第一篇：專題一零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)大趨勢(shì)

專題一：零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)大趨勢(shì)

一、零售業(yè)是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

1、大國(guó)崛起。

2010年12月中國(guó)社科院發(fā)布的《經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書(shū)》指出2010年中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量首超日本，成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。這意味著我們已經(jīng)成為了一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國(guó)，多少代中國(guó)人夢(mèng)寐以求的強(qiáng)國(guó)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了，在座的各位和韓老師真是：生逢其時(shí)?。≈袊?guó)正面臨一個(gè)千年不遇的市場(chǎng)契機(jī)，這種千年不遇的市場(chǎng)契機(jī)被我們趕上了。為什么這樣說(shuō)呢？（動(dòng)畫(huà)）

公元前八世紀(jì)，周公攝政；全世界尊奉周天子。

公元前一世紀(jì)(隔700年)，除了一個(gè)偉大的君主漢武大帝，世人稱我們大漢尊威；漢人就是從那個(gè)時(shí)候來(lái)的。

又過(guò)700年，公元七世紀(jì)，到了李世民的貞觀之治，那時(shí)候全世界的留學(xué)生都到中國(guó)來(lái)；

公元14世紀(jì)，也就是朱元璋、朱棣時(shí)代，歷史上稱永樂(lè)盛世；世界上最大的百科全書(shū)《永樂(lè)大典》出來(lái)了，我們讀的四大古典名著有三部出在明朝，明朝的人均GDP是最高的，所以外國(guó)的專家預(yù)測(cè)2039年中國(guó)GDP世界第一，中國(guó)將成為世界第一大國(guó)。這和中國(guó)的《易經(jīng)》預(yù)測(cè)非常吻合。

哲學(xué)家馮友蘭在他的《中國(guó)哲學(xué)大綱》中提到了哲學(xué)大師邵雍，他寫(xiě)了一本書(shū)叫《皇極經(jīng)世書(shū)》，這本書(shū)用易經(jīng)的64卦來(lái)推演中國(guó)歷史盛衰的書(shū)，這本書(shū)推到了邵雍的時(shí)代—宋代，預(yù)測(cè)和歷史驚人的相像，后人根據(jù)邵雍的方法繼續(xù)推演，結(jié)果是從1949年開(kāi)始中國(guó)行進(jìn)到了“鼎卦”，鼎意味著繁榮昌盛。

所以說(shuō)700年難遇的這樣一個(gè)盛世、一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的契機(jī)，被我們遇上了，所以我們一定要好好的珍惜。

★中國(guó)制造，工業(yè)化完成。

我們國(guó)家從1978年改革開(kāi)放開(kāi)始，用短短的30年時(shí)間完成了工業(yè)化，走過(guò)了歐美國(guó)家?guī)装倌曜哌^(guò)的工業(yè)化歷程，不同的是我們是和平崛起，而西方是靠掠奪來(lái)完成的，富了的感覺(jué)就是好，去國(guó)外旅游，根本不用說(shuō)英語(yǔ)，在英國(guó)、在日本出租車司機(jī)會(huì)說(shuō)漢語(yǔ)、導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)漢語(yǔ)，去年我去日本，在東京最繁華的銀座，哪里的導(dǎo)購(gòu)小姐用漢語(yǔ)和我交流，在東京成田機(jī)場(chǎng)的免稅商店，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的漢語(yǔ)比我們還

1要流利。法國(guó)的購(gòu)物中心是不能抽煙的，可是在法國(guó)的珠寶城，他們?yōu)橹袊?guó)游客安放了煙灰缸和椅子，因?yàn)樗麄冎溃袊?guó)買家喜歡邊抽煙邊等太太挑選珠寶。中國(guó)制造充斥著全世界，看著兩張圖片是非洲的畫(huà)面，看到這些商品我們是否似曾相識(shí)？短短的30年時(shí)間，有原先的產(chǎn)品供不應(yīng)求，到供過(guò)于求。我們逛商場(chǎng)看到琳瑯滿目的商品不知道該買什么了，中國(guó)社會(huì)進(jìn)入了過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

★中國(guó)邁入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,第三產(chǎn)業(yè)興起。

商業(yè)的過(guò)度繁榮，看看我們的超市就能知道，物質(zhì)極大豐富，但是問(wèn)題來(lái)了，很多商品非常新穎價(jià)格也不貴，可就是賣不出去了。我們的企業(yè)很多，但是生存很困難，在日本與歐洲，企業(yè)的平均壽命為12.5年；在美國(guó)，一個(gè)跨國(guó)公司的平均壽命是40-50年。根據(jù)我國(guó)的有關(guān)資料顯示，“我國(guó)大中型企業(yè)平均壽命7-8年，一般的中小企業(yè)平均壽命3-4年，民營(yíng)企業(yè)只有2-3年”，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。是哪里除了問(wèn)題？哦，是流通出了問(wèn)題。于是我們國(guó)家開(kāi)始大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)也叫服務(wù)業(yè)。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律，工業(yè)化完成之后，接下來(lái)就是服務(wù)業(yè)的繁榮，于是我們的三大國(guó)有銀行上市了，我們的高速公路越來(lái)越多，我們的高鐵速度世界第一，我們房地產(chǎn)非常繁榮，一天一個(gè)價(jià)，大商場(chǎng)越開(kāi)越多。但是我們的第三產(chǎn)業(yè)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比重還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家?？磮D表：

可見(jiàn)我們的服務(wù)業(yè)目前還大有發(fā)展前景。

2、競(jìng)爭(zhēng)激變

俗話說(shuō)30年河?xùn)|，30年河西。2008年是中國(guó)改革開(kāi)放30年，也就是在這一年美國(guó)爆發(fā)了金融危機(jī)，西方個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家也被美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)拉下水，冰島破產(chǎn)，希臘債務(wù)危機(jī)等，一直持續(xù)到今天，我們這個(gè)美國(guó)的最大債權(quán)國(guó)也被陷入了進(jìn)退兩難的境地。出口不暢、內(nèi)需疲軟，CPI指數(shù)居高不下，南方的中小企業(yè)紛紛倒閉，南北物資集散地臨沂也受了牽連。見(jiàn)圖

在零售業(yè)，自2002年以來(lái)中國(guó)GRDI指數(shù)排名連續(xù)8年排在第一位，今年首次下滑到第6位。見(jiàn)圖

那么是什么除了問(wèn)題？是產(chǎn)品除了問(wèn)題？管理除了問(wèn)題？營(yíng)銷除了問(wèn)題？都不是，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)除了問(wèn)題。

3、后危機(jī)時(shí)代，連鎖經(jīng)營(yíng)大勢(shì)所趨。

2008年以來(lái)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“提出了轉(zhuǎn)折革命”，我國(guó)某些專家稱作“后危機(jī)時(shí)代”，在后危機(jī)時(shí)代，我們的企業(yè)已經(jīng)不能單靠做產(chǎn)品和改進(jìn)管理來(lái)獲得競(jìng)

2爭(zhēng)力。企業(yè)現(xiàn)在面臨的不是某個(gè)方面的問(wèn)題而是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。后危機(jī)時(shí)代有這樣兩個(gè)特征：

第一、產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)鏈并重。

第二、創(chuàng)新與復(fù)制協(xié)同。

★產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)鏈并重。

目前企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，考一招一式已經(jīng)很難獲勝，我們需要的是系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中任何一個(gè)方面有漏洞，都會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很大影響。這就是我要給大家講的，后經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，就是上游只能管控資源，下游掌控市場(chǎng)。

舉例：大家知道養(yǎng)豬的、養(yǎng)牛的、養(yǎng)雞的飼料里面都要添加抗生素金霉素。不過(guò)大家不要害怕，飼料添加劑里面的金霉素是用發(fā)酵發(fā)制取的。2009年之前全國(guó)有13家金霉素廠，2010年只剩下兩家，一家是內(nèi)蒙古托克縣的金河集團(tuán)，另一家是正大集團(tuán)。金河集團(tuán)有什么獨(dú)家秘籍嗎？有那就是金河集團(tuán)的老板他搭建了一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理告訴我們要建廠，要么靠近資源，要么靠近市場(chǎng)。

