第一篇：利用會員卡營銷如何粘住顧客

利用會員卡營銷如何粘住顧客

會員卡制是好模式，但是關(guān)鍵在于執(zhí)行，一個(gè)會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務(wù)的設(shè)置、會員互動平臺構(gòu)建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執(zhí)行等等息息相關(guān)、會員制營銷是一種顧客管理模式，更是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。會員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過會員服務(wù)提高顧客的忠誠度和滿意度，從而提高消費(fèi)量

一、玩轉(zhuǎn)連鎖體系的會員制營銷主要從以下幾個(gè)方面著手：

1、根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會員體系

市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業(yè)的競爭策略應(yīng)該由原來的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會員制營銷就是最好的體現(xiàn)；通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機(jī)會，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。

會員卡銷售是一個(gè)全面、綜合的營銷活動，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到，消費(fèi)者因一時(shí)被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個(gè)開始，能否讓會員投身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本。這就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會員體系和增值服務(wù)；我們將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項(xiàng)活動之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營銷方案，會員體系的設(shè)計(jì)一定注意跟企業(yè)、顧客結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會員類型時(shí)，根據(jù)細(xì)分市場的顧客屬性（年齡、消費(fèi)級別、行業(yè)屬性等），設(shè)計(jì)相應(yīng)的會員類別，首先主要考慮的兩個(gè)要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會員制最后發(fā)展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因?yàn)橹虚g的會員級別屬于主要的會員類型，也就是你最想要發(fā)展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標(biāo)示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價(jià)比。另外各級別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開，體現(xiàn)不到優(yōu)勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費(fèi)升級。按照心理學(xué)分析，一般高于基本心理承受線的20%時(shí)，屬于消費(fèi)者愿意嘗試范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的2個(gè)要素在會員類型設(shè)計(jì)時(shí)就很關(guān)鍵。例如一個(gè)美容院消費(fèi)金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000（9.5折）、2000（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.5折）、12000（7折）設(shè)計(jì)了6個(gè)級別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會員設(shè)置上除了問題，沒有考慮到上述2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在6個(gè)級別設(shè)計(jì)里，犯了上述2個(gè)錯(cuò)誤，結(jié)果將會員級別調(diào)整成2000（9折）、5000（8折）、8000（7折），會員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。

2、做好會員增值服務(wù)的連續(xù)性。

有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新奇點(diǎn)子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計(jì)劃，經(jīng)常被臨時(shí)通知，讓我們會員感覺不到系統(tǒng)性，沒有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關(guān)注點(diǎn)就會大打折扣。我們之所以進(jìn)行會員制，就是用這個(gè)平臺提供跟顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動模塊和舉辦時(shí)間應(yīng)該是固定的，會員中心也應(yīng)該在前年度末就應(yīng)該將下年度會員服務(wù)計(jì)劃出來并告知給會員，讓會員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值和忠誠度（當(dāng)然偶爾可設(shè)計(jì)1-2次驚喜，讓會員感覺意外）。主題活動在設(shè)計(jì)中應(yīng)該并環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動之間有階梯和扣點(diǎn)，讓會員參加本次活動就應(yīng)該對下次活動產(chǎn)生期望；我們雖然是增值服務(wù)，當(dāng)然在部分活動中也會有潤物細(xì)無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。

3、讓會員活動參與性更強(qiáng)

會員活動不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華的營銷，所以活動要注重參與性，有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平臺和商務(wù)平臺，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺，比如留住客戶，我們可以建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對與企業(yè)開發(fā)老客戶的新需求是非常可行的，也是非常必要的，這個(gè)企業(yè)客戶網(wǎng)其

實(shí)也是通過會員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系治理的衍生物。

4、讓會員的增值更量化

會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因?yàn)樵跁T心目中，這個(gè)積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會是什么，心中沒有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500元，我們會系統(tǒng)提醒會員：“尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的**的厚愛，溫馨提示：您目前每個(gè)星期平均消費(fèi)500元，現(xiàn)積分***，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*****,年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），如果每個(gè)星期消費(fèi)800元，一年獲得積分*****，年底直接誒換取價(jià)值500元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇），祝愿你購物愉快！”我們的會員收到短訊是不是會感覺消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢？！

