第一篇：我國(guó)信用卡發(fā)展現(xiàn)狀及其營(yíng)銷對(duì)策研究

淺析我國(guó)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

從1995年廣發(fā)銀行發(fā)行首張符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡開(kāi)始，中國(guó)信用卡市場(chǎng)進(jìn)入了初步啟動(dòng)階段，但是卻一直發(fā)展緩慢。到了2002年9月，盡管銀行卡發(fā)卡量已達(dá)4、69億張，但真正的信用卡很少。而中國(guó)加入WTO后，金融市場(chǎng)的開(kāi)放速度越來(lái)越快，信用卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，并日益受到外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅。

信用卡是銀行卡產(chǎn)品中回報(bào)較高的重要品種。從2001年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)始大舉進(jìn)軍信用卡市場(chǎng)，各大銀行紛紛推出人民幣貸記卡，甚至推出“一卡雙幣”貸記卡，尤其在2003年中國(guó)信用卡市場(chǎng)出現(xiàn)了井噴式發(fā)展。截至2010年8月底，我國(guó)信用卡發(fā)行量已經(jīng)突破1.9億張，達(dá)到較高水平。但是，在信用卡飛速發(fā)展的同時(shí)，其風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題也越來(lái)越突出。

一、信用卡業(yè)務(wù)是高風(fēng)險(xiǎn)與高收益并存

信用卡是商業(yè)銀行向個(gè)人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購(gòu)物、消費(fèi)和向銀行存取現(xiàn)金，具有消費(fèi)信用的特制載體卡片。信用卡有貸記卡和準(zhǔn)貸記卡之分。近幾年來(lái)，貸記卡也就是持卡人可在發(fā)卡銀行給予的信用額度內(nèi)先消費(fèi)后還款。信用卡的發(fā)展速度非?？?，發(fā)行量不斷增大。但是銀行面臨的信用卡風(fēng)險(xiǎn)也相當(dāng)?shù)拇?，這是有多方面原因的。

信用卡的使用流程是持卡人消費(fèi)時(shí)簽字，然后由特約商戶向銀行提供簽購(gòu)單，發(fā)卡行憑以向特約商戶付款，然后發(fā)卡行向持卡人發(fā)付款通知，持卡人向發(fā)卡行歸還貸款。由此可見(jiàn)，信用卡業(yè)務(wù)不同于一般的信貸業(yè)務(wù)，在發(fā)行、使用、結(jié)算等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都可能造成信用卡風(fēng)險(xiǎn)。而隨著信用卡業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生也越來(lái)越頻繁，同時(shí)表現(xiàn)出涉及面廣、風(fēng)險(xiǎn)種類多、危害性大的特點(diǎn)。對(duì)于商業(yè)銀行而言，信用卡作為一種貸款憑證，實(shí)質(zhì)上是一種貸款業(yè)務(wù)。信用卡的主要利潤(rùn)來(lái)自于透支利息收入，即消費(fèi)信貸創(chuàng)造的收入。由于在個(gè)人消費(fèi)信貸中，借貸雙方信息不對(duì)稱，銀行無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)度，通常只能通過(guò)提供利率來(lái)抵補(bǔ)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，致使信用卡循環(huán)貸款的利率居高不下。隨著信用卡市場(chǎng)國(guó)際化的發(fā)展，各家銀行積極主動(dòng)參與到國(guó)際信用卡市場(chǎng)上來(lái)，為了獲得高收益而發(fā)行了各種高端信用卡，如各銀行紛紛推出了白金卡、鉆石卡、無(wú)限卡，最高授信額度無(wú)上限。可見(jiàn)，信用卡業(yè)務(wù)是高收益和高風(fēng)險(xiǎn)并存的。

二、信用卡風(fēng)險(xiǎn)類型與成因

（一）信用卡發(fā)卡行內(nèi)部管理不善導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)

中國(guó)被認(rèn)為是全球信用卡發(fā)展最具潛力的市場(chǎng)。進(jìn)入中國(guó)銀行業(yè)的外資金融機(jī)構(gòu)幾乎都向中國(guó)人民銀行遞交了開(kāi)辦信用卡業(yè)務(wù)的申請(qǐng)，希望從中國(guó)廣闊的市場(chǎng)中獲得高額回報(bào)，而中資商業(yè)銀行也為了占據(jù)這一前景誘人的市場(chǎng)，不惜高額投資投入到信用卡業(yè)務(wù)上，導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象已經(jīng)在中國(guó)信用卡市場(chǎng)中蔓延，也由此出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)。各家銀行的信用卡業(yè)務(wù)雷同、單一，服務(wù)缺乏特色，沒(méi)有一家具有

明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了搶占市場(chǎng)份額，有的銀行把發(fā)卡量作為一個(gè)硬性指標(biāo)來(lái)考核信用卡中心的績(jī)效。為了完成發(fā)卡任務(wù)，各銀行出現(xiàn)了街頭擺攤的現(xiàn)象，隨時(shí)隨地向人們提供并推出打折、積分獎(jiǎng)勵(lì)、減免信用卡年費(fèi)等各項(xiàng)優(yōu)惠，甚至減少風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估程序。有的商業(yè)銀行甚至將信用卡發(fā)卡業(yè)務(wù)外包或者委托單位集體辦卡，包括沒(méi)有個(gè)人收入的在校大學(xué)生。西安電子科技大學(xué)就曾冒用學(xué)生信息辦理了上萬(wàn)張信用卡，而學(xué)生卻毫不知情，銀行連最基本的辦卡需要“本人簽字”的程序都省略了。這種重規(guī)模、輕質(zhì)量的盲目競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)申請(qǐng)人狀況審查不嚴(yán)或者降低門檻，僅憑客戶身份證復(fù)印件即可發(fā)卡，對(duì)客戶授信沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)的情況，不僅形成了大量的睡眠卡，增加了發(fā)卡行的發(fā)行成本，而且?guī)?lái)了非常高的風(fēng)險(xiǎn)，使得過(guò)度消費(fèi)、套現(xiàn)經(jīng)商，無(wú)力還款等高風(fēng)險(xiǎn)事件經(jīng)常發(fā)生。

但是，由于金融市場(chǎng)的信息不對(duì)稱，很容易產(chǎn)生市場(chǎng)的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。在信貸市場(chǎng)上，由于商業(yè)銀行無(wú)法通過(guò)客戶（信用卡持卡人）特征和行為來(lái)甄別客戶的資信狀況，因此銀行將向客戶索取足以補(bǔ)償所有貸款平均風(fēng)險(xiǎn)的費(fèi)用。同時(shí)，通過(guò)要求客戶出具職業(yè)收入證明或財(cái)產(chǎn)證明、設(shè)置最低消費(fèi)次數(shù)等方式來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使得資信狀況良好的客戶不愿意支付比應(yīng)當(dāng)支付的價(jià)格高的利息，而資信狀況不良、沒(méi)有能力還款或并不打算還款的借款人來(lái)說(shuō)，利率高低無(wú)關(guān)緊要。換句話說(shuō)，無(wú)論利率高低，他們借貸需求不變，利率對(duì)于不守信甚至是惡意的借款人沒(méi)有任何影響，所以高利率對(duì)于良性貸款需求產(chǎn)生了“擠出效應(yīng)”，這使得信用卡的發(fā)卡對(duì)象有向無(wú)穩(wěn)定工作收入、高風(fēng)險(xiǎn)群體擴(kuò)展的現(xiàn)象，也就加大了信用卡的信用風(fēng)險(xiǎn)，韓國(guó)和香港就曾出現(xiàn)信用卡市場(chǎng)拖欠比率居高不下的情況。從此可見(jiàn)，我國(guó)中資商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)上比較落后，社會(huì)征信體系正處于起步階段，商業(yè)銀行在信用卡實(shí)際操作中存在一些真空，導(dǎo)致不法分子有機(jī)可乘。所以從持卡人角度來(lái)講，銀行為減少惡意透支現(xiàn)象，有必要盡快完善個(gè)人信用體系，降低由于信息不對(duì)稱帶來(lái)的信用卡風(fēng)險(xiǎn)。

