第一篇：農(nóng)村移動通信市場的細分與營銷策略分析

農(nóng)村移動通信市場的細分與營銷策略分析

[摘 要] 農(nóng)村移動通信市場的發(fā)展是農(nóng)村經(jīng)濟騰飛的重要保證之一。我國農(nóng)村市場移動通信市場發(fā)展正當(dāng)時。本文結(jié)合江西省吉安市具體情況闡述了農(nóng)村移動通信市場的特征，分析了制約農(nóng)村通信市場發(fā)展的因素，進行了農(nóng)村移動通信市場的細分，提出一定的營銷策略。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村 通信市場 細分 策略

“十一·五”期間，我國農(nóng)村通信市場的目標是：實現(xiàn)“村村通電話，鄉(xiāng)鄉(xiāng)能上網(wǎng)”。移動通信已經(jīng)成為現(xiàn)代社會發(fā)展中人們社會交往和經(jīng)濟往來必要的溝通工具，移動通信工具的普及率的增長速度非常快，潛力巨大的農(nóng)村通信市場成為移動通信市場的重要利潤增長點。在江西省吉安市，通過抽樣調(diào)查在被調(diào)查的農(nóng)村消費者中使用移動通信工具的比例高達63%，使用固定電話的比例為21%，使用通訊工具和不使用通訊工具的比例為84:16這說明現(xiàn)代通訊工具已“飛入尋常百姓家”，不再是奢侈或身份的象征，而使用手機的和不使用手機的比例是58：42，說明手機使用的比例占據(jù)了大半壁江山，但潛在市場仍然非常可觀。因此將農(nóng)村通信市場細分，研究相適應(yīng)的營銷策略，對進一步發(fā)展移動通信業(yè)務(wù)，開拓農(nóng)村市場，促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，加速新農(nóng)村建設(shè)，有積極的推動作用。

一、農(nóng)村通信市場構(gòu)成及分析

消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。成功的市場營銷者是那些能夠有效地發(fā)展對消費者有價值的產(chǎn)品，并運用富有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費者的企業(yè)和個人。因而，研究影響消費者購買行為的主要因素特征及進行相關(guān)分析，對于開展有效的市場營銷活動至關(guān)重要。

二、農(nóng)村移動通信市場影響因素特征分析

1.區(qū)域特征

在吉安市13個縣（市、區(qū)）中，移動通信用戶的分布比較均衡其中使用手機排名第一的是安福縣（73%）,第二的是井岡山市（70%）,第三的是吉水縣（69%）。與縣域經(jīng)濟水平的排名大體相同，其他縣使用手機最低的比例也達到了40%。其具體分布特征如下：

(1)臨近城區(qū)的農(nóng)村地區(qū)。這樣的地方由于是城鄉(xiāng)結(jié)合部，農(nóng)民比較方便進城做生意，找活干，商業(yè)氣息比較濃，收入也比較高些移動通信工具使用比較普遍，像臨近吉安市的安?？h，被調(diào)查者手機使用比例高達73%。

(2)旅游發(fā)達的地區(qū)。吉安的旅游資源主要是集中在井岡山，旅游業(yè)的參加者也包括大量的當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，他們在農(nóng)閑的時候，或在旅游旺季的時候，甚至很多人已經(jīng)是專業(yè)的旅游從業(yè)人員，他們是農(nóng)村移動通信市場重要的消費者。被調(diào)查的井岡山市的農(nóng)村移動通信消費者中使用手機的比例高達70%。

(3)人口分布集中，經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)。比如像遂川縣，人口密度比較大，工業(yè)有一定的規(guī)模，商業(yè)也比較發(fā)達，數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較強烈，既有明顯的強勢占有比例，也有強大的潛力市場。

2.收入特征

被調(diào)查農(nóng)村移動通信使用手機的消費者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是 67.6%，家庭收入在6000元～10000元的有57.5 %，3000元～6000元的有 49.6 %，3000元以下的有44.2%。用手機的比例高低與家庭年平均收入成正比。最高的收入群體使用手機的比例超過最低收入群體使用比例20多個百分點，收入能力的高低對于通訊工具的消費起重要的影響作用。

3.年齡特征

吉安農(nóng)村移動通信消費者中30歲～40歲年齡段的購買力最強，50歲～60歲次之，40歲～50歲的購買力再次之。20歲年齡以下的人群購買力最弱。這一現(xiàn)象與農(nóng)村家庭所處的生命周期及對應(yīng)期的經(jīng)濟狀況相一致。

4.消費特征

在被調(diào)查的在吉安農(nóng)村移動通信消費者中，人們對手機功能的需求次序為：接打電話，接發(fā)短信，彩鈴服務(wù)。各收入階層對通信產(chǎn)品功能的認可依次為“接打手機”、“接發(fā)短信”、“彩鈴服務(wù)”，家庭年收入在1000元以下的人群對“彩鈴服務(wù)”的功能基本上不使用。吉安農(nóng)村通信市場手機的購買與話費的支出行為90%以上是消費者直接實施的，他們多數(shù)在購買過程中同時扮演了發(fā)起者、影響者、決定者、購買者及使用者的多重消費角色，即5種角色由此及一人擔(dān)任，其購買行為多數(shù)屬于高度參與型。

5.潛在市場

(1)家庭經(jīng)濟角度來看，手機潛在用戶在不同經(jīng)濟水平狀態(tài)下的比例狀況表明，一是在同一家庭年收入狀況下，未使用手機的絕大部分是經(jīng)濟水平較低的，二是手機潛在用戶集中在家庭年均收入在1000元～10000元左右的顧客群。

(2)農(nóng)村通信市場的三個子市場（手機、小靈通、座機）之間存在一種潛在的轉(zhuǎn)換趨勢；使用座機和小靈通的用戶之所以不用手機的主要原因在于用不起、不需要；而未使用通信手段的潛在用戶中，他們不使用手機的原因主要是買不起、買得起用不起；不使用座機和小靈通的原因主要是使用不方便和沒有信號。

三、制約農(nóng)村通信市場發(fā)展的因素

1.網(wǎng)站建設(shè)覆蓋面不夠，信號不夠強

我國農(nóng)村住戶分散，居住面廣，居住地區(qū)的情況復(fù)雜，通信機站的建設(shè)沒有跟上通信發(fā)展的需要，覆蓋面不夠廣，在廣大的農(nóng)村有不少的通信盲區(qū)，特別是離城市越遠的地區(qū)，信號越差，通信質(zhì)量不高，甚至經(jīng)常掉話。吉安是個以丘陵、山區(qū)地貌為主要地理特征的地區(qū)，像永新、寧岡等縣使用移動通信工具的比例只有1%，井岡山也是近幾年隨著旅游業(yè)的發(fā)展，加強了通信機站的建設(shè)，才解決了這一問題。

2.服務(wù)機構(gòu)不夠，服務(wù)不周全

農(nóng)村由于相對城市來說是地廣人稀，移動通信服務(wù)機構(gòu)的設(shè)置不能像城市那樣有比較高的集中度，設(shè)置的數(shù)量相對有限，不能全面滿足農(nóng)民手機銷售、話費繳納、維修等方面服務(wù)需要，就會讓農(nóng)民產(chǎn)生因為使用移動通信時不方便而放棄使用。同時相對城市針對各個消費群體的移動通信套餐，在農(nóng)村通信市場上適合不同農(nóng)村消費者需要的服務(wù)套餐品種少，優(yōu)惠不明顯，實用性不強服務(wù)不夠周全。

3.通信消費相對偏高

首先是手機的購買費用雖然近幾年越來越低，但對農(nóng)民來說仍然算是個奢侈消費品，往往在農(nóng)村家庭中最多只能做到一家一個，而不能像城市里人手一個。其次是移動通信費用高。固定的月租、幾毛錢一分鐘的話費讓農(nóng)民覺得一打手機錢如飛般而去；雙向收費讓農(nóng)民覺得移動通信沒有固定電話實惠。比如吉安市農(nóng)村手機市場中購買手機和手機費用的交付90%是由自己出的，而且購買的理由主要是因為“與家人朋友聯(lián)系方便”和“做事需要”，所以在農(nóng)村目前這種條件下，手機資費價格高低對使用手機的影響比較大。

