第一篇：營銷理論沙盤模擬

一、什么叫市場(chǎng)營銷？

市場(chǎng)營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程

美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)下的定義：市場(chǎng)營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

(1)市場(chǎng)營銷是一個(gè)綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)全過程。

(2)市場(chǎng)營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，通過滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。

(3)市場(chǎng)營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應(yīng)和影響需求。綜上所述，我們可以對(duì)市場(chǎng)營銷作出這樣的概括，市場(chǎng)營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

團(tuán)隊(duì)，營銷，策劃，辯論，沙盤理論學(xué)然后知不足，沒有這次實(shí)踐也不會(huì)知道自己竟然有這么多專業(yè)知識(shí)沒掌握、沒有學(xué)。起初認(rèn)為這是一次不合實(shí)際的模擬而已，沒想到其中有很多真的東西。比如團(tuán)隊(duì)人員的選擇和安排，是否上線新產(chǎn)品，廣告促銷如何安排，如何處理投資和收益的關(guān)系，如何評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)成本等。

這次沙盤模擬學(xué)到很多。首先，企業(yè)是以消費(fèi)者的需求為根據(jù)來生產(chǎn)產(chǎn)品的。所以對(duì)什么時(shí)候老產(chǎn)品該下線，什么時(shí)候新產(chǎn)品該上線，都是需要準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)和提前準(zhǔn)備的。老產(chǎn)品下線晚了會(huì)造成企業(yè)庫存積壓，產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)虧損。還占用大量資金，造成企業(yè)沒有資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣中。錯(cuò)失競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，落后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最可怕的是由此引起的惡性循環(huán)，沒有資金造成研發(fā)落后，研發(fā)落后造成銷量不佳，銷量不佳造成流動(dòng)資金少，陷入惡性循環(huán)。所以企業(yè)的每一項(xiàng)決策不是孤立分開的。不是一項(xiàng)決策錯(cuò)了再改就行了，而是每一次都根本不容許出錯(cuò)。每一次正確的決策才能使企業(yè)走的更遠(yuǎn)。直到承擔(dān)得起風(fēng)險(xiǎn)是才有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

其次，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，只有發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，整體的優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)出來。只有統(tǒng)一意見和思想，戰(zhàn)略和策略才能得到大家的全力支持，才能形成巨大的合力。自己先凝成一股繩，才能與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。如果本身一盤散沙，走一步爭(zhēng)論一步，計(jì)劃和戰(zhàn)略是無法實(shí)施下去的。必須放棄成見，以整體利益為主，達(dá)成一致。這就是攘外必先安內(nèi)。

再次，商場(chǎng)是無情的。任何事情是不會(huì)按我們希望的那樣發(fā)展的。必須拋棄那些主觀的自我感覺良好或過分估計(jì)市場(chǎng)前景良好。重視客觀情況，這是做一切事的基礎(chǔ)。沒有客觀的調(diào)查和理性分析為基礎(chǔ)，為了追求短期利益和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而做出的決策是不能適應(yīng)長期發(fā)展的。假使沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使用惡意手段將你驅(qū)逐出局，但無視客觀條件（產(chǎn)品生命周期、顧客需求量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略....）你肯定子己出局。

現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，商業(yè)信息是企業(yè)可以利用的重要戰(zhàn)略依據(jù)。以往利用信息隔離來產(chǎn)生價(jià)值的方式可能已行不通，但商業(yè)信息在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)中卻更重要。忽視這些信息，企業(yè)就是在閉門造車，像一個(gè)人失去了感官，想存活是不容易的。

最后談一下領(lǐng)導(dǎo)者的問題，雖然管理學(xué)界一直在淡化具有人格魅力的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)一個(gè)優(yōu)秀公司的作用，但這種作用是顯而易見的。尤其在企業(yè)初創(chuàng)起，這樣的人更是中流砥柱。因?yàn)楹芏鄾Q策都需要他一個(gè)人去做。理想中的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是理性且充滿激情，果敢又不怕犯錯(cuò)誤，寓興趣于事業(yè)，不斷超越自我。更是一個(gè)優(yōu)秀的布道者，將他的理念不厭其煩地傳達(dá)給公司的每一個(gè)人。在基于市場(chǎng)客觀情況的理性分析后，做出的決策后就要大力推行下去，不畏任何艱難和質(zhì)疑，抵抗，用盡一切方法確保決策達(dá)至每個(gè)人。最重要的是絕不輕易改變。很高興我們組順利完成了此次模擬，而且各位組員表現(xiàn)優(yōu)秀。雖然在第一天中我們連賬都做不明白，但我們的進(jìn)步很大。而且經(jīng)過了磨合后，能夠做好自己的工作。共同探討很多問題，我覺得這是我最大的收獲。

