第一篇：高級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)

一.市場營銷（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。

二.品牌營銷(共30分)2011年10月

分）

參考答案：該品類角色可以確定為常規(guī)品類。（1分）

三.服務(wù)營銷(共30分)2011年10月

參考答案：（1）已知該市總客戶4050戶，客戶投訴率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重復(fù)投訴次數(shù)=4+4+1=9次

（3）已知投訴次數(shù)總和為90次，重復(fù)投訴率=9/90×100%=10%。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共5分。

四.營銷管理(共20分)2011年10月

參考答案：市場經(jīng)理的知識能力不足、營銷經(jīng)驗(yàn)欠缺則需要多安排培訓(xùn)輔導(dǎo)和給予鍛煉機(jī)會。

部分客戶經(jīng)理自身態(tài)度存在問題則需要對其進(jìn)行批評教育，必要時實(shí)行懲罰甚至辭退。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1.5分，共6分。

試卷編號： 2011TL72000000-02 2011年10月

第二篇：201306高級卷煙商品營銷職業(yè)技能---試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

一、市場營銷（共20分）

第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）

1.請問庫存分析中常用到的指標(biāo)有哪些，在這些指標(biāo)中分析社會庫存的核心指標(biāo)是什么。（6分）

參考答案：（1）常用到的指標(biāo)有：戶均庫存量、社會庫存量、存銷比、庫存可銷天數(shù)、存銷比穩(wěn)定指數(shù)；

（2）核心指標(biāo)：時點(diǎn)社會動銷指標(biāo)。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確各得1分。

2.請計(jì)算該市5月第一周的社會存銷比，社會庫存總量及周日的戶均庫存量。（6分）

參考答案：社會存銷比=277÷（70.9+68.4+73.72+72.22+68.36+70.02+69.3）≈0.56 社會庫存總量==13850萬支 戶均庫存量

評分標(biāo)準(zhǔn)：無計(jì)算過程不得分。每題有計(jì)算過程得1分，結(jié)果正確得1分。第二題：貨源組織與貨源投放（8分）1.請判斷該市煙草公司制定的貨源投放策略對應(yīng)品牌生命周期的哪一階段？請問A品牌應(yīng)處于品牌生命周期的哪一階段，為什么？(4分)

參考答案：(1)品牌成熟期；

(2)品牌成長期；原因：被消費(fèi)者接受，市場銷量處于大幅上升階段。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

2.請根據(jù)A品牌目前所處生命周期，說明 A品牌投放策略的目標(biāo)應(yīng)是什么？投放策略重點(diǎn)是什么？(4分)參考答案：(1)目標(biāo)：提升銷售量，引導(dǎo)消費(fèi)者形成品牌偏好；

(2)重點(diǎn)：擴(kuò)量和擴(kuò)點(diǎn)。

二、品牌營銷(共30分)

第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）

1．上圖中評價卷煙品牌的兩個特征因素是什么？請分析該市場定位知覺圖中A、B、C三個品牌的表現(xiàn)？ 參考答案：（1）焦油量、價格（2）卷煙品牌A焦油量偏低，價格中檔偏上（或高）；卷煙品牌B焦油量較高，價格偏高；卷煙品牌C焦油量偏高，價格較低；

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分（如答案未寫出偏、較等詞也算正確）

2.根據(jù)上圖所示，如你是某卷煙工業(yè)企業(yè)的品牌經(jīng)理，計(jì)劃推出新的卷煙品牌，該如何選擇新品牌的定位方向？（2分）

參考答案：焦油量較低，價格適中（或者價格低）的卷煙市場。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。3.假如此工業(yè)企業(yè)將該市作為機(jī)會型市場，實(shí)現(xiàn)銷量增長的方式應(yīng)該是什么？應(yīng)采取何種布局策略？其要點(diǎn)是什么？（5分）參考答案：（1）“游擊戰(zhàn)”式的外延擴(kuò)張。

（2）采取跟隨領(lǐng)先者（或者跟隨者）策略。

（3）一是貼近競爭對手；二是最大限度地嫁接渠道資源；三是保持資源投入的盈虧平衡。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）

1.請問該市品牌市場發(fā)展規(guī)劃的開展步驟是否正確？如果不正確，請回答出正確的步驟。（3分）參考答案：（1）不正確。

（2）正確的步驟是第一步:需求分析，第二步:品類規(guī)劃，第三步:品牌規(guī)劃。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。2.請問在確定品類角色時，應(yīng)該以哪些指標(biāo)作為衡量的依據(jù)？如何確定重點(diǎn)品類、潛力品類？（6分）參考答案：（1）市場容量和市場價值。