4.宣傳沒到位

移動通信在農(nóng)村雖然使用已經(jīng)多年，但是日新月異的通信技術(shù)，套餐、手機功能的日漸復(fù)雜，手機品種的多樣沒有足夠的宣傳讓農(nóng)民知道是什么，以及具體日后使用，抑制了消費需求，產(chǎn)生消費盲點。在吉安農(nóng)村通信市場中消費者87%喜歡接打電話，41%喜歡接發(fā)短信，10%喜歡彩鈴服務(wù)；82%使用打多少交多少的方式，13%使用包月的方式；86%喜歡交現(xiàn)金的方式，11%喜歡買充值卡的方式。彩鈴、包月、充值卡使用比例之低反映農(nóng)村移動通信消費者對于通信服務(wù)新產(chǎn)品的知曉和接受程度很低。

四、應(yīng)采取的營銷策略

1.加大機站投資力度，消滅通信盲區(qū)

移動通信的信號強弱是決定通信質(zhì)量的主要因素，也是影響消費者消費導(dǎo)向的重要因素。比如在吉安農(nóng)村移動通信消費者使用移動服務(wù)商的用戶比聯(lián)通、電信的多其中主要原因之一就是移動公司的通信信號比其他公司的強。

2.增加農(nóng)村移動通信服務(wù)網(wǎng)點，提高服務(wù)質(zhì)量

移動通信公司不僅自己要增加農(nóng)村移動通信的服務(wù)網(wǎng)點，還可以采用加盟的形式吸收社會資金和社會力量來一起辦農(nóng)村移動通信網(wǎng)點，既滿足農(nóng)村移動通信消費者的需要，同時加盟商、通信公司又能雙贏。而關(guān)于話費的繳納和查詢可以通過網(wǎng)絡(luò)和銀行來幫助解決。

3.加大宣傳力度，調(diào)整資費方案，培育農(nóng)村通信市場

針對農(nóng)村移動通信市場分布散，農(nóng)民接受新事物速度慢、了解新事物的途徑少的特點，要根據(jù)農(nóng)民熟悉的方式和途徑宣傳移動通信產(chǎn)品和服務(wù)，同時也要滲透新型宣傳模式，培養(yǎng)農(nóng)村移動通信消費者的新型的消費觀念，擴大建設(shè)農(nóng)村移動通信市場。

參考文獻:

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[4]朱道平:淺析農(nóng)村移動通信市場的營銷策略.郵電營運

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細分策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細分策略

作者：天天論文網(wǎng) 日期：2016-2-9 10:02:50 點擊：1 ［提要］ 改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場繁榮發(fā)展，但也存在種種問題，農(nóng)產(chǎn)品營銷市場細分策略的應(yīng)用是解決問題的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營銷；市場細分；目標市場

一、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的含義農(nóng)產(chǎn)品市場細分就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品市場中不同消費者在購買需求、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場化分為若干個不同類型的消費者群體的過程。每個消費者群體就是一個細分市場，或稱子市場。每個細分市場中的消費者群體具有類似的消費者行為，不同細分市場中的消費者具有不同的消費者行為，在購買需求、購買行為、購買習(xí)慣及對農(nóng)產(chǎn)品營銷者營銷策略的反應(yīng)等方面具有明顯差異。

二、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的意義改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化設(shè)施逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力日益增強，種類日益繁多，農(nóng)產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出繁榮景象，但也出現(xiàn)了供過于求，產(chǎn)品滯銷，賣糧難的現(xiàn)象。在農(nóng)產(chǎn)品市場競爭日益激烈，市場銷售受阻，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者積極性被嚴重挫傷，消費者行為差異性日益明顯的現(xiàn)狀下，廣大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀得生存發(fā)展，就必須在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行市場細分，才能更好地解決農(nóng)產(chǎn)品市場中產(chǎn)品滯銷、賣糧難等種種問題。

市場細分能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者認清市場現(xiàn)狀，根據(jù)不同消費者特點有針對性地開展經(jīng)營活動，綜合地分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，幫助企業(yè)準確地尋找合適的目標市場，制定出正確的營銷戰(zhàn)略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者想要長期保持競爭優(yōu)勢，就必須在農(nóng)產(chǎn)品營銷中進行市場細分。

三、農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細分的應(yīng)用

（一）通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場空白點。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，但其飽和是相對性的，由于消費者需求存在多樣性、持續(xù)性，所以若對農(nóng)產(chǎn)品市場深入挖掘，則終會找到其市場空白點，在承認市場空白點存在的基礎(chǔ)上通過市場細分方法可以找出市場空白點所在。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個龐大而復(fù)雜的群體，廣泛分布在社會的各行各業(yè)，形成一個邊緣部分相互交叉，主體部分各自獨立的消費者群體，且不斷地處在變化發(fā)展中。在市場細分時可按收入、年齡、職業(yè)、地區(qū)等方式劃分消費者群體，這就構(gòu)成了多層次、多元化、滿足不同消費者需求的農(nóng)產(chǎn)品市場。通過市場細分可以發(fā)現(xiàn)市場的空白點，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，滿足一些特殊消費者群體的消費需求。在產(chǎn)品趨同化市場中，若能通過市場調(diào)研、市場細分從而提供差異化的商品，則能在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持不敗之地。

以鄭州蔬菜市場為例，從表面看蔬菜經(jīng)營者眾多，蔬菜品種數(shù)量處于飽和狀態(tài)，但是隨著人們生活水平的提高，追求生活品質(zhì)的意愿越來越強。通過市場細分發(fā)現(xiàn)，一些文化層次高且收入較高的消費者愿意選擇高質(zhì)高價的有機蔬菜。調(diào)查結(jié)果顯示：企事業(yè)單位干部、科研人員、教師、公務(wù)員、私企職員更愿意購買有機蔬菜，但鄭州市有機蔬菜市場存在數(shù)量少、品種不全、分布不均、品質(zhì)不佳等特點，難以形成規(guī)模化和效益化，專賣店形式的有機蔬菜商店寥寥無幾，品牌式的有機產(chǎn)品更是市場空缺，使得有機蔬菜的品質(zhì)難以保障，給有機蔬菜的購買造成困難，無法滿足高層次人群的需求。所以，通過市場細分認識到消費者需求呈現(xiàn)多元化、多層次、多變量的特點，在農(nóng)產(chǎn)品飽和的表面現(xiàn)象下，還存在巨大的市場空間，若深度挖掘則不難發(fā)現(xiàn)其中的市場空白點。在我們滿足消費者顯性需求的同時，應(yīng)通過市場細分策略深度挖掘消費者的隱性需求，創(chuàng)造更大的利潤空間。農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展就是一個不斷消滅市場空白，與特定消費者群逐步磨合適應(yīng)的過程。

（二）通過市場細分選擇目標市場。選擇目標市場是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者初入市場時應(yīng)首先關(guān)注的問題，而選擇合適的目標市場就必須首先進行市場細分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者針對眾多消費者的消費心理、消費行為、職業(yè)特點、所處地理環(huán)境進行差異化分析，從而把消費者分為不同群體。在規(guī)模龐大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場中，任何一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者無論綜合實力多么雄厚都無法很好地滿足市場中所有消費者的需求。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者只能根據(jù)自身優(yōu)勢，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標市場，開展目標市場營銷。在選擇目標市場時要考慮三個問題：一是目標市場是否有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在滿足這些需求的前提下才會創(chuàng)造滿意的銷量；二是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須綜合考量自身的綜合實力，考慮自身是否有能力滿足目標市場的需求；三是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在考察競爭對手實力的前提下要明確自身的競爭優(yōu)勢，保證自己有足夠的實力擊敗競爭對手，從而立于不敗之地。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在市場細分和對自身綜合考量的前提下即可確定自己的目標市場，這也是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者選擇某一細分市場作為營銷對象的過程。

（三）通過市場細分快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場

1、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細分發(fā)現(xiàn)營銷機會。營銷機會是現(xiàn)實需求和潛在需求尚未完全滿足的前提下發(fā)現(xiàn)的。通過市場細分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者為迎合目標市場需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標市場不斷變化的情況下不斷改進產(chǎn)品，使產(chǎn)品更新?lián)Q代，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，品質(zhì)化，從而鞏固老市場，開發(fā)新市場。例如，蒙牛針對不同消費者需求推出了早餐奶、高鈣奶、低脂奶、酸酸乳等近百種奶制品。這都是在市場細分的前提下不斷挖掘市場的深度和廣度，發(fā)現(xiàn)營銷機會，并用多樣化的商品滿足目標市場的需求，給農(nóng)產(chǎn)品市場帶來了巨大的經(jīng)營效益。

