第一篇：酒類六大借勢營銷

“酒類新品推廣”六大借勢

目前酒類市場的競爭非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越成為廠家利潤攤薄的元兇，為了開拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無規(guī)律可循？經(jīng)過我們對多個酒類品牌營銷咨詢的實踐與研究，探尋其新品“養(yǎng)在深閨人未識”的原因，我們認(rèn)為“酒類新品推廣的關(guān)鍵在于營銷隊伍的實戰(zhàn)能力以及新品推廣的運(yùn)作能力。隊伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來探究酒類新品在策略上如何推廣。

酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說，新渠道的建立以及新團(tuán)隊能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢而上，順勢而為。我們認(rèn)為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競爭對手以及銷售團(tuán)隊六個方面借勢，以達(dá)到事半功倍的效果。

一、借品牌之勢：

品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的特征，拉動消費(fèi)者對產(chǎn)品的重復(fù)購買，形成其心中首眩很多知名的酒類品牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費(fèi)群體，并保持其對自身品牌的忠誠。這也是為什么我們提到“保健酒”就會想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會想“金六福”、提到“家”就會想來“孔府家酒”一樣。這種定位與訴求點(diǎn)讓其新品或子品牌生來就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時必須牢牢圍繞這種品牌的號召力，用品牌扣開市場之門，以四兩撥千斤，迅速打開市常椰島鹿龜酒就是圍繞“保獎的概念推出其子品牌“海王酒”與“五指山酒”，迅速完成消費(fèi)者教育，進(jìn)入市常新品借主品牌開打市場，主品牌則通過新品的上市與推廣不斷充實品牌內(nèi)涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場中的份額與地位。

二、借市場之勢：

借市場之勢體現(xiàn)的是產(chǎn)品對消費(fèi)趨勢的迎合，例如，“保健酒”就是適應(yīng)人們對健康的關(guān)注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動市場需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時政的聯(lián)系拓展品牌的市場空間；“瀏陽河酒”在2005年底則是成功地借了“超級女生”之勢，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。

借市場之勢的另一方法就是節(jié)日促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時節(jié)，如適逢新酒上市，可實施買贈等促銷活動為新品造勢。

三、借渠道之勢：

渠道是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的通路，新酒上市對渠道的要求即實現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時間內(nèi)讓消費(fèi)者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時要側(cè)重于一些相適應(yīng)的渠道重點(diǎn)推廣。

以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場以及高端商超，而其渠道在二、三級市場也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適

應(yīng)的渠道，實現(xiàn)快速鋪貨，再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實現(xiàn)針對性的促銷。

四、借消費(fèi)者之勢：

借勢于消費(fèi)者是利用消費(fèi)者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個品牌的酒的原因，新酒上市可以通過促銷手段造勢，使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)形成大品牌的優(yōu)勢，使更多的消費(fèi)者試飲，從而拉動從眾心理。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。

以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過餐飲渠道教育消費(fèi)者；消費(fèi)者認(rèn)知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費(fèi)者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔酒品市常

五、借對手之勢：

借對手之勢體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇?！昂Ｍ蹙啤迸c“勁酒”的較量就充分證明了借對手之勢的力量。勁酒以餐飲市場起家，經(jīng)過七年的消費(fèi)者教育，喊出了“長飲勁酒精神抖擻”的口號，“海王酒”則選準(zhǔn)時機(jī)，在保健意識高漲的消費(fèi)市場中提出“既過酒癮又補(bǔ)身體”的概念，從而在白酒勢頭日漸低落的當(dāng)下，尋找到“保獎與“酒”之間的支點(diǎn)。

六、借隊伍之勢：

好的營銷隊伍無疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場生動化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個環(huán)節(jié)的工作，要?dú)w于營銷人員工作的計劃性，能動性及能力等方面因素，同時要借助于對營銷隊伍的科學(xué)的管理。好的隊伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說新品上市要借隊伍之勢。如可以利用時間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個銷售隊伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團(tuán)隊的銷售潛力。

綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢：借品牌之勢，定位精準(zhǔn)；借市場之勢，順勢而發(fā)；借渠道之勢，為我所用；借消費(fèi)者之勢、對手之勢，掌控終端；借隊伍之勢，強(qiáng)化落實。當(dāng)然以上六大借勢無論如何還是通過策略層面解決新品的推廣問題，要想成功地運(yùn)作一款新品，還需要策略與能力相結(jié)合，歸根結(jié)底還要依靠營銷隊伍能力的發(fā)育。

第二篇：酒類營銷 六大妙招

酒類營銷 六大妙招

發(fā)布時間：2009-3-18 16:41:06 來源：中國電鍍設(shè)備行業(yè)網(wǎng)信息中心

1、以毒攻毒

使用時機(jī)：競爭對手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來舉報王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點(diǎn)是對自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實際上也給自己造成了傷害。