此次沙盤模擬對(duì)抗,有得也有失.現(xiàn)在來談一下個(gè)人心得體會(huì).首先,使 我認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性.采用小組學(xué)習(xí)的方式,可以促進(jìn)不專業(yè)同學(xué)之間的 融合, 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ), 互相學(xué)習(xí), 從而提高我們自己探索知識(shí)和自主學(xué)習(xí)知識(shí)的能力.同時(shí)培養(yǎng)了我們的責(zé)任感,使我們認(rèn)識(shí)到要對(duì)小組任務(wù)負(fù)責(zé),培養(yǎng)我們?yōu)樾〗M任 務(wù)服務(wù)的意識(shí);對(duì)小組學(xué)習(xí)成員負(fù)責(zé),合理分配學(xué)習(xí)任務(wù),使成員之間必須相互 合作,相互溝通交流相互幫助,包容.只有大家齊心協(xié)力,才能得出最優(yōu)方案, 獲得最佳結(jié)果.其次,有時(shí)候決策并不周全.例如,在進(jìn)入市場(chǎng)前我們沒有下好 功夫研究好其他組可能做出的反應(yīng),包括廣告投入和市場(chǎng)策略等方面,進(jìn)而針對(duì) 其不同的反應(yīng),調(diào)整相應(yīng)的經(jīng)營策略,采用最優(yōu)方案.同時(shí),市場(chǎng)也并非只有競(jìng) 爭(zhēng),在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營期內(nèi),競(jìng)爭(zhēng)與合作并存,在處理好生產(chǎn),財(cái)務(wù)等內(nèi)部業(yè)務(wù)的 同時(shí),還要做好外部的公關(guān)宣傳,以求司在出現(xiàn)經(jīng)營困難時(shí)能得到其他公司伙伴 的合作,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作的博弈中獲得最好效益,實(shí)現(xiàn)雙贏.收獲是,深刻體會(huì)到生產(chǎn)制造型企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程.營銷,生產(chǎn),采購,財(cái) 務(wù),環(huán)環(huán)緊扣,息息相關(guān).任何一步都不能出差錯(cuò).熟悉了各個(gè)模塊的過程.生 產(chǎn)部分的計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)訂單, 與生產(chǎn)能力相平衡, 主要還是搞有限生產(chǎn)能力平衡.主生產(chǎn)計(jì)劃排定后進(jìn)行物料需求計(jì)劃的計(jì)算.接著采購原料.要時(shí)刻計(jì)算現(xiàn)金的 流動(dòng).在財(cái)務(wù)方面,終于不再是從字面上感受短期貸款,應(yīng)付帳款,帳期,貼現(xiàn), 等等了.雖然我是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的,但是其他部分我也參與過,旁觀,口算,紙筆計(jì)算, 出謀劃策.說實(shí)話,我認(rèn)為有一定的時(shí)間,一個(gè)人做計(jì)算和決策就足夠了……所 以也更體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的意義.在眾說紛紜的情況下,在各執(zhí)己見的情況下,各個(gè) 總監(jiān)怎樣迅速作出分析決策,并且說服其他人.或者提供數(shù)據(jù)報(bào)表,接受他人意 見和建議.現(xiàn)實(shí)中離不開團(tuán)隊(duì)合作,沒有合作精神的個(gè)人是會(huì)被當(dāng)今社會(huì)所拋棄 的.其中,我還深深感受到個(gè)人性格對(duì)于職業(yè)角色的影響.在困倦中飛快的指出 財(cái)務(wù)部分的錯(cuò)誤, 我還是滿得意的在團(tuán)隊(duì)合作中, 明確自己的職責(zé)是非常重要的.其他人可以幫忙, 但是不應(yīng)該越權(quán).因?yàn)樽约鹤钋宄约贺?fù)責(zé)的工作的具體細(xì)節(jié).我在他們熱心的參與營銷部分的工作的時(shí)候,其實(shí)比較不滿.大家在做好自己的 工作的時(shí)候,也應(yīng)當(dāng)對(duì)其他人給予充分的信任.懷疑,猜忌,都是會(huì)影響其他人 的工作情緒的,尤其是錯(cuò)誤的懷疑判斷.生產(chǎn)主管,對(duì)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營起著不可估量的作用,生產(chǎn)主管應(yīng)該對(duì)自己 的企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)市場(chǎng)的敏感性和預(yù)測(cè)能力, 對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)入選擇有一 定的準(zhǔn)確性, 產(chǎn)品的定位也應(yīng)有正確的選擇性, 在制定生產(chǎn)策略上要全面, 細(xì)致, 對(duì)分析市場(chǎng)的供求關(guān)系有預(yù)見能力,避免選擇供大于求的市場(chǎng)以及產(chǎn)品,在則生 產(chǎn)主管還應(yīng)該有預(yù)見的去占領(lǐng)尚未開發(fā)且發(fā)展?jié)摿^大的市場(chǎng), 生產(chǎn)主管還應(yīng)與 和營銷主管形成良好的信息互動(dòng)性,處理好企業(yè)庫存產(chǎn)品的積壓,以及在開拓的 新市場(chǎng)上供小于求的狀況,企業(yè)的營銷主管的“選單”也是很重要的,對(duì)企業(yè)的資 金回籠有關(guān)鍵的作用,定單的回收期長短直接影響企業(yè)的資金(現(xiàn)金)的流動(dòng)性, 對(duì)于新市場(chǎng)的開拓,新產(chǎn)品的開發(fā)等,都有重要的影響.我愿意用做如下總結(jié)：沙盤是一個(gè)在玩中就把管理學(xué)了的過程；是一個(gè)把知道的變成做到的過；是一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起做到的過程；也是大家互相了解的過程；是發(fā)現(xiàn)員工潛能的好機(jī)會(huì)，是一個(gè)優(yōu)秀員工展示的過程；是自己做案例，自己案例教育自己，互動(dòng)學(xué)習(xí)提高的過程。

最后，我要感謝王大琨老師的精彩互動(dòng)以及高屋建瓴的點(diǎn)評(píng)，2天的受訓(xùn)時(shí)間很短，但受益匪淺！謝謝大家！

第二篇：營銷沙盤模擬總結(jié)

汽車營銷管理沙盤模擬訓(xùn)練心得

短短的沙盤模擬訓(xùn)練選修課很快就這樣的結(jié)束了，雖然學(xué)習(xí)的時(shí)間很短，但是我們從中學(xué)到了很多。經(jīng)過4天的對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我們基本上掌握了相關(guān)的內(nèi)容，市場(chǎng)營銷必須學(xué)會(huì)將理論知識(shí)與具體的實(shí)際相結(jié)合才能達(dá)到進(jìn)一步理解和鞏固理論知識(shí)，用理論知識(shí)指導(dǎo)我們的具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從中獲得一定的利益。本次課程沙盤模擬經(jīng)營實(shí)踐課對(duì)我們來說是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)，可以說是以后學(xué)以致用的演練。

在最開始，老師首先為我們講解了項(xiàng)目的基本內(nèi)容和游戲規(guī)則，我們聽從老師的安排認(rèn)真的將沙盤模擬學(xué)習(xí)中必須掌握的基本規(guī)則進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)并且參加了測(cè)試，這對(duì)后邊下一步進(jìn)行沙盤模擬演練是具有重要的指導(dǎo)作用。隨后我們小組以組長付俊雄為核心召開小組會(huì)議，商討公司名稱和團(tuán)隊(duì)角色選定等具體工作。在大家的建議中我們組最終創(chuàng)立“VF汽車有限公司”“VF”一詞取“very fast”之意。分別根據(jù)小組成員的能力和性格特點(diǎn)，各自選了角色和工作。我有幸擔(dān)任調(diào)研部經(jīng)理一職。

在一系列準(zhǔn)備工作做好以后，我們滿懷信心的開始了第一天的經(jīng)營，第一天上午學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容一方面是進(jìn)行公司名稱等信息的再確認(rèn)和最終登記，進(jìn)一步了解各個(gè)部門的職責(zé)和具體任務(wù)。相對(duì)來說比較簡單，我擔(dān)任的調(diào)研部的主要內(nèi)容是進(jìn)行市場(chǎng)信息的調(diào)研，為公司的營銷決策做好準(zhǔn)備。第一天基本上沒有太難的工作任務(wù)，但是由于第一次接觸沙盤模擬學(xué)習(xí)對(duì)相關(guān)的規(guī)則和信息掌握的不夠詳細(xì)，我調(diào)研的市場(chǎng)信息沒有為公司決策提供有力幫助，在第一年沒有在M1市場(chǎng)建設(shè)足夠多的銷售渠道，卻在M2和M3市場(chǎng)建設(shè)了很多中間商，結(jié)果第一年的工作看似簡單很多，卻在不經(jīng)意間給第二年的經(jīng)營帶來了不小的麻煩，給團(tuán)隊(duì)帶來了一定的損失。

第一天的經(jīng)營并不輕視，最后在大家的相互協(xié)作之下基本上完成了任務(wù)，但是結(jié)果很不理想。由于我們考慮問題不是很全面，加上我們對(duì)待資金的運(yùn)用上很不合理，沒有考慮到公司現(xiàn)金流的問題，第一年訂了很多貨，又在后面兩個(gè)市場(chǎng)建設(shè)了很多銷售渠道，我們的產(chǎn)品定價(jià)比較高，而促銷費(fèi)很少，最后拿到的訂單很少，而且造成公司第二年現(xiàn)金流斷裂，最后造成企業(yè)第一年銷售業(yè)績的虧損，公司的凈利潤是負(fù)值，第二年也沒錢經(jīng)營。讓我們認(rèn)識(shí)到了資金運(yùn)用的重要性。第二年的經(jīng)營的時(shí)候很不順利，因?yàn)槲覀儧]有資金，無法在促銷費(fèi)上戰(zhàn)勝對(duì)手，加上我們決策失誤，產(chǎn)品定價(jià)明顯高于其他公司，在第二年我們拿到的訂單有最少，大量存貨積壓，所以最終限制了公司的銷售業(yè)績的提升。即使在大家共同努力下，我們公司也難逃嚴(yán)重虧損的命運(yùn)。因?yàn)槲也块T的調(diào)研失誤給整個(gè)企業(yè)帶來巨大損失的現(xiàn)實(shí)讓我認(rèn)識(shí)到了決策的準(zhǔn)確性對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。

