第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)——定價(jià)的誘惑——演講稿

? 選擇：

維持原價(jià)格：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以維持他的原來(lái)價(jià)格和利潤(rùn)幅度，當(dāng)他認(rèn)為（a）如果降價(jià)，會(huì)失去很多的利潤(rùn)；（b）不會(huì)失去很多的市場(chǎng)份額；（c）當(dāng)必要時(shí)，會(huì)重新獲得市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客，而放棄一些較差的顧客給競(jìng)爭(zhēng)者。

提高被認(rèn)知的質(zhì)量：領(lǐng)先者可以維持原價(jià)格但要增加提供的產(chǎn)品的價(jià)值。他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品、服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值。企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價(jià)和花錢(qián)去改進(jìn)它所提供的產(chǎn)品比降價(jià)和以較低毛利來(lái)經(jīng)營(yíng)要便宜得多 降價(jià)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的水平。他可以這樣做是因?yàn)椋╝）他的成本將隨著數(shù)量增加而下降；（b）他將失去很多的市場(chǎng)份額因?yàn)楸臼袌?chǎng)對(duì)價(jià)格是敏感的；（c）一旦他失去市場(chǎng)份額，他要使盡全力去重新獲得市場(chǎng)份額。當(dāng)公司降價(jià)時(shí)應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價(jià)值。

提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以提

價(jià)并引入一些新品牌商品去包圍那種進(jìn)行攻擊的品牌商品。

推出廉價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)反擊：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中增加廉價(jià)品種，或者另外創(chuàng)立一個(gè)廉價(jià)品牌。如果某個(gè)正在喪失的細(xì)分市場(chǎng)是對(duì)價(jià)格敏感的，這種做法就有必要，因?yàn)檫@樣做不必對(duì)要求提高質(zhì)量的呼聲作出反應(yīng)。常用的幾種調(diào)價(jià)方法：采用延緩報(bào)價(jià)：公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時(shí)才制定最終價(jià)格。生產(chǎn)周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造業(yè)等采用延緩報(bào)價(jià)定價(jià)法相當(dāng)普遍。分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)目：公司為了保持其產(chǎn)品價(jià)格，把先前供應(yīng)的免費(fèi)送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個(gè)零部件，并分別為單一的或多個(gè)的構(gòu)件定價(jià)出售。

Occidental 是制造頂尖設(shè)備的企業(yè)迫切需要保持的客戶(hù)，因?yàn)樗旧硎且云焚|(zhì)而不是以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，Occidental 是一位非常重要的客戶(hù)，因?yàn)樵谖磥?lái)的4 年里，它將建造兩家新的工廠(chǎng)。失去象Occidental 這樣重要的客戶(hù)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)公司的聲譽(yù)是一個(gè)很大的打擊。

2、Occidental 制定了新的競(jìng)標(biāo)政策。

標(biāo)準(zhǔn)公司的價(jià)格較兩家日本公司的價(jià)格高出5-9%，而后者打算提供與標(biāo)準(zhǔn)公司不相上下的產(chǎn)品與服務(wù)。

局限或問(wèn)題：

Occidental 已經(jīng)清楚地表明它希望將這臺(tái)設(shè)備的價(jià)格降低22,000 美元。

由于標(biāo)準(zhǔn)公司在機(jī)器的品質(zhì)和服務(wù)上不象以前那樣占據(jù)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以降價(jià)是必要的，將機(jī)器出租只不過(guò)是將問(wèn)題的解決向后推延。

Scott 在推銷(xiāo)和宣傳標(biāo)準(zhǔn)公司優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的成本節(jié)約方面，成效不彰。

一個(gè)更為有效的推銷(xiāo)員能夠在既不降價(jià)也不推遲成交時(shí)間的條件下與客戶(hù)達(dá)成交易。

可以通過(guò)將產(chǎn)品與各項(xiàng)附加服務(wù)分別定價(jià)的方式，使問(wèn)題得到更好的解決，也許Occidental 并不需要我們提供的培訓(xùn)務(wù)。

另外，也可以對(duì)設(shè)備降價(jià)，但條件是與Occidental 未來(lái)兩個(gè)工廠(chǎng)從標(biāo)準(zhǔn)公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品掛起鉤來(lái)。

反駁理由

? 很多公司在成本管理方面常常過(guò)于近視。既然標(biāo)準(zhǔn)公司有機(jī)會(huì)了解顧客的業(yè)務(wù)，它就應(yīng)利用這個(gè)機(jī)會(huì)向顧客證明其較高的產(chǎn)品定價(jià)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看將給用戶(hù)帶來(lái)成本節(jié)約。?雖然競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但Occidental 仍然愿意為標(biāo)準(zhǔn)公司的產(chǎn)品支付某種溢價(jià)（喬安娜沒(méi)有要求標(biāo)準(zhǔn)公司將產(chǎn)品價(jià)格降競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的水平）。從這一點(diǎn)看，標(biāo)準(zhǔn)公司需要有“硬性”數(shù)據(jù)來(lái)決定它所提供的價(jià)值，而獲得這種數(shù)據(jù)的重要也許是唯一途徑是與顧客座在一起，進(jìn)行交談，而不是簡(jiǎn)單地對(duì)“投標(biāo)”邀請(qǐng)作出反應(yīng)。