2、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細分制定最優(yōu)營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須在市場細分的前提下制定營銷組合策略，因為只有針對特定目標市場制定的營銷策略才具備科學(xué)性、實施性。離開目標市場制定的營銷戰(zhàn)略是紙上談兵，毫無意義。例如，在我國蘋果大豐收，市場飽和，供大于求，價格下跌的情況下，中國果農(nóng)一籌莫展，而美國的華盛頓蘋果卻在中國的北京、上海等大城市登陸，迅速而成功地占領(lǐng)了中國市場。其成功的原因在于在市場細分基礎(chǔ)上正確地選擇目標市場，針對目標市場制定了科學(xué)的營銷策略，從而滿足目標消費者的需求，獲得良好的口碑和巨大的市場效益。

3、進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分集中發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的經(jīng)營優(yōu)勢。每一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者都有自己的經(jīng)營優(yōu)勢，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者若能在目標市場中集中發(fā)揮自身經(jīng)營優(yōu)勢則可保持在目標市場的競爭實力。所以，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須通過市場細分分析目標市場，并把自身優(yōu)勢集中到目標市場中，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，從而有的放矢地開展經(jīng)營活動，保持在目標市場的實力。否則，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者就會喪失自身經(jīng)營優(yōu)勢，從而喪失市場競爭力。這種方式主要適用于一些資源力量有限的小型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者，把實力集中于某一目標市場可大大節(jié)省營銷成本促進盈利，由于主攻某一目標市場可實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售和促銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化，從而更好地發(fā)揮經(jīng)營者優(yōu)勢，滿足消費者需求。例如，一些養(yǎng)殖者把所有資源和資金用于搞專業(yè)化養(yǎng)殖從而保持自身競爭優(yōu)勢就是這一策略的體現(xiàn)。四川雅安市某農(nóng)戶，在對雞類消費者市場進行市場細分的基礎(chǔ)上，避開大眾消費者，選擇了追求營養(yǎng)品質(zhì)型的高端消費者，從而集中所有優(yōu)勢生產(chǎn)放養(yǎng)的、不喂飼料、綠色無公害的土烏骨雞，獲得了高端市場的歡迎，取得了巨大的市場成功。

總之，在農(nóng)產(chǎn)品營銷中推行市場細分策略是一種科學(xué)的、有效的營銷模式，這種模式有利于進一步提高國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力和銷售能力，獲得更多的營銷效益，使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

主要參考文獻：

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第三篇：證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場細分及營銷策略

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場細分及營銷策略

我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù) 發(fā)展 至今，尚處于低水平無序競爭狀態(tài)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品無差異、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。2004年頒布的《關(guān)于從事相關(guān)創(chuàng)新活動證券公司評審暫行辦法》體現(xiàn)了政府樹立行業(yè)品牌，引導(dǎo)資源合理配置，推動證券業(yè)創(chuàng)新的政策意圖。在此形勢下，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)行業(yè)如何順應(yīng)政府的改革要求對營業(yè)部進行合理定位，并進行市場資源的優(yōu)化配置，是監(jiān)管層、業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注的話題，也是本文所要探討的問題。

關(guān)于證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的突破和創(chuàng)新，現(xiàn)有 文獻 大多從證券經(jīng)營機構(gòu)本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國內(nèi)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必由之路是從現(xiàn)有的“通道贏利模式”轉(zhuǎn)向“服務(wù)贏利模式”，使證券業(yè)的收入與二級市場走勢的相關(guān)性大幅降低，以改善證券業(yè)現(xiàn)存的風(fēng)險收益結(jié)構(gòu)，增強行業(yè)的抗風(fēng)險能力。潘偉明（2004）總結(jié) 了部分券商的改革經(jīng)驗，提出了幾種經(jīng)紀業(yè)務(wù)創(chuàng)新贏利模式：理財顧問模式、網(wǎng)上交易模式、全員經(jīng)紀人模式和 金融控股集團的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認為，經(jīng)紀業(yè)務(wù)創(chuàng)新是一個系統(tǒng)工程，應(yīng)當(dāng)從制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等多方面共同推進。

本文從市場角度來探求經(jīng)紀業(yè)務(wù)的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的證券營業(yè)部都定位于某一城市或地區(qū)，在一些政治、經(jīng)濟相對發(fā)達的大中城市，往往聚集著為數(shù)眾多的證券營業(yè)部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現(xiàn)出產(chǎn)品無差異、定價能力

差、技術(shù)壁壘低等特點。本文試圖從市場細分角度就如何開展錯位競爭，合理分配資源，以提高全行業(yè)的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場細分

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》中提出了競爭的三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略——低成本、差異化和目標聚集。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家營業(yè)部互相競爭、彼此模仿，使得產(chǎn)品無論從品質(zhì)上還是價格上都越來越接近，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，價格戰(zhàn)連綿不絕。因此，差異化戰(zhàn)略就顯得尤為重要，它是企業(yè) 沖出價格戰(zhàn)重圍的必經(jīng)之路。對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)而言，差異化是指營業(yè)部根據(jù)自身資源優(yōu)勢，采用不同的銷售業(yè)態(tài)，并通過市場細分，在各自的細分市場中保持競爭優(yōu)勢。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的前提是市場細分，即把市場劃分為各次級單元。關(guān)于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細分市場的變量。（1）產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是，從 目前 證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異。對此，理論 界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。由此，我們把證券經(jīng)紀產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱“有增”和“無增”。（2）買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標準應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實際情況而定。（3）銷售渠道。經(jīng)紀業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀人代銷，簡稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 等。在辨識出上述相應(yīng)的細分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。經(jīng)過對上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場細分下的營業(yè)部分類

雖然有了市場細分這個前提，但是營業(yè)部要找到適合自己的子市場進行業(yè)務(wù)開拓，從而實現(xiàn)該地區(qū)整個證券經(jīng)紀行業(yè)的有序競爭，還必須對營業(yè)部進行分類。毫無疑問，任一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè) 都有經(jīng)營業(yè)績的優(yōu)劣之分。對處于同一地區(qū)的證券營業(yè)部，其經(jīng)營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業(yè)部之間的優(yōu)劣之分不僅相當(dāng)明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區(qū)營業(yè)部分類提供了可能。

筆者建議運用多元統(tǒng)計的聚類 分析 法，對證券營業(yè)部進行統(tǒng)計分類。（1）分類目標。以經(jīng)營業(yè)績和實力水平為主要依據(jù)，將同一地區(qū)內(nèi)的所有營業(yè)部按照從優(yōu)到劣分成三個等級。（2）變量選擇。變量的選擇應(yīng)當(dāng)與聚類分析的目標密切相關(guān)。據(jù)此，推薦這樣四個變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認為，這些變量能較好地反映營業(yè)部的經(jīng)營業(yè)績和實力水平。（3）數(shù)據(jù)來源和樣本選擇。數(shù)據(jù)選擇距離 研究 時間最近的連續(xù)三年數(shù)據(jù)（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數(shù)據(jù)）。之所以選取三年，是因為不同年份的數(shù)據(jù)所得到的分類結(jié)果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個營業(yè)部所屬等級，采用三選二辦法，即某營業(yè)部在三次分類結(jié)果中，只要有兩次屬于某一等級，就將之歸入該等級（在一個較穩(wěn)定的市場中，一般不存在一個營業(yè)部在三次分類中屬于三個不同等級的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級）。樣本選擇統(tǒng)計期內(nèi)正常營業(yè)的所有營業(yè)部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場細分的經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷策略

市場細分和營業(yè)部分類的目的是為了引導(dǎo)各家營業(yè)部在不同的子市場拓展業(yè)務(wù)。

第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟實力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融 產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運營計劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發(fā)展 “現(xiàn)金管理帳戶”促進銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進了經(jīng)紀業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。

處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業(yè)部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領(lǐng)域客戶的特點是成交量小，經(jīng)濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者。

