第一篇：我國信用卡市場現(xiàn)狀及營銷策略研究

我國信用卡市場現(xiàn)狀及營銷策略研究

關(guān)鍵詞：銀行；信用卡；營銷；策略

摘要：文章分析了我國信用卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀，并指出了其中存在重視單純推銷而不重視整合營銷等問題，最后提出了深化我國信用卡市場營銷策略的建議。信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多的人所接受。目前我國的信用卡市場呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，已使我國成為持卡人數(shù)量最多、銀行卡業(yè)務(wù)增長最快、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膰抑?，但仍不可避免地存在許多問題。

一、我國信用卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題

（一）缺乏獨立的信用卡品牌

信用卡市場的競爭，最終體現(xiàn)在品牌的競爭。例如，目前建行的龍卡和交通銀行的太平洋卡，都還不是嚴格意義上的獨立信用卡品牌，還只能是附屬于VISA和萬事達這些國際大品牌之下的國內(nèi)信用卡品牌。國內(nèi)商業(yè)銀行要想大力的開拓國際市場，必須建立自己獨立的信用卡品牌。

（二）信用卡營銷的創(chuàng)新不足

我國的銀行雖然采取了市場細分策略，信用卡的品種數(shù)目也多達數(shù)十種，如大學(xué)生卡、與各大著名高校聯(lián)辦的名?？ā⑴c著名城市聯(lián)辦的名城卡、與著名大型企業(yè)聯(lián)辦的名企卡、還有各種專題卡等等。各銀行發(fā)行的信用卡存在缺乏根本性區(qū)別、創(chuàng)新不足等問題，使得諸多銀行在營銷的過程中不得不頻繁地使用價格策略，既降低了本行信用卡業(yè)務(wù)的收入，也不利于信用卡市場的健康發(fā)展。如建行與中國東方航空公司聯(lián)辦的“東航卡”，招商銀行與中國國際航空公司發(fā)行的“國航知音卡”，中國南方航空公司與廣東發(fā)展銀行聯(lián)手發(fā)行“南航明珠信用卡”，這幾種信用卡的市場定位沒有本質(zhì)性的區(qū)別，最終在信用卡的營銷上只能打價格戰(zhàn)。

（三）盲目重視發(fā)行數(shù)量而忽視用卡質(zhì)量

國內(nèi)商業(yè)銀行在信用卡營銷方面不斷通過各種優(yōu)惠政策和各種促銷活動來推進信用卡發(fā)行量，與此同時卻沒有加強信用卡營銷的深化。銷售人員在營銷新客戶時過多地強調(diào)信用卡的透支消費功能，卻未能告訴客戶如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地維護客戶的經(jīng)濟利益。結(jié)果使得消費者心存疑慮，不敢持有信用卡，或者持有信用卡卻不敢消費，使之成為“睡眠卡”。即使在活動的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用戶數(shù)量也不超過一半。大量的睡眠卡擠占了銀行有限的信息、人力和管理資源，迫使銀行不斷地對管理系統(tǒng)進行升級，增大了管理成本。大量睡眠卡賬戶還涉及日常計息、檢索、匯總、查詢、賬務(wù)處理等環(huán)節(jié)，影響了其他賬戶的正常交易活動，降低了銀行的工作效率。同時，大量“睡眠卡”的存在還導(dǎo)致社會資源浪費嚴重。據(jù)統(tǒng)計，一般每張信用卡成本在1.5元-2元；40多萬元一臺的制卡機在制作40萬張左右的銀行卡后就報廢，每張卡的制作費用在1元左右；一臺ATM機也得20萬-30萬元，還需付出相應(yīng)的人力、現(xiàn)金成本，同時銀行每年的維護費也很大。

（四）沒有形成完整的價格體系

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的各種信用卡雖然種類繁多，但是每種信用卡針對不同的客戶群沒有形成完整而有效的價格體系，阻礙了信用卡的發(fā)行。例如，建設(shè)銀行發(fā)行的龍卡汽車卡堅持每年年費200元，可是許多的客戶并非拒絕繳納汽車卡年費，只是交納了年費卻有許多功能用不上，所以覺得不值。龍卡汽車卡的單一年費卻成了其發(fā)行的最大障礙。如果把龍卡汽車卡的年費改為50元、100元、200元等不同的檔次，客戶可以根據(jù)自己的實際需求選擇不同類型的信用卡。