? 如果決定降價(jià)，這會(huì)影響公司未來(lái)對(duì)

Occidental 和其他客戶(hù)的銷(xiāo)售。為使公司維持現(xiàn)在的贏利水平，總體降價(jià)5%，則要求銷(xiāo)售收入增加25%（假定contribution margin 為25%）。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的條件下要實(shí)現(xiàn)25%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)可以說(shuō)基本上沒(méi)有可能，所以除非萬(wàn)不得已，一定要全力避免降價(jià)

?Scott 的態(tài)度是公司“眼睛向內(nèi)”或“自我中心”的一個(gè)縮影。誠(chéng)然，公司可以通過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技能，但公司更深層次的問(wèn)題是它沒(méi)有跟上消費(fèi)者需求不斷變化的步伐，而我們所提出的方案恰恰是使公司回到“滿(mǎn)足用戶(hù)需求”的軌道。

? 將服務(wù)從產(chǎn)品中分離出來(lái)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橐坏┊a(chǎn)品出問(wèn)題，Occidental 仍然會(huì)要求在不支付任何費(fèi)用的情況下提供服務(wù)。另外，這會(huì)使用戶(hù)更多地聚焦于價(jià)格，從而降低公司對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的控制。

? 喬安娜現(xiàn)在談?wù)摰氖恰芭嘤?xùn)”用設(shè)備，她不一定愿意也不一定能夠?qū)ξ磥?lái)的其他購(gòu)買(mǎi)作出承諾

? 總結(jié)

1、高端產(chǎn)品，由于技術(shù)的領(lǐng)先性，對(duì)新興的小公司有很大的壁壘。這部分產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)有很大的附加值能被客戶(hù)所接受。

2、在這個(gè)案例里,客戶(hù)就是要降低成本,把成本放在如此重要的地位,那么企業(yè)只能通過(guò)改變供貨結(jié)構(gòu),服務(wù)周期來(lái)應(yīng)對(duì)。同時(shí)在具體的售價(jià)上，建議采取一定比例的下調(diào)，但仍要維持比其他廠(chǎng)家售價(jià)略高。一方面為自己留有余地，另一方面要向客戶(hù)展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)的信心。

2、可以在公司旗下創(chuàng)立新的品牌或者產(chǎn)品系列以應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)盡量的減少價(jià)格沖擊對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)域的影響。

3、比如SCOTT提出的1052X系列，改個(gè)顏色，降低

些性能?？蛻?hù)如果圖便宜買(mǎi)回去，發(fā)現(xiàn)在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，性能上的微小差距可以給公司帶來(lái)較大的影響，那將來(lái)還是會(huì)回歸到1052傳統(tǒng)產(chǎn)品系列中來(lái)。

4、比如推進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的更新，從而抬高本行業(yè)的進(jìn)入壁壘。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)策略探討

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)策略探討

摘要:價(jià)格是企業(yè)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要因素，與產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)手段相比，價(jià)格也是企業(yè)最難于確定的因素，它在很大程度上影響著市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)制定的價(jià)格適當(dāng)，就有利于鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售和增加盈利，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。本文首先對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中定價(jià)的誤區(qū)及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，表現(xiàn)為過(guò)于“成本定位”、價(jià)格過(guò)分統(tǒng)一，缺少變化、價(jià)格的制訂沒(méi)有與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)等。在此基礎(chǔ)上，文章對(duì)定價(jià)策略的原則與目標(biāo)的確定進(jìn)行了闡述，提出了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率、追求最高利潤(rùn)、保持或提高市場(chǎng)占有率、保持價(jià)格穩(wěn)定、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)企業(yè)形象等具體原則和目標(biāo)。最后本文著重對(duì)定價(jià)策略中的新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、地區(qū)價(jià)格策略的選擇作深入論述。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià)策略 誤區(qū) 市場(chǎng)目標(biāo)

Abstract: to determine the market price is an important factor in marketing strategy, distribution channels and product promotions as compared with the prices companies are also the most difficult factors to determine, to a large extent it affects the market demand and the purchaser's buying behavior.Enterprises to develop an appropriate price, there is conducive to consolidating and expanding the market, expand sales and increase profitability, and enhance the competitiveness of enterprises.This article first marketing in the pricing errors and problems of analysis, the performance for being too “cost orientation”, the price too much unity, the lack of changes in prices with companies to develop long-term strategic objectives, such as unified.On this basis, the article on the pricing strategy of the principles and objectives have been identified on the proposed investment to achieve the desired yield, the pursuit of maximum profits, and maintain or increase market share and maintain price stability, to cope with or prevent competition, and maintenance of enterprise the image of the specific principles and objectives.Finally, this paper focuses on pricing strategies of new product pricing strategies, discount pricing strategy, psychological pricing strategy, product mix pricing strategies, pricing strategies areas for in-depth discussion of the choice.Key words: pricing strategy marketing target market errors

