第一篇：淺談飼料服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

我理解的飼料服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)前做飼料銷(xiāo)售很困難，這是很多飼料廠(chǎng)家的老總和業(yè)務(wù)員的共同心聲。我們的業(yè)務(wù)員總在不斷的抱怨，這個(gè)公司又在做促銷(xiāo)了、哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商又在提條件了，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們的質(zhì)量又不行了等等。但是 飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價(jià)格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)飼料價(jià)格的承受能力越來(lái)越差、同檔次的飼料銷(xiāo)售價(jià)格不斷下滑，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的要求也越來(lái)越高。在這種局面之下，飼料加工企業(yè)的利潤(rùn)急劇下滑。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)目標(biāo)，很多公司在飼料銷(xiāo)售上花的精力越來(lái)越大，重點(diǎn)仍然是放在通路建設(shè)上面。難道飼料行業(yè)的這條產(chǎn)業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒(méi)有辦法化解這個(gè)惡性循環(huán)的怪圈？答案是肯定的，就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的最薄弱環(huán)節(jié)——養(yǎng)殖。只有在養(yǎng)殖主要因素：優(yōu)良品種、優(yōu)質(zhì)飼料、管理技術(shù)、收購(gòu)服務(wù)都能夠匹配是，才能取得最高效益。只有在解決種苗、飼料、技術(shù)、資金、回收等系列服務(wù)后才是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。當(dāng)然在當(dāng)前我們一時(shí)還不能就解決所有養(yǎng)殖需求，但是近兩年我們一直在做和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)工作。

每天與養(yǎng)豬戶(hù)打交道，喝茶、聊天、談心，發(fā)現(xiàn)一些他們內(nèi)心的訴求，滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)的訴求就是飼料業(yè)務(wù)員取勝的關(guān)鍵！

當(dāng)然，飼料公司的質(zhì)量是第一位的，如果沒(méi)有這個(gè)做基礎(chǔ)，哪怕你天天請(qǐng)養(yǎng)殖戶(hù)喝酒吃飯也不管用，因?yàn)榭筐B(yǎng)殖賺錢(qián)才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡(jiǎn)單的維系感情，起不到持久的功效。而且，據(jù)我了解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質(zhì)量差異就體現(xiàn)不出來(lái)了，無(wú)論是預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料，還是高檔、中檔和低檔料，雖然會(huì)有些差別，但是在養(yǎng)殖戶(hù)那里表現(xiàn)的并不明顯。所以說(shuō)，乳豬料和母豬料就是關(guān)鍵，更重要的是乳豬的拉稀狀況，一般養(yǎng)殖戶(hù)飼喂開(kāi)口料只要不拉稀就會(huì)基本認(rèn)可該公司的產(chǎn)品。

第一步走好之后，接下來(lái)就要靠一系列的增值服務(wù)維護(hù)好關(guān)系，提高養(yǎng)殖戶(hù)的忠誠(chéng)度和公司的知名度，逐步地贏(yíng)得更加廣闊的市場(chǎng)。

個(gè)人總結(jié)的價(jià)值服務(wù)包括以下幾點(diǎn)：

1、定期回訪(fǎng)，做好記錄：新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)頻率要稍微高些，讓他們感覺(jué)到被重視，具體時(shí)間間隔視具體情況而定；每次拜訪(fǎng)多傾聽(tīng)養(yǎng)殖戶(hù)反映的情況、認(rèn)真做好記錄，比如：什么時(shí)候產(chǎn)豬，什么時(shí)候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪(fǎng)奠定基礎(chǔ)。

2、三句好話(huà)暖人心，一份小禮情誼深：好話(huà)并不是無(wú)根據(jù)的亂加夸獎(jiǎng)，而是真心誠(chéng)意的贊美；也并不是倡導(dǎo)送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實(shí)。“豬價(jià)又漲了，你上批引進(jìn)母豬真是明智之舉啊”，“你的經(jīng)驗(yàn)我給其他養(yǎng)殖戶(hù)分享了，大家都覺(jué)得很不錯(cuò)，讓我謝謝您呢”“這是一份最新的養(yǎng)殖雜志，您看看或許有些用得著”，“最近天氣熱得很，拿個(gè)西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴”......大家覺(jué)得這樣的語(yǔ)言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過(guò)，人心換人心，沒(méi)問(wèn)題的。

3、及時(shí)為養(yǎng)殖戶(hù)解決飼養(yǎng)管理、豬病、防疫中遇到的問(wèn)題：對(duì)拜訪(fǎng)過(guò)程中或者養(yǎng)殖戶(hù)打電話(huà)來(lái)的飼養(yǎng)管理、豬病、防疫等方面的問(wèn)題，無(wú)論是靠自己還是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)為養(yǎng)殖戶(hù)提供切實(shí)可行的解決方案，最好是親臨現(xiàn)場(chǎng)診斷！

4、提供最新市場(chǎng)資訊，幫助養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行下一步計(jì)劃：政府出臺(tái)的新政策、生豬報(bào)價(jià)、玉米報(bào)價(jià)、豆粕報(bào)價(jià)、引進(jìn)母豬、適時(shí)賣(mài)豬、推薦優(yōu)良品種等等。這一條非常關(guān)鍵，很多養(yǎng)殖戶(hù)手頭的資源有限（收豬人、種豬場(chǎng)、獸醫(yī)獸藥等），業(yè)務(wù)員可以把自己養(yǎng)豬戶(hù)手頭的資源收集整理在一起組建數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行分類(lèi)歸納。試想：一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)準(zhǔn)備以8元/斤的價(jià)錢(qián)賣(mài)豬，而你為他提供了一個(gè)8.2/斤的收豬人的信息，他賣(mài)完豬數(shù)著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰(shuí)，不用你的料用誰(shuí)的料？再比如一個(gè)養(yǎng)豬戶(hù)準(zhǔn)備引進(jìn)一批母豬，因?yàn)檎也坏胶玫钠贩N發(fā)愁，你給他推薦了一個(gè)好的種豬場(chǎng)并且陪同他一起去買(mǎi)母豬，結(jié)果回來(lái)后平均每年