（五）缺乏差異化服務(wù)

哈里森的《金融營銷服務(wù)》一書中的研究表明：每一個客戶均不相同，存在生活背景、思維模式、行為方式、個人喜好等各方面的差異；每一個客戶所能帶來的利潤均不相同，取決與其對品牌的認知程度和忠誠程度。信用卡的獲利并不取決于客戶是否愿意持有這張卡，而在于他使用的程度。例如，從客戶的信用級別出發(fā)推出金卡和普通卡，對信用級別較高的客戶，金卡一方面可以滿足這類客戶的大額消費，另一方面也有利于我們吸引優(yōu)質(zhì)客戶，帶動相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但就目前的情況來看，雖然幾年前，很多商業(yè)銀行就已經(jīng)制定了金卡、VIP卡持卡人的服務(wù)標準，但真正貫徹執(zhí)行的不多，使金卡、VIP卡客戶得不到差別服務(wù)。如果國內(nèi)商業(yè)銀行不能改進其對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)，必然會導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的流失。

（六）缺乏完善的法律保障環(huán)境和便利的刷卡環(huán)境

目前我國把在1999年中國人民銀行頒布實施的《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》作為行業(yè)規(guī)則，但隨著時間的推移，原規(guī)則中的部分內(nèi)容己經(jīng)不適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。對銀聯(lián)公司、信用卡專業(yè)化服務(wù)公司、特約商戶、持卡消費者等市場參與者的準入條件和權(quán)利義務(wù)責(zé)任等都未做明確的規(guī)定。給監(jiān)管帶來不便，給市場帶來不穩(wěn)定因素，也給信用卡營銷帶來了障礙。同時我國可以受理聯(lián)網(wǎng)信用卡業(yè)務(wù)的特約商戶仍然較少，并集中于大型城市，客戶在中小城市刷卡消費仍然很不方便。跨行交易系統(tǒng)交易超時現(xiàn)象多，突發(fā)性異常拒絕和差錯經(jīng)常發(fā)生。而節(jié)假日期間，交易成功率不高、交易速度慢的現(xiàn)象尤為突出，經(jīng)常出現(xiàn)交易信息通道擁擠、刷卡失敗等差錯，商戶對POS聯(lián)網(wǎng)這種形式產(chǎn)生了技術(shù)不信任，而不斷向POS服務(wù)中心投訴。正是由于交易時間長、并且交易成功的不確定性，使得消費者懶于持卡消費。

二、發(fā)展我國信用卡市場的幾點建議

（一）加強信用卡的品牌建設(shè)

中國銀聯(lián)與各商業(yè)銀行攜手發(fā)行了符合統(tǒng)一業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)標準的高品質(zhì)、國際化的自主品牌銀行卡——銀聯(lián)卡，并推動這一中國自主銀行卡品牌快速崛起。隨著銀聯(lián)卡的逐漸普及應(yīng)用，為了滿足人民群眾日益增長的多元化、個性化用卡需求，中國銀聯(lián)不斷豐富了銀聯(lián)卡內(nèi)涵。通過強化服務(wù)，與商業(yè)銀行深入合作，相繼開發(fā)了各類深受市場歡迎的銀聯(lián)標準聯(lián)名卡、主題卡、認同卡，銀聯(lián)品牌在我國民眾中的知名度日益提高。根據(jù)國際權(quán)威調(diào)查機構(gòu)

A.C.尼爾森的調(diào)查顯示，銀聯(lián)品牌在國內(nèi)的認知度高達96％，持續(xù)領(lǐng)跑中國銀行卡市場。

（二）產(chǎn)品設(shè)計個性化

首先，信用卡作為一種時尚消費品，在設(shè)計和包裝上應(yīng)充分關(guān)注消費者的審美情感。如華夏銀行的“麗人卡”，目標客戶是眾多的白領(lǐng)女性消費者，在設(shè)計上充分考慮了視覺效果，主色調(diào)采用典型的女性色彩——紫色，卡面設(shè)計采用在百合花中站著女子的形象，無論從卡面設(shè)計到卡片功能，均迎合了廣大的白領(lǐng)女性。其次，體現(xiàn)在功能設(shè)計方面，針對專有人群的消費習(xí)慣和用卡習(xí)慣，制訂專門的優(yōu)惠和服務(wù)方式。如為球迷推出足球卡，為大學(xué)生推出大學(xué)生卡，為奧運會推出奧運卡，為旅游愛好者推出旅游卡等，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者所接受。

