第一篇：供電企業(yè)電力市場營銷重要性分析

供電企業(yè)電力市場營銷重要性分析

安徽電力潘集供電公司 常樂

隨著我國加入WTO 和國家電網(wǎng)公司改革的不斷深入,電力作為一種既清潔又安全的能源消費(fèi)商品,將面對(duì)能源消費(fèi)市場的激烈競爭。如何提高它的市場份額,對(duì)電力企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。試圖通過對(duì)電力營銷的必要性、電力市場營銷的原則與加強(qiáng)提升，來說明電力市場營銷綜合效益的重要性。1 電力市場營銷分析的必要性

電力行業(yè)作為一種特殊的行業(yè)，多年來靠一種特殊的競爭規(guī)則，年復(fù)一年，日復(fù)一日地較穩(wěn)定地獲取著利潤。電力系統(tǒng)內(nèi)的職工從不考慮也不需要考慮產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售問題，也不需要考慮、分析今天、明天和將來的市場問題。因?yàn)樵趬艛嗟氖袌鰴C(jī)制體制下，沒必要考慮、研究和分析市場情況，也沒必要分析和研究其市場環(huán)境，電力職工盡情地享受著特殊體制帶給自己的特殊奶酪。

而當(dāng)有一天，也就是現(xiàn)在，隨著電力體制改革的進(jìn)一步深化，廠網(wǎng)分開實(shí)施，電力職工忽然感到多年來屬于自己的奶酪正在被不停的搬走，市場份額正在一步一步的縮小。大家開始擔(dān)心，繼而恐懼，當(dāng)初那屬于自己的市場是否還能保得住。于是，大家開始認(rèn)識(shí)到，多年來對(duì)市場的分析和研究是那樣簡單及不夠重視，也開始意識(shí)到，對(duì)銷售市場的科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龊脱芯?，是保住目前市場份額的一種方法，也是在市場經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)的一條途徑。于是，人們開始關(guān)注和重視電力市場營銷的分析和研究工作。電力市場營銷分析的原則

之所以要研究和分析電力市場，其最終目的是為了找出目前電力市場營銷過程中存在的問題并加以修正。并在研究和分析市場中尋找和發(fā)現(xiàn)新的銷售點(diǎn)、利潤點(diǎn)和增長點(diǎn)，繼而使企業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展，在營銷經(jīng)營環(huán)節(jié)中取得可獲利潤(或效益)的最大化。電力市場營銷分析包括的內(nèi)容

3.1 購電成本的分析

合理的購電成本定位，是供電企業(yè)取得營銷利潤大小的直接前提條件，一般而言購電成本的高低決定著其營銷利潤大小，購電成本與企業(yè)利潤成反比例關(guān)系。對(duì)購電成本的分析包括：購電預(yù)算成本與實(shí)際完成情況比較分析；購火、水電等比重變化情況分析；購電實(shí)際情況與預(yù)算情況變化分析，購電成本變化對(duì)營銷利潤影響分析；購電成本控制情況分析等。

3.2 售電量分析

售電量完成情況是營銷環(huán)節(jié)中一個(gè)非常重要的指標(biāo)，它反映了供電企業(yè)考核指標(biāo)的完成情況以及市場的變化情況。一般情況下，電價(jià)本身是固定無波動(dòng)的，那么售電量越大，則營銷利潤越大，反之則越小。

售電量分析的主要內(nèi)容包括：售電市場增長點(diǎn)的分析；售電市場用電結(jié)構(gòu)分析：售電市場的行業(yè)用電特點(diǎn)和趨勢(shì)的分析；大用戶用電情況、特點(diǎn)和趨勢(shì)分析；躉售用電及變化情況分析等。

3.3 售電單價(jià)分析

售電量和售電單價(jià)形成反比例關(guān)系。一般情況下，售電單價(jià)愈高、售電量隨之減少；售電單價(jià)愈低，售電量則會(huì)有相應(yīng)的增長。電量、電價(jià)是影響營銷利潤大小的兩個(gè)根本因素。因此合理的電價(jià)定位是保證售電量正常增長及利潤取得的基礎(chǔ)，價(jià)與量的最佳結(jié)合，是營銷環(huán)節(jié)取得最大利潤的重要條件。

對(duì)電力市場而言，售電量不是愈大愈好，最優(yōu)的量價(jià)結(jié)合點(diǎn)，將得到最大化的利潤，也是理論上通稱的“邊際成本”。對(duì)電價(jià)的分析包括：實(shí)際電價(jià)執(zhí)行水平分析；各行業(yè)用電結(jié)構(gòu)變化分析；實(shí)際電價(jià)執(zhí)行水平與預(yù)算電價(jià)的比較分析，電價(jià)執(zhí)行情況變化和趨勢(shì)分析：各行業(yè)、大用戶、躉售等電價(jià)變化情況分析；電價(jià)變化對(duì)企業(yè)利潤影響情況分析。通過售電單價(jià)分析，找出電價(jià)制定和執(zhí)行過程中存在的問題并加以修正。

3.4 電費(fèi)回收分析

電費(fèi)是供電企業(yè)利潤的最終體現(xiàn)，也是營銷工作成果的最終體現(xiàn)。隨著企業(yè)資本運(yùn)營的進(jìn)一步深化和發(fā)展，電費(fèi)回收顯得愈來愈重要。由于安徽省本身企業(yè)的原因及以往遺留的歷史問題，有些地區(qū)各行業(yè)拖欠電費(fèi)問題嚴(yán)重、數(shù)額巨大。高額電費(fèi)的拖欠對(duì)一個(gè)以資本運(yùn)作的企業(yè)，意味著間接失去著利潤。這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是極為不利甚至致命的。

電費(fèi)回收的分析包括：回收情況分析；欠費(fèi)行業(yè)分析；欠費(fèi)大戶情況和欠費(fèi)原因分析；欠費(fèi)總體原因分析；對(duì)策分析。通過電費(fèi)回收分析，制定行之有效的電費(fèi)回收辦法。加強(qiáng)和提升營銷分析工作

