第一篇：手機(jī)充值卡行業(yè)分析

手機(jī)充值卡行業(yè)分析

北京嘉譽(yù)誠智能卡科技有限公司的主營業(yè)務(wù)收入的85%來自于手機(jī)充值卡業(yè)務(wù)，手機(jī)充值卡的采購商主要是中國移動和中國聯(lián)通。從2008年至2011年的中國移動的移動業(yè)務(wù)收入年均增長率為7.8%，2011年移動業(yè)務(wù)收入達(dá)到3642億元；客戶數(shù)量年均增長率15.31%，2011年客戶數(shù)量達(dá)到6.5億。2009年至2011年中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)收入年均增長率為17%，2011年移動業(yè)務(wù)收入為1063億元；客戶數(shù)量年均增長率為14.65%，2011年客戶數(shù)量達(dá)到2億。

手機(jī)充值的主要方式有：

通過營業(yè)廳繳費(fèi)充值，缺點(diǎn)是整個繳費(fèi)過程耗時較長，每次充值繳費(fèi)需要5到10分鐘時間，如果人較多時間會更長。

購買充值卡充值，價格方面較面值會有一定的漲幅，但比較方便，為一般人所接受。通過充值代理店繳費(fèi)充值，購買充值卡的方式，但未涉及適用充值卡。

充值熱線充值，過程相對比較繁瑣，需要按語音提示輸入近20多個數(shù)字，按錯了還需要重新輸入一遍，整個過程耗時也較長，大概需要3分鐘左右。

網(wǎng)上在線充值，其具有省時、便捷、便宜和不受地域繳費(fèi)充值的限制等優(yōu)點(diǎn)，是將來的發(fā)展趨勢。

以上方式中使用人群最多的兩種是購買充值卡充值（或類似充值卡的產(chǎn)品）和網(wǎng)上充值，網(wǎng)上充值需要涉及到計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)上銀行的使用。截止2011年年底中國互聯(lián)網(wǎng)普及率為38.3%，以13億人口計算的，互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)為5億，在這其中開通并會使用網(wǎng)上銀行支付進(jìn)行手機(jī)充值的人數(shù)20%計算的將達(dá)到1億人左右。2011年中國移動和中國聯(lián)通的總客戶數(shù)量是8.5億，選擇購買充值卡充值（或類似充值卡的產(chǎn)品）的客數(shù)量最多不超過7.5億，再除去其他充值方式，購買充值卡充值的客戶數(shù)量達(dá)到5億的話，將占中國移動和聯(lián)通總客戶數(shù)的59%。2011年中國移動和中國聯(lián)通的移動業(yè)務(wù)收入總和為4705億元。那么，使用充值卡充值的金額大約為2776億元。充值卡的面值主要是30元、50元和100元，無法得知其使用權(quán)重，遂以平均值60元計算，2011年手機(jī)充值卡的需求量是42.3億張。通過對北京嘉譽(yù)誠智能卡科技有限公司調(diào)查得知，2011年全年其手機(jī)充值卡的產(chǎn)量為1.83億張，約占所市場份額為4.3%，市場占有率一般。其產(chǎn)能是2.5億張，產(chǎn)能利用率72%。

北京嘉譽(yù)誠智能卡科技有限公司下游客戶十分單一，手機(jī)充值卡采購商只有中國移動和中國聯(lián)通兩家，與下游客戶議價的能力很低，利潤空間有限。

從未來的發(fā)展趨勢看，網(wǎng)上充值是年輕人喜歡的使用的充值方式也因其上述的優(yōu)點(diǎn)，作為手機(jī)充值卡的替代品，將是未來的發(fā)展趨勢，但從消費(fèi)者的偏好角度來講短時間內(nèi)很難直接替代手機(jī)充值卡。而且2007年至2011年中國移動和中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)收入和客戶數(shù)量的年均分別為7.80%、17.00%和15.31%、14.65%，顯示出短時間內(nèi)市場規(guī)模依然未達(dá)到飽和。但長期來看，隨著網(wǎng)上充值的替代作用和手機(jī)普及率達(dá)到頂峰，手機(jī)充值卡將逐漸失去市場。

第二篇：手機(jī)行業(yè)分析報告

市場調(diào)查案例庫

手機(jī)行業(yè)分析報告

一、中國手機(jī)市場品牌發(fā)展歷程

1987年，中國廣東省蜂窩式移動通信業(yè)務(wù)的正式開通，標(biāo)志著中國通信市場開始步入移動通信時代。經(jīng)過10余年的發(fā)展，中國已成長為全球最大的手機(jī)市場，競爭態(tài)勢也日趨激烈。迄今為止，中國手機(jī)市場的品牌格局演變經(jīng)歷了以下三個階段：

第一階段（1987-1995）摩托羅拉一枝獨(dú)秀摩托羅拉是模擬手機(jī)時代無可爭議的王者，它以絕對的優(yōu)勢地位獨(dú)霸中國手機(jī)市場，并成功地將其品牌定義為行業(yè)代言人。

第二階段（1996-2000）摩托羅拉、諾基亞、愛立信三足鼎立愛立信與諾基亞在摩托羅拉之后相繼進(jìn)入中國市場，并很快形成三大品牌鼎足而立的寡頭壟斷格局。其他國際品牌及中國本土品牌也開始登上競爭舞臺，并初露鋒芒，但尚難以動搖第一集團(tuán)的霸主地位。

第三階段（2001至今）土洋品牌諸侯紛爭愛立 信江河日下，三星等韓國手機(jī)異軍突起，國產(chǎn)品牌對既定的競爭格局發(fā)起全面沖擊，波導(dǎo)、TCL成績不凡，市場競爭格局呈現(xiàn)出動蕩與分化的特征，并孕育著重組與新生的希望。

二、2002-2003品牌競爭格局

（一）整體競爭格局分析

1.品牌分布凸顯三大陣營

中國手機(jī)市場品牌分布結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出明顯的三大層級：表現(xiàn)在品牌競爭力指標(biāo)上，摩托羅拉（68.18）、諾基亞（57.59）和三星（41.13）共同占據(jù)第一陣營，遙遙領(lǐng)先于第四位的西門子（12.61）；后者與TCL（10.72），愛立信（7.71）、波導(dǎo)（7.16）組成了第二陣營；而更多的國產(chǎn)品牌，如海爾、康佳、夏新、科健等則躋身第三陣營。

2.第一陣營上演“新三國演義”

1996年至2000年間，國內(nèi)手機(jī)市場曾上演了一出“三國演義”，主角是摩托羅拉、諾基亞與愛立信，三者一度控制了市場絕大部分份額。如今，市場風(fēng)云變幻，演出了一場新的三國演義，愛立信被三星取而代之。

3.國產(chǎn)手機(jī)整體突圍

2001年之后，眾多國內(nèi)廠商紛紛看好中國手機(jī)的巨大市場及發(fā)展?jié)摿?，遂潛心打造本土品牌，并憑借強(qiáng)大的廣告攻勢和價格、渠道優(yōu)勢“搶灘登陸”，市場份額逐年攀升。其中TCL和波導(dǎo)表現(xiàn)尤其優(yōu)異。與之對照，摩托羅拉、諾基亞、愛立信傳統(tǒng)三強(qiáng)的市場份額卻逐年下滑