處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟實力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時，價格和其他 影響 因素的作用相當(dāng)。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價格的需求，但對產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品質(zhì)保證時，不宜采取低價位。對此，營業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等、價格適中，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

第四篇：市場現(xiàn)狀與營銷策略分析

商用空調(diào)一直以來被認為是制冷空調(diào)市場的一個細分子行業(yè)。隨著人們生活水平的提高與房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，這一細分市場越來越受到消費者的重視。但是，至今還沒有機構(gòu)或者專業(yè)人士，對這一細分市場進行深入細致的分析。包括一些概念都是約定俗成，定義都是比較模糊的。

現(xiàn)在比較一致的觀點是，可以納入商用空調(diào)范疇的產(chǎn)品可以包括戶式中央空調(diào)產(chǎn)品、部分傳統(tǒng)中央空調(diào)產(chǎn)品以及部分家用空調(diào)。為了從主流上把握商用空調(diào)市場，本文在研究中主要把焦點集中在以多聯(lián)機為代表的戶式中央空調(diào)上。因為，戶式中央空調(diào)占據(jù)了商用空調(diào)至少60以上的比例。

概念劃分

商用空調(diào)的概念一直以來比較模糊，沒有一個相對比較明確的概念。狹義的是按照產(chǎn)品適用對象來劃分的，主要就是指集團消費為主的戶式中央空調(diào)，也就是多聯(lián)機、天花機、單元機。它與傳統(tǒng)中央空調(diào)相比，主要區(qū)別在于機型比較小，在建筑交付后裝修期間進行安裝，不需要在建筑施工中就安裝主機與預(yù)留管道。廣義上的商用空調(diào)概念，既包括戶式中央空調(diào)這一塊，還包括家用空調(diào)的一部分，主要是指家用空調(diào)的工程機，當(dāng)然更是不能少了傳統(tǒng)中央空調(diào)的單元機、模塊機甚至一部分小型水地源熱泵機組。

我們在這里所說的商用空調(diào)主要是以購買方式來劃分的，是業(yè)內(nèi)常說的制冷空調(diào)的B2B市場，也就是上述概念中的廣義上講的商用空調(diào)概念。為什么要從購買方式來定義商用空調(diào)的概念呢？筆者以為，第一，B2B在各個產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為一種流行的交易模式，制冷空調(diào)行業(yè)內(nèi)以B2B方式進行交易的產(chǎn)品相對集中，易于區(qū)分不同的消費者與購置方式；第二，市場對B2B交易模式已經(jīng)形成比較成熟的研究體系。如TV行業(yè)的B2B研究已經(jīng)非常那個成熟，每季度都會有監(jiān)測數(shù)據(jù)報告出臺。把商用空調(diào)納入B2B模式來研究，有相對成熟的經(jīng)驗可以借鑒。

以戶式中央空調(diào)為主體的商用空調(diào)崛起，大大豐富了制冷空調(diào)領(lǐng)域的產(chǎn)品類型，滿足了以集團采購為主的批量用戶。截止2011年，以多聯(lián)機為代表的商用空調(diào)進入中國市場已經(jīng)快20年，僅多聯(lián)產(chǎn)品在整體中央空調(diào)市場的占比超過34%的份額，加上還可納入商用機系列的單元機組、模塊機組以及部分家用空調(diào)，占比已經(jīng)超過整體中央空調(diào)一半的市場份額，成為我國制冷空調(diào)市場中的主流產(chǎn)品。單獨把這一細分行業(yè)拿出了研究，有利用真正認識其市場特性，促進其在市場的健康發(fā)展。

國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速高速增長以及各個產(chǎn)業(yè)振興計劃的實施，也為商用空調(diào)發(fā)展提供了堅實的市場基礎(chǔ)，舊建筑的重新裝修改造則拓展了商用空調(diào)的空間。研究國內(nèi)制冷空調(diào)市場，首先要把商用空調(diào)這一概念搞清楚，統(tǒng)一的了概念才會有統(tǒng)一的標準，研究標的的成果才不會張冠李戴。

優(yōu)勢明顯

商用空調(diào)是在家用空調(diào)在國內(nèi)市場興起后跟進的。上個世紀九十年代，家用空調(diào)在日資品牌引進中國后，迅速被國內(nèi)市場所接受。市場的迅速放大也引起家用空調(diào)的“血親”——商用機的商業(yè)敏感，迅速跟進進入中國市場。而且，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的高速發(fā)展，商用空調(diào)的諸

多優(yōu)勢，迎合了國內(nèi)一部分高檔住宅與辦公用房的需求，因而出現(xiàn)了勢如破竹的發(fā)展態(tài)勢。為什么市場特別青睞商用空調(diào)呢？理由有以下幾個方面：

優(yōu)勢一，安裝簡便。商用空調(diào)避免了像傳統(tǒng)中央空調(diào)那樣在建筑房屋主體時就得實施，而且特別便利那些原來沒有設(shè)計安裝空調(diào)的舊建筑進行重新配置。室內(nèi)機一般安在天花上或吊頂上，不占用地面空間，不留衛(wèi)生死角，房間更顯寬敞。同時，由于室內(nèi)機大多隱藏在吊頂之中，迎合了時下裝修個性化的潮流，對房屋的整體裝修風(fēng)格最大限度的進行了融合和保護，可以讓家居裝修更加自由而富有個性。特別適合以往辦公場所的重新裝修與改建。

優(yōu)勢二，低碳節(jié)能。目前，商用空調(diào)已普遍采用直流變頻領(lǐng)先技術(shù)和R410A環(huán)保冷媒，相關(guān)產(chǎn)品達到國家一級能效標準。經(jīng)測算，同等房型，同等能效的情況下，商用空調(diào)只比普通空調(diào)價格高出不到30%，但省電達到45.6%，壽命延長1.5-2倍。

優(yōu)勢三，靜音舒適。商用空調(diào)產(chǎn)品采用先進靜音技術(shù)，室內(nèi)機噪音僅26分貝，僅相當(dāng)于樹葉飄落的聲音。并且商用空調(diào)溫度調(diào)節(jié)和送風(fēng)更加均勻，讓人感覺更加舒適，新風(fēng)、加濕功能可使室內(nèi)空氣保持新鮮和衛(wèi)生，制冷熱效果可以與大型中央空調(diào)媲美，這都是傳統(tǒng)空調(diào)所望塵莫及的。

優(yōu)勢四，使用靈活。商用空調(diào)普遍制冷范圍為-5℃-43℃，制熱范圍為-15℃-15℃，產(chǎn)品性能優(yōu)于家用空調(diào)，全面覆蓋消費者生活的環(huán)境溫度，即使在北方寒冷地區(qū)冬季也能制熱。此外，商用空調(diào)運行管理靈活，可以做到一臺室外機連接多臺室內(nèi)機，室內(nèi)機可單獨開關(guān)控制，滿足人對溫度要求的個體差異。

正是由于商用空調(diào)諸多優(yōu)勢存在，需求的增加會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢?？梢灶A(yù)見，隨著生活水平的提高和各種精品住宅小區(qū)的增加以及辦公場所的改擴建項目增多，商用空調(diào)將成為新的空調(diào)市場消費熱點。

需求旺盛

緣于上述商用空調(diào)的諸多優(yōu)勢，商用空調(diào)進入國內(nèi)市場后發(fā)展非常迅速。商用空調(diào)市場發(fā)展不僅與房地產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)，而且成為原有建筑重新裝修改造的首選。

據(jù)有關(guān)資料顯示，北京2011年，甲級寫字樓市場新增供應(yīng)預(yù)計達到67萬平方米，全年市場銷售量將達到87萬平方米，而新增寫字樓有近一半以上是采用商用空調(diào)。高檔住宅雖然是政府本輪調(diào)控的主要目標，但是這部分高檔需求還是占有很大的比例，高檔住宅一般都是采用商用空調(diào)。還有北京市在“十一五”期間，完成4693萬平方米城鎮(zhèn)既有建筑節(jié)能改造。按照每150平方米需要一套商用空調(diào)算的話，至少應(yīng)該有30多萬套商用空調(diào)被采用。

