第一篇：中國(guó)移動(dòng)案例分析

中國(guó)移動(dòng)公司案例分析

中國(guó)移動(dòng)是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（China Mobile Communications Corporation CMCC）的簡(jiǎn)稱，是根據(jù)國(guó)家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原中國(guó)電信移動(dòng)通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國(guó)有重要骨干企業(yè)，于2000年4月20日成立，注冊(cè)資本518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超8,000億元人民幣，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模均居世界首位的目前全球市值最大的電信運(yùn)營(yíng)公司。

中國(guó)移動(dòng)已連續(xù)六年入選美國(guó)《財(cái)富》雜志全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜（表1.1），并躋身于全球電信運(yùn)營(yíng)商的第一梯隊(duì)，是北京2008年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴；在英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》最新“全球最強(qiáng)勢(shì)100品牌”排名榜中，中國(guó)移動(dòng)以品牌價(jià)值392億美元高居第四；中國(guó)移動(dòng)還是連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級(jí)最佳大公司”的唯一中國(guó)企業(yè)。中國(guó)移動(dòng)商業(yè)模式

在啟動(dòng)3G后，全行業(yè)都在思考一個(gè)問(wèn)題。那就是在3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)。盡管同2G相比3G的帶寬有了很大提高，可是如果沒(méi)有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，3G只能淪落為簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)接入通道，而不能給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)與成本相匹配的收益。移動(dòng)支付，逐漸成為中國(guó)3G沒(méi)有大吸引力的最大障礙物。

全球手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛 進(jìn)入21 世紀(jì)，日韓、歐美等地區(qū)，通過(guò)采用 RFID 技術(shù)，大力開(kāi)展手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)幾年 發(fā)展，手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)得到用戶的廣泛認(rèn)可和接受，2008 年全球手機(jī)移動(dòng)支付額約為 550 億美 元。據(jù)英國(guó)調(diào)研公司Juniper Research 預(yù)測(cè)，2013 年全球手機(jī)移動(dòng)支付額將達(dá)6000 億美元，增 長(zhǎng)近10 倍。

中國(guó)移動(dòng)手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于兩方面：業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的傭金提取以及合作商戶接入的比例分成。為此，中國(guó)移動(dòng)建立了兩級(jí)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)中心。其中，全國(guó)級(jí)中心，主要處理清算及結(jié)算業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商可根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)情況，提取傭金。相比銀行 卡刷卡傭金分配環(huán)節(jié)，手機(jī)移動(dòng)支付傭金分配環(huán)節(jié)少，可由運(yùn)營(yíng)商直接控制，傭金比例比銀聯(lián)更具 優(yōu)勢(shì)。運(yùn)營(yíng)商可通過(guò)具競(jìng)爭(zhēng)力的傭金比例，以及更便捷的T+n 資金劃撥周期，獲得盈利； 省級(jí)中心，主要處理各省商戶接入管理與運(yùn)作等事宜。與提供運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的合作商，按交易流量，比 例分成，實(shí)現(xiàn)收益。

普遍分析觀點(diǎn)分析認(rèn)為，手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)將給中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)三重收益：其一，應(yīng)對(duì)聯(lián)通和電信的競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)在 SIM 卡附加增值服務(wù)，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，能幫助中國(guó)移動(dòng)加快預(yù)付費(fèi)用戶群向后付費(fèi)用戶群的轉(zhuǎn)移，捆綁用戶；其二，降低發(fā)展用戶成本：該項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠顯著降低中國(guó)移動(dòng)在新增用戶與留住已有客戶方面的支出；其三，引領(lǐng)移動(dòng)支付市場(chǎng)：在手機(jī)移動(dòng)支付行業(yè)中搶占先機(jī)，并從行業(yè)快速增長(zhǎng)中獲利。

新的商業(yè)模式是中國(guó)移動(dòng)的最大增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力

據(jù)媒體報(bào)道，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙做客人民網(wǎng)時(shí)表示，三新和兩新成為中國(guó)移動(dòng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力?！叭隆敝浮靶掠脩簟?、“新話務(wù)”、“新業(yè)務(wù)”，“過(guò)去那么多年來(lái)一直是增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力”，而“兩新”指“新領(lǐng)域”和“新模式”，“比如手機(jī)支付、手機(jī)金融、手機(jī)游戲等，都需要不斷進(jìn)入新的領(lǐng)域，開(kāi)拓新的模式”。

在這些創(chuàng)新中，商業(yè)模式的創(chuàng)新更是中國(guó)移動(dòng)未來(lái)發(fā)展的必須。簡(jiǎn)單的說(shuō)，商業(yè)模式的創(chuàng)新大概表現(xiàn)在以下方面：

第一、從收費(fèi)到免費(fèi)。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)中，雖然賺錢是必須的，但收費(fèi)卻并不是必須的，一直在漲價(jià)的銀行、鐵路、電力、有線，其實(shí)都是外表強(qiáng)悍內(nèi)心虛弱，而一直免費(fèi)的谷歌、淘寶等卻是無(wú)往而不利。中國(guó)的通信行業(yè)資費(fèi)水平在持續(xù)下降，未來(lái)“打電話不要錢”可期，運(yùn)營(yíng)商必須探索適合免費(fèi)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。

第二，從前向到后向。運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣了向直接的客戶收費(fèi)，而互聯(lián)網(wǎng)喜歡向后面的商家收費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商要進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，也得適應(yīng)這個(gè)模式。

第三，從抓小到抓大?，F(xiàn)在的通信市場(chǎng)資費(fèi)是客戶越大優(yōu)惠越多，集團(tuán)客戶比個(gè)人客戶優(yōu)惠更多，越是使用數(shù)額小的客戶單價(jià)越貴，這和銀行類似，把高價(jià)值客戶當(dāng)爺爺養(yǎng)著、把低價(jià)值客戶當(dāng)孫子看著。而在未來(lái)，如何從大客戶那里通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值獲取收入，而讓大多數(shù)成為享受優(yōu)惠的眾數(shù)。

當(dāng)然，商業(yè)模式的創(chuàng)新是應(yīng)該以制度創(chuàng)新為前提的，否則，制度的慣性和路徑依賴會(huì)讓任何的商業(yè)模式都失去發(fā)展的可能。

中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式

由于電信行業(yè)近幾年的高速發(fā)展，再加上用戶需求升級(jí)、國(guó)家政策調(diào)整和科技進(jìn)步等諸多因素做為助推器,電信行業(yè)3到5年內(nèi),經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變,這一轉(zhuǎn)變可能直接會(huì)影響到產(chǎn)業(yè)鏈的變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整，變化應(yīng)該主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、從話音經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

2、自有渠道地位提升

3、CP/SP/ISP行業(yè)大有作為

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司SWOT分析

公司優(yōu)勢(shì)（Strength）——潛在資源優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力：

中國(guó)移動(dòng)通信公司知名度較高，具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，也是國(guó)內(nèi)唯一專注移動(dòng)通信發(fā)展的通信運(yùn)營(yíng)公司，在我國(guó)移動(dòng)通信大發(fā)展的進(jìn)程中，始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并在國(guó)際移動(dòng)通信領(lǐng)域占有重要地位。

中國(guó)移動(dòng)通信已經(jīng)成功進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)，良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧?guó)際投資。

中國(guó)移動(dòng)是亞洲市值最大的電信運(yùn)營(yíng)公司，市場(chǎng)占有率較高，在移動(dòng)通信發(fā)展的進(jìn)程中始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并且在國(guó)際移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)占有重要地位。

集中了90%以上的高端客戶，擁有較廣的大客戶群體。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍較廣，擁有語(yǔ)音、傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種業(yè)務(wù)。

公司劣勢(shì)（Weakness）——潛在資源弱勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)缺陷：

以信號(hào)著稱的中國(guó)移動(dòng)，當(dāng)前優(yōu)勢(shì)并不明顯，由于第二代GPRS信號(hào)使用廣泛，GPRS 上網(wǎng)以及通話質(zhì)量并不盡如人意。

資費(fèi)較貴且不透明，莫名增加一些不需要的業(yè)務(wù)，增加了不必要的費(fèi)用支出。基站以及長(zhǎng)途干線光纖分布不足，全球通甚至在某些地域不如小靈通。

關(guān)鍵的服務(wù)戰(zhàn)略沒(méi)有做到位，與同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通相比，近幾年劣勢(shì)明顯增加，業(yè)務(wù)面與產(chǎn)品范圍趨于狹窄。

公司機(jī)遇（Opportunity）——公司所面臨的潛在機(jī)會(huì)：

移動(dòng)號(hào)段使用廣泛，號(hào)段分布較廣，擁有廣泛的市場(chǎng)群體和大客戶群體，可以擴(kuò)大優(yōu)惠政策贏得更廣大客戶的信任與信心，為更大的客戶群體服務(wù)。

公司應(yīng)當(dāng)把更大的眼光放在服務(wù)客戶，增強(qiáng)用戶使用品質(zhì)之上，并減少?zèng)]必要的財(cái)政支出。

中國(guó)移動(dòng)擁有廣泛的廣告市場(chǎng)份額，可以適當(dāng)增加品牌效應(yīng)以及服務(wù)質(zhì)量的宣傳。以便增加更多的客戶群體。

市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的同時(shí)，也應(yīng)抓住機(jī)遇，擴(kuò)張公司的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大使用者的客戶群體。尤其年輕一族以及學(xué)生群體為廣泛使用者之一。

深入平民級(jí)別，利用本身已有的廣泛群體，適當(dāng)降低資費(fèi)，提升服務(wù)質(zhì)量，以便使企業(yè)提升品牌形象，得以良性循環(huán)。

公司危機(jī)（Threat）——危及公司利益的潛在威脅：

已經(jīng)出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在中國(guó)聯(lián)通實(shí)施了一系列并購(gòu)之后，壯大了自己的市場(chǎng)份額以及客戶群體，從而競(jìng)爭(zhēng)力得以提升，中國(guó)移動(dòng)面臨嚴(yán)重的利益危機(jī)。

信號(hào)質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再明顯，聯(lián)通公司在與全球最大個(gè)性化數(shù)碼視聽(tīng)通信公司——美國(guó)蘋果公司達(dá)成聯(lián)盟以后，壯大了自己的通信設(shè)備以及通信質(zhì)量。并加以一系列優(yōu)惠政策，獲得了雙贏的效果。推出Iphone之后綁定了一系列高端用戶，市場(chǎng)增長(zhǎng)率大幅下降。

出現(xiàn)金融危機(jī)時(shí)很容易收到來(lái)自社會(huì)各方面的影響，政府出臺(tái)政策可能會(huì)使其付出很大代價(jià)。

目前客戶的消費(fèi)群體，更偏向于年輕化、個(gè)性化，而趨于傳統(tǒng)模式的移動(dòng)通信，已經(jīng)不滿足當(dāng)前日益增長(zhǎng)的消費(fèi)群體。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更加先進(jìn)個(gè)性化的管理以及經(jīng)營(yíng)模式，推出的產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，更加符合當(dāng)前消費(fèi)群體。

SO戰(zhàn)略：推行品牌戰(zhàn)略，保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位；2 以經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，分銷網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)奪更多的客戶和更廣的業(yè)務(wù)范圍；3 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，品牌與服務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)吸引更多的用戶；4 擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，擴(kuò)大服務(wù)范圍，發(fā)掘新的服務(wù)市場(chǎng)，增加新的客戶，提高市場(chǎng)占有率。

WO戰(zhàn)略：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，發(fā)展新業(yè)務(wù)，為客戶提供多樣化的服務(wù)；2 完善通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，平衡價(jià)格的不足。

ST戰(zhàn)略：將市場(chǎng)與規(guī)模的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2 以“迫求客戶滿意的服務(wù)”的公司理念建立以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程體系，做到對(duì)客戶滿意服務(wù)。

WT戰(zhàn)略：開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，由單一業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)渡到綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)；2 進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，提高管理效率；3 一定程度的調(diào)整價(jià)格，以有利的價(jià)格贏得更多的客戶；4 技術(shù)革新，克服原技術(shù)上的不足，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)移動(dòng)公司的盈利模式