從品牌成長指數(shù)可以更清楚地看出這種變化，中國2003最具成長性的手機(jī)品牌前六位均為國產(chǎn)品牌，依次是：康佳（134.67）、TCL（127.53）、夏新（125.09）、波導(dǎo)（121.81）、海爾（121.47）和科?。?13.72）?？梢灶A(yù)測，未來一兩年內(nèi)國產(chǎn)手機(jī)的市場份額還會大幅攀升。

（二）深度分析

1.消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析

據(jù)新生代調(diào)查，中國手機(jī)市場品牌消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分布的特點(diǎn)為：（1）第一陣營三大品牌基本覆蓋所有群體；（2）其他陣營諸品牌依靠細(xì)分致勝.可以看出：（1）摩托羅拉、諾基亞、三星三大品牌由于產(chǎn)品線豐富，幾乎覆蓋了所有消費(fèi)群體，并沒有顯現(xiàn)出明顯的人口特征，這也是它們占據(jù)較大市場份額的主要原因。

（2）TCL手機(jī)的消費(fèi)群體具有明顯的性別特征，女性比例高達(dá)61.3%，尤其集中在年輕女性，這與其產(chǎn)品設(shè)計及明星廣告策略密切相關(guān)。

（3）愛立信、飛利浦、波導(dǎo)的使用者主要分布在中年男性區(qū)域，這些手機(jī)在外觀設(shè)計上普遍具有男性化特點(diǎn)。其中波導(dǎo)“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”的廣告語更是強(qiáng)化了男性消費(fèi)者的購買傾向。

（4）阿爾卡特和松下等手機(jī)品牌中的新秀，其目標(biāo)消費(fèi)群相應(yīng)地集中在低年齡段，且沒有明顯的性別差異。

2.區(qū)域分布結(jié)構(gòu)

新生代調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國手機(jī)市場品牌區(qū)域分布的特點(diǎn)為：（1）國際品牌在一級城市（北京、上海、廣州等）占據(jù)較大優(yōu)勢；（2）國產(chǎn)品牌的競爭優(yōu)勢在二、三級城市表現(xiàn)得更為突出。

以摩托羅拉和波導(dǎo)為例，由圖3可見：兩個品牌的交叉區(qū)域并不很多，波導(dǎo)明顯采取了 “退而求其次”的戰(zhàn)略，主動向二級城市（諸如合肥、武漢、重慶等）發(fā)展。面對國際手機(jī) 強(qiáng)大的品牌和在位優(yōu)勢，“農(nóng)村包圍城市”成為諸多國產(chǎn)品牌的突圍策略。

3.品牌忠誠度分析

手機(jī)是介于耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品之間的中間產(chǎn)品，在中國市場上逐漸發(fā)展成為一種時尚消費(fèi)品。由于手機(jī)的功能不斷創(chuàng)新，造型不斷變化，新品層出不窮，價格變化頻繁，再加之電信網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，消費(fèi)者持有手機(jī)的更新速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大多數(shù)耐用消費(fèi)品，但又不像快速消費(fèi)品那樣頻繁。表現(xiàn)在忠誠度上，手機(jī)的指數(shù)要低于其它耐用消費(fèi)品，但又高于快速消費(fèi)品。

從總體來看，手機(jī)品牌忠誠度指數(shù)顯現(xiàn)出以下現(xiàn)象：（1）老牌勁旅風(fēng)采依舊 ：同市場份額一樣，諾基亞、三星、摩托羅拉仍然排在前三，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它品牌。

（2）專業(yè)品牌優(yōu)勢明顯 ：與專注生產(chǎn)通信產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相比，由其它行業(yè)涉足手機(jī)生產(chǎn)的松下、海爾等品牌的忠誠度則有待提升。

（3）昔日英雄英姿不再 ：愛立信的衰落導(dǎo)致其品牌忠誠度只位居中游，并有被部分國產(chǎn)品牌趕超的跡象。

（4）國產(chǎn)品牌略顯遜色 ：國產(chǎn)品牌的增長速度已全面趕超國際品牌，但總體忠誠度還較低。缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢，位居產(chǎn)業(yè)價值鏈的下游和低端，國產(chǎn)品牌顯然還有很長的路要走。海爾的市場份額雖然較低，但忠誠度卻高于其它國產(chǎn)品牌而處于第二梯隊，這很大程度上是緣于其家電強(qiáng)勢品牌的有效延伸。

三、主要品牌競爭手段分析

1.摩托羅拉“智慧演繹，無處不在”是 摩托羅拉品牌的核心和內(nèi)涵，它傳遞著摩托羅拉 的科技無所不在，讓人們的生活更輕松的理念。摩托羅拉品牌一直以來給予消費(fèi)者一種傳統(tǒng)的、重視技術(shù)突破的“技術(shù)主導(dǎo)型”的形象。后為

適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型，相應(yīng)推出天拓（ACCOMPLY）、時梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心語（TALKABOUT）4大目標(biāo)品牌以對應(yīng)科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型4大目標(biāo)消費(fèi)群體，但成效不是很顯著。2002年以來，全新推出MOTO（緣于臺灣年輕消費(fèi)者對摩托羅拉的昵稱）品牌策略，賦予品牌人性與個性的嶄新價值，為科技產(chǎn)品增加了時尚的新元素，加強(qiáng)了與新一代消費(fèi)者的溝通，取得了不俗的市場表現(xiàn)。

2.諾基亞“科技以人為本”是諾基亞品牌的核心識別，傳遞著諾基亞處處為消費(fèi)者著想的 精神——使用戶充分享受人性化科技帶來的種種樂趣與方便。2002年 以來，諾基亞為其品 牌核心價值添加了“時尚”元素，在傳播理念中“科技、時尚、人性化”并重，提出“科技 時尚主義”的廣告口號，順應(yīng)了新時代消費(fèi)者自我表現(xiàn)的個性化需要。

3.三星憑借“簡約、新奇、親和力”的產(chǎn)品理念，三星在消費(fèi)者心中樹立了“科技、時尚、數(shù)字先鋒”的品牌形象。三星電子宣布其未來發(fā)展目標(biāo)是“領(lǐng)導(dǎo)數(shù)碼集成革命”，并明確宣稱在數(shù)碼時代，產(chǎn)品以品牌為重，功能和質(zhì)量退居次要地位。2002年以來，三星借助推動中國CDMA發(fā)展，綁定中國聯(lián)通，以驚人的速度沖刺進(jìn)入中國手機(jī)市場，并一舉打入第一集團(tuán)。

4.康佳作為中國2003最具成長性的手機(jī)品牌，康佳的成長經(jīng)歷了以下階段：（1）1999年 至2001年上半年，走自主研發(fā)的道路；（2）2001年下半年至2002年上半年，既有自主研 發(fā)又有OEM和ODM；（3）2002年下半年至今，高舉“彩屏先鋒”大旗狂飆突進(jìn)?？导?在2003年下半年又提出“彩屏升級戰(zhàn)略”，即通過產(chǎn)品、技術(shù)和渠道三駕馬車來共同推動高 端彩屏產(chǎn)品的市場化進(jìn)程?？导言谇郎系摹扒Эh千店”戰(zhàn)略尤其突出，不僅使其觸角延伸 到縣級零售領(lǐng)域，促進(jìn)了銷售量的提升，還為參與未來的市場競爭奠定了基礎(chǔ)。