引言

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)形式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)的重要手段，這種手段在特定的環(huán)境特定的時(shí)期會(huì)產(chǎn)生一定的效果。即便在西方國(guó)家，一些中小企業(yè)也時(shí)常以?xún)r(jià)格為武器，向居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)發(fā)起進(jìn)攻，搶占他們的部分市場(chǎng)陣地。但也要承認(rèn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)畢竟是一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段，如把市場(chǎng)制勝的希望全部寄托在價(jià)格上，這樣的企業(yè)也必定是死路一條。如何讓企業(yè)既與惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)保持一定的距離，又能使自己的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中依然保持暢銷(xiāo)局面，就成為國(guó)內(nèi)企業(yè)迫切需要研究的課題。而這一課題的焦點(diǎn)，就是在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，如何選擇適合自己的定價(jià)戰(zhàn)略。

一、定價(jià)的誤區(qū)及存在的問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)要全面地考慮各方面因素，但制訂一個(gè)合理價(jià)格，也不是一件容易的事。企業(yè)在其產(chǎn)品制訂價(jià)格時(shí)，常存在許多誤區(qū)和問(wèn)題。

（一）過(guò)于“成本定位”

許多企業(yè)在制訂價(jià)格時(shí)常常延用“成本加成”這一簡(jiǎn)單的價(jià)格制訂方法，即在產(chǎn)品單位成本上加上一定的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià)格。

但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。[1]在制訂價(jià)格過(guò)程中，如果過(guò)于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場(chǎng)需求旺盛，可以獲得高額利潤(rùn)時(shí)，由于價(jià)格偏低而不能抓住良機(jī)。

（二）價(jià)格過(guò)分統(tǒng)一，缺少變化

價(jià)格沒(méi)有根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平而制訂。在高消費(fèi)地區(qū)和低消費(fèi)地區(qū)產(chǎn)品價(jià)格相同，導(dǎo)致高消費(fèi)區(qū)利潤(rùn)不豐，低消費(fèi)區(qū)銷(xiāo)售不旺。

沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品生命周期對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，自始至終都保持一個(gè)價(jià)位，從而限制了銷(xiāo)量。產(chǎn)品的生命周期為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期為向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品的階段，如果定價(jià)過(guò)高，不易被消費(fèi)者接受(某些具有高科技成份的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的新穎性和多功能性，一投入市場(chǎng)即暢銷(xiāo)，廠(chǎng)家往往采用“撇脂定價(jià)”，產(chǎn)品價(jià)格很高)，而在產(chǎn)品已在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的成長(zhǎng)期和成熟期，價(jià)格則可高些。在衰退期，由于該產(chǎn)品已不受歡迎，往往應(yīng)降價(jià)銷(xiāo)售以確保利潤(rùn)回收。

（三）價(jià)格的制訂沒(méi)有與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)

企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展策略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤(rùn)為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷(xiāo)售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過(guò)銷(xiāo)售此產(chǎn)品獲得最大的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)更低些。因?yàn)?，根?jù)商品的需求彈性理論，對(duì)于彈性需求的商品，低價(jià)可使產(chǎn)品銷(xiāo)量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)可促使其銷(xiāo)量增加，這在人均消費(fèi)水平提高顯著時(shí)容易出現(xiàn))制訂價(jià)格應(yīng)以企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略為前提，而不能與其相左。

二、定價(jià)策略的原則與目標(biāo)的確定

企業(yè)定價(jià)的基本目標(biāo)都是追求利潤(rùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一個(gè)企業(yè)不盈利或者虧本，是無(wú)法生存下去的，也就談不上發(fā)展和壯大。因此，企業(yè)的所有策略都是以追求利潤(rùn)為根本目標(biāo)的，其它目標(biāo)都是為最終獲取利潤(rùn)服務(wù)的。所謂定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)通過(guò)制定特定水平的價(jià)格以實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目的。定價(jià)目標(biāo)的確定必須服從于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)，并且與其他營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相協(xié)調(diào)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)企業(yè)定價(jià)原則和目標(biāo)的研究，一般可分為如下幾種:

（一）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

投資收益率反映著企業(yè)的投資效益，企業(yè)對(duì)于所投人的資金，都期望在預(yù)期時(shí)間內(nèi)分批收回。為此，定價(jià)時(shí)一般應(yīng)在總成本費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活中，一些實(shí)力雄厚、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大型企業(yè)，常采用這種定價(jià)目標(biāo)。

（二）追求最高利潤(rùn)

