第一篇：醫(yī)藥營銷的各個(gè)方式

醫(yī)院統(tǒng)方的方式 *大包、小包 *過票

*扣率

*配送

*第三終端

*串貨

*醫(yī)院的分類

*醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密： *兩票制

*新手必讀之------醫(yī)院銷售流程

醫(yī)院統(tǒng)方的方式：

1.藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確 2.室電腦調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩

3.科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個(gè)同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。

4.科室醫(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。

5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。

小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價(jià)是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價(jià))，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率 在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。

舉個(gè)例子： 一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

第三終端： 第一終端:大型醫(yī)院 第二終端:藥店

第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊(duì)伍和OTC營銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營銷團(tuán)隊(duì)無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種： 1.良性串貨 2.自然性串貨 3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因： 1.市場飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同； 3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；

5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。

兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

我國目前醫(yī)院分級情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：

一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

二、醫(yī)院的技術(shù)水平。

三、醫(yī)療設(shè)備。

四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

分級的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：

實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲也辉试S藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價(jià)購買且同意開給你底價(jià)稅票。

下面我舉個(gè)例子：比如你以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元的價(jià)格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計(jì)算增值稅： 我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無稅價(jià)格×17% 不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格 如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià) 例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾巍?/p>

第二篇：醫(yī)藥營銷材料

藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章

1、市場營銷學(xué)（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，主要是指企業(yè)的營銷活動(dòng)；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營銷活動(dòng)為研究對象和內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)類學(xué)科。

2、醫(yī)藥市場營銷學(xué)的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場營銷學(xué)，就是根據(jù)市場營銷學(xué)的原理,認(rèn)真研究醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，圍繞市場需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價(jià)格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3、市場營銷學(xué)的演變(p9)

?形成時(shí)期；?應(yīng)用時(shí)期；?革命時(shí)期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進(jìn)入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統(tǒng)營銷的市場營銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場營銷理論與外部市場營銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場營銷目標(biāo)有所不同

?企業(yè)的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場導(dǎo)向階段、社會(huì)導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場營銷學(xué)觀念，市場導(dǎo)向和社會(huì)導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場營銷學(xué)觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷全過程中即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、消費(fèi)、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，及產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中要少用能源和資源，不對環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標(biāo)準(zhǔn)(p32)，是國家對藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標(biāo)準(zhǔn)的“法典”，是國家最高的藥品標(biāo)準(zhǔn)。

第三章

10、消費(fèi)者購買類型(p51)

?習(xí)慣性購買?理智型購買?經(jīng)濟(jì)型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會(huì)需要④尊重需要⑤自我實(shí)現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費(fèi)者購買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評價(jià)④實(shí)際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對抗性④風(fēng)險(xiǎn)性⑤長遠(yuǎn)性

14、醫(yī)藥市場營銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中，在通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來營銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動(dòng)。

15、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源的利用效率；第四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動(dòng)的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器；第六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營銷計(jì)劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營銷任務(wù)；?市場營銷環(huán)境分析；④市場調(diào)查與市場預(yù)測；⑤制定企業(yè)營銷目標(biāo)；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計(jì)劃；⑧計(jì)劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容(p98)

(1)計(jì)劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機(jī)會(huì)和問題分析；(4)目標(biāo)；(5)營銷戰(zhàn)略；(6)行動(dòng)方案；(7)預(yù)測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運(yùn)用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價(jià)格[price]、地點(diǎn)[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點(diǎn)（p101）

（1）市場營銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動(dòng)態(tài)的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標(biāo)市場：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標(biāo)④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價(jià)格：①折扣②標(biāo)價(jià)③折讓④回款條件⑤信用標(biāo)準(zhǔn)

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點(diǎn)④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場營銷組合是應(yīng)付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費(fèi)用

23、正確運(yùn)用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會(huì)降低購買者的價(jià)格敏感性，如果企業(yè)想取得高價(jià)的話，必須支出更高的廣告費(fèi)用。

（2）廣告支出對低價(jià)格產(chǎn)品的影響力比搞幾個(gè)產(chǎn)品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價(jià)格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場細(xì)分的概念(p122):市場細(xì)分，又稱市場細(xì)分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費(fèi)者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費(fèi)者的需求在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費(fèi)者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場細(xì)分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（4）有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營銷策略