（2）市場容量大、市場價值高的品類屬于重點(diǎn)品類。

（3）市場容量還不夠大，但市場價值高的品類屬于潛力品類。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

3.請問該公司設(shè)定品類寬度的方法是否正確，并說明理由。（6分）

參考答案：（1）不正確。

（2）方法應(yīng)為“3+X”分類設(shè)定法，即在每個品類中設(shè)定3個重點(diǎn)骨干品牌規(guī)格作為重點(diǎn)培育單品； 再根據(jù)品類角色、市場需求等確定0至10個品牌規(guī)格，做到替代品牌、潛力品牌、補(bǔ)充品牌合理分布。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

三、服務(wù)營銷(共30分)

第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（15分）

1.請問該市煙草公司零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作主要涉及到哪些客戶服務(wù)界面？（3分）

參考答案：由一線人員直接提供的服務(wù)；客戶間的交互服務(wù)平臺；電子化服務(wù)界面。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

2.服務(wù)流程設(shè)計(jì)可運(yùn)用哪兩種工具？（4分）

參考答案：峰終定律和服務(wù)藍(lán)圖

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得2分。

3.請問設(shè)計(jì)服務(wù)行為和內(nèi)容包括哪幾個方面？（8分）

參考答案：前臺有形展示；前臺服務(wù)行為；后臺服務(wù)行為；支持性活動。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得2分。

第二題：服務(wù)監(jiān)測與評估（15分）

1.請問服務(wù)監(jiān)測的注意事項(xiàng)有哪些？（4分）

參考答案：圍繞服務(wù)目標(biāo)；處理好服務(wù)目標(biāo)與監(jiān)測指標(biāo)的關(guān)系；相關(guān)職能部門的支持；抽樣的科學(xué)性。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

2.請問服務(wù)監(jiān)測有哪些方法？（4分）

參考答案：服務(wù)目標(biāo)追蹤法；現(xiàn)場調(diào)查；客戶詢問；信息收集。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

3.除了投訴集中度之外，投訴分析還有哪兩種指標(biāo)？請計(jì)算貨源供應(yīng)不足服務(wù)項(xiàng)目的投訴集中度。（4分，無計(jì)算過程不得分，計(jì)算結(jié)果如有小數(shù)，請保留二位。）

參考答案：（1）投訴率、重復(fù)投訴率

（2）貨源供應(yīng)不足投訴集中度=20÷（20+9+6+3）×100%=52.63%

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

4.請問可通過哪些途徑獲取服務(wù)薄弱點(diǎn)？（3分）

參考答案： 滿意度項(xiàng)目分析；客戶投訴分析；對標(biāo)分析。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

四.營銷管理(共20分)

第一題：組織管理（8分）

1.請問該市煙草公司營銷中心內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)調(diào)整主要考慮了哪兩個方面原因？（4分）

參考答案：主要是考慮了： 外部環(huán)境的變化和組織主管人員的變動兩個方面原因。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得2分。

2.請指出該公司在設(shè)置客戶服務(wù)響應(yīng)部專業(yè)化崗位時，各自對應(yīng)考慮了哪個影響因素？（4分）參考答案：設(shè)置網(wǎng)上訂貨管理員對應(yīng)考慮了技術(shù)水平的影響因素； 設(shè)置系統(tǒng)管理員對應(yīng)考慮了客戶需求的影響因素。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得2分。

第二題：績效管理（12分）

1.請問該營銷部年初制定的營銷運(yùn)行體系評估目標(biāo)是否完整？為什么？（3分）

參考答案：不完整。還應(yīng)增加工作過程目標(biāo)和基礎(chǔ)工作目標(biāo)。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

2.請問該營銷部在調(diào)整制定績效計(jì)劃過程的步驟是否完整？為什么？（3分）

參考答案：不完整。還應(yīng)包括權(quán)重分配和制定能力發(fā)展計(jì)劃兩個部分。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

3.請問該營銷部市場經(jīng)理針對客戶經(jīng)理工作目標(biāo)設(shè)定存在哪些不當(dāng)之處？為什么？（6分）

參考答案：一是直接下達(dá)工作目標(biāo)不合適，理由：工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該由評估者和被評估者雙方共同商定確立；二是市場經(jīng)理向三個工作能力和績效水平較高的客戶經(jīng)理下達(dá)了高于其他客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)不合適，理由：對同類型崗位，其指標(biāo)值差異不應(yīng)由于個人能力與過去績效水平不同而產(chǎn)生差異。三是越級報縣局（營銷部）局長（經(jīng)理）審定不合適，理由：要按管理權(quán)限審定。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分回答正確得1分。