以追求最高利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)在許多大企業(yè)中是經(jīng)常采用的。追求最高利潤(rùn)并不等于追求最高價(jià)格，而是指達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的總利潤(rùn)。因?yàn)閮r(jià)格高低只是企業(yè)利潤(rùn)的重要因素，但它并不是決定利潤(rùn)大小的唯一因素。企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，歸根到底要以產(chǎn)品是否能夠較快地賣(mài)出去，是否能夠滿(mǎn)足顧客需求為轉(zhuǎn)移。追求最大利潤(rùn)一般包括二方面的含義:一是追求企業(yè)長(zhǎng)期總利潤(rùn)的最大化，另一是追求企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益最大化。為此，有可能將某些產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以期在整體上得到更大的利益。

（三）保持或提高市場(chǎng)占有率

保持或提高市場(chǎng)占有率，是很多企業(yè)都采用的訂價(jià)目標(biāo)，因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映。較高的市場(chǎng)占有率可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，可以鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，從而使企業(yè)的利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

一些企業(yè)在保證一定利潤(rùn)率的情況下，常常把注意力集中在提高市場(chǎng)占有率上。為此，就要制訂出對(duì)潛在顧客有吸引力的較低價(jià)格，以開(kāi)拓銷(xiāo)路，實(shí)行薄利多銷(xiāo)。

（四）保持價(jià)格穩(wěn)定

保持價(jià)格穩(wěn)定，是達(dá)到一定的投資效益和長(zhǎng)期利潤(rùn)的重要途徑。因而，一些同行業(yè)中能左右市場(chǎng)價(jià)格的大企業(yè)，為了長(zhǎng)期有效地經(jīng)營(yíng)該種商品，并穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，往往以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)，在穩(wěn)定的價(jià)格中獲取穩(wěn)定的利潤(rùn)。這種做法，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策。至于中小企業(yè)的同類(lèi)商品的定價(jià)，雖不必要都向大企業(yè)看齊，但總要受同行業(yè)中為首的大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格的影響，與大企業(yè)的價(jià)格保持一定的比例關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)，穩(wěn)定價(jià)格可避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，有利達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（五）應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)

所謂用價(jià)格去應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)，就是以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，去制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格?；蛘呦Ｍ诟?jìng)爭(zhēng)不太激烈的條件下，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。

(六)維護(hù)企業(yè)形象

企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資源與財(cái)富。良好的企業(yè)形象是企業(yè)成功地運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略取得了消費(fèi)者的信任，并長(zhǎng)期積累的結(jié)果。以維護(hù)企業(yè)形象為定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，首先要考慮價(jià)格水平是否被目標(biāo)消費(fèi)者群所接受，是否與他們的期望價(jià)格水平相接近，是否有利于企業(yè)整體策略的穩(wěn)定實(shí)施。其次，企業(yè)定價(jià)時(shí)也要顧及協(xié)作企業(yè)或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發(fā)展。再次企業(yè)定價(jià)要依照社會(huì)和職業(yè)的道德規(guī)范，不能貪圖厚利而侵害消費(fèi)者的利益。最后，企業(yè)在定價(jià)時(shí)還要符合國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，遵守政策指導(dǎo)和法律約束。

三、定價(jià)策略的選擇

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種十分重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，采取各種靈活多變的定價(jià)策略和技巧，以期更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。下面探討一下企業(yè)經(jīng)常采用的定價(jià)策略。

(一)新產(chǎn)品定價(jià)策略

新產(chǎn)品定價(jià)的正確與否，關(guān)系著新產(chǎn)品的命運(yùn)。常用的新產(chǎn)品定價(jià)主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對(duì)立的策略。

1、“撇脂”定價(jià)

“撇脂”定價(jià)，是新產(chǎn)品剛進(jìn)人市場(chǎng)階段，企業(yè)采取高價(jià)投放的策略，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產(chǎn)品的利益的精華盡快取出。這種定價(jià)策略有利于利用消費(fèi)者求新的心理，企業(yè)還有降價(jià)的余地。

2、滲透定價(jià)

滲透定價(jià)，它是將價(jià)格定得低于預(yù)期價(jià)格，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并有利于對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略。這個(gè)策略針對(duì)消費(fèi)者的選價(jià)心理，在新產(chǎn)品上市之初，價(jià)格稍低一些，到新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路以后，再結(jié)合質(zhì)量的提高，造型的改進(jìn)，逐步將價(jià)格提到一定的水平。較低的定價(jià)，可以吸引顧客，使產(chǎn)品易于打開(kāi)銷(xiāo)路。同時(shí)，由于價(jià)低，也使競(jìng)爭(zhēng)者感到收益不大而退出競(jìng)爭(zhēng)，從而使企業(yè)迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，這種定價(jià)策略，首先強(qiáng)調(diào)扎根市場(chǎng)，故稱(chēng)“滲透”定價(jià)。