目前，國內(nèi)商用空調(diào)需求的地理市場集中趨勢明顯，上海、北京、廣州三大城市占中國GDP的12%和不動產(chǎn)總投資17%，是中國代表性的中心城市，國內(nèi)商用空調(diào)市場現(xiàn)已逐漸形成以北京、上海、廣州為中心區(qū)域，向周邊城市擴散的市場格局?，F(xiàn)階段，華北、華東、華南三個區(qū)域市場商用空調(diào)需求規(guī)模占全國市場的80%，但是隨著經(jīng)濟熱點向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，這種集中的態(tài)勢正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

以北京為中心的華北市場，擴大商用空調(diào)普及率及認知度的阻礙小，能迅速建立網(wǎng)絡(luò)，擴張市場，并且政府機關(guān)、賓館細分市場成長迅速；以上海為中心的華東市場，是商用中央空調(diào)競爭中心地帶，三大城市中上海的商用空調(diào)普及率最高；以廣州為中心的華南市場，擁有適合空調(diào)產(chǎn)品普及的氣候條件，市場潛力非常巨大。

但是不能忽視的是，像華中的武漢、長沙、鄭州，西南的成都、重慶、昆明，西北的西安等重點城市，商用空調(diào)的需求也在不斷升溫。這不僅與我國經(jīng)濟發(fā)展重點向內(nèi)地不斷轉(zhuǎn)移的趨勢相吻合，且這些區(qū)域的保有率低而凸顯增長潛力。

據(jù)專業(yè)雜志《中央空調(diào)市場》的發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年前三季度，多聯(lián)機、模塊機、單元機三個產(chǎn)品數(shù)量占據(jù)了整個中央空調(diào)市場53.63%的份額，而且是以每年超過10%以上的速度遞增，可見商用空調(diào)的潛力非常值得期待與挖掘。

格局初定

在國內(nèi)商用空調(diào)市場中，已經(jīng)形成了比較明確的市場品牌格局。從投資主體角度來看，呈現(xiàn)出外資品牌大金、海信日立、東芝、三菱電機、三菱重工、三菱海爾、松下、三星等領(lǐng)跑的態(tài)勢。外資品牌是商用空調(diào)產(chǎn)品在中國市場的引進者，不僅有著豐富的產(chǎn)品研發(fā)制造能力，而且把商用空調(diào)獨特的經(jīng)營方式帶入國內(nèi)。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金協(xié)昌空調(diào)有限公司”在中國上海成立，標志著有八十多年歷史的日本大金進入中國市場。大金變頻VRV產(chǎn)品成為商用空調(diào)在中國的標志性產(chǎn)品，而且在短短的十年之后就引領(lǐng)商用空調(diào)在銷售占比上超越了傳統(tǒng)大型中央空調(diào)。

國內(nèi)品牌雖然是步外資品牌的后塵，但目前在市場絕不亞于外資品牌。原因在于，一是國內(nèi)品牌在技術(shù)上善于學(xué)習(xí)、借鑒。如美的的MDV在曖通空調(diào)界卷起了一陣強勁旋風(fēng)。格力GMV多聯(lián)空調(diào)機組系列可廣泛應(yīng)用于不同規(guī)模、不同用途的場所。二是國內(nèi)品牌諳熟國內(nèi)市場的消費需求特點，在推廣上采取了貼近國內(nèi)實際的銷售模式。而且強勢商用空調(diào)企業(yè)大多是從家用空調(diào)延伸進入商用機領(lǐng)域的，沿用了很多家空調(diào)貼近市場的有效手段。目前，國內(nèi)品牌已形成美的、格力、海爾、志高、奧克斯、盾安環(huán)境等構(gòu)成主流品牌陣營，并且在整體規(guī)模上可以與外資品牌抗衡。

在商用機市場被做得風(fēng)生水起之時，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌也被巨大的市場空間所吸引。紛紛借助自身的技術(shù)優(yōu)勢，開始向商用空調(diào)領(lǐng)域進軍。2006年，麥克維爾推出MDSI系列多聯(lián)機產(chǎn)品；2007年，約克推出YDOH系列多聯(lián)機產(chǎn)品；2009年，特靈推出TVR系列多聯(lián)機產(chǎn)品；2010年，開利推出38DS系列多聯(lián)機產(chǎn)品。在傳統(tǒng)中央空調(diào)市場的增長乏力和商用機市場的急速膨脹的大環(huán)境下，四大美資品牌也開始分出精力，不約而同的選擇進入商用空調(diào)領(lǐng)域。

目前，商用空調(diào)市場的格局已經(jīng)基本定型。形成了以外資品牌作為領(lǐng)跑，國內(nèi)品牌成為中堅，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌后來追趕的格局。由于商用空調(diào)相對于家用空調(diào)來說，具有產(chǎn)品與項目一對一的特點，品牌很難達到像家用空調(diào)那樣高度集中。因此，諸多品牌林立將是商用空調(diào)市場的一大特點。

細分市場

商用空調(diào)可廣泛應(yīng)用于不同規(guī)模、不同用途的現(xiàn)代家居空間、商業(yè)場所、辦公環(huán)境等。商用空調(diào)機組秉承了中央空調(diào)的舒適、高檔和分體式空調(diào)機的安裝方便、靈活等優(yōu)勢，室內(nèi)機可多方式靈活組合，機組采用智能化冷量分配系統(tǒng)和溫度控制系統(tǒng)，具有強大的自檢功能和遠距離通訊控制，安裝、檢測、維修、保養(yǎng)方便。

當(dāng)然商用空調(diào)最主要的細分市場在于高檔住宅、辦公環(huán)境、商業(yè)場所。高檔住宅主要是房地產(chǎn)開發(fā)商進行采購。目前高檔住宅市場競爭激烈，開發(fā)商為了取得競爭優(yōu)勢，多數(shù)精裝住宅都配置了戶式中央空調(diào)，大金、美的、海信日立、格力、東芝、海爾、三星都是這一市場的受益者；辦公環(huán)境主要是通過政府采購來實施的。近年來政府采購上有意扶持民族品牌，因此格力、海爾、美的、志高、奧克斯、盾安等受益相對明顯；商業(yè)場所是一個比較復(fù)雜的市場，需求層次差別很大，很難實現(xiàn)品牌的集中統(tǒng)一，諸多品牌都可以通過人文關(guān)系分得一杯羹。

不可否認的是，商用空調(diào)安裝的靈活性與使用上的可靠性，使得商用空調(diào)在應(yīng)用上能夠適合多種環(huán)境的要求。因而派生出很多的細分行業(yè)。比如說，機房空調(diào)。機房空調(diào)是指移動通信在所覆蓋范圍內(nèi)，每間隔一定的距離，都會有一個信號中繼站。中繼站里裝備有對環(huán)境要求比較高的電子設(shè)備，因此必須要有24小時不間斷的空調(diào)來保持恒溫。商用空調(diào)以其穩(wěn)定的性能與簡便的安裝，成為移動通信中繼站的主流空調(diào)，因而就派生出機房空調(diào)這一細分板塊。

還有像快捷酒店用空調(diào)?？旖菥频晔墙陙戆l(fā)展最快的一個行業(yè)，快捷酒店主要是適合那些旅游、出差迅猛增長而出現(xiàn)的，空調(diào)是快捷酒店必備的條件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具備安裝大型中央空調(diào)的條件，要裝空調(diào)最簡便的就是家用空調(diào)或者是多聯(lián)機。因而，針對快捷酒店的工程機就成了爭奪的重點，形成了商用市場獨特的一個板塊。

此外還有像針對醫(yī)院的潔凈空調(diào)，針對煙草行業(yè)的專用空調(diào)，針對制藥行業(yè)的專業(yè)空調(diào)。細分行業(yè)成為商用空調(diào)開發(fā)市場的一條途徑，各個廠家都在研究與開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，其市場潛力不可估量。

