第一篇：不同體裁的課要采取不同的教法

不同體裁的課要采取不同的教法。如《小木偶的故事》是一篇富有童趣的課文，充分朗讀應(yīng)是閱讀文本的主要手段。朗讀的語氣應(yīng)因不同的語境而變化?！兑国L的歌聲》這篇課文故事性強(qiáng)，篇幅較長(zhǎng)，教學(xué)時(shí)我先讓學(xué)生讀熟課文，把握課文的主要內(nèi)容，然后再引導(dǎo)學(xué)生抓住課文中含義深刻的句子，體會(huì)小夜鶯的機(jī)智勇敢?！兑粋€(gè)中國(guó)孩子的呼聲》，課前，我讓學(xué)生通過多種途徑了解國(guó)際大事，關(guān)注仍彌漫著戰(zhàn)爭(zhēng)硝煙的地區(qū)局勢(shì)，了解維和部隊(duì)的使命等資料。由于課前工作做得充分，課堂上學(xué)生的接受能力比較強(qiáng)，效果很好。

第二篇：教師要具備不同人格魅力

教師要具備不同人格魅力

丹江口市大柳樹小學(xué)周玉寶“人格”就是人的性格氣質(zhì)能力等特征的總和。人們生活在不同的時(shí)代就要具備不同人格魅力而人格魅力則指人的性格氣質(zhì)能力道德品質(zhì)等方面具有的很能吸引人的力量。在現(xiàn)實(shí)生活中, 教師能受到同事、學(xué)生的歡迎、容納他實(shí)際上就具備了一定的人格魅力。經(jīng)常聽到學(xué)生議論說他們喜歡某位老師聽課興致高不喜歡某位教師聽課時(shí)老是昏昏欲睡。事實(shí)上能否贏得學(xué)生尊重和愛戴不是單方面因素決定的老師的學(xué)識(shí)、能力、性情、品德修養(yǎng)等綜合素質(zhì)融鑄成其人格這是一名老師吸引學(xué)生力量的主要源泉。在學(xué)校里教師是學(xué)生最親近最敬重的人學(xué)生具有天然的“向師性”教師對(duì)學(xué)生有直接的榜樣作用.教師的崇高人格就象一絲絲春雨“微風(fēng)潛入夜潤(rùn)物細(xì)無聲”。那么每一位教師該如何讓自身的人格魅力在教育實(shí)踐中散發(fā)光芒呢

一、教師要強(qiáng)化自身良好的心理素質(zhì) 教師要保持積極樂觀的心態(tài)從容面對(duì)教育工作中的一切困難和挫折。教育工作是復(fù)雜的對(duì)于每一位教師來說不可能一帆風(fēng)順難免會(huì)遇到挫折和失敗這就需要具備成熟的理智感正確的挫折觀積極的自我暗示良好的情緒調(diào)控能力以及合理地情緒排泄的方式一個(gè)情緒不穩(wěn)定的教師容易擾亂學(xué)生的情緒。教師只有通過控制和掌握學(xué)生的情緒、情感才能為成功的教育創(chuàng)造健康的環(huán)境。

二、教師要有教學(xué)智慧新課程有一個(gè)流行的課程口號(hào)“不是教教材而是用教材教”.因此有課程智慧的老師都會(huì)吃透教材絕不“照本宣科而是在吃透教材的基礎(chǔ)上調(diào)整、補(bǔ)充或重新開發(fā)教材。進(jìn)行課程資源的開發(fā)和利用.教師的人格魅力來源于對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)他們不是僅僅把教書看成謀生的手段而是毫無私心雜念地投身其中以教書育人為崇高的職責(zé)并能從中享受到人生的樂趣。他們以自己的真誠(chéng)去換取學(xué)生的真誠(chéng)以自己的正直去構(gòu)筑學(xué)生的正直以自己的純潔去塑造學(xué)生的純潔以自己人性的美好去描繪學(xué)生人性的美好以自己高尚的品德去培養(yǎng)學(xué)生高尚的品德。他們是最能以身作則的人。而課堂教學(xué)是整個(gè)教學(xué)的中心環(huán)節(jié)。教學(xué)的各種因素各方面的條件都集中地體現(xiàn)在課堂教學(xué)之中。這里包括教育方針、政策的貫徹教學(xué)措施的實(shí)施教學(xué)原則的貫徹教學(xué)能力的發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的調(diào)動(dòng)教學(xué)時(shí)間及物質(zhì)條件的利用等各個(gè)方面

第三篇：不同體裁中行文思路的答題指導(dǎo)

不同體裁中“行文思路”題答題指導(dǎo)

興化市明升雙語學(xué)校

縱亮

《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》中有關(guān)“閱讀”的表述說：“在通讀課文的基礎(chǔ)上，理清思路，理解、分析主要內(nèi)容?！彼悸?，即文章的寫作思路，是作者將文章的內(nèi)容和主題按照怎樣的先后順序呈現(xiàn)給讀者的過程?！靶形乃悸贰鳖}也常出現(xiàn)在全國(guó)各地的模考、中考試卷里，2015年泰州中考語文試題第14題“請(qǐng)概括出選文的說明思路”一題就考到這一題型，據(jù)筆者對(duì)考生的了解得知，教師平時(shí)對(duì)此類題型缺乏指導(dǎo)，學(xué)生缺乏方法，此題得分率普遍較低。

下面我們探究“說明文”“議論文”“文學(xué)作品（散文、小說）”三類體裁中的“行文思路”題型的答法。

一、說明文中“說明思路”答題指導(dǎo)

【例題】（2015泰州）閱讀管麗紅的《微課與慕課》文章片斷，請(qǐng)概括出選文的說明思路。

①微課的概念，在國(guó)內(nèi)，最早是由佛山市教育局的胡鐵生在2011年提出的，他認(rèn)為：?‘微課’是按照新課程標(biāo)準(zhǔn)及教學(xué)實(shí)踐要求，以教學(xué)視頻為主要載體，反映教師在課堂教學(xué)過程中針對(duì)某個(gè)知識(shí)點(diǎn)或教學(xué)環(huán)節(jié)而開展教與學(xué)活動(dòng)的各種教學(xué)資源有機(jī)組合。?這個(gè)階段對(duì)微課的研究更多的是關(guān)注資源建設(shè)，而忽略了其應(yīng)用性、互動(dòng)性和擴(kuò)展性等特征。

②但隨著國(guó)內(nèi)微課發(fā)展和建設(shè)昀逐步推進(jìn)，胡老師又在201 2年對(duì)這一定義做了更進(jìn)一步的解釋：?微課?是指以視頻為主要載體，記錄教師在課堂內(nèi)外教育教學(xué)過程中圍繞某個(gè)知識(shí)點(diǎn)或教學(xué)環(huán)節(jié)而開展的精彩教與學(xué)活動(dòng)全過程。突出了微課不僅是一種新型的教學(xué)資源，更是基于某個(gè)知識(shí)點(diǎn)／環(huán)節(jié)的一個(gè)簡(jiǎn)短而完整的?教學(xué)過程?或?教學(xué)活動(dòng)?。這個(gè)定義無疑要準(zhǔn)確很多，微課資源不再是靜態(tài)的，而是生長(zhǎng)發(fā)展的，不斷完善的。

③從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來看，起初微課是應(yīng)在線學(xué)習(xí)而產(chǎn)生的。2004年夏天，美國(guó)的薩爾曼·可汗開始用雅虎的一款繪圖軟件作為共享記事本，再加上電話輔導(dǎo)異地的表妹學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)。后來在YouTube①上錄像，繼而在2 007年辭職創(chuàng)立可汗學(xué)院，并最終把其發(fā)展成為一家通過在線圖書館收藏了3500多部各類學(xué)科教學(xué)視頻的教育性非營(yíng)利組織。這位的美國(guó)人用一共不超過300美元的視頻設(shè)備通過錄制1 0分鐘左右的教學(xué)視頻上傳到網(wǎng)上供世界各地的人們免費(fèi)使用。與此同時(shí)，英國(guó)教師電視網(wǎng)也開始了微課視頻資源的建設(shè)。從2004年的7年間開發(fā)了3500個(gè)20分鐘（主要授課過程大約10分鐘）左右的精品微課視頻，受到來自全世界范圍的眾多教師、家長(zhǎng)和學(xué)生的喜歡。