此外，過(guò)度授信成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的普遍現(xiàn)象。由于銀行在技術(shù)上缺少對(duì)信用卡申請(qǐng)人在同一銀行或不同銀行間多頭授信，過(guò)度授信的監(jiān)控、監(jiān)測(cè)手段造成同一或不同商業(yè)銀行的多家分支機(jī)構(gòu)分別為一個(gè)信用卡申請(qǐng)人提供透支額度，形成過(guò)度授信，導(dǎo)致授信風(fēng)險(xiǎn)。有的銀行提供授信額度是客戶每月刷卡開(kāi)支的8倍，甚至高達(dá)20萬(wàn)，這將會(huì)導(dǎo)致不必要的資本儲(chǔ)備和風(fēng)險(xiǎn)敞口，給業(yè)務(wù)管理效率的提高增加了難度。在這種情況下，銀行將很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期占領(lǐng)信用卡市場(chǎng)和獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的目的。尤其是宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，信用卡的呆壞賬率往往將會(huì)出現(xiàn)明顯的上升。正是出于以上考慮，我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)于信用卡業(yè)務(wù)應(yīng)保持謹(jǐn)慎態(tài)度，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，充分考慮這項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制的同時(shí)擴(kuò)大信用卡市場(chǎng)占有率。

（二）發(fā)卡行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)也是信用卡風(fēng)險(xiǎn)之一

發(fā)卡行自身操作上的漏洞也容易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，尤其是一些發(fā)卡行業(yè)務(wù)人員違法違規(guī)操作，利用職務(wù)之便，與不法分子勾結(jié)，串通作案，引起發(fā)卡行和客戶的資金損失。這是由于發(fā)卡銀行內(nèi)部管理和監(jiān)督體制不健全，而業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，容易出現(xiàn)違規(guī)和違法操作行為。發(fā)卡銀行應(yīng)該加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的管理，有效促進(jìn)發(fā)卡行業(yè)務(wù)人員依法經(jīng)營(yíng)，防止違法違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)。提高發(fā)卡行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)

水平和維護(hù)發(fā)卡行權(quán)利的能力，同時(shí)加大對(duì)從業(yè)人員違規(guī)操作的打擊力度。

（三）特約商戶非法交易或違章操作引起持卡人或發(fā)卡機(jī)構(gòu)資金損失的風(fēng)險(xiǎn)

這種交易風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)：部分不法商戶提供信用卡套現(xiàn)交易，通過(guò)虛假消費(fèi)刷卡，為信用卡用戶提供現(xiàn)金，并收取手續(xù)費(fèi)，為犯罪目的的實(shí)現(xiàn)提供了渠道，引發(fā)交易風(fēng)險(xiǎn)；少數(shù)特約商戶及其經(jīng)辦人員通過(guò)偽造持卡人簽單的方式詐騙發(fā)卡銀行的資金，給發(fā)卡行和持卡人帶來(lái)了損失；還有受卡人操作不當(dāng)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。例如收銀員沒(méi)有按操作規(guī)定核對(duì)支付名單、身份證件和預(yù)留簽名，接受了本應(yīng)支付的信用卡，造成了經(jīng)濟(jì)損失。

（四）持卡人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

主要表現(xiàn)為信用卡持有人安全用卡意識(shí)不強(qiáng)，信用卡丟失后不及時(shí)掛失；密碼設(shè)置過(guò)于簡(jiǎn)單，丟失后很容易被破譯或被熟悉的人掌握等。撿拾他人信用卡后取款的情形占到信用卡詐騙案件總數(shù)的一半以上，充分說(shuō)明持卡人安全用卡的意識(shí)有待加強(qiáng)。

三、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，防范信用卡風(fēng)險(xiǎn)

針對(duì)隨著信用卡業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和深入而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)高、涉及面廣、危害性大的特點(diǎn)，銀行應(yīng)該衡量利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)的平衡，確實(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的防范和管理，在分析各種風(fēng)險(xiǎn)管理手段的成本、收益的基礎(chǔ)上做出正確的選擇，從而盡量避免或減少信用卡風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

（一）強(qiáng)化發(fā)卡行的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制

第一，要處理好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，要在可接受的風(fēng)險(xiǎn)水平下，實(shí)現(xiàn)收益最大化，而不能僅僅靠規(guī)模取勝，也不能一味地強(qiáng)調(diào)將風(fēng)險(xiǎn)控制在零水平，應(yīng)該找到兩者的平衡點(diǎn)。第二，發(fā)卡行應(yīng)該嚴(yán)把發(fā)卡關(guān)，嚴(yán)格審批權(quán)限和操作流程。在信用卡申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)要全面落實(shí)親訪親核要求，必須做到“三親見(jiàn)”，即“親見(jiàn)本人、親見(jiàn)身份證件原件、親見(jiàn)簽名”，并做好對(duì)申請(qǐng)人的身份核查工作；不得將信用卡發(fā)卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包；對(duì)于單位團(tuán)體辦卡要按照規(guī)定加強(qiáng)單位準(zhǔn)入資格審核，在其員工自愿同意辦卡的前提下，統(tǒng)一收集申請(qǐng)表及證明材料，不得在未征得申請(qǐng)人同意的情況下與單位合作自行為員工辦卡。第三，加強(qiáng)信用卡授信額度的管理。要合理核定持卡人的信用額度，防止出現(xiàn)超額授信；并積極拓寬不良資產(chǎn)處置渠道。第四，建立和完善“個(gè)人征信體系”，防范持卡人信用風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人征信系統(tǒng)主要保存?zhèn)€人的銀行借款、擔(dān)保、信用卡等信用狀況。我國(guó)個(gè)人征信系統(tǒng)于2004年正式運(yùn)行，但是納入信息范圍窄，信息資源無(wú)法在各銀行間共享，造成各銀行對(duì)同一客戶的資信重復(fù)調(diào)查以及調(diào)查的局限性和不安全性，也導(dǎo)致出現(xiàn)銀行多頭授信的現(xiàn)象。所以，我國(guó)應(yīng)該建立多種征信渠道，完善征信內(nèi)容，實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，滿足銀行防范信用風(fēng)險(xiǎn)的需求。

（二）加強(qiáng)對(duì)特約商戶的管理，防范欺詐風(fēng)險(xiǎn)

首先，要嚴(yán)格執(zhí)行特約商戶準(zhǔn)入制度，審查特約商戶的合法性及其經(jīng)營(yíng)資料的真實(shí)性，根據(jù)其性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)水平，設(shè)置合適的風(fēng)險(xiǎn)控制參數(shù)。其次，要強(qiáng)化對(duì)特約商戶的日常培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)特約商戶的日常監(jiān)督管理，使特約商戶增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，避免因人為操作失誤帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)特約商戶的異常交易要實(shí)時(shí)監(jiān)管以及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，防范風(fēng)險(xiǎn)。

（三）加強(qiáng)安全用卡知識(shí)的宣傳，提高持卡人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

隨著信用卡發(fā)卡量的增加，信用卡犯罪行為也越來(lái)越多，給銀行和持卡人帶來(lái)了巨大損失。因此，銀行應(yīng)當(dāng)重視對(duì)持卡人信用卡安全使用的知識(shí)的普及，不僅要宣傳信用卡安全用卡的方法，還要讓持卡人了解犯罪分子的作案手法，并掌握相應(yīng)的識(shí)別方法和防范手段，提高持卡人安全用卡的意識(shí)和能力。

我國(guó)正處在信用卡發(fā)展的初級(jí)階段，雖然信用卡的發(fā)行速度非?？?，但是風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。因此，加強(qiáng)信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理成為現(xiàn)階段最重要的問(wèn)題。而風(fēng)險(xiǎn)管理的有效成果依賴于國(guó)家、銀行、特約商戶和持卡人的共同努力。

