第一篇：自考市場(chǎng)營銷學(xué)小抄

名詞解釋： 市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者的集合。市場(chǎng)營銷：是指?jìng)€(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品的和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。市場(chǎng)營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場(chǎng)營銷者可以是賣主，也可以是賣主。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營銷組合。戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場(chǎng)營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅限于市場(chǎng)營銷一個(gè)方面。定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。

目標(biāo)管理：是指把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)，各級(jí)經(jīng)理對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)的管理制度。戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。換言之，戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。市場(chǎng)需求：是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對(duì)某種產(chǎn)品的購買總量。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：表示在一定的營銷環(huán)境和營銷方案下估計(jì)的市場(chǎng)需求。

市場(chǎng)潛量：是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。企業(yè)需求：就是在市場(chǎng)總需求中企業(yè)所占的需求份額。企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營銷力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。

市場(chǎng)營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量?？芍鋫€(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。

可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個(gè)人收入。

知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過程。參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。驅(qū)使力：是指存在于體內(nèi)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。產(chǎn)品差異市場(chǎng)營銷：是指企業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品。目標(biāo)市場(chǎng)營銷：是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)。運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

目標(biāo)市場(chǎng)：是指企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需求的顧客群。市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營銷的設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品：是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、注意等。便利品：是指消費(fèi)者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品。選購品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品。特殊品：是指消費(fèi)者能識(shí)別那些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品。品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。

商標(biāo)：實(shí)質(zhì)上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分?？偣潭ǔ杀荆菏且欢〞r(shí)期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和?？偪勺兂杀荆菏且欢〞r(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。邊際收益：是指企業(yè)每多出售一件產(chǎn)品所增加的收入，也就是最后一件產(chǎn)品的賣價(jià)。

平均固定成本：是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均可變成本：是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均總成本：是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。邊際成本：是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素等比例增加時(shí)，對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)的影響程度。替代性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。

互補(bǔ)性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度的變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

分銷規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。供應(yīng)鏈管理：是指一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。直接分銷渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。

傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)::是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。

物流：是指通過有效的安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。供應(yīng)鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)和過程。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。

市場(chǎng)營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及及市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃：是指在研究目前市場(chǎng)營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在的問題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場(chǎng)營銷目標(biāo)、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，他是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成了一個(gè)矩陣。戰(zhàn)略控制：是指市場(chǎng)營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。市場(chǎng)營銷審計(jì)：是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序、和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營銷管理效果。市場(chǎng)營銷執(zhí)行：是將市場(chǎng)營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行動(dòng)準(zhǔn)則。

市場(chǎng)營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的完成。

選擇題：

市場(chǎng)營銷學(xué)中來自管理學(xué)的概念有:簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化

在市場(chǎng)營銷文獻(xiàn)中我們可以找到心理學(xué)界各學(xué)派的概念，包括：結(jié)構(gòu)主義學(xué)派、功能主義學(xué)派、精神分析學(xué)派 從市場(chǎng)營銷學(xué)所研究的內(nèi)容看，該學(xué)科的特點(diǎn) 綜合性 實(shí)踐性 邊緣性

在不規(guī)則需求的情況下，市場(chǎng)營銷管理的措施有 大力促銷，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷，靈活

戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)，確定企業(yè)項(xiàng)目，安排業(yè)務(wù)組合，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃

一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件是 市場(chǎng)導(dǎo)向，切實(shí)可行，富鼓動(dòng)性，目的明確

65為了使企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目標(biāo)必須符合的要求有 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實(shí)性 一致性

如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括 市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)

多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團(tuán)多元化

企業(yè)從事需求測(cè)量，主要是進(jìn)行（）的測(cè)量和預(yù)測(cè) 市場(chǎng)需求，企業(yè)需求 企業(yè)從事銷售預(yù)測(cè)，一般要進(jìn)過的階段是 環(huán)境預(yù)測(cè) 行業(yè)預(yù)測(cè) 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)

以“人們所說的”為情報(bào)基礎(chǔ)的預(yù)測(cè)方法有 購買者意向調(diào)查法 專家法 銷售人員綜合意見法

企業(yè)收集到得各種意見的價(jià)值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性

統(tǒng)計(jì)需求分析中，企業(yè)經(jīng)營常分析的因素，主要有 價(jià)格 收入 促銷 入口

市場(chǎng)營銷中介包括 供應(yīng)商 商人中介商 代理中介商 輔助商

企業(yè)市場(chǎng)營銷中的競(jìng)爭(zhēng)者包括 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 一般競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 品牌競(jìng)爭(zhēng)者

企業(yè)市場(chǎng)中的宏觀環(huán)境包括 人口和經(jīng)濟(jì)，自然和技術(shù)，政治和法律，社會(huì)和文化環(huán)境

企業(yè)營銷管理部門在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析是應(yīng)著重分析的經(jīng)濟(jì)因素有 消費(fèi)者收入，消費(fèi)者支出模式，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄情況，消費(fèi)者信貸情況的變化

影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有 消費(fèi)者收入 家庭生命周期的階段 消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)

企業(yè)對(duì)所面臨的環(huán)境威脅可供選擇的對(duì)策有 反抗 減輕 轉(zhuǎn)移

根據(jù)購買者及其購買目的的，可以將市場(chǎng)劃分為 生產(chǎn)者，中間商，消費(fèi)者，政府，國際市場(chǎng)

影響消費(fèi)者購買行為的主要因素為文化，社會(huì)，個(gè)人，心理因素

人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 在消費(fèi)者購買決策過程中，參與購買的角色有 發(fā)起者 影響者 使用者 決策者 企業(yè)采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者

消費(fèi)者信息的主要來源 個(gè)人來源 經(jīng)驗(yàn)來源 商業(yè)來源

對(duì)于變換型購買行為，市場(chǎng)營銷者可以采取的決策有 銷售促進(jìn) 占據(jù)有利貨架位置

影響消費(fèi)者購買行為的心理因素包括 動(dòng)機(jī) 知覺學(xué)習(xí)信念 態(tài)度

企業(yè)通常根據(jù)哪些情況來決定對(duì)于不同競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策 競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱 競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相識(shí)程度 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論根絕企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為 市場(chǎng)主導(dǎo)，市場(chǎng)挑戰(zhàn)，市場(chǎng)補(bǔ)缺，市場(chǎng)跟隨者

企業(yè)開展目標(biāo)市場(chǎng)營銷的主要步驟有 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位

企業(yè)在決定為多少個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)時(shí)可拱選的戰(zhàn)略有 無差異，差異性，集中性市場(chǎng)營銷

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)需要考慮的主要因素有 企業(yè)資源 產(chǎn)品同質(zhì)性 市場(chǎng)同質(zhì)性 產(chǎn)品生命周期階段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位的主要依據(jù)有 產(chǎn)品特色，顧客利益，使用者，使用場(chǎng)合，競(jìng)爭(zhēng)定位 按照消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率，可以將消費(fèi)者劃分為 少量使用者和大量使用者 在營銷實(shí)踐中，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要思維方式和常用方法有 初次、重新、對(duì)視、避強(qiáng)定位

產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括 事物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想

產(chǎn)品整體的概念包含的幾個(gè)層次是A核心、形式、潛在產(chǎn)品

下列屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有 產(chǎn)品質(zhì)量 式樣特征、商品包裝 企業(yè)的產(chǎn)品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關(guān)性

在進(jìn)行品牌使用者決策時(shí)，企業(yè)決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國性品牌

企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的構(gòu)成因素為 經(jīng)營理念、經(jīng)營活動(dòng)、整體視覺識(shí)別

產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的 銷售量和利潤額

市場(chǎng)試驗(yàn)的規(guī)模決定于 投資費(fèi)用 投資風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)試驗(yàn)費(fèi)用 市場(chǎng)試驗(yàn)時(shí)間

下列屬于早期采用者的特征有 在群體里威望較高 多在產(chǎn)品的介紹期、成長期采用新產(chǎn)品 對(duì)創(chuàng)新的擴(kuò)散有決定性影響 下列哪些情況是供給規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn) 需求曲線向下方傾斜 價(jià)格提高、市場(chǎng)需求減少 價(jià)格下降，市場(chǎng)需求增加 在短期內(nèi)，利潤一般取決于 價(jià)格平均成本 銷售量

純粹競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)具備以下哪些條件 市場(chǎng)上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只占

市場(chǎng)份額很小一部分 買賣的商品時(shí)同質(zhì)的 買賣雙方可以自由地進(jìn)出市場(chǎng)

寡頭競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)的主要區(qū)別是 企業(yè)之間的相互影響不同 市場(chǎng)當(dāng)中的企業(yè)數(shù)量不同 產(chǎn)品的差異性程度不同

市場(chǎng)營銷導(dǎo)論

如何理解客戶觀念的涵義及其適用條件？#（1）多為客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終身價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個(gè)客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長（2）貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、電腦軟件和硬件購置等各方面進(jìn)行大量投資?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高。客戶觀念往往會(huì)給這類企業(yè)帶來異乎尋常的效益。

大市場(chǎng)銷售具有哪些特點(diǎn)？（1）大市場(chǎng)營銷的目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場(chǎng)營銷即采用積極地誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營銷投入的資本、人力、時(shí)間較多 戰(zhàn)略計(jì)劃過程

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有哪些區(qū)別？（1）戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的概念（2）戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)（3）戰(zhàn)術(shù)具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢(shì)（4）戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作（5）戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少需要在五個(gè)方面依賴企業(yè)市場(chǎng)營銷部門：（1）依靠市場(chǎng)營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪（2）依靠市場(chǎng)營銷部門來評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營銷力量來利用這一機(jī)會(huì)等問題（3）市場(chǎng)營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（4）市場(chǎng)營銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任（5）市場(chǎng)營銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施

企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化。一個(gè)企業(yè)通常有許多目標(biāo)，應(yīng)按照各種目標(biāo)的重要性來排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數(shù)量化，以數(shù)量來表示企業(yè)的目標(biāo)，這樣，企業(yè)就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過程（3）現(xiàn)實(shí)性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平，這樣規(guī)定的目標(biāo)水平才能實(shí)現(xiàn)。（4）一致性，各種目標(biāo)必須是一致的，否則就會(huì)失去指導(dǎo)作用

一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征有哪些？一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備以下特征：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)

簡(jiǎn)述運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)？運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具備專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強(qiáng)等。若企業(yè)引用多元化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打，具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略時(shí)，也不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面，具有規(guī)模的龐大

市場(chǎng)營銷調(diào)研與預(yù)測(cè)

定量研究和定性研究？（1）定量研究是為了對(duì)特定研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。在市場(chǎng)營銷調(diào)研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調(diào)研得出的結(jié)論能夠充分反映市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實(shí)（2）定性研究具有探索性，診斷性和預(yù)測(cè)性等特點(diǎn)，它并不追求精確地結(jié)論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性認(rèn)識(shí)。定性研究的主要方法包括與幾個(gè)人面談的焦點(diǎn)小組，要求詳細(xì)回答的深度訪問，以及各種投影技術(shù)等

理想的市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備哪些素質(zhì)？（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息（3）他提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數(shù)據(jù)與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最容易了解和消化的 市場(chǎng)購買行為分析

消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般設(shè)計(jì)哪幾個(gè)方面的問題？（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性(2)屬性權(quán)重，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)（3）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法（4）效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系（5）評(píng)價(jià)模型，即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程度和方法

簡(jiǎn)述研究和了解消費(fèi)者的需要及其購買過程的意義？研究和了解消費(fèi)者的需要及其購買過程，是營銷成功的基礎(chǔ)。營銷人員通過了解購買者如何經(jīng)歷引起需要、尋找信息、評(píng)價(jià)行為、決定購買和購后行為的全過程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過了解購買過程的各種參與者及其對(duì)購買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)涉及有效地營銷計(jì)劃

組織市場(chǎng)購買行為有哪些特點(diǎn)？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求，及組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購買決策過程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是很多人組成（3）過程復(fù)雜。組織購買的行為將次序較長一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）提供服務(wù)。一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，及時(shí)交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)

什么事采購中心？應(yīng)由哪些成員組成？采購中心是指所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。采購中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員（2）影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接營銷購買決策的人員（3）采購者，即在企業(yè)中有組織采購工作的正式職權(quán)人員（4）決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)利的人，在標(biāo)準(zhǔn)品的例行采購中，采購者常常是決定者；而在復(fù)雜的采購中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員

影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素？（1）環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等（2）

組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（3）人際因素。企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購買決策過程（4）個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡，受教育程度，個(gè)性等

簡(jiǎn)述中間商購買行為的主要類型？（1）購買全新品種。購買全新品種是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對(duì)將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從那家賣主進(jìn)貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件

簡(jiǎn)述政府采購是可以不實(shí)行招標(biāo)的例外情況？（1）涉及國家安全和機(jī)密的（2）采購項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對(duì)該項(xiàng)目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購項(xiàng)目的后續(xù)維修，零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供應(yīng)人采購的（4）因發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的（5）經(jīng)公告或者邀請(qǐng)無三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒有對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無法進(jìn)行的產(chǎn)品策略

根據(jù)不同的分類方法，產(chǎn)品可以分為哪些類別？（1）按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)（2）根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類（3）產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品參加生產(chǎn)過程的方式和產(chǎn)品價(jià)值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類 簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性的重要意義（1）加大產(chǎn)品組合的寬度，可擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)行多樣化經(jīng)營，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)2增加產(chǎn)品組合的長度，使產(chǎn)品線豐滿充裕，可以成為更全面的產(chǎn)品線公司3加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)，可增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力4加強(qiáng)產(chǎn)品組合相關(guān)性，可以是企業(yè)在某一特定的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和贏得良好的聲譽(yù)