5、建立完善的CRM體系

建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳細(xì)的會員信息庫，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會員此次消費(fèi)商品的品牌、型號、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。

同時(shí)這些數(shù)據(jù)庫也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù)；

6、戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級會員體系

現(xiàn)在激烈競爭的市場不是你爭我搶，已經(jīng)進(jìn)入了共享和合作時(shí)代。連鎖不就是最好的例子嗎？當(dāng)初很多連鎖店要求一個(gè)城市就一個(gè)，后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市只要不超過商圈，不行成內(nèi)部競爭，幾個(gè)連鎖店并存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開。

我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢，連鎖品牌全國會員可以享受總部服務(wù)+單店服務(wù)的結(jié)構(gòu)模式，總部會員中心統(tǒng)一做大型活動，單店做常規(guī)輔助性增值服務(wù)；連鎖品牌會員卡應(yīng)該全國通用，全國聯(lián)網(wǎng)的單店也可以實(shí)行會員儲值卡消費(fèi)共享，總部統(tǒng)一進(jìn)行月結(jié)算即可。這種便利性的增值服務(wù)是非連鎖企業(yè)不具有的，屬于核心會員優(yōu)勢。

另外，現(xiàn)在消費(fèi)者手中擁有多種名目的會員卡，給消費(fèi)者的消費(fèi)其實(shí)帶來了很多不便之處。假如將不同行業(yè)的企業(yè)的會員卡合并起來，為會員提供服務(wù)。會員只要是其中一家企業(yè)的會員就可以使會員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會員服務(wù)。一來會員方便和增值，二來減少企業(yè)會員投資，三來，會員資源；合并會員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使多個(gè)企業(yè)共享市場、共享消費(fèi)者。多個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶比起一個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶來說要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費(fèi)群體的相關(guān)信息，合并會員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使會員在不同的企業(yè)享受會員待遇，而且可以接受多個(gè)企業(yè)的全方位的、人性化的服務(wù)或幫助。消費(fèi)者可以非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一系列消費(fèi)活動，同時(shí)擁有一個(gè)好的心情。

二、目前會員卡運(yùn)作的問題

三、如果你是持卡人，試著回答以下問題你就能受到啟發(fā)：

1、你有多少張卡？

2、3個(gè)月內(nèi)你是否去過該卡的企業(yè)消費(fèi)？

3、消費(fèi)時(shí)是否出示會員卡？

4、能享受多少折扣？此折扣吸引你嗎？

5、該會員卡積分怎么算？

6、按照你的消費(fèi)水平一年消費(fèi)你能換什么,多少現(xiàn)金還是多少物品（2分鐘內(nèi)回答出來）

7、會員有什么權(quán)益？說出3個(gè)以上？（2分鐘內(nèi)回答出來）

8、會員服務(wù)哪一個(gè)是跟別人企業(yè)的會員卡服務(wù)不一樣的？

9、會員服務(wù)中最吸引你的是什么？（2個(gè)以上）

10、有針對你的個(gè)性化會員活動嗎？

11、列舉會員活動中印象最深的一件事情

12、列舉會員活動中你最感動你的一件事情

13、會員中心多長時(shí)間舉行一次活動？

14、你經(jīng)常收到會員中心的親情問候或者親情短訊？

15、你從沒有接到會員中心的推銷和間接推銷電話？

16、你認(rèn)識會員中其他的新朋友有多少個(gè)？

17、會員朋友中有成為你的客戶的嗎？

18、家里人跟你一起用這個(gè)卡嗎？

19、會員卡能在本品牌其他店共享嗎？

20、會員卡能不能在其他企業(yè)共享？

以上問題是從會員的角度進(jìn)行調(diào)查，測試該企業(yè)會員卡的設(shè)置有效性，如果一個(gè)顧客對以上問題半數(shù)甚至大部分呈否定回答，這個(gè)企業(yè)怎么可能完成最終的結(jié)果導(dǎo)向：通過忠誠度、滿意度提高顧客消費(fèi)呢？

