第一篇：關(guān)于渠道拓展和主題旅游項(xiàng)目的思考

關(guān)于渠道拓展和主題旅游項(xiàng)目的思考

第一部分校園渠道拓展方法

關(guān)于校園渠道的拓展方法，我們思考的四個(gè)方法。第一個(gè)方法是常規(guī)的校園代理方法，第二個(gè)是起輔助作用的網(wǎng)絡(luò)宣傳方法；剩余兩個(gè)是比較新穎的有一定運(yùn)營難度的其他方法。

方法一常規(guī)代理法

一、概述

常規(guī)代理法即在一個(gè)校區(qū)的不同寢區(qū)，不同學(xué)院，不同專業(yè)尋找旅游代理，通過代理為公司進(jìn)行宣傳帶來客戶，公司給與代理可觀提成的模式進(jìn)行合作。

二、符合發(fā)展成代理?xiàng)l件的人群

1、對(duì)旅游和戶外運(yùn)動(dòng)有著濃厚興趣的學(xué)生；

2、有志于大學(xué)期間自力更生掙錢的學(xué)生；

3、在一個(gè)團(tuán)隊(duì)（寢室，班級(jí)，協(xié)會(huì)）中能夠發(fā)言并起到意見領(lǐng)袖的學(xué)生。

三、尋找代理的途徑

1、校區(qū)內(nèi)粘貼小廣告尋找代理

2、網(wǎng)絡(luò)途徑宣傳尋找代理

3、從學(xué)生旅游客戶中挖掘旅游代理

4、直接與各院系或各寢區(qū)意見領(lǐng)袖洽談尋找代理

5、意見領(lǐng)袖或者他人推薦尋找代理

四、與代理形成長期合作機(jī)制的方法（重點(diǎn)）

1、薪酬激勵(lì)：制定合理的業(yè)績+底薪的薪酬制度，給每個(gè)校園代

理有責(zé)任底薪，外加業(yè)績提成收入。滿足一定的考核業(yè)績量則給與全額底薪，未達(dá)到考核業(yè)績量則按照實(shí)際完成量與考核業(yè)績量的比給與底薪。業(yè)績提成采用梯階制，當(dāng)月業(yè)務(wù)完成量越多，提成比率越高。

2、后勤支持：公司積極配合校園代理的校園推廣工作，免費(fèi)為

代理提供傳單、旅游咨詢等支持。對(duì)有助于宣傳公司品牌、提高公司知名度可操作性強(qiáng)的活動(dòng)，由校園代理申請(qǐng)可獲得公司一定的資金或?qū)嵨镏С帧?/p>

3、例會(huì)制度：定期召開代理例會(huì)，聽取各校區(qū)代理工作總結(jié)及

問題咨詢。對(duì)代理業(yè)績進(jìn)行排名，交流各校區(qū)代理工作的經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)借鑒。

4、福利獎(jiǎng)勵(lì)：例會(huì)期間，公司為各代理贈(zèng)送優(yōu)惠券、電影票；

對(duì)業(yè)績突出的代理給予免費(fèi)旅游的名額獎(jiǎng)勵(lì)。通過實(shí)實(shí)在在的好處來增進(jìn)校園代理的凝聚力調(diào)動(dòng)其工作熱情。

5、實(shí)習(xí)的平臺(tái)：對(duì)有志于從事旅游行業(yè)工作，工作表現(xiàn)優(yōu)異的校

園代理公司可為其提供暑期實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。

五、校園代理的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)

1、業(yè)務(wù)總額及增長量

2、顧客總數(shù)及增長量

3、新顧總數(shù)及增長量

方法二網(wǎng)絡(luò)宣傳方法

通過人人網(wǎng)，騰訊QQ，新浪微博等網(wǎng)絡(luò)途徑，向?qū)W生進(jìn)行軟文推廣。軟文內(nèi)容可以是比較好的旅游線路介紹或者好看的旅游景點(diǎn)的薈萃。以人人網(wǎng)推廣為例：建議由各校園代理以各自學(xué)校學(xué)生的身份申請(qǐng)人人網(wǎng)帳號(hào)，定期更新旅游日志、風(fēng)景照片及公司主打活動(dòng)紀(jì)實(shí)等信息。照片及日志、活動(dòng)介紹由公司統(tǒng)一提供，校園代理負(fù)責(zé)維護(hù)，在無形之中實(shí)行百事通咨詢與大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)零距離接觸。