四、手機(jī)市場未來走勢：

可以預(yù)測，國產(chǎn)手機(jī)仍會保持強(qiáng)勁的增長勢頭，國際品牌和本土品牌的交鋒將會更加激烈。然而，國產(chǎn)手機(jī)先前的市場成功主要是依靠營銷手段和渠道的創(chuàng)新，在沖破國外手機(jī)的壟斷后，它們不僅需要從“量”，更需要從“質(zhì)”的角度真正提升自己的品牌競爭力。國際手機(jī)的領(lǐng)先優(yōu)勢能否持久，將在很大程度上決定于它們是否能更好地滿足本土消費(fèi)者的需求以及在營銷領(lǐng)域向本土廠商的虛心學(xué)習(xí)。

第三篇：2013年基于OPPO手機(jī)行業(yè)分析

手機(jī)行業(yè)分析，軟硬結(jié)合、個性化是趨勢

㈠各大手機(jī)系統(tǒng)的現(xiàn)狀：

蘋果：23.5萬開發(fā)者、6億終端用戶、90萬應(yīng)用App、累計下載量500億次、開發(fā)者累計分成100億美元、平均每款應(yīng)用收入4000美元。

安卓：15萬開發(fā)者、10億終端用戶、100萬應(yīng)用App、累計下載500億次、開發(fā)者分成9億美元（過去12個月）、平均每款應(yīng)用收入1125美元。

WP：4.5萬開發(fā)者、1200萬終端用戶、16萬應(yīng)用App、累計下載6.5億次、開發(fā)者累計分成1億美元、平均每款應(yīng)用收入625美元。

㈡國內(nèi)競爭對手戰(zhàn)法：

“正規(guī)軍”小米、魅族善于揚(yáng)長避短，把“用戶體驗”當(dāng)作誘餌，大打粉絲文化牌，營銷效果出色；“雇傭軍”華為、中興捆綁了移動運(yùn)營商，從一開始就保持了相當(dāng)可觀的出貨量；“雜牌軍”大可樂、小辣椒自知品牌劣勢明顯，從側(cè)面主攻性價比賣點(diǎn)，希望的低端人群中分得一杯羹；“游擊軍”360、錘子科技目前都并非純正的手機(jī)廠商，并且極為依賴創(chuàng)始人——同時也是話題人物的周鴻祎、羅永浩站臺吆喝。

㈢國內(nèi)知名度較高的10個品牌：

華為、聯(lián)想、酷派、小米、魅族、中興、OPPO、步步高、HTC、天語。

㈣個別品牌剖析：

小米是典型的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作模式。互聯(lián)網(wǎng)公司的游戲規(guī)則是“得產(chǎn)品經(jīng)理得天下”，雷軍把這一理念引入手機(jī)領(lǐng)域，打造了“粉絲參與用戶體驗的產(chǎn)品經(jīng)理模式”，小米論壇里每個發(fā)燒友都是小米的產(chǎn)品經(jīng)理，雷軍則是小米最大的產(chǎn)品經(jīng)理。小米的風(fēng)格是，在一線盯著產(chǎn)品，如果確定一個需求點(diǎn)是用戶痛點(diǎn)（消費(fèi)者在生活中使用一個產(chǎn)品，最不滿意的方面，往往就是新產(chǎn)品的機(jī)會），死磕下去，不斷地進(jìn)行微創(chuàng)新。

舉兩個例子：

1.商旅人士接電話痛點(diǎn)。做商務(wù)的人需要24小時開機(jī)，但是在夜晚休息時，他們常常被各種雞毛蒜皮的來電困擾，但又不能選擇關(guān)機(jī)，以免錯過重要來電。在這個情況下，小米做了一個來電設(shè)計，手機(jī)使用者可以設(shè)置重要聯(lián)系人和一般聯(lián)系人，晚間休息時只接重要聯(lián)系人的來電，其他的電話一律屏蔽掉。

2.記者手機(jī)錄音的通點(diǎn)。很多記者用智能手機(jī)錄音會遇到電話打斷、錄音時間太長容易中斷等，在MIUI V5中，雷軍以自己大量接受采訪以及和記者們交流來的經(jīng)驗，做了MIUI 錄音機(jī)的產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)計了MIUI V5的錄音機(jī)產(chǎn)品，很受好評。

中興是典型的工程師思維，做東西不夠細(xì)，過多的心思集中在“裝B需求”（怎么炫怎么來，四核不行八核，刷跑分刷硬件，華為也一樣，從P6走的是“最薄”路線就看出來了），而非“痛點(diǎn)需求”。中興有多少鐵桿粉？用戶的意見找誰反映？反映之后怎么讓用戶看到改進(jìn)？如何做到像雷軍一樣貼近一線，親自處理用戶的投訴？

作為專注搞機(jī)15年的老牌廠商，中興像是一支根正苗紅的正規(guī)軍。相比之下，由“發(fā)燒”定位成長起來的小米，三年間更像是一支暫時風(fēng)光的游擊隊。如果正規(guī)軍中興能復(fù)制游擊隊的靈活，向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，真正用戶至上、開放心態(tài)，有效利用國際化杠桿和戰(zhàn)略空間，中興手機(jī)還是有機(jī)會翻盤的。如果中興將手中的云管端產(chǎn)品布局整合起來，同時守住原來的運(yùn)營商市場，中興將在銷售額上甩開小米。

㈤各廠商進(jìn)軍海外情況：

HTC在2011年曾是美國最大的智能手機(jī)廠商，但目前銷售狀況持續(xù)走低，并接連受到專利官司困擾；

宇龍酷派開始與美國一家小型運(yùn)營商合作，LTE手機(jī)單款出貨超過100萬臺，但開始被美國一些專利公司盯上；

中興目前為每個第四大手機(jī)廠商，智能手機(jī)份額也位居第四位； 華為目前主要海外市場在歐洲，美國份額較??；

聯(lián)想主攻國內(nèi)市場，海外則主要以東南亞、拉美市場為主，美國市場還未拓展。

中國是全球最大的智能手機(jī)市場，美國則是進(jìn)入門檻最高、利潤也最高的主要手機(jī)市場。中國手機(jī)廠商眾多，正在經(jīng)歷殘酷的“洗牌”過程；美國市場則相對穩(wěn)定，預(yù)付費(fèi)市場迅速擴(kuò)大，4G手機(jī)份額占比接近一半。兩大市場“玩法”迥異，中國手機(jī)品牌進(jìn)入美國市場都必須經(jīng)歷一個痛苦的適應(yīng)過程。

㈥進(jìn)軍海外市場的難點(diǎn)：

1、專利。專利是中國手機(jī)廠商海外擴(kuò)張過程中最容易遇到的“攔路虎”。美國是一個成熟市場，專利戰(zhàn)更是“家常便飯”。影響最大的案例是HTC與蘋果爆發(fā)的專利大戰(zhàn)，HTC經(jīng)此一役后元?dú)獯髶p，全球智能手機(jī)份額更是跌出10名以外。