在最后兩年，我部門積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，我們小組的同學(xué)一起商量分析，最終確定了較正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略——主打M3市場(chǎng)的B產(chǎn)品銷售，終于使公司扭虧為盈，雖然最后我們?nèi)耘旁?個(gè)公司的最后一名，但我們小組的凝聚力得到了加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)，大大縮小了于其他公司的差距，我想，如果再多年時(shí)間，我們公司一定可以超過其他公司。

我覺得我們公司能在銷售業(yè)績第一年和第二年出現(xiàn)巨大虧損的情況能在第三年和第四扭轉(zhuǎn)整個(gè)銷售情況并且取得比較滿意的成績有一下幾點(diǎn)原因：

1.各個(gè)部門（團(tuán)隊(duì)）之間的通力合作是整個(gè)工作的核心，沙盤模擬學(xué)習(xí)對(duì)于每一個(gè)人來說都是第一次，中間難免會(huì)出錯(cuò)，但是出了問題，遇到了棘手的麻煩，我們不是互相埋怨而是共同商量一起思考解決的方法幫助個(gè)別人順利的完成任務(wù)最終實(shí)現(xiàn)工作的提前完成。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作的力量很偉大，團(tuán)結(jié)就是力量。

2.與其它團(tuán)隊(duì)的合作，在虛擬的市場(chǎng)中既有激烈的競(jìng)爭(zhēng)更有互相間的合作。比如我們和**公司之間根據(jù)銷售能力的狀況對(duì)我們公司的部分存貨進(jìn)行代理銷售達(dá)到了雙贏的結(jié)果。

3.對(duì)待此次訓(xùn)練我們應(yīng)該把它當(dāng)作一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在實(shí)習(xí)前我沒有認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)規(guī)則，對(duì)市場(chǎng)信息不夠靈敏，險(xiǎn)些給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來損失。不管是游戲也好還是真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)中，我們都應(yīng)該掌握主動(dòng)，方能克敵制勝。在形勢(shì)不好的情況下更要主動(dòng)的反思自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。不管是失誤還是錯(cuò)誤，我們都應(yīng)該主動(dòng)去面對(duì)去解決而不是逃避，否則會(huì)影響整體利益。不管怎么樣，作為大學(xué)期間選修課的學(xué)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)的沙盤模擬讓我從中學(xué)到了很多有用的東西，不僅讓我對(duì)調(diào)研部們的情況有了解，而且對(duì)整個(gè)企業(yè)也有了進(jìn)一步的了解，從中獲益匪淺。

第三篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)感想

引 言

對(duì)于企業(yè)管理者來說，經(jīng)營管理是對(duì)企業(yè)可支配的資源的整合利用和創(chuàng)造價(jià)值的過程。以前的企業(yè)資源計(jì)劃往往是單個(gè)企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進(jìn)行。而且部門之問配置重復(fù)，造成人力和資源的浪費(fèi)。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大。信息量也越來越大，利用原有的信息處理流程，已無法及時(shí)傳達(dá)信息，一個(gè)大型企業(yè)對(duì)外披露的信息是總體的，但因各個(gè)分公司信息的不規(guī)范，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營者不能及時(shí)獲得信息，從而造成決策的失誤;對(duì)一個(gè)小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場(chǎng)、人員結(jié)構(gòu)都比較簡單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營者可以及時(shí)獲得各方面的信息，對(duì)公司的資源掌握得一清二楚，還可以通過現(xiàn)場(chǎng)的巡視了解更多信息。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)重組和并購等越來越多，對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)而言。分子公司可以多達(dá)幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。有著不同的管理水平。在信息比較零散的情況下如何及時(shí)獲得信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的有效控制、及時(shí)決策，已是經(jīng)營者首要面臨的問題。在這種情況下，ERP管理軟件通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中處理和共享，迎合了企業(yè)管理的需求。

ERP是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進(jìn)的，行之有效的管理思想和方法。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP原理

1.1 ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企業(yè)資源計(jì)劃）的簡稱，是上個(gè)世紀(jì)90年代美國一家IT公司根據(jù)當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)信息、IT技術(shù)發(fā)展及企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的需求，預(yù)測(cè)在今后信息時(shí)代企業(yè)管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)和即將發(fā)生變革，而提出了這個(gè)概念。ERP是針對(duì)物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財(cái)務(wù)資源管理（財(cái)流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。它將包含客戶/服務(wù)架構(gòu)，使用圖形用戶接口，應(yīng)用開放系統(tǒng)制作。除了已有的標(biāo)準(zhǔn)功能，它還包括其它特性，如品質(zhì)、過程運(yùn)作管理、以及調(diào)整報(bào)告等。ERP是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制和經(jīng)營業(yè)績?cè)u(píng)估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。

1.2 ERP的形成與發(fā)展

ERP的形成與發(fā)展經(jīng)歷了4個(gè)階段：基本MRP階段、閉環(huán)MRP階段、MRP-Ⅱ階段和ERP的形成階段。隨著這一步步的發(fā)展，ERP在業(yè)務(wù)管理的范圍和深度上極大的擴(kuò)展了，包括質(zhì)量、設(shè)備、分銷、運(yùn)輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。ERP的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對(duì)供應(yīng)鏈的全面管理和企業(yè)運(yùn)作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。

1.3 ERP思想

ERP系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“精益生產(chǎn)”的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈。二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)時(shí)，本來是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)企業(yè)會(huì)建立短暫的合作，形成一次性的供應(yīng)鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時(shí)間打入市場(chǎng)。

ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進(jìn)一 2

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步提高效率和在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1.4 ERP營銷原理

1.4.1 營銷部門簡介

營銷部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中出于市場(chǎng)和企業(yè)的供應(yīng)鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。1.4.2 銷售管理業(yè)務(wù)概述

（1）制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)；

（2）開拓市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對(duì)企業(yè)的合理價(jià)格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道；

（3）進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)制定銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（4）編制銷售計(jì)劃；

（5）對(duì)銷售訂單的管理是銷售工作的核心；

（6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門；

（7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記帳；

（8）對(duì)客戶提供相關(guān)服務(wù)、進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)；

（9）進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析。

ERP的銷售管理提供的銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤由成本會(huì)計(jì)核算，銷售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款由應(yīng)收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計(jì)劃數(shù)據(jù)。1.4.3 銷售管理功能

（1）客戶信息的建立和維護(hù)

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。

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（2）銷售訂單管理

客戶的實(shí)際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)地、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）與客戶有關(guān)的信息（客戶采購號(hào)、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動(dòng)輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

（3）銷售統(tǒng)計(jì)和分析

所謂銷售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否得當(dāng)?shù)?。銷售分析的一依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的手機(jī)和維護(hù)提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

1.5 企業(yè)開展ERP中存在的問題

（1）對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不足

很多企業(yè)對(duì)ERP項(xiàng)目只視為計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，對(duì)管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個(gè)概念缺乏深刻的理解和認(rèn)識(shí)。ERP是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場(chǎng)深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實(shí)施周期長。是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認(rèn)識(shí)ERP項(xiàng)目是一個(gè)企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設(shè)工程。以致實(shí)際應(yīng)用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應(yīng)用ERP與深化改革、管理創(chuàng)新、應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。

（2）企業(yè)管理水平及觀念落后

我國正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過渡時(shí)期。對(duì)國營大中型企業(yè)而言，管理模式相對(duì)落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設(shè)滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性;粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了ERP系統(tǒng)在企業(yè)的順利運(yùn)行。

（3）ERP實(shí)施需要的復(fù)合型人才缺乏

在ERP實(shí)施中所需要的既懂管理又懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才缺乏，當(dāng)前高校對(duì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對(duì)這種人才的培養(yǎng)需要花費(fèi)大量的時(shí)間，甚至一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復(fù)合型的人才，4

