第一篇：傳統(tǒng)企業(yè)電商布局的六大誤區(qū)

中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)營銷分析服務(wù)提供商

傳統(tǒng)企業(yè)電商布局的六大誤區(qū)

電商只為增加銷售?電商僅為渠道戰(zhàn)略?天貓京東就是電子商務(wù)?目前企業(yè)思考電商策略時，應(yīng)當(dāng)走出六大誤區(qū)。

總體而言，我國線下傳統(tǒng)企業(yè)電商化步伐可能落后美國六七年。目前，大家在熱議O2O和跨渠道(Multi-channels)，但我認(rèn)為O2O不足以具體確切地洞察新消費(fèi)模式；跨渠道更多還是企業(yè)本位而非以消費(fèi)者為中心。社會已演化至全渠道

(Omni-channel)消費(fèi)時代，傳統(tǒng)企業(yè)需要從整體來考慮電商戰(zhàn)略和邏輯布局。近幾年，國內(nèi)品牌企業(yè)、渠道商、商業(yè)地產(chǎn)商、商業(yè)綜合體都在積極思考電商策略，但也存在很多誤區(qū)。

1、電商只為增加銷售

我訪談了很多傳統(tǒng)企業(yè)：為什么要做電子商務(wù)?基本是兩個答案：

一、如果不做電商，企業(yè)未來危險；

二、為了增加銷售。這表明企業(yè)未能理解電子商務(wù)的本質(zhì)，走錯了方向。

電商是什么?“企業(yè)利用電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和相關(guān)的技術(shù)來創(chuàng)造、提高、增強(qiáng)、轉(zhuǎn)變企業(yè)的業(yè)務(wù)流程或業(yè)務(wù)體系，使之為當(dāng)前或潛在的客戶創(chuàng)造更高的價值。”簡而言之，電商是一種方法而非目標(biāo)。此定義從根本上重新定義了競爭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了國內(nèi)企業(yè)家對電商的看法，如價格更低、速度更快、種類更多等。增加銷售當(dāng)然是最重要的目標(biāo)之一，但絕不是電商的唯一目標(biāo)。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到電商具有五大價值：增加和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務(wù)價值、降低成本、增加銷售。如果讓銷售一葉障目，就極易陷入開網(wǎng)店、出更多產(chǎn)品、打價格戰(zhàn)的怪圈之中。增加和顧客互動交流、在線品牌拓展、增加服務(wù)價值才是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商之因，而增加銷售和降低成本是隨之而來的成果。否則，增加銷售不過是無源之水。某企業(yè)，線下規(guī)模很大，但淘寶就是做不起來。調(diào)研后發(fā)現(xiàn)其線上品牌推廣幾乎為零，與消費(fèi)者有關(guān)的品牌新聞較少，負(fù)面新聞倒是不少，還未應(yīng)對；微博幾乎不和消費(fèi)者互動??這樣能做好淘寶嗎？

2、不是保守就是激進(jìn)

人們往往以為傳統(tǒng)企業(yè)保守、被動、拒絕變革，實(shí)際上，更大的風(fēng)險不是來自“等死”，而是革命性的“找死”。絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)家人缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，用傳統(tǒng)企業(yè)得失的舊思維來做電商，所以策略上不是保守就是激進(jìn)。保守者往往是小企業(yè)，激進(jìn)者多數(shù)是曾通過直覺賭對市場的大企業(yè)家。不少知名企業(yè)家曾喊出“幾年里電子商務(wù)要做1000億”的口號。此言一出，該公司的電商業(yè)務(wù)就危險了。企業(yè)家精神中的豪賭情結(jié)，以及受到?jīng)_擊時所引發(fā)的受挫感，很容易一擲千金，希望迅速改造企業(yè)，重金招兵買馬挖角，以速度為本的并購，對既有核心業(yè)務(wù)進(jìn)行再造。

“居危思危”的心態(tài)易導(dǎo)致極端的做法，從而忽視傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢而從事自身短板。中國企業(yè)的運(yùn)營能力原本就粗放，管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力靠邏輯而非直覺，“革命型”地改造企業(yè)、迅速地改變業(yè)務(wù)模式，高舉高打，雖然企業(yè)家們腦子里惦記著高回報，但得到的往往是高風(fēng)險。應(yīng)該用“里程碑”而非簡單的“銷售目標(biāo)”來啟動電商。與其喊口號，不如扎實(shí)地按階段做好相關(guān)部署。第一階段：完成電商戰(zhàn)略規(guī)劃，如電商模式定位；第二階段：完成資源投資，如網(wǎng)站功能、IT平臺準(zhǔn)備、倉儲物流、人員團(tuán)隊(duì)；第三階段：完成營銷策略，如產(chǎn)品規(guī)劃、渠道營銷等；第四階段：完善用戶體驗(yàn)，如服務(wù)保證、個性化推薦等。

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百麗線上業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了6個階段：調(diào)研、探討、規(guī)劃期，籌備測試期，初步發(fā)展期，快速發(fā)展期，電商化+平臺化期，全網(wǎng)營銷+B2C平臺期。簡言之，百麗的線上線下業(yè)務(wù)融合是一種“進(jìn)化型”而非“革命型”的方式，短期回報不算高，但風(fēng)險也低，是隨著中國電商時代的發(fā)展逐步構(gòu)建企業(yè)電商的核心能力的過程，電子商務(wù)是融入企業(yè)既有的核心業(yè)務(wù)而非從核心業(yè)務(wù)分離。

3、電商僅為渠道戰(zhàn)略

某知名服裝企業(yè)，線下10億元不到，做電商已兩年多，卻幾乎沒有增長。一個重要原因是，電商只有賣庫存的權(quán)力，無權(quán)規(guī)劃電商業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線。這是很多傳統(tǒng)企業(yè)的真實(shí)寫照，電商戰(zhàn)略等同于渠道戰(zhàn)略，從而只有量的積累，難有質(zhì)的飛躍。如果把線下業(yè)務(wù)僅當(dāng)做最底層的渠道銷售策略，而非企業(yè)戰(zhàn)略，就一定會忽視消費(fèi)行為的全過程、消費(fèi)者滿意度、品牌策略，就會輕視諸如咨詢反饋、互動、供應(yīng)鏈管理、用戶體驗(yàn)、企業(yè)形象、在線增值服務(wù)等能給核心業(yè)務(wù)和流程帶來根本性變化的機(jī)遇。