（作者單位：湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

第二篇：我國(guó)信用卡發(fā)展的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策

我國(guó)信用卡發(fā)展的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策

摘要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速的發(fā)展，居民購(gòu)買力的不斷增強(qiáng)以及在消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，信用卡作為一種便捷的交易方式，在國(guó)內(nèi)有了很大的發(fā)展，各發(fā)卡機(jī)構(gòu)也積累了部分管理經(jīng)驗(yàn)，初步形成了一定的運(yùn)營(yíng)方式，但是，縱觀國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，它并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比國(guó)內(nèi)信用卡的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方式和營(yíng)銷策略仍然存在不少問(wèn)題有待解決。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究，并針對(duì)存在的相關(guān)問(wèn)題提出解決問(wèn)題和進(jìn)一步發(fā)展的對(duì)策，從而希望為國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)有所借鑒。

關(guān)鍵詞：信用卡市場(chǎng)；現(xiàn)狀；問(wèn)題；發(fā)展對(duì)策

引言

中國(guó)實(shí)施改革開(kāi)放政策以后，隨著消費(fèi)觀念的變化，我國(guó)在借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始發(fā)展了適合中國(guó)國(guó)情的信用卡市場(chǎng)。有于發(fā)展時(shí)間短、消費(fèi)觀念保守、征信系統(tǒng)不完善、法律不健全等原因，我國(guó)的信用卡市場(chǎng)依然存在著不少問(wèn)題。

一、我國(guó)信用卡市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

信用卡是一種由銀行或信用卡公司簽發(fā)，證明持卡人信譽(yù)良好，可以在指定的商店、服務(wù)場(chǎng)所消費(fèi)或在各地的金融機(jī)構(gòu)取現(xiàn)，辦理結(jié)算的信用憑證和支付工具。

1952年最早由美國(guó)加利福尼亞州的富蘭克林國(guó)民銀行作為金融機(jī)構(gòu)首先進(jìn)入發(fā)行信用卡的領(lǐng)域，由于信用卡結(jié)算具有方便性、通用性以及可以進(jìn)行善意的透支，信用卡很快受到社會(huì)各界的普遍歡迎，并得到迅速發(fā)展。隨著中國(guó)銀行珠海分行于1985年發(fā)行的中銀卡的誕生，中國(guó)的信用卡市場(chǎng)開(kāi)始產(chǎn)生，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的啟動(dòng)階段，從2003年開(kāi)始受益于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和受理環(huán)境的改善中國(guó)的信用卡用戶開(kāi)始激增。根據(jù)央行最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2006年底我國(guó)各銀行信用卡發(fā)卡量為4958萬(wàn)張。2007年前3個(gè)月，信用卡發(fā)卡量每月平均增長(zhǎng)100萬(wàn)張以上。截至2008年二季度末，我國(guó)信用卡總發(fā)卡量已經(jīng)達(dá)到1.04億張，占全國(guó)銀行卡總發(fā)卡量的8％，透支余額1215億元人民幣，比年初增長(zhǎng)40％，信用卡普及率有了很大提高。雖然中國(guó)信用卡市場(chǎng)獲得快速發(fā)展然而高速增長(zhǎng)的背后依然存在這許多不容忽視的問(wèn)題。

二、我國(guó)信用卡市場(chǎng)存在的問(wèn)題信用卡的睡眠卡數(shù)量大

雖然中國(guó)的信用卡市場(chǎng)近年來(lái)獲得了迅速的發(fā)展，但是信用卡的總體滲透率依然較低，這主要是因?yàn)橐蝗硕嗫ǖ默F(xiàn)象在中國(guó)較為普遍，咨詢公司麥肯錫在發(fā)布的一份調(diào)研報(bào)告中稱，超過(guò)40％的信用卡持卡人持有一張以上的信用卡。另外，信用卡中睡眠卡數(shù)量十分大。由于國(guó)內(nèi)各家銀行發(fā)卡目標(biāo)人群的定位大致相同，且銀行更多關(guān)注發(fā)卡數(shù)量，因此造成一人多卡的重疊發(fā)卡現(xiàn)象極其嚴(yán)重，活躍卡所占的比重大約僅占總發(fā)卡量的30％。從2003年至今，中國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)化走了一條豪放型發(fā)展的道路，為了搶占市場(chǎng)份額，各家銀行不惜重金，甚至降低風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大發(fā)卡范圍，過(guò)度宣傳信用卡透支型消費(fèi)間接助長(zhǎng)了以卡養(yǎng)卡的“卡奴”現(xiàn)象，大量已發(fā)卡形成了龐大的“睡眠卡”群。而大量“睡卡”一邊給銀行帶來(lái)資源浪費(fèi)造成了信用卡管理成本居高不下，一邊給客戶帶來(lái)各種損失。據(jù)了解，“睡卡”產(chǎn)生的年費(fèi)會(huì)從信用額度里自動(dòng)扣除，金額不夠的將以欠費(fèi)形式記在賬戶上。區(qū)區(qū)年費(fèi)，可能成為信用記錄上的污點(diǎn)不僅以后申辦各種貸款或信用卡時(shí)遭遇阻礙，還可能背上“不誠(chéng)信”的污點(diǎn)。社會(huì)個(gè)人信用征信體系不健全

我國(guó)已經(jīng)于2006年一月正式啟動(dòng)了個(gè)人信用征信系統(tǒng)，通過(guò)在這一系統(tǒng)可以查詢到個(gè)人的信用記錄，這在一定程度上完善了中國(guó)的信用卡市場(chǎng)。然而，中國(guó)的個(gè)人信用評(píng)估依然面臨著臨“數(shù)據(jù)瓶頸”。目前，個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)已基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，但這只是各商業(yè)銀行歷史信用數(shù)據(jù)的匯集，沒(méi)有包含工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)等其他社會(huì)公共部門的信息。加上我國(guó)個(gè)人收入不透明以及個(gè)人征稅機(jī)制不完善，銀行難以根據(jù)歷史的或當(dāng)前的信用數(shù)據(jù)判斷借款人的財(cái)產(chǎn)、個(gè)人收入的真實(shí)性、穩(wěn)定性、還款意愿等關(guān)鍵性內(nèi)容，對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和有效性造成了影響。

其次，目前的個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)庫(kù)存放的數(shù)據(jù)只是客戶的歷史信用數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行在授信時(shí)，也只是查閱該客戶的歷史借款、還款記錄，看是否存在逾期還款記錄以及是否貸款過(guò)多，超出客戶自身的還款能力。這只能杜絕已有違約記錄或貸款過(guò)多的惡意貸款，對(duì)新發(fā)生的貸款和沒(méi)有逾期記錄的貸款不能實(shí)施有效的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及管理。相應(yīng)的法律規(guī)范不完善

第一，信用卡配套的法律法規(guī)尚不健全。由于征信數(shù)據(jù)使用、個(gè)人隱私的保護(hù)等方面的立法尚不完善，政府部門在數(shù)據(jù)使用上便制定了許多限制性條款，對(duì)商業(yè)銀行及發(fā)卡機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力、信用數(shù)據(jù)的有效使用造成限制。另外，由于中國(guó)信用卡的系統(tǒng)化管理水平較為滯后，大量的授信決策和后端管理政策都是通過(guò)人工判斷的，導(dǎo)致人為驅(qū)動(dòng)執(zhí)行在風(fēng)險(xiǎn)管理中占的比重過(guò)大，這不僅降低了風(fēng)險(xiǎn)管理的效率，而且增加了操作風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。