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目前企業(yè)在ERP應(yīng)用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設(shè)需要。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文 ERP沙盤模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在此次ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中，我們A組的成員組成為：CEO：XXX，營銷總監(jiān)：XXX，生產(chǎn)總監(jiān)：XXX，采購總監(jiān)：XXX，財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX，我們對(duì)此次模擬實(shí)驗(yàn)的計(jì)劃為要敢想敢做敢沖，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)則定為爭(zhēng)多市場(chǎng)第一，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們A組最終取得了全班第一的好成績，并占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行了ISO9000認(rèn)證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為62M，同時(shí)在這個(gè)過程中我們也認(rèn)識(shí)到要提高我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團(tuán)隊(duì)合作，保持誠信，個(gè)性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個(gè)博弈的過程，在這個(gè)過程中我們每一次都會(huì)有各種各樣的收獲，因此，沒有一個(gè)最好的做法和方案，只有在與其他隊(duì)伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。2.1.2 部門職責(zé)

在A企業(yè)中我擔(dān)任營銷總監(jiān)一職，作為營銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單是協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

（1）對(duì)于銷售訂單的管理

銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計(jì)劃都是根據(jù)它下達(dá)并進(jìn)行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。它包括：a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）；b、產(chǎn)品報(bào)價(jià)（為客戶作不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)）；c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟蹤分析）；d、交貨期的確認(rèn)及交貨處理(決定交貨期和發(fā)貨事物安排)。

（2）對(duì)于銷售的統(tǒng)計(jì)與分析

這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標(biāo)做出統(tǒng)計(jì)，比如客戶分類統(tǒng)計(jì)，銷售 6

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代理分類統(tǒng)計(jì)等等，再就這些統(tǒng)計(jì)結(jié)果來對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。它包括：a、銷售統(tǒng)計(jì)（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）；b、銷售分析（包括對(duì)比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤及績效等方面作相應(yīng)的分析）。

2.2 企業(yè)經(jīng)營情況

2.2.1 企業(yè)總體經(jīng)營情況

在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，只有一個(gè)大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個(gè)20M長期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時(shí)候還長期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對(duì)企業(yè)做一個(gè)總體概述。

起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。

第一年：在年前會(huì)議上，我們組討論在本地投入的廣告費(fèi)為13M，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時(shí)增加兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線；我所在的營銷部門也開始了區(qū)域市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對(duì)ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財(cái)務(wù)部門進(jìn)行了20M的短期貸款；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料的采購。

第二年:由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。在會(huì)議上，我們組決定在本地投入的廣告費(fèi)P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場(chǎng)的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場(chǎng)投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動(dòng)生產(chǎn)線；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時(shí)將大廠房出售；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料采購。

第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達(dá)到了144M 7

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之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣；采購部門同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購了原料；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。2.2.2 營銷模擬過程

對(duì)于A企業(yè)的市場(chǎng)營銷模擬過程，我將從市場(chǎng)調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)入策略：開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及其實(shí)現(xiàn)時(shí)間，廣告費(fèi)的制定及訂單的爭(zhēng)取和選擇等方面進(jìn)行分析。

市場(chǎng)調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖2-1和圖2-2，圖2.1 第二年

圖2.2 第三年

傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)以及國內(nèi)市場(chǎng)的開拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。

市場(chǎng)進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒有順利搶到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來搶回區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭(zhēng)奪國內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)老大，爭(zhēng)取拿到更多的訂單。

開拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖2-3所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，8

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2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國內(nèi)市場(chǎng)。其中區(qū)域市場(chǎng)在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。

圖2.3 市場(chǎng)開拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間

廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示，圖2.4 廣告費(fèi)投入

訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。

2.3 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2.3.1 經(jīng)驗(yàn)

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通過這次的ERP沙盤模擬，我認(rèn)識(shí)到營銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。2.3.2教訓(xùn)

我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少廣告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開發(fā)上也有失誤，沒有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)，同樣也沒有對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開拓國內(nèi)市場(chǎng)。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。2.3.3 改進(jìn)工作的思路

從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營銷總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對(duì)于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。

對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10

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在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。

2.4模擬總結(jié)

兩周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來的利潤，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

在公司運(yùn)營時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

2.5 展望

此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒有充分的展現(xiàn)出來，縱觀六個(gè) 11

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企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過100M的。

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結(jié) 論

這是我第一次參加ERP沙盤模擬課程，之前只是聽選修過這門課程的同學(xué)說過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營運(yùn)流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場(chǎng)要充分。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄生產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們?cè)谝婚_始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)，放棄本地市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而且我們先開發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。還有我們?cè)诘谝荒暌惭邪l(fā)P2產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，市場(chǎng)份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭(zhēng)取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨?jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)，減少惡意競(jìng)爭(zhēng)。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運(yùn)營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、13

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價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第一年由于廣告投放的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢?；蛘吒鶕?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們?cè)诎才沤回涰樞驎r(shí)都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐論文

參考文獻(xiàn)

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第四篇：營銷沙盤模擬課設(shè)(DOC)

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐

目 錄

引 言...............................................................0 1 因納特營銷綜合模擬概述...........................................1

1.1 因納特營銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤介紹.............................1 1.2 營銷綜合模擬的基本要求.....................................1 1.3 營銷運(yùn)營規(guī)則...............................................2

1.3.1 市場(chǎng)開拓..............................................2 1.3.2 服務(wù)體系建立規(guī)則......................................2 1.3.3 廣告投放規(guī)則..........................................2 1.3.4 物流中心規(guī)則..........................................2 1.3.5 客戶競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)規(guī)則.....................................3 因納特營銷綜合模擬感想...........................................4 2.1 企業(yè)概況.....................................................4

2.1.1 企業(yè)基本情況........................................4 2.1.2 人員分工.................................................4 2.1.3 部門職責(zé).................................................4 2.1.4 公司經(jīng)營目標(biāo)和宗旨.......................................5 2.1.5 公司經(jīng)營策略.............................................5 2.2 企業(yè)總體經(jīng)營情況...............................................5 2.3 模擬經(jīng)營過程...................................................5 2.4 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)......................................................6

2.4.1 經(jīng)驗(yàn).....................................................6 2.4.2 教訓(xùn)......................................................6

2.5改進(jìn)方法...............................................7 結(jié)束語..............................................................8 參考文獻(xiàn)............................................................9

I

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐

引言

營銷沙盤模擬實(shí)驗(yàn)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)課程，作為大三的學(xué)生，馬上就要從校園走向社會(huì)。為了讓我們?cè)谶M(jìn)入社會(huì)之后我們提前了解一下企業(yè)的經(jīng)營模式和運(yùn)作流程，為自己選擇營銷綜合模擬這門選修課。

通過這門選修課，可以讓我們深切的體會(huì)經(jīng)營一家公司是多么的不容易。讓我們自己親自感受一下身處在一家公司都需要準(zhǔn)備些什么，做些什么。而在這次沙盤模擬中，我們小組6個(gè)人分工各不相同，都對(duì)這次的沙盤模擬很感興趣并會(huì)努力經(jīng)營，在已有的運(yùn)營規(guī)則下，使企業(yè)獲得最大程度的發(fā)展和盈利。

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沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 因納特營銷綜合模擬概述

1.1 因納特營銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤介紹

《因納特營銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤》是集戰(zhàn)略分析、策略制定、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作于一體的營銷物理沙盤，以季度為單位，模擬經(jīng)銷商商業(yè)運(yùn)作過程。學(xué)生分組組成多家公司，每家公司在一張沙盤盤面上運(yùn)作，在初始條件相同的情況下，在沙盤中按照運(yùn)營規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)模擬。