方法三寢室打印機(jī)法

這個(gè)方法構(gòu)思來源于大三時(shí)期一個(gè)畢業(yè)幾年的中南學(xué)長說過的自己在學(xué)校的時(shí)候想做卻沒做成的一個(gè)項(xiàng)目。

這個(gè)方法的構(gòu)思如此：假設(shè)一個(gè)寢區(qū)有20棟寢室。這里面的學(xué)生由于工作和學(xué)習(xí)的時(shí)長有打印的需要。我們?cè)诿恳粭潣沁x擇一個(gè)原因勤工儉學(xué)的學(xué)生，免費(fèi)為其提供一臺(tái)打印機(jī)。打印機(jī)免費(fèi)使用，但需要提供押金，押金可退。該學(xué)生利用該打印機(jī)為整棟樓提供打印服務(wù)。而我們?cè)倮眠@第一臺(tái)押金為第二棟寢室提供第二胎打印機(jī)。一次類推，我們只需支付一臺(tái)打印機(jī)的資金，就可以為20棟寢室提供

20臺(tái)打印機(jī)。

而這樣以后：

1、每一個(gè)寢室經(jīng)營打印業(yè)務(wù)的同學(xué)不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)便可以勤工儉學(xué)，而比較可觀的打印收入將會(huì)繼續(xù)支持其做下去。

2、對(duì)于這個(gè)寢室的其他人而言。在學(xué)生這里邊打印又擁有了許多便利。比如可以直接發(fā)郵件給對(duì)方，待會(huì)直接過來拿，甚至享受送貨上門的服務(wù)；比如可以在12點(diǎn)過后依然去打印，避免了很多學(xué)生很早起來去打印，但打印店人很多（特別是考試的時(shí)候）的問題；同樣寢室打印機(jī)還具有距離近，學(xué)生更易打交道等優(yōu)點(diǎn)。

3、對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)起人，公司而言。我們只需要提供一臺(tái)打印機(jī)的資金，便在一個(gè)寢區(qū)形成了具有20個(gè)宣傳點(diǎn)的宣傳網(wǎng)絡(luò)。我們可以把我們的旅游資訊放在各寢室打印店，來打印的人便可以看到旅游咨詢，甚至帶走傳單。我們甚至還可以承接其他公司廣告，創(chuàng)造其他收入。

同樣，我們可以將每一個(gè)經(jīng)營打印的業(yè)務(wù)員發(fā)展成旅游代理，為其帶來更客觀的利益收入，同時(shí)將這20人發(fā)展成一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)則更符合公司的發(fā)展宗旨。

其實(shí)這個(gè)方法有點(diǎn)類似于公司在長沙的戰(zhàn)略：公司在長沙要拓展校園市場，于是將根據(jù)學(xué)校的不同建立20個(gè)門店；而在拓展一個(gè)學(xué)校的市場時(shí)，亦可根據(jù)院系，寢區(qū)的不同各個(gè)擊破！

此方法看似簡單，并且能夠形成較為客觀的收益，不夠操作難度還是很大的。

方法四借助其他公司宣傳途徑法

相信不止一家公司想進(jìn)入學(xué)生市場，我們可以考慮與其他公司一起合作的方法。

我們首先想到的是與中國移動(dòng)或者中國聯(lián)通。

眾所周知，中國移動(dòng)和中國聯(lián)通在校園手機(jī)卡業(yè)務(wù)上斗得水深火熱。兩者為學(xué)生提供的服務(wù)也日趨于同質(zhì)化。資費(fèi)、信號(hào)、第三方服務(wù)基本相同。這就意味著發(fā)展更具吸引力的第三方服務(wù)吸引學(xué)生將成為兩個(gè)公司發(fā)展的重點(diǎn)。就好比，兩年前，有農(nóng)場的社交網(wǎng)站會(huì)比沒有農(nóng)場的社交網(wǎng)站火很多一樣。