第三篇：201206高級卷煙商品營銷職業(yè)技能試卷及答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項(xiàng) 1．考試時間：120分鐘。2．本試卷依據(jù)2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。此3.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在的單位名稱。4.請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。過6．書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。

超準(zhǔn)

一、市場營銷（共20分）不2012年6月

2.請計(jì)算C品牌本周公司銷售占比和社會銷售占比，并運(yùn)用公司銷售結(jié)構(gòu)與社會銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析。（計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）（6分）

參考答案：C品牌公司銷售占比=460÷（550+350+460）×100%＝33.82%

C品牌社會銷售占比=270÷（480+400+270）×100%＝23.48%

C品牌的公司銷售占比和社會銷售占比不匹配，說明公司對社會需求的判斷不符合線真實(shí)的市場情況。

此2012年6月

1.請將題目中的表格填寫完整。（計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）（4分）

2.利用波士頓矩陣法，請判斷X品牌在四個價位目標(biāo)市場上的表現(xiàn)情況分別屬于哪種類型？其中市場增長率大于10%視為高市場增長率，相對市場份額大于1視為高市場份額。（8分）參考答案：（1）在80元/條價格檔次，屬于金牛類；

（2）在100元/條價格檔次，屬于明星類；（3）在150元/條價格檔次，屬于問題類；（4）在200元/條價格檔次，屬于瘦狗類。

3．基于波士頓矩陣法的分析，請問在200元/條價格檔次中，該市煙草公司對X品牌應(yīng)該采取哪種策略？（3分）

參考答案：如果該規(guī)格能夠滿足特定區(qū)域市場或者是小眾消費(fèi)者的需求，可以考慮保留，否則應(yīng)該及時清除品牌組合,減少對資源的占用。

2012年6月

三、服務(wù)營銷(共30分)

2012年6月

不

題，找出質(zhì)量惡化的原因，并加以改正。

線四.營銷管理(共20分)2012年6月

第四篇：201208高級卷煙商品營銷職業(yè)技能試卷及答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項(xiàng) 1．考試時間：120分鐘。2．本試卷依據(jù)2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。此3.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在的單位名稱。4.請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。過6．書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。

超準(zhǔn)

一、市場營銷（共20分）

2012年8月

2.請根據(jù)背景資料判斷A品牌、B品牌、C品牌分別屬于哪種市場供需情況。（6分）參考答案：A品牌屬于高動銷、高價格； 線B品牌屬于低動銷、低價格； C品牌屬于動銷與價格相悖。此2012年8月 線

線1.請根據(jù)上圖，分析A品牌在甲市具備哪些優(yōu)勢與劣勢，適合哪一類的消費(fèi)群體。（5分）參考答案：（1）優(yōu)勢：包裝時尚、工業(yè)營銷支持力度、中草藥概念；（2）劣勢：知名度不高； 此（3）適合追求卷煙包裝時尚的人群。2.請問該卷煙工業(yè)企業(yè)采取的是哪一種品牌組合策略？除該種策略外還有哪些品牌組合策過略？（3分）參考答案：(1)多品牌組合策略；(2)還有單一品牌策略、復(fù)合品牌策略（或分類品牌策略）超3.請問甲市作為成長型市場，該卷煙工業(yè)企業(yè)在這類市場應(yīng)采取哪種品牌布局戰(zhàn)術(shù)？該種品牌準(zhǔn)布局戰(zhàn)術(shù)有哪幾種方式？（7分）參考答案：（1）應(yīng)采取梯隊(duì)品牌布局戰(zhàn)術(shù)。（2）方式：①由銷量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品組成，其中以銷量型產(chǎn)品為拳頭。不②以集中為核心，加強(qiáng)品牌傳播的系統(tǒng)性、資源投放的集中性、形象展現(xiàn)的統(tǒng)一性。題 2012年8月

三、服務(wù)營銷(共30分)2012年8月

重復(fù)投訴率和服務(wù)項(xiàng)目之服務(wù)質(zhì)量投訴集中度。（6分，無計(jì)算過程不得分，計(jì)算結(jié)果如有小數(shù)，請保留二位。）參考答案：（1）客戶投訴率=（4+6+10+14+18+28）÷10000×100%=0.8%（或80÷10000×100%=0.8%）（2）投訴次數(shù)總和=4+6+14+18+24+34=100次

