第一篇：終端訪銷(xiāo)人員的會(huì)議管理

終端訪銷(xiāo)人員的會(huì)議管理

銷(xiāo)售資料：

終端訪銷(xiāo)人員的管理難度

什么是終端訪銷(xiāo)人員？

消費(fèi)品行業(yè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭小店拜訪。

終端訪銷(xiāo)人員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)零店業(yè)代）有什么特點(diǎn)？

他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。想象一下、開(kāi)完早會(huì)后幾十個(gè)初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥(niǎo)獸散”騎著自行車(chē)，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會(huì)自覺(jué)自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：

漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶——只跑前半段（后面的不跑），更常見(jiàn)的是老業(yè)代對(duì)自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷(xiāo)量大的商店，對(duì)小商店干脆就跳過(guò)去，剩下的時(shí)間怎么辦——三五個(gè)一伙找個(gè)蔭涼的地方打牌。

漏單：康師傅可口可樂(lè)這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫(kù)存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹(shù)立業(yè)代的專(zhuān)業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車(chē)單腳點(diǎn)地，問(wèn)老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水掛一漏萬(wàn)、訂單都拿不夠，更不用說(shuō)生動(dòng)化了。

大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞買(mǎi)四包送一包的促銷(xiāo)，為的不是提高銷(xiāo)量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大批發(fā)商：“老板，買(mǎi)四十箱送十箱要不要”，一把賣(mài)掉一百箱貨，然后回來(lái)捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報(bào)，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個(gè)客戶，每個(gè)客戶 要了一箱”

小單劃大單：企業(yè)政策是買(mǎi)兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會(huì)找張三客戶買(mǎi)一箱、李四客戶買(mǎi)一箱——傘呢？業(yè)代自己扛回家了。

虛假訂單：尤其在公司對(duì)零售店有促銷(xiāo)政策的時(shí)候很容易出現(xiàn)假訂單，比如：公司規(guī)定買(mǎi)五包方便面送一個(gè)啤酒杯，業(yè)代拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷(xiāo)商送貨、廠家出贈(zèng)品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺(jué)晚上給經(jīng)銷(xiāo)商打電話“張老板、我今天沒(méi)去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷(xiāo)商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報(bào)了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈(zèng)品，業(yè)代落了假業(yè)績(jī)、經(jīng)銷(xiāo)商落了實(shí)惠，這才叫雙贏。

………

終端訪銷(xiāo)人員的管理要點(diǎn)

零店業(yè)代怎么管？

零店業(yè)代工作瑣碎，所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。

零店業(yè)代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵(lì)機(jī)制，保持它們的工作激情。

零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商配送，所以要規(guī)劃科學(xué)線路，減少經(jīng)銷(xiāo)商的配送成本，同時(shí)注意對(duì)配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵(lì)。

但是，以上一切管理方法的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上。不是不信任，畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點(diǎn)又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。

怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線路手冊(cè)一圖兩表（線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線路手冊(cè)上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況，第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊(cè)復(fù)查業(yè)代拜訪效果。

一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣，可見(jiàn)其科學(xué)性，但是實(shí)際工作中有的企業(yè)運(yùn)用一圖兩表效果很好，有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用——業(yè)代填的全部是假報(bào)表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。

怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？報(bào)表當(dāng)然要填，但是面對(duì)面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要，終端人員的管理效果一半以上來(lái)自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會(huì)。

終端訪銷(xiāo)人員的早會(huì)管理

給零店業(yè)代開(kāi)早會(huì)目的是什么？聽(tīng)取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會(huì)就會(huì)變成扯皮會(huì)、牢騷會(huì)、沒(méi)有任何意義。高效的早會(huì)，應(yīng)該是沖鋒號(hào)、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺(jué)到公司的管理力度、營(yíng)造積極向上的士氣。

以下介紹一套較實(shí)用的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程給大家：

第一步：早會(huì)開(kāi)始；

情景模擬：

領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲：“早上好”！

注釋&分析：

這一喊其實(shí)不是為了問(wèn)好，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計(jì)算器的，吃早點(diǎn)的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開(kāi)始早會(huì)。

第二步：主管述職；

情景模擬:

早會(huì)一開(kāi)始主管先在臺(tái)上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程。

“好，各位現(xiàn)在早會(huì)開(kāi)始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開(kāi)始早會(huì)，9：15早會(huì)結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問(wèn)題，9：40我離開(kāi)辦公室，開(kāi)始出去復(fù)查檢核你們前天跑過(guò)的線路”話說(shuō)到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開(kāi)始哆嗦。

主管接著說(shuō)：“張三，站起來(lái)，你說(shuō)昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣(mài)了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去人家那說(shuō)沒(méi)有”！——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

“李四，站起來(lái)，你說(shuō)你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” ——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