第二，打擊銀行卡犯罪的相關(guān)法規(guī)有待完善。目前，我國(guó)刑法對(duì)信用卡詐騙的界定十分簡(jiǎn)略無(wú)法全面覆蓋信用卡業(yè)務(wù)的各專業(yè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的犯罪行為。未將與信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理密切相關(guān)的借記卡業(yè)務(wù)中的欺詐行為界定為犯罪，未將單位等團(tuán)體納人銀行卡詐騙犯罪的主體，對(duì)內(nèi)部人員作案的情況未形成明確的懲罰機(jī)制，缺乏對(duì)騙領(lǐng)銀行卡、詐騙銀行資金等行為的相關(guān)規(guī)定和處罰條款。受理市場(chǎng)發(fā)展滯后

一方面，目前在我國(guó)境內(nèi)，與信用卡業(yè)務(wù)密切相關(guān)的收單業(yè)務(wù)及市場(chǎng)發(fā)展缺乏制度約束，長(zhǎng)期以來(lái)都沒(méi)有一套完善的法律制度體系對(duì)收單業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入和監(jiān)管

予以規(guī)范對(duì)非銀行收單專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的有效監(jiān)管機(jī)制缺位。由于對(duì)銀聯(lián)公司下屬的專業(yè)化收單服務(wù)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期缺乏有效管理，收單銀行在風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)被逐漸弱化甚至架空，致使對(duì)商戶的風(fēng)險(xiǎn)控制頻頻出現(xiàn)真空，為偽卡欺詐、商戶欺詐、交易信息泄露、違規(guī)套現(xiàn)等不法行為提供了可乘之機(jī)。另外。我國(guó)銀行卡行業(yè)一直未建立起高效穩(wěn)定的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)通用系統(tǒng)，使銀行卡的發(fā)行和使用受到極大阻礙。信用卡業(yè)務(wù)是和TT技術(shù)緊密結(jié)合的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)。技術(shù)是基礎(chǔ)建設(shè)，落后的技術(shù)水平會(huì)大大制約業(yè)務(wù)發(fā)展。缺少差別化服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)力低下

雖然信用卡業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來(lái)自于年費(fèi)、商戶消費(fèi)回傭和透支利息收入，但是體現(xiàn)一張信用卡價(jià)值的并不在于它的年費(fèi)或者利息的高低，而是由持有信用卡所帶來(lái)的增值服務(wù)。從發(fā)達(dá)國(guó)家信用卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，信用卡增值服務(wù)的多少和優(yōu)劣對(duì)客戶維護(hù)、市場(chǎng)拓展以及持卡人用卡頻率的促銷起著舉足輕重的作用。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，由于技術(shù)上缺乏一套有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，影響了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)客戶的綜合評(píng)價(jià)，不能科學(xué)地確定什么樣的持卡人才是優(yōu)質(zhì)客戶，所以優(yōu)質(zhì)客戶的差別化服務(wù)難以體現(xiàn)。在現(xiàn)階段，一名優(yōu)質(zhì)詩(shī)卡人，基本上還不可能享受到類似國(guó)外發(fā)卡銀行所提供的各種增值服務(wù)。正是因?yàn)樾庞每ǚ?wù)的無(wú)差別、趨同性，才造成了目前國(guó)內(nèi)“像賣大白菜一樣賣信用卡的”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)還停留在信用卡年費(fèi)的比拼上。

三、進(jìn)一步發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的對(duì)策建立和完善個(gè)人信用制度

所謂個(gè)人信用制度，是指由國(guó)家建立，用于監(jiān)督、管理和保障個(gè)人信用活動(dòng)的健康規(guī)范發(fā)展的一系列具有法律效力的規(guī)章制度和行為規(guī)范。其基本內(nèi)涵包括個(gè)人信用登記、個(gè)人信用評(píng)估、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化等制度。個(gè)人信用制度具有規(guī)范經(jīng)濟(jì)秩序、預(yù)防和減少違法犯罪以及擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的作用?，F(xiàn)代國(guó)家個(gè)人信用制度的簡(jiǎn)歷和完善，可以最大限度地減少政府各部門管理社會(huì)的成本，提高工作效率。加快建立個(gè)人信用征信系統(tǒng)。

加快培育信用市場(chǎng)主體是我國(guó)盡快建立信用體系的關(guān)鍵。要建立信用體系，更需要全民普及信用道德教育。根據(jù)我國(guó)目前情況，要建設(shè)信用體系，僅僅建立幾個(gè)征信系統(tǒng)來(lái)約束人們的行為還不夠，更重要的是對(duì)全民進(jìn)行信用觀念的灌輸和誠(chéng)信道德的教育。還要大力推動(dòng)信用管理教育，培育征信專門人才。目前國(guó)外在信用交易中信息不對(duì)稱問(wèn)題，信用風(fēng)險(xiǎn)度量方法和模型等方面所取得的信用管理理論和應(yīng)用研究成果，都值得我們借鑒。還要注意的是，建立社會(huì)失信懲罰機(jī)制是整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的重要舉措之一。建立健全法律法規(guī)，全面規(guī)范信用卡市場(chǎng)

現(xiàn)階段，我們必須加快關(guān)于消費(fèi)信用管理的法律建設(shè)。首先，制定的法律法規(guī)必須明確商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貨業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)原則、貸款利率、辦貸手續(xù)，以及消費(fèi)者必須提供的信息和抵押品，使商業(yè)銀行的消費(fèi)信用業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合法化，商業(yè)銀行的個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施規(guī)范化和制度化，以維護(hù)商業(yè)銀行的正當(dāng)權(quán)益。其次，法律法規(guī)的制定還必須實(shí)行成本收益的原則，并采取各種措施來(lái)強(qiáng)化這個(gè)原則，使違約成本大大高于違約收益。通過(guò)法律及執(zhí)法行動(dòng)來(lái)教育人民，從而樹(shù)立誠(chéng)信守諾的社會(huì)風(fēng)氣。改善受理環(huán)境

第一，要加快建立業(yè)務(wù)處理集中模式。對(duì)于大集中完成得比較好的一些股份制銀行，其跨行交易成功率也普遍較高；國(guó)有商業(yè)銀行是以省為單位建立發(fā)卡、收單系統(tǒng)，因此造成行內(nèi)系統(tǒng)不統(tǒng)一，同一行內(nèi)的交易往往要通過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)才能完成。所以，國(guó)有商業(yè)銀行必須加快業(yè)務(wù)集中處理模式的建立。第二，完善業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)系統(tǒng)版本的升級(jí)換代，逐步提高系統(tǒng)的穩(wěn)定性和處理能力。滿足不同客戶需求，準(zhǔn)確定位客戶

針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，采用不同的營(yíng)銷手段，推出不同的產(chǎn)品，滿足不同的需求，以期在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)。要加大在信用卡研究開(kāi)發(fā)上的投入，通過(guò)分析客戶的特征，研究客戶現(xiàn)在和未來(lái)的金融需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，鼓勵(lì)持卡人經(jīng)常使用信用卡，并不斷吸引新客戶。此外，銀行還應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行信息管理，簡(jiǎn)歷專門的市場(chǎng)分析中心和客戶管理中心，以便更有效地為客戶服務(wù)。

總結(jié)

隨著2006年底個(gè)人零售業(yè)務(wù)對(duì)外資的全面開(kāi)放，中國(guó)信用卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步增強(qiáng)。目前，諸多商業(yè)銀行如匯豐、花旗、渣打等外資銀行已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)的滲透。它們不論是在資本實(shí)力上，還是在產(chǎn)品創(chuàng)新能力、技術(shù)或服務(wù)水平上，都擁有比我國(guó)商業(yè)銀行豐富得多的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。因此，我國(guó)商業(yè)銀行必須進(jìn)一步加快進(jìn)行銀行體制改革，提高自己的技術(shù)和服務(wù)水平，在不斷加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的同時(shí)，積極拓展信用卡營(yíng)銷策略，完善用卡環(huán)境，爭(zhēng)取在柬來(lái)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲取到生存的空間。

第三篇：我國(guó)信用卡發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國(guó)信用卡發(fā)展現(xiàn)狀分析