2.5窩，平均每窩12頭，平均賣(mài)價(jià)比其他豬高出0.2元，想想他不感激你感激誰(shuí)，不用你的料用誰(shuí)的料？

誠(chéng)懇希望各位老師提出批評(píng)指正和補(bǔ)充意見(jiàn)，祝愿大家生活開(kāi)心、事業(yè)順心

張濤

2011年6月28日星期二

第二篇：飼料營(yíng)銷(xiāo)技巧

飼料營(yíng)銷(xiāo)技巧2009-09-10 14:181、克服交流障礙，學(xué)會(huì)溝通技巧1）溝通的程序與步驟溝通是指人與人之間的交流，它通過(guò)兩個(gè)或更多人之間進(jìn)行關(guān)于事實(shí)、思想、意見(jiàn)和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關(guān)系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)的交流。由于人們的知識(shí)、經(jīng)歷、職業(yè)和政治觀(guān)點(diǎn)的不同，溝通過(guò)程會(huì)出現(xiàn)不利于信息傳遞的心理障礙。有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對(duì)信息的準(zhǔn)確理解，而很多組織中的營(yíng)銷(xiāo)人員只注意前者而忽視后者。在他們看來(lái)，所謂的信息溝通只是“傳送”問(wèn)題，即把信息由一個(gè)人傳遞給另一個(gè)人手中而已。而并沒(méi)有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個(gè)步驟：注意、理解、接受和行動(dòng)。①注意，是批接收信息的人專(zhuān)心傾聽(tīng)信息。要做到這一點(diǎn)就必須保證接收信息的人在溝通過(guò)程中專(zhuān)心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無(wú)從談起。②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息時(shí)應(yīng)以對(duì)方真正理解為準(zhǔn)，而不應(yīng)以自己是否發(fā)出為標(biāo)準(zhǔn)。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對(duì)發(fā)出信息的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)想辦法排除接收信息人對(duì)信息的不信任感。④行動(dòng)，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來(lái)執(zhí)行。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息的人要幫助接收信息的人克服在執(zhí)行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關(guān)于溝通效果的反饋過(guò)程。2）溝通渠道營(yíng)銷(xiāo)員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。正式渠道。就是通過(guò)組織明文規(guī)定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流。如組織規(guī)定的匯報(bào)制度，會(huì)議制度，上級(jí)的指示按組織系統(tǒng)逐級(jí)傳達(dá)，下級(jí)情況逐級(jí)上報(bào)等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標(biāo)、規(guī)章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會(huì)議、報(bào)告、通告、公司手冊(cè)、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關(guān)工作下指示；為了解工作任務(wù)與其他任務(wù)的關(guān)系，給下屆人員提供有關(guān)資料；給下屬反饋其工作績(jī)效；對(duì)員工闡明組織目標(biāo)，增強(qiáng)其任務(wù)感和責(zé)任心。此外，這種溝通方式還可以協(xié)調(diào)組織各層次之間的活動(dòng)，進(jìn)而增大各層次之間的聯(lián)系。這種溝通形式的缺點(diǎn)是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對(duì)于下屬人員是一種負(fù)擔(dān)；逐級(jí)傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現(xiàn)象，這種信息失真的現(xiàn)象會(huì)隨著所涉及的人數(shù)的增加而增加。②自下而上的溝通。是指下級(jí)的意見(jiàn)、信息向上級(jí)反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會(huì)議等。這種溝通是營(yíng)銷(xiāo)者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個(gè)人或群體之間的溝通，比如一個(gè)公司經(jīng)理下的幾個(gè)副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級(jí)上的個(gè)休或群體之間的溝通，如營(yíng)銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通。④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進(jìn)行的信息傳遞與交流。例如企業(yè)中員工的私下交換意見(jiàn)，議論某人某事等。實(shí)際上，在一個(gè)組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價(jià)值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實(shí)，更有效。因?yàn)樗康氖禽^為直接的渠道，沒(méi)有經(jīng)過(guò)過(guò)濾和曲解，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了解企情民意的最好渠道。營(yíng)銷(xiāo)主管可以做為正式溝通渠道的補(bǔ)充，認(rèn)真對(duì)待，充分利用。

3、溝通方式最常用的有書(shū)面溝通、口頭溝通和網(wǎng)絡(luò)溝通。在書(shū)面溝通中較常用的是報(bào)告書(shū)、墻報(bào)、公司手冊(cè)、內(nèi)部刊物。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是便于反復(fù)閱讀、仔細(xì)推敲，利于長(zhǎng)期保存和查詢(xún)，并能夠保持傳遞信息的準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)是需要一定的制做成本，不易隨著客觀(guān)環(huán)境的變化而及時(shí)修改。文字表達(dá)能力較差的信息發(fā)布者，可能使接收者難以理解，需要通過(guò)口頭溝通的渠道加以補(bǔ)充?？陬^溝通就是人與人之間的言談。它的優(yōu)點(diǎn)是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會(huì)議講話(huà)、面對(duì)面的晤談、電話(huà)洽談等。其中以面對(duì)面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向?qū)Ψ絺鬟f信 息，遇有不同意見(jiàn)可以協(xié)商，對(duì)方理解不透之處可以仔細(xì)切磋。更重要的是，或以用調(diào)動(dòng)情感身體語(yǔ)言來(lái)正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時(shí)還可以了解對(duì)方的態(tài)度和反映。與經(jīng)銷(xiāo)商溝通主要指口頭溝通。信息技術(shù)與電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為人與人之間的溝通創(chuàng)造了一種新的形式。網(wǎng)絡(luò)溝通的特點(diǎn)就在于超時(shí)間性、超地域性和溝通雙方的互動(dòng)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，一臺(tái)電腦可以將任何地點(diǎn)需要溝通的雙方聯(lián)系起來(lái)，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的。互聯(lián)網(wǎng)最拿手之處還在于，無(wú)論身在何處，溝通雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“面談式”交流。它使得公司的專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)員不論身在世界上任何一個(gè)地方，都能指導(dǎo)工作，為用戶(hù)解決問(wèn)題。

