第一篇：自考新版市場營銷學(xué)教案第一章

市 場 營 銷 學(xué) 教

案

愛華1 周課程性質(zhì)與課程目標(biāo)

一、課程性質(zhì)與作用

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用類學(xué)科，具有綜合性、實(shí)踐性等特點(diǎn)，屬于管理學(xué)范疇，該學(xué)科起源于二十世紀(jì)初的美國，它是財(cái)經(jīng)大類各專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課市場營銷學(xué)的核心內(nèi)容就是研究以滿足市場需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性，以使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地，獲到更大發(fā)展。

二、課程目標(biāo)

本課程的教學(xué)目的是使學(xué)生比較系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法，牢固樹立以顧客為中心的市場營銷觀念，掌握環(huán)境分析方法，學(xué)會市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇，并針對目標(biāo)市場制定市場營銷組合策略，用營銷學(xué)的概念與理論解釋、解決實(shí)踐中的營銷問題，提高分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)和提高應(yīng)用市場營銷原理解決企業(yè)營銷問題的基本能力，使學(xué)生掌握市場營銷學(xué)的基本概念與理論，樹立正確的營銷理念，為學(xué)生畢業(yè)后能較好地適應(yīng)財(cái)經(jīng)相關(guān)工作的需要打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、教學(xué)的基本要求

（1）正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對市場營銷學(xué)有一個(gè)整體的認(rèn)識；（2）牢固樹立以顧客需要為中心的市場營銷觀念，并以此觀念為指導(dǎo)去研究和解決市場營銷的理論和實(shí)際問題；（3）掌握學(xué)科的基本概念、基本原理和基本方法，包括國內(nèi)外市場營銷理論與實(shí)踐的最新發(fā)展；（4）立足本課應(yīng)用性的特點(diǎn)，緊密聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會分析案例，解決實(shí)際問題，把學(xué)科理論的學(xué)習(xí)融入對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)踐的研究和認(rèn)識之中，切實(shí)提高分析問題、解決問題的能力。

第一章 市場營銷和營銷哲學(xué)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1． 了解市場營銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)，掌握其相關(guān)概念；

2． 熟悉市場營銷哲學(xué)的概念和類型，掌握現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)確立的條件；

3． 把握市場營銷管理流程和具體任務(wù)；

4． 認(rèn)識市場營銷道德與企業(yè)社會責(zé)任，理解其重要意義。

第一節(jié) 市場營銷的學(xué)科性質(zhì)與相關(guān)概念

一、市場營銷的學(xué)科性質(zhì)

（一）市場營銷學(xué)的產(chǎn)生

1902年，美國的密歇根、加利福尼亞州和伊里潘三所大學(xué)正式設(shè)臵了市場營銷學(xué)課程;1905年，克羅西在賓夕法尼亞大學(xué)講授了名為產(chǎn)品市場營梢的課程;1910年巴特勒在威斯康辛大學(xué)講授了名為市場曹銷方法的課程;1912年.哈佛大學(xué)的赫杰特齊出版了第一本名為“市場營銷學(xué)”的教科書。所有這些標(biāo)志著市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科的產(chǎn)生。

（二）市場營銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系

1.市場營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué) 2.市場營銷學(xué)與心理學(xué) 3.市場營銷學(xué)與社會學(xué) 4.市場營銷學(xué)與管理學(xué)

二、市場營銷的概念

西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)對市場營銷下了不同的定義。

1．有些學(xué)者從宏觀角度對市場營銷下定義。

例如，E.J.Mccarthy 把市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會目標(biāo)。又如，Philop Kotler指出，“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”

2.還有些定義是從微觀角度來表述的。

例如，美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營銷活動(dòng)”。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。”這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場營銷概念擴(kuò)大了，市場營銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。

3.營銷大師菲利普〃科特勒定義

從社會角度看：市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為顯示交換的活動(dòng)，也是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出

售，同別人自由交換的產(chǎn)品和價(jià)值，以獲取其所需、所欲之物的社會過程。

從管理角度看：市場營銷就是當(dāng)一樁潛在交易中至少有一方考慮如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)時(shí)而形成的目的和手段的過程，包括選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，來獲得、保持和發(fā)展顧客。

三、市場營銷的特征

1、市場營銷不僅僅是銷售

2、市場營銷是讓渡價(jià)值的系統(tǒng)流程

3、市場營銷是組織的整體哲學(xué)

四、市場營銷的核心概念

（一）營銷者、預(yù)期顧客與相互營銷

在市場營銷活動(dòng)中，交易雙方積極主動(dòng)尋求響應(yīng)的一方稱為營銷者，而另一方則稱為預(yù)期顧客。營銷者既可以是買方，也可以是賣方。

在交易雙方如果出現(xiàn)交易雙方都想與同以賣方進(jìn)行交易的情況，則雙方都營銷者，這種情況稱為相互營銷。

（二）需要、欲望和需求

需要指人類的基本要求。它是促使人們產(chǎn)生購買行為的原始動(dòng)機(jī)，是市場營銷活動(dòng)的源泉。

當(dāng)需要去想某些特定目標(biāo)時(shí)就變成了欲望。欲望指建立在不同的社會經(jīng)濟(jì)、文化和個(gè)性等基礎(chǔ)之上的需要。

需求是以購買能力為基礎(chǔ)的欲望。

（三）交換和交易

交換是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某處取得自己所需物品的行為。

交易是指雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的一種行為。交換是個(gè)過程，交易是一種狀態(tài)或一個(gè)事件。

（四）市場、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)

市場營銷學(xué)中：

市場特指企業(yè)的顧客群體。賣主構(gòu)成行業(yè)，買主構(gòu)成市場。

關(guān)系指企業(yè)與其經(jīng)營活動(dòng)中的關(guān)鍵成員（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客等）所形成的一系列長期穩(wěn)定的交易關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)是指由企業(yè)及其所有利益相關(guān)者所形成的長期穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)。

第二節(jié) 市場營銷哲學(xué)的確立

一、市場營銷哲學(xué)的概念

市場營銷哲學(xué)，亦稱市場營銷觀念，就是企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度和指導(dǎo)思想。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。

二、市場營銷哲學(xué)的類型

營銷觀念根據(jù)建立的基礎(chǔ)不同，可分為傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念。

傳統(tǒng)營銷觀念建立在以生產(chǎn)者為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，市場處于一種供不應(yīng)求或由供不應(yīng)求趨向供求平衡的狀態(tài)下，而且購買者總體呈現(xiàn)出的是一種無差別的需求。傳統(tǒng)營銷觀念主要包括生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向。

現(xiàn)代營銷觀念建立在以消費(fèi)者或以社會利益為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，市場

處于一種供過于求的狀態(tài)下，買方市場已經(jīng)形成，而且購買者總體呈現(xiàn)出的是一種差異性的需求。現(xiàn)代營銷觀念主要包括市場營銷觀念、顧客導(dǎo)向、社會營銷導(dǎo)向等。

傳統(tǒng)市場營銷哲學(xué)

（一）生產(chǎn)導(dǎo)向

Producing Concept

1．時(shí)間：工業(yè)革命至1920年間

2．觀點(diǎn)：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是喜愛可以隨處買到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷效率，增加產(chǎn)量，降低成本。

案例：汽車大王亨利?福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的?！?/p>

3．實(shí)質(zhì)：賣方市場，以企業(yè)為中心，以產(chǎn)定銷。

4．適用：

（1）供不應(yīng)求。

（2）成本太高，大規(guī)模生產(chǎn)降低成本，擴(kuò)大市場占有率。亨利?福特在20世紀(jì)初期曾傾全力于汽車的大規(guī)模生產(chǎn)，努力降低成本，使消費(fèi)者購買得起，借以提高福特汽車的市場占有率。

生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)，輕市場的觀念。隨著生產(chǎn)的發(fā)展，供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。

5.案例：福特T型車案例

1903年第一批福特車因?qū)嵱谩⒋_保質(zhì)量，價(jià)格合理，一開始生意興隆。

1906年推出豪華車型，一般消費(fèi)者買不起，銷量下降。1907年薄利多銷，生意回升。

1908年標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上大規(guī)模生產(chǎn)T型車，后來采用現(xiàn)代化的大規(guī)模裝配作業(yè)線。使過去12.5小時(shí)生產(chǎn)一輛“T型車”，降到了9分鐘生產(chǎn)一輛，大幅度地降低了成本；在全世界設(shè)臵7000多家代銷商，廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

最終20年代中期“T型車”駛向了全世界，市場占有率居美國汽車行業(yè)之首。1919福特采用低價(jià)策略搶占市場。

1924年，每輛“T型車”的售價(jià)已降到240美元，1926年福特車年產(chǎn)量已占全美汽車銷量的1/2；與此同時(shí)又提出“不管顧客需要什么，我的車都是黑色的”，實(shí)行以產(chǎn)定銷的策略，以“黑色車”來作為福特汽車公司的象征。

1923年通用提出了“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針，以滿足各階層消費(fèi)者的需要。

結(jié)果使“T型車”在競爭中日益失利，終于在1927年5月被迫停產(chǎn)。1928年，福特汽車公司的市場占有率被通用汽車公司超過，退居了第二位。

（二）產(chǎn)品導(dǎo)向

1．時(shí)間：生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。

2．觀點(diǎn)：認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，多功能、物美價(jià)廉和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)。

3．實(shí)質(zhì)：與生產(chǎn)觀念一樣，賣方市場，以企業(yè)為中心，以產(chǎn)定銷。

4問題：

由于過分重視產(chǎn)品而忽略顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。

營銷近視癥就是不適當(dāng)?shù)匕阎饕Ψ旁诋a(chǎn)品上或技術(shù)上，而不是放在市場需要(消費(fèi)需要)上，其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)喪失市場，失去競爭力。

（三）推銷導(dǎo)向

Selling Concept

1．時(shí)間：20世紀(jì)30年代---50年代。

由于社會生產(chǎn)力的提高，商品總供給超過了市場的總需求，即使產(chǎn)品的質(zhì)量高，價(jià)格合理也不一定能賣出去。

2．觀點(diǎn)：其認(rèn)為只有積極地推銷和進(jìn)行大量的促銷活動(dòng)消費(fèi)者才會克服購買惰性或抗衡心理而足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，而不能聽其自然。企業(yè)必須開展積極推銷和大力度促銷活動(dòng)，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。

3．實(shí)質(zhì)：推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要基礎(chǔ)上的。從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化。

4．推銷假設(shè)： 即使顧客不喜歡，買了之后會很快忘掉。5．適用：

（1）非渴求商品。如保險(xiǎn)。（2）產(chǎn)品過剩

（3）競爭激烈

現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)

（一）市場營銷導(dǎo)向Marketing Concept

1．時(shí)間：產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代中期。

2．觀點(diǎn)：正確地確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并以比競爭者更好地方式去滿足。

企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)產(chǎn)品，組織產(chǎn)品生產(chǎn)，開展整體營銷活動(dòng)，把能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

3．實(shí)質(zhì)：買方市場，以需定產(chǎn)，以消費(fèi)者為中心。

（二）顧客導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向是指對市場中每一位顧客的需要都加以區(qū)分，并收集不同顧客的歷史交易信息、消費(fèi)習(xí)慣和偏好信息等各種相關(guān)資料，以此為基礎(chǔ)為市場中不同的顧客分別提供其所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

并非適用于所有企業(yè)！

（三）社會營銷觀念

1．時(shí)間：產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代。能源短缺、環(huán)境惡化，環(huán)境保護(hù)意識興起。

2．觀點(diǎn)：認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)在于確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，比競

爭者更有效地使顧客滿意，同時(shí)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者和社會福利。

因此，市場營銷觀念和社會營銷觀念并無本質(zhì)的區(qū)別，社會營銷觀念是對市場營銷觀念的補(bǔ)充和完善。

3．實(shí)質(zhì)：保護(hù)社會環(huán)境，以消費(fèi)者的整體和長遠(yuǎn)利益為中心。

4．案例：漢堡為何是垃圾食品？漢堡為何是垃圾食品。雖可口卻無營養(yǎng)；脂肪含量高，高鹽；方便包裝，過多的包裝廢棄物。損害消費(fèi)者、污染環(huán)境和社會利益。

傳統(tǒng)觀念與現(xiàn)代市場營銷的區(qū)別

著眼點(diǎn)

產(chǎn)品

顧客的需要

方法

銷售及促銷

整體的市場營銷活動(dòng)

目標(biāo)

經(jīng)由銷售量來達(dá)到利潤目標(biāo)

使顧客滿足以達(dá)到利潤目標(biāo)

產(chǎn)品生產(chǎn)

先制造出來

根據(jù)顧客需要來制造

計(jì)劃

短期導(dǎo)向

長期導(dǎo)向

故事：兩家皮鞋廠商的故事。

據(jù)說有兩家皮鞋廠分別派自己的銷售員到一個(gè)島國去開發(fā)市場。一個(gè)回電說：“這里沒有人穿鞋，這里沒有市場，我明天打道回府”；另一個(gè)則回電說“這里沒有人穿鞋，這是一個(gè)巨大的市場”。

把這個(gè)島國作為巨大市場的企業(yè)又先后了派出他的營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)去這個(gè)島國作深入的調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)：這里的人不穿鞋但普遍患有腳疾；這里人的腳型也和其他人不一樣；這里的人沒有錢，但有他們從來沒吃過的最甜的菠蘿。于是，他們專門為這里的人設(shè)計(jì)了和他們的腳型一樣的鞋，用鞋換這里的菠蘿，把菠蘿再銷到歐洲市場。所得利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了鞋的利潤。

一年以后，這個(gè)島國市場已成為很成熟的市場。而第一個(gè)皮鞋廠家也倒閉了。

現(xiàn)代市場營銷觀念例證—割草的男孩

一個(gè)替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太說：“您需不需要割草？”陳太太回答說：“不需要了，已有了割草工?！蹦泻⒂终f：“我會幫您拔掉花叢中的雜 草?！标愄卮穑骸拔业母畈莨ひ沧隽恕！蹦泻⒂终f：“我會幫您把草與走道的四周割齊?！标愄f：“我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工 人”。

男孩便掛了電話，此時(shí)男孩的室友問他說：“你不是就在陳太太那里割草打工嗎？為什么還要打這電話？”男孩說：“我只是想知道我做得好不好！”

《割草的男孩》故事之評價(jià)

1．這個(gè)故事反映的第一個(gè)思想,即以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)。不斷地探詢顧客的評價(jià)，我們才有可能知道自己的長處與不足，,然后揚(yáng)長避短，改進(jìn)自己的工作質(zhì)量，牢牢的抓住顧客。

2．不光是營銷人員，所有的人都可以做到讓顧客滿意。對于營銷人員來

說，這樣可以得到忠誠度極高的顧客；對于我們每個(gè)職能部門員工來說,只有時(shí)刻關(guān)注我們的“顧客（服務(wù)對象）”,工作質(zhì)量才可以不斷改進(jìn)

3.這也是溝通的問題, 一個(gè)人想得到公正,客觀的評價(jià)真的好難。

這個(gè)故事是否為我們提供了一個(gè)好的方法呢？應(yīng)該算是一種創(chuàng)新吧。

三、現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)的確立

（一）確立現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)的支柱 1.目標(biāo)市場 2.顧客需要 3.整合營銷 4.盈利能力

（二）現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)確立的動(dòng)力和阻力 外部驅(qū)動(dòng)：

1.銷售額下降 2.增長緩慢

3.購買形式變動(dòng) 4.競爭的加劇 5.營銷費(fèi)用增長

阻力：

1.組織的抵制 2.學(xué)習(xí)緩慢 3.迅速遺忘

（三）實(shí)現(xiàn)市場營銷哲學(xué)的確立

第三節(jié) 市場營銷管理流程

一、市場營銷管理的概念

市場營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的護(hù)理交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制。

二、市場營銷管理的任務(wù)

市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。

需求的類型及不同需求狀態(tài)下的營銷管理任務(wù)

（1）負(fù)需求。負(fù)需求是指絕大多數(shù)人對某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。在負(fù)需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷，即分析市場為什么不喜歡這種產(chǎn)品以及是否可以通過產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格和積極促銷的營銷方案，來改變市場的信念和態(tài)度，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?/p>

（2）無需求。無需求是指目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。通常情況下，市場對下列產(chǎn)品無需求：

① 人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物資；

② 人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西； ③ 新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。

在無需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是刺激市場營銷，即通過大力促銷及其他市場營

銷措施，努力將產(chǎn)品所能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來。

（3）潛伏需求。潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。在潛伏需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是開發(fā)市場營銷，即開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進(jìn)而開發(fā)有效的物品和服務(wù)來滿足這些需求，將潛伏需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。

（4）下降需求。下降需求是指市場對一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。在下降需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是重整市場營銷。

（5）不規(guī)則需求。不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是協(xié)調(diào)市場營銷。

（6）充分需求。充分需求是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。在充分需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是維持市場營銷。

（7）過量需求。過量需求是指某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。在過量需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是降低市場營銷，即通過提高價(jià)格，合理分銷產(chǎn)品，減少服務(wù)和促銷等措施。

（8）有害需求。有害需求是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。對于有害需求，市場營銷管理的任務(wù)是反市場營銷。降低市場營銷與反市場營銷的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求，后者是采取措施消滅需求。

三、市場營銷管理的流程

1.分析環(huán)境和市場機(jī)會 2.確定目標(biāo)實(shí)倉

3.制定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：麥肯錫“4P”理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。4.實(shí)施和控制營銷活動(dòng)。

第四節(jié) 市場營銷道德與企業(yè)社會責(zé)任

一、市場營銷道德的概念

營銷道德是用來判定市場營銷活動(dòng)正確與否的道德標(biāo)準(zhǔn)，即判斷企業(yè)營銷活動(dòng)是否符合消費(fèi)者及社會的利益，能否給廣大消費(fèi)者及社會帶來最大幸福。

二、企業(yè)營銷活動(dòng)中的道德問題

1、營銷調(diào)研過程中的營銷道德

2、產(chǎn)品策略中的營銷道德

3、定價(jià)策略中的營銷道德

4、渠道策略中的營銷道德

5、促銷中的營銷道德

三、企業(yè)社會責(zé)任概述

（一）企業(yè)社會責(zé)任的產(chǎn)生與發(fā)展

概念源于20世紀(jì)初

亞當(dāng)〃斯密“看不見的手”——古典觀認(rèn)為企業(yè)的社會責(zé)任在于創(chuàng)造利潤——社會經(jīng)濟(jì)觀認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該對包括股東在內(nèi)的所有利益相關(guān)者負(fù)責(zé)。

（二）企業(yè)社會責(zé)任的界定

企業(yè)的社會責(zé)任不僅包括經(jīng)濟(jì)和法律對企業(yè)的基本要求，還包括在經(jīng)濟(jì)和法律基礎(chǔ)上整個(gè)社會對企業(yè)的一種期望，它要求企業(yè)能夠在實(shí)現(xiàn)自身利潤的同時(shí)兼顧社會的長遠(yuǎn)利益以及付出盡可能少的環(huán)境代價(jià)。

（三）企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的必然性 1.是時(shí)代環(huán)境的客觀訴求 2.是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求

3.社會責(zé)任的相關(guān)內(nèi)容已逐步被列入法律條款。

四、企業(yè)社會責(zé)任的內(nèi)容、利益與風(fēng)險(xiǎn)

（一）企業(yè)社會責(zé)任的內(nèi)容 1.企業(yè)對股東的責(zé)任 2.企業(yè)對員工的責(zé)任 3.企業(yè)對消費(fèi)者的責(zé)任 4.企業(yè)對政府的責(zé)任 5.企業(yè)對社區(qū)的責(zé)任 6.企業(yè)對環(huán)境的責(zé)任

（二）企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的利益與風(fēng)險(xiǎn) 1.企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的利益（1）有利于制定正確的企業(yè)使命（2）有利于提升企業(yè)競爭力，獲得競爭優(yōu)勢（3）有利于銷售額和市場份額的增長（4）有利于企業(yè)從社會問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī) 2.企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)（1）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（2）消費(fèi)者認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)

第二篇：自考市場營銷學(xué)小抄

名詞解釋： 市場：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者的集合。市場營銷：是指個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品的和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。市場營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會，選擇一個(gè)目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅限于市場營銷一個(gè)方面。定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對比衡量的過程。

目標(biāo)管理：是指把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級組織層次的目標(biāo)，各級經(jīng)理對其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)的管理制度。戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。換言之，戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。市場需求：是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對某種產(chǎn)品的購買總量。市場預(yù)測：表示在一定的營銷環(huán)境和營銷方案下估計(jì)的市場需求。

市場潛量：是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場需求所能達(dá)到的極限值。企業(yè)需求：就是在市場總需求中企業(yè)所占的需求份額。企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營銷力量相對于競爭者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。

市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲蓄的那部分個(gè)人收入。

可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個(gè)人收入。

知識管理：是對企業(yè)知識資源進(jìn)行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻(xiàn)其積累的知識，實(shí)現(xiàn)知識共享的過程。參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。驅(qū)使力：是指存在于體內(nèi)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。產(chǎn)品差異市場營銷：是指企業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同的產(chǎn)品。目標(biāo)市場營銷：是指企業(yè)識別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場。運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場的需要。

目標(biāo)市場：是指企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需求的顧客群。市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷的設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

產(chǎn)品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、注意等。便利品：是指消費(fèi)者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品。選購品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲罚谫徺I前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品。特殊品：是指消費(fèi)者能識別那些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品。品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。

商標(biāo)：實(shí)質(zhì)上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分?？偣潭ǔ杀荆菏且欢〞r(shí)期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和。總可變成本：是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。邊際收益：是指企業(yè)每多出售一件產(chǎn)品所增加的收入，也就是最后一件產(chǎn)品的賣價(jià)。

平均固定成本：是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均可變成本：是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均總成本：是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。邊際成本：是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素等比例增加時(shí)，對產(chǎn)量變動(dòng)的影響程度。替代性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)。

互補(bǔ)性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度的變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

分銷規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。供應(yīng)鏈管理：是指一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。直接分銷渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。

傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)::是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。

物流：是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。供應(yīng)鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)和過程。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。

市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及及市場營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場營銷計(jì)劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在的問題的基礎(chǔ)上，對財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo)、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，他是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成了一個(gè)矩陣。戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。市場營銷審計(jì)：是對一個(gè)企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序、和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果。市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行動(dòng)準(zhǔn)則。

市場營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場營銷計(jì)劃的完成。

選擇題：

市場營銷學(xué)中來自管理學(xué)的概念有:簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化

在市場營銷文獻(xiàn)中我們可以找到心理學(xué)界各學(xué)派的概念，包括：結(jié)構(gòu)主義學(xué)派、功能主義學(xué)派、精神分析學(xué)派 從市場營銷學(xué)所研究的內(nèi)容看，該學(xué)科的特點(diǎn) 綜合性 實(shí)踐性 邊緣性

在不規(guī)則需求的情況下，市場營銷管理的措施有 大力促銷，協(xié)調(diào)市場營銷，靈活

戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)，確定企業(yè)項(xiàng)目，安排業(yè)務(wù)組合，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃

一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件是 市場導(dǎo)向，切實(shí)可行，富鼓動(dòng)性，目的明確

65為了使企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目標(biāo)必須符合的要求有 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實(shí)性 一致性

如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會，則可采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括 市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)

多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團(tuán)多元化

企業(yè)從事需求測量，主要是進(jìn)行（）的測量和預(yù)測 市場需求，企業(yè)需求 企業(yè)從事銷售預(yù)測，一般要進(jìn)過的階段是 環(huán)境預(yù)測 行業(yè)預(yù)測 企業(yè)銷售預(yù)測