隱患猶存

商用空調(diào)在國內(nèi)市場已經(jīng)步入成熟期。其特征在于，第一，銷量增長已經(jīng)達到一個高峰。目前商用空調(diào)的規(guī)模已經(jīng)超越傳統(tǒng)中央空調(diào)，并且在2011年增長幅度上已經(jīng)回落至10%以內(nèi)，高增長時期已經(jīng)過去；第二，產(chǎn)能已經(jīng)開始出現(xiàn)過剩。目前商用空調(diào)領(lǐng)域的廠商至少有近百家，一些廠家已經(jīng)感受到產(chǎn)能無法完全釋放的壓力；第三，主流品牌陣營已經(jīng)基本形成，新進入廠家的門檻已經(jīng)有所提高；第四，渠道格局已經(jīng)基本定型，代理商、經(jīng)銷商、工程商的分工已經(jīng)十分明確；第五，市場競爭中價格戰(zhàn)已經(jīng)開始，行業(yè)洗牌正在向縱深發(fā)展。以上種種跡象表明，商用空調(diào)市場已經(jīng)步入成熟發(fā)展時期。行業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展已經(jīng)進入到成熟期，但是高速發(fā)展中也暴露出一些行業(yè)隱患。首先是廠商對行業(yè)發(fā)展階段認識不清。很多廠家還沉浸于行業(yè)高速發(fā)展時期，在思維上還固守原有的市場策略，不能做到與時俱進。只顧著一味拓展市場，不能夠做精做細市場。2011年前三季度，商用空調(diào)的增長大大低于傳統(tǒng)中央空調(diào)的增長速率就是最好的例證；

其次是對細分市場認識不足，難以形成自己獨有的競爭優(yōu)勢；商用空調(diào)是一個有別于家用或者傳統(tǒng)中央空調(diào)的細分行業(yè)，細分市場就必須要有細分的產(chǎn)品與渠道。但是，目前現(xiàn)狀是細分市場都是屬于自然形成，沒有做到理性的引導(dǎo)與規(guī)范。

再次整體行業(yè)沒有一個很好的數(shù)據(jù)分析機構(gòu)支撐行業(yè)的發(fā)展。在與之相關(guān)的家電等行業(yè)，存在有很多專業(yè)市場數(shù)據(jù)研究分析機構(gòu)，能夠把市場現(xiàn)象以數(shù)據(jù)進行分析，科學(xué)挖掘數(shù)據(jù)背后的深層次原因。在商用空調(diào)領(lǐng)域卻缺乏這樣的數(shù)據(jù)支撐，因而發(fā)展靠盲目、順自然，缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性的支持，缺乏用數(shù)據(jù)等促進市場的精耕細作。

還有行業(yè)整體的創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品的創(chuàng)新局限于枝梢末節(jié)，少有從核心技術(shù)上的突破。因而造成行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，遇到市場競爭不是比技術(shù)，而是通過價格戰(zhàn)來取得項目。長期以往，行業(yè)就會因此而失去發(fā)展動力。

改進營銷

不客氣地講，商用空調(diào)是一個市場推動型的行業(yè)，依賴技術(shù)推動的成分很低。因此，營銷在行業(yè)發(fā)展上顯示出重要作用。從現(xiàn)實市場來看，國內(nèi)很多企業(yè)根本就擁有核心技術(shù)，但是依然可以依靠低成本的產(chǎn)品，通過加大市場推廣力度，在市場上活得有滋有味。說明一個問題，市場營銷在商用空調(diào)上占有重要地位。

大金早些年能夠迅速崛起，主要是當(dāng)時市場上就沒有強大的競爭對手。依靠品牌拉力與完善的技術(shù)，吃了很多年獨食。那個時候，國內(nèi)小企業(yè)還沒有完全掌握技術(shù)，況且也缺少一定的品牌支撐?，F(xiàn)在不同了，國內(nèi)像美的、格力、海爾這樣的規(guī)模企業(yè)進入這一領(lǐng)域后，他們有實力迅速掌握技術(shù)，同時他們諳熟國內(nèi)市場與消費者特點，在營銷上特別貼近國情。所以，在近幾年美的、格力在商用空調(diào)市場發(fā)展迅速，就是在大金面前也不落下風(fēng)，完全可以與大金抗衡。當(dāng)然這主要還是得益于國內(nèi)企業(yè)貼近市場的營銷策略。

因此，對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內(nèi)企業(yè)，都要與時俱進順應(yīng)潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時，不要忽視市場營銷策略的調(diào)整與完善。一是針對國內(nèi)細分市場，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品才是市場推廣的基礎(chǔ)，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個好的概念也行，總比什么都沒有的產(chǎn)品要好。商用空調(diào)是一個技術(shù)相對成熟的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說說而已，多數(shù)中小企業(yè)小改小革還可以，核心技術(shù)創(chuàng)新沒有實力與積累是不可能的。

二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。商用空調(diào)企業(yè)緣于單個規(guī)模不大，難于支持大規(guī)模的廣告投入。但是，必要的廣告支持還是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費用小、針對性強的廣告載體。目前品牌林立當(dāng)然有產(chǎn)品屬性的關(guān)系，但也說明商用空調(diào)廠家的品牌意識不強，缺乏品牌美譽度的建設(shè)與推廣，給諸多雜牌企業(yè)留下了生存空間。

三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責(zé)任，只有是他們能夠真正實現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

四是學(xué)會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細分行業(yè)，了解競爭對手。以往商用空調(diào)是一個相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會借助咨詢公司了解掌握市場數(shù)據(jù)。在成熟市場上競爭，少了這一環(huán)節(jié)往往會僅憑感覺做市場，不可能實現(xiàn)理性地認識與把握市場。

市場營銷是一門科學(xué)，而且是隨著市場環(huán)境不斷變化而變化。以往的經(jīng)驗在環(huán)境變化后，很可能已經(jīng)失去了其價值，再憑經(jīng)驗往往會事倍功半。因此，不斷的學(xué)習(xí)與改進才是上策。與時俱進就是這個再簡單不過的道理。

第五篇：OTC市場細分策略

OTC市場細分策略

隨著ＯＴＣ藥品種類的不斷增多，加上人們健康意識的不斷提高，ＯＴＣ市場前景看好，吸引了大量資本的流入。在近幾年激烈的市場競爭中，盡管很多品牌如過眼云煙，但是還有更多的品牌在繼續(xù)涌入。新品如何在ＯＴＣ市場中有效運作呢？首要的問題是要了解ＯＴＣ市場的總體特征，了解產(chǎn)品所處的市場背景，正確選擇市場運作方式，才能讓產(chǎn)品的銷售進入快速成長期。

與保健品市場接近的ＯＴＣ市場

特征簡析 這塊市場的消費者主要不是針對某種疾病的治療，大多是想利用ＯＴＣ產(chǎn)品的某種功能或療效來預(yù)防某種疾病，與對保健品的需求特點比較接近，如滋補美容藥烏雞白鳳丸、排毒養(yǎng)顏膠囊等。在消費者的認知中，ＯＴＣ顯然要比保健品療效明顯、可靠，但他們同時也會考慮到ＯＴＣ藥品的副作用。如在減肥品市場中，充斥著減肥類保健品和減肥類ＯＴＣ藥品。減肥類保健品如大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國氏營養(yǎng)素等品牌，曾一度是減肥品市場的主流。但后來居上的減肥藥曲美打破了這一格局，其中最重要的市場傳播策略就是用藥品的快速療效打擊保健品的緩慢功效，并從此帶動了一批減肥藥品牌的出現(xiàn)，形成了現(xiàn)在的由減肥藥品牌稱霸減肥品市場的局面。

市場運作方式建議 面對保健品類的競爭，這部分ＯＴＣ市場基本上在采用保健品的營銷方式運作，傳播投入大，產(chǎn)品包裝精美，注重終端表現(xiàn)，注重品牌形象的培養(yǎng)。在這種競爭格局中，ＯＴＣ產(chǎn)品的這種運作方式實際上在不斷地壘高行業(yè)進入壁壘，使得中小企業(yè)進入容易但實際面臨的市場空間較小，大部分市場份額集中在知名品牌手中。如筆者曾對某區(qū)域的補腎市場進行的一次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在消費者認知中，只有幾個知名品牌，如匯仁腎寶合劑、太極補腎益壽膠囊、同仁堂六味地黃丸等，市場份額也相應(yīng)集中在這幾個知名品牌中，其他品牌知名度都較低，幾十個小品牌在爭搶不到１５％的市場份額。