(二)折扣定價(jià)策略

各種折扣，都是以爭(zhēng)取顧客擴(kuò)大銷(xiāo)售為目的，直接減少一定比例價(jià)格或讓出一部分利益的定價(jià)策略。類(lèi)型主要有以下幾種:

1、數(shù)量折扣

數(shù)量折扣。是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多少分別給予大小不等的折扣。購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，給予折扣越大。

2、季節(jié)折扣

季節(jié)折扣適用于產(chǎn)銷(xiāo)之間存在明顯時(shí)間矛盾的產(chǎn)品。生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織，對(duì)常年生產(chǎn)、季節(jié)性消費(fèi)的產(chǎn)品的生產(chǎn)的旺季，給購(gòu)買(mǎi)者予以折扣優(yōu)待。這可以在生產(chǎn)旺季鼓勵(lì)中間商儲(chǔ)存商品，在消費(fèi)淡季使生產(chǎn)不受影響。

3、交易折扣

這是根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據(jù)中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對(duì)批發(fā)商折扣較大，以使其可能進(jìn)行轉(zhuǎn)批業(yè)務(wù)；對(duì)零售商折扣較小，但應(yīng)能補(bǔ)償其推銷(xiāo)費(fèi)用并可盈利。

4、現(xiàn)金折扣

這是買(mǎi)方按照賣(mài)方規(guī)定的付款到期日以前若干天內(nèi)匯款，賣(mài)方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。

(三)心理定價(jià)策略

這是企業(yè)針對(duì)顧客心理所用的定價(jià)策略，形式主要有以下幾種:

1、非整數(shù)定價(jià)

非整數(shù)定價(jià)，這是針對(duì)顧客求廉心理制定的產(chǎn)品價(jià)格，它包括奇數(shù)價(jià)格、零頭價(jià)格和低位價(jià)格。心理學(xué)分析證明，顧客有感覺(jué)單數(shù)比雙數(shù)少、零數(shù)比整數(shù)準(zhǔn)確、低一位數(shù)比高一位數(shù)更有明顯的差異。[2]據(jù)此，企

業(yè)定價(jià)就可以定出奇數(shù)價(jià)格，尾數(shù)價(jià)格和低位價(jià)格。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價(jià)99元而不定100元。這可以給人們以?xún)r(jià)低、準(zhǔn)確、便宜的感覺(jué)。

2、整數(shù)定價(jià)

這是適應(yīng)顧客“一分錢(qián)一分貨”心理，借助企業(yè)和產(chǎn)品聲望而制定的較高的價(jià)格。一家商店經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價(jià)格可以較一般商店稍高。一個(gè)品牌的商品成了名牌，消費(fèi)者對(duì)它產(chǎn)生了信任感，售價(jià)也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價(jià)稍高，顧客也愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為高級(jí)店高價(jià)貨代表質(zhì)量好。

3、招徠定價(jià)

這是指為吸引消費(fèi)者光顧而對(duì)少量產(chǎn)品制定的特別低的價(jià)格。企業(yè)將幾種商品的價(jià)格標(biāo)低，有時(shí)甚至低于成本，借低價(jià)來(lái)吸引顧客。消費(fèi)者在求廉心理支配下必然光顧該店，當(dāng)顧客吸引到企業(yè)購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)品時(shí)，企業(yè)還可繼續(xù)運(yùn)用連帶推銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售服務(wù)等手段，促使顧客購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品。一些企業(yè)還根據(jù)季節(jié)和某些節(jié)日，舉行“大減價(jià)”，即屬于招徠定價(jià)的具體做法。實(shí)施招徠定價(jià)的企業(yè)必須是規(guī)模較大，品種繁多的，而且削價(jià)品必須是廣大消費(fèi)者常用的、價(jià)值不大的產(chǎn)品。這樣，才可使企業(yè)取得一定效益。

(四)產(chǎn)品組合定價(jià)策略

如果企業(yè)所要制定價(jià)格的產(chǎn)品，是與其它產(chǎn)品存在著不同程度關(guān)聯(lián)的大類(lèi)產(chǎn)品中的一種，那么，在定價(jià)上就必須通盤(pán)考慮，這就屬于產(chǎn)品組合定價(jià)策略。這種定價(jià)是指兼顧產(chǎn)品大類(lèi)中各個(gè)相關(guān)產(chǎn)品之間的價(jià)格，爭(zhēng)取大類(lèi)產(chǎn)品所獲總利潤(rùn)最高的一種定價(jià)策略。對(duì)于互補(bǔ)商品，適當(dāng)提高暢銷(xiāo)品價(jià)格，降低滯銷(xiāo)品價(jià)格，以擴(kuò)大后者的銷(xiāo)路，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。對(duì)于互補(bǔ)商品，有意識(shí)降低購(gòu)買(mǎi)頻率低、需求價(jià)格彈性高的商品價(jià)格，同時(shí)提高購(gòu)買(mǎi)頻率高而需求價(jià)格彈性低的商品價(jià)格，會(huì)取得各種商品銷(xiāo)售量同時(shí)增加的良好效果。

