第一篇：特許經(jīng)營管理概論之特許經(jīng)營企業(yè)的銷售渠道策略

特許經(jīng)營企業(yè)的銷售渠道策略

銷售渠道策略是企業(yè)市場營銷組合策略中的一個重要策略，因為企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的市場銷售渠道，才能在適當?shù)臅r間、嗲點，以適當?shù)膬r格供應(yīng)給顧客，從而克服生產(chǎn)者與顧客之間的差異和矛盾，滿足市場需求。

1.銷售渠道的概念

渠道銷售也稱渠道，它是指產(chǎn)品由企業(yè)向最終顧客移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)。銷售渠道的起點是企業(yè)，即生產(chǎn)者，終點是顧客，中間環(huán)節(jié)包括擁有產(chǎn)品所有權(quán)的商人、中間商和幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)的代理中間商。銷售渠道的作用在于使用中間商后，可減少交易次數(shù)，提高工作效率，節(jié)省時間和人力消耗，降低交易成本。

2.銷售渠道的設(shè)計

銷售渠道是連接企業(yè)與顧客的紐帶和橋梁，為了使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品順暢地從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域，企業(yè)必須進行銷售渠道的設(shè)計。銷售渠道的設(shè)計實際上要進行3方面的決策。

（1）是否使用中間商。即是采用直接銷售渠道還是采用間接銷售渠道，這需要從銷售業(yè)績和經(jīng)濟效果兩個方面來考慮。

（2）確定中間商的數(shù)目。這實際上是確定渠道的寬度，它與企業(yè)的市場營銷目標和營銷戰(zhàn)略有關(guān)。常用的銷售渠道策略有獨家性分銷、廣泛性分銷、選擇性分銷。

（3）中間商的選擇。中間商的質(zhì)量如何，將直接影響企業(yè)的茶品效率和經(jīng)濟效益。企業(yè)選擇中間商應(yīng)依據(jù)以下條件：目標市場、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營范圍、促銷措施、提供服務(wù)、運輸和儲存條件、財務(wù)狀況和管理能力。

3.銷售渠道的管理

在選擇企業(yè)銷售渠道的模式并確定了具體的中間商之后，企業(yè)還需要對其銷售渠道進行管理，也就是對中間商進行必要的激勵、評估和調(diào)整。

（1）激勵。一般來說，各個渠道成員都會為了共同的利益而女里工作，但由于各渠道成員是相互獨立的經(jīng)濟實體，在處理具體問題時，不可避免地會更多地強調(diào)自身利益。因此，企業(yè)應(yīng)采取適當?shù)募畲胧?，盡可能地調(diào)動員工的積極性。需要注意的是，企業(yè)應(yīng)盡量仿制激勵過渡或激勵不足兩種情況。

（2）評估。企業(yè)必須定期評估中間商的績效是否達到某些標準。也就是說，企業(yè)要對中間商進行有效的管理，還需制定一定的考核標準，檢查、衡量中間商的表現(xiàn)。企業(yè)可以進行動態(tài)的分析比較，從而進一步分析不同時期個中間商的銷售情況。若某些中間商的績效低于標準，應(yīng)查找其原因，采取相應(yīng)的措施。

（3）調(diào)整。被選擇的中間商并非是一成不變的，為了適應(yīng)多變的市場需求，確保企業(yè)銷售渠道的暢通和高效，要求企業(yè)對其銷售渠道進行調(diào)整或改變。調(diào)整營銷渠道的方式包括增減渠道成員、增減銷售渠道和調(diào)整營銷系統(tǒng)。增減渠道成員屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，其著眼點在于增加或減少某個中間機構(gòu)；增減銷售渠道和調(diào)整營銷系統(tǒng)屬于功能性調(diào)整，其目的在于將營銷任務(wù)在一條或多天銷售渠道的成員中重新分配。銷售渠道是否需要調(diào)整，調(diào)整到什么程度，應(yīng)視情況而定。

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第二篇：特許經(jīng)營管理概論之 特許經(jīng)營企業(yè)的價格策略