4、有效溝通的原則和方法一是明確的原則。當(dāng)信息溝通所用的語(yǔ)言和傳遞方式能夠被接收者所理解時(shí)，我們就認(rèn)為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過(guò)程中要運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言。對(duì)自己發(fā)布的信息用別人能夠理解的文字、語(yǔ)言、口氣來(lái)表達(dá)，是信息發(fā)布者的責(zé)任。它要求發(fā)布者有較高的語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)能力，并熟悉其對(duì)象所用的語(yǔ)言。在企業(yè)內(nèi)，有各層次的管理人員，有普通工作和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，在信息發(fā)布中就根據(jù)不同的對(duì)象采用不同的語(yǔ)言。營(yíng)銷(xiāo)員更要以讓人聽(tīng)懂為目標(biāo)，在講話(huà)中故意賣(mài)弄學(xué)問(wèn)高深，專(zhuān)揀一些時(shí)髦的、晦澀難懂的詞句來(lái)唬人，這種溝通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是溝通的基礎(chǔ)和前提，營(yíng)銷(xiāo)員能夠取得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，對(duì)保持企業(yè)內(nèi)的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個(gè)自身作風(fēng)拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風(fēng)行，有誰(shuí)去聽(tīng)。一個(gè)貪污腐化的領(lǐng)導(dǎo)者，要求別人愛(ài)廠(chǎng)如家，豈不讓人笑掉大牙。三要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，其中構(gòu)建適應(yīng)時(shí)代要求的企業(yè)文化尤為重要。在有些企業(yè)里，管理者往往重硬件輕軟件。一說(shuō)信息溝通，就是要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，建立電腦網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上，創(chuàng)造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個(gè)官僚機(jī)構(gòu)林立，獨(dú)斷專(zhuān)行，盛氣凌人風(fēng)行的組織中，有誰(shuí)愿意進(jìn)行交流呢？從一些成功企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎(chǔ)。上經(jīng)管理售貨員放下架子，充分表達(dá)尊重的意愿，才能打消下級(jí)的顧慮，使之愿意進(jìn)行交流。此外，對(duì)通過(guò)有效溝通，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業(yè)中的“建議制度”、“廠(chǎng)長(zhǎng)接待日制度”、“企業(yè)信息公開(kāi)發(fā)布制度”，對(duì)內(nèi)部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補(bǔ)充。四是溝通方法。

1、溝通前要把要領(lǐng)澄清。對(duì)一項(xiàng)信息能作一個(gè)系統(tǒng)的分析，溝通才能明確清楚。

2、發(fā)出信息的人確定溝通目標(biāo)。

3、研究環(huán)境和人的性格等情況。

4、聽(tīng)取他人意見(jiàn)，計(jì)劃溝通內(nèi)容。

5、選擇溝通時(shí)采取的態(tài)度、語(yǔ)言和表情等。

6、及時(shí)獲取對(duì)方的反饋。

7、保持傳遞資料的準(zhǔn)確可靠。

8、既要注意切合當(dāng)前需要，又要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的配合。

9、言行一致。10聽(tīng)取他人的意見(jiàn)要專(zhuān)心。要成為一名“好聽(tīng)眾”，只有這樣才能了解對(duì)方的原意。2．2營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注重的方方面面1）創(chuàng)名牌產(chǎn)品 你要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品必須是自己相信的產(chǎn)品，自己信賴(lài)的產(chǎn)品，才有底氣去說(shuō)服別人為之掙錢(qián)。2）注重定價(jià) 最好的定價(jià)是用戶(hù)可以接受的最高的價(jià)位。3）合理布點(diǎn) 做到布點(diǎn)既廣而多為宜，但必須考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的利益，要保證每一經(jīng)銷(xiāo)商最起碼的銷(xiāo)售范圍。

4）采用廣告宣傳企業(yè)和產(chǎn)品 如電視廣告、資料用圖、實(shí)物贈(zèng)送、產(chǎn)品作用示范、用戶(hù)介紹等方式方法。5）人際關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)與客戶(hù)、用戶(hù)建立良好的關(guān)系，并結(jié)成利益的共同體。只有這樣，才能保持。6）重視產(chǎn)品包裝 現(xiàn)代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產(chǎn)品先應(yīng)從華麗包裝上看出來(lái)。7）堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)就是為客戶(hù)服務(wù)的理念 走服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)為主的營(yíng)銷(xiāo)路子。8）不能盲目開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)必須考慮好以下問(wèn)題能否適應(yīng)企業(yè)條件。首先是企業(yè)有無(wú)人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運(yùn)輸及人員差旅費(fèi)用企業(yè)是否承受得了達(dá)不到以上條件，企業(yè)在起步發(fā)展階級(jí)不能盲目去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。一般要求：

1、就近開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，運(yùn)送距離以150公里以?xún)?nèi)為宜（預(yù)混料可放寬到時(shí)200-300公里）

2、本企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)鄰近縣市已有銷(xiāo)售點(diǎn)或已起到了“示范”作用。

3、該區(qū)畜牧生產(chǎn)已發(fā)展已具備一定規(guī)模，需求量較大。

4、開(kāi)發(fā)該區(qū)較快，一般能在兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展到5個(gè)點(diǎn)以上即可考慮開(kāi)發(fā)?？傊匦杩紤]好開(kāi)發(fā)新區(qū)的投入回保率和企業(yè)承受能力。防止造成企業(yè)投入了，銷(xiāo)量上不去，出現(xiàn)騎虎難下的局面。9）靈活采用經(jīng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)兼容的靈活方式目前多數(shù)