27、醫(yī)藥市場細(xì)分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達(dá)到性（3）實(shí)際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標(biāo)市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分并對細(xì)分市場進(jìn)行分析評價(jià)的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。

29、醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對優(yōu)勢

30、醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費(fèi)者對企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標(biāo)市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會(huì)條件。

2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動(dòng)的基點(diǎn)。2，企業(yè) 尋找市場機(jī)會(huì)的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時(shí)間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動(dòng)的各種信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經(jīng)營活動(dòng)的信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點(diǎn)：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強(qiáng)的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計(jì)劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實(shí)現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實(shí)可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟(jì)適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場調(diào)查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調(diào)研，它指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場調(diào)研的內(nèi)容：1，市場需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時(shí)間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場調(diào)研的類型：1，探測性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場預(yù)測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)

等科學(xué)的預(yù)測方法，預(yù)先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計(jì)。11，醫(yī)藥市場預(yù)測的作用：1，有利于企業(yè)進(jìn)行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與

實(shí)施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實(shí)行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實(shí)行正確的產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場預(yù)測的內(nèi)容：1，市場需求預(yù)測。2，市場占有率預(yù)測。3，商品資

源預(yù)測。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容，亦即消費(fèi)者所購買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個(gè)特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。

由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個(gè)

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導(dǎo)入期的特點(diǎn)：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導(dǎo)入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點(diǎn)*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個(gè)名稱，名詞，符號，象征，設(shè)計(jì)或其組合，用以識(shí)別一個(gè)或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標(biāo)志，商標(biāo)組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標(biāo)志是指品牌中可以被認(rèn)識(shí)，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴(kuò)大市場。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價(jià)格：1.市場供求決定市場價(jià)格。2，市場價(jià)格決定市場供

求。3，供求均衡點(diǎn)的確定。4，均衡點(diǎn)的移動(dòng)

24，影響藥品價(jià)格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費(fèi)者的價(jià)格心理。4，國家價(jià)格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費(fèi)者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人

26，營銷渠道的作用：1，實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，幫

助其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費(fèi)需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機(jī)構(gòu)支付一定費(fèi)用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達(dá)到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費(fèi)。3.廣告能夠

增強(qiáng)企業(yè)競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營活動(dòng)。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報(bào)。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅(jiān)定不拔的毅力。4，堅(jiān)定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

34，完備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：1，商品知識(shí)。2，藥學(xué)專業(yè)知識(shí)。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)。4，銷售專業(yè)知識(shí)。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會(huì)組織在其生存發(fā)展的過程中，運(yùn)用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項(xiàng)活動(dòng)。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時(shí)間的話看看書本，重點(diǎn)較多些

第三篇：醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考

醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考

王恕1，楊文展1，王丹2（1.沈陽藥科大學(xué)工商管理學(xué)院，沈陽市110015；2.沈陽藥科大學(xué)組織人事部，沈陽市110015）

中圖分類號：R956文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號：1001－0408（2000）05－0199－02

摘要：目的：研討醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式。方法：參考國內(nèi)外文獻(xiàn)并結(jié)合我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷道德現(xiàn)狀進(jìn)行分析。結(jié)果與結(jié)論：醫(yī)藥企業(yè)只有不斷提高營銷道德水準(zhǔn)，實(shí)踐創(chuàng)新營銷方式，才能取得企業(yè)和社會(huì)的長期效益。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷道德；分銷；創(chuàng)新營銷方式；社會(huì)營銷

Thinking About Pharmaceutical Marketing Morals and New Marketing Modes

WANG Shu,YANG Wenzhan(The College of Business Administration, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang 110015)

WANG Dan(Dept.of Personnel Administration, Shenyang Pharmaceutical University, Shenyang 110015)

ABSTRACT： OBJECTIVE： To study the pharmaceutical marketing morals and new marketing modes.METHODS： Analysis was based on the domestic and foreign documents, and combined with the actual situations of marketing morals of pharmaceutical enterprises in China.RESULTS ＆ CONCLUSION： Only by increasing the level of marketing morals and practicing new marketing modes, will the pharmaceutical enterprises get all the benefit of consumer, company and society for a long time.KEY WORDS： pharmaceutical marketing morals;distribution;new marketing modes;social marketing