安踏起初只指定了一個人從事電商業(yè)務(wù)，基本責(zé)任是清理庫存尾貨。有一定業(yè)績后請了有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人來打點(diǎn)電商業(yè)務(wù)。直到2012年底，企業(yè)創(chuàng)始人才直接來管理電商業(yè)務(wù)。馬克華菲去年“雙十一”在淘寶、天貓店共銷售4500萬元，但基本是線下庫存尾貨。我問其負(fù)責(zé)人：“如果只有一個機(jī)會可以做得更好，是什么?”他不假思索回答道：“若新貨可以通過電商出售，當(dāng)日業(yè)績有望達(dá)到7000萬元?！?/p>

為什么不能讓新品上線呢?電商的根本目的不僅是增加收入，也是與顧客更貼近的渠道，可以了解應(yīng)該推什么新品、何種價格、買新品最多的消費(fèi)者來自什么地區(qū)等，能有效助力線下新品上市。

4、電商產(chǎn)品從A到B

很多企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)常困惑于線下和線上產(chǎn)品的沖突，認(rèn)為一定要有差異化的產(chǎn)品策略——線下銷售A，線上銷售B。傳統(tǒng)企業(yè)做電商主要是A到A+，利用電子商務(wù)把線下的產(chǎn)品品牌做得更好，而非立即去推一個網(wǎng)絡(luò)新品牌。當(dāng)然，如果目前線下和線上的產(chǎn)品完全相同、價格也一致，也值得商榷，否則線上業(yè)績很難短期提升。

“產(chǎn)品線下線上區(qū)分”有五大方法：網(wǎng)絡(luò)專供品、不同型號、新貨預(yù)售、賣線下庫存、推限量版。目前，在中國比較成功地升級電商的傳統(tǒng)企業(yè)，基本能讓消費(fèi)者感受到“和而不同”。所以，應(yīng)以中庸的心態(tài)來做電商，完全一樣以及完全不一樣都不是最佳選擇。

5、“天貓、京東就是電子商務(wù)”

以為做電商就是做淘寶(天貓)和京東，原創(chuàng)自有品牌倒不是大問題，但線下渠道品牌就另當(dāng)別論了——價格賣低了，線下不干；賣高了，消費(fèi)者不理你。所以要及早布局全渠道零售。所謂全渠道，就是利用所有的銷售渠道，將消費(fèi)者在各種不同渠道的購物體驗(yàn)無縫連接，最大化消費(fèi)過程的愉悅性。它既有電子商務(wù)固有的優(yōu)勢，如豐富的產(chǎn)品、搜索、比價、社群互動、顧客評價等，也有線下門店的優(yōu)勢，體驗(yàn)、面對面的咨詢溝通、更佳的環(huán)境氛圍。數(shù)據(jù)顯示，單一店鋪比多渠道零售少20%的業(yè)績，多渠道又比全渠道少20%。

單一渠道唱獨(dú)角戲的時代已一去不返，未來主流是線上線下的協(xié)同，線上線下同價是大勢所趨。消費(fèi)者購買決策，是建立需求、尋找資源、建立信任、明確價值、選擇產(chǎn)品、談判、交易、獲得服務(wù)、再次交易的過程。所以售前要調(diào)研，要下單、付款，交易后要物流、服務(wù)等。搭建不同渠道讓消費(fèi)者自由切換購買，順暢無縫的全渠道購物是一種必需而非奢侈的要求。

6、內(nèi)外部沒有實(shí)現(xiàn)同步化

傳統(tǒng)企業(yè)跨渠道經(jīng)營基本會遇到3個障礙：(1)不同渠道相互孤立，導(dǎo)致考核標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)的沖突;(2)流程和數(shù)據(jù)在不同渠道出現(xiàn)冗余，導(dǎo)致不一致;(3)沒有集成多渠道的平臺，以支持多渠道的交互。

某線下線上表現(xiàn)都很好的男裝品牌，之前曾投資多渠道零售IT系統(tǒng)，集中管理消費(fèi)者和分銷商間的電子商務(wù)活動，捕獲分析顧客購買信息，希望提供接觸點(diǎn)一致的良好體驗(yàn)。系統(tǒng)能力是保證了，但線下團(tuán)隊(duì)理念未跟上，實(shí)際操作中，線下能捕獲線上消費(fèi)者信息，但反之不行。相對而言，目前絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)還沒有做線下線上融合的IT系統(tǒng)部署。和一些老板談IT系統(tǒng)的重要性，沒幾個人會聽你的。同步化，并非要在企業(yè)和客戶之間、企業(yè)內(nèi)不同部門之間引進(jìn)同一種語言，而是像同聲傳譯，使得不同渠道和不同部門可以互相補(bǔ)充，以創(chuàng)造最佳顧客體驗(yàn)為目標(biāo)來協(xié)調(diào)行動。

“外部同步化”是指，企業(yè)要在客戶面前表現(xiàn)一致，不論他們購買什么、怎樣購買和如何選擇?！皟?nèi)部同步化”則需要建立一個存儲所有客戶和產(chǎn)品信息的統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫，不能分別存放到不同的業(yè)務(wù)單位、地區(qū)部門和職能部門中，要打破職能部門、產(chǎn)品機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)單位和地區(qū)部門的內(nèi)向邊界線，促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同效率。

對一個傳統(tǒng)企業(yè)來說，同步化遠(yuǎn)比速度更重要。企業(yè)要思考基本的問題：客戶如何購買？如何思考問題？并以此來改變產(chǎn)品、業(yè)務(wù)單元和地理導(dǎo)向的組織架構(gòu)。一個著名的案例是3M公司。未同步化時，3M以產(chǎn)品為導(dǎo)向，有5萬種產(chǎn)品分散在各網(wǎng)站，數(shù)據(jù)沒整合。之后業(yè)務(wù)同步化，以客戶需求為導(dǎo)向構(gòu)建了全球數(shù)據(jù)庫：存儲所有產(chǎn)品、部門、地區(qū)的客戶、產(chǎn)品、銷售、存貨和財務(wù)數(shù)據(jù)。網(wǎng)站使用單一注冊賬號和搜索引擎，而所有3M成員則直接瀏覽數(shù)據(jù)庫記錄。同步化后，3M公司以一致的面貌服務(wù)客戶，產(chǎn)品和服務(wù)以客戶為中心自由組合。