集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視電力市場營銷和分析工作，多次強(qiáng)調(diào)營銷工作的重要性，并對(duì)營銷分析工作提出具體要求。加強(qiáng)和提升營銷分析水平，為營銷決策提供正確的理論依據(jù)是營銷工作義不容辭的職責(zé)。

4.1 目前營銷分析工作主要存在的問題

現(xiàn)實(shí)工作中，分析工作往往流于表面：就數(shù)字分析數(shù)字，是找不出、也沒辦法找出營銷過程中所存在問題的。而且分析形式過于落后：分析形式主要以售電市場分析為主，對(duì)電、電費(fèi)、購電等情況及公司營銷利潤方面因素分析不夠，得不出、也不可能得出全面而合理的分析結(jié)論：分析境界的不高：由于現(xiàn)有分析人員素質(zhì)、知識(shí)、閱歷等水平較差，分析工作境界很低，不要說站在公司角度進(jìn)行分析，連站在營銷部門這個(gè)角度考慮問題都不夠：分析水平低下：由于目前公司分析人員水平有限，致使分析資料在理論、深度、廣度和高度上處于一個(gè)低水平層次，與公司二次創(chuàng)業(yè)的需要差距甚遠(yuǎn)：分析技術(shù)支持手段落后：分析的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)的采集和處理，數(shù)據(jù)的正確與否，直接影響著分析結(jié)論的正確與否。

目前的數(shù)據(jù)采集工作，雖然較以前有進(jìn)步，但仍有為數(shù)可觀的工作尚停留在原始的人工采集階段，在采集過程中不但容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，也耗費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力，效率低下。

4.2 努力提升集團(tuán)公司電力市場營銷分析水平

營銷是公司重經(jīng)營中一項(xiàng)很重要的工作，工作的好壞直接關(guān)系著最終利潤取得情況。而營銷分析工作是公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行營銷決策主要依據(jù)，營銷分析水平的高低關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷決策的正確與否。提升電力市場營銷分析水平，使分析資料具有真正的參考和決策價(jià)值，應(yīng)做好以下六個(gè)方面的工作。

1）領(lǐng)導(dǎo)真正重視。

要充分認(rèn)識(shí)到分析的重要性，不要流于形式，從思想觀念上引起高度重視。

2）提高分析人員素質(zhì)。

分析人員要從深度和理論上達(dá)到提升，就必須提高具體工作人員的素質(zhì)。只有分析人員的學(xué)歷、知識(shí)、層次、水平的提高，才可能達(dá)到分析資料水平的總體提升，就目前分析從業(yè)人員看，與實(shí)際要求還有很大差距。

3）技術(shù)支持系統(tǒng)的提升。

改變和提高目前分析支持系統(tǒng)，建立現(xiàn)代化技術(shù)支持系統(tǒng)，使分析數(shù)據(jù)采集更加方便、準(zhǔn)確、快捷。

4）分析模式的提升。

目前營銷分析模式雖然在機(jī)構(gòu)調(diào)整后進(jìn)行了一定的改變，但模式內(nèi)容和版面尚不能滿足需要，其操作過程大部分為手工進(jìn)行，導(dǎo)致最終結(jié)論人為因素較多，分析結(jié)論缺乏科學(xué)性。

5）分析思維方式的提升。

由于目前分析人員自身知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷、實(shí)際水平、思維方式的限制，致使分析資料在思維、方向、政策方面達(dá)不到目前公司要求，建議聘用高素質(zhì)、高學(xué)歷人員進(jìn)行此項(xiàng)工作，滿足崗位工作需要。

6）分析結(jié)論的提升。

目前分析資料，其結(jié)論意見只是簡單講一下市場前因后果，提不出比較具體有效的建議和實(shí)施措施，對(duì)公司今后營銷工作缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)

[1] 陳志彬.淺析電力市場營銷的必要性[J].科學(xué)之友，2008（18）.[2] 王丹.電力市場的改革與管理[J].黑龍江科技信息，2008（9）.[3] 王遠(yuǎn)璋.開創(chuàng)電力市場營銷工作新局面[J].湖北電業(yè)，2004（2）.[4] 陳彥君.淺析電力市場營銷的新理念及策略[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2007

（21）.摘要：重視電力市場營銷分析，拓展電力市場，在市場經(jīng)營中尋找和發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)和利潤點(diǎn)，是供電企業(yè)必須面對(duì)和不容忽視的問題。

關(guān)鍵詞：電力；市場營銷；分析；重視

第二篇：我國供電企業(yè)電力市場營銷的分析

我國供電企業(yè)電力市場營銷的分析

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入發(fā)展，經(jīng)營模式由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)，電力市場也隨之發(fā)生了根本性變的變化。計(jì)劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當(dāng)前又實(shí)施了

電廠電力網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展帶來

新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電

網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要

花大力氣調(diào)研和決策的問題。

目錄：第一章、電力市場營銷的由來含義及我國電力營銷現(xiàn)狀...........11.1電力市場營銷的由來和含義..........11.2我國電力營銷現(xiàn)狀...........1

第二章、目前我國電力營銷中存在的問題分析.........22.1與電力相關(guān)的產(chǎn)品問題..............2

2.2電價(jià)銷售不科學(xué).............2

1.電價(jià)的分類不科學(xué).........2

2.電價(jià)的分類繁瑣.........2

2.3電費(fèi)的收繳問題.............2

1.繳費(fèi)的方式單一...........2

2.電費(fèi)收取的難度大........3第三章、未來的電力營銷市場策略.............33.1建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念........3

3.2建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制...........3

3.3積極開拓市場..........3

第四章優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力市場營銷的可靠保障...........3

4.1全面提高營銷人員素質(zhì)。開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)新水平..........3