“王五，我去看你的路線，看見(jiàn)我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”——當(dāng)場(chǎng)按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

……

注釋&分析：

早會(huì)主管述職一定要述兩件事：

第一件事，告訴員工：“你們?cè)谛量喙ぷ?，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒(méi)閑著”。

第二件事，你們?cè)谇懊娓?、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，決不含糊。

為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？

我有一個(gè)觀點(diǎn)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰就無(wú)從管理。尤其是面對(duì)基層員工。

作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線路，實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，哪怕只查一個(gè)店，哪怕花一分鐘打電話抽查。

第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表?yè)P(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重營(yíng)造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓?，我在后面盯著看，你偷機(jī)搗把我就要你好看”！第三步：?jiǎn)T工述職；

情景模擬：

“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職”。

零售店主管站起來(lái)了，念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：“昨天張三拜訪幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn) 成交率多少，李四拜訪幾點(diǎn)，成交率多少，成交金額多少……”逐一念一遍，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。

注釋&分析：

對(duì)終端業(yè)代單純考核銷(xiāo)量會(huì)把他們逼到批發(fā)去——誰(shuí)都知道批發(fā)銷(xiāo)量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷(xiāo)量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所以終端人員述職和業(yè)績(jī)考核即要有銷(xiāo)量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。

第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)；

情景模擬：

主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：

“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績(jī)情況”，緊接著：

主管：“請(qǐng)張三站起來(lái)，你知不知道我為什么讓你站起來(lái)”！

張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈蟆！?/p>

主管：“你連續(xù)兩禮拜銷(xiāo)量排名、成交率排名都最后了，你說(shuō)怎么辦？”

張三：“我提前”？

主管：“提前幾名”？

張三：“提前4名”。

主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名”？

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？

張三：“提前不了我再努力”。

主管：“再說(shuō)一遍”！

張三：“提前不了我交200元罰款”。

主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名，提前不了他交200元罰款”。

張三：“暈”“慘”。

……

零店業(yè)代一天要跑50個(gè)店，假如他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪八步驟，進(jìn)去認(rèn)真把陳列、庫(kù)存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn)真拜訪50個(gè)店，可能成交40家，隨便跑50個(gè)店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對(duì)零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績(jī)排名很有必要，天天激勵(lì)，讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)績(jī)一定翻一番。

第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)；

情景模擬：

“下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷(xiāo)售政策是……，明白了沒(méi)有？！”

注釋&分析：

講完銷(xiāo)售政策之后一定要問(wèn)業(yè)代懂了沒(méi)有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起來(lái)復(fù)述你剛才說(shuō)的銷(xiāo)售政策，如果復(fù)述不出來(lái)，要警告他們，然后自己再重述一遍。

慢慢會(huì)形成一種良好的早會(huì)氛圍，告訴員工：開(kāi)早會(huì)思想不能開(kāi)小差。

第六步：技巧總結(jié)&異議回答；

情景模擬：

主管：好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。

業(yè)代李四：我好象沒(méi)有什么新技巧。

主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧。

李四：我只有個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買(mǎi)唱賣(mài)”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。……

主管：好！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊(cè)上，寫(xiě)上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元！

李四：咧著嘴笑。

主管：好了，早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請(qǐng)大家講出來(lái)。

……

注釋&分析：

技巧分享逼業(yè)務(wù)員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過(guò)不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞“明天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織（其實(shí)這個(gè)時(shí)髦的詞并沒(méi)有什么神秘的）。

在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工：“要多提建議少提意見(jiàn)”。

比如：

意見(jiàn)：老大，這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒(méi)法賣(mài)。

建議：經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們買(mǎi)一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品，把新品當(dāng)贈(zèng)品用。也可以間接把貨鋪起來(lái)。

意見(jiàn)：老大，這活兒沒(méi)法干了，經(jīng)銷(xiāo)商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。

建議：經(jīng)理，本周又有六個(gè)訂單送不到，我建議周會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商叫過(guò)來(lái)，當(dāng)面對(duì)峙看看是我拿的訂單地址寫(xiě)不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。

第七步：驅(qū)散；

情景模擬：

早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開(kāi)辦公室上市場(chǎng)，最后一個(gè)走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒(méi)人了，大家全部消失！

注釋&分析：

為什么要這樣做？

外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽(yáng)似火，而辦公室里面有空調(diào)。開(kāi)完早會(huì)后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開(kāi)始磨蹭，整書(shū)包的，整計(jì)算機(jī)的，整報(bào)表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去。

所以一定要驅(qū)散，讓他們上市場(chǎng)。

第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；

情景模擬：

主管讓員工消失，員工剛走到門(mén)口猛聽(tīng)背后一聲“斷喝”！

“李四，回來(lái)，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門(mén)一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒(méi)帶抹布，說(shuō)明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