學(xué)生在相同啟動(dòng)資金情況下開始分組對(duì)抗，營銷策略、渠道合作和資金分配是沙盤演練成敗的關(guān)鍵。演練從市場(chǎng)需求分析、營銷整體戰(zhàn)略開始，通過市場(chǎng)開拓、廣告宣傳及服務(wù)體系的策略實(shí)施提升公司競(jìng)爭(zhēng)力，最后在招投標(biāo)中控制渠道合作獲得最大利益。

學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過程中必須做好資金預(yù)算，保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供貨能力等各方面持續(xù)運(yùn)作，保證公司現(xiàn)金流運(yùn)作的效率和效益。讓學(xué)生在游戲般的比賽中體驗(yàn)完整的營銷過程。

1.2 營銷綜合模擬的基本要求

營銷綜合模擬是將所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際之中的一種教學(xué)活動(dòng)，是課堂教學(xué)的深化。營銷綜合模擬教學(xué)環(huán)節(jié)要求學(xué)生根據(jù)教師指定的選題方向，開展市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)策劃、模擬銷售等活動(dòng)，通過自身體驗(yàn)，學(xué)會(huì)在真實(shí)或仿真的市場(chǎng)營銷環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，分析和解決企業(yè)營銷實(shí)際問題，進(jìn)一步學(xué)習(xí)、消化和鞏固課堂知識(shí)，培養(yǎng)和強(qiáng)化學(xué)生務(wù)實(shí)創(chuàng)新的意識(shí)，鍛煉和提高其理論聯(lián)系實(shí)際解決實(shí)際問題的能力。

營銷綜合模擬教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的基本要求是：通過創(chuàng)建市場(chǎng)營銷環(huán)境，鼓勵(lì)學(xué)生通過親身體驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作，加深對(duì)課程基本知識(shí)和理論方法的理解，鍛煉其綜合運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)實(shí)營銷問題的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用營銷思維、手段和方法有效開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的技能。

營銷綜合模擬實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容可以涉及市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)策劃、模擬銷售等活動(dòng)，通過自身體驗(yàn)，學(xué)會(huì)在真實(shí)或模擬仿真的市場(chǎng)營銷環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，分析和解決企業(yè)營銷實(shí)際問題。

學(xué)生應(yīng)系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)市

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐

場(chǎng)營銷學(xué)各個(gè)方面的內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研和分析、營銷計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)計(jì)、營銷策略設(shè)計(jì)和實(shí)施、結(jié)合總體戰(zhàn)略的各種具體決策的制訂和調(diào)整等。

通過實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營銷計(jì)劃。因納特市場(chǎng)營銷模擬平臺(tái)軟件是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。

1.3 營銷運(yùn)營規(guī)則

1.3.1 市場(chǎng)開拓

市場(chǎng)開拓是獲利市場(chǎng)準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場(chǎng)開拓，則不能進(jìn)入相應(yīng)市場(chǎng)。

1、投入金額10萬，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；

2、投入金額20萬，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格；

3、投入金額30萬，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營資格。

1.3.2 服務(wù)體系建立規(guī)則

1、服務(wù)體系分為A、B、C三個(gè)等級(jí)；

2、C級(jí)維護(hù)費(fèi)用20萬/年、B級(jí)40萬/年、A級(jí)60萬/年

3、投標(biāo)時(shí)服務(wù)體系可向下兼容，即如果客戶要求C級(jí)服務(wù)體系，則A和B的都可以。

1.3.3 廣告投放規(guī)則

每年的第四季度做廣告預(yù)算，下一年第一季度根據(jù)上的預(yù)算投放廣告費(fèi)用并換取相應(yīng)的廣告籌碼；廣告以M值表示，20W＝1M；廣告M值年底衰減一半！

1.3.4 物流中心規(guī)則

物流中心分低、中、高三個(gè)倉庫，系統(tǒng)默認(rèn)每組公司一個(gè)物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運(yùn)作。這是參與競(jìng)標(biāo)的必要條件。

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1.3.5 客戶競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)規(guī)則

1、客戶的屬性包含：廣告M值（品牌指數(shù)）、產(chǎn)品檔次、服務(wù)體系、銷售數(shù)量、價(jià)格范圍、回款周期、銷售費(fèi)用、分期供貨量。

2、參與客戶競(jìng)標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，即報(bào)113、115元等。

3、客戶競(jìng)標(biāo)評(píng)分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。

加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70

廣告M值加權(quán)公式：(30+單個(gè)公司廣告M值/所有該投放廣告M值總*100)*0.3

4、根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場(chǎng)開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。

5、防止惡意競(jìng)爭(zhēng)：每家公司第1年只能拿一個(gè)訂單，自第2年起，每年不超過2個(gè)訂單。

6、如競(jìng)標(biāo)但不想獲得訂單者，填寫不在范圍內(nèi)的價(jià)格；投標(biāo)競(jìng)單表價(jià)格填寫0元，表示不參與。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐 因納特營銷綜合模擬感想

2.1 企業(yè)概況

2.1.1 企業(yè)基本情況

在這場(chǎng)試驗(yàn)中我們共分成6個(gè)小組，我們小組是第一組。我們每個(gè)小組有6個(gè)人，分別是CEO、財(cái)務(wù)主管、財(cái)務(wù)助理、采購主管、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)分析師和總監(jiān)助理。每個(gè)小組經(jīng)營一個(gè)資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事4的經(jīng)營活動(dòng)。通過直觀的企業(yè)經(jīng)營沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。初始年，我們接受的投資是200萬元和兩個(gè)低檔產(chǎn)品（價(jià)值200萬元）。

2.1.2 人員分工 CEO

財(cái)務(wù)主管任務(wù)：負(fù)責(zé)記錄流程表和填寫會(huì)計(jì)報(bào)表

財(cái)務(wù)助理任務(wù)：現(xiàn)金的收支和登記現(xiàn)金日記賬，登記會(huì)計(jì)傳遞票據(jù)

采購主管任務(wù)：采購商品訂單和盤面更新

市場(chǎng)分析師任務(wù)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)，計(jì)算客戶訂單利潤，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析

營銷總監(jiān)任務(wù)：公司運(yùn)營整體決策，公司運(yùn)營決策會(huì)議組織，代表公司投標(biāo)

總監(jiān)助理任務(wù)：協(xié)助營銷總監(jiān)日常的工作，做好輔助工作及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2.1.3 部門職責(zé)

我在本次實(shí)驗(yàn)中擔(dān)任CEO一職。作為一名CEO，他要對(duì)所有的事情負(fù)責(zé)，特別是在公司的啟動(dòng)階段。作為一名CEO，他也要對(duì)公司的成敗負(fù)責(zé)。所以公司運(yùn)作、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、企業(yè)文化的創(chuàng)立、人力資源、雇用、解聘及遵守安全法規(guī)、銷售、公共關(guān)系等等，這一切都落到了CEO的肩上。

CEO的職責(zé)范圍就是他確確實(shí)實(shí)所做的每件事情，就是別人無法替代的職責(zé)。并且有些事情是無法授權(quán)給他人的。如：創(chuàng)立企業(yè)文化、組建高層管理團(tuán)隊(duì)、融資途徑，實(shí)際上，即便是授權(quán)本身也要由CEO完成。1.制定企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)