4.2加強(qiáng)窗口建設(shè),完善服務(wù)機(jī)構(gòu)..........3

4.3運(yùn)用科技手段,創(chuàng)建多種方便、快捷的服務(wù)方式.....4第五章結(jié)論................4

第一章、電力市場營銷的由來含義及我國電力營銷現(xiàn)狀

1.1電力市場營銷的由來和含義

電力市場營銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營活動(dòng),是在一定的經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行的,這種經(jīng)營思想就是電力營銷觀念。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和電力市場的不斷發(fā)展,它主要

經(jīng)歷了以下演變過程。所謂市場營銷觀念,就是企業(yè)在開展市場營銷的過程中,在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)這三者利益時(shí)所持的態(tài)度、思想和觀念。電力企業(yè)市場營

銷的中心是實(shí)現(xiàn)電能的交換,最終完成電能使用價(jià)值,并獲得利潤。電力企業(yè)的經(jīng)

營目標(biāo)及利潤目標(biāo)等能否實(shí)現(xiàn),電力企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展,最

終都要取決于電力消費(fèi)者是否購買電能和增大電能的使用量。

1.2我國電力營銷現(xiàn)狀

伴隨著我國改革開放國策的逐漸深化，大部分地區(qū)形成了跨省的區(qū)域性高電壓

等級(jí)的主網(wǎng)架，缺電狀況得到明顯改善，電力工業(yè)有力地支持了國民經(jīng)濟(jì)的快速

發(fā)展。在電力市場供需狀況發(fā)生明顯變化之后，現(xiàn)行的電力體制暴露出一些不適

應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制要求的弊端。壟斷經(jīng)營管理的體制性缺陷日益明顯，省際之間市場壁壘阻礙了跨省電力市場的形成和電力資源提高國民經(jīng)濟(jì)整體競爭的能力，國家決定進(jìn)一步深化電力體制改革的進(jìn)程。本文對(duì)電力營銷戰(zhàn)略的研究都是基于改革后電力管理模式進(jìn)行的。

第二章、目前我國電力營銷中存在的問題分析

2.1與電力相關(guān)的產(chǎn)品問題

問題主要表現(xiàn)在供電電壓合格率、供電頻率、電力諧波三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)和完成情況與國際上發(fā)達(dá)國家相比還存在差距，舉個(gè)簡單的例子，國際上發(fā)達(dá)國家對(duì)電壓合格率的指標(biāo)可以考核到居民家里的每一個(gè)用電插座，而我國目前只考核到lO千伏母線。在過去，產(chǎn)品質(zhì)量問題所引起的后果并不是很嚴(yán)重，也未對(duì)此引起高度重視，事實(shí)上，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，客戶對(duì)電能質(zhì)量要求越來越高。目前居民生活水平改善，生活質(zhì)量要求逐步提高，高檔家用電器不斷普及，像高檔家用計(jì)算機(jī)、空調(diào)等，而這些家電產(chǎn)品對(duì)供電質(zhì)量指標(biāo)的要求較統(tǒng)老、舊家電對(duì)供電質(zhì)量指標(biāo)的要求則高得多。如果電壓質(zhì)量不合格，則會(huì)造成使用效果較差，使損壞可能性增大。

2.2電價(jià)銷售不科學(xué)

現(xiàn)行電力銷售電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)，存在的主要問題如下：

(1)電價(jià)的分類不科學(xué)

不能充分反映不同性質(zhì)的用電特性。體現(xiàn)不出《電力法》“公平負(fù)擔(dān)”的原則。目前電價(jià)基本上是按用電用途分類，僅考慮電壓的差別，沒有考慮負(fù)荷率的不同，反映不出電力銷售企業(yè)在不同電壓等級(jí)和不同負(fù)荷率的供電成本的差異。

(2)電價(jià)的分類繁瑣

目前電價(jià)分類主要按用電用途分類，主要分為居民生活電價(jià)、非居民照明電價(jià)、商業(yè)電價(jià)、大工業(yè)電價(jià)、普通工業(yè)和非工業(yè)電價(jià)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電價(jià)、貧困縣農(nóng)業(yè)排灌電價(jià)、躉購電價(jià)等8大類，同一類電價(jià)中，又因供電電壓等級(jí)不同或生產(chǎn)產(chǎn)品的不同又各有區(qū)別，此外隨電價(jià)一起征收的還有三峽建設(shè)基金、農(nóng)網(wǎng)還貸基金、城市附加等費(fèi)用；在用電時(shí)間上，又分為豐水期、枯水期、平水期、高峰時(shí)段、低谷時(shí)段、平段；有的省還增加有“光彩T程”照明電價(jià)、外資企業(yè)優(yōu)惠電價(jià)高耗能企業(yè)優(yōu)惠電價(jià)、用電型中央空調(diào)優(yōu)惠電價(jià)、“一戶一表”改造居民生活優(yōu)惠電價(jià)等，分類標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜，電價(jià)類別繁瑣，如非專業(yè)人士、絕難看懂一張電價(jià)表，一則不易給客戶進(jìn)行解釋說明，二則計(jì)量裝置配備、電費(fèi)收取等方面造成諸多困難，三則非常容易產(chǎn)生混價(jià)行為，屢屢產(chǎn)生糾紛。

2.3電費(fèi)的收繳問題

（1)繳費(fèi)的方式單一

目前電費(fèi)繳納的方式主要有以下幾種情況：一是窗口繳納，這種方式由客戶到供電企業(yè)的營業(yè)窗口用現(xiàn)金繳納電費(fèi)，是屬于比較原始的，不僅繳費(fèi)效率低，而且增加了消費(fèi)者的體力成本和貨幣成本(交通費(fèi)用等)。二是銀行代收，銀行現(xiàn)金代收。即客戶到與供電部門有代收電費(fèi)合約關(guān)系的銀行柜臺(tái)繳納電費(fèi)，這種方式在實(shí)行“一戶一表”改造后，直抄直收客戶量大幅度增加，使得臨近交費(fèi)期問，由于客戶繳費(fèi)集中，使得銀行l(wèi)I缶柜人員勞動(dòng)強(qiáng)度大大增加；電費(fèi)電價(jià)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸不穩(wěn)定，常常造成電費(fèi)電價(jià)數(shù)據(jù)傳輸中斷，影響電費(fèi)繳納效率。三是上門收取，由供電局的收費(fèi)人員上門收取電費(fèi)，但這種方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效率較低。四是單位或物管公司代收。轉(zhuǎn)變客戶中的居民電費(fèi)由單位或住宅小區(qū)物業(yè)管理部門代為收取，然后通過劃撥等形式交到供電企業(yè)。這種方式增加了單位或物管部門的工作量，且易發(fā)生挪用居民電費(fèi)的情況。