隨著社會(huì)生產(chǎn)力及市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，某些醫(yī)藥企業(yè)為片面追逐利潤最大化，置廣大消費(fèi)者與社會(huì)利益于不顧，嚴(yán)重違背法律與道德原則。諸如在市場上生產(chǎn)和銷售假冒偽劣藥品；采取不正當(dāng)手段牟取暴利；制作及播放虛假廣告；誘惑及強(qiáng)迫消費(fèi)者購買等。因此，重視研究醫(yī)藥營銷道德已成為理論界與企業(yè)界的重要議題。然而，我國學(xué)術(shù)界對醫(yī)藥營銷道德的研究才 剛剛起步，醫(yī)藥企業(yè)的營銷道德觀念還很淡薄，制定營銷道德標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥企業(yè)更是微乎其微。因此，深入開展醫(yī)藥營銷道德的研究對提高醫(yī)藥企業(yè)營銷道德水準(zhǔn)具有重要的意義。醫(yī)藥營銷道德問題

在美國《純凈食品和藥品法案》出臺(tái)之前，一種減肥藥的廣告承諾吃了這種減肥藥可以在任何時(shí)候吃任何食物的同時(shí)還能減肥。是不是好得難以置信？事實(shí)上，這種說法是真實(shí)的，這一產(chǎn)品的確效果驚人。但這種“減肥助手”的主要成分是絳蟲。絳蟲在腸子里生長，當(dāng)然營

養(yǎng)很好；吃藥的人自然在一定時(shí)間里真的骨瘦如柴[1]。

一般來說，醫(yī)藥營銷道德的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有兩條：一是功利性，主要以行為后果來判斷行為的道德合理性；二是道義性，主要從處理事物的動(dòng)機(jī)來審查是否道德。由于社會(huì)和公眾對醫(yī)藥企業(yè)的行為越來越關(guān)注，并且消費(fèi)者對藥品的期望值越來越高，醫(yī)藥企業(yè)在行動(dòng)上的道德約束也就越來越多。道德上的錯(cuò)誤很可能導(dǎo)致反面宣傳、法律訴訟，甚至企業(yè)界受損等嚴(yán)重后果。每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)、每個(gè)營銷經(jīng)理都應(yīng)對社會(huì)責(zé)任、道德行為有自己的信條。在社會(huì)營銷觀念下，營銷經(jīng)理不能僅僅知道什么是合法的，而應(yīng)以正直、企業(yè)良知、消費(fèi)者長期利益為標(biāo)準(zhǔn)。清楚而有責(zé)任感的態(tài)度可以幫助營銷經(jīng)理處理由于醫(yī)藥營銷或者其他社會(huì)行為所引起的棘手問題。對醫(yī)藥企業(yè)而言，避免不道德行為的最好方式是建立企業(yè)營銷道德規(guī)范——組織中每一個(gè)成員都必須遵循的廣泛原則。這些規(guī)范應(yīng)包括與分銷商的關(guān)系、藥品廣告標(biāo)準(zhǔn)、患者服務(wù)、藥品定價(jià)、新藥開發(fā)以及一般的醫(yī)藥道德規(guī)范。醫(yī)藥營銷道德狀況

迄今為止，我國仍有不少醫(yī)藥企業(yè)尚未重視醫(yī)藥營銷道德建設(shè)，其中有些醫(yī)藥企業(yè)的行為還嚴(yán)重違背法律與道德，主要表現(xiàn)在：

2.1 藥品質(zhì)量。醫(yī)藥從業(yè)人員缺乏嚴(yán)格培訓(xùn)，導(dǎo)致糟糕的藥品質(zhì)量管理，使藥品的安全性得不到保證；故意生產(chǎn)和銷售假藥、劣藥，甚至使消費(fèi)者致命；藥品包裝的信息不真實(shí)，如藥品成分、含量、生產(chǎn)日期及藥品有效期虛假；通過精巧設(shè)計(jì)夸張藥品包裝，包裝內(nèi)裝量不足，使用誤導(dǎo)的標(biāo)識(shí)或回避藥品的不良反應(yīng)；無售后服務(wù)或者雖承諾了售后服務(wù)但不兌現(xiàn)。