“趙六，回來(lái)，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍”——背出來(lái)便罷，背不出來(lái)……

“趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣(mài)貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你機(jī)會(huì)，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)回來(lái)，我在辦公室等你，我陪你加班”。

注釋&分析：

公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個(gè)人來(lái)抽查業(yè)務(wù)技能，即可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

第九步：進(jìn)一步驅(qū)散；

情景模擬：

做到以上八步就OK了嗎？沒(méi)有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看：

如果辦公室在三樓，一樓存自行車(chē)的地方。你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢。

如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方，那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”你過(guò)去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過(guò)去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上線路工作”。（注意讓他們買(mǎi)了單再走，否則你就苦了）

注釋&分析：

只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開(kāi)完早會(huì)主管不跟進(jìn)，員工在樓下閑聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！

回顧一下：

早會(huì)九步驟起到了什么作用？

1、推例行的早會(huì)步驟使早會(huì)條理清晰，節(jié)奏明快，效率高。

2、主管述職，讓員工每天感受到公司的檢核、獎(jiǎng)罰、管理力度。營(yíng)造身在千里之外，法眼無(wú)處不在的“氛圍”。

3、員工述職和主管點(diǎn)評(píng)讓業(yè)代始終在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下工作。

4、抽查業(yè)務(wù)技能，逼員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。

5、技巧總結(jié)，讓大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。

6、驅(qū)散和進(jìn)一步驅(qū)散是沖鋒號(hào)角的吹響。

第二篇：煙草訪銷(xiāo)人員職能探索

訪銷(xiāo)隨想

建黨八十周年來(lái)臨之際，我們公司組織了一項(xiàng)極有意義的實(shí)踐活動(dòng)——所有黨員參加訪銷(xiāo)一天。緊張的訪銷(xiāo)不僅讓我們體驗(yàn)了銷(xiāo)售一線的辛苦與勞累，更讓我們進(jìn)一步了解了大配送的意義。訪銷(xiāo)是大配送中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，訪銷(xiāo)員更是起著舉足輕重的作用。訪銷(xiāo)員的工作不應(yīng)僅局限于訪銷(xiāo)，多種職能的發(fā)揮將給我們帶來(lái)事半功倍的收益。訪銷(xiāo)員在訪銷(xiāo)之際還應(yīng)做以下工作：

一、卷煙市場(chǎng)的調(diào)劑員

在合肥接受城網(wǎng)建設(shè)培訓(xùn)時(shí)，跟隨送貨員送貨，其中有一路段的零售戶大都要了在合肥市場(chǎng)并不暢銷(xiāo)的某煙廠的卷煙，該送貨員就講：“這條路段昨天訪銷(xiāo)時(shí)肯定有煙廠推銷(xiāo)員跟著”。說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，我當(dāng)時(shí)就想：煙廠的推銷(xiāo)員能把自己廠的煙推銷(xiāo)出去，我們的訪銷(xiāo)員也應(yīng)能推銷(xiāo)我們最想銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

今天早上剛出發(fā)，我就從訪銷(xiāo)員顏士軍那里得知合肥煙有的品牌在他路線上不夠暢銷(xiāo)，所以我們今天一邊訪銷(xiāo)，一邊推銷(xiāo)合煙。功夫不負(fù)有心人，該路線上所有零售戶要貨計(jì)劃中合煙僅有3條藍(lán)合肥，而我們卻推銷(xiāo)了26條藍(lán)合肥，6條金三星，2條皖煙（今天所有訪銷(xiāo)員訪銷(xiāo)合煙共計(jì)藍(lán)合肥150條，金三星16條），并且未影響到其他煙的銷(xiāo)售。2條皖煙的成功推銷(xiāo)使我對(duì)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高檔次調(diào)整堅(jiān)定了信心。

我們的銷(xiāo)量一直是居高不下，我們的市場(chǎng)占有率在全省也是名列前茅，可整體檔次偏低的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)卻使我們的效益難有質(zhì)的飛躍。宿州人沒(méi)錢(qián)嗎？

不！這完全是消費(fèi)習(xí)慣所致。必須通過(guò)正確引導(dǎo)來(lái)打破舊習(xí)。如果我們能夠擁有一支具有較強(qiáng)的推銷(xiāo)能力，并能在公司安排下積極調(diào)整售煙結(jié)構(gòu)的訪銷(xiāo)員隊(duì)伍，卷煙市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就能被我們自由支配，為我們銷(xiāo)量的增加、效益的增長(zhǎng)提供保障。