生產(chǎn)金霉素有三個(gè)條件不不可少，水、糧食和電。內(nèi)蒙古托克托縣在黃河邊上有水，河套平原生產(chǎn)玉米，傍邊是大唐電廠，電廠產(chǎn)生廢水、廢熱正是發(fā)酵所需要的熱。金河集團(tuán)一手抓玉米良種，一手抓玉米收購(gòu)。把收來(lái)的玉米加工成玉米淀粉，供給全國(guó)的發(fā)酵法生產(chǎn)藥品的企業(yè)，誰(shuí)生產(chǎn)藥品都要跟我合作。為什么?因?yàn)楦液献鲀r(jià)格最低廉，從我的車間架設(shè)管道直接連接到你的發(fā)酵罐，成本最低。金河集團(tuán)和托克托縣政府聯(lián)手搭建了一個(gè)“金河發(fā)酵工業(yè)生產(chǎn)園區(qū)”。引來(lái)了十幾家發(fā)酵制藥廠，其中就有石家莊制藥廠，用發(fā)酵法生產(chǎn)維生素C,石家莊制藥廠是全世界最大的產(chǎn)衛(wèi)生素C的企業(yè)。幾十家發(fā)酵企業(yè)聚集就形成了“產(chǎn)業(yè)集群”,產(chǎn)業(yè)集群就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。金河集團(tuán)通過(guò)玉米良種、玉米、玉米淀粉，構(gòu)筑了一天產(chǎn)業(yè)鏈，用一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這就是目前企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)就是一條產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)。

★創(chuàng)新與復(fù)制協(xié)同

我們一直在提倡創(chuàng)新，創(chuàng)新為了什么?就是要把我們的企業(yè)做大、做強(qiáng)，就是我們找到一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)模式之后，把他擴(kuò)展、復(fù)制形成規(guī)模效應(yīng)。這也是目前中國(guó)企業(yè)家所面臨的創(chuàng)新與復(fù)制的問(wèn)題。

講到復(fù)制就講到了今天我們要討論的連鎖經(jīng)營(yíng)。

大家看著這些的企業(yè)logo

我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是沃爾瑪、家樂(lè)福還是蘇寧、國(guó)美，他們做好一個(gè)門店之后，賺錢、有標(biāo)準(zhǔn)，然后就復(fù)制、放大，這就是連鎖。連鎖在工業(yè)領(lǐng)域也很普遍，如格力全國(guó)有兩千家門店，在工業(yè)領(lǐng)域、在教育、餐飲、等領(lǐng)域都在進(jìn)行通過(guò)復(fù)制迅速搶占市場(chǎng)，來(lái)強(qiáng)化他的品牌，這就是連鎖復(fù)制的情況。我們還發(fā)現(xiàn)，和國(guó)際的連鎖巨頭相比，除了國(guó)美、蘇寧我們還差距很大。沃爾瑪年?duì)I業(yè)額4000億美元，中國(guó)的零售市場(chǎng)規(guī)模才2.1萬(wàn)億美元，我們政府也做了幾個(gè)連鎖平臺(tái)，徽商集團(tuán)、重慶商社集團(tuán)，武商聯(lián)集團(tuán)、百聯(lián)集團(tuán)，集團(tuán)，但是和國(guó)外相比是不在一個(gè)檔次上。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)于2011年3月28日發(fā)布2010年，連鎖百?gòu)?qiáng)銷售規(guī)模達(dá)到1.66萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.2％，增幅高出社會(huì)消費(fèi)品零售總額2.8個(gè)百分點(diǎn)。蘇寧電器集團(tuán)以1562億元的銷售規(guī)模位居中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜首，國(guó)美電器、百聯(lián)集團(tuán)有限公司、大商集團(tuán)有限公司、華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司分別以1549億元、1037億元、862億元、718億元的銷售業(yè)績(jī)排名第二至第五位。那么家居連鎖也剛剛起步，國(guó)際的宜家、家得寶，建材連鎖百安居，我們還有很長(zhǎng)的路要走，我們的連鎖經(jīng)營(yíng)才處于連鎖業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，但是這里有孕育非常大的發(fā)展機(jī)會(huì)，在做的各位進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的領(lǐng)域，這是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、照樣領(lǐng)域。

二、新網(wǎng)工程，政府扶持項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)容易成功。

1、國(guó)家資金支持

自08年國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，國(guó)家提出擴(kuò)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，與之相配套的舉措是新農(nóng)村建設(shè)，供銷社作為連接城鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)組織，迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，重新煥發(fā)生機(jī)。為健全農(nóng)村市場(chǎng)體系，發(fā)展適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要求的流通產(chǎn)業(yè)，全國(guó)供銷合作總社決定實(shí)施“新農(nóng)村現(xiàn)代流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)工程”（簡(jiǎn)稱“新網(wǎng)工程”）。“新網(wǎng)工程”旨在大力發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)、日用消費(fèi)品現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和再生資源回收利用網(wǎng)絡(luò)。自2007年中央財(cái)政設(shè)立“新網(wǎng)工程”專項(xiàng)資金5年來(lái)，中央財(cái)政共投入專項(xiàng)資金34.5億元，本次大家的培訓(xùn)費(fèi)用可能就來(lái)在此專項(xiàng)資金。

2、專業(yè)組織提供成熟經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

省供銷社在商業(yè)流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，既有豐富的商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又掌握豐富的經(jīng)濟(jì)資源，這些都是企業(yè)發(fā)展的核心資源，再加上供銷系統(tǒng)全省的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這無(wú)

4疑為大家的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的成功基礎(chǔ)，相信不久的將來(lái)，我們學(xué)員當(dāng)中就會(huì)涌現(xiàn)出一批商業(yè)精英。

3、中小城市零售業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

第一、中小城市零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較緩和

由于我國(guó)剛剛放開(kāi)零售市場(chǎng)，外資零售企業(yè)的拓展重點(diǎn)是我國(guó)的大城市，對(duì)中小城市的關(guān)注較少，同時(shí)，國(guó)內(nèi)的很多零售企業(yè)也把絕大部分精力放在大城市里，與老外短兵相接，也放松了對(duì)中小城市的滲透。

第二、中小城市有低成本發(fā)展零售業(yè)的空間

中小城市勞動(dòng)力相對(duì)低廉，可以因地制宜，實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張。中小城市的就業(yè)機(jī)會(huì)較少，企業(yè)如果經(jīng)營(yíng)的好，人員流動(dòng)性就比較小，從而可以降低人員的培訓(xùn)的成本。第三、中小城市的零售企業(yè)一般擁有較多的忠誠(chéng)顧客

由于地域、文化等方面的因素，再加上并不很發(fā)達(dá)的零售業(yè)，中小城市的居民往往習(xí)慣于在固定商場(chǎng)購(gòu)物，在一定程度上培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的顧客群。

第四、中小城市零售業(yè)發(fā)展有較大上升空間

“十五”期間我國(guó)農(nóng)民生活水平有了長(zhǎng)足的提高，農(nóng)村購(gòu)買力的迅速上升為中小城市零售業(yè)發(fā)展提供了較大空間。２００５年中國(guó)農(nóng)村居民人均純收入３２５５元，扣除價(jià)格上漲因素，比上年實(shí)際增長(zhǎng)６．２％，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（居民家庭食品消費(fèi)支出占家庭消費(fèi)總支出的比重）為４５．５％。而在２００１年，中國(guó)農(nóng)村居民人均純收入２３６６元，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)４７．７％。２００６年第一季度，中國(guó)縣及縣以下消費(fèi)品零售額６０３０億元，同比增長(zhǎng)１１．５％。

第五、國(guó)家相關(guān)政策的支持。

國(guó)家推進(jìn)小城鎮(zhèn)城市化的發(fā)展政策，給中小城市零售商業(yè)帶來(lái)了生機(jī)。居民消費(fèi)水平提高，需要城市提供安全、便利的消費(fèi)服務(wù)，使超市、便利店等新興的零售業(yè)態(tài)可以在中小城市得到較快發(fā)展。２００５年２月，商務(wù)部啟動(dòng)實(shí)施“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，希望通過(guò)這一工程構(gòu)建農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求。

2005年中國(guó)連鎖企業(yè)前十強(qiáng)銷售額和門店數(shù)

以下是2010 年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)詳細(xì)名單：

第二篇：中國(guó)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策

中國(guó)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策

【摘要】我國(guó)零售業(yè)在加入WTO以后，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。隨著WTO保護(hù)期的結(jié)束，我國(guó)零售業(yè)又受到新一輪的考驗(yàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)邁上新的臺(tái)階才是我國(guó)零售業(yè)的根本出路。

【關(guān)鍵詞】零售業(yè) 連鎖經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀 對(duì)策

一、我國(guó)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

目前國(guó)內(nèi)的零售連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出多元業(yè)態(tài)并存的狀況，如百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、專業(yè)店、專賣店、購(gòu)物中心、大型綜合性超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)等，連鎖零售企業(yè)無(wú)論是門店數(shù)還是規(guī)模上都邁上了新臺(tái)階。零售連鎖企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個(gè)突出特點(diǎn)：