以“人們所說的”為情報(bào)基礎(chǔ)的預(yù)測方法有 購買者意向調(diào)查法 專家法 銷售人員綜合意見法

企業(yè)收集到得各種意見的價(jià)值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性

統(tǒng)計(jì)需求分析中，企業(yè)經(jīng)營常分析的因素，主要有 價(jià)格 收入 促銷 入口

市場營銷中介包括 供應(yīng)商 商人中介商 代理中介商 輔助商

企業(yè)市場營銷中的競爭者包括 愿望競爭者 一般競爭者 產(chǎn)品形式競爭者 品牌競爭者

企業(yè)市場中的宏觀環(huán)境包括 人口和經(jīng)濟(jì)，自然和技術(shù)，政治和法律，社會和文化環(huán)境

企業(yè)營銷管理部門在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析是應(yīng)著重分析的經(jīng)濟(jì)因素有 消費(fèi)者收入，消費(fèi)者支出模式，消費(fèi)者儲蓄情況，消費(fèi)者信貸情況的變化

影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有 消費(fèi)者收入 家庭生命周期的階段 消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)

企業(yè)對所面臨的環(huán)境威脅可供選擇的對策有 反抗 減輕 轉(zhuǎn)移

根據(jù)購買者及其購買目的的，可以將市場劃分為 生產(chǎn)者，中間商，消費(fèi)者，政府，國際市場

影響消費(fèi)者購買行為的主要因素為文化，社會，個(gè)人，心理因素

人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 在消費(fèi)者購買決策過程中，參與購買的角色有 發(fā)起者 影響者 使用者 決策者 企業(yè)采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者

消費(fèi)者信息的主要來源 個(gè)人來源 經(jīng)驗(yàn)來源 商業(yè)來源

對于變換型購買行為，市場營銷者可以采取的決策有 銷售促進(jìn) 占據(jù)有利貨架位置

影響消費(fèi)者購買行為的心理因素包括 動(dòng)機(jī) 知覺學(xué)習(xí)信念 態(tài)度

企業(yè)通常根據(jù)哪些情況來決定對于不同競爭的對策 競爭者強(qiáng)弱 競爭者與本企業(yè)的相識程度 競爭者表現(xiàn)的好壞

現(xiàn)代市場營銷理論根絕企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為 市場主導(dǎo)，市場挑戰(zhàn)，市場補(bǔ)缺，市場跟隨者

企業(yè)開展目標(biāo)市場營銷的主要步驟有 市場細(xì)分 市場選擇 市場定位

企業(yè)在決定為多少個(gè)子市場服務(wù)時(shí)可拱選的戰(zhàn)略有 無差異，差異性，集中性市場營銷

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時(shí)需要考慮的主要因素有 企業(yè)資源 產(chǎn)品同質(zhì)性 市場同質(zhì)性 產(chǎn)品生命周期階段 競爭對手的戰(zhàn)略

市場定位的主要依據(jù)有 產(chǎn)品特色，顧客利益，使用者，使用場合，競爭定位 按照消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率，可以將消費(fèi)者劃分為 少量使用者和大量使用者 在營銷實(shí)踐中，企業(yè)進(jìn)行市場定位的主要思維方式和常用方法有 初次、重新、對視、避強(qiáng)定位

產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括 事物、服務(wù)、場所、組織、思想

產(chǎn)品整體的概念包含的幾個(gè)層次是A核心、形式、潛在產(chǎn)品

下列屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有 產(chǎn)品質(zhì)量 式樣特征、商品包裝 企業(yè)的產(chǎn)品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關(guān)性

在進(jìn)行品牌使用者決策時(shí)，企業(yè)決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國性品牌

企業(yè)形象識別系統(tǒng)的構(gòu)成因素為 經(jīng)營理念、經(jīng)營活動(dòng)、整體視覺識別

產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的 銷售量和利潤額

市場試驗(yàn)的規(guī)模決定于 投資費(fèi)用 投資風(fēng)險(xiǎn) 市場試驗(yàn)費(fèi)用 市場試驗(yàn)時(shí)間

下列屬于早期采用者的特征有 在群體里威望較高 多在產(chǎn)品的介紹期、成長期采用新產(chǎn)品 對創(chuàng)新的擴(kuò)散有決定性影響 下列哪些情況是供給規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn) 需求曲線向下方傾斜 價(jià)格提高、市場需求減少 價(jià)格下降，市場需求增加 在短期內(nèi)，利潤一般取決于 價(jià)格平均成本 銷售量

純粹競爭應(yīng)具備以下哪些條件 市場上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只占

市場份額很小一部分 買賣的商品時(shí)同質(zhì)的 買賣雙方可以自由地進(jìn)出市場

寡頭競爭與壟斷競爭的主要區(qū)別是 企業(yè)之間的相互影響不同 市場當(dāng)中的企業(yè)數(shù)量不同 產(chǎn)品的差異性程度不同

市場營銷導(dǎo)論

如何理解客戶觀念的涵義及其適用條件？#（1）多為客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終身價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個(gè)客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長（2）貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、電腦軟件和硬件購置等各方面進(jìn)行大量投資。客戶觀念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購或升級，或產(chǎn)品價(jià)值很高?？蛻粲^念往往會給這類企業(yè)帶來異乎尋常的效益。

大市場銷售具有哪些特點(diǎn)？（1）大市場營銷的目的是打開市場之門，進(jìn)入市場（2）大市場營銷的涉及面比較廣泛（3）大市場營銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場營銷即采用積極地誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場營銷投入的資本、人力、時(shí)間較多 戰(zhàn)略計(jì)劃過程

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有哪些區(qū)別？（1）戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場戰(zhàn)爭的概念（2）戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)（3）戰(zhàn)術(shù)具有某種競爭優(yōu)勢，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢（4）戰(zhàn)術(shù)相對于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作（5）戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的簡述企業(yè)市場營銷部門對戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少需要在五個(gè)方面依賴企業(yè)市場營銷部門：（1）依靠市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會的啟迪（2）依靠市場營銷部門來評估每個(gè)新機(jī)會，特別是有關(guān)市場是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場營銷力量來利用這一機(jī)會等問題（3）市場營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會制定詳盡的市場營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（4）市場營銷部門對市場上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任（5）市場營銷部門必須對隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施

企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化。一個(gè)企業(yè)通常有許多目標(biāo)，應(yīng)按照各種目標(biāo)的重要性來排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數(shù)量化，以數(shù)量來表示企業(yè)的目標(biāo)，這樣，企業(yè)就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過程（3）現(xiàn)實(shí)性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)對市場機(jī)會和資源條件的調(diào)查研究和分析來規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平，這樣規(guī)定的目標(biāo)水平才能實(shí)現(xiàn)。（4）一致性，各種目標(biāo)必須是一致的，否則就會失去指導(dǎo)作用

一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征有哪些？一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備以下特征：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競爭者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)

簡述運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)？運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具備專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強(qiáng)等。若企業(yè)引用多元化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打，具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略時(shí)，也不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面，具有規(guī)模的龐大

市場營銷調(diào)研與預(yù)測

定量研究和定性研究？（1）定量研究是為了對特定研究對象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。在市場營銷調(diào)研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調(diào)研得出的結(jié)論能夠充分反映市場需求與市場營銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實(shí)（2）定性研究具有探索性，診斷性和預(yù)測性等特點(diǎn)，它并不追求精確地結(jié)論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性認(rèn)識。定性研究的主要方法包括與幾個(gè)人面談的焦點(diǎn)小組，要求詳細(xì)回答的深度訪問，以及各種投影技術(shù)等

理想的市場營銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備哪些素質(zhì)？（1）它能向各級管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息（3）他提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數(shù)據(jù)與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最容易了解和消化的 市場購買行為分析

消費(fèi)者的評價(jià)行為一般設(shè)計(jì)哪幾個(gè)方面的問題？（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性(2)屬性權(quán)重，即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)（3）品牌信念，即消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法（4）效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系（5）評價(jià)模型，即消費(fèi)者對不同品牌進(jìn)行評價(jià)和選擇的程度和方法

簡述研究和了解消費(fèi)者的需要及其購買過程的意義？研究和了解消費(fèi)者的需要及其購買過程，是營銷成功的基礎(chǔ)。營銷人員通過了解購買者如何經(jīng)歷引起需要、尋找信息、評價(jià)行為、決定購買和購后行為的全過程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過了解購買過程的各種參與者及其對購買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場涉及有效地營銷計(jì)劃

組織市場購買行為有哪些特點(diǎn)？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求，及組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購買決策過程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是很多人組成（3）過程復(fù)雜。組織購買的行為將次序較長一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）提供服務(wù)。一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，及時(shí)交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)

什么事采購中心？應(yīng)由哪些成員組成？采購中心是指所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。采購中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員（2）影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接營銷購買決策的人員（3）采購者，即在企業(yè)中有組織采購工作的正式職權(quán)人員（4）決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)利的人，在標(biāo)準(zhǔn)品的例行采購中，采購者常常是決定者；而在復(fù)雜的采購中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員

影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素？（1）環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等（2）

組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（3）人際因素。企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購買決策過程（4）個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡，受教育程度，個(gè)性等

簡述中間商購買行為的主要類型？（1）購買全新品種。購買全新品種是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從那家賣主進(jìn)貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件

簡述政府采購是可以不實(shí)行招標(biāo)的例外情況？（1）涉及國家安全和機(jī)密的（2）采購項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對該項(xiàng)目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購項(xiàng)目的后續(xù)維修，零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供應(yīng)人采購的（4）因發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的（5）經(jīng)公告或者邀請無三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒有對招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無法進(jìn)行的產(chǎn)品策略

根據(jù)不同的分類方法，產(chǎn)品可以分為哪些類別？（1）按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)（2）根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類（3）產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品參加生產(chǎn)過程的方式和產(chǎn)品價(jià)值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類 簡述產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性的重要意義（1）加大產(chǎn)品組合的寬度，可擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)行多樣化經(jīng)營，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)2增加產(chǎn)品組合的長度，使產(chǎn)品線豐滿充裕，可以成為更全面的產(chǎn)品線公司3加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場，滿足更廣泛的市場需求，同時(shí)，可增強(qiáng)行業(yè)競爭力4加強(qiáng)產(chǎn)品組合相關(guān)性，可以是企業(yè)在某一特定的市場領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭和贏得良好的聲譽(yù)

向下延伸策略的優(yōu)勢？1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售額增長緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸2企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場的方式來反擊競爭者3企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高仿產(chǎn)品市場是為了建立起質(zhì)量形象，然后再向下延伸4企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了增補(bǔ)空隙，不使競爭者有機(jī)可乘

延伸策略與品牌擴(kuò)展策略的區(qū)別？1產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產(chǎn)品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。2品牌擴(kuò)展策略是指且利用成功品牌名稱的聲譽(yù)瑞出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品

品牌使用者策略？三種可供選擇的策略：1企業(yè)可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國性品牌2企業(yè)可以決定將其產(chǎn)品大批量地賣給中間商，中間商再用自己的品牌將物品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、自有品牌3企業(yè)可以決定有些產(chǎn)品用自己的品牌，有些產(chǎn)品用中間商品牌 在企業(yè)品牌與中間商品牌的對抗中，中間商有哪些優(yōu)勢?1零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場2雖然消費(fèi)者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企業(yè)的產(chǎn)品，但是，由于中間商也別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任3中間商品牌的價(jià)格通常

定的比企業(yè)品牌低，一次，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時(shí)期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善儲備

企業(yè)采取多品牌策略的主要原因？1多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當(dāng)然會相應(yīng)減少2多種不同的品牌可吸收更多顧客，提高市場占有率，3發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率4發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場

介紹期產(chǎn)品的市場營銷決策?主要有四種：1快速撇脂策略。這種策略采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率2緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營，以求得到更多的利潤3快速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場，得到盡可能高的市場占有率4緩慢滲透策略。這種策略是以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品

早期大眾這列新產(chǎn)品采用者有何特征？1深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎2決策時(shí)間較長3受過一定教育4有較好的工作環(huán)境和固定收入5對一件領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理

意見領(lǐng)袖同其追隨者相比，有哪些顯著特征？1意見領(lǐng)袖交際廣泛，同宣傳媒體和各種交易中間商聯(lián)系緊密2意見領(lǐng)袖容易被接觸，并有機(jī)會、有能力影響他人3具有略高于其追隨者的社會經(jīng)濟(jì)地位，但不能高出太多，否則，二者就難以溝通4樂于創(chuàng)新，尤其當(dāng)整個(gè)社會倡導(dǎo)革新時(shí)

定價(jià)策略

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)的主要類型？1維持企業(yè)生存2當(dāng)期利潤最大化3市場占有率最大化4產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

如何理解需求彈性？分為需求的收入的彈性、價(jià)格彈性和交叉彈性1需求的收入彈性。是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。需求收入彈性大，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加。需求收入彈性較小，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量的增加幅度較小。需求收入彈性是負(fù)值，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加將導(dǎo)致該產(chǎn)品需求量下降2需求的價(jià)格彈性。價(jià)格會影響市場需求，在正常情況下，市場需求會按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格提高，市場需求就會減少；價(jià)格降低，市場需求就會增加3需求是交叉彈性。一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)往往會影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)，兩者之間存在著需求的交叉價(jià)格彈性。交叉彈性可以是正值，也可以是負(fù)值。如為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為替代品，如果交叉彈性為負(fù)值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品

完全競爭的市場必須具備的條件？1市場上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進(jìn)入市場4買主和買主對市場信息尤其是市場價(jià)格變動(dòng)信息完全了解5生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性6所有賣主出售商品條件都相同

簡述不同形式寡頭競爭及其定價(jià)策略？寡頭競爭的形式有兩種：1完全寡頭競爭。各個(gè)寡頭企業(yè)的產(chǎn)品都是同質(zhì)的，用戶對這些企業(yè)的產(chǎn)品并無偏好，認(rèn)為寡頭企業(yè)是無區(qū)別的。在這條件下，整個(gè)行業(yè)的市場價(jià)格穩(wěn)定，但在促銷方面競爭較為激烈2不完全寡頭競爭。各個(gè)寡頭的產(chǎn)品都有某些差異，顧客認(rèn)為這些企業(yè)的產(chǎn)品是有區(qū)別的，對這些產(chǎn)品有所偏好，是不能相互代替的。每個(gè)寡頭競爭企業(yè)都千方百計(jì)的是自己產(chǎn)品變成有區(qū)別的，是顧客深信任何企業(yè)產(chǎn)品都不如他的產(chǎn)品好，不能替

換。因此那些企業(yè)有區(qū)別的名牌產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)較高

純粹壟斷的類型及其定價(jià)策略？不同類型的純粹壟斷的定價(jià)有所不同。1政府壟斷。由于定價(jià)目標(biāo)不同，產(chǎn)品價(jià)格定的高低不同。2私人管制壟斷。支付對某些私人壟斷企業(yè)的定價(jià)要加以調(diào)節(jié)和控制。3私人非管制壟斷。在這種情況下，支付允許私營企業(yè)隨意定價(jià)。但壟斷企業(yè)因怕觸犯反托拉斯法。或怕引起競爭?；蛳胍缘蛢r(jià)加速市場滲透，往往不敢隨意提價(jià) 成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)？1成本的不確定性一般比需求要少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作為調(diào)整2只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競爭也會因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對買方和賣方將都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報(bào)酬

可供企業(yè)選擇的價(jià)格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現(xiàn)金折扣，指企業(yè)給那些當(dāng)場付清貨款的減價(jià)2數(shù)量折扣，指企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)3功能折扣，指制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣4季節(jié)折扣。是指企業(yè)給那些購買過季產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的減價(jià)5讓價(jià)策略，主要表現(xiàn)在以舊換新折讓、促銷折讓等

可供企業(yè)選擇的心理定價(jià)策略有哪些？1聲望定價(jià)。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定為整數(shù)或高價(jià)2尾數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺3招來定價(jià)，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低來吸引顧客。

企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)法應(yīng)具備的條件？是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：1市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場必須表現(xiàn)出不同的需求程度2以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3競爭者不可能在企業(yè)一較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場上以較低價(jià)競銷4細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入5價(jià)格歧視不會引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6采取的價(jià)格歧視形式不能違法

引起企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場能力過剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。這情況下企業(yè)就須考慮降價(jià)2在強(qiáng)大的專家組的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降。3企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者地，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場或調(diào)高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格

引起企業(yè)提價(jià)的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需求。

市場主導(dǎo)者爭取降價(jià)的原因是什么？1降價(jià)可以使銷售量和產(chǎn)品增加，從而使成本費(fèi)用下降2市場對價(jià)格很敏感，不降價(jià)就會是市場占有率下降3市場占有率下降之后，很難得以恢復(fù)，但是企業(yè)降價(jià)以后，仍仍應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平企業(yè)應(yīng)對定價(jià)需求考慮的因素？受到競爭對手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮：1產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2競爭者的意圖和資源3市場對價(jià)格和價(jià)值的敏感性4成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況

分銷策略

分銷渠道的主要職能？1調(diào)研。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息2促銷。是指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說服性溝通3接洽。是指尋找潛在購買者并與其進(jìn)行有效地溝通4配合。是指是所供產(chǎn)品符合購買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)5談判。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議6物流。指從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、配送7融資。是指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？（1）應(yīng)考慮的因素：1顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素影響2產(chǎn)品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場營銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)4競爭特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競爭者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競爭者相同或相近的經(jīng)銷處與競爭者的產(chǎn)品抗衡5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會影響其渠道類型。6環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響（2）一般來講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效地渠道系統(tǒng)，須經(jīng)三個(gè)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制；明確各種渠道方案；評估各種可能的渠道方案

分銷渠道的管理內(nèi)容？1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3評估渠道成員4生產(chǎn)者的勢力的分析

測量中間商的績效的方法？1第一種測量方法是將每個(gè)中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、對于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強(qiáng)評估與激勵(lì)措施2第二種測量方法是將個(gè)中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。

渠道沖突管理的主要內(nèi)容？渠道沖突管理的主要包括：預(yù)防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發(fā)生；利用沖突資源；激勵(lì)渠道成員；化解沖突危機(jī)；舒緩渠道合作關(guān)系；切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。具體來說，渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾方面：1渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制5合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用

渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對和報(bào)復(fù)等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突 防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強(qiáng)型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議2通過互派人員來加強(qiáng)溝通3通過成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)5建立會員制度（2）信息保護(hù)性策略。1調(diào)解2仲裁3訴訟（3）渠道勢力策略。1合理使用渠道勢力，減少渠道沖突。2利用渠道勢力預(yù)防渠道沖突3利用渠道勢力化解渠道沖突

處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系可選擇的策略有哪些？1在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務(wù)水平，而是通過改變物流系統(tǒng)來降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益2

為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場面臨激烈競爭時(shí)所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對策，即在成本不變的前提下提高服務(wù)水平。在既定的成本條件下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種通過充分發(fā)揮物流成本效能來追求效益的策略。用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)

促銷策略

廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證

使用價(jià)值對等法確定廣告預(yù)算的前提條件極其局限性？（1）采用競爭對等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競爭者確認(rèn)廣告預(yù)算的可靠信息，只有這樣才能隨著競爭者廣告預(yù)算的升降而調(diào)高或調(diào)低2競爭者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競爭均勢能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1企業(yè)沒有理由相信競爭者所采用的廣告預(yù)算確定方法比本企業(yè)的方法更科學(xué)2各企業(yè)的廣告信譽(yù)、資源、機(jī)會與目標(biāo)并不一定相同，可能會相差甚多，因此某一企業(yè)的廣告預(yù)算不一定值得其他企業(yè)效仿3即使本企業(yè)的廣告預(yù)算與競爭者勢均力敵，也不一定能夠穩(wěn)定全行業(yè)的廣告支出

人員促銷方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？1注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少4在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售5有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平6經(jīng)常用于競爭激勵(lì)的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品 人員推銷策略的概念及內(nèi)容？人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程。具體包括幾個(gè)方面：1確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍 的規(guī)模3根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間4對銷售活動(dòng)進(jìn)行組織激勵(lì)和控制

如何對企業(yè)銷售人員進(jìn)行評價(jià)？1要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。情報(bào)資料的最重要來源是銷售報(bào)告。工作計(jì)劃使管理部門能夠及時(shí)了解到銷售人員的未來活動(dòng)安排，為企業(yè)衡量他們的計(jì)劃與成績提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評估的指標(biāo)。評估指標(biāo)要基本上能反映銷售人員的銷售績效。其主要有：銷售量增長情況；毛利；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時(shí)間；每次訪問的平均費(fèi)用3實(shí)施正式評估。企業(yè)在收集了足夠的資料，確認(rèn)了科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以正式評估。大體上，評估有兩種方式。一種方式是將每個(gè)銷售人員的績效進(jìn)行比較和排隊(duì)。另一種方式是把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較

宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場銷路2當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時(shí)，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援

影響促銷組合的主要因素？1產(chǎn)品類型。主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道；拉式策略是指企業(yè)針對最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告即消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。3促銷目標(biāo)。及確定最佳促銷組合。4產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經(jīng)濟(jì)前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化，及時(shí)改變促銷組合市場營銷計(jì)劃與組織

企業(yè)計(jì)劃人員在那些方面要依賴企業(yè)市場營銷部門？1依賴市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會的啟迪2益康市場營銷部門來評估每個(gè)新機(jī)會，特別是有管市場是夠足夠大，企業(yè)是夠有足夠的市場營銷力量來利用這以機(jī)會等問題3市場營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會制定詳盡的市場營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場營銷部門對市場上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任5市場營銷部門必須對隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施

市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容？1經(jīng)理摘要2當(dāng)前市場營銷的狀況3機(jī)會和問題分析4目標(biāo)5市場營銷戰(zhàn)略6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制

市場營銷組織的目標(biāo)？1對市場需求做出快速反應(yīng)。市場營銷組織應(yīng)該不斷適應(yīng)外部環(huán)境，并對市場變化做出積極反應(yīng)2使市場營銷效率最大化。企業(yè)內(nèi)部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制的職能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。企業(yè)一旦奉行市場營銷觀念，就要把消費(fèi)者利益放在第一位

建立企業(yè)的市場營銷文化需要做好哪些工作？1明確要求所有建立都成為消費(fèi)者導(dǎo)向性經(jīng)理2建立強(qiáng)有力的市場營銷隊(duì)伍3獲取各界指導(dǎo)和幫助4改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度5雇用市場營銷專家6加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)7建立現(xiàn)代化的市場營銷計(jì)劃制度8建立市場營銷評獎(jiǎng)制度9將產(chǎn)品導(dǎo)向性的企業(yè)改組為市場導(dǎo)向型的企業(yè) 市場型組織的基本形態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)？1市場型組織的基本形態(tài)是：一名市場主管經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理。市場經(jīng)理開展工作所需要的職能性服務(wù)有其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所管轄市場的長期計(jì)劃和計(jì)劃，分析市場動(dòng)向即企業(yè)應(yīng)該為市場提供何種新產(chǎn)品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加來判斷，為不是看起市場現(xiàn)有的盈利狀況2市場型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，市場營銷活動(dòng)可以按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場開拓。其缺點(diǎn)是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)

市場營銷組織需要調(diào)整的原因主要有哪些？1外部環(huán)境的變化。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競爭加劇、新的生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)、工會政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動(dòng)。新的主管人員試圖通過改組來體現(xiàn)其管理思想和管理方法3改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，如管理寬度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等4組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。所以，為了不是組織結(jié)構(gòu)變得呆板、僵化和缺乏效率，企業(yè)必須是當(dāng)?shù)?、?jīng)常地對組織結(jié)構(gòu)加以重新調(diào)整

市場營銷道德

社會公正理論對營銷道德建設(shè)的意義及其局限性？1社會公正理論對營銷道德建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。公正原則強(qiáng)調(diào)了人的權(quán)利與責(zé)任，任何一個(gè)消費(fèi)者都有權(quán)選擇安全、可靠地產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)充分尊重和維護(hù)消費(fèi)者的這些權(quán)利。差異原則要求樹立道德公正的市場營銷觀念，重視處于弱者地位的消費(fèi)者的需求，尤其不能以強(qiáng)欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來換取整個(gè)社會或大多數(shù)的利益2但是，這一理論中自

由原則和差異原則有時(shí)會相互矛盾，社會公正理論依然不能解決營銷活動(dòng)中的所有道德沖突

產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少2企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全等3產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)同與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會資源的浪費(fèi)4由于競爭，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等

