(chǎng)場(chǎng)有人看，觀眾人人要買票，票房、贊助、廣告收入等能沖抵成本，在交付稅費(fèi)后尚有盈余投入再經(jīng)營(yíng)。建成后的劇場(chǎng)是個(gè)殼體，提供的是觀看演出的場(chǎng)所、是硬件，要正常運(yùn)轉(zhuǎn)則需要靠軟件系統(tǒng)的支撐。主要包括：運(yùn)籌、宣傳、銷售及管理，前三者之間的關(guān)系密不可分。銷售好依賴于宣傳好和運(yùn)籌好節(jié)目；但是在信息爆炸時(shí)代，再好的節(jié)目策劃，也離不開(kāi)好的宣傳和銷售。所以做好這幾個(gè)環(huán)節(jié)的工作至關(guān)重要，它絕不同于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的做法和政府有投入的項(xiàng)目的做法。由于上海大劇院是一個(gè)新組建實(shí)體，舊有習(xí)慣勢(shì)力相對(duì)較小，直接進(jìn)入對(duì)新運(yùn)行方式的嘗試和探索，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律來(lái)經(jīng)營(yíng)高雅藝術(shù)殿堂，進(jìn)展比較順利。它具有如下幾個(gè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：

（1）堅(jiān)決保證回收票款。國(guó)家不給錢，向市場(chǎng)要效益，則必須保證票款回收。首先，要做到任何場(chǎng)次的每張演出票都要有人“買單”。上海市委領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)并支持制定制度，保證一以貫之。其次，嚴(yán)格按制度操作。如，對(duì)記者工作票、贊助方贊助票的提票比例及出票方式都不許隨意改變。遇有剩余票，既使作廢也絕對(duì)不能白送票。若需對(duì)剩余票進(jìn)行打折處理或公益處置，必須有正當(dāng)理由并經(jīng)過(guò)必要程序之后才能進(jìn)行。再者，對(duì)票務(wù)銷售、票務(wù)處置做到公開(kāi)透明。售票全部采用電腦聯(lián)網(wǎng)，一查即明。按規(guī)定處置票時(shí)都要在作業(yè)流轉(zhuǎn)單上填寫(xiě)，流轉(zhuǎn)單要經(jīng)過(guò)多個(gè)工作環(huán)節(jié)和部門，由多人經(jīng)手。這種制度的建立本身就是一種監(jiān)督，大大增加工作透明度。他們明確提出，向市場(chǎng)要效益，就要經(jīng)營(yíng)有規(guī)矩，不能亂來(lái)，更不允許出現(xiàn)白條，嚴(yán)格堵塞財(cái)務(wù)漏洞。

（2）開(kāi)闊經(jīng)營(yíng)演出思路。除了常規(guī)的運(yùn)作方式之外，上海大劇院還從以下幾個(gè)角度組織演出、開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)。

為了實(shí)現(xiàn)上海大劇院“為經(jīng)典劇目和高雅藝術(shù)演出提供巨大舞臺(tái)”的要求，必須引進(jìn)一流劇團(tuán)和劇目的演出，想方設(shè)法做到既要保證演出質(zhì)量，又要控制成本。于是，上海大劇院采用與北京、廣州、香港及亞洲一些城市聯(lián)手引進(jìn)世界頂級(jí)藝術(shù)院團(tuán)和藝術(shù)家的做法，分擔(dān)演出團(tuán)體的巨額演出和國(guó)際旅運(yùn)費(fèi)開(kāi)支。經(jīng)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的合作，逐步開(kāi)發(fā)形成了龐大的亞洲巡演網(wǎng)絡(luò)，上海大劇院自然成為海外藝術(shù)院團(tuán)亞洲巡演中的重要一站。

上海大劇院采取與中國(guó)優(yōu)秀演出團(tuán)體和演員簽約，成為他們的演出經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的做法，有計(jì)劃地安排簽約院團(tuán)和演員在大劇院進(jìn)行演出，并積極向海外推廣介紹。這樣做的結(jié)果，使上海大劇院成為向世界推介和展示中國(guó)演藝界的窗口，既拓展了大劇院組織演出的業(yè)務(wù)，又得到了相應(yīng)的傭金。

積極參與亞洲各國(guó)和地區(qū)的藝術(shù)節(jié)慶活動(dòng)，密切交往、增進(jìn)了解、建立聯(lián)系。在相互交往中吸收養(yǎng)分，了解國(guó)際運(yùn)行規(guī)則和慣例，積極宣傳交流演藝信息，推廣介紹演出團(tuán)體和人員，切磋管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)、選擇、創(chuàng)辦有特色的藝術(shù)節(jié)慶活動(dòng)。上海大劇院在不斷迎接和防范新的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，為將自己打造成為亞洲演藝界的重要藝術(shù)活動(dòng)中心而努力。

（3）積極實(shí)施營(yíng)銷策略。上海大劇院將其市場(chǎng)策劃銷售部門確定為演出走向市場(chǎng)的主導(dǎo)部門。賦予它三項(xiàng)重要職能：

對(duì)演出定位和單項(xiàng)演出劇目的預(yù)測(cè)和決策職能；

對(duì)演出劇目做出市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳與票務(wù)推廣方案并付諸實(shí)施的策劃職能； 對(duì)已完成的演出個(gè)案及時(shí)做出市場(chǎng)信息反饋與分析的指導(dǎo)職能。這樣就保證了市場(chǎng)策劃人員全程參與項(xiàng)目運(yùn)作，并有權(quán)對(duì)（市場(chǎng)關(guān)注程度低于一定比例的）項(xiàng)目說(shuō)“不”，提出取消或延期實(shí)施的建議。

上海大劇院對(duì)項(xiàng)目的取舍，實(shí)施“項(xiàng)目流程簽轉(zhuǎn)”制度，市場(chǎng)部、舞臺(tái)部、財(cái)務(wù)部、辦公室，都要對(duì)項(xiàng)目部的策劃書(shū)簽署意見(jiàn)，力保決策的科學(xué)、正確。如意識(shí)到有可能賠的項(xiàng)目一般不做，以求每場(chǎng)演出能獲得應(yīng)有的市場(chǎng)效益。上海大劇院很重視每場(chǎng)演出后的總結(jié)與改進(jìn)。演出結(jié)束后，市場(chǎng)策劃人員的工作仍在繼續(xù)，他們需要根據(jù)票房出票記錄和觀眾購(gòu)票信息向項(xiàng)目策劃和宣傳部門遞交市場(chǎng)報(bào)告。報(bào)告中必須說(shuō)明已演出劇目的哪種特色吸引觀眾、何種形式受到冷落、何種宣傳手段發(fā)揮作用、什么價(jià)位的門票令觀眾最易接受、觀眾還希望看到什么演出等等。項(xiàng)目策劃人員從來(lái)自市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析中，找到今后的工作目標(biāo)。為了規(guī)避演出市場(chǎng)的各種風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，上海大劇院經(jīng)過(guò)努力，現(xiàn)在可以做到提前半年排定劇院的演出日程。這樣做有利于尋找相應(yīng)的觀眾群體和市場(chǎng)，有利于劇目宣傳與票務(wù)銷售，有利于規(guī)范操作和與國(guó)際慣例接軌。