二、政策法規(guī)的宣傳員

如果我沒(méi)有一段下鄉(xiāng)調(diào)研的經(jīng)歷，我將仍是一名100%送貨，限量銷(xiāo)售、返利制度的竭力反對(duì)者。真正的了解到煙草的現(xiàn)狀后，才發(fā)現(xiàn)我們領(lǐng)導(dǎo)所做的一切大膽的嘗試和改革是多么的必要和及時(shí)。然而直到現(xiàn)在仍有不少零售戶不理解，甚至有強(qiáng)烈的抵觸情緒。這樣的情況下，就需要我們強(qiáng)有力的宣傳，讓好的制度深入人心。

在合肥我一邊跟隨訪銷(xiāo)員訪銷(xiāo)一邊調(diào)查，幾乎所有的零售戶都反映了兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是云南煙供應(yīng)的太少，另一個(gè)就是煙賣(mài)不上價(jià)格，因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者都知道進(jìn)價(jià)。當(dāng)我向他們宣傳我們公司實(shí)行的返利制度后，他們都表現(xiàn)出濃厚的興趣，但他們關(guān)心的是是否所有的零售戶都能?chē)?yán)格遵守限價(jià)。極少數(shù)零售戶暗地違反返利價(jià)格，降價(jià)銷(xiāo)售才使得返利制度的優(yōu)越性變得撲朔迷離。只有通過(guò)我們?nèi)娴男麄鳎屗械牧闶蹜舳甲杂X(jué)遵守協(xié)會(huì)價(jià)格，才能讓所有零售戶從中收益，才能調(diào)動(dòng)他們賣(mài)煙的積極性，積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了，協(xié)會(huì)價(jià)格自然會(huì)被保持，卷煙市場(chǎng)的價(jià)格才能穩(wěn)定，任我支配。這樣才能形成一個(gè)良性循環(huán)。

與送貨員相比，訪銷(xiāo)員有更多的精力和時(shí)間同零售戶全面接觸，交流之余，政策法規(guī)也就宣傳開(kāi)來(lái)了。例如：在零售戶中廣泛宣傳今后違規(guī)經(jīng)營(yíng)戶將被取消經(jīng)營(yíng)資格，卷煙將在遵紀(jì)守法戶中經(jīng)營(yíng)等等。宣傳教育方式同嚴(yán)格

執(zhí)法相結(jié)合，就能較好的杜絕零售戶違規(guī)經(jīng)營(yíng)念頭。

三、市場(chǎng)行情的信息員

市場(chǎng)占有率情況，協(xié)會(huì)價(jià)格的執(zhí)行情況，什么煙最暢銷(xiāo)，什么煙最滯銷(xiāo)，市場(chǎng)的潛力還有多大？零售戶的反映情況等等，這些都是公司領(lǐng)導(dǎo)需要及時(shí)了解的決策依據(jù)。這些“情報(bào)”由誰(shuí)提供，還應(yīng)是訪銷(xiāo)員，他們最早也是最容易得到這些“情報(bào)”。訪銷(xiāo)員也可以在公司的安排下進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，如多元化配送等新方案出臺(tái)前的可行性調(diào)研。這樣，我們做下一步的工作時(shí)就有了更大的主動(dòng)性。

四、送貨情況、專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法的監(jiān)督員

我們公司對(duì)每一位零售戶的送貨到位與否，專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法規(guī)范程度等都能受到兩天一周期的訪銷(xiāo)所監(jiān)督。我們現(xiàn)在提倡的是服務(wù)至上，提前訪銷(xiāo)也罷，送貨上門(mén)也罷，專(zhuān)賣(mài)稽查也罷，都是我們向零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的各個(gè)方面。這幾方面應(yīng)相互配合，更應(yīng)相互監(jiān)督。

為此，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)訪銷(xiāo)員綜合能力的培養(yǎng)，這樣才有利于我們掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)控產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，宣傳政策法規(guī)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些將有助于我們建成“以我為主，歸我管理，由我調(diào)控”的低投入、高回報(bào)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。

第三篇：終端會(huì)議

如何決勝美容院終端會(huì)

您終端會(huì)了嗎？近幾年，“終端會(huì)”又重新成為美容院促銷(xiāo)主流。但如何策劃、執(zhí)行一場(chǎng)成功的終端會(huì)？說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，“會(huì)”不“會(huì)”？“會(huì)”好嗎？怎么“會(huì)”？明知道“終端會(huì)”是趨勢(shì)所在而且勢(shì)在必行，但因?yàn)闆](méi)有明確的方向及“程序”故而搖擺不定?！帮L(fēng)雨彩虹”策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)上百場(chǎng)終端會(huì)的實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出了一套行之有效的終端會(huì)操作方案：特色邀約+目標(biāo)設(shè)定+“納米”規(guī)劃+創(chuàng)意流程=終端會(huì)成功！

一、特色邀約：

活動(dòng)前一個(gè)月在店外懸掛“終端會(huì)”主題橫幅及宣傳海報(bào)，在店內(nèi)擺放、展示終端會(huì)獎(jiǎng)品（可用紅紙寫(xiě)“獎(jiǎng)”字貼在獎(jiǎng)品上），并在產(chǎn)品展柜上突出做會(huì)品牌。電視播放做會(huì)品牌宣傳碟，整體營(yíng)造終端會(huì)氛圍。