(五)地區(qū)價(jià)格策略

這是針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)地市場(chǎng)與產(chǎn)地市場(chǎng)存在空間差異而制定的價(jià)格策略。產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)地區(qū)的不同，必然導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)的差異，基于不同的目的，企業(yè)應(yīng)考慮是否安排地區(qū)差價(jià)。這可以有以下選擇:

1、產(chǎn)地價(jià)格

這是按制造商將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具時(shí)全部成本費(fèi)用定價(jià)的一種策略。這種定價(jià)是產(chǎn)品在產(chǎn)地按出廠(chǎng)價(jià)格或批發(fā)價(jià)格交貨，但賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。交貨后的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，都比較合理。

2、津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格

在產(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上，為減輕遠(yuǎn)處顧客的負(fù)擔(dān)，為其津貼一部分或全部運(yùn)費(fèi)的定價(jià)稱(chēng)為津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格。此種定價(jià)是對(duì)前述定價(jià)不足的彌補(bǔ)，在為了急于與遠(yuǎn)處顧客做生意或加強(qiáng)市場(chǎng)滲透時(shí)，企業(yè)常用此種定價(jià)。

3、目的地交貨價(jià)格

這是在產(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上加到達(dá)賣(mài)方指定的目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用制定的價(jià)格。此種價(jià)格中賣(mài)方承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，實(shí)際上買(mǎi)方在價(jià)格中支付給了賣(mài)方。所以，這種價(jià)格在形式上與產(chǎn)地價(jià)格相反，而實(shí)質(zhì)上區(qū)別不大。

4、統(tǒng)一交貨價(jià)格

這是賣(mài)方對(duì)售與不同地區(qū)的產(chǎn)品，均負(fù)責(zé)運(yùn)送并統(tǒng)一按出廠(chǎng)價(jià)加到各地的平均運(yùn)費(fèi)制定的價(jià)格。這實(shí)際上是含運(yùn)費(fèi)的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。這種訂價(jià)的最大特點(diǎn)在于，它可以刺激遠(yuǎn)處的顧客購(gòu)買(mǎi)，也便于企業(yè)廣告的統(tǒng)一報(bào)價(jià)。

5、分區(qū)交貨價(jià)格

即對(duì)購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品而處于不同價(jià)格區(qū)的買(mǎi)主實(shí)行有區(qū)別定價(jià)。企業(yè)先將廣大的市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，然后按出廠(chǎng)價(jià)加產(chǎn)地至每個(gè)區(qū)域的平均運(yùn)費(fèi)分別制定各個(gè)價(jià)格區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格。在一個(gè)價(jià)格區(qū)域，產(chǎn)品定價(jià)相同。

6、基點(diǎn)價(jià)格

這是在廠(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上加靠近賣(mài)主的基點(diǎn)至買(mǎi)主所在地的運(yùn)費(fèi)制定的價(jià)格。企業(yè)采用此策略，先選定某些城市為基點(diǎn)?；c(diǎn)可以是生產(chǎn)地，也可以是任何城市。買(mǎi)主可以任意向距其最近的基點(diǎn)訂貨，賣(mài)主負(fù)責(zé)從生

產(chǎn)地代辦托運(yùn)并負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)語(yǔ)

價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個(gè)市場(chǎng)因素。它通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高低主要受市場(chǎng)需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況這三方面的影響和制約。企業(yè)定價(jià)時(shí)，要受到互許多因素的影響，如產(chǎn)品、市場(chǎng)需求、企業(yè)自身、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及政府對(duì)價(jià)格的約束等因素，企業(yè)應(yīng)全面考慮各種因素的影響。為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，給本企業(yè)產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。需要注意的是，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)還必須綜合地、全面地考慮企業(yè)整個(gè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，使定價(jià)政策與企業(yè)的其他政策協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]史偉:《定價(jià)策略與技術(shù)》，《營(yíng)銷(xiāo)謀略》，2004年第 26 期（總第285 期），27頁(yè)。

[2]劉浩、朱斌：《對(duì)我國(guó)心理定價(jià)策略運(yùn)用的探討》，《商業(yè)研究》，2004年118（總第302期），35-35頁(yè)。

[3]（美）科特勒著：《營(yíng)銷(xiāo)管理》(新千年版第十版)，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年版。

[4] 韓小蕓：《電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)的定價(jià)策略》，《企業(yè)經(jīng)濟(jì)》，2002

年第4 期，118-119頁(yè)。

[5] 吳桂花、盧恩平、任淑華：《心理定價(jià)策略的應(yīng)用分析》，《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2006 年2 月（中旬刊）總第458期，103-104頁(yè)。