飼料企業(yè)均采用分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)方式，通過(guò)業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點(diǎn)，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)增多，銷(xiāo)貨費(fèi)用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷(xiāo)貨模式降低了企業(yè)資金、運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)，仍為眾多企業(yè)樂(lè)于采用，當(dāng)前飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類(lèi)似于搖控式經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)模式已不適宜于這種買(mǎi)方市場(chǎng)局面，變產(chǎn)品型推銷(xiāo)為服務(wù)型推銷(xiāo)，采取未端拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，已為飼料營(yíng)銷(xiāo)大勢(shì)所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場(chǎng)，直接銷(xiāo)售給養(yǎng)殖戶(hù)，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷(xiāo)售形勢(shì)為之一新，達(dá)到時(shí)快速進(jìn)入企業(yè)、用戶(hù)“雙贏(yíng)”局面。這種直銷(xiāo)方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷(xiāo)管理體制，另外在資金、運(yùn)輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷(xiāo)來(lái)使新產(chǎn)品快速打開(kāi)局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商，以后由經(jīng)銷(xiāo)商保市場(chǎng)，采用直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。

第三篇：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)3篇

飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)3篇

實(shí)習(xí)是每一位中專(zhuān)生必須擁有的一段經(jīng)歷，下面是飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)，希望可以幫到大家。

篇一：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，在銷(xiāo)售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解，但通過(guò)是實(shí)習(xí)使我理清了思路，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒(méi)有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過(guò)它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已。

實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這份工作除了理論上知識(shí)外，更需有一定的實(shí)踐能力，操作能力。此次的實(shí)習(xí)，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我真正領(lǐng)會(huì)了邵明棟送給我的一句話(huà)：“在市場(chǎng)上要多看多聽(tīng)，自己真正到了市場(chǎng)總有用到的時(shí)候?！贝舜螌?shí)習(xí)還增強(qiáng)了我對(duì)本行業(yè)的信心和勇氣。

在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是人的營(yíng)銷(xiāo)。在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的經(jīng)銷(xiāo)商就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷(xiāo)售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤跟進(jìn)。做好銷(xiāo)售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。

對(duì)于我這樣的實(shí)習(xí)業(yè)代來(lái)說(shuō)，雖然銷(xiāo)售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒(méi)辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售十分依賴(lài)于銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷(xiāo)售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，我還總結(jié)出要做好銷(xiāo)售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，業(yè)代要有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給客戶(hù)一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會(huì)影響到每一個(gè)客戶(hù)，因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時(shí)候，我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的業(yè)代，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，知識(shí)的準(zhǔn)備。在接觸客戶(hù)的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)我總是不能很好的介紹，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三，對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，要具備一定禮儀素養(yǎng)知識(shí)，只有讓客戶(hù)接受我們，我們才能對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

幾天的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，從來(lái)沒(méi)有去想推銷(xiāo)的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過(guò)這次實(shí)習(xí)使我深深明白到銷(xiāo)售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。更重要的是，它使我初步培養(yǎng)了營(yíng)銷(xiāo)的興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

篇二：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位，貴陽(yáng)恒晨飼料有限公司，改涉足水產(chǎn)研究，水產(chǎn)養(yǎng)殖及動(dòng)物保健領(lǐng)域的大型農(nóng)業(yè)科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生產(chǎn)能力逾300萬(wàn)噸，是國(guó)內(nèi)最大的水產(chǎn)飼料及主要畜禽飼料被四川省工商局評(píng)為四川省著名商標(biāo)，2004年被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。通威飼料是中國(guó)十大名牌飼料之一，產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先并達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。我所實(shí)習(xí)的通威股份揭陽(yáng)通威飼料有限公司，是廣東省粵東地區(qū)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力30萬(wàn)噸，在粵東地區(qū)銷(xiāo)量位居同類(lèi)產(chǎn)品之首。

自到恒晨飼料公司實(shí)習(xí)以來(lái)，我參加了公司的生產(chǎn)實(shí)踐與銷(xiāo)售工作兩個(gè)階段的鍛煉。第一個(gè)階段我被公司安排到農(nóng)村做最基本的終端工作下鄉(xiāng).做示范,開(kāi)養(yǎng)殖交流會(huì)等等加實(shí)踐工作，主要是公司考慮剛出學(xué)校的我們實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還不夠，理論和實(shí)踐總有一些差距，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中學(xué)習(xí)和找自己的不足，加以完善，并在實(shí)踐生產(chǎn)當(dāng)中提高自己的綜合能力以及實(shí)際動(dòng)手能力。在同類(lèi)養(yǎng)殖場(chǎng)相比較，具有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力和業(yè)內(nèi)較好的口碑。通過(guò)這一階段的實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)，讓我更直觀(guān)的了解了飼料養(yǎng)殖的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)了我的實(shí)際動(dòng)手能力和興趣，對(duì)我以后從事養(yǎng)殖行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)，同時(shí)讓我更看好中國(guó)養(yǎng)殖發(fā)展的前景和未來(lái)，增加了我以后從事養(yǎng)殖事業(yè)的信心。

接下來(lái)的第二個(gè)階段，我被安排到市場(chǎng)部工作，為公司做宣傳和聯(lián)系業(yè)務(wù)，推銷(xiāo)公司的水產(chǎn)飼料產(chǎn)品。雖然自己認(rèn)為很適合做推銷(xiāo)工作，但實(shí)際上這并不是件好差事，對(duì)于我這個(gè)毫無(wú)飼料行業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)一種商品確實(shí)很難，人地兩生，風(fēng)俗習(xí)慣，口音等等各反面對(duì)我來(lái)說(shuō)都是難題。所以剛開(kāi)始那段時(shí)間，我真的無(wú)從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過(guò)這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)觀(guān)察和老同事的分析。我總結(jié)如下：我公司產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)貴州東部地區(qū)，市西部地區(qū)場(chǎng)容量大，但飼料生產(chǎn)企業(yè)眾多，場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我公司又是新建廠(chǎng)不久，對(duì)這一地區(qū)開(kāi)發(fā)較遲，雖為中國(guó)貴州重點(diǎn)飼料龍頭企業(yè)，但時(shí)常形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)，必須充分發(fā)揮養(yǎng)殖飼料龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)[強(qiáng)大的實(shí)力，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，完善的售后服務(wù)等等]來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