（1）通過(guò)提供移動(dòng)增值服務(wù)獲利。短信、彩信、WAP、彩鈴、百寶箱為代表的移動(dòng)互聯(lián)

網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，成為移動(dòng)服務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（2）通過(guò)門戶，為內(nèi)容/應(yīng)用服務(wù)商提供服務(wù)，而獲得利益分成。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)建立了一個(gè)創(chuàng)

業(yè)平臺(tái)，在統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一服務(wù)的旗幟下，鼓勵(lì)SP在平臺(tái)上提供多樣化的內(nèi)容服務(wù)，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)為SP提供多種接入方式，還提供如電路出租、代收費(fèi)用、品牌宣傳等服務(wù)，并以“一點(diǎn)接入，全網(wǎng)服務(wù)”為目標(biāo)，完善計(jì)費(fèi)系統(tǒng)保證合作伙伴的利益。

（3）通過(guò)提供基礎(chǔ)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)獲得網(wǎng)絡(luò)服務(wù)利益。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越發(fā)展，對(duì)基礎(chǔ)移動(dòng)網(wǎng)

絡(luò)的需求就越旺盛，運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值才能得到充分實(shí)現(xiàn)。

（4）利用飛信平臺(tái)，通過(guò)提供高附加值業(yè)務(wù)收費(fèi)。例如可以利用系統(tǒng)消息，發(fā)廣告，或

者像QQ一樣動(dòng)畫廣告，對(duì)感興趣的業(yè)務(wù)進(jìn)行點(diǎn)擊，以給移動(dòng)的業(yè)務(wù)收入做貢獻(xiàn)。中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略是把飛信業(yè)務(wù)打造成以即時(shí)通信為基礎(chǔ)，集游戲、音樂(lè)、視頻、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等多項(xiàng)服務(wù)于一體的綜合移動(dòng)通信服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，不斷開(kāi)發(fā)出更多的被用戶喜愛(ài)的增值業(yè)務(wù)，飛信將成為中國(guó)移動(dòng)搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的重要武器。

（5）通過(guò)提供移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)獲利。但與互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)搜索引擎廣告盈利模式相比，由于手

機(jī)屏幕的限制，互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的廣告或競(jìng)價(jià)排名方式無(wú)法通過(guò)現(xiàn)有的手機(jī)平臺(tái)達(dá)到預(yù)期效果，無(wú)法完全將互聯(lián)網(wǎng)搜索贏利模式照搬到移動(dòng)搜索中。搜索引擎服務(wù)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告方面還需要更多的形式創(chuàng)新。

（6）通過(guò)提供移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)模式而獲利。借鑒互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式，搜索提供商可

以利用手機(jī)的便攜性向用戶提供諸如網(wǎng)上定制、網(wǎng)上購(gòu)物等方式從中賺取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)或差價(jià)。

中國(guó)移動(dòng)公司的營(yíng)銷策略：

1）產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略

在當(dāng)前消費(fèi)層次趨低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)在吸引低端用戶時(shí)不足以抵消它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取不同的產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略。

2）價(jià)格策略

制訂合適的價(jià)格策略，要講究有效益的發(fā)展。對(duì)于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。

3）分銷渠道策略

最主要的有兩個(gè)方面，一是經(jīng)銷商的選擇；二是銷售渠道的控制和管理上。在經(jīng)銷商的選擇這方面，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。

近年來(lái)，隨著移動(dòng)通信在全球范圍的迅猛發(fā)展，數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化已成不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)高歌猛進(jìn)。中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)也在這次浪潮中保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭；可以預(yù)見(jiàn)，隨著移動(dòng)電子商務(wù)成本更低、定位更精準(zhǔn)、更具個(gè)性化和更注重溝通的營(yíng)銷模式以及其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的逐步實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)電子商務(wù)將會(huì)催生出新的產(chǎn)業(yè)鏈，并將引發(fā)一場(chǎng)較之傳統(tǒng)電子商務(wù)出現(xiàn)時(shí)所帶來(lái)的更深層次的商業(yè)變革。

但歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要想獲得商業(yè)模式變革的最終成功，除了各方的積極參與和推動(dòng)以及各種產(chǎn)品的推出外，最為重要也是必須回歸本原的是，如何獲得消費(fèi)者的認(rèn)同并不斷提高其獲取價(jià)值。移動(dòng)電子商務(wù)相比傳統(tǒng)的電子商務(wù)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和明確的價(jià)值，但是如果這種特點(diǎn)和價(jià)值不能被消費(fèi)者所認(rèn)知并接受的話，那么移動(dòng)電子商務(wù)的存在就將失去根基而被其他的模式所替代。因此，雖然我們已經(jīng)成功的走出了第一步，但要想繼續(xù)穩(wěn)步的走下去，還需要在某些領(lǐng)域做得更多、更好。

第二篇：中國(guó)移動(dòng)案例分析

中國(guó)移動(dòng)公司案例分析

中國(guó)移動(dòng)是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（China Mobile Communications Corporation CMCC）的簡(jiǎn)稱，是根據(jù)國(guó)家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原中國(guó)電信移動(dòng)通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國(guó)有重要骨干企業(yè)，于2000年4月20日成立，注冊(cè)資本518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超8,000億元人民幣，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模均居世界首位的目前全球市值最大的電信運(yùn)營(yíng)公司。

中國(guó)移動(dòng)已連續(xù)六年入選美國(guó)《財(cái)富》雜志全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜（表1.1），并躋身于全球電信運(yùn)營(yíng)商的第一梯隊(duì)，是北京2008年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴；在英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》最新“全球最強(qiáng)勢(shì)100品牌”排名榜中，中國(guó)移動(dòng)以品牌價(jià)值392億美元高居第四；中國(guó)移動(dòng)還是連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級(jí)最佳大公司”的唯一中國(guó)企業(yè)。

中國(guó)移動(dòng)商業(yè)模式

在啟動(dòng)3G后，全行業(yè)都在思考一個(gè)問(wèn)題。那就是在3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)。盡管同2G相比3G的帶寬有了很大提高，可是如果沒(méi)有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，3G只能淪落為簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)接入通道，而不能給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)與成本相匹配的收益。移動(dòng)支付，逐漸成為中國(guó)3G沒(méi)有大吸引力的最大障礙物。

全球手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛 進(jìn)入21 世紀(jì)，日韓、歐美等地區(qū)，通過(guò)采用 RFID 技術(shù)，大力開(kāi)展手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)幾年 發(fā)展，手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)得到用戶的廣泛認(rèn)可和接受，2008 年全球手機(jī)移動(dòng)支付額約為 550 億美 元。據(jù)英國(guó)調(diào)研公司Juniper Research 預(yù)測(cè)，2013 年全球手機(jī)移動(dòng)支付額將達(dá)6000 億美元，增 長(zhǎng)近10 倍。

中國(guó)移動(dòng)手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于兩方面：業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的傭金提取以及合作商戶接入的比例分成。為此，中國(guó)移動(dòng)建立了兩級(jí)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)中心。其中，全國(guó)級(jí)中心，主要處理清算及結(jié)算業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商可根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)情況，提取傭金。相比銀行 卡刷卡傭金分配環(huán)節(jié)，手機(jī)移動(dòng)支付傭金分配環(huán)節(jié)少，可由運(yùn)營(yíng)商直接控制，傭金比例比銀聯(lián)更具 優(yōu)勢(shì)。運(yùn)營(yíng)商可通過(guò)具競(jìng)爭(zhēng)力的傭金比例，以及更便捷的T+n 資金劃撥周期，獲得盈利； 省級(jí)中心，主要處理各省商戶接入管理與運(yùn)作等事宜。與提供運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的合作商，按交易流量，比 例分成，實(shí)現(xiàn)收益。

普遍分析觀點(diǎn)分析認(rèn)為，手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)將給中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)三重收益：其一，應(yīng)對(duì)聯(lián)通和電信的競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)在 SIM 卡附加增值服務(wù)，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，能幫助中國(guó)移動(dòng)加快預(yù)付費(fèi)用戶群向后付費(fèi)用戶群的轉(zhuǎn)移，捆綁用戶；其二，降低發(fā)展用戶成本：該項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠顯著降低中國(guó)移動(dòng)在新增用戶與留住已有客戶方面的支出；其三，引領(lǐng)移動(dòng)支付市場(chǎng)：在手機(jī)移動(dòng)支付行業(yè)中搶占先機(jī)，并從行業(yè)快速增長(zhǎng)中獲利。

新的商業(yè)模式是中國(guó)移動(dòng)的最大增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力

據(jù)媒體報(bào)道，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙做客人民網(wǎng)時(shí)表示，三新和兩新成為中國(guó)移動(dòng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。“三新”指“新用戶”、“新話務(wù)”、“新業(yè)務(wù)”，“過(guò)去那么多年來(lái)一直是增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力”，而“兩新”指“新領(lǐng)域”和“新模式”，“比如手機(jī)支付、手機(jī)金融、手機(jī)游戲等，都需要不斷進(jìn)入新的領(lǐng)域，開(kāi)拓新的模式”。

在這些創(chuàng)新中，商業(yè)模式的創(chuàng)新更是中國(guó)移動(dòng)未來(lái)發(fā)展的必須。簡(jiǎn)單的說(shuō)，商業(yè)模式的創(chuàng)新大概表現(xiàn)在以下方面：

第一、從收費(fèi)到免費(fèi)。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)中，雖然賺錢是必須的，但收費(fèi)卻并不是必須的，一直在漲價(jià)的銀行、鐵路、電力、有線，其實(shí)都是外表強(qiáng)悍內(nèi)心虛弱，而一直免費(fèi)的谷歌、淘寶等卻是無(wú)往而不利。中國(guó)的通信行業(yè)資費(fèi)水平在持續(xù)下降，未來(lái)“打電話不要錢”可期，運(yùn)營(yíng)商必須探索適合免費(fèi)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。第二，從前向到后向。運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣了向直接的客戶收費(fèi)，而互聯(lián)網(wǎng)喜歡向后面的商家收費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商要進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，也得適應(yīng)這個(gè)模式。

第三，從抓小到抓大?，F(xiàn)在的通信市場(chǎng)資費(fèi)是客戶越大優(yōu)惠越多，集團(tuán)客戶比個(gè)人客戶優(yōu)惠更多，越是使用數(shù)額小的客戶單價(jià)越貴，這和銀行類似，把高價(jià)值客戶當(dāng)爺爺養(yǎng)著、把低價(jià)值客戶當(dāng)孫子看著。而在未來(lái)，如何從大客戶那里通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值獲取收入，而讓大多數(shù)成為享受優(yōu)惠的眾數(shù)。

當(dāng)然，商業(yè)模式的創(chuàng)新是應(yīng)該以制度創(chuàng)新為前提的，否則，制度的慣性和路徑依賴會(huì)讓任何的商業(yè)模式都失去發(fā)展的可能。

中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式

由于電信行業(yè)近幾年的高速發(fā)展，再加上用戶需求升級(jí)、國(guó)家政策調(diào)整和科技進(jìn)步等諸多因素做為助推器,電信行業(yè)3到5年內(nèi),經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變,這一轉(zhuǎn)變可能直接會(huì)影響到產(chǎn)業(yè)鏈的變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整，變化應(yīng)該主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、從話音經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

2、自有渠道地位提升

3、CP/SP/ISP行業(yè)大有作為

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司SWOT分析

公司優(yōu)勢(shì)（Strength）——潛在資源優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力：

中國(guó)移動(dòng)通信公司知名度較高，具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，也是國(guó)內(nèi)唯一專注移動(dòng)通信發(fā)展的通信運(yùn)營(yíng)公司，在我國(guó)移動(dòng)通信大發(fā)展的進(jìn)程中，始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并在國(guó)際移動(dòng)通信領(lǐng)域占有重要地位。

中國(guó)移動(dòng)通信已經(jīng)成功進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)，良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧?guó)際投資。

中國(guó)移動(dòng)是亞洲市值最大的電信運(yùn)營(yíng)公司，市場(chǎng)占有率較高，在移動(dòng)通信發(fā)展的進(jìn)程中始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并且在國(guó)際移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)占有重要地位。