相關(guān)鏈接：世界經(jīng)理人網(wǎng)

會員制是好模式，但是關(guān)鍵在于執(zhí)行，一個(gè)會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務(wù)的設(shè)置、會員互動平臺構(gòu)建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執(zhí)行等等息息相關(guān)。目前之所以會員卡泛濫，沒有吸引力，關(guān)鍵存在以下問題：

1、會員卡概念不清、定位不對，運(yùn)作水平低。

目前很多企業(yè)只停留在低水平認(rèn)識和運(yùn)作狀態(tài)，缺乏整套營銷方案，對會員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項(xiàng)目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價(jià)格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

2、會員活動沒有核心和競爭力

天下會員活動一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供。。”千篇一律，意義全無。沒有根據(jù)自己的顧客類型進(jìn)行有吸引力的活動設(shè)計(jì)，從而讓會員產(chǎn)生興趣和品牌關(guān)注。

3、增值服務(wù)不明朗

很多人手上的會員卡，積分卡怎么算，能換什么東西和價(jià)值，一點(diǎn)概念都沒有，他怎么可能不斷消費(fèi)而積累積分呢。

4、會員管理脫節(jié)

不把關(guān)會員的權(quán)益，入會和不入會差不多，會員卡銷售名存實(shí)亡。不嚴(yán)格進(jìn)行會員活動預(yù)算，成本脫節(jié)，虧本賺吆喝。

5、會員卡攜帶不方便，使用率低

對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因?yàn)橥瑫r(shí)持有的各大商家的會員卡數(shù)量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導(dǎo)致持卡購物使用率低，特別是購買地點(diǎn)分散的消費(fèi)者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率

綜上所述，企業(yè)關(guān)鍵問題在于并不是非常清楚會員制的意義和管理通路，更多的企業(yè)只是會員卡制作商、派發(fā)商、折扣商而已，并顧客管理商，會員卡本身而言沒有生命力，只是一個(gè)媒介，一個(gè)工具，只有正確將持卡人組織起來，這個(gè)體系才能發(fā)揮該模式應(yīng)有的作用。會員制的意義和通路是什么呢？

筆者認(rèn)為會員制的意義應(yīng)該如圖所示：

一個(gè)企業(yè)如果建立的會員卡不能達(dá)到以上三層基本的意義，就形同虛設(shè)，沒有真正將顧客組織起來，不能保持顧客的活型，從而也就不能提高銷售的生命力。

連鎖企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會員制營銷

連鎖企業(yè)因具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、售后服務(wù)等而備受消費(fèi)者青睞，那么對于連鎖企業(yè)而言，不僅僅是單店會員制，他更應(yīng)該具有“大會員制”的概念和優(yōu)勢，對于連鎖企業(yè)不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應(yīng)該讓整個(gè)體系的會員既連又鎖，才能保證企業(yè)經(jīng)營效益的穩(wěn)定和提升！

第二篇：會員卡營銷方案

目前零售藥店實(shí)行的會員卡缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式。

會員制是零售行業(yè)最為常見的營銷模式之一。盡管在連鎖規(guī)模、企業(yè)管理等方面落后于普通零售業(yè)，但國內(nèi)藥店在會員制的推行上起步卻并未晚于商超。然而，經(jīng)過市場洗禮，曾經(jīng)被大家廣泛關(guān)注并寄予厚望的、商家與消費(fèi)者之間最緊密溝通橋梁的會員卡日益邊緣化，甚至被高毛利等直接逐利的名詞所替代。不過，像石家莊新興大藥房等企業(yè)依然默默堅(jiān)守著自己的會員營銷理念，并日益駕輕就熟。

