第一篇：理論簡(jiǎn)述如何監(jiān)控營(yíng)銷公司

從理論上簡(jiǎn)述如何監(jiān)控營(yíng)銷系統(tǒng)的違規(guī)、違紀(jì)、違法行為？

南陽(yáng)頤寶生物科技有限責(zé)任公司作者：姚長(zhǎng)建

在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)老板可以直接參與企業(yè)運(yùn)作和管理，不需要專業(yè)的控制部門。但隨著企業(yè)規(guī)模越做越大，員工人數(shù)越來越多，各級(jí)管理人員成百上千名時(shí)，就需要一個(gè)專業(yè)的部門，從第三方角度考核企業(yè)運(yùn)作過程中存在的各類問題與漏洞并進(jìn)行填補(bǔ)。這個(gè)部門暫稱為審計(jì)部（稽核部）。* 內(nèi)部控制應(yīng)考慮哪些方面？

在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上，必須設(shè)立獨(dú)立的專職機(jī)構(gòu)。內(nèi)部控制部門（審計(jì)部）把類似檢察院、審計(jì)署、人大代表等部門的職責(zé)與權(quán)力集于一身，因而該部門應(yīng)直屬企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人或董事會(huì)負(fù)責(zé)。但是現(xiàn)實(shí)中，有些企業(yè)雖設(shè)立了以監(jiān)督、檢查、控制銷售體系的違規(guī)行為與執(zhí)行力考核為使命的職能部門，可管理這個(gè)部門工作的負(fù)責(zé)人卻是銷售總監(jiān)管控下的一個(gè)職能經(jīng)理。這種“將警察放在小偷的手下管理”的模式，其結(jié)果不言而喻。故此從以下幾個(gè)方面考慮。

一、具備一定素質(zhì)的人才

內(nèi)部控制人員必須具備以下基本素質(zhì)：1，誠(chéng)信正直、公正公平、陽(yáng)光心態(tài)、有財(cái)務(wù)或銷售管理方面的專業(yè)知識(shí),2，能從歷史回顧中了解企業(yè)，從現(xiàn)在操作策略中透視企業(yè)存在的不足,3，能以第三方視角規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，改善企業(yè)管理層環(huán)境，為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。

3、內(nèi)部控制團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該包括財(cái)務(wù)人員、銷售人員、企業(yè)內(nèi)部基層員工和其它企業(yè)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人員，這樣才能保證這個(gè)團(tuán)隊(duì)有廣闊的視角和取長(zhǎng)補(bǔ)短的潛力。

二、相應(yīng)的資源配置

俗話說，巧婦難為無米之炊，更何況要對(duì)一個(gè)賺錢和花錢并存的銷售體系進(jìn)行第三方監(jiān)管控制的部門，如果沒有企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)人的鼎力支持、充分授權(quán)，這個(gè)部門即使設(shè)立了也是虛有其表。要保證該部門能得到其它部門的充分配合與無障礙溝通，同時(shí)給予足夠的人員配置和資金支持。

在有條件的企業(yè)，內(nèi)部控制部門可以“獨(dú)立開發(fā)”適用的管理分析工具，同時(shí)最大限度地獲得企業(yè)資源，經(jīng)過詳細(xì)分析找出目標(biāo)區(qū)域，并對(duì)其進(jìn)行抽樣檢查與實(shí)地檢查。

三、內(nèi)部控制的對(duì)象

企業(yè)內(nèi)部控制，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)體系的控制，同時(shí)也包括對(duì)營(yíng)銷體系控制，讓我們來看看如何將第三方監(jiān)控用于營(yíng)銷體系控制。

營(yíng)銷體系下設(shè)銷售部、市場(chǎng)部、人事部、財(cái)務(wù)部等常規(guī)機(jī)構(gòu)，也是企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷控制的常規(guī)板塊。對(duì)這幾個(gè)部門的管控，管理好了就是能裝滿水的優(yōu)質(zhì)水桶，管理不好就變成了“漏水桶”。

1．銷售部（銷售公司）

銷售部不僅掌握的資源比其他部門多，而且在人員管理、物料（產(chǎn)品）分配和費(fèi)用支持、客戶的開關(guān)并轉(zhuǎn)等方面也有充分的決定權(quán)。僅從客戶的開關(guān)并轉(zhuǎn)方面來說，客戶通過與企業(yè)保持良好的溝通來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，但客戶也有自身企業(yè)發(fā)展的訴求，這就會(huì)因利益目標(biāo)不一致而產(chǎn)生矛盾。