向下延伸策略的優(yōu)勢(shì)？1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售額增長緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸2企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的方式來反擊競(jìng)爭(zhēng)者3企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高仿產(chǎn)品市場(chǎng)是為了建立起質(zhì)量形象，然后再向下延伸4企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了增補(bǔ)空隙，不使競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)可乘

延伸策略與品牌擴(kuò)展策略的區(qū)別？1產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。2品牌擴(kuò)展策略是指且利用成功品牌名稱的聲譽(yù)瑞出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品

品牌使用者策略？三種可供選擇的策略：1企業(yè)可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國性品牌2企業(yè)可以決定將其產(chǎn)品大批量地賣給中間商，中間商再用自己的品牌將物品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、自有品牌3企業(yè)可以決定有些產(chǎn)品用自己的品牌，有些產(chǎn)品用中間商品牌 在企業(yè)品牌與中間商品牌的對(duì)抗中，中間商有哪些優(yōu)勢(shì)?1零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)2雖然消費(fèi)者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企業(yè)的產(chǎn)品，但是，由于中間商也別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任3中間商品牌的價(jià)格通常

定的比企業(yè)品牌低，一次，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時(shí)期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)備

企業(yè)采取多品牌策略的主要原因？1多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少2多種不同的品牌可吸收更多顧客，提高市場(chǎng)占有率，3發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率4發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)

介紹期產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷決策?主要有四種：1快速撇脂策略。這種策略采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率2緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營，以求得到更多的利潤3快速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場(chǎng)，得到盡可能高的市場(chǎng)占有率4緩慢滲透策略。這種策略是以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品

早期大眾這列新產(chǎn)品采用者有何特征？1深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎2決策時(shí)間較長3受過一定教育4有較好的工作環(huán)境和固定收入5對(duì)一件領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理

意見領(lǐng)袖同其追隨者相比，有哪些顯著特征？1意見領(lǐng)袖交際廣泛，同宣傳媒體和各種交易中間商聯(lián)系緊密2意見領(lǐng)袖容易被接觸，并有機(jī)會(huì)、有能力影響他人3具有略高于其追隨者的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，但不能高出太多，否則，二者就難以溝通4樂于創(chuàng)新，尤其當(dāng)整個(gè)社會(huì)倡導(dǎo)革新時(shí)

定價(jià)策略

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)的主要類型？1維持企業(yè)生存2當(dāng)期利潤最大化3市場(chǎng)占有率最大化4產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

如何理解需求彈性？分為需求的收入的彈性、價(jià)格彈性和交叉彈性1需求的收入彈性。是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。需求收入彈性大，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加。需求收入彈性較小，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量的增加幅度較小。需求收入彈性是負(fù)值，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加將導(dǎo)致該產(chǎn)品需求量下降2需求的價(jià)格彈性。價(jià)格會(huì)影響市場(chǎng)需求，在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格提高，市場(chǎng)需求就會(huì)減少；價(jià)格降低，市場(chǎng)需求就會(huì)增加3需求是交叉彈性。一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)，兩者之間存在著需求的交叉價(jià)格彈性。交叉彈性可以是正值，也可以是負(fù)值。如為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為替代品，如果交叉彈性為負(fù)值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品

完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必須具備的條件？1市場(chǎng)上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)4買主和買主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)信息完全了解5生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性6所有賣主出售商品條件都相同

簡(jiǎn)述不同形式寡頭競(jìng)爭(zhēng)及其定價(jià)策略？寡頭競(jìng)爭(zhēng)的形式有兩種：1完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)寡頭企業(yè)的產(chǎn)品都是同質(zhì)的，用戶對(duì)這些企業(yè)的產(chǎn)品并無偏好，認(rèn)為寡頭企業(yè)是無區(qū)別的。在這條件下，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，但在促銷方面競(jìng)爭(zhēng)較為激烈2不完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)寡頭的產(chǎn)品都有某些差異，顧客認(rèn)為這些企業(yè)的產(chǎn)品是有區(qū)別的，對(duì)這些產(chǎn)品有所偏好，是不能相互代替的。每個(gè)寡頭競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都千方百計(jì)的是自己產(chǎn)品變成有區(qū)別的，是顧客深信任何企業(yè)產(chǎn)品都不如他的產(chǎn)品好，不能替

換。因此那些企業(yè)有區(qū)別的名牌產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)較高

純粹壟斷的類型及其定價(jià)策略？不同類型的純粹壟斷的定價(jià)有所不同。1政府壟斷。由于定價(jià)目標(biāo)不同，產(chǎn)品價(jià)格定的高低不同。2私人管制壟斷。支付對(duì)某些私人壟斷企業(yè)的定價(jià)要加以調(diào)節(jié)和控制。3私人非管制壟斷。在這種情況下，支付允許私營企業(yè)隨意定價(jià)。但壟斷企業(yè)因怕觸犯反托拉斯法?；蚺乱鸶?jìng)爭(zhēng)。或想以低價(jià)加速市場(chǎng)滲透，往往不敢隨意提價(jià) 成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)？1成本的不確定性一般比需求要少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作為調(diào)整2只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對(duì)買方和賣方將都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報(bào)酬

可供企業(yè)選擇的價(jià)格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現(xiàn)金折扣，指企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的減價(jià)2數(shù)量折扣，指企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)3功能折扣，指制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣4季節(jié)折扣。是指企業(yè)給那些購買過季產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的減價(jià)5讓價(jià)策略，主要表現(xiàn)在以舊換新折讓、促銷折讓等

可供企業(yè)選擇的心理定價(jià)策略有哪些？1聲望定價(jià)。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定為整數(shù)或高價(jià)2尾數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺3招來定價(jià)，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低來吸引顧客。

企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)法應(yīng)具備的條件？是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：1市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必須表現(xiàn)出不同的需求程度2以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)一較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以較低價(jià)競(jìng)銷4細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入5價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6采取的價(jià)格歧視形式不能違法

引起企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場(chǎng)能力過剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。這情況下企業(yè)就須考慮降價(jià)2在強(qiáng)大的專家組的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。3企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者地，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場(chǎng)或調(diào)高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格

引起企業(yè)提價(jià)的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需求。

市場(chǎng)主導(dǎo)者爭(zhēng)取降價(jià)的原因是什么？1降價(jià)可以使銷售量和產(chǎn)品增加，從而使成本費(fèi)用下降2市場(chǎng)對(duì)價(jià)格很敏感，不降價(jià)就會(huì)是市場(chǎng)占有率下降3市場(chǎng)占有率下降之后，很難得以恢復(fù)，但是企業(yè)降價(jià)以后，仍仍應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平企業(yè)應(yīng)對(duì)定價(jià)需求考慮的因素？受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮：1產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源3市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性4成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況

分銷策略

分銷渠道的主要職能？1調(diào)研。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息2促銷。是指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說服性溝通3接洽。是指尋找潛在購買者并與其進(jìn)行有效地溝通4配合。是指是所供產(chǎn)品符合購買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)5談判。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議6物流。指從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送7融資。是指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？（1）應(yīng)考慮的因素：1顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、以及對(duì)不同市場(chǎng)營銷方式的敏感性等因素影響2產(chǎn)品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道類型。6環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響（2）一般來講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效地渠道系統(tǒng)，須經(jīng)三個(gè)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制；明確各種渠道方案；評(píng)估各種可能的渠道方案

分銷渠道的管理內(nèi)容？1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3評(píng)估渠道成員4生產(chǎn)者的勢(shì)力的分析

測(cè)量中間商的績(jī)效的方法？1第一種測(cè)量方法是將每個(gè)中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施2第二種測(cè)量方法是將個(gè)中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。

渠道沖突管理的主要內(nèi)容？渠道沖突管理的主要包括：預(yù)防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發(fā)生；利用沖突資源；激勵(lì)渠道成員；化解沖突危機(jī)；舒緩渠道合作關(guān)系；切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。具體來說，渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾方面：1渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制5合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用

渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突 防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強(qiáng)型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請(qǐng)渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)議2通過互派人員來加強(qiáng)溝通3通過成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)5建立會(huì)員制度（2）信息保護(hù)性策略。1調(diào)解2仲裁3訴訟（3）渠道勢(shì)力策略。1合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突。2利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突3利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突

處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系可選擇的策略有哪些？1在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務(wù)水平，而是通過改變物流系統(tǒng)來降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益2

為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對(duì)策，即在成本不變的前提下提高服務(wù)水平。在既定的成本條件下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種通過充分發(fā)揮物流成本效能來追求效益的策略。用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)

促銷策略

廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證

使用價(jià)值對(duì)等法確定廣告預(yù)算的前提條件極其局限性？（1）采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競(jìng)爭(zhēng)者確認(rèn)廣告預(yù)算的可靠信息，只有這樣才能隨著競(jìng)爭(zhēng)者廣告預(yù)算的升降而調(diào)高或調(diào)低2競(jìng)爭(zhēng)者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1企業(yè)沒有理由相信競(jìng)爭(zhēng)者所采用的廣告預(yù)算確定方法比本企業(yè)的方法更科學(xué)2各企業(yè)的廣告信譽(yù)、資源、機(jī)會(huì)與目標(biāo)并不一定相同，可能會(huì)相差甚多，因此某一企業(yè)的廣告預(yù)算不一定值得其他企業(yè)效仿3即使本企業(yè)的廣告預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)均力敵，也不一定能夠穩(wěn)定全行業(yè)的廣告支出

人員促銷方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？1注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少4在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售5有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平6經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品 人員推銷策略的概念及內(nèi)容？人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程。具體包括幾個(gè)方面：1確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍 的規(guī)模3根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間4對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行組織激勵(lì)和控制

如何對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)？1要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。情報(bào)資料的最重要來源是銷售報(bào)告。工作計(jì)劃使管理部門能夠及時(shí)了解到銷售人員的未來活動(dòng)安排，為企業(yè)衡量他們的計(jì)劃與成績(jī)提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評(píng)估的指標(biāo)。評(píng)估指標(biāo)要基本上能反映銷售人員的銷售績(jī)效。其主要有：銷售量增長情況；毛利；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時(shí)間；每次訪問的平均費(fèi)用3實(shí)施正式評(píng)估。企業(yè)在收集了足夠的資料，確認(rèn)了科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以正式評(píng)估。大體上，評(píng)估有兩種方式。一種方式是將每個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較和排隊(duì)。另一種方式是把銷售人員目前的績(jī)效同過去的績(jī)效相比較

宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路2當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭(zhēng)取國際支援

影響促銷組合的主要因素？1產(chǎn)品類型。主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道；拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告即消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。3促銷目標(biāo)。及確定最佳促銷組合。4產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經(jīng)濟(jì)前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化，及時(shí)改變促銷組合市場(chǎng)營銷計(jì)劃與組織

企業(yè)計(jì)劃人員在那些方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營銷部門？1依賴市場(chǎng)營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪2益康市場(chǎng)營銷部門來評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有管市場(chǎng)是夠足夠大，企業(yè)是夠有足夠的市場(chǎng)營銷力量來利用這以機(jī)會(huì)等問題3市場(chǎng)營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場(chǎng)營銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任5市場(chǎng)營銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施

市場(chǎng)營銷計(jì)劃的內(nèi)容？1經(jīng)理摘要2當(dāng)前市場(chǎng)營銷的狀況3機(jī)會(huì)和問題分析4目標(biāo)5市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制

市場(chǎng)營銷組織的目標(biāo)？1對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)。市場(chǎng)營銷組織應(yīng)該不斷適應(yīng)外部環(huán)境，并對(duì)市場(chǎng)變化做出積極反應(yīng)2使市場(chǎng)營銷效率最大化。企業(yè)內(nèi)部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場(chǎng)營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制的職能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。企業(yè)一旦奉行市場(chǎng)營銷觀念，就要把消費(fèi)者利益放在第一位

建立企業(yè)的市場(chǎng)營銷文化需要做好哪些工作？1明確要求所有建立都成為消費(fèi)者導(dǎo)向性經(jīng)理2建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍3獲取各界指導(dǎo)和幫助4改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度5雇用市場(chǎng)營銷專家6加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)7建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷計(jì)劃制度8建立年度市場(chǎng)營銷評(píng)獎(jiǎng)制度9將產(chǎn)品導(dǎo)向性的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè) 市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)？1市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)是：一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能性服務(wù)有其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所管轄市場(chǎng)的長期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向即企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供何種新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加來判斷，為不是看起市場(chǎng)現(xiàn)有的盈利狀況2市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，市場(chǎng)營銷活動(dòng)可以按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)

市場(chǎng)營銷組織需要調(diào)整的原因主要有哪些？1外部環(huán)境的變化。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、新的生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動(dòng)。新的主管人員試圖通過改組來體現(xiàn)其管理思想和管理方法3改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，如管理寬度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等4組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。所以，為了不是組織結(jié)構(gòu)變得呆板、僵化和缺乏效率，企業(yè)必須是當(dāng)?shù)?、?jīng)常地對(duì)組織結(jié)構(gòu)加以重新調(diào)整