第二篇：敗局：傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型的思維誤區(qū)

2014年3月1日，蘇寧發(fā)表的業(yè)績快報顯示，該公司去年總營收約為1054.3億元人民幣，同比增長7.19%；營業(yè)利潤為1.61億元人民幣，同比下降94.65%。其中，2013年線上業(yè)務(wù)即電商的營收預(yù)計為218.9億元，蘇寧線上業(yè)務(wù)第四季度營收57.18億元人民幣，僅比第三季度的55.59億元人民幣微增2.9%。再看其老對手國美的數(shù)據(jù)，3月20日國美發(fā)布的財報顯示，2013年國美上市公司實(shí)現(xiàn)銷售收入約人民幣（下同）564.01億元，同比增長10.4%，集團(tuán)綜合毛利率回歸18.4%的高水平，超過行業(yè)平均水平。

對比兩家企業(yè)的財報，蘇寧的表現(xiàn)不禁令人唏噓，同作為傳統(tǒng)零售業(yè)電商轉(zhuǎn)型的先鋒，何以遭遇滑鐵盧？這背后隱含的內(nèi)因值得所有傳統(tǒng)行業(yè)在電商轉(zhuǎn)型時反思，因?yàn)樘K寧的電商之路所體現(xiàn)出來的問題，也是傳統(tǒng)行業(yè)電商轉(zhuǎn)型的集體困局。

電商是新的銷售通路。今天很多傳統(tǒng)企業(yè)在做電商時，往往把電商當(dāng)成自己清理庫存降低成本的貨場，而高級一點(diǎn)的做法是把做電商當(dāng)成新的銷售通路。殊不知，電商的本質(zhì)是商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。如果我們把時間線拉回到2014年前，以2000年為起點(diǎn)，就會發(fā)現(xiàn)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)從邊緣走向中心，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣被重新解構(gòu)，消費(fèi)角色從工業(yè)時代的被動響應(yīng)者變成決策者，對于產(chǎn)品的品質(zhì)要求更加嚴(yán)苛，對價格更加敏感，這是消費(fèi)意識覺醒的表現(xiàn)。其帶來的結(jié)果是倒逼傳統(tǒng)行業(yè)必須進(jìn)行從生產(chǎn)到銷售的全流程供應(yīng)鏈升級，將以消費(fèi)者為中心的商業(yè)理念注入到自己的商業(yè)體系中，這也正是做電商的真正價值所在。

拿線下資源當(dāng)令箭。傳統(tǒng)企業(yè)做電商常常將自己在線下渠道很強(qiáng)大、有多少資源等掛在嘴邊。舉個例子，隨著O2O的火熱，有個做3C數(shù)碼的企業(yè)老總也說要做O2O電商平臺。當(dāng)被問及優(yōu)勢在哪里時，對方答曰在全國有3000家3C店鋪合作商，可以將線下客流導(dǎo)入線上。這就是非常典型的傳統(tǒng)企業(yè)做電商的思維。為什么鮮有傳統(tǒng)企業(yè)做電商轉(zhuǎn)型成功的先例，為什么國內(nèi)的主要電商平臺都是新興的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司？

如果電商是嫁接在原來傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之上的分支，那它身上流淌的永遠(yuǎn)都是傳統(tǒng)企業(yè)的血液，也就不能指望他能結(jié)出不一樣的果實(shí)。傳統(tǒng)企業(yè)在線下經(jīng)營的是空間，品牌、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈、店面數(shù)量等都是優(yōu)勢，但到了互聯(lián)網(wǎng)，玩法卻完全不一樣了，沒有了空間概念，經(jīng)營的是互聯(lián)網(wǎng)客戶的時間，即如何讓客戶愿意在你的電商平臺上花時間。在互聯(lián)網(wǎng)，你原來的優(yōu)勢其實(shí)未必是優(yōu)勢，如果還在抱殘守缺，用傳統(tǒng)企業(yè)線下的那一套玩法基本上注定電商之路曲折艱難。

傳統(tǒng)企業(yè)做電商不是應(yīng)該優(yōu)先考慮自己有什么，而是自己沒有什么，市場需要什么，消費(fèi)者需要什么。

熱衷口號式的運(yùn)動。電商是一場需要進(jìn)行自我革命的道路，然而革命不是喊口號。蘇寧孫為民說“電商業(yè)務(wù)不做等死，做了是找死”，但說與做是兩回事。革命不能僅僅停留在口號上，要入心入腦入髓，更要落實(shí)在執(zhí)行上。蘇寧去年初搞了轟轟烈烈的去電器化口號，改名為蘇寧“云商”，又是誓師大會，還制造了線上線下同價、O2O等諸多營銷概念，光喊口號概念最后泡沫總是會破滅的。今天我們已經(jīng)再也沒見蘇寧宣傳這些了。此外，蘇寧易購網(wǎng)站也開始進(jìn)行戰(zhàn)線收縮，在版面上更加聚焦于自己所擅長的3C和母嬰領(lǐng)域。

做電商就是做流量?！白鲭娚叹褪亲隽髁俊?，一直以來都被電商從業(yè)者奉為金科玉律。流量對于電商的價值不言而喻，但比流量更重要的是流量的變現(xiàn)能力。這里面其實(shí)有幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，一是流量的成本和轉(zhuǎn)化率，即多少流量能換來一個客戶；二是客單價，即每個客戶的單客額是多少；三是復(fù)購率，即客戶多久來購買一次。這些指標(biāo)考驗(yàn)的是一個團(tuán)隊(duì)的電商運(yùn)營水平。很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商虧損的原因就在于忽視了這幾個關(guān)鍵指標(biāo)。前幾天有個做童裝的傳統(tǒng)行業(yè)老板在微信上跟老兵說去年他們在天貓做了2800萬銷售額，這是他們第一年發(fā)力電商，如果不看成本確實(shí)做得還算可以，但一問才知道最后算上推廣成本、人工成本等還虧了100萬。這是傳統(tǒng)企業(yè)做電商非常典型的案例。實(shí)際上無論是做自有電商還是借力第三方電商平臺，流量的成本逐年上升是大趨勢，所以傳統(tǒng)企業(yè)在做電商時應(yīng)該更加關(guān)注后面兩項(xiàng)指標(biāo)。