重復(fù)投訴率=（4+4+6+6）÷100×100%=20%（或20÷100×100%=20%）

線（3）服務(wù)項(xiàng)目之服務(wù)質(zhì)量投訴集中度=（2+4+4+6）÷100×100%=16%（或16÷100×100%=16%）3.請根據(jù)該市公司1-6月以來的投訴記錄，指出該市公司投訴率變化趨勢屬于哪種趨勢，并提

此出相應(yīng)的解決措施。（5分）參考答案：（1）該市公司投訴率變化趨勢屬于上升趨勢。（2）企業(yè)應(yīng)充分調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)具體問題，找出質(zhì)量惡化的原因，并加以改正。過

超四.營銷管理(共20分)2012年8月

第五篇：初級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)

一.市場營銷（共25分）

2011年10月

評分標(biāo)準(zhǔn)：每題：1.5分，共15分。

第三題：品牌營銷終端操作實(shí)務(wù)（15分）

1．在此案例中，客戶經(jīng)理使用的是終端品牌推介三個典型工具中的哪個工具？（3分）

參考答案：客戶經(jīng)理使用的是AIDA模式（或愛達(dá)公式）。（3分）

2．請簡答使用該典型工具的主要步驟。

參考答案：AIDA模式的主要步驟為：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認(rèn)同、激發(fā)客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分3分，共12分。

三.服務(wù)營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1、請簡答掌握客戶信息的重要性有哪些？（4分）

參考答案：掌握客戶信息的重要性包括客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，是客戶分類的基礎(chǔ)，是客戶滿意的基礎(chǔ)、是營銷人員開展工作的基礎(chǔ)。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共4分。

2、客戶經(jīng)理小趙、小錢提議收集的客戶信息分別屬于客戶信息主要內(nèi)容中的哪一類信息？市場經(jīng)理小孫認(rèn)為小錢收集的客戶信息還不夠，請?jiān)诳蛻艚?jīng)理小錢信息收集的基礎(chǔ)上補(bǔ)充完善應(yīng)該收集的客戶信息。（4分）

參考答案：（1）客戶經(jīng)理小趙提議收集的客戶信息屬于客戶的基礎(chǔ)信息。

（2）客戶經(jīng)理小錢提議收集的客戶信息屬于客戶的經(jīng)營信息。

（3）還應(yīng)包括：零售客戶經(jīng)營狀況、零售客戶配合情況。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共4分。

第二題：服務(wù)實(shí)施（12分）

1、小趙制定的拜訪行程表有哪些問題，請具體說明？（6分）

參考答案（1）A客戶屬于大規(guī)?？蛻簦?月拜訪次數(shù)只有3次，違反了大規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不得低于4次的規(guī)定。

（2）C客戶屬于小規(guī)?？蛻?，7月拜訪次數(shù)4次，違反了小規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不宜超過2次的規(guī)定。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。

2、引用案例說明小趙在和A客戶進(jìn)行電話溝通的時候違反了電話溝通六個要求的哪幾個要求，并簡答拜訪后二項(xiàng)基礎(chǔ)工作的基本內(nèi)容。（6分）

參考答案：（1）小趙說：問品牌經(jīng)理。違反了為客戶解決實(shí)際問題的要求。

（2）小趙說：還有什么？違反了讓對方把話講完的要求。

（3）拜訪后二項(xiàng)基礎(chǔ)工作包括客戶拜訪信息的整理，反饋與溝通。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。

第三題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)（15分）

1、請根據(jù)案例舉例說明小趙開展的各項(xiàng)分析分別屬于卷煙零售客戶經(jīng)營分析中的哪方面主要內(nèi)容？（6分）

參考答案：（1）甲客戶商店所處的商圈及周邊環(huán)境分析屬于客戶經(jīng)營環(huán)境分析方面的內(nèi)容。

（2）甲客戶盈利水平分析屬于客戶經(jīng)營狀態(tài)分析方面的內(nèi)容。

（3）甲客戶經(jīng)營的品類分析屬于客戶經(jīng)營能力分析方面的內(nèi)容。

評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。

2、請根據(jù)甲客戶銷售盈利水平報表，計(jì)算甲客戶7月的卷煙銷售總額、卷煙銷售成本總額、毛利總額、甲客戶卷煙銷售毛利率。（9分）（請寫出計(jì)算過程，計(jì)算結(jié)果保留2位小數(shù)）。

答案：（1）甲客戶的卷煙銷售總額=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客戶的卷煙銷售成本總額=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客戶的毛利總額=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客戶卷煙銷售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

評分標(biāo)準(zhǔn)：（1）（2）（3）每個劃線部分1分，共6分。（4）每個劃線部分1.5分，共3分。