集中了90%以上的高端客戶，擁有較廣的大客戶群體。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍較廣，擁有語(yǔ)音、傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種業(yè)務(wù)。

公司劣勢(shì)（Weakness）——潛在資源弱勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)缺陷：

以信號(hào)著稱的中國(guó)移動(dòng)，當(dāng)前優(yōu)勢(shì)并不明顯，由于第二代GPRS信號(hào)使用廣泛，GPRS 上網(wǎng)以及通話質(zhì)量并不盡如人意。

資費(fèi)較貴且不透明，莫名增加一些不需要的業(yè)務(wù)，增加了不必要的費(fèi)用支出。基站以及長(zhǎng)途干線光纖分布不足，全球通甚至在某些地域不如小靈通。

關(guān)鍵的服務(wù)戰(zhàn)略沒(méi)有做到位，與同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通相比，近幾年劣勢(shì)明顯增加，業(yè)務(wù)面與產(chǎn)品范圍趨于狹窄。

公司機(jī)遇（Opportunity）——公司所面臨的潛在機(jī)會(huì)：

移動(dòng)號(hào)段使用廣泛，號(hào)段分布較廣，擁有廣泛的市場(chǎng)群體和大客戶群體，可以擴(kuò)大優(yōu)惠政策贏得更廣大客戶的信任與信心，為更大的客戶群體服務(wù)。

公司應(yīng)當(dāng)把更大的眼光放在服務(wù)客戶，增強(qiáng)用戶使用品質(zhì)之上，并減少?zèng)]必要的財(cái)政支出。

中國(guó)移動(dòng)擁有廣泛的廣告市場(chǎng)份額，可以適當(dāng)增加品牌效應(yīng)以及服務(wù)質(zhì)量的宣傳。以便增加更多的客戶群體。

市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的同時(shí)，也應(yīng)抓住機(jī)遇，擴(kuò)張公司的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大使用者的客戶群體。尤其年輕一族以及學(xué)生群體為廣泛使用者之一。深入平民級(jí)別，利用本身已有的廣泛群體，適當(dāng)降低資費(fèi)，提升服務(wù)質(zhì)量，以便使企業(yè)提升品牌形象，得以良性循環(huán)。

公司危機(jī)（Threat）——危及公司利益的潛在威脅：

已經(jīng)出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在中國(guó)聯(lián)通實(shí)施了一系列并購(gòu)之后，壯大了自己的市場(chǎng)份額以及客戶群體，從而競(jìng)爭(zhēng)力得以提升，中國(guó)移動(dòng)面臨嚴(yán)重的利益危機(jī)。

信號(hào)質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再明顯，聯(lián)通公司在與全球最大個(gè)性化數(shù)碼視聽(tīng)通信公司——美國(guó)蘋果公司達(dá)成聯(lián)盟以后，壯大了自己的通信設(shè)備以及通信質(zhì)量。并加以一系列優(yōu)惠政策，獲得了雙贏的效果。推出Iphone之后綁定了一系列高端用戶，市場(chǎng)增長(zhǎng)率大幅下降。

出現(xiàn)金融危機(jī)時(shí)很容易收到來(lái)自社會(huì)各方面的影響，政府出臺(tái)政策可能會(huì)使其付出很大代價(jià)。

目前客戶的消費(fèi)群體，更偏向于年輕化、個(gè)性化，而趨于傳統(tǒng)模式的移動(dòng)通信，已經(jīng)不滿足當(dāng)前日益增長(zhǎng)的消費(fèi)群體。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更加先進(jìn)個(gè)性化的管理以及經(jīng)營(yíng)模式，推出的產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，更加符合當(dāng)前消費(fèi)群體。

SO戰(zhàn)略： 推行品牌戰(zhàn)略，保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位；2 以經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，分銷網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)奪更多的客戶和更廣的業(yè)務(wù)范圍；3 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，品牌與服務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)吸引更多的用戶；4 擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，擴(kuò)大服務(wù)范圍，發(fā)掘新的服務(wù)市場(chǎng)，增加新的客戶，提高市場(chǎng)占有率。

WO戰(zhàn)略： 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，發(fā)展新業(yè)務(wù)，為客戶提供多樣化的服務(wù)；2 完善通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，平衡價(jià)格的不足。

ST戰(zhàn)略： 將市場(chǎng)與規(guī)模的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2 以“迫求客戶滿意的服務(wù)”的公司理念建立以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程體系，做到對(duì)客戶滿意服務(wù)。

WT戰(zhàn)略： 開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，由單一業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)渡到綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)；2 進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，提高管理效率；3 一定程度的調(diào)整價(jià)格，以有利的價(jià)格贏得更多的客戶；4 技術(shù)革新，克服原技術(shù)上的不足，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)移動(dòng)公司的盈利模式

（1）通過(guò)提供移動(dòng)增值服務(wù)獲利。短信、彩信、WAP、彩鈴、百寶箱為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，成為移動(dòng)服務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（2）通過(guò)門戶，為內(nèi)容/應(yīng)用服務(wù)商提供服務(wù)，而獲得利益分成。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)建立了一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一服務(wù)的旗幟下，鼓勵(lì)SP在平臺(tái)上提供多樣化的內(nèi)容服務(wù)，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)為SP提供多種接入方式，還提供如電路出租、代收費(fèi)用、品牌宣傳等服務(wù)，并以“一點(diǎn)接入，全網(wǎng)服務(wù)”為目標(biāo)，完善計(jì)費(fèi)系統(tǒng)保證合作伙伴的利益。

（3）通過(guò)提供基礎(chǔ)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)獲得網(wǎng)絡(luò)服務(wù)利益。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越發(fā)展，對(duì)基礎(chǔ)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的需求就越旺盛，運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值才能得到充分實(shí)現(xiàn)。（4）利用飛信平臺(tái)，通過(guò)提供高附加值業(yè)務(wù)收費(fèi)。例如可以利用系統(tǒng)消息，發(fā)廣告，或者像QQ一樣動(dòng)畫廣告，對(duì)感興趣的業(yè)務(wù)進(jìn)行點(diǎn)擊，以給移動(dòng)的業(yè)務(wù)收入做貢獻(xiàn)。中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略是把飛信業(yè)務(wù)打造成以即時(shí)通信為基礎(chǔ)，集游戲、音樂(lè)、視頻、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等多項(xiàng)服務(wù)于一體的綜合移動(dòng)通信服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，不斷開(kāi)發(fā)出更多的被用戶喜愛(ài)的增值業(yè)務(wù)，飛信將成為中國(guó)移動(dòng)搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的重要武器。

（5）通過(guò)提供移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)獲利。但與互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)搜索引擎廣告盈利模式相比，由于手機(jī)屏幕的限制，互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的廣告或競(jìng)價(jià)排名方式無(wú)法通過(guò)現(xiàn)有的手機(jī)平臺(tái)達(dá)到預(yù)期效果，無(wú)法完全將互聯(lián)網(wǎng)搜索贏利模式照搬到移動(dòng)搜索中。搜索引擎服務(wù)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告方面還需要更多的形式創(chuàng)新。

（6）通過(guò)提供移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)模式而獲利。借鑒互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式，搜索提供商可以利用手機(jī)的便攜性向用戶提供諸如網(wǎng)上定制、網(wǎng)上購(gòu)物等方式從中賺取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)或差價(jià)。

中國(guó)移動(dòng)公司的營(yíng)銷策略：

1）產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略 在當(dāng)前消費(fèi)層次趨低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)在吸引低端用戶時(shí)不足以抵消它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取不同的產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略。2）價(jià)格策略

制訂合適的價(jià)格策略，要講究有效益的發(fā)展。對(duì)于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。3）分銷渠道策略

最主要的有兩個(gè)方面，一是經(jīng)銷商的選擇；二是銷售渠道的控制和管理上。在經(jīng)銷商的選擇這方面，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。

近年來(lái)，隨著移動(dòng)通信在全球范圍的迅猛發(fā)展，數(shù)字化與網(wǎng)絡(luò)化已成不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)高歌猛進(jìn)。中國(guó)移動(dòng)通信業(yè)也在這次浪潮中保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭；可以預(yù)見(jiàn)，隨著移動(dòng)電子商務(wù)成本更低、定位更精準(zhǔn)、更具個(gè)性化和更注重溝通的營(yíng)銷模式以及其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的逐步實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)電子商務(wù)將會(huì)催生出新的產(chǎn)業(yè)鏈，并將引發(fā)一場(chǎng)較之傳統(tǒng)電子商務(wù)出現(xiàn)時(shí)所帶來(lái)的更深層次的商業(yè)變革。

但歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要想獲得商業(yè)模式變革的最終成功，除了各方的積極參與和推動(dòng)以及各種產(chǎn)品的推出外，最為重要也是必須回歸本原的是，如何獲得消費(fèi)者的認(rèn)同并不斷提高其獲取價(jià)值。移動(dòng)電子商務(wù)相比傳統(tǒng)的電子商務(wù)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和明確的價(jià)值，但是如果這種特點(diǎn)和價(jià)值不能被消費(fèi)者所認(rèn)知并接受的話，那么移動(dòng)電子商務(wù)的存在就將失去根基而被其他的模式所替代。因此，雖然我們已經(jīng)成功的走出了第一步，但要想繼續(xù)穩(wěn)步的走下去，還需要在某些領(lǐng)域做得更多、更好。

第三篇：中國(guó)移動(dòng)案例分析報(bào)告

中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷分析報(bào)告

2目錄

一、背景................................................3

二、問(wèn)題................................................3

三、探究分析............................................3

（1）環(huán)境分析.........................................3 ? 中國(guó)移動(dòng)外部營(yíng)銷環(huán)境分析...........................3 ? 通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析...............................4 ? 中國(guó)移動(dòng)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析.........................4(2)顧客分析...........................................5(3)產(chǎn)品策略分析.......................................5(4)價(jià)格策略分析.......................................5(5)渠道分析...........................................6 ? 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀：.............................6 ? 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題.........................6（6）營(yíng)銷策略分析.....................................7 ? 中國(guó)移動(dòng)的廣告策略：...............................7 ? 中國(guó)移動(dòng)的公關(guān)策略.................................7

附錄：團(tuán)隊(duì)基本情況.....................錯(cuò)誤！未定義書簽。

3一、背景

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司成立于2000年4月20日，其前身是中國(guó)電信移動(dòng)通信局，后來(lái)從里面分離出中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信從中分離出。它是一家基于GSM網(wǎng)絡(luò)（即GPRS網(wǎng)絡(luò)）和TD-SCDMA 制式網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，簡(jiǎn)稱中國(guó)移動(dòng)。它的主營(yíng)業(yè)務(wù)有移動(dòng)話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營(yíng)權(quán)和國(guó)際出口局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)外還提供傳真等多種增值業(yè)務(wù)。它旗下主要品牌“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”。中國(guó)移動(dòng)注冊(cè)資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)7000億元。中國(guó)移動(dòng)是中國(guó)唯一專注于移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)商，擁有全球第一的網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模。國(guó)資委公布的2009運(yùn)營(yíng)狀況顯示,中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)以利潤(rùn)總額1484.7億元再次蟬聯(lián)榜首,成為108家央企中的最賺錢的。經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮下,中國(guó)移動(dòng)無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。而現(xiàn)代任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都必須全面、真實(shí)地分析和掌握自身的內(nèi)外部環(huán)境,并制定和實(shí)施與時(shí)俱進(jìn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、問(wèn)題

2012年4月中國(guó)移動(dòng)在財(cái)報(bào)中表示，第一季度宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)發(fā)展。雖然營(yíng)收和凈利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，不過(guò)較之前相比，增速卻有所放緩。根據(jù)中移動(dòng)此前發(fā)布的2011年財(cái)報(bào)，2011年其營(yíng)收和凈利潤(rùn)增速分別為8.8%和5.2%。同時(shí)財(cái)報(bào)顯示，平均每月每戶（ARPU）收入由于較上季度大幅降低。一季度，中國(guó)移動(dòng)的ARPU為65元，較上季度的74元下跌12.2%，顯示出中移動(dòng)高端用戶流失明顯。引起人們思索的是，是什么導(dǎo)致這通信行業(yè)巨頭利潤(rùn)的增速的放緩？又是什么使得移動(dòng)利潤(rùn)大頭高端用戶的流失？中國(guó)移動(dòng)在面臨移動(dòng)普及率上升、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)變化等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)時(shí)，又將采取怎么的措施來(lái)穩(wěn)住其公司業(yè)務(wù)的發(fā)展呢？