而學(xué)生在用手機(jī)的時(shí)候，有通話，短信，上網(wǎng)，應(yīng)用等眾多需求之外，還有希望通過手機(jī)獲取校園各種信息（如活動(dòng)預(yù)告、新聞咨詢、就業(yè)信息、周邊促銷信息）等的需求。

試想一下，中國移動(dòng)不僅有手機(jī)早晚報(bào)，還有校園資訊報(bào)。在校園咨詢報(bào)上學(xué)生可以獲取上述學(xué)生需要的信息。這就無意為移動(dòng)和聯(lián)通競爭有添了一個(gè)有力的籌碼。

但是，誰來收集和發(fā)行校園資訊報(bào)？這需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)在哪里？由百事通校園代理形成的團(tuán)隊(duì)完全可以勝任這個(gè)工作。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)能獲得什么？中國移動(dòng)的校園資訊報(bào)為其做的獨(dú)家廣告將是他能收獲到的最大的回報(bào)。

第二部分主題旅游項(xiàng)目

生日游這個(gè)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)上是通過同一天生日這個(gè)契機(jī)將大家吸引在一起。而在這個(gè)過程中：公司可以集中為商家進(jìn)行宣傳，并且由于人數(shù)多公司可以拿到較低的價(jià)格；過生日者可以得到結(jié)交朋友，拿到許多禮品等好處；而商家則在這個(gè)過程中也被大力宣傳了。

可謂一舉三得。

由此思考，我們想到了四個(gè)主題旅游項(xiàng)目。

項(xiàng)目一團(tuán)體聯(lián)誼游項(xiàng)目

許多大學(xué)生都有著想和其他團(tuán)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)誼的想法。而許多團(tuán)隊(duì)的成功聯(lián)誼一般都?xì)w于這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)中有兩個(gè)人認(rèn)識(shí)，兩個(gè)人穿針引線，一場聯(lián)誼就進(jìn)行了。而這樣的聯(lián)誼缺少專業(yè)的導(dǎo)游，缺少能夠讓大家玩到一起的活動(dòng)，一般都難以成功。這也是大學(xué)生想聯(lián)誼，卻怎么都聯(lián)誼開心不起來的原因。

百事通何不成為大學(xué)生進(jìn)行聯(lián)誼的中介平臺(tái)。我們將為大學(xué)生聯(lián)誼提供實(shí)惠優(yōu)美的景點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)游或者拓展教練，好玩有刺激的戶外游戲道具等。當(dāng)吸引到團(tuán)隊(duì)來聯(lián)誼以后，我們的商機(jī)又來了！

項(xiàng)目二畢業(yè)旅行游項(xiàng)目

這個(gè)項(xiàng)目實(shí)則是針對(duì)很多大四的想出去旅游的學(xué)生做的。相比普通的旅游，我們的畢業(yè)旅行游可以提供畢業(yè)篝火晚會(huì)，畢業(yè)影集錄制等一系列與畢業(yè)主題有關(guān)的增值服務(wù)，這怎么會(huì)不對(duì)學(xué)生形成強(qiáng)有力的吸引力呢？

項(xiàng)目三同城老鄉(xiāng)游項(xiàng)目

很多老鄉(xiāng)會(huì)的建立都說明，在一個(gè)陌生的城市，大學(xué)生特別渴望找到自己的老鄉(xiāng)。通過一次旅行，即可以游玩，還可以找到很多自己的老鄉(xiāng)，還可有優(yōu)惠的價(jià)格和很多豐富的禮品。那么，何樂而不為呢？