④可以說早期的英美微課主要是以上傳視頻供需要的人在線觀看使用為主，類似于網(wǎng)絡(luò)視頻公開課，或者說就是一種?短而精?的視頻公開課。而真正把微課和課堂教學(xué)結(jié)合起來的是被戲稱為?一分鐘教授?的美國(guó)圣胡安學(xué)院的高級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)師戴維·彭羅斯教授。目前該學(xué)院已經(jīng)推廣應(yīng)用了?微課?這一教學(xué)形式。他們主要以在線學(xué)習(xí)或移動(dòng)學(xué)習(xí)為目的，錄制一系列1-3分鐘的教學(xué)視頻，突出關(guān)鍵的概念、主題和活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)所提供的資源和活動(dòng)，建構(gòu)自己需要的知識(shí)。

（選自《科學(xué)大觀園》，有刪改）

【解析】根據(jù)人們的認(rèn)知的規(guī)律，要理清全文的說明思路，首先要做的就是理清文章的每一段的主要內(nèi)容。文章第①節(jié)說明國(guó)內(nèi)胡鐵生提出微課的概念（即什么是微 課），第②節(jié)說明胡老師又“對(duì)這一定義做了更進(jìn)一步的解釋”，第③節(jié)說明國(guó)外微課的產(chǎn)生（美國(guó)的薩爾曼·可汗用雅虎的一款繪圖軟件作為共享記事本，再加上電話輔導(dǎo)異地的表妹學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)，后錄像各類學(xué)科教學(xué)視頻，英國(guó)教師電視網(wǎng)也開始了微課視頻資源），第④節(jié)講國(guó)外的微課的發(fā)展（美國(guó)的戴維·彭羅斯把微課和課堂教學(xué)結(jié)合起來）。接下來分析后發(fā)現(xiàn)，文章的①②兩節(jié)從國(guó)內(nèi)的角度說明微課的概念，③④兩節(jié)則是從國(guó)外的角度說明微課的產(chǎn)生、發(fā)展。“合并同類項(xiàng)”后，不難理出文章的說明思路。

【答案表述】表述方式一：選文按照由國(guó)內(nèi)到國(guó)外的邏輯順序，先后說明了微課的概念、產(chǎn)生和發(fā)展。表述方式二：選文首先從國(guó)內(nèi)的角度說明了微課的概念，然后再說明了國(guó)外微課的產(chǎn)生、發(fā)展。

表述方式三：選文首先引用胡鐵生的話引出微課的概念，以及對(duì)微課概念的進(jìn)一步解釋，然后分別舉美國(guó)的薩爾曼·可汗、英國(guó)教師的例子，說明微課的產(chǎn)生，最后用美國(guó)戴維·彭羅斯教授把微課和課堂教學(xué)結(jié)合起來的例子說明了微課的發(fā)展?！敬痤}思路】

1、概括每一小節(jié)的主要內(nèi)容；

2、理解分析基礎(chǔ)上，“合并同類項(xiàng)”，分段；

3、答案表述：連詞+說明方法或說明材料的概括+說明對(duì)象及特征

【答案模式】

1、文章按照??的邏輯順序，首先說明了??，然后說明了??，最后說明了??

2、文章以空間為順序，先寫“??”，然后寫“??”，接著寫“??”，最后寫“??”，這樣由（上）到（下），從（左）到（右），由（遠(yuǎn)）及（近）來寫??，使文章描寫有序，轉(zhuǎn)承有致，頗具立體美。

3、文章以時(shí)間為順序，并用上“??”、“??”、“??”等時(shí)間標(biāo)志性的詞語，使文章層次分明，脈絡(luò)清晰。

【拓展延伸】說明某一段的說明思路，方法適用，靈活運(yùn)用。

二、議論文中“論證思路”答題指導(dǎo)

【例題】（2015泰州中考）閱讀陽作華的《“人不能兩次踏進(jìn)同一條河流”》一文，概括選文的論證思路。

①河水川流不息，你這次踏進(jìn)河，水流走了，你下次再踏進(jìn)時(shí)，又來了新的水，所以“人”不能兩次踏進(jìn)同一條河流?。赫拉克利特的這句名言，說明了客觀事物是永恒地運(yùn)動(dòng)著、變化著的。

②世界上的一切事物都是物質(zhì)的，物質(zhì)都是運(yùn)動(dòng)變化的。拿地球來說吧，海洋變陸地，陸地變高原。我國(guó)宋代杰出的科學(xué)家沈括，根據(jù)他所作的地質(zhì)考察，用變化發(fā)展的觀點(diǎn)論證了華北平原是由河海泥沙淤積而成的。他在《夢(mèng)溪筆談》中指出：?所謂大陸者，皆濁泥所湮耳。?1 975年，我國(guó)的石油地質(zhì)勘探隊(duì)在冀中地區(qū)發(fā)現(xiàn)了任丘古潛山等高產(chǎn)油田，說明了華北平原由滄海變桑田的地殼變化，也有力地證明了沈括的上述論斷。眾所周知，珠穆朗瑪峰是世界上的最高峰，但你可曾想到，它原來也是從汪洋大海中鉆出來的哩。根據(jù)我國(guó)科學(xué)工作者和登山隊(duì)的科學(xué)考察，大約在20億年到6億年以前，古海變?yōu)殛懙?。到了大約1000多萬年前的新生代新第三紀(jì)的末期全部露出水面，經(jīng)過地殼的強(qiáng)烈變化，喜馬拉雅山逐漸成為世界上最高的山脈。它的高峰——珠穆朗瑪峰仍在繼續(xù)升高。每千年約升高70米。人類居住昀地球，不僅地殼在不斷變化，而且各種生物也是變化發(fā)展的，并且永遠(yuǎn)處于不斷的進(jìn)化、變異之中。

③至于社會(huì)現(xiàn)象的運(yùn)動(dòng)和變化，比自然現(xiàn)象的變化就顯得更加明顯。人類社會(huì)五種形態(tài)有規(guī)律地依次更替，人們思想也隨著社會(huì)的變化而變化。這就不必細(xì)說了。

④總之，?一切皆變?，?人不能兩次踏進(jìn)同一條河流??！窘馕觥渴紫壤砬逦恼碌拿恳欢蔚闹饕獌?nèi)容。文章第①節(jié)說明了客觀事物是永恒地運(yùn)動(dòng)著、變化著的，第②節(jié)列舉沈括、我國(guó)石油地質(zhì)勘探隊(duì)和珠穆朗瑪峰的事例，論述世界上的一切事物都是物質(zhì)的，物質(zhì)的都是運(yùn)動(dòng)變化的。第③節(jié)論述社會(huì)現(xiàn)象和人們思想是運(yùn)動(dòng)和變化的，第④節(jié)總結(jié)觀點(diǎn)：一切皆變。接下來分析，“合并同類項(xiàng)”，文章的第①節(jié)是引出論點(diǎn)，第②③兩節(jié)則是論證這一觀點(diǎn)，第④節(jié)是文章最后的總結(jié)。

【答案表述】（1）首先引用赫拉克利特的名言，引出中心論點(diǎn)：客觀事物是永恒地運(yùn)動(dòng)著、變化著的。（2）然后通過列舉沈括、我國(guó)石油地質(zhì)勘探隊(duì)和珠穆朗瑪峰的事例，論述世界上的一切事物都是物質(zhì)的，物質(zhì)的都是運(yùn)動(dòng)變化的。

（3）接著指出社會(huì)現(xiàn)象和人們思想是運(yùn)動(dòng)變化的。（4）最后總結(jié)觀點(diǎn)：一切皆變。

【答題思路】

1、概括每一小節(jié)的主要內(nèi)容；

2、理解分析基礎(chǔ)上，“合并同類項(xiàng)”，分段；

3、答案表述：連詞+論證方法+論據(jù)概況+觀點(diǎn)（可結(jié)合議論文的“引論—本論—結(jié)論”論證思路表述）

【答案模式】文章首先通過??論述了??，然后通過??論述了??，最后總結(jié)了??