第三篇：電商洶涌,傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？

電商洶涌，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？

有一家給外國品牌燒烤爐做代工的企業(yè)，出口給對方的價格為每臺400多美元。但就在某國際知名電商網(wǎng)站上，該產(chǎn)品可以賣到3000多美元。代加工利潤薄，難以生存，企業(yè)老板在定價方面能否多加10美元都要小心翼翼地考慮、咨詢他人，可見傳統(tǒng)企業(yè)生存之多艱。不知道怎么賣、不知道去哪里賣、不知道賣給誰——紛繁的現(xiàn)代商業(yè)模式讓很多這樣的傳統(tǒng)企業(yè)陷入迷惘?！敖玉g”電子商務(wù)，謀求轉(zhuǎn)型升級才是解救方法。

幸好還有互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺，產(chǎn)品銷往全國各地乃至全球，才真是實(shí)現(xiàn)了“世界是平的”。把產(chǎn)品直接放到第四方的平臺上去面向消費(fèi)者，自產(chǎn)自銷，只要有市場就沒問題，企業(yè)想生存發(fā)展都不成問題，品牌也可以順勢建立起來?？墒莻鹘y(tǒng)企業(yè)旺旺知道自己需要改變，但是他們卻不懂電商，苦于手里沒有資源、沒有人才、沒有品牌。對于打造電商品牌、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、企業(yè)管理等專業(yè)領(lǐng)域，他們顯得力不從心和束手無策。

選擇電子商務(wù)第三方服務(wù)公司，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，或許是一條新的出路。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，近幾年異軍突起的電子商務(wù)服務(wù)商已經(jīng)發(fā)力，幫助不少傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)轉(zhuǎn)型。電商的巨大市場潛力讓很多傳統(tǒng)企業(yè)主心動，但招募一個經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，開發(fā)一套完善穩(wěn)定的IT系統(tǒng)，在以制造業(yè)為主的廣東并不是一件容易的事，這些往往讓傳統(tǒng)企業(yè)家感到“電子商務(wù)入門難”。

有數(shù)百萬淘寶賣家借助電商第三方服務(wù)以提升運(yùn)營管理能力，主要囊括了工具類軟件、網(wǎng)店托管、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)研究、質(zhì)檢、營銷類、攝影模特、咨詢培訓(xùn)、供應(yīng)鏈、財務(wù)、法務(wù)、人力資源這幾個方面。廣州他山網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱：他山電商）正是其中的佼佼者，他山電商致力于運(yùn)用成熟的電子商務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)開拓業(yè)績，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)立電商品牌。

隨著電子商務(wù)在社會經(jīng)濟(jì)生活中廣泛應(yīng)用和深入滲透，傳統(tǒng)商務(wù)中的物流、金融、IT、數(shù)據(jù)、研究咨詢等服務(wù)產(chǎn)業(yè)也逐步映射到電子商務(wù)交易環(huán)境中來。在電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)日益多元化的時代背景下，針對網(wǎng)商的第三方衍生服務(wù)也愈加成熟，高速發(fā)展的氣勢把曾經(jīng)低調(diào)的第三方服務(wù)市場推向了鎂光燈下。眾多專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)商的加入，電子商務(wù)服務(wù)行業(yè)已經(jīng)往分工專業(yè)化、產(chǎn)品服務(wù)多樣化的方向發(fā)展，整個電子商務(wù)生態(tài)圈呈現(xiàn)出大爆發(fā)的態(tài)勢。

傳統(tǒng)企業(yè)更應(yīng)該加快自身的轉(zhuǎn)型，更好地融入電商潮流中。明智的選擇一個電商服務(wù)公司，選取他山電商，謀取企業(yè)轉(zhuǎn)型，才能更好地生存在這個風(fēng)起云涌的商業(yè)世界里。

第四篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電商策劃書

上華教儀淘寶網(wǎng)店運(yùn)營策劃書

一、市場分析及定位 1．市場分析 百年大計，教育為本。據(jù)有關(guān)資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時代的發(fā)展人們越來越重視孩子的受教育質(zhì)量，重視孩子們動手能力的培養(yǎng)，而不僅僅是像以前那樣機(jī)械地學(xué)習(xí)課本上的理論知識。在學(xué)校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學(xué)習(xí)中的各種各樣的課堂小實(shí)驗(yàn)，但受到條件限制，教學(xué)器材少，學(xué)生人數(shù)多，有多少人能夠真正的做好一次實(shí)驗(yàn)?zāi)?，答案是沒有!為了孩子們的學(xué)習(xí)，家長們可以選擇把實(shí)驗(yàn)器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導(dǎo)下，寓教于樂，既增進(jìn)了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗(yàn)證所學(xué)知識的機(jī)會。于是，原來只存在學(xué)校實(shí)驗(yàn)室里的教學(xué)儀器，開始進(jìn)入千千萬萬個有學(xué)生的家庭，這是一個全新的市場，是一個等待業(yè)內(nèi)人士和專家來重點(diǎn)開發(fā)的市場，是能夠改變我們目前應(yīng)試教育模式的重大變化。現(xiàn)有的教學(xué)儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學(xué)校、教學(xué)研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個很大的潛在市場。特別是隨著信息網(wǎng)絡(luò)的普及，利用網(wǎng)絡(luò)以個人或家庭為目標(biāo)顧客進(jìn)行網(wǎng)上銷售教學(xué)儀器已經(jīng)成為可能，通過網(wǎng)絡(luò)將教學(xué)儀器銷售給個人或家庭，供應(yīng)鏈縮短，可以節(jié)省很多銷售費(fèi)用，在線交流與服務(wù)，與顧客及時溝通，符合當(dāng)今人們的購物習(xí)慣，是一個很好的銷售方式。江蘇上華教學(xué)儀器曾獲國家和省級多項(xiàng)榮譽(yù)證書，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量符合國家及各級行業(yè)主管部門制定的標(biāo)準(zhǔn)，目前已經(jīng)發(fā)展成為專門從事教學(xué)儀器設(shè)備研制與生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，腳步已經(jīng)遍及到國內(nèi)的每一個角落，不斷推動中國教育的發(fā)展！同時將不斷提升自己的服務(wù)能力成為更有競爭力的知名企業(yè)，將最好的服務(wù)送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業(yè)中再領(lǐng)潮頭，獲得更廣闊的發(fā)展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機(jī)，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)營，應(yīng)該采取新的銷售理念、方式，發(fā)掘更廣闊的市場。企業(yè)由于條件所限，明明知道在線經(jīng)營是個大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術(shù)和網(wǎng)站營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，一時難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；高校智力資源豐富，專業(yè)人才集聚，建立企業(yè)與高校的雙向合作，利企