特許經(jīng)營企業(yè)的價格策略

在營銷組合策略中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，因此科學(xué)而藝術(shù)的定價時產(chǎn)品成功進入市場的重要因素之一。現(xiàn)代市場營銷理論認為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求；產(chǎn)品的最低價格取決于產(chǎn)品的成本；在最高價格與最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)對產(chǎn)品的定價，取決于競爭者同類產(chǎn)品的價格。

1.影響定價的因素

影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素有兩類：一類是企業(yè)不可控制因素，包括社會勞動生產(chǎn)率、市場供求關(guān)系、社會經(jīng)濟狀況、價格彈性、顧客需求、競爭者行為、市場結(jié)構(gòu)、政府干預(yù)等；另一類是企業(yè)可控制因素，包括生產(chǎn)成本、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳、企業(yè)的整體營銷策略與策略及企業(yè)的定價目標等。

2.定價的方法

企業(yè)常用的定價方法有3類，分別是以成本為向?qū)?、以需求為向?qū)?、以競爭為向?qū)У亩▋r方法。

所謂成本定價法是以成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤來制定價格。企業(yè)處在不同的市場營銷環(huán)境中，需要補償?shù)某杀居兴煌?，因而選擇不同的成本，就形成了不同的成本定價方法，侏儒成本加成定價法、盈虧平行定價（保本）法、目標收益定價法和變動成本定價法。

需求定價法是以顧客對產(chǎn)品價值的感受和需求強度來定價，而不是依據(jù)賣方成本來制定價格，具體有理解價值定價法和差別需求定價法。

競爭定價法是依據(jù)競爭者的價格為基礎(chǔ)進行定價，使本企業(yè)的產(chǎn)品價格與競爭者的價格相同或保持一定的距離。常用的方法有隨行就市定價法和投標定價法。

3.定價的策略

企業(yè)在市場營銷的過程中，為了更好地發(fā)揮價格手段的作用，尚需制定一定的價格策略，以提高企業(yè)的整體效益。

常用的定價策略有以下幾種。

（1）新產(chǎn)品定價策略，包括撇有定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。

（2）折扣定價策略，如數(shù)量折扣、匯款折扣、季節(jié)折扣、企業(yè)給購買過季產(chǎn)品顧客的價格折扣。有的產(chǎn)品時常年生產(chǎn)，通常會采用季節(jié)折扣和功能折扣。

（3）心理定價策略，如尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲譽定價、招徠定價、組合定價和分

檔定價等。

（4）地理定價策略，包括產(chǎn)地交貨定價策略、統(tǒng)一交貨定價策略、分區(qū)定價策略、或免運費價格政策和基點定價策略。

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第三篇：特許經(jīng)營管理概論之特許經(jīng)營的全面質(zhì)量管理[范文]

特許經(jīng)營的全面質(zhì)量管理

1.全面質(zhì)量管理的概念

全面質(zhì)量管理是指企業(yè)全體職工及有關(guān)部門同心協(xié)力，把專業(yè)技術(shù)、經(jīng)營管理、數(shù)理統(tǒng)計和思想教育結(jié)合起來，建立起產(chǎn)品的研究、設(shè)計、生產(chǎn)（作業(yè)）服務(wù)等全過程的質(zhì)量體系，從而有效地利用人力、物力、財力、信息等資源，提供符合規(guī)定要求和用戶期望的產(chǎn)品或服務(wù)。全面質(zhì)量管理的基本核心是提高人的素質(zhì)，調(diào)動人的積極性，人人做好本職工作，通過抓好工作質(zhì)量來保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量。

2.全面質(zhì)量管理的特點

全面質(zhì)量管理的特點是把過去的以事后檢驗和把關(guān)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐活A(yù)防和改進為主；把過去的就事論事、分散管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵到y(tǒng)的觀點進行全面的綜合治理；從管結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)楣芤蛩?，把影響質(zhì)量的諸因素查出來，抓住主要方面，發(fā)動全員、全企業(yè)各部門參加全過程的質(zhì)量管理，依靠科學(xué)的管理理論、程序和方法，是生產(chǎn)（作業(yè)）的全過程都處于受控制狀態(tài)，以達到保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量的目的。