【拓展延伸】說明某一段的論證思路，方法適用，靈活運(yùn)用。

三、文學(xué)作品中“行文思路”答題指導(dǎo)

【例題】（2016泰州中考）閱讀畢亮的《會(huì)走路的花》，概括選文的行文思路。①我在昭蘇高原墾區(qū)住了四年，見了四年昭蘇的云起云落。當(dāng)我意識(shí)到昭蘇的云是一道風(fēng)景時(shí)，我已經(jīng)快要離開了。

②昭蘇的云每時(shí)都是不同的，常常讓我應(yīng)接不暇，讓我的筆尖落在紙上凌亂不堪。而昭蘇的云有時(shí)也是凌亂的。凌亂只是我們這些生活在地上的人的觀感，說不定他們正在匯聚，向雨水即將落下的地方靠攏，給亟需雨水的干涸土地來一場(chǎng)透徹的漫灌，讓需要的土地都濕潤(rùn)，讓這片土地上的牧草都能喝到水，讓麥子和油菜在該有雨時(shí)就會(huì)落雨。

③高原上的人，大多都可以分辨出哪一片云可以下雨，甚至下在什么地方都心知肚明，比天氣預(yù)報(bào)都準(zhǔn)確。他們抬頭看看云，再看看天，用手一指，喏，山那邊有雨，還不小呢。有一回我正巧路過落雨的地方，算是去驗(yàn)證，結(jié)果當(dāng)然準(zhǔn)確無比。這是在昭蘇高原生活多年的經(jīng)驗(yàn)積累嗎？

④在昭蘇高原，墊腳就能扯下一塊云，抖抖就是一陣雨。

⑤有一年的雨水真是多?？匆娫凭褪怯?。雨說下就下，有時(shí)滴上幾滴就停了；有的時(shí)候下得沒完沒了，許多人就會(huì)喝酒，喝得東倒西歪地走在雨水中，就像是麥地里的麥子在風(fēng)雨中被吹的樣子。

⑥雨停了，云還在。

⑦烏鴉似乎和雨水相約而來。雨水多的年成，烏鴉也特別的多。我在昭蘇生活到第四個(gè)年頭的時(shí)候，烏鴉在高原周圍繞來繞去，到處都是烏鴉的影子和聲音，在空曠的草原聽著烏鴉啼鳴，絲毫沒覺得瘆人，草原實(shí)在太安靜了。不光我從來沒見過那么多的烏鴉，那些在高原生活了一輩子的老軍墾也見得不多。夏天的清晨或者晚飯后的黃昏在漫步時(shí)，就常聽到他們?cè)谟懻摓貘f之多，帶著許多地方口音的老人。走在高原的路上，云跟在他們身后，默默看著把青春和子孫奉獻(xiàn)給高原墾區(qū)的老人。云跟在他們身后，不斷地看著他們往更遠(yuǎn)的地方走去也無能無力。⑧烏鴉并不是一直都在空中，更多時(shí)候都停在樹上，樹是老軍墾們初來高原的五六十年代栽下的。五六十年過去了，樹上停歇的烏鴉和落下的葉子一樣多吧。烏鴉也并不是一直歇在樹上，天氣正熱的正午，他們會(huì)成群地落在草地上，喝草地噴灌、滴管灑到地上的水，也會(huì)踱步，黑壓壓的一片落在草地上，綠色就成了點(diǎn)綴，這時(shí)候再抬頭看天上的云，黑白相映。烏鴉們?cè)诓莸厣喜粫?huì)待得太久，就會(huì)一齊飛走，幾乎和云層相碰。

⑨烏鴉飛走了，云還在。⑩云一直都在。11云在許多人的手機(jī)和視線里。我的手機(jī)里、電腦里就存著近千張昭蘇的云。上○班路上，散步路上，去連隊(duì)的路上，看到云漫不經(jīng)心地在天上飄啊飄，就拿出手機(jī)隨便拍幾張，隨手發(fā)到微信朋友圈，引起的贊和評(píng)論出乎我的意料。在我看來，這是我生活中的云，再普遍不過了，完全無須大驚小怪。當(dāng)越來越多的人評(píng)論說從來沒看到這么干凈清澈的云時(shí)，我才慢慢意識(shí)到，生活在這里我是幸福的。不用為空氣擔(dān)憂，也無須擔(dān)心喝的水，吃的菜蔬和糧食。

12當(dāng)工業(yè)文明發(fā)展到許多人隨手可以用智能手機(jī)記錄下每時(shí)每刻云的不同姿態(tài)，○也讓許多人想看一片沒有雜質(zhì)的云而不得，許多人從出生就未見過藍(lán)天，更未見過詩(shī)句中的白云萬里，?藍(lán)藍(lán)的天空白云飄?，真的只成了一句歌詞。

13當(dāng)我每天面對(duì)著不同的云，苦悶于無法描述時(shí)，有一天在一家哈薩克人的切面○店里買鮮面，店主五歲的女兒正拉著她媽媽的衣角說：?媽媽，快看，會(huì)走路的花！?她的手指的正是天上在移動(dòng)的云群。我知道，這一刻，她是天生的詩(shī)人。

【解析】閱讀選文，昭蘇的云的景況，貫穿始終，顯然這篇文章以“昭蘇的云”為線索，第1節(jié)是個(gè)引子，引出下文對(duì)昭蘇的云的描述，第2至11小節(jié)，寫昭蘇的云匯聚成雨、默看老軍墾遠(yuǎn)去、與鴉黑白相映、干凈清澈獲贊和評(píng)論，第12小節(jié)用議論的表達(dá)方式，慨嘆工業(yè)文明的發(fā)展讓許多人看不到藍(lán)天白云，引發(fā)出對(duì)環(huán)境狀況的擔(dān)憂，最后一個(gè)小節(jié)，用小女孩的話總結(jié)全文，點(diǎn)題，體現(xiàn)作者對(duì)昭蘇的云，特別地愛和贊美。理解分析全文的內(nèi)容，段落層次劃分清晰，答案不難概括。

【答案表述】文章以昭蘇的云為線索，開篇（首先）作者交代昭蘇的云是風(fēng)景，引出下文；接著作者用大量筆墨描繪昭蘇的云的美景；然后慨嘆工業(yè)文明的發(fā)展讓許多人看不到藍(lán)天白云，引發(fā)出對(duì)環(huán)境狀況的擔(dān)憂；最后作者用小女孩的話“會(huì)走路的花”表達(dá)對(duì)昭蘇的云，特別地愛和贊美。

【答題思路】

1、概括每一小節(jié)的主要內(nèi)容；

2、理解、分析基礎(chǔ)上，“合并同類項(xiàng)”，分段；

3、答案表述：連詞+描寫（敘述）內(nèi)容

【答案模式】

形式一：文章以“??”線索，先寫??，再寫??，插敘了??，最后寫??，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強(qiáng)。

形式二：文章按總分總（總分、分總）的結(jié)構(gòu)，先總寫??，中間串寫了“??”、“??”幾件事，最后總結(jié)了??，選材典型，脈絡(luò)清晰，主旨鮮明?！就卣寡由臁空f明某一段的行文思路，方法適用，靈活運(yùn)用。