一、信用卡的本質(zhì)及其在我國(guó)的發(fā)展

（一）信用卡的本質(zhì)及其特征

信用卡從產(chǎn)生到如今在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)走過(guò)了大半個(gè)世紀(jì)。信用卡業(yè)務(wù)具有無(wú)擔(dān)保循環(huán)信貸的產(chǎn)品特性、透支貸款實(shí)際發(fā)生的非計(jì)劃性、無(wú)固定場(chǎng)所、授信個(gè)體多、單筆金額小等特點(diǎn)。其中，信用卡最核心價(jià)值和區(qū)別于其他銀行產(chǎn)品的根本特征是提供小額循環(huán)消費(fèi)信貸。一方面它不同于借記卡，借記卡是一種用于吸收存款、代理收付、支付結(jié)算的金融工具，屬于傳統(tǒng)金融工具的延伸，其業(yè)務(wù)本質(zhì)是儲(chǔ)蓄和支付結(jié)算；而標(biāo)準(zhǔn)意義上的信用卡(即貸記卡)作為復(fù)合型銀行產(chǎn)品，是應(yīng)用于日常費(fèi)的個(gè)人無(wú)擔(dān)保(無(wú)抵押)循環(huán)信貸。另一方面，與個(gè)人消費(fèi)信貸、住房貸款、汽車貸款等個(gè)人貸款產(chǎn)品相比，信用卡貸款具有典型的無(wú)擔(dān)保(或質(zhì)押、抵押)和非計(jì)劃性特征，銀行根據(jù)持卡人的收入和信用狀況為其核定信用額度，只有在客戶持卡消費(fèi)時(shí)貸款才實(shí)際發(fā)放出去。

信用卡在我國(guó)銀行中仍算是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，業(yè)界普遍存在著對(duì)其特殊性認(rèn)識(shí)不夠，從而在一定程度上也制約著國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，信用卡是一種典型的離柜業(yè)務(wù)，能與電子銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合；其次，信用卡的產(chǎn)品屬性也能滿足他們的金融需求；更為重要的是，信用卡是一種不過(guò)分依賴柜臺(tái)銷售的金融產(chǎn)品，它不同于單一的信貸業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)涉及到銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的各個(gè)領(lǐng)域，和銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間存在本質(zhì)差別，是銀行最全面、最復(fù)雜、最集中的特殊業(yè)務(wù)。

（二）我國(guó)信用卡的發(fā)展現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)了二十多年的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的信用卡業(yè)務(wù)已經(jīng)由分散經(jīng)營(yíng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)逐步走向聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合的新階段?？傮w上說(shuō)，我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出發(fā)卡數(shù)量多，速度快，但持卡消費(fèi)額占社會(huì)零售總額的比例低，交易次數(shù)、交易額少，特約商戶普及率低等特點(diǎn)。

信用卡產(chǎn)業(yè)可以分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，我國(guó)的信用卡產(chǎn)業(yè)兼具有引入期、成長(zhǎng)期和成熟期的部分特征。從全國(guó)情況來(lái)看，特別在農(nóng)村和許多小城鎮(zhèn)，當(dāng)前我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)在總體上剛剛處于引入期，處于喚醒和了解信用卡產(chǎn)品概念的階段。但在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，總的來(lái)看開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期，在這些城市，隨著大眾市場(chǎng)對(duì)信用卡的接納，持卡人已從過(guò)去的少數(shù)高端客戶往普通人發(fā)展，銷售加快；更多的發(fā)卡機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入信用卡產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前尚未形成一個(gè)清晰的高中端市場(chǎng)的劃分，也尚未形成一個(gè)基于不同持卡人的客戶結(jié)構(gòu)。目前幾個(gè)領(lǐng)先銀行在信用卡業(yè)務(wù)的不同領(lǐng)域中各有千秋，各自在一些單項(xiàng)業(yè)務(wù)上形成了一定的特色和優(yōu)勢(shì)，但是相互比較之下這些特色并不突出、優(yōu)勢(shì)并不穩(wěn)固，更尚未有哪一家發(fā)卡銀行已經(jīng)取得了全面的綜合優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，另一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象便是目前我國(guó)信用卡市場(chǎng)上借記卡仍占超過(guò)95％的比例，而且在貸記卡中準(zhǔn)貸記卡仍占很大比例，所以真正意義上的貸記卡仍屬少數(shù)，借貸消費(fèi)更屬少數(shù)，因此就目前而言信用卡在我國(guó)的發(fā)展?jié)摿θ允蔷薮蟮摹?/p>

二、我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)及其問(wèn)題分析

（一）我國(guó)信用卡市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

自2006年起，我國(guó)兌現(xiàn)入世后的承諾開(kāi)始逐漸全面放開(kāi)金融業(yè)，包括利潤(rùn)空間巨大的信用卡產(chǎn)業(yè)，這便給了國(guó)際頂尖的外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；同時(shí)，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行也紛紛感到了壓力，開(kāi)始越來(lái)越重視信用卡這一塊業(yè)務(wù)，并通過(guò)中國(guó)銀聯(lián)成立等機(jī)會(huì)迅速推廣信用卡，利用其天時(shí)地利等優(yōu)勢(shì)網(wǎng)羅了一大批的忠實(shí)客戶。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是銀聯(lián)的迅速發(fā)展給客戶提供了資金通存通兌的便利條件；二是在各大銀行的高度重視下，銀行進(jìn)一步深化體制改革，在管理模式及用人制度等方面日趨合理，并逐漸與國(guó)際水平接軌；三是國(guó)內(nèi)銀行擁有非常龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及雄厚的客戶基礎(chǔ)，這一點(diǎn)對(duì)于外資銀行來(lái)說(shuō)絕對(duì)不是一件一蹴而就的事情。

第四篇：我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略對(duì)策研究

我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略對(duì)策研究

建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的過(guò)程，實(shí)際上就是改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、不斷發(fā)展農(nóng)村生產(chǎn)力的過(guò)程，就是轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)方式、促進(jìn)農(nóng)業(yè)又好又快發(fā)展的過(guò)程?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本內(nèi)涵，就是用現(xiàn)代物質(zhì)條件裝備的農(nóng)業(yè)、用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)改造的農(nóng)業(yè)、用現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系提升的農(nóng)業(yè)、用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)形式推進(jìn)的農(nóng)業(yè)、用現(xiàn)代發(fā)展理念引領(lǐng)的農(nóng)業(yè)、依靠新型農(nóng)民發(fā)展的農(nóng)業(yè),突破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)遠(yuǎn)離城市的局限性，實(shí)現(xiàn)了城鄉(xiāng)生產(chǎn)要素合理流動(dòng)、資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)一體化發(fā)展；突破了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)、效率低下、農(nóng)民貧困的局限性，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與生態(tài)效益協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

一、有中國(guó)特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的基本現(xiàn)狀及其必要性

（一）我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展基本現(xiàn)狀。國(guó)際上一般采用農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)率、農(nóng)業(yè)土地和勞動(dòng)生產(chǎn)率、農(nóng)業(yè)資源利用率、農(nóng)產(chǎn)品商品率、農(nóng)業(yè)集約化程度等指標(biāo)體系，綜合衡量一國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展水平。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展積累，我國(guó)農(nóng)業(yè)的內(nèi)在基礎(chǔ)逐漸強(qiáng)化。目前，農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步率已達(dá)到48%，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件和基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善，物質(zhì)裝備支撐能力明顯增強(qiáng)。但是與發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平相比，我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的現(xiàn)狀還有較大差距。

1、從農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)率來(lái)看，一方面，2006年我國(guó)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值占GDP的比重為11.9%；美國(guó)只有1.3%，日本為1.7%，韓國(guó)為3.2%，巴西為5.1%，印度為17.5%，全世界平均只有3.4%