高層管理隊(duì)伍能夠有助于去發(fā)展戰(zhàn)略;投資商們可以批準(zhǔn)一項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃;但最終還是要由CEO把握企業(yè)的發(fā)展方向。例如：這家公司的目標(biāo)市場(chǎng)是哪些?要面臨怎樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?具體建立什么生產(chǎn)線?又怎樣樹立特有的企業(yè)形象呢?CEO來做出決策、制定預(yù)算、組織合作伙伴，當(dāng)然還要聘用一支高水平的管理隊(duì)伍去帶領(lǐng)著全公司向著既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。比如：我們以P2產(chǎn)品為核心產(chǎn)品，本地市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以及生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)賣與買入都是由CEO作出決策的。2.創(chuàng)立企業(yè)文化

而企業(yè)文化的構(gòu)筑不是一段短的時(shí)間就可以完成的，也不是CEO一個(gè)人就可以完成的。但是CEO在此扮演了一個(gè)重要的角色。CEO要定主基調(diào)。他的一舉一動(dòng)都傳遞著文化的信息。3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)

CEO要負(fù)責(zé)雇用、解聘、領(lǐng)導(dǎo)高層管理團(tuán)隊(duì)，然后由他們：雇用、解聘、領(lǐng)導(dǎo)其余的員工。CEO必須有權(quán)雇用人才和解雇不利的執(zhí)行者。在此次實(shí)驗(yàn)中不涉及這些問題。但對(duì)團(tuán)隊(duì)的的組建工作是不能少的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)力量是這個(gè)企業(yè)生存的發(fā)動(dòng)機(jī)。

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4.資金分配

CEO要負(fù)責(zé)做出公司內(nèi)部預(yù)算，撥款給能夠支持戰(zhàn)略發(fā)展的項(xiàng)目，同時(shí)也將賠錢的或?qū)緫?zhàn)略發(fā)展不利的項(xiàng)目拉下馬。要細(xì)心考慮公司的主要開支，如果公司不能讓投資者的每一美元增值，就應(yīng)該決定什么時(shí)候?qū)㈠X返還給投資者。

2.1.4 公司經(jīng)營目標(biāo)和宗旨

我們公司的經(jīng)營目標(biāo)和宗旨是：在產(chǎn)品方面，初始年和第一年以低檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)，并在后續(xù)階段投資研發(fā)中、高檔產(chǎn)品；在市場(chǎng)方面，初始年和第一年只開拓抵擋市場(chǎng)，從第二年開始，開拓中、高檔市場(chǎng)；在認(rèn)證體系方面，爭(zhēng)取在前三年內(nèi)完成A級(jí)的服務(wù)體系認(rèn)證。并在總體的經(jīng)營過程中使我們公司的利潤收入處在領(lǐng)先的地位。

2.1.5 公司經(jīng)營策略

我們公司采用的戰(zhàn)略是以稍高于客戶要求的M值的廣告費(fèi)進(jìn)入市場(chǎng)，然后以中上的價(jià)格取得訂單，從而使公司的利潤最大。

2.2 企業(yè)總體經(jīng)營情況

在經(jīng)營過程中，每個(gè)成員都各司其職，做好自己的本職工作，從投入廣告費(fèi)、搶訂單、采購、銷售到每筆賬款的記錄，都完全的很好。我們公司正朝著更好的方向前進(jìn)著。

2.3 模擬經(jīng)營過程

1.引導(dǎo)年：老師帶領(lǐng)我們做了引導(dǎo)年的流程，使我們熟悉了操作步驟。在引導(dǎo)年初始，我們的資產(chǎn)有600萬現(xiàn)金和兩個(gè)低檔產(chǎn)品（價(jià)值200萬）。在經(jīng)營過程中，我負(fù)責(zé)操作電腦，采購主管負(fù)責(zé)推盤，財(cái)務(wù)主管及其助理負(fù)責(zé)賬務(wù)處理，總之大家各司其職配合默契。期末籌碼和賬面對(duì)賬，現(xiàn)金余額為470萬。

2.第一年：從這一年開始，就需要我們各個(gè)公司的成員自己經(jīng)營了。首先，我們需要進(jìn)行廣告費(fèi)的投入，經(jīng)過市場(chǎng)分析師和營銷總監(jiān)的分析和研究，她們提議投入120萬的廣告費(fèi)，但是經(jīng)過我們公司成員的討論最后一致決定投入140萬。140萬的廣告費(fèi)我認(rèn)為是中高價(jià)位的，所以在競(jìng)標(biāo)客戶1的時(shí)候，我們給出的競(jìng)標(biāo)價(jià)是118，客戶1的價(jià)格范圍是115-120。我們成功的拿下了客戶1的訂單。經(jīng)過估算這一年的費(fèi)用，我們公司決定在年初的時(shí)候貸款200萬。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為482萬，稅后利潤是317萬，衰退后的廣告M值為4。在第一年的利潤評(píng)比中我們公司的排名是第3名，處于中等位置。

3.第二年：這一年的初始，我們先交了稅金79萬。這一年的客戶需求的產(chǎn)品檔次仍然是抵擋，服務(wù)體系是C級(jí)，我們決定投入的廣告費(fèi)仍是140萬，根據(jù)第二年的客戶信息表，我們首先選定了目標(biāo)客戶是客戶

2、客戶3和客戶4。如果這3個(gè)客戶都沒競(jìng)標(biāo)成功的話就選擇客戶7和客戶9。客戶2我們給出的競(jìng)標(biāo)價(jià)是116，價(jià)格范圍是111-119，我們公司競(jìng)標(biāo)成功?？蛻?我們給出的競(jìng)標(biāo)價(jià)是117，價(jià)格范圍是111-118，競(jìng)標(biāo)失敗?？蛻?我們給出的競(jìng)標(biāo)價(jià)是115，價(jià)格范圍是110-117，競(jìng)標(biāo)成功。所以這一年我們公司的客戶是客戶2和客戶4。我們還了上一年的貸款200萬，又申請(qǐng)了100萬的貸款。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算這一年我們公司的現(xiàn)金余額為668萬，稅后利潤是321萬，衰退后的廣告M值為5。在第二年的利潤評(píng)比中我們公司的排名是第1名，這個(gè)名次使我們公司成員非常開心，信心倍增。

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4.第三年：年初我們交了80萬的稅金。經(jīng)過我們對(duì)客戶信息表的研究，發(fā)現(xiàn)在這一年客戶的需求中對(duì)產(chǎn)品檔次有了提高，為中檔產(chǎn)品和抵擋產(chǎn)品，服務(wù)體系也升級(jí)成了B級(jí)。由于品牌指數(shù)最高為M6，所以我們將廣告費(fèi)的投入定為160萬。在產(chǎn)品檔次需求為中檔的客戶中，最理想的客戶是客戶1和客戶3，產(chǎn)品檔次需求為抵擋的客戶中，最理想的客戶是客戶2和客戶4。但是由于我們公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是穩(wěn)定發(fā)展，我們的廣告費(fèi)并不多，所以我們競(jìng)標(biāo)成功的客戶是客戶5和客戶8?？蛻?的競(jìng)標(biāo)價(jià)為176萬，價(jià)格范圍是168-176。客戶8的競(jìng)標(biāo)價(jià)為113，價(jià)格范圍是110-115。雖然我們沒有得到最理想的客戶，但是我們的競(jìng)標(biāo)成功的價(jià)格還不算低，總體的利潤應(yīng)該還不錯(cuò)。這一年我們還了100萬的貸款就沒有再貸款，因?yàn)槲覀兊默F(xiàn)金已足夠我們這一年的費(fèi)用了。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為334萬，稅后利潤是377萬，衰退后的廣告M值為6。在第三年的利潤評(píng)比中我們公司的排名是第2名，雖然沒有上一年好，但我們還有努力進(jìn)步的空間。