利校，是個互利雙贏的選擇。企業(yè)通過引進(jìn)高校的教學(xué)資源，人才資源，積極進(jìn)軍網(wǎng)上市場，搶奪競爭高地，學(xué)校與企業(yè)雙向互動，理論與實(shí)踐相結(jié)合，真正發(fā)揮知識的價值，創(chuàng)造培養(yǎng)人才的新模式。通過網(wǎng)上商店的經(jīng)營，以個人或家庭為目標(biāo)顧客，為他們提供教學(xué)儀器的相關(guān)信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽(yù)度。2．目標(biāo)市場確定

市場細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者明顯的不同特性，依據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把教學(xué)儀器整體市場劃分成個人及家庭消費(fèi)者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標(biāo)客群：家庭、學(xué)生及對試驗(yàn)儀器感興趣的個人 市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個人及學(xué)校采購+網(wǎng)上渠道銷售）網(wǎng)上市場份額總體涵蓋1/3左右，網(wǎng)上銷售渠道主要有個人平臺式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網(wǎng)銷售等，通過輸入關(guān)鍵字“教學(xué)儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個結(jié)果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網(wǎng)上教學(xué)儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發(fā)階段。3．上華教儀淘寶網(wǎng)店定位

（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應(yīng)將目標(biāo)定于個體和小型家庭，特別是對自己的孩子學(xué)習(xí)關(guān)心的家長因?yàn)樗麄兌枷矚g上網(wǎng)對網(wǎng)上購物都很了解同時也很喜歡在網(wǎng)上給孩子很購買學(xué)習(xí)工具這樣可以省去了大部分工作的時間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網(wǎng)購習(xí)慣，順應(yīng)時代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優(yōu)于普通的淘寶小店，利用商城的優(yōu)勢來突破?。?）特色 公司規(guī)模大，集團(tuán)聲譽(yù)好，所提供的產(chǎn)品均符合標(biāo)準(zhǔn)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和專利二百多個產(chǎn)品。所提供的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，被廣大消費(fèi)者認(rèn)同。專門從事教學(xué)儀器、教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備、電教設(shè)備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機(jī)場座椅、研制生產(chǎn)營銷為一體的知名集團(tuán)化企業(yè)。（基層企業(yè)有：江蘇上華教學(xué)設(shè)備有限公司、上華工貿(mào)商行）。（3）增值服務(wù)

做好服務(wù)工作是形成公司產(chǎn)品核心競爭力的重要方面。強(qiáng)化售后跟蹤服務(wù)，定期對消費(fèi)者購買的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)，告知消費(fèi)者就近進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，并可以隨時通過電話、網(wǎng)絡(luò)與公司交流，遍及全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是公司的競爭利器，要充分發(fā)揮他們的作用。4．網(wǎng)店目標(biāo)近期：增加市場占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩(wěn)定市場占有率，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。

二、網(wǎng)店策略

1．產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位：包裝定位；品牌定位；產(chǎn)品組合）產(chǎn)品定位：我覺得面對現(xiàn)在前景廣闊的教學(xué)儀器市場，我們?yōu)榱四芨玫娜〉檬袌鍪找?應(yīng)該進(jìn)行多元化發(fā)展，并且迅速地切入教學(xué)儀器市場。我們可以依靠自身較強(qiáng)的研發(fā)能力和市場營銷能力,以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心業(yè)務(wù),針對國內(nèi)職業(yè)教育領(lǐng)域進(jìn)行全面開發(fā),以促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)教學(xué)儀器行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問題,通過對競爭對手市場情況調(diào)研,明確得出我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷能力上的競爭優(yōu)勢；其次，應(yīng)用市場細(xì)分定位理論，可以對教學(xué)儀器市場進(jìn)行細(xì)分，并對行業(yè)機(jī)會進(jìn)行分析，根據(jù)我們企業(yè)自身特點(diǎn)，確定教學(xué)儀器細(xì)分市場之一的個人家庭教育行業(yè)為目標(biāo)市場，并確立以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因?yàn)槠髽I(yè)對其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費(fèi)者形成對我們企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品，對于忠實(shí)于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計、制作費(fèi)用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。品牌定位：我認(rèn)為我們企業(yè)可以采取單一品牌策略，將我們企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費(fèi)大量人、財、物去設(shè)計和運(yùn)營多種品牌，從而節(jié)省品牌設(shè)計和運(yùn)營的費(fèi)用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業(yè)形象；可利用已有的、良好的名牌信譽(yù)推廣新產(chǎn)品，而迅速將新產(chǎn)品推向市場。但是，運(yùn)用這種單一品牌策略一旦某一種產(chǎn)品發(fā)生危機(jī)，則會連累其他同一品牌的產(chǎn)品。所以我們必須要嚴(yán)格檢測產(chǎn)品。產(chǎn)品組合：我認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品組合其寬度可以大致分為大學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、中小學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、鋼木家具系列、實(shí)驗(yàn)室儀器系列、數(shù)字化探究試驗(yàn)系統(tǒng)等。

一般而言，增加產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會，更充分地利用企業(yè)的各種資源，也可以分散企業(yè)的投資風(fēng)險；增加產(chǎn)品組合的長度和深度，會使各產(chǎn)品線具有更多規(guī)格、型號和花色的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的不同需要與愛好，增強(qiáng)行業(yè)競爭力；增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可發(fā)揮企業(yè)在其擅長領(lǐng)域的資源優(yōu)勢，避免進(jìn)入不熟悉行業(yè)可能帶來的經(jīng)營風(fēng)險。2．價格策略

投入期：采取低價高促銷策略（快速滲透策略）。可以使產(chǎn)品以最快速度滲入市場，并為企業(yè)帶來最大的市場占有率。成長期：價格保持適當(dāng)水平。改善產(chǎn)品品質(zhì)，不斷的開發(fā)新的市場。成熟期：降價、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費(fèi)者購買。衰退期：通過減少服務(wù)，降低費(fèi)用維持最低水平經(jīng)營；清倉、減庫；壓縮產(chǎn)量，降價促銷等。3．支付方式 A、網(wǎng)銀支付：用開通“網(wǎng)上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時，再付錢給快遞人員