項(xiàng)目四畢業(yè)同城游項(xiàng)目

這個(gè)項(xiàng)目主要是針對(duì)一些已經(jīng)找到工作的大四學(xué)生。他們都即將去一個(gè)陌生的城市，在那里挑戰(zhàn)自己的人生，重新建立自己的人脈。而我們的這個(gè)旅游項(xiàng)目主要是針對(duì)未來將去同一個(gè)城市甚至同一個(gè)城市的某一個(gè)區(qū)的學(xué)生制定。參加這樣的旅游項(xiàng)目，大學(xué)生同樣可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，收獲豐富的禮品，還可以結(jié)交未來在同一個(gè)城市可以相互幫助的朋友。精明的大學(xué)生們，怎么會(huì)不去笨鳥先飛呢？（這四個(gè)項(xiàng)目還完全可以連同生日游項(xiàng)目放到一張傳單上進(jìn)行宣傳）

第二篇：拓展溝通渠道

一，拓展溝通渠道。對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與職工之間，職工與職工之間，溝通渠道暢通至為重要。

而微信就可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地地溝通交流，第一時(shí)間解決問題。尤其是一些不便當(dāng)面溝通的事情，微信就起到了橋梁和紐帶的作用。

二，即時(shí)上情下達(dá)。日常工作都是以命令形式下達(dá)。微信的資源共享功能就讓命令以最快的速度到達(dá)每一個(gè)受命者手中，節(jié)約了時(shí)間，提高了工作效率。

三，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。以部門、銷售團(tuán)隊(duì)以及項(xiàng)目建起來的群，會(huì)讓每一位職工隨時(shí)體會(huì)到這

是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一榮俱榮、一損俱損，自己一定要為團(tuán)隊(duì)的建設(shè)多做貢獻(xiàn)；就會(huì)不自覺地維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益。這樣，無形中增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。

四，助力個(gè)人成長。微信是一個(gè)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)空間，每個(gè)人都能從中汲取大量有用的信息，開

拓視野，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。同時(shí)，廣大職工又可以通過這個(gè)平臺(tái)展示自己，鍛煉自己，讓個(gè)人能力快速成長。

五，促進(jìn)盈利，盈利是每個(gè)企業(yè)永恒的主題。溝通渠道的暢通、信息傳遞的及時(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)、個(gè)人能力的成長，這一切反過來又為安全生產(chǎn)增加了一道保險(xiǎn)。

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

一、工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；

(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、拓展目標(biāo)

（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；

（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。

四、活動(dòng)優(yōu)惠

1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

①商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算

序號(hào)

成交套數(shù)

原價(jià)（元）

一次性折后價(jià)（元）

正常優(yōu)惠金額（元）

團(tuán)購折扣

大客戶折后價(jià)（元）

大客戶優(yōu)惠金額

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。

3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；

4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；

D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項(xiàng)目

工作內(nèi)容

人員名單

大客戶拓展統(tǒng)籌人

負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控

黃昭祥

大客戶拓展小組

上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談

審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批

大客戶拓展協(xié)調(diào)人

接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作

大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定

銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；

(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；

(4)、每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；

(5)、對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

2、大客戶單位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；

(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；

(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；

(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；

(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；

3、大客戶單位簽約

7月1日以后

(1)、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；

(2)、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；

(3)、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；

(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；

(5)、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）

拓展進(jìn)程

客戶區(qū)

域劃分

拓展對(duì)象單位

拓展目標(biāo)

第一輪

商會(huì)

泉州商會(huì)

溫州商會(huì)

第二輪

第三輪

第四輪

八、具體工作安排

（1）

工作安排

完成時(shí)間

工作內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

2008年5月20日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》

項(xiàng)目組

2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃

開發(fā)商

3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單

大客戶組

2008年5月30日之前

1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

（1）

分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

（2）

小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。

（3）

每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。

策劃部、大客戶組

2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。

大客戶組

2008年5月20日-6月15日

1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP

大客戶培訓(xùn)。

2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。

3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

大客戶組

6月-8月

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況

2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍

大客戶組

3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營銷策劃部

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利

營銷策劃部

組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約

大客戶組

繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。

營銷策劃部

大客戶組

（2）

物料清單準(zhǔn)備

序號(hào)

物料名稱

數(shù)