3.全面質(zhì)量管理的基本要求

（1）全面質(zhì)量管理是要求全員參加的質(zhì)量管理，要求全體職工樹立質(zhì)量第一的思想，各部門各層次的人員都要有明確的質(zhì)量責任、任務(wù)和權(quán)限，做到各司其職、各負其責，形成一個群眾性德質(zhì)量管理活動，尤其是要開展質(zhì)量管理小組活動，充分發(fā)揮廣大職工的聰明才智和當家作主的主人翁精神，把質(zhì)量管理提高到一個水平。

（2）全面質(zhì)量管理的范圍是產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)生、形成和實現(xiàn)的全過程，包括從產(chǎn)品研究、設(shè)計、生產(chǎn)（作業(yè)）、服務(wù)等到全部有關(guān)過程的質(zhì)量管理。任何一個產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，都有一個產(chǎn)生、形成和實現(xiàn)的過程，要把產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有關(guān)的全過程的各個環(huán)節(jié)加以管理，形成一個綜合性的質(zhì)量體系，做到以預(yù)防為主、防檢結(jié)合、不斷改進，做到一切為用戶服務(wù)，以達到用戶滿意為目的。

（3）全面質(zhì)量管理要求的是全企業(yè)的質(zhì)量管理。這可以從兩個方面來理解，首先從組織管理角度來看，全企業(yè)的含意就是要求企業(yè)各個管理層次都有明確的質(zhì)量管理活動內(nèi)容。上層質(zhì)量管理側(cè)重于質(zhì)量決策，制定企業(yè)的質(zhì)量方針、目標、政策和計劃，并同意組織和協(xié)調(diào)各部門各環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理活動；中層的質(zhì)量管理則要實施領(lǐng)導(dǎo)層（上層）的質(zhì)量決策，運用一定的方法，找出本部門關(guān)鍵的或必須解決的事項，再確定本部門的目標和對策，更好地執(zhí)行各自的質(zhì)量職能，對基礎(chǔ)工作進行具體的業(yè)務(wù)管理；基層管理則要求每個職工都要嚴格地按標準及有關(guān)規(guī)章制度進行生產(chǎn)和工作。這樣，一個企業(yè)就組成了一個完整的質(zhì)量管理體系。再從質(zhì)量、職能上來看，產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量職能是分散在全企業(yè)的有關(guān)部門的，要保證或服務(wù)質(zhì)量負責，都參加質(zhì)量管理，各部門之間相互協(xié)調(diào)，齊心協(xié)力地把質(zhì)量工作做好，形成全企業(yè)的質(zhì)量管理。

（4）全面質(zhì)量管理要采取多種多樣的管理方法，廣大泛運用科學(xué)技術(shù)的新成果，要尊重客觀事實，盡量用數(shù)據(jù)說話，堅持實事求是、科學(xué)分析，樹立科學(xué)的工作作風，把質(zhì)量管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上。

以上所說的4個方面的要求，可歸納為“三全一多樣”，都是圍繞著“有效地利用人力、物力、財力、信息等資源，生產(chǎn)出符合規(guī)定要求和用戶期望的產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”這一企業(yè)目標。這是推行全面質(zhì)量管理的出發(fā)點和落腳點，也是全面質(zhì)量管理的基本要求。

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第四篇：特許經(jīng)營管理概論之全球定位系統(tǒng)

全球定位系統(tǒng)

1.GPS系統(tǒng)的構(gòu)成全球定位系統(tǒng)（GPS）是新一代空間衛(wèi)星導(dǎo)航定位系統(tǒng)，其主要目的是為陸、海、空三大領(lǐng)域提供實時、全天候和全球性的導(dǎo)航服務(wù)，并用于情報收集、監(jiān)測和應(yīng)急通信等目的。