假若銷售團(tuán)隊(duì)處理好就會(huì)相安無事，反之，則會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)綜復(fù)雜的局面出現(xiàn)，而這時(shí)不軌（舞弊）就會(huì)浮出水面。如果一個(gè)企業(yè)沒有專業(yè)的內(nèi)部控制部門，就會(huì)給企業(yè)造成直接或間接經(jīng)濟(jì)損失。

2．市場(chǎng)部。

其主要通過花錢做市場(chǎng)推廣，為企業(yè)帶來更高的收益與利潤(rùn)回報(bào)。市場(chǎng)部的資源相對(duì)弱于銷售部，但在花錢方面要比銷售部精明，因?yàn)樵谀承┣闆r下，市場(chǎng)部是不考慮當(dāng)前的收益，而是著眼于未來長(zhǎng)期的投資回報(bào)。這樣也給企業(yè)帶來了相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，比如廣告策劃，投資時(shí)很可能遇上失敗的局面，給企業(yè)帶來直接經(jīng)濟(jì)損失。

3．人事部。

由于人事部是不以盈利為目的的部門，也同樣容易被企業(yè)管理者忽視它的作用。

在一個(gè)精細(xì)化管理的企業(yè)中，通常會(huì)在銷售區(qū)域或分公司設(shè)有人事經(jīng)理崗位，但因?yàn)檫@個(gè)崗位隸屬于分公司經(jīng)理的下級(jí)，在人員任用上不是按照崗位需求配置，多以分公司經(jīng)理的意愿進(jìn)行配置。也就是說雖有制度流程，卻沒有執(zhí)行到位。形同虛設(shè)的制度，反倒成了滋生舞弊的溫床。這就更加需要對(duì)其有針對(duì)性地監(jiān)控。

4．財(cái)務(wù)部。

目前有兩種常見的營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理：一種是財(cái)務(wù)制度大于一切的管理模式，營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)都要服從于財(cái)務(wù)規(guī)定，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失市場(chǎng)的機(jī)遇；另一種是營(yíng)銷大于財(cái)務(wù)制度的模式，一切以營(yíng)銷為導(dǎo)向，雖然抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)也給財(cái)務(wù)管理留下諸多隱患。財(cái)務(wù)人員通常以“預(yù)算審批單”作為基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就采用“滯后報(bào)銷”來迎合財(cái)務(wù)預(yù)算制度的準(zhǔn)確性。如果依然無法滿足業(yè)務(wù)需求，就會(huì)產(chǎn)生隱形費(fèi)用（也稱遺留費(fèi)用）混合科目報(bào)銷。不管是“滯后報(bào)銷”還是混合科目報(bào)銷，都是需要有專業(yè)的人員進(jìn)行監(jiān)督管理，否則再嚴(yán)密的制度也會(huì)成為空談。

四、內(nèi)部控制常見問題與應(yīng)對(duì)策略、1、1、人員違規(guī)違紀(jì)

大型企業(yè)存在多個(gè)人際關(guān)系網(wǎng)，人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，任人唯親的現(xiàn)象屢見不鮮。

在銷售團(tuán)隊(duì)中，由于企業(yè)缺乏監(jiān)管職能，加上管理者的責(zé)任感缺失，導(dǎo)致人員吃空響現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)；更有甚者，就會(huì)在企業(yè)內(nèi)部形成黨派，將企業(yè)的權(quán)力掌控在幫派之中以達(dá)到控制企業(yè)的人、財(cái)、物的目的，來伺機(jī)進(jìn)行侵占與掠奪企業(yè)資源，最終導(dǎo)致企業(yè)嚴(yán)重虧損。

因此，控制了“人”也就控制了企業(yè)與客戶之間的信息傳遞，導(dǎo)致“信息傳遞失真”，影響了企業(yè)決策的準(zhǔn)確性和有效性。

* 解決方案：預(yù)防為主

1）．建立“崗位輪換”制度。很多企業(yè)在創(chuàng)立之初，為了降低人力成本，區(qū)域經(jīng)理都是在當(dāng)?shù)卣衅?，雖然這些人在當(dāng)?shù)厝嗣}廣并且?guī)砝麧?rùn)且優(yōu)勢(shì)明顯，但是隨著公司規(guī)模迅速擴(kuò)大，當(dāng)?shù)卣衅傅膮^(qū)域經(jīng)理也隨之加深而成為企業(yè)的元老，這時(shí)往往是企業(yè)管理漏洞最大的時(shí)候（目前我們公司還不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象）。因?yàn)樵谌藛T結(jié)構(gòu)復(fù)雜性加大的同時(shí)，其親朋好友都將加入到他的利益圈子之內(nèi)，所以此時(shí)企業(yè)應(yīng)該建立