2.2 藥品價(jià)格。使用掠奪性價(jià)格、欺騙性價(jià)格、壟斷性價(jià)格等幾種形式，這是目前我國醫(yī)藥市場上較為突出的違背法律與道德的價(jià)格行為[2]。掠奪性價(jià)格主要是藥品銷售價(jià)格遠(yuǎn)高于藥品的生產(chǎn)成本，如成本在2元～3元左右的環(huán)丙沙星注射液，定價(jià)卻高達(dá)12元左右，更有十幾元成本的保健品按百元以上銷售者；欺騙性價(jià)格主要是以虛假方式宣傳藥品“出廠價(jià)”、“批發(fā)價(jià)”或藥品的高零售價(jià)降價(jià)，如以虛假的折扣價(jià)名義來誘騙消費(fèi)者購買；壟斷性價(jià)格主要是有些同類藥品的生產(chǎn)商為了阻止藥品市場價(jià)格下降而實(shí)行價(jià)格共謀，要求生產(chǎn)同類藥品的所有企業(yè)按此協(xié)議價(jià)銷售。

2.3 藥品促銷。設(shè)計(jì)與播放虛假廣告、誤導(dǎo)性廣告及內(nèi)容與形式不健康的廣告，如造成文化污染的醫(yī)藥印刷品及傳單；夸大藥品功效，刊登虛假病歷，進(jìn)行患者用藥前后比較；進(jìn)行高壓銷售，誘使消費(fèi)者積存已脫銷的廉價(jià)藥品或進(jìn)行事先內(nèi)定的抽獎(jiǎng)活動(dòng)；在藥品推銷中對某些醫(yī)院藥品采購部門和有處方權(quán)的醫(yī)師實(shí)行賄賂、送禮或回扣，其中回扣形式有辛苦費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、醫(yī)師處方費(fèi)等。

2.4 藥品分銷。制藥廠與藥品經(jīng)營企業(yè)不履行雙方簽訂的合同，或制藥廠不按期供貨、不如數(shù)供貨給藥品經(jīng)營企業(yè)；或藥品經(jīng)營企業(yè)不按期付款給制藥廠；或制藥廠和藥品經(jīng)營企業(yè)相互推諉藥品售后服務(wù)的責(zé)任等。人們長期以來一直指責(zé)貪婪的中介人要價(jià)高于他們所提供服務(wù)的價(jià)值，造成藥品分銷成本過高，因而消費(fèi)者就要以高價(jià)格的方式支付這些額外成本；藥品分銷的混亂無序狀況也是非法藥品、假冒偽劣藥品充斥醫(yī)藥市場的根本原因。醫(yī)藥創(chuàng)新營銷方式

在醫(yī)藥營銷道德問題上指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)和營銷人員的原則應(yīng)是醫(yī)藥企業(yè)的“社會(huì)意識(shí)”，即醫(yī)藥企業(yè)和營銷經(jīng)理們在決策時(shí)都應(yīng)遵循高度的營銷道德規(guī)范，實(shí)踐醫(yī)藥創(chuàng)新營銷方式。

3.1 醫(yī)藥消費(fèi)者導(dǎo)向營銷。要求醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從消費(fèi)者的角度來審視和組織營銷活動(dòng)，并對不同群體的消費(fèi)者需求加以感知，進(jìn)而為其服務(wù)并滿足這些要求。如醫(yī)藥企業(yè)支持消費(fèi)者對藥品價(jià)格的知悉權(quán)，包括藥品采購成本、藥品促銷成本、分銷現(xiàn)有藥品的成本以及高昂的新藥研究與開發(fā)成本。醫(yī)藥企業(yè)還要準(zhǔn)備應(yīng)付各種問題和批評，協(xié)調(diào)藥品供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的利益關(guān)系。

3.2 醫(yī)藥創(chuàng)造性營銷。要求企業(yè)不斷真正改進(jìn)藥品和醫(yī)藥營銷方式。忽視更新的醫(yī)藥企業(yè)終究會(huì)失去消費(fèi)者，而進(jìn)行醫(yī)藥創(chuàng)造性營銷的企業(yè)將贏得消費(fèi)者。醫(yī)藥企業(yè)希望藥品的設(shè)計(jì)不僅使消費(fèi)者喜歡而且具有長期效益，即努力變?nèi)毕莓a(chǎn)品（如既不好吃且療效又低的藥品）為理想產(chǎn)品。