5.第四年：年初我們交了94萬的稅金。這一年客戶需求的產(chǎn)品檔次和服務(wù)又有了升級(jí)，分別為高檔和抵檔、A級(jí)和C級(jí)。經(jīng)過市場(chǎng)分析師對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)以及營銷總監(jiān)對(duì)本公司狀況的研究，我們決定投入180萬的廣告費(fèi)。我們競(jìng)標(biāo)的目標(biāo)客戶是客戶1或者客戶3，和客戶2或者客戶4。但是最終我們競(jìng)標(biāo)成功的客戶是客戶7和客戶8?？蛻?的競(jìng)標(biāo)價(jià)是233，價(jià)格范圍是229-235，客戶8的競(jìng)標(biāo)價(jià)是111，價(jià)格范圍是109-113。我們沒有投入過多的廣告費(fèi)，所以對(duì)客戶的競(jìng)標(biāo)也沒有太大的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過對(duì)費(fèi)用的預(yù)算，我們貸款了200萬。一年的正常運(yùn)營之后，結(jié)算出這一年我們公司的現(xiàn)金余額為644萬，稅后利潤是332萬，衰退后的廣告M值為7。在第四年的利潤評(píng)比中我們公司的排名仍是第二名，還算比較穩(wěn)定的發(fā)展中。

2.4 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2.4.1 經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)過了3年的模擬經(jīng)營，作為CEO的我得到了很多關(guān)于經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)。公司經(jīng)營成果如何與決策是直接相關(guān)的，即使每個(gè)部門都有其負(fù)責(zé)人，但最后的決定權(quán)仍在CEO身上。在每一年的開始，我們都會(huì)開一個(gè)新規(guī)劃會(huì)議，進(jìn)行上一年的總結(jié)和概括，找出經(jīng)營上的缺點(diǎn)與不足，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)其他各個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況的分析，了解對(duì)手的動(dòng)向。所以每做一個(gè)決定之前，都要綜合各個(gè)總監(jiān)的意見，再考慮市場(chǎng)前景以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。每個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。要想經(jīng)營好一個(gè)公司，你的團(tuán)隊(duì)必須團(tuán)結(jié)一致，一心為公司的利益努力。在任何一方面，都要尊重公司里的其他成員，多進(jìn)行成員的溝通互動(dòng)以便于彼此之間的了解，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的默契協(xié)作。2.4.2 教訓(xùn) 剛開始的時(shí)候，我們沒有認(rèn)真仔細(xì)的研究關(guān)于廣告費(fèi)的投入方法和計(jì)算方法，投入廣告費(fèi)的時(shí)候只是憑感覺在投，所以導(dǎo)致最后搶客戶訂單的時(shí)候搶不到好的，最后的利潤不是很高。在第一年年初的時(shí)候，由于我們沒有考慮到應(yīng)收款的問題以及費(fèi)用計(jì)算錯(cuò)誤，我們準(zhǔn)備貸款一千萬，幸好被老師及時(shí)幫我們做了改正，給我們貸了200萬，給我們節(jié)省了很大的一筆利息費(fèi)用。

在第三年的時(shí)候，出現(xiàn)了中檔產(chǎn)品，但我們沒有注意到應(yīng)付款的分期付款問題，還是按照低檔產(chǎn)品的周期計(jì)算的，結(jié)果就是整個(gè)一年的流程表和資產(chǎn)負(fù)債表都填

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寫錯(cuò)誤。

所以在經(jīng)營一個(gè)公司之前，一定要認(rèn)真研究運(yùn)營規(guī)則。

2.5 改進(jìn)方法

1.確定發(fā)展目標(biāo)，制定好計(jì)劃 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無論是什么性質(zhì)的企業(yè)，只有制定了正確的發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)規(guī)劃，才有可能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，企業(yè)經(jīng)營決策滲透在企業(yè)的方方面面，對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的成敗有著決定性的作用。決策是管理的核心問題，決策活動(dòng)是管理活動(dòng)的主要組成部分，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)日益受到外部環(huán)境的作用和影響，企業(yè)要在急劇變化的環(huán)境中求得生存和發(fā)展，經(jīng)營者必須善于分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境中的各種因素，把握對(duì)企業(yè)有利的契機(jī)，克服企業(yè)發(fā)展所面臨的威脅，制定出正確的經(jīng)營決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)三者間的動(dòng)態(tài)平衡。

2、了解市場(chǎng)環(huán)境，分析產(chǎn)品需求行情

知己知彼百戰(zhàn)不殆,市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，在企業(yè)經(jīng)營過程中，可能會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，因此只有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息有充分的了解并加以分析和判斷，才能做出正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃。要認(rèn)真研究客戶需求的產(chǎn)品檔次和服務(wù)體系。

3、培養(yǎng)一支優(yōu)秀團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)

在模擬對(duì)抗中，我們會(huì)充分感受到團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的重要性，每個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)，不是靠某一個(gè)人的努力，而是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，依靠集體的智慧，任何一個(gè)成果的取得都是集體智慧的結(jié)晶。經(jīng)過幾次配合，我們團(tuán)隊(duì)之間越來越默契，做事效率也相對(duì)提高，將公司的經(jīng)營逐步推向正軌。

4、做每一個(gè)決定都要經(jīng)過深思熟慮 做一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所做的每一個(gè)決定都會(huì)影響到公司未來的發(fā)展，所以我們做決策之前要把跟其有關(guān)的問題考慮周全。比如，在投入廣告費(fèi)之前，要仔細(xì)研究和分析

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結(jié)論

在五年的經(jīng)營活動(dòng)中，我們公司的經(jīng)營成果比較理想，總體利潤排名為第二名。更重要的是，在我們的經(jīng)營過程中，我們發(fā)現(xiàn)了自身的不足，總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。我們認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)策略，合理投入廣告費(fèi)用，認(rèn)真整理、搜集、總結(jié)市場(chǎng)分析資料，積極爭(zhēng)取廣告訂單，專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)，并充分提升體系等級(jí)，擴(kuò)大銷售范圍和銷售量，增加企業(yè)利潤。在這次小組模擬活動(dòng)中，做營銷模擬使我對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)有更加具體的理解，而且也使平時(shí)學(xué)的理論知識(shí)具體地與實(shí)踐進(jìn)行了一次綜合，加深了對(duì)理論的認(rèn)識(shí)，提高了自己分析問題的能力，堅(jiān)信這次沙盤模擬訓(xùn)練會(huì)持續(xù)影響著我們每個(gè)人以后的工作、學(xué)習(xí)和生活。

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參考文獻(xiàn)

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第五篇：ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)報(bào)告

ERP沙盤模擬營銷總監(jiān)分析報(bào)告

ERP也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營銷、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面來讓我們?nèi)妗⑶猩淼捏w會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作以及如何來操作一個(gè)企業(yè)。先是通過桌子上進(jìn)行，然后再轉(zhuǎn)到電腦上進(jìn)行。

一、工作職責(zé)

第一次當(dāng)營銷總監(jiān)，第一次接觸ERP模擬，很多規(guī)則都不懂，老師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營規(guī)則和市場(chǎng)預(yù)測(cè)之前因?yàn)閷?duì)ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經(jīng)過仔細(xì)閱讀我知道了作為一個(gè)營銷總監(jiān)，主要任務(wù)是分析市場(chǎng)，把握消費(fèi)者信息，分析各個(gè)產(chǎn)品價(jià)格及需求走勢(shì)最終決定投入廣告費(fèi)用，訂單選擇，投資開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)開拓投資以及ISO認(rèn)證。根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)大或縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也不同的變化。