上海大劇院還在積極開(kāi)拓市場(chǎng)，建立票務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，提供即時(shí)售票服務(wù)，從而形成獨(dú)立于其它劇場(chǎng)或演出單位的營(yíng)銷渠道。尤其注重建設(shè)網(wǎng)上資訊，搜集、整理、開(kāi)發(fā)已在網(wǎng)上注冊(cè)的3萬(wàn)觀眾的個(gè)人信息，對(duì)觀眾購(gòu)票形式、欣賞劇目、票價(jià)需求等信息進(jìn)行歸類分析。這些信息資源對(duì)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)銷售定額等工作，是一筆可多次使用的寶貴財(cái)富。

（4）充分開(kāi)發(fā)利用資源。項(xiàng)目的組織與實(shí)施、市場(chǎng)的策劃與銷售是劇院工作的主流和核心。而對(duì)劇院有形、無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)，則是支撐劇院持續(xù)發(fā)展、可以大有作為的又一塊天地。這方面做得好可以與主業(yè)相互支持、相得益彰。

上海大劇院的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目多種多樣。如，利用劇院這一品牌組織旅游參觀，兩年中接待中外游客50萬(wàn)人次，收入達(dá)1300萬(wàn)元；大劇場(chǎng)共有包廂6個(gè)，每個(gè)包廂內(nèi)約有15個(gè)座位，每年初與愿意承包包廂的企業(yè)簽署協(xié)議；對(duì)排不滿演出的中、小劇場(chǎng)進(jìn)行場(chǎng)次租賃；開(kāi)辟與演出相關(guān)的小商品銷售柜臺(tái)；創(chuàng)辦觀光餐廳；開(kāi)展藝術(shù)普及與培訓(xùn)，安排著名簽約演員承辦藝術(shù)培訓(xùn)班，并于每年主辦15場(chǎng)兒童劇，以極低的票價(jià)接待2萬(wàn)5千人次的小觀眾，客觀上起到培育未來(lái)音樂(lè)市場(chǎng)的作用，等等。

借助劇院的品牌效應(yīng)，與企業(yè)合作或聯(lián)姻，利用雙方認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)理念開(kāi)展活動(dòng)。上海大劇院現(xiàn)在已經(jīng)與可口可樂(lè)中國(guó)公司、上海煙草集團(tuán)、上海通用汽車等知名企業(yè)建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

（5）努力追求先進(jìn)管理。上海大劇院充分認(rèn)識(shí)到管理是基礎(chǔ)，管理是服務(wù)，管理出效益的道理，并一絲不茍地認(rèn)真實(shí)踐。

管人方面：他們深諳此道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是人的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)保有人才誰(shuí)就能取勝。于是，明確提出嚴(yán)格管理、友情操作，力求妥善處理好一個(gè)事物的兩個(gè)方面。一方面，對(duì)員工實(shí)行合同聘任，有嚴(yán)格的業(yè)務(wù)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和服務(wù)要求，部分崗位實(shí)行末位淘汰制；另一方面，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、提高的機(jī)會(huì)和實(shí)行完成指標(biāo)給以重獎(jiǎng)的激勵(lì)機(jī)制。上海大劇院是新組建單位，沒(méi)有退離人員安置問(wèn)題。對(duì)于新人，他們有各種上崗培訓(xùn)。業(yè)務(wù)人員輪流出國(guó)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)3個(gè)月至半年不等。涉及引進(jìn)大型劇目，中層以上的管理人員要走出國(guó)門去觀摩，為其參與項(xiàng)目決策創(chuàng)造條件。

管事方面：國(guó)際的管理水準(zhǔn)、規(guī)范的操作和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，始終是上海大劇院追求的基準(zhǔn)目標(biāo)。劇院一直在尋求規(guī)范管理劇院的模式，曾學(xué)習(xí)借鑒過(guò)酒店等級(jí)管理、民航服務(wù)管理等，指導(dǎo)思想就是要追求最先進(jìn)的管理模式。2000年上半年，劇院決定對(duì)除財(cái)務(wù)以外的全院各部門，實(shí)施ISO 9002國(guó)際質(zhì)量管理體系貫標(biāo)認(rèn)證。這項(xiàng)工作，被許多企業(yè)視為使自己產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的必要條件。

具體做法是“寫(xiě)你該做的——把法規(guī)以及對(duì)服務(wù)的管理要求以文件方式明確下來(lái)；做你所寫(xiě)的——按照正式發(fā)布的文件一條一條地實(shí)施；記你所做的——把實(shí)施的情況留下記錄，以便能向顧客和管理者提供必要的信任”，從而在每項(xiàng)具體活動(dòng)中體現(xiàn)出“策劃—實(shí)施—檢查—糾正”的工作模式，建立完善的劇場(chǎng)服務(wù)體系，對(duì)全部工作實(shí)現(xiàn)程序化、規(guī)范化和文件化，達(dá)到劇院各項(xiàng)活動(dòng)“受控”并實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)的目的；再通過(guò)內(nèi)審和年審制度，敦促劇院不斷改進(jìn)本職工作和對(duì)觀眾服務(wù)的工作，以提高觀眾的滿意程度。

引入這樣的質(zhì)量管理模式以及強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任管理的做法，在我國(guó)的演出業(yè)乃至文化系統(tǒng)管理的行業(yè)內(nèi)還是第一家，充分體現(xiàn)出上海大劇院實(shí)在、認(rèn)真、一點(diǎn)一滴地做好管理工作的決心和作風(fēng)。經(jīng)常有人把質(zhì)量貫標(biāo)工作視為“花錢買罪受”，但是在認(rèn)真地“受過(guò)罪”之后，他們切實(shí)體會(huì)到，這項(xiàng)工作對(duì)于全方位提升劇院的服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)創(chuàng)立劇院的品牌形象功不可沒(méi)。這一點(diǎn)，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的單位是很難體會(huì)到的。

二、幾點(diǎn)啟示

通過(guò)剖析上海大劇院的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和管理使我們看到，由于社會(huì)轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致傳統(tǒng)管理體制、運(yùn)行機(jī)制必須發(fā)生相應(yīng)變化，上海市適時(shí)對(duì)所屬單位提出了市場(chǎng)運(yùn)作的要求。上海大劇院抓住機(jī)遇，積極引入競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰、公平、公開(kāi)等市場(chǎng)機(jī)制，大膽通過(guò)市場(chǎng)配置演藝資源，主動(dòng)開(kāi)發(fā)、培育演出市場(chǎng)，努力探索符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律、尋求持續(xù)經(jīng)營(yíng)高雅藝術(shù)殿堂的運(yùn)行模式，給我們以有益的啟示。1．準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