(2)電費(fèi)收取的難度大

“先用電后付費(fèi)”的消費(fèi)特殊性造成電費(fèi)回收的難度日益增大，由于電力消費(fèi)具有特殊屬性，其商品交易是在供電企業(yè)和客戶產(chǎn)權(quán)分界處完成?？蛻粲秒娫O(shè)備開關(guān)一打開，交易便開始。開關(guān)一斷開，本次交易便結(jié)束，這種交易的特殊性決定了目前“先用電，后付費(fèi)”的付費(fèi)方式被人們廣泛接受。但正是這種“先用電，后付費(fèi)”的交費(fèi)方式卻給供電企業(yè)的電費(fèi)回收工作增加了極大的難度，電費(fèi)拖欠行為很遍。第三章、未來的電力營銷市場策略

3.1建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場為先導(dǎo),以效益為中心,以政策法規(guī)為準(zhǔn)則,走適應(yīng)市場現(xiàn)狀,適用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的道路,擁有全新的市場競爭意識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益觀念。目前電力市場的狀況是,有多大用電市場就有多大的發(fā)(供、售)電量,市場發(fā)展擴(kuò)大,發(fā)(供、售)電量就增長,電力企業(yè)效益就可增長。要以經(jīng)濟(jì)效益為中心,就必須以穩(wěn)定市場、開拓市場為前提。建立新的電力市場機(jī)制,借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家電力營銷經(jīng)驗(yàn)。

3.2建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制

按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià),降低電能源頭成本,發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力,穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場份額,這對(duì)電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大,占成本比例高,這類用戶對(duì)電價(jià)較為敏感,應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研,采取靈活的電價(jià)政策,促進(jìn)這些企業(yè)產(chǎn)品的增長和市場競爭力,間接促進(jìn)電力市場增長。

3.3積極開拓市場,提高電力在能源消費(fèi)市場的占有率充分利用國家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇,積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機(jī)制,引導(dǎo)電力消費(fèi),刺激需求增長,支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求,實(shí)施在邊界市場與可替代能源的競爭,以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè),以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)提高人民生活的電力消費(fèi)水平。第四章優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力市場營銷的可靠保障

4.1全面提高營銷人員素質(zhì)。開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)新水平

加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)。實(shí)施營銷人員三年培訓(xùn)計(jì)劃,逐步調(diào)整營銷隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu),全面提高人員素質(zhì),強(qiáng)化營銷管理工作的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識(shí),增強(qiáng)營銷人員的市場意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和競爭意識(shí),提高營銷人員的營銷技能。

4.2加強(qiáng)窗口建設(shè),完善服務(wù)機(jī)構(gòu)

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是市場的一個(gè)組成部分,是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的窗口。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),統(tǒng)一規(guī)劃,合理布局,為客戶提供一個(gè)整潔、美觀的環(huán)境;要以建設(shè)“文明示范窗口”為契機(jī),狠抓營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),轉(zhuǎn)變營業(yè)人員觀念,提高營業(yè)人員素質(zhì),要真正樹立“人民電業(yè)為人民”思想;簡化業(yè)務(wù)流程,提高辦事效率;實(shí)施供電社會(huì)服務(wù)承諾制,縮短報(bào)裝周期,千方百計(jì)讓客戶早用電、用好電;同時(shí),應(yīng)建立市場營銷信息系統(tǒng),來滿足客戶隨時(shí)查詢、報(bào)修、投訴等的需要;以良好的服務(wù)態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)本領(lǐng),讓客戶高興而來、滿意而歸。

4.3運(yùn)用科技手段,創(chuàng)建多種方便、快捷的服務(wù)方式

加快開發(fā)和推廣營銷信息系統(tǒng)的步伐,應(yīng)用先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)手段,使業(yè)主報(bào)裝可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等方式來實(shí)現(xiàn),電費(fèi)繳納可以通過銀行聯(lián)網(wǎng)等方式來完成,盡量為客戶提供周到、方便、快捷的服務(wù),滿足不同客戶的需要。(四J加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè),提高供電可靠性電網(wǎng)是電力營銷的物質(zhì)基礎(chǔ),也是電力企業(yè)向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)電能的基本手段。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)、保證電網(wǎng)安全運(yùn)行,做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電,也是電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要內(nèi)容之一。

第五章結(jié)論

在激烈的市場競爭過程中,企業(yè)要搶占市場先機(jī),不斷占領(lǐng)市場、開拓市場,必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀念和管理模式,通過學(xué)習(xí)與創(chuàng)新,帶動(dòng)工作創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,以市場為導(dǎo)向,以信息技術(shù)為平臺(tái),以打造高素質(zhì)員工隊(duì)伍為突破口,以建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度為基點(diǎn),才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。總而言之，目前我國電力工業(yè)改革進(jìn)入到了重要的發(fā)展時(shí)期。十五計(jì)劃的制定和實(shí)施，中國改革開放步驟的加快將推動(dòng)我國電力體制改革逐步深化。電力市場將進(jìn)一步開放，逐步建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場。在新的形勢(shì)下，要繼續(xù)堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)第一”的原則，同時(shí)以市場需求為導(dǎo)向指導(dǎo)我們的生產(chǎn)；并通過制定實(shí)施科學(xué)合理的市場營銷策略來達(dá)到電力事業(yè)加快發(fā)展的最終目的。