1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)集中度提高

從總體來(lái)看，2004年排名的全國(guó)前30位的連鎖企業(yè)銷售額占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為7.1%，提高了1.2個(gè)百分點(diǎn)。其中銷售額超過(guò)200億元的有4家，超過(guò)100億元的有15家，比2003年末增加6家。從近幾年的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，這些排名靠前的企業(yè)大部分經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，成為國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)的龍頭。

作為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，遲早是要進(jìn)入社會(huì)工作的，我們學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)對(duì)于我們?nèi)谌雽?shí)踐工作的要求很高，這就要要求我們要懂得并且善于運(yùn)用理論知識(shí)來(lái)進(jìn)行實(shí)際工作，因此，加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)，并學(xué)會(huì)結(jié)合理論知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，顯得更重要，學(xué)校給予了我們實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我們通過(guò)實(shí)習(xí)來(lái)了解知識(shí)與實(shí)踐的差異，了解自身在實(shí)踐活動(dòng)中的不足，通過(guò)實(shí)習(xí)，來(lái)學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如何對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析研究，以及分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求變化，分析目標(biāo)顧客購(gòu)買活動(dòng)的多樣化的多樣性差異。

先后換了兩份工作，都是屬于銷售行列，也從中懂得很多，第一、二份都在位于民族共和路口的國(guó)貿(mào)中心商場(chǎng)從事，飾品、皮具?，F(xiàn)在從事的是服裝行業(yè)，從中明白了許多，1、如何提高成交率

2、對(duì)于顧客所提出的異議，如何說(shuō)解使顧客不要猶豫太多，使其盡快做決定3、顧客是上帝，需要遷就，（對(duì)的方面）

4、時(shí)刻保持微笑的姿態(tài)，不管顧客有沒(méi)有購(gòu)買欲望都應(yīng)該向其介紹，為自己的工作做到最好

5、要多揣摩顧客的心思

最記得有一次，在銷售當(dāng)中好不容易說(shuō)服一個(gè)顧客，后果她居然沒(méi)有買單，讓我很生氣，說(shuō)要了又不去買單，氣死我了，有一次，我犯錯(cuò)誤了，人家顧客訂好了的衣服，半個(gè)小時(shí)都沒(méi)有回來(lái)取，我就賣給其他顧客了，后來(lái)那個(gè)顧客回來(lái)拿衣服，唉，搞得同事還得向其他店調(diào)貨，對(duì)此深感愧疚。

從踏出校門的那一刻起，就明白了這條路是自己選擇的，會(huì)遇到形形色色的人，不管受到什么挫折，都要微笑的走下去，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見(jiàn)彩虹，雖然一路過(guò)來(lái)碰到很多不開(kāi)心的事，但還是高傲的抬起頭繼續(xù)往前走，同事另類的眼光，不應(yīng)該妥協(xié)，應(yīng)該更加堅(jiān)定自己的信念，讓其對(duì)你刮目相看，（雖然沒(méi)什么成就），做什么事不要輕易放棄，如果自己都不相信自己，怎么能讓別人相信你，社會(huì)跟學(xué)校不一樣，社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的，殘酷的，在學(xué)校，同學(xué)會(huì)遷就你，可是在工作上，同事是不會(huì)遷就你的，要把自己變得成熟一點(diǎn)，不要耍脾氣，人家會(huì)說(shuō)你幼稚，聽(tīng)從上級(jí)的安排，認(rèn)真做好每一件事，學(xué)校跟社會(huì)總是會(huì)有個(gè)過(guò)渡期的，自己要學(xué)著盡快去適應(yīng)，而不是一味的選擇逃避，害怕面對(duì)。

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

第三篇：未來(lái)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理模式

未來(lái)零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)及管理模式

未來(lái)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，逐步從單一的商品競(jìng)爭(zhēng)走向多維的立體競(jìng)爭(zhēng)格局。商業(yè)地產(chǎn)、制造業(yè)、電商、速遞等各行各業(yè)都在選擇進(jìn)入終端零售業(yè)。

看似風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗流涌動(dòng)。一方面，電商在狂飆價(jià)格戰(zhàn)中迅速崛起；另一方面，我國(guó)傳統(tǒng)百貨面臨多方面原因頻頻出現(xiàn)關(guān)店的新聞。當(dāng)前，我國(guó)的傳統(tǒng)百貨行業(yè)已步履維艱、面臨生死關(guān)頭。在繼太平洋百貨宣布關(guān)閉北京盈科店之后，3月份，在方莊地區(qū)“落戶”10年的貴友大廈方莊店關(guān)閉。雖然上述兩家店關(guān)閉是多原因造成的，但是“脆弱”的百貨行業(yè)低迷，也引起了業(yè)界人士的普遍關(guān)注。事實(shí)上，傳統(tǒng)百貨關(guān)店不止上述兩家，據(jù)媒體報(bào)道稱，國(guó)內(nèi)目前最大的跨區(qū)域百貨巨頭百盛百貨在關(guān)閉了北京、長(zhǎng)沙兩店后又出售了揚(yáng)州店。近幾年，我國(guó)傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)越來(lái)越賺不到錢了，而整個(gè)行業(yè)平均利潤(rùn)也只有2%-3%。據(jù)中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)近日發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的81家大中型百貨零售企業(yè)2012年銷售總額2282.7億元，同比增長(zhǎng)僅有8.92%。對(duì)比2006年至2011年，我國(guó)百貨行業(yè)銷售收入年平均16.5%的增長(zhǎng)率，2012年全國(guó)百貨零售業(yè)增速下滑明顯。

“現(xiàn)在好多年輕人喜歡網(wǎng)購(gòu)，包括我自己，也或許是因?yàn)檫@個(gè)原因，逛商場(chǎng)的人多，但是來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的人卻少很多?！苯眨瑯?lè)天銀泰百貨某專柜品牌售貨員告訴《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》記者。這一采訪道出了零售業(yè)所受到電商的沖擊，也訴出了未來(lái)零售業(yè)將進(jìn)入微利時(shí)代，進(jìn)入煎熬時(shí)代?；蛟S未來(lái)的零售業(yè)將充分利用網(wǎng)絡(luò)，突破瓶頸，轉(zhuǎn)變

1經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)創(chuàng)零售業(yè)的新天地。

根據(jù)我店的實(shí)際情況，個(gè)人認(rèn)為我們?cè)诎l(fā)展中將遇到以下困難：

1、電商沖擊力度大，不掌控并利用網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)受到一定的沖擊

2、外資或外來(lái)零售巨頭搶占市場(chǎng)份額

3、忽略解現(xiàn)代消費(fèi)者的購(gòu)物新特征及購(gòu)物文化，將一部分潛在顧客拱手相讓

4、或許出現(xiàn)用工荒的局面

5、賣場(chǎng)管理人員缺乏第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，對(duì)賣場(chǎng)的發(fā)展和營(yíng)銷策略起到一定的阻礙作用

針對(duì)我店在發(fā)展中可能遇到的一些問(wèn)題，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮：

1、網(wǎng)絡(luò)利用最大化

網(wǎng)購(gòu)已成一種潮流，電商的飛速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但電商不會(huì)也不可能全面取代傳統(tǒng)零售，電商自身會(huì)從2013年開(kāi)始的幾年內(nèi)，迎來(lái)洗牌整合期。充分利用網(wǎng)絡(luò)，將電商視為給零售業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的領(lǐng)頭羊。在這種情形下，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)集合，改革實(shí)體店的供貨系統(tǒng)。比如商超可以建立自己的網(wǎng)頁(yè)，淄博市民可以瀏覽官網(wǎng)，選購(gòu)需要的商品。商超的打折促銷活動(dòng)在網(wǎng)上亦可達(dá)到更好的宣傳效果，做到線上線下的有力結(jié)合。當(dāng)然，商廈也可建立自己的官網(wǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者需求還是消費(fèi)者投訴都可在官網(wǎng)留言，這里是消費(fèi)者乃至員工傾訴真言的圣地，也是給我們提供最寶貴信息的基

地。

2、開(kāi)創(chuàng)體驗(yàn)式消費(fèi)，打造一流服務(wù)