量

完成時(shí)間

負(fù)責(zé)部門

備

注

項(xiàng)目折頁

5000份

6月1日前

尚

格

營銷部負(fù)責(zé)物料到位

銷售員服裝

4套

合富

合富提供

大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)

5月25日前

尚

格

大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例

小型禮品

1000份

6月1日前

尚

格

用于給予大客戶單位人

車輛

5月15日前

尚

格

與大客戶拓展聯(lián)系用

貴重禮品

30份

5月20日前

尚

格

大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）

項(xiàng)目手提袋

1000個(gè)

6月1日前

尚

格

用于放宣傳資料和禮品

項(xiàng)目戶型單張

1000份/種

6月1日前

尚

格

后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用

注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

早會(huì)：8：00（營銷中心）

了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃

客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；

客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

晚會(huì)：17:00

營銷中心

總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；

十、大客戶預(yù)約流程

（1）、預(yù)約流程

告知大客戶預(yù)約方式、電話等

客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。

上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測

b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

1）

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元

2）

大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元

②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元

4、交通費(fèi)用：5000元

交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)

2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用

5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元

6、共計(jì)：55000元

注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。

2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。

附：

一、人員架構(gòu)圖

組長：大客戶組

執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）

客戶二組：置業(yè)顧問2名

客戶一組：置業(yè)顧問2名

后勤組：銷售后勤

二、大客戶人員名單

執(zhí)行統(tǒng)籌：

客戶一組：

客戶二組：

以上架構(gòu)為暫定

二、大客戶拜訪報(bào)告

單位名稱：

時(shí)間：

****年**月**日

第一次拜訪

第二次拜訪

備注

拜

訪

人

在職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況

主營業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息

購房需求

購房意向

購買力

接受區(qū)域

接受價(jià)格

關(guān)注度

特殊信息

內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動(dòng)

推廣建議

時(shí)間/階段

地點(diǎn)/位置

推廣方式

三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）

1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室

2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員

3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。

4、工作流程

提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)

分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品

銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向

專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT

到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場地，組織人員入場

統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向

客戶回訪

5、宣傳物料（每次）

序號(hào)

品名

數(shù)量

負(fù)責(zé)部門

備注

折頁

30張

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

戶型單張

30套

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

產(chǎn)品樓書

30本

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

項(xiàng)目手提袋

30個(gè)

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

產(chǎn)品介紹PPT

1套

合富

小禮物

若干

尚格

用于派送到場人員

車

1臺(tái)

尚格

負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸

投影儀

1臺(tái)

尚格

用于放映產(chǎn)品介紹PPT

會(huì)員全套資料

30套

尚格

用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會(huì)

6、人員安排

序號(hào)

人員

數(shù)量

備注

銷售代表

2名

其中1名負(fù)責(zé)PPT講解

開發(fā)商工程部工作人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶工程問題

物業(yè)管理人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題

司機(jī)

1名

XX房地產(chǎn)

2008年X月X日

第四篇：文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目拓展與開發(fā)策劃的思考

文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目拓展與開發(fā)策劃的思考

2011年全國幾十個(gè)城市“限購令”“限價(jià)令”相繼落地，招招劍指“價(jià)格過快上漲”的住宅市場。傳統(tǒng)的住宅競爭空間已經(jīng)接近飽和，房地產(chǎn)業(yè)向商業(yè)、文化、旅游等復(fù)合型地產(chǎn)開發(fā)模式轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，越來越多的公司從戰(zhàn)略角度考慮，進(jìn)軍文化旅游地產(chǎn)，萬科、萬達(dá)、保利、龍湖、恒大、富力、雅居樂、中信、海航、佳兆業(yè)等國內(nèi)50多家知名房企涉足旅游項(xiàng)目，涉及金額超過3000億元。

文化旅游地產(chǎn)與傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)投資相比，開發(fā)規(guī)模大、資金需求更大，從投資建設(shè)到獲得收益的過程相對(duì)普通住宅開發(fā)更長，這就對(duì)開發(fā)商的實(shí)力提出了更高的要求，必須做到合理規(guī)劃，謹(jǐn)慎開發(fā)，兼顧社會(huì)效益、環(huán)境效益及經(jīng)濟(jì)效益。