GPS系統(tǒng)由3部分構(gòu)成：①地面控制部分，由主控站（負責管理、協(xié)調(diào)整個地面控制系統(tǒng)的工作）、地面天線（在主控站的控制下，向衛(wèi)星注入信息）、監(jiān)測站（數(shù)據(jù)自動收集中心）和通信扶助系統(tǒng)（數(shù)據(jù)傳輸）組成；②空間部分，由24顆衛(wèi)星組成，分布在6個道平面上；③用戶裝置部分，主要由GPS接受機和衛(wèi)星天線組成。

2.GPS系統(tǒng)的特點

（1）定位精度高。單機定位精度優(yōu)于10米，采用差分定位，尤其在軍事和航天等方面，GPS系統(tǒng)的誤差更可達到厘米級和毫米級。測速的精度可達0.1m/s，測時的精度可達幾十納秒。

（2）觀測時間短。隨著GPS系統(tǒng)的不斷完善及軟件的不斷更新，GPS系統(tǒng)的觀測時間越來越短。目前，當每個流動站與基準站相距15公里以內(nèi)時，流動站觀測時間只需1~2分鐘，然后可隨時定位，每站觀測只需幾秒鐘。

（3）操作簡便。隨著GPS系統(tǒng)接收機不斷改進，其自動化程度越來越高，有的已達“傻瓜化”程度；接收機的體積越來越小，重量越來越輕，極大地減輕了工作緊張程度和勞動強度。

（4）全天候作業(yè)。隨著GPS系統(tǒng)的觀測可在一天24小時內(nèi)的任何時間進行，不受陰天黑夜，起霧刮風、下雨下雪等氣候的影響。

（5）功能多，應(yīng)用廣。GPS系統(tǒng)具有測量、導(dǎo)航、測速和測時等功能。

3.GPS系統(tǒng)在特許經(jīng)營管理中的應(yīng)用

（1）配送中心位置的確定。加盟店往往遍布全國甚至是世界各地，因此，如何確定配送中心的布局，直接涉及特許經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)濟效益。通過GPS系統(tǒng)的測量可迅速而準確地了解加盟店地理位置的分布狀況，為配送中心的選址打好基礎(chǔ)。

（2）合理規(guī)劃配送線路。特許經(jīng)營企業(yè)可把GPS系統(tǒng)測量的相關(guān)數(shù)據(jù)和要求輸入專門的軟件系統(tǒng)，由計算機自動設(shè)計最佳行駛路線，并顯示在電子地圖上，支出配送車輛運行路徑和運行方法，以提高配送效率，降低配送成本。

（3）合理調(diào)度控制車輛。配送中心可通過GPS系統(tǒng)觀測車輛精確的位置、速度、運行方向等信息，對車輛和道路狀況實行有目的的全程監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取有效措施加以解決，以合理調(diào)度控制運輸車輛，提高車輛利用率。

（4）實時查詢商品信息。通過GPS系統(tǒng)的實時監(jiān)控，特許經(jīng)營企業(yè)可以及時掌握商品在運輸途中的狀態(tài)及運輸時間等信息，提前安排商品的接受、停放及銷售等工作，縮短商品周轉(zhuǎn)時間，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。

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第五篇：特許經(jīng)營管理概論之包裝

包裝

1.包裝的定義

包裝是指為在流通過程中保護產(chǎn)品，方便儲運，促進銷售，按一定技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助物的總體名稱。也指為了達到上述目的而在采用容器、材料和輔助物的過程中施加一定技術(shù)方法等的操作活動。

包裝作為一個產(chǎn)業(yè)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和銷售競爭的激烈化，包裝所消耗的材料、資金越來越多，浪費現(xiàn)象、過剩包裝、過度包裝十分嚴重。包裝盡管在物流系統(tǒng)中發(fā)揮著重要的作用，但在一定程度上也增加了最終用戶和消費者的成本。合理包裝就是要盡可能利用包裝的優(yōu)點，減少包裝的缺點和不足，使包裝達到綜合效果最大化。