“皇天不負(fù)有心人”，通過(guò)努力，我終于完成了兩檔生意，為這生意我做足了工夫，背熟資料，收集競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的資料，對(duì)比優(yōu)勢(shì)在那里，找出競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的劣勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)查，打聽(tīng)客戶(hù)實(shí)際情況[興趣，愛(ài)好，資金實(shí)力等等]，總結(jié)前幾次失敗的原因，以更準(zhǔn)確的找到切入點(diǎn)，贏(yíng)得機(jī)會(huì)。事后我終于明白銷(xiāo)售經(jīng)理給我們講的話(huà)，每一次銷(xiāo)售成功不是偶然，是你智慧和能力的運(yùn)用和體現(xiàn)，我很高興我做到了。通過(guò)這學(xué)期的實(shí)習(xí)[銷(xiāo)售工作]，使我深深明白了推銷(xiāo)的重要性和搞推銷(xiāo)是件很辛苦的事，根本不是讀書(shū)時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單，讓我對(duì)銷(xiāo)售有了全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓我找到了做銷(xiāo)售的樂(lè)趣，那種對(duì)自己潛能的挑戰(zhàn)，使自己綜合水平大大的提高，更鍛煉了我的口才和溝通能力，堅(jiān)定了

我的信心。同時(shí)也讓我明白，真正好的銷(xiāo)售不單只是把產(chǎn)品賣(mài)出去把錢(qián)收回來(lái)，還應(yīng)該在廠(chǎng)家和商家之間形成穩(wěn)固，誠(chéng)信的合作關(guān)系，共同為社會(huì)和消費(fèi)者創(chuàng)造財(cái)富，只有多贏(yíng)生意才會(huì)做長(zhǎng)久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也會(huì)失去。同樣也使我深刻體會(huì)到學(xué)校學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活 運(yùn)用到實(shí)踐中去。在實(shí)習(xí)工作里，我像一名真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后像一個(gè)真正的上班族上班，實(shí)習(xí)過(guò)程中嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，這一年的實(shí)習(xí)工作使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)飼料行業(yè)也有了更深的了解，對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展有和更明確的目標(biāo)，同時(shí)對(duì)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)了信心。

實(shí)習(xí)是每一位中專(zhuān)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，豐富了我們的知識(shí)層面，打開(kāi)了我們的視野，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)我我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試，實(shí)習(xí)是我們從以前的幼稚走向成熟，是我們從走事鹵莽走向理性，讓我們真真實(shí)實(shí)感到自己在成熟，在進(jìn)步，在不段的提高這都是我們今后人生道路的寶貴財(cái)富。

最后衷心的感謝學(xué)校，感謝貴陽(yáng)恒晨飼料公司給我們提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。

篇三：飼料實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

剛來(lái)公司我就知道了鐵騎力士集團(tuán)是國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，創(chuàng)建二十年來(lái)從3.5萬(wàn)元、6個(gè)人發(fā)展成為在全國(guó)建有51家分(子)公司、員工6000余人的高科技企業(yè)集團(tuán)，包括飼料、食品、牧業(yè)三大事業(yè)部和一個(gè)國(guó)家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心(馮光德實(shí)驗(yàn)室)、一個(gè)培訓(xùn)中心(鐵騎力士大學(xué))，并構(gòu)建起“飼料——畜禽養(yǎng)殖——食品加工”一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

飼料產(chǎn)業(yè)是鐵騎力士集團(tuán)的主產(chǎn)業(yè)，集團(tuán)在全國(guó)建有20多家飼料分(子)公司，年生產(chǎn)能力300萬(wàn)噸，公司秉承以“人類(lèi)健康為己任，領(lǐng)航綠色新生活”的企業(yè)理念，堅(jiān)持走產(chǎn)業(yè)化道路，切實(shí)推行精益生產(chǎn)，大力發(fā)展高效、安全、綠色飼料產(chǎn)業(yè)，率先在行業(yè)內(nèi)通過(guò)了HACCP認(rèn)證、綠色生產(chǎn)資料認(rèn)證，“母豬系統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)技術(shù)與應(yīng)用”獲得國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，“肉鴨的營(yíng)養(yǎng)需要與飼料高效利用研究”項(xiàng)目獲中國(guó)飼料行業(yè)重大技術(shù)進(jìn)步項(xiàng)目獎(jiǎng)，“肉鴨飼料高效利用技術(shù)的示范與推廣”成為科技部2011年農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化重點(diǎn)項(xiàng)目，“高效安全肉鴨飼料的研發(fā)”項(xiàng)目獲四川省科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。

“鐵騎力士”牌系列飼料先后榮獲“中國(guó)飼料行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力十大品牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“四川省名牌產(chǎn)品”，為畜禽健康養(yǎng)殖和食品安全提供了有力保障。同時(shí)，堅(jiān)持以“質(zhì)量+感情+服務(wù)”的模式，并通過(guò)召開(kāi)“西部論壇”、實(shí)行“全國(guó)萬(wàn)村幫扶大行動(dòng)”、在梓潼建立萬(wàn)畝綠色玉米種植基地等方式，帶動(dòng)農(nóng)民種植戶(hù)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)增收致富。集團(tuán)相繼榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)飼料行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力十大品牌”、“全國(guó)優(yōu)秀畜牧企業(yè)”、“全國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)，被省政府列為“十二五大企業(yè)大集團(tuán)重點(diǎn)培育企業(yè)”。集團(tuán)董事長(zhǎng)雷文勇榮獲“全國(guó)勞動(dòng)模范”，并當(dāng)選為中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、四川省政協(xié)委員。面向未來(lái)，鐵騎力士將繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)業(yè)和龍頭優(yōu)勢(shì)，以馮光德實(shí)驗(yàn)室為技術(shù)支撐，打造百億企業(yè)，成為優(yōu)質(zhì)安全食品的一流供應(yīng)商。

在鐵騎力士實(shí)習(xí)期間，我們首先參加了公司的培訓(xùn)，在公司統(tǒng)一的培訓(xùn)后，各小組由公司指派的各攻堅(jiān)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)分別針對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)介紹相關(guān)情況，接下來(lái)我們?cè)陬I(lǐng)隊(duì)的指導(dǎo)下開(kāi)始下市場(chǎng)為公司做宣傳，搞調(diào)查，最后幾天我們便開(kāi)始了自己開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的歷程，并獲得了不同程度的收獲。