能否有效邀約顧客直接影響終端會(huì)成敗。對(duì)有較好客源的美容院建議出售邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函參會(huì)贈(zèng)送產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)邀請(qǐng)函金額可沖抵活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包卡金額。賣(mài)邀請(qǐng)函的好處至少有兩個(gè)：

一、確定人數(shù)并減輕做會(huì)成本負(fù)擔(dān)。

二、賣(mài)邀請(qǐng)函培養(yǎng)終端顧客先付出的心態(tài)，花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的東西更加珍惜，而且先付出的心態(tài)對(duì)顧客活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包卡幫助很大。當(dāng)然，對(duì)客源不是很好的美容院，免費(fèi)派送邀請(qǐng)函無(wú)疑更為實(shí)際和有效，免費(fèi)派送渠道一般有三種方式：

1、老顧客帶新顧客

2、小區(qū)內(nèi)派單

3、聯(lián)系婦聯(lián)或企事業(yè)單位集體參加?？偟膩?lái)講邀約顧客還要根據(jù)美容院的實(shí)際情況，無(wú)論是“賣(mài)”是“送”還是先“賣(mài)”后“送”、“送”“賣(mài)”結(jié)合，都需要充分考慮后實(shí)施。

二、目標(biāo)設(shè)定：

終端會(huì)前三天，應(yīng)該基本確定參會(huì)名單，參會(huì)名單上的老顧客，需調(diào)出檔案，根據(jù)其現(xiàn)在的包卡及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情況，尋求顧客的實(shí)際需求，量身打造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣銷(xiāo)售方案。哪個(gè)美容師的客人哪個(gè)美容師會(huì)場(chǎng)上去“攻”，責(zé)任到人。新顧客部分根據(jù)其回執(zhí)單反饋的信息：如年齡、職業(yè)等盡可能提前做好銷(xiāo)售規(guī)劃。當(dāng)然，也可根據(jù)信息總匯去考慮終端會(huì)的主講內(nèi)容及創(chuàng)意流程。

三、“納米”規(guī)劃：

做好細(xì)節(jié)，是終端會(huì)成功的必備因素，會(huì)場(chǎng)的音響好壞？邀約顧客是否備檔？會(huì)議流程是否環(huán)環(huán)相扣？準(zhǔn)備物品是否齊全、充分？……我曾認(rèn)真估算，一場(chǎng)成功的終端會(huì)至少需要做好一百三十一處細(xì)節(jié)。所以，需要認(rèn)真、全面的規(guī)劃和執(zhí)行每一個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)微、精確到以“納米”為單位！

決勝終端會(huì)，非一招一式可以絕殺，而是需要非常精細(xì)、完善的系統(tǒng)策劃。篇幅所限，創(chuàng)意流程部分無(wú)法再做祥述，其實(shí)上述內(nèi)容談的也不夠深入，全當(dāng)拋磚引玉吧，希望借此激發(fā)你更多的奇思妙想……(本文由李威先生原創(chuàng),近期發(fā)現(xiàn)有很多個(gè)人及網(wǎng)站轉(zhuǎn)載抄襲本文,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處)

☆ 終端會(huì)常見(jiàn)誤區(qū)

1、目標(biāo)不明確，不清楚真正要的是什么？

什么都想好，什么都好不了。

2、過(guò)分依賴講師，終端會(huì)≠講座。

3、規(guī)劃不細(xì)致（一場(chǎng)成功的終端會(huì)需要做好131個(gè)細(xì)節(jié)）。

4、促單時(shí)間及力度不夠或商業(yè)色彩太濃。

☆

目標(biāo)設(shè)定+實(shí)效邀約+“納米”規(guī)劃+特色流程=終端會(huì)成功！

☆終端會(huì)創(chuàng)意賣(mài)點(diǎn)介紹

·邀請(qǐng)函文案設(shè)計(jì)巧妙，創(chuàng)意銷(xiāo)售，環(huán)環(huán)相扣為現(xiàn)場(chǎng)促單埋伏筆。

·主題設(shè)定具有公益性轟動(dòng)性,之前必須做顧客調(diào)查,因?yàn)橛匈I(mǎi)點(diǎn)才有賣(mài)點(diǎn).·不一樣的開(kāi)場(chǎng)節(jié)目，知性、品味與員工展示甚至促單相結(jié)合，而不是毫無(wú)意義的各種手語(yǔ)舞蹈。

·原創(chuàng)小品、產(chǎn)品情景劇代替課程，精心創(chuàng)作展現(xiàn)美麗主題及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，美容師主演增添表現(xiàn)力和親和力。