2、運(yùn)營商。美國運(yùn)營商如在品牌、質(zhì)量、售后、元器件、生產(chǎn)線甚至環(huán)保等方面都有非常細(xì)致的要求，門檻相對較高。

美國手機(jī)銷售依然主要依靠運(yùn)營商渠道，銷售方式分為：后付費(fèi)（主要）、預(yù)付費(fèi)（增長很快）、裸機(jī)銷售（較少）。產(chǎn)品銷售和定價都需要深度配合運(yùn)營商套餐。如何了解運(yùn)營商需求、采購政策，學(xué)會與運(yùn)營商打交道是國產(chǎn)廠商進(jìn)入美國市場的首要功課。

3、質(zhì)量。在美國消費(fèi)品市場，中國、日本、韓國等企業(yè)都因質(zhì)量問題摔過跟頭。而美國消費(fèi)者手機(jī)更新平均速度為18-24個月，比國內(nèi)手機(jī)更新速度明顯要慢，因此手機(jī)質(zhì)量要求更加嚴(yán)格。

美國一款手機(jī)上市需要通過美國國家準(zhǔn)入認(rèn)證（FCC）、第三方認(rèn)證、運(yùn)營商在網(wǎng)實(shí)測；Android手機(jī)還需要通過谷歌認(rèn)證、WP手機(jī)微軟認(rèn)證，每一款產(chǎn)品版本改動都需要重新走一遍流程。

4、價格戰(zhàn)行不通。價格戰(zhàn)曾是國產(chǎn)手機(jī)市場“利器”，但在美國市場來說效果并不明顯。美國運(yùn)營商更希望與手機(jī)企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在一年兩次的集采中也不會把價格壓的很低，大家都有錢賺，這也是美國是全球手機(jī)利潤最高的市場原因之一。

5、本地化。與國內(nèi)市場相比，美國市場銷售的智能手機(jī)會與Facebook、Google+、WhatsApp等本土互聯(lián)網(wǎng)公司合作，而不是簡單內(nèi)置。而國產(chǎn)手機(jī)目前缺乏有針對性的應(yīng)用優(yōu)化，以及與 UI的深度結(jié)合。硬件層面更多的拿國內(nèi)版本進(jìn)行修改，并不適合美國用戶。6、4G。美國是全球4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋最好的地區(qū)，實(shí)際使用下行速率可達(dá)20M，45%在售手機(jī)都支持LTE，而國內(nèi)4G手機(jī)市場才剛剛開始。

美國市場目前45%在售手機(jī)都支持4G網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)品牌進(jìn)入美國市場，4G已成“標(biāo)配”。

7、“國際化”溝通。

1)、與美國主流社會和運(yùn)營商成功溝通，用客戶聽得懂的方式進(jìn)行溝通，學(xué)會和利用“游戲規(guī)則”； 2）、與本地員工溝通，目前中興在美國本土員工占比超過80%； 3）、與中國總部溝通順暢，最大努力獲得支持，保證市場策略順利實(shí)施。

8、品牌。美國是傳統(tǒng)運(yùn)營商主導(dǎo)的后付費(fèi)手機(jī)市場，用戶更多使用運(yùn)營商“貼牌”手機(jī)，但這一情況正在改變，隨著蘋果iPhone等高端產(chǎn)品推動，近年來預(yù)付費(fèi)市場迅速崛起，美國市場正處于一個轉(zhuǎn)型期，手機(jī)品牌重要性迅速提高。

㈦目前手機(jī)男女使用比例（情況）：

使用手機(jī)的人群中，58%為女性，42%為男性。年輕群體尤甚。女性用戶購買手機(jī)的均價比男性高出400元左右。

㈧常規(guī)競爭與差異化競爭：

智能手機(jī)之間的軍備競賽主要分為基礎(chǔ)競爭和差異化競爭兩個層面，攝像頭、屏幕以及處理器參數(shù)等硬件升級屬于基礎(chǔ)競爭。按照摩爾定律等定律，每年都會按部就班進(jìn)行參數(shù)升級?；A(chǔ)競爭已經(jīng)很常規(guī)。差異化競爭可從多個維度來看則更多樣。主要以基于產(chǎn)品形態(tài)、審美差異化以及軟件差異化為主。

㈨國內(nèi)優(yōu)化較好的三個安卓系統(tǒng)： MIUI Flyme 錘子

㈩國內(nèi)手機(jī)銷售的三大渠道： 運(yùn)營商；

社會公開渠道；

電商渠道（自有電商、其它電商）

給OPPO的建議：

①走魅族和小米結(jié)合的道路，小米擅長營銷，手機(jī)大打高性價比牌，魅族則擁有大量線下店，營銷較為低調(diào)，但手機(jī)做工更為精良；

②軟硬結(jié)合，進(jìn)一步優(yōu)化Color OS，讓用戶參與產(chǎn)品的改進(jìn)，及時用心對待每一個用戶的意見和建議（目前的每周更新計劃很好）； ③試水國際市場，或可先進(jìn)入臺灣市場； ④產(chǎn)品系列不宜過多，走精品路線；

⑤微創(chuàng)新，例如剛發(fā)布的N1（N個第一次），背部觸控（O-Touch）、手機(jī)遙控器（O-Click）、旋轉(zhuǎn)攝像頭、全局手勢功能、柔光燈等創(chuàng)新。（這一個一個的微創(chuàng)新積累起來就會給用戶帶來更好的體驗，讓用戶從細(xì)微之處感知OPPO的用心）

⑥打造屬于OPPO的粉絲圈，打造屬于OPPO的粉絲文化；

⑦個性化的時代，意味著個性化的手機(jī)時代的到來。OPPO可以考慮每年推出一部個性化定制手機(jī)；

⑧現(xiàn)在的智能手機(jī)已經(jīng)逐漸取代了PC，幾乎涵蓋了PC所有的功能。所以，智能手機(jī)未來更應(yīng)該打造一個“大集成”的概念：開門、支付、乘車刷卡??生活中的所有事情都可以通過智能手機(jī)完成，OPPO現(xiàn)在可以做這方面的研究，以備趕上或者引領(lǐng)下一波的產(chǎn)品變革。

第四篇：充值卡協(xié)議書

篇一：“會員充值卡”用卡協(xié)議

“會員充值卡”用卡協(xié)議

甲方（發(fā)卡人）：

乙方（使用人）：

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商一致，就乙方在甲方處申領(lǐng)、使用會員充值卡事宜，達(dá)成如下互惠協(xié)議：