“崗位輪換”制度。建議企業(yè)每3年相互調(diào)換區(qū)域，避免元老病和幫派病滋生。

2）．建議企業(yè)在新老客戶交接前，一定要對(duì)原來的客戶進(jìn)行訪談且對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行審計(jì)，這樣可以避免存在冰山下的隱藏問題。

3）．加強(qiáng)銷售公司的人事經(jīng)理的監(jiān)管與責(zé)任意識(shí)，避免淪為人員舞弊的幫兇。

4）、設(shè)定崗位審查，審批，備案制度。

2、財(cái)務(wù)違規(guī)違紀(jì)

這里主要指銷售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用的違規(guī)違紀(jì)（舞弊）。目前，企業(yè)營(yíng)銷部門（銷售公司）細(xì)化，從創(chuàng)業(yè)初期的只有銷售和財(cái)務(wù)兩大塊逐漸演變到了市場(chǎng)部負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、銷售部負(fù)責(zé)渠道客戶運(yùn)作、財(cái)務(wù)部提供資金保障的局面。相對(duì)較常見的財(cái)務(wù)舞弊手段如下：

1、無中生有：即公司人員通過使用偽造符合財(cái)務(wù)規(guī)定的憑證而進(jìn)行報(bào)銷，以騙取企業(yè)投入資金。例如：終端形象工具建設(shè)，有些門店根本沒有制作和安裝，卻在財(cái)務(wù)賬目中反映此門店已經(jīng)完成安裝與費(fèi)用報(bào)銷。

2、虛增金額：通過偽造合同，更改實(shí)際發(fā)生金額。例如：終端實(shí)際收取企業(yè)100元費(fèi)用，通過虛假公章偽造合同、收費(fèi)憑證，向企業(yè)報(bào)銷1000元。

3、偽造合同，虛擬經(jīng)銷人（商），把本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或代理商的訂貨資金集中到一起，一次性打款，騙取搭贈(zèng)產(chǎn)品比例，獎(jiǎng)勵(lì)比例。

* 解決方案：聯(lián)合檢查、防患未然

要想在層出不窮的營(yíng)銷手段中控制好企業(yè)投入的資源，保證資源完全落到實(shí)處，就必須采用（財(cái)務(wù)+業(yè)務(wù)）的聯(lián)合手段，對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行診斷，這是取財(cái)務(wù)長(zhǎng)處和營(yíng)銷長(zhǎng)處的互補(bǔ)方法。

企業(yè)可以通過單個(gè)項(xiàng)目的多部門聯(lián)合開展工作，增加兩個(gè)部門之間配合。經(jīng)過反復(fù)多次的磨合來積累經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)此以往就可以訓(xùn)練出一支符合企業(yè)自身發(fā)展的監(jiān)管控制體系，達(dá)到企業(yè)發(fā)展與內(nèi)部監(jiān)管兩不誤的效果。

3、物料、產(chǎn)品違規(guī)違紀(jì)

主要是促銷物料及產(chǎn)品舞弊行為。而促銷物料及產(chǎn)品舞弊分兩個(gè)部分：一部分是促銷物資舞弊，另一部分是產(chǎn)品（本品）舞弊。

1．于市場(chǎng)部投入促銷物資，但是市場(chǎng)部至零售終端環(huán)節(jié)較多，企業(yè)在控制上普遍存在鞭長(zhǎng)莫及的現(xiàn)象，這就可能導(dǎo)致促銷物資的流失。

2．產(chǎn)品（本品）買贈(zèng)類的促銷活動(dòng)，這類活動(dòng)的舞弊主要是經(jīng)銷商聯(lián)合市場(chǎng)人員舞弊，當(dāng)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)而市場(chǎng)管理人員弱勢(shì)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)上述情況。

* 解決方案：活動(dòng)底稿完整存檔；責(zé)任到人

一個(gè)成熟的企業(yè)在每次活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，活動(dòng)前計(jì)劃、活動(dòng)中監(jiān)督、活動(dòng)后總結(jié)是不可缺少的。有詳細(xì)的記載活動(dòng)的全過程資料，也并不代表其完全是真實(shí)可靠的。