三、探究分析

（1）環(huán)境分析

? 中國(guó)移動(dòng)外部營(yíng)銷環(huán)境分析

1.人口因素

中國(guó)現(xiàn)在將近13億的人口為中國(guó)移動(dòng)用戶的持續(xù)增長(zhǎng)提供了基礎(chǔ),并且隨著人口素質(zhì)的不斷提高,擁有移動(dòng)電話成為人們滿足個(gè)人通信需求的必然選擇。但是由于不同消費(fèi)者的收入水平，文化程度，職業(yè)，年齡和生活習(xí)慣等不同，造成了消費(fèi)者對(duì)通信服務(wù)需求的多樣性。這對(duì)通信企業(yè)產(chǎn)品多元化及差異化也提出了巨大的挑戰(zhàn)。

42.經(jīng)濟(jì)因素

改革開(kāi)放30年來(lái),中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,人民生活水平明顯提高,居民手中的可支配收入顯著增長(zhǎng),在通信方面的支出比例越來(lái)越大,因此通信市場(chǎng)的收入仍然會(huì)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。然而隨著消者對(duì)通信服務(wù)的要求也是費(fèi)者收入水平的提高和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,消費(fèi)不斷變化和提高的。

3.政策因素

國(guó)家對(duì)通信行業(yè)的保護(hù)性政策,如在進(jìn)入世貿(mào)組織時(shí)所簽訂的電信協(xié)定,規(guī)定了外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間和參股比率,為國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信企業(yè)的發(fā)展贏得了寶貴的時(shí)間。但是這也使得聯(lián)通和電信得到較快發(fā)展，最終形成三足鼎立局勢(shì)，加大了中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展壓力。

4.技術(shù)因素

移動(dòng)通信技術(shù)自20世紀(jì)80年代大規(guī)模應(yīng)用以來(lái),技術(shù)的發(fā)展日新月異。由模擬技術(shù)到數(shù)字技術(shù),由GSM系統(tǒng)到GPRS系統(tǒng),現(xiàn)在3G技術(shù)也已在世界通信市場(chǎng)得到廣泛運(yùn)用,中國(guó)的3G也已在市場(chǎng)運(yùn)用。2009年1月，工業(yè)和信息化部向三家電信運(yùn)營(yíng)商同時(shí)發(fā)放了移動(dòng)3G運(yùn)營(yíng)牌照。至此，三大運(yùn)營(yíng)商真正拉開(kāi)了全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的序幕。

? 通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1．在中國(guó)通信市場(chǎng)上的位置。經(jīng)過(guò)電信業(yè)的幾次重組,中國(guó)通信市場(chǎng)上不僅出現(xiàn)了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通等較大規(guī)模的企業(yè),也建立了中國(guó)鐵通、中國(guó)衛(wèi)通、中國(guó)吉通等當(dāng)前規(guī)模較小的企業(yè)。中國(guó)移動(dòng)通信歷經(jīng)5年的奮斗與發(fā)展,在當(dāng)

前的通信市場(chǎng)上無(wú)論是用戶市場(chǎng)占有率還是收入市場(chǎng)占有率都已經(jīng)穩(wěn)居首位。2．各通信企業(yè)的威脅。在電信與網(wǎng)通的小靈通業(yè)務(wù)推出以前,中國(guó)聯(lián)通是中國(guó)移動(dòng)在通信市場(chǎng)的主要對(duì)手。其憑借國(guó)家的不平衡管制政策,比較成功地實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)通信業(yè)引入競(jìng)爭(zhēng)的使命,市場(chǎng)份額快速擴(kuò)大。雖然中國(guó)聯(lián)通是全業(yè)務(wù)電信企業(yè),但在社會(huì)公眾的認(rèn)知里卻是做移動(dòng)通信的企業(yè),這與它不同業(yè)務(wù)占公司總收入的比例也相符合。隨著固話業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)增速的減緩,中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通在小靈通的發(fā)展上也由隱蔽試點(diǎn)開(kāi)始了大規(guī)模發(fā)展,突破了國(guó)家的政策限制。憑借其原有的品牌引力、完善的渠道和集團(tuán)公關(guān)能力,無(wú)論在用戶發(fā)展速度上還是在市場(chǎng)造勢(shì)上對(duì)中國(guó)移動(dòng)都產(chǎn)生了很大的沖擊。3．來(lái)自國(guó)外通信企業(yè)的威脅。根據(jù)中國(guó)加入WTO時(shí)的約定,國(guó)外通信企業(yè)很快就可以涉足我國(guó)。中國(guó)如此巨大的市場(chǎng),必定會(huì)使資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品豐富、管理卓越的國(guó)外大型通信企業(yè)急于搶奪。4．替代產(chǎn)品的威脅。對(duì)移動(dòng)通信威脅最大的替代產(chǎn)品從當(dāng)前來(lái)看除固定電話外應(yīng)該首先是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在中國(guó)的網(wǎng)民已經(jīng)超億,網(wǎng)上聊天業(yè)務(wù)不僅對(duì)語(yǔ)音通信產(chǎn)生巨大沖擊,對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的支柱短信業(yè)務(wù)也影響巨大。如今各種免費(fèi)通訊軟件如微信的流行也是對(duì)其短信電話業(yè)務(wù)造成很大的沖擊。

? 中國(guó)移動(dòng)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析

中國(guó)移動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)能力、營(yíng)銷能力、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道控制、服務(wù)領(lǐng)先和業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面都有比較卓越的表現(xiàn)。但是由于培訓(xùn)等原因，營(yíng)業(yè)廳的客服人員的營(yíng)銷能力不足，導(dǎo)致客戶量有所減少。

中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)相對(duì)單一,互補(bǔ)性弱,不利于營(yíng)銷中的捆綁銷售,難以形成聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。高素質(zhì)、高能力的團(tuán)隊(duì)管理人才相對(duì)缺乏,需要建立專職經(jīng)理人制

5度,以保證企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略意圖得到實(shí)現(xiàn)。

(2)顧客分析

1)中國(guó)移動(dòng)將客戶分成低端、中端、高端三類群體，并針對(duì)每一類群體推出了不同的品牌。中高端用戶表示感受不到差異化服務(wù)實(shí)質(zhì)，對(duì)品牌感知價(jià)值較低，不認(rèn)為全球通物有所值，沒(méi)有真正感受到品牌的關(guān)心。

2)隨著人們生活水平及質(zhì)量的提高，人們對(duì)通信業(yè)務(wù)的需求不僅僅是打電話發(fā)短信了，更多的需要上網(wǎng)與娛樂(lè)，客戶所需的網(wǎng)絡(luò)流量激增，相對(duì)應(yīng)的其他運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更能滿足這一上網(wǎng)的需要。據(jù)統(tǒng)計(jì)移動(dòng)公司擁有大約5000萬(wàn)“全球通”用戶，對(duì)總收入的貢獻(xiàn)超過(guò)20%。這也是中國(guó)移動(dòng)最賺錢的用戶群。然而，約5%的中國(guó)移動(dòng)“全球通”用戶已經(jīng)簽約了中國(guó)聯(lián)通的3G服務(wù)（手機(jī)號(hào)碼以186開(kāi)頭）。預(yù)計(jì)到2011年年底這一數(shù)字可能會(huì)上升至15%~20%。這些用戶中大多數(shù)仍在使用他們的中國(guó)移動(dòng)手機(jī)（號(hào)碼通常以139或136開(kāi)頭）打電話或發(fā)短信，而使用聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的目的主要是上網(wǎng)和娛樂(lè)。然而，這些用戶徹底轉(zhuǎn)向聯(lián)通的可能性越來(lái)越大，原因包括：消費(fèi)者行為已經(jīng)開(kāi)始向數(shù)據(jù)的使用傾斜；受數(shù)據(jù)流量激增的影響，中國(guó)移動(dòng)2G網(wǎng)絡(luò)的通話質(zhì)量自2005年以來(lái)顯著下降；攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)可能會(huì)在2012年實(shí)施，這可能將大幅降低轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。

(3)產(chǎn)品策略分析

中國(guó)移動(dòng)目前已經(jīng)形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌，如其“動(dòng)感地帶”，主要是引領(lǐng)青春時(shí)尚潮流。它的品牌定位清晰，特色鮮明，在市場(chǎng)上已形成一定的影響。為提升客戶品牌的認(rèn)知度，中國(guó)移動(dòng)正積極拓展品牌傳播途徑，從營(yíng)業(yè)前臺(tái)、客服熱線的品牌告知到業(yè)務(wù)憑證的品牌印章。同時(shí)通過(guò)廣告宣傳、特色活動(dòng)以及差異化服務(wù)不斷提高客戶的品牌感知力度。

但目前中國(guó)移動(dòng)三大品牌客戶群存在互有重疊現(xiàn)象，例如最低端的神州行，其高端客戶的月均通信消費(fèi)可能達(dá)到與全球通高端客戶的消費(fèi)水平。而且動(dòng)感地帶、全球通、神州行這語(yǔ)音時(shí)代的三大品牌在面臨數(shù)十上百種信息產(chǎn)品的時(shí)候，已經(jīng)無(wú)法像以前一樣進(jìn)行清晰的歸類，品牌已經(jīng)難以管理現(xiàn)有的產(chǎn)品。

移動(dòng)推出動(dòng)感地帶，聯(lián)通推出新勢(shì)力;移動(dòng)推出神州行，聯(lián)通推出如意通;移動(dòng)推出全球通，聯(lián)通推世界風(fēng)，這種模仿的后果就是全面落后。而今天，這種形勢(shì)完全改變了，電信按照個(gè)人、家庭、集團(tuán)，打造天翼，我的e家，商務(wù)領(lǐng)航三大品牌；聯(lián)通采用單品牌戰(zhàn)略，整合打造一個(gè)3G品牌“沃”。這樣錯(cuò)位式的品牌挑戰(zhàn)，無(wú)疑給移動(dòng)自身品牌的推廣制造了更多的混亂，想打擊不知道針對(duì)哪個(gè)品牌，從而有一部分人對(duì)現(xiàn)有的品牌架構(gòu)有了更多的懷疑。

(4)價(jià)格策略分析

6中國(guó)移動(dòng)，根據(jù)不同用戶的不同通信需求，量身打造適合不同個(gè)體、不同家庭的新型資費(fèi)套餐，并適時(shí)推出優(yōu)惠促銷政策，滿足商務(wù)人士、時(shí)尚白領(lǐng)、學(xué)生人群、外地務(wù)工人群以及家庭移動(dòng)用戶的多樣通話需求，讓用戶與家庭獲得更多的實(shí)惠。但中國(guó)移動(dòng)套餐品種的繁多，也造成用戶理解困難，難以抉擇。

中國(guó)移動(dòng)的套餐資費(fèi)略高與中國(guó)聯(lián)通，在這方面可能會(huì)使移動(dòng)丟失部分中低端用戶。

聯(lián)通公司于2007年相繼推出了UP新勢(shì)力---浪漫卡和世界風(fēng)---156積木式套餐。新勢(shì)力浪漫卡改變了原有暢聽(tīng)卡的短信贈(zèng)送策略，調(diào)高了市話主叫費(fèi)率，降低了月基本費(fèi)，增加了新業(yè)務(wù)捆綁。著力提升該品牌產(chǎn)品的增值業(yè)務(wù)收入。156積木式套餐對(duì)原有的包月形式做出調(diào)整變化，整合為市話基本包+可選包的形式，以方便用戶根據(jù)個(gè)人的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)號(hào)入座。雙方對(duì)比，中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶套餐品種單一，全球通套餐缺乏變化。