3.3 醫(yī)藥價(jià)格性營銷。要求醫(yī)藥企業(yè)將大多數(shù)資源投入價(jià)值建設(shè)性的營銷投資中。一次性藥品促銷、藥品包裝的小變動(dòng)、藥品廣告吹噓等手段在短期內(nèi)也許能提高銷售量，但卻不如藥品質(zhì)量、藥品功效或藥品便利上的真正改進(jìn)更能增加藥品價(jià)值。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)通過不斷提高消費(fèi)者所得到的價(jià)值使消費(fèi)者長期保持品牌忠誠。

3.4 醫(yī)藥使命感營銷。要求醫(yī)藥企業(yè)在更廣闊的社會(huì)意義上而不是狹窄的產(chǎn)品意義上定義自己的使命。例如，從狹窄的產(chǎn)品意義上強(qiáng)生公司（Johnson＆JohnsonCo.）的任務(wù)或許是“銷售邦迪牌創(chuàng)可貼和兒童用清爽油”，但該公司卻從更廣泛的角度闡述自己的使命：“對使用我們產(chǎn)品的醫(yī)生、護(hù)士、患者、母親等提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；不斷努力降低成本以維持合理的價(jià)格；顧客的訂貨必須迅速、準(zhǔn)確送到；供應(yīng)商和分銷商應(yīng)該有機(jī)會(huì)得到合理的利潤；促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，改善健康和教育條件，保護(hù)環(huán)境和自然資源。”將向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的基本任務(wù)描述為滿足消費(fèi)者、雇員、供應(yīng)商及他人利益的崇高使命帶給強(qiáng)生職工以新的感覺。

3.5 醫(yī)藥社會(huì)營銷。要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會(huì)的長期利益作出營銷決策。企業(yè)忽視消費(fèi)者和社會(huì)的長期利益是對消費(fèi)者和社會(huì)的危害，而機(jī)敏的醫(yī)藥企業(yè)則將社會(huì)問題看作市場機(jī)會(huì)。如醫(yī)藥企業(yè)在各種公共媒體上作社會(huì)公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動(dòng)等。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒.營銷學(xué)導(dǎo)論[M].第4版.北京：華夏出版社，1998：714.[2]甘碧群.企業(yè)營銷道德狀況及其影響因素初探[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1999，3：5.（收稿日期：2000－03－28修回日期：2000－05－08）

第四篇：營銷方式

專業(yè)的顧問方式

營銷忌諱:上來就介紹你的公司

上來就介紹你的產(chǎn)品

上來就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產(chǎn)生信任感

好比醫(yī)生,每個(gè)生病的人都會(huì)去找醫(yī)生而不是隨便找一個(gè)人去給他看病,就是因?yàn)樗湃吾t(yī)生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學(xué)強(qiáng)迫學(xué)習(xí)(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對方需要什么

營銷就是:

找到客戶需求→擴(kuò)大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個(gè)人背后有250人,最重要的是第三方見證比自己說再多的話都有說服力)

消費(fèi)者信任銷售者

專家讓人產(chǎn)生信賴感從哪幾個(gè)方面體現(xiàn)

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見證（第三方見證比自己說再多的話都有說服力）

3)專家說話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛好興趣，俗話說得好：道不同不相為謀）

1.說話、用字潛詞：

1、聽覺型

1、專家

2、感覺型

2、同流

3、視覺型

3、信賴

2、語速、語同、同流

說話頻率相同，對方會(huì)接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過時(shí)安她

朋友高興時(shí)你要一起高興

4、肢體語言同流

忌諱：缺陷同流（結(jié)巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業(yè)術(shù)語：請問你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導(dǎo)銷售法→話術(shù)引導(dǎo)法：問簡單的問題

問二選一的問題

問明白（清楚）對方的需求

互惠式營銷與欺騙式營銷

互惠式營銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營銷：銷售方獲利，而顧客沒有獲利

2擴(kuò)大需求

成交就是幫助對方：開的了口

出的了口

成交策略二選一：問簡單的問題

第三方見證

說的問題

1、說好處

2、說賣點(diǎn)

3、獨(dú)特的賣點(diǎn)（任何產(chǎn)品）

4、名人見證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業(yè)銷售

銷售：入門簡單，發(fā)展困難→專業(yè)知識(shí)很重要

挫折越多發(fā)展越大

銷售的流程：專業(yè)人士：策略方法技巧

非專業(yè)人士：抓住什么說什么

專業(yè)銷售

1、對行業(yè)了解

2、了解公司優(yōu)勢

3、外在形象專業(yè)