2、以退為進(jìn)

使用時機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報復(fù)。

商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對新品的推廣，這樣既給對手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因為廠家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會受到影響，因為廠家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

3、暗修“無間道”

使用時機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對黃酒產(chǎn)品的理論知識和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個小廠家的黃酒產(chǎn)品，做 1 小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因為成竹在胸，我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評：這種暗修“無間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調(diào)研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

4、“苦肉計”

使用時機(jī)：陷入惡性價格競爭的漩渦。

商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭?，F(xiàn)在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈

一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評：底價促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價銷售時要有一個系統(tǒng)的活動，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用時機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹?，消費(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

點(diǎn)評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

6、拋磚引玉

使用時機(jī)：訂貨會費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務(wù)。在會上再來點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了。現(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費(fèi)用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請歌舞表演了。

點(diǎn)評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。

第三篇：高考借勢營銷

8招教你做好高考借勢營銷，你準(zhǔn)備好了嗎？ 魏家東 06月06日 閱讀 801 快速評論

高考，在中國確實是一個分水嶺，大學(xué)的美好讓無數(shù)人憧憬。高考不易，夢想不遠(yuǎn)。給學(xué)子們加油吧。已經(jīng)工作的文案、策劃、新媒體運(yùn)營們都打起了精神！我們說說高考借勢營銷的玩法。

話說，又到了高考時刻。

6月3日一條關(guān)于“大學(xué)生高考期間不得請假”的話題飆升很快，并成為微博實時熱搜榜第7名。

大學(xué)生們表示很無辜。

回憶高考，你是這樣嗎？

高考，在中國確實是一個分水嶺，大學(xué)的美好讓無數(shù)人憧憬。高考不易，夢想不遠(yuǎn)。給學(xué)子們加油吧。

已經(jīng)工作的文案、策劃、新媒體運(yùn)營們都打起了精神！

我們說說高考借勢營銷的玩法：

01/ 模擬考題 02/ 生成創(chuàng)意準(zhǔn)考證 03/ 高考問答互動 04/ 逢考必過上上簽 05/ 愛心助力高考 06/ 宣泄減壓線下引爆 07/ H5玩高考創(chuàng)意營銷 08/ 海報文案巧借勢

▼ 01/ 模擬考題

按照高考考卷方式出題，可以與自身行業(yè)相關(guān)，以輕松幽默風(fēng)格為主，植入自身產(chǎn)品、功能等，引發(fā)目標(biāo)用戶共鳴，又傳遞品牌信息。

案例參考：「會小二公眾號文章」（時間：2016年6月3日）案例參考：「

UC瀏覽器App啟動頁」（2015年高考期間）

案例參考：「華為榮耀“有一種青春叫高考，有一種手機(jī)叫()?”」（02/ 生成創(chuàng)意準(zhǔn)考證

2015年高考期間）情人節(jié)曬結(jié)婚證、兒童節(jié)曬童年照??通過一個H5就可以開發(fā)一個病毒型的小游戲，高考做一個“創(chuàng)意準(zhǔn)考證”懷念一下也很有意思，注意提醒不要用在非法渠道。

但注意前面“曬結(jié)婚證”足夠以假亂真，還記得那個“無人機(jī)駕駛員證”嗎？很多人都誤以為真的，不過上面的二維碼識別直接就可以修改名字。案例參考：「兔展高考準(zhǔn)考證生成器」（2016年6月）

案例參考：「民用無人駕駛航空器系統(tǒng)駕駛員合格證」（2016年3月）

案例參考：「其他準(zhǔn)考證參考」

03/ 高考問答互動

在企業(yè)微博、微信上發(fā)起與高考相關(guān)的話題，比如：“關(guān)于高考，你印象最深的是什么？”“那年高考后，你做了什么？”“高考期間吃什么好？”“那些年的回憶，總有一個讓你淚流滿面”??

話題類的話題最好與行業(yè)相關(guān)，比如你是賣核桃的，那話題就說說怎么補(bǔ)腦。如果你是做酒店的，那就講講怎么休息。

案例參考：「關(guān)于高考，你印象最深的是什么」

案例參考：「可口可樂」（2016年6月）

04/ 逢考必過上上簽

尤其在考試這件事上，除了實力之外，很多人都相信了某種精神支撐，比如很多人就喜歡穿著“耐克”去考試，這算是心理暗示吧，或者說是給自己一點(diǎn)信心，畢竟很緊張。

案例參考：「QQ錢包：高考“必過八絕招” 詼諧趣味勁兒十足」（2015年6月）

05/ 愛心助力高考

高考期間在考點(diǎn)附近不能鳴笛，各種與考生相關(guān)的新聞也不絕于耳，比如“警察護(hù)送遲到考生”、“出租車司機(jī)闖紅燈送回準(zhǔn)考證”等等。