市場(chǎng)營銷道德

社會(huì)公正理論對(duì)營銷道德建設(shè)的意義及其局限性？1社會(huì)公正理論對(duì)營銷道德建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。公正原則強(qiáng)調(diào)了人的權(quán)利與責(zé)任，任何一個(gè)消費(fèi)者都有權(quán)選擇安全、可靠地產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)充分尊重和維護(hù)消費(fèi)者的這些權(quán)利。差異原則要求樹立道德公正的市場(chǎng)營銷觀念，重視處于弱者地位的消費(fèi)者的需求，尤其不能以強(qiáng)欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來換取整個(gè)社會(huì)或大多數(shù)的利益2但是，這一理論中自

由原則和差異原則有時(shí)會(huì)相互矛盾，社會(huì)公正理論依然不能解決營銷活動(dòng)中的所有道德沖突

產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少2企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全等3產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)同與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會(huì)資源的浪費(fèi)4由于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等

定價(jià)策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1某些企業(yè)為最求利潤而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益2差異價(jià)格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了消弱或傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格，就是有效不道德的表現(xiàn)3有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行超額加成，都構(gòu)成了營銷中的道德問題4有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙及誘惑消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，這也是違背道德的典型表現(xiàn) 渠道策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1如果何有中規(guī)定中間商只能銷售某企業(yè)的產(chǎn)品，而實(shí)際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經(jīng)營，由此產(chǎn)生營銷道德問題2按合約規(guī)定，中間商在貨到后要及時(shí)付款給生產(chǎn)者，并及時(shí)反饋其庫存需求，如若中間商未及時(shí)付款，影響了生產(chǎn)者正常的資金營運(yùn)，便會(huì)引發(fā)營銷道德問題3倘若某些零售商避開合法的生產(chǎn)者和批發(fā)商，另外從非法渠道進(jìn)貨，損害了生產(chǎn)者、批發(fā)商和顧客的利益，也是營銷不道德的表現(xiàn)4加入生產(chǎn)者憑借其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或經(jīng)營性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來平時(shí)中間商屈服于自己的指揮，對(duì)中間商的銷售活動(dòng)施加種種干預(yù)，便會(huì)產(chǎn)生營銷道德問題 廣告策略中不道德行為的具體表現(xiàn)？1為了搞垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)常制作和播發(fā)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊性廣告，并通過這種方式詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來提高本企業(yè)的產(chǎn)品的地位2為誘惑消費(fèi)者購買自己的才而制作過度夸大產(chǎn)品功能效用的廣告或隱瞞產(chǎn)品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費(fèi)者對(duì)廣告真實(shí)含義的誤解，是消費(fèi)者做出錯(cuò)誤的購買決策

社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的影響？(1)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的積極影響1可以促使企業(yè)營銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，而且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)能將企業(yè)利益同消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)地結(jié)合起來，是企業(yè)短期利益同長遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來2可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自身的文化取向和價(jià)值觀念，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加的社會(huì)氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，長期可持續(xù)發(fā)展。（2）企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的消極影響1企業(yè)往往對(duì)某一個(gè)群體履行了社會(huì)責(zé)任，對(duì)另一個(gè)群體則未能履行社會(huì)責(zé)任2滿足整個(gè)社會(huì)的需求及滿足某一個(gè)群體的需求，均需付出成本。從而使產(chǎn)品成本及價(jià)格提高，并將成本的提高轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上；而消費(fèi)者則要求低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品。這種企業(yè)利益同消費(fèi)者利益的矛盾，必然會(huì)影響企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任 市場(chǎng)營銷新概念

CRM的獲取顧客的功能？1借組CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群。給那些重復(fù)購買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，從而增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通2運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)4提供個(gè)性化服務(wù)，獲針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)

實(shí)施CRM做好顧客開發(fā)，需做好哪些工作？1在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤收入2了解顧客的價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務(wù)資源3借助有效手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)并降低成本4通過銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，一次不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率

利用CRM數(shù)據(jù)庫，會(huì)產(chǎn)生什么成效？1為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，投稿顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業(yè)營銷效益2為本企業(yè)開展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營銷管理3向其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，不僅從客戶關(guān)系資料中獲取更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任4為本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營銷工作的精確度 綠色營銷的實(shí)施過程？綠色營銷的實(shí)施過程如下：1樹立了綠色營銷觀念2手機(jī)綠色需求信息3制定綠色營銷戰(zhàn)略4確定綠色營銷組合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)1網(wǎng)絡(luò)營銷最大的優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)、正確的獲取顧客的需求信息2網(wǎng)絡(luò)營銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營銷的個(gè)性化需求3網(wǎng)絡(luò)營銷是目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化4網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化5網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)苦以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品6網(wǎng)絡(luò)營銷是消費(fèi)者購物更理智7網(wǎng)絡(luò)營銷需要用先進(jìn)的信息技術(shù)做后盾

綠色營銷者是如何在營銷組合中強(qiáng)調(diào)綠色因素的？1注重綠色消費(fèi)需求的調(diào)研、預(yù)測(cè)和引導(dǎo)2注重在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收構(gòu)成中降低公害3注重綠色產(chǎn)品的開發(fā)和營銷4在定價(jià)、分銷、促銷、服務(wù)等個(gè)方面都考了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容

這營銷傳播過程要經(jīng)歷的主要步驟？1準(zhǔn)確、精確的細(xì)分市場(chǎng)2根據(jù)消費(fèi)者的購買誘因提供有競(jìng)爭(zhēng)力的利益點(diǎn)3確定消費(fèi)者在心中如何進(jìn)行品牌定位4建立品牌個(gè)性，以區(qū)別同類品牌5尋找理由讓消費(fèi)者相信你所承諾的利益點(diǎn)6挖掘各種有效的“接觸點(diǎn)“。貼近消費(fèi)者7建立責(zé)任評(píng)估準(zhǔn)則8為未來策略的修改作必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

交易營銷與關(guān)系營銷的主要區(qū)別？1交易營銷的核心是交易，企業(yè)體內(nèi)各國修士對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)從中獲利；關(guān)系營銷的核心是關(guān)系。企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利2交易營銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，即各種顧客群；關(guān)系營銷所涉及的范圍則廣的多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等3交易營銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營銷更加強(qiáng)保持顧客4交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)5交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系

根據(jù)營銷者和顧客關(guān)系的密切程度，關(guān)系營銷可分為哪幾個(gè)層次1基本型關(guān)系營銷，營銷人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸2鼓動(dòng)型關(guān)系營銷，銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見時(shí)與公司聯(lián)系3負(fù)責(zé)型關(guān)系營銷，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見4能動(dòng)型關(guān)系營銷，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息5伙伴型關(guān)系營銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫組顧客更好的進(jìn)行購買

1、簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念與市場(chǎng)營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

答：社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的修改和補(bǔ)充。市場(chǎng)營銷觀念忽視了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，而社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念要求市場(chǎng)營銷者在制定營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)長遠(yuǎn)利益。

2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營銷的功能。

答：市場(chǎng)營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、簡(jiǎn)述企業(yè)基本的市場(chǎng)經(jīng)營觀。答：基本的市場(chǎng)經(jīng)營觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場(chǎng)營銷觀念、（5）社會(huì)營銷觀念。

4、簡(jiǎn)述推銷觀念與市場(chǎng)營銷觀念的區(qū)別答：推銷觀念注重賣方需要，市場(chǎng)營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場(chǎng)營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴(kuò)大銷售，取得利潤，而市場(chǎng)營銷的目的是為了滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

5、簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)的購買行為特點(diǎn)。答：消費(fèi)者市場(chǎng)的購買行為特點(diǎn)是（1）消費(fèi)者市場(chǎng)的購買具有多樣性；（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購買人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大；（3）消費(fèi)者的購買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。

6、簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

答：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是（1）購買者數(shù)量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。

7、簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：（1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率；（4）提高市場(chǎng)占有率；（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長率；（6）適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；（7）保持營業(yè)；（8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象。

8、簡(jiǎn)述企業(yè)可供選擇的三類市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長策略。

答：企業(yè)可供選擇的三類市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長策略是（1）密集性市場(chǎng)機(jī)會(huì)——密集性增長；（2）一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)——一體化增長；（3）多樣化市場(chǎng)機(jī)會(huì)——多樣化增長。

9、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用。

答：市場(chǎng)細(xì)分的作用：（1）市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)；（2）市場(chǎng)細(xì)分有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益；（3）從社會(huì)效益來看，市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化的、干差萬別的社會(huì)消費(fèi)的需要。

10、簡(jiǎn)述細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)。答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

11、簡(jiǎn)述營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成答：不同企業(yè)，其信息系統(tǒng)的基本框架大體相同，一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)這樣四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。

12、簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的層次。答：產(chǎn)品整體概念由三個(gè)基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中最基本和最本質(zhì)的層次。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品所展示的全部外部特征。延伸產(chǎn)品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。

13、企業(yè)的定價(jià)方法有哪些。

答：定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類。

14、企業(yè)的定價(jià)技巧主要有哪些。答：（1）心理定價(jià)，即依據(jù)消費(fèi)者購貨時(shí)的心理制定價(jià)格。主要有以下五種形式：

整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、系列定價(jià)；（2）組合價(jià)格；（3）折扣定價(jià)，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價(jià)。

15、簡(jiǎn)述溝通的作用。

答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個(gè)方面：（1）提供信息；（2）引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；（3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象；（4）維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。

16、簡(jiǎn)述廣告的功能。

答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用與影響可分為以下幾個(gè)方面。（1）顯露功能；（2）認(rèn)知功能；（3）激發(fā)功能；（4）引導(dǎo)功能；（5）藝術(shù)與教育功能。

第二篇：0058自考市場(chǎng)營銷學(xué)小抄

名詞解釋： 1.市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買

者與潛在購買者的集合。

2.市場(chǎng)營銷：是指?jìng)€(gè)人和集體通過

創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品的和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。

3.市場(chǎng)營銷者：是指希望從別人那

里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場(chǎng)營銷者可以是賣主，也可以是賣主。

4.市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)可

能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營銷組合。

5.戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場(chǎng)

營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅限于市場(chǎng)營銷一個(gè)方面。

6.定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。

7.目標(biāo)管理：是指把企業(yè)的任務(wù)具

體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)，各級(jí)經(jīng)理對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)的管理制度。

8.戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企

業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。換言之，戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。

9.市場(chǎng)需求：是指一定的顧客在一

定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對(duì)某種產(chǎn)品的購買總量。

10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)：表示在一定的營銷環(huán)

境和營銷方案下估計(jì)的市場(chǎng)需求。

11.市場(chǎng)潛量：是指在一定的營銷環(huán)

境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。

12.企業(yè)需求：就是在市場(chǎng)總需求中

企業(yè)所占的需求份額。

13.企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營銷力量

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。

14.市場(chǎng)營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與

目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。

15.可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)

者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。

16.可隨意支配個(gè)人收入：是指可支

配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個(gè)人收入。

17.知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)

行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過程。

18.參照群體：是指那些直接或間接

影響人的看法和行為的群體。

19.學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)

人行為的改變。

20.驅(qū)使力：是指存在于體內(nèi)使人們

產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。

21.產(chǎn)品差異市場(chǎng)營銷：是指企業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品。

22.目標(biāo)市場(chǎng)營銷：是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)。運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

23.目標(biāo)市場(chǎng)：是指企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需求的顧客群。

24.市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營銷的設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

25.產(chǎn)品：是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、注意等。

26.便利品：是指消費(fèi)者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品。

27.選購品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品。

28.特殊品：是指消費(fèi)者能識(shí)別那些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品。

29.品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。30.商標(biāo)：實(shí)質(zhì)上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。

31.總固定成本：是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和。

32.總可變成本：是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。

33.邊際收益：是指企業(yè)每多出售一件產(chǎn)品所增加的收入，也就是最后一件產(chǎn)品的賣價(jià)。

34.平均固定成本：是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

35.平均可變成本：是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

36.平均總成本：是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

37.邊際成本：是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。

38.規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素等比例增加時(shí)，對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)的影響程度。

39.替代性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。

40.互補(bǔ)性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度的變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。

41.反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

42.分銷規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。

43.供應(yīng)鏈管理：是指一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。

44.直接分銷渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。45.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)::是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。46.物流：是指通過有效的安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。

47.供應(yīng)鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

48.促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)和過程。

49.廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。50.宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。

51.市場(chǎng)營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及及市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。

52.市場(chǎng)營銷計(jì)劃：是指在研究目前市場(chǎng)營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在的問題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場(chǎng)營銷目標(biāo)、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。53.矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，他是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成了一個(gè)矩陣。

54.戰(zhàn)略控制：是指市場(chǎng)營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

55.市場(chǎng)營銷審計(jì)：是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序、和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營銷管理效果。

56.市場(chǎng)營銷執(zhí)行：是將市場(chǎng)營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

57.企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行動(dòng)準(zhǔn)則。58.市場(chǎng)營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和

正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的完成。

選擇題：

59.市場(chǎng)營銷學(xué)中來自管理學(xué)的概念

有:簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化

60.在市場(chǎng)營銷文獻(xiàn)中我們可以找到

心理學(xué)界各學(xué)派的概念，包括：結(jié)構(gòu)主義學(xué)派、功能主義學(xué)派、精神分析學(xué)派

61.從市場(chǎng)營銷學(xué)所研究的內(nèi)容看，該學(xué)科的特點(diǎn) 綜合性 實(shí)踐性 邊緣性

62.在不規(guī)則需求的情況下，市場(chǎng)營

銷管理的措施有 大力促銷，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷，靈活

63.戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)