面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我店必須根據(jù)自己的現(xiàn)有實(shí)力，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)更佳的消費(fèi)體驗(yàn)環(huán)境，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)勝人一籌。電子商場(chǎng)等各個(gè)商場(chǎng)均可根據(jù)自己的商品及條件來(lái)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)體驗(yàn)平臺(tái)，大膽創(chuàng)新，以新穎的體驗(yàn)式消費(fèi)給本店增添籌碼。當(dāng)然，要想在零售業(yè)中高同業(yè)一籌，一流的服務(wù)是基石。賣場(chǎng)面對(duì)壓力和挑戰(zhàn)，仍需堅(jiān)持在賣場(chǎng)環(huán)境和銷售服務(wù)中創(chuàng)新。同時(shí)，電商提供的僅是更便利的購(gòu)物方式，目前來(lái)看無(wú)論從成本還是商品價(jià)格上都不占優(yōu)勢(shì)。能夠在體驗(yàn)式消費(fèi)上有所創(chuàng)新的實(shí)體零售企業(yè)將會(huì)在未來(lái)?yè)碛休^強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。電商絕對(duì)無(wú)法為消費(fèi)者提供最佳的購(gòu)物體驗(yàn)。開(kāi)創(chuàng)體驗(yàn)式消費(fèi)，打造一流服務(wù)也是迎對(duì)電商的另一種武器。

3、調(diào)查近期顧客的購(gòu)物習(xí)慣，購(gòu)物方式

為避免流失部分潛在顧客，調(diào)查顧客的購(gòu)物習(xí)慣及方式應(yīng)該納入零售業(yè)發(fā)展的研究課題之列。我們不必滿足每一位顧客，但必須滿足大部分顧客，顧客的購(gòu)物習(xí)慣及方式對(duì)零售業(yè)的發(fā)展及其重要。比如部分人結(jié)算方式刷一卡通，為了顧客方便，也為了留住客源，我們應(yīng)該及時(shí)安裝一卡通機(jī)器。了解顧客的購(gòu)物特征及購(gòu)物文化，才不至于將一部分潛在顧客拱手相讓與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4、為避免用工荒局面的出現(xiàn)，我們應(yīng)該做好員工培訓(xùn)，做好同業(yè)員工待遇調(diào)查，傾聽(tīng)員工心聲

零售業(yè)員工熟悉貨品需要時(shí)間，頻繁的人員流動(dòng)不利益銷售，一

個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能很大的帶動(dòng)銷售。如何避免人員頻繁流動(dòng)、留住優(yōu)秀的銷售人員是個(gè)值得重視的問(wèn)題。首先，要做好員工薪資調(diào)查，待遇優(yōu)越了，員工的心也就穩(wěn)定了，一心一意銷售的狀態(tài)也就出來(lái)了。同樣，洞察員工的思想動(dòng)態(tài)，發(fā)覺(jué)他們的需求也是管理好團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀銷售人員的方法。

傳統(tǒng)零售具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)如今面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，比如電商的沖擊。但人類的天性就是喜歡輪回。當(dāng)人們對(duì)電商的購(gòu)物方式厭倦之后，消費(fèi)者就會(huì)重新回歸零售賣場(chǎng)，盡管這種現(xiàn)象不一定會(huì)在2013年就發(fā)生，但卻是必然的發(fā)展過(guò)程。需要我們傳統(tǒng)零售企業(yè)做好的，是堅(jiān)守并堅(jiān)持在賣場(chǎng)環(huán)境、體驗(yàn)消費(fèi)、營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新。

針織商場(chǎng)宋軍風(fēng)2013年4月25

第四篇：連鎖經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)

連鎖經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)

連鎖經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)1

一、仙蹤林的目標(biāo)市場(chǎng)分析

舒適、放松的環(huán)境，自由自在的想象空間。新奇、好味的飲品和美食。

仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛(ài)的傳統(tǒng)甘香茶味和西方人所樂(lè)于嘗試的新奇口味，是傳統(tǒng)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合

（一）仙蹤林的開(kāi)發(fā)價(jià)值

1、作為一所擁有超過(guò)五千人的大學(xué)，廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院坐落在廣州市蘿崗區(qū)九龍鎮(zhèn)華師康大教育園，環(huán)境優(yōu)越安靜，學(xué)校里面有數(shù)間飯?zhí)茫瑢W(xué)校對(duì)面也有許多快餐店。但卻沒(méi)有一間快餐店是連鎖店，商品也只是很單調(diào)的飯和菜，所以，我決定于康大校園開(kāi)一間仙蹤林連鎖分店。仙蹤林集中餐，西餐，甜品，于一身，仙蹤林的休閑餐飲揉合了東方人所喜愛(ài)的傳統(tǒng)甘香茶味和西方人所樂(lè)于嘗試的新奇口味，是傳統(tǒng)產(chǎn)品與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合。仙蹤林在未來(lái)將立足中國(guó)，放眼世界，進(jìn)取而穩(wěn)健地逐步將休閑餐飲的文化及以特許經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)業(yè)良機(jī)帶往世界每一個(gè)角落。

2、以食物種類的多寡來(lái)說(shuō)，仙蹤林所供應(yīng)的是屬于一個(gè)系列的食品。而且它們變更菜單以及推出新產(chǎn)品的間隔非常之久。而快餐店所涉及到的品種數(shù)量繁多，而且推出新產(chǎn)品的速度也十分之快。這樣，消費(fèi)者就不用為換口味而東家西家的，滿足了康大學(xué)子的新鮮感。

（二）仙蹤林的目標(biāo)顧客分析

1、“學(xué)生”市場(chǎng)評(píng)估

康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院有5000名左右，是一個(gè)很大的快餐市場(chǎng)。校內(nèi)快餐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般，校辦食堂具有主導(dǎo)地位，進(jìn)入該市場(chǎng)具有一定風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)消費(fèi)群體的收入主要來(lái)自于父母，月生活費(fèi)在800元左右，具有一定的.購(gòu)買力。且該消費(fèi)群體具有很高的成長(zhǎng)性，在接受了一個(gè)品牌后，能迅速擴(kuò)大該品牌市場(chǎng)份額。該消費(fèi)群體比較容易嘗試并接受新的品牌。而且校內(nèi)也并不存在一些知名品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少。加上，該消費(fèi)群體注重就餐的方便快捷，豐富多樣的食物品種，因此，企業(yè)只要投其所好，便能在該市場(chǎng)獲得較好的盈利。

2、“教師”市場(chǎng)評(píng)估

康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院現(xiàn)有教師及其家屬500余人。該消費(fèi)群體約占校內(nèi)快餐市場(chǎng)的20％。他們具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買能力，對(duì)檔次的偏好較弱。這個(gè)市場(chǎng)盈利性較好。消費(fèi)者有固定的收入來(lái)源。因此，進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)較小。企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)后應(yīng)著重于服務(wù)質(zhì)量的提高，加上校內(nèi)不存在國(guó)際化品牌，如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少。

3、“其他”市場(chǎng)評(píng)估

其他在這里所指的是指住在這里的人還有開(kāi)車到這里來(lái)休息一下的司機(jī)。就原居民來(lái)說(shuō)，他們一般很少出來(lái)吃。而司機(jī)這方面來(lái)這里吃通常會(huì)在意價(jià)格，一般不會(huì)到太高檔的飲食店消費(fèi)，所以這個(gè)市場(chǎng)基本不考慮。

根據(jù)上述細(xì)分市場(chǎng)的分析與研究，仙蹤林市場(chǎng)應(yīng)選擇如下細(xì)分市場(chǎng)。

細(xì)分市場(chǎng)（1）廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的廣大學(xué)生，學(xué)生月生活費(fèi)主要依賴父母，約為800元以上。對(duì)快餐的需求較大，愿意從嘗試新奇事物的消費(fèi)群體。

細(xì)分市場(chǎng)（2）廣州康大職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師群體，收入在20xx元以上，對(duì)快餐的需求較大，檔次偏好明顯的消費(fèi)群體。

二、仙蹤林選址

仙蹤林店面地址選在了技工門口出去右拐100米地道美食隔壁（原臺(tái)灣風(fēng)味美食）。選在那里主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

1、地理優(yōu)勢(shì)，位于學(xué)生進(jìn)出學(xué)校的必經(jīng)之路。調(diào)查顯示：技工門口的流動(dòng)人群速度較快。作為主要目標(biāo)客戶的學(xué)生方面，流動(dòng)人群的高速流動(dòng)能為仙蹤林帶來(lái)大量的顧客。需要注意的是應(yīng)及時(shí)改變商學(xué)院學(xué)生的飲食習(xí)慣，可依賴學(xué)生間的交流傳播品牌。

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，附近沒(méi)有像學(xué)校正門對(duì)面那么多快餐店，學(xué)生選擇少。

3、資金優(yōu)勢(shì)，租金比在學(xué)校內(nèi)或是在正門對(duì)面都要便宜

三、仙蹤林swot分析

優(yōu)勢(shì):

1、我們將健康，時(shí)尚口味作為主要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)創(chuàng)康大學(xué)園之前所沒(méi)有的仙蹤林特色菜品，我們定位準(zhǔn)確，經(jīng)營(yíng)主旨明確，有清晰目標(biāo)。