2.包裝合理化

做到包裝合理化，是一個綜合過程，不是某一方面做好就是包裝的合理化，要從包裝的整體效果上考慮，尤其是從包裝材料、包裝技術(shù)、包裝方式、包裝成本等綜合合理運用上下功夫，并符合包裝合理化的一般要求。

（1）保護商品，造型美觀。設(shè)計產(chǎn)品包裝，首先是能保護產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品形狀。因此，包裝設(shè)計要科學(xué)，要再保護產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，保證產(chǎn)品在運輸和存儲中不被損壞；同時，包裝的造型要美觀大方、生動形象，圖案設(shè)計要新穎，對顧客有一定的吸引力。

（2）包裝樣式和尺寸要考慮與貨柜、貨臺、貨架想匹配。包裝要是和尺寸盡量形成倍數(shù)關(guān)系，盡量與貨柜、貨臺、貨架的尺寸相匹配，以利于載貨效率的提高，以利于降低運輸成本，減少倉儲費用。

（3）貨箱標準化。貨箱必須是滿足每箱的裝貨量達到一個標準數(shù)量，這樣既保證載貨的效率提高，又簡化驗收手續(xù)，給貨物流通和管理帶來一定的便利。

（4）包裝樣式要與物流功能想適應(yīng)。對于物流量大的產(chǎn)品，包裝樣式要利于運輸?shù)难b載量和庫存保管的堆高，以提高運輸?shù)谋９艿男?。包裝樣式要盡可能簡化，利用拼裝、壓縮等方式，才能提高裝貨周轉(zhuǎn)率。包裝樣式設(shè)計還要考慮搬運工作是否容易迅捷，工業(yè)包裝特別要求易于入庫和易于開包以提高作業(yè)效率。從保護產(chǎn)品品質(zhì)的方面考慮，應(yīng)采用堅固的包裝，能夠承受外部的壓力與沖擊；同時，為了廢料的回收處理，包裝材料也應(yīng)便于迅速處理。

（5）注意所選包裝材料的價值。包裝材料及包裝手續(xù)的費用在商品價格中占著一定的比重，要采用價值分析發(fā)降低包裝成本，從而使物流總成本降低。由于產(chǎn)品包裝已成為產(chǎn)品的一部分，所以產(chǎn)品包裝必須與產(chǎn)品價值相符合，不考慮產(chǎn)品內(nèi)容、用途和銷售對象，而單純追求包裝裝潢的精美華麗，以此來吸引顧客，其結(jié)果只能是主次顛倒、弄巧成拙。

（6）包裝設(shè)計經(jīng)濟實用。包裝設(shè)計要盡可能做到既能節(jié)約包裝覅用，又能節(jié)約物流費用。這就要求包裝設(shè)計中選用的包裝材料要盡量便宜；要設(shè)計多用途和能多次使用的包裝；盡可能合理地利用包裝空間；要避免過分過度的包裝。

（7）包裝要凸現(xiàn)產(chǎn)品的特點、功能等。要能夠從包裝的圖案、形狀和色彩等方面顯示出產(chǎn)品的特定和獨特風格，例如化妝品的包裝要色彩艷麗、造型優(yōu)美、裝潢雅致；貴重的工藝品的包裝要材質(zhì)華貴、造型獨特、裝潢富麗；兒童用品的包裝要色彩繽紛、活潑美麗；食品的包裝要喜氣吉祥。

有些產(chǎn)品的性能、使用方法、使用效果常常不能直觀顯示，需要用文字加以說明。包裝設(shè)計要抓住顧客對產(chǎn)品消費的需要，指導(dǎo)其消費。例如：藥品類產(chǎn)品，要說明藥品成分、功效、用量、禁忌等；服裝類產(chǎn)品，應(yīng)說明用料、規(guī)格、尺寸、洗滌和熨燙方法等。

（8）不斷探索先進的包裝作業(yè)方法。要使用先進的包裝作業(yè)方法，提高工作效率，有時甚至只變更施工順序，就能提高工作效率，降低包裝成本。

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