定價(jià)策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1某些企業(yè)為最求利潤而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益2差異價(jià)格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了消弱或傷害競爭對手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格，就是有效不道德的表現(xiàn)3有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競爭對手而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)對產(chǎn)品實(shí)行超額加成，都構(gòu)成了營銷中的道德問題4有些企業(yè)利用消費(fèi)者對價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙及誘惑消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，這也是違背道德的典型表現(xiàn) 渠道策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1如果何有中規(guī)定中間商只能銷售某企業(yè)的產(chǎn)品，而實(shí)際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經(jīng)營，由此產(chǎn)生營銷道德問題2按合約規(guī)定，中間商在貨到后要及時(shí)付款給生產(chǎn)者，并及時(shí)反饋其庫存需求，如若中間商未及時(shí)付款，影響了生產(chǎn)者正常的資金營運(yùn)，便會引發(fā)營銷道德問題3倘若某些零售商避開合法的生產(chǎn)者和批發(fā)商，另外從非法渠道進(jìn)貨，損害了生產(chǎn)者、批發(fā)商和顧客的利益，也是營銷不道德的表現(xiàn)4加入生產(chǎn)者憑借其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢或經(jīng)營性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來平時(shí)中間商屈服于自己的指揮，對中間商的銷售活動(dòng)施加種種干預(yù)，便會產(chǎn)生營銷道德問題 廣告策略中不道德行為的具體表現(xiàn)？1為了搞垮競爭對手，經(jīng)常制作和播發(fā)針對競爭者的攻擊性廣告，并通過這種方式詆毀同行業(yè)競爭對手來提高本企業(yè)的產(chǎn)品的地位2為誘惑消費(fèi)者購買自己的才而制作過度夸大產(chǎn)品功能效用的廣告或隱瞞產(chǎn)品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費(fèi)者對廣告真實(shí)含義的誤解，是消費(fèi)者做出錯(cuò)誤的購買決策

社會責(zé)任對企業(yè)營銷的影響？(1)企業(yè)履行社會責(zé)任對企業(yè)營銷的積極影響1可以促使企業(yè)營銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，而且以社會責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)能將企業(yè)利益同消費(fèi)者利益及社會利益三者有機(jī)地結(jié)合起來，是企業(yè)短期利益同長遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來2可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自身的文化取向和價(jià)值觀念，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加的社會氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，長期可持續(xù)發(fā)展。（2）企業(yè)履行社會責(zé)任對企業(yè)營銷的消極影響1企業(yè)往往對某一個(gè)群體履行了社會責(zé)任，對另一個(gè)群體則未能履行社會責(zé)任2滿足整個(gè)社會的需求及滿足某一個(gè)群體的需求，均需付出成本。從而使產(chǎn)品成本及價(jià)格提高，并將成本的提高轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上；而消費(fèi)者則要求低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品。這種企業(yè)利益同消費(fèi)者利益的矛盾，必然會影響企業(yè)履行社會責(zé)任 市場營銷新概念

CRM的獲取顧客的功能？1借組CRM，企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群。給那些重復(fù)購買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，從而增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通2運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)4提供個(gè)性化服務(wù)，獲針對某一顧客群提供專門服務(wù)

實(shí)施CRM做好顧客開發(fā)，需做好哪些工作？1在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤收入2了解顧客的價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務(wù)資源3借助有效手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)并降低成本4通過銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場滲透，一次不斷提高企業(yè)的市場占有率

利用CRM數(shù)據(jù)庫，會產(chǎn)生什么成效？1為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，投稿顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業(yè)營銷效益2為本企業(yè)開展富有成效的市場調(diào)研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、滿足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營銷管理3向其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，不僅從客戶關(guān)系資料中獲取更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任4為本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場營銷工作的精確度 綠色營銷的實(shí)施過程？綠色營銷的實(shí)施過程如下：1樹立了綠色營銷觀念2手機(jī)綠色需求信息3制定綠色營銷戰(zhàn)略4確定綠色營銷組合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)1網(wǎng)絡(luò)營銷最大的優(yōu)勢在于及時(shí)、正確的獲取顧客的需求信息2網(wǎng)絡(luò)營銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場營銷的個(gè)性化需求3網(wǎng)絡(luò)營銷是目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化4網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化5網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)苦以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品6網(wǎng)絡(luò)營銷是消費(fèi)者購物更理智7網(wǎng)絡(luò)營銷需要用先進(jìn)的信息技術(shù)做后盾

綠色營銷者是如何在營銷組合中強(qiáng)調(diào)綠色因素的？1注重綠色消費(fèi)需求的調(diào)研、預(yù)測和引導(dǎo)2注重在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收構(gòu)成中降低公害3注重綠色產(chǎn)品的開發(fā)和營銷4在定價(jià)、分銷、促銷、服務(wù)等個(gè)方面都考了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容

這營銷傳播過程要經(jīng)歷的主要步驟？1準(zhǔn)確、精確的細(xì)分市場2根據(jù)消費(fèi)者的購買誘因提供有競爭力的利益點(diǎn)3確定消費(fèi)者在心中如何進(jìn)行品牌定位4建立品牌個(gè)性，以區(qū)別同類品牌5尋找理由讓消費(fèi)者相信你所承諾的利益點(diǎn)6挖掘各種有效的“接觸點(diǎn)“。貼近消費(fèi)者7建立責(zé)任評估準(zhǔn)則8為未來策略的修改作必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

交易營銷與關(guān)系營銷的主要區(qū)別？1交易營銷的核心是交易，企業(yè)體內(nèi)各國修士對方發(fā)生交易活動(dòng)從中獲利；關(guān)系營銷的核心是關(guān)系。企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利2交易營銷把其視野局限于目標(biāo)市場上，即各種顧客群；關(guān)系營銷所涉及的范圍則廣的多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等3交易營銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營銷更加強(qiáng)保持顧客4交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)5交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系

根據(jù)營銷者和顧客關(guān)系的密切程度，關(guān)系營銷可分為哪幾個(gè)層次1基本型關(guān)系營銷，營銷人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸2鼓動(dòng)型關(guān)系營銷，銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見時(shí)與公司聯(lián)系3負(fù)責(zé)型關(guān)系營銷，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見4能動(dòng)型關(guān)系營銷，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息5伙伴型關(guān)系營銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫組顧客更好的進(jìn)行購買

1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

答：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補(bǔ)充。市場營銷觀念忽視了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會長遠(yuǎn)利益。

2、簡述市場營銷的功能。

答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、簡述企業(yè)基本的市場經(jīng)營觀。答：基本的市場經(jīng)營觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。

4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴(kuò)大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

5、簡述消費(fèi)者市場的購買行為特點(diǎn)。答：消費(fèi)者市場的購買行為特點(diǎn)是（1）消費(fèi)者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場的購買人數(shù)多，市場分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大；（3）消費(fèi)者的購買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。

6、簡述產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)。

答：產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)是（1）購買者數(shù)量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。

7、簡述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：（1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率；（4）提高市場占有率；（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長率；（6）適應(yīng)價(jià)格競爭；（7）保持營業(yè)；（8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象。

8、簡述企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會和增長策略。

答：企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會和增長策略是（1）密集性市場機(jī)會——密集性增長；（2）一體化市場機(jī)會——一體化增長；（3）多樣化市場機(jī)會——多樣化增長。

9、簡述市場細(xì)分的作用。

答：市場細(xì)分的作用：（1）市場細(xì)分有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場機(jī)會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場；（2）市場細(xì)分有利于提高企業(yè)的競爭能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益；（3）從社會效益來看，市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費(fèi)的需要。

10、簡述細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)。答：細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場細(xì)分的基本形式。

11、簡述營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成答：不同企業(yè)，其信息系統(tǒng)的基本框架大體相同，一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)這樣四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。

12、簡述產(chǎn)品整體概念的層次。答：產(chǎn)品整體概念由三個(gè)基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中最基本和最本質(zhì)的層次。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品所展示的全部外部特征。延伸產(chǎn)品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。

13、企業(yè)的定價(jià)方法有哪些。

答：定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三類。

14、企業(yè)的定價(jià)技巧主要有哪些。答：（1）心理定價(jià)，即依據(jù)消費(fèi)者購貨時(shí)的心理制定價(jià)格。主要有以下五種形式：

整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、系列定價(jià)；（2）組合價(jià)格；（3）折扣定價(jià)，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價(jià)。

15、簡述溝通的作用。

答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個(gè)方面：（1）提供信息；（2）引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；（3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象；（4）維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。

16、簡述廣告的功能。

答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用與影響可分為以下幾個(gè)方面。（1）顯露功能；（2）認(rèn)知功能；（3）激發(fā)功能；（4）引導(dǎo)功能；（5）藝術(shù)與教育功能。

第三篇：自考國際市場營銷學(xué)f復(fù)習(xí)資料

1.產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在的不同是什么？

產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在根本不同之處。產(chǎn)品差異化意味著同一市場的細(xì)分化本質(zhì)上是同一產(chǎn)品在某些特性上與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品產(chǎn)生差異，而不是進(jìn)人新的異質(zhì)市場。

產(chǎn)品多樣化則要求企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品異質(zhì)的產(chǎn)品，進(jìn)人新的異質(zhì)市場。2.國際技術(shù)經(jīng)營有哪些形式？

(1)許可貿(mào)易；(2)技術(shù)咨詢服務(wù)；(3)交鑰匙工程承包；產(chǎn)品市場劃分為若干分市場，在各主要分市場所在國或其附近設(shè)置相應(yīng)的中心工廠，分別擔(dān)負(fù)對供應(yīng)一該分市場的最終產(chǎn)品進(jìn)行最后某些環(huán)節(jié)的加工和裝配。(3)整合型。這實(shí)際上是對上述兩種形式的綜合和折衷。整合聯(lián)系方式下的國際生產(chǎn)，是若干個(gè)距離較近的市場所在國的子公司之間，對公司的某一核心產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行共同協(xié)作，各子公司各自生產(chǎn)若干種半成品或零部件等中間產(chǎn)品，然后進(jìn)行一定比例的交換。7.簡述國外法律體系對國際市場營銷的影響。(1)法律制度的差異。世界上沒有兩個(gè)國家的法律制度是完全相同的，同時(shí)，法律的運(yùn)用也有很大差異。了每增加一個(gè)銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時(shí),它會使平均成本下降；(2)當(dāng)邊際成本正好等于平均成本時(shí)，即MC=AC時(shí),平均成本處于最低點(diǎn)上；(3)當(dāng)邊際成本超過平均成本時(shí)，即MC>AC時(shí)，則會使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(4)邊際成本和平均成本曲線都呈U型，邊際成本曲線意是在平均成本的最低點(diǎn)上。與之相交。在交點(diǎn)的左邊，MCAC。12.試聯(lián)系實(shí)際論述市場營銷職能的內(nèi)容。

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的重要職能，它有豐富的內(nèi)容。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)；(4)合作生產(chǎn)和合作研究；(5)補(bǔ)償貿(mào)易；(6)國際特許專營。

3.簡述國際服務(wù)市場的形成原因。

(1)生產(chǎn)社會化發(fā)展的必然結(jié)果。(2)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的客觀要求。(3)世界經(jīng)濟(jì)一體化與跨國公司的發(fā)展奠定了服務(wù)業(yè)國際化基礎(chǔ)。(4)國際旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。4.簡述優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)與商品供求之間的關(guān)系。

(1)當(dāng)商品供給大于需求時(shí)，往往是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場交換價(jià)值的實(shí)現(xiàn)中起主導(dǎo)作用，適當(dāng)拉大質(zhì)量差價(jià)幅度，有利于淘汰質(zhì)次價(jià)高的落后商品。(2)如果商品供給小于需求時(shí)，劣

質(zhì)商品容易在市場交換中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，這時(shí)適當(dāng)縮小質(zhì)量差價(jià)幅度，可以抑制劣質(zhì)商品的銷售，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)商品的企業(yè)增加供給量?？傊?，應(yīng)根據(jù)質(zhì)量差別定價(jià)的原則，影響商品供求

關(guān)系，使生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。

5.怎樣進(jìn)行是否利用中間商的決策？

生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營出口要做的第一個(gè)決策是，自營出口還是利用中間商代理出口，即采用直接渠道形式，還是采用間接渠道形式。直接出口與間接出口各有利弊，各有其適用的條件

和范圍。企業(yè)在決策時(shí)，必須對產(chǎn)品、市場、企業(yè)營銷能力、控制渠道的要求、財(cái)務(wù)狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。一般來說，銷售量大而且集中的市場采用直接的

渠道策略。對于耐用消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品來說，企業(yè)采用直接的分銷方法是鞏固市場地位的較好方式。在市場較小而且分散的地方，企業(yè)宜采用間接的渠道形式，對于消費(fèi)品來說，這種方式更為有效。

6.試述決定跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的因素及跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式。

決定和影響跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的主要因素有(1)節(jié)約市場交易成本；(2)在世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢，保證中間產(chǎn)品的低成本供給；(3)保護(hù)技術(shù)秘密，鞏固競爭優(yōu)勢(4)有利于調(diào)整經(jīng)營資源的投入和配置，實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略目標(biāo)?？鐕緝?nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式有:(1)中心型這是指公司在特定地點(diǎn)沒置最終產(chǎn)品制造裝配的中心工廠，其他中問投入品則由分散在其他國家和地區(qū)的子公司生產(chǎn)加工，然后通過內(nèi)部貿(mào)易供應(yīng)中心工廠。(2)之分散型。這種類型是公司將其最終

解外國法律的運(yùn)用情況，對于國際營銷活動(dòng)的成敗至關(guān)重要。在國際商業(yè)活動(dòng)中，管轄權(quán)是一個(gè)十分關(guān)鍵的問題，因?yàn)榻鉀Q國際貿(mào)易法律糾紛，首先要確定管轄權(quán)，其次要確定按什么法律解決問一題。誰都想利用對自己有利的法院和法律解決問題，誰也不愿跑到國外法院去打官司，一是不方便，二是費(fèi)用高。(2)國外法系。國際營銷者必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。廠因此國際營銷者在規(guī)劃營銷方案時(shí)，必須對國外市場的法律環(huán)境進(jìn)行慎重而明確的剖析。(3)東道國法律因素對國際營銷活動(dòng)的影響。東道國的法律規(guī)定必然對外國企業(yè)在當(dāng)?shù)氐臓I銷實(shí)踐產(chǎn)生種種直接或間，接影響。在產(chǎn)品進(jìn)人國外市場之際，便將受到許多法令規(guī)章的限制。許多國家還有不少關(guān)于產(chǎn)品安全和衛(wèi)生的規(guī)定，也可能限制外國產(chǎn)品的進(jìn)入。在國際營銷中，廣告活動(dòng)所受到的限制最為嚴(yán)厲。此外，各國政府對一些較敏感的產(chǎn)品往往會限制其廣告促悄活動(dòng)。各國對從事廣告活動(dòng)的媒體也有一定的限制。還有許多營銷者意想不到的政治法律因素會影響企業(yè)在國外市場的成功。

8.簡述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定和劃分的依據(jù)。企業(yè)在確定其國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)從產(chǎn)品和產(chǎn)品促銷方式兩方面．進(jìn)行分析研究和選擇。從產(chǎn)品角度專慮．產(chǎn)品進(jìn)入“國際市場時(shí)，可以有現(xiàn)產(chǎn)品直接擴(kuò)展到國際市場(產(chǎn)品擴(kuò)展):改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國際市場需求(產(chǎn)品適應(yīng))和產(chǎn)品創(chuàng)新三種方式。就促銷方式而言，也有現(xiàn)促銷方式直接引入國際市場(促銷擴(kuò)展)；改進(jìn)促銷方式去適應(yīng)國際市場(促銷適應(yīng))，以及發(fā)展新的促銷方式三種選擇。

9.國際服務(wù)市場發(fā)展趨勢是什么？

(1)國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速。(2)國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡。(3)國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項(xiàng)目全面增長。(1)國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高 10.簡述市場挑戰(zhàn)者的國際營銷戰(zhàn)略目標(biāo)及方法。挑戰(zhàn)型企業(yè)的基本故略目標(biāo)，是尋求導(dǎo)致更大盈利能力的市場占有率的提高。挑戰(zhàn)者企業(yè)為了實(shí)際提高市場占有率、增強(qiáng)自身競爭優(yōu)勢的目標(biāo)，可以有多種戰(zhàn)略方法可供選擇:(l)創(chuàng)新戰(zhàn)略；(2)差異化戰(zhàn)略:(3)低成本戰(zhàn)略:(4)空缺定位戰(zhàn)略:(5)兼并戰(zhàn)略。11.簡述邊際成本與平均成本的關(guān)系。

(1)當(dāng)邊際成本低于平均成本時(shí)，即MC

營銷者并不創(chuàng)造需．要，但是卻要探明消費(fèi)者的不同的物質(zhì)文化精神生活需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，在適當(dāng)?shù)牡胤剑ㄟ^市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。(2)市場交換是市場營銷職能的核心；在實(shí)現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙；時(shí)間障礙；信息障礙；商品使用價(jià)值和價(jià)值差異障礙；商品所有權(quán)(使用權(quán))讓渡的障礙。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，就是分析交易雙方希望給予對方和從對方得到什么，在此基礎(chǔ)上以最佳質(zhì)量的產(chǎn)品，符合價(jià)值的公平價(jià)格，雙方滿意的交易條件，適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，實(shí)現(xiàn)市場商品交換。(3)市場營銷的交換職能不斷發(fā)展變化。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的自由競爭時(shí)期，市場商品供求關(guān)系處于供不應(yīng)求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費(fèi)，生產(chǎn)是實(shí)際的起點(diǎn)，交換當(dāng)然也就當(dāng)作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導(dǎo)向觀念產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。13.試述跨國公司如何選擇對外投資環(huán)境。

(1)跨國公司進(jìn)行國外投資環(huán)境的選擇，就是要通過對經(jīng)濟(jì)、社會、政治、法律和企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)境諸因素的評估，來提高對外投資決策的準(zhǔn)確性，以排除環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失，使其最終達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)最小化和機(jī)會最大化。(2)對外投資環(huán)境是一個(gè)綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩個(gè)方面。(1)物質(zhì)環(huán)境又稱為投資的“硬環(huán)境”，它由·自然地理?xiàng)l件和基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)構(gòu)等組成。(2)社會環(huán)境又稱為投資的“軟環(huán)境”，它指對投資有重大影響的人為自然因素和人為因素。(3)影響投資環(huán)境的各種因素并非一成不變。隨著時(shí)間的推移，被跨國公司選為投資對象國的環(huán)境條件也在變化。其中人為自然因素的變化，對于能否吸引跨國公司前往投資特別關(guān)鍵。(4)投資環(huán)境各種因素在不同國家的作用大小是不相同的，這些因素的作用對不同部門和項(xiàng)目又具有差異性。因此，跨國公司在選擇投資對象國時(shí)，不是簡單地求出各種環(huán)境因素之和，而是根據(jù)自己的投資目標(biāo)和項(xiàng)目特點(diǎn)，對環(huán)境因素綜合分析，權(quán)衡利弊，做出投資與否的抉擇。

14.試述國際市場的政治環(huán)境與企業(yè)國際市場營銷策略的關(guān)系。企業(yè)在他國從事市場營銷時(shí)，營銷活動(dòng)的批準(zhǔn)權(quán)掌握在當(dāng)?shù)貒种校诜治鰢H市場環(huán)境時(shí)，國際營銷人員決不能忽視這個(gè)事實(shí)。當(dāng)我們從開拓國際市場的角度一談?wù)搰H市場政治環(huán)境時(shí)主要是指二個(gè)方面:該國政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用、政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的國際經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。(1)政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。可以說在國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展中采取自由放任的時(shí)代已經(jīng)過去．當(dāng)今政府在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中都起著重要作用。按照政府對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本態(tài)度來劃分有兩大類、:20世紀(jì)80年代以來，市場主體空前擴(kuò)大，商品經(jīng)濟(jì)范圍日益全球化，消費(fèi)行為趨同化與民族化并存，使商品交換在社會再生產(chǎn)過程中的地位和作用發(fā)生深刻變化:(1)消費(fèi)既是生產(chǎn)的終點(diǎn)，更是生產(chǎn)的起點(diǎn)，生產(chǎn)更加依賴于消費(fèi)和交換了；(2)市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)空間空前擴(kuò)大，商品從一地、一國流向全世界，商品交換成功與否成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵；(3)市場交換信息支配社會再生產(chǎn)信息。在工業(yè)社會時(shí)的戰(zhàn)略資源是資本，即使商品信息滯后，只要有資本擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品新聞，一般不需要付費(fèi)。(4)營業(yè)推廣。包括旨在充實(shí)和加強(qiáng)人員推銷、廣告和公共關(guān)系的所有促銷活動(dòng)。每種促銷方式都有其利弊。一般認(rèn)為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數(shù)與成交數(shù)比率來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶的費(fèi)用可能極高，銷售人員必須經(jīng)常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費(fèi)用就低得一多，接觸面也要寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。在選用促銷方式時(shí)，一般規(guī)一種是參與者，即以集團(tuán)消費(fèi)者的身份出現(xiàn)；一種是管理者，即通過經(jīng)濟(jì)法令的制定來管理和干預(yù)經(jīng)濟(jì)。許多政府都同時(shí)扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。政府在發(fā)展經(jīng)濟(jì)中的作用，在很大程度上取決于政府的類型。在了解政府對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度的同時(shí)，還應(yīng)研究各國政黨的情況，因?yàn)檎h在國家經(jīng)濟(jì)中扮演著十分重要的角色，有時(shí)會決定政府對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度。(2)政治環(huán)境穩(wěn)定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動(dòng)，最關(guān)心該國政治環(huán)境的穩(wěn)定性，因?yàn)檎苇h(huán)境穩(wěn)定性不僅直接影響營銷中長期計(jì)劃，而且政治環(huán)境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。關(guān)注當(dāng)?shù)卣叩姆€(wěn)定性，就是要在分析國際市場政治環(huán)境時(shí)預(yù)測政策變化的趨勢，抓住機(jī)遇、減小或避免政治風(fēng)險(xiǎn)。(3)政治風(fēng)險(xiǎn)。國際營銷活動(dòng)可能遇見的政治風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，如外匯管制、進(jìn)口限制、價(jià)格限制、勞工政策等，但最嚴(yán)重的是被當(dāng)?shù)卣疀]收。(4)國際關(guān)系:國際關(guān)系在這里是指在東道國家與從事國際營銷企業(yè)本國的關(guān)系以及與其他國的關(guān)系。國際營銷企業(yè)與本國政府間關(guān)系的建立，是國際關(guān)系一個(gè)重要的概念。一國政府對外政策將影響到她在海外的公司。另外，國際營銷企業(yè)還應(yīng)當(dāng)考慮公司所在當(dāng)?shù)卣c其他國家的關(guān)系。假如公司所在當(dāng)?shù)卣c其他國家有特別的友好或敵對關(guān)系，公司則應(yīng)根據(jù)這種關(guān)系盡力修改其他國際實(shí)體儲運(yùn)，以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。國際性組織的會員國間亦有相互的關(guān)系存在，每一個(gè)國際性組織都會影響其會員國的行為。(5)政治環(huán)境的評估。政治環(huán)境不但在企業(yè)投資階段，而且在以后的營銷活動(dòng)中都很重要，企業(yè)所有的當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境，對于產(chǎn)品政策、定價(jià)、促銷以及分銷渠道的決策有很大的影響，不同的政治環(huán)境將導(dǎo)致政府采取不同的差別性待遇及稅則。

15.試聯(lián)系實(shí)際論述市場營銷交換職能的地位及其意義。

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的自由競爭時(shí)期，市場商品供求關(guān)系處于供不應(yīng)求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費(fèi)，生產(chǎn)是實(shí)際的起點(diǎn)，交換當(dāng)然也就當(dāng)作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。二次世界大戰(zhàn)后，商品供求關(guān)系發(fā)生有效供給大于有支付能力的需求的買方市場的情況，企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客，必須實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉(zhuǎn)變，以商品交換為核心組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，市場導(dǎo)向觀念的形成就是必然的了。商品經(jīng)濟(jì)在本質(zhì)上就是市場經(jīng)濟(jì)。在不愁賣不出去?，F(xiàn)在我們，正在向信息社會過渡，信息成為社會生產(chǎn)的戰(zhàn)略資源，信息資源的收集和利用圍繞商品的交換展開，生產(chǎn)信息、居于從屬地位。因此，面向21世紀(jì)，我們可以說:商品交換職能在社會再生產(chǎn)過程中居核心地位。