項(xiàng)目拓展需要注意的幾個(gè)問題

文化旅游資源價(jià)值是首要考慮的，項(xiàng)目必須擁有可利用的文化、自然資源或有歷史文化背景，資源必須是稀缺的、具有一定的吸引力，并享有較高的知名度，具有“世界自然人文遺產(chǎn)、世界生物圈保護(hù)區(qū)網(wǎng)絡(luò)、世界地質(zhì)公園、國家風(fēng)景名勝區(qū)、國家4A、5A景區(qū)、國家自然保護(hù)區(qū)、國家森林公園、國家地質(zhì)公園”等品牌的“山、海、湖、泉”是我們必須重點(diǎn)搶占的資源。

其次要考慮項(xiàng)目的目標(biāo)市場依托問題，周邊的城市體系必須能對(duì)其提供資源支持，包括目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量、收入水平、消費(fèi)水平、未來需求導(dǎo)向以及房價(jià)等，意味著未來一定的潛在游客和

度假置業(yè)者為支撐。

再次是區(qū)位和交通條件，最好位于城市近郊，距市中心車程距離一般不宜超過兩個(gè)小時(shí)，區(qū)域目前或未來三到五年內(nèi)規(guī)劃有高速公路、高速鐵路、機(jī)場等便捷的快速交通網(wǎng)絡(luò)可以通達(dá)項(xiàng)目。

文化旅游項(xiàng)目一般規(guī)模較大，一般在千畝以上，所以對(duì)土地資源空間要求較高，本地開發(fā)用地存量、建設(shè)用地計(jì)劃指標(biāo)、土地整理空間、旅游及地產(chǎn)的供地量以及可間接運(yùn)作土地的空間等都是項(xiàng)目拓展需重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵因素。

由于旅游地產(chǎn)項(xiàng)目需要巨大的投入，為擴(kuò)大現(xiàn)金流，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高其可持續(xù)發(fā)展能力，需要政府提供強(qiáng)有力的政策扶持，除允許項(xiàng)目配套建設(shè)旅游休閑居住結(jié)合的房地產(chǎn)，還要對(duì)項(xiàng)目建設(shè)用地給予更優(yōu)惠的出讓價(jià)格。但考慮到項(xiàng)目占地面積較大，動(dòng)輒數(shù)千畝甚至上萬畝，因此土地成本總額還是很高，有可能對(duì)投資方獎(jiǎng)金造成較大壓力，所以盡量在合同中約定分批分階段付款、爭取土地出讓金返還，通過結(jié)合“新農(nóng)村建設(shè)”政策規(guī)避全部土地“招拍掛”在土地地價(jià)成本過高與土地指標(biāo)方面的難題（部分以售為主物業(yè)所在配套土地走正規(guī)“招拍掛”程序，其他可長期租賃）。

最后，地方政府要對(duì)文化旅游產(chǎn)業(yè)有整體的、長期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，并將文化旅游業(yè)作為重要的支柱產(chǎn)業(yè)，政策支持力度較大，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較好，各產(chǎn)業(yè)相關(guān)配套政策的具有完整性與明確性。

項(xiàng)目的開發(fā)策劃的四個(gè)原則

一是“總體規(guī)劃、分期開發(fā)，先做旅游、后做地產(chǎn)”原則。

文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)強(qiáng)調(diào)高起點(diǎn)、大手筆、超常規(guī)、跨越式、創(chuàng)新性，聘請(qǐng)實(shí)力雄厚、資質(zhì)一流、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)公司借鑒國內(nèi)外成功案例進(jìn)行精心策劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)，做到規(guī)劃一步到位，分步實(shí)施推進(jìn)。