(5)渠道分析

? 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀：

目前中國(guó)移動(dòng)有以下兩種營(yíng)銷渠道模式：直銷渠道模式、間接渠道模式。直銷渠道指由移動(dòng)公司自主建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的渠道，是指銷售過(guò)程中不經(jīng)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷渠道，是運(yùn)營(yíng)商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，其包含現(xiàn)有自辦營(yíng)業(yè)廳、自辦手機(jī)賣場(chǎng)、自辦全球通營(yíng)業(yè)廳、自辦動(dòng)感地帶營(yíng)業(yè)廳及其他自辦形式渠道。

間接渠道又稱社會(huì)渠道或代理渠道，是指移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商利用社會(huì)資源拓展的銷售渠道，在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和用戶之間存在中間商環(huán)節(jié)。包括自建他營(yíng)、他建他營(yíng)和各類社會(huì)代理渠道，其包含原有合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店和服務(wù)站。

? 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

1.渠道秩序不佳,導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足

目前,中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷渠道魚龍混雜,數(shù)量多、規(guī)模小,極不規(guī)范,經(jīng)營(yíng)權(quán)分散,缺乏連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì),管理難度大。用戶不穩(wěn)定、虛增放號(hào)等增加了移動(dòng)公司的銷售成本,也降低了營(yíng)銷效率。2.渠道沖突明顯

從事批發(fā)業(yè)務(wù)的專營(yíng)店數(shù)量多,沒(méi)有區(qū)域限制,相互間關(guān)系松散,對(duì)下游代辦點(diǎn)的控制能力弱,容易造成價(jià)格混亂,惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和“沖貨”。渠道資源配置的不平衡導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨。跨區(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽視零售渠道建設(shè),忽視本地市場(chǎng)的銷售與服務(wù),沖擊了正常銷售渠道。

3.社會(huì)營(yíng)銷渠道中代理商選取過(guò)程不規(guī)范

考核量化不明確給代理商的獎(jiǎng)懲造成困難,導(dǎo)致移動(dòng)公司對(duì)中間渠道的吸引力下降,代辦點(diǎn)的忠誠(chéng)度和向心力很低,服務(wù)水平參差不齊,與渠道相關(guān)的客戶投訴量一直居高不下。

5.移動(dòng)公司與代理商缺乏緊密關(guān)系

社會(huì)營(yíng)銷渠道缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動(dòng)性和積極性,從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的角度

7來(lái)看,本身沒(méi)有把代理商視為合作伙伴,而僅僅視其為公司的代理商。從代理商的角度看,代理商是獨(dú)立的法人,銷售通信終端才是他們的主營(yíng)業(yè)務(wù),他們不會(huì)把太多的精力投入在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的代理上。

（6）營(yíng)銷策略分析

? 中國(guó)移動(dòng)的廣告策略：

移動(dòng)的廣告大體上可以分為：移動(dòng)整體廣告和三大品牌廣告。而移動(dòng)整體廣告又可以分為：平面廣告，影視廣告，廣播廣告。1移動(dòng)整體廣告：

平面廣告（海報(bào)、掛歷、公交車身廣告，手提袋廣告、公交站牌廣告等）

影視廣告（最新業(yè)務(wù)介紹、移動(dòng)服務(wù)特色介紹、中國(guó)移動(dòng)的資訊介紹、移動(dòng)成就介紹、移動(dòng)公益廣告等）2三大品牌廣告

三大品牌：全球通，動(dòng)感地帶，神州行 I全球通的廣告策略：

廣告整體上顯得大氣有深度。廣告演員選擇上突出開(kāi)拓，深沉的精神。廣告和社會(huì)熱點(diǎn)緊密結(jié)合。廣告質(zhì)量一直在升級(jí)。不同時(shí)期制作訴求內(nèi)容不同的廣告。公益廣告的比重越來(lái)越大。

整體來(lái)看，全球通的廣告和全球通品牌定位的形象基本吻合，廣告走的也是開(kāi)拓，深沉路線，質(zhì)量較高，顯得有內(nèi)涵。同時(shí)，針對(duì)這部分比較高層次的消費(fèi)群，公益廣告的比重加大也是很有必要，把相關(guān)業(yè)務(wù)和公益事業(yè)聯(lián)系起來(lái)，移動(dòng)公益既得利（良好的口碑和社會(huì)形象），又得益（刺激消費(fèi)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量）。

II動(dòng)感地帶的廣告策略：

有固定的形象代言人。代言人具有時(shí)尚，探索，新奇的特質(zhì)。廣告條目最多。首次使用Q版廣告。廣告形式以青少年中發(fā)生的故事為主，兼用夸張的手法。公益活動(dòng)比重不大，一般和最近的熱點(diǎn)有關(guān)。電視廣告是最重要的廣告宣傳形式，平面廣告加以輔助。

III 神州行的廣告策略：

主要是平面廣告和電視廣告。廣告比較少，非常平民化。廣告代言人固定單一，形象符合品牌特性。平面廣告的宣傳力度大于電視廣告。

? 中國(guó)移動(dòng)的公關(guān)策略

公共關(guān)系的目標(biāo)是贏得公眾的信賴、好感、合作與支持，樹(shù)立良好的整體形象，“讓別人喜歡我”。其信息傳播手段主要是新聞傳播的手段，如新聞稿、新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙、雜志等。這些傳播手段的特點(diǎn)是：靠信息的真實(shí)性、客觀性及其內(nèi)在的新聞價(jià)值說(shuō)話。

下面就以中國(guó)移動(dòng)關(guān)于動(dòng)感地帶公關(guān)推廣來(lái)說(shuō)明。動(dòng)感地帶的公關(guān)推廣： 對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別容易出現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模龐大，市場(chǎng)定位模糊的情況。然而，在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的時(shí)代，細(xì)分的市場(chǎng)定位才能更好地贏得消費(fèi)者。中國(guó)移動(dòng)正是這樣的背景下，推出了“動(dòng)感地帶”這一子品牌，細(xì)化了目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)拓了一個(gè)全新的發(fā)展空間。中國(guó)移動(dòng)將新品牌名稱確定為“動(dòng)感地帶”，突破

8了傳統(tǒng)品牌名稱的“正”和“穩(wěn)”，彰顯了“奇”和“特”，充滿了現(xiàn)代的沖擊力、親和力。選擇目標(biāo)群體關(guān)注的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外廣告等多種媒體，將動(dòng)感地帶的品牌形象、品牌主張、資費(fèi)套餐等信息，立體化地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體。

從上面可以看出，中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷策略有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：的系統(tǒng)性較強(qiáng)，表現(xiàn)在營(yíng)銷政策有著較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性和對(duì)不同用戶的營(yíng)銷政策平衡較好等；新業(yè)務(wù)漸成氣候，如動(dòng)感地帶、無(wú)線上網(wǎng)等既有很高的認(rèn)知度，其收入份額也占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)；大量借助“外腦”，依托社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)、廣告商來(lái)提高營(yíng)銷策劃和管理水平。

但是中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略也表現(xiàn)出一些不足：保持高利潤(rùn)率的愿望和良好的市場(chǎng)優(yōu)越感可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者（如中國(guó)聯(lián)通）的戰(zhàn)略性防御措施準(zhǔn)備不足；

營(yíng)銷對(duì)象有待細(xì)化，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商還缺少清晰的用戶定位或區(qū)域定位；營(yíng)銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等都還比較薄弱，對(duì)促銷活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也重視不足；營(yíng)銷組織的整合有待強(qiáng)化，尤其是對(duì)社會(huì)代理渠道中的形象店面的規(guī)范和管理有待增強(qiáng)。

四、結(jié)論

移動(dòng)出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)增速放緩，高端用戶流失明顯的狀況，其中一個(gè)原因是越來(lái)越激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。雖然移動(dòng)在我國(guó)通信市場(chǎng)的占有率最大，但是目前通信市場(chǎng)呈現(xiàn)基礎(chǔ)電信市場(chǎng)需求已經(jīng)飽和，三家電信運(yùn)營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)趨向同質(zhì)化的現(xiàn)狀。另一個(gè)是移動(dòng)本身發(fā)展已到一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型期，在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷、渠道等方面都出現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)此我們小組提出一些建議及措施：

1、建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)奠定基礎(chǔ)。

客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過(guò)廣大的企業(yè)員工來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，將對(duì)客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀，在對(duì)客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。

2、加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。

中移動(dòng)高度重視客戶的利益和需求，通過(guò)提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動(dòng)的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。

3、對(duì)各相對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)真分析和評(píng)估，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因時(shí)、因地采取營(yíng)銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過(guò)程中感受到優(yōu)越性。

4、注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身“移動(dòng)通信專家”的定位，使越來(lái)越多的用戶成為中移動(dòng)品牌的忠實(shí)支持者。

5、合者共贏，竟者兩敗

在以后的經(jīng)營(yíng)中，最好能與其他運(yùn)營(yíng)商合作，共同提高業(yè)績(jī)。雖然現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)在用戶和資金上占盡優(yōu)勢(shì)，但是在互聯(lián)網(wǎng)和固話方面，發(fā)言權(quán)卻掌握在電信和新聯(lián)通手里，如果電信和新聯(lián)通在互聯(lián)網(wǎng)和固話上聯(lián)合起來(lái)孤立中國(guó)移動(dòng)，那么中國(guó)移動(dòng)的短板怎么彌補(bǔ)，至少會(huì)延緩彌補(bǔ)。

6、提高營(yíng)銷渠道銷售能力,正確處理與中間商的關(guān)系,充分發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用

移動(dòng)公司應(yīng)在經(jīng)營(yíng)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、財(cái)務(wù)資質(zhì)、信譽(yù)度等指標(biāo)方面,對(duì)代理商資格進(jìn)行審核。重視代理商和代辦點(diǎn)規(guī)范化、法制化的管理,在合作協(xié)議中明確雙方的權(quán)利、義務(wù)。加強(qiáng)同代理商、代辦員的維系工作,加強(qiáng)對(duì)代理商的員工及代辦員的培訓(xùn)工作。認(rèn)識(shí)建設(shè)戰(zhàn)略合作的價(jià)值,并選擇適合的合作伙伴,建立跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

7、在代理機(jī)制中,合理制定、嚴(yán)格控制代理價(jià)格體系

這一價(jià)格體系既要保證代理商的合理收益,又要避免過(guò)分優(yōu)惠,使代理商贏利空間過(guò)大造成分銷商追求短期效益的行為。企業(yè)給予代理商的對(duì)外定價(jià)應(yīng)該統(tǒng)一,避免因代理價(jià)格不同產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象。

8、深入理解移動(dòng)分銷渠道沖突的實(shí)質(zhì),做好渠道的定位,解決渠道間的沖突 對(duì)于良性沖突,中國(guó)移動(dòng)可以利用管理資源、人力資源、利益資源充分協(xié)調(diào),促使良性沖突在分銷渠道中成為發(fā)展的動(dòng)力。對(duì)于惡性沖突,中國(guó)移動(dòng)必須采取堅(jiān)決的手段杜絕或者化解,因?yàn)閻盒詻_突的破壞性巨大。

9、重視營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè),實(shí)行競(jìng)聘上崗,建立健全激勵(lì)機(jī)制

營(yíng)銷管理人員較合理的模式是從技術(shù)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷。招聘移動(dòng)營(yíng)銷崗位的人才,最好招有技術(shù)背景的人才。在中國(guó)移動(dòng)國(guó)際化發(fā)展的過(guò)程中,對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求已經(jīng)達(dá)到復(fù)合型人才的標(biāo)準(zhǔn),除業(yè)務(wù)、技術(shù)外,還將涉及到外語(yǔ)水平、公關(guān)才能等多個(gè)方面。在營(yíng)銷人員中建立擇優(yōu)上崗、適度淘汰制,讓優(yōu)秀人才充實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷中來(lái)。營(yíng)銷人員的收入實(shí)行浮動(dòng)制并與其工作業(yè)績(jī)緊密掛鉤。同時(shí),要健全營(yíng)銷人員繼續(xù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)制,借此不斷提高營(yíng)銷人員工作、學(xué)習(xí)的水平。

10、建立體現(xiàn)一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為重點(diǎn)的內(nèi)部監(jiān)管體系