（三）加大促銷力度

商業(yè)銀行應(yīng)當加大宣傳力度，可以采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體）同步宣傳，充分利用電視、廣播、網(wǎng)站、電子屏幕、宣傳折頁、對賬單、報刊等載體，也可以組織一些促銷會、發(fā)布會等活動來宣傳信用卡，從而塑造個性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同質(zhì)化的局面。發(fā)卡只是信用卡促銷的第一步，銀行還應(yīng)在持卡消費上采取強有力的促進措施，這也是信用卡促銷與一般商品促銷的區(qū)別。因此，銀行應(yīng)積極通過豁免年費、積分換禮、交叉行銷等活動來刺激卡片的使用，增強客戶的忠誠度。

（四）拓寬營銷渠道

為適應(yīng)市場競爭，國內(nèi)發(fā)卡機構(gòu)必須不斷拓寬發(fā)行渠道，逐步采用國外流行的直郵、電話行銷、郵件銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售以及委托專業(yè)化的行銷公司代理銷售等新的營銷方式，開發(fā)新的營銷平臺。值得一提的是，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日益成熟，信用卡和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合成為了必然的選擇。互聯(lián)網(wǎng)的用戶群體多為年輕人，擁有較好的經(jīng)濟實力或?qū)W歷水平，為網(wǎng)上申請信用卡奠定了極好的基礎(chǔ)。

（五）推行外圍業(yè)務(wù)改革

近年來，我國信用卡取得了快速發(fā)展，在給持卡人帶來極大的便利的同時，也為信用卡外包業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個契機。面對越來越激烈的競爭，銀行應(yīng)該把更多的精力集中到發(fā)卡等核心業(yè)務(wù)上去，而把自己信用卡的一些外圍業(yè)務(wù)，如郵寄卡片、后臺處理、催收以及ATM、POS系統(tǒng)的維護管理等包銷出去。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶關(guān)系導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，包含了銀行業(yè)務(wù)流程再造、核心競爭力提高和客戶忠誠度管理等方面的內(nèi)容。銀行實際上只是“產(chǎn)品”的供應(yīng)商。至于以客戶為導(dǎo)向，上門尋找客戶，推介信用卡，則是信用卡行銷公司的特長，他們能更為專業(yè)地向現(xiàn)有客戶和未來客戶介紹信用卡的用途和功能。同時，外包方式可望使信用卡進一步走向?qū)I(yè)化和標準化。例如，卡片個人化過程，如果由銀行自己進行，平均每張成本2.7元，而委托專業(yè)化服務(wù)公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服務(wù)水平

完善信用卡基本服務(wù)和提供高附加值的服務(wù)是發(fā)卡能吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往比較注重基本服務(wù)質(zhì)量的提高，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、掛失、補卡等服務(wù)。隨著競爭程度的日益增強，服務(wù)重點就要轉(zhuǎn)到增加信用卡的附加增值服務(wù)上來，如信用卡附帶購物折扣，購物消費分期付

款、預(yù)訂服務(wù)以及全球醫(yī)療緊急救援等。在我國銀行業(yè)完全對外開放之際，信用卡業(yè)務(wù)作為零售金融業(yè)務(wù)的重要產(chǎn)品和利潤來源，必將成為中外商業(yè)銀行拼搶的焦點。只要我國商業(yè)銀行真正樹立起市場營銷觀念，以市場為導(dǎo)向，以客戶為核心，努力開展信用卡的市場營銷活動，我國的信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展必將迎來樂觀的前景，并在與外資銀行的競爭中立于不敗之地。參考文獻：