滿滿正能量之下，企業(yè)也可以與公益、愛心有關(guān)，比如公司做出行工具，考生愛心巴士、愛心專車是可以有的。如果你的公司是做酒店，學(xué)子的休息也是可以做的，可以提前在微信預(yù)約報名。

案例參考：「滴滴出行，愛心助考」（2016年6月）

案例參考：「神州專車“愛心送考”公益行」（2015年6月）

案例參考：「雪佛蘭高考專車」

案例參考：「可口可樂送贈飲，給力高考贏未來」

06/ 宣泄減壓線下引爆

高考是壓力巨大的，那可以從反方向思考，如何減壓，比如減壓神器、減壓餐、減壓人偶，再比如吶喊贏XX，這些都可以與高考相關(guān)，大多以線下活動為主，以事件引爆，形成熱門話題，關(guān)注到企業(yè)品牌。

案例參考：「37游戲“泄壓玩偶」（2015年6月）

07/ H5玩高考創(chuàng)意營銷

在高考的借勢上，以圖片海報、話題互動、線下活動引爆都是不錯的借勢，另外結(jié)合H5小游戲是可以直接把高考測試題有趣的傳播，比如可以評級，高考大神、高 考狀元、高考達(dá)人、高考新手??答題中植入品牌信息這個不用教了，但是要巧妙，最后測試的成果要刺激用戶分享、轉(zhuǎn)化，就是可以下載你的App，或者領(lǐng)取優(yōu) 惠券、購買產(chǎn)品。測試題之外，還可以玩高考眾籌、高考加油等等。

案例參考：「騰訊理財通“穿越回高考,測測你被什么大學(xué)錄取”H5」

08/ 海報文案巧借勢

高考時期，企業(yè)除了利用以上方式之外，做個海報，寫段溫情的、勵志的、幽默的文案也可以輕借勢。

案例參考：「可口可樂」

案例參考：「魚生說」（2016年6月）

我們做品牌營銷時，借勢這個重要時刻，記住兩個關(guān)鍵點(diǎn)：

調(diào)性積極正能量：可勵志、可祝福，活動內(nèi)容、海報文案積極正能量一些，以“逢考必中”、“超越自己才是成功”、“并肩向前”??等等文字為主基調(diào)。

回憶元素可加強(qiáng)：如果你的用戶不是正在參加高考的準(zhǔn)大學(xué)生、高中生們，那就用回憶的手法，測試題、考卷、準(zhǔn)考證??等元素加入傳播中，或者發(fā)起一些回憶的話題。最后總結(jié)一下：

六月七八九，高考熱不休。品牌忙借勢，調(diào)性不能丟。

讓我們營銷人，一起為莘莘學(xué)子加油吧！逢考必中！

·END·

第四篇：借勢營銷引爆終端

借勢營銷引爆終端

-------記周大?；浳鞯谝坏瓿晒﹂_業(yè) 背景介紹

香港周大福珠寶是最早進(jìn)入中國內(nèi)地的香港珠寶品牌之一，經(jīng)過多年的精耕細(xì)作，已成為國內(nèi)消費(fèi)者首選品牌。2002年的中國珠寶市場已風(fēng)生水起，各路英雄豪杰紛紛搶占市場。廣東自古以來是中國的經(jīng)濟(jì)大省，特別是沿海城市更是商家必爭之地?；浳魇袌鰧τ谥艽蟾碚f還是塊處女地，但香港六福珠寶已進(jìn)入此地5年有余，在當(dāng)?shù)匾研纬奢^大的影響力。根據(jù)總部的戰(zhàn)略部署，2002年必須進(jìn)入粵西。

筆者作為周大福華南區(qū)域市場管理者，承擔(dān)起開發(fā)粵西第一店的重任。經(jīng)過對粵西市場各城市的周密調(diào)查和科學(xué)分析，進(jìn)駐目標(biāo)鎖定在戰(zhàn)略要地湛江，圈定地點(diǎn)是湛江最大的商業(yè)國貿(mào)百貨。我們在當(dāng)?shù)氐暮献魃谈鷩Q(mào)的管理層接觸后，他們表示非常希望跟我們合作，但因國貿(mào)經(jīng)營面積有限，且剛作過調(diào)整，已沒有理想位置，給我們推薦了他們新的投資項目——赤坎區(qū)世貿(mào)大廈。