一、消費(fèi)形式：

1、在充值卡有效期內(nèi)，甲方保證為乙方提供合法使用卡環(huán)境。

2、“會員充值卡”采取先付錢、后制卡、再消費(fèi)的原則。乙方必須在充值卡中預(yù)先存入不低于人民幣一仟元整（￥1000元）。

3、會員卡內(nèi)所存金額只能作為甲方服飾消費(fèi)（女士服裝消費(fèi)）結(jié)賬使用，不能抵其他消費(fèi)。

4、發(fā)票的開具：充值時一次性開具發(fā)票，過后不再補(bǔ)開，消費(fèi)時不再另開具發(fā)票。

5、此會員充值卡消費(fèi)僅限于會員本人，其他客源均不能刷卡消費(fèi)。

二、乙方持卡在我店享受以下優(yōu)惠：

1、會員充值卡是甲方新推出的具有充值功能的會員卡，所以乙方可以享受甲方會員所有的優(yōu)惠政策。

2、辦理會員充值卡后，每件衣服可享受10元優(yōu)惠，同時充1000元送1件，充3000元送4件，充5000元送7件，即辦即充即送。

3、會員卡首次充值最低充值1000元以上，續(xù)充每次1000元以上，并按所充金額的10%回饋會員消費(fèi)。

4、遇重大節(jié)日、活動（春節(jié)、元旦、五

一、國慶等），甲方有權(quán)根據(jù)市場實(shí)際情況調(diào)整價格，恕不另行通知，乙方遵守執(zhí)行。甲方有權(quán)根據(jù)本地區(qū)物價指數(shù)增長幅度調(diào)整消費(fèi)價格，恕不另行通知，乙方不得有爭議。

三、會員充值卡的使用及注意事項：

1、每張充值會員卡擁有一個獨(dú)立卡號和密碼，每次使用，須憑密碼輸入經(jīng)電腦確認(rèn)后方可進(jìn)行有效結(jié)賬，金額用完即止，不可透支。當(dāng)出現(xiàn)余額不足時，可用現(xiàn)金繳納差額部分，然后辦理充值手續(xù)。

2、充值卡采用預(yù)授刷卡的形式結(jié)算，如客人在消費(fèi)后壹個月內(nèi)未到我店辦理結(jié)賬，就

按自動刷卡結(jié)賬。

3、充值或刷卡消費(fèi)后會員本人需在賬單上簽字確認(rèn)金額。

4、查詢方法：可在甲方店面收銀臺進(jìn)行金額、積分等查詢。

5、會員卡內(nèi)所存金額不能兌換現(xiàn)金使用、不退余額、不計利息。

6、會員卡內(nèi)所充金額自充值日起兩年內(nèi)消費(fèi)有效。充值卡必須在兩年內(nèi)消費(fèi)完畢，否則甲方服裝店有權(quán)做出處理，所剩余額一律不退還。

7、應(yīng)妥善保管會員卡，如有遺失或忘記密碼，及時通知我店并憑有效證件到收銀臺辦理遺失或申請新密碼手續(xù)，如在報失前已產(chǎn)生消費(fèi)，該費(fèi)用由會員卡本人承擔(dān)。辦理掛失手續(xù)后，可立即辦理補(bǔ)卡手續(xù)，同時需交補(bǔ)卡費(fèi)10元/張。原卡號內(nèi)的金額和累計積分即可轉(zhuǎn)入新卡內(nèi)，同時將舊卡作廢。補(bǔ)卡不得更改會員卡持卡人姓名和身份證號碼。

8、乙方必須遵守甲方的服務(wù)規(guī)定，禁止從事違反法律法規(guī)的活動，否則甲方有權(quán)終止合同，乙方必須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和由此造成損失。

四、協(xié)議及充值卡的有效性：本協(xié)議由雙方代表簽字、蓋章，乙方付款后生效，未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

五、甲方對本合同及充值卡的使用享有最終解釋權(quán)。

六、本合同一式貳份，甲方持壹份，乙方持壹份，均有同等的法律效力。

甲方（蓋章）：仟惠服飾 乙方（簽名）：

日期： 日期：

篇二：充值卡進(jìn)貨合同

充值卡進(jìn)貨合同

合同編號：

甲方：

乙方：

甲乙雙方本著資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、誠實(shí)守信、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商簽訂如下合同，此合同是本合作項目的唯一法律文書，甲乙雙方必須共同遵守。

一、乙方向甲方一次性購買 張電話卡，共計金額人民幣 元整，甲方按照 折供貨，并成為二級經(jīng)銷商，享有甲方給予的相關(guān)政策。

二、乙方經(jīng)營區(qū)域。

三、甲方保證供貨及時，在甲方收到乙方全部貨款后，甲方必須在 日內(nèi)將貨物送到乙方的經(jīng)營場所。如甲方未能在規(guī)定的時間內(nèi)完成，則每天按總貨款的 %作為違約金支付給乙方。

四、甲方保證電話卡的金額與實(shí)際金額相符，如乙方在銷售的過程中產(chǎn)生金額不符或者電話卡不能充值、少充的情況，甲方將按卡片原值的十倍賠償給乙方。

五、甲方此卡在當(dāng)?shù)睾戏ㄤN售，如甲方卡在乙方當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)生的法律責(zé)任，均有甲方承擔(dān)。

六、乙方不能利用甲方的名義經(jīng)營不合法產(chǎn)品，如造成后果，將有乙方承擔(dān)，甲方有權(quán)收回乙方的經(jīng)營權(quán)利。

七、乙方在當(dāng)?shù)刈灾鹘?jīng)營，享有一定的區(qū)域范圍，同城同一價格銷售，并可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自定價格銷售。

八、本合同有效期為一年，自 年 月 日至 年 月 日。

九、本合同簽約及履行地在北京。此合同解釋權(quán)在甲方，合同中各項條款甲方有義務(wù)想乙方詳細(xì)說明。

十、本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時協(xié)商解決，協(xié)商不成，可向任何一方當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ禾崞鹪V訟。

十一、本合同一式二份，雙方各執(zhí)一份，甲乙雙方簽字蓋章后生效。

十二、其他

甲方： 乙方：

地址： 地址：

電話： 電話：

日期： 日期：

篇三：充值卡消費(fèi)協(xié)議1 充值卡消費(fèi)協(xié)議

甲方：

乙方：

甲方為方便乙方消費(fèi)，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及優(yōu)惠政策，經(jīng)雙方友好協(xié)商，本著互惠互利、誠實(shí)可信的原則，現(xiàn)對充值卡消費(fèi)達(dá)成以下協(xié)議：

一、協(xié)議優(yōu)惠條款：

1、乙方一次性存入充值卡內(nèi) 元現(xiàn)金將贈送 元；

2、乙方一次性存入充值卡內(nèi) 元現(xiàn)金將贈送 元；

3、乙方一次性存入充值卡內(nèi) 元現(xiàn)金將贈送 元；

4、乙方一次性存入充值卡內(nèi) 元現(xiàn)金將贈送 元。

二、協(xié)議說明：

1、贈送部分不開具發(fā)票；

2、充值卡不再享受打折、積分及其他優(yōu)惠。

三、乙方需向甲方提供有效的身份資料、單位詳細(xì)地址和聯(lián)系電話，作為本協(xié)議 附件。（洽談合作協(xié)議時需攜帶各類證件正本以便甲方審核）

四、乙方用餐前可提前電話通知甲方進(jìn)行訂餐，甲方宴會預(yù)定工作人員根據(jù)酒店宴會預(yù)定情況優(yōu)先安排乙方。

五、乙方用餐完畢，必須由協(xié)議中所提供的有效簽單人簽字，若乙方簽單人有變更，應(yīng)及時以書面形式通知甲方或簽單人電話授權(quán)（電話授權(quán)后要補(bǔ)充書面資料），否則甲方不予簽單。