務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)，確定企業(yè)項(xiàng)目，安排業(yè)務(wù)組合，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃

64.一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具

備的條件是 市場(chǎng)導(dǎo)向，切實(shí)可行，富鼓動(dòng)性，目的明確

65為了使企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目標(biāo)必須符合的要求有 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實(shí)性 一致性

65.如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其

現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括 市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)

66.多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團(tuán)多元化

67.企業(yè)從事需求測(cè)量，主要是進(jìn)行

（）的測(cè)量和預(yù)測(cè) 市場(chǎng)需求，企業(yè)需求

68.企業(yè)從事銷售預(yù)測(cè)，一般要進(jìn)過的階段是 環(huán)境預(yù)測(cè) 行業(yè)預(yù)測(cè) 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)

69.以“人們所說的”為情報(bào)基礎(chǔ)的預(yù)測(cè)方法有 購買者意向調(diào)查法 專家法 銷售人員綜合意見法

70.企業(yè)收集到得各種意見的價(jià)值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性

71.統(tǒng)計(jì)需求分析中，企業(yè)經(jīng)營常分

析的因素，主要有 價(jià)格 收入 促銷 入口

72.市場(chǎng)營銷中介包括 供應(yīng)商 商人

中介商 代理中介商 輔助商

73.企業(yè)市場(chǎng)營銷中的競(jìng)爭(zhēng)者包括

愿望競(jìng)爭(zhēng)者 一般競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 品牌競(jìng)爭(zhēng)者

74.企業(yè)市場(chǎng)中的宏觀環(huán)境包括 人

口和經(jīng)濟(jì)，自然和技術(shù)，政治和法律，社會(huì)和文化環(huán)境

75.企業(yè)營銷管理部門在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)

境分析是應(yīng)著重分析的經(jīng)濟(jì)因素有 消費(fèi)者收入，消費(fèi)者支出模式，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄情況，消費(fèi)者信貸情況的變化

76.影響消費(fèi)者支出模式的主要因素

有 消費(fèi)者收入 家庭生命周期的階段 消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)

77.企業(yè)對(duì)所面臨的環(huán)境威脅可供選

擇的對(duì)策有 反抗 減輕 轉(zhuǎn)移

78.根據(jù)購買者及其購買目的的，可

以將市場(chǎng)劃分為 生產(chǎn)者，中間商，消費(fèi)者，政府，國際市場(chǎng)

79.影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

為文化，社會(huì)，個(gè)人，心理因素

80.人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不

同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留

81.在消費(fèi)者購買決策過程中，參與

購買的角色有 發(fā)起者 影響者 使用者 決策者

82.企業(yè)采購中心包括下列哪些成員

使用者 信息控制者 影響者 采購

第三篇：國際市場(chǎng)營銷學(xué)自考課程小抄

一.名詞解釋

1.國際市場(chǎng)營銷學(xué)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品或服務(wù)，送往不同國家或地區(qū)的消費(fèi)者的市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)過程

2.資本國際化 是指國際直接投資在世界經(jīng)濟(jì)中的地位和作用加強(qiáng)的趨勢(shì)。

3.目標(biāo)市場(chǎng) 是指企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對(duì)象的某些特定的顧客群。

4.外匯管制 是一國政府通過法界的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)組織

19.內(nèi)部貿(mào)易 是指跨國公司設(shè)置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進(jìn)行的產(chǎn)品交易活動(dòng)

20.轉(zhuǎn)移價(jià)格 是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間.子公司或者分公司彼此之間進(jìn)行內(nèi)部交易時(shí)采用的價(jià)格。21.價(jià)格彈性 是指價(jià)格變動(dòng)引起供求量的變化程度，也即是價(jià)格影響供求量變化的靈敏度?！抖泛?jiǎn)答題

1.國家市場(chǎng)營銷學(xué)的特殊性？ 1.國際市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2.技術(shù)商品可以進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易。

3.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方通常是‘同行’。

4.技術(shù)貿(mào)易談判涉及到 內(nèi)容更復(fù)雜和廣泛。

5.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方是一個(gè)較長期合作過程。

6.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無重復(fù)購買和銷售的行為。

15.國家技術(shù)經(jīng)營的形式有哪些？

1.許可貿(mào)易。2.技術(shù)咨詢服務(wù)。3.交鑰匙工程承包。26.國際市場(chǎng)銷售渠道有哪些特點(diǎn)？

1.商品流通渠道長。

2.國際市場(chǎng)中間商的功能各異。3.社會(huì)文化習(xí)俗影響中間商經(jīng)營方式。

27.影響國際市場(chǎng)銷售渠道決策有哪些因素？ 1.產(chǎn)品因素。2.環(huán)境因素。3.市場(chǎng)因素。

4.出口企業(yè)的條件。四.論述題

為什么說我國企業(yè)發(fā)展跨國公司經(jīng)營的必要性。令對(duì)國際結(jié)算和外匯買賣實(shí)現(xiàn)限制的一種制度 2.經(jīng)營復(fù)雜。5.進(jìn)口限制 對(duì)原料，機(jī)器和零3.手段多變。部件的進(jìn)口選擇地實(shí)行限制是4.風(fēng)險(xiǎn)大。政府迫使外國公司多購買本國5.難度大。

產(chǎn)品而常采取的一種方式，以便2.國際市場(chǎng)營銷的形成與發(fā)為本國工業(yè)開拓市場(chǎng)銷路。展？

6.稅收管制 用征稅來控制外國1.出口營銷階段。投資的手段也是一種政治風(fēng)險(xiǎn)2.跨國國際營銷階段。的表現(xiàn) 3.全球營銷階段。7.專利 專利是對(duì)發(fā)明和創(chuàng)新的3.商品國際化的含意？ 保護(hù) 1.商品生產(chǎn)與市場(chǎng)國際化。8.商標(biāo) 是工業(yè)產(chǎn)權(quán)的一種重要2.商品國際化在經(jīng)濟(jì)國際化中組成形式，同專利和品牌一樣商的地位。

標(biāo)也要經(jīng)過注冊(cè)后才獲得法律4.世界銀行將服務(wù)輸出由分為保障 哪兩類？

9.國際市場(chǎng)營銷戰(zhàn) 是企業(yè)對(duì)國1.要素性服務(wù)，即勞動(dòng)力的輸際化進(jìn)程較為長期的總體打算出。

及實(shí)施的原則意見，它對(duì)于一個(gè)2.非要素性服務(wù)，即運(yùn)輸.保險(xiǎn).企業(yè)在國際市場(chǎng)上的生成和發(fā)旅游.通信.咨詢服務(wù).信息傳遞展具有決定性的指導(dǎo)意義，也是等。

似定短期或國家市場(chǎng)營銷5.世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r可的根據(jù)。以分為哪幾類 10.目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，1.自給自足經(jīng)濟(jì)。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選定作為營2.原料出口經(jīng)濟(jì)。銷對(duì)象的具有某些特定需要的3.工業(yè)化過程中經(jīng)濟(jì)。消費(fèi)者群體。4.工業(yè)化經(jīng)濟(jì)國家。

11.市場(chǎng)細(xì)分 是指企業(yè)照某種6.國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織依照其經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)（消費(fèi)者)劃分成若濟(jì)結(jié)合程度及依存的關(guān)系可分干個(gè)群體，每一個(gè)群體構(gòu)成一個(gè)為哪幾類? 子市場(chǎng)，不同的子市場(chǎng)之間，需1.自由貿(mào)易區(qū)。求存在著明顯的差異。2.關(guān)稅同盟。

12.新產(chǎn)品 是一個(gè)非常廣泛的3.共同市場(chǎng)或經(jīng)濟(jì)共同體。概念。對(duì)生產(chǎn)廠家來說，新產(chǎn)品7.國家經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對(duì)市場(chǎng)營是其從未生產(chǎn)的產(chǎn)品； 銷的重大影響是什么？ 在消費(fèi)者來看，整體產(chǎn)品中任何1.創(chuàng)造了新的營銷機(jī)會(huì)。一項(xiàng)要素的 變更，均可視為新2.增加了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。產(chǎn)品；從技術(shù)方面看，只有采用3.增加了市場(chǎng)的復(fù)雜性。新工 4.改變了市場(chǎng)壁壘的機(jī)構(gòu) 藝.新技術(shù).新材料，從而使產(chǎn)品8.跨國公司的市場(chǎng)信息系統(tǒng)同的功能.機(jī)構(gòu).技術(shù)特征等發(fā)生一般市場(chǎng)信息系統(tǒng)的不同是什明顯的變化，才算新產(chǎn)品 么？

13.許可貿(mào)易 是交易雙方以簽1.范圍不同 它包含了許多國訂技術(shù)使用許可協(xié)議的形式所家。

進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易 2.層次不同

14.補(bǔ)償貿(mào)易 是技術(shù)輸出方向《1》.國別層次不同.技術(shù)輸入方提供制造某種產(chǎn)品《2》全球?qū)哟?。?技術(shù).機(jī)器設(shè)備.原材料或零9.市場(chǎng)調(diào)查的方法有那些？ 部件.技術(shù)服務(wù)，在一段時(shí)間內(nèi)，1.詢問法。由輸入方進(jìn)口技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)2.觀察法。的產(chǎn)品或所得的產(chǎn)品或所得的3.實(shí)驗(yàn)法

收益付給輸出方的技術(shù)與設(shè)備10.企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略分哪幾的貿(mào)易方式。類？

15.特許專營 一般是指由一家1.國際化營銷戰(zhàn)略。已經(jīng)取得成功經(jīng)練的企業(yè)，將其2.多國化營銷戰(zhàn)略。商標(biāo).商號(hào)名稱.服務(wù)標(biāo)志.專利.3.全球化營銷戰(zhàn)略.專有技術(shù)以及經(jīng)營管理方法或11.從競(jìng)爭(zhēng)的角度來區(qū)分國際市經(jīng)練轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的種類有哪些？ 此收取特許使用費(fèi)的交易合作1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。形式。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。16.提成價(jià)格 即轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)3.企業(yè)形象戰(zhàn)略。

格不由一個(gè)固定的總金來表示，12.新產(chǎn)品有哪些活動(dòng)目標(biāo)？ 而是由交易雙方協(xié)商規(guī)定提成1.發(fā)展目標(biāo)。比例和提成基礎(chǔ)，由技術(shù)輸入方2.市場(chǎng)目標(biāo)。在使用轉(zhuǎn)讓技術(shù)取得的效益用3.特殊目標(biāo)。

比例提成分期支付。13.關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)決策的內(nèi)容包17.國際服務(wù)市場(chǎng) 是指跨越國括哪些？

界的服務(wù)業(yè)從事的國際服務(wù)輸1.關(guān)于服務(wù)要素的決策。出和國際服務(wù)輸入活動(dòng)。2.關(guān)于服務(wù)水平的決策。18.跨國公司 就是在兩個(gè)或者3.關(guān)于服務(wù)方式的決策。兩個(gè)以上的國家投入和可實(shí)際14.技術(shù)貿(mào)易有哪些特點(diǎn)？ 控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國1.技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到保護(hù)的前提下發(fā)生的。

4.合作生產(chǎn)與合作研究。5.補(bǔ)償貿(mào)易。6.國際特許專營。

16.補(bǔ)償貿(mào)易分為哪幾類？ 1.直接補(bǔ)償。2.間接補(bǔ)償。3.部分補(bǔ)償。

17.國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓分哪幾類？ 1.延長技術(shù)生命周期戰(zhàn)略。2.擴(kuò)大技術(shù)效用戰(zhàn)略。3.尋找出路戰(zhàn)略。

18.技術(shù)的價(jià)格由哪幾部分構(gòu)成？

1.直接轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。

2.研究與開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償價(jià)值。3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失的補(bǔ)償價(jià)值。4.技術(shù)轉(zhuǎn)讓稅負(fù)

19.服務(wù)商品與有形商品有哪些自身的特點(diǎn)？

1.生產(chǎn)與消費(fèi)緊密結(jié)合。

2.價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移分離。3.提供活勞動(dòng)與貨幣的交換。20.國公司的經(jīng)營特點(diǎn)是什么? 1.以對(duì)外直接投資為基礎(chǔ)經(jīng)營手段。

2.經(jīng)營組織地域配置的分散性。3.經(jīng)營環(huán)境的跨體度性。21.跨國公司經(jīng)營的戰(zhàn)略是什么？

1.跨國公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2.跨國公司對(duì)外直接投資戰(zhàn)略。3.跨國公司全球融資戰(zhàn)略。22.跨國公司轉(zhuǎn)移價(jià)格的特點(diǎn)與作用是什么? 1.逃避稅收。

2.避免或減少各種經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險(xiǎn)。

3.實(shí)行經(jīng)營資源的全球調(diào)整，支持子公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)，加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

23.國際市場(chǎng)商品價(jià)格的形成受那些因素的影響？ 1.成本因素。

2.市場(chǎng)供求與競(jìng)爭(zhēng)。3.稅收與關(guān)稅。4.貨幣與匯率。5.通貨膨脹。6中間商環(huán)節(jié)。

7.公司集團(tuán)價(jià)格協(xié)議。8.政府干預(yù)。

23.國際市場(chǎng)商品價(jià)格的類型有哪些？

1.國家壟斷價(jià)格。

2.以跨國公司的國際市場(chǎng)經(jīng)營為代表的國際壟斷價(jià)格。3.世界自由市場(chǎng)價(jià)格。

24.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)有哪些？ 1.薄利多銷定價(jià)法。2.隨行就市法。