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第二篇：我國瓷磚市場現(xiàn)狀及營銷策略分析

我國瓷磚市場現(xiàn)狀及營銷策略分析

美訊在線網(wǎng)2008年 10月 30日 15:18 人氣指數(shù)：3608來源：中國投資咨詢網(wǎng)

一、國內(nèi)瓷磚市場現(xiàn)狀

1、國內(nèi)瓷磚市場競爭狀況

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)近幾年17173的空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大，目前市場上有近3000家本土企業(yè)生產(chǎn)的建筑墻、地瓷磚產(chǎn)品在市場上銷售，競爭趨于白熱化。

和其他行業(yè)相比，中國的建筑瓷磚市場品牌林立，市場集中度極低，沒有一個品牌的絕對市場份額超過5%，這和家電、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場的強勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌。也表明建筑陶瓷市場還沒有形成穩(wěn)定的市場格局，市場的變數(shù)還很大。

通過近幾年的發(fā)展，產(chǎn)生了一些如東鵬、諾貝爾、馬可波羅、金舵、蒙娜麗莎等國產(chǎn)名牌產(chǎn)品。同時，部分意大利、西班牙進口瓷磚品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素麗、范思哲、埃米等，垂涎中國市場的巨大蛋糕，以三高（高品質(zhì)、高品位、高價格）定位（尤其是處于頂級的范思哲），紛紛進入中國高端市場。國內(nèi)瓷磚市場形成了高、中、低三個檔次的市場格局。

一方面，意大利、西班牙進口瓷磚品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素麗、范思哲、埃米等占據(jù)高價位、高利潤的高端市場，他們在努力堅守高端市場的同時，也開始開拓中端市場。

另一方面，東鵬、諾貝爾、馬可波羅、金舵、斯米克、蒙娜麗莎等等國產(chǎn)品牌，在國內(nèi)中檔市場占有相當大的份額，同時，東鵬、諾貝爾、馬可波羅等積極開發(fā)高端產(chǎn)品，沖擊高端市場，挑戰(zhàn)進口洋品牌。

此外，還有近三千家的小企業(yè)，利用價格優(yōu)勢搶占低端市場。

因此，國內(nèi)瓷磚市場的總體結(jié)構(gòu)如下：

整個瓷磚市場高、中、低市場呈金字塔狀，高檔市場占整個市場的10%左右（附注：上海、廣州、北京可達到20%）。這個市場將隨著業(yè)主品位的不斷提升及可支配收入的增加而逐漸加大。

從2005、2006、2007這三年的市場銷售情況來看，仿古磚市場熱火朝天，瓷片市場欣欣向榮，拋光磚市場占有半壁江山，呈現(xiàn)出三足鼎立的市場格局。

在中國衛(wèi)浴市場，美標、科馬、toto、科勒、樂家等洋品牌已經(jīng)在國內(nèi)衛(wèi)浴市場站穩(wěn)了腳根，他們在中國衛(wèi)浴市場上的品牌知名度、認知度及市場份額尚已經(jīng)可以與中國國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌相比拼甚至超過后者與美標、科勒等衛(wèi)浴洋品牌相比，意大利、西班牙等進口洋品牌瓷磚在中國建筑瓷磚市場，無論品牌知名度、認知度、市場份額，以及銷售渠道都遠遠不如東鵬、諾貝爾、馬可波羅、金舵、蒙娜麗莎等中國國產(chǎn)品牌。

另外，根據(jù)從今年10月6日結(jié)束的意大利博羅尼亞陶瓷展傳來的消息，眾多的國外瓷磚品牌有意進入中國的高端市場。可以預(yù)見，未來中國建筑瓷磚高端市場的競爭將越來越激烈。

2、國內(nèi)瓷磚消費特征

第三篇：我國農(nóng)藥市場特點現(xiàn)狀及營銷策略

我國農(nóng)藥市場特點、現(xiàn)狀及營銷策略

劉甲啟張雙璽

市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強農(nóng)作物生長有著極強的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展狀況。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預(yù)期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。

2、需求趨勢

農(nóng)民 對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準入制度的實行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農(nóng)民購買的特點

價格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現(xiàn)狀

供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產(chǎn)廠 1

之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員”。事實上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務(wù)意識?！颁N售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實踐的經(jīng)驗總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。