文章的行文思路的答題指導(dǎo)要結(jié)合文章的結(jié)構(gòu)、線索，內(nèi)容、主題等要素探究，它不是一個(gè)單一的問題，也不能固守一種“套路”作答，要“死記活用”，靈活變通。同時(shí)，既要看到不同體裁的相同答題思路，又要注意不同之處。

第四篇：試比較投資銀行采取不同組織形式的弊端

一、試比較投資銀行采取不同組織形式的弊端。

(一)合伙制

合伙制企業(yè)，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上人共同擁有、經(jīng)營(yíng)公司并分享公司利潤(rùn)，合伙人即為公司所有人或股東。所有制合伙公司至少有一個(gè)主合伙人主管企業(yè)的日常業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)連帶無限清償責(zé)任。歷史上，投資銀行成立之初，他們大多都是家族企業(yè)，采用合伙制的組織形式。在20世紀(jì)70年代以前，投資銀行仍主要采用合伙制的組織形式。許多投資銀行是有限合伙制，包含有限合伙人（出資但不參與日常經(jīng)營(yíng)，負(fù)有限責(zé)任）和普通管理者（全權(quán)管理，負(fù)無限責(zé)任），如高盛。優(yōu)點(diǎn)：

1)組建較為簡(jiǎn)單和容易。2)享受稅收優(yōu)惠。在我國(guó)，合伙企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得，有限合伙企業(yè)不納所得稅，而由合伙人分別繳納所得稅，避免雙重稅賦。

3)分配機(jī)制靈活。有限合伙的收益或利潤(rùn)分配完全由合伙人之間自由約定，不受出資比例的限制。缺點(diǎn)：

1)資本實(shí)力受到限制。合伙制企業(yè)規(guī)模不大，參與經(jīng)營(yíng)的合伙人數(shù)少，資本規(guī)模難以與股份銀行抗?fàn)帯?/p>

2)重大決策需要所有合伙人的同意，容易出現(xiàn)決策遲緩低效的狀況。而且現(xiàn)代合伙人之間的關(guān)系遠(yuǎn)不如早期家族企業(yè)合伙人關(guān)系密切，這一缺點(diǎn)就更為明顯。

3)合伙人對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任，不論出資額大小和出資額為限。者帶來了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)性，一旦企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，個(gè)人財(cái)產(chǎn)也遭受損失。但是有限合伙制中的有限合伙人除外。4)組織關(guān)系的不穩(wěn)定性。一旦合伙人因?yàn)樯眢w健康原因或意見不合而退出合伙企業(yè)時(shí)，必須重新確立合伙關(guān)系。

5)缺少人才。因?yàn)楹匣镏破髽I(yè)組織的不規(guī)范性和家族式特征，往往難以吸引并留住高質(zhì)量的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理人才。

(二)混合公司制

混合公司制是指各種不同部門在職能上沒有什么聯(lián)系的資本或企業(yè)合并而成立規(guī)模很大的企業(yè)，不僅具備自己的特點(diǎn)，規(guī)模龐大，同時(shí)涉足多個(gè)沒有直接聯(lián)系的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。投資銀行被收購(gòu)或聯(lián)合兼并容易形成混合公司制。優(yōu)點(diǎn)：

1)規(guī)模龐大，涉足領(lǐng)域和市場(chǎng)眾多，業(yè)務(wù)多樣，盈利來源眾多。2)銀行抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，有“大而不倒”的優(yōu)勢(shì)。3)不同業(yè)務(wù)間的交流更易于業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的產(chǎn)生。

4)能夠?qū)ν顿Y銀行的經(jīng)營(yíng)形成外部壓力，即若經(jīng)營(yíng)不善，有被收購(gòu)的危險(xiǎn)。缺點(diǎn)：

1)由于企業(yè)過于龐大且業(yè)務(wù)間沒有關(guān)聯(lián)，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以管理，造成管理成本很高。2)企業(yè)兼并過程中，人才流失嚴(yán)重。

3)公司兼并過程中的磨合問題需要時(shí)間與成本。

(三)股份公司制

股份公司制是指由法律規(guī)定人數(shù)以上的股東組成，全部資本劃分成等額股份，股東僅就其認(rèn)購(gòu)的股份對(duì)公司債務(wù)負(fù)清償責(zé)任的公司形式?，F(xiàn)代投資銀行大多采用這種組織形態(tài)。優(yōu)點(diǎn)：

1)股份有限公司是資本集中的有效制度，它在短時(shí)間內(nèi)可以大量積累資本的能力正適合了現(xiàn)代投資銀行對(duì)資本的需要，充分發(fā)揮社會(huì)資本的作用，這是傳統(tǒng)合伙制企業(yè)無法做到的，同時(shí)也增強(qiáng)了公司進(jìn)行并購(gòu)的能力，推動(dòng)了并購(gòu)浪潮。

2)公司法人制度下的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)可以避免包括股東在內(nèi)的個(gè)人和機(jī)關(guān)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的直接干預(yù)，能避免合伙制所有權(quán)與管理權(quán)不分的弊端，而且公司法人對(duì)財(cái)產(chǎn)權(quán)利的行使具有永恒的連續(xù)性。

3)股份公司制對(duì)公司內(nèi)各利益主體的牽制和有效激勵(lì)手段的行使促進(jìn)了管理水平的提高。股份公司制度的投資銀行要求更為完善的企業(yè)制度，包括組織管理制度、信息披露制度、風(fēng)險(xiǎn)控制制度、內(nèi)部控制制度等，這些制度的施行促使投資銀行管理水平的提高和風(fēng)險(xiǎn)的控制。4)采用股份公司制的投資銀行面臨更高要求的信息披露，形成更加嚴(yán)格的監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制，卻也使得其融資更加容易，易于擴(kuò)大規(guī)模，并且能夠促使其更有效經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：

1)股份制投資銀行設(shè)立程序嚴(yán)格、復(fù)雜，公司規(guī)模龐大、成員結(jié)構(gòu)也龐雜，日常運(yùn)行和管理成本高。

2)公司股權(quán)分散，每個(gè)股東只占公司總資本的極小部分，股東雖對(duì)公司擁有部分所有權(quán)，但這對(duì)絕大多數(shù)小股東而言卻無關(guān)緊要，而且股東的變動(dòng)性也很大。3)公司股權(quán)分散，人數(shù)很多，但只要掌握一定比例以上的股票，就能控制公司的命脈。因此，公司董事會(huì)很容易對(duì)公司進(jìn)行操縱和利用，損害眾多小股東的利益。

(四)金融控股公司制

金融控股公司制是在現(xiàn)代金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)下，以控股公司形式組建的金融控股集團(tuán)，它是金融業(yè)實(shí)現(xiàn)全能化的一種組織制度。

作為多元化經(jīng)營(yíng)的金融企業(yè)集團(tuán)，金融控股公司具有如下特點(diǎn)：

第一，集團(tuán)控股，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。集團(tuán)控股是指存在一個(gè)控股公司作為集團(tuán)的母體，控股公司既可能是一個(gè)單純的投資機(jī)構(gòu)，也可能是以一項(xiàng)金融業(yè)務(wù)為載體的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),前者如純粹的金融控股公司，后者如銀行控股公司、保險(xiǎn)控股公司等。

第二，法人分業(yè)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。法人分業(yè)是金融控股集團(tuán)的第二個(gè)重要特性，指各子公司具有獨(dú)立的法人地位，不同金融業(yè)務(wù)分別由不同法人經(jīng)營(yíng)。它的作用是防止不同金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的相互傳遞，并對(duì)內(nèi)部交易起到遏制作用。優(yōu)點(diǎn)：

1)金融控股公司可以實(shí)現(xiàn)由分業(yè)到混業(yè)的平穩(wěn)過渡，并且能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