3.以質(zhì)論價(jià).優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法。4.差別對(duì)待法

5.競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)法。

25.國際促銷與國內(nèi)促銷在其內(nèi)容構(gòu)成上有什么不同？ 1.促銷的對(duì)象不同。2.面臨營銷環(huán)境不同。

3.在傳播渠道及費(fèi)用等方面也有很多不同。

答：從當(dāng)代國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面看，至少有四個(gè)因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路。1.跨國經(jīng)營已經(jīng)成為當(dāng)代國際競(jìng)爭(zhēng)與合作的重要方式。2.當(dāng)代科技革命深入發(fā)展的客觀要求。

3.地方集團(tuán)與貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。

4.服務(wù)產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營也具有如下重要的作用。

1.有利于我們學(xué)習(xí)和吸收國際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷，加快我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和同國際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的接軌。2.有利于提高我國國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平。

3.有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源。

4.有利于我國進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

5有利于國家增加外匯收入。從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力可以的情況下發(fā)展跨國投資和經(jīng)營，是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎(chǔ)和標(biāo)志。

1.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)空間。

2.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源。3.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)營機(jī)會(huì)。

4.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高中合效率。

國際市場(chǎng)營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章 概論

第一節(jié)市場(chǎng)營銷與國際市場(chǎng)營銷

一、市場(chǎng)

1.市場(chǎng)概念的演變

（1）市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所

（2）市場(chǎng)是商品交換和流通的領(lǐng)域

（3）市場(chǎng)是商品供求關(guān)系的總和

（4）市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們

2.正確理解市場(chǎng)的概念

（1）對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)應(yīng)隨社會(huì)生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。（2）市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和

（3）從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出發(fā)理解市場(chǎng)，市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。

（4）產(chǎn)銷市場(chǎng)的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果

二、市場(chǎng)營銷

1.市場(chǎng)營銷的概念：市場(chǎng)營銷視為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、2.擴(kuò)大對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的方向及途徑：積極參與國際競(jìng)爭(zhēng)和國際經(jīng)濟(jì)各座，發(fā)揮我國經(jīng)濟(jì)比較優(yōu)勢(shì)，發(fā)展開放型經(jīng)濟(jì)，是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)與國際經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)互相互補(bǔ)，充分利用國際國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源、優(yōu)化資源配置。

第三節(jié) 企業(yè)國際化經(jīng)營：以商品國際化為核心，全方位的從事國際市場(chǎng)營銷活動(dòng)。

1.商品國際化的含義及具體表現(xiàn)

商品國際化有兩面的含義：

特點(diǎn)：生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行。4.資本國際化

含義：指國際直接投資在世界經(jīng)濟(jì)中的地位和作用加強(qiáng)的趨勢(shì)。

形成原因：

（4）企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進(jìn)行調(diào)查才能獲得所需信息

2.信息的特征：知識(shí)性、擴(kuò)延性、繼承性、反饋功能、創(chuàng)新性、時(shí)效性。

二、國際市場(chǎng)信息系統(tǒng)

（1）爭(zhēng)奪經(jīng)濟(jì)集團(tuán)內(nèi)部的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與發(fā)展空間

（2）開發(fā)資源的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

1.二手資料的作用

（1）為現(xiàn)場(chǎng)研究提供準(zhǔn)備 產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷和配銷的過程。

市場(chǎng)營銷職能的內(nèi)容

（1）人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)

（2）市場(chǎng)交換是市場(chǎng)營銷職能的核心

（3）市場(chǎng)營銷交換職能不斷發(fā)展變化，商品交換職能在社會(huì)再生產(chǎn)過程中居核心地位。

三、國際市場(chǎng)營銷

國際市場(chǎng)營銷的發(fā)展過程

1.各個(gè)階段的基本特點(diǎn)

（1）出口營銷階段：一般至20世紀(jì)60年代前。企業(yè)經(jīng)營市場(chǎng)導(dǎo)向以國內(nèi)為主，在國際 市場(chǎng)主要銷售在國內(nèi)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品。

（2）跨國國際營銷階段。一般指20世紀(jì)70年代。出口導(dǎo)向的國際市場(chǎng)營銷轉(zhuǎn)向國際市場(chǎng)導(dǎo)向階段。把世界市場(chǎng)作為活動(dòng)的場(chǎng)所，側(cè)重于發(fā)現(xiàn)國際市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更重視在第三國市場(chǎng)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、銷售，并將產(chǎn)品返銷國內(nèi)。

（3）全球營銷階段：一般指20世紀(jì)80年代后期。市場(chǎng)營銷活動(dòng)在全球范圍內(nèi)，通過對(duì)技術(shù)、資源、資金、人才的比較，按照資源配置最優(yōu)化的原則，采取投資、生產(chǎn)合作的方式，生產(chǎn)出滿足世界市場(chǎng)各國消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

第二節(jié) 世界市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

國際貿(mào)易結(jié)構(gòu)：指國際貿(mào)易中有形商品和無形商品的構(gòu)成及其比重和相互關(guān)系。

四。我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的發(fā)展

1.我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的基本國策：按照平等互利原則，擴(kuò)大對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)文化與合作，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一是商品生產(chǎn)與市場(chǎng)國際化；二是商品國際化在經(jīng)濟(jì)國際化中的地位。

商品國際化在世界經(jīng)濟(jì)中的地位表現(xiàn)：

（1）出口商品與同類商品和產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)中的比重。

（2）出口貿(mào)易依存度

（3）世界出口貿(mào)易量與國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率的情況。

2.技術(shù)國際化

含義：指技術(shù)從一個(gè)國家或地區(qū)到世界其他國家或地區(qū)的有償轉(zhuǎn)移。

形成原因：是當(dāng)代生產(chǎn)力發(fā)展的客觀要求

（1）當(dāng)代科技涉及廣泛領(lǐng)域，積極參與科技領(lǐng)域的廣泛分工，發(fā)展技術(shù)貿(mào)易，及時(shí)吸收國外先進(jìn)技術(shù)，已成為各國共識(shí)。

（2）當(dāng)代科技研制費(fèi)用劇增，國際科技合作與交流成為客觀需要。

（3）國際豐富的科技與專利資源為國際技術(shù)貿(mào)易打下物質(zhì)基礎(chǔ)。

表現(xiàn)：

（1）從技術(shù)成果最終環(huán)節(jié)的國際化轉(zhuǎn)移到到研究與開發(fā)初始環(huán)節(jié)的國際化

（2）技術(shù)引進(jìn)與技術(shù)輸出迅速增長

3.服務(wù)國際化

服務(wù)輸出包括對(duì)外工程承包、對(duì)外勞務(wù)合作、國際旅游。

按輸出性質(zhì)分為（1）要素性服務(wù)即勞動(dòng)力的輸出（2）非要素性服務(wù)

（3）突破貿(mào)易壁壘

（4）拓展高新技術(shù)的領(lǐng)先地位

（5）加強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與壟斷地位

第四節(jié) 國際市場(chǎng)營銷學(xué)的內(nèi)容

第二章 國際市場(chǎng)分析

國際市場(chǎng)營銷的本質(zhì)：在國際環(huán)境中，運(yùn)用市場(chǎng)營銷學(xué)原理和規(guī)律去調(diào)動(dòng)企業(yè)可控要素去適應(yīng)國際環(huán)境不可控因素的變化。國際營銷外部環(huán)境分為經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治與法律環(huán)境

對(duì)政治環(huán)境評(píng)估的重要性與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

國際市場(chǎng)政治環(huán)境包含三方面：該國政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用；政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。

1.政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

（1）參與者：政府以消費(fèi)者或買者的身份出現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。涉及政府的所有權(quán)可能阻礙企業(yè)在該特定市場(chǎng)運(yùn)作；政府的所有權(quán)可能造成對(duì)某一類產(chǎn)品獨(dú)買權(quán)。

（2）管理者：政府以經(jīng)濟(jì)法令、規(guī)章、和政策的制定者的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中

第三章 國際市場(chǎng)信息

一、信息工作的重要性

1.信息工作和企業(yè)經(jīng)營的關(guān)系

（1）信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)

（2）信息是控制企業(yè)營銷活動(dòng)的主要工具（3）信息搜集、處理分析研究的復(fù)雜性，企業(yè)需要有專職人員處理

（2）代替現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研

（3）彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)研究不足

2.二手資料的來源

（1）國際組織發(fā)行資料

（2）地區(qū)性的組織發(fā)行的資料

（3）各國政府發(fā)行的資料

（4）其他國外機(jī)構(gòu)

（5）中國資料

3.二手資料利用中的問題

（1）許多市場(chǎng)缺乏詳細(xì)信息

（2）有些資料的可靠性差

（3）資料的可比性、及時(shí)性差

（4）資料的匯總與發(fā)表也存在問題

4.資料收集的方法

（1）非概率抽樣：也稱非隨機(jī)抽樣，樣本的選擇或多或少依靠抽樣人員的控制與判斷。，總體中的個(gè)體被選中的機(jī)會(huì)并不同等。適合于初步探索信息以及對(duì)某項(xiàng)事物征詢預(yù)測(cè)、估計(jì)與評(píng)議。準(zhǔn)確性較差

（2）概率抽樣：隨機(jī)抽樣，整體中每一個(gè)體都有選中為樣本的可能5.克服國際市場(chǎng)調(diào)查中的障礙

（1）調(diào)研人員熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕尘?/p>

（2）注意所使用的調(diào)查方法適合于當(dāng)?shù)氐奈幕潭?/p>

（3）調(diào)研人員必須熟練的掌握調(diào)查方法

（4）調(diào)研人員應(yīng)具有適應(yīng)各方面情況的創(chuàng)造性能力。

（5）采用一些非常規(guī)方法

（6）邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厝藛T擔(dān)任調(diào)研工作或顧問

6.信息、資料與通訊的關(guān)系

1.探索性研究、為了明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或?yàn)榱嗣鞔_某一問題的性質(zhì)、情況和原因而進(jìn)行的一 種研究

2.描述性研究：如實(shí)反映市場(chǎng)經(jīng)營狀況的一種市場(chǎng)研究，比探索性更為深入

3.因果性研究：對(duì)企業(yè)營

（1）分層隨機(jī)抽樣：將調(diào)查總體分成若干組層，每組進(jìn)行簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣。分析用于總體內(nèi)包括若干類型的調(diào)查對(duì)象（人或物）且差別較大。使用分層抽樣要盡量使各層之間有明顯差異性，層內(nèi)部要有相同的特性，即要有相同得標(biāo)準(zhǔn)

（2）分群抽樣，也成分區(qū)抽樣，適于調(diào)查對(duì)象比較分散，加權(quán)移動(dòng)平均法：對(duì)所取移動(dòng)期內(nèi)的實(shí)際值分別按其與被預(yù)測(cè)期的時(shí)間遠(yuǎn)近，給與加權(quán)系數(shù)，在平均求出預(yù)測(cè)值指數(shù)平滑法：是特殊的加權(quán)移動(dòng)平均法，由稱為平滑系數(shù)a來調(diào)節(jié)實(shí)際值使長期趨勢(shì)的變動(dòng)趨于平滑。

線性趨勢(shì)法：一元回歸分析的特列，即自變量是時(shí)間的特列。

國際市場(chǎng)信息系統(tǒng)的意義

1.市場(chǎng)信息系統(tǒng)的最根本要求是有計(jì)劃有規(guī)則連續(xù)的處理正確信息的問題

2.主要協(xié)助主管人員作出各項(xiàng)決策，是決策人員用以評(píng)價(jià)各種方案的經(jīng)驗(yàn)與判斷的補(bǔ)充

3.可以完成常規(guī)性的報(bào)告與計(jì)算工作，提高效率，節(jié)約人力成本

國際市場(chǎng)研究的幾種主要決策所需信息

1.決策： 是否進(jìn)入國際市場(chǎng)

信息：世界市場(chǎng)的需要、企業(yè)的潛力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、與國內(nèi)市場(chǎng)機(jī)遇的比較等。

2.決策：進(jìn)入哪種市場(chǎng)

信息：市場(chǎng)潛力；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，政治現(xiàn)狀

3.決策：如何進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)

信息：市場(chǎng)規(guī)模、國際貿(mào)易壁壘、運(yùn)輸費(fèi)用、政治穩(wěn)定性

4.決策：在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)如何營銷

信息：目標(biāo)市場(chǎng)的購買者行為；競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐；分銷渠道，促銷媒介與應(yīng)用狀況；本公司在該市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

7.查閱二手資料時(shí)注意問題：

（1）資料的來源以及真實(shí)性

（2）收集資料的人員的目的性

（3）資料的收集方法

（4）資料的時(shí)效性與邏輯性

各種市場(chǎng)研究類型的區(qū)別 銷市場(chǎng)活動(dòng)中因變量和自變量的因果關(guān)系的研究。

4.預(yù)測(cè)性研究：在取得歷史的現(xiàn)狀的各種情報(bào)資料的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)分析研究估計(jì)未來 時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)的研究