第三篇：電力供電企業(yè)市場營銷心得體會(huì)

免費(fèi)

電力供電企業(yè)市場營銷心得體會(huì)范文

電力銷售與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，銷售量受工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、人民生活及各行業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長的影響。供電企業(yè)城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的逐步完善，供電網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)趨于合理，運(yùn)行更加穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)，供電可靠性進(jìn)一步提高，一定程度上拓展了電力銷售市場。但要鞏固好現(xiàn)有的市場狀況，在現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)上，尋求新的增長點(diǎn)，進(jìn)一步開拓市場、就需要我們克服自身在營銷工作中存在的不足，注重在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和企業(yè)文化建設(shè)上下功夫，全力打造供電企業(yè)服務(wù)的新品牌。

一、在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和企業(yè)文化建設(shè)方面影響電力市場營銷的幾個(gè)問題 1.企業(yè)的服務(wù)理念沒有完全建立，在員工的思想當(dāng)中沒有搞清楚開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)與企業(yè)的利益、市場營銷的關(guān)系，認(rèn)為優(yōu)質(zhì)服務(wù)是額外負(fù)加的工作，沒有同自己的崗位工作有機(jī)的結(jié)合起來。階段性的短期突擊行為在職工思想當(dāng)中根深蒂固，甚至還有部分人存在“服務(wù)低人一等”的錯(cuò)誤思想，服務(wù)工作中縮手縮腳，不好意思，難為情。制約了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作全面深入的開展。

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)沒有同崗位工作有機(jī)的結(jié)合起來，往往是重形式、走過場，一個(gè)活動(dòng)接一個(gè)活動(dòng)轟轟烈烈地搞過以后，在具體的工作當(dāng)中沒有真正地體現(xiàn)出來。甚至有些人提到優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是搞活動(dòng)，上街宣傳，發(fā)放用電宣傳資料等。

3.服務(wù)的體制不順，體系不健全?？蛻舴?wù)應(yīng)是一個(gè)全面設(shè)計(jì)、全員分享

免費(fèi)

參加、全過程控制的整體，錯(cuò)誤認(rèn)為供電企業(yè)服務(wù)是一些直接面向客戶的部門和員工的工作，在整個(gè)全過程控制的整體中沒有真正形成：機(jī)關(guān)服務(wù)基層、生產(chǎn)服務(wù)經(jīng)營、經(jīng)營服務(wù)窗口、窗口服務(wù)客戶的服務(wù)體系。4.服務(wù)的手段落后。在電力事故搶修中手段落后，搶修時(shí)間較長，停電范圍較大，客戶電費(fèi)的收交手工操作，大客戶跟蹤管理跟不上發(fā)展的需求，報(bào)裝接電手續(xù)的辦理，并不是所說的“只要一個(gè)電話剩下的事由我們來做”，查詢服務(wù)步驟較多。

5.服務(wù)的概念不是十分清楚，服務(wù)的內(nèi)容仍停留在完成自己本職應(yīng)盡的職責(zé)和工作上，比如供電設(shè)施的事故搶修、本身屬供電企業(yè)運(yùn)行管理的設(shè)備，由供電企業(yè)進(jìn)行搶修，消除自已產(chǎn)權(quán)范圍供電設(shè)備的運(yùn)行缺陷和事故，保證安全供電，不能算是完全意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。那么，認(rèn)真完成本職工作本身就是做好了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作呢？還是需要開展一些深層次的服務(wù)？

6.沒有把優(yōu)質(zhì)服務(wù)融入企業(yè)文化的建設(shè)，供電企業(yè)服務(wù)品牌的定位、經(jīng)營的戰(zhàn)略、員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等方面都不很明確。開展服務(wù)文化、塑造企業(yè)形象內(nèi)容的社會(huì)活動(dòng)較少。

二、注重文化建設(shè)、培育企業(yè)服務(wù)的新理念

在近年來開展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)中，供電服務(wù)有了明顯的改進(jìn)。首問責(zé)任制，上門服務(wù)，“一口對(duì)外、內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的窗口服務(wù)，自2001年開展的“電力市場整頓和優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動(dòng)”以來的承諾服務(wù)等，都取得了一定的進(jìn)展，收到了良好的效果。但都停留在一種被動(dòng)的、淺層的、單一化的服分享

免費(fèi)

務(wù)上，沒有完全從一種基于“以人為本”、注入企業(yè)文化建設(shè)內(nèi)涵出發(fā)進(jìn)行的全面建設(shè)，沒有真正的體現(xiàn)出在服務(wù)中人的價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。必須在培育服務(wù)理念的思想中，提升員工的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和員工竟?fàn)幰庾R(shí)的培養(yǎng)。通過企業(yè)文化建設(shè)，把服務(wù)文化滲透到企業(yè)的所有活動(dòng)中，提高服務(wù)文化在企業(yè)中的重要性，使員工變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)與企業(yè)效益、個(gè)人利益的密切關(guān)系，是社會(huì)道德建設(shè)的重要組成部分。把注重個(gè)人形象同打造服務(wù)品牌結(jié)合起來，在同客戶的服務(wù)交流中，通過人與人之間服務(wù)與被服務(wù)的構(gòu)通，達(dá)到文化溝通，使客戶在優(yōu)質(zhì)服務(wù)中感受到實(shí)惠和愉悅的同時(shí)，使供用雙方的道德情操得以陶冶和提高，傳播企業(yè)文化，樹立良好的品牌形象。

三、建立健全服務(wù)機(jī)制和服務(wù)體系，使員工在各自的崗位上，開展好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作