赤坎是湛江市的一個老區(qū)，具有悠久的歷史和良好的商業(yè)基礎(chǔ)。但隨著時代變遷、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政府發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，赤坎的經(jīng)濟(jì)地位逐漸沒落，被新興的霞山區(qū)所代替。赤坎精英人士也隨之大量移居霞山，對該區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展負(fù)面影響很大。為了改變這種被動的局面，赤坎區(qū)政府花巨資把陳舊的商業(yè)街改造成步行商業(yè)街，想以此重振雄風(fēng)帶動地方經(jīng)濟(jì)，但由于沒有強(qiáng)有力的商業(yè)龍頭拉動，人氣一直不是很旺，商家生意也不慍不火。當(dāng)時區(qū)政府急切要擺脫這種被動局面，作為湛江商業(yè)領(lǐng)頭羊的國貿(mào)集團(tuán)看到了其中蘊(yùn)藏的商機(jī)，借機(jī)與赤坎區(qū)政府合作，聯(lián)手打造地方最大，集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的新商業(yè)中心——世貿(mào)大廈。投資方對國貿(mào)百貨的成功操盤經(jīng)驗，和世貿(mào)大廈的政府合作背景，被當(dāng)?shù)乇姸嗟纳探缤顿Y者普遍看好。同時，國貿(mào)集團(tuán)成功將零售業(yè)的巨擘“好又多”引進(jìn)了世貿(mào)，湛江首個巨型超市的入駐，在當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動，加上前期對開業(yè)期活動和優(yōu)惠的大量宣傳，引起了地方廣大民眾的關(guān)注和好奇，為該商業(yè)項目的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。陷入困境

按世貿(mào)商城原設(shè)計規(guī)劃，計劃把大廈旁邊的河面封上，使之成為一個大型休閑廣場，商場的主門就正對廣場。經(jīng)過實地考察調(diào)研，以及世貿(mào)管理人員的極力推薦，我們最終把位置選定在商城設(shè)計主門的左側(cè)處，與“珠寶一條街”主要珠寶銷售區(qū)之間保持一定距離，以突出周大福品牌的尊貴。出乎意料的是，在休閑廣場動工前夕，當(dāng)?shù)芈毮懿块T考慮到河面封頂對防汛抗洪工作的影響，廣場施工方案被否決。商城的主門不得不改到了大廈的左側(cè)，周大福店鋪的地利優(yōu)勢一下子全沒有了，從正門到周大福珠寶店還有幾十米的距離，中間要經(jīng)過“珠寶一條街”的十多個珠寶品牌，還要再轉(zhuǎn)過通道拐角和兩家商鋪——眼鏡店、茶葉店，才能看到我們的店鋪。而商場的“珠寶一條街”變成在正門口兩邊，其中包括有香港六福、金象等珠寶品牌，它們占據(jù)了主門口的主通道旁戰(zhàn)略要地，大部分消費(fèi)者都要經(jīng)過六福等珠寶同行們的“洗禮”，才能走到周大福的店，這令我們的處境變得非常被動，周大福店鋪可能會成為一個“被遺忘的世界”。該如何是好，怎么突破困境呢？ 作為進(jìn)入粵西的第一店，扮演著樣板示范點(diǎn)的角色，她能否一炮打響對今后粵西市場開拓順利與否的影響很大，身為項目操盤手的筆者深知責(zé)任的重大和任務(wù)的艱巨。經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查，筆者了解到湛江大部分地區(qū)都能收看香港電視，周大福長期在香港的電視臺有大量的廣告投放，加上改革開放以來大量內(nèi)地人到香港旅游，周大福在湛江地區(qū)還是有著很高的知名度和強(qiáng)大的品牌影響力，如果充分利用這一點(diǎn)，我們能否化險為夷呢？

筆者憑著多年的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，敏銳的意識到要脫困有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一是周大福品牌入駐世貿(mào)大廈信息的充分傳播，二是開業(yè)期間商場客流的引導(dǎo)。至此，如何脫困的指導(dǎo)思想非常明確了。于是，筆者采取了一系列的措施，成功的扭轉(zhuǎn)了不利局面，為周大福粵西市場的拓展搶下了堅固的橋頭堡！且看筆者是如何巧妙借勢來扭轉(zhuǎn)乾坤的。

巧妙借勢 品牌亮劍

利用政府扶持項目的背景，國貿(mào)集團(tuán)在地方上多年的根基，合作伙伴在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系，以及周大福品牌的強(qiáng)大號召力，筆者導(dǎo)演了一系列的好戲：

? 國貿(mào)集團(tuán)在湛江有深厚的根基，跟媒體以及社會各界有良好的關(guān)系，同時世貿(mào)商城是當(dāng)?shù)卣?/p>

重點(diǎn)扶持的商業(yè)項目，所以電視、電臺、報紙等媒體紛紛進(jìn)行各種報道。筆者充分借這些勢，抓住一切可以利用的渠道和媒體，在世貿(mào)開業(yè)前夕，大量發(fā)布周大福登陸湛江世貿(mào)的消息。