2)金融控股公司可以運(yùn)用規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)內(nèi)部資源的分類、整合、策劃和調(diào)配，節(jié)約了成本，實(shí)現(xiàn)了資源利用的優(yōu)化配置，適應(yīng)了新經(jīng)濟(jì)的需要，具有很大的生命力，也有大而不倒的優(yōu)勢(shì)。3)法人分業(yè)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。各子公司具有獨(dú)立的法人地位，不同金融業(yè)務(wù)分別由不同法人經(jīng)營(yíng)，可以防止不同金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的相互傳遞，并對(duì)內(nèi)部交易起到遏制作用。

4)各個(gè)子公司之間的交流有利于創(chuàng)新的產(chǎn)生。不同金融產(chǎn)品能夠重新組合，為金融創(chuàng)新創(chuàng)造可能。缺點(diǎn)：

1)金融控股公司往往是規(guī)模龐大的集團(tuán)公司，具有相對(duì)復(fù)雜的法人結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)，增大了集團(tuán)內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的難度，并且以上三者可以相互影響，使得風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)管難度更大。

2)集團(tuán)內(nèi)會(huì)計(jì)制度不同，能夠產(chǎn)生財(cái)務(wù)信息披露風(fēng)險(xiǎn)。同一金融控股公司下的不同行業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相差很大，不利于管理者和監(jiān)管者準(zhǔn)確掌握公司財(cái)務(wù)信息。

3)對(duì)不同金融行業(yè)的資本監(jiān)管不同，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的抵御方法也不同，金融控股公司需要進(jìn)行復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算和控制。

二、投資銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置

股份制現(xiàn)代投資銀行組織的效率與一般獨(dú)資投資銀行組織相比有著明顯的優(yōu)勢(shì)：

首先，從決策方面看，股份制投資銀行組織的產(chǎn)權(quán)組織機(jī)構(gòu)確立了分權(quán)與民主化的決策機(jī)制，也就是說決策本身往往體現(xiàn)著分權(quán)與民主化的決策制度，即一方面決策本身往往體現(xiàn)著多數(shù)人(股東)的利益，另一方面決策者由于受各方面利益的制約必須對(duì)決策內(nèi)容進(jìn)行較為恰當(dāng)?shù)某杀臼找姹容^，這均有利于提高決策的科學(xué)化程度，從而降低成本、分散風(fēng)險(xiǎn)和提高效率。

其次，從信息方面看，股份制投資銀行組織同一般獨(dú)資投資銀行組織一樣都屬科層組織，進(jìn)而都存在著信息失靈或不對(duì)稱以及信息收集、傳遞和處理問題的成本問題，但兩者存在著差別。

（一）投資銀行管理層 1．董事會(huì)

董事會(huì)的董事由主要股東的代表所組成，也有些董事可能來自股東或管理人員之外的社會(huì)階層。

董事會(huì)一般每月或每季度開會(huì)討論和決定公司的一般戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方針和策略，檢查由公司管理部門提交的財(cái)務(wù)報(bào)告。

董事會(huì)任命總經(jīng)理，并在雇傭主要工作人員的問題上發(fā)揮著重要作用。

董事會(huì)的首要任務(wù)之一是通過政策聲明和內(nèi)部方針，并定期對(duì)它們進(jìn)行修改。董事會(huì)任命總經(jīng)理，并在雇傭主要工作人員的問題上發(fā)揮著重要作用。

董事會(huì)的首要任務(wù)之一是通過政策聲明和內(nèi)部方針，并定期對(duì)它們進(jìn)行修改。2．執(zhí)行董事

在投資銀行成立初期，往往組成一個(gè)由董事會(huì)主要董事、總經(jīng)理以及幾位主要工作人員組成的執(zhí)行委員會(huì)。

待到投資銀行運(yùn)行成熟之時(shí)，執(zhí)行委員會(huì)往往被由總經(jīng)理及高層管理人員組成的班子所取代，這時(shí)在董事會(huì)中保留選出的原若干執(zhí)行委員會(huì)的董事，起聯(lián)結(jié)管理部門和董事會(huì)的橋梁作用，他們即為執(zhí)行董事。3．總經(jīng)理

總經(jīng)理在日常工作方面和對(duì)一般性政策和新業(yè)務(wù)提出建議方面對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。

（二）投資銀行業(yè)務(wù)部門

投資銀行根據(jù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的性質(zhì)一般設(shè)立以下一些部門： 1．企業(yè)融資部

該部的任務(wù)主要在于承銷企業(yè)所公開發(fā)行的股票、債券和票據(jù)。有些大型投資銀行在承銷業(yè)務(wù)量很大的情況下，按企業(yè)種類在企業(yè)融資部下又設(shè)立不同的組，例如基礎(chǔ)工業(yè)組、高科技工業(yè)組、服務(wù)性行業(yè)組、輕工業(yè)組等。也有的按地區(qū)劃分。該部門的專業(yè)人員進(jìn)行企業(yè)金融分析、證券上市定價(jià)，起草發(fā)行說明書、文件等。2．公共融資部

該部主要為財(cái)政部、地方政府、公共事業(yè)組織、大學(xué)等發(fā)行單位承銷債券，業(yè)務(wù)量往往很大。3．兼并收購(gòu)部

該部門為具有并購(gòu)意向的企業(yè)就并購(gòu)條件、價(jià)格、策略提供咨詢意見，幫助尋找并購(gòu)對(duì)象，對(duì)收購(gòu)對(duì)象進(jìn)行估價(jià)，或分析評(píng)估收購(gòu)方提出的收購(gòu)建議，有時(shí)還提供過橋貸款以促進(jìn)并購(gòu)?fù)瓿伞?/p>

4．項(xiàng)目融資部

該部是為某些專門項(xiàng)目設(shè)計(jì)和安排融資的部門，其根據(jù)預(yù)測(cè)的收入、現(xiàn)金、風(fēng)險(xiǎn)(如產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)、成本超支的可能、項(xiàng)目能不能及時(shí)竣工、會(huì)不會(huì)發(fā)生意外事故等)因素，設(shè)計(jì)出一套適用于該項(xiàng)目的金融方案。5．證券交易部

該部既為銀行自己買賣證券，也為銀行的客戶買賣證券，包括自營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。由于債券、股票、期貨、外匯性質(zhì)各不相同，該部門還可以分為股票組、債券組、期貨期權(quán)組、外匯組等。6．房地產(chǎn)部

該部是在資產(chǎn)證券化的條件下發(fā)展起來的部門，它將由政府擔(dān)保的房屋抵押貸款從商業(yè)銀行那里接管過來，然后按償還期限的長(zhǎng)短，組編成為期限不同的債券賣給投資者。7．風(fēng)險(xiǎn)資本部

該部是專門從事風(fēng)險(xiǎn)資本業(yè)務(wù)的部門。該部門不僅接受新興公司的融資委托，還主動(dòng)尋找新興公司，從風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、今后資金的需要、管理人員的能力等各方面，估計(jì)其未來發(fā)展?jié)摿ΓM(jìn)行投資決策，投入風(fēng)險(xiǎn)資本后經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后通過上市、出售等途徑收回投資并獲得高額收益。8．國(guó)際業(yè)務(wù)部

該部專門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理本投資銀行的所有國(guó)際業(yè)務(wù)，并為國(guó)外跨國(guó)公司在本國(guó)的子公司和本國(guó)跨國(guó)公司的海外子公司服務(wù)。其業(yè)務(wù)范圍有：證券包銷買賣、私募項(xiàng)目融資、跨國(guó)企業(yè)的并購(gòu)、出口信貸融資等。隨著資本的日益國(guó)際化，這是一個(gè)有相當(dāng)發(fā)展前景的部門。9．發(fā)展研究部