建立“機(jī)關(guān)服務(wù)基層，全局服務(wù)營銷，營銷服務(wù)客戶，全員服務(wù)社會(huì)”的服務(wù)體系。形成企業(yè)內(nèi)外搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的常態(tài)運(yùn)行機(jī)制，充分保證營銷窗口的服務(wù)功能發(fā)揮。把各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)要有機(jī)的組合起來，各服務(wù)環(huán)節(jié)的工作必須融入崗位職責(zé)中，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、日?；倪\(yùn)作。通過各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宣傳活動(dòng)、竟賽活動(dòng)、評(píng)比活動(dòng)來促進(jìn)崗位工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。注重在服務(wù)的細(xì)節(jié)上下功夫，在服務(wù)的難點(diǎn)上做文章。在服務(wù)機(jī)制的建立上要考慮做好同客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立，增進(jìn)同客戶的交流與構(gòu)通，真正形成以客戶為中心，全員、全過程、全方位為客戶服務(wù)的營銷氛圍。同時(shí)要嚴(yán)格履行好已建立起來的供電服務(wù)承諾機(jī)制，誠信踐諾，通過分享

免費(fèi)

全天候的報(bào)修服務(wù)、零點(diǎn)檢修停電方案，快速的故障處理、盡量減少不必要的停電，縮短停電時(shí)間，縮小停電范圍等具體行為措施，體現(xiàn)出崗位服務(wù)的靈活機(jī)制來。在服務(wù)機(jī)制上還要考慮建立需求側(cè)的分析和市場的預(yù)測(cè)機(jī)制。加強(qiáng)開展市場調(diào)研和需求側(cè)管理工作，掌握各類客戶、各個(gè)時(shí)段的電力供需狀況，建立客戶的用電服務(wù)檔案，跟蹤管理和服務(wù)。隨著我局新用電營銷系統(tǒng)的建立，銀行代收電費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)增加并趨于正常,用電營銷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)形成，建立現(xiàn)代化的用電營銷信息服務(wù)機(jī)制是勢(shì)在必行,我們要充分利用這一平臺(tái),進(jìn)一步引進(jìn)、完善各類應(yīng)用系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交費(fèi)、報(bào)裝、查詢等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的運(yùn)程監(jiān)控、實(shí)時(shí)抄表、在線監(jiān)測(cè)防竊等功能，實(shí)現(xiàn)服務(wù)機(jī)制的現(xiàn)代化。

四、明確服務(wù)的目標(biāo)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，營造電力市場營銷的良好環(huán)境

說句實(shí)話，問及有些員工服務(wù)的對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)等問題，并不是都能完全回答上的，只能籠統(tǒng)的說“客戶需求是我們服務(wù)的目標(biāo)，客戶滿意是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)”這樣一些大的概念。那么客戶的哪些需求是我們服務(wù)的目標(biāo)？全部所有的用電需求都是我們服務(wù)的目標(biāo)范圍？如果是，那就是說包括客戶產(chǎn)權(quán)的供用電設(shè)備的維修、事故搶修都需要由供電企業(yè)承擔(dān)，這是就引出一個(gè)延伸服務(wù)的話題。所謂的延伸服務(wù)，實(shí)際上就是供電企業(yè)維修、事故搶修的范圍擴(kuò)大到用電客戶的產(chǎn)權(quán)設(shè)備范圍。如果不是延伸服務(wù)，供電企業(yè)實(shí)質(zhì)上是在履行好自已的職責(zé)，供電企業(yè)管理運(yùn)行的線路、設(shè)備正常維護(hù)和事故處理，本身就由企業(yè)自己來解決，只不過給社會(huì)承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理。對(duì)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)容，實(shí)際上就限定在報(bào)裝接電按期踐諾的分享

免費(fèi)

完成，咨詢、查詢的服務(wù)，安全用電及用電法規(guī)的宣傳等范圍內(nèi)。報(bào)裝接電按期踐諾的服務(wù)，是供電企業(yè)業(yè)擴(kuò)發(fā)展的必然，不能理解把對(duì)客戶接電日期的縮短，報(bào)裝手續(xù)的簡便，是給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主要內(nèi)容，即就是報(bào)裝接電日期再長，做為客戶可能一生當(dāng)中也只有辦理一次報(bào)裝接電；咨詢、查詢的服務(wù)畢竟很少；安全用電和用電法規(guī)知識(shí)的獲得途徑很多，當(dāng)今社會(huì)知識(shí)信息發(fā)展迅猛，人們可以通過各種媒體來獲得他們需要的信息和知識(shí)。所以用電客戶產(chǎn)權(quán)的供電線路和設(shè)備的維修、事故處理，就是一個(gè)服務(wù)的盲區(qū)。做為用電客戶，由于受技術(shù)水平、維護(hù)經(jīng)驗(yàn)所限，有些事故不容易查清原因，不能及時(shí)的自行排除，正常用電受到影響。做為供電企業(yè)，認(rèn)為這是用戶產(chǎn)權(quán)的線路設(shè)備，投入人力、物力等成本消耗進(jìn)行處理，一戶兩戶、一次兩次還行，戶多次數(shù)多、一年下來，也是一筆不小的的開支，況且有了第一次的延伸服務(wù)，在客戶當(dāng)中形成一種這本身就是供電企業(yè)服務(wù)范圍的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，甚至在這些線路設(shè)備上發(fā)生事故，或造成設(shè)備財(cái)產(chǎn)失竊，還要供電企業(yè)來承擔(dān)責(zé)任?，F(xiàn)在有些地方實(shí)行有償服務(wù)，政府物價(jià)部門核準(zhǔn)一個(gè)服務(wù)中的執(zhí)行價(jià)格，在設(shè)備維修、事故處理中執(zhí)行。執(zhí)行效果，各地說法不一。有的地方客戶滿意，認(rèn)為花少量的錢，能在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)用電，盡快恢復(fù)了生產(chǎn)，自己損失減少，產(chǎn)出效益遠(yuǎn)抵于支出的服務(wù)費(fèi)，而且方便，只要打一個(gè)電話，問題就觖決了。有的地方客戶認(rèn)為自己不懂電，供電企業(yè)通過我們銷售電力，我們買你的商品，你理應(yīng)提供保證供電暢通到戶的服務(wù)，還另外收什么服務(wù)費(fèi)。做為執(zhí)行有償延伸服務(wù)的供電企業(yè)，也是幾家歡樂幾家愁。有企業(yè)反映：自有償服務(wù)開展以來，有些用電客戶自已能處理的故障、事故，也再不用打電話報(bào)供電企業(yè)處理，分享