演出市場(chǎng)情況復(fù)雜，變數(shù)很大，要在市場(chǎng)中謀求生存與發(fā)展，首先要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，努力尋找專業(yè)定位與市場(chǎng)定位的結(jié)合點(diǎn)。上海大劇院專業(yè)定位是展演高雅藝術(shù)的殿堂，據(jù)此進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)細(xì)分：了解上海有多少人愿意觀看演出，其中多少比例的人愿意花錢買票去欣賞歌劇、芭蕾、交響樂(lè)等高雅藝術(shù)，能支付多高價(jià)位的門票，如果愿意自費(fèi)買票進(jìn)場(chǎng)的人太少的話能否繼續(xù)拓展其他人群（例如吸引周邊地區(qū)的人群消費(fèi)）等，力求做到策劃每一個(gè)項(xiàng)目都要心中有數(shù)。音樂(lè)劇《悲慘世界》的立項(xiàng)運(yùn)作，正是在經(jīng)歷多人、多次赴美現(xiàn)場(chǎng)觀摩演出，并一致確信該劇是可打動(dòng)觀眾的好劇目，從而果斷做出決策。其選擇安排較多場(chǎng)次和主打較低票價(jià)的營(yíng)銷策略，用以換取盡可能大的票房回報(bào)這一經(jīng)營(yíng)模式的確定，同樣是在做了大量定向市場(chǎng)調(diào)查之后的決策?？梢?jiàn)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確對(duì)于成功運(yùn)作項(xiàng)目的影響至關(guān)重要。2．品牌的多次開(kāi)發(fā)

上海大劇院在世界劇場(chǎng)演出業(yè)已具有良好信譽(yù)，成為知名品牌。提到它就會(huì)對(duì)其整體形象、服務(wù)水準(zhǔn)、劇目質(zhì)量及運(yùn)營(yíng)方式有全方位的認(rèn)同和信任，這一無(wú)形資產(chǎn)無(wú)疑會(huì)更加有利于今后的項(xiàng)目運(yùn)作。至今，上海大劇院又在通過(guò)有效整合劇院的各種優(yōu)質(zhì)資源，策劃開(kāi)展公益演出和音樂(lè)講座等教育普及活動(dòng)，使其品牌的價(jià)值含量和信譽(yù)度不斷得到提升。這種十分珍重品牌、不斷打造和提升品牌的做法，非常值得重視和推廣。而且在條件成熟時(shí)，尚可出售品牌標(biāo)識(shí)，利用品牌的影響設(shè)計(jì)各種演出的衍生產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)文化品牌資源的多次開(kāi)發(fā)與增值。3．超前的管理理念

經(jīng)營(yíng)出成果，管理出效益。上海大劇院的管理者非常重視規(guī)范化管理，追求管理中的先進(jìn)理念和超前意識(shí)。在建設(shè)初期，他們就考慮到劇院建成后的業(yè)務(wù)開(kāi)展和管理，并采取了兩項(xiàng)措施：一是成立企業(yè)法人——上海大劇院藝術(shù)中心，開(kāi)始籌備建成開(kāi)幕后的演出劇目；二是動(dòng)員參與工程建設(shè)的部分骨干技術(shù)人員，留在建成后的大劇院，改行做管理工作，有效解決了劇院管理人員的平穩(wěn)過(guò)渡。由于所留人員整體文化素質(zhì)較高，所以當(dāng)推行ISO 9002國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)貫標(biāo)認(rèn)證工作時(shí)，進(jìn)展相對(duì)順利，執(zhí)行也比較自覺(jué)。

追求嚴(yán)格、規(guī)范、科學(xué)的管理，從開(kāi)展貫標(biāo)認(rèn)證入手，用制度約束全劇院工作。做到年年檢查、審核劇院提供服務(wù)的情況。按規(guī)章定期發(fā)放意見(jiàn)征詢單，回收并鼓勵(lì)觀眾反饋問(wèn)卷，誠(chéng)心聽(tīng)取觀眾投訴并認(rèn)真整改，是上海大劇院在管理方面自覺(jué)加壓，不斷提升服務(wù)意識(shí)、修正不足，自覺(jué)與國(guó)際接軌的做法。這種在制度保證下的運(yùn)行管理是劇院持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。4．與時(shí)俱進(jìn)，改革創(chuàng)新

縱觀上海大劇院近四年的歷程，該院從機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)各方面都在不斷學(xué)習(xí)、研究、調(diào)整、變革之中，顯現(xiàn)出一種生機(jī)與活力。在節(jié)目策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、劇院管理上形成一套特有的運(yùn)行模式。運(yùn)行機(jī)制的轉(zhuǎn)變來(lái)自于要求上海大劇院進(jìn)入市場(chǎng)，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧和面向市場(chǎng)提供服務(wù)的改革壓力。這一做法體現(xiàn)了上海市對(duì)推進(jìn)服務(wù)業(yè)中非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)改革的決心，體現(xiàn)了在非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)中積極引入市場(chǎng)機(jī)制的改革取向。

通觀世界各國(guó)經(jīng)營(yíng)高雅藝術(shù)的大劇院多為非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，很少有僅靠票房生存的劇院。一般情況支撐劇院運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)有三個(gè)來(lái)源：財(cái)政或基金、票房、贊助，各占三分之一。劇院的直接經(jīng)濟(jì)效益不明顯，間接經(jīng)濟(jì)效益體現(xiàn)在由于劇場(chǎng)的演出，帶動(dòng)了周邊地區(qū)的旅游、餐飲及各類文化商品、工藝品的銷售及相關(guān)消費(fèi)，使地方財(cái)政得到大量稅收，反過(guò)來(lái)再支持劇院。我們也看到，上海市和上海文化廣電影視集團(tuán)兩級(jí)管理機(jī)構(gòu)也采用某些變通的方式給大劇院以政策或經(jīng)濟(jì)的支持。如：在大劇院開(kāi)辦之初，曾向市政府申請(qǐng)3600萬(wàn)元的啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)，政府沒(méi)同意。只同意大劇院不負(fù)責(zé)償還建設(shè)貸款，不計(jì)算折舊提留。集團(tuán)對(duì)大劇院的支持，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是集團(tuán)內(nèi)的媒體，對(duì)劇院品牌和劇目的宣傳與廣告給予支持。二是集團(tuán)每年都將大劇場(chǎng)二層中53個(gè)貴賓席位的整年演出票全部購(gòu)買，一次結(jié)清，粗算也要有幾百萬(wàn)元的票款。可見(jiàn)，上海市既積極推進(jìn)大劇院對(duì)原有劇院運(yùn)行機(jī)制的改革，又給予一定政策支持，引導(dǎo)其改革逐步深入。在市場(chǎng)逼迫下的上海大劇院，一定程度上成就了市場(chǎng)意義上的成功。曾有外國(guó)的劇院表示，希望在他們那里引入上海大劇院的管理。

第三篇：中國(guó)式大劇院的運(yùn)營(yíng)之道

中國(guó)式大劇院的運(yùn)營(yíng)之道

(2013-03-08 08:33:03)轉(zhuǎn)載▼

“大劇院必須要有自己的定位”；“不能推向市場(chǎng)，推向市場(chǎng)就是死路一條”；“不僅要堅(jiān)持做高雅藝術(shù)，也要支持國(guó)粹藝術(shù)的發(fā)展”；“培養(yǎng)觀眾是大劇院的第一要?jiǎng)?wù)”……不久前，上海大劇院藝術(shù)中心總裁、上海大劇院院長(zhǎng)張哲在接受本報(bào)記者專訪時(shí)提出了以上觀點(diǎn)。在當(dāng)今大劇院在各個(gè)城市“遍地開(kāi)花”的形勢(shì)下，如何讓這些由頂級(jí)建筑師事務(wù)所設(shè)計(jì)的一流現(xiàn)代建筑真正成為人文地標(biāo)，激發(fā)其作為劇院的生命力，已是當(dāng)下城市管理者不得不思考的問(wèn)題。作為大劇院行業(yè)的專家，張哲的思路和策略或許可以帶來(lái)一些啟發(fā)。