“新醫(yī)改”出臺后，藥店經(jīng)營者又重新開始重視會員管理。“我們目前共有40多萬的會員，以前沒有開展系統(tǒng)的會員服務(wù)，新近成立了客戶服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)會員的管理、服務(wù)、營銷等一系列工作?！鄙綎|漱玉平民大藥房副總經(jīng)理李強(qiáng)如是說。

激活“休眠卡”

近年來，幾乎所有的連鎖都發(fā)行了自己的會員卡，少則一張，多則數(shù)張，大小不

一、形式各異的會員卡大有泛濫之勢。大家都發(fā)卡，漸漸地演變成了“沒有卡”，“休眠卡”日益增多。據(jù)了解，北京一家連鎖大藥房的60多萬會員資料中，其有效性不足80%。換言之，有12萬多的會員可能由于更換地址、電話無法聯(lián)絡(luò)并推廣服務(wù)。

如何重新激活“休眠卡”？將已有資源加以整合利用呢？

李強(qiáng)表示，新近成立的客戶服務(wù)部將專門負(fù)責(zé)會員卡管理，采取會員營銷、提供增值服務(wù)、分疾病等進(jìn)行特色營銷。

江蘇恒泰大藥房則采取更為直接的開戶負(fù)責(zé)制方式，即會員由其開發(fā)的員工直接負(fù)責(zé)，該員工可從會員消費(fèi)中提取部分提成，直到晉升時(shí)為止，這便要求員工與會員建立最為有效的溝通與聯(lián)系。目前恒泰近十萬的會員“休眠”率不足3%。

那么，會員卡多長時(shí)間激活一次呢？

山西萬民大藥房副總經(jīng)理杜杰分析，一年沒有維護(hù)與核查的顧客信息中，一半以上都將成為無效信息。維護(hù)的欠缺，在會員管理較為完善的藥店都不同程度地存在，那些跟風(fēng)發(fā)放會員卡的藥店就更為嚴(yán)重了。為了保證客戶的有效性，萬民從會員卡辦理的源頭抓起，采取固定電話登記制，要求以家庭為單位辦卡。“現(xiàn)會員已覆蓋50多萬戶家庭。對于3個(gè)月內(nèi)無銷售記錄的會員，采用短信或郵寄優(yōu)惠卡的方式進(jìn)行回訪;若半年內(nèi)仍無銷售，則采用電話或上門回訪形式，并在回訪過程中詳細(xì)了解各種信息，從顧客角度出發(fā)介紹新業(yè)務(wù)或更加方便的購藥信息”。

零售專家劉文烽表示，目前零售藥店實(shí)行的會員卡營銷大多停留在低水平運(yùn)作狀態(tài)，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標(biāo)客戶的需求。會員卡的真正意義，類似于商品條碼之于藥店，不用會員卡的顧客，就像店長在管理沒有條碼的藥品。藥店應(yīng)該厘清會員體系與積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，并在對“購物籃”分析后實(shí)施有效的追蹤服務(wù)。

跨行業(yè)“聯(lián)”動

激活休眠卡，可以通過打折、返利、積分兌換或是特色服務(wù)等方法吸引顧客。然而，對于已有會員，僅靠停留在折扣、積分和參加促銷活動等項(xiàng)目上，營銷手段未免單一，缺乏特色，這些停留在價(jià)格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，更重要的是最終會失去顧客信賴。

劉文烽表示，讓零售藥店嘗到了甜頭的會員日，無疑是現(xiàn)如今最為常見的會員制模式，但目前我國藥品零售業(yè)的會員管理體系仍處于初級階段，實(shí)行低價(jià)是目前會員制銷售的制勝法寶，但在會員數(shù)量有限以及新醫(yī)改的零差率藥品的普及中，藥店仍將面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)。

解凍休眠卡實(shí)際上只是藥店有效利用會員數(shù)據(jù)的第一步，那么還有哪些渠道可以為持有會員卡的消費(fèi)者提供增值服務(wù)，并快速提升擴(kuò)充會員呢？