16.試述波士頓矩陣分析法及其應(yīng)用。

波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎(chǔ)，通過分析產(chǎn)品市場地位來合理改善產(chǎn)品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團(tuán)創(chuàng)造。波士頓矩陣(1)“＄區(qū)”。本區(qū)產(chǎn)品的市場占有率較高，銷售量增長較緩慢，屬成熟產(chǎn)品。對這種盈利產(chǎn)品，營銷的目標(biāo)是維持市場占有率，改進(jìn)工藝，降低成本和增加收益率。(2)“☆區(qū)”。該區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量增長快，市場占有率亦高，很有發(fā)展前途，這類產(chǎn)品的發(fā)展往往還需要較多的投資。(3)“？區(qū)”。該區(qū)中產(chǎn)品的特點(diǎn)是銷量增長快，市場占有率較低。．市場占有率低意味著市場地位不?佳，高增長率表明需要大量資金維持。對這類產(chǎn)品，應(yīng)扶優(yōu)汰劣，認(rèn)真分析不同產(chǎn)品的前景，合理使用有限的財(cái)力和各種資源。(4)"X區(qū)”、本區(qū)產(chǎn)品市場占有率低，銷售增長率亦低，除非為了保持產(chǎn)品品種和規(guī)格的完備性，否則，一般應(yīng)該有計(jì)劃地加以淘汰。運(yùn)用波士頓矩陣分析企業(yè)產(chǎn)品組合時(shí)，首先．應(yīng)將各產(chǎn)品項(xiàng)目(或產(chǎn)品線)按坐標(biāo)要求置人矩陣中相應(yīng)的位置。從靜態(tài)來看，“☆區(qū)”和“＄區(qū)”中·的產(chǎn)品越多，企業(yè)產(chǎn)品組合的基本狀況越好。其次，通過各項(xiàng)目的比較，有助于確定重點(diǎn)產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品線擴(kuò)充的方向，制定扶優(yōu)汰劣的計(jì)劃。第三，利用該矩陣把握產(chǎn)品市場營銷狀況的變化趨勢。任何一產(chǎn)品項(xiàng)目在矩陣中的位置，都會隨著產(chǎn)品生命周期的變化而變動(dòng)。將變化的動(dòng)態(tài)軌跡描繪出來，可改變動(dòng)態(tài)變化趨勢，再與成功的軌跡比較，還能夠發(fā)現(xiàn)問題。17.試分析企業(yè)應(yīng)如何決定最佳的促銷組合。

信息傳播的方式(或途徑)主要有四種:人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣?；旧峡煞譃槿藛T的和非人員的。人員推銷是依靠人員面對面地傳達(dá)信息；廣告和公共關(guān)系依靠非人員渠道抵達(dá)廣大受眾；而營業(yè)推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質(zhì)而定。(1)人員推銷也叫做派員推銷或直接推銷。?是通過推銷人員，」直接向購買者宣傳介紹產(chǎn)品，以達(dá)到銷售目的。(2)廣告是大規(guī)模促銷的最主要渠道。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。(3)與廣告一樣，公共關(guān)系也是一種非人員的大眾傳播方式。但不同的是，它主要向公眾傳播關(guān)于公司或產(chǎn)品的商業(yè)性重大

律見下表。由于每一種促銷方式都有各自的特點(diǎn)，其作用實(shí)際上是相互補(bǔ)充、相互替代的。企業(yè)一般都采取以一種方法為主(主要是人員推銷或廣告)，其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略。

18.美國作為一個(gè)文化歷史較短．的國家，試分析其商業(yè)文化為何具有很強(qiáng)的滲透力。

(1)美國的商業(yè)文化是在強(qiáng)大的物質(zhì)文化基礎(chǔ)上表現(xiàn)出來的，這種物質(zhì)文化就是我們常說的“技術(shù)差距”上的先進(jìn)性。(2)美國的商業(yè)文化還是其發(fā)達(dá)的教育、文化產(chǎn)業(yè)以及語言的世界普及性的重要表現(xiàn)，因此它對句往現(xiàn)代文化思想的人們來說是極其具有吸引力的。(3)美國的商業(yè)文化強(qiáng)大滲透力還與美國企業(yè)不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，在世界上開展商業(yè)營銷攻勢有關(guān)。

19.試聯(lián)系實(shí)際論述市場的概念及其范疇。

商品生產(chǎn)與商品交換關(guān)系，是不同所有者之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn)，因此，市場是在一定條件下商品交換關(guān)系的總和。市場這個(gè)商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是隨著社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而豐富其內(nèi)容的。從企業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)分析，人們對市場的認(rèn)識有以下變化:(1)市場是商品交換的場所；(2)市場是商品交換和流通的領(lǐng)域；(3)市場是商品供求關(guān)系的總和；(4)市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。在商品經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)初期，人們把市場看成一個(gè)空間、地域概念。隨著社會分工發(fā)展，特別是出現(xiàn)貨幣以后，商品生產(chǎn)和商品交換的范圍不斷擴(kuò)大，形成了商品的流通過程，市場突破了“時(shí)間”和“空間”的限制，包括了商品交換和流通的領(lǐng)域。隨著商品經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展．形成了國家干預(yù)下的壟斷與競爭結(jié)合的市場經(jīng)濟(jì)，市場的地位和作用日益顯著，這時(shí)市場不僅是指商品交易的場所和商品交換和流通的領(lǐng)域，而應(yīng)看到市場是商品供給和需求關(guān)系的總和，只有使社會商品供求關(guān)系相對平衡，才能實(shí)現(xiàn)市場交換，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在現(xiàn)代社會，市場主體空前擴(kuò)大，商品經(jīng)濟(jì)范圍全球化，商品供求關(guān)系呈現(xiàn)復(fù)雜情況，從總體上看出現(xiàn)了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之間為爭奪買方顧客展開，在這種情況下，市場商品交換的實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者—顧客的態(tài)度而變化，因此市場就是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們了。對市場范疇的理解應(yīng)注意以下各點(diǎn):(1)對市場的認(rèn)識應(yīng)隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。(2)市場的實(shí)質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和。(3)從現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)出發(fā)理解市場。深刻理解市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。從企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)分析，市場是:市場—消費(fèi)者(顧客)＋購買力＋欲望(需求)(4)產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果。

21.試述后起者企業(yè)宜采用的營銷策略?！?/p>

國際市場上的后起者通常在國內(nèi)市場上已形成一定競爭實(shí)力，但它們在國際市場上尚無根基或基礎(chǔ)薄弱。它們的戰(zhàn)略目標(biāo)是希望在較短的時(shí)期內(nèi)取得國際市場上的立足點(diǎn)并逐步擴(kuò)大市場陣地。因此它們的國際營銷策略是開拓性和進(jìn)攻性的，而且通常是圍繞著對外直接投資戰(zhàn)略的實(shí)施而展開的。(1)拳頭產(chǎn)品策略。市場后起者通常需要選擇和培育一兩個(gè)具有特殊優(yōu)勢的益．從而引起顧客的注意，并產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激發(fā)顧客的欲望．促使其采取購買行動(dòng)。(2)國際促銷是一種跨文化的信息交流。屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進(jìn)行交流，就面臨著文化差異的廣泛影響。這些文化差異主要來自于不同國家的文化標(biāo)準(zhǔn)、語言、價(jià)值觀、習(xí)慣、社會結(jié)構(gòu)及生活方式等。

24.怎樣確定出口銷售渠道的長度？

所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進(jìn)口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。我們討論的前提是，當(dāng)企業(yè)決定采用間接銷售時(shí)，經(jīng)營手段。發(fā)展對國外的直接投資，并以此為基礎(chǔ)展開其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，是跨國公司與傳統(tǒng)國內(nèi)公司相區(qū)別的最根本的特征，(2)經(jīng)營組織地域配置的分散性?？鐕就?、過直接投資來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營組織系統(tǒng)的跨國界擴(kuò)展，一個(gè)必然的結(jié)果就是造成公司經(jīng)營組織單位在地域分布上不斷發(fā)展的分散性。(3)經(jīng)營環(huán)境的跨體制性。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設(shè)置經(jīng)營組織，并通過這些跨國組織展開經(jīng)營活動(dòng)二這就使得跨國公司經(jīng)營將直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟(jì)、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強(qiáng)有力制約。跨國公司經(jīng)營所面臨的跨體制環(huán)境，至少具有三個(gè)方面的特拳頭產(chǎn)品作為開拓國外市場的主要武器。這些拳頭產(chǎn)品應(yīng)該首先在國內(nèi)市場上經(jīng)受競爭的檢驗(yàn)，并且經(jīng)過分析預(yù)測，估計(jì)能為某些外國市場所接受和歡迎。拳頭產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，可能是技術(shù)和功能方面的·也可能是成本和(2)(3)借用與創(chuàng)建并舉的銷售渠道策略，作為特定外國市場的后起進(jìn)人者。這類企業(yè)在初期階段常常需要利用當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的商業(yè)渠道系統(tǒng)來分銷自己的產(chǎn)品。隨著市場進(jìn)人度的提高，對當(dāng)?shù)丨h(huán)境逐步熟悉，企業(yè)將開始創(chuàng)建自己的銷售機(jī)溝，增強(qiáng)對批發(fā)或代理等環(huán)節(jié)的控制。(4)創(chuàng)立形象的促銷和公關(guān)策略伴隨著拳頭產(chǎn)品對目標(biāo)市場的進(jìn)入，市場后起者企業(yè)通常要發(fā)起一場集中化的宣傳促銷和公關(guān)戰(zhàn)役，加強(qiáng)當(dāng)?shù)毓妼Ξa(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)知，建立和發(fā)展各種社會聯(lián)系，樹立起公司的形象。

22.結(jié)合實(shí)際論述國際公共關(guān)系實(shí)施時(shí)應(yīng)注意的問題。國際公共關(guān)系對象復(fù)雜，在實(shí)施時(shí)應(yīng)注意以下問題。(扮公共活動(dòng)的針對性。即要根據(jù)不同國家地區(qū)，不同民族、語言、不同風(fēng)浴習(xí)慣、不同宗教信仰，不同社會文化背景采取針對性措施。要做到這一點(diǎn)，首先要深人了解當(dāng)?shù)毓姷奶攸c(diǎn)，要避免用外國人的眼光來看待揣摩當(dāng)?shù)毓姟Ｍ瑫r(shí)．也要用當(dāng)?shù)厝说难酃鈦韺徱暠竟镜男蜗蠛托袨?。只有在知己知彼的前提下才能使公關(guān)措施產(chǎn)生盡可能大的效力。(2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響。從事國際營銷的公司會發(fā)現(xiàn)．任何一個(gè)國家的公民，對別國生產(chǎn)的產(chǎn)品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實(shí)，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。(3)公關(guān)活動(dòng)組織的問題(4)市場國政府的規(guī)定。在國際公關(guān)活動(dòng)中，一定要按照當(dāng)?shù)卣械恼叻钷k事。各國政府一般都對國外公司制定有一展多的規(guī)定．對國外公司在本國的經(jīng)濟(jì)行為既有一書上或限制的一面，也有鼓勵(lì)的一面。23.對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷的性質(zhì)。

對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷方面也有很多不同點(diǎn)。國際促銷的性質(zhì):(1)促銷是信息的溝通。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達(dá)，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，才可能成為現(xiàn)實(shí)。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。而且首先是信息流。促銷活動(dòng)的首要任務(wù)就在于傳遞信息。通過信息的溝通，幫助潛在顧客了解或認(rèn)識本企業(yè)產(chǎn)品的使用價(jià)值和所能帶給他們的利

應(yīng)對渠道的長短做出決定。越短的渠道，生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)的銷售任務(wù)就越多，但信息傳遞快，銷售較及時(shí)，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發(fā)商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時(shí)間較長，生產(chǎn)企業(yè)對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時(shí)，應(yīng)綜合分析生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、中間商的特點(diǎn)，以及競爭者的特點(diǎn)加以確定。一般來講，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)有較強(qiáng)的營銷力量、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理上集中度高；技術(shù)性強(qiáng)、顧客選購水平高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品；中間商經(jīng)銷實(shí)力較強(qiáng)、有推銷該產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產(chǎn)品簡單、價(jià)格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊而分散，就應(yīng)該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應(yīng)從經(jīng)濟(jì)效益上對渠道的長短進(jìn)行比較。縮短渠道，企業(yè)要支出更多的銷售費(fèi)用，如果因此增加的收益能補(bǔ)償多花的費(fèi)用，這是可取的。有時(shí)，企業(yè)出于控制出口銷售業(yè)務(wù)的需要，即使在收益減少的情況下，也，采用短渠道。

25.試述國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對企業(yè)跨國營銷活動(dòng)的重大影響。

（1）各種國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟實(shí)質(zhì)上是一種跨國市場。這種跨國市場組合的出現(xiàn)極大的改變了國際市場的格局，跨國之間的關(guān)稅壁壘和限制。市場組合大大的拓展了成員國市場的邊界，減少乃至消除了聯(lián)盟中國與國(2)增加了競爭的激烈程度。國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織加劇了國際競爭，其中有些是由法律、規(guī)章造成的，但主要原因乃是龐大市場的誘惑。(3)增加了市場的復(fù)雜性。“共同市場”往往名不符實(shí)，各成員國情況并不一樣，仍然需要針對不同國家采取不同的方法。經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟也存在與別國市場一樣的經(jīng)濟(jì)起伏、市場變化、環(huán)境變化問題。(4)改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)。國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟的一個(gè)主要目的是保護(hù)在其境內(nèi)開業(yè)的工商企業(yè)，并使之在與各個(gè)成員國打交道時(shí)處于有利地位。

26.跨國公司的經(jīng)營與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司的經(jīng)營相比有一哪些特點(diǎn)？

跨國公司就是在兩個(gè)和兩個(gè)以上的國家投一入和擁有可實(shí)際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)組織。與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司的一經(jīng)營具有如下特征:(1)以對外直接投資為基礎(chǔ)

點(diǎn)和影響。(1)強(qiáng)制性:(2)差異性；(3)體制變化的動(dòng)態(tài)性和不確定性。(4)公司內(nèi)部文化的多樣性。跨國公司經(jīng)營組織的跨國界和多國化發(fā)展，使得公司文化出現(xiàn)了與國內(nèi)公司不同的多樣化構(gòu)成。(5)內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易的并存。進(jìn)行廣泛的國際貿(mào)易是跨國公司主要的經(jīng)營活動(dòng)之一。但與一般企業(yè)進(jìn)行國際貿(mào)易不同的是，跨國公司的國際貿(mào)易活動(dòng)包含了公司內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易兩個(gè)性質(zhì)不盡相同的部分。

27.試聯(lián)系實(shí)際論述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程。國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程包括六個(gè)步驟:(1)環(huán)境分析:(2)確定目標(biāo)；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；(4)確定財(cái)務(wù)預(yù)算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價(jià)與控制。如下圖所示。28.試述國際促銷的作用。

(1)提供信息情報(bào)。無論產(chǎn)品正式進(jìn)人國際市場之前或進(jìn)人之后，公司都需及時(shí)向市場介紹產(chǎn)品。對消費(fèi)者或用戶來講，信息情報(bào)起著引起注意和激發(fā)購買欲望的作用。(2)擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加速流通，有效的促銷活動(dòng)在誘導(dǎo)和激發(fā)需求方面的作用是顯而易見的，不僅如此，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求。促銷可使市場需求朝著有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。(3)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象。國際市場上同類產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品之間存在的細(xì)微差異，消費(fèi)者往往難以辨別，促銷可以借助商標(biāo)、產(chǎn)品特征、價(jià)格和效能而克服人們在購買產(chǎn)品時(shí)的猶豫不決。使消費(fèi)者明確對差別的理解，形成對公司產(chǎn)品的偏好心理，建立起與眾不同的產(chǎn)品形象。(4)穩(wěn)定銷售。國際市場環(huán)境的復(fù)雜性常使許多國際公司的銷售量波動(dòng)很大，企業(yè)如能有針對性地開展促銷活動(dòng)，使更多消費(fèi)者了解、熟悉和信任本公司的產(chǎn)品，這對穩(wěn)定銷售乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位均有重要作用。29.簡述銷售渠道的涵義。

銷售渠道，又稱分銷渠道、分銷途徑，也是商品流通學(xué)中所講的商品流通渠道。是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)人另一個(gè)生產(chǎn)領(lǐng)域或消費(fèi)領(lǐng)域的流通途徑；它不僅是指商品實(shí)物形態(tài)的運(yùn)動(dòng)路線，還包括完成商品運(yùn)動(dòng)的交換結(jié)構(gòu)和形式。銷售渠道本身包括有四層涵義:(1)銷售渠道是商品流通的途徑。(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力。(3)銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換。(4)銷售渠道反映了商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)。30.簡述國際營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素。(1)物質(zhì)文化。(2)語言。(3)教育。(4)宗教。(5)價(jià)值觀和態(tài)度。(6)社會組織。

31.簡述目標(biāo)市場的選擇條件以及國際營銷目標(biāo)市場的選定?！?/p>

目標(biāo)市場的選擇應(yīng)考慮以下五個(gè)條件:(1)目標(biāo)市場應(yīng)具有一定的容量，即對企業(yè)將提供．的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠的購買力；(2)．企業(yè)有能力與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡，就是說現(xiàn)有競爭者數(shù)量較少或?qū)嵙ο鄬^弱，或者企業(yè)為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補(bǔ)償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能正常地進(jìn)人市場；(4)目標(biāo)市場需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應(yīng)；(5)企業(yè)有可能對目標(biāo)市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。國際營銷目標(biāo)市場的選定包括兩層意思:(1)從宏觀上選定國際市場營銷的國別、地區(qū)或作為國際營銷目標(biāo)市場區(qū)域；(2)從微觀上確定在該市場區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)者群(消費(fèi)品市場)或目標(biāo)用戶行業(yè)(工業(yè)品市場)。而且一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇。

32.簡述中國國際服務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r。

黨的十一屆三中全會以來，我國逐漸開放了部分服務(wù)市場，同時(shí)也組建國際服務(wù)業(yè)企業(yè)進(jìn)入國際服務(wù)市場。開放改革15年來，我國國際服務(wù)有了長足的進(jìn)步。(1)國際服務(wù)業(yè)已奠定初步基礎(chǔ)。(2)國內(nèi)服務(wù)市場更加開放。(3)服務(wù)業(yè)不發(fā)達(dá)，結(jié)構(gòu)不平衡，缺乏競爭能力。33.簡述跨國公司對外投資目標(biāo)。

跨國公司總是以各種方式尋找投資得以保值和增值的場所。這種內(nèi)在動(dòng)機(jī)由于該類企業(yè)突破了國家行政界限的約束而有了廣泛實(shí)現(xiàn)的可能。在保證資產(chǎn)增值的條件下，跨國公司選擇的國外投資目標(biāo)有以下幾種:(1)資源尋求型投資。(2)市場尋求型投資。(3)成本尋求型投資；(4)機(jī)會尋求型投資。由于跨國公司必須考慮多國乃至全球范圍內(nèi)的競爭態(tài)勢和公司的整體利益，因此它所進(jìn)行的對外投資常常是由多種目標(biāo)的組合導(dǎo)向的。

34.什么是國際廣告標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化？各有什么優(yōu)點(diǎn)？

廣告標(biāo)準(zhǔn)化是指在不同的國家和地區(qū)，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創(chuàng)意，以及盡可能相同的媒介。它的突出優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在成本和管理方面。標(biāo)準(zhǔn)化可以減少很多費(fèi)用支出，如美術(shù)沒計(jì)、文案撰寫、排版、印刷、制片以及創(chuàng)作費(fèi)用，而且便于集中統(tǒng)一的管理，降低管理的復(fù)雜程度和費(fèi)用。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區(qū)分別做不同的廣告。一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該對各個(gè)國家和地區(qū)因地制宜地作不同的廣告，因?yàn)槊總€(gè)國家和地區(qū)都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應(yīng)性強(qiáng)。而持另一種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，世界上所有市

場的廣告都應(yīng)盡可能實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，使公司的產(chǎn)品在全球范圍以“一個(gè)名字，一種形象”出現(xiàn)，從而提高廣告的規(guī)模效益與管理效益。一種有說服力的觀點(diǎn)是，廣告究竟應(yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化還是應(yīng)當(dāng)因地制宜(多樣化)，要看廣

告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達(dá)到了溝通市場的目的。如果標(biāo)準(zhǔn)化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應(yīng)該對廣告活動(dòng)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化；否則就應(yīng)該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內(nèi)容

35.簡述現(xiàn)代企業(yè)重視并加強(qiáng)信息工作的原因。(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。美國管理學(xué)家西蒙認(rèn)為企業(yè)(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執(zhí)行，而決策占著主要地位。(2)信息又是控制企業(yè)營銷活動(dòng) 的有效工具。企業(yè)在執(zhí)行各項(xiàng)營銷戰(zhàn)略決策過程中，由于受到國內(nèi)外和企業(yè)本身各種因素變化的影響，往往會與原定目標(biāo)發(fā)生偏離情況，這就要企業(yè)經(jīng)常搜集、分析和評價(jià)多種信息，查明偏離原因，迅速采取相應(yīng)措施，使?fàn)I銷活動(dòng)盡可能按預(yù)定過程發(fā)展。(3)信息搜集、處理和分析研究的復(fù)雜性。我國和各國政府的經(jīng)濟(jì)情報(bào)，浩如煙海，這些資料的收集、選擇和處理工作任務(wù)繁重。每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的各種資料也非常眾多。(4)每個(gè)企業(yè)都有本身所特有的問題，往往不能從現(xiàn)成資料中覓得

答案，而必須組織專人進(jìn)行調(diào)查研究才能獲一得所需信息。

36.掌握國際產(chǎn)品生命周期在國際市場營銷中的作用是什么？

國際產(chǎn)品生命周期概念是對一般產(chǎn)品的市場周期理論的補(bǔ)充和完善，是產(chǎn)品生命周期理論在國際市場上的運(yùn)用。它的投人、成長、成熟和衰退四個(gè)階段是針對創(chuàng)新國而言的，而不是針對整個(gè)國際市場。例如，創(chuàng)新國的產(chǎn)品衰退期可能正好是發(fā)展中國家的產(chǎn)品成長期。國際產(chǎn)品生命周期概念說明了國際營銷的進(jìn)步和國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化和轉(zhuǎn)移。但這僅僅反映了一種趨勢，并不是對任何產(chǎn)品、任何國家在任何時(shí)間和條件下都適用。從國際市場上的產(chǎn)品周期的變動(dòng)情況來看，發(fā)展中國家在產(chǎn)品的發(fā)展階段相對于工業(yè)發(fā)達(dá)國家存在滯后的關(guān)系，因而，也給發(fā)展中國家的生產(chǎn)、出口提供了機(jī)會。運(yùn)用國際產(chǎn)品生命周期概念，我們可以利用不同產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同階段，調(diào)整出口產(chǎn)品的地區(qū)結(jié)構(gòu)，將在甲市場處于下降階段的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向尚處于上升階段的乙市場，從而延長產(chǎn)品的生命周期。，還可以因勢利導(dǎo)，及時(shí)接產(chǎn)發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移或即將淘汰的產(chǎn)品，填補(bǔ)其他區(qū)域的市場空白。37.簡述合作生產(chǎn)與合作研究的主要特點(diǎn)。

(1)合作生產(chǎn)與合作研究是兩個(gè)或兩個(gè)以上的法人實(shí)體之間建立在協(xié)議或合同基礎(chǔ)上的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)體現(xiàn)等價(jià)有償和平等自愿的原則。(2)合作的當(dāng)事各方只在生產(chǎn)過程或研究過程中才發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系，它與其他的生產(chǎn)關(guān)系比如合資經(jīng)營不太一樣，一般不參與項(xiàng)目的籌資和建廠等。(3)合作當(dāng)事各方的權(quán)利義務(wù)主要表現(xiàn)在相互交換技術(shù)、勞務(wù)和生產(chǎn)成果上，這一點(diǎn)與補(bǔ)償貿(mào)易的性質(zhì)很相似。(4)合作生產(chǎn)和研究其實(shí)質(zhì)是社會化的專業(yè)分工，通過合作，實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和傳播，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)力發(fā)展。