運(yùn)營(yíng)成本：文化可以推動(dòng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展

近幾年，張哲考察研究過(guò)世界各地多家著名大劇院及其所在地的城市文化，他分析認(rèn)為，大劇院的運(yùn)營(yíng)要從三項(xiàng)基本功能開(kāi)始，即藝術(shù)普及、藝術(shù)教育、藝術(shù)原創(chuàng)?！笆澜缟纤写髣≡憾加羞@三項(xiàng)功能。作為劇場(chǎng)，有劇目演出就是藝術(shù)普及；演出同時(shí)對(duì)芭蕾、交響樂(lè)做些介紹，讓大家對(duì)劇目有更多了解，劇院要貼一部分錢來(lái)做這類公益性的藝術(shù)教育；藝術(shù)原創(chuàng)就是要有自己出品的劇目。”

而運(yùn)作大劇院的前提還是資金，一般來(lái)說(shuō)，資金來(lái)源包括三個(gè)方面，政府補(bǔ)貼、演出票房和劇院自身的服務(wù)經(jīng)營(yíng)、社會(huì)資助。張哲告訴記者，歐洲的劇院會(huì)拿到大量政府補(bǔ)貼，比如蘇伊士歌劇院政府貼補(bǔ)占的比例為54%，法國(guó)文化部一年撥給巴黎歌劇院兩億多歐元。美國(guó)市場(chǎng)化程度較高，政府撥款是象征性的，表明政府對(duì)這項(xiàng)事業(yè)的支持，主要還是靠大量社會(huì)贊助。比如紐約林肯藝術(shù)中心一年社會(huì)贊助有一兩億美金，他們會(huì)根據(jù)贊助的收入來(lái)安排這一年節(jié)目制作的數(shù)量。

目前，上海大劇院拿到的政府補(bǔ)貼在8%左右。“其余部分就要靠自己的運(yùn)營(yíng)和社會(huì)贊助，上海文化發(fā)展基金會(huì)給我們每年1500萬(wàn)贊助，另外好的節(jié)目可能贊助商感興趣，會(huì)有一兩百萬(wàn)項(xiàng)目贊助。我們也希望能夠有長(zhǎng)年的贊助。”

藝術(shù)不是商業(yè)行為，但確實(shí)能夠推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！斑^(guò)去我們并沒(méi)有把文化作為推動(dòng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，只是工作之余的一種休閑輔助行為，但實(shí)際上文化是人類的主要需求，可以推動(dòng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！睆堈苷J(rèn)為這種意識(shí)的改變最重要，在西方，這一說(shuō)法有它的數(shù)據(jù)支撐，“美國(guó)百老匯有幾十個(gè)劇場(chǎng)，如果你問(wèn)他們對(duì)紐約經(jīng)濟(jì)會(huì)有怎樣的拉動(dòng)，他會(huì)告訴你一美元的票房會(huì)拉動(dòng)七美元的消費(fèi)，有這樣的數(shù)據(jù)，紐約的稅務(wù)部門怎么不會(huì)給予這種公益性機(jī)構(gòu)大力支持呢？再比如薩爾斯堡音樂(lè)節(jié)，他們一年拿到政府1300萬(wàn)歐元財(cái)政支持，但可以創(chuàng)造三億歐元的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。藝術(shù)節(jié)為期一兩個(gè)月，歐洲很多人都去，完全是一次盛典，所以政府愿意支持?！?/p>

品牌定位：不能拿到籃子里都是菜

在張哲看來(lái)，大劇院要明確自身的性質(zhì)，是公益性的還是經(jīng)營(yíng)性的？“我們堅(jiān)持做公益性機(jī)構(gòu)，但我們運(yùn)作的方式是商業(yè)化的。這樣的定位一定要堅(jiān)持，不能拿到籃子里都是菜，否則到最后就失去好的院團(tuán)。所以我們有些劇目是不讓進(jìn)來(lái)的，比如說(shuō)近幾年上海一位脫口秀表演者，本人也有意愿，開(kāi)始我們婉拒，但他還是想來(lái)，最后我們不得不說(shuō)，你的節(jié)目定位和我們大劇院的節(jié)目定位不一樣，我們不能讓你來(lái)演。品牌非常重要，看來(lái)你是失去了一些節(jié)目，但經(jīng)營(yíng)方向明確之后，觀眾回過(guò)頭來(lái)會(huì)支持你；一旦把節(jié)目做爛了，觀眾會(huì)對(duì)你疏遠(yuǎn)?！?/p>

長(zhǎng)年品牌建設(shè)的效果已經(jīng)顯現(xiàn)，很多好的院團(tuán)到上海演出，都會(huì)慕名來(lái)上海大劇院?！斑@是一種品牌效應(yīng)，就像上海美術(shù)館一樣，如果藝術(shù)家在上海美術(shù)館辦過(guò)個(gè)人展覽，會(huì)成為他藝術(shù)履歷中的一個(gè)標(biāo)志?！睆堈苷f(shuō)。

運(yùn)作一家著名交響樂(lè)團(tuán)到大劇院演出，操作起來(lái)難度很高。張哲介紹，除了劇院自己要拉贊助，樂(lè)團(tuán)也需要費(fèi)用，他們必須在國(guó)內(nèi)已經(jīng)拉到贊助才能過(guò)來(lái)，但即使這樣，也不一定賺錢。

“上海大劇院有史以來(lái)做過(guò)的著名交響樂(lè)團(tuán)都沒(méi)賺過(guò)一分錢?！睆堈苷f(shuō)，2011年柏林愛(ài)樂(lè)樂(lè)團(tuán)來(lái)上海大劇院演出兩場(chǎng)，一場(chǎng)是交響音樂(lè)會(huì)，額外增加了一場(chǎng)12把大提琴專場(chǎng)?！拔覀?cè)跊](méi)有提高票價(jià)的前提下，單場(chǎng)音樂(lè)會(huì)收入246萬(wàn)，創(chuàng)造了大劇院的票房紀(jì)錄，加座也全部賣出去，加上大提琴專場(chǎng)的72萬(wàn)收入，一共318萬(wàn)。我們拉到了100萬(wàn)贊助，減去需要交的十幾萬(wàn)稅，還剩80多萬(wàn)，總收入大致是400萬(wàn)，但運(yùn)營(yíng)成本是450萬(wàn)。就是說(shuō)，做得這樣成功還是要貼錢。所以這樣的高雅藝術(shù)引進(jìn)都是要貼錢的。這方面我們要有認(rèn)識(shí)，靠自己運(yùn)營(yíng)平衡收支是根本做不到，如果說(shuō)先貸款，然后想通過(guò)票房收回成本，這個(gè)是收不回來(lái)的?！?/p>

原創(chuàng)劇目：藝術(shù)是唯一的尺度

對(duì)于一家大劇院來(lái)說(shuō)，藝術(shù)原創(chuàng)也分為商業(yè)化和非商業(yè)化兩類?！吧虡I(yè)化的劇目必須追求利潤(rùn)，在國(guó)外比如音樂(lè)劇、小劇場(chǎng)話劇必須連續(xù)不斷地演出，甚至不是以藝術(shù)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，只追求好看；而非商業(yè)化的劇目，比如交響樂(lè)、芭蕾、歌劇，要想賺錢本來(lái)就是癡心妄想。所以我們?cè)谕顿Y歌劇的時(shí)候是不指望賺錢的，追求藝術(shù)是唯一的衡量尺度。大家認(rèn)可了，有社會(huì)效應(yīng)，就成功了?！睆堈苷f(shuō)。