3、缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農(nóng)民的責(zé)任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時有發(fā)生；而廠家往往又在計量含量、標簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對產(chǎn)品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。

“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護，不進行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年?！奥踊摹笔戒N售不只造成各種資源大量浪費，同時給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難，使農(nóng)民運用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費嚴重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場。

五、農(nóng)藥市場的營銷策略

農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應(yīng)注意以下五個方面：

1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴格的要求。2008年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理條例實施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴格，登記成本大幅度增加，標簽管理進一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機結(jié)合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個區(qū)域市場中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點作物、重點區(qū)域，確定重點產(chǎn)品。

4、切實搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進行，也可以通過建立示范點這一有效形式進行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟生活中的新生力量。這些協(xié)會對當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟各個方面都非常熟悉，號召組織力強，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結(jié)束語

農(nóng)藥市場的特點決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法論出發(fā)，以市場為導(dǎo)向，讓零售終端成為個性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟秩序應(yīng)該是誰承當?shù)娘L(fēng)險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求，并承當最終的市場風(fēng)險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細分化程度高、個性化服務(wù)要求容易實現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。

第四篇：化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

自經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，國內(nèi)化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預(yù)計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差．貸款回收風(fēng)險加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內(nèi)銷售了。

應(yīng)對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現(xiàn)在農(nóng)

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應(yīng)對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應(yīng)對三：價格變化要符合市場規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測市場，價格的變化要符合市場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對四：認真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷給農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應(yīng)綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場。銷售給農(nóng)資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經(jīng)營風(fēng)險，提高市場份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，相對于農(nóng)資公司而言負擔較輕，經(jīng)濟效益實現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應(yīng)對五：加強宣傳和服務(wù)意識

受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響；不少化肥企業(yè)認為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費者；

②大力強化服務(wù)意識，免費為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔，的確不堪重負。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風(fēng)險貸款。對農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

第五篇：我國電力市場現(xiàn)狀分析及營銷策略研究

我國電力市場現(xiàn)狀分析及營銷策略研究

摘要：我國電力（電力論文）體制改革和電力市場化正在深入開展，電力市場營銷是現(xiàn)階段我國供電企業(yè)面臨的一個重要問題，直接關(guān)系到供電企業(yè)的市場份額及經(jīng)濟效益。本文通過對目前我國電力市場存在的問題進行分析，結(jié)合我國電力市場面臨的新挑戰(zhàn)，對我國電力市場營銷策略進行了探討，為供電企業(yè)市場營銷改革和創(chuàng)新提供思路。

關(guān)鍵詞：電力市場；現(xiàn)狀分析；市場挑戰(zhàn)；營銷策略

一、引言

長期以來，我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，電力被認為是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場競爭問題，電力作為一種商品應(yīng)滿足市場規(guī)律的性質(zhì)長期被忽視，造成我國電力企業(yè)嚴重缺乏憂患意識。電力行業(yè)勢必須改變過去單一的營銷模式，實行市場經(jīng)濟條件下的新營銷模式，以適應(yīng)不斷變化的電力市場營銷環(huán)境，使企業(yè)市場競爭力不斷提升，贏利能力不斷增強。

二、我國電力市場現(xiàn)狀

分析我國電力市場所面臨的現(xiàn)狀，主要存在以下幾個問題：

（一）市場營銷意識淡薄

我國供電企業(yè)的市場觀念比較落后，經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，仍習(xí)慣于用“靠上級、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經(jīng)濟環(huán)境中的問題，這就造成了供電企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無競爭意識，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。從而造成了供電企業(yè)產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力的銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。

（二）電力產(chǎn)品質(zhì)量不過硬

主要表現(xiàn)在供電電壓合格率、供電頻率、電力諧波三個質(zhì)量指標的考核標準和完成情況與國際上發(fā)達國家相比還存在差距。隨著社會經(jīng)濟的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，客戶對電能質(zhì)量要求越來越高。如果供電質(zhì)量不合格，則會造成各種用電設(shè)備特別是高檔用電設(shè)備使用效果較差，損壞可能性增大，在工業(yè)生產(chǎn)中次品率、廢品率大幅提高，甚至燒毀生產(chǎn)設(shè)備。