該部是專門搜集、提供、分析信息的部門，同時(shí)為投資銀行及各部門業(yè)務(wù)的發(fā)展提供思路。該部門配有經(jīng)濟(jì)學(xué)家、技術(shù)分析師以及按工業(yè)部門分工的專業(yè)分析人員，他們定期提供各種分析報(bào)告。10．私募資金部

該部是專門從事證券私募發(fā)行的部門。11．計(jì)劃財(cái)務(wù)部

該部負(fù)責(zé)投資銀行整體的計(jì)劃工作和財(cái)務(wù)工作。

（三）投資銀行職能部門

職能層是投資銀行必須具備的后臺(tái)，主要負(fù)責(zé)內(nèi)部控制，兼有服務(wù)和監(jiān)督的職能。保證投資銀行內(nèi)部按照規(guī)定的工作程序和既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行正常運(yùn)作是只能部門的主要作用。主要包括以下部門： 1．財(cái)務(wù)部

財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)的核算和資金的支配管理，統(tǒng)一管理公司各部門和分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)情況。2．人力資源部

由于投資銀行業(yè)是知識(shí)密集型行業(yè)，人力資源部門是投資銀行的重要職能部門。3．法律部

負(fù)責(zé)投資銀行有關(guān)的法律事務(wù)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)指導(dǎo)各部門的法律工作，參與有關(guān)法律文件的起草，為公司的業(yè)務(wù)開展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供法律支持。4．信息技術(shù)部

信息技術(shù)部是公司信息系統(tǒng)規(guī)劃、建設(shè)、管理的主要責(zé)任部門。

（四）投資銀行風(fēng)險(xiǎn)控制部門

投資銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制體系由以下四個(gè)層次構(gòu)成：

第一個(gè)層次是監(jiān)事會(huì),它對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé),主要是對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況、重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、董事會(huì)和高級(jí)管理人員重大決策事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控。

第二個(gè)層次是風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì),它是由董事會(huì)下設(shè)的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)構(gòu),通過設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)控制辦公室或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理部、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部等部門從事具體工作。第三個(gè)層次是稽核部、財(cái)務(wù)部、法律部及信息技術(shù)部等職能部門,它們對(duì)公司的財(cái)務(wù)、法律、運(yùn)營(yíng)等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體監(jiān)控。

第四個(gè)層次是各業(yè)務(wù)部門和管理部門的自律性風(fēng)險(xiǎn)管理,主要是通過在各業(yè)務(wù)部門和管理部門設(shè)立專門的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理來協(xié)同風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。

三、投資銀行的業(yè)務(wù)模式

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)服從于企業(yè)戰(zhàn)略需要。當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略為了適應(yīng)環(huán)境的變化而調(diào)整時(shí)，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也要相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，甚至重新設(shè)計(jì)，投行亦不例外。能否適時(shí)設(shè)計(jì)出符合未來環(huán)境變化要求的投行組織模式直接關(guān)系到投行業(yè)務(wù)能否順利開展，甚至關(guān)系到券商競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略性定位和可持續(xù)提高。

（一）總部集中模式

特點(diǎn)：投行人員較少，主要集中在總部，人員之間并不存在地區(qū)、行業(yè)、職能方面的分工；

優(yōu)點(diǎn)：便于總部領(lǐng)導(dǎo)集中調(diào)度人員，便于控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 缺點(diǎn)：分工不明；不利于收集地區(qū)信息，不利于與總部所在地以外的地方政府處好關(guān)系；需要面對(duì)所有行業(yè)客戶提供各種服務(wù)，一般的投行人員難以勝任；環(huán)境適應(yīng)能力較差。此模式因缺點(diǎn)相當(dāng)明顯，主要適用于小型券商或處在發(fā)展起步階段的券商，目前只有少數(shù)券商在采用。

（二）地域分工模式

特點(diǎn)：在不同的地區(qū)設(shè)立投行業(yè)務(wù)部，各地的投行業(yè)務(wù)部在行政上隸屬于投行總部或地區(qū)業(yè)務(wù)總部，在業(yè)務(wù)上接受投行總部的規(guī)劃和指導(dǎo)，但各自在所分工的“轄區(qū)”內(nèi)開展業(yè)務(wù)。這是目前國(guó)內(nèi)券商最普遍采用的分工模式。

優(yōu)點(diǎn)：便于與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，便于收集各地業(yè)務(wù)信息；與目前的監(jiān)管體制相適應(yīng)；地域集中，差旅費(fèi)用相對(duì)較低；人員集中，易于管理；區(qū)域內(nèi)決策速度快。

缺點(diǎn)：由于業(yè)務(wù)人員要為“轄區(qū)”內(nèi)的所有行業(yè)的客戶提供所有類型的投行業(yè)務(wù)，對(duì)人員的要求相當(dāng)高，難免會(huì)出現(xiàn)不同地區(qū)的服務(wù)品質(zhì)參差不齊的現(xiàn)象；各地配備的人員數(shù)量與各地的業(yè)務(wù)總量未必完全匹配，“僧多粥少”與“僧少粥多”可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)，增加了協(xié)調(diào)難度；不利于總部控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）行業(yè)分工模式 特征：按不同的行業(yè)設(shè)置投行的二級(jí)部門或項(xiàng)目組，每個(gè)行業(yè)部（組）向所服務(wù)的行業(yè)內(nèi)客戶提供所有服務(wù)；

優(yōu)點(diǎn)：能更好地滿足各行業(yè)客戶對(duì)專業(yè)技術(shù)含量較高的服務(wù)的要求，利于與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；便于收集行業(yè)信息，了解企業(yè)的行業(yè)地位，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)資源；容易在特定行業(yè)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而創(chuàng)造品牌價(jià)值；有利于培養(yǎng)行業(yè)投資銀行專家；

缺點(diǎn)：因國(guó)民經(jīng)濟(jì)的行業(yè)種類較多，一般要配備較多的人員；要求投行人員精通所有的投行業(yè)務(wù)，對(duì)人員素質(zhì)的要求相當(dāng)高，培訓(xùn)費(fèi)用較高；區(qū)域重疊，差旅費(fèi)用較高；不利于與各地方政府形成良好的關(guān)系。

（四）業(yè)務(wù)分工模式

特點(diǎn)：按投行業(yè)務(wù)種類的不同，設(shè)置不同的業(yè)務(wù)部門。比如，有的部門專司新股發(fā)行，有的部門專司配股或增發(fā)，有的部門專司并購(gòu)重組，有的專司財(cái)務(wù)顧問，有的部門專司金融創(chuàng)新品種的設(shè)計(jì)開發(fā)；

優(yōu)點(diǎn)：形成專業(yè)化分工，能夠在各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供高水平的服務(wù)，有利于培養(yǎng)業(yè)務(wù)型投資銀行專家；

缺點(diǎn)：區(qū)域重疊，差旅費(fèi)用較高；當(dāng)企業(yè)對(duì)不同的服務(wù)產(chǎn)生需求時(shí)，券商協(xié)調(diào)難度較大；不利于與企業(yè)形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系；不利于與地方政府形成良好的合作關(guān)系。

（五）職能分工模式

一個(gè)完整的證券發(fā)行上市過程要經(jīng)過爭(zhēng)取客戶、設(shè)計(jì)發(fā)行方案、制作各種材料、向投資者銷售等工作環(huán)節(jié)，如果按這些工作環(huán)節(jié)進(jìn)行分工，則可形成職能型分工模式。

特點(diǎn)：按投行業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)置部門。比如，設(shè)立客戶部，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)承攬，爭(zhēng)取各種項(xiàng)目；設(shè)立業(yè)務(wù)運(yùn)作部，專門負(fù)責(zé)籌資方案設(shè)計(jì)、金融工具設(shè)計(jì)及各種文件制作；設(shè)立銷售部（市場(chǎng)部）專門負(fù)責(zé)金融工具的銷售；

優(yōu)點(diǎn)：利于券商保持項(xiàng)目的穩(wěn)定；有助于發(fā)揮不同特長(zhǎng)的投行人員的優(yōu)勢(shì)；

缺點(diǎn)：區(qū)域重疊，人工費(fèi)用較大；按各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行分割，極易形成分工脫節(jié)的現(xiàn)象，各部門之間協(xié)調(diào)難度大；如果利益分配不合理，極易導(dǎo)致各部門相互扯皮、推萎責(zé)任的現(xiàn)象。

（六）復(fù)合模式

以上各種模式也不是對(duì)立的，可以以一種模式為主，在局部采用其他模式為補(bǔ)充，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而派生出諸多種復(fù)合模式。

四、試述分業(yè)經(jīng)營(yíng)與混業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)和適用范圍?