2005年，上海文化體制改革成立了大劇院藝術(shù)中心，由上海大劇院、上海音樂(lè)廳、上海文化廣場(chǎng)劇院三家劇場(chǎng)，上海交響樂(lè)團(tuán)、上海芭蕾舞團(tuán)、上海歌劇院、上海民族樂(lè)團(tuán)四家文藝院團(tuán)共同組成。通過(guò)資源整合，上海大劇院在制作原創(chuàng)節(jié)目時(shí)有了更大優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，2012年，上海大劇院和薩爾茨堡音樂(lè)節(jié)聯(lián)合制作的歌劇《波西米亞人》，以及現(xiàn)代芭蕾舞《簡(jiǎn)·愛(ài)》都取得了很好的效果。2012年上海藝術(shù)節(jié)期間各類節(jié)目專家評(píng)比打分，《簡(jiǎn)·愛(ài)》的分?jǐn)?shù)甚至超出世界著名的斯圖加特芭蕾舞團(tuán)來(lái)上海演出的《茶花女》，排在第一位。

“做《簡(jiǎn)·愛(ài)》我們用了現(xiàn)代芭蕾的形式，因?yàn)閭鹘y(tǒng)劇目越來(lái)越失去市場(chǎng)，如果用傳統(tǒng)芭蕾的模式、話劇電影的結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)，恐怕觀眾不會(huì)感興趣?，F(xiàn)代芭蕾讓大家看到了新意，另外我們從國(guó)外請(qǐng)一個(gè)編舞加導(dǎo)演，價(jià)格甚至比國(guó)內(nèi)還低。2013年《簡(jiǎn)·愛(ài)》已經(jīng)排定了10場(chǎng)演出，包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外的劇院。所以說(shuō)沒(méi)有必要?jiǎng)硬粍?dòng)就是經(jīng)濟(jì)效益，要看是不是觀眾需要的、喜愛(ài)的，如果我們能夠思路非常清楚，努力做，可能會(huì)有意想不到的結(jié)果?！睆堈苷f(shuō)。

對(duì)于非商業(yè)化的制作，上海大劇院也會(huì)盡可能考慮投入和收支?！霸瓌t上我們不以追求利潤(rùn)為目標(biāo)，但并不是說(shuō)我們不注重經(jīng)濟(jì)效益?！彼麄?cè)?010年制作的芭蕾舞《胡桃?jiàn)A子》就是以市場(chǎng)為主導(dǎo)，張哲說(shuō)：“每到圣誕節(jié)國(guó)外大的劇院都會(huì)上演《胡桃?jiàn)A子》，這是一種傳統(tǒng)。過(guò)去我們請(qǐng)國(guó)外團(tuán)體來(lái)演，后來(lái)想想我們自己的芭蕾舞團(tuán)也演過(guò)《胡桃?jiàn)A子》，我們想制作自己的版本，于是上海大劇院聯(lián)合上海芭蕾舞團(tuán)共同制作出品了這個(gè)劇目。上海芭蕾舞團(tuán)一般演出的票房在20萬(wàn)左右，《胡桃?jiàn)A子》達(dá)到了50萬(wàn)?！?/p>

形式創(chuàng)新：把觀眾牢牢吸引住

除了堅(jiān)持自己的藝術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，上海大劇院也在不斷嘗試創(chuàng)新，把觀眾牢牢吸引住?！皠≡号囵B(yǎng)觀眾是第一要?jiǎng)?wù)?！睆堈苷J(rèn)為，不同的節(jié)目有不同的觀眾群，要把更多的觀眾群吸引過(guò)來(lái)，“比如我們過(guò)去很少做戲曲，因?yàn)楦杏X(jué)到戲曲觀眾和聽(tīng)交響、看芭蕾的觀眾不一樣。但我們覺(jué)得不能光堅(jiān)持西方的經(jīng)典，也要支持國(guó)粹藝術(shù)，所以也開(kāi)始嘗試做一些戲曲。如今來(lái)大劇院看戲曲的人慢慢改變了他們那種傳統(tǒng)的聽(tīng)?wèi)蛄?xí)慣，看戲曲的觀眾和聽(tīng)交響、看芭蕾的觀眾也開(kāi)始融合?！?/p>

有時(shí)候上海大劇院也會(huì)做一些比較時(shí)尚的東西。比如“開(kāi)心麻花”，按理說(shuō)不太適合大劇院，但出于支持話劇發(fā)展的角度考慮，大劇院最終引進(jìn)了“開(kāi)心麻花”，取得了不錯(cuò)的效果。張哲說(shuō)：“上海話劇市場(chǎng)雖然火爆，但大多是小劇場(chǎng)話劇，比如減壓劇、懸疑劇，白領(lǐng)下班后看看放松一下，很少有嚴(yán)肅的、深刻的大劇場(chǎng)話劇。隨著文化體制改革的不斷深入，大家也越來(lái)越感覺(jué)到，盡管劇場(chǎng)所有權(quán)是屬于國(guó)家的，但劇場(chǎng)絕對(duì)是向全社會(huì)開(kāi)放的，尤其是民營(yíng)劇團(tuán)，需要全社會(huì)的支持，我們也有這樣的責(zé)任和義務(wù)，更何況?開(kāi)心麻花?是很有影響的，所以還是在挑選的前提下引進(jìn)過(guò)來(lái)?！?/p>

2011年，上海大劇院還推出了高清轉(zhuǎn)播，至今已播出了6部戲，效果極好。這在歐美也是一種新形式，比如大劇院正在上演一場(chǎng)新歌劇，其他劇場(chǎng)也會(huì)進(jìn)行視頻直播。到大劇院去看一場(chǎng)演出要100多美金，但花10美金就可以看到同步高清直播，所以這種形式推出后在歐美很受歡迎。

“《弗蘭肯斯坦的靈與肉》是一部英國(guó)國(guó)家劇院剛剛推出的帶有科幻性質(zhì)的話劇，在英國(guó)非?；鸨Ｎ覀儼迅咔宓膸ё幽脕?lái)在上海大劇院播放，最初想演兩場(chǎng)，通過(guò)微博售票，最貴的票價(jià)一兩百塊錢，沒(méi)想到很快銷售一空，沒(méi)辦法又加演了一場(chǎng)，還是爆滿。觀眾覺(jué)得不錯(cuò)，因?yàn)榧幢愕絺惗厝タ从锌赡苓€買不到票。最后在現(xiàn)場(chǎng)都感覺(jué)不出是在看高清播放，觀眾就像看舞臺(tái)劇一樣不斷鼓掌，謝幕的時(shí)候還在鼓掌?！?/p>

降低票價(jià)：讓到劇場(chǎng)看戲成為生活方式

票價(jià)毫無(wú)疑問(wèn)是大劇院經(jīng)營(yíng)者需要解決的問(wèn)題，要想把觀眾吸引過(guò)來(lái)就不能抬高票價(jià)，但不把票價(jià)定在合理的價(jià)格水平劇院就要虧損，只有在降低票價(jià)的前提下同時(shí)拉到贊助，得到各方面的支持，才能找到平衡點(diǎn)。