D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業(yè)的模式。在B2C商務(wù)中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發(fā)貨前根據(jù)商品本身的特點(diǎn)，合理選擇加強(qiáng)外包裝，杜絕由于物流原因產(chǎn)生的貨物損失。在一定時期內(nèi)，可以考慮發(fā)揮地方分公司的作用，即部分產(chǎn)品可以由地方分公司進(jìn)行備貨，就地配送，以加快送達(dá)速度，降低貨損。

三、網(wǎng)店設(shè)計 1．平臺選擇 ①淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的在線網(wǎng)店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。② 在淘寶網(wǎng)上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網(wǎng)后臺管理上，登陸商品發(fā)布信息，和進(jìn)行商品管理就可以。

③ 淘寶網(wǎng)上開店是虛擬商店，成本低、收益大。

④ 淘寶網(wǎng)擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網(wǎng)店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。⑤ 節(jié)約人手和時間，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就可以，適合在校學(xué)生利用教學(xué)資源經(jīng)營網(wǎng)店業(yè)務(wù)。

⑥ 淘寶網(wǎng)有完善的支付系統(tǒng)即支付寶，而淘寶助理可以暫時幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔(dān)心我們店鋪的管理。

2．網(wǎng)店風(fēng)格設(shè)計 店名：上華教儀旗艦店 主營：教學(xué)設(shè)備、教學(xué)器材、物理試驗(yàn)器材、小試驗(yàn)套裝、化學(xué)玻璃儀器、常用試驗(yàn)耗材、實(shí)驗(yàn)室周邊配件、家具系列及其它。設(shè)計風(fēng)格：（1）統(tǒng)一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標(biāo)準(zhǔn)的色彩 標(biāo)準(zhǔn)色彩突出產(chǎn)品的特色，主色調(diào)不超過三種。（3）將標(biāo)志LOGO盡可能地放在每個頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導(dǎo)航菜單的效果要統(tǒng)一，每一種寶貝圖片效果統(tǒng)一。店鋪LOGO：根據(jù)網(wǎng)店的定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品類別和服務(wù)特點(diǎn)設(shè)計網(wǎng)店獨(dú)有的店鋪LOGO。banner 的設(shè)計：banner主要突出產(chǎn)品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現(xiàn)給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學(xué)儀器、生物儀器、地理儀器、數(shù)學(xué)儀器、實(shí)驗(yàn)耗材等。

五、網(wǎng)店推廣

1．社區(qū)發(fā)帖回帖 發(fā)帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。

2．友情鏈接

3．合理分配寶貝上架時間 買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認(rèn)排序方式是按下架時間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架～那么要控制寶貝的下架時間，當(dāng)然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！4．搜索引擎優(yōu)化 合理設(shè)置寶貝名稱，優(yōu)化關(guān)鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，當(dāng)然是要跟你的寶貝有關(guān)的哈，不然算是違規(guī)哦。多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5．用好櫥窗推薦 把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且?guī)茁蚀蠛脦妆丁?．利用好評價管理 評價管理包括店鋪給買家的評價和買家給店鋪的評價。我們在給買家評價的時候，可以適當(dāng)?shù)拇蛞幌滦V告哦，反正又不花錢又不費(fèi)事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應(yīng)該好好利用這個機(jī)會進(jìn)行宣傳，因?yàn)樵S多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店鋪留言進(jìn)行宣傳 在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優(yōu)勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認(rèn)不認(rèn)識，進(jìn)去先看一下人家賣的產(chǎn)品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

8．用好寶貝描述模板

現(xiàn)在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實(shí)惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。選寶貝描述模板一定要選側(cè)面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進(jìn)行描述的時候，在側(cè)面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點(diǎn)擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認(rèn)為這一條非常重要的！9．登錄各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經(jīng)常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態(tài)還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優(yōu)惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態(tài)，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11．郵件廣告 利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發(fā)一封郵件，當(dāng)然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關(guān)心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達(dá)到我們的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當(dāng)盟友的顧客需要購買的產(chǎn)品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13．個人空間管理 個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當(dāng)有人進(jìn)入到我們空間的時候，就好像走到了我

們的店門口，進(jìn)不進(jìn)我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發(fā)廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？ 14．適時促銷活動 元旦快到啦，買家們可都希望在節(jié)日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點(diǎn)沒關(guān)系，信譽(yù)上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節(jié)日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15．訪問老顧客 想讓買家變成回頭客，經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必須的，每到節(jié)日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發(fā)個信息，祝福他們節(jié)日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關(guān)懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩(wěn)定的顧客群，生意才能持之以恒。16．淘客推廣 在收費(fèi)推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達(dá)到三心就可以請?zhí)钥屯茝V我們的寶貝啦 17．阿里媽媽 阿里媽媽是一個專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網(wǎng)站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們?nèi)绻枰趧e人的網(wǎng)站上打廣告的話，只需要支付相應(yīng)的費(fèi)用就可以。

18．加入消保

六、市場運(yùn)營

1、網(wǎng)店運(yùn)營的概述 網(wǎng)站云一個是網(wǎng)絡(luò)行銷的一個組成部分，前期的站外營銷、推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳都是為了讓用戶登錄網(wǎng)站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網(wǎng)站運(yùn)營需要做的工作。網(wǎng)站運(yùn)營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務(wù)展示、商品推薦、促銷活動等行為構(gòu)建起建起綜合營銷環(huán)境，以客戶需求為導(dǎo)向的內(nèi)容設(shè)置，充分的與用戶溝通的過程達(dá)成營銷之目的，最終形成訂單。

2、基本崗位設(shè)置與智能 網(wǎng)店運(yùn)營：韓路 崗位職責(zé)： 1.分析把握用戶、客戶的需求，根據(jù)需求調(diào)整網(wǎng)站各級欄目建設(shè)，以提高用戶 使用感受，開發(fā)潛在目標(biāo)市場和用戶群體； 2.不斷完善網(wǎng)站功能和版面，提高用戶體驗(yàn)度和滿意度； 3.參與公司后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求分析，策劃和建設(shè)； 4.制定運(yùn)營戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計劃，協(xié)調(diào)各部門的工作。商品編輯：張靜霜、穆克杰 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)站商品及相關(guān)內(nèi)容的錄入與維護(hù)，工作內(nèi)容包含協(xié)助拍攝陳列、圖片 后期處理、商品資料信息錄入、價格調(diào)整、商品上架下架等日常事務(wù)；