（三）電網(wǎng)建設(shè)依然滯后

由于歷史原因，長期以來我國電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)無法跟上快速發(fā)展的經(jīng)濟增長，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱。按照國際慣例，電網(wǎng)建設(shè)應(yīng)遵循“適當超前”的原則，而事實上，電網(wǎng)建設(shè)無論在宏觀的投入，還是微觀的布局上，都存在與經(jīng)濟建設(shè)脫節(jié)的情況，從而使電力無法暢通無阻地輸送到所有存在電力需求的地方。總體說來，雖然電網(wǎng)建設(shè)取得了巨大成就，但由于體制和投入不足等原因，電網(wǎng)規(guī)模仍然處于滯后狀態(tài)。

（四）電力價格制定標準不科學(xué)

首先，目前電價基本上是按用電用途分類，僅考慮電壓的差別，沒有考慮負荷率的不同，反映不出電力銷售企業(yè)在不同電壓等級和不同負荷率的供電成本的差異，體現(xiàn)不出《電力法》“公平負擔”的原則；其次，電價不僅按用電用途分為8大類，同一類電價中，又因供電電壓等級不同或生產(chǎn)產(chǎn)品的不同又各有區(qū)別；還有，優(yōu)惠電價的調(diào)劑作用不明顯，主要表現(xiàn)在峰谷時段劃分和峰谷電價浮動范圍等都未經(jīng)過充分的驗證，也缺乏統(tǒng)一規(guī)范的科學(xué)計價方法；同時實行峰谷電價的調(diào)劑力度還不夠，不能完全調(diào)動客戶特別是生產(chǎn)型企業(yè)避峰填谷的積極性。

（五）服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)手段落后

由于電力企業(yè)長期壟斷經(jīng)營，并且政企不分，供電部門以管理者的姿態(tài)出現(xiàn)在電力消費者面前，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)相對落后，用電營銷人員素質(zhì)較低，服務(wù)設(shè)施不夠先進，管理手段不夠現(xiàn)代化，不能及時解決用戶的問題，不能及時給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，要求供電企業(yè)必須樹立市場意識，強化服務(wù)觀念，由管理電力消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于電力消費者，這種情況下，繼續(xù)執(zhí)行舊的服務(wù)觀念和服務(wù)手段，將影響到供電企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會形象。

三、我國電力市場面臨的新挑戰(zhàn)

（一）替代能源爭奪市場

隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，居民節(jié)能和環(huán)保意識的增強，以及新能源和可再生能源開發(fā)利用技術(shù)的提高，供電企業(yè)不僅要面臨同行業(yè)跨區(qū)供電的競爭，又要面臨天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣、太陽能、風(fēng)能等替代能源的市場爭奪，而且供電企業(yè)己經(jīng)占有的市場和潛在的市場都將面臨這樣的競爭，如工礦企業(yè)的集中供熱使得其減少了對電力取暖負荷的需求；油鍋爐取代了電鍋爐；太陽能熱水器取代了電熱水器等等。

（二）大用戶可由發(fā)電廠直供而帶來的挑戰(zhàn)

長期以來，電力行業(yè)實行發(fā)電廠發(fā)電，再由供電企業(yè)向用戶供電的基本模式，發(fā)電、供電、用電這三個環(huán)節(jié)形成一個連續(xù)的過程，缺一不可。目前我國已經(jīng)確立在售電環(huán)節(jié)引入競爭，最終建立競爭性電力市場，逐步實現(xiàn)大用戶可以自由選擇供電的政策。大用戶既可以直接與發(fā)電公司簽訂購售電協(xié)議，也可以直接進人電力交易中心購買電力，還可以選擇售電公司為其供電，這一變化勢必使供電企業(yè)原來壟斷的供電市場被瓜分一大塊，導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)的銷售電量大幅度減少。

（三）市場經(jīng)濟體制下來自社會的壓力

我國的供電格局向競爭性電力市場方面發(fā)展，供電企業(yè)壟斷地位喪失，即將到來的電能跨地區(qū)銷售的現(xiàn)實，將使客戶地位由被動變?yōu)橹鲃?。除了在電力買賣上有了更大的選擇權(quán)外，還在供電質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等各個供電環(huán)節(jié)有了更多更廣泛的“發(fā)言權(quán)”，對電網(wǎng)企業(yè)的要求必將越來越高。這就需要轉(zhuǎn)變舊觀念，增強市場競爭意識和服務(wù)意識，開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新水平，以良好的企業(yè)形象和信譽來贏得客戶。