在營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理上,要體現(xiàn)一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為重點(diǎn),對(duì)營(yíng)銷的全過(guò)程實(shí)行監(jiān)管督查,同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部流程再造,減少前臺(tái)、后臺(tái)的摩擦,提高工作效率。積極管理所有與客戶接觸的環(huán)節(jié)和渠道,確保服務(wù)水平在客戶的整個(gè)體驗(yàn)中的一致性,提高客戶對(duì)中國(guó)移動(dòng)的忠誠(chéng)度。

第四篇：中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略管理分析案例

中國(guó)移動(dòng)

1公司簡(jiǎn)介

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)移動(dòng)通信”）于2000年4月20日成立，注冊(cè)資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)4000億元。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司全資擁有中國(guó)移動(dòng)（香港）集團(tuán)有限公司，由其控股的中國(guó)移動(dòng)有限公司在國(guó)內(nèi)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市。目前，中國(guó)移動(dòng)有限公司是我國(guó)在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亞洲市值最大的電信運(yùn)營(yíng)公司。

中國(guó)移動(dòng)通信主要經(jīng)營(yíng)移動(dòng)話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營(yíng)權(quán)和國(guó)際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)外，還提供傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種增值業(yè)務(wù)，擁有“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”等著名服務(wù)品牌，用戶號(hào)碼段包括“139”、“138”、“137”、“136”、“135”、“134（0至8號(hào)段）”和“159”。中國(guó)移動(dòng)通信在我國(guó)移動(dòng)通信大發(fā)展的進(jìn)程中，始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并在國(guó)際移動(dòng)通信領(lǐng)域占有重要地位。經(jīng)過(guò)十多年的建設(shè)與發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)通信已建成一個(gè)覆蓋范圍廣、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一。截止到2005年底，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)100%覆蓋全國(guó)縣（市），主要交通干線實(shí)現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市內(nèi)重點(diǎn)地區(qū)基本實(shí)現(xiàn)室內(nèi)覆蓋，客戶總數(shù)超過(guò)2.4億戶，與206個(gè)國(guó)家和地區(qū)的271個(gè)運(yùn)營(yíng)公司開(kāi)通了GSM國(guó)際及臺(tái)港澳地區(qū)漫游業(yè)務(wù)，與101個(gè)國(guó)家和地區(qū)的93個(gè)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通了GPRS國(guó)際及臺(tái)港澳地區(qū)漫游業(yè)務(wù)，國(guó)際及臺(tái)港澳地區(qū)短信通達(dá)106個(gè)國(guó)家和地區(qū)的214家運(yùn)營(yíng)商，彩信通達(dá)6個(gè)國(guó)家和地區(qū)的21家運(yùn)營(yíng)商。

中國(guó)移動(dòng)通信已經(jīng)成功進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)，良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧?guó)際投資。中國(guó)移動(dòng)通信已連續(xù)5年被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為世界500強(qiáng)，最新排名第224位。在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)組織的“2005年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”評(píng)選中，列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)綜合榜第四位，列服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)第二位。上市公司成為連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級(jí)最佳大公司”的唯一中國(guó)企業(yè)。

中國(guó)移動(dòng)通信既是一個(gè)財(cái)務(wù)穩(wěn)健、能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的贏利性公司，又是一個(gè)充滿發(fā)展?jié)摿Α⒕哂邪l(fā)展前景的持續(xù)成長(zhǎng)性公司。面向未來(lái)，中國(guó)移動(dòng)通信

確立了“做世界一流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的新跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，中國(guó)移動(dòng)通信將秉承“正德厚生，臻于至善”的企業(yè)核心價(jià)值觀，深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，努力提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)打造卓越的運(yùn)營(yíng)體系，建設(shè)卓越的組織，培育卓越的人才，打造“一個(gè)中國(guó)移動(dòng)（One CM）”，努力成為移動(dòng)信息專家和卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者。

2發(fā)展歷程

1987年11月18日，第一個(gè)模擬蜂窩移動(dòng)電話系統(tǒng)在廣東省建成并投入商用。1994年3月26日，郵電部移動(dòng)通信局成立。

1995年，GSM數(shù)字電話網(wǎng)正式開(kāi)通。

1996年，移動(dòng)電話實(shí)現(xiàn)全國(guó)漫游，并開(kāi)始提供國(guó)際漫游服務(wù)。

1997年7月17日，中國(guó)移動(dòng)第1000萬(wàn)個(gè)移動(dòng)電話客戶在江蘇誕生。1997年10 月22日、23日，廣東移動(dòng)通信和浙江移動(dòng)通信資產(chǎn)分別注入中國(guó)電信（香港）有限公司（后更名為中國(guó)移動(dòng)（香港）有限公司），分別在紐約和香港掛牌上市。

1998年8月18日，中國(guó)移動(dòng)客戶突破2000萬(wàn)。

1999年4 月底，根據(jù)國(guó)務(wù)院批復(fù)的《中國(guó)電信重組方案》，移動(dòng)通信分營(yíng)工作啟動(dòng)。

1999年7月22日0時(shí)，“全球通”移動(dòng)電話號(hào)碼升11位。

2000年4月20日中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司正式成立。它是在分離原中國(guó)電信移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國(guó)有重要骨干企業(yè)。

2000年5月16日，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司揭牌。

2000年底，中國(guó)移動(dòng)的交換容量超過(guò)1億戶

2001年7月9日中國(guó)移動(dòng)通信GPRS(2.5G)系統(tǒng)投入試商用。

2001年11月26日中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司的第一億客戶代表在北京產(chǎn)生，標(biāo)志著中國(guó)移動(dòng)通信已成為全球客戶規(guī)模最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商。

2001年12月31日中國(guó)移動(dòng)通信關(guān)閉TACS模擬移動(dòng)電話網(wǎng)，停止經(jīng)營(yíng)模擬移動(dòng)電話業(yè)務(wù)。

2002年3月5日中國(guó)移動(dòng)通信與韓國(guó)KTF公司在京正式簽署了GSM-CDMA自動(dòng)漫游雙邊協(xié)議。中國(guó)移動(dòng)通信率先實(shí)現(xiàn)了GSM-CDMA兩種制式之間的自動(dòng)漫游。

2002年5月中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通實(shí)現(xiàn)短信互通互發(fā)。

2002年10月1日中國(guó)移動(dòng)通信彩信(MMS)業(yè)務(wù)正式商用。2002年5月17日中國(guó)移動(dòng)通信GPRS業(yè)務(wù)正式投入商用。

2003年7月我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和用戶總量均居世界第一，手機(jī)產(chǎn)量約占全球的1/3，已成為名副其實(shí)的手機(jī)生產(chǎn)大國(guó)。

2003上半年，中國(guó)移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)2.34億戶，普及率為18.3部/百人。2003年7月我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和用戶總量均居世界第一，手機(jī)產(chǎn)量約占全球的1/3，已成為名副其實(shí)的手機(jī)生產(chǎn)大國(guó)。

2003年9月信息產(chǎn)業(yè)部正式啟動(dòng)第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)試驗(yàn)第二階段試驗(yàn)工作。

2003年10月我國(guó)固定電話用戶達(dá)到2.55億戶，移動(dòng)電話用戶達(dá)到2.57億戶，移動(dòng)電話用戶數(shù)首次超過(guò)固定電話用戶數(shù)。

2003年12月中國(guó)聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)328個(gè)地市，與國(guó)外147個(gè)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通了漫游業(yè)務(wù)，成為世界第三大移動(dòng)通信網(wǎng)。

2004年5月10日中國(guó)聯(lián)通用戶總數(shù)達(dá)1億，中國(guó)聯(lián)通成為全球第三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，僅次于中國(guó)移動(dòng)和沃達(dá)豐。

2004年8月5日中國(guó)聯(lián)通啟動(dòng)“世界風(fēng)”雙模業(yè)務(wù)。

2004年10月我國(guó)第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)試驗(yàn)圓滿結(jié)束。

2005年1月20日中國(guó)網(wǎng)通收購(gòu)香港電訊盈科兩成股權(quán)，拉開(kāi)兩地電信業(yè)融合的序幕。

2005年3月11日中國(guó)聯(lián)通以10萬(wàn)澳門元(折人民幣10.02萬(wàn)元)的價(jià)格獲得中國(guó)澳門地區(qū)CDMA運(yùn)營(yíng)牌照。

2005年10月中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通取消網(wǎng)間差別定價(jià)，使移動(dòng)通信資費(fèi)進(jìn)一步下調(diào)

2006年3月28日中國(guó)移動(dòng)完成了對(duì)香港運(yùn)營(yíng)商華潤(rùn)萬(wàn)眾所有股份的強(qiáng)制性收購(gòu)，華潤(rùn)萬(wàn)眾成為中國(guó)移動(dòng)的全資子公司。

2006年6月信息產(chǎn)業(yè)部啟動(dòng)“治理和規(guī)范移動(dòng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)資費(fèi)和收費(fèi)行為專項(xiàng)活動(dòng)”。

2006年12月ITU世界電信展在香港召開(kāi)，中國(guó)主流移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備廠商悉數(shù)參加。

2007年中國(guó)移動(dòng)TD-SCDMA試商用網(wǎng)公開(kāi)招標(biāo)，總金額近270億，覆蓋8城市。

3企業(yè)文化

中國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)文化的核心內(nèi)涵是“責(zé)任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼濟(jì)天下、善盡責(zé)任、不斷進(jìn)步的優(yōu)秀企業(yè)公民。

企業(yè)價(jià)值觀：正德厚生 臻于至善

企業(yè)使命：“創(chuàng)無(wú)限通信世界 做信息社會(huì)棟梁”。

我們的使命就是讓所有人都能享受隨時(shí)、隨地、隨意溝通的快樂(lè)；讓所有人享受比以往任何時(shí)候都更加自由自在的生活；讓我們?nèi)祟惖男貞炎兊萌找鎻V博開(kāi)闊；讓日益龐大的世界更加容易把握；讓我們這片土地變成更美好的家國(guó)！

企業(yè)使命：創(chuàng)無(wú)限通信世界，做信息社會(huì)棟梁

使命是核心價(jià)值觀的載體與反映，是企業(yè)生存與發(fā)展的理由，是企業(yè)一種根本的、最有價(jià)值的、崇高的責(zé)任和任務(wù)，它回答的是“我們要做什么、為什么這樣做”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。使命體現(xiàn)了企業(yè)全體員工的行為共識(shí)，是引導(dǎo)和激發(fā)全體員工持之以恒，為企業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展和超越而努力奮斗的動(dòng)力之源；使命不僅包括目前面臨的任務(wù)，更涵蓋中國(guó)移動(dòng)人對(duì)過(guò)去的認(rèn)識(shí)、反思以及對(duì)未來(lái)的期望和判斷，揭示了企業(yè)成長(zhǎng)的基本原則和思路?！皠?chuàng)無(wú)限通信世界”體現(xiàn)了中國(guó)移動(dòng)通過(guò)追求卓越，爭(zhēng)做行業(yè)先鋒的強(qiáng)烈使命感；“做信息社會(huì)棟梁”則體現(xiàn)了中國(guó)移動(dòng)在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中將承擔(dān)發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)、勇為社會(huì)發(fā)展中流砥柱的任務(wù)。及時(shí)、充分而有效的溝通是人類實(shí)現(xiàn)資源共享、社會(huì)實(shí)現(xiàn)集約快速發(fā)展的必要條件。通信業(yè)的發(fā)展，幫助人類逐漸打破溝通的時(shí)空障礙，使人與人之間的溝通更為快捷有效。“無(wú)限通信”的世界是我們每個(gè)人的夢(mèng)想樂(lè)園，在沒(méi)有任何溝通限制和障礙的世界，在能夠“隨時(shí)”、“隨地”、“隨意”、“溝通無(wú)極限”的世界，人類能夠自由共享所有知識(shí)，自由傳達(dá)所有情感。中國(guó)移動(dòng)憑借卓越的技術(shù)和才能，把創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)人類共同的夢(mèng)想“創(chuàng)無(wú)限通信世界”作為自己無(wú)上的企業(yè)使命?！盁o(wú)限”是一個(gè)相對(duì)的概念，隨著社會(huì)文明的進(jìn)步，隨著人類生活形態(tài)的變化，人們對(duì)通信的需求以及對(duì)“無(wú)限通信”的理解也正在不斷地演進(jìn)。未來(lái)世界中人-人通信、人-機(jī)通信、機(jī)-機(jī)通信的發(fā)展必然會(huì)超乎我們現(xiàn)在的想象，“人類溝通的理想境界”必然會(huì)因此而不斷提升。然而無(wú)論世界怎樣變化，未來(lái)的通信一定更便利、更靈活、更經(jīng)濟(jì)、更時(shí)尚和更個(gè)性，更多地讓人類享受通信帶來(lái)的樂(lè)趣。中國(guó)移動(dòng)將矢志不移、竭盡全力地推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)這種趨勢(shì)?！盁o(wú)限通信”的目標(biāo)要求中國(guó)移動(dòng)實(shí)現(xiàn)“應(yīng)需而動(dòng)”，將通信主體從時(shí)間和空間的約束中解放出來(lái)。這就意味著必須具備以客戶為中心進(jìn)行無(wú)縫連接、隨時(shí)通達(dá)、智能終端支持的能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁o(wú)約束、端到端的通信服務(wù)。“無(wú)限通信”的目標(biāo)要求中國(guó)移動(dòng)實(shí)現(xiàn)“因需而變”，將通信主體從形式和媒介的約束中解放出來(lái)。這就意味著必須擁有提供音視頻多媒體信息服務(wù)的能力，為各種形式的信息溝通提供基礎(chǔ)性的保障，確保信息交流的實(shí)時(shí)性、保真性、安全性。