免費(fèi)

減輕了企業(yè)繁忙的報(bào)修壓力；開支過多的材料費(fèi)、車輛耗費(fèi)等大大減少；極大地調(diào)動(dòng)了員工積極性，員工認(rèn)為客戶花錢消費(fèi)服務(wù)，理應(yīng)提供快捷周到的服務(wù)，還認(rèn)識(shí)到通過自已為客戶的服務(wù)，給企業(yè)增加了收入、創(chuàng)建了服務(wù)形象，個(gè)人價(jià)值也再一次得以體現(xiàn)。有的企業(yè)反映：給客戶干了活，可錢難以要回，遇到個(gè)別客戶認(rèn)為花錢消費(fèi)服務(wù)，必須給我服務(wù)周到，稍有不合心意就到處投訴。認(rèn)為掙錢不多，惹了一身的臊，延伸服務(wù)是為了搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而事與愿違，沒有達(dá)到真正的目的。綜觀各地的延伸服務(wù)，我認(rèn)為，延伸服務(wù)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必然，收費(fèi)服務(wù)也是勢(shì)不可擋。但我想這樣的服務(wù)收費(fèi)一是應(yīng)該有一個(gè)具體的操作標(biāo)準(zhǔn)，而且政府明文規(guī)定；二是收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該以確保收回材料費(fèi)和車輛耗費(fèi)為基本，根據(jù)不同的用電客戶，收取不同的人工費(fèi)，對(duì)于居民客戶的服務(wù)可以免收人工費(fèi)，三是收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)中價(jià)格成分的構(gòu)成應(yīng)該公開，并且向社會(huì)公布，接受社會(huì)監(jiān)督、政府監(jiān)督；四是在同客戶簽訂《供用電合同》時(shí)，與客戶商定明確是否需要延伸服務(wù)，需要哪些服務(wù)，然后供電企業(yè)建檔立案，確定具體的服務(wù)方案。只有這樣，才能真正消除服務(wù)的盲區(qū)，讓客戶真正體會(huì)到供電服務(wù)的方便、快捷和周到，才能暢通電力營銷的渠道，達(dá)到客戶企業(yè)雙方滿意。

分享

第四篇：新形勢(shì)下電力市場營銷策略分析

論文摘要：電力市場營銷策略的制定是為了保證電力市場銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)而采取的有計(jì)劃的經(jīng)營活動(dòng)。在新形勢(shì)下，電力企業(yè)要滿足市場需求的多元化特性，不斷改進(jìn)營銷理念，以客戶的需求為切入點(diǎn)，以提供高質(zhì)服務(wù)為載體，以充分滿足各類用戶群的需求為目的，進(jìn)一步開拓市場，促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

論文關(guān)鍵詞：電力市場；營銷；策略

電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢(shì)下，電力與行政經(jīng)常會(huì)聯(lián)系在一起，這是時(shí)代發(fā)展的必經(jīng)過程，同時(shí)也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競爭機(jī)制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構(gòu)，是我國有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅(jiān)實(shí)一步。按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則，循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型，有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率，更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，是當(dāng)前新形勢(shì)下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力市場營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù)，決定著電力企業(yè)在市場競爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品，且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時(shí)對(duì)電力市場營銷提出了更高更大的要求，電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的核心部分。在市場需求方面，工業(yè)用電的需求猛增以及居民對(duì)用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營銷新的內(nèi)涵和意義，如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，積極鼓勵(lì)企業(yè)錯(cuò)峰用電，減少對(duì)居民用電的影響，成為電力企業(yè)營銷工作的首項(xiàng)工作。

一、我國電力市場的特點(diǎn)

1.選擇性成為電力市場主要標(biāo)志

東西部之間，平原與山區(qū)之間，發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成，這樣既能有效減低電損，還能實(shí)現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng)，甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng)，使得各個(gè)地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換——由資源豐富、勞動(dòng)力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負(fù)荷電網(wǎng)，來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對(duì)象，因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標(biāo)志。

2.發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競爭性共存

我國在深入電力企業(yè)改革的過程中，不斷推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運(yùn)行，在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下，發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，這也使得我國的電力市場出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè)，但內(nèi)部競爭依舊激烈，尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。

3.發(fā)電與供電之間計(jì)劃性與協(xié)調(diào)性共存

由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售，都會(huì)對(duì)電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此，電力銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)相互緊扣，相互聯(lián)系，構(gòu)成一個(gè)和諧的整體，這就要求系統(tǒng)必須具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性，包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡，以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。

4.電力營銷客戶具有能動(dòng)性

在傳統(tǒng)的電力銷售過程中，電力企業(yè)屬于絕對(duì)壟斷地位，這種銷售屬于行政性銷售，電力用戶處于被動(dòng)地位，絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后，競爭元素進(jìn)入電力企業(yè)，使得電力市場營銷發(fā)生了質(zhì)的改變，電能使用者不再被動(dòng)，取而代之的是電力選擇權(quán)和能動(dòng)性，同時(shí)被稱為客戶。

5.電價(jià)是電力市場重要要素

在我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段，從市場層面來講，經(jīng)濟(jì)手段更為重要，因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用，這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。

6.電力市場參與者議價(jià)能力有所提高

傳統(tǒng)電力市場中的參與者處于被動(dòng)的執(zhí)行或接受地位，如今電力市場中的各個(gè)環(huán)節(jié)都有了不同身份，他們既是某一環(huán)節(jié)的銷售者又可能是另一環(huán)節(jié)的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中，參與者的議價(jià)或者協(xié)商能力都有所提高。