項(xiàng)目開發(fā)原則上應(yīng)先做旅游，后做房地產(chǎn)。首期的項(xiàng)目中應(yīng)包括主要的文化旅游項(xiàng)目，通過經(jīng)營以人氣帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值提升，旅游項(xiàng)目的建設(shè)與經(jīng)營不求盈利，只求精品，并可增強(qiáng)項(xiàng)目在政府領(lǐng)導(dǎo)和公眾中的號(hào)召力，取信于人，為后續(xù)開發(fā)的順利實(shí)施奠定基礎(chǔ)。由于這類項(xiàng)目規(guī)模巨大，開發(fā)周期長，資金壓力大。因此，一定要注意合理安排開發(fā)的節(jié)奏，確保資金鏈的安全，短線開發(fā)與長線開發(fā)結(jié)合，適當(dāng)開發(fā)一部分房地產(chǎn)，以增加現(xiàn)金流，緩解資金壓力。也可先將部分地塊引進(jìn)中小投資者，以盡快變現(xiàn)，快速回籠資金，從而降低投資開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

二是“綜合開發(fā)、全面收益、合理銜接”原則

文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的功能組合非常豐富，配套齊全，通過子項(xiàng)目的項(xiàng)目支撐、業(yè)態(tài)補(bǔ)充、內(nèi)部協(xié)調(diào)，從而達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的目的。一般的文化旅游項(xiàng)目由文化旅游、休閑度假、居住和配套四大板塊組成，要盡量實(shí)現(xiàn)不同項(xiàng)目組合的最佳整體效益。

同時(shí)，在項(xiàng)目規(guī)劃中要著重處理好一期工程與后續(xù)工程、整個(gè)項(xiàng)目與各子項(xiàng)目之間的銜接，協(xié)調(diào)好關(guān)系，使各子項(xiàng)目一方面具有相對(duì)的獨(dú)立性，同時(shí)又共同組成有機(jī)的整體，合理分擔(dān)整個(gè)項(xiàng)目不同的功能訴求。對(duì)項(xiàng)目周邊原來的景區(qū)、景點(diǎn)，可與之開展多種方式的合作

經(jīng)營，并在尊重歷史、科學(xué)保護(hù)的前提下，重新進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃、擴(kuò)充和完善，加強(qiáng)項(xiàng)目之間的深度整合，使它們得以重現(xiàn)昔日盛況，以與新開發(fā)項(xiàng)目互為補(bǔ)充與呼應(yīng)，豐富、提升整個(gè)區(qū)域旅游的游歷空間與內(nèi)涵。

第三是“環(huán)境優(yōu)先、永續(xù)利用、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、和諧發(fā)展”原則

自然生態(tài)資源是項(xiàng)目生存和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，因此項(xiàng)目建設(shè)應(yīng)體現(xiàn)“統(tǒng)一規(guī)劃，近期、遠(yuǎn)期兼顧”的精神，正確處理保護(hù)與開發(fā)的矛盾，防止和杜絕一切破壞性的建設(shè)，堅(jiān)持“嚴(yán)格保護(hù)、環(huán)境優(yōu)先、永續(xù)利用”原則。

發(fā)展文化旅游地產(chǎn)，不僅是旅游加地產(chǎn)那么簡單的開發(fā)模式，更不是單純的地產(chǎn)開發(fā)模式，它是更復(fù)雜的區(qū)域社會(huì)發(fā)展的綜合性問題，往往會(huì)包括土地流轉(zhuǎn)與整理、拆遷與安置、農(nóng)民生活與就業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、農(nóng)村土地性質(zhì)轉(zhuǎn)變、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村綜合管理等問題，所以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌開發(fā)是文化旅游地產(chǎn)必須解決的問題，要積極探索“離土不離鄉(xiāng)”的新城鎮(zhèn)化模式，發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)等開發(fā)模式，妥善解決“三農(nóng)問題”，營造和諧的社會(huì)關(guān)系。

第四是“廣泛營銷、內(nèi)部平衡、持續(xù)經(jīng)營、土地升值”原則

文化旅游地產(chǎn)不同于普通的房地產(chǎn)開發(fā)，其持有物業(yè)的比例要比普通商業(yè)地產(chǎn)高很多，旅游地產(chǎn)的營銷需要有更廣更大更全的營銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)?shù)刭彿咳后w往往無法支撐項(xiàng)目的銷售，而有能力購房的人群則遍布于區(qū)域以外，如何吸引這些目標(biāo)客戶群來此購房，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)外，還要有強(qiáng)大的營銷實(shí)力產(chǎn)和品牌影響力。