四、國際市場(chǎng)調(diào)查

1.國際市場(chǎng)調(diào)查方法在方式和作用上的不同

（1）詢問法的方式分為訪問法、電話調(diào)查法、郵寄調(diào)查法三種方式

訪問法：能獲得準(zhǔn)確具體的情報(bào)，且靈活，問題深入，費(fèi)用高，費(fèi)時(shí)間。僅在其他情況不用是采用

電話調(diào)查法：費(fèi)用低，迅速及時(shí)。不能詳細(xì)說明提問，對(duì)方無法準(zhǔn)確了解產(chǎn)品，不形象

郵寄調(diào)查法：對(duì)調(diào)查對(duì)象分散的時(shí)候適用。但缺乏代表性，不易得到回復(fù)。

（2）觀察法：調(diào)查人通過親自觀看或用儀器紀(jì)錄的方法，是用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢(shì)性建議。不能獲得行為的動(dòng)機(jī)。

（3）實(shí)驗(yàn)法 觀察事物的內(nèi)在聯(lián)系的方法，將自變因素給與控制，用以測(cè)量因變數(shù)的變化與影響，可采取實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)與現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)不能模擬市場(chǎng)的真實(shí)情況，但能控制在現(xiàn)實(shí)情況下所不能控制的自變因數(shù)，可有效的制定市場(chǎng)策略?，F(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)可獲得真實(shí)數(shù)據(jù)，但有些意外因素?zé)o法控制

2.結(jié)構(gòu)性提問與非結(jié)構(gòu)性提問的區(qū)別

（1）結(jié)構(gòu)性提問：事先設(shè)計(jì)問題及多項(xiàng)答案，由被測(cè)試者選擇。對(duì)提問人員要求不高，所得資料便于列表比較，適宜于了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌等的看法與意見。

（2）非結(jié)構(gòu)性提問：不限定具體答案，回答自由，探索回答人的心理狀態(tài)。常用方法：字句聯(lián)想、完成小故事、圖畫測(cè)驗(yàn)。

3.分層隨機(jī)抽樣與分群抽樣使用

總數(shù)較多。分群抽樣使每一群體分區(qū)之間保持相同特性，每一群體內(nèi)部包括不同的個(gè)體。

4.國際市場(chǎng)需求估測(cè)

（1）多因素指標(biāo)法：進(jìn)行國外市場(chǎng)研究，不能直接計(jì)算產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，采用與該產(chǎn)品密切相關(guān)的代表變數(shù)間接估測(cè)市場(chǎng)潛力

（2）類推法：

橫切面類推法：兩個(gè)國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境及經(jīng)濟(jì)增長相似，可在同一時(shí)間階段，以他國的生產(chǎn)情況參照類比，推測(cè)出該國市場(chǎng)。

類推法的適用性：兩國影響市場(chǎng)需求各種因素相似，消費(fèi)模式相同，很難找到這樣的國家，只有資料不足時(shí)才使用此種方法

時(shí)間序列法。兩個(gè)國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境及經(jīng)濟(jì)增長相似，一國的產(chǎn)品需求，借助他國在同一經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段是對(duì)產(chǎn)品的需求情況，類比，前提兩國之間消費(fèi)模式要相同

（3）比較分析法：進(jìn)入多個(gè)國家市場(chǎng)時(shí)，將多個(gè)國家按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分類，對(duì)于同一 類型國家，可借助一國經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入另一國市場(chǎng)。此種方法可以克服資料不足，是用于估測(cè)對(duì)象國家不同，可以克服時(shí)間及費(fèi)用上的困難

（4）回歸分析法：交叉刨面采用回歸分析后，將現(xiàn)有可預(yù)測(cè)的需求模式用于處于不同發(fā)展階段的許多國家產(chǎn)品。影響回歸分析的適用性因素：產(chǎn)品周期：產(chǎn)品處于不同生命周期，消費(fèi)需求不同，故回歸分析模型要更新；同時(shí)有些產(chǎn)品也不宜用回歸分析；經(jīng)濟(jì)成長以外的各種因素也影響不同產(chǎn)品的消費(fèi)模式

（5）時(shí)間序列分析法：把同一經(jīng)濟(jì)變量的實(shí)際數(shù)據(jù)按時(shí)間順序排列，應(yīng)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行分析，找出其中變化趨勢(shì)和規(guī)律性的一種定量測(cè)量技術(shù)。含簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、線性趨勢(shì)法。

簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法：將接近被預(yù)測(cè)期的若干期時(shí)間序列實(shí)際值求和，除以所取實(shí)際值的期數(shù)，得到的算術(shù)平均值，即為所預(yù)測(cè)值

第四篇：電大考試小抄市場(chǎng)營銷學(xué)

1、市場(chǎng)營銷學(xué)最早出現(xiàn)在（D）。

2、市場(chǎng)營銷最早出現(xiàn)在（C）。

3、市場(chǎng)增長率是20%，??單位叫做（A）。

4、市場(chǎng)營銷調(diào)研的第一步是（D）。

5、市場(chǎng)營銷觀念的模式可概括為（D）。

6．市場(chǎng)增長率是2%，??單位叫做（B．）。

7．市場(chǎng)領(lǐng)先者主要采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是（D）。

8．市場(chǎng)營銷觀念的中心是（B）。

9、在市場(chǎng)??研究?jī)?nèi)容是（A）。

10、在生產(chǎn)者??最后一個(gè)階段是（C）。

11、在各種調(diào)查??支出的方法是（C）。

12、在產(chǎn)品??開始出現(xiàn)（B）。

13、在普通食鹽??市場(chǎng)被稱為（A）。

14、在新產(chǎn)品??（D）??最大。

15、在產(chǎn)品暢銷??心目中建立（D）。

16．在服務(wù)營銷??可稱作服務(wù)的（C）

17、高市場(chǎng)增長率，高相??（A）。

18、高市場(chǎng)增長率，低相??叫做（C）。

19、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)??狀況叫做（D）。

20、對(duì)生活消費(fèi)??策略是（C）。

21、對(duì)于擁有??包裝策略應(yīng)是（C）策略。

22、當(dāng)企業(yè)面臨??策略就是（C）。

23、當(dāng)某化妝品??工作應(yīng)該是（A）。

24、當(dāng)產(chǎn)品??重點(diǎn)是（A）。

25、當(dāng)E< 1 時(shí)，??情況就是：（B）

26．當(dāng)產(chǎn)品處??廣告類型是（B）。

27、消費(fèi)者初次??購買行為屬于（D）。

28、消費(fèi)者個(gè)人??余額叫做（B）。

29、消費(fèi)者購??選擇性購買（C）

30、影響消費(fèi)者行為的主要外在因素是(C。

31、影響消費(fèi)者行為的主要內(nèi)在因素是（A）。

32、一個(gè)市場(chǎng)??市場(chǎng)的（C）。

33、一個(gè)企業(yè)??進(jìn)行（A）。

34、一般情況下??水路運(yùn)輸（D）

35．一種觀點(diǎn)認(rèn)為，??種觀念就是（B）。

36．一個(gè)國家??生活水平（B）。

37、企業(yè)決定??市場(chǎng)營銷策略是（C）。

38、企業(yè)所擁??產(chǎn)品組合的（C）。

39、企業(yè)戰(zhàn)略??T的含義是（B）。

40、企業(yè)決定??營銷策略是（C）。

41．企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程的第一步是（D）。

42、某商店經(jīng)營??零售價(jià)格為(A)。

43、某大型百貨??戰(zhàn)略叫做（B）

44、以下哪一項(xiàng)??業(yè)務(wù)單位（C）。

45、以防御為核心是（C）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

46、以下哪一個(gè)是探究性購買的特點(diǎn)。（C）

47．以下哪類產(chǎn)品適宜采用最短的分銷渠道（B）。

48．以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段(C)。

49．以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)（D）。

50．下面哪一個(gè)??的出發(fā)點(diǎn)(C).51、品牌資產(chǎn)是一種特殊的（D）。

52、1912年（A）??獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的標(biāo)志。

53、面臨的機(jī)會(huì)水平高，威脅水平也高的企業(yè)叫做(C)。

54、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備以下條件（D）。

55、價(jià)格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品適用于（A）。

56、用料與設(shè)計(jì)??包裝策略是（D）。

57、彩電的核心產(chǎn)品是（D）。

58、電冰箱的核心產(chǎn)品是（B）

59、根據(jù)座位??定價(jià)方法叫做：（B）

60、從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度來理解，市場(chǎng)是指(D)。

61、大型百貨??分銷渠道是（A）。

62、產(chǎn)品生命周期飽和期適于采用的促銷方式是（C）。

63．產(chǎn)品—市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是(A)。

64、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（D）。

65、顧客是上帝是（D）觀念的代表性口號(hào)。

66、發(fā)展策略適用的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B）。

67、“需要層次論”的首創(chuàng)者是(B)。

68、同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有（D）。

69、寡頭競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)和壟斷的混合物，也是一種（A）

70、向最終消??的活動(dòng)屬于（A）

71．能夠迅速??促銷方式叫做（D）。

72．除了提供??這對(duì)制造商來說，（C）

73．直接出口策略的主要缺點(diǎn)是（A）

74．國際營銷企??策略就是（D）

多選題：

1、影響消費(fèi)者行為的主要外在因素是（BCDE）。

2、影響消費(fèi)者行為的主要內(nèi)在因素是（ABDE）。

3、影響消費(fèi)者行為的主要外在因素是（BCDE）。

4、產(chǎn)品整體概念包含以下那幾個(gè)層次（ABCDE）。

5、產(chǎn)品生命周期引入期的特點(diǎn)是（CDE）。

6、產(chǎn)品整體概念包含以下那幾個(gè)層次（ABCDE）。

7、企業(yè)常用的目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略是（BCD）。

8、企業(yè)常用的心理定價(jià)策略包括（ABCDE）。

9、企業(yè)的總體營銷環(huán)境包括（ABCDE）。

10、企業(yè)常用的包裝策略是（ABCDE）。

11、企業(yè)常用折扣價(jià)格策略包括（ABCDE）。

12、企業(yè)在經(jīng)營??分銷渠道（ABD）

13、以下哪種售貨方式屬于有店鋪零售方式（AE）。

14、以下哪些是人口細(xì)分變數(shù)（ADE）。

15．以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)（ACDE）

16．以下哪些是地理細(xì)分變數(shù)（ABCD）。

17、網(wǎng)絡(luò)營銷與??要優(yōu)勢(shì)是（ABCDE）。

18、從以下觀念中選出以產(chǎn)品為導(dǎo)向的觀念（A B C）。

19．從以下口號(hào)中選出市場(chǎng)營銷觀念的代表（DE）。

20．補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征主要有（ACE）。

21、一體化增長戰(zhàn)略包括（BCD）。

22．多角化增長戰(zhàn)略包括（ADE）。

23、隨機(jī)抽樣包括（CE）。

24、市場(chǎng)領(lǐng)先者可以選擇的防御策略主要有（ABCDE）。

25、新產(chǎn)品的定價(jià)策略包括（ABE）。

26、發(fā)展策略適用的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位包括（AB）。

27、消費(fèi)者購??選擇性購買（AD)。

28、消費(fèi)者購買??一般有哪些特點(diǎn)（CDE）。

29、下面哪幾個(gè)是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)（ACD）。

30．根據(jù)企業(yè)面??分為哪幾種（ABCD）

31．生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的變數(shù)有（BCE）。

32．人員推銷方式的不足之處在于（AC）。

33．服務(wù)與實(shí)體產(chǎn)品相比較的主要特點(diǎn)是（ABCD）。

34．國際市場(chǎng)營銷組合策略中主要包括（ABE）。

判斷題：

1、從市場(chǎng)營銷??交換的總和。（×）

2、市場(chǎng)定位??較大的風(fēng)險(xiǎn)性。（√）

3、市場(chǎng)營銷??研究目標(biāo)。（√）

4、市場(chǎng)產(chǎn)品??前提條件。(√)

5、市場(chǎng)營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。（×）

6、市場(chǎng)細(xì)分??基礎(chǔ)的分析。(×)

7、市場(chǎng)營銷??也就是推銷。（×）

8．市場(chǎng)營??考慮的事情。（×）

9、企業(yè)在促銷?拉?作用最大。（×）

10企業(yè)在促銷?拉?廣告的作用最大。(√)

11、企業(yè)在促銷?推?更大些。(×)

12、企業(yè)的營銷??四種不同的控制過程。(√)

13、企業(yè)采取??市場(chǎng)開發(fā)。(×)

14、企業(yè)任務(wù)??觀念與企業(yè)宗旨。(√)

15、企業(yè)采取??市場(chǎng)滲透。(√)

16、消費(fèi)需求??任意支配的收入。（√）

17、消費(fèi)者??“估價(jià)比較決定購買”。（×）

18、消費(fèi)品??不能相互替代。（×）

19、消費(fèi)者??購買行為。（√）

20、如果企業(yè)??促銷效果最佳。（√）

21、如果某種??彈性系數(shù)為2。(×)

22、如果市場(chǎng)??無差異性市場(chǎng)策略。(√)

23、如果市場(chǎng)??需求彈性較小。（√）

24、如果市場(chǎng)?? 彈性較大（×）

25、在產(chǎn)品??競(jìng)爭(zhēng)者較少。(√)

26、在確定中間??密集分銷。（×）

27、在市場(chǎng)??集第一手資料。(√)

28、產(chǎn)品生命??技術(shù)等實(shí)力。(×)

29、產(chǎn)品的需求??彈性越大。(√)

30、產(chǎn)品整體概念??形式產(chǎn)品。（×）

31、對(duì)產(chǎn)品??飽和需求。（√）

32、生產(chǎn)者??采用直接渠道。(×)

33、生產(chǎn)廠家??“引申需求”。（√）

34、某企業(yè)??策略是發(fā)展策略。(×)