38.簡述市場追隨者的國際營銷策略。

處于市場追隨者地位的公司，一般競爭實(shí)力有限，滿足于維持自己現(xiàn)有的盈利水平和市場地位。其戰(zhàn)略的主導(dǎo)思想是“隨大流”，緊隨領(lǐng)導(dǎo)者公司的戰(zhàn)略行動(dòng)相應(yīng)做出戰(zhàn)略調(diào)整。但它們?nèi)皂毭鎸Ρ舜说母偁?。這使得它們在營銷策略上表現(xiàn)出如下特點(diǎn):(1)在產(chǎn)品上實(shí)行模仿和集中化發(fā)展的策略。(2)在定價(jià)上實(shí)行“隨行就市”的策略。(3)十分重視市場細(xì)分化

39.影響國際市場營銷渠道決策的因素有哪些？ 國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身?xiàng)l件等因素的制約，在渠道決策的整個(gè)過程中，都要全面考慮這些因素。(1)產(chǎn)品因素1)產(chǎn)品的單價(jià)。2)產(chǎn)品的體積和重量。3)商品的易腐性和易毀性。4)產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求。5)新產(chǎn)品。(2)環(huán)境因素1)法例的限制。2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。(3)市場因素1)消費(fèi)者的數(shù)量和分布狀況。2)銷售量大小。3)潛在顧客的數(shù)量。4)消費(fèi)者購買頻率。5)消費(fèi)者的購買習(xí)慣。6)競爭者的渠道。(4)出口企業(yè)的條件1)信譽(yù)與資金。2)企業(yè)的銷售能力。3)企業(yè)控制渠道的愿望。4)經(jīng)濟(jì)效益大小。

40.簡述跨國公司產(chǎn)生的原因。

從歷史的角度看，跨國公司首先在西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)，受到三個(gè)直接因素的強(qiáng)有力推動(dòng)。(1)西方主要資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實(shí)行殖民擴(kuò)張政策的重要手段；(2)資本主義企業(yè)尤其是已在本國內(nèi)居于壟斷地位的大企業(yè)對利潤特別是超額利潤的強(qiáng)烈追求，驅(qū)使其走上對外直接投資、國外就地生產(chǎn)的道路；(3)工業(yè)國家國內(nèi)市場的相對趨于狹小，使得生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)張的企業(yè)希望用跨國生產(chǎn)經(jīng)營方式來擴(kuò)大其生存發(fā)展的市場空間。從更深層次的角度看，跨國公司的出現(xiàn)和不斷發(fā)展，反映了人類物·質(zhì)生產(chǎn)方式的不斷擴(kuò)展要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進(jìn)行資源的合理配置和利用。由傳統(tǒng)的單純國內(nèi)企業(yè)向跨國公司的組織形式轉(zhuǎn)化，成為人類生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)國際化的重要途徑。41.國際公共關(guān)系活動(dòng)，常見的活動(dòng)形式有哪些？(1)編寫新聞；(2)舉辦記者招待會；(3)散發(fā)宣傳資料；(4)策劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的演講或報(bào)告；(5)制造新聞事件； 42.簡述跨國公司信息系統(tǒng)與一般市場信息系統(tǒng)的不同。

(1)范圍不同，該系統(tǒng)包括了許多國家。(2)層次不同。該系統(tǒng)分為兩大層次，一是國(地區(qū))別層次，各國(地區(qū))信息分系統(tǒng)彼此間可能有顯著差別；一是全球?qū)哟?，它包括整個(gè)國際業(yè)務(wù)

44.簡述國際市場銷售渠道的特點(diǎn)。

(1)商品流通渠道長。(2)國際市場中間商的功能各異。(3)社會文化習(xí)俗影響中間商經(jīng)營方式。

45.簡述在國際營銷中將宗教作為重要影響因素的理由。

(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費(fèi)浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費(fèi)行為。(3)宗教可以成為一個(gè)國家或市場細(xì)分化的重 46.簡述按國際化程度進(jìn)行區(qū)分的國際營銷戰(zhàn)略類型。步涉及到發(fā)展中國家。而且由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度加深，金市場貸款。(5)國際經(jīng)濟(jì)組織貸款。(1)國際化營銷戰(zhàn)略。國際化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是進(jìn)人國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場的擴(kuò)展，產(chǎn)品常常來源于國內(nèi)的制造點(diǎn)，而且營銷活動(dòng)的重心仍然放在國內(nèi)市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。(2)多國化營銷戰(zhàn)略。多國化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是占據(jù)多個(gè)不同的國外市場，它們可能是不同國別、不同地區(qū)、不同細(xì)分市場的國外市場。營銷活動(dòng)的安排表現(xiàn)為國外市場與國內(nèi)市場并重。產(chǎn)品來源往往是在不同市場地域就地生產(chǎn)，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多中心主義。(3)全球化營銷戰(zhàn)略。全球化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)旨在綜合利用全球各個(gè)市場的資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全面跨國營銷管理。運(yùn)用這種國際營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于經(jīng)營哲學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變。這一戰(zhàn)略也稱為國際營銷的全球中心主義。47.簡述國際市場信息系統(tǒng)的構(gòu)成。

在市場營銷信息系統(tǒng)中，來自市場中的各種信息如顧客信息、產(chǎn)品銷售和服務(wù)信息、市場環(huán)境信息等等，在系統(tǒng)中經(jīng)過分類、處理和存儲，作為各類營銷決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并經(jīng)過各種模型的分析處理，為決策服務(wù)。該系統(tǒng)有四個(gè)基本分析模塊:訂貨和顧客服務(wù)模塊(負(fù)責(zé)處理訂貨事務(wù))，分配模塊(負(fù)責(zé)貨物的發(fā)送、運(yùn)輸?shù)仁聞?wù))，銷售分析(負(fù)責(zé)分析市場銷售狀況)模塊，營銷研究(負(fù)責(zé)研究營銷效果，預(yù)測市場等)模塊。

48.簡述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程。

(1)國際營銷環(huán)境分析。(2)確定國際營銷目標(biāo)。(3)確定國際營銷戰(zhàn)略與選定目標(biāo)市場。(4)確定財(cái)務(wù)預(yù)算。(5)市場營銷組合的確定與管理。(6)評價(jià)與控制。49.可供選擇的新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有哪幾種？(1)沒有專門的新產(chǎn)品組織。對小企業(yè)來說，新產(chǎn)品開．發(fā)直接由企業(yè)的最高決策人負(fù)責(zé)。(2)新產(chǎn)品委員會。由活動(dòng)所涉及的各主要職能部門的負(fù)責(zé)人組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)工作的協(xié)調(diào)。(3)矩陣小組。臨時(shí)抽調(diào)從事具體工作的人員組成的組織。該小組在決策層或新產(chǎn)品委員會的領(lǐng)導(dǎo)下，全體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的各項(xiàng)工作的具體實(shí)施。(4)獨(dú)立的新產(chǎn)品部門。有些大企業(yè)或技術(shù)密集型企業(yè)，專門設(shè)置獨(dú)立的新產(chǎn)品開發(fā)部門，全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

51簡述國際產(chǎn)品生命周期各階段的特征及營銷策略。(1)產(chǎn)品投入期即新產(chǎn)品階段。創(chuàng)新國通過研究和開發(fā)新產(chǎn)品，并引人本國市場。由于產(chǎn)品尚未定型，技術(shù)還不完善，競爭對手沒有出現(xiàn)，在本國生產(chǎn)是最佳選擇。當(dāng)生產(chǎn)發(fā)展到一定水平，產(chǎn)品將逐漸出口到其他發(fā)達(dá)國家。(2)產(chǎn)品成長期。在這一階段，技術(shù)日臻完善，產(chǎn)量擴(kuò)大，創(chuàng)新國的出口量亦日漸擴(kuò)大。同時(shí)，其他發(fā)達(dá)國家開始涉人同一領(lǐng)域，并可能利用自己在技術(shù)、質(zhì)量、成本等某一方面擁有的某些優(yōu)勢與創(chuàng)新國競爭，爭奪本國市場。(3)產(chǎn)品成熟期。此時(shí)，發(fā)達(dá)國家與創(chuàng)新國的競爭不僅表現(xiàn)在本國市場·，而且進(jìn)一

競爭者會越來越多。(4)產(chǎn)品衰退期。這是指該產(chǎn)品在創(chuàng)新國由于機(jī)會成本等原因?qū)е碌纳a(chǎn)量上的衰退，而非產(chǎn)品將逐漸退出市場。當(dāng)外國公司由于生產(chǎn)成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強(qiáng)有力地位時(shí)，就會逐漸將產(chǎn)品出口到創(chuàng)新國，與創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品競爭。

52新產(chǎn)品戰(zhàn)略的一般模式是什么？

(1)保持地位戰(zhàn)略，也叫維持戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略、適應(yīng)戰(zhàn)略等。(2)革新戰(zhàn)略，又稱進(jìn)攻戰(zhàn)略或領(lǐng)先戰(zhàn)略。(3)冒險(xiǎn)戰(zhàn)略，又叫首創(chuàng)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。

53.我國開拓國際服務(wù)市場的戰(zhàn)略是什么？

中國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務(wù)市場要采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。這就要求我們從社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)全局出發(fā)，(1)使國內(nèi)服務(wù)產(chǎn)業(yè)與國際服務(wù)市場同步發(fā)展，使國際服務(wù)業(yè)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；(2)使國際勞務(wù)輸人與國內(nèi)建設(shè)需求緊密結(jié)合，通過國際服務(wù)輸人促進(jìn)提高我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的現(xiàn)代化水平；(3)堅(jiān)持以我為主，有步驟分階段開放國內(nèi)服務(wù)市場，如近期內(nèi)堅(jiān)持服務(wù)輸人業(yè)以合資為主，銀行業(yè)不能從事人民幣信用業(yè)務(wù)等，(4)力爭使我國的國際服務(wù)市場活動(dòng)得到多邊保障，改變對我國的歧視性待遇，維護(hù)國家利益。

54.簡述企業(yè)應(yīng)對國際市場商品價(jià)格升級的措施。減少或抵消國際市場商品價(jià)格升級可以采取的措施有:(1)降低在國際市場上商品的價(jià)格(但要防止造成傾銷而遭受反傾銷法制裁)，以減少關(guān)稅和運(yùn)費(fèi)；(2)使部分零部件在目標(biāo)市場國家里生產(chǎn)或裝配，以降低生產(chǎn)成本和關(guān)稅水平；(3)縮短銷售渠道，這對那些按商品流通渠道各個(gè)環(huán)節(jié)征收增值稅的國家特別有效；(4)在目標(biāo)市場國家組織生產(chǎn)與銷售，以增強(qiáng)商品在國外市場的競爭能力。

55.簡述廠商應(yīng)如何對待國際銷售渠道中的矛盾。認(rèn)識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發(fā)點(diǎn)。所謂渠道管理，其中心任務(wù)就是要解決渠道中存在的矛盾，提高渠道成員的滿意度和營銷積汲性，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)性和提高效率。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類:(1)生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；(2)中間商之間的矛盾。任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結(jié)合在一起的基礎(chǔ)。銷售渠道實(shí)際上是由各成員基于相互利益結(jié)合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨(dú)經(jīng)營更大的經(jīng)濟(jì)效益。促進(jìn)合作，能使渠 56.簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。

在國際營銷中考慮宗教影響是重要的，因?yàn)?(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費(fèi)浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費(fèi)行為。(3)宗教可以成為一個(gè)國家或市場細(xì)分化的重要依據(jù)。

57.簡述跨國公司的融資來源。

與純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。其主要來源可以分為:(1)公司內(nèi)部資金融通。(2)東道國融資。(3)第三國及多國融資。(4)國際資

58.簡述心理導(dǎo)向定價(jià)的含義及種類。

企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，采取的定價(jià)策略與方法，統(tǒng)稱心理一導(dǎo)向定價(jià)。心理導(dǎo)向定價(jià)的種類包括:(1)聲望定價(jià)法或期望價(jià)值定價(jià)。(2)整數(shù)定價(jià)法。(3)尾數(shù)定價(jià)法。

59.簡述企業(yè)在選擇國際廣告媒介時(shí)應(yīng)考慮的主要因素。

在媒介決策時(shí)，主要應(yīng)考慮以下因素:(1)媒介的國際性。(2)媒介的可獲性。(3)媒介的覆蓋范圍。(4)媒介的費(fèi)用。(5)媒介的質(zhì)量。

60.簡述在商品生產(chǎn)和商品交換過程中市場營銷職能克服的障礙。

在實(shí)現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙(地理位置使生產(chǎn)者與消費(fèi)者分離)；日寸間障礙(生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)間與人們需要商品的時(shí)間不吻合):信息障礙(商品需求關(guān)系信息的阻塞)；商品使用價(jià)值和價(jià)值差異障礙(不同消費(fèi)者?對商品有不同的需求)；商品所有權(quán)．(使用權(quán))讓渡的障礙。61.簡述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的種類。

(1)產(chǎn)品擴(kuò)展—促銷擴(kuò)展。(2)產(chǎn)品擴(kuò)展—促銷適應(yīng)。(3)產(chǎn)品適應(yīng)—促銷擴(kuò)展。(4)產(chǎn)品適應(yīng)—促銷適應(yīng)。，(5)產(chǎn)品創(chuàng)新。

62.簡述許可協(xié)議的類型。

許可協(xié)議可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行多種分類。通常是根據(jù)使用技術(shù)的地域范圍與使用權(quán)的大小，劃分為以下類型。(1)獨(dú)占許可協(xié)議。(2)排他的可協(xié)漢。(3)普通許可協(xié)議。(4)可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議。(5)交叉許可協(xié)議。63.簡述服務(wù)的含義和特點(diǎn)。

服務(wù)，亦稱勞務(wù)。服務(wù)泛指不以實(shí)物形式而以提供活勞動(dòng)形式來滿足他的某種需要。服務(wù)在經(jīng)濟(jì)學(xué)上是指一種特殊形式的勞動(dòng)產(chǎn)品。服務(wù)勞動(dòng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品即是商品。馬克思指出，對于提供這些服務(wù)的生產(chǎn)者來說，服務(wù)就是商品。服務(wù)商品與有形商品比較有它自身的特點(diǎn):(1)生產(chǎn)與消費(fèi)緊密結(jié)合。(2)價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移分離。(3)提供活勞動(dòng)與貨幣的交換。64.簡述企業(yè)選擇中間商的考核標(biāo)準(zhǔn)。

我國在外貿(mào)實(shí)踐中總結(jié)出一套行之有效的考核標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)包括:(1)中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。(2)中間商的專業(yè)條件。(3)中間商的經(jīng)營管理能力。(4)中間人的信譽(yù)。(5)中間商的合作態(tài)度。

65.簡述國際市場營銷的特殊性。

(1)國際市場容量大，競爭激烈；(2)經(jīng)營復(fù)雜；(3)手段多變；(4)風(fēng)險(xiǎn)大；(5)難度大。66.簡述信息與資料間的關(guān)系。

(1)信息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的；(2)資料是事實(shí)的若干片斷，是觀察的記錄形式，只有當(dāng)其對人有意義時(shí)才有可能成為信息，因此資料是潛在的信息；(3)人們的信息的獲得，在一定時(shí)候是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。67.簡述產(chǎn)品差異化策略的運(yùn)用。

(1)運(yùn)用新技術(shù)、新材料和新工藝為產(chǎn)品增添新的功能和效用，使之與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生顯著差異。這是與技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品差異化。(2)在基本不改變產(chǎn)品性能和效用的基礎(chǔ)上，改變產(chǎn)品的非物質(zhì)特性，使之具有符合消費(fèi)者期望，為消費(fèi)者使用產(chǎn)品著想，吸引消費(fèi)者等特性。從而與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生差異，勝過競爭對手。一般而言，企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化策略時(shí)，還可以從下述方面著手。－(l)改變產(chǎn)品賦予消費(fèi)者的期望。(2)擴(kuò)大產(chǎn)品賦予消費(fèi)者的期望。運(yùn)用差異化策略，生產(chǎn)者應(yīng)盡量從滿足或改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望，投資、市場尋求型投資、成本尋求型投資和機(jī)會尋求型投資；．(2)投資環(huán)境大致有物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩方面；(3)投資進(jìn)人方式選擇，有兩種基本做法，即收購和創(chuàng)建。，80.試述國際市場調(diào)查中存在的問題和障礙及解決措施和應(yīng)注意的問題。

(1)語言問題。(2)其他社會文化問題。(3)基礎(chǔ)設(shè)施問題。要克服國際市場調(diào)查中的困難和障礙，有下列措施及應(yīng)注意的問題:(1)調(diào)研人員要熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕尘埃?2)調(diào)研人員必須熟練地掌握調(diào)查方法；(3)注意所使用的調(diào)查方法適合于當(dāng)?shù)氐奈幕潭龋?4)調(diào)研人員應(yīng)具有(2)子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風(fēng)險(xiǎn)；(3)東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；(4)子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進(jìn)人該行業(yè)或該市場；(5)在合營子公司里，為了多分利潤并將其調(diào)出；(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。90.簡述國際市場信息系統(tǒng)的組成部分。

包括四個(gè)部分:(1)內(nèi)部記錄系統(tǒng)；(2)市場情報(bào)系統(tǒng)；(3)國際市場研究；(4)市場運(yùn)籌學(xué)系統(tǒng)。91.簡述整體產(chǎn)品的構(gòu)成。

整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由三個(gè)層次構(gòu)成:產(chǎn)品核心層、擴(kuò)展到顧客未想到的領(lǐng)域，即擴(kuò)大產(chǎn)品賦予消費(fèi)者的期望。

68.簡述企業(yè)跨國經(jīng)營．的動(dòng)因。

(1)避開國內(nèi)市場的激烈競爭，尋找國際市場上的出路；(2)科技革命深人發(fā)展，使企業(yè)能有主動(dòng)參與世界市場競爭的條件；(3)有利于企業(yè)學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理技術(shù)；(4)有利于獲取國外低成本的資源；(5)政府的鼓勵(lì)措施的支持。

69.新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。

(1)新產(chǎn)品戰(zhàn)略；(2)新產(chǎn)品組織；(3)新產(chǎn)品構(gòu)思；(4)新產(chǎn)品評價(jià)；(5)新產(chǎn)品的商業(yè)化。70.國際服務(wù)市場發(fā)展的趨勢。

(1)國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速；(2)國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡；(3)國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項(xiàng)目全面增長；(4)國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高。71.國際促銷活動(dòng)的作用有哪些。

(1)提供信息情報(bào)；(2)擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加快流通；(3)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；(4)穩(wěn)定銷售。72.生產(chǎn)企業(yè)評價(jià)渠道成員績效的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？(1)銷售指標(biāo)的完成情況；(2)市場份額；(3)平均存貨水平及按時(shí)交貨情況；；(4)對用戶的服務(wù)水平；(5)對企業(yè)促銷工作訓(xùn)練方案的合作程度；(6)與其他成員的配合程度；(7)提供反饋的質(zhì)量如何；(8)滿意度的高低。76.國際市場商品價(jià)格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關(guān)稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環(huán)節(jié)； 78.我國在采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場向結(jié)合戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)注意哪些問題？

我國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務(wù)市場要采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。應(yīng)注意:(1)認(rèn)真研究世貿(mào)組織的有關(guān)服務(wù)協(xié)定，趨利避害；(2)改革現(xiàn)有國內(nèi)服務(wù)市場體系，以適應(yīng)服務(wù)市場開放的要求；(3)使國內(nèi)服務(wù)產(chǎn)業(yè)與國際服務(wù)市場同步發(fā)展，使國際服務(wù)業(yè)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；(4)使國際服務(wù)輸人與國內(nèi)建設(shè)需求緊密結(jié)合，通過國際服務(wù)輸人促進(jìn)提高我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的現(xiàn)代化水平；C5)堅(jiān)持以我為主，有步驟、分階段地開放國內(nèi)服務(wù)市場；(6)力爭使我國的國際服務(wù)市場活動(dòng)得到多邊保障，維護(hù)國家利益。79.試述跨國公司的對外直接投資戰(zhàn)略

對外直接投資戰(zhàn)略在整個(gè)跨國公司的經(jīng)營戰(zhàn)略體系中居于十分重要的地位。?(1)投資目標(biāo)主要有資源尋求型

適應(yīng)各方面情況的創(chuàng)造性能力；(5)采用一些非常規(guī)方法；(6)邀請東道國的人擔(dān)任調(diào)研工作或顧問。82.簡述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程。

(1)環(huán)境分析；(2)確定目標(biāo)；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；(4)確定財(cái)務(wù)預(yù)算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價(jià)與控制。

83.國際市場商品價(jià)格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關(guān)稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；:(6)中間商環(huán)節(jié)；(7)公司集團(tuán)價(jià)格協(xié)議；(8)政府干預(yù)。

84.決定促銷在國際營銷中的強(qiáng)度應(yīng)考慮哪些因素？(l)公司制定的打人國際市場的戰(zhàn)略在計(jì)劃期的總目標(biāo)；(2)一般來講，消費(fèi)品比工業(yè)品需要更強(qiáng)的促銷；(3)具有廣泛適應(yīng)性的產(chǎn)品比高度:適應(yīng)某一特定細(xì)分市場的產(chǎn)品需要更多的促銷工作。(4)目標(biāo)市場潛力大小、產(chǎn)品生命周期階段、競爭和打人模式等也決定著促銷水平的強(qiáng)度。

85.設(shè)計(jì)使用商標(biāo)應(yīng)注意哪些問題？

(1)商標(biāo)應(yīng)具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別；(2)商標(biāo)設(shè)計(jì)要符合商標(biāo)法和社會公德；(3)商標(biāo)要尊重目標(biāo)市場的民情風(fēng)俗；(4)有特色的商標(biāo)一般應(yīng)通過注冊獲得法律保護(hù)。86.選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮哪些條件？

(1)有一定的容量；(2)企業(yè)有能力與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的競爭者抗衡；(3)有或可以順利地建立分銷渠道；(4)市場上需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應(yīng)；(5)企業(yè)有可能對月標(biāo)市場建立有效的．市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。

87.什么是服務(wù)商品？服務(wù)商品和有形商品比較主要有哪些特點(diǎn)？

(1)服務(wù)的含義:服務(wù)泛指不以實(shí)物形式而以提供活勞動(dòng)形式來滿足他人的某種需要。(2)服務(wù)的特點(diǎn):(1)生產(chǎn)與消費(fèi)緊密結(jié)合；(2)價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移分離；(3)提供活勞動(dòng)與貨幣的交換。

88.選擇國際廣告代理商時(shí)應(yīng)考慮的問題有哪些(1)覆蓋范圍；(2)服務(wù)質(zhì)量；(3)國際公司自身實(shí)力；(4)聯(lián)系與控制；(5)國際協(xié)作的必要性；(6)形象；(7)公司組織。

89.跨國公司適合選擇高轉(zhuǎn)移定價(jià)的情況有哪些？(1)投資一環(huán)境不穩(wěn)、定，東道國社會政治發(fā)生動(dòng)蕩；

產(chǎn)品的有形特征層、產(chǎn)品的附加利益層。產(chǎn)品核心層代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的有形特征層，指俏費(fèi)者能直接觀察到的、反映產(chǎn)品內(nèi)在和外部質(zhì)量的部分特征，如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和商標(biāo)、包裝、式樣、特色和價(jià)格等。產(chǎn)品的附加利益層，指供應(yīng)產(chǎn)品時(shí)伴隨的各種服務(wù)，如送貨、安裝、維護(hù)、保證、指導(dǎo)等，目的是給消費(fèi)者以更大的滿足。

92.簡述國際文化環(huán)境對國際市場營銷的影響。國際文化環(huán)境對國際市場營銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)在以下方面:(1)物質(zhì)文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價(jià)值觀與態(tài)度；(6)社會組織。93.新產(chǎn)品失敗的原因有哪些？