七、本協(xié)議有效期為一年，雙方合作愉快可以續(xù)簽。

八、其他

九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，未盡事宜雙方協(xié)商解決。

甲方代表：

單位公章：

訂餐熱線：

傳真：

開戶行：

賬號：

地址：

簽訂日期： 年

甲方擔(dān)保人簽字：

日 乙方代表： 單位公章： 聯(lián)系電話： 傳真： 開戶行： 賬號： 地址： 簽訂日期： 年 月 日 月 篇四：充值卡銷售合同

充值卡代理合作協(xié)議

地 址： 郵 編：202178 聯(lián)系電話： 傳 真：

以下，甲方和乙方合稱為“雙方”。

協(xié)議雙方本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過友好協(xié)商，就合作銷售移動充值卡業(yè)務(wù)達(dá)成如下協(xié)議：

開 戶 名：***15 銀行帳號：

第一條 代理原則

1.如遇非乙方責(zé)任導(dǎo)致移動運(yùn)營商供貨限制的情況，乙方不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。甲方在代理乙方業(yè) 務(wù)的過程中，不得以任何形式損害乙方和相關(guān)運(yùn)營商的聲譽(yù)及利益。

2.雙方合作期間，若乙方有充分證據(jù)證明甲方出現(xiàn)重大違法事件或嚴(yán)重?fù)p害乙方和相關(guān)運(yùn)營商

的聲譽(yù)和利益，乙方有權(quán)單方面取消甲方的代理權(quán)。

3.甲方在代理區(qū)域內(nèi)必須完成乙方所規(guī)定的銷售指標(biāo)及遵守相關(guān)運(yùn)營商的渠道管理規(guī)范。4.甲方保證按照每次采購之前關(guān)于充值卡銷售區(qū)域限制的約定執(zhí)行，包括以書面形式達(dá)成的或

口頭形式達(dá)成的。若甲方違反約定，應(yīng)賠償乙方損失。同時乙方應(yīng)該遵守與甲方在訂貨時所約定的交貨時間，如因移動運(yùn)營商造成的交貨時間推遲乙方將不承擔(dān)賠付責(zé)任。5.乙方發(fā)送給甲方的各種充值卡必須是真實(shí)有效的。

6.在合作過程中，若出現(xiàn)乙方供貨時間超出48小時或者雙方另行約定的供貨時間，乙方應(yīng)立

即歸還甲方貨款；若乙方拖延還款，則甲方有權(quán)向乙方提出賠償損失的要求，甲方并保留訴訟的權(quán)利。對于乙方對甲方的賠償，本協(xié)議特約定按照同期國家公布的貸款利率的3倍以上

處理。

第二條 價格體系 1.乙方按照市場實(shí)時價格給甲方供貨。

2.本著合作精神，乙方應(yīng)在市場價基礎(chǔ)上，給與甲方一定的優(yōu)惠。

第三條 賬務(wù)處理及交貨

1.雙方采取預(yù)付貨款的方法，甲方將所購買貨款預(yù)付匯到乙方指定賬戶中內(nèi)。2.每次交易須按協(xié)議當(dāng)次結(jié)清，再進(jìn)行下一次交易。

3.交貨：乙方收到甲方的貨款后，除非另有約定，乙方應(yīng)在24小時內(nèi)按照甲方所預(yù)付貨款的

數(shù)量供貨，甲方負(fù)責(zé)清點(diǎn)接收。

4.甲方聯(lián)系人需由甲方向乙方提供書面委托函，如有變更需提前5日（以函到為準(zhǔn)）通知乙方

并重新提供書面委托函。委托函應(yīng)為原件并加蓋公章。

5.乙方按月支付甲方代理費(fèi)90%，結(jié)束，乙方收到甲方提供的所有發(fā)票后，結(jié)清余款。

第四條 生效時間及其他

1.以上的經(jīng)營活動為與充值卡有關(guān)的所有銷售行為。2.本協(xié)議自協(xié)議各方簽字蓋章日起生效，有效期至 2011 年12 月 31 日止。

3.協(xié)議結(jié)束前一個月內(nèi)雙方如無異議并作出書面解除協(xié)議，則本協(xié)議有效期自動延期一年。

第五條 爭議的解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生的爭議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，雙方同意將爭議提交到北京仲裁委員會仲裁，依據(jù)現(xiàn)行有效的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。如仲裁不服可向北京市人民法院起訴。

第六條 附則 1.如果本協(xié)議的任何條款在任何時候變成無效或不能執(zhí)行，但未從根本上影響本協(xié)議的效力

時，本協(xié)議的其它條款應(yīng)視為有效而繼續(xù)履行。對于本協(xié)議未盡事宜，協(xié)議各方可簽訂補(bǔ)充協(xié)議對本協(xié)議中的有關(guān)問題作出補(bǔ)充、說明、解釋。

2.附件為乙方營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、甲方營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。附件和補(bǔ)充協(xié)議為本協(xié)議不可分割的一

部分，與本協(xié)議具有同等法律效力。

3.本協(xié)議壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份，具有同等法律效力。（以下無正文）

甲方法人或授權(quán)代表簽章：

簽訂日期：

年 月 日

乙方法人或授權(quán)代表簽章： 簽訂日期： 年 月 日 篇五：就餐充值卡合作協(xié)議

就餐充值卡合作協(xié)議

甲方：北京藍(lán)犀裝飾工程有限公司

乙方：山東金盛園餐飲管理有限公司北京分公司

甲乙雙方本著公平公正、互惠互利的原則，經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方在乙方處集體辦理員工就餐卡事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、基本情況：

1、甲方為乙方所有員工集體辦理就餐卡，就餐卡為實(shí)名制且終身有效。甲方員工共計 人（由于員工存在流動性，此處的人員數(shù)量僅為簽訂合同時的人員總數(shù)）。

2、甲方員工持實(shí)名制就餐卡到乙方處可進(jìn)行刷卡消費(fèi)。

3、甲方可隨時到乙方處辦理增卡或退卡業(yè)務(wù)。退卡時，乙方應(yīng)將卡內(nèi)剩余餐費(fèi)以現(xiàn)金形式返還乙方。

二、付款及支付方式

1、甲方每月10日前將就餐費(fèi)總金額以轉(zhuǎn)賬或支票的形式支付，每張就餐卡押金為人民幣5元（大寫：伍元）。乙方應(yīng)提供正規(guī)稅務(wù)發(fā)票。

2、甲方提供就餐員工名單及餐費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)，由乙方統(tǒng)一將就餐費(fèi)存入員工就餐卡內(nèi)。

3、乙方承諾員工持卡消費(fèi)享受九折優(yōu)惠。

三、增卡、退卡及掛失

1、甲方指定 耿多 為業(yè)務(wù)辦理人，乙方不得為甲方任何員工單獨(dú)辦理退卡、掛失業(yè)務(wù)。

2、甲方指定人員可隨時到乙方處辦理增卡、退卡及掛失業(yè)務(wù)，卡內(nèi)未消費(fèi)的剩余餐費(fèi)，乙方應(yīng)以現(xiàn)金形式返還甲方。