通常，促銷活動(dòng)的組織實(shí)施都有專職人員負(fù)責(zé)，在開展活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)主管或促銷督導(dǎo)就是第一負(fù)責(zé)人。雖然我們找到了負(fù)責(zé)人，也不能絕對(duì)保證沒有舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)。由于快消品企業(yè)促銷活動(dòng)較多，所以，在監(jiān)管方面就要求有專業(yè)的第三方隊(duì)伍進(jìn)行實(shí)地核查，不給那些虎視眈眈的群體造成可乘之機(jī)。

總之，內(nèi)部控制體系（審計(jì)部）是解決財(cái)務(wù)體系與業(yè)務(wù)體系（銷售體系）之間矛盾的綜合體，它獨(dú)

立于兩個(gè)體系之外，從第三方角度，客觀、公正的監(jiān)督審視企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的威脅，從而使企業(yè)健康成長(zhǎng)，保持企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。

控制的終極目標(biāo)不是抓住多少貪腐人員，而是要通過這樣的手段來形成威懾力，從而修正企業(yè)的漏洞，增添企業(yè)活力，形成良性的、積極的、執(zhí)行力貫徹到位的企業(yè)氛圍，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

南陽(yáng)頤寶生物科技有限責(zé)任公司 2012-2-24

第二篇：營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：

（1）消費(fèi)者的特點(diǎn)；

（2）產(chǎn)品的特性；

（3）企業(yè)自身的狀況

（4）市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。

在商業(yè)計(jì)劃中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容；

（1）市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；

（2）營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；

（3）促銷計(jì)劃和廣告策略；

（4）價(jià)格決策。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。

因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

第三篇：簡(jiǎn)述馬克思主義社會(huì)變遷理論

1、簡(jiǎn)述馬克思主義社會(huì)變遷理論？

馬克思主義的社會(huì)變遷理論是馬克思主義的歷史唯物主義中主要論題之一。（1）社會(huì)的變遷，歸根到底是由社會(huì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)生變動(dòng)而引起的。（2）隨著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的變更，全部龐大的上層建筑或快或慢地要發(fā)生變革。（3）隨著生產(chǎn)力的獲得，人們改變生活方式，也就改變自己的一切社會(huì)關(guān)系。（4）當(dāng)社會(huì)的上層建筑所維護(hù)的是先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)時(shí)或所瓦解的是腐朽的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)時(shí)，它對(duì)社會(huì)起推動(dòng)作用；相反，當(dāng)它所維護(hù)的是腐朽的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)時(shí)或破壞的是先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)時(shí)，它對(duì)社會(huì)發(fā)展就起阻滯作用。這就是社會(huì)的上層建筑對(duì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的作用概括的結(jié)論。

2、社會(huì)變遷有哪些類型？

主要有以下幾種：①按社會(huì)變遷的規(guī)模，可劃分為整體變遷和局部變遷。整體的社會(huì)變遷是整個(gè)社會(huì)體系的變化，是各個(gè)社會(huì)要素變化合力的結(jié)果。局部變遷是各個(gè)社會(huì)體系要素自身及它們之間部分關(guān)系的變化，不一定與社會(huì)整體變遷的方向和速度一致。②按社會(huì)變遷的方向，可劃分為進(jìn)步的社會(huì)變遷和倒退的社會(huì)變遷。進(jìn)步的社會(huì)變遷是指符合社會(huì)發(fā)展的客觀規(guī)律,帶來社會(huì)物質(zhì)和各種社會(huì)生活水平的提高,有利于每一個(gè)社會(huì)成員的全面發(fā)展的社會(huì)變遷。反之，則是倒退的社會(huì)變遷。在社會(huì)變遷的實(shí)際過程中，二者往往是同時(shí)發(fā)生的。盡管人們對(duì)“進(jìn)步”有著種種不同的理解和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步一直是人們研究社會(huì)變遷的主要目的。③按社會(huì)變遷的性質(zhì)，可劃分為進(jìn)化的社會(huì)變遷和革命的社會(huì)變遷。進(jìn)化的社會(huì)變遷主要表現(xiàn)在量的方面。它是一種漸進(jìn)的部分質(zhì)變的社會(huì)變化過程，是社會(huì)有秩序的、緩慢的和持續(xù)的變遷。革命的社會(huì)變遷即社會(huì)革命，是社會(huì)漸進(jìn)過程的中斷和質(zhì)的飛躍。在社會(huì)革命時(shí)期，全部社會(huì)系統(tǒng)和社會(huì)結(jié)構(gòu)解體、改造和重組，社會(huì)由一種形態(tài)迅速過渡到另一種形態(tài)。④按人們對(duì)社會(huì)變遷的參與和控制的程度，可劃分為自發(fā)的社會(huì)變遷和有計(jì)劃的社會(huì)變遷。自發(fā)的社會(huì)變遷指人類在很多方面對(duì)于社會(huì)變化的方向、目標(biāo)和后果沒有理性的認(rèn)識(shí)，只是盲目地參與和順從。有計(jì)劃的社會(huì)變遷指人們對(duì)社會(huì)變遷的過程、方向、速度、目標(biāo)和后果實(shí)行有計(jì)劃的指導(dǎo)和管理。在現(xiàn)代社會(huì)中，絕大多數(shù)社會(huì)變遷都是有計(jì)劃的社會(huì)變遷。