(1)沒有真正搞清市場需求；(2)所開發(fā)的新產(chǎn)品性能欠佳；(3)信息溝通過程有誤，未將新產(chǎn)品的使用價(jià)值清晰地告知潛在消費(fèi)者。

94.國際服務(wù)商品市場包括哪些內(nèi)容？

(1)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的國境內(nèi)提供的服務(wù)；(2)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的服務(wù)消費(fèi)者提供的服務(wù)；(3)一國的自然人在任何其他國境內(nèi)提供的服務(wù)；(4)通過一國向任何其他國境內(nèi)存在的人與物提供的服務(wù)。

95.我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營有哪些重要作用？(1)有利于我們學(xué)習(xí)和吸收國際市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加快我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和同國際市場經(jīng)濟(jì)體系的接軌；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收人。

96.怎樣理解商品價(jià)格與商品價(jià)值和商品效用價(jià)值的關(guān)系？

(1)商品價(jià)值是商品價(jià)格的基礎(chǔ)，是凝結(jié)于產(chǎn)品中的一般的人類勞動(dòng)。商品價(jià)格通過商品?交換價(jià)值來實(shí)現(xiàn)，其貨幣表現(xiàn)就是價(jià)格。(2)在商品價(jià)格構(gòu)成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品價(jià)值一部分的貨幣表現(xiàn)。(3)商品使用價(jià)值是靠自己的屬性來滿足人的某種需要的物品，它只有在使用或消費(fèi)中才能實(shí)現(xiàn)，人們對物品效用的感覺與評價(jià)也影響著商品價(jià)格的形成與實(shí)現(xiàn)。

97.簡述國際市場營銷與國內(nèi)營銷的異同。二者的研究方法和策略理論都是相同的，不同的是:(1)渠道。如果企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，或出口產(chǎn)品急速增加，廣告量的比例也十分懸殊；(3)廣告的作用也與各國政面臨的環(huán)境不同；(2)企業(yè)可施加控制的營銷組合因素有較大差異；(3)國際營銷需要進(jìn)行多國協(xié)調(diào)和控制。98.試聯(lián)系實(shí)際論述國際市場營銷戰(zhàn)略的意義。國際市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對于國際化進(jìn)程較為長期的總體打算及其實(shí)施的原則意見，它對于一個(gè)企業(yè)在國際市場上的生存和發(fā)展具有決定性的指導(dǎo)意義，也是擬定短期或國際營銷策略的根據(jù)。在國際市場營銷中，由于企業(yè)面對更為不定的和多變的環(huán)境，以及組織結(jié)構(gòu)和管理活動(dòng)的多重性，使得國際市場營銷戰(zhàn)略較之國內(nèi)市場營銷戰(zhàn)略更為復(fù)雜，影響與制約因素更多，也會涉及企業(yè)更多的管理層面，換句話說，國際營銷戰(zhàn)略要回答更多的問題。這些問題主要是關(guān)于企業(yè)國際營銷目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)將采取的基本策略的原則等，如有關(guān)企業(yè)國際化進(jìn)程、市場擴(kuò)展與定位、國際競爭等策略。

99.補(bǔ)償貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)有哪些？

(1)優(yōu)點(diǎn):可以使需求方不用支付現(xiàn)匯就能獲得先進(jìn)、成熟的技術(shù)和機(jī)器設(shè)備，較快地形成新的生產(chǎn)能力；對于出讓方則可以發(fā)揮其現(xiàn)有的銷售渠道優(yōu)勢，獲得成熟技術(shù)多次轉(zhuǎn)讓的收益。(2)缺點(diǎn):交易內(nèi)容復(fù)雜，牽涉面廣。

100.跨國公司對外投資的收購方式有哪些優(yōu)點(diǎn)？(1)有利于迅速進(jìn)人市場；(2)有利于擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營范圍；(3)有利于管理；(4)有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，取得被收購企業(yè)的特有資產(chǎn)；(5)有利于市場競爭；(6)有利于資金融通；(7)有利于廉價(jià)購買資產(chǎn)。101.廣告定位主要有哪幾種策略？

(1)功能定位；(2)品質(zhì)定位；(3)價(jià)格定位；(4)市場定位；(5)心理印象定位；(6)觀念定位。

102.在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品供求關(guān)系怎樣決定商品價(jià)格？

商品交換是受著商品供給和需求共同制約的，商品供求規(guī)律是商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律。(1)價(jià)格與需求。商品價(jià)格與商品需求量的變動(dòng)是按反方向進(jìn)行的，當(dāng)商品價(jià)格上漲時(shí)，會引起需求量減少；反映二者之間的函數(shù)關(guān)系稱價(jià)格需求曲線。(2)價(jià)格與供給。商品價(jià)格與供給量的變動(dòng)是同方向進(jìn)行的，反映二者之間的函數(shù)關(guān)系稱價(jià)格供給曲線。(3)商品供求均衡價(jià)格。將商品價(jià)格需求曲線與價(jià)格供給曲線結(jié)合起來分析，便會存在一個(gè)交點(diǎn)，即是在商品需求與供給均衡狀態(tài)下的均衡價(jià)格。當(dāng)商品價(jià)格高于均衡點(diǎn)時(shí)，供給量會增加，需求量會減少，市場出現(xiàn)供過于求，市場競爭會迫使價(jià)格下降；反之會使價(jià)格上升。103.試述國際市場銷售渠道的改進(jìn)策略。

國際市場營銷渠道的改進(jìn)策略有三種，即:增減渠道的個(gè)別中間商，增減某一銷售渠道，改進(jìn)整個(gè)渠道。(1)增減渠道中的個(gè)別中間＿商。對效率低下、經(jīng)營不善、對渠道整體運(yùn)行有嚴(yán)重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加人渠道。有時(shí)因一競爭者的渠道寬度擴(kuò)大，使自己的銷、售量減少，也應(yīng)增加中間商的數(shù)量。(2)增減某一銷售

原有渠道過少，．不能使產(chǎn)品有效抵達(dá)目標(biāo)市場，影響了產(chǎn)品的銷路，則應(yīng)增加新的出口銷售渠道；相反，可以適當(dāng)縮減一些銷售渠道。(3)改進(jìn)整個(gè)渠道。即調(diào)整整個(gè)渠道系統(tǒng)，或因原有渠道矛盾沖突無法解決，造成了極大混亂，或因企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合實(shí)行了重大調(diào)整，都可能對渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和建立?？傊?，無論局部的調(diào)整或整體的改進(jìn)，都必須在經(jīng)濟(jì)效益上，對渠道的控制標(biāo)準(zhǔn)上，以及市場的適應(yīng)性上作認(rèn)真的分析評價(jià)。

105.簡述國際產(chǎn)品市場的四種進(jìn)入模式。

(1)市場滲透型模式。(2)產(chǎn)品開發(fā)型模式。(3)市場開發(fā)型模式。(4)多種經(jīng)營型模式。106.試述選擇國際市場中間商的決策。

選擇國際市場中間商的決策，包括:(1)出口銷售渠道長度決策。所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進(jìn)口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。當(dāng)企業(yè)決定采用間接銷售時(shí)，應(yīng)對渠道的長短做出決定。(2)出口銷售渠道寬度的決策。所謂渠道的寬度，是指銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少。這主要取決于供應(yīng)點(diǎn)以及什么樣的供應(yīng)點(diǎn)的問題，一般外銷企業(yè)在銷售渠道寬度上有三種可供選擇的策略:(1)廣泛銷售策略；(2)選擇銷售策略；(3)獨(dú)家銷售策略。(3)選擇國．際市場中間商。選擇國際市場中間商的決策，其關(guān)鍵性因素，包括中間商的可用性；中間商的服務(wù)成本費(fèi)用；中間商履行職責(zé)的能力和效率；制造商對中間商活動(dòng)的可控程度。具體講，要分析與考慮以下問題:(1)商品品種幅度；(2)費(fèi)用和邊際收益；

107.國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓者在選擇技術(shù)轉(zhuǎn)讓對象時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

(1)首先考慮技術(shù)受讓方的基礎(chǔ)條件，包括現(xiàn)有技術(shù)水平、對轉(zhuǎn)讓技術(shù)的適應(yīng)和接受能力以及資金籌集和支付能力等。(2)盡量選擇非競爭者或短期內(nèi)不足以成為競爭對手的合作伙伴。(3)在實(shí)力接近本企業(yè)候選者中則選擇那些可能提供技術(shù)交換、優(yōu)勢互補(bǔ)和交流的企業(yè)，或者在彼此發(fā)生競爭時(shí)能夠保持分工合作關(guān)系的企業(yè)。(4)在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中適當(dāng)加注限制受讓方使用技術(shù)的范圍、地區(qū)等條款，或補(bǔ)充技術(shù)互惠等條款。108.在實(shí)施國際公共關(guān)系活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意哪些問題？(1)公關(guān)活動(dòng)的針對性；(2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響；(3)公關(guān)活動(dòng)的組織間題；(4)市場國政府的規(guī)定。

109.文化差異導(dǎo)致信息傳播失誤注意表現(xiàn)在哪些方面？

(1)要傳播的信息沒有反映目標(biāo)市場的需要，信息本身存在錯(cuò)誤；(2)編碼不當(dāng)，使信息失去原有意義；(3)媒介選擇不當(dāng)，信息不能到達(dá)接受人那里；(4)接受與解碼不當(dāng)，信息被誤解。

110.廣告在不同國家和地區(qū)的作用存在極大差異的主要表現(xiàn)有哪些？

(1)在世界很多地方仍然嚴(yán)重缺乏傳播工具；(2)國際間

府對廣告的管制有關(guān)。111.銷售渠道有哪幾層涵義？

(1)銷售渠道是商品流通的途徑；(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力；(3)銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；(4)銷售渠道反映了商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)。112.國際市場營銷中有哪些激勵(lì)方法？

(1)中間商人員培訓(xùn)；(2)給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧?、?dú)家經(jīng)銷權(quán)和有價(jià)值的特許地位；(3)井同進(jìn)行廣告宣傳；(4}提供優(yōu)質(zhì)品；(5)生產(chǎn)企亞應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。

113.試述各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管理的主要制度性和政策性措施。

各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管理的主要制度性和政策性措施主要有三個(gè)方面:(1)保護(hù)。這主要包括政府對技術(shù)轉(zhuǎn)讓所涉的產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和對技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的保護(hù)兩個(gè)方面。(2)管制。各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制包括對技術(shù)進(jìn)口的管制和對技術(shù)出口的管制兩個(gè)方面。(3)引導(dǎo)和鼓勵(lì)。引導(dǎo)方面的措施主要是制定和實(shí)施特定的產(chǎn)業(yè)政策，引導(dǎo)企業(yè)的技術(shù)輸出入活動(dòng)；鼓勵(lì)方面的措施主要是制定和實(shí)施特殊的優(yōu)惠政策，包括稅費(fèi)優(yōu)惠；簡化審批手續(xù)；信貸扶持等，以促進(jìn)本國企業(yè)的技術(shù)輸出輸人活動(dòng)。115.國際信息系統(tǒng)的職能是什么？

有以下六項(xiàng)職能:(1)集中；(2)處理；(3)分析；(4)儲存與檢索；(5)評價(jià)；(6)傳送。

116.導(dǎo)致技術(shù)所有者對外轉(zhuǎn)讓技術(shù)的因素有哪些？(1)缺乏利用技術(shù)的能力；(2)挖掘其他市場的潛力；(3)獲得充分的報(bào)償；(4)對等地獲得別的技術(shù)；(5)適應(yīng)特定的市場環(huán)境；(6)有利于產(chǎn)業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。117.簡述企業(yè)制定商品價(jià)格的程序。

(1)選擇定價(jià)目標(biāo)；(2)測定需求；(3)測定成本；(4)分析競爭者的反應(yīng)；(5)選擇定價(jià)方法；(6)確定最佳價(jià)格。118.生產(chǎn)企業(yè)直接出口有哪些優(yōu)點(diǎn)？

(1)銷售及時(shí)；(2)節(jié)約費(fèi)用；(3)加強(qiáng)推銷；(4)提供服務(wù)；(5)控制價(jià)格；(6)了解市場。

119.試述跨國公司轉(zhuǎn)移價(jià)格制定時(shí)設(shè)計(jì)的問題和運(yùn)用時(shí)的限制條件。

(1)轉(zhuǎn)移價(jià)格制定時(shí)主要涉及兩方面問題，即定價(jià)基礎(chǔ)與標(biāo)準(zhǔn)的選擇和定價(jià)水平高低的選擇；(2)在運(yùn)用轉(zhuǎn)移價(jià)格策略時(shí)，會遇到的限制主要有·:各國政府的政策和態(tài)度，以及跨國公司內(nèi)部管理的困難和矛盾。120.試述國際技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)。

(1)技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到保護(hù)的前提下發(fā)生的。(2)技術(shù)商品可以進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易。(3)技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方通常是“同行”。(4)技術(shù)貿(mào)一易談判所涉及的內(nèi)容更復(fù)雜和廣泛。(5)技術(shù)貿(mào)易是當(dāng)事鄧方一個(gè)較長期的合作過程。(6)技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無重復(fù)購買和銷售的行為。

121.以制造業(yè)公司為例，國際市場營銷的四個(gè)階段(1)間接/特別出口。間接出口或不定期的服務(wù)?，買方主動(dòng)提供的出口訂單，可能也包括主動(dòng)提供的許可證協(xié)議，對國外市場投入較少。(2)主動(dòng)出口或許可證魚易。借助于代理商、經(jīng)銷商或分公司出口，可能也包括主動(dòng)征求許可證協(xié)議。＿(3)主動(dòng)出口、許可證貿(mào)易和在國外制造業(yè)的直接投資。努力向國外市場滲透，包括在另一些國家制造，企業(yè)國際部代替出口處。國際經(jīng)營業(yè)未成一體，國內(nèi)外經(jīng)營尚待統(tǒng)一。(4)全面的跨國營銷和生產(chǎn)。多國市場根據(jù)多國資源被分配，組建全球營銷組織代替國際部。國內(nèi)外經(jīng)營一體化。122.影響組織新產(chǎn)品開發(fā)職能在決策和職能部門之間選擇的相關(guān)因素有哪些？

(1)新產(chǎn)品的性質(zhì)。對首創(chuàng)型新產(chǎn)品開發(fā)，一般應(yīng)由決策層負(fù)責(zé)組織。對改進(jìn)型新產(chǎn)品和產(chǎn)品線擴(kuò)展型新產(chǎn)品，其管理職能可以由職能部門來承擔(dān)。(2)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)程度。風(fēng)險(xiǎn)大的活動(dòng)由決策層組織；反之，可交由職能部門承擔(dān)。(3)計(jì)劃項(xiàng)目的復(fù)雜性。若計(jì)劃部門比較復(fù)雜，需多個(gè)部門協(xié)調(diào)，應(yīng)由決策層負(fù)責(zé)。(4)新產(chǎn)品開發(fā)周期的長短。開發(fā)周期長的項(xiàng)目，應(yīng)由決策層負(fù)責(zé)。

123.國際間的技術(shù)市場的發(fā)展對人類社會的生產(chǎn)和交換活動(dòng)具有哪些作用？

(1)國際技術(shù)市場有利于節(jié)約社會資源，加快世界生產(chǎn)力的發(fā)展。(2)國際技術(shù)市場有力地推動(dòng)一工世界有形商矛交換故發(fā)民。(3)國際技術(shù)市場有利于企業(yè)t技術(shù)進(jìn)步，改善和加強(qiáng)競爭能力。(4)國際技術(shù)市場對國際商品貿(mào)易的格局和流向會產(chǎn)生重大影響。124.如何大力發(fā)展我國國際服務(wù)市場？

大力發(fā)展我國國際服務(wù)市場，必須深化改革，發(fā)展社會化服務(wù)體系，促進(jìn)對國際服務(wù)市場的宏觀調(diào)控，為此須做到:(1)轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，健全服務(wù)產(chǎn)業(yè)白年既代企業(yè)·制度；．(2)盡早建立與完善我國各類月趙到塾乏立紐的專互法規(guī)；(3)建立完善服務(wù)市場經(jīng)濟(jì)體制，盡快形成社會化服務(wù)體系；．(4)加緊服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的對策研究；(5)建立和完善國際通行的服務(wù)行幽必勺統(tǒng)計(jì)、預(yù)測和監(jiān)控方法系統(tǒng)。

125.國際直接投資于間接投資有什么區(qū)別？(1)間接投資輸出的主要是覺正黛本，通常表現(xiàn)為購買和持有各種有價(jià)證券；而對外直接投資則不僅限工輸出資本，通常是包括機(jī)器設(shè)備、技術(shù)、管理知識和資金等構(gòu)成有機(jī)生產(chǎn)手段的“一攬子”要素資本。(2)間接投資者只是憑借對投人到本的所有權(quán)取得收益，不再保持對資本使用的控制權(quán)，而直接投資者不僅保持對資本的所有權(quán)，還要掌握資本運(yùn)用的控制權(quán)。126.商標(biāo)的功能有哪些？

(1)對生產(chǎn)經(jīng)營者來說，其功能在于:避免他人假冒，保持產(chǎn)品的質(zhì)量特征；便于企業(yè)接受訂貨和市場追蹤調(diào)查；為企業(yè)帶來了吸引消費(fèi)者的機(jī)會。(2)對消費(fèi)者而言，其功能在于:便于選購；可提高購物效率；能吸引消費(fèi)者對新產(chǎn)品的注意。(3)從社會角度看，其功能在于:有助于提高產(chǎn)品質(zhì)量；可增加社會技術(shù)革新的比重；可提供更多的有關(guān)產(chǎn)品和采購的信息，提高全社會的采購效率。

127.試述我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營的必要性。

(1)從當(dāng)代國際經(jīng)進(jìn)巫盒扣酥熟至少有如下四個(gè)因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路:(1)跨國經(jīng)營已經(jīng)成為當(dāng)代國際競爭與合作的重要方式；(2)當(dāng)代科技革命深人發(fā)展的客觀要求；(3)地區(qū)集團(tuán)化與貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)；(4)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。(2)從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營也具有如下重要作用:(1)有利于我們學(xué)習(xí)和吸取國際市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加快我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和同國際市場經(jīng)濟(jì)體系的接軌；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收人。(3)從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力允許的情況下發(fā)展跨國經(jīng)營，乃是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎(chǔ)和標(biāo)志。(1)有利于企業(yè)擴(kuò)展市場空間；(2)有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源；(3)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉新的經(jīng)營機(jī)會；(4)跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高綜合經(jīng)營效率。者，一類是管理者。(1)所謂參與者即是政府以消費(fèi)者或買主的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，對此，國際營銷人員應(yīng)關(guān)心其參與程度；(2)所謂管理者即政府以經(jīng)濟(jì)法令、規(guī)章和政策的制定者的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，對此，國際營銷人員應(yīng)了解其是如何管理經(jīng)濟(jì)的。

128.國際市場營銷的發(fā)展過程分那幾個(gè)階段？ 國際市場營銷的形成與發(fā)展大體上經(jīng)歷了三個(gè)階段:(1)出口營銷階段，一般指20世紀(jì)60年代前，以出口產(chǎn)品為主，營銷活動(dòng)的自覺性不夠；(2)跨國國際營銷階段，?一般指20世紀(jì)70年代，由出口導(dǎo)向的國際市場營銷轉(zhuǎn)向國際市場導(dǎo)向；(3)全球營銷階段，一般指20世紀(jì)80年代以后，全球營銷已成為國際市場經(jīng)營的基本趨勢。

129.簡述企業(yè)重視信息工作的原因

現(xiàn)代企業(yè)都將信息看做是一項(xiàng)極其重要的資源，并相應(yīng)地加強(qiáng)了信息工作。?(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)；－(2)信息又是控制企業(yè)茸鑲活動(dòng)的有．效工縣；(3)信息收集、處理和分析研究的復(fù)雜性；(4)每個(gè)企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進(jìn)行調(diào)研才能獲得所需信息。

130.簡述信息工作在國際營銷中的特點(diǎn)和艱巨性(1)企業(yè)所需掌握的國際:市場信息范圍更廣，內(nèi)容更為復(fù)雜；(2)從事國際經(jīng)營的企業(yè)對許多國家(地區(qū))的情況都比較陌生，必須花費(fèi)很多的時(shí)間和人力、財(cái)力，才能取得比較充分可靠的信息；(3)由于各國營銷環(huán)境差異較大，進(jìn)行調(diào)研時(shí)就必然遇到許多特殊問題和障礙。

131.國際營銷活動(dòng)中可能遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)有哪些？(1)沒收、征用與國有化，這是一種最嚴(yán)重的政治風(fēng)險(xiǎn)。沒收就是政府將外國投資無償?shù)厥諝w己有；征用指政府將外國投資收歸己有，但給予一定形式的補(bǔ)償；國有化是指政府擁有所有權(quán)，相當(dāng)于外國投資沒收或征用之后由政府經(jīng)營的情況。(2)涉外經(jīng)貿(mào)管制。第一，外匯管制，是一國政府通過法令對國際結(jié)算和外匯買賣實(shí)行限制的一種制度。第二，進(jìn)口限制，限制進(jìn)口

產(chǎn)品品種和數(shù)量，迫使外國公司多買本國產(chǎn)品。第三，稅收管制，用征稅來控制外國投資。第四，價(jià)格管制，政府用限價(jià)的辦法來影響外國投資者的經(jīng)營活動(dòng)。第五，勞正伺題，政府支持工會與外資方作尹斗爭。132.試述世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢。

(1)生產(chǎn)國際化。不同國家之間不同產(chǎn)業(yè)部門、?同一產(chǎn)業(yè)部門不同產(chǎn)品之間、同一產(chǎn)品生產(chǎn)過程各個(gè)環(huán)節(jié)之間的國際分工與交換日益密切。(2)國際貿(mào)易重要性空前增長。(3)生活與消費(fèi)方式趨同化。(4)世界無形商品貿(mào)易越顯重要。一般包括海外投資收人、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、國際旅游、私人無、償轉(zhuǎn)讓、專利和許可貿(mào)易等。(5)生產(chǎn)經(jīng)營跨國公司化。跨國公司的貿(mào)易額在世界貿(mào)易中所占份額越來越大，生產(chǎn)經(jīng)營的跨國公司化，已成為世界經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的一個(gè)重要現(xiàn)象。(6)世界經(jīng)濟(jì)區(qū)域集團(tuán)化。(7)世界各國經(jīng)濟(jì)差距擴(kuò)大。(8)貿(mào)易保護(hù)主義加強(qiáng)?