3、由于甲方就餐卡質(zhì)量問題導(dǎo)致無法使用（包括但不限于消磁），乙方應(yīng)免費(fèi)為甲方更換就餐卡，且不得重復(fù)收取押金。

4、乙方免費(fèi)為甲方辦理掛失業(yè)務(wù)，不另行收取任何費(fèi)用。

四、違約責(zé)任

1、乙方應(yīng)確保餐廳內(nèi)所供應(yīng)的食物符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，若因甲方員工食用餐廳內(nèi)任何食物而導(dǎo)致人身損害（包括但不限于食物中毒），乙方應(yīng)承擔(dān)全部賠償責(zé)任。

2、乙方不得為甲方任何員工單獨(dú)辦理退卡、掛失業(yè)務(wù)，否則應(yīng)向甲方承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任（賠償標(biāo)準(zhǔn)為所辦理退卡員工的個人餐費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，具體數(shù)額以甲方提供的餐費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)表為準(zhǔn)）。

3、協(xié)議解除或終止，若雙方無續(xù)約意向，乙方應(yīng)在解除或終止之日起7日內(nèi)為甲方辦理退卡及退款業(yè)務(wù)，每逾期一天，向甲方支付應(yīng)退款總金額5‰的違約金。

五、其他約定

1、甲方可根據(jù)經(jīng)營需要或客觀原因提出解除本協(xié)議，自甲方提出之日本協(xié)議自動解

除，乙方應(yīng)按協(xié)議約定為甲方辦理退卡及退款手續(xù)。

2、本協(xié)議有效期為半年，自 年 月 日至 年 月 日。

3、甲乙雙方在履行協(xié)議時發(fā)生爭議，均應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成可向北京市崇文

區(qū)人民法院提起訴訟。

4、本協(xié)議條款如有未盡事宜，雙方可另行補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等效 力。

5、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章之日起生效。

第五篇：手機(jī)行業(yè)渠道分析報告1

手 機(jī) 行

渠 道 分

課程名：

班級：學(xué)號：姓名：

一、手機(jī)市場渠道特點(diǎn)和發(fā)展趨勢分析 業(yè) 析

（一）渠道特點(diǎn)

綜觀當(dāng)前手機(jī)渠道市場，由于手機(jī)行業(yè)的差異性，造成了手機(jī)市場具有其獨(dú)特的特征：1.渠道模式多樣化，格局復(fù)雜。2.產(chǎn)品種類繁多，市場變化迅速。3.地區(qū)差異大。其行業(yè)特點(diǎn)也決定了其渠道特點(diǎn)。目前，國內(nèi)手機(jī)營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。

分銷渠道主要包括全國總代理商、區(qū)域代理商以及網(wǎng)上代理商。

直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機(jī)連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋?、移動運(yùn)營商營業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專賣街以及小型手機(jī)專賣店（只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

（二）發(fā)展趨勢

手機(jī)行業(yè)銷售渠道發(fā)展不但受到外部因素的影響，并且存在企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部驅(qū)動。這些綜合的作用使得手機(jī)銷售在未來將逐步市場走向扁平化，規(guī)?；?，品牌化和復(fù)雜化。

1、手機(jī)分銷渠道扁平化。目前國內(nèi)手機(jī)市場已經(jīng)呈現(xiàn)扁平化的特點(diǎn)，而未來必然是向更為縱深的扁平化發(fā)展。渠道扁平化通過對流通環(huán)節(jié)的壓縮，使得代理層次減少，渠道寬度增加，以及直銷的式比重加大。

2、手機(jī)分銷零售規(guī)?；?。手機(jī)分銷零售以分地區(qū)的手機(jī)賣場和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，并購，手機(jī)分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)模化。規(guī)?；哂匈Y金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢，其大批量的進(jìn)貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價格優(yōu)惠。

3、手機(jī)分銷渠道品牌化。在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費(fèi)者日趨個性化的今天，手機(jī)分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費(fèi)者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機(jī)會。

4、手機(jī)分銷模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場上多種分銷模式并存；同一手機(jī)廠

商采用多種分銷模式；不同分銷模式的交叉應(yīng)用等。

二、諾基亞和三星的渠道運(yùn)營模式比較

（一）諾基亞渠道運(yùn)營模式

諾基亞作為手機(jī)強(qiáng)勢品牌，假如不能達(dá)到一定的市場覆蓋，其市場占有率是得不到提升的。這就決定了在中國市場必須實(shí)施全覆蓋、全競爭的渠道體系。諾基亞在中國所采取的主要分銷形式為：代理制（包括：全國代理商分銷，專賣店分銷以及區(qū)域代理商分銷）和直供制（包括：直供商分銷，區(qū)域直控分銷以及全國直控分銷）。

由于購買力、貿(mào)易業(yè)態(tài)、行業(yè)發(fā)展的變化，手機(jī)渠道一直在變化之中。諾基亞渠道變化主要有有以下幾個特征：

1、隨著產(chǎn)品生命周期從引入期到成長期、再到成熟期，具有購買力的人逐漸增加，由于購買人群地域分布特點(diǎn)，使得銷售渠道的建設(shè)重點(diǎn)從一級城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級、三級城市，終極擴(kuò)張到盡大多數(shù)縣級城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；

2、從生命周期成長期后期開始，行業(yè)利潤率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道本錢，方法是渠道扁平化?？偞碇撇荒苓m應(yīng)渠道“下沉”的要求，同時渠道本錢太高，于是逐漸過渡到區(qū)域代理制。而在一級城市，直供逐漸取代分銷；

3、零售業(yè)態(tài)本身的發(fā)展會觸發(fā)并影響手機(jī)渠道的變化，大型專業(yè)連鎖賣場擴(kuò)張到哪里，哪里的分銷渠道就會萎縮，直供的比例就會加大。

（二）三星渠道運(yùn)營模式

在三星手機(jī)業(yè)務(wù)突生變故時，三星中國手機(jī)部門對其中國手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品均通過國代商總代理銷售的模式。三星中國手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案為，三星計劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過平臺進(jìn)行直供，即對該部分產(chǎn)品采用“直供＋平臺直供＋分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)。而初步估計，擬直供或者

平臺直供的零售商當(dāng)前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機(jī)市場整體規(guī)模的40%左右。同時，為保證現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)合作國代商代理銷售規(guī)模不受明顯影響，計劃減少合作國代商數(shù)量。