? 與國貿(mào)高層協(xié)商，在國貿(mào)百貨旁邊霞山最繁華地段在建的國貿(mào)二期腳手架上，掛上了巨幅公司

形象宣傳畫，向市民宣告周大福進(jìn)駐世貿(mào)。同時，加上借助合作伙伴在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，策劃了一系列關(guān)于周大福品牌的電視、報紙等媒體的新聞和專題報道、軟文，對周大福品牌歷史、創(chuàng)始人鄭裕彤的傳奇故事、首創(chuàng)“一口價”和“9999”千足金的介紹和宣傳。使周大福的進(jìn)駐成為當(dāng)?shù)匦侣劦臒狳c(diǎn)。

? 周大福品牌早已是名揚(yáng)國內(nèi)外，她的入駐也提升了世貿(mào)商城乃至整個赤坎商業(yè)圈的檔次和名氣，為引進(jìn)其它品牌起了良好的帶動作用。所以商場在運(yùn)作過程中，不斷利用周大福品牌的影響力作為賣點(diǎn)，進(jìn)行招商和宣傳；加上世貿(mào)商城開業(yè)時，赤坎區(qū)和湛江市政府領(lǐng)導(dǎo)親臨周大福珠寶店視察這一事件。筆者抓住了這些機(jī)會，與當(dāng)?shù)仉娨?、報紙等媒體合作，拍攝了“周大福粵西第一店”強(qiáng)勢登陸湛江的專題報道。進(jìn)一步擴(kuò)大了在地方的影響力。

? 贊助商場開業(yè)當(dāng)晚舉辦的情侶熱吻大獎賽，提供冠軍的獎品，把參賽報名登記地點(diǎn)設(shè)到店鋪收

銀臺前，并在商場的宣傳廣告冊上放上醒目的品牌標(biāo)識。這樣的比賽對湛江市民來說還是一個新鮮事物，會引來大量好奇的觀眾；而且這樣的比賽對傳統(tǒng)的倫理道德觀念造成沖擊，很快引起媒體關(guān)注和民間的討論，事件具有相當(dāng)?shù)男侣剝r值，對周大福品牌入駐的信息傳播非常有利。外部的宣傳基本到位，周大福品牌入駐世貿(mào)大廈信息傳播，市場預(yù)熱的問題得到了很好的解決，這點(diǎn)從合作商親自進(jìn)行的訪問調(diào)查得到了驗證。

調(diào)動資源 扭轉(zhuǎn)乾坤

那么如何才能把顧客吸引到店鋪，是擺在筆者面前的迫切需要解決下一個問題。筆者首先采取了一下的措施：

? 考慮到由于商場規(guī)劃上的失誤，導(dǎo)致周大福店鋪位置陷入被動，通過談判交涉，獲得商場外墻

顯眼位置一塊大型戶外廣告牌，免費(fèi)使用一年，并在裝修腳手架拆除的第一時間，將周大福品牌宣傳畫安裝上去，進(jìn)行品牌的宣傳和消費(fèi)者的提示。

?

? 利用商場開業(yè)的有利時機(jī)，在商場正面外墻兩邊懸掛兩幅具有強(qiáng)烈視覺震撼力的巨型條幅廣告，廣告內(nèi)容為：“周大福賀世貿(mào)大廈隆重開業(yè)”，標(biāo)語著重突出“周大?！比齻€字。為了引導(dǎo)客流，筆者在“珠寶一條街”通道拐彎處的墻壁上貼有醒目的“周大?！钡赇伔轿恢?/p>

引牌。

只有這些措施肯定是不夠的，我們還可以做些什么呢？就在筆者苦苦尋思索時，大門入口內(nèi)通道和扶手電梯之間的巨大的承重柱赫然印入眼簾，它就在進(jìn)入商場的人流必經(jīng)之路旁，這樣有價值的柱子有4根，其中最有價值的是主門進(jìn)來的那兩根，一根靠珠寶一條街的六福、金象等同行的專柜旁邊，一根在通往“好又多”入口的走道上。筆者靈機(jī)一動，如果我們可以在在上面做個廣告宣傳，那每一個進(jìn)入世貿(mào)的消費(fèi)者不都可以看到了，那客流引導(dǎo)的問題不就一下解決了嗎，哈哈！但仔細(xì)一想，如果直接跟商場說要在上面做廣告，就算商場不反對，那要價一定不會低，而且廣告做到那些同行門口，同行們那一關(guān)也不好過，商場很難交代。那怎么辦呢？