張哲分析說(shuō)，當(dāng)下一些觀眾，特別是京津地區(qū)尚未完全形成買票看戲的習(xí)慣，贈(zèng)票現(xiàn)象比較普遍。但是在歐美國(guó)家，到劇院看戲是他們生活的組成部分?！拔覀兘?jīng)常可以聽(tīng)到這樣的例子，今晚公司加班開(kāi)會(huì)，員工對(duì)老板說(shuō)要去大劇院聽(tīng)音樂(lè)會(huì)，老板肯定會(huì)讓他走。因?yàn)槔习逯?，這一定是早就預(yù)定好了的，不能因?yàn)橐匍_(kāi)一個(gè)會(huì)而影響到你聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。這就是一種生活習(xí)慣，在這個(gè)基礎(chǔ)上演藝市場(chǎng)才能發(fā)展起來(lái)，假如沒(méi)有這種生活習(xí)慣硬拉進(jìn)來(lái)他們也不愿意看?！?/p>

票價(jià)到底怎么樣才算是高，怎么樣才算是低？張哲認(rèn)為：“按收入比例來(lái)說(shuō)毫無(wú)疑問(wèn)我們現(xiàn)在的票價(jià)確實(shí)是高了，但高也有高的原因，比如一些高雅藝術(shù)演出，成本本身就高，又拉不到贊助，只能提高票價(jià)?！?/p>

但降低票價(jià)也是必然趨勢(shì)，上海大劇院在這方面做了很多努力。首先政府從2011年提出要求，上海大劇院一年要有24場(chǎng)公益演出，全場(chǎng)票價(jià)不能高于80元。張哲告訴自己：“開(kāi)始每個(gè)月的第三周禮拜天出售公益票，甚至有觀眾來(lái)通宵排隊(duì)，成上海一景了。后來(lái)我們覺(jué)得不行，干脆每場(chǎng)演出當(dāng)天出售公益票。平時(shí)的商業(yè)演出每場(chǎng)必須有5%的公益票票價(jià)不能高于80元，我們?nèi)ツ暄莩黾竟灿?0多萬(wàn)觀眾，其中8萬(wàn)多人次享受到了公益票價(jià)，觀眾反響很好?！?/p>

此外，上海大劇院還內(nèi)定了一項(xiàng)指標(biāo)，即票價(jià)不能突破歷史記錄。張哲說(shuō)：“我們會(huì)做一個(gè)指標(biāo)來(lái)考核，以上一年的平均票價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，下一年的平均票價(jià)不能超過(guò)上一年。比如《波西米亞人》和《簡(jiǎn)·愛(ài)》，最高票價(jià)是680元，場(chǎng)場(chǎng)爆滿很大因素是票價(jià)合理。為什么有些有商業(yè)價(jià)值的劇目我們會(huì)毫不猶豫地去做，目的也是為了要贏利，從而整體降低票價(jià)。”

第四篇：大劇院開(kāi)工典禮策劃方案

一、活動(dòng)內(nèi)容

1、XX年5月5日上午（暫定），武漢琴臺(tái)大劇院項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行開(kāi)工慶典儀式。

二、活動(dòng)目標(biāo)

琴臺(tái)大劇院開(kāi)工典禮，通過(guò)隆重而又不奢華的開(kāi)工典禮儀式，展示琴臺(tái)大劇院建設(shè)工程的形象。

三、活動(dòng)策劃

1.活動(dòng)名稱

武漢琴臺(tái)大劇院開(kāi)工慶典

2.活動(dòng)程序

（1）9：00 所有工作人員全部到位，檢查所有場(chǎng)景布置及設(shè)施是否全部到位，安排做好一切開(kāi)幕式的準(zhǔn)備工作；

（2）9：30 放迎賓曲，禮儀小姐開(kāi)始迎賓；

（3）10：00 樂(lè)隊(duì)奏曲，主持人宣布琴臺(tái)大劇院開(kāi)工典禮正式開(kāi)始；

（4）10：05 主持人介紹參加開(kāi)工慶典儀式的領(lǐng)導(dǎo)及來(lái)賓；

（5）10：10 主持人請(qǐng)項(xiàng)目工程的主要領(lǐng)導(dǎo)致詞；

（6）10：25 主持人請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表講話；

（7）10：40 主持人宣布剪彩儀式開(kāi)始；（主持人致祝賀詞）

（8）10：45 鼓樂(lè)齊鳴。

（9）10：55主禮嘉賓剪彩。

（10）11：15主持人致答謝詞。

（11）11：20 出席慶典的領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓參觀工地現(xiàn)場(chǎng)并作介紹。

3.活動(dòng)實(shí)施

（1）.慶典媒體宣傳

1.印制慶典活動(dòng)流程單和工程宣傳單。

2.全程拍攝慶典活動(dòng)照片并制作慶典活動(dòng)影像光盤。

3.邀請(qǐng)報(bào)紙媒體、電視媒體等新聞媒體進(jìn)行活動(dòng)報(bào)道。

（2）.慶典場(chǎng)地及氣氛布置

整個(gè)會(huì)場(chǎng)將以剪彩揭幕為主題，以熱烈喜慶和莊重氣氛為基調(diào)，工地八個(gè)空飄氣球懸掛空中作呼應(yīng)，通往慶典現(xiàn)場(chǎng)的主干道、工地入口布置有琴臺(tái)大劇院和浙江精工鋼構(gòu)集團(tuán)標(biāo)志的彩旗，慶典現(xiàn)場(chǎng)布置展板，保證做到氣氛莊重?zé)崃摇?/p>

1、舞臺(tái)（12m×5m）1座位于大劇院主體工程前，上面布置遮陽(yáng)棚布，后面設(shè)置背景板。

2、主席臺(tái)桌子7組（3位/組），為臺(tái)上領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓提供座位，顯示領(lǐng)導(dǎo)嘉賓在此次開(kāi)工典禮中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

3、充氣拱門（15m）2座。一座布置在主席臺(tái)前方位置，一座根據(jù)地理位置和行人瞭望角度,安置在琴臺(tái)大劇院的入口處。以對(duì)外作宣傳，對(duì)內(nèi)增添氣氛。

4、.升空氣球布置12個(gè)在龍拱門兩側(cè)和入口處，對(duì)外作遠(yuǎn)景定位，品牌形象的宣傳；對(duì)內(nèi)增添氣氛，寓意希望的寄托。

5、豎條幅12條，布置在升空氣球下和入口處，標(biāo)語(yǔ)垂直醒目。加強(qiáng)視覺(jué)沖擊，對(duì)外起宣傳作用，對(duì)內(nèi)點(diǎn)畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。