湖南千金金沙大藥房曾做過諸多會員卡跨行業(yè)合作的嘗試，該公司副總經(jīng)理呂智琳介紹，早在2002年就曾與長沙本地銀行、聯(lián)通、電信等合作共享會員資源開發(fā)出健康卡,所有企業(yè)的VIP會員可以在藥店享受相應(yīng)折扣,但由于當(dāng)時(shí)每個(gè)藥房都陸續(xù)推出會員卡，“健康卡”的影響力似乎并不大，理論上看似可為的異業(yè)會員卡實(shí)際操作中卻與初衷大相徑庭。

就此放棄還是繼續(xù)走下去？呂智琳表示，會員卡的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。同時(shí)，還可以使零售商的單向信息傳遞改為雙向信息交流，能有更多機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實(shí)行定制式的個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)營銷競爭力。另外，由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊，隱蔽性強(qiáng)。

會員的快速擴(kuò)充除了自有資源開發(fā)以外，跨行業(yè)的異業(yè)合作方式無疑是最為簡便及有效的。千金金沙曾先后與當(dāng)?shù)貙？漆t(yī)院、電影院、咖啡廳、餐廳、酒店等合作，合作過程中互為享受優(yōu)惠并且積分，但仍然以松散型合作為主，收效甚微。

呂智琳表示，從表面上看，這種異業(yè)合作的會員卡功能很多，對會員有很大的誘惑力，但仔細(xì)推敲和解讀其內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費(fèi)者并不具備吸引力。同時(shí)，商家與商家之間沒有緊密而有效的利益關(guān)聯(lián)，僅憑借為會員卡增值，消費(fèi)者接受度及實(shí)用性究竟幾何，無法知曉。

2007年，千金金沙又與工商銀行合作，推出了“青春”牡丹卡VIP的銀聯(lián)卡，雖然走出了異業(yè)緊密型合作的第一步，但發(fā)行量僅為幾千張，回報(bào)效果慢，需要與會員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬，多種模式的嘗試讓呂智琳深感疲憊，并深刻意識到會員管理的增值服務(wù)只有發(fā)展到足夠規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，同時(shí)必須持之以恒才能有所建樹。

與千金金沙類似，石家莊新興大藥房在會員管理上始終精耕細(xì)作，但是異業(yè)方面的合作

采取的是各自為戰(zhàn)的策略。以社區(qū)店和中心店為例，合作對象是門店周圍200米范圍內(nèi)的商家，緊密銜接互動，會員滿意度非常高。

會員卡提供各種服務(wù)和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都有一定的資金投入，而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后，再加上會員卡所提供的服務(wù)受歡迎程度如何，很多企業(yè)實(shí)在拿不準(zhǔn)，會員卡業(yè)務(wù)形同虛設(shè)。然而現(xiàn)實(shí)所迫，是否繼續(xù)投入成為了諸多企業(yè)的兩難抉擇。

虎年伊始，江蘇恒泰選擇與中國移動12580商盟新干線合作，打開了異業(yè)聯(lián)合窗口。其副總經(jīng)理劉玉平介紹，由對方提供設(shè)備的系統(tǒng)去年12月底已經(jīng)安裝完成，具體數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計(jì)完成，但元月份已產(chǎn)生消費(fèi)且使用頻率較高。據(jù)了解，此項(xiàng)合作與傳統(tǒng)的打折、積分不同，雙方互為供應(yīng)商，即移動的話費(fèi)返消費(fèi)可直接用于藥店，后者為其會員提供商品，而移動提供的則是帶有一定現(xiàn)金消費(fèi)值的顧客。

劉玉平表示，與強(qiáng)勢企業(yè)的合作，不僅客戶基數(shù)較大，同時(shí)利用對方的宣傳平臺可以最為直接的共享客戶資源，將現(xiàn)有會員制的相關(guān)細(xì)節(jié)一一延伸。這種“被動”合作的方式讓恒泰意識到跨行業(yè)合作好處多多，下一步將根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境擴(kuò)大合作范圍，選擇各行業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)聯(lián)姻，此舉無疑將恒泰的經(jīng)營范圍外延，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合在某些方面將大大豐富會員消費(fèi)的選擇范圍，并滿足其不同生活方式的需求。