[7] 劉慶華：《試論心理定價(jià)策略》，《商業(yè)經(jīng)濟(jì)》，2004年第二期，110-111頁(yè)。

[8]吳健安：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，北京：高等教育出版社，2004年版。

[9]劉浩、朱斌：《對(duì)我國(guó)心理定價(jià)策略運(yùn)用的探討》，《商業(yè)研究》，2004年18期，14-17頁(yè)。

[10]蘇國(guó)梁：《消費(fèi)者特性與質(zhì)量——價(jià)格策略》，《價(jià)格月刊》，2002年第6期，31-32頁(yè)。

第三篇：資產(chǎn)定價(jià)理論作業(yè)

資產(chǎn)定價(jià)理論作業(yè)

（一）——協(xié)整分析

20106545邱云華

內(nèi)容：對(duì)兩組數(shù)據(jù)做協(xié)整分析

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒

第一步：數(shù)據(jù)平穩(wěn)性檢驗(yàn)

首先對(duì)外匯儲(chǔ)備做平穩(wěn)性檢驗(yàn)，通過(guò)Eviews軟件，采用ADF檢驗(yàn)法對(duì)外匯儲(chǔ)備（WHCB)進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果如下：

對(duì)原數(shù)據(jù)做檢驗(yàn)，得如下結(jié)果：

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)

南京“夜泊秦淮”旅游演繹市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)對(duì)策。

答：

1、演出包含的節(jié)目?jī)?nèi)容較多，涉及了六朝、南唐、明清等多個(gè)時(shí)代的多個(gè)典故，不容易讓游客有深刻的印象，最好是以一個(gè)主題貫穿整場(chǎng)表演。

2、舞臺(tái)、看臺(tái)也應(yīng)該進(jìn)一步擴(kuò)大，舞臺(tái)硬件設(shè)施要齊全，最好用大型LED屏，要將舞臺(tái)劇情、演出背景、道具與視頻圖像完美結(jié)合，營(yíng)造更真實(shí)、更震撼的場(chǎng)景效果。

3、舞美燈光、音效等根據(jù)劇情設(shè)置，不盲目地追求大場(chǎng)景大效果，一切服務(wù)于劇情需要。

4、讓觀(guān)眾隨著舞臺(tái)劇情的變化同時(shí)還對(duì)舞臺(tái)機(jī)械、特技以及舞美、燈光等藝術(shù)表現(xiàn)手法進(jìn)行了全方位的提升。

5、內(nèi)容上要扎根民俗文化，形式上要融入其他藝術(shù)的精華。

6、充分發(fā)揮體制靈活的優(yōu)勢(shì)，對(duì)演員實(shí)行嚴(yán)格的考核和末位淘汰機(jī)制，利用經(jīng)濟(jì)杠桿激活演員的事業(yè)熱情。在選人、用人、育人方面，建立完善考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，建立演員等級(jí)評(píng)定制度，根據(jù)考核結(jié)果確定演員的聘用及薪酬。

7、加強(qiáng)演員的培訓(xùn)教育，特別是加強(qiáng)文化知識(shí)課教育，使演員能加深對(duì)表演內(nèi)容的理解，并能掌握一技之長(zhǎng)。建立演員的退休機(jī)制，當(dāng)演員從一線(xiàn)退下來(lái)后，給予安排景區(qū)和公司其他崗位的工作，從而消除了演員們的后顧之憂(yōu)。

8、要改進(jìn)對(duì)文化藝術(shù)的評(píng)比機(jī)制，評(píng)比就是要看人民群眾歡迎不歡迎、滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的節(jié)目，堅(jiān)決不能參評(píng)，否則會(huì)形成錯(cuò)誤的“指揮棒”。

9、可以引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的公司，對(duì)這臺(tái)節(jié)目進(jìn)行全方位的策劃包裝和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。與旅行社緊密合作，贏得更多的市場(chǎng)份額。

10、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，把握住市場(chǎng)脈搏。文化和旅游相結(jié)合，演藝市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)相結(jié)合。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)