35、某拖拉??前向一體化。(×)

36．某飯店??新服務(wù)的范疇。（×）

37、隨著競(jìng)??向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（×）

38、隨著競(jìng)??向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（√）

39、購買者??概念的一部分。（√）

40、上海體育??品牌策略。（√）

41、需求導(dǎo)向??定價(jià)法。（×）

42、網(wǎng)上調(diào)研??小企業(yè)采用。（×）

43．網(wǎng)絡(luò)營銷??成本和價(jià)格。（√）

44、適合在??鮮活商品。（×）

45、我們通過??原始資料。(×)

46、公司最直接??群體的公司。（√）

47、職能性組織??行政管理簡(jiǎn)單。（√）

48、開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo)，搜集“構(gòu)想”。(√)

49、商標(biāo)和品牌??特定標(biāo)志。（√）

50、尾數(shù)定價(jià)法的目的是使人感受質(zhì)量可靠。(√)

51、社會(huì)市場(chǎng)??三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（√）

52、避強(qiáng)定位??競(jìng)爭(zhēng)能力。(×)

53、差異性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。（×）

54、垂直式分銷??統(tǒng)一的聯(lián)合體。（√）

55、特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。（×）

56、促銷就是企業(yè)為其產(chǎn)品作廣告。（×）

57、早期的可口??中性市場(chǎng)策略。(×)

58、選擇型競(jìng)爭(zhēng)??進(jìn)行反擊。（×）

59、馬斯洛的需??支配力量不同。（√）

60、相關(guān)群體??，反之影響大。（√）

61、相關(guān)群體??，影響?。ā粒?/p>

62、一個(gè)設(shè)計(jì)??增加企業(yè)的利潤。（√）

63、日用消費(fèi)品、??渠道結(jié)構(gòu)。(√)

64．推銷觀念的中心是：推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。（√）

65．制定產(chǎn)品??戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（×）

66．減輕策略??負(fù)面影響程度。（√）

67．面臨的機(jī)會(huì)水平高，威脅水平也高的企業(yè)叫做理想企業(yè)（×）

68．面臨的機(jī)會(huì)水平低，威脅水平也低的企業(yè)叫做困難企業(yè)（×）

69．服務(wù)的不可??備將來使用的。（√）

70．國際營銷中??潮流的產(chǎn)品等。（√）

71．語言障礙??考慮的因素。（×）

第五篇：電大市場(chǎng)營銷學(xué)[小抄]材料分析

“碳”里尋商機(jī)。（1、李晶為什么能獲得經(jīng)營上的成功？

2、通過這個(gè)故事談?wù)剬?duì)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”這一概念的理解。為什么識(shí)別和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營銷管理過程的首要任務(wù)。答：本案例主人公李晶之所以獲得了經(jīng)營的成功，主要是）因?yàn)樗覝?zhǔn)了市場(chǎng)，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的基本的和首要的任務(wù)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)就成功了一半?！捌髽I(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)=顧客沒有被滿足的需求”，企業(yè)營銷人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)，通過市場(chǎng)調(diào)研、分析，確定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。奧佰里糖果公司的問題。（1、奧佰里糖果公司的問題出在“ 哪里？

2、如果你是營銷顧問，你會(huì)向奧佰里的管理層提出哪些短期和長期的建議？）答：?jiǎn)栴}出在：

1、公司產(chǎn)品處于危險(xiǎn)的不平衡狀態(tài)，兩項(xiàng)

領(lǐng)先產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段并占據(jù)市場(chǎng)總銷售額的23%，不存在增長潛力；公司戰(zhàn)略沒有提到改變分銷渠道構(gòu)成以迎合變化了的市

2、公司營銷目標(biāo)既不明確也不現(xiàn)實(shí)；

3、場(chǎng)；

4、公司是由推銷組織而不是由市場(chǎng)營銷組織從事營銷活動(dòng)。

5、公司缺少開發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃。短期建議：公司在推想方面支出太多，而在廣告方面支出太少；

1、調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品組合，淘汰無利可圖且無增長潛力的產(chǎn)品；

2、將部分營銷費(fèi)用從維持成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)到開發(fā)新產(chǎn)品；從直接向零售商推銷轉(zhuǎn)到全國性的宣傳推廣，特別是對(duì)新

3、將促銷重點(diǎn)產(chǎn)品的廣告宣傳；

4、對(duì)糖果市場(chǎng)中增長最快的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)查，以制定一項(xiàng)進(jìn)入這些市場(chǎng)的規(guī)劃；售部門放棄一些訂單過少的分銷渠道，拒絕接受過小的訂

5、指令銷單，中止推銷員和批發(fā)商對(duì)同一零售商的重復(fù)訪問期間；

6、改進(jìn)推銷訓(xùn)練和報(bào)酬方式。中長期建議：名富有經(jīng)驗(yàn)的新的營銷副總裁；

2、制定明確可行的營銷目

1、從外面雇用一標(biāo)；

3、采用產(chǎn)品經(jīng)理的組織形式；

4、制定開發(fā)新產(chǎn)品的工作程序；發(fā)連鎖商店這一分銷途徑；

5、開發(fā)更具有吸引力的商標(biāo)；

7、將市場(chǎng)營銷預(yù)算增加到占整

6、更有效地開個(gè)銷售額的20%?！?/p>

百事可樂與可口可樂的較量答：

1、可口可樂之所以能夠快速成長起來主要是因?yàn)?/p>

(A、廣告的推動(dòng)B、宏觀環(huán)境的變化D、配方的改變)

2、從百事可樂進(jìn)入市場(chǎng)的策略中可以知道，百事可樂采用的是（D、市場(chǎng)跟隨者策略）

3、為了改變 “窮人可樂”的形象，百事可樂在美國市場(chǎng)上有效利用了營銷組合中（A、產(chǎn)品新一代”和“新一代的選擇”的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)體現(xiàn)B、價(jià)格C、渠道）因素。

4、百事可樂掀起的“百事的是百事可樂的（D、目標(biāo)市場(chǎng)選擇）?！?/p>

不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密靠的是什么？

2、結(jié)合以上案例，（1、杜邦公司產(chǎn)品不斷創(chuàng)新依談?wù)劄槭裁凑f不斷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力？）

答：杜邦公司的產(chǎn)品創(chuàng)新依賴的是科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是人類社會(huì)的永恒主題，更是企業(yè)進(jìn)步的根本途徑。

要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持贏家地位，企業(yè)必須面對(duì)更多的壓力和挑戰(zhàn)。只有不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能保持長久不衰的生命力，才能贏得市場(chǎng)、贏得生存和發(fā)展的空間。所以，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)的生命力所在。杜邦公司的成功恰是實(shí)踐創(chuàng)新的典范?！?/p>

菲利普·莫里斯公司的市場(chǎng)策略

答：脅采取了（1、這一收購行為表明菲力浦·莫里斯公司面對(duì)環(huán)境威C、轉(zhuǎn)移策略）

2、菲利浦·莫里斯公司面臨的主要環(huán)境威脅來自于（A、技術(shù)環(huán)境 B、政策法律環(huán)境）

3、菲利浦·莫里斯公司收購米勒公司的行為屬于（發(fā)展）

4、菲利浦·莫里斯公司產(chǎn)生上述行為的首要?jiǎng)訖C(jī)是C、多角化（D、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）“

雞蛋進(jìn)入品牌時(shí)代商品如今也進(jìn)入了品牌時(shí)代，（1、雞蛋這種過去在消費(fèi)者心中的同質(zhì)這說明了什么？

2、企業(yè)應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者給予足夠的信任？）答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸顯。消費(fèi)者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購物的意識(shí)越來越強(qiáng)，范圍越來越大。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，努力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌賦予豐富的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，這使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)企業(yè)提供了巨大的商機(jī)?！翱┛﹪}”靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理，生產(chǎn)出無藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再經(jīng)過相應(yīng)的促銷活動(dòng)，將品牌信息及時(shí)傳遞出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)適度的品牌溝通，建立了消費(fèi)者與商家的信任，使“咯咯噠”獲得了巨大的成功?！?家電廠商：從對(duì)抗到對(duì)接尼屬于哪種類型的分銷渠道？（1、國美結(jié)盟海爾、蘇寧聯(lián)手索

2、你怎樣看待這類生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的聯(lián)合？）

答：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、利潤愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游積極進(jìn)行整合，對(duì)于提升雙方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力的好處是顯而易見的，生產(chǎn)巨頭得到了大市場(chǎng)，而流通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源，降低了采購成本。家電業(yè)大品牌和大零售商的合作，還將擠壓二線品牌和流通企業(yè)的生存空間。在這種情況下，二線品牌必須在市場(chǎng)細(xì)分上做好文章，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，否則在這些巨頭的擠壓下，它們的陣地會(huì)越來越小?！?/p>

可口可樂公司“新可樂”的失敗。公司的一名營銷人員，在新可樂遭受失敗之際，你會(huì)給公（1、假設(shè)你是可口可樂司提出什么樣的解決方案？

2、從新可樂決策失誤的教訓(xùn)中你可得到哪些啟示？）答：一著不慎，滿盤皆輸。企業(yè)對(duì)待營銷調(diào)研的結(jié)果應(yīng)慎

日清智取美國快食市場(chǎng)。（1、日清公司為什么能成功進(jìn)入美國市場(chǎng)？

2、請(qǐng)根據(jù)以上事例，談?wù)勏M(fèi)者購買行為的重要性。答：發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的中心。）

企業(yè)要想在市場(chǎng)上取勝，必須研究消費(fèi)者購買行為。對(duì)于生產(chǎn)食品的日清公司，目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的飲食文化、生活習(xí)慣等至關(guān)重要。企業(yè)的營銷活動(dòng)必須適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶厣５沁@種適應(yīng)不是消極被動(dòng)的，而應(yīng)該是在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，去積極地適應(yīng)。企業(yè)的營銷活動(dòng)要建立在對(duì)消費(fèi)者的理解上，而要真正理解消費(fèi)者，企業(yè)就必須真正地把握市場(chǎng)需求特征。有了這個(gè)前提，企業(yè)營銷的成功就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就是日清公司在美國市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵所在。” 三鹿集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)策略。（1、三鹿乳品在發(fā)展中都采用了哪些市場(chǎng)策略？該類策略實(shí)施的條件及局限性是什么？、三鹿的市場(chǎng)定位應(yīng)如何開展？其與洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成功嗎？

3、三鹿在未來發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題）。

答：分市場(chǎng)。1、202、世紀(jì)20世紀(jì)80年代中期以前為無差異營銷策略，無細(xì)80年代后期為集中性營銷策略，母乳化奶粉取得成功。

3、20世紀(jì)90年代為差異化營銷，同心多角化戰(zhàn)略。與洋品牌爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)。

4、21世紀(jì)被迫定位多元化，農(nóng)村包圍城市，5、全面進(jìn)入策略：全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為所有顧客提供所需要的性能不同的系列產(chǎn)品；化解風(fēng)險(xiǎn)；符合市場(chǎng)領(lǐng)先者應(yīng)該采取的策略。拳頭產(chǎn)品的三鹿嬰兒奶粉品種繁多，缺少主推產(chǎn)品，產(chǎn)品

6、作為訴求不夠清晰，影響了消費(fèi)者的注意力和興趣。

7、當(dāng)今奶業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且問題很多，如價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)以及行業(yè)利潤水平過低等。在這種背景下，三鹿要保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位應(yīng)當(dāng)說任重道遠(yuǎn)。從市場(chǎng)營銷的角度看，三鹿首先應(yīng)牢牢把握消費(fèi)者需求，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的檔次；此外在市場(chǎng)定位、品牌保護(hù)、促銷等各方面都應(yīng)進(jìn)一步加大力度，為企業(yè)的發(fā)展提供保障?！?三鹿奶粉的危機(jī)處理。評(píng)價(jià)？

2、這場(chǎng)危機(jī)對(duì)三鹿集團(tuán)有何教訓(xùn)？對(duì)其他企業(yè)有何（1、你對(duì)三鹿集團(tuán)的危機(jī)處理有何啟迪？

答：對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，定位為中低檔。這些特征易招致假冒。

1、三鹿乳業(yè)行業(yè)第一，稅收、廣告貢獻(xiàn)第一，主要面

2、三鹿乳業(yè)危機(jī)管理存在弱點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)上發(fā)生了偽劣奶粉事件時(shí)，三鹿應(yīng)該警覺。作為行業(yè)老大，其應(yīng)該采取一些行動(dòng)。這對(duì)己、對(duì)行業(yè)、對(duì)社會(huì)都有益。

3、考慮到三鹿乳業(yè)在當(dāng)?shù)鼗蛘哒f在中國乳業(yè)界的地位，執(zhí)法機(jī)關(guān)將其列入黑名單之前應(yīng)該謹(jǐn)慎從事，媒體報(bào)道也應(yīng)該謹(jǐn)慎。但從整個(gè)事件經(jīng)過看，我們發(fā)現(xiàn)，三鹿乳業(yè)在日常與政府、媒體的公共關(guān)系比較薄弱，盡管以后可以亡羊補(bǔ)牢，但風(fēng)險(xiǎn)卻足以令企業(yè)深思。持。三鹿乳業(yè)抓住了危機(jī)問題的核心——解鈴還需系鈴人。