文化旅游地產(chǎn)具有“長期持續(xù)回報(bào)與快速回報(bào)、持續(xù)現(xiàn)金流與短期銷售、低成本土地與高成本配套”等相互聯(lián)結(jié)的特點(diǎn)，所以在項(xiàng)目開發(fā)的過程中必須建立一個(gè)平衡區(qū)，通過開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)來規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)平衡整體投資收益。采取滾動(dòng)開發(fā)的經(jīng)營策略，地產(chǎn)開發(fā)方面的盈利支持旅游項(xiàng)目的先期投入，而旅游項(xiàng)目度過凈投入期后很快實(shí)現(xiàn)自身的資金平衡。最終通過持續(xù)的經(jīng)營，帶動(dòng)后續(xù)項(xiàng)目儲(chǔ)備土地和周邊土地的升值，土地的潛在增值性是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)，準(zhǔn)確的預(yù)判土地的增值潛力，從戰(zhàn)略上判定土地的開發(fā)價(jià)值，將能夠有效平衡政府、企業(yè)、居民三方的利益需求，達(dá)到土地的戰(zhàn)略價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的統(tǒng)一。

文章出處： 房策網(wǎng)

第五篇：拓展招聘渠道申請(qǐng)[定稿]

貴州北控城投投資有限公司 貴州北控總經(jīng)辦文〔2014〕 2號(hào)

關(guān)于拓展招聘招聘道的申請(qǐng)

彭采云總經(jīng)理：

目前我貴州北控城投投資有限公司主要運(yùn)用的招聘平臺(tái)來自集團(tuán)公司給予的數(shù)字英才網(wǎng)及智聯(lián)招聘，但就貴州本地人才市場對(duì)外往來流動(dòng)不大的基本現(xiàn)狀和公司就地用人的實(shí)際情況，此兩項(xiàng)招聘渠道都無法有效地幫助我公司完成既定的招聘計(jì)劃，為改善公司目前的招聘瓶頸，打開局面，我們提議將人才招聘與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況相結(jié)合，針對(duì)具體招聘需求拓展多面招聘渠道。具體方案如下：

第一，針對(duì)專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)要求高的經(jīng)驗(yàn)型人才，我們運(yùn)用貴州兩大最主流的招聘平臺(tái)——貴州人才市場招聘網(wǎng)和貴陽人才市場招聘網(wǎng)，通過其強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫搜索我們需要的人才。其費(fèi)用為貴陽人才市場招聘網(wǎng)1680元/年，貴州人才市場招聘網(wǎng)3000元/年。第二，針對(duì)專業(yè)性、技術(shù)性基礎(chǔ)型人才、可上崗培訓(xùn)的崗位招聘，我們可以與貴州省內(nèi)各高校開展就業(yè)互助活動(dòng)，公司為高校提供就業(yè)機(jī)會(huì)，高校按公司需求推薦合適人才，形成長期的就業(yè)合作，達(dá)到互利共贏。第三，針對(duì)地域性特別強(qiáng)的崗位招聘，如各區(qū)、縣分部人員的招聘，我們應(yīng)與當(dāng)?shù)卣蜆I(yè)保障部門建立合作關(guān)系，公司為政府提供就業(yè)安置名額，政府為公司推薦可用人才，在此互利合作的基礎(chǔ)上能有效地促進(jìn)企業(yè)與當(dāng)?shù)卣块T的溝通協(xié)調(diào)。

我們從招聘需求的不同采用多種招聘方式，能有效控制招聘成本，達(dá)成招聘目標(biāo)，同時(shí)直接為社會(huì)主義民生建設(shè)做出貢獻(xiàn)。

望彭總經(jīng)理決策批準(zhǔn)

人力資源部

二〇一四年三月二十五日