4、用自己的產(chǎn)品

5、熱情自信

6、不賣產(chǎn)品賣結(jié)果

7、銷售是給客戶解決問題

8、第三者見證比自己說服更有效

9、只賣顧客想要的結(jié)果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對你，你先要怎么對你的客戶

定位

第一個(gè)目標(biāo)：找對客戶的需求和目標(biāo)

第二個(gè)目標(biāo)：每個(gè)產(chǎn)品不能滿足每個(gè)客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過問答如二選一的問題）

2、了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力（消費(fèi)能力）

3、誰做決策人（決定權(quán)是在誰身上）

俗語：一個(gè)爛蘋果

一個(gè)青蘋果

一個(gè)紅蘋果

1、在見到任何一個(gè)準(zhǔn)客戶不要把他當(dāng)白癡

2、要把對方當(dāng)一個(gè)準(zhǔn)專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見面談生意而不是通過電話銷售產(chǎn)品）

1、要有明確的目地（永遠(yuǎn)保持幫助對方的心態(tài)而不是為了他的錢）

2、積極的心態(tài)（要有自信）

二、約客戶見面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見）

不要談公司

不要談產(chǎn)品

不要談價(jià)格利潤

要談共同的話題

3、邀約時(shí)間不要過長（3分鐘）

四個(gè)不能打的電話

1、時(shí)間不對不要打電話

打電話時(shí)間：11:30→12：30

5：00→8：002、時(shí)機(jī)不對不要打電話

3、環(huán)境地不對不要打電話

約客戶見面的場所：聊天環(huán)境在咖啡室

在公開的場合不要談

4、氛圍不對不要打電話

高姿態(tài)

1、不求人

2、不低人

3、不爭論

4、不要逼迫人

以問為主

伏筆邀約法（給點(diǎn)甜頭，抬高別人）

電話邀約計(jì)巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個(gè)專家

4、給對方一個(gè)好處或誘惑

5、約定時(shí)間和地點(diǎn)

6、確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)

7、放下電話

談單計(jì)巧

1、拿起電話自我紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個(gè)專家

4、找一個(gè)不能詳談的理由

5、答案式或處理式問題（反問處理法）

6、認(rèn)同、發(fā)問、說明

7、問一些簡單的問題、問幾個(gè)二選一的問題

8、最后把問題鎖定

顧客說你產(chǎn)品不好？

答：先生，你認(rèn)為我們產(chǎn)品哪些方面不好

第五篇：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷淺談

文章標(biāo)題：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷淺談-藥房優(yōu)質(zhì)服務(wù)

在這，我想就我的零售藥房工作實(shí)踐、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)工作實(shí)踐，實(shí)地采訪和多年藥房培訓(xùn)演講經(jīng)歷，以及相關(guān)知識(shí)的收集積累，對藥店的營銷戰(zhàn)略闡述一下我的看法。純屬一家之言，不到之處，還請專家同仁多多指正。

先請教一下：如果您經(jīng)常接觸的商場、銀行、郵電、電信、藥房或醫(yī)院等服務(wù)

行業(yè)，對顧客或橫眉冷對、或一問就煩，您會(huì)怎么辦？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？現(xiàn)在我們討論的新時(shí)期的藥房，極應(yīng)加強(qiáng)其“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的核心理念，基于三點(diǎn)：

首先，有利于吸引并留住顧客。美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論分析認(rèn)為顧客在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡東方大酒店推進(jìn)“超級服務(wù)”計(jì)劃中遇到這樣一件事，一位咖啡廳服務(wù)員為了一桌拿著文件商談的四位客人免受廳內(nèi)人多聲雜的影響，主動(dòng)詢問客房部有無空房供四位客人臨時(shí)一用，客房部馬上提供了。當(dāng)這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們在感謝信中說道：“……我們除了永遠(yuǎn)成為您的忠實(shí)顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來賓，將永遠(yuǎn)為您廣為宣傳?！?/P>