三星手機(jī)的模式變化主要體現(xiàn)在一下幾方面：

1、三星廠商擴(kuò)充分支機(jī)構(gòu)營銷人員，自身掌握更多可控資源，對市場終端與銷售渠道監(jiān)控力度加大；

2、三星手機(jī)銷售渠道扁平化，國家代理商與省級代理商的職能角色扮演產(chǎn)生轉(zhuǎn)換；

3、以分銷代理、連鎖直供和運(yùn)營商定制三大塊相結(jié)合的手機(jī)渠道模式出現(xiàn)。

三、手機(jī)行業(yè)運(yùn)營問題及解決方案

近年來，市場經(jīng)銷區(qū)域劃分和省級直控分銷政策為諾基亞和三星等大品牌贏得地方市場和高增長做出了貢獻(xiàn)，但是如今市場已經(jīng)發(fā)生了變化：首先，受金融危機(jī)影響，以諾基亞為代表的手機(jī)通訊市場面臨萎縮；第二，隨著通訊行業(yè)競爭的日益激烈和市場銷售量的增大，經(jīng)銷商日益增多，手機(jī)利潤逐漸被攤薄，經(jīng)銷商面臨更大的市場壓力；第三，諾基亞和三星等大品牌已經(jīng)由上升期發(fā)展到平穩(wěn)期。

廠商與經(jīng)銷商是一根繩上的螞蚱。在金融危機(jī)背景下，各大廠商應(yīng)該采取更好的措施，在經(jīng)營合作戰(zhàn)略、經(jīng)銷策略上做出改變，積極利用經(jīng)銷商的力量，齊心協(xié)力來開拓市場。主動尋求渠道的變革，尋求一種既經(jīng)濟(jì)、又實(shí)惠的渠道模式。

手機(jī)廠商可以在各大區(qū)、各重點(diǎn)省市相關(guān)終端推廣小組協(xié)助代理商進(jìn)行市場推廣、終端形象建設(shè)、終端促銷活動等，更好地服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道、終端的管理。這樣既避免“人海戰(zhàn)術(shù)”帶來的高營銷成本，也能夠很好地處理“單一代理制”的單兵作戰(zhàn)、市場管理不到位的缺陷。

手機(jī)廠商還應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營策略。對每一家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的輔導(dǎo)和管理，隨時協(xié)助各經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)賣場的建立，及時掌握手機(jī)市場信息的反饋，及時提供客戶服務(wù)，并積極進(jìn)行各地市場推廣和品牌的宣傳。

四、渠道分析對整個行業(yè)運(yùn)作的啟示

分銷渠道的發(fā)展受到幾點(diǎn)因素的制約，產(chǎn)品特性，市場結(jié)構(gòu)，市場競爭情況和技術(shù)因素等。

產(chǎn)品特性：手機(jī)屬于通用型大眾化產(chǎn)品，大眾化產(chǎn)品購買頻率高，應(yīng)走便民路線，同時手機(jī)的價格相對于普通消費(fèi)品略高，所以專業(yè)的知名度較高的賣場比較適合，這樣就促進(jìn)了手機(jī)分銷的規(guī)模和品牌化經(jīng)營。同時手機(jī)的品種繁多，利潤具有時效性的特點(diǎn)，也提出了對手機(jī)分銷扁平化的要求。

市場結(jié)構(gòu)：目前現(xiàn)有的手機(jī)分銷市場容量很大，同時我國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)正從成長期走向成熟期,并將走向完全成熟期。處于導(dǎo)入期和成長期的產(chǎn)業(yè)，對渠道的依賴程度高，它需要依賴中間商打開市場和區(qū)域化管理。而進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)分銷。目前我國手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況決定了手機(jī)分銷市場上多種分銷模式并存和向直銷模式傾斜的趨勢。

市場競爭：手機(jī)市場競爭激烈，不但存在廠商間的競爭，并且存在分銷商之間的競爭。競爭促使企業(yè)向品牌經(jīng)營發(fā)展，同時競爭也帶動了企業(yè)間的并購，重組，形成“大魚吃小魚”的發(fā)展勢態(tài)，導(dǎo)致手機(jī)分銷市場的規(guī)模經(jīng)營。

技術(shù)因素：核心技術(shù)的匱乏使得國內(nèi)手機(jī)廠商只能偏重于“渠道”競爭，技術(shù)層面的問題從而引發(fā)渠道競爭的激烈化。物流技術(shù)和信息化技術(shù)的高速發(fā)展給手機(jī)分銷渠道發(fā)展帶來便利。

面對以上發(fā)展受限因素，手機(jī)廠商和手機(jī)渠道代理商都應(yīng)該在日后的行業(yè)運(yùn)營中做出更多的努力。

對于手機(jī)廠商來說，隨著手機(jī)市場日益成熟，手機(jī)市場的門檻門檻越來越低，因而手機(jī)銷售渠道的優(yōu)劣對于手機(jī)廠商越來越重要，對于國外手機(jī)廠商，應(yīng)該進(jìn)一步將渠道扁平化，加強(qiáng)對手機(jī)零售終端的控制；而對于國產(chǎn)手機(jī)廠商，則要注意控制渠道的成本，以免渠道成本過高，成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

移動運(yùn)營商正大力介入手機(jī)銷售市場，手機(jī)廠商應(yīng)該抓住移動運(yùn)營商介入手機(jī)市場的機(jī)會，借助運(yùn)營商的市場推廣能力，提升手機(jī)廠商的品牌，提高手機(jī)銷售市場份額，降低銷售運(yùn)營成本，和移動運(yùn)營商進(jìn)行緊密的戰(zhàn)略合作，是手機(jī)廠商在未來市場競爭中獲得勝利的重要保證。

由于手機(jī)渠道呈現(xiàn)規(guī)模化趨勢，不少小的渠道代理商將被市場所淘汰，而具有

良好的品牌和比較大規(guī)模的渠道代理商將具有比較好的發(fā)展，和這些渠道代理商結(jié)成比較良好的合作關(guān)系無疑能夠很大程度上幫助手機(jī)廠商拓展市場。

加強(qiáng)渠道信息化建設(shè)，用先進(jìn)的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。

對于手機(jī)渠道代理商，首先應(yīng)該加強(qiáng)與移動運(yùn)營商的合作，移動運(yùn)營商在整個移動產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用越來越強(qiáng)，渠道代理商加強(qiáng)和移動運(yùn)營商的合作，無疑能夠提升自身的品牌，而且和移動運(yùn)營商合作，能夠拓展自身的業(yè)務(wù)范疇，增加收入來源，這樣能夠很大程度上加強(qiáng)手機(jī)渠道代理商的競爭力。

其次還要加強(qiáng)與手機(jī)廠商的合作，手機(jī)渠道代理商通過與手機(jī)廠商的合作，通過直供、包銷、定制、買斷等多種合作方式可以以比較低的成本從手機(jī)廠商處獲得手機(jī)，從而加強(qiáng)了渠道代理上的競爭力，提升手機(jī)渠道代理商的利潤空間。

手機(jī)產(chǎn)品的功能越來越復(fù)雜，而國家“三包”政策的出臺也對渠道代理商的服務(wù)水平提出了更高的要求，這就要求渠道代理商要加強(qiáng)渠道建設(shè)和培訓(xùn)，加強(qiáng)渠道管理和員工專業(yè)知識的培訓(xùn)，給最終用戶提供更加快捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在未來幾年中，手機(jī)銷售的利潤還將持續(xù)下降，如果手機(jī)渠道代理商還僅僅只有手機(jī)銷售的單一業(yè)務(wù)，無疑風(fēng)險也比較大，手機(jī)渠道代理商可以選擇合適的時機(jī)將自身的業(yè)務(wù)多元化，以增加收入來源，提高自身抵抗風(fēng)險的能力。