2、從農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)看，2005年中國(guó)平均每個(gè)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力耕種的耕地面積為0.3公頃；美國(guó)每個(gè)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力耕種的耕地面積為63.7公頃，是中國(guó)的200多倍。從農(nóng)業(yè)土地生產(chǎn)率來(lái)看，以主要糧食作物為例，除小麥外，中國(guó)的水稻、玉米、大豆等單位面積產(chǎn)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平。

3、從農(nóng)業(yè)資源利用率看，2005年中國(guó)平均每千公頃耕地上化肥施用量為341噸，墨西哥只有69t，印度129噸，巴西137噸，日本270噸，美國(guó)110噸，澳大利亞僅44.8噸。

上述分析充分說(shuō)明，無(wú)論是與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家相比，還是與新興的發(fā)展中國(guó)家相比，中國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展都還處在一個(gè)較低水平上，必須急起直追，加快發(fā)展步伐。

（二）走有中國(guó)特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路的歷史必然性。世界上大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家走過(guò)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，都是以大量消耗資源能源、大規(guī)模轉(zhuǎn)移農(nóng)民為基本特征的。走有中國(guó)特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，既在世界農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展過(guò)程中具有特殊性，又在中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化歷史進(jìn)程中具有必然性：

1、中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，吃飯問(wèn)題將長(zhǎng)期成為農(nóng)業(yè)發(fā)展的頭等大事，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)必須堅(jiān)持維護(hù)糧食安全、加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位和各種農(nóng)產(chǎn)品綜合生產(chǎn)能力。

2、中國(guó)是世界上人均能源資源貧乏的國(guó)家，建設(shè)資源節(jié)約與環(huán)境友好型社會(huì)將成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)。我國(guó)現(xiàn)有耕地僅1.22億公頃，人均耕地只有0.09 公頃，相當(dāng)于世界平均水平的40%，并以每年93.33萬(wàn)公頃的速度銳減，保護(hù)耕地、堅(jiān)決守住1.2億公頃耕地，成為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)不可逾越的“紅線”。

3、我國(guó)農(nóng)村勞動(dòng)力數(shù)量基數(shù)巨大，通過(guò)轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動(dòng)力提高農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)水平的空間有限，必須堅(jiān)持走勞動(dòng)密集型和技術(shù)密集型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展道路。

4、我國(guó)農(nóng)民科技素質(zhì)難以適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展要求，必須加快農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣

服務(wù)體系建設(shè)。

5、我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境十分復(fù)雜、條件相對(duì)落后，必須堅(jiān)持走農(nóng)業(yè)技術(shù)的先進(jìn)性與適用性相結(jié)合的現(xiàn)代化道路。

二、發(fā)展有中國(guó)特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本對(duì)策

鄧小平同志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)農(nóng)業(yè)的改革和發(fā)展，要有兩個(gè)飛躍：第一個(gè)飛躍，是實(shí)行家庭承包制，要長(zhǎng)期堅(jiān)持不變，第二個(gè)飛躍，是適應(yīng)科學(xué)種田和生產(chǎn)社會(huì)化的需要，發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，發(fā)展集體經(jīng)濟(jì)。小平同志預(yù)言的中國(guó)農(nóng)業(yè)改革發(fā)展第二個(gè)飛躍，反映了有中國(guó)特色的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的本質(zhì)特征和基本方針，也為在新形勢(shì)下繼續(xù)推進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)改革發(fā)展第二個(gè)飛躍指明了道路。

（一）用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展理念指導(dǎo)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。所謂現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展理念，就是指要從大資源、大生態(tài)、大食物、大技術(shù)、大市場(chǎng)、大農(nóng)業(yè)的廣闊視角，創(chuàng)新發(fā)展模式，提升發(fā)展質(zhì)量。用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展理念指導(dǎo)有中國(guó)特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)

（二）用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和物質(zhì)條件為農(nóng)業(yè)提供基礎(chǔ)性保障。用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)改造農(nóng)業(yè)、用現(xiàn)代物質(zhì)條件裝備農(nóng)業(yè)，是有中國(guó)特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的本質(zhì)要求。當(dāng)前我國(guó)要著重在四個(gè)方面強(qiáng)化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步措施，為農(nóng)業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)性保障：一要加快構(gòu)建農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新體系二要加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。三要加快農(nóng)機(jī)具推廣運(yùn)用。要在重要的農(nóng)時(shí)、重點(diǎn)作物、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)和一些大眾農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)積極推廣農(nóng)機(jī)具。四要加強(qiáng)科學(xué)使用化學(xué)投入品

（三）用現(xiàn)代管理方法和手段建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)三大體系。從我國(guó)國(guó)情和農(nóng)業(yè)發(fā)展實(shí)際來(lái)看，到2020年前，要突出加強(qiáng)資源節(jié)約型環(huán)境友好型（即“兩型”）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系和新型農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系三大建設(shè)。在建立新型農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系方面，要高度重視農(nóng)業(yè)技術(shù)人才的基礎(chǔ)性作用。當(dāng)前許多高等農(nóng)業(yè)院校的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、病蟲(chóng)害防治、動(dòng)植物檢疫等專業(yè)辦學(xué)規(guī)模嚴(yán)重萎縮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)高等農(nóng)業(yè)院校傳統(tǒng)農(nóng)學(xué)專業(yè)招生規(guī)模與1986年相比，縮小了80%以上。建議國(guó)家參照大學(xué)生當(dāng)“村官”的模式，為廣大農(nóng)村培養(yǎng)和輸送大批農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)人才，這是建立農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)體系的重中之重。

必須高度重視加大對(duì)“三農(nóng)”的投入，實(shí)施工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市帶動(dòng)農(nóng)村，多予少取放活的公共財(cái)政政策，加大農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投入力度，加快建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，大力發(fā)展農(nóng)村公共事業(yè)，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)全面進(jìn)步，最終實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展

第五篇：我國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究

我國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究 2004-3-28 來(lái)源：《市場(chǎng)周刊》 2004年第3期 作者：馮林燕

時(shí)下，是人們從傳統(tǒng)的短缺經(jīng)濟(jì)向物質(zhì)日益富足的轉(zhuǎn)變的時(shí)代，產(chǎn)品的同質(zhì)化，使消費(fèi)者有了更多的選擇余地，單純的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效和特色的傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨著巨大的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)和生產(chǎn)技術(shù)的一日千里使一種新的營(yíng)銷方式呼之欲出。體驗(yàn)營(yíng)銷由于其本身的特征及優(yōu)越性無(wú)論是在西方國(guó)家還是在中國(guó)都越來(lái)越受到廣大企業(yè)的關(guān)注和青睞。那么究竟什么是體驗(yàn)營(yíng)銷，中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀是什么，其中存在那些問(wèn)題，同時(shí)這些問(wèn)題該如何解決成為中國(guó)企業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，本文將擬從上述幾方面進(jìn)行一一進(jìn)行分析和論述，希望對(duì)中國(guó)企業(yè)有所裨益。

一、體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)涵及特征

所謂體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者的心理和精神需求為出發(fā)點(diǎn)，以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，為創(chuàng)造出令消費(fèi)者難以忘懷的體驗(yàn)所進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)的總稱，其核心是為消費(fèi)者提供滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求的體驗(yàn)產(chǎn)品。

體驗(yàn)營(yíng)銷的目的是為顧客創(chuàng)造全面的體驗(yàn)，即通過(guò)塑造感官及思維，情感體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者的注意力，并引起消費(fèi)者的情感共鳴或思維認(rèn)同，來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)，為產(chǎn)品和服務(wù)找到新的價(jià)值和生存空間。

與以有形產(chǎn)品為中心，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和特色及價(jià)格的傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷有如下幾個(gè)特征：

（1）更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的人性化。體驗(yàn)營(yíng)銷從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)，不僅僅重視產(chǎn)品的功能，而且更加重視產(chǎn)品本身的審美和象征意義，并在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包裝上體現(xiàn)個(gè)性，引入情感因素，從而得到消費(fèi)者的心理認(rèn)同，給消費(fèi)者以感官，情感以及更加廣泛的社會(huì)意義上的體驗(yàn)。美國(guó)椰菜娃娃的設(shè)計(jì)和星巴克所制造的環(huán)境氛圍無(wú)一不體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