（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)與混合經(jīng)營(yíng)模式

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也稱專業(yè)化業(yè)務(wù)制度。其核心在于銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、信托業(yè)之間分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理，各行之間有嚴(yán)格的業(yè)務(wù)界限。其代表首推2000年之前美國(guó)的金融制度。分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的主要特征包括:（1）銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)相互分離；（2）短期融資與長(zhǎng)期融資分離；（3）政策性融資業(yè)務(wù)與商業(yè)性融資業(yè)務(wù)分離；（4）銀行資本與產(chǎn)業(yè)資本關(guān)系松散。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是當(dāng)今國(guó)際上金融機(jī)構(gòu)采用最為普遍的經(jīng)營(yíng)模式，它是指一國(guó)的商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)范圍上不受限制約束，業(yè)務(wù)多樣化、經(jīng)營(yíng)多元化，可為社會(huì)提供全方位、綜合性金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。在這種模式下，包括投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的許多金融業(yè)務(wù)都是被聯(lián)合提供的(joint production)。混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式突出的制度特征表現(xiàn)為，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍在短期信貸業(yè)務(wù)與長(zhǎng)期信貸業(yè)務(wù)、直接融資業(yè)務(wù)與間接融資業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)與非銀行業(yè)務(wù)、商業(yè)性業(yè)務(wù)與政策性業(yè)務(wù)之間不做或較少做法律限制。商業(yè)銀行只要在現(xiàn)行的法律框架內(nèi)合規(guī)守法經(jīng)營(yíng)，就可以在經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，兼營(yíng)證券、信托以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，商業(yè)銀行資本與工商產(chǎn)業(yè)資本可以相互融合。銀證混業(yè)經(jīng)營(yíng)、混業(yè)管理是混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式最本質(zhì)的特點(diǎn)。

（二）兩種經(jīng)營(yíng)模式利弊分析

金融的分業(yè)或混業(yè)，本身并沒有優(yōu)劣之分，它們?cè)诮鹑跈C(jī)構(gòu)體系中占有各自的地位，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)國(guó)家或一個(gè)經(jīng)濟(jì)究竟是采用分業(yè)制度還是混業(yè)制度，只是一種特定經(jīng)濟(jì)情況下的利弊權(quán)衡，這種權(quán)衡會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷調(diào)整。分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在于：降低金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免貨幣市場(chǎng)的資金直接流入高風(fēng)險(xiǎn)的資本市場(chǎng)，維護(hù)一國(guó)的金融穩(wěn)定?？陀^上起到遏制壟斷、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)的作用。專業(yè)化分工集中在某一特定領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，專門從事銀行業(yè)務(wù)、證券管理、資產(chǎn)組合管理或?yàn)榇笮凸咎峁┤谫Y服務(wù)，資源集中，易創(chuàng)品牌，與客戶關(guān)系簡(jiǎn)單，透明度高，易于監(jiān)管。但其也有弊端：分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)，其提供的產(chǎn)品品種單一，難以分散風(fēng)險(xiǎn)，綜合應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，對(duì)于外部市場(chǎng)環(huán)境的重大變動(dòng)相當(dāng)敏感，面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在于：可以為客戶提供較全面的金融服務(wù)，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。通過提供多樣化的服務(wù)，降低了單一品種的風(fēng)險(xiǎn)，分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。便于通過多樣化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分散風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、增加利潤(rùn)，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，提高銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和金融服務(wù)效率。其弊端在于：存在著相當(dāng)大的管理難度，從事的業(yè)務(wù)種類過多，面臨來自各方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)，為了設(shè)法鞏固本機(jī)構(gòu)在每一領(lǐng)域的地位，管理與風(fēng)險(xiǎn)控制將更加復(fù)雜，需要大量的資源，并且同一集團(tuán)內(nèi)從事存貸、共同基金、咨詢、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)部門之間有潛在利益沖突。

五、分析我國(guó)目前階段采用什么模式？

1979年改革開放以后，我國(guó)金融業(yè)走的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路。

1993年下半年，由黨中央、國(guó)務(wù)院提出分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的原則，銀行、保險(xiǎn)、證券開始實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，1995年7月1日，我國(guó)頒布實(shí)施《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》；1997年7月1日又頒布實(shí)施了《中華人民共和國(guó)證券法》，明確規(guī)定我國(guó)商業(yè)銀行與證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)必須進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，即：不允許同一法人同時(shí)經(jīng)營(yíng)銀行、證券、保險(xiǎn)、信托四項(xiàng)中任何兩項(xiàng)不同的業(yè)務(wù)，也不允許金融機(jī)構(gòu)之間相互控制、滲透；確立了由中國(guó)人民銀行、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)分別對(duì)我國(guó)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)進(jìn)行分業(yè)監(jiān)管的監(jiān)管模式，從而以法律形式規(guī)定了金融業(yè)實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理”的業(yè)務(wù)發(fā)展與管理制度。

從當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)各方面的情況看，我國(guó)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，金融市場(chǎng)處于發(fā)育階段，金融監(jiān)管的體系與法律、法規(guī)及監(jiān)管制度、模式、方式方法等方面都存在很多不健全之處，國(guó)內(nèi)不同類型的金融機(jī)構(gòu)如銀行、證券機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)等，在內(nèi)部控制制度、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等方面亦處于極不完善狀態(tài)。因此，我國(guó)金融業(yè)的微觀基礎(chǔ)比較脆弱，極易因受到各種不確定因素的影響而出現(xiàn)巨大的金融風(fēng)險(xiǎn)。在1989年前后、1993年前后，我國(guó)都出現(xiàn)過經(jīng)濟(jì)、金融秩序的混亂局面。特別是自九十年代證券市場(chǎng)形成以來，銀行體系中出現(xiàn)了嚴(yán)重的資金運(yùn)用問題，相當(dāng)一部分銀行通過其全資或參股的證券公司、信托投資公司，將銀行信貸資金和同業(yè)拆借資金挪用，投放到證券市場(chǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)的金融運(yùn)行產(chǎn)生了極大危害。從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀層面看，證券市場(chǎng)發(fā)展尚且不夠成熟，市場(chǎng)整體風(fēng)險(xiǎn)較大，且缺乏完備的法律與有力的監(jiān)管。

從微觀層面上來看，金融機(jī)構(gòu)缺乏完善的內(nèi)控機(jī)制及其內(nèi)部資源的有限性，使得分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分離發(fā)展成為我國(guó)投資銀行的必然選擇。

然而，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平日趨提高，金融市場(chǎng)也得到飛速發(fā)展，因此塑造能夠在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上與國(guó)際金融集團(tuán)抗衡的全能型金融市場(chǎng)主體是必然出路。混業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代離我們已不再遙遠(yuǎn)。