·獨(dú)創(chuàng)《非常彩》<天降財(cái)神><美麗運(yùn)動(dòng)會(huì)>等促單環(huán)節(jié)，真正有效拉動(dòng)業(yè)績(jī)。

·知名主持特色藝人爆笑喜劇演員奉獻(xiàn)經(jīng)典演藝。

·獨(dú)創(chuàng)全新背景音樂(lè)設(shè)計(jì)，有效烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

·用心比創(chuàng)新更重要，“納米”規(guī)劃、調(diào)控細(xì)節(jié)。

·更多驚喜，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)……

☆終端會(huì)服務(wù)內(nèi)容：

·提供邀請(qǐng)函500—1000份（含設(shè)計(jì)、印刷）。

·開(kāi)場(chǎng)節(jié)目及小品文案及編排。

·提供電視臺(tái)專(zhuān)業(yè)主持人及特色演員。

·主講特別互動(dòng)環(huán)節(jié)。

·終端會(huì)前期準(zhǔn)備方案、時(shí)間表及邀約、銷(xiāo)售邀請(qǐng)函話術(shù)及方法。

·特色會(huì)議流程設(shè)計(jì)

·現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方案包裝及賣(mài)點(diǎn)提煉。

·會(huì)前銷(xiāo)售及心態(tài)調(diào)整互動(dòng)培訓(xùn)。

·會(huì)后跟單電話及溝通話術(shù)方法。

第四篇：訪銷(xiāo)員先進(jìn)材料

情系客戶 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 開(kāi)拓訪銷(xiāo)新天地

涼州區(qū)煙草營(yíng)銷(xiāo)部第一批發(fā)部張小軍

我叫張小軍，2002年1月被涼州區(qū)煙草營(yíng)銷(xiāo)部聘為訪銷(xiāo)員，我原是一名下崗職工，深知現(xiàn)在的工作來(lái)自不易，惟有竭盡全力干好工作，才能不辜負(fù)組織對(duì)我的關(guān)懷和期望。擔(dān)任訪銷(xiāo)員工作三年多來(lái)，我以客戶為本，熱情服務(wù)，使所訪銷(xiāo)線路的卷煙銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)比例等指標(biāo)年年有顯著增長(zhǎng)，2004年銷(xiāo)售卷煙1377箱，完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的122%，比去年同期增長(zhǎng)48%。這些成績(jī)的取得是與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指導(dǎo)、同事們的幫助支持分不開(kāi)的。下面我就自己近年來(lái)的訪銷(xiāo)工作做一膚淺匯報(bào)，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正：

一、忠實(shí)熱愛(ài)企業(yè)，確立高度責(zé)任感。

在訪銷(xiāo)工作中我深深感到，作為煙草企業(yè)的一名訪銷(xiāo)員，首先應(yīng)該有一顆忠實(shí)熱愛(ài)煙草事業(yè)的心，要忠實(shí)于自己的企業(yè)，忠實(shí)于自己的訪銷(xiāo)目的，要確立起對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的一種責(zé)任感。其次,要有一顆為零售戶熱情服務(wù)之心，自己的一切行為都要忠實(shí)于零售戶,為零售戶全面服務(wù),不搞坑蒙拐騙，講真話實(shí)話，取得零售戶長(zhǎng)久的信任，展示煙草企業(yè)良好的形象，為自己的企業(yè)贏得榮譽(yù)和信譽(yù)。總之自己的一切行為都要以企業(yè)主人翁的態(tài)度，建立起高度的責(zé)任感和使命感，視企業(yè)的榮辱比自己的榮辱更重要，這樣才能煥發(fā)出無(wú)比的工作

積極性和創(chuàng)造性，才能把自己的工作干好，才能使企業(yè)擁有更大市場(chǎng)，取得更好的效益。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。訪銷(xiāo)工作直接與零售戶“零距離接觸”，一言一行代表著煙草人的形象，所以訪銷(xiāo)員必須時(shí)刻加強(qiáng)學(xué)習(xí)，只有掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)才能做好訪銷(xiāo)工作。為了提高自身素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平，使工作有進(jìn)步，出成績(jī)，我抓緊利用一切業(yè)余時(shí)間從《訪銷(xiāo)員教程》等資料中學(xué)習(xí)有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，從網(wǎng)建知識(shí)到專(zhuān)賣(mài)管理，從客戶管理到營(yíng)銷(xiāo)策略，從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到愛(ài)崗敬業(yè)，我都認(rèn)真學(xué)習(xí)鉆研。同時(shí)為適應(yīng)當(dāng)前不斷變化的工作現(xiàn)狀，我注重從《東方煙草報(bào)》、《中國(guó)煙草》等行業(yè)報(bào)刊雜志上，了解國(guó)內(nèi)外煙草市場(chǎng)形勢(shì)和兄弟單位的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本部門(mén)、本線路實(shí)際認(rèn)真加以實(shí)踐，在頭腦中形成了較清晰的營(yíng)銷(xiāo)理念，促進(jìn)了我的訪銷(xiāo)工作。