2、協(xié)同網(wǎng)站設(shè)計部門不斷優(yōu)化網(wǎng)站類別架構(gòu)、導(dǎo)航、推薦、及其他前后臺功能；

3、協(xié)同市場部門進(jìn)行網(wǎng)站促銷活動的策劃及執(zhí)行，以及相關(guān)的內(nèi)外部評論的管 理；

活動策劃：產(chǎn)文平崗位職責(zé)：

1、完成市場活動的策劃及文案；

2、監(jiān)督和協(xié)調(diào)市場推廣活動的執(zhí)行；

3、負(fù)責(zé)與合作伙伴之間的溝通、組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)運(yùn)營活動數(shù)據(jù)分析及市場狀況分析，根據(jù)分析結(jié)果提出后續(xù)活動策略。

數(shù)據(jù)分析：穆克杰 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)平臺日常運(yùn)營數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計、分析和管理；

2、對網(wǎng)站會員信息、消費(fèi)行為規(guī)律進(jìn)行分析；

3、通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)站經(jīng)營的問題，并向經(jīng)營部門提供發(fā)展建議；

4、對市場活動、營銷推廣、市場調(diào)查進(jìn)行數(shù)據(jù)追蹤和評估，為經(jīng)營活動決策提 供數(shù)據(jù)支持。

3、網(wǎng)站運(yùn)營工作分析模型

網(wǎng)站的運(yùn)營工作主要是以數(shù)據(jù)為指導(dǎo)思想，來發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，逐步使 我們的運(yùn)營工作穩(wěn)健的上一個又一個臺階。

以下為我們網(wǎng)店運(yùn)營工作的一個基礎(chǔ)模型：

第一項(xiàng)：日常性數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)）1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2.訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 2.1 總訂單 2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3.轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 3.1 下單轉(zhuǎn)化率 3.2 付款轉(zhuǎn)化率。簡要說明：

因?yàn)槲覀円呀?jīng)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的WEB版數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)（有些公司用進(jìn)銷存軟件），所以常規(guī)性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的。

直接與商城后臺對接，庫存管理都已經(jīng)做進(jìn)去了，分析數(shù)據(jù)時候，后臺的原 始數(shù)據(jù)都有，設(shè)定好各項(xiàng)公式，想要的結(jié)果都出來了，這樣實(shí)現(xiàn)比用軟件效率更 好，且可以根據(jù)各自的需求靈活開發(fā)。

由于會出現(xiàn)用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉(zhuǎn)化率、客單價會動態(tài)變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活對接系統(tǒng)非常重要，如果 沒有，也可以參考這方面的需求去開發(fā)。

第二項(xiàng)：每周數(shù)據(jù)分析（核心）

用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準(zhǔn)的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對應(yīng)的數(shù)據(jù)也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。

1、網(wǎng)站數(shù)據(jù)

IP、PV、平均瀏覽頁數(shù)、在線時間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每 一個發(fā)現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)，不斷去完善購物體驗(yàn)。

1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出的問題在哪里才是關(guān)鍵。我的 經(jīng)驗(yàn)，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時，跳出率都會很高，跳出率高可能意 味著人群不精準(zhǔn)，或者廣告訴求與訪問內(nèi)容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面 有問題。常規(guī)性的跳出率應(yīng)關(guān)注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基 礎(chǔ)頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據(jù)跳出率來改進(jìn)購物流程 和用戶體驗(yàn)。1.2 回訪者比 = 一周內(nèi)2次回訪者/總來訪者，意味著網(wǎng)站吸引力，以及 會員忠誠度，如果在流量穩(wěn)定的情況下，此數(shù)據(jù)相對高一些會比較高，太高則說 明新用戶開發(fā)的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復(fù)購率也不會高。

1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶／總的訪問數(shù)，訪問時間比率 = 訪問時間在10分鐘以上的用戶數(shù)／總用戶數(shù)，這兩項(xiàng)指標(biāo) 代表網(wǎng)站內(nèi)容吸引力，數(shù)據(jù)比率越高越好。2.運(yùn)營數(shù)據(jù)

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價、毛利潤、毛利率、下 單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率；

每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn) 指導(dǎo)運(yùn)營內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價策略、促銷策略、包郵策略等。2.1 比對數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？

2.2 對比數(shù)據(jù)，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？

2.3 對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？這不 是不可能。

所有的問題，在運(yùn)營數(shù)據(jù)中都能夠找到答案。第三項(xiàng)：用戶分析 會員分析數(shù)據(jù)：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數(shù)、所有會員購物比 率；

概括性分析會員購物狀態(tài)，重點(diǎn)在于本周新增了多少會員，新增會員購物比 率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導(dǎo)新會員注冊不失 為提高銷售額的好方法。1.會員復(fù)購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物 比例、5次購物比例、6次購物比例； 2.轉(zhuǎn)化率是體現(xiàn)的是B2C的購物流程、用戶體驗(yàn)是否有好，可以叫外功，復(fù)購率則體現(xiàn)B2C整體的競爭力，絕對是內(nèi)功，這包括知名度、口碑、客戶服務(wù)、包裝、發(fā)貨單等每個細(xì)節(jié)，好的B2C復(fù)購率能做到90%，沒有復(fù)購率的B2C絕對 沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為 了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復(fù)購買。但某些B2C購物體驗(yàn) 做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢行為。

運(yùn)營的核心工作，一方面是做外功，提高轉(zhuǎn)化率，獲取消費(fèi)者第一次購買行 為，另外一方面就是做內(nèi)功，提高復(fù)購率，B2C根本也就在重復(fù)購買。第四項(xiàng)：流量來源分析 流量來源分析最重要的意義是： 1.監(jiān)控各渠道轉(zhuǎn)化率，這是運(yùn)營的核心工作，針對不同的渠道做有效的營 銷，IP代表著力度，轉(zhuǎn)化率代表著效果； 2.發(fā)掘有效媒體，轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉(zhuǎn)化效