筆者經(jīng)過周密的策劃，玩了一個小把戲。首先打聽那4個柱子商場管理處有沒有做安排，得到確切的消息之后，筆者與商場管理者的溝通說：“商場開業(yè)是一大盛事，我們作為合作伙伴應(yīng)該有所表示。周大福是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，不會象小品牌那么送花籃、掛條幅那么寒酸，我們要跟別人不一樣。如果門口進(jìn)來那幾個柱子沒有做安排，就交給我們來處理，我們來給你營造氣氛，保證你滿意!”這樣沒有花一分費(fèi)用，就順利的把那4個柱子拿了下來。筆者請來施工人員和插花藝術(shù)工作者，用3米高得竹子把柱子圍起了三分二的面積，外觀做成了書軒的模樣，底和頂用絹花、藤條等布置得非常雅致，在“書軒”當(dāng)中掛上一張紅底黃字背景喜慶的噴畫，上書“周大福賀世貿(mào)大廈隆重開業(yè)”，周大福三個金黃大字占了一半的位置，保證每一個進(jìn)出世貿(mào)的消費(fèi)者都能清楚看到“周大?！?。就這樣4個獨(dú)特、美觀、醒目的周大福指示廣告新鮮出爐了！令同行郁悶的是：這些競爭對手的廣告就樹立在自家門口，盡管同行們一片嘩然，甚至直接投訴到商場高層，可是因為它只是一條有廣告作用的賀辭，而且還是給商場造氣氛、添光彩的裝飾，所有的投訴都統(tǒng)統(tǒng)被商場駁了回來，徒呼奈何！這個廣告足足做了大半個月才撤下，完美的完成了它的使命，它是整個開業(yè)推廣的點(diǎn)睛之筆。

由于世貿(mào)前期的宣傳、造勢非常到位，加上商場開業(yè)策劃的系列活動、優(yōu)惠，以及人們對湛江首個巨型超市“好又多”的好奇，開業(yè)那段時間，大批的湛江市民和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的民眾涌入世貿(mào)，而幾乎所有進(jìn)入世貿(mào)的人都能看到“周大?！边@個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放频娜腭v信息，廣告效果出奇的好，造就了我們店鋪的滾滾客流。

乘勝追擊 錦上添花

在世貿(mào)開業(yè)期間，為制造人氣和增強(qiáng)開業(yè)活動吸引力，世貿(mào)組織安排了一系列節(jié)目和優(yōu)惠活動。? 筆者取得了公司高層的支持，調(diào)來一批創(chuàng)意新穎、制作精美的首飾展品，聯(lián)合世貿(mào)、“老船長”服

裝品牌，聯(lián)手打造了一場盛大的珠寶時裝秀。周大福方面特請來模特，進(jìn)行了精彩的珠寶時裝秀表演，當(dāng)模特配戴價值近2000萬的“花影霓裳”出場時，全場為之驚艷，在請來的媒體記者中引起了轟動，紛紛向筆者索要有關(guān)資料和圖片，成功制造出了一個閃亮的新聞點(diǎn)。走秀活動中穿插了系列的趣味活動，和周大福品牌知識傳播的互動節(jié)目，并準(zhǔn)備了豐富多樣的獎品來增強(qiáng)觀眾積極性，充分調(diào)動了觀眾的參與熱情。精彩走秀不僅為湛江市民帶來了一場藝術(shù)的盛會，同時也昭示了周大福品牌的強(qiáng)大實力。該走秀成功為我們制造了新聞，變成周大福品牌傳播的良好載體。?“一口價”是周大福品牌的象征之一，在周大福珠寶店商品一般是不會有打折的，這早被消費(fèi)者

所熟知認(rèn)同，它也是公平和貨精價實的體現(xiàn)。為保證“周大福粵西第一店”的成功，公司破例批準(zhǔn)開業(yè)的一周內(nèi)允許非素金類商品8.8折銷售，同時送來一批精美禮品支持開業(yè)活動。這些為開業(yè)火爆的銷售場面起了很大的推動作用。

? 另外，為了擴(kuò)大世貿(mào)商場在周邊地區(qū)和城市的影響力，招徠更多的顧客，世貿(mào)商場聯(lián)合好又多超

市、以及商場各品類的商家，到周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦巡回走秀和表演。我們也充分利用了這些機(jī)會，派出了幾位有才藝的員工支持活動，并派發(fā)了大量的宣傳資料，繼續(xù)擴(kuò)大品牌的影響。

火爆業(yè)績 水到渠成通過借勢和靈活巧妙地打出的一系列的營銷組合拳，“周大福珠寶粵西第一店”終不負(fù)眾望，開業(yè)第一天店鋪內(nèi)人頭攢動，銷售可用“火爆”來形容，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的效果。我們僅僅只是在開業(yè)當(dāng)天的湛江日報上，投了一期宣告周大福開業(yè)優(yōu)惠的硬性廣告，在宣傳推廣和廣告方面投入的總費(fèi)用還不足3萬元，而開業(yè)當(dāng)日產(chǎn)生的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)超同行，比銷售業(yè)績排名第二的高出一倍，并且該月的銷售業(yè)績達(dá)到了周大福店鋪體系里的中上水平，其中鑲嵌類產(chǎn)品銷售占了近一半的比例，可謂是戰(zhàn)績斐然！在粵西地區(qū)完成的這漂亮的第一仗，進(jìn)一步擴(kuò)大了周大福的品牌影響，鞏固了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，為該店的后續(xù)經(jīng)營發(fā)展，和以后粵西市場的順利拓展奠定了堅實的基礎(chǔ)！

經(jīng)驗總結(jié)

通過這個巧妙策劃，成功扭轉(zhuǎn)被動局面的實戰(zhàn)案例，筆者總結(jié)出了以下心得，與大家共享：

?