第五篇：營(yíng)業(yè)員根據(jù)消費(fèi)者行為采取的不同對(duì)策

營(yíng)業(yè)員根據(jù)消費(fèi)者行為采取的對(duì)策

營(yíng)業(yè)員每天都要面對(duì)不同類型的顧客，因此就需要我們學(xué)會(huì)識(shí)別顧客，了解他們的內(nèi)在需求，掌握他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做到有的放矢。顧客的購(gòu)買行為，不是一個(gè)瞬間的拍板行動(dòng)，而是早在購(gòu)買行為發(fā)生之前就已經(jīng)開始，且在購(gòu)買行為完成后也不會(huì)終止，因而是一個(gè)完整的系列過程。營(yíng)業(yè)員分析顧客的購(gòu)買程序，目的是為了在顧客的購(gòu)買決策過程中，于每一階段對(duì)其施加相應(yīng)的影響，顧客的購(gòu)買一般可分為5個(gè)階段：

1、引起需要

顧客的購(gòu)買行為，首先是從產(chǎn)生需要開始的。需求的產(chǎn)生有許多，如由于人們知識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的購(gòu)買行為；由外界環(huán)境因素（如廣告、展銷、表演、降價(jià)等）的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)起的購(gòu)買行為；由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生興趣和喜愛的購(gòu)買行為。

在這一階段，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)注意到：第一，了解與其產(chǎn)品種類和廠牌有關(guān)的潛在的或?qū)嶋H的需要；第二，這種需要在不同時(shí)間的不同滿足程度；第三，這種需要會(huì)被哪些刺激所引起，多注重商品的外在質(zhì)量、包裝、樣式、色彩等；第四、營(yíng)業(yè)員禮貌周到，使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。這樣才可以巧妙地銷售自己的產(chǎn)品，使之與顧客的需要掛起鉤來。

2、收取信息

商品資料或信息的來源主要有以下幾個(gè)方面：第一、社會(huì)來源：包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學(xué)以及其他相識(shí)者對(duì)商品的價(jià)格等。第二、市場(chǎng)來源：包括商品的廣告、營(yíng)業(yè)員、商品包裝、商品展銷以及有關(guān)商品說明書等所提供的商品資料。第三、經(jīng)驗(yàn)來源：包括顧客自己操縱、試驗(yàn)和使用所獲得的有關(guān)商品的經(jīng)驗(yàn)。各種來源的信息，對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生的影響不同，廣告宣傳、報(bào)紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有余悸，親朋好友口頭傳播或已購(gòu)買的效果信息影響最大，但營(yíng)業(yè)員較難掌握和控制。經(jīng)驗(yàn)來源的信息，對(duì)顧客的購(gòu)買行為的影響較穩(wěn)定。

因此，掌握顧客的信息來源，對(duì)營(yíng)業(yè)員制定相關(guān)銷售策略有相當(dāng)幫助。營(yíng)業(yè)員可以采取相應(yīng)的對(duì)策：第一，通過廣告和宣傳報(bào)道努力消除顧客不符合實(shí)際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對(duì)商品各種性能的重視程度，設(shè)法提示自己商品占優(yōu)勢(shì)的性能的重要程度，引起顧客對(duì)被忽視的產(chǎn)品性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標(biāo)準(zhǔn)。

3、比較評(píng)估

顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進(jìn)行分析、評(píng)估和選擇，決定取舍。這是顧客購(gòu)買行為過程的一個(gè)重要階段，一般地說顧客評(píng)估主要考慮商品的性能、式樣、價(jià)格、耐用性及售后服務(wù)等幾個(gè)方面。而商品的性能在比較評(píng)估中顯得尤為重要，常常會(huì)產(chǎn)生如下情況，顧客對(duì)商品的性能給予的重視程度有所不同；顧客中既定的品牌形象與產(chǎn)品的實(shí)際性能，可能有一定差距；顧客對(duì)產(chǎn)品的每一屬性都有一個(gè)效用函數(shù)；多數(shù)顧客的評(píng)估過程是將實(shí)際產(chǎn)品同自己理想中的產(chǎn)品作比較。

因此，企業(yè)要樹立起自己的品牌，為了加深消費(fèi)者對(duì)其品牌的熟悉程度，在廣告上要投入巨大。另外，作為企業(yè)在發(fā)展品牌時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：第一、新產(chǎn)品必須要得到消費(fèi)者的認(rèn)同；第二、新產(chǎn)品同同類產(chǎn)品相比應(yīng)該具有創(chuàng)新性，將一

個(gè)名牌放在一種仿造產(chǎn)品上不大可能引起消費(fèi)者的興趣。

4、購(gòu)買決策

顧客對(duì)商品信息進(jìn)行比較分析后，即形成購(gòu)買意向，顧客采取購(gòu)買之前，須作購(gòu)買決策。如購(gòu)買何種商品?何種品牌?何種形式?數(shù)量多少?何處購(gòu)買?何時(shí)購(gòu)買?以何種價(jià)格購(gòu)買?以何種方式付款?有些顧客往往忠于一種和數(shù)種品牌，對(duì)這些品牌十分熟悉、信任、注意力穩(wěn)定，體驗(yàn)深刻、形成習(xí)慣。購(gòu)買時(shí)不必經(jīng)過挑選和比較。行動(dòng)迅速，容易促成重復(fù)購(gòu)買。有些顧客重視價(jià)格，對(duì)價(jià)格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺察的價(jià)格差異。有的人習(xí)慣于追求低價(jià)，惟有廉價(jià)商品才能使之得到滿足；也有的顧客喜好高檔商品，相信一分價(jià)錢一分貨。也有些顧客易受商品外觀或廠牌名稱的刺激而購(gòu)買。購(gòu)買時(shí)，喜歡追求美觀、名牌和新產(chǎn)品，從個(gè)人興趣出發(fā)，不大講究商品的用處、性能，因而易受廣告宣傳的影響。

營(yíng)業(yè)員要針對(duì)不同顧客，向顧客提供更多詳細(xì)的有關(guān)商品的情報(bào)，便于顧客掌握和了解；另一方面，應(yīng)通過服務(wù)造成方便顧客的條件，加深其對(duì)商品的良好印象。但購(gòu)買意向并不一定導(dǎo)致實(shí)際的購(gòu)買行為，它會(huì)受到他人的態(tài)度和意外的環(huán)境因素的影響，比如，家人或親友的反對(duì)等意外情況，各種預(yù)見到的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使顧客改變、推遲或取消其購(gòu)買決策。因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風(fēng)險(xiǎn)覺察的因素，設(shè)法排除障礙，降低風(fēng)險(xiǎn)，促使顧客作出最終的購(gòu)買決策。

5、購(gòu)后感受

這是顧客對(duì)所購(gòu)進(jìn)商品通過使用而產(chǎn)生各種想法的階段，是對(duì)整個(gè)購(gòu)買行為的檢驗(yàn)和反省。如果商品在實(shí)際的消費(fèi)中達(dá)到預(yù)期效果則感到滿意，購(gòu)買后的感覺就會(huì)良好，也會(huì)肯定自己的購(gòu)買行為，反之亦然。這種感覺會(huì)影響到周圍的顧客，產(chǎn)生引導(dǎo)更多人購(gòu)買或阻止別人購(gòu)買該種商品的效果。

因此，購(gòu)買感受的好壞對(duì)于顧客自己是否繼續(xù)購(gòu)買及對(duì)周圍顧客購(gòu)買行為的宣傳影響有很大作用，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)做好顧客已購(gòu)買感受的收集反饋工作，做好售后服務(wù)。營(yíng)業(yè)員如果能夠關(guān)心顧客，向顧客提供良好的服務(wù)，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務(wù)令顧客滿意，顧客就會(huì)再次光臨，并且會(huì)給你推薦新的顧客?！澳阃涱櫩停櫩鸵矔?huì)忘記你”，在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對(duì)產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去顧客。與顧客保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。坦誠(chéng)面對(duì)消費(fèi)者，用心服務(wù)，完美服務(wù)，真正做好售后服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意，真正解除消費(fèi)者售后之憂。

姓 名：蔣 韻 戶

學(xué) 號(hào)：20103186

班 級(jí)：工商10級(jí)