下了市場(chǎng)才真正體會(huì)到銷(xiāo)售的酸甜苦辣，人地兩生、風(fēng)俗習(xí)慣、口音等各方面對(duì)我來(lái)說(shuō)都是難題，在經(jīng)歷它們之后，繼續(xù)堅(jiān)持下去的人就是成功的人。其實(shí)我們每個(gè)人的心里都是一樣的，市場(chǎng)上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的要少，在這個(gè)時(shí)候公司的領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)隊(duì)給了我們很大的幫助，我們?cè)谝黄鸾涣?，我們將市?chǎng)上遇到的困難提出來(lái)向他們請(qǐng)教，在交流當(dāng)中，他們都毫不保留的將自己多年來(lái)銷(xiāo)售的一些心得體會(huì)及一些寶貴的銷(xiāo)售技巧與我們分享。在這樣的交流當(dāng)中，我學(xué)到了很多，讓我越發(fā)喜歡鐵騎力士這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從他們身上我看到了一種精神，一種干勁，我們作為業(yè)務(wù)人員一定要不怕苦，不怕累，在一線(xiàn)堅(jiān)持做好自己的本職工作，處理好和經(jīng)銷(xiāo)商及養(yǎng)殖戶(hù)的關(guān)系，幫助和服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)，以提高公司產(chǎn)品的占有率，深入市場(chǎng)，充分熟悉市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，把握商機(jī)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高和樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)形象，以贏(yíng)得客戶(hù)至心的尊重。

通過(guò)不斷地向顧客介紹推銷(xiāo)的過(guò)程，我懂得了銷(xiāo)售員是需要高度的激情和恒心的。這十幾天的實(shí)習(xí)提高了我們的交際能力，鍛煉了我們的口才，也不斷地積累了我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開(kāi)始覺(jué)得銷(xiāo)售只是運(yùn)氣使然，沒(méi)什么技術(shù)含量，到后來(lái)真正的認(rèn)識(shí)到了銷(xiāo)售其實(shí)真的是一門(mén)偉大的藝術(shù)。經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)，我對(duì)銷(xiāo)售有了全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)我也明白了，好的銷(xiāo)售不單只是將產(chǎn)品賣(mài)出去把錢(qián)收回來(lái)，還應(yīng)該在廠(chǎng)家和商家之間形成穩(wěn)固、誠(chéng)信的合作關(guān)系，共同為社會(huì)和消費(fèi)者創(chuàng)造財(cái)富，只有多贏(yíng)生意才會(huì)做長(zhǎng)久，如果不懂得保障他人的利益，最后自己的利益也必然會(huì)失去。同樣我也深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。

這段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來(lái)自公司領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)隊(duì)們的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。同時(shí)我明白了也真正體會(huì)到了作為一名業(yè)務(wù)員，自信是多么的重要。對(duì)于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛保铱梢韵蛩麄儗W(xué)習(xí)很多知識(shí)、道理?；匚哆@次實(shí)習(xí)經(jīng)歷感覺(jué)自己成熟了許多，在這期間學(xué)到的很多東西，讓我感觸頗深，受益匪淺，回到學(xué)校我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，使自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更加扎實(shí)，為畢業(yè)以后的工作打下基礎(chǔ)。

再次感謝鐵騎力士公司給我們這樣一個(gè)切身的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。最后，我衷心的希望鐵騎力士的未來(lái)更加輝煌，希望更多地同仁加盟鐵騎力士，共享盛舉。謝謝大家。

第四篇：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

作業(yè):寫(xiě)一篇某某快餐店策劃案（快餐店的名字自己定）。內(nèi)容:1，快餐店的名字，2快餐店的特色和提供的美食，3快餐店的地理位置（為什么選擇這個(gè)位置）和面積，4快餐店的裝修風(fēng)格（要說(shuō)明為什么選擇這種風(fēng)格），5快餐店所需要的家具，6快餐店的服務(wù)藍(lán)圖（要有有形證據(jù)和關(guān)鍵點(diǎn)）7快餐店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)8快餐店招聘服務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)9是快餐產(chǎn)品的價(jià)格，10是開(kāi)業(yè)如何進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)，這個(gè)周六上課交，這是咱們結(jié)束的大作業(yè)

新餐廳進(jìn)入校園

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

同時(shí)。簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿(mǎn)意的服務(wù)也將是餐廳的一大特色。

3，4.本餐廳的目標(biāo)人群為學(xué)生以及城市居民。考慮到市場(chǎng)上餐飲產(chǎn)品的價(jià)格因素。占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。在產(chǎn)品的價(jià)格及其組合上，我們是依據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)層次和需求，為消費(fèi)者提供每份5到60元不同餐品組合的標(biāo)準(zhǔn)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇不同的素食食品。根據(jù)餐廳企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、模仿性強(qiáng)以及食療產(chǎn)品具有的時(shí)節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機(jī)整合，加強(qiáng)企業(yè)的品牌保護(hù)意識(shí)與能力。圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過(guò)樹(shù)立綠色形象、開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，實(shí)行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強(qiáng)綠色溝通，推動(dòng)健康消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。作為一個(gè)餐廳開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，我們有著天然的優(yōu)勢(shì)，本餐廳將嚴(yán)格貫徹綠色餐廳的標(biāo)準(zhǔn)，努力營(yíng)造出樸素典雅又不失時(shí)尚的就餐環(huán)境，通過(guò)對(duì)餐廳設(shè)計(jì)的布局、裝飾風(fēng)格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。5.本餐廳將圍繞21世紀(jì)的餐飲主題——養(yǎng)生、健美、綠色三個(gè)具有社會(huì)意義的知識(shí)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)取向。通過(guò)進(jìn)行手冊(cè)宣傳、公益活動(dòng)等方式將以上餐飲知識(shí)宣傳出去，同時(shí)注重借此機(jī)會(huì)加大對(duì)綠色產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的飲食文化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對(duì)產(chǎn)品、餐廳、服務(wù)進(jìn)行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇與條件。