3、社會(huì)變遷的內(nèi)容有哪些？

社會(huì)學(xué)著重說明下列社會(huì)現(xiàn)象的變遷：①自然環(huán)境引起的社會(huì)變遷。社會(huì)變遷的過程總是在一定的自然環(huán)境中進(jìn)行，自然環(huán)境為社會(huì)的生存和發(fā)展提供自然資源和物質(zhì)條件。自然環(huán)境依其自身規(guī)律演變,影響社會(huì)的變遷,人類作用于自然環(huán)境引起自然環(huán)境的變化，也會(huì)影響社會(huì)的變遷。②人口的變遷。人口變遷主要指人口數(shù)量、質(zhì)量、構(gòu)成及人口流動(dòng)和分布的變化。一定的人口是社會(huì)存在和發(fā)展的基本前提，人是社會(huì)生活和社會(huì)活動(dòng)的主體。人口的變化給整個(gè)社會(huì)的變化以極大的影響。③經(jīng)濟(jì)變遷。它包括生產(chǎn)力的變化、生產(chǎn)關(guān)系的變化、生產(chǎn)量的增長(zhǎng)和生產(chǎn)質(zhì)的提高。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的變化與發(fā)展是社會(huì)變遷的主要內(nèi)容之一，給整個(gè)社會(huì)變遷以決定性的影響。④社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是社會(huì)功能性結(jié)構(gòu)的變化，表現(xiàn)為人們?yōu)榱藵M足生存和發(fā)展的需要，各種經(jīng)濟(jì)、政治、組織、制度等結(jié)構(gòu)要素的分化和組合；二是社會(huì)成員地位結(jié)構(gòu)的變化，表現(xiàn)為社會(huì)成員由于其經(jīng)濟(jì)地位、職業(yè)、教育水平、權(quán)力、社會(huì)聲望等的不同和變化，所造成的社會(huì)階級(jí)和階層關(guān)系的變化。⑤社會(huì)價(jià)值觀念和生活方式的變遷。社會(huì)價(jià)值觀念的變遷主要是通過人們的行為規(guī)范和思想體系表現(xiàn)出來。人們的社會(huì)活動(dòng)都是程度不同地在價(jià)值觀念指導(dǎo)下發(fā)生的，社會(huì)價(jià)值觀念的變化往往成為整個(gè)社會(huì)變遷的先聲。⑥科學(xué)技術(shù)的變遷。科學(xué)技術(shù)作為社會(huì)結(jié)構(gòu)體系中獨(dú)立存在的知識(shí)系統(tǒng)，對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)的變遷有著越來越大的影響?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造的變化和研究規(guī)模、組織形式的變化，一方面直接影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、觀念和生活方式的變化，另一方面促使現(xiàn)代社會(huì)變遷日益加速。⑦文化的變遷。這是分析社會(huì)變遷內(nèi)容的一種綜合角度，主要是指文化內(nèi)容或結(jié)構(gòu)的變化，包括因文化的積累、傳遞、傳播、融合與沖突而引起的新文化的增長(zhǎng)和舊文化的改變。