在這塊ＯＴＣ市場中，對于有實力的制藥企業(yè)來說，可以對細分市場進行快速的重磅式?jīng)_擊，只有選擇了正確的營銷策略，才可能引起整個市場的震蕩和整合，從而在市場硝煙中有所斬獲。對于中小企業(yè)，則要采取完全不同的營銷策略來開發(fā)市場，充分利用中國市場的復(fù)雜性和區(qū)域性特征，進行區(qū)域市場的精耕細作，然后進行各個擊破。

自診自療易發(fā)疾病的ＯＴＣ市場

特征簡析 根據(jù)相關(guān)調(diào)查，對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病等易發(fā)疾病，消費者的自我診療比例高達４０％以上，可見這塊市場的消費者認知較成熟，ＯＴＣ藥品成了其主要的選擇。這塊市場也因而變得容量較大，利潤較穩(wěn)定，成為了眾多藥企沖擊的主陣地，每個細分市場中都充斥著大量品牌，競爭異常激烈。一個新品進入該市場后一般都能快速進入成長期，激烈的競爭使得每個品牌都在不斷下探市場的深度，也在不斷加大對品牌的投入，不斷摸索新的營銷方式。如現(xiàn)在的感冒藥市場，無論是一級市場，還是二、三級市場，都充斥著二三十種感冒藥品牌；在近兩年內(nèi)，每年感冒藥品牌數(shù)的增長率在７％～１０％，使得整個感冒藥市場競爭十分激烈。

市場運作方式建議 這些細分市場中，新品上市時必然要面對消費者有限的認知已被一些知名品牌占據(jù)的現(xiàn)實，這時以良好的概念運作為基礎(chǔ)，清晰的品牌定位為方向擠入市場，必然會有所得。所得多少則要看企業(yè)的投入和市場戰(zhàn)略的優(yōu)劣了。

如腸胃藥市場，雖然老品牌眾多且市場表現(xiàn)不俗，但仍然不斷有新品牌殺入，并能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力。比如斯達舒，通過近２年的運作，進入了胃藥市場的前三甲。從其運作的前期，我們不難看出其概念運作的巧妙和到位，通過不斷的品牌營造和積累，其銷售也開始呈線性增長。由此看來，當(dāng)一個產(chǎn)品具有一定的知名度后，其在市場中總會有一席之地。

與處方藥特征相似的ＯＴＣ市場

特征簡析 這塊市場中的ＯＴＣ藥品，大多是由處方藥轉(zhuǎn)換過來的（即國家規(guī)定的甲類ＯＴＣ藥品，不能在超市、大賣場內(nèi)開架銷售），因此大都還帶有處方藥的影子，比如不注重包裝，品牌力弱，不注重終端的形象建設(shè)，傳播上采用平面軟文等平淡方式，整個細分市場不成熟，因此來自同類競爭產(chǎn)品的壓力也相對較小。

如貴州益佰制藥推出的天麻頭風(fēng)靈膠囊，針對的是經(jīng)常頭痛的患者。由于頭痛市場過去基本上沒有知名實力品牌，因此經(jīng)過一段時間的傳播，益佰天麻頭風(fēng)靈膠囊很快成為了頭痛市場中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊市場中，第一品牌也會面臨種種困惑，如狹小的市場空間，巨大的前期投入等。

市場運作方式建議 在這塊市場上運作阻力重重。首先是政府的政策限制明顯較前兩個市場嚴格，傳播方式要受較多的約束，廣告效果不盡人意。面對泛人群對產(chǎn)品、對疾病知識的低認知度，企業(yè)不得不花大力氣進行品類市場的開發(fā)和培育。

而最令人頭痛的是企業(yè)對自身產(chǎn)品定位和傳播形式的把握，目標消費群到底是選擇泛人群好？還是慢性疾病患者群體好？因為無論怎樣定位，都各有利弊。而在具體的營銷過程中，則只有確定了目標消費群，才能針對相應(yīng)的心理需求進行宣傳推廣。如果是針對泛人群，宣傳勢必要淺顯易懂，在對相關(guān)疾病的宣傳教育和功效訴求之間勢必會出現(xiàn)爭奪權(quán)重的現(xiàn)象，同時還必然要求宣傳有一定的娛樂性與吸引力。這些與針對慢性疾病患者群體的宣傳策略是截然不同的。慢性疾病的患者群體對其自身和疾病認知較深入，他們更為關(guān)心的是藥品的功效，更多地需要有關(guān)治療機理和藥品功效的信息，他們相信醫(yī)生的建議。根據(jù)這些特點，針對慢性疾病消費群的宣傳傳播工作，包括后續(xù)的一些營銷策略都應(yīng)帶有直觀、理性的特點。

在實際操作中，不少營銷界人士都有這樣的感覺，就是難以對這兩種群體進行取舍。很明顯，泛人群會帶來一定的銷售走量，但慢性疾病的消費群是忠誠度較高的消費群體。從目前的情況看，尚無很好的兩全之策。

這塊市場誘惑各大藥企的是其發(fā)展前景和穩(wěn)定的利潤回報。近期的消費者醫(yī)療行為研究表明，消費者自行診療和購藥的比例正大幅增長。一些已在這些細分市場上有所收獲的品牌（包括心腦血管、頭痛等復(fù)雜病癥的治療藥品，如成都地奧集團的地奧心血康膠囊，每年的銷售額上億元，并且還在穩(wěn)定上升）也暗示著：從ＯＴＣ市場特征出發(fā)，區(qū)別對待ＯＴＣ細分市場，是制勝這一市場的基礎(chǔ)。

鏈接：

ＯＴＣ市場特征分析

消費者的保健醫(yī)療行為研究

消費者在疾病癥狀較輕或純粹出于保健需求時，基本是在保健品市場中選擇購買。當(dāng)癥狀加深或一開始癥狀就較重時，大多就會在ＯＴＣ市場中選擇購買。當(dāng)癥狀進一步加深，肯定是要去醫(yī)院了，去醫(yī)院后自然會有兩個走向：一部分在醫(yī)生的指導(dǎo)下消費處方藥；另一部分或者不嚴重者，或者是慢性病，將回歸到ＯＴＣ市場消費。

ＯＴＣ市場特征分類

從前面的分析中可以看出，ＯＴＣ藥品市場實際存在著三大塊（如圖２）。一塊是傾向于保健調(diào)節(jié)的市場，與保健品存在著市場競爭；一塊是面對能自我診斷的常見疾病的市場，如感冒、咳嗽和簡單的皮膚炎癥等ＯＴＣ市場，這是最主要的一塊；還有一塊則主要是一些慢性疾病患者的消費，市場相對細分，如心腦血管、關(guān)節(jié)炎等患者，和處方藥市場形成競爭。

ＯＴＣ細分市場的特征

現(xiàn)在的ＯＴＣ市場有感冒藥市場、咳嗽藥市場、消炎藥市場、止痛藥市場等眾多細分市場，把一些主要的ＯＴＣ細分市場和前面分析的市場特征對應(yīng)起來加以分析歸納，可以得出如圖３所示的市場結(jié)構(gòu)圖。很明顯，其各自的市場特征，決定了各自所應(yīng)采用的市場運作方式，也決定了各個ＯＴＣ細分市場的競爭格局。綜合分析那些市場表現(xiàn)不佳的ＯＴＣ產(chǎn)品，大都是因為沒有經(jīng)過全面系統(tǒng)的市場分析，不清楚產(chǎn)品應(yīng)該細分于哪個范圍，不清楚產(chǎn)品的目標消費群的特征。殊不知市場營銷最需要創(chuàng)新、最講求個性化差異，離開對細分市場特征的把握，成功的可能性少之又少。

品 牌 激 辯

2004年10月16日，第三屆中國醫(yī)藥企業(yè)家高峰論壇暨2004年《醫(yī)藥經(jīng)濟報》與企業(yè)合作交流組織（MEDC）年會在素有“商業(yè)論壇圣地”之稱的海南博鰲舉行，包括有國家相關(guān)部門政府官員、大中型醫(yī)藥企業(yè)掌門人及醫(yī)藥界知名人士200余人出席了這一盛會。在高峰論壇上，大家就醫(yī)藥企業(yè)的品牌建設(shè)問題進行了暢所欲言的探討和交流?，F(xiàn)摘要發(fā)表幾個有代表性的發(fā)言，以饗讀者。