（2）更加強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通。體驗(yàn)是體驗(yàn)營(yíng)銷的核心，理所當(dāng)然，企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)造的體驗(yàn)?zāi)芊癖幌M(fèi)者所接受和認(rèn)同是體驗(yàn)營(yíng)銷能否最終取得勝利的關(guān)鍵。由于體驗(yàn)看不見(jiàn)，摸不著，所以與有形產(chǎn)品相比，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通在體驗(yàn)營(yíng)銷下顯得更為重要。

（3）營(yíng)銷手段更加靈活多變。體驗(yàn)營(yíng)銷使用的手段具有靈活多變的特征。體驗(yàn)營(yíng)銷人員從不固守某種方法，而是可以因不同的環(huán)境，產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，所面對(duì)的不同消費(fèi)者群體而異。即企業(yè)的營(yíng)銷手段沒(méi)有固定統(tǒng)一的模式。日前，沃爾瑪在云南昆明所進(jìn)行的“攀巖比賽”的促銷活動(dòng)，別出心裁，跳出傳統(tǒng)促銷以贈(zèng)券、打折等慣常的做法，引起消費(fèi)者的極大關(guān)注，并取得了巨大的成功就是一個(gè)很好的例證。

二、中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷的問(wèn)題分析

1998年《中國(guó)日?qǐng)?bào)》對(duì)中國(guó)手機(jī)購(gòu)買者所做的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，51%的消費(fèi)者在新機(jī)型一上市時(shí)就購(gòu)買，只有37%的人考慮價(jià)格，11%的消費(fèi)者考慮功能；另有資料表明，我國(guó)北京、上海、深圳等地的人均GDP已達(dá)3000美元以上，人均休閑時(shí)間比五年前多了一倍。事實(shí)表明，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)需求多樣化和個(gè)性化趨勢(shì)的日益明顯，消費(fèi)者對(duì)心理和精神的需求已超越消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)的需求而成為人們的主導(dǎo)需求，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)已初露端倪。

體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)已有了一定的發(fā)展，或者說(shuō)在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。但是，我們必須清醒的看到，體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)還處在一個(gè)初級(jí)階段，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走出了第一步。我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中仍然存在很多問(wèn)題，具體來(lái)說(shuō)主要表現(xiàn)在：

（一）營(yíng)銷理念的滯后

我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中仍然存在很多問(wèn)題，其中最根本的原因是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷理念的滯后.。中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，購(gòu)買力的提高已使他們不在只滿足于物質(zhì)本身，而更多的傾向于心理和精神的需求，顯然過(guò)去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷營(yíng)銷理念已明顯滯后于廣大消費(fèi)者的需求，不再適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)僅僅作為一種戰(zhàn)術(shù)性的策略手段而存在。

對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)業(yè)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷仍是一個(gè)新生事物，在具體實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)，多數(shù)企業(yè)仍只把它作為一種戰(zhàn)術(shù)性的手段來(lái)運(yùn)用，主要表現(xiàn)在：一方面，企業(yè)為了在短期內(nèi)達(dá)到提高產(chǎn)品或品牌的知名度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增加銷售量的營(yíng)銷目標(biāo)，而把體驗(yàn)營(yíng)銷作為暫時(shí)的一種策略手段而運(yùn)用，卻沒(méi)有考慮把它作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行；另一方面大多數(shù)企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施僅僅停留在營(yíng)銷過(guò)程的某一個(gè)環(huán)節(jié)，而沒(méi)有貫穿到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中。即仍沒(méi)有把體驗(yàn)營(yíng)銷融合到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和最后的銷售甚至是售后的過(guò)程中。

（三）品牌存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)

雖然有像海爾這樣的企業(yè)提出“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的口號(hào)，并深入人心，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和肯定，但畢竟還是少數(shù)。大多數(shù)企業(yè)品牌內(nèi)涵的層次仍比較淺，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)仍停留在品牌=知名度的誤區(qū)中，而沒(méi)有提升到品牌=體驗(yàn)的高度。

（四）顧客參與度仍然相對(duì)較低。

較高的顧客參與度和接觸度是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)營(yíng)銷最顯著的特征。中國(guó)的企業(yè)雖然已開(kāi)始注重讓消費(fèi)者參與到體驗(yàn)的制造過(guò)程及消費(fèi)過(guò)程中來(lái)，但顧客的參與度仍處在一個(gè)相對(duì)較低的層次上。真正能讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和銷售過(guò)程的企業(yè)少之有少。

（五）沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)。

產(chǎn)品質(zhì)量是傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心，體驗(yàn)營(yíng)銷下產(chǎn)品大多數(shù)情況下只是作為體驗(yàn)的載體而存在，而且在體驗(yàn)營(yíng)銷的高級(jí)階段，體驗(yàn)甚至脫離產(chǎn)品而獨(dú)立存在，如飲料的口味對(duì)于飲料銷售并無(wú)完全的決定力，而它帶給消費(fèi)者的心理體驗(yàn)則成為起決定作用的因素，但這并不代表可以完全忽視產(chǎn)品本身的質(zhì)量。制造體驗(yàn)，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，體驗(yàn)猶如海市蜃樓，是沒(méi)有任何現(xiàn)實(shí)意義的，尤其是在我國(guó)的體驗(yàn)營(yíng)銷還只是剛剛起步，處于產(chǎn)品體驗(yàn)這么一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的初級(jí)階段，產(chǎn)品質(zhì)量更是不容忽視。而大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)急于求成，忽視產(chǎn)品實(shí)體而空談所謂體驗(yàn)。

由此可見(jiàn)，中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷中仍存在很多問(wèn)題。當(dāng)然，上面所提出的一些問(wèn)題只是中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷中比較突出和迫切需要解決的問(wèn)題，除此之外，中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程中還存在諸如缺乏先進(jìn)技術(shù)的支持等問(wèn)題，在這里由于篇幅的原因不作一一闡述。

三 中國(guó)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的對(duì)策建議

(一)樹(shù)立以消費(fèi)者為中心，為顧客創(chuàng)造全面體驗(yàn)的體驗(yàn)營(yíng)銷觀念。

觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要迎接體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，首先必須，改變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立以消費(fèi)者為中心，為顧客創(chuàng)造全面體驗(yàn)以滿足消費(fèi)者心理和精神需求的體驗(yàn)營(yíng)銷理念，從而達(dá)到企業(yè)獲利的目的，這是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。

(二)制定體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷的立體化。

企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為求得生存和穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)企業(yè)目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段所做的總體性謀劃。它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷理念的樹(shù)立要求企業(yè)制定相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷的立體化，即體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)間上的持續(xù)化和空間上的系統(tǒng)化，能否作到這一點(diǎn)是企業(yè)能否最終取得勝利的關(guān)鍵。具體來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)要用可持續(xù)發(fā)展的眼光，把體驗(yàn)營(yíng)銷作為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、廣告宣傳、物流配送和最后銷售過(guò)程中，甚至是員工的精神狀態(tài)中都創(chuàng)造體驗(yàn)，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)建立在滿足消費(fèi)者心理和精神需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的持續(xù)化和系統(tǒng)化。

(三)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的一日千里和生產(chǎn)技術(shù)日益電子化、自動(dòng)化、機(jī)械化都為體驗(yàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化提供了技術(shù)支持和保障。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)所提供的高便捷手段，建立企業(yè)與顧客溝通的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。一方面，在加強(qiáng)與顧客溝通上，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的BBS，E-mail或電話等加強(qiáng)與顧客的溝通;另一方面，企業(yè)應(yīng)建立顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)引進(jìn)柔性化的生產(chǎn)線，為開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)符合顧客個(gè)性化的產(chǎn)品作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