中國(guó)移動(dòng)帶著“創(chuàng)無(wú)限通信世界”的魄力和勇氣，擔(dān)當(dāng)著引領(lǐng)“無(wú)限通信”新世

界形成和發(fā)展的先鋒。中國(guó)移動(dòng)將始終站位于技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)需求變化的前沿，將變幻風(fēng)云盡收胸中，前瞻性地創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式和解決方案，在技術(shù)進(jìn)步、運(yùn)營(yíng)模式演變、市場(chǎng)消費(fèi)演進(jìn)等方面發(fā)揮創(chuàng)造性的引導(dǎo)作用，成為行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中當(dāng)之無(wú)愧的牽引力。中國(guó)移動(dòng)帶著“創(chuàng)無(wú)限通信世界”的才能與銳氣，擔(dān)當(dāng)著主導(dǎo)“無(wú)限通信”理想境界和諧發(fā)展的中堅(jiān)。在未來(lái)個(gè)人通信新世界的發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)移動(dòng)不僅要保持自身優(yōu)良的業(yè)績(jī)，還將力促行業(yè)的健康和諧發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)不尋求對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的獨(dú)家寡占，而是追求核心競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升，通過(guò)高效的組織掌控，協(xié)調(diào)研發(fā)、制造、應(yīng)用、消費(fèi)、服務(wù)支撐等各方力量，共同推進(jìn)行業(yè)進(jìn)步。中國(guó)移動(dòng)將以開(kāi)放的姿態(tài)，凝聚全行業(yè)的力量，去將開(kāi)創(chuàng)新世界的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。

中國(guó)移動(dòng)的愿景：成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者

成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，其核心就在于，以客戶需求的洞察、挖掘和滿足為目標(biāo)，以企業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的持續(xù)改善為策略，以人、組織、運(yùn)營(yíng)體系的系統(tǒng)結(jié)合為基點(diǎn)，從領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、精準(zhǔn)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、深入的客戶理解、滿意的客戶服務(wù)、創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、值得信賴的品牌等多個(gè)方面塑造中國(guó)移動(dòng)服務(wù)的卓越品質(zhì)。成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，意味著中國(guó)移動(dòng)要在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面做到持續(xù)領(lǐng)先。這里的“領(lǐng)先”有靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩層含義，即既是“現(xiàn)在”的領(lǐng)先，也要做到“未來(lái)”的領(lǐng)先。靜態(tài)來(lái)看，要做到廣泛嚴(yán)密的地域覆蓋，迅捷清晰的信息傳送，穩(wěn)定安全的支撐系統(tǒng)，確?？蛻魧?shí)現(xiàn)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無(wú)障礙溝通以及“無(wú)論在何方，中國(guó)移動(dòng)始終在身邊”的服務(wù)宣言。動(dòng)態(tài)來(lái)看，要做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行前瞻性判斷和先機(jī)性把握，適時(shí)引入新型技術(shù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)集中化管理水平，全力打造領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)先進(jìn)型網(wǎng)絡(luò)，以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)與服務(wù)，以鞏固長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，意味著中國(guó)移動(dòng)要以精準(zhǔn)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)尊重客戶價(jià)值的承諾。計(jì)費(fèi)系統(tǒng)要能夠與公司長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)，要能夠滿足復(fù)雜業(yè)務(wù)多樣化計(jì)費(fèi)的實(shí)際需求，要能夠體現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期以來(lái)一貫的對(duì)客戶價(jià)值的尊重以及客戶承諾的遵守。成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，意味著中國(guó)移動(dòng)要深入的理解客戶需求并針對(duì)性、高質(zhì)量的予以滿足。這里的客戶需求，不僅指現(xiàn)實(shí)的需求，還包括潛在的需求；不僅指群體性的需求，也指向個(gè)性化的需求；不僅指簡(jiǎn)單的通信需求，更涵蓋生活中豐富多彩的溝通需求。中國(guó)移動(dòng)將通過(guò)遍布全國(guó)的客戶反饋網(wǎng)絡(luò)和客戶需求理解機(jī)制，確保對(duì)客戶生活形態(tài)的全方位敏銳把握，在未來(lái)無(wú)線世界，通過(guò)卓識(shí)的努力，促進(jìn)通信與生活的融合。成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者，意味著中國(guó)移動(dòng)要不斷對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行價(jià)值抽象與提煉，鍛造出值得客戶永久信賴的經(jīng)典品牌。在體系上鍛造相互區(qū)隔又密切互補(bǔ)的品牌組合，并在深入客戶理解與市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷完善品牌整體規(guī)劃；在定位上針對(duì)不同目標(biāo)客戶群賦予不同品牌差異化的內(nèi)在特性，豐富品牌的文化內(nèi)涵；在策略上以品牌為主線，整合服務(wù)、業(yè)務(wù)、定價(jià)、宣傳各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

中國(guó)移動(dòng)將致力于以我們高品質(zhì)的創(chuàng)造與奉獻(xiàn)，消除人類溝通的障礙、豐富人們的生活、提高社會(huì)生產(chǎn)效率，促進(jìn)人類生活和社會(huì)文明的提升，促使人們充分享有一個(gè)自由溝通、自在生活的新世界。

“創(chuàng)造無(wú)限通信世界”，開(kāi)創(chuàng)嶄新生活方式，提供豐富生活內(nèi)容，提升人類生活質(zhì)量，讓繁忙疲憊的現(xiàn)代人能夠享受到隨時(shí)、隨地、隨意、溝通永無(wú)極限的快樂(lè)，是中國(guó)移動(dòng)孜孜不懈的永恒追求。

信息化是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)，它在一定程度上，甚至已成為衡量一個(gè)國(guó)家和地區(qū)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、現(xiàn)代化程度和經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)能力的重要尺度。這證明，世界已進(jìn)入以信息產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。從宏觀上看，基于信息技術(shù)的知識(shí)的積累和運(yùn)用，將提高人類所支配的資源的質(zhì)量，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)新的動(dòng)力；從微觀上看，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用減少了時(shí)間和空間給社會(huì)發(fā)展帶來(lái)的限制，將極大地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“加速器”。與此同時(shí)，信息技術(shù)創(chuàng)造了知識(shí)廣泛共享的基礎(chǔ)，使人類文明的大規(guī)模共享成為可能。由當(dāng)前信息技術(shù)令人震驚的發(fā)展速度，我們可以預(yù)見(jiàn)，信息化將成為未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)世界發(fā)展的主旋律，信息產(chǎn)業(yè)將始終具有對(duì)社會(huì)發(fā)展的重要影響力。

“做信息社會(huì)棟梁”，這是自信的中國(guó)移動(dòng)人自主的選擇，也是人類從工業(yè)文明邁向信息文明這一偉大歷史轉(zhuǎn)折賦予中國(guó)移動(dòng)的艱巨責(zé)任。信息社會(huì)的特征在于通過(guò)信息的高效傳遞和應(yīng)用來(lái)創(chuàng)造財(cái)富，而中國(guó)移動(dòng)所運(yùn)營(yíng)的物理網(wǎng)絡(luò)資源正是信息傳遞的基礎(chǔ)設(shè)施，所提供的通信服務(wù)也正是使信息資源變成財(cái)富的媒介和手段。其完美的契合度決定了中國(guó)移動(dòng)所處的價(jià)值鏈核心定位，也決定了中國(guó)移動(dòng)必將在走向信息社會(huì)的進(jìn)程中扮演重要角色，發(fā)揮重要作用。作為信息社會(huì)的棟梁，作為行業(yè)的引領(lǐng)者而不是跟從者，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)和體制創(chuàng)新對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)是必須的，如此才能牽引和帶動(dòng)社會(huì)向信息化方向發(fā)展，成為推進(jìn)信息社會(huì)前進(jìn)的先鋒和主導(dǎo)力量。中國(guó)移動(dòng)的技術(shù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，將在社會(huì)信息化進(jìn)程中形成強(qiáng)烈的示范效應(yīng)。我們將通過(guò)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，吸引信息資源提供者創(chuàng)造更多更好的信息資源；通過(guò)多樣化業(yè)務(wù)的引導(dǎo)和推廣，促使消費(fèi)者使用更高效的信息交流方式，更便利地獲取所需的信息資源，以更高的效率使信息轉(zhuǎn)化為財(cái)富。作為信息社會(huì)的棟梁，作為專業(yè)技術(shù)的首倡者而不是后覺(jué)者，中國(guó)移動(dòng)將不斷提高網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平和網(wǎng)絡(luò)的綜合能力，為社會(huì)提供更完善的基礎(chǔ)設(shè)施和更有效的解決方案，成為信息化的重要基礎(chǔ)和橋梁。我們將以高效的運(yùn)營(yíng)保證信息溝通與交流的及時(shí)通暢，通過(guò)運(yùn)營(yíng)的不斷完善和創(chuàng)新，將消費(fèi)層面的需求發(fā)展傳遞給技術(shù)層面，將技術(shù)層面的進(jìn)步傳遞到消費(fèi)層面，從而形成一個(gè)良性的循環(huán)，通過(guò)自身的進(jìn)步和發(fā)展，帶動(dòng)和推進(jìn)整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，不斷推動(dòng)社會(huì)向信息社會(huì)的邁進(jìn)。

大市場(chǎng)孕育大企業(yè)，大使命成就大事業(yè)。中國(guó)移動(dòng)注定要承擔(dān)起 “創(chuàng)無(wú)限通信世界，做信息社會(huì)棟梁”的歷史使命。

第五篇：中國(guó)移動(dòng)贊助案例[模版]

中國(guó)移動(dòng)贊助案例

中國(guó)移動(dòng)獨(dú)家冠名贊助第十一屆全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)志愿者活動(dòng)（2008年）

新華網(wǎng)濟(jì)南１０月１１日奧運(yùn)專電（記者王志）在１１日舉行的慶祝第十一屆全運(yùn)會(huì)倒計(jì)時(shí)一周年暨志愿者招募推廣活動(dòng)上，山東省副省長(zhǎng)、第十一屆全運(yùn)會(huì)組委會(huì)副主任黃勝向中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司頒發(fā)贊助商銅匾，中國(guó)移動(dòng)成為第十一屆全運(yùn)會(huì)志愿者獨(dú)家冠名贊助商。中國(guó)移動(dòng)山東公司副總經(jīng)理張子英介紹，志愿者是第十一屆全運(yùn)會(huì)服務(wù)隊(duì)伍的重要力量，將成為展示十一運(yùn)會(huì)形象的文明使者。中國(guó)移動(dòng)獨(dú)家贊助并全力支持志愿者活動(dòng)，將為全運(yùn)會(huì)志愿者活動(dòng)提供資金、通信支撐、信息傳播等多方面支持。據(jù)了解，在十一運(yùn)會(huì)期間，中國(guó)移動(dòng)將為全運(yùn)會(huì)提供全方位的移動(dòng)通信服務(wù)。山東移動(dòng)將以創(chuàng)新的技術(shù)、業(yè)務(wù)與服務(wù)，打造“數(shù)字十一運(yùn)”。通過(guò)將移動(dòng)通信技術(shù)融入到賽事運(yùn)行的各個(gè)方面，著力提高賽事運(yùn)行效率。