? 攻占市場品牌先行，注重品牌的建設(shè)，充分運(yùn)用品牌的力量，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出； 周大福的成功是系統(tǒng)的成功，成功企業(yè)后面必定有一個睿智的領(lǐng)導(dǎo)核心、實力超群的團(tuán)隊和完

善的管理與執(zhí)行體系。個人英雄的年代已經(jīng)遠(yuǎn)去，現(xiàn)在是協(xié)同作戰(zhàn)的時代，如果沒有公司強(qiáng)大的支持后盾，個人能力再強(qiáng)作用都是有限的；沒有嚴(yán)密的配合、細(xì)致的組織分工和高效的管理體系，筆者不可能在短短半個月時間，獨(dú)立完成從招聘、培訓(xùn)、裝修、配貨、開業(yè)推廣的系列復(fù)雜工作。

? 營銷無定則，俗話說“智者善于創(chuàng)造機(jī)會”，傳播的大膽創(chuàng)新、巧妙的策劃，利用事件或通過制

造事件、焦點(diǎn)來制造新聞，是本次活動的兩大亮點(diǎn)；

?

? 善用各種有形無形的資源，用最少的代價做更多的事情，四兩撥千斤，不用花很大代價，一樣可扭轉(zhuǎn)乾坤，漂亮完成任務(wù)； 營銷也是一門藝術(shù)，光有媒體的空中轟炸是不夠的，必須有促銷活動的地面占領(lǐng)，才能獲得最

終的勝利。筆者在整個操盤過程中，始終貫徹整合營銷的指導(dǎo)思想，結(jié)合對顧客、品牌、傳播、營銷的深刻理解，進(jìn)行全方位資源整合，環(huán)環(huán)相扣才取得了這場立體營銷的勝利；

? 優(yōu)秀執(zhí)行力是本次活動成功的關(guān)鍵，通過理念、文化、制度、專業(yè)知識和技能的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，和

密集實操訓(xùn)練，打造了銷售人員良好執(zhí)行力和銷售技能，使公司政策和措施得到有效的貫徹執(zhí)行。

? 正如司馬遷所說，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，利益是商家的動力所在，謀求大家共同的利益點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)才能創(chuàng)造雙贏的局面。

附：筆者與其團(tuán)隊

周文浩FGA，資深珠寶行業(yè)經(jīng)理人，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善長整合營銷，曾服務(wù)過的企業(yè)有：香港周大福珠寶、深圳愛得康珠寶、汕頭天緣珠寶??

[文浩營銷管理服務(wù)團(tuán)隊]是筆者創(chuàng)立的，專業(yè)針對珠寶終端運(yùn)營管理的實戰(zhàn)團(tuán)隊，我們的理念：身教勝過言傳，效益才是硬道理！

歡迎您直接與筆者探討您對此文的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0755－253 953 63

Ｅ-mail：wenhao_team@hotmail.com

第五篇：淺談農(nóng)村市場酒類營銷

淺談農(nóng)村市場酒類營銷

近幾年，我國城市市場信息傳播媒體密集發(fā)達(dá)，但是在我國農(nóng)村市場，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費(fèi)環(huán)境、媒體接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農(nóng)村市場，但真正涉足于農(nóng)村市場的時候，又有相當(dāng)多的酒類企業(yè)感到市場難做。酒類企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時，大都先經(jīng)過廣告轟炸，并不失時機(jī)地開展自己的產(chǎn)品營銷宣傳。然而，由于我國農(nóng)村市場特有的特點(diǎn)，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時應(yīng)結(jié)合自己產(chǎn)品特點(diǎn)，以最為農(nóng)村消費(fèi)者接受的訴求形式和方法進(jìn)行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。

一、確定農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的廣告宣傳

基于文化背景、生活環(huán)境的特點(diǎn)，酒類企業(yè)在廣告宣傳時，內(nèi)容和方式都應(yīng)適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者。首先，為產(chǎn)品起個易被農(nóng)村消費(fèi)者接受的好名字。從營銷角度看，要使名字既成為產(chǎn)品的代號，又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，其名稱應(yīng)該是在反映產(chǎn)品特點(diǎn)的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應(yīng)于農(nóng)村消費(fèi)者的廣告語。對于農(nóng)村消費(fèi)者而言，廣告承諾至關(guān)重要?！扒Ь涞拇祰u，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費(fèi)者一個“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的電視專題廣告片?？傊槍r(nóng)村消費(fèi)者的廣告訴求，廣告要適應(yīng)他們的理解和接受能力。對產(chǎn)品的推薦應(yīng)著力強(qiáng)調(diào)實用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡潔好記。