條幅內(nèi)容： a.熱烈慶祝琴臺(tái)大劇院開(kāi)工慶典隆重舉行；

b.熱烈歡迎您光臨琴臺(tái)大劇院開(kāi)工慶典；

6、花籃10個(gè)布置在拱門兩邊及舞臺(tái)兩邊。以增強(qiáng)布置的感染力，顯示開(kāi)工典禮的熱烈氣氛。

7、盆花布置在舞臺(tái)前方。

8、路邊彩旗（1.5m×0.6m）100面布置在道路兩旁，起氣氛渲染和引導(dǎo)作用。

9、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)茶水臺(tái)，供嘉賓及工作人員飲用。

10、專業(yè)音響1套布置在舞臺(tái)背景前端。擁有最好的音響是整個(gè)活動(dòng)的命脈。

11、椅子200把，供來(lái)賓就座，上面設(shè)置遮陽(yáng)棚布。

12、冷光焰火布置在舞臺(tái)前面，剪彩儀式時(shí)噴放。

13、大刀旗100面布置在入口處到舞臺(tái)的道路兩側(cè)。

4.禮儀設(shè)計(jì)及迎賓接待

1.禮儀小姐8—12人。統(tǒng)一穿著禮儀服裝，佩綬帶，為來(lái)賓簽到、剪彩及作為整個(gè)活動(dòng)的服務(wù)向?qū)А?/p>

2.出席開(kāi)工典禮的全體員工統(tǒng)一服裝。佩帶公司徽章。

3.專門印制一款有工程項(xiàng)目形象的請(qǐng)柬。在活動(dòng)前5天送到各位嘉賓手中。

4.嘉賓到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，禮儀小姐為嘉賓佩帶胸花。贈(zèng)送宣傳資料和流程單。

5.招待媒體記者。

5.現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)志設(shè)置

1.安全警示牌。

安全警示標(biāo)語(yǔ)及施工現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)

(1)、工程施工 注意安全

(2)、質(zhì)量重于生命 安全重于泰山

(3)、精益求精筑優(yōu)質(zhì)工程 團(tuán)結(jié)協(xié)作樹(shù)品牌形象

（4）、建優(yōu)質(zhì)工程對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé) 創(chuàng)名牌項(xiàng)目為企業(yè)爭(zhēng)光

（5）、安全第一 質(zhì)量至上

（6）、科學(xué)管理 文明施工

（7）落實(shí)安全規(guī)章制度 強(qiáng)化安全防范措施

（8）安全——工程建設(shè)永恒的主題

（9）居安思危 常備不懈

（12）多看一眼，安全保險(xiǎn)；多防一步，少出事故。

2.企業(yè)形象識(shí)別

3.慶典形象布置

簽到本、胸花、請(qǐng)柬。

4.噴繪畫(huà)面

6.辦公室形象布置

1.門牌（3個(gè)）

2.胸牌（400個(gè)）

3.寫(xiě)真kt板（1.6m×0.8m）4個(gè)

內(nèi)容：崗位責(zé)任制、生產(chǎn)進(jìn)度表、機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)圖

開(kāi) 工 典 禮 費(fèi) 用 報(bào) 價(jià) 表

項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 總價(jià)舞臺(tái)（12m×5m）1個(gè) 3000 3000來(lái)賓棚（10m×10m）2個(gè) 1680 3360背景板噴繪（12m×4m）48㎡ 13/㎡ 62

棚布（12m×5m）1個(gè) 480 480棚布（10m×10m）2個(gè) 800 1600拱門（15m）2個(gè) 500 1000升空氣球 12個(gè) 150 1800樂(lè)隊(duì) 20人 85 1700威風(fēng)鑼鼓 30人 100 3000禮儀小姐 12人 80 960音響 1套 1000 1000冷光焰火 12支 80 960胸花 20個(gè) 6 120椅子 200把 5 1000桌子 7 50 350簽到全套（含簽到本、筆）1套 200 200剪彩全套 1套 200 200花籃 10個(gè) 80 800大刀旗 100面 15 1500綬帶 12條 15 180司儀 1人 1000 1000盆花 1000請(qǐng)柬 20張 6 120攝像、照像 600地毯 250㎡ 4 1000

合計(jì) 27554

● 承辦費(fèi)（總價(jià)×30%）：27554×30%=8266元（含稅）

第五篇：運(yùn)營(yíng)方案

格子鋪運(yùn)營(yíng)方案

一、SWOT分析

1、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

企業(yè)服務(wù)的對(duì)象是在校大學(xué)生，將買房和賣方需求與供給有效地結(jié)合，充分發(fā)揮在校大學(xué)生自己的創(chuàng)新能力，取得各自的最大效益，實(shí)現(xiàn)多贏； 企業(yè)有學(xué)校大力支持，為我們的招商引資加大了籌碼；

公司規(guī)范格子賣主和買方之間的交易模式，做到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)；

公司對(duì)于二手物品將進(jìn)行跟蹤模式，從源頭抓起，保證買家的利益，做好售后服務(wù)，避免買家的損失

公司有先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，豐厚的營(yíng)銷及策劃經(jīng)驗(yàn)，力求將新心動(dòng)打造成一個(gè)交流的平臺(tái)，既供你所需，供你所趣。

2、企業(yè)的劣勢(shì)：

作為市場(chǎng)初入者，對(duì)格子鋪的經(jīng)營(yíng)方面毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于實(shí)際效果無(wú)法把握；同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員都為在校大學(xué)生，缺乏資金支持。

3、機(jī)會(huì)：

目前學(xué)生對(duì)于小商品的需求較大，而校內(nèi)的店面較少；自身閑置物品較多，缺乏合理的處置；創(chuàng)業(yè)意識(shí)濃厚，而無(wú)實(shí)體店面可以操作。

4、現(xiàn)存和潛在的威脅：

一方面，學(xué)校的商家具有較大的店面，而我們店面較小，對(duì)于顧客而言，格子鋪的可信度相對(duì)較低；另一方面，格子鋪內(nèi)產(chǎn)品豐富，銷售人員要對(duì)每種產(chǎn)品都了解，所以對(duì)于人力方面投入較大。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

由于我們的格子鋪受地理位置的限制，所以市場(chǎng)主要是校內(nèi)，顧客群體主要是在校大學(xué)生。目前學(xué)校在校學(xué)生15000人左右，其中男生5000人左右，女生10000人左右。

店面試運(yùn)營(yíng)后，我們將打造網(wǎng)上平臺(tái)，通過(guò)我們富有吸引力的產(chǎn)品，相信會(huì)打開(kāi)網(wǎng)上市場(chǎng)

三、渠道

1、進(jìn)貨渠道

這部分主要針對(duì)我們自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，我們的進(jìn)貨渠道有漢正街，淘寶，有校企合作的企業(yè)，還可以通過(guò)阿里巴巴聯(lián)系優(yōu)質(zhì)的供貨商。

2、招租渠道

這部分主要針對(duì)我們計(jì)劃出租的格子，我們的招租渠道有傳統(tǒng)的發(fā)傳單，貼廣告，還可以直接找校園中擺攤的主人談合作，可以通過(guò)人脈，社團(tuán)等能夠利用的資源找到一些有創(chuàng)業(yè)想法的人，這些渠道我們要做到主動(dòng)出擊。

3、二手貨源渠道

后期我們將邀請(qǐng)換換愛(ài)團(tuán)隊(duì)加入，同時(shí)在校園論壇上廣發(fā)帖，號(hào)召同學(xué)們將自己閑置的東西拿出來(lái)出售或置換，并以換換愛(ài)為主題，開(kāi)展活動(dòng)，吸引優(yōu)秀貨源。