燈飾和燈光：燈飾是餐廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。

六．

七．開(kāi)業(yè)宣傳和促銷(xiāo)

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

我是淮礦煤炭營(yíng)銷(xiāo)80后

————淺談煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 作為淮南礦業(yè)集團(tuán)煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)上的一員，心中感到了無(wú)比的驕傲與自豪，同時(shí)也感受到了巨大的壓力?；茨系V業(yè)集團(tuán)目前正處于高速發(fā)展階段，規(guī)劃建成年銷(xiāo)售收入千億元以上、資產(chǎn)規(guī)模千億元以上的新型能源企業(yè)，計(jì)劃本土今年產(chǎn)量達(dá)到7100萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)“十二五”末，本土產(chǎn)量達(dá)到9000萬(wàn)噸；其中西部資源從今年開(kāi)始產(chǎn)能釋放，將逐步達(dá)到3000-5000萬(wàn)噸/年的生產(chǎn)規(guī)模，集團(tuán)公司的高速發(fā)展對(duì)我們這些“煤炭營(yíng)銷(xiāo)80后”提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)的煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是質(zhì)量與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)；而現(xiàn)代煤炭企業(yè)之間 則是“噸位決定地位”，是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而服務(wù)在煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略中的作用日益彰顯出來(lái)?；茨系V業(yè)集團(tuán)如何從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，適應(yīng)市場(chǎng)需求，在激烈的煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已逐步顯示出它無(wú)窮的魅力。

煤炭需求具有客戶(hù)穩(wěn)定、批量大、技術(shù)性強(qiáng)，受運(yùn)輸狀況制約，受市場(chǎng)影響較大。煤炭需求的特點(diǎn)，決定了煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具有其特有的內(nèi)容。煤炭產(chǎn)品面對(duì)的客戶(hù)群體主要是電力、建材、化工等生產(chǎn)企業(yè)，客戶(hù)在得到產(chǎn)品的同時(shí)，也想得到有關(guān)的質(zhì)量信息和技術(shù)支持。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)時(shí)時(shí)刻刻都融在每一個(gè)環(huán)節(jié)之中。在煤炭銷(xiāo)售以前，客戶(hù)需要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和加工工藝，并要求對(duì)煤炭質(zhì)量的穩(wěn)定性做出承諾；在煤炭銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)要求按合同穩(wěn)定均衡的供貨和資源、運(yùn)輸信息的及時(shí)溝通；在煤炭銷(xiāo)售以后，對(duì)客戶(hù)提出的質(zhì)量、數(shù)量、技術(shù) 1

等問(wèn)題要及時(shí)地做出反應(yīng)，并盡快提出意見(jiàn)。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，為進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)需求，要經(jīng)常與客戶(hù)交流信息，提供洗選加工、計(jì)量、化驗(yàn)、配煤等技術(shù)支持，煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。具體而言，煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)應(yīng)包括以下內(nèi)容。

一、煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容:

1、售前服務(wù)：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)需求，確定適合本企業(yè)的客戶(hù)群體，并向客戶(hù)提供企業(yè)狀況、煤炭質(zhì)量、目前價(jià)格、結(jié)算要求、運(yùn)輸費(fèi)用及運(yùn)輸狀況等資料，并根據(jù)客戶(hù)反饋的意見(jiàn)及時(shí)地調(diào)整煤炭生產(chǎn)和加工，為煤炭銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。同時(shí)，為贏(yíng)得客戶(hù)的信任，售前推行銷(xiāo)售承諾制度，也將成為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容；嚴(yán)格履行購(gòu)銷(xiāo)合同，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量品種的要求；所供煤炭產(chǎn)品符合合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；所售煤炭產(chǎn)品計(jì)量準(zhǔn)確，價(jià)格合理適中，質(zhì)價(jià)相符；客戶(hù)對(duì)到站煤炭產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量提出異議，三日內(nèi)派員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，十日內(nèi)拿出處理結(jié)果等。通過(guò)實(shí)行銷(xiāo)售承諾，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售以前與客戶(hù)的溝通，消除了客戶(hù)的顧慮。

2、售中服務(wù)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，按照“為客戶(hù)著想、方便客戶(hù)”的原則，建立“一條龍”配套服務(wù)體系，讓客戶(hù)充分體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)貫穿于銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。在煤炭質(zhì)量方面，合理組織配煤，滿(mǎn)足客戶(hù)需求；在裝載數(shù)量方面，優(yōu)化裝車(chē)配置，減少客戶(hù)運(yùn)費(fèi)支出；在辦理手續(xù)方面，減少環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化辦理購(gòu)煤、裝車(chē)、發(fā)運(yùn)、計(jì)量、結(jié)算、出礦等手續(xù)；尤其要針對(duì)煤炭運(yùn)輸受鐵路運(yùn)輸制約大的特點(diǎn)，合理安排鐵路運(yùn)輸，按照“先急后緩”的原則，及時(shí)組織發(fā)運(yùn)，保證煤炭安全、可靠、準(zhǔn)時(shí)、無(wú)誤地到達(dá)目的地。同時(shí)，要正確處理大小客戶(hù)、新老客戶(hù)之間的關(guān)系，在保證大客戶(hù)、老客戶(hù)需求的前提下，盡量滿(mǎn)足小客戶(hù)、新客戶(hù)需求，不斷補(bǔ)充客戶(hù)群體中的新鮮血液，優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。

3、售后服務(wù)：加強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，建立客戶(hù)檔案，定期走訪(fǎng)客戶(hù)，征求意見(jiàn)或建議，對(duì)客戶(hù)提出的質(zhì)量、數(shù)量問(wèn)題，按售前承諾及時(shí)予以處理，并根據(jù)客戶(hù)提出的意見(jiàn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量規(guī)格，將有關(guān)信息及時(shí)反饋給客戶(hù)，取得客戶(hù)的信任。