133.試述國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中市場容量對營銷的影響。

市場營銷學(xué)認(rèn)為，市場是對產(chǎn)品具有需求和購買力的人們。企業(yè)在分析進(jìn)人的國家和地區(qū)時(shí)，首先要分析其市場的規(guī)模和容量，即分析人口和購買力，包括人口、收人和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。(1)人口。人口總量、人口增長、人口分布對營銷都有很大影響。人口總量越多市場越大；人口增長與同一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有一定聯(lián)系，人口增長率反映該國或地區(qū)市場潛量的發(fā)展趨勢；人口的密度和集中度影響目標(biāo)市場和分銷渠道的選擇及有關(guān)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)臎Q策。(2)收人。收人的多少決定消費(fèi)者購買力的大小。收人分析包括三個(gè)常用指標(biāo):人均收人、國民生產(chǎn)總值、收人分布狀況。(3)國外市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響著國際營銷決策。世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r可以分為四種類型。(1)自給自足經(jīng)濟(jì)。這種經(jīng)濟(jì)狀況的國家多數(shù)以農(nóng)業(yè)為主，生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分供自己消費(fèi)，從事國際貿(mào)易的能力很有限。(2)原料出口經(jīng)濟(jì)。這種經(jīng)濟(jì)狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的天然資源，屬單一經(jīng)濟(jì)國家，很多產(chǎn)品需進(jìn)口，是國際營銷者爭取的主要對象之一。(3)工業(yè)化過程國家。這類國家是國際貿(mào)易中最具活力、最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，它們對發(fā)展國際貿(mào)易有著濃厚的興趣。(4)工業(yè)化經(jīng)濟(jì)國家。工農(nóng)業(yè)高度發(fā)展，輸出商品和資金，以換取原料或半成品，是各類產(chǎn)品的傾銷市場。

第四篇：國際市場營銷學(xué)自考課程小抄

一.名詞解釋

1.國際市場營銷學(xué)是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品或服務(wù)，送往不同國家或地區(qū)的消費(fèi)者的市場經(jīng)營活動(dòng)過程

2.資本國際化 是指國際直接投資在世界經(jīng)濟(jì)中的地位和作用加強(qiáng)的趨勢。

3.目標(biāo)市場 是指企業(yè)所確定的作為經(jīng)營對象的某些特定的顧客群。

4.外匯管制 是一國政府通過法界的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)組織

19.內(nèi)部貿(mào)易 是指跨國公司設(shè)置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進(jìn)行的產(chǎn)品交易活動(dòng)

20.轉(zhuǎn)移價(jià)格 是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內(nèi)母公司與子公司之間.子公司或者分公司彼此之間進(jìn)行內(nèi)部交易時(shí)采用的價(jià)格。21.價(jià)格彈性 是指價(jià)格變動(dòng)引起供求量的變化程度，也即是價(jià)格影響供求量變化的靈敏度?！抖泛喆痤}

1.國家市場營銷學(xué)的特殊性？ 1.國際市場容量大，競爭激烈。2.技術(shù)商品可以進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易。

3.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方通常是‘同行’。

4.技術(shù)貿(mào)易談判涉及到 內(nèi)容更復(fù)雜和廣泛。

5.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方是一個(gè)較長期合作過程。

6.技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無重復(fù)購買和銷售的行為。

15.國家技術(shù)經(jīng)營的形式有哪些？

1.許可貿(mào)易。2.技術(shù)咨詢服務(wù)。3.交鑰匙工程承包。26.國際市場銷售渠道有哪些特點(diǎn)？

1.商品流通渠道長。

2.國際市場中間商的功能各異。3.社會文化習(xí)俗影響中間商經(jīng)營方式。

27.影響國際市場銷售渠道決策有哪些因素？ 1.產(chǎn)品因素。2.環(huán)境因素。3.市場因素。

4.出口企業(yè)的條件。四.論述題

為什么說我國企業(yè)發(fā)展跨國公司經(jīng)營的必要性。令對國際結(jié)算和外匯買賣實(shí)現(xiàn)限制的一種制度 2.經(jīng)營復(fù)雜。5.進(jìn)口限制 對原料，機(jī)器和零3.手段多變。部件的進(jìn)口選擇地實(shí)行限制是4.風(fēng)險(xiǎn)大。政府迫使外國公司多購買本國5.難度大。

產(chǎn)品而常采取的一種方式，以便2.國際市場營銷的形成與發(fā)為本國工業(yè)開拓市場銷路。展？

6.稅收管制 用征稅來控制外國1.出口營銷階段。投資的手段也是一種政治風(fēng)險(xiǎn)2.跨國國際營銷階段。的表現(xiàn) 3.全球營銷階段。7.專利 專利是對發(fā)明和創(chuàng)新的3.商品國際化的含意？ 保護(hù) 1.商品生產(chǎn)與市場國際化。8.商標(biāo) 是工業(yè)產(chǎn)權(quán)的一種重要2.商品國際化在經(jīng)濟(jì)國際化中組成形式，同專利和品牌一樣商的地位。

標(biāo)也要經(jīng)過注冊后才獲得法律4.世界銀行將服務(wù)輸出由分為保障 哪兩類？

9.國際市場營銷戰(zhàn) 是企業(yè)對國1.要素性服務(wù)，即勞動(dòng)力的輸際化進(jìn)程較為長期的總體打算出。

及實(shí)施的原則意見，它對于一個(gè)2.非要素性服務(wù)，即運(yùn)輸.保險(xiǎn).企業(yè)在國際市場上的生成和發(fā)旅游.通信.咨詢服務(wù).信息傳遞展具有決定性的指導(dǎo)意義，也是等。

似定短期或國家市場營銷5.世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r可的根據(jù)。以分為哪幾類 10.目標(biāo)市場 市場營銷學(xué)認(rèn)為，1.自給自足經(jīng)濟(jì)。目標(biāo)市場是企業(yè)所選定作為營2.原料出口經(jīng)濟(jì)。銷對象的具有某些特定需要的3.工業(yè)化過程中經(jīng)濟(jì)。消費(fèi)者群體。4.工業(yè)化經(jīng)濟(jì)國家。

11.市場細(xì)分 是指企業(yè)照某種6.國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織依照其經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)將市場（消費(fèi)者)劃分成若濟(jì)結(jié)合程度及依存的關(guān)系可分干個(gè)群體，每一個(gè)群體構(gòu)成一個(gè)為哪幾類? 子市場，不同的子市場之間，需1.自由貿(mào)易區(qū)。求存在著明顯的差異。2.關(guān)稅同盟。

12.新產(chǎn)品 是一個(gè)非常廣泛的3.共同市場或經(jīng)濟(jì)共同體。概念。對生產(chǎn)廠家來說，新產(chǎn)品7.國家經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟組織對市場營是其從未生產(chǎn)的產(chǎn)品； 銷的重大影響是什么？ 在消費(fèi)者來看，整體產(chǎn)品中任何1.創(chuàng)造了新的營銷機(jī)會。一項(xiàng)要素的 變更，均可視為新2.增加了競爭的激烈程度。產(chǎn)品；從技術(shù)方面看，只有采用3.增加了市場的復(fù)雜性。新工 4.改變了市場壁壘的機(jī)構(gòu) 藝.新技術(shù).新材料，從而使產(chǎn)品8.跨國公司的市場信息系統(tǒng)同的功能.機(jī)構(gòu).技術(shù)特征等發(fā)生一般市場信息系統(tǒng)的不同是什明顯的變化，才算新產(chǎn)品 么？

13.許可貿(mào)易 是交易雙方以簽1.范圍不同 它包含了許多國訂技術(shù)使用許可協(xié)議的形式所家。

進(jìn)行的技術(shù)貿(mào)易 2.層次不同

14.補(bǔ)償貿(mào)易 是技術(shù)輸出方向《1》.國別層次不同.技術(shù)輸入方提供制造某種產(chǎn)品《2》全球?qū)哟?。?技術(shù).機(jī)器設(shè)備.原材料或零9.市場調(diào)查的方法有那些？ 部件.技術(shù)服務(wù)，在一段時(shí)間內(nèi)，1.詢問法。由輸入方進(jìn)口技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)2.觀察法。的產(chǎn)品或所得的產(chǎn)品或所得的3.實(shí)驗(yàn)法

收益付給輸出方的技術(shù)與設(shè)備10.企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略分哪幾的貿(mào)易方式。類？

15.特許專營 一般是指由一家1.國際化營銷戰(zhàn)略。已經(jīng)取得成功經(jīng)練的企業(yè)，將其2.多國化營銷戰(zhàn)略。商標(biāo).商號名稱.服務(wù)標(biāo)志.專利.3.全球化營銷戰(zhàn)略.專有技術(shù)以及經(jīng)營管理方法或11.從競爭的角度來區(qū)分國際市經(jīng)練轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由場營銷戰(zhàn)略的種類有哪些？ 此收取特許使用費(fèi)的交易合作1.產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略。形式。2.市場競爭戰(zhàn)略。16.提成價(jià)格 即轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)3.企業(yè)形象戰(zhàn)略。

格不由一個(gè)固定的總金來表示，12.新產(chǎn)品有哪些活動(dòng)目標(biāo)？ 而是由交易雙方協(xié)商規(guī)定提成1.發(fā)展目標(biāo)。比例和提成基礎(chǔ)，由技術(shù)輸入方2.市場目標(biāo)。在使用轉(zhuǎn)讓技術(shù)取得的效益用3.特殊目標(biāo)。

比例提成分期支付。13.關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)決策的內(nèi)容包17.國際服務(wù)市場 是指跨越國括哪些？

界的服務(wù)業(yè)從事的國際服務(wù)輸1.關(guān)于服務(wù)要素的決策。出和國際服務(wù)輸入活動(dòng)。2.關(guān)于服務(wù)水平的決策。18.跨國公司 就是在兩個(gè)或者3.關(guān)于服務(wù)方式的決策。兩個(gè)以上的國家投入和可實(shí)際14.技術(shù)貿(mào)易有哪些特點(diǎn)？ 控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國1.技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到保護(hù)的前提下發(fā)生的。

4.合作生產(chǎn)與合作研究。5.補(bǔ)償貿(mào)易。6.國際特許專營。

16.補(bǔ)償貿(mào)易分為哪幾類？ 1.直接補(bǔ)償。2.間接補(bǔ)償。3.部分補(bǔ)償。

17.國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓分哪幾類？ 1.延長技術(shù)生命周期戰(zhàn)略。2.擴(kuò)大技術(shù)效用戰(zhàn)略。3.尋找出路戰(zhàn)略。

18.技術(shù)的價(jià)格由哪幾部分構(gòu)成？

1.直接轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。

2.研究與開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償價(jià)值。3.市場機(jī)會損失的補(bǔ)償價(jià)值。4.技術(shù)轉(zhuǎn)讓稅負(fù)

19.服務(wù)商品與有形商品有哪些自身的特點(diǎn)？

1.生產(chǎn)與消費(fèi)緊密結(jié)合。

2.價(jià)值與使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移分離。3.提供活勞動(dòng)與貨幣的交換。20.國公司的經(jīng)營特點(diǎn)是什么? 1.以對外直接投資為基礎(chǔ)經(jīng)營手段。

2.經(jīng)營組織地域配置的分散性。3.經(jīng)營環(huán)境的跨體度性。21.跨國公司經(jīng)營的戰(zhàn)略是什么？

1.跨國公司市場競爭戰(zhàn)略。2.跨國公司對外直接投資戰(zhàn)略。3.跨國公司全球融資戰(zhàn)略。22.跨國公司轉(zhuǎn)移價(jià)格的特點(diǎn)與作用是什么? 1.逃避稅收。

2.避免或減少各種經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險(xiǎn)。

3.實(shí)行經(jīng)營資源的全球調(diào)整，支持子公司爭奪市場，加強(qiáng)其競爭能力。

4.在合資經(jīng)營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

23.國際市場商品價(jià)格的形成受那些因素的影響？ 1.成本因素。

2.市場供求與競爭。3.稅收與關(guān)稅。4.貨幣與匯率。5.通貨膨脹。6中間商環(huán)節(jié)。

7.公司集團(tuán)價(jià)格協(xié)議。8.政府干預(yù)。

23.國際市場商品價(jià)格的類型有哪些？

1.國家壟斷價(jià)格。

2.以跨國公司的國際市場經(jīng)營為代表的國際壟斷價(jià)格。3.世界自由市場價(jià)格。

24.市場競爭導(dǎo)向定價(jià)有哪些？ 1.薄利多銷定價(jià)法。2.隨行就市法。

3.以質(zhì)論價(jià).優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法。4.差別對待法

5.競爭投標(biāo)定價(jià)法。

25.國際促銷與國內(nèi)促銷在其內(nèi)容構(gòu)成上有什么不同？ 1.促銷的對象不同。2.面臨營銷環(huán)境不同。

3.在傳播渠道及費(fèi)用等方面也有很多不同。

答：從當(dāng)代國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面看，至少有四個(gè)因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路。1.跨國經(jīng)營已經(jīng)成為當(dāng)代國際競爭與合作的重要方式。2.當(dāng)代科技革命深入發(fā)展的客觀要求。

3.地方集團(tuán)與貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。

4.服務(wù)產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營也具有如下重要的作用。

1.有利于我們學(xué)習(xí)和吸收國際市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷，加快我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和同國際市場經(jīng)濟(jì)體系的接軌。2.有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平。

3.有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源。

4.有利于我國進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

5有利于國家增加外匯收入。從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力可以的情況下發(fā)展跨國投資和經(jīng)營，是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎(chǔ)和標(biāo)志。

1.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)擴(kuò)展市場空間。

2.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源。3.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)營機(jī)會。

4.跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高中合效率。

國際市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章 概論

第一節(jié)市場營銷與國際市場營銷

一、市場

1.市場概念的演變

（1）市場是商品交換的場所

（2）市場是商品交換和流通的領(lǐng)域

（3）市場是商品供求關(guān)系的總和

（4）市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們

2.正確理解市場的概念

（1）對市場的認(rèn)識應(yīng)隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。（2）市場的實(shí)質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和

（3）從現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)出發(fā)理解市場，市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。

（4）產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果

二、市場營銷

1.市場營銷的概念：市場營銷視為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、2.擴(kuò)大對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的方向及途徑：積極參與國際競爭和國際經(jīng)濟(jì)各座，發(fā)揮我國經(jīng)濟(jì)比較優(yōu)勢，發(fā)展開放型經(jīng)濟(jì)，是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)與國際經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)互相互補(bǔ)，充分利用國際國內(nèi)兩個(gè)市場，兩種資源、優(yōu)化資源配置。

第三節(jié) 企業(yè)國際化經(jīng)營：以商品國際化為核心，全方位的從事國際市場營銷活動(dòng)。

1.商品國際化的含義及具體表現(xiàn)

商品國際化有兩面的含義：

特點(diǎn)：生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行。4.資本國際化

含義：指國際直接投資在世界經(jīng)濟(jì)中的地位和作用加強(qiáng)的趨勢。

形成原因：

（4）企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進(jìn)行調(diào)查才能獲得所需信息

2.信息的特征：知識性、擴(kuò)延性、繼承性、反饋功能、創(chuàng)新性、時(shí)效性。

二、國際市場信息系統(tǒng)

（1）爭奪經(jīng)濟(jì)集團(tuán)內(nèi)部的市場機(jī)會與發(fā)展空間

（2）開發(fā)資源的區(qū)位優(yōu)勢

1.二手資料的作用

（1）為現(xiàn)場研究提供準(zhǔn)備 產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷和配銷的過程。

市場營銷職能的內(nèi)容

（1）人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)

（2）市場交換是市場營銷職能的核心

（3）市場營銷交換職能不斷發(fā)展變化，商品交換職能在社會再生產(chǎn)過程中居核心地位。

三、國際市場營銷

國際市場營銷的發(fā)展過程

1.各個(gè)階段的基本特點(diǎn)

（1）出口營銷階段：一般至20世紀(jì)60年代前。企業(yè)經(jīng)營市場導(dǎo)向以國內(nèi)為主，在國際 市場主要銷售在國內(nèi)市場上同類產(chǎn)品。

（2）跨國國際營銷階段。一般指20世紀(jì)70年代。出口導(dǎo)向的國際市場營銷轉(zhuǎn)向國際市場導(dǎo)向階段。把世界市場作為活動(dòng)的場所，側(cè)重于發(fā)現(xiàn)國際市場機(jī)會，更重視在第三國市場當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、銷售，并將產(chǎn)品返銷國內(nèi)。

（3）全球營銷階段：一般指20世紀(jì)80年代后期。市場營銷活動(dòng)在全球范圍內(nèi)，通過對技術(shù)、資源、資金、人才的比較，按照資源配置最優(yōu)化的原則，采取投資、生產(chǎn)合作的方式，生產(chǎn)出滿足世界市場各國消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

第二節(jié) 世界市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

國際貿(mào)易結(jié)構(gòu)：指國際貿(mào)易中有形商品和無形商品的構(gòu)成及其比重和相互關(guān)系。

四。我國對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的發(fā)展

1.我國對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系的基本國策：按照平等互利原則，擴(kuò)大對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)文化與合作，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)與社會目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一是商品生產(chǎn)與市場國際化；二是商品國際化在經(jīng)濟(jì)國際化中的地位。

商品國際化在世界經(jīng)濟(jì)中的地位表現(xiàn)：

（1）出口商品與同類商品和產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)中的比重。

（2）出口貿(mào)易依存度

（3）世界出口貿(mào)易量與國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率的情況。

2.技術(shù)國際化

含義：指技術(shù)從一個(gè)國家或地區(qū)到世界其他國家或地區(qū)的有償轉(zhuǎn)移。

形成原因：是當(dāng)代生產(chǎn)力發(fā)展的客觀要求

（1）當(dāng)代科技涉及廣泛領(lǐng)域，積極參與科技領(lǐng)域的廣泛分工，發(fā)展技術(shù)貿(mào)易，及時(shí)吸收國外先進(jìn)技術(shù)，已成為各國共識。

（2）當(dāng)代科技研制費(fèi)用劇增，國際科技合作與交流成為客觀需要。

（3）國際豐富的科技與專利資源為國際技術(shù)貿(mào)易打下物質(zhì)基礎(chǔ)。

表現(xiàn)：

（1）從技術(shù)成果最終環(huán)節(jié)的國際化轉(zhuǎn)移到到研究與開發(fā)初始環(huán)節(jié)的國際化

（2）技術(shù)引進(jìn)與技術(shù)輸出迅速增長

3.服務(wù)國際化

服務(wù)輸出包括對外工程承包、對外勞務(wù)合作、國際旅游。

按輸出性質(zhì)分為（1）要素性服務(wù)即勞動(dòng)力的輸出（2）非要素性服務(wù)

（3）突破貿(mào)易壁壘

（4）拓展高新技術(shù)的領(lǐng)先地位

（5）加強(qiáng)行業(yè)競爭與壟斷地位

第四節(jié) 國際市場營銷學(xué)的內(nèi)容

第二章 國際市場分析

國際市場營銷的本質(zhì)：在國際環(huán)境中，運(yùn)用市場營銷學(xué)原理和規(guī)律去調(diào)動(dòng)企業(yè)可控要素去適應(yīng)國際環(huán)境不可控因素的變化。國際營銷外部環(huán)境分為經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、政治與法律環(huán)境

對政治環(huán)境評估的重要性與評估標(biāo)準(zhǔn)

國際市場政治環(huán)境包含三方面：該國政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用；政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。

1.政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用

（1）參與者：政府以消費(fèi)者或買者的身份出現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。涉及政府的所有權(quán)可能阻礙企業(yè)在該特定市場運(yùn)作；政府的所有權(quán)可能造成對某一類產(chǎn)品獨(dú)買權(quán)。

（2）管理者：政府以經(jīng)濟(jì)法令、規(guī)章、和政策的制定者的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中

第三章 國際市場信息

一、信息工作的重要性

1.信息工作和企業(yè)經(jīng)營的關(guān)系

（1）信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)

（2）信息是控制企業(yè)營銷活動(dòng)的主要工具（3）信息搜集、處理分析研究的復(fù)雜性，企業(yè)需要有專職人員處理

（2）代替現(xiàn)場調(diào)研

（3）彌補(bǔ)現(xiàn)場研究不足

2.二手資料的來源

（1）國際組織發(fā)行資料

（2）地區(qū)性的組織發(fā)行的資料

（3）各國政府發(fā)行的資料

（4）其他國外機(jī)構(gòu)

（5）中國資料

3.二手資料利用中的問題

（1）許多市場缺乏詳細(xì)信息

（2）有些資料的可靠性差

（3）資料的可比性、及時(shí)性差

（4）資料的匯總與發(fā)表也存在問題

4.資料收集的方法

（1）非概率抽樣：也稱非隨機(jī)抽樣，樣本的選擇或多或少依靠抽樣人員的控制與判斷。，總體中的個(gè)體被選中的機(jī)會并不同等。適合于初步探索信息以及對某項(xiàng)事物征詢預(yù)測、估計(jì)與評議。準(zhǔn)確性較差

（2）概率抽樣：隨機(jī)抽樣，整體中每一個(gè)體都有選中為樣本的可能5.克服國際市場調(diào)查中的障礙

（1）調(diào)研人員熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕尘?/p>

（2）注意所使用的調(diào)查方法適合于當(dāng)?shù)氐奈幕潭?/p>

（3）調(diào)研人員必須熟練的掌握調(diào)查方法

（4）調(diào)研人員應(yīng)具有適應(yīng)各方面情況的創(chuàng)造性能力。

（5）采用一些非常規(guī)方法

（6）邀請當(dāng)?shù)厝藛T擔(dān)任調(diào)研工作或顧問

6.信息、資料與通訊的關(guān)系

1.探索性研究、為了明確市場機(jī)會，或?yàn)榱嗣鞔_某一問題的性質(zhì)、情況和原因而進(jìn)行的一 種研究

2.描述性研究：如實(shí)反映市場經(jīng)營狀況的一種市場研究，比探索性更為深入

3.因果性研究：對企業(yè)營

（1）分層隨機(jī)抽樣：將調(diào)查總體分成若干組層，每組進(jìn)行簡單隨機(jī)抽樣。分析用于總體內(nèi)包括若干類型的調(diào)查對象（人或物）且差別較大。使用分層抽樣要盡量使各層之間有明顯差異性，層內(nèi)部要有相同的特性，即要有相同得標(biāo)準(zhǔn)

（2）分群抽樣，也成分區(qū)抽樣，適于調(diào)查對象比較分散，加權(quán)移動(dòng)平均法：對所取移動(dòng)期內(nèi)的實(shí)際值分別按其與被預(yù)測期的時(shí)間遠(yuǎn)近，給與加權(quán)系數(shù)，在平均求出預(yù)測值指數(shù)平滑法：是特殊的加權(quán)移動(dòng)平均法，由稱為平滑系數(shù)a來調(diào)節(jié)實(shí)際值使長期趨勢的變動(dòng)趨于平滑。

線性趨勢法：一元回歸分析的特列，即自變量是時(shí)間的特列。

國際市場信息系統(tǒng)的意義

1.市場信息系統(tǒng)的最根本要求是有計(jì)劃有規(guī)則連續(xù)的處理正確信息的問題

2.主要協(xié)助主管人員作出各項(xiàng)決策，是決策人員用以評價(jià)各種方案的經(jīng)驗(yàn)與判斷的補(bǔ)充

3.可以完成常規(guī)性的報(bào)告與計(jì)算工作，提高效率，節(jié)約人力成本

國際市場研究的幾種主要決策所需信息

1.決策： 是否進(jìn)入國際市場

信息：世界市場的需要、企業(yè)的潛力，市場競爭狀況、與國內(nèi)市場機(jī)遇的比較等。

2.決策：進(jìn)入哪種市場

信息：市場潛力；當(dāng)?shù)厥袌龈偁帬顩r，政治現(xiàn)狀

3.決策：如何進(jìn)入目標(biāo)市場

信息：市場規(guī)模、國際貿(mào)易壁壘、運(yùn)輸費(fèi)用、政治穩(wěn)定性

4.決策：在目標(biāo)市場內(nèi)如何營銷

信息：目標(biāo)市場的購買者行為；競爭實(shí)踐；分銷渠道，促銷媒介與應(yīng)用狀況；本公司在該市場與其他市場的經(jīng)驗(yàn)

7.查閱二手資料時(shí)注意問題：

（1）資料的來源以及真實(shí)性

（2）收集資料的人員的目的性

（3）資料的收集方法

（4）資料的時(shí)效性與邏輯性

各種市場研究類型的區(qū)別 銷市場活動(dòng)中因變量和自變量的因果關(guān)系的研究。

4.預(yù)測性研究：在取得歷史的現(xiàn)狀的各種情報(bào)資料的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)分析研究估計(jì)未來 時(shí)間內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢的研究

四、國際市場調(diào)查

1.國際市場調(diào)查方法在方式和作用上的不同

（1）詢問法的方式分為訪問法、電話調(diào)查法、郵寄調(diào)查法三種方式

訪問法：能獲得準(zhǔn)確具體的情報(bào)，且靈活，問題深入，費(fèi)用高，費(fèi)時(shí)間。僅在其他情況不用是采用

電話調(diào)查法：費(fèi)用低，迅速及時(shí)。不能詳細(xì)說明提問，對方無法準(zhǔn)確了解產(chǎn)品，不形象

郵寄調(diào)查法：對調(diào)查對象分散的時(shí)候適用。但缺乏代表性，不易得到回復(fù)。

（2）觀察法：調(diào)查人通過親自觀看或用儀器紀(jì)錄的方法，是用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢性建議。不能獲得行為的動(dòng)機(jī)。