四、制度

1、人員管理制度

人員管理將參照人事架構(gòu)及職責(zé)分配貫徹執(zhí)行。

2、物資管理制度

每一個(gè)格子對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品將編號(hào)登記入冊(cè)；賣出去的產(chǎn)品要詳細(xì)記錄在《產(chǎn)品去向登記表》；銷售人員換班時(shí)做好產(chǎn)品的清點(diǎn)及交接工作，明確責(zé)任到個(gè)人；每個(gè)工作日結(jié)束后，物資管理部門的部長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷售情況，同時(shí)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的入駐及補(bǔ)貨工作；部長(zhǎng)及時(shí)將銷售情況反饋到管理層，通過(guò)定期或不定期的會(huì)議決定下一階段的產(chǎn)品陳列及發(fā)展方向。

3、格子的出租及網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)制度

格子的出租比例和租期有管理層共同決策，同時(shí)物資管理部門負(fù)責(zé)執(zhí)行，其他管理部門實(shí)行監(jiān)督權(quán)；網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)將按照淘寶開(kāi)店的準(zhǔn)則執(zhí)行，負(fù)責(zé)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的部門要做好網(wǎng)上宣傳，即使更新產(chǎn)品，其銷售情況將在每個(gè)工作日結(jié)束后與物資管理部門分類匯總。

四、宣傳及推廣

宣傳和推廣將分為三個(gè)時(shí)間段，三個(gè)層次：

第一，前期宣傳，前期宣傳以貼海報(bào)的形式展開(kāi)，在指定的報(bào)欄貼上宣傳海報(bào)，同時(shí)配合QQ群、微博、社區(qū)、校園網(wǎng)等網(wǎng)上宣傳，第一個(gè)層次是覆蓋到整個(gè)校園；

第二，中期宣傳。中期宣傳通過(guò)辦活動(dòng)的形式展開(kāi)，通過(guò)富有趣味性的活動(dòng)，吸引同學(xué)們的參加，為格子鋪進(jìn)一步提高知名度，并與宿管阿姨協(xié)商，以黑板報(bào)的形式在每棟樓展示我們的活動(dòng)及格子鋪，第二個(gè)層次是覆蓋到全校及每一棟樓；

第三，后期宣傳。后期由于通過(guò)我們的運(yùn)營(yíng)和周轉(zhuǎn)，格子鋪將會(huì)加大投入到廣告里面的費(fèi)用，我們將采用傳單或小冊(cè)子的形式，發(fā)到每個(gè)宿舍，讓每個(gè)人都能了解到我們的產(chǎn)品和服務(wù)，第三個(gè)層次覆蓋到每一個(gè)宿舍。具體的宣傳時(shí)間劃分將由店面的實(shí)際運(yùn)營(yíng)效果決定。

五、招商引資

招商將和宣傳及推廣同步進(jìn)行，在對(duì)格子鋪宣傳的同時(shí)進(jìn)行招租，對(duì)于進(jìn)駐的商家我們給出兩種租賃模式，一種是付少量租金和管理費(fèi)，由格子鋪銷售人員銷售，所得利潤(rùn)全部由商家獲?。涣硪环N是不用付任何費(fèi)用，產(chǎn)品的銷售由格子鋪營(yíng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)，格子鋪將從所獲利潤(rùn)中按照一定的百分比提取資金來(lái)維持格子鋪的運(yùn)營(yíng)。以上兩種模式將由進(jìn)駐的商家和格子鋪管理團(tuán)隊(duì)協(xié)商進(jìn)行。盡量給商家更多的選擇權(quán)以此來(lái)爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

引資方面，初期的發(fā)展會(huì)需求大量的資金，這些資金的主要來(lái)源是融資，由于目前我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，而且又是大學(xué)生，處于毫無(wú)積蓄的狀態(tài)，因此前期階段的融資主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行

1.內(nèi)源融資：把公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的利潤(rùn)不斷的投入到公司的商業(yè)運(yùn)行中去，以增大公司的市場(chǎng)資金流動(dòng)量。

2外源融資：由于本公司在二師極具創(chuàng)新和廣闊市場(chǎng)前景，會(huì)給廣大的投資者帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)收益，所以，一方面，我們可以爭(zhēng)取學(xué)校的支持，邀請(qǐng)一些校企合作的企業(yè)來(lái)對(duì)本公司進(jìn)行投資。另一方面，對(duì)于看好本公司市場(chǎng)前景的個(gè)人也可以對(duì)本公司進(jìn)行投資。

除了通過(guò)融資來(lái)獲得資金外，我們還可以通過(guò)一些其他的途徑來(lái)獲得資金。

1）向中國(guó)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提出申請(qǐng)，尋求資金援助。

2）向銀行申請(qǐng)貸款。

3）從家人以及親戚那獲得資金的援助。

4）從有意愿加盟本公司的企業(yè)收取加盟費(fèi)。

5）本公司的網(wǎng)上店面以及格子鋪內(nèi)的便利貼可以替一些商家做廣告，并收取相應(yīng)的廣告宣傳費(fèi)。

六、營(yíng)銷方案

1，公司應(yīng)好好利用學(xué)校品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略，特別是在前期知名度不高，效益不穩(wěn)定的時(shí)候，更應(yīng)該利用好這個(gè)品牌把格子鋪的廣告打到每個(gè)二師人的心里。

2，整合身邊的各種資源，深度發(fā)掘業(yè)務(wù)上的相關(guān)性，以此求合作。

3，培養(yǎng)一批好的商戶，建立良好的關(guān)系網(wǎng)，同時(shí)通過(guò)顧客登記表，針對(duì)不同客戶不同的興趣，采取精準(zhǔn)營(yíng)銷。

4，建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不斷的吸納優(yōu)秀的營(yíng)銷人才加入，協(xié)調(diào)好營(yíng)銷部門與公司各部門的關(guān)系。

5，通過(guò)試運(yùn)營(yíng)選擇一套最適合公司的運(yùn)作模式，包括營(yíng)業(yè)時(shí)間，招租條例，銷售方式等。

6，抓住公司的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7，定期或不定期的舉行一些促銷活動(dòng)，根據(jù)季節(jié)性，學(xué)校的政策等方面靈活策劃。

七、計(jì)劃

1，前期：試運(yùn)營(yíng)一個(gè)星期。此階段不斷規(guī)范公司操作，摸索出一套適合公司的運(yùn)營(yíng)模式（營(yíng)業(yè)時(shí)間，產(chǎn)品擺放，更新頻率等）。

2，中期：模式化制度化運(yùn)營(yíng)，此階段公司已經(jīng)能脫離管理層正常運(yùn)營(yíng)，這一時(shí)期管理層可以利用公司這個(gè)平臺(tái)來(lái)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，力求打造一支精英團(tuán)隊(duì)，我們始終相信，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能做出優(yōu)秀的公司。

3，后期：開(kāi)發(fā)式運(yùn)營(yíng)。公司及團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)之前的磨合已經(jīng)可以外聘經(jīng)理人來(lái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，在穩(wěn)定后方市場(chǎng)的前提下，團(tuán)隊(duì)將走出去，引進(jìn)新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司將迎來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)小高潮。

銷售目標(biāo)：計(jì)劃銷售目標(biāo)在三個(gè)階段中以20%的速度保持增長(zhǎng)，由于店鋪裝修還未完成，詳細(xì)銷售目標(biāo)將在商家進(jìn)駐后，根據(jù)所銷售產(chǎn)品的價(jià)位及利潤(rùn)空間后跟進(jìn)。