二、電力市場營銷不足分析

1.電網(wǎng)建設(shè)有待提速

首先，近年來隨著我國智能電網(wǎng)和電網(wǎng)改造的有效推進(jìn)，電網(wǎng)送配電能力得到了顯著的改善，但同時(shí)，我國地區(qū)差異明顯，區(qū)域自然條件和經(jīng)濟(jì)條件不同，部分地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)和發(fā)電企業(yè)建設(shè)不能同步，這樣就大大減弱了電力系統(tǒng)的綜合發(fā)送配能力，嚴(yán)重阻礙了電力營銷。其次，我國農(nóng)村地區(qū)屬于電力企業(yè)的尷尬地區(qū)，電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業(yè)，輸送點(diǎn)線徑細(xì)，變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮(zhèn)化的不斷深入，以及家電下鄉(xiāng)政策的推進(jìn)，農(nóng)村地區(qū)的電力供需矛盾日益突出，制約了電量的增長。最后，由于氣候等客觀環(huán)境的作用，部分電網(wǎng)的設(shè)備老化程度加快，出現(xiàn)故障隱患的同時(shí)嚴(yán)重影響了電力營銷質(zhì)量。

2.供電服務(wù)意識(shí)和水平無法滿足客戶需求

電力企業(yè)改革之前，電力部門一直處于比較強(qiáng)勢(shì)的地位，壟斷營銷的結(jié)果就是賣方市場的形成。但是，隨著電力體制改革的不斷深化，供電企業(yè)不斷意識(shí)到了競爭的壓力和服務(wù)質(zhì)量的重要性。優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式既能提高營銷水平，也能得到客戶的肯定和好評(píng)。但是，也有一些供電公司的老員工一直沒有轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，或者服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，沒有真正形成顧客至上的工作態(tài)度，不能真心轉(zhuǎn)變角度為顧客著想，為公司開拓市場?？傊娏ζ髽I(yè)員工的服務(wù)意識(shí)、工作素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)，甚至公司的服務(wù)設(shè)施與市場要求還存在一定的差距。

3.電力供需質(zhì)量不平衡

供電企業(yè)市場營銷的最終產(chǎn)品是電能，因此電能的穩(wěn)定性和可靠性至關(guān)重要，高質(zhì)量的電能是連續(xù)向客戶輸送的，且在輸送中電壓和頻率是必須在標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)范圍內(nèi)的，這樣才能使客戶連續(xù)獲得高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，城市不斷擴(kuò)張，人民的生活水平不斷提高，這都給電力供給提出了更高的要求，包括量和質(zhì)的更高要求。再加上電力設(shè)備的老化運(yùn)轉(zhuǎn)以及用電高峰期的高負(fù)荷運(yùn)行，使得我國電力供需時(shí)常不平衡。

4.電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代電力市場不協(xié)調(diào)

根據(jù)《電力法》的規(guī)定，對(duì)于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級(jí)、用電類別相同的不同客戶，須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上，受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響，我國不同省份之間相同性質(zhì)用電的電價(jià)往往并不相同，甚至在同一省份的不同地區(qū)之間，乃至同一縣城的不同片區(qū)之間也存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)并不一致的問題。此外，在國家統(tǒng)籌管理下的電力行業(yè)，其產(chǎn)品的價(jià)格是由國家掌控的，其產(chǎn)品價(jià)格制定的科學(xué)性與及時(shí)性并不能與市場變化的節(jié)奏協(xié)調(diào)一致。同時(shí)，受售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性的影響，購電價(jià)格的單一性與銷售電價(jià)的多分類性不匹配，這些因素都影響了增加電力供應(yīng)、擴(kuò)大電力銷售工作的有效開展。

三、改善電力市場營銷的幾點(diǎn)策略

根據(jù)上述我國電力市場面臨的客觀特點(diǎn)以及營銷過程中的不足，建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。

1.建立有利于企業(yè)發(fā)展的營銷觀念

現(xiàn)代企業(yè)制度的建立要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中時(shí)刻以企業(yè)效益最大化為目標(biāo)，以提供優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)為手段，以建立和改善企業(yè)管理模式為基點(diǎn)，只有這樣才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動(dòng)根據(jù)市場需求來改變市場供給，需求增加就馬上增加電廠建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)?，F(xiàn)代營銷策略是要求企業(yè)要有計(jì)劃性，要根據(jù)市場的變化尋求穩(wěn)定的規(guī)律，保持企業(yè)效益的長期化。因此，現(xiàn)代電力企業(yè)營銷要更以市場為風(fēng)向標(biāo)，以企業(yè)效率為中心，開拓和發(fā)展市場，在競爭的市場中獲得先機(jī)。這就要求我們改變傳統(tǒng)的思維觀念和營銷模式，不斷占領(lǐng)市場開拓創(chuàng)新，以市場為導(dǎo)向，并建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。

2.實(shí)施有效的細(xì)分市場

市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。根據(jù)目前我國電力市場需求的不同可以細(xì)分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業(yè)企業(yè)用電群和事業(yè)企業(yè)用電群等幾類，以不同市場細(xì)分群的用電量和用電時(shí)間為營銷切入點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的營銷活動(dòng)并制定相應(yīng)的策略，促進(jìn)銷售。

3.建立有彈性的電力市場營銷機(jī)制

開展電力企業(yè)營銷的目的就是擴(kuò)大企業(yè)效益或者降低企業(yè)成本以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。按照市場運(yùn)行規(guī)律，發(fā)電企業(yè)應(yīng)該合理協(xié)調(diào)

第五篇：地方電力市場營銷策略分析

地方電力市場營銷策略分析

當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識(shí)淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商（供電局），客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對(duì)市場經(jīng)濟(jì)中的競爭觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業(yè)的市場營銷是以擴(kuò)大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的市場并及時(shí)對(duì)營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求―設(shè)計(jì)―施工―驗(yàn)收―運(yùn)行―售后―服務(wù)―故障處理―擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

2.價(jià)格策略。價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規(guī)范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

（雙鴨山市集賢縣電業(yè)局農(nóng)電公司）