二、確定廣告投放方式、時間和力度

目前，我國廣大農(nóng)村消費(fèi)者最主要的產(chǎn)品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計表明，61%的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為電視是他們最重要的信息來源渠道；而有24%的農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費(fèi)者具有強(qiáng)烈的消費(fèi)趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說明目前的廣告宣傳尚未完全適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應(yīng)是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點(diǎn)之一。

資料顯示，超過1/3的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為中央一臺是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強(qiáng)可看性（電視信號覆蓋范圍廣）；其次是省級和縣市級電視頻道。農(nóng)村電視消費(fèi)者最喜愛的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺新聞”，分別有71.9%和65.5%的被訪問者經(jīng)常收看；文藝晚會也是農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費(fèi)者所喜愛。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，有3.6%的農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看。在我國農(nóng)村市場，電視是消費(fèi)者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時應(yīng)主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點(diǎn)：

1、中央一臺和省級、縣級電視臺在農(nóng)村消費(fèi)者的收視率最高。

2、電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費(fèi)者重要的收看節(jié)目。

3、19：00-22：00是農(nóng)村消費(fèi)者主要的收視時間，在農(nóng)忙時期應(yīng)將廣告播出時間適當(dāng)調(diào)整以20：00-22：00為宜。

4、農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴?yīng)以青年為主，這是因為他們是農(nóng)村酒類消費(fèi)品的主要購買決策者和購買者。

其實，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇特色廣告。

三、組建強(qiáng)大的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，配合廣告執(zhí)行

任何形式的營銷，都需要相應(yīng)的營銷隊伍和經(jīng)銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說服力較弱，溝通和交流沒有實現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時性效果，難以達(dá)到迅捷大購買行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結(jié)合其他促銷手段，互相取長補(bǔ)短，從而使廣告的實際效果能達(dá)到最佳。組裝營銷隊伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。

由于農(nóng)村市場的特點(diǎn)，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地研究與建立營銷渠道相關(guān)的農(nóng)村市場特點(diǎn)：農(nóng)村市場地域遼闊、人口眾多，但居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較少；農(nóng)村市場消費(fèi)者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費(fèi)者誠實地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對的優(yōu)勢和作用是：

1、方式靈活、調(diào)整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的工作方式和應(yīng)變對策，達(dá)到說服對方成交的目的；

2、針對性強(qiáng)、提高績效。人員推銷多是個別進(jìn)行，進(jìn)行終端營銷能為其選擇和了解潛在的顧客打下良好的基礎(chǔ)，能做到有的放矢，減少浪費(fèi)；

3、及時成交，定奪購買。人員推銷能大大縮短顧客購買決策時間，通過解釋，可盡快消除對方的顧慮；

4、發(fā)展關(guān)系，拓展范圍。推銷人員可在與顧客交往中培養(yǎng)感情，建立起實用的銷售關(guān)系網(wǎng)，并通過顧客的導(dǎo)播，拓展目標(biāo)市場；

5、反饋信息，調(diào)整策略。推銷人員與顧客之間經(jīng)過磨合形成雙向信息交流過程，從而有助于酒類企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費(fèi)者中，深入到消費(fèi)者中，不斷地刺激農(nóng)村消費(fèi)者的需求。其次是跟蹤消費(fèi)者，堅持售后服務(wù)。消費(fèi)者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠地為消費(fèi)者服務(wù)，才能讓消費(fèi)者感覺到自己是“上帝”。消費(fèi)者接受了服務(wù)，會更忠誠地相信產(chǎn)品。抬舉“上帝”，就是在抬舉自己的產(chǎn)品。服務(wù)消費(fèi)者，不能只靠典型服務(wù)，而應(yīng)面對絕大部分消費(fèi)者提供服務(wù)；不能靠階段性服務(wù)，而應(yīng)該堅持長期的售后服務(wù)，把消費(fèi)者當(dāng)親戚。

營銷隊伍“下鄉(xiāng)”是廣告的促進(jìn)和消化，任何一個酒類企業(yè)把廣告投入農(nóng)村市場后，都應(yīng)及時去了解、去深化，否則，廣告的投入只會事倍而功半。

農(nóng)村市場是我國國內(nèi)最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，也必將是競爭激烈的市場。在激烈的市場競爭環(huán)境中，廣告是酒類企業(yè)及其產(chǎn)品打入市場必不可少的武器，但廣告并不僅僅只是漫無邊際的宣傳。宣傳是方式、是手段，但同時還要及時把握市場機(jī)會，認(rèn)真分析廣告的定位，明確廣告的形式。廣告只有真正深入農(nóng)村并融入消費(fèi)者中，才是酒類企業(yè)預(yù)期營銷目的的完全實現(xiàn)。