4、社會(huì)變遷有哪些理論？

主要有:①進(jìn)化論。認(rèn)為人類社會(huì)是一個(gè)不斷發(fā)展的漸進(jìn)的過程。表現(xiàn)為由低級(jí)到高級(jí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由此及彼地向前發(fā)展。法國(guó)社會(huì)學(xué)家A.孔德認(rèn)為，社會(huì)是遵循固定的路線、沿著一定的歷史階段向前發(fā)展的，與理性發(fā)展的神學(xué)階段、形而上學(xué)階段和實(shí)證科學(xué)階段相應(yīng)，人類社會(huì)的發(fā)展也經(jīng)歷了軍事、過渡和工業(yè)三個(gè)階段。英國(guó)社會(huì)學(xué)家H.斯賓塞認(rèn)為，社會(huì)發(fā)展同生物有機(jī)體的進(jìn)化相似，是一個(gè)內(nèi)部“細(xì)胞”不斷分化和結(jié)構(gòu)復(fù)雜化的自我發(fā)展過程。現(xiàn)代進(jìn)化論者認(rèn)為，社會(huì)變遷是多向性的。首先，社會(huì)進(jìn)步不是必然的，也有可能出現(xiàn)倒退；其次，進(jìn)化是沿著許多方向發(fā)散進(jìn)行的，沒有固定的階段、路線和方式；再次，進(jìn)化的模式是多樣的，不同水平、不同形態(tài)的社會(huì)，具有不同的進(jìn)化或發(fā)展形式。②循環(huán)論。認(rèn)為社會(huì)變遷是周期性的重復(fù)。德國(guó)歷史哲學(xué)家O.斯本格勒認(rèn)為，社會(huì)的變化類似于人的生命循環(huán)，每個(gè)時(shí)代都有其產(chǎn)生、成長(zhǎng)和衰老死亡的發(fā)展過程，社會(huì)歷史將返回到最初的起點(diǎn)。美國(guó)社會(huì)學(xué)家P.A.索羅金認(rèn)為，社會(huì)變遷是遵循一種“歷史循環(huán)模式”進(jìn)行的，社會(huì)文化發(fā)展的靈性、感性和理性三個(gè)階段循環(huán)出現(xiàn)，社會(huì)學(xué)不可能再提出任何其他的社會(huì)發(fā)展規(guī)律。③均衡論。強(qiáng)調(diào)社會(huì)均衡一致和穩(wěn)定的屬性。美國(guó)社會(huì)學(xué)家T.帕森斯認(rèn)為，社會(huì)系統(tǒng)最一般的和最基本的屬性，是組成系統(tǒng)的各個(gè)要素之間相互依賴的關(guān)系。這種相互依賴的關(guān)系由社會(huì)一般的規(guī)范和價(jià)值維持和調(diào)整，表現(xiàn)了社會(huì)系統(tǒng)各個(gè)組成部分的一致性、不矛盾性和穩(wěn)定性。社會(huì)的相互作用體系一旦建立起來,本身就具有一種使原有狀態(tài)保持不變的傾向。當(dāng)某一部分因內(nèi)部或外部力量造成整個(gè)社會(huì)失調(diào)時(shí)，社會(huì)系統(tǒng)的其他部分就會(huì)采取矯正措施，使社會(huì)恢復(fù)到均衡狀態(tài)。20世紀(jì)60年代以來,帕森斯將進(jìn)化論與均衡論結(jié)合起來,形成進(jìn)化的結(jié)構(gòu)功能主義。他承認(rèn)，社會(huì)歷史是一個(gè)進(jìn)化的過程,表現(xiàn)為社會(huì)適應(yīng)力的增強(qiáng),即社會(huì)系統(tǒng)從環(huán)境中獲取資源并在系統(tǒng)內(nèi)部分配這些資源的能力增強(qiáng)。社會(huì)要保持均衡的進(jìn)化，最終取決于社會(huì)能否發(fā)展出一套新的、普遍化的價(jià)值體系，容納與整合新的結(jié)構(gòu)要素。④沖突論。沖突論的代表、德國(guó)社會(huì)學(xué)家R.達(dá)倫多夫和美國(guó)社會(huì)學(xué)家L.A.科瑟爾等人認(rèn)為，應(yīng)該將社會(huì)體系看作是一個(gè)各個(gè)部分被矛盾地聯(lián)結(jié)在一起的整體。最主要的社會(huì)過程不是均衡狀態(tài)，而是各個(gè)社會(huì)集權(quán)為爭(zhēng)奪權(quán)力和優(yōu)越地位所進(jìn)行的斗爭(zhēng)造成的沖突。社會(huì)權(quán)力的資源是有限的，沒有獲得權(quán)力的人為了自身利益要求獲得權(quán)力，已經(jīng)掌握權(quán)力的人要防止別人奪走他們的權(quán)力并想獲得更多的權(quán)力。任何社會(huì)成員都在為權(quán)力的分配與再分配進(jìn)行斗爭(zhēng)，一切復(fù)雜的社會(huì)組織都建立在權(quán)力分配的基礎(chǔ)之上。人們對(duì)于權(quán)力再分配的欲望是無止境的,圍繞權(quán)力所進(jìn)行的斗爭(zhēng)是持續(xù)不斷的，由此造成的社會(huì)沖突是社會(huì)內(nèi)部固有的現(xiàn)象。這種利益不可調(diào)和的沖突是社會(huì)生活的基礎(chǔ)。社會(huì)變遷是必然的、急劇的，后果是破壞性的，任何宏觀的社會(huì)變遷理論只有涉及與權(quán)力相聯(lián)系的沖突時(shí),才是有價(jià)值的。20世紀(jì)70年代以來,對(duì)社會(huì)變遷的宏觀研究已逐步轉(zhuǎn)向?qū)δ骋惶囟A段、特定社會(huì)、具體社區(qū)的社會(huì)變遷的研究，相繼出現(xiàn)了現(xiàn)代化理論、發(fā)展社會(huì)學(xué)、社區(qū)發(fā)展理論等。