三、誠(chéng)信待人，熱情為客戶服務(wù)。

首先要做到以“誠(chéng)信為本”。作為一名代表企業(yè)與零售戶溝通的訪銷(xiāo)員,要做零售戶的知心人。在訪銷(xiāo)服務(wù)中，我嚴(yán)格按照日程表安排訪銷(xiāo),堅(jiān)持做到路遠(yuǎn)路近一個(gè)樣、量多量少一個(gè)樣、生人熟人一個(gè)樣，同時(shí)我還自印了聯(lián)系名片分發(fā)到每個(gè)零售戶手中,讓他們有問(wèn)題能及時(shí)與我保持聯(lián)系,通過(guò)多方面的接觸，經(jīng)營(yíng)戶對(duì)我產(chǎn)生了信任感。另外，每到一個(gè)客戶家里,我不是單純?yōu)榱速u(mài)煙而訪銷(xiāo)，而是詳細(xì)詢問(wèn)客戶卷煙銷(xiāo)售情況，幫助他們合理調(diào)整品牌,計(jì)劃留存適當(dāng)貨量，零售戶有了被體貼感。在訪銷(xiāo)之余我還主動(dòng)關(guān)心每一個(gè)客戶非卷煙經(jīng)

營(yíng)狀況，發(fā)揮自己接觸經(jīng)營(yíng)戶多的優(yōu)勢(shì)，積極為他們提供同行內(nèi)商品經(jīng)營(yíng)走勢(shì)，提供各類(lèi)經(jīng)營(yíng)信息，零售戶產(chǎn)生了被關(guān)懷感。同時(shí)，我還積極捕捉各類(lèi)違法經(jīng)營(yíng)信息并及時(shí)反饋專(zhuān)賣(mài)管理所，使違法經(jīng)營(yíng)得到及時(shí)查處，零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙有了一種安全感。通過(guò)這些工作，轄區(qū)零售戶感受到我與他們之間不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，更是不可缺少的經(jīng)營(yíng)伙伴和知心朋友。如有這樣一位零售戶，他原來(lái)卷煙銷(xiāo)量很好，在一度時(shí)期卻明顯下降，原來(lái)旁邊有一位零售戶在暗地以低價(jià)銷(xiāo)售假冒“蓋海洋”和“軟蘭州”。之后的三四天我到那戶附近暗自觀察，從顧客手中掌握了真實(shí)證據(jù)并確定了窩藏地點(diǎn)后，我及時(shí)向稽查隊(duì)反饋了這一信息，經(jīng)過(guò)檢查從該零售戶的庫(kù)房中查獲了假冒卷煙，從而保護(hù)了合法經(jīng)營(yíng)，維護(hù)了卷煙公平競(jìng)爭(zhēng)秩序。如西大街有一零售戶近期訪銷(xiāo)不要貨，原來(lái)他家境貧寒，靠小鋪面勉強(qiáng)度日，現(xiàn)在孩子又得病住院，生活一下陷入了困境，我拿出自己僅有的700元錢(qián)積極幫助他恢復(fù)鋪面正常經(jīng)營(yíng)，他重新鼓起了生活勇氣，現(xiàn)在他的卷煙經(jīng)營(yíng)超過(guò)了以前的銷(xiāo)量，成為我們穩(wěn)定的客戶。在我負(fù)責(zé)的線路中有一姓劉的零售戶,因小兒麻痹走路十分不便，偏偏他的店鋪離馬路邊有五六米，門(mén)前是土路，每逢下雨，顧客不愿進(jìn)去，我了解到這些情況后，幫他買(mǎi)了一車(chē)磚，在門(mén)前鋪了一條兩米寬的路，同時(shí)每逢陰雨天我都一定去幫他掃除門(mén)前的積水。象這樣為零售戶服務(wù)的事,我從不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì),只要是我盡力能做到的我都去做,這樣以來(lái),線路內(nèi)的卷煙經(jīng)營(yíng)戶和我建立起了魚(yú)水之情，我的訪銷(xiāo)工作得到了他們的大力支持,卷煙銷(xiāo)量顯著提高。