劉文烽則認(rèn)為，在異業(yè)合作時(shí)也可雙管齊下，在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上開展更廣泛的細(xì)致合作，例如，可采取在購物小票后面，打印自家藥店的個(gè)性化優(yōu)惠券，或異業(yè)合作的優(yōu)惠券，這種最直接的營銷方式，將開啟異業(yè)合作的新紀(jì)元。

第三篇：水果店會員卡營銷方案

水果店開業(yè)，回饋老顧客、恭迎新顧客！

會員辦卡，盡享優(yōu)惠盛宴！

1.前期進(jìn)行廣告宣傳，把店面會員活動進(jìn)行一站式展開；

宣傳方式：拉橫幅、X展架、發(fā)傳單、打電子LED廣告；如果有老顧客手機(jī)號碼，可以進(jìn)行短信宣傳。

2.會員辦卡活動開展

小音箱對活動內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場播報(bào)，店鋪員工手持會員活動單頁想駐足的顧客進(jìn)行簡要概述。

在店鋪門口一側(cè)放置開卡辦公桌，另一側(cè)放置會員活動禮品(單價(jià)不同過高、實(shí)用即可，當(dāng)然水果也是可以的)

3.會員開卡、會員活動內(nèi)容

針對老顧客，辦卡寄送禮金，10-15元即可，這個(gè)禮金是事先存儲在會員卡中的，會員刷卡消費(fèi)即可使用（但要規(guī)定消費(fèi)金額必須滿多少才能使用，不然有可能造成商家虧損）

針對新顧客，辦卡預(yù)存100元即送10-15元會員刷卡金，會員刷卡即可消費(fèi)。

對于現(xiàn)場消費(fèi)50元的，寄送小禮品一個(gè)，可以是一支筆，也可以是一瓶飲料或其它實(shí)用的東西（這些小東西不值錢，在商家看來不算什么，但在會員看來卻是無比溫馨的，通過送禮品會員能夠感受到商家的誠意，從而讓會員對商家更加信任、更加忠實(shí)）

會員卡類型：

第四篇：利用超市會員卡促銷方案

書刊利用商場超市會員卡促銷方案

? 概述

商場超市（以下簡稱商超）會員卡又名積分卡，是商家向顧客發(fā)放的以累計(jì)消費(fèi)積分的一種形式，以籠絡(luò)長期穩(wěn)定客戶和刺激購物消費(fèi)為目的。這種方式是商家抓住消費(fèi)者貪圖小利的心理而設(shè)計(jì)的。各種商超利用會員卡促銷的方式的都大同小異，基本都是消費(fèi)積分的形式，據(jù)初步調(diào)查，大部商超正常情況下都是消費(fèi)一元積一分，并且積分制都是以一年為單位，到期積分自動清零。不同的地方是有的商超是積分換商品，有的扣積分換返利低折扣商品等，再有就是辦理會員卡的門檻不一樣，大部分商超免費(fèi)辦理，部分商超一次消費(fèi)滿多少額度才能辦理，還有小部分商超需收取會員卡工本費(fèi)才能辦理，所以針對不同的商超開展書刊促銷活動時(shí)，要因地制宜、因時(shí)制宜。另外需要說明的是，一般參加會員卡促銷的商品都會刊登上在當(dāng)期商超的海報(bào)上，起到了一定的宣傳促銷作用。

? 促銷方式一：購刊換卡活動

這種促銷活動方式適合部份會員卡辦理制度規(guī)定需要購滿一定額度才能免費(fèi)辦卡的商超?；顒娱_展之前應(yīng)該跟商超管理人員協(xié)商好，以購刊無需滿一定的額度即可換，無非就是從實(shí)際銷售額上增加給商超的返點(diǎn)。對于收取會員卡工本費(fèi)的商超，可以購滿一定額度的書刊免費(fèi)辦理會員卡，用來刺激消費(fèi)者多購書刊。