（3）實(shí)驗(yàn)法 觀察事物的內(nèi)在聯(lián)系的方法，將自變因素給與控制，用以測量因變數(shù)的變化與影響，可采取實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)與現(xiàn)場試驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)不能模擬市場的真實(shí)情況，但能控制在現(xiàn)實(shí)情況下所不能控制的自變因數(shù)，可有效的制定市場策略?，F(xiàn)場試驗(yàn)可獲得真實(shí)數(shù)據(jù)，但有些意外因素?zé)o法控制

2.結(jié)構(gòu)性提問與非結(jié)構(gòu)性提問的區(qū)別

（1）結(jié)構(gòu)性提問：事先設(shè)計(jì)問題及多項(xiàng)答案，由被測試者選擇。對提問人員要求不高，所得資料便于列表比較，適宜于了解消費(fèi)者對企業(yè)品牌等的看法與意見。

（2）非結(jié)構(gòu)性提問：不限定具體答案，回答自由，探索回答人的心理狀態(tài)。常用方法：字句聯(lián)想、完成小故事、圖畫測驗(yàn)。

3.分層隨機(jī)抽樣與分群抽樣使用

總數(shù)較多。分群抽樣使每一群體分區(qū)之間保持相同特性，每一群體內(nèi)部包括不同的個(gè)體。

4.國際市場需求估測

（1）多因素指標(biāo)法：進(jìn)行國外市場研究，不能直接計(jì)算產(chǎn)品的市場潛力，采用與該產(chǎn)品密切相關(guān)的代表變數(shù)間接估測市場潛力

（2）類推法：

橫切面類推法：兩個(gè)國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境及經(jīng)濟(jì)增長相似，可在同一時(shí)間階段，以他國的生產(chǎn)情況參照類比，推測出該國市場。

類推法的適用性：兩國影響市場需求各種因素相似，消費(fèi)模式相同，很難找到這樣的國家，只有資料不足時(shí)才使用此種方法

時(shí)間序列法。兩個(gè)國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境及經(jīng)濟(jì)增長相似，一國的產(chǎn)品需求，借助他國在同一經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段是對產(chǎn)品的需求情況，類比，前提兩國之間消費(fèi)模式要相同

（3）比較分析法：進(jìn)入多個(gè)國家市場時(shí)，將多個(gè)國家按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分類，對于同一 類型國家，可借助一國經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入另一國市場。此種方法可以克服資料不足，是用于估測對象國家不同，可以克服時(shí)間及費(fèi)用上的困難

（4）回歸分析法：交叉刨面采用回歸分析后，將現(xiàn)有可預(yù)測的需求模式用于處于不同發(fā)展階段的許多國家產(chǎn)品。影響回歸分析的適用性因素：產(chǎn)品周期：產(chǎn)品處于不同生命周期，消費(fèi)需求不同，故回歸分析模型要更新；同時(shí)有些產(chǎn)品也不宜用回歸分析；經(jīng)濟(jì)成長以外的各種因素也影響不同產(chǎn)品的消費(fèi)模式

（5）時(shí)間序列分析法：把同一經(jīng)濟(jì)變量的實(shí)際數(shù)據(jù)按時(shí)間順序排列，應(yīng)用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行分析，找出其中變化趨勢和規(guī)律性的一種定量測量技術(shù)。含簡單移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、線性趨勢法。

簡單移動(dòng)平均法：將接近被預(yù)測期的若干期時(shí)間序列實(shí)際值求和，除以所取實(shí)際值的期數(shù)，得到的算術(shù)平均值，即為所預(yù)測值

第五篇：自考《國際市場營銷學(xué)二》名詞解釋

自考“國際市場營銷學(xué)(二)”名詞解釋 2007-7-20 間接出口：是通過本國的外貿(mào)公司或外國公司設(shè)在本國的機(jī)構(gòu)以采購或代理的方式出口產(chǎn)品。

直接出口：是指企業(yè)把產(chǎn)品直接出售給海外的中間商或最終用戶的方式。其主要形式為：利用國外的經(jīng)銷商或代理商；直接賣給海外最終用戶；在國外市場設(shè)立辦事處或營銷子公司。

合同進(jìn)入：模式是國際營銷企業(yè)和目標(biāo)國家的企業(yè)之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝、經(jīng)營方式等方面訂立長期的非投資性合同，轉(zhuǎn)讓方由此而進(jìn)入接受方市場。

投資進(jìn)入：模式是指企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務(wù)業(yè)的經(jīng)營。國際投資者可以以合資或獨(dú)資的形式，通過組建新企業(yè)或兼并某個(gè)當(dāng)?shù)毓驹谀繕?biāo)市場國家直接進(jìn)行生產(chǎn)、商業(yè)或服務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)。

替代信息誤差：是指所用設(shè)計(jì)概念與收集的信息之間差距而產(chǎn)生的誤差。這種誤差與調(diào)研設(shè)計(jì)的主要問題有關(guān)，特別是對一些問題的不恰當(dāng)定義。

測量工具誤差：是因?yàn)闇y量工具或問卷而產(chǎn)生的誤差。這種誤差由于所提出的問題或問卷設(shè)計(jì)中的某些因素而導(dǎo)致回答的偏差或使回答時(shí)容易產(chǎn)生錯(cuò)誤。

處理過程誤差：主要是指調(diào)研資料或者調(diào)研數(shù)據(jù)在向計(jì)算機(jī)輸入的過程中所產(chǎn)生的誤差。

回答誤差：如果被調(diào)查對象在某一特定問題的回答中有特定的偏向，則會產(chǎn)生回答誤差?；卮鹫`差包括有意錯(cuò)誤和無意錯(cuò)誤兩種基本形式。

文化模型：科特勒的文化模型認(rèn)為，人們賴以成長和生活的社會形成人們的基本信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則。人們幾乎是不自覺地接受了規(guī)定著他們相互之間、與其他人之間、與自然及與宇宙關(guān)系的世界觀。

文化作用力：文化植根于多種社會因素，包括宗教、語言、教育以及風(fēng)俗習(xí)慣等，這些因素可以通稱為文化作用力。文化信息傳遞：此過程是指宗教、語言和教育等因素以直接或間接的方式向消費(fèi)者傳遞選擇產(chǎn)品和服務(wù)的信息，包括標(biāo)識和行為規(guī)范等。

企業(yè)市場：是由所有采購商品（產(chǎn)品或勞務(wù)），并將這些商品用于進(jìn)一步生產(chǎn)其他商品，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所構(gòu)成的市場，包括農(nóng)業(yè)、礦業(yè)、建筑業(yè)、制造業(yè)、金融業(yè)、商業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)等各個(gè)行業(yè)的企業(yè)。經(jīng)驗(yàn)移植：全球性企業(yè)可以在世界各國的不同市場利用成功經(jīng)驗(yàn)。各種經(jīng)過實(shí)踐證明的成功經(jīng)驗(yàn)，都可以應(yīng)用于同類市場。

規(guī)模效益：與在一國市場經(jīng)營相比，全球性企業(yè)可以通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模獲得優(yōu)勢。此外，全球性企業(yè)還可以在不同國家組織高效率、低成本的產(chǎn)品零部件的加工和組裝。

資源利用：在全球范圍內(nèi)尋求資源的利用和配置，是推動(dòng)企業(yè)國際化經(jīng)營的重要力量。通過在全球范圍內(nèi)招聘人員、獲取原材料、調(diào)配物資和進(jìn)行融資等，使全球性企業(yè)獲得強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。

全球戰(zhàn)略：實(shí)施全球戰(zhàn)略是全球性企業(yè)的最重要優(yōu)勢。通過企業(yè)營銷環(huán)境掃描，全球戰(zhàn)略建立在識別機(jī)會、威脅、趨勢和資源的基礎(chǔ)上。通過全球戰(zhàn)略的實(shí)施，全球性企業(yè)將其資源和技術(shù)力量集中于最有利的市場機(jī)會，通過創(chuàng)造更多的顧客價(jià)值獲取競爭優(yōu)勢。

匯率風(fēng)險(xiǎn)：出口商所面臨的最棘手的問題就是匯率的波動(dòng)。由于匯率的波動(dòng)給國際營銷企業(yè)帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)稱為匯率風(fēng)險(xiǎn)。交易風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)出口商以外幣報(bào)價(jià)，而隨后匯率升值，這樣企業(yè)的財(cái)政收入會受影響，這就是交易風(fēng)險(xiǎn)。競爭風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)由于一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售的地理位置原因而使其在競爭中處于不利地位時(shí)，我們將其稱為競爭風(fēng)險(xiǎn)。市場組合風(fēng)險(xiǎn)：如果一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營范圍較窄，僅限于幾個(gè)市場，那么當(dāng)匯率發(fā)生變動(dòng)時(shí)所受的影響就會比那些在許多市場經(jīng)營的企業(yè)要大，因?yàn)榻?jīng)營范圍廣的企業(yè)可以通過在多國市場上同時(shí)經(jīng)營而達(dá)到平衡，這就是市場組合風(fēng)險(xiǎn)。自然資源：是指自然界中能夠被人類利用的物質(zhì)和能量的總和。隨著社會發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，人類可以利用的自然物質(zhì)與能量的范圍逐步擴(kuò)大。

外部性：是指在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，生產(chǎn)者或消費(fèi)者的活動(dòng)對其他生產(chǎn)者或消費(fèi)者帶來的非市場性的影響。

外部性的類型：外部性的影響中，有益的影響稱為外部經(jīng)濟(jì)性，有害的影響稱為外部不經(jīng)濟(jì)性或負(fù)外部性。此外，外部性是伴隨著生產(chǎn)或消費(fèi)活動(dòng)而產(chǎn)生的，帶來或是積極的影響，或是消極的影響，因此可以把外部性分為生產(chǎn)的外部經(jīng)濟(jì)性、消費(fèi)的外部經(jīng)濟(jì)性、生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟(jì)性和消費(fèi)的外部不經(jīng)濟(jì)性四種類型。

天然源和人為源：大氣污染可分為兩類：天然源和人為源。天然源系指自然界自行向大氣環(huán)境排放物質(zhì)的場所。人為源系指人類的生產(chǎn)活動(dòng)和生活活動(dòng)所形成的污染源。

購買中心：生活資料消費(fèi)者購買商品時(shí)，往往是由消費(fèi)者個(gè)人或一兩個(gè)家庭成員做出的購買決策，而企業(yè)用戶是集體作出購買決策，這一集體就稱為購買中心，它包括所有參與決策的人或部門。

專家購買：由于企業(yè)用戶對生產(chǎn)設(shè)備、原料、辦公用品等的選擇，對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)效率和管理水平等都會產(chǎn)生直接影響，關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。所以生產(chǎn)企業(yè)的采購人員一般都受過專業(yè)培訓(xùn)，具有相當(dāng)水平的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，這就是所謂的專家購買。

互惠購買：即“你買我的商品，我買你的商品”，或形成三角形互惠。這是市場競爭激烈條件下產(chǎn)生的購買方式，使企業(yè)優(yōu)先選擇某供貨商，同時(shí)保證自己產(chǎn)品的銷路。

租賃：所謂租賃是指企業(yè)用戶不是通過購買商品所有權(quán)，而是以租賃方式獲得商品使用權(quán)。租賃可以解決買方資金不足的困難，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，得到更好的服務(wù)等。供應(yīng)商可以靈活采用買方樂于接受的方式達(dá)成交易，爭取更多的用戶，取得競爭優(yōu)勢。

進(jìn)口配額制：是指在一定時(shí)期內(nèi)（如一年），對某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定一個(gè)數(shù)額，超過此數(shù)額，則或禁止進(jìn)口、或征收高額關(guān)稅、或處以罰款。

自動(dòng)出口配額制：是指出口國家或地區(qū)在進(jìn)口國的要求或壓力下，規(guī)定一定時(shí)期內(nèi)特定商品對進(jìn)口國的出口數(shù)額，超過這個(gè)數(shù)額即禁止進(jìn)口。

進(jìn)口許可證制：是指政府規(guī)定凡進(jìn)口商品必須領(lǐng)取進(jìn)口許可證，沒有許可證一律禁止進(jìn)口。

外匯管制：即國家通過對國際結(jié)算和外匯交易實(shí)行管制的方法，來控制商品進(jìn)口量、種類和國別。在這種制度下，進(jìn)口商所需外匯必須向國家申請，得到批準(zhǔn)后才能向國家購買外匯，由此國家可以進(jìn)行進(jìn)口限制。

許可貿(mào)易：是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、技術(shù)秘訣或商標(biāo)等）的使用權(quán)轉(zhuǎn)移給國外的另一家企業(yè)，并得到許可費(fèi)或其他補(bǔ)償。

特許經(jīng)營：與許可貿(mào)易有相似之處，即企業(yè)（特許方）向特許接收者提供商標(biāo)、商號和經(jīng)營模式，容許銷售其商標(biāo)的產(chǎn)品，并收取使用費(fèi)。與許可貿(mào)易不同的是，出售特許權(quán)的企業(yè)還要對被許可方提供建議和支持，包括在建立組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)管理和市場運(yùn)作等方面的幫助。

合同制造是指企業(yè)與國外的生產(chǎn)廠家簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，由企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷。管理合同：是指企業(yè)以出售管理合同的方式進(jìn)入外國市場，通常是企業(yè)為國外的旅館、飛機(jī)場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務(wù)，并收取管理費(fèi)。在這種方式下，企業(yè)出口的不是產(chǎn)品或技術(shù)，而是管理服務(wù)。

出口商：凡經(jīng)營出口業(yè)務(wù)，在本國市場上買進(jìn)商品再賣給國外買主的企業(yè)，通稱為出口商。出口商以自己的名義買賣貨物，自己選擇貨物的種類并決定買進(jìn)和出售的價(jià)格，自有資金、自有庫存、承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)。

進(jìn)口商 ：是以自己的名義從國外進(jìn)口貨物，并向國內(nèi)市場銷售獲取商業(yè)利潤的企業(yè)。

分銷商 ：被出口企業(yè)指定銷售其產(chǎn)品的商號稱為分銷商。出口企業(yè)與進(jìn)口國某家商號訂立長期契約，以進(jìn)口商商號特許經(jīng)營的形式銷售其產(chǎn)品。

代理商：接受制造商或其他賣方的委托，在規(guī)定的條件下代委托人推銷產(chǎn)品，收取傭金。

潛在產(chǎn)品：是產(chǎn)品的第五個(gè)層次，是某種產(chǎn)品最終可能的所有的增加或改變，是產(chǎn)品將來的可能形態(tài)。

品牌：美國營銷協(xié)會將品牌定義為：用來識別一個(gè)或某些銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并用以和其他競爭對手的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別的一個(gè)名詞、術(shù)語、符號或設(shè)計(jì)，或者這些內(nèi)容的組合。

品牌化：是指企業(yè)為其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱、品牌標(biāo)準(zhǔn)，并向整個(gè)有關(guān)主管部門注冊登記的一種業(yè)務(wù)活動(dòng)。

產(chǎn)品生命周期：（product life cycle）是指產(chǎn)品由進(jìn)入市場開始直至被市場淘汰的持續(xù)時(shí)間。該過程可以劃分為四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期、衰退期。

文化適應(yīng)：所謂文化適應(yīng)是指企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場國家的文化特點(diǎn)制定與調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略。

自我參照標(biāo)準(zhǔn)，即人們在評價(jià)、理解其他文化時(shí)，總是無意識地參照我們自己的文化標(biāo)準(zhǔn)。

低背景相關(guān)文化：是指這樣一種文化背景：信息的表達(dá)比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解。信息發(fā)出者編碼信息時(shí)，期望信息接收者能夠準(zhǔn)確地譯碼，從而很好的理解他的意圖。信息接收者能夠依據(jù)有關(guān)陳述、實(shí)際數(shù)據(jù)理解對方意圖。在這種背景下，談判往往進(jìn)行得簡單而順利。

高背景相關(guān)文化：在高背景相關(guān)文化下，語言只傳達(dá)部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇、時(shí)間安排等，人們使用和解釋更多的環(huán)境因素推導(dǎo)對信息的理解。

政治風(fēng)險(xiǎn)：是指當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境中突然的或漸進(jìn)的變化，導(dǎo)致外國企業(yè)和市場處于劣勢或面臨減產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

可控制限制：是指交易控制、雇傭政策等堅(jiān)持在當(dāng)?shù)貙ξ镏骱吞厥馍唐返囊蟆?/p>

歧視性限制：一般是單純針對外國公司，有些時(shí)候是針對特殊國家的。這些限制是特殊稅、關(guān)稅、強(qiáng)制的代理合同、財(cái)務(wù)自由損失等。政治干預(yù)：是指政府直接干預(yù)行為。如沒收、政府強(qiáng)制接管、征用、國有化或通過暴動(dòng)和戰(zhàn)爭破壞財(cái)產(chǎn)或員工隊(duì)伍。密封投標(biāo)競價(jià)法：是買方引導(dǎo)賣方通過競標(biāo)的方式來確定商品價(jià)格，通常用于建筑公司承包、大型

機(jī)器設(shè)備采購及政府大宗采購等。主動(dòng)競爭定價(jià)法：是指企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況及與競爭對手產(chǎn)品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產(chǎn)品的價(jià)格水平來確定產(chǎn)品價(jià)格。

標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)法：采用標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)法的企業(yè)給銷往任何市場的產(chǎn)品都制定統(tǒng)一的出廠價(jià)格。雖然產(chǎn)品出廠時(shí)價(jià)格是統(tǒng)一的，但由于消費(fèi)者需要直接或間接地支付運(yùn)輸費(fèi)用及進(jìn)口關(guān)稅，所以對于最終消費(fèi)者來說，不同地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格差異是相當(dāng)大的。隨行就市法：是根據(jù)競爭企業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格來確定企業(yè)自己的產(chǎn)品價(jià)格。

目標(biāo)市場營銷：是指企業(yè)綜合考慮各種因素，確定以何種方式進(jìn)入哪些細(xì)分市場的營銷活動(dòng)。

無差異型國際營銷：所謂無差異型國際營銷，即企業(yè)將整個(gè)世界市場作為自己的目標(biāo)市場，關(guān)注消費(fèi)者在需求方面的共同點(diǎn)，忽略他們之間的差異，設(shè)計(jì)一種標(biāo)準(zhǔn)化的營銷組合計(jì)劃，努力進(jìn)入更多國家，盡可能爭取更多顧客。

差異型國際營銷：所謂差異型國際營銷是指在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)將全部或多個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并針對每個(gè)子市場制定營銷組合方案。

密集型國際營銷：所謂密集型國際營銷，是指企業(yè)將目標(biāo)集中在一個(gè)或幾個(gè)少量國際細(xì)分子市場，并針對這部分市場制定市場營銷方案。

進(jìn)出口的國家壟斷：是指國家在對外貿(mào)易中把部分商品，如糧食、煙酒、武器等戰(zhàn)略性或壟斷性商品的進(jìn)出口交由政府有關(guān)部門直接經(jīng)營，或授權(quán)給某些壟斷組織經(jīng)營。

綜合計(jì)劃：是有關(guān)企業(yè)國際營銷各項(xiàng)活動(dòng)的總體規(guī)劃和安排。綜合計(jì)劃往往要被分解為項(xiàng)目計(jì)劃，如產(chǎn)品營銷計(jì)劃、渠道計(jì)劃和促銷計(jì)劃等。

戰(zhàn)略計(jì)劃：所謂戰(zhàn)略計(jì)劃是有系統(tǒng)地評估企業(yè)自身獨(dú)特的資源、基本使命和目標(biāo)，對應(yīng)不同的、變化的國外環(huán)境，采取必要的政策和行動(dòng)以達(dá)到企業(yè)目的的一項(xiàng)工作。

作業(yè)計(jì)劃是由企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃衍生出來的，是戰(zhàn)略計(jì)劃的貫徹和實(shí)施方案，期限一般較短，一般由各部門的主管制定。關(guān)稅壁壘：通常是指高額進(jìn)口關(guān)稅，在貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的形式下，各國政府通常以調(diào)高關(guān)稅阻止或限制某些商品的進(jìn)口，如對消費(fèi)品和奢侈品征收很高的稅。非關(guān)稅壁壘：是指除關(guān)稅外，一些國家和政府還采取名目繁多的措施限制商品進(jìn)口，包括進(jìn)口配額制、進(jìn)口許可證、嚴(yán)格的商品檢查、對包裝和商標(biāo)的特殊規(guī)定等。

轉(zhuǎn)移價(jià)格：就是母公司向其在國外的子公司銷售產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格。通常公司將轉(zhuǎn)移價(jià)格定在使整個(gè)公司的關(guān)稅與公司稅最低的水平上。例如，如果一國對某種特定商品征收的關(guān)稅稅率特別高，那么如果在這個(gè)國家的分公司以很低的名義價(jià)格從在其他國家的母公司進(jìn)口這種產(chǎn)品，它所交的關(guān)稅就很低了。

自由貿(mào)易區(qū)：是指由簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國家組成的貿(mào)易區(qū)，成員國之間廢除關(guān)稅與數(shù)量限制，商品可完全自由流動(dòng)，但各個(gè)成員國仍保留對非成員國的貿(mào)易壁壘，并且各自對內(nèi)政策也是獨(dú)立的。

連鎖店：是由同一家公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，由兩個(gè)或兩個(gè)以上商店組成，這些商店經(jīng)營管理類似的商品大類，實(shí)行集中采購和銷售，還有相似的建筑風(fēng)格和標(biāo)志。

正規(guī)連鎖：是指以單一資本經(jīng)營的10個(gè)以上分店組成的零售業(yè)或飲食組織。正規(guī)連鎖是最典型的連鎖，也是最容易形成權(quán)力集中的大資本。自愿連鎖：是指由批發(fā)企業(yè)牽頭，成員在保持資本獨(dú)立前提下自愿組成的零售集團(tuán)。特許連鎖：是由主導(dǎo)企業(yè)將自己開發(fā)的商品、服務(wù)或營銷技術(shù)，以特許形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，加盟店則需交納一定的營業(yè)權(quán)使用費(fèi)，并承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。

絕對配額：是指一國政府在一定時(shí)期內(nèi)對某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定一個(gè)絕對數(shù)額，超過這個(gè)數(shù)額即禁止進(jìn)口。它有兩種形式，一是全球配額，二是國別配額。

相對配額：是指在一定時(shí)期內(nèi)對某些商品進(jìn)口的數(shù)量或金額也規(guī)定一定數(shù)額，超過這個(gè)數(shù)額，商品仍允許進(jìn)口，但要征收較高關(guān)稅、附加稅或罰款。

定額許可證：即在進(jìn)口國家規(guī)定的進(jìn)口配額內(nèi)，根據(jù)進(jìn)口商的申請，對進(jìn)口的商品發(fā)放許可證，當(dāng)進(jìn)口配額用完后就不再發(fā)放許可證。

無定額許可證：無定額的進(jìn)口許可證是指進(jìn)口國家事先不公布進(jìn)口限制，只是在進(jìn)口商品時(shí)個(gè)別考慮是否發(fā)放許可證。成本加成定價(jià)法：所謂成本加成定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)預(yù)先估計(jì)產(chǎn)量，將所有預(yù)期成本相加，包括固定成本和可變成本，然后將估計(jì)的總成本除以計(jì)劃的產(chǎn)量，以此計(jì)算單位成本，最后在單位成本上加上預(yù)期利潤百分比以得到一個(gè)單位價(jià)格。競爭導(dǎo)向定價(jià)法是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)，根據(jù)競爭狀況的變化確定企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)。地心定價(jià)法：使用地心定價(jià)法的企業(yè)既不規(guī)定一個(gè)固定的產(chǎn)品價(jià)格，也不允許當(dāng)?shù)胤止救珯?quán)負(fù)責(zé)定價(jià)，而是盡可能利用兩種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)。

多樣化定價(jià)法：允許企業(yè)在當(dāng)?shù)氐姆止净蚝匣锶烁鶕?jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定最合適的產(chǎn)品價(jià)格，而不考慮各國之間的價(jià)格協(xié)調(diào)性。使用這種方法的唯一限制就是它牽涉到公司內(nèi)部的轉(zhuǎn)移價(jià)格。