品牌：需要積累和整合

竺福江（杭州民生藥業(yè)集團有限公司董事長、總裁）一個產(chǎn)品的成功是多方面的，而品牌戰(zhàn)略是其中的一個重要方面。２１金維他從產(chǎn)品開發(fā)到上市歷經(jīng)了２０年的時間，這幾年（特別是２０００年后）的銷售增長率都在４０％以上。為什么到近幾年才發(fā)展起來？這主 要得益于我們在后階段所實施的品牌戰(zhàn)略。

回顧一下２１金維他的品牌成長過程，可以發(fā)現(xiàn)我們的品牌戰(zhàn)略是一步步地實施和積累起來的：１９８４年，２１金維他研制成功并獲得藥準字號生產(chǎn)批文；１９８５年投放市場，成為我國第一個多維元素類產(chǎn)品；１９８７年作為商品名在國家商標局成功注冊，成為中國第一個多維元素類產(chǎn)品中獲得注冊的商標；１９８８年被中國營養(yǎng)學(xué)會推薦為“理想的人體必需營養(yǎng)補充劑”，是中國第一個被推薦的多維元素類產(chǎn)品；２０００年藥品地方標準轉(zhuǎn)為國家標準，２００２年我們這個商標被徹底保護下來，２００３年國家實行藥品分類管理被劃入ＯＴＣ乙類，當(dāng)年銷量在同類產(chǎn)品中居全國第一；２００４年被國家工商總局商標評審委員會認定為中國馳名商標，是目前唯一獲得中國馳名商標的多維元素類產(chǎn)品。這其中有幾點在市場同類產(chǎn)品中是獨一無二的，比如商品名注冊為商標、藥準字批號等。

品牌的概念可以從兩方面去理解：一是外在表現(xiàn)方面，它要求企業(yè)或產(chǎn)品的標識如名稱、標記符號等，要明顯區(qū)別于同類產(chǎn)品；二是內(nèi)在方面的東西，它是企業(yè)獨特文化的體現(xiàn)，是企業(yè)為創(chuàng)造自身價值而集中體現(xiàn)的與制造產(chǎn)品和實現(xiàn)市場化相關(guān)的諸要素的總和。在外部形象上，民生２１金維他把自己從一個地方品牌提升為全國性的品牌是關(guān)鍵性的一步。我們通過在央視上打廣告，經(jīng)過比較短的時間使之成為了中國同類產(chǎn)品中知名度最高的品牌之一，以前８０％的市場份額基本上在浙江市場，開拓了全國市場后，其在浙江市場的份額只占２０％。在品牌的內(nèi)部建設(shè)上，我們力求民生的每一位員工都參與，打造民生特有的“民生品牌文化”。每年的５月１８日被定為“民生品牌日”，５月份被定為品牌宣傳月。另外，品牌的諸要素是需要整合的，民生對所有與產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷和售后服務(wù)有關(guān)的各種因素進行了很好的規(guī)劃，不斷地進行缺損分析、改進提高，有力地提升了品牌的含金量。當(dāng)然，目前有很多人知道２１金維他這個產(chǎn)品，但不知道是民生藥業(yè)生產(chǎn)的，這是我們在產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌的結(jié)合上做得不夠的地方。

一支團隊不要負責(zé)多個品牌

汪群斌（上海復(fù)星實業(yè)股份有限公司總經(jīng)理）對于民營企業(yè)來說，要降低成本在很多時候是比較困難的，因為規(guī)范經(jīng)營往往意味著高成本，包括人力資源、環(huán)保、納稅等方面的成本。這個時候要提升競爭力就只有強調(diào)差異化了，而多品牌戰(zhàn)略是一個不錯的選擇。我們的多品牌戰(zhàn)略分３個層次：一是產(chǎn)品與服務(wù)的品牌，比如阿拓莫蘭；二是企業(yè)品牌（產(chǎn)業(yè)），比如花紅片；三是平臺品牌（母品牌），就是“復(fù)星”這個品牌。多品牌戰(zhàn)略有他的好處，可以有效規(guī)避子品牌風(fēng)險的影響。

為什么多品牌戰(zhàn)略有的時候會失?。恐饕且驗楹芏嗥髽I(yè)在用同一支隊伍去做多個產(chǎn)品的品牌。因為一個團隊在做第二、第三個產(chǎn)品的時候，這個團隊很難保持創(chuàng)業(yè)時的心態(tài)，正如有人所說的：“偉大的軍隊只能打一次（或一系列）偉大的戰(zhàn)爭，沒有一支軍隊能夠永遠戰(zhàn)無不勝。”

大品牌的成長有規(guī)律可循

付鋼（麗珠集團副總裁）目前在中國，年銷售過億元的品牌大概有５０個，過５億元的也就１０多個，總體來說還是缺乏大品牌。我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，藥品大品牌一般具有６個特征：一是能達到緩解癥狀的要求，療效不明顯的藥品不可能成為大品牌，比如感冒藥要能止住流涕和打噴嚏，而且要越快越好；二是可以零售，方便消費者購買，因為只有這樣才能實現(xiàn)廣覆蓋；三是適用人群廣，最好是從老人到小孩都能用，比如感冒類、補鈣類產(chǎn)品；四是可以長期重復(fù)使用，這樣才能帶來高利潤；五是定價要合理，零售價不能太高，和競爭對手相比，可以在劑型和劑量上有所差別，別人的產(chǎn)品每日服用２片５元錢，你可以定為日服１片３元錢，利潤就相對高了；六是要有特色，不管是療效方面的還是包裝方面的都行。

大品牌的成長規(guī)律是有跡可循的。我們發(fā)現(xiàn)，“醫(yī)院→零售→廣告”是一條最便捷也是最省錢的途徑。消費者對一個新藥的認知和依賴最初來自醫(yī)生那里，其首次購買權(quán)在醫(yī)生手中，所以一個產(chǎn)品在起步初期，花１０００萬元去打廣告不如花１００萬元搞醫(yī)院推廣；接下來再走零售終端，擴大人群覆蓋率，實現(xiàn)購買的便利性；醫(yī)生的認知度和零售終端的認知度達到一定程度之后再打廣告，可以起到提示購買的作用，那時候的廣告效果就會好很多。

大品牌的成功有兩個必備條件：一是有進入市場的適當(dāng)時機，二是整個企業(yè)應(yīng)全力以赴。有些企業(yè)調(diào)動資源去推廣第二個產(chǎn)品的時候，第一個產(chǎn)品的銷售就停止或者下滑了，主要原因是在多品牌戰(zhàn)略上的失誤。其實，很多時候我們自己認為的大品牌還有著很大的潛力可挖，企業(yè)應(yīng)加大力度、充分利用資源去把它做大做深。

低成本打造強勢品牌

劉革（廣州沸點品牌設(shè)計有限公司總經(jīng)理）２０世紀９０年代，中國出現(xiàn)了像海爾、美的等較全面導(dǎo)入ＣＩ設(shè)計系統(tǒng)、并非常注重品牌基礎(chǔ)設(shè)計的企業(yè)。但大多數(shù)企業(yè)仍然把品牌 成功的希望單純寄托在媒介宣傳上，寧愿在媒介傳播上花費上千萬元，卻不舍得在設(shè)計制作上花錢，導(dǎo)致了品牌內(nèi)涵模糊、甚至拙劣等后果，以至于企業(yè)傳播出去的品牌形象缺乏統(tǒng)一性和良好的表達性。其實，不管是大企業(yè)還是中小企業(yè)，如果能在產(chǎn)品的品牌形象上引入“大設(shè)計”概念并統(tǒng)一表達自己的品牌內(nèi)涵，是可以做到依靠低成本打造出強勢品牌來的。

“大設(shè)計”概念是設(shè)計的戰(zhàn)略思想，包括企業(yè)形象設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計、包裝設(shè)計、動態(tài)及靜態(tài)環(huán)境設(shè)計、品牌精神的人格化設(shè)計和廣告設(shè)計等。它是為企業(yè)帶來發(fā)展、創(chuàng)造品牌價值的動力源泉；它要求設(shè)計師很用心地、全力以赴地去研究企業(yè)和它所面對的市場，然后用最直接、最有效的手段把企業(yè)真正的優(yōu)勢通過視覺語言表達出來。