2、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，仙蹤林加盟店現(xiàn)已有174家。直營(yíng)店22家。所以我們店不像普通的店那樣是從一張白紙開(kāi)始的，而是建立在仙蹤林的成功經(jīng)驗(yàn)上的。仙蹤林總店或直銷店會(huì)派員工和廚師過(guò)來(lái)傳授經(jīng)驗(yàn)，菜式等。而我們的員工也會(huì)接受他們的培訓(xùn)。

3、具有知名度。仙蹤林作為餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)店，在廣州和其他城市開(kāi)了多家分店，培養(yǎng)了一群忠實(shí)粉絲。

劣勢(shì)：

1、價(jià)格比普通的快餐店貴。一些比較省吃儉用的同學(xué)可能很少或者是不來(lái)我們店吃。

2、許多同學(xué)已經(jīng)習(xí)慣了大學(xué)飯?zhí)玫呐抨?duì)生活，覺(jué)得非要去飯?zhí)脭D一擠才更有大學(xué)氣氛，在某種程度來(lái)說(shuō)，也算是一種慣性生活。

機(jī)會(huì)

1、地理位置居于學(xué)校與外界相連的路上，來(lái)往學(xué)生多，有足夠客戶來(lái)源。

2、有外賣服務(wù)，可以滿足學(xué)生足不出戶便可享受仙蹤林甜品美食的要求。

3 、我們仙蹤林的市場(chǎng)定位是健康，時(shí)尚。而且是中西結(jié)合，正餐和甜品共存的經(jīng)營(yíng)方式，目前康大學(xué)園還沒(méi)有類似的店。

威脅：

競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量多，實(shí)力強(qiáng)。康大校園內(nèi)部有5，6間飯?zhí)?，且校外有幾十家快餐店，且他們可能?huì)有先入為主的觀念，不會(huì)優(yōu)先選擇仙蹤林。

四、仙蹤林的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

1、經(jīng)營(yíng)理念：時(shí)尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)

對(duì)于學(xué)生而言，口味和獨(dú)特的店面布置是最容易被關(guān)注和留意的要素，所以，一方面，我們的店面雖然不大設(shè)計(jì)要配合時(shí)尚，前衛(wèi)，獨(dú)特。另一方面，我們會(huì)在菜單上下功夫。勇于向消費(fèi)者詢問(wèn)我們?cè)诳谖渡系娜秉c(diǎn)，采取獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品，送優(yōu)惠券的方法鼓勵(lì)消費(fèi)者向我們提意見(jiàn)。我們的目標(biāo)是把仙蹤林經(jīng)營(yíng)成一家真正適合學(xué)生和老師的營(yíng)養(yǎng)，時(shí)尚，健康的店。充分運(yùn)用qscv理念，即質(zhì)量，服務(wù)，清潔，價(jià)值。

2、銷售計(jì)劃

開(kāi)業(yè)前精心進(jìn)行一系列宣傳工作，向消費(fèi)者介紹仙蹤林的歷史，規(guī)模，還有康大分店的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出仙蹤林時(shí)尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)的服務(wù)理念。還會(huì)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)消費(fèi)者的需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天為擴(kuò)大聲勢(shì)，影響銷售額，我們推出凡于開(kāi)張當(dāng)日用餐者贈(zèng)送精美禮品一份且附上我們店的宣傳小冊(cè)子。

推出每日特價(jià)，從而吸引更多的顧客，開(kāi)業(yè)前限量發(fā)行優(yōu)惠券，每逢節(jié)日推出“限時(shí)點(diǎn)餐”活動(dòng)，規(guī)定時(shí)間內(nèi)會(huì)有幾種套餐搞促銷，從而促進(jìn)銷售。

五、方案結(jié)論

從仙蹤林的地理環(huán)境分析：郊區(qū)的環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)者分析：雖競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是我們本店有著與其他店完全不相同的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也是我們的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)理念：時(shí)尚，健康，衛(wèi)生，服務(wù)

市場(chǎng)分析：整院中師生人數(shù)高達(dá)5000多人口。位于教學(xué)樓和藝術(shù)樓地理位置，每天人流量超過(guò)兩千人次。有著一定量的潛在顧客。

根據(jù)以上的分析，我們得出了結(jié)論：于康大學(xué)園建立仙蹤林連鎖店具有一定的收益。

連鎖經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)2

特許者（總部）： （簡(jiǎn)稱甲方）

受許者（連鎖店）： （簡(jiǎn)稱乙方）

在簽定加盟山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)之前，乙方已經(jīng)熟悉加盟山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)方案的所有內(nèi)容，并且確認(rèn)無(wú)誤，接受加盟山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)方案中的所有條款。甲乙雙方承諾認(rèn)真履行加盟山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)中的所有事宜。

一、加盟方式：乙方獨(dú)家買斷 區(qū)域內(nèi)的 年經(jīng)營(yíng)管理權(quán)限。乙方現(xiàn)已成為甲方第 號(hào)山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)商。

二、經(jīng)營(yíng)方式：乙方獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

三、特許連鎖經(jīng)營(yíng)店的種類：

四、山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)的有效期限為：自 年 月 日至 年 月 日止。

五、蛙林山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)的加盟費(fèi)用為：加盟費(fèi)： 萬(wàn)元； 保證金 萬(wàn)元。

六、特許者（總部）的權(quán)利和義務(wù)：

權(quán)利：

1、加盟店認(rèn)可總部是蛙林山莊連鎖經(jīng)營(yíng)模式合法所有者，認(rèn)可總部擁有蛙林山莊品牌及以下知識(shí)產(chǎn)權(quán)：

1） 包括但不僅僅限于山莊連鎖店商號(hào)、山莊商標(biāo)、專利、外觀設(shè)計(jì)、中國(guó)林蛙資源、產(chǎn)品信息、廠商信息等所有與山莊相關(guān)的專有資源和技術(shù)等。

2） 總部擁有山莊店面設(shè)計(jì)及大堂設(shè)計(jì)方案的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

3）中國(guó)林蛙系列深加工產(chǎn)品和中國(guó)林蛙菜系的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

2、總部有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)乙方從總部所訂購(gòu)的中國(guó)林蛙及中國(guó)林蛙系列產(chǎn)品的貨物量進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)配，總部保留限量供應(yīng)乙方所需中國(guó)林蛙及中國(guó)林蛙系列產(chǎn)品的權(quán)利。

3、總部有權(quán)對(duì)乙方的營(yíng)業(yè)狀況、財(cái)務(wù)報(bào)表、貨品銷售、庫(kù)存等情況進(jìn)行檢查、核對(duì)。

4、在合同履行期間，如因加盟店違約造成總部經(jīng)濟(jì)損失和企業(yè)形象的損壞，總部有權(quán)視情況在合同保證金中扣除一定金額作為處罰，并有權(quán)要求加盟店賠償經(jīng)濟(jì)損失。

5、對(duì)于嚴(yán)重影響蛙林山莊特許經(jīng)營(yíng)連鎖店形象，多次違反章程而不聽(tīng)勸阻的，以及連續(xù)兩個(gè)月以上從別的渠道訂購(gòu)與總部相似的同類產(chǎn)品的`特許加盟商，總部有權(quán)單方面終止協(xié)議，取消加盟商的連鎖經(jīng)營(yíng)資格。

義務(wù)：

1、負(fù)責(zé)蛙林山莊所需的中國(guó)林蛙鮮品和中國(guó)林蛙速凍品的生產(chǎn)，負(fù)責(zé)蛙林山莊所需的中國(guó)林蛙鮮品和中國(guó)林蛙速凍品的限量供應(yīng)工作，負(fù)責(zé)中國(guó)林蛙系列深加工產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)。

2、總部負(fù)責(zé)及時(shí)向連鎖店供應(yīng)所需的貨物，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

3、總部向連鎖店提供統(tǒng)一的鋪面設(shè)計(jì)方案，并在連鎖店開(kāi)業(yè)前統(tǒng)一安排連鎖店所需的餐具和服裝等用品，連鎖店根據(jù)具體使用數(shù)量有償支付購(gòu)買費(fèi)用。

4、總部負(fù)責(zé)在一定的范圍內(nèi)維護(hù)連鎖店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)權(quán)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)不得再授予他人同樣的權(quán)利。

5、總部負(fù)責(zé)蛙林山莊整體形象的維護(hù)工作。

6、總部負(fù)責(zé)為每一位特許連鎖經(jīng)營(yíng)商在中國(guó)林蛙信息網(wǎng)網(wǎng)站上制作特許連鎖經(jīng)營(yíng)商形象宣傳的網(wǎng)頁(yè)，并免費(fèi)為每一位特許連鎖經(jīng)營(yíng)商提供便于業(yè)務(wù)聯(lián)系的電子郵件一個(gè)。