二、工作過程及成果

1、第一年

因?yàn)閯傞_始經(jīng)營，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)單一，大家都只開放了本地市場(chǎng)，盡管P1的產(chǎn)品需求量很大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性并沒有減少。而且此時(shí)P1的價(jià)格也是很高的。由于缺乏對(duì)ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時(shí)，我們比較保守，在廣告投入時(shí)投入了1M，只拿了1個(gè)P1的訂單，銷售額為6M，相對(duì)于A組7M的廣告費(fèi)換取6個(gè)P1的訂單，我們的成本真的是很高。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)P1的需求不斷下降及對(duì)P2 需求的不斷上升，在產(chǎn)品研發(fā)投資方面我們選擇了研發(fā)P2。我們還開始開拓區(qū)域市場(chǎng)，以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區(qū)域市場(chǎng)和本地市場(chǎng)銷售P1和P2降低成本增加收入。同時(shí)，我們還開始ISO9000的認(rèn)證。第一年庫存為2個(gè)P1產(chǎn)品。ISO9000=1M

2、第二年

我們進(jìn)入了區(qū)域市場(chǎng)，開始對(duì)P2進(jìn)行研發(fā)。由于第一年的不熟悉我們對(duì)訂單的選擇判斷失誤，導(dǎo)致我們訂單違約，從而也就沒有對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)也沒有進(jìn)行ISO14000認(rèn)證。P1產(chǎn)品的需求量有點(diǎn)下降，價(jià)格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過P2的需求量，且此時(shí)區(qū)域市場(chǎng)P1的需求量與價(jià)格都小于本地的需求量與價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們的P2產(chǎn)品還沒研發(fā)成功，根據(jù)各市場(chǎng)的需求量與價(jià)格預(yù)測(cè)，我們將廣告重點(diǎn)投在了本地的P1產(chǎn)品中費(fèi)用如下： 廣告計(jì)劃本地P1=1M ISO9000=1M 訂單：本地2個(gè)P1產(chǎn)品，庫存0個(gè)選訂單時(shí)我發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優(yōu)勢(shì)，我們的訂單量也就相對(duì)較少。所以，在以后投廣告的過程中，對(duì)于需求量大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈，我們?cè)诖驈V告的時(shí)候要仔細(xì)考慮。

3、第三年

由于資金的缺乏，為我們的第四年做準(zhǔn)備。在P1產(chǎn)品需求量與價(jià)格不斷下降的同時(shí)P2產(chǎn)品的需求量不斷上升，且價(jià)格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動(dòng)，于是我們還是決定廣告重點(diǎn)放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費(fèi)用如下：

廣告計(jì)劃本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 廣告實(shí)際本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：本地 2個(gè)P1產(chǎn)品2個(gè)P2區(qū)域2個(gè)P12個(gè)P2庫存為2個(gè)P1 這次的廣告投入我們得到了不錯(cuò)的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

4、第四年

由于資金和時(shí)間的限制我們做出不開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)，不進(jìn)行ISO14000的認(rèn)證和不進(jìn)行P3P4 產(chǎn)品的研發(fā)的決定。另外，由于我們的產(chǎn)品在各市場(chǎng)的份額都比較少，所以我們決定采用集

中戰(zhàn)略，主攻一個(gè)市場(chǎng)，再根據(jù)各市場(chǎng)的各產(chǎn)品價(jià)格，我們決定主攻本地市場(chǎng)，且重點(diǎn)放在

P2產(chǎn)品，同時(shí)區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品也不能太低。廣告計(jì)劃：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 銷售目標(biāo)：4個(gè)P14個(gè)P2 廣告實(shí)際：本地P1=1M P2=1M 區(qū)域：P1=1M P2=1M 訂單：6個(gè)P1產(chǎn)品4個(gè)P2產(chǎn)品庫存4個(gè)P1 2個(gè)P2 我們投廣告時(shí)由于只能生產(chǎn)P1P2，要避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主攻競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)小得市場(chǎng)，這樣才能更好的發(fā)展公司。第五年

要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年我們的戰(zhàn)略還是要主攻打一個(gè)產(chǎn)品，并且通過對(duì)市場(chǎng)需求量與價(jià)格的分析，我們決定把重點(diǎn)放在P2產(chǎn)品。廣告計(jì)劃 本地P1=1M P1=1M 區(qū)域P1=1M P1=1M 廣告實(shí)際本地P1=3M P2=1M 區(qū)域P1=1M P2=1M 訂單：6個(gè)P1產(chǎn)品4個(gè)P2產(chǎn)品庫存4個(gè)P1產(chǎn)品和2個(gè)P2產(chǎn)品

產(chǎn)能計(jì)劃：由于資金問題，我們出售了兩條半自動(dòng)的生產(chǎn)線而且由于時(shí)間原因，我們所有的小組都截止到了第六年的年初，到最后我們的剩余資金只剩下了7M，已經(jīng)處于破產(chǎn)的邊緣。

三、營銷總結(jié)小結(jié)

這次沙盤模擬實(shí)驗(yàn)我學(xué)會(huì)了如何玩沙盤，知道了企業(yè)中的一些生產(chǎn)與運(yùn)作流程，知道團(tuán)隊(duì)合作的重要性，更知道營銷在企業(yè)中的重要性。如果營銷策略的失誤就會(huì)給公司帶來不可估計(jì)的損失，尤其對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，只有正確的分析市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)變化，才能根據(jù)市場(chǎng)做出正確的營銷策略。在多變的市場(chǎng)中，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析與預(yù)測(cè)，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的探測(cè)，制定一個(gè)穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場(chǎng)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場(chǎng)。在廣告方面的投資，一定要仔細(xì)考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對(duì)手薄弱的市場(chǎng)上，具體要根據(jù)自己的實(shí)力來定，最初幾年虧損可能是自己生產(chǎn)和市場(chǎng)這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個(gè)市場(chǎng)上的價(jià)格走向、生產(chǎn)總產(chǎn)量及區(qū)域市場(chǎng)投入分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)投放分布等等因素。在開拓市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行正確的選擇，也要根據(jù)自己的能力去開拓，不要盲目的開發(fā)，不顧財(cái)政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據(jù)各部門的實(shí)力進(jìn)行投入，否則后果就會(huì)很慘重。在貸款方面，首先要適時(shí)的抓住貸款時(shí)期。一般生產(chǎn)初期，資金會(huì)比較缺乏，由于開拓市場(chǎng)和開發(fā)新產(chǎn)品的需要，就需要進(jìn)行貸款，不要因?yàn)闆]有資金而什么都不做。也同時(shí)需要進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)算，不要等到后面需要貸款卻貸不了了。

四、ERP模擬心得

這次ERP實(shí)驗(yàn)給了我們施展才能的平臺(tái)，教會(huì)了我們?nèi)绾握_的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜性和多變性。決策的科學(xué)性與靈活性。經(jīng)營管理的整體性、協(xié)同性和有效性，認(rèn)識(shí)體驗(yàn)到企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)過程和主要業(yè)務(wù)流程及其相互之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，促進(jìn)到知識(shí)的整合與融會(huì)貫通，真切地感受到成功與失敗體驗(yàn)到競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)素養(yǎng)的意義。沙盤模擬實(shí)驗(yàn)可以提高我們的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)提高我們的動(dòng)手能力，解決實(shí)際問題的能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力，使我積累間接的工作經(jīng)驗(yàn)，為畢業(yè)后的實(shí)際工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為未來創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。