四、電力營銷策略分析

通過上述對供電企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)及對供電企業(yè)市場營銷中所存在的問題的分析，供電企業(yè)面臨前所未有的競爭。要使企業(yè)市場競爭力不斷提升，贏利能力不斷增強，就必須認真研究電力市場營銷新格局，努力做好電力市場營銷工作。

（一）轉(zhuǎn)變和確立營銷機制策略

首先，要轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場營銷的市場經(jīng)營思想。對新形勢要統(tǒng)一認識，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場的變化，在具體業(yè)務(wù)中找市場，擴大電力銷售。其次，建立強有力的電力市場營銷體系。市場營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導(dǎo)向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。第三，加強電力市場需求分析和預(yù)測。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。

（二）實施電能產(chǎn)品策略

根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)驗，針對電能產(chǎn)品的特殊性，供電企業(yè)可采取的電能產(chǎn)品策略主要有：１．電能產(chǎn)品質(zhì)量策略：供電質(zhì)量對用電客戶和供電企業(yè)的影響都很大，客戶用電設(shè)備設(shè)計在額定電壓時性能最好、效率最高；供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量策略是:提高產(chǎn)品質(zhì)量，以提高收益和市場份額。２．電能產(chǎn)品差異化策略：隨著科技的發(fā)展，電能的用途越來越廣泛，人們對電能種類的需求也日趨多樣化。為迎合廣大用電客戶的不同需要，以開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，應(yīng)該為其“量身而作”供應(yīng)電能。３．電能品牌策略：電能品牌策略分為電能商品本身的品牌策略和供電企業(yè)的品牌策略兩方面。電能商品本身的品牌策略主要是突出表現(xiàn)其清潔、高效、快捷的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，吸引潛在的用電客戶選擇使用電能。供電企業(yè)的品牌策略主要是突出反映本企業(yè)在供電質(zhì)量、供電安全、電價、服務(wù)、經(jīng)營等多方面的優(yōu)勢，創(chuàng)立名牌企業(yè)，以吸引客戶使用本企業(yè)的電能產(chǎn)品。

（三）電力分銷渠道策略

針對我國電網(wǎng)建設(shè)相對滯后、電網(wǎng)建設(shè)成本較高的特點，供電企業(yè)可以采取更加靈活的電力分銷渠道策略：①對那些在公司電網(wǎng)所及范圍內(nèi)的客戶，供電企業(yè)采取直供策略。②對偏遠地區(qū)，企業(yè)電網(wǎng)所不及的地區(qū)采取躉售方式。③在用電市場放開的條件下，供電企業(yè)可采用轉(zhuǎn)供方式向其他省(市)地區(qū)的用電客戶供電，開拓省外的市場，提高自己的競爭實力和品牌價值。

（四）實施電價策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則：成本為主，合理利潤，合理利用資源，公平負擔，等價交換，促進客戶合理用電，根據(jù)產(chǎn)品定價原則，采取一些價格策略：①減少用電管理中間層，供電部門直接抄表到戶，統(tǒng)一收費，減少層層加價；②清理整頓不合理收費，規(guī)范電價管理，取消非法加價，禁止多頭收費，對用電客戶實行銷售電價公告制度。③實施優(yōu)惠折讓電價，對于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價；④深化推行峰谷分時電價政策，吸引更多客戶來削峰填谷；⑤推行可中斷電價策略；⑥供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。

（五）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：1）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段；2）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段；3）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；4）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。

五、結(jié)語

隨著我國電力體制改革和電力市場化的深入展開，電力行業(yè)的壟斷屬性將被打破，電力市場由壟斷經(jīng)營引入競爭機制，因此，供電企業(yè)應(yīng)順應(yīng)市場變化，改革體制，轉(zhuǎn)換機制，積極參與競爭，制定相應(yīng)的營銷辦法，贏得市場主動權(quán)，才能保證企業(yè)的良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展。