(四)具體的營(yíng)銷策略組合的實(shí)施

1.在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面，體驗(yàn)營(yíng)銷要注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā)。

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需要就會(huì)成為其購(gòu)買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該重視顧客心理需求的分析研究，挖掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。比較典型成功的例子是美國(guó)的椰菜娃娃的設(shè)計(jì)。他們賦予普通的布娃娃以生命、以感情色彩，它隨身附有出生證明，上面寫(xiě)著娃娃的姓名、性別、出生年月、出生地點(diǎn)，讓消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)不象是在買一個(gè)玩具，而是象“領(lǐng)養(yǎng)”一個(gè)嬰兒，由于它滿足了消費(fèi)者的情感需求，所以在市場(chǎng)上大獲成功。而最近中國(guó)移動(dòng)通信在南京推出”個(gè)性充值卡”活動(dòng)中，消費(fèi)者可以到中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)制作，卡面可以是任何消費(fèi)者希望永久留存的瞬間或希望見(jiàn)證的場(chǎng)面，圖片可由消費(fèi)者自己提供，現(xiàn)場(chǎng)拍攝或是由移動(dòng)公司提供，由于其有一定的收藏價(jià)值和紀(jì)念意義，而受到廣大顧客的好評(píng)。

此外，產(chǎn)品的命名也是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的一個(gè)環(huán)節(jié)，有象征意義的產(chǎn)品名稱會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同，從而影響其消費(fèi)行為。如哈根達(dá)斯在亞洲市場(chǎng)上推出一系列以浪漫愛(ài)情為主題的冰淇淋”華爾茲的浪漫”，”幸福的相聚”等由于給消費(fèi)者創(chuàng)造了浪漫愛(ài)情的體驗(yàn)，而被受青睞。國(guó)內(nèi)某果凍廠家推出的”水晶之戀”果凍也有異曲同工之妙。

2.寓體驗(yàn)于產(chǎn)品的包裝中。

良好的包裝起著“無(wú)聲的推銷員”的作用?，F(xiàn)在產(chǎn)品的包裝已不在是傳統(tǒng)意義上的包裝了，傳統(tǒng)的包裝只是作為產(chǎn)品的附屬而存在。而在體驗(yàn)營(yíng)銷者看，產(chǎn)品的包裝在很多情況下更是體驗(yàn)的直接創(chuàng)造者，它與消費(fèi)者直接接觸，其審美和所表達(dá)的象征意義很大程度上決定消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的直接感官體驗(yàn)，同時(shí)決定著消費(fèi)者的最終的購(gòu)買行為。這就要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品包裝物的形狀、材料、圖案顏色等的共同協(xié)調(diào)來(lái)塑造一種感官體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的審美需要，并賦予一定的象征意義以取得消費(fèi)者的價(jià)值觀念的認(rèn)同，創(chuàng)造一種體驗(yàn)，從而最終影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

3.制定體驗(yàn)價(jià)格。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同的是，體驗(yàn)營(yíng)銷下企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)基礎(chǔ)不在是產(chǎn)品的成本，而產(chǎn)品為消費(fèi)者創(chuàng)造的體驗(yàn)價(jià)值成為定價(jià)的基礎(chǔ)。比如一種叫”十字繡”的歐洲古老刺繡在現(xiàn)在的年輕人中已成為一種時(shí)尚。十字繡主要是提供繡線，繡布和各種圖案的設(shè)計(jì)稿，讓顧客自己繡，其成本很低，但是在市場(chǎng)上卻可以賣到幾元到上百元不等，其原因就在于它給消費(fèi)者帶來(lái)很強(qiáng)的自己動(dòng)手體驗(yàn)的成就感，從而讓很多人樂(lè)此不疲。而2002年世界杯期間，眾多的球迷更是放棄在家免費(fèi)享受世界杯，而花錢到有氛圍的酒吧里去體驗(yàn)世界杯，原因就是酒吧給消費(fèi)者提供了體驗(yàn)的氛圍。所以企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定要以他給消費(fèi)者創(chuàng)造的體驗(yàn)的價(jià)值為基礎(chǔ)，與消費(fèi)者的期望相持平，但不能超越消費(fèi)者心中的價(jià)格帶。

4.開(kāi)展體驗(yàn)促銷。

體驗(yàn)促銷是指通過(guò)體驗(yàn)廣告和在銷售促進(jìn)中融入體驗(yàn)因子等向目標(biāo)顧客傳遞體驗(yàn)信息，引起消費(fèi)者的思維認(rèn)同，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。體驗(yàn)促銷的關(guān)鍵是確立一個(gè)鮮明的主題，同時(shí)通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的各種感官刺激，支持和增強(qiáng)主題，以達(dá)到制造和傳遞體驗(yàn)的目的。

可以通過(guò)廣告畫(huà)面所創(chuàng)造的美好意境，廣告語(yǔ)中所蘊(yùn)涵的如親情，友情和愛(ài)情等情感因子給消費(fèi)者以美的感受和情感共鳴，渲染主題，吸引消費(fèi)者的注意力。也可以通過(guò)聘請(qǐng)形象代言人的方式倡導(dǎo)一種新的生活方式和顯示獨(dú)特的個(gè)性來(lái)取得消費(fèi)者的價(jià)值觀念上的認(rèn)同，體現(xiàn)主題。事實(shí)上，廣告在傳遞體驗(yàn)的同時(shí)也在制造體驗(yàn)。如柯達(dá)膠卷的”美好的一瞬間”，還有百事可樂(lè)所倡導(dǎo)的”百事可樂(lè)，新一代的選擇”，都是比較成功的例子。

銷售促進(jìn)是企業(yè)為了達(dá)到短期的營(yíng)銷目標(biāo)，包括提高市場(chǎng)占有率和增加銷售量的目的所實(shí)施的活動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷下也需要銷售促進(jìn)，但如傳統(tǒng)打折這樣的手段已不適應(yīng)消費(fèi)者的需求和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，更多的企業(yè)通過(guò)銷售促進(jìn)的創(chuàng)新來(lái)滿足消費(fèi)者求新，求刺激的心理需求。如現(xiàn)在一些商場(chǎng)在新服裝上市時(shí)進(jìn)行的”服裝秀”表演或是在特殊和傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)舉行的文化表演就是如此。而全球零售業(yè)巨頭沃爾瑪，日前在云南昆明的沃爾瑪廣場(chǎng)舉行的”攀巖比賽”，更是將它發(fā)揮到了極致。

5．創(chuàng)造終端體驗(yàn)

由于人們的體驗(yàn)通常是和一種氛圍，一種場(chǎng)景以及完成一個(gè)過(guò)程緊密結(jié)合在一起，導(dǎo)致銷售終端日益成為各企業(yè)商戰(zhàn)中的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。這就要求各企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)銷售終端的環(huán)境設(shè)置進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，從而為顧客創(chuàng)造全面的體驗(yàn)。國(guó)際上一些知名的大的零售企業(yè)如：沃爾·瑪特、家樂(lè)福、日本大榮等對(duì)空間環(huán)境的設(shè)計(jì)是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒的。而對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，空間環(huán)境的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)顯得更為重要，比較成功的例子是星巴克，從柔和的燈光到古色古香的雕花桌，星巴克在每一個(gè)細(xì)微之處為消費(fèi)者提供著體驗(yàn)之旅。

上述這些策略的實(shí)施可以單獨(dú)使用，但它們不是孤立存在的。運(yùn)用時(shí)不必拘泥于一種固定的模式，可以通過(guò)將其結(jié)合使用，達(dá)到最佳的效果。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)然，體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)只是“小荷才露尖尖角”，盡管它本身仍然存在一些不完善的地方，但它已經(jīng)在中國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中初露鋒芒，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷，開(kāi)始嘗試實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷以其獨(dú)特的魅力吸引了眾多的企業(yè)和消費(fèi)者，我們有理由相信，體驗(yàn)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，成為企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的有利武器