4、技術(shù)支持：與客戶(hù)生產(chǎn)、采購(gòu)、計(jì)量、質(zhì)檢、技術(shù)部門(mén)開(kāi)展技術(shù)交流活動(dòng)，聽(tīng)取客戶(hù)在使用煤炭過(guò)程中遇到的問(wèn)題及意見(jiàn)和建議，讓客戶(hù)充分了解企業(yè)煤炭生產(chǎn)、洗選加工、計(jì)量及質(zhì)量保證等方面的情況，為客戶(hù)提供有關(guān)配煤、化驗(yàn)、加工等方面的信息，并對(duì)其他客戶(hù)使用本企業(yè)煤炭情況進(jìn)行介紹，推廣煤種替代、提高燃燒效率的成功經(jīng)驗(yàn)，使客戶(hù)更多的了解煤炭企業(yè)，進(jìn)一步鞏固雙方的供需關(guān)系。

5、延伸服務(wù)：煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具有永無(wú)止境的內(nèi)涵，一個(gè)企業(yè)的成功，離不開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。設(shè)想，當(dāng)每批煤炭發(fā)出后，給客戶(hù)發(fā)一個(gè)傳真，將發(fā)出時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量、車(chē)號(hào)等資料傳遞給客戶(hù)，客戶(hù)是否會(huì)更加滿(mǎn)意；當(dāng)節(jié)日到來(lái)之際，企業(yè)之間發(fā)一份感謝信，相互通報(bào)情況，共敘發(fā)展大計(jì)，部門(mén)人員之間打一個(gè)問(wèn)候電話(huà)、發(fā)一個(gè)電子賀卡、寄一張明信片，互致問(wèn)候，企業(yè)之間的友誼是否會(huì)進(jìn)一步加深；在秋高氣爽的季節(jié)，邀請(qǐng)客戶(hù)的代表，召開(kāi)座談會(huì)，展望來(lái)年的合作，聽(tīng)取用戶(hù)的意見(jiàn)或建議，是否能更加體現(xiàn)我們合作的真誠(chéng)。營(yíng)銷(xiāo)的延伸服務(wù)，需要不斷地探討與創(chuàng)新。

二、提升煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的措施 :

針對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具有環(huán)節(jié)多、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、要求高的特點(diǎn)，圍繞煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容，煤炭企業(yè)在煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面應(yīng)主要

抓好以下幾項(xiàng)工作.一是提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)人員肩負(fù)著企業(yè)生存與發(fā)展的重要使命，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要是由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)完成的，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷(xiāo)人員即是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者，即是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，把企業(yè)和消費(fèi)者緊密的聯(lián)系起來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善和鐵路運(yùn)輸?shù)闹鸩骄徑?，客?hù)可以選擇適合自己的煤炭產(chǎn)品和煤炭企業(yè)，煤炭企業(yè)也在不斷開(kāi)拓新的信譽(yù)好的客戶(hù)。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員既要了解自己的企業(yè)狀況和產(chǎn)品特性，又要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況及產(chǎn)品特性；既要了解市場(chǎng)的需求，又要了解客戶(hù)采購(gòu)煤炭的用途及質(zhì)量要求；既要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工過(guò)程及工藝特點(diǎn)，又要了解滿(mǎn)足客戶(hù)需求的洗選、配采、配煤等的方式方法；既要了解有關(guān)的計(jì)劃、運(yùn)輸知識(shí)，又要了解國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)。只有更多地掌握為客戶(hù)服務(wù)的業(yè)務(wù)知識(shí)和本領(lǐng)，才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，更好地為客戶(hù)提供服務(wù)。因此，煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的自身素質(zhì)提出了更高的要求。企業(yè)要想為客戶(hù)提供優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，必須有一只素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。特別是隨著客戶(hù)采購(gòu)行為的變化，采購(gòu)的決策人員逐步由供應(yīng)部門(mén)決策向供應(yīng)、生產(chǎn)、技術(shù)等多部門(mén)決策的轉(zhuǎn)變，客戶(hù)對(duì)技術(shù)、信息支持的要求越來(lái)越高，從而，促使煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員逐步向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變。

二是在營(yíng)銷(xiāo)管理中引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、淘汰機(jī)制和激勵(lì)約束機(jī)制，加大獎(jiǎng)罰力度，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。目前，營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)仍放在銷(xiāo)售煤炭和回收貨款方面，缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)將會(huì)越來(lái)越重要，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將成為服務(wù)水平和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。但是，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平的提高，單純依靠營(yíng)銷(xiāo)人員的自覺(jué)性和責(zé)任心，缺乏必要的激勵(lì)約束機(jī)制是很難實(shí)現(xiàn)的。煤炭企業(yè)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良、創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，必須引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，建立完善的考核、考評(píng)制度，創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員能者上、庸者下的良性循環(huán)；同時(shí)，建立獎(jiǎng)勵(lì)約束機(jī)制，把營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)納入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員考核的重要內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)人員按工作業(yè)績(jī)和客戶(hù)評(píng)價(jià)獲得報(bào)酬。

三是制定規(guī)章制度和服務(wù)公約，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的具體化、制度化、規(guī)范化。通過(guò)制定規(guī)章制度和服務(wù)公約，明確每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)為客戶(hù)提供那些服務(wù)內(nèi)容，把售前、售中、售后及技術(shù)、延伸服務(wù)的內(nèi)容落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。制定與客戶(hù)技術(shù)交流制度，定期開(kāi)展技術(shù)交流活動(dòng)，并針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)，明確交流的目的和解決的問(wèn)題，讓客戶(hù)充分享受到服務(wù)帶來(lái)的新感覺(jué)；努力提高工作效率，制定科學(xué)合理的工作程序和制度，讓客戶(hù)體會(huì)到簡(jiǎn)化的購(gòu)煤程序帶來(lái)的便利；制定客戶(hù)接待、客戶(hù)定期回訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)事故處理等制度，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，增進(jìn)與客戶(hù)交流，方便客戶(hù)，讓客戶(hù)在滿(mǎn)意的服務(wù)中產(chǎn)生合作的欲望。從而，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)容的具體化、管理的制度化，形式的規(guī)范化。