七、受許者（連鎖店）的權(quán)利和義務(wù)

權(quán)利：

1、有權(quán)依據(jù)加盟方案向總部訂購(gòu)許可其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，并在合同約定之區(qū)域范圍內(nèi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

2、有權(quán)擁有連鎖店對(duì)外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的一切權(quán)益。

3、有權(quán)自主招聘人員，業(yè)務(wù)管理及對(duì)外銷售、促銷等活動(dòng)具有充分的自主權(quán)（不能做侵害甲方權(quán)益的事情）。

4、有權(quán)對(duì)總部的員工不負(fù)責(zé)任造成連鎖店嚴(yán)重缺貨，影響連鎖店銷售之行為進(jìn)行投訴，并有權(quán)要求及時(shí)給予圓滿答復(fù)。

5、有權(quán)到總部的中國(guó)林蛙信息網(wǎng)網(wǎng)站上了解、查詢產(chǎn)品信息及對(duì)外發(fā)布信息。

6、有權(quán)參加總部舉辦的全國(guó)性或區(qū)域性培訓(xùn)活動(dòng)。

7、連鎖店有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議授權(quán)范圍內(nèi)合理使用總部所擁有的以上知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

8、連鎖店有權(quán)經(jīng)營(yíng)總部不能提供的其他業(yè)務(wù)。

9、享有向總部進(jìn)諫的自由權(quán)。

義務(wù)：

1、連鎖店在經(jīng)營(yíng)期間內(nèi)應(yīng)遵守先支付貨款給甲方，甲方則款到發(fā)貨的定購(gòu)原則，連鎖店承擔(dān)所購(gòu)貨品的運(yùn)輸費(fèi)用。

2、連鎖店需配置全國(guó)直撥電話和傳真機(jī)、電腦等通訊工具，以方便雙方業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)。

3、連鎖店需每月（每月20日）向總部提交業(yè)務(wù)報(bào)表，包括銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)，以傳真或電子郵件形式發(fā)送給總部。

4、連鎖店按總部的統(tǒng)一形象要求裝修店面，并負(fù)責(zé)裝修費(fèi)用，按設(shè)計(jì)要求購(gòu)買甲方統(tǒng)一訂制的餐具、標(biāo)志、燈箱架等輔助材料。

5、連鎖店應(yīng)自行辦理當(dāng)?shù)嘏c經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各種工商與稅務(wù)手續(xù)，確保連鎖店的工商、稅務(wù)等有關(guān)部門證照的合法性與完整性，應(yīng)實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，遵守國(guó)家有關(guān)法規(guī)，依法納稅，連鎖店的一切債權(quán)、債務(wù)及糾紛均與總部無(wú)關(guān)。

6、連鎖店不能從其它渠道購(gòu)進(jìn)總部所能夠提供的同類產(chǎn)品。

7、連鎖店在收到總部提供的產(chǎn)品后，必須于收貨當(dāng)天進(jìn)行數(shù)量驗(yàn)收，并負(fù)責(zé)驗(yàn)收產(chǎn)品質(zhì)量，由于質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的供應(yīng)原料不能使用，必須于驗(yàn)收后的2天內(nèi)及時(shí)通知總部，逾期視為無(wú)效。

8、積極參予總部安排的統(tǒng)一促銷活動(dòng)及其他活動(dòng)。

9、在知悉任何第三方可能侵犯總部所擁有的權(quán)益或有關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)所發(fā)生或可能發(fā)生的任何爭(zhēng)議、訴訟、仲裁等，均有義務(wù)立即以書(shū)面形式通知總部。

八、連鎖店的行為準(zhǔn)則：

1、遵循“服務(wù)第一，客戶至上；誠(chéng)信為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念 。

2、維護(hù)企業(yè)良好形象，做到不以次充好、以假亂真，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

3、有責(zé)任和義務(wù)嚴(yán)守“山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)機(jī)密。

4、連鎖店自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

5、連鎖店獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

九、連鎖成員經(jīng)營(yíng)期限到期后的退出機(jī)制

雙方應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)守信、遵守合約的原則，友好合作。連鎖成員有權(quán)根據(jù)自身的意愿選擇經(jīng)營(yíng)期限到期后的再次加盟或退出山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)。 連鎖成員申請(qǐng)退出蛙林山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)，乙方應(yīng)歸還山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)授權(quán)書(shū)，牌匾等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不可繼續(xù)使用總部授權(quán)使用的所有形象標(biāo)志，否則追究責(zé)任。乙方在連鎖經(jīng)營(yíng)期限屆滿后，按要求返還給甲方所擁有的一切知識(shí)產(chǎn)權(quán)后，甲方將保證金退回給乙方。

十、違約責(zé)任

加盟商（乙方）要依據(jù)山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)方案依法經(jīng)營(yíng)，如果違約，甲方有追究乙方責(zé)任的權(quán)利（具體事宜可見(jiàn)附件）。

甲方要維護(hù)乙方的合法利益，如果違約，乙方有追究甲方責(zé)任的權(quán)利（具體事宜可見(jiàn)附件）。

十一、獎(jiǎng)勵(lì)制度

總部對(duì)各山莊特許連鎖經(jīng)營(yíng)加盟商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每年評(píng)比一次，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者給予獎(jiǎng)勵(lì)。

十二、其他未盡事宜請(qǐng)見(jiàn)附件。

特許者（總部）： （簡(jiǎn)稱甲方）

簽字蓋章：

受許者（連鎖店）： （簡(jiǎn)稱乙方）

簽字蓋章：

連鎖經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)3

目錄

1、關(guān)于品牌 “果軒”

2、水果超市建立的市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

3、行業(yè)現(xiàn)狀分析

4、消費(fèi)對(duì)象分析

5、競(jìng)爭(zhēng)分析

6、自身優(yōu)勢(shì)分析

7、運(yùn)營(yíng)策略

8、資金預(yù)算和收益評(píng)估

一、關(guān)于品牌 “果軒”

“果軒”一詞，靈感來(lái)源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過(guò)品牌效應(yīng)提升知名度打開(kāi)市場(chǎng)；二是有利于宣傳新店開(kāi)張；三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。

二、高校市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）

昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境：

宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋(píng)果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購(gòu)應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。

三、行業(yè)現(xiàn)狀分析

國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無(wú)論是收購(gòu)價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時(shí)間普遍較長(zhǎng)，錯(cuò)開(kāi)果品集中上市避免滯銷掉價(jià)。 同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷和延長(zhǎng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠(chéng)信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。

水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。

結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為學(xué)生和老師。

四、主要消費(fèi)群體分析

“果軒” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對(duì)高校師生。

（以昆明學(xué)院師生為例）

這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過(guò)調(diào)查報(bào)告得知：

1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。

2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。

3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果，因此在購(gòu)買水果的時(shí)候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。

五、競(jìng)爭(zhēng)分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。

通過(guò)調(diào)查得知，昆院師生購(gòu)買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購(gòu)買和網(wǎng)購(gòu)占極少數(shù)，可忽略。

而如果我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部開(kāi)設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì)：

（一）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

（二）購(gòu)買感覺(jué)好

從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

（三）夠檔次，有品位。

學(xué)校內(nèi)都是年輕

人，特別是女生大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購(gòu)，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務(wù)快捷

同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。

六、“果軒”自身優(yōu)勢(shì)分析

“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營(yíng)水果的超市。

優(yōu)勢(shì)如下：

1、獲得昆院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。

2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農(nóng)殘。

3、開(kāi)設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購(gòu)買。

4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。

七、運(yùn)營(yíng)策略

市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。

（一）經(jīng)營(yíng)策略

平價(jià)形象的.塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。

1、特價(jià)銷售

特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價(jià)銷售

將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。

3、會(huì)員制銷售

會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

（1）實(shí)行累計(jì)積分制

即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

（2）對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、POP廣告

POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，提高超市的銷售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷售氣氛。

連鎖經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)4

一、投資目標(biāo)與任務(wù)

投資目標(biāo)

成為本區(qū)域以商務(wù)休閑為主、兼顧情調(diào)消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌咖啡店，時(shí)尚消費(fèi)場(chǎng)所。3年左右收回總投資成本，并逐漸開(kāi)始贏利。

投資任務(wù)

（1）為資本落實(shí)穩(wěn)定、理想的投資渠道，為投資場(chǎng)所的業(yè)主提供穩(wěn)定、合理的收入。

（2）順利完成品牌店的建設(shè)和發(fā)展，逐漸使投資的資本產(chǎn)生收益。

（3）合理利用現(xiàn)有場(chǎng)所，以品牌店優(yōu)勢(shì)提升自身和天池賓館形象，提高賓館知名度和客源數(shù)量，實(shí)現(xiàn)雙贏。