4、中國企業(yè)危機(jī)的化解需要得到政府方面的支

5、未來發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國打擊假冒劣質(zhì)奶粉專項(xiàng)基金會(huì)”索尼公司通過“創(chuàng)造需求”開發(fā)新產(chǎn)品；加緊乳品業(yè)洗牌，兼并重組小企業(yè)等。（結(jié)合案例談?wù)勂?業(yè)如何發(fā)覺新產(chǎn)品創(chuàng)意）

答：案例中提到索尼公司”沃可曼”新產(chǎn)品的創(chuàng)意來自于盛田昭夫的靈感,而盛田昭夫的靈感又來自于公司.產(chǎn)品用戶的抱怨,一般而言,創(chuàng)意可能來自下列這些人群:購買者，專家，批發(fā)商，零貨商，競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)營銷人員，各級(jí)決策人員。企業(yè)應(yīng)設(shè)法從環(huán)境中發(fā)掘出關(guān)于產(chǎn)品的好的“構(gòu)想”，如從消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的意見中發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，從專家的新的科技成果中尋找突破，也可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中得到啟發(fā)。企業(yè)應(yīng)設(shè)法鼓勵(lì)和激發(fā)企業(yè)內(nèi)外部人員產(chǎn)生和發(fā)展新構(gòu)想。企業(yè)在這項(xiàng)工作中不應(yīng)忽視營銷人員的作用，因其經(jīng)常也顧客打交道，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的看法，往往能產(chǎn)生出新的構(gòu)想?！?/p>

通用汽車么？從通用汽車與豐田汽車的對(duì)比你得到哪些啟發(fā)？“輸”在哪里(通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什)答：1．通用汽車出現(xiàn)虧損的原因主要是把握住市場(chǎng)的發(fā)展方向，沒有向市場(chǎng)提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通用汽車主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車，這不符合汽車的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，沒有滿足消費(fèi)者對(duì)低能耗、低排放的要求。質(zhì)量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。這種觀念屬于舊的市場(chǎng)觀念，主要著眼于產(chǎn)品的性能、而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費(fèi)者對(duì)節(jié)能環(huán)保的要求，市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的追捧。這屬于新的市場(chǎng)觀念，除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，再滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤。2．通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們：

（1）以市場(chǎng)營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。到市場(chǎng)營銷觀念的變化，依賴于市場(chǎng)狀況的變化。（2）企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想經(jīng)歷的從市場(chǎng)觀念、銷售觀念（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過銷售觀念再發(fā)展為市場(chǎng)營銷觀念的這種演進(jìn)次序，也顯示出一定的規(guī)律。一步發(fā)展，現(xiàn)代市場(chǎng)觀念必然會(huì)取代我國許多企業(yè)過去和（4）隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)現(xiàn)在仍在奉行的舊市場(chǎng)觀念。“

雅馬哈摩托車的定價(jià)策略考慮了哪個(gè)因素？

2、你對(duì)雅馬哈摩托車的定價(jià)策略有何評(píng)（1、雅馬哈摩托車在定價(jià)時(shí)著重價(jià)？）

答：雅馬哈者的需要，設(shè)計(jì)出“馬力足，外觀好，名字也動(dòng)人”的摩V-MAX的經(jīng)營成功，除源于其設(shè)計(jì)者根據(jù)消費(fèi)托車以外，還源于經(jīng)營者綜合考慮了影響產(chǎn)品定價(jià)的一系列因素，制定了完整的價(jià)格體系，并輔以行之有效的促銷手段?！?/p>

星巴克咖啡與文化。（1、簡(jiǎn)要?dú)w納星巴克咖啡成功的經(jīng)驗(yàn)。

2、服務(wù)營銷的價(jià)值如何體現(xiàn)？）

答：星巴克咖啡的成功得益于其先進(jìn)的營銷理念。這主要體現(xiàn)在以下方面：

1、建立關(guān)系資產(chǎn)：注重與員工的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系。

2、體驗(yàn)營銷：推行文化營銷。星巴克抓住了咖啡消費(fèi)者的需求特征，注重適應(yīng)不同的地域文化，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化營銷。服務(wù)營銷的品質(zhì)體現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)過程中，服務(wù)的環(huán)境、氛圍、產(chǎn)品以及服務(wù)人員的態(tài)度和技巧等共同構(gòu)成了服務(wù)的質(zhì)量，體現(xiàn)出服務(wù)價(jià)值。因此，服務(wù)企業(yè)在策劃營銷策略時(shí)，必須注重全方位的設(shè)計(jì)。“ 英特爾收復(fù)失地。評(píng)價(jià)，并談?wù)勀銖闹惺艿降膯l(fā)。（請(qǐng)你對(duì)英特爾公司的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行概要）

答：作為行業(yè)的領(lǐng)先者，英特爾公司居安思危，始終堅(jiān)持顧客為中心的營銷導(dǎo)向，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，詳細(xì)分析市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位，精心打造全方位的營銷組合策略，特別是獨(dú)具特色的促銷策略，快速行動(dòng)，最終收復(fù)了失地。云南白藥的創(chuàng)可貼差異化定位”

1、在云南白藥進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)前，面對(duì)強(qiáng)大的強(qiáng)生公司，大多數(shù)企業(yè)采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是（可知，運(yùn)用上述策略的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用的主要競(jìng)爭(zhēng)C、跟隨策略）。

2、由案例手段是（B價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）

3、云南白藥創(chuàng)可貼提出的“含藥”概念，核心產(chǎn)品）層次。從產(chǎn)品整體概念來理解，4、從案例中可知，云南白藥創(chuàng)可貼的成應(yīng)屬于產(chǎn)品整體概念的（A、功原因是（A、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位B、差異化的產(chǎn)品策略C、有效的市場(chǎng)細(xì)分）智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略“

（請(qǐng)你對(duì)智強(qiáng)集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)策略作一個(gè)評(píng)價(jià)。）

答：智強(qiáng)集團(tuán)采取的是集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略：即立足于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為其提供專業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)。在我國液態(tài)奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，智強(qiáng)集團(tuán)采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略是比較明智的，因?yàn)椋汗ぷ魇譁?zhǔn)確。2.該集團(tuán)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分1智強(qiáng)集團(tuán)的市場(chǎng)細(xì)分析十分到位。3.智強(qiáng)集團(tuán)提供更加專業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強(qiáng)、做深、做細(xì)，這樣很容易打入市場(chǎng)，在較小的市場(chǎng)內(nèi)獲得較大的份額。4.集團(tuán)給產(chǎn)品采取了避強(qiáng)定位，有利于避免與其他強(qiáng)手抗衡。5.為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風(fēng)險(xiǎn)過大，智強(qiáng)集團(tuán)要加強(qiáng)產(chǎn)品類型多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設(shè)，同時(shí)還要提高分銷渠道的銷售能力?！?朱時(shí)恒賣白菜。答：市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)需求的“異質(zhì)性”（讀了這個(gè)小故事，你有什么體會(huì)？），選用 特定的“細(xì)分變數(shù)”，把商品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)由需求相似的消費(fèi)者群所組成的子市場(chǎng)，從而結(jié)合自身?xiàng)l件確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的過程，即用“個(gè)性化的商品”去滿足“個(gè)性化的市場(chǎng)需求”。賣菜的小販自然不會(huì)懂得市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念，但是經(jīng)營千人一面的大眾菜品時(shí)，他們卻懂得“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務(wù)可以避免贏得顧客的道理。當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大程度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)并沒有真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所致。企業(yè)要找準(zhǔn)多層次、多樣化的需求“點(diǎn)”，這樣才能減少盲目性，同中求異，在市場(chǎng)上贏得一定的位置。“之又慎?？煽诳蓸饭镜臓I銷調(diào)研工夫已經(jīng)做得很足，可依然會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，至于其他一般的公司就更不用說了。通過這個(gè)案例，我們明顯可以感覺到消費(fèi)者心理的復(fù)雜多變性，從而可以加深對(duì)市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)性的理解。想要做一個(gè)成功的營銷人，你就必須不斷地在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便更好地掌握營銷信息系統(tǒng)這個(gè)絕佳工具。可口可樂在中國的促銷策略（1、可口可樂是如何根據(jù)中國”

市場(chǎng)本土化特點(diǎn)進(jìn)行促銷策劃的？

2、可口可樂近年來在中國大陸的促銷活動(dòng)又有哪些新創(chuàng)舉？）答：促銷策劃是市場(chǎng)營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)完

成其營銷目標(biāo)的必備工具。其目的是通過一定的促銷手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售。可口可樂在中國的促銷策劃就是把廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣等形式有機(jī)地加以整合，綜合運(yùn)用，最終形成一種整體促銷的活動(dòng)?？煽诳蓸穼?duì)中國市場(chǎng)作了深入研究，結(jié)合中國傳統(tǒng)文化與當(dāng)代流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)了一整套具有我國本土化特色的營銷策劃，因此獲得了成功?！?肯德基及時(shí)處理蘇丹紅事件。（1、面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團(tuán)都采取了哪些對(duì)策？試用市場(chǎng)營銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。

2、通過這起事件，你認(rèn)為企業(yè)的營銷活動(dòng)在與其營銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題？）答：

1、環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。

2、企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。

3、本案例中，肯德基公司面對(duì)威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。美國福特汽車公司和通用汽車公司的早期競(jìng)爭(zhēng)。”

（試從“T型車”最初的成功到后來其在市場(chǎng)上的失利，以及通用汽車后來居上，推行“汽車形式多樣化”方針獲得成功，答：從而在市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過福特公司，談?wù)勂髽I(yè)經(jīng)營思想應(yīng)如何適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從而引導(dǎo)企業(yè)走向成功。）

答：其一系列經(jīng)營決策順應(yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。在供不應(yīng)求的20世紀(jì)初，福特公司的“T型車”經(jīng)營成功，是因?yàn)橘u方市場(chǎng)上，“T型車”靠著低成本、低價(jià)格、廣分銷的優(yōu)勢(shì)，使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領(lǐng)先者。20年代，美國汽車市場(chǎng)發(fā)生了變化，通用汽車公司迅速成20世紀(jì)長起來與福特公司相抗衡。其推行“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針，擊敗了只有一種“居上，成為美國最大的汽車公司。這個(gè)故事給我們的啟示T型車”的福特公司，后來是，市場(chǎng)總是在不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)無處不在、殘酷無情。任何一個(gè)企業(yè)，不論其在市場(chǎng)上處于何種位置，風(fēng)險(xiǎn)是相伴始終的。因此，企業(yè)必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營觀念，提高自身的應(yīng)變能力，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。

派克鋼筆：全球一體化因主要在哪里？你得到什么啟示）（派克筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的原

答：派克筆本是高端鋼筆的代表，它用料之講究、做工之精細(xì)、設(shè)計(jì)之經(jīng)典、包裝之精美、造型之高雅，均成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場(chǎng)中獲得喝采。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用其他技術(shù)（如一次性的圓珠筆和水筆）對(duì)它進(jìn)行圍剿時(shí)，它的市場(chǎng)份額下降就成了必然趨勢(shì)。這正是派克公司實(shí)施全球一體化戰(zhàn)略的背景。派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來是有充分準(zhǔn)備的，它幾乎集中當(dāng)時(shí)全球最有名的專業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)。而且運(yùn)用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運(yùn)用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新創(chuàng)造輝煌。然而，結(jié)局是令人沮喪的。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因，依然是對(duì)市場(chǎng)分析的錯(cuò)誤，或者說并沒有真正理解全球市場(chǎng)。盡管從八十年代開始，全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭，但是全球各地的市場(chǎng)仍然存在巨大的差異，這些差異并不是表面的使用書寫工具方面的差異，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對(duì)不會(huì)對(duì)某種形象產(chǎn)生共同的認(rèn)同。更何況全球各地消費(fèi)者在使用習(xí)慣方面還未得到統(tǒng)一，不象今天的消費(fèi)者對(duì)mp3、mp4的使用一樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。習(xí)慣可以慢慢改變，但文化的融合卻可能是一個(gè)漫長而痛苦的過程，這一點(diǎn)，任何一家公司都無能為力，只能是適應(yīng)這種環(huán)境因素的變化規(guī)律。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個(gè)重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降，徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象，這可能使它在它原有的市場(chǎng)上失去消費(fèi)者的信任，從而給公司帶來災(zāi)難。這對(duì)我們產(chǎn)生一個(gè)重要的啟示：即任何營銷戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎(chǔ)上。“ 啤酒“三強(qiáng)”的營銷策略答：

1、金星廠的衰落可以看做是由于（BCD B、質(zhì)量管理上的無力C、聯(lián)營戰(zhàn)略上的失誤D、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力方面的不足）造成的。略）

3、北原針對(duì)其產(chǎn)品的特點(diǎn)，定價(jià)時(shí)一般會(huì)采用（2、北原廠奉行的是（C、集中性營銷策 C、滿意定價(jià)）

4、燕澤廠所奉行的是（A、無差異性營銷策略）啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略答：

1、98年前雪津企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想是

（B、生產(chǎn)觀念）

2、雪津企業(yè)采用的這種定價(jià)策略，其適用條件是（A、技術(shù)開發(fā)能力處于領(lǐng)先水平科技含量的新品D、啤酒口感的穩(wěn)定性與一致性）B、擁有融合冰啤和純生兩大高

3、從案例看銀麥采用的促銷策略是（D、營業(yè)推廣）

4、由案例可知銀麥所采用的品牌決策包括（品牌化決策D、品牌使用者決策 ACDEE、品牌名稱決策）A、多品牌決策C”、