? 促銷方式二：積分換刊活動

這種促銷方式也只能滿足部分有積分換商品的商超，如北京的物美連鎖超市就沒有這項(xiàng)活動，所以不能開展此活動。在有積分換商品的商超，也須說動商超人員接受積分換刊的形式，一般來說提供名刊或任選某價(jià)位段的書刊，商超更容易接受。另外，多少積分換刊能刺激消費(fèi)者也是應(yīng)該認(rèn)真分析的問題。當(dāng)然，最后贈送的書刊數(shù)量按折扣由商超買單。

? 促銷方式三：扣分返利活動

扣點(diǎn)返利的促銷活動適合普遍的商超，通常就是我們知道的超市紅利商品，基本上能在絕大部分商超開展，活動形式是以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，同時(shí)又能幫忙商超扣減消費(fèi)者會員卡的積分，很容易被商超接受。比如正常售價(jià)20元的刊，返利促銷價(jià)打折為12元，積分返點(diǎn)扣減50分。還有一種是商超也讓利的扣點(diǎn)活動，這類促銷活動應(yīng)該協(xié)商從商超的利潤里扣減約定利潤分成比率。

? 促銷方式四：聯(lián)合促銷活動

聯(lián)合促銷又名互動促銷、捆綁促銷，是可以花樣百出的促銷方式，既可以與一家第三方供貨單位同時(shí)相互促銷，也可以同時(shí)與多家第三方供貨商開展，比如書刊區(qū)可以開展購刊滿N元送N元珠寶代金券，同時(shí)珠寶區(qū)開展?jié)MN元送N元書刊代金券，代金券只能是持會員卡的消費(fèi)者才能使用，并在使用時(shí)扣除與代金券額度相同的積分點(diǎn)數(shù)。當(dāng)然為了達(dá)到活動促銷量，應(yīng)該多考慮與一些超市銷量大的快速消費(fèi)品捆綁促銷，起到相互推薦，相互促銷的效果。

? 促銷方式五：購刊抽獎(jiǎng)活動

利用節(jié)假日或商超店慶時(shí)，開展購刊抽獎(jiǎng)活動，活動內(nèi)容可以分幾個(gè)層次，獎(jiǎng)品有現(xiàn)金、書刊、書刊代金券、其它禮品等。對中獎(jiǎng)?wù)呖鄢鄳?yīng)的會員卡積分?jǐn)?shù)。

? 促銷方式六：全場促銷活動

利用某一名目，在某一時(shí)間段內(nèi)開展只針對商超會員統(tǒng)一的全場折扣促銷價(jià)，當(dāng)然活動開展前要在商超海報(bào)上做一下大力促銷宣傳，對于這種既能穩(wěn)固老會員，又能拉動并增加新會員的全場促銷活動，商超方應(yīng)該是大力支持的。

? 促銷方式七：購滿促銷活動

每月拿出一到二種書刊，配合商超搞購滿N元加N元購刊的活動，比如說三月份促銷活動，可選在3月8日這天，開展購滿38元加8元即可購買原價(jià)20元的某某雜志。

? 促銷方式八：售刊結(jié)合超市宣傳

上述所有促銷方式，如果超市采取包銷的形式，且單一品種包銷量達(dá)500冊（含）以上時(shí)，就可以在這一本專供超市刊物的封底、封二或封三上免費(fèi)刊登超市廣告。

總之，會員卡是增加書刊在商超店堂影響力和促進(jìn)銷量的利器，同時(shí)，也可以利用會員卡在商超店堂里開展文化閱讀、讀者調(diào)查等多項(xiàng)活動，籠絡(luò)了商超會員書刊的銷售就有了穩(wěn)定的銷量。我們通過經(jīng)常促銷、經(jīng)常開展活動，逐漸讓大部份會員產(chǎn)生在商超購刊的消費(fèi)習(xí)慣。