成功的關(guān)鍵

（1）投資方與業(yè)主的良好合作，發(fā)揮雙方資源的最大組合優(yōu)勢(shì)。

（2）充足的市場(chǎng)需求，積極有效的推廣計(jì)劃。

（3）選址的把握?？Х鹊甑牡刂芬笫黔h(huán)境優(yōu)美，或有成型的商圈（一般來(lái)講，喝咖啡屬于娛樂(lè)休閑的交流活動(dòng)，典型的區(qū)域主要有購(gòu)物中心、電影院、高檔社區(qū)、寫(xiě)字樓、高校等），兩者至少要具備一點(diǎn)。

二、投資方簡(jiǎn)介

1、投資方性質(zhì)：股份制方式合作的個(gè)人投資者。產(chǎn)權(quán)、權(quán)責(zé)關(guān)系明晰，經(jīng)營(yíng)方式靈活，便于處理投資方月業(yè)主的合作事物。

2、運(yùn)營(yíng)模式：加盟店形式

合作者：上島咖啡。上島咖啡1968年在臺(tái)灣創(chuàng)業(yè)，至今已有30多年的歷史，現(xiàn)已發(fā)展了400多家咖啡店加盟，上島咖啡店仍在繼續(xù)以其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)吸引著全國(guó)各地的加盟投資者。上島咖啡總部對(duì)于加盟者所選擇的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)要求很嚴(yán)格，結(jié)合上島咖啡是商務(wù)、休閑咖啡專賣店的特點(diǎn)，建議加盟者在高檔寫(xiě)字樓、CBD商圈、高科技園區(qū)或其他有市場(chǎng)空隙之處等地域選址；加盟店?duì)I業(yè)面積應(yīng)不少于300平米；統(tǒng)一裝修風(fēng)格、統(tǒng)一產(chǎn)品；總部提供技術(shù)支持（包括人員培訓(xùn)）和產(chǎn)品（咖啡豆、茶）配送。

三、產(chǎn)品和服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)描述

出售咖啡、茶類、飲料、酒水、食品、簡(jiǎn)餐等商品，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感，使咖啡店成為商務(wù)休閑、情侶聚會(huì)的好場(chǎng)所。

競(jìng)爭(zhēng)比較

本區(qū)域同行競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)我們有利，主要是一些小規(guī)模的、具有一定個(gè)性的咖啡店。相對(duì)而言，我們的加盟店無(wú)論是品牌號(hào)召力，還是管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、規(guī)模與資金優(yōu)勢(shì)，都占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

咖啡店的時(shí)尚和品位色彩，決定它的情感消費(fèi)比重是很大的，消費(fèi)者非常在意品牌和檔次因素。這也可以解釋眾多消費(fèi)者舍近求遠(yuǎn)，寧愿到市中心一帶位置找咖啡店的心理。

資源、技術(shù)

咖啡店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格的行業(yè)，畢竟其帶有高消費(fèi)色彩，消費(fèi)者必然在意自己消費(fèi)價(jià)值的充分體現(xiàn)。要達(dá)到這些，對(duì)投資者的資源、技術(shù)有很高的要求。投資者選擇加盟方式，一方面獲得了充分的資源、先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，一方面也避免了不少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

將來(lái)的產(chǎn)品、服務(wù)計(jì)劃

隨著本店的發(fā)展和周邊環(huán)境的變化，產(chǎn)品和服務(wù)將不斷的改進(jìn)。包括更全面的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)和人性化的服務(wù)。本加盟店將在上島的支持和自身的努力下，不斷提高。

四、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)需求

本店的消費(fèi)需求還是比較充足的。一方面，這里有穩(wěn)定的老顧客，另一方面，這里雖然沒(méi)有優(yōu)美的自然環(huán)境，卻有一個(gè)比較穩(wěn)定的商圈。

（1）穩(wěn)定的老客戶資源。原來(lái)“歐麥”上座率約為60%，而且人群比較穩(wěn)定。這部分消費(fèi)者在新的品牌店落成后，是天然的客戶資源。面對(duì)更有號(hào)召力、產(chǎn)品與服務(wù)更好的品牌店，他們不會(huì)流失掉。

（2）寫(xiě)字樓與賓館客源。

（3）購(gòu)物娛樂(lè)場(chǎng)所。

（4）成熟居民小區(qū)與城西高檔小區(qū)。

（5）本市最大外企，及本地區(qū)眾多的IT類企業(yè)、廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)。

（6）本區(qū)域各種學(xué)校和大專院校眾多。

總的來(lái)說(shuō)，這里的目標(biāo)消費(fèi)者是充足的，只是這里欠缺有品牌號(hào)召力、上規(guī)模的咖啡店，上島天池店的出現(xiàn)正好可以填補(bǔ)這一市場(chǎng)空隙。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

（1）咖啡消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費(fèi)一大潮流，市場(chǎng)前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國(guó)際咖啡公司紛紛在中國(guó)設(shè)立分公司或工廠，根據(jù)一項(xiàng)在12個(gè)內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過(guò)去一年內(nèi)喝過(guò)速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈門、本市和天津。

（2）咖啡消費(fèi)品位越來(lái)越高，文化的魅力就是市場(chǎng)的魅力。單純速溶咖啡己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求了，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)知咖啡的品牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來(lái)的樂(lè)趣。“特色咖啡”無(wú)疑是現(xiàn)在整個(gè)咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當(dāng)迅速?？Х仁袌?chǎng)的快速發(fā)展，與消費(fèi)者對(duì)西方文化天然的興趣密不可分。

（3）教育水準(zhǔn)、家庭月收入和飲用咖啡的.頻率呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國(guó)大陸是一種象征優(yōu)勢(shì)階層的生活方式。

（4）行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。本市的咖啡店越來(lái)越多。同時(shí)，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。比如珍珠奶茶以中國(guó)傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時(shí)具有一種全新的外觀和口味，使人們對(duì)中國(guó)茶的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）與強(qiáng)勢(shì)品牌店的間接競(jìng)爭(zhēng)。目前本市有超過(guò)150家咖啡店。其中星巴克(StarbucksCoffee)4家，以及同樣來(lái)自美國(guó)的CoffeeBeanery西湖天地店，源自日本的真鍋咖啡（Manabe）2家，包括現(xiàn)有的上島（兩岸）加盟店，南山路的特色店，在天池店的發(fā)展初期，周邊客源將被這些間接對(duì)手分流。

（2）直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本區(qū)域的一些特色咖啡店，如臺(tái)灣莊記咖啡（文新路）、風(fēng)尚咖啡（學(xué)院路）、咖啡盒子(boxcafé)（文新路）等等，規(guī)模都不太大，具有一定特色，環(huán)境和咖啡口味都不錯(cuò)。這些店在休閑娛樂(lè)方面還是有一定競(jìng)爭(zhēng)力的。

4、原有店經(jīng)營(yíng)分析

目前營(yíng)業(yè)狀況：

總臺(tái)數(shù)40張，位置數(shù)170個(gè)，上座率：晚9點(diǎn)50%左右，營(yíng)業(yè)額4000元/天左右。

經(jīng)營(yíng)不成功的原因：

①品牌因素?？Х认M(fèi)的品牌依賴程度非常高，消費(fèi)者不但是消費(fèi)咖啡之類的產(chǎn)品，更多的還是展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感。這也是為什么消費(fèi)者愿意為一杯小小的咖啡付出幾十元的原因。而“歐麥”的內(nèi)涵不夠，外在一般，難以滿足消費(fèi)者高層次的需要，尤其是商務(wù)、交際方面的。

②管理因素。缺乏先進(jìn)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理理念和手段，服務(wù)水平一般，難以上臺(tái)階，消費(fèi)者不能充分體現(xiàn)其消費(fèi)價(jià)值。

③產(chǎn)品因素。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌和銷售的基礎(chǔ)，而原來(lái)的店產(chǎn)品品種單一、平淡，難以滿足消費(fèi)者多方面的需要。

④銷售意識(shí)。沒(méi)有積極去尋找、穩(wěn)定客戶資源，基本是守株待兔。這導(dǎo)致本店上座率始終處于不高的狀態(tài)。

5、小結(jié)

從整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境來(lái)看，上島天池店擁有穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群；整個(gè)咖啡消費(fèi)行業(yè)的態(tài)勢(shì)也是呈上升趨勢(shì)；暫時(shí)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)；原來(lái)的店不成功并非是地址原因。