第四篇：理論營(yíng)銷

4Cs營(yíng)銷理論的內(nèi)容

4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

Customer(顧客)

Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。

Communication(溝通)

Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

第五篇：卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷簡(jiǎn)述

淺析卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷 淺析卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷

摘要： 摘要：精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)大課題?！熬頍熒纤健边@一戰(zhàn)略任務(wù) 的提出，對(duì)卷煙營(yíng)銷提出了更高的要求。目前各地?zé)煵?工商企業(yè)紛紛拉開了精準(zhǔn)營(yíng)銷的大幕，努力推動(dòng)卷煙銷 售上水平。本文作者結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)如何開展卷煙精 準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析。關(guān)鍵字： 關(guān)鍵字：卷煙，市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷 隨著煙草市場(chǎng)化改革的深化，煙草商業(yè)企業(yè)目前采用的營(yíng)銷 大多是粗放和原始模式，這些根本無法適應(yīng)“卷煙上水平”這一 目標(biāo)的需要。當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷界精準(zhǔn)營(yíng)銷思想和理論的成熟也給我 們煙草商業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展帶來了巨大影響。國(guó)家局、省市局的工作 報(bào)告中都多次提出將“精準(zhǔn)營(yíng)銷”作為卷煙上水平的重要手段和 方式。這也是實(shí)現(xiàn)國(guó)家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略 的必由之路。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本含義 精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precision marketing)就是在對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ) 上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí) 現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追 求。精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷 的終極追求就是無營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過度就是逐步精

準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量 的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。卷煙精準(zhǔn)營(yíng) 銷就是充分運(yùn)用卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果，以消費(fèi)者需求為中 心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以零售商戶為依托，在工業(yè)企業(yè)的強(qiáng)力支持 下，不斷培育骨干品牌，提升銷售結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)、工業(yè)和商戶 “三贏”的過程。

二、煙草商業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義 煙草商業(yè)的卷煙銷售是在特殊市場(chǎng)和制度條件下的營(yíng)銷，并 且受到許多限制。比如廣告、渠道。我們的營(yíng)銷不可能和其他商 品一樣，因?yàn)橐櫦胺浅Ｖ匾纳鐣?huì)影響。盡管我們又非常穩(wěn)固 和暢通的銷售渠道，但是這是一條非常單一的渠道，根本無法與 其他商品的營(yíng)銷相比。這些因素都給煙草營(yíng)銷帶來了很大限制。并且這些限制又是無法突破的。當(dāng)前，國(guó)家局提出“532”、“461” 這一戰(zhàn)略目標(biāo)，之前那種廣撒網(wǎng)的粗放模式即將被淘汰。而通過 精準(zhǔn)營(yíng)銷，不斷培育一些重點(diǎn)骨干品牌，幫助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，延長(zhǎng)品牌成熟期，同時(shí)通過精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的建設(shè)，不斷拓寬銷售 結(jié)構(gòu)，將會(huì)對(duì)卷煙上水平這一戰(zhàn)略任務(wù)產(chǎn)生巨大的積極作用。

三、卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷開展的思路

（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷首先要加大調(diào)研力度，把握市場(chǎng)需求。精準(zhǔn) 營(yíng)銷的成功在于準(zhǔn)，有了明確的目標(biāo)才能做到有的放矢。為求準(zhǔn) 則必須利用傳統(tǒng)方