第五篇：美容院顧客會員卡的設(shè)計(jì)原則

美容院顧客會員卡的設(shè)計(jì)原則

男人送給一個(gè)女人100元錢，不管男人的身份如何，都不重要。女人不管他是誰都不重要，關(guān)鍵在于金錢給她們的感覺是什么?我難道是這么些金錢就可以收買的嗎?而當(dāng)我們把100元換成玫瑰，價(jià)格不變，價(jià)值卻發(fā)生了轉(zhuǎn)移，所有的女人都會含羞地冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產(chǎn)品暗示了什么？人們會為自己的追求和感動花出金錢，卻不會用錢買冰冷的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，就是是喚起人們內(nèi)心的渴望。

米道美容養(yǎng)生項(xiàng)目在美容界有23年的臨床經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)23年的風(fēng)雨歷程，有著成熟的管理和運(yùn)營體系。米道憑借多年的經(jīng)驗(yàn)，建議大家：美容院的會員卡就像送玫瑰的方式一樣，我們可以用心造出無數(shù)令女人傾心的感覺?；屎罂ū?000元卡動聽；明珠卡比起1萬元來說，更為尊貴。不要小看名字，它決定了客戶的心理導(dǎo)向。

會員卡設(shè)計(jì)的原則：

(1)體現(xiàn)價(jià)值而不是價(jià)格，用好聽的理想的名字喚起客戶的高貴美麗的聯(lián)想。

(2)會員卡的最高價(jià)格應(yīng)該是一種象征，體現(xiàn)我們服務(wù)的頂級水平。應(yīng)該輕易沒人買得起，這才是一種象征，而不是一開張就開出了五張卡，最高價(jià)應(yīng)該高于我們客戶的平均消費(fèi)水平。

(3)會員卡的級別不宜太多，不要低于三種，也不要多于六種，這樣介紹起來才有針對性。

(4)會員卡之間的價(jià)位應(yīng)保持階梯上升，拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會員制的意義。中間價(jià)的會員卡價(jià)格應(yīng)該以主要客戶的大部分能承受得起的價(jià)位推出，這樣才保證留住骨干客戶。怎樣了解客戶可以承受什么樣的會員價(jià)呢？將現(xiàn)有客戶的單次價(jià)格花費(fèi)按年統(tǒng)計(jì)，你的常年客戶的基本花銷水平就盡在掌握了，其平均數(shù)就是會員卡的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣設(shè)計(jì)的會員卡自然符合客戶的消費(fèi)能力。否則，一下子制定較高的會員價(jià)格就會導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的流失。

(5)會員卡內(nèi)的贈送項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則：高價(jià)位的身體護(hù)理，手部護(hù)理，客戶感興趣的香熏項(xiàng)目，水療項(xiàng)目，美體內(nèi)衣、儀器護(hù)理，都可以成為贈送項(xiàng)目的內(nèi)容。卡額越高，贈送越大，折扣越低，以此保證會員的利益。

阿娜隸米道特別提醒大家：

從本質(zhì)上說，會員卡只是美容院的一種經(jīng)營產(chǎn)品，供顧問提供給我們的客戶以供選擇，但是她的設(shè)計(jì)卻體現(xiàn)了經(jīng)營者的導(dǎo)向和經(jīng)驗(yàn)，會員卡后面是我們的服務(wù)價(jià)值，我們確實(shí)為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎？否則，離開優(yōu)秀的服務(wù)系統(tǒng)，任何會員卡的設(shè)計(jì)都會失去意義。

米道提醒大家，不能犯的錯(cuò)誤：

不顧自己當(dāng)?shù)厍闆r和美容院規(guī)模，照搬別人的設(shè)計(jì)和宣傳，把會員卡制作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了她后面的品質(zhì)與高利潤、高投入的現(xiàn)實(shí)。