所以，市場(chǎng)存在著空隙。只要我們抓住機(jī)會(huì)，充分利用上島咖啡的品牌號(hào)召力和資源支持，密切投資方與業(yè)主的合作，積極進(jìn)行推廣，盡快建立上島天池店的知名度、美譽(yù)度，奪回分流客源，并建立對(duì)本地區(qū)小型特色店的品牌優(yōu)勢(shì)，上島咖啡店完全可以在投資規(guī)劃的時(shí)間內(nèi)，穩(wěn)定增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)贏利。

6、成功案例參考

說(shuō)明：下面這個(gè)案例的咖啡店投資、規(guī)模等雖然與本店有一定差異，但是這個(gè)小型店地理環(huán)境與本店類似，并取得了成功。說(shuō)明了只要選址得當(dāng)、管理有方、定位準(zhǔn)確、推廣得力，咖啡店實(shí)現(xiàn)良好的贏利并非難事。

因?yàn)榍闆r不同，本案例僅供參考。

項(xiàng)目名稱：夢(mèng)旅人咖啡館

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：咖啡＋酒水＋簡(jiǎn)餐

店鋪位置：非市中心，類似于本店（天池上島）地理環(huán)境。面積：30平米

初期資金投入：10萬(wàn)元收回投資時(shí)間：8個(gè)月

投資與收益

投資：“夢(mèng)旅人”初期投放了10萬(wàn)元，包括房租4萬(wàn)元、設(shè)備、人員工資、裝修、產(chǎn)品等費(fèi)用。當(dāng)然在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常有一些無(wú)形中想不到的支出，比如購(gòu)買相關(guān)書(shū)籍。另外，要嚴(yán)格控制成本。例如，一包中上等級(jí)的咖啡豆重1斤，售價(jià)約為一二百元，每包咖啡豆大約能沖泡出50-70杯咖啡，一杯咖啡的咖啡豆成本約為3元左右，此外還應(yīng)考慮房租、設(shè)備投入、產(chǎn)品投入、人員開(kāi)支、水電費(fèi)用等（未考慮折舊因素，如折舊數(shù)額較大，也應(yīng)考慮）。

收入：這里每杯咖啡的定價(jià)為20元左右，還出售酒水和西餐簡(jiǎn)餐?？Х仁杖爰s占營(yíng)業(yè)額的30%。每天大約有40人次，人均消費(fèi)30元左右。

經(jīng)營(yíng)與推廣：咖啡店素描30平米渲泄自由

“夢(mèng)旅人”雖然裝修簡(jiǎn)單，但特別有家的味道，甚至比家還溫馨，還放松。北面墻全部是書(shū)架，上面橫七豎八地?cái)[滿了各種書(shū)籍，儼然一個(gè)小型圖書(shū)館，客人隨手可拿起一本來(lái)讀。東面的墻最有特色，從房頂?shù)降孛嬲麄€(gè)白墻都被涂鴉，全是客人的即興之作，有繪畫(huà)、文字，多與情感和生活有關(guān)，稱之為情感渲泄地。窗臺(tái)很低，上面落滿了各種雜志，靠窗的地方只擺放了2張小方桌，僅可以坐4人，整個(gè)房間也就容納十余人，真是太小了，但是，這里的空氣、光線、聲音更讓人迷戀、難舍，感覺(jué)就像在家里一樣輕松自由。

雞尾酒、沙龍派對(duì)：為了提高知名度，“夢(mèng)旅人”在聯(lián)系周邊的大專院校，搞了一些宣傳活動(dòng)，如：沙龍派對(duì)活動(dòng)、讀書(shū)活動(dòng)、放映最新電影、留學(xué)生俱樂(lè)部等等，效果不錯(cuò)。

五、推廣策略

1、市場(chǎng)策略

目標(biāo)市場(chǎng)

本區(qū)域商圈（在“市場(chǎng)需求”部分已敘述過(guò)）有小資情調(diào)的消費(fèi)者，月收入20xx元以上，多數(shù)受過(guò)良好教育，追求時(shí)尚和品位，以青、中年為主。也包括部分學(xué)生情侶。

營(yíng)銷規(guī)劃

①利用加盟店品牌和資源優(yōu)勢(shì)，迅速建立上島天池店的知名度、美譽(yù)度，穩(wěn)固住老客源，將被強(qiáng)勢(shì)品牌店和本地特色店分流的客源奪回來(lái)。

②由于上島屬于強(qiáng)勢(shì)品牌，但不屬于最強(qiáng)勢(shì)的，而且本地區(qū)今后很可能會(huì)出現(xiàn)其他強(qiáng)勢(shì)品牌咖啡店。所以，我們必須利用現(xiàn)在的一切機(jī)會(huì)和資源，做好服務(wù)營(yíng)銷，以更人性化的服務(wù)，建設(shè)好自己的品牌，鞏固消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

擁有品牌店的號(hào)召力、管理、產(chǎn)品與服務(wù)水平，本地區(qū)還沒(méi)有其他強(qiáng)勢(shì)品牌店，使本店一開(kāi)始就占領(lǐng)了制高點(diǎn)；

擁有大的、方便的停車場(chǎng)地，對(duì)有車一族較有吸引力；投資方與業(yè)主的良好合作，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；投資方的創(chuàng)業(yè)熱情，良好的市場(chǎng)推廣意識(shí)，保證了創(chuàng)新能力和服務(wù)水平。

3、定位：本地商圈內(nèi)，以商務(wù)休閑為主的領(lǐng)導(dǎo)性品牌咖啡店，業(yè)務(wù)交際、情感交流的時(shí)尚場(chǎng)所。

4、推廣計(jì)劃

當(dāng)前最重要的是盡快建立本店的知名度，使本店為附近消費(fèi)者知曉。

廣告宣傳

針對(duì)城西高檔小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購(gòu)物場(chǎng)所的停車場(chǎng)內(nèi)，向有車族派送精美廣告單頁(yè)（DM）和小禮品，單頁(yè)也可做成優(yōu)惠券形式。

上島總部的廣告支持

①事件營(yíng)銷

針對(duì)本區(qū)域廣告公司較多、而廣告公司又有很多客戶，他們均是本店理想的目標(biāo)群，可以舉辦一個(gè)廣告沙龍。這樣，即提升了本店的藝術(shù)品位和形象，又帶來(lái)了穩(wěn)定的客源。時(shí)機(jī)成熟后，也可定期舉辦這樣的廣告沙龍。

廣告公司的名單，可以從黃頁(yè)上查找，還可以主動(dòng)在本區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)搜

尋一些廣告公司，請(qǐng)他們互相轉(zhuǎn)告。

學(xué)生派對(duì)、讀書(shū)活動(dòng)。聯(lián)系本區(qū)域幾個(gè)重要高校的學(xué)生會(huì)組織，舉行一些沙龍派對(duì)、讀書(shū)活動(dòng)，照樣有利于提升品位，吸引學(xué)生和年輕人消費(fèi)。

時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，也可以舉辦一個(gè)以“咖啡和生活”為主題的征文活動(dòng)。

②服務(wù)營(yíng)銷

除去品牌因素，服務(wù)對(duì)于咖啡消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是最重要的。

為了做到這一點(diǎn)，需要更多人性化的服務(wù)。

建立會(huì)員卡制度。卡上印制會(huì)員的名字，像銀行卡一樣。會(huì)員卡的優(yōu)惠率并不高，如9、8折。但一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對(duì)于消費(fèi)者的稱呼。特別是如果消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱他（她）為X先生、小姐，他們會(huì)覺(jué)得很有面子。

③個(gè)性化服務(wù)

在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于咖啡的知識(shí)、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對(duì)本店的品牌好感。

為多位一起來(lái)的消費(fèi)者配備專門的講解人員。如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來(lái)歷等相關(guān)知識(shí)。也可以讓其參觀某種咖啡的制作過(guò)程。

六、財(cái)務(wù)計(jì)劃

1、財(cái)務(wù)概況

（1）房租65萬(wàn)/年（含中央空調(diào)費(fèi)用、停車場(chǎng)費(fèi)用）

（2）加盟費(fèi)用20萬(wàn)（頭3年），以后每年2萬(wàn)

（3）店外裝修3萬(wàn)店內(nèi)裝修改造20萬(wàn)設(shè)備改造3萬(wàn)

（4）啟動(dòng)其他費(fèi)用5萬(wàn)

（5）人員工資4萬(wàn)/月

（6）水電1萬(wàn)/月

（7）其他費(fèi)用1萬(wàn)/月

第五篇：連鎖零售業(yè)高級(jí)管理人士

連鎖零售業(yè)高級(jí)管理人士，具有十年連鎖門店管理經(jīng)驗(yàn)，善于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、賣場(chǎng)管理、品類管理、營(yíng)銷規(guī)劃；善于通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定解決方案，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)！