式與現(xiàn)代方式相結(jié)合的手段，在“精”與“細(xì)” 上下功夫，做好卷煙營(yíng)銷環(huán)境和卷煙市場(chǎng)需求的調(diào)研。在調(diào)研的

過程中，要充分考慮市場(chǎng)消費(fèi)、供銷需求、卷煙銷售動(dòng)態(tài)、貨源 緊缺程度、客戶滿意度等信息的收集分析，掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷 售數(shù)據(jù)，研究消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)個(gè)性、消費(fèi) 報(bào)怨，從而找到市場(chǎng)開發(fā)的著力點(diǎn)和市場(chǎng)走訪的重點(diǎn)與難點(diǎn)，及 時(shí)準(zhǔn)確找出制約銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況積極提出改進(jìn)方 案，完善銷售動(dòng)態(tài)鏈接，確保銷售持續(xù)、穩(wěn)定，為卷煙的“精準(zhǔn) 營(yíng)銷”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷要建立在對(duì)銷售和數(shù)據(jù)科學(xué)收集和分析的基 礎(chǔ)上。當(dāng)前我們所進(jìn)行的營(yíng)銷的模式非常原始和粗放。而現(xiàn)代營(yíng) 銷思路的擴(kuò)展則是建立在市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的分析之上的。因 此做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，就要不斷采用科學(xué)的方法收集和整理市場(chǎng)信息 數(shù)據(jù)（人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、地域信息、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)）和銷售信息（銷售數(shù)量、價(jià)格、結(jié)構(gòu)、類別、客戶銷售規(guī)模、盈利水平、銷售速度）。逐步建立不同地域、不 同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的客戶信息檔案，形成客戶信息和銷售信息數(shù) 據(jù)庫(kù)。在準(zhǔn)確收集的基礎(chǔ)上運(yùn)用相關(guān)的數(shù)據(jù)處理分析方法對(duì)獲得 的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，進(jìn)而得出下一步營(yíng)銷活動(dòng)的思路和方向，為進(jìn)一步做好營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（三）精準(zhǔn)營(yíng)銷要建立在良好的管理和服務(wù)的基礎(chǔ)之上。通 過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析，進(jìn)而選擇合適的商品進(jìn)行投放，進(jìn)而 就需要營(yíng)銷人員即客戶經(jīng)理對(duì)于品牌投放進(jìn)行管理維護(hù)，同時(shí)對(duì) 于精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶給予周到細(xì)致的服務(wù)。要定期對(duì)零售客戶從市場(chǎng)

類型、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模三個(gè)維度進(jìn)行測(cè)評(píng)和回頭看。分析不同類 別、不同區(qū)域客戶群體的銷售差別和銷售特征，及時(shí)收集整理的 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)上報(bào)處理分析。關(guān)注客戶終端，充分發(fā)揮和運(yùn)用一 些重點(diǎn)戶及形象店、品牌店在培育品牌、示范引導(dǎo)、市場(chǎng)信息、展示形象等方面的價(jià)值。加強(qiáng)與客戶溝通，通過實(shí)地拜訪、電話 等方式，闡述我們的政策，介紹我們的品牌，推介我們的產(chǎn)品，及時(shí)了解投放品牌的銷售進(jìn)度和盈利水平。因人而異，因時(shí)而異，選擇最好的溝通方式，提供最好的服務(wù)水平，提高客戶滿意度，鞏固精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的、系統(tǒng)的過程，這個(gè)過程中要依 賴營(yíng)銷人員素質(zhì)的逐步提升，具備市場(chǎng)有效信息收集、整理分析 的能力。這就要求我們營(yíng)銷人員不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高理 論和實(shí)踐能力。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷也是一個(gè)營(yíng)銷體系的建設(shè)，這需要 煙草商業(yè)的多

多個(gè)部門之間的參與，尤其是專銷結(jié)合。我們營(yíng)銷人員要充分理解卷煙營(yíng)銷的特殊性，在有限的市場(chǎng) 空間，不斷提升自身能力，發(fā)揮自身的聰明才智，積極吸收外部 先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理論，逐步建立以消費(fèi)者為核心，以服務(wù)為品牌，市 場(chǎng)為導(dǎo)向，信息技術(shù)為手段，充分依靠工業(yè)企業(yè)和零售商戶的精 準(zhǔn)營(yíng)銷體系，不斷拓展市場(chǎng)空間，提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)，努力推進(jìn)卷煙 上水平。