其次，有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度。

第三，有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢，調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。所謂“家和萬事興”嘛。麥當(dāng)勞的服務(wù)可以說是一流的，她除了嚴(yán)格篩選、教育、培訓(xùn)員工外，還有一整套激勵(lì)措施，如服務(wù)級別競爭、禮貌服務(wù)競賽等，既激發(fā)員工的服務(wù)熱情，又擔(dān)高了他們的工作自豪感、榮譽(yù)感。使員工真正做到將顧客的喜悅轉(zhuǎn)化為自己的喜悅，從而成為專業(yè)級別的服務(wù)人員，這種態(tài)度才是“用心服務(wù)”的最高境界。

由于過去經(jīng)濟(jì)短缺造成了商品供應(yīng)不足，服務(wù)設(shè)施長期供不應(yīng)求，所以形成賣方市場；而大鍋飯的恩賜則使那些端著鐵飯碗的人們有了充分的就業(yè)保障；再者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也使人們在社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化之時(shí)的意識(shí)相對滯后，沒能夠及時(shí)調(diào)整迎合市場經(jīng)濟(jì)的到來！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表現(xiàn)的就是“橫眉冷對”“一問就煩”了！現(xiàn)在外資企業(yè)的進(jìn)入，已使藥店業(yè)面臨的競爭國際化。無論是客觀上的市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制的引入、公司的要求和社會(huì)效益，還是主觀上的職業(yè)的穩(wěn)定、收入增加、生活改善、業(yè)務(wù)提高和事業(yè)要成功都要求藥店必須為顧客提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，并以此作為榮耀！

例如：一位顧客因服用阿莫西林，渾身起了藥疹，到藥店便嚷：“你們經(jīng)理呢？”一位店員馬上迎上去，禮貌的說：“您好，經(jīng)理現(xiàn)在不在，您有什么事我可以幫忙嗎？”

“看您們賣的破藥，讓我起了一身癢疙瘩。”顧客面臉怒氣。

店員還是面帶笑容，“我明白了，您服用了藥物以后，身上起了藥疹?！钡陠T的語音十分關(guān)切，“您別著急，我知道起藥疹很難受，我能理解您，這樣吧，我先給經(jīng)理打一個(gè)電話，然后咱們再慢慢解決問題，您看行嗎？來，您先請里邊坐！”“你先打電話吧！”顧客坐了下來，但余怒未消。

店員打完電話，對顧客說：“您放心吧，我們經(jīng)理正在聯(lián)系廠家，我們的藥都是從正規(guī)渠道進(jìn)貨，質(zhì)量應(yīng)該沒問題，這件事一定給您圓滿解決。您把藥和小票給我看一下好嗎？”此時(shí)，顧客的氣已經(jīng)消了不少，把小票和藥給了店員。店員認(rèn)真看過之后，把說明書拿給顧客看，“您看，對青霉素過敏的人用阿莫西林要小心，您可能對這類藥比較敏感?！鳖櫩涂粗f明書，好像明白了。店員進(jìn)一步補(bǔ)充說：“這是人體對藥物的過敏反應(yīng)，停藥后癥狀自動(dòng)消失。這樣吧，我給您換一盒紅霉素，效果不錯(cuò)?！鳖櫩徒K于點(diǎn)頭了。事后，這位店員又專門打電話詢問了顧客的恢復(fù)情況。

藥房優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)該是每一位工作人員共同樹立以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)和表現(xiàn)出來的行動(dòng)，隨時(shí)隨地強(qiáng)調(diào)出我們服務(wù)對消費(fèi)者的利益，注意工作禮儀、服務(wù)技巧，并調(diào)動(dòng)我們真實(shí)的情感去關(guān)心關(guān)愛顧客，以端莊得體大方的服飾和豐富的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)去創(chuàng)造個(gè)人魅力、利用魅力，從而永遠(yuǎn)留住你的顧客。

推銷產(chǎn)品的時(shí)候，在顧客認(rèn)同你之前不要談及產(chǎn)品，在顧客認(rèn)同產(chǎn)品之前不要談及價(jià)格！

只要每一位藥房工作人員都從“我”開始，能從滿足顧客尊重與被愛的需求角度，知道了就去做，做了就堅(jiān)持做，用真心細(xì)心專心愛心為顧客服務(wù)，并時(shí)時(shí)注意工作禮儀、服務(wù)技巧和個(gè)人魅力的運(yùn)用，就一定能以優(yōu)質(zhì)服務(wù)之道，贏得顧客，從而最終取得卓越的市場業(yè)績，并真正能夠“笑傲江湖”！

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