——南京冠生園陳餡月餅事件分析

第一小組：恒光

口號(hào)：人之所以能，是相信能

隊(duì)員：田雪楊群

伍芳憑 陸佳瑩

甘輝輝 呂浩 吳磊

通過(guò)查找資料和上網(wǎng)百度，我們小組對(duì)南京冠生園“陳餡事件”做出以下看法：

1.南京冠生園陳餡月餅事件反映了南京冠生園公司以“生產(chǎn)觀(guān)念”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，也許大家都認(rèn)為南京冠生園的破產(chǎn)是因?yàn)槠淙狈Ρ匾恼\(chéng)信，把信譽(yù)當(dāng)兒戲，不把消費(fèi)者放在心里，只顧自己的利益，忽視消費(fèi)者的安全而照成的！其實(shí)不然，即使不發(fā)生陳餡月餅事件，南京冠生園也會(huì)被其他商家所代替，它的破產(chǎn)是必然的！通過(guò)百度我們小組了解到：南京冠生園除了缺乏誠(chéng)信外，其經(jīng)營(yíng)上也存在很大的偏差，首先該公司主營(yíng)產(chǎn)品單一，沒(méi)有創(chuàng)新，一季月餅管一年；其次，積存如此大量的陳餡，也說(shuō)明其對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺少創(chuàng)新也是南京冠生園落敗的重要原因。近年來(lái)，月餅市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越暴露出季節(jié)性強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)飽和的跡象，南京市其它一些知名企業(yè)如“元祖”、“沙利文”等，紛紛開(kāi)發(fā)了一系列適銷(xiāo)對(duì)路的新品以拓寬經(jīng)營(yíng)空間。但是，南京冠生園多年來(lái)還是一直抱定月餅作為主營(yíng)方向不放，一季月餅管一年。產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的共識(shí)，南京冠生園遲遲不肯拿出一定數(shù)量的資金用于新產(chǎn)品的研究和拓銷(xiāo)，也與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只想著早點(diǎn)收回投資的短期經(jīng)營(yíng)眼光有很大關(guān)系。

2.我們小組認(rèn)為南京冠生園營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)存在的問(wèn)題是：A.沒(méi)有以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，隨著市場(chǎng)多樣化，產(chǎn)品多元化，消費(fèi)多樣化的發(fā)展，仍然堅(jiān)持“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”的觀(guān)點(diǎn)，沒(méi)有隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化而改變自己的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓！

B.重視生產(chǎn)，忽視銷(xiāo)售，把所有的人力、物力，財(cái)力都集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，忽視市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的存在，追求短期銷(xiāo)售額，忽視企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益！

3.我們讓我冠生園做法的不妥之處如下：在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)沒(méi)有統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者需要和社會(huì)利益三方面的關(guān)系，只追求企業(yè)的利益忽視了消費(fèi)者的安全和社會(huì)的利益！

A.沒(méi)有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。在鐵的事實(shí)面前，冠生園竟然還堅(jiān)決否認(rèn)、沒(méi)有任何承認(rèn)錯(cuò)誤的表現(xiàn)，甚至公開(kāi)譴責(zé)威脅將其曝光的中央電視臺(tái)。事件曝光后，南京冠生園9月18日在媒體上發(fā)表聲明，聲明中央電視臺(tái)的報(bào)道蓄意歪曲事實(shí)，公司絕沒(méi)有使用發(fā)霉或退回餡料生產(chǎn)的月餅;又聲明指責(zé)記者的報(bào)道別有用心，其意圖就是破壞冠生園的名譽(yù);聲明同時(shí)表示：對(duì)毀損公司聲譽(yù)的部門(mén)和個(gè)人，公司將依法保留訴訟的權(quán)利。

B.沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤,缺乏承擔(dān)責(zé)任的勇氣。一口否認(rèn)其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的同時(shí)，冠生園又自作聰明的企圖將事件焦點(diǎn)轉(zhuǎn)

移到同行和消費(fèi)者身上，南京冠生園老總卻聲稱(chēng)陳年餡月餅是普遍現(xiàn)象，是全行業(yè)公開(kāi)的秘密，甚至指明到姓地提起這些廠(chǎng)家的名稱(chēng)。這種說(shuō)法激起了月餅生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，一些月餅生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商表示要起訴南京冠生園，而全國(guó)名稱(chēng)為冠生園的企業(yè)有很多家，南京冠生園說(shuō)出這樣的話(huà)，也殃及了與其同名的企業(yè)，招致了這些廠(chǎng)家的仇視，他們紛紛采取各種手段與其劃清界限，最終惹來(lái)更大的麻煩。

C.冠生園還一再表現(xiàn)出無(wú)視消費(fèi)者的態(tài)度。面對(duì)消費(fèi)者，他們非但沒(méi)有做出任何解釋和道歉，反而開(kāi)脫說(shuō)陳年餡月餅的做法并不違反有關(guān)規(guī)定，并自欺欺人地表示“生產(chǎn)日期對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)只是看看而已”。如此言論，既降低了冠生園這個(gè)知名品牌的標(biāo)準(zhǔn)，又愚弄了廣大的消費(fèi)者。

總結(jié)：由材料可知南京冠生園破產(chǎn)是由于缺乏必要的誠(chéng)信和積承擔(dān)責(zé)任的勇氣。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，舊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)已經(jīng)不再能適應(yīng)市場(chǎng)的需要了，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)需要與時(shí)俱進(jìn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)該以生產(chǎn)為目標(biāo)中心，而是應(yīng)該以顧客需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)，以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么”為出發(fā)點(diǎn)，充分滿(mǎn)足顧客的物質(zhì)和精神上的需要，實(shí)實(shí)在在為顧客服務(wù)，處處為顧客著想，重視顧客的意見(jiàn)及對(duì)顧客的服務(wù)。

南京冠生園如果當(dāng)初以顧客需求為導(dǎo)向就不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，積壓如此多的陳陷月餅，也不至于破產(chǎn)。