中國(guó)移動(dòng)還將通過(guò)手機(jī)報(bào)、手機(jī)電視、無(wú)線音樂(lè)等手機(jī)媒體平臺(tái)，多方式傳播十一運(yùn)會(huì)和志愿精神，讓社會(huì)大眾更加近距離地觸摸十一運(yùn)、參與十一運(yùn)、服務(wù)十一運(yùn)。（完）

中國(guó)移動(dòng)5000萬(wàn)元裝備贊助北京奧運(yùn)會(huì)志愿者（2008）

北京奧運(yùn)賽時(shí)期間，40萬(wàn)名北京奧運(yùn)會(huì)城市志愿者將在分布于全市奧運(yùn)場(chǎng)館周邊、機(jī)場(chǎng)、繁華街道等人流集中區(qū)域設(shè)立的500個(gè)城市志愿服務(wù)站點(diǎn)，開(kāi)展信息咨詢、應(yīng)急服務(wù)、語(yǔ)言翻譯等志愿服務(wù)。中國(guó)移動(dòng)將全面提供總價(jià)值5000萬(wàn)元的80萬(wàn)套城市志愿者服裝裝備和500個(gè)城市志愿服務(wù)站點(diǎn)設(shè)施，并提供200萬(wàn)元的資金支持。

為北京奧組委提供最大程度控制通信成本的移動(dòng)通信服務(wù)；為報(bào)道奧運(yùn)會(huì)的媒體和記者提供高速移動(dòng)上網(wǎng)；提供手機(jī)查詢奧運(yùn)場(chǎng)館、賽事、民航、鐵路、酒店、車站、餐館、公共廁所、商店、醫(yī)院、旅游點(diǎn)、銀行查詢和定位等信息；奧運(yùn)會(huì)期間1860呼叫中心增設(shè)6種聯(lián)合國(guó)官方語(yǔ)言座席，開(kāi)設(shè)7×24小時(shí)移動(dòng)服務(wù)專廳，在奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館內(nèi)開(kāi)設(shè)專柜提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等。

作為北京奧運(yùn)會(huì)移動(dòng)通信唯一合作伙伴，在北京奧運(yùn)會(huì)帆船比賽中，中國(guó)移動(dòng)山東公司為志愿者隊(duì)伍提供了城市綜合信息系統(tǒng)、短信發(fā)布系統(tǒng)等多種應(yīng)用服務(wù)，幫助志愿者更好地進(jìn)行信息溝通和服務(wù)奧運(yùn)。

同時(shí)，北京奧組委給予中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)相應(yīng)的回報(bào)。中移動(dòng)將享有的權(quán)益包括：使用北京2008年奧運(yùn)會(huì)、殘奧會(huì)、北京奧組委、中國(guó)奧委會(huì)、三屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)的相關(guān)徽記和授權(quán)稱謂，進(jìn)行廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷及奧運(yùn)會(huì)期間的展示活動(dòng)；享有奧運(yùn)會(huì)期間電視廣告及戶外廣告的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；享有贊助文化活動(dòng)及火炬接力等主題活動(dòng)的優(yōu)先選擇權(quán)；享有北京奧組委合作伙伴的榮譽(yù)待遇等。

這將有利于中國(guó)移動(dòng)保持在國(guó)內(nèi)移動(dòng)市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)開(kāi)搶奧運(yùn)會(huì)市場(chǎng)，顯然是為了避免其落入聯(lián)通手中。

中國(guó)移動(dòng)走進(jìn)校園

北京大學(xué)“動(dòng)感地帶2004中國(guó)大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽（2004年）

中國(guó)移動(dòng)在2003年就已經(jīng)成功舉辦過(guò)第一屆全國(guó)高校街舞的專業(yè)賽事。今年的賽事在賽區(qū)設(shè)置、參賽項(xiàng)目設(shè)置、學(xué)生參與力度等多方面進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。在各區(qū)的初賽中，穿插了動(dòng)感時(shí)尚的最I(lǐng)N M-ZONE人的評(píng)選，各地大學(xué)生在動(dòng)感地帶提供的舞臺(tái)上展示了自己特有的才藝。同時(shí)，本次大賽更特別在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立南北兩大賽區(qū)，南北各15個(gè)賽區(qū)的獲勝隊(duì)伍參加了在上海和西安舉辦的南北分區(qū)賽，優(yōu)勝隊(duì)伍齊聚北京參加南北對(duì)抗賽暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)。為提高本次街舞大賽的參與度，中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶”還專門推出了“無(wú)線街舞”業(yè)務(wù)，用戶通過(guò)短信、語(yǔ)音雜志和包涵的潛在因素與客戶自身的共鳴，已經(jīng)成為影響現(xiàn)代人消費(fèi)的重要因素。而中國(guó)移動(dòng)深諳此道，花費(fèi)巨大的精力和物力，將“動(dòng)感地帶”和街舞生動(dòng)的結(jié)合，無(wú)疑是為“動(dòng)感地帶”今后在大學(xué)校園得到進(jìn)一步的推廣樹(shù)立起扎實(shí)的口碑。

中國(guó)移動(dòng)贊助川大110周年校慶“校園無(wú)線上網(wǎng)一期工程”（2006年）

第一期合作，中國(guó)移動(dòng)四川通信有限公司向我校投入400萬(wàn)元進(jìn)行建設(shè)，其中包括資金100萬(wàn)元，和價(jià)值300萬(wàn)元的校園網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化設(shè)備。同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)四川通信有限公司與我校共建的“校慶彩鈴”“機(jī)場(chǎng)廣告牌”“校園校慶標(biāo)識(shí)系統(tǒng)”等合作項(xiàng)目已經(jīng)完成。已在江安校區(qū)知識(shí)廣場(chǎng)、青春廣場(chǎng)、體育館內(nèi)外、水上報(bào)告廳開(kāi)通了無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)移動(dòng)贊助，南京林業(yè)大學(xué)校園內(nèi)特困生自主經(jīng)營(yíng)的報(bào)刊亭（2009）

在南京林業(yè)大學(xué)校園內(nèi)，有一批學(xué)生們自主經(jīng)營(yíng)的報(bào)刊亭。問(wèn)世3年來(lái)，已從草創(chuàng)時(shí)的3個(gè)小鋪發(fā)展到現(xiàn)今的7個(gè)店面,年盈利50多萬(wàn)元，能滿足學(xué)校200多名特困生的基本生活費(fèi)，而報(bào)刊亭的經(jīng)營(yíng)者都是特困生。

該校報(bào)刊亭創(chuàng)建于2004年9月，由中國(guó)移動(dòng)贊助，在校內(nèi)先后設(shè)置了價(jià)值3萬(wàn)元的6個(gè)報(bào)刊亭。當(dāng)時(shí)參加報(bào)刊亭工作的有110多名特困生。原報(bào)亭負(fù)責(zé)老師張曉琴介紹說(shuō)：起初真是慘淡經(jīng)營(yíng)。每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額不到3000元，可是給學(xué)生發(fā)工資就要2.5萬(wàn)多元，這些錢全來(lái)自學(xué)校的特困生專項(xiàng)資助。南林大并沒(méi)有因?yàn)檫B續(xù)的虧損而放棄報(bào)亭，大家認(rèn)真探討銷售額上不去的原因，積極尋求著對(duì)策。

學(xué)生們集思廣益金點(diǎn)子帶來(lái)金效益，在一次例會(huì)上，一名同學(xué)突發(fā)奇想：我們?yōu)槭裁床粐L試賣賣文具和食品？這一提議激發(fā)了大家更豐富的奇思妙想：賣舊書、賣網(wǎng)卡、賣茶葉蛋、賣飲料……一個(gè)個(gè)“金點(diǎn)子”從大家的討論中跳出來(lái)了。

文具品種剛開(kāi)始以筆為主，后擴(kuò)大到多種體育用品，新近又增加了鎖、面紙、電話機(jī)等。報(bào)刊亭所經(jīng)營(yíng)的商品30％以上價(jià)格低于周邊超市。

除了經(jīng)營(yíng)商品，報(bào)刊亭還提供特色服務(wù)。比如舊書回收、公園優(yōu)惠門票、新生咨詢、畢業(yè)生考研、國(guó)考輔導(dǎo)、代替征訂等，時(shí)刻可以感受到微笑服務(wù)。如果需要零錢，不需要買東西也可以兌換；如果不認(rèn)識(shí)校園路徑，報(bào)亭每個(gè)人都會(huì)熱情指引；如果出門帶了東西辦事不便，報(bào)亭替你保管……只要你需要幫助，報(bào)亭人一定不會(huì)推辭。

報(bào)刊亭還經(jīng)常組織演講比賽、征文比賽、籃球、羽毛球、乒乓球比賽、影視欣賞、誠(chéng)信教育、感恩教育等，不定期舉辦母親節(jié)活動(dòng)慰問(wèn)孤兒、走訪敬老院和孤兒院活動(dòng)。

經(jīng)營(yíng)品種豐富、商品緊貼學(xué)生需求，這樣的經(jīng)營(yíng)策略使得報(bào)刊亭的業(yè)務(wù)量和營(yíng)業(yè)額逐漸攀升。2006年秋，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)被引進(jìn)學(xué)生宿舍，學(xué)校把學(xué)生網(wǎng)卡銷售的業(yè)務(wù)交給報(bào)刊亭?，F(xiàn)在，網(wǎng)卡銷售已成為報(bào)刊亭利潤(rùn)的支柱，加上飲料等其他業(yè)務(wù)，2006年下半年扭虧為盈，每月盈利可以支付近200名學(xué)生的工資、獎(jiǎng)金和報(bào)亭維修等日常支出了。2007年盈利繼續(xù)增加，報(bào)亭新增了50多個(gè)崗位，更多的貧困學(xué)生參加了報(bào)刊亭的工作，小小的報(bào)亭成了特困生鍛煉能力、施展才智、重拾自信的重要實(shí)踐基地。

中國(guó)移動(dòng)與北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院簽署“動(dòng)感地帶校園成長(zhǎng)計(jì)劃”戰(zhàn)略合作協(xié)議（2011年）2011年6月1日下午3點(diǎn)，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)北京有限公司順義分公司與北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院在美語(yǔ)陽(yáng)光大廳會(huì)議室簽署了“動(dòng)感地帶校園成長(zhǎng)計(jì)劃”戰(zhàn)略合作協(xié)議。中國(guó)移動(dòng)順義分公司總經(jīng)理賈琦，北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院院長(zhǎng)謝振祥、副院長(zhǎng)高國(guó)強(qiáng)、總務(wù)處處長(zhǎng)周儉宏等出席簽字儀式。在祥和、友好的氣氛中，總經(jīng)理賈琦與副院長(zhǎng)高國(guó)強(qiáng)代表雙方在協(xié)議書上鄭重簽字。

根據(jù)協(xié)議，中國(guó)移動(dòng)順義分公司將借助其“動(dòng)感地帶校園成長(zhǎng)計(jì)劃”，向北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院提供貧困生幫助、優(yōu)秀生（班級(jí)）獎(jiǎng)勵(lì)；移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、部門社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)；校園文化活動(dòng)項(xiàng)目贊助等。

其中，“動(dòng)感地帶校園成長(zhǎng)計(jì)劃”包括“動(dòng)感地帶愛(ài)心幫助計(jì)劃”和“動(dòng)感地帶卓越獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。

按照“動(dòng)感地帶愛(ài)心幫助計(jì)劃”和“動(dòng)感地帶卓越獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，中國(guó)移動(dòng)順義分公司將為北京美國(guó)英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院貧困生免費(fèi)提供手機(jī)100部，為成績(jī)優(yōu)秀生免費(fèi)提供手機(jī)70部，以此幫助家庭貧困的學(xué)生和鼓勵(lì)學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生。