果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，BD或廣告就可以去開發(fā)同類的合作渠道，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

流量分析是為運(yùn)營和推廣部門指導(dǎo)方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁 數(shù)、在線時間，都是評估渠道價值的指標(biāo)。第五項(xiàng)：內(nèi)容分析

主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：退出率和熱點(diǎn)內(nèi)容

1.退出率是個好醫(yī)生，很適合給B2C檢查身體，哪里的退出率高，基本會說 明有些問題，重點(diǎn)關(guān)注登錄、注冊、購物車、用戶中心，這些是最基礎(chǔ)的，但也 是最關(guān)鍵的。一般列出TOP20退出率頁面，然后運(yùn)營部會重點(diǎn)討論為什么，然后 依次進(jìn)行改進(jìn)。2.熱點(diǎn)內(nèi)容這部分是用來指導(dǎo)運(yùn)營工作的，消費(fèi)者最關(guān)注什么，什么產(chǎn)品、分類、品牌點(diǎn)擊最高，這些數(shù)據(jù)在新的運(yùn)營工作中做重點(diǎn)引導(dǎo)，推薦消費(fèi)者最關(guān) 注的品牌、促銷最關(guān)注的商品等等。

第六項(xiàng)：商品銷售分析

這部分是公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，根據(jù)每周、每月的銷售詳情，了解經(jīng)營狀況，做出 未來銷售趨勢的判斷，這部分?jǐn)?shù)據(jù)模型還在規(guī)劃中，每家的情況都不同，所以這 里就不做說明了。

四、數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具

1、量子統(tǒng)計 量子統(tǒng)計前身為雅虎統(tǒng)計，自2007年7月11日Beta版發(fā)布以來，一直致 力于為個人站長、個人博主、網(wǎng)站管理者、第三方統(tǒng)計等用戶提供網(wǎng)站流量監(jiān)控、統(tǒng)計、分析等專業(yè)服務(wù)。2008年9月加入淘寶，于2009年3月正式更名為“量 子統(tǒng)計”，成為阿里巴巴旗下一強(qiáng)大精準(zhǔn)的網(wǎng)站統(tǒng)計產(chǎn)品。

2、網(wǎng)店版 一款基本免費(fèi)使用的軟件，提供服務(wù)：客戶管理、交易管理、報表、批量打印、行情參謀、批量推薦等功能。

3、工具吧 用途：各種店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，詳細(xì)數(shù)據(jù)分析

特色：

① 界面、功能和操作習(xí)慣完全符合淘寶、天貓用戶。

② 無須下載安裝，點(diǎn)擊即可使用 ③ 無須手工刷新，數(shù)據(jù)即時自動更新，數(shù)據(jù)達(dá)到跟客戶端軟件一致 ④ 穿越防火墻和公司局域網(wǎng)限制，隨時隨地看統(tǒng)計數(shù)據(jù)

第五篇：傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商五要素

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傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商五要素

一些沒有傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的電商公司的快速發(fā)展，使得在線下做的非常好的傳統(tǒng)企業(yè)非常為之動容紛紛踏入電商圈。還有很多公司還在紛紛徘回該不該去做怎么做，從我們公司服務(wù)很多傳統(tǒng)企業(yè)跟電商企業(yè)的成功與失敗的案例來分析，基本要做到這5點(diǎn)才能使傳統(tǒng)企業(yè)從事電子商務(wù)有成功的機(jī)會。

一 理念

理念在做電子商務(wù)的時候是非常重要的一個領(lǐng)導(dǎo)，沒有好的理念在做電子商務(wù)的時候往往會在以后開展電子商務(wù)的時候失去方向。但是有了好的理念，經(jīng)過實(shí)踐的過程不斷的改善，發(fā)展的大方向跟大局觀始終不會跑偏發(fā)展目標(biāo)，減少走彎路的情況。

另外值得一提的是電商作為新興的產(chǎn)業(yè)跟傳統(tǒng)企業(yè)原始經(jīng)營理念是不一樣的。所以他在傳統(tǒng)企業(yè)里開展電子商務(wù)的時候必然會受到傳統(tǒng)企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的沖擊，經(jīng)營理念不合、相關(guān)部門的行事營銷等等方面挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展。所以很多理念會得不到發(fā)揮跟落地，怎么去解決傳統(tǒng)跟新興產(chǎn)業(yè)之間的配合，這就是領(lǐng)導(dǎo)層理念怎么去端正部門之間的協(xié)調(diào)

二 執(zhí)行力

有了好的理念就應(yīng)該去執(zhí)行。上級分配到下級的工作要怎么進(jìn)行，進(jìn)行到什么程度需要做到，一個任務(wù)下來多少人參與，每個人的任務(wù)要完成到什么程度，完成時間是什么時候等等都需要量化跟統(tǒng)計。完成了獎勵是什么，沒有完成怎么去懲罰，考核機(jī)制的建立是為了更好的完善傳統(tǒng)企業(yè)中目前缺少的一個執(zhí)行力。因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展一個小時或者一天會帶來決定性的發(fā)展，每個時間段的發(fā)展決定著一個傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的成敗。網(wǎng)絡(luò)瞬息萬變，所以事先的任務(wù)一定要及時保質(zhì)保量完成，這樣才能在萬變的電商領(lǐng)域中獲得一定的成功機(jī)會。

三 團(tuán)隊(duì)

我想團(tuán)隊(duì)怎么去管理也是非常值得重要對待的事情怎么組建也有很多的因素每個企業(yè)的模式發(fā)展目標(biāo)不一樣可以靈活控制跟組建特別說明的是需要跟電商部門一定的決策權(quán)跟執(zhí)行權(quán)

四 供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈在整個電商運(yùn)作中是重要的一環(huán)。如何有效的整理商品、商品推廣、商品的營銷等。

五 信息化平臺

一個好的信息化平臺需要滿足5年之內(nèi)不需要重新推倒、重新再開發(fā)，必須符合個性化，標(biāo)準(zhǔn)話模塊化，還有可高度擴(kuò)展性，能跟相關(guān)的第三方軟件信息化平臺無縫對接實(shí)現(xiàn)資源整合。

說的有點(diǎn)粗略很多細(xì)節(jié)還是需要大家在實(shí)踐中體驗(yàn)希望派友多多交流

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