其次是“苦干”。作為一名訪銷(xiāo)員，我日常從事的主要工作就是通過(guò)不斷的走訪客戶，了解其經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額，每日卷煙需求品種，需求量，那個(gè)品種銷(xiāo)售得快，把這些記在心里，刻在腦子里，做到心中有數(shù)，這樣就會(huì)更好的，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)于每個(gè)零售戶，而做到這些，則需要一種任勞任怨、勤勤懇懇的工作態(tài)度。我轄區(qū)的雷海路原訪銷(xiāo)員工作方法簡(jiǎn)單，與零售戶關(guān)系緊張，零售戶對(duì)經(jīng)營(yíng)卷煙產(chǎn)生了抵觸情緒，卷煙銷(xiāo)量一度時(shí)期急劇下降，針對(duì)這一情況批發(fā)部讓我接管了該線路的訪銷(xiāo)工作，我與線路專(zhuān)管員經(jīng)充分研究，制定了周密的工作計(jì)劃，逐戶與零售戶耐心交談溝通，使零售戶逐步打消了對(duì)煙草公司的抵觸情緒，重新樹(shù)立了對(duì)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心，銷(xiāo)售量也一天天穩(wěn)步回升。最使我記憶猶新的是，“新明超市”的趙敏當(dāng)時(shí)抵觸情緒很大，進(jìn)貨量少，每次到她店訪銷(xiāo)時(shí)都是冷冷的一句“不要”，我了解到，該店曾被區(qū)局稽查隊(duì)查處過(guò)以及與以前的訪銷(xiāo)員爭(zhēng)吵過(guò)等情況后，專(zhuān)門(mén)到她店里購(gòu)買(mǎi)了一些商品，無(wú)意中我提到了她被稽查隊(duì)查處一事，原來(lái)她剛經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)不懂相關(guān)法律規(guī)定，購(gòu)進(jìn)了亂渠道卷煙被稽查隊(duì)查處過(guò)，從此便有了抵觸情緒，之后我多次上門(mén)向她宣傳煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)，使她深刻認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤之處。同時(shí)她還說(shuō)出了以前訪銷(xiāo)員賒欠商品之事，當(dāng)時(shí)我就代表批發(fā)部向她道歉，不久我又通過(guò)批發(fā)部將其損失追還，該零售戶激動(dòng)地說(shuō)：“有了這樣的訪銷(xiāo)員，我一百個(gè)放心”。今年6月份批發(fā)部線路進(jìn)行整合，新建路地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，管理難度大，沒(méi)有人愿意去訪銷(xiāo)，信心十足的我又自告奮勇地?fù)?dān)當(dāng)起了該線路的訪銷(xiāo)工作。記得剛開(kāi)展工作時(shí)，在重新測(cè)算月銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中有一個(gè)零售戶不積極配合，我多次做工作均未取得明顯效果。過(guò)了幾天我突然接到這個(gè)零售戶的電話，他試探性地問(wèn)我“顧客急需，能否立即送10條珍品蘭州”，已是深夜11點(diǎn)了，天寒地凍，但想到這正是一個(gè)突破僵局的好機(jī)會(huì),我馬上振作精神騎車(chē)摸黑送去，當(dāng)我再一次訪銷(xiāo)時(shí)他主動(dòng)與我核定了新的月卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)我的辛勤工作，復(fù)興路線路任務(wù)逐月上升。從這些事情上，我感到只要埋頭苦干，把零售戶的每一件事情當(dāng)做自己的事來(lái)干，真誠(chéng)地對(duì)待他們，熱情為他們服務(wù)，他們就會(huì)把你當(dāng)作朋友。

今天我所談的這些只不過(guò)是訪銷(xiāo)工作的一部分,有許多訪銷(xiāo)員做的比我更好,我希望能向他們學(xué)習(xí)共同提高,雖然我是一名聘用的訪銷(xiāo)員,但我熱愛(ài)自己的這個(gè)崗位,十分珍惜這份工作,今年我們各項(xiàng)任務(wù)又有所加大，但我有信心也有決心在新的一年中使工作更上一個(gè)臺(tái)階,我要在今后的工作中再接再勵(lì)，更新知識(shí)，改善工作方法，不斷完善自我，為甘肅煙草事業(yè)的健康、穩(wěn)定、發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份微薄之力。

第五篇：銷(xiāo)售人員自我管理與終端管理

我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。

對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

一、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的報(bào)表管理

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。

主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。

三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督

渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視

各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理

銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。

要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級(jí)

根據(jù)各零售終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力等情況，把當(dāng)?shù)亓闶劢K端進(jìn)行分級(jí)。各方面條件最好的為A類(lèi)終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一，作為重點(diǎn)工作對(duì)象；條件一般的為B類(lèi)終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點(diǎn)；其余為C類(lèi)終端。第二步制定各級(jí)別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。A類(lèi)終端每周至少拜訪一次，B類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，C類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次。拜訪不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)

做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、POP促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。

一、產(chǎn)品鋪市

我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

二、產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

三、POP促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化

各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。

各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的POP工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的POP工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。

四、價(jià)格控制

在每次終端拜訪過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

五、渠道理順

維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。

六、客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。

七、報(bào)表反饋

報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。

工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。

上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決

對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。