第一篇：第十章分銷策略練習(xí)題及答案

第十章分銷策略練習(xí)題及答案

（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1．渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。

A．服務(wù)水平C．企業(yè)服務(wù)水平A．傭金 C．提成 A．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 C．采購代理商 A．零售 C．代理 A．寬度 C．深度 A．總運(yùn)輸成本 C．總變動(dòng)倉儲費(fèi) 7．工業(yè)分銷商向銷售產(chǎn)品。

A．零售商 C．供應(yīng)商 A．銷售水平C．成本費(fèi)用

9．任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮。

A．服務(wù)水平C．利潤

A．中間商的業(yè)績 C．交易關(guān)系組合 A．時(shí)間效用 C．地點(diǎn)效用 A．密集分銷 C．選擇分銷

B．成本 D．A和B B．企業(yè)實(shí)力 D．市場形勢，B．形式效用 D．占有效用 B．獨(dú)家分銷 D．直銷 B．制造商 D．消費(fèi)者 B．市場規(guī)模 D．存貨水平B．顧客服務(wù)水平%% D．中間商服務(wù)水平%% B．銷售配額%% D．放寬信用條件%% B．制造商代表 D．傭金商 B．批發(fā) D．直銷 B．長度 D．關(guān)聯(lián)度 B．總固定倉儲費(fèi) D．總成本

2．契約約束與能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。

3．對產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是。

4．向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于。

5．分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的。

6．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表。

8．物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和。

10．企業(yè)對中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以為基礎(chǔ)。

11．物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造。

12．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取的策略。

13．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用。

A．長而寬的渠道 C．窄渠道 A．直銷 C．密集分銷

15．財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用的分銷方法。

A．選擇分銷 C．代理 A．控制性 C．適應(yīng)性 A．制造商代理 C．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 【參考答案】

B．短渠道 D．直接渠道 B．廣泛分配路線 D．自動(dòng)售貨 B．傭金制 D．直銷 B．經(jīng)濟(jì)性 D．可行性 B．銷售商代理 D．傭金商

14．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取。

16．在評估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是。

17．既不持有存貨，又不參與融資或風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是。

1．B2．B3．D4．A5．A6．A7．B8．D9．D10．C 11．C12．A13．A14．A15．B16．B17．C

（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有。

A．顧客特性 C．競爭特性 E．環(huán)境特性

2．渠道的交替方案主要涉及。

A．中間商類型 C．產(chǎn)品性質(zhì)

E．渠道成員的特定任務(wù)

3．當(dāng)生產(chǎn)者對中間商激勵(lì)過分時(shí)，會導(dǎo)致。

A．銷售量提高 C．銷售量不變 E．利潤提高

4．批發(fā)商主要有哪些類型?。

A．商人批發(fā)商 C．經(jīng)紀(jì)人或代理商 E．倉儲商店

5．商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可分為。

A．完全服務(wù)批發(fā)商 C．代理商 E．制造商代表

6．超級市場的主要競爭對手是。

A．方便食品店

B．購物中心 B．有限服務(wù)批發(fā)商 D．經(jīng)紀(jì)人 B．經(jīng)銷商

D．制造商銷售辦事處 B．銷售量降低 D．利潤減少 B．顧客的偏好 D．中間商數(shù)目 B．產(chǎn)品特性 D．企業(yè)特性

C折扣食品店 E．百貨店

7．無門市零售的主要形式是。

A．直復(fù)市場營銷 C．自動(dòng)售貨 E．傳銷

8，物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括。

A．條形碼 C．電子收款機(jī) E．電子防盜設(shè)備 【參考答案】

D．超級商店

B．直接銷售 D．購貨服務(wù)公司

B．電子貨幣 D．電子數(shù)據(jù)交換

1．ABCDE2．ADE3．AD4．ACD5．AB6．ACD7．ABCD8．ABCD

（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）1．從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。

（）

（）

3．自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。

（）

4．通常所說的獨(dú)立批發(fā)商指的就是制造商銷售辦事處。

（）

（）

6．傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)。

（）

（）（）

9．新型商店的出現(xiàn)是為了滿足顧客對服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。

（）

10．真正折扣商店以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會很高。（）11．直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。

（）

（）

12．自動(dòng)售貨機(jī)能向顧客提供24小時(shí)服務(wù)和無需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。求來源。

7．一般來說，織物制品和針線雜貨業(yè)的銷售分店是不持有存貨的。

5．經(jīng)紀(jì)人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。2．判斷一個(gè)渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本。

8．采購辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者都是買方組織的一個(gè)組成部分。

13．從市場觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需

（）

（）

15．如果存貨、倉儲和運(yùn)輸單位的決策中心的經(jīng)營狀況良好，并且都能降低個(gè)別單位的成本，總系統(tǒng)的物流成本降到最低限度，那么該物流系統(tǒng)是有效的。

【參考答案】

1．√2．×3．×4．×5．×

（）

14．企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平。

6．×7．√8，×9．√10．× 11．×12．√13．×14．√15．×

（四）名詞解釋 1．分銷渠道 2．獨(dú)家分銷 3．分銷規(guī)劃 4．物流

5．直復(fù)市場營銷 6．批發(fā) 【參考答案】

1．分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。

2．獨(dú)家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通過雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。

3．分銷規(guī)劃是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。

4．物流指的是通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。

5．直復(fù)市場營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。

6．批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。

（五）簡答題

1．市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別?

2．當(dāng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場內(nèi)進(jìn)行銷售時(shí)，企業(yè)可選擇哪幾種物流戰(zhàn)略? 3．經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 4．倉儲商店及其特點(diǎn)是什么? 5．顧客服務(wù)水平包括哪些基本內(nèi)容? 【參考答案要點(diǎn)】

1．市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。市場營銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等，而分銷渠道不包括供應(yīng)商和輔助商。

2．企業(yè)可以選擇以下物流戰(zhàn)略：（1）直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；

（2）大批整車運(yùn)送到靠近市場的倉庫的戰(zhàn)略；（3）將零件運(yùn)到靠近市場的裝配廠的戰(zhàn)略；（4）建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。

3．經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購買或銷售或

二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎麄儗ζ浣?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報(bào)酬。而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。

4．倉儲商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)。它的特點(diǎn)是：以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對象，旨在滿足一般居民的日常消費(fèi)需求，同時(shí)滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)的辦公性和福利性消費(fèi)的需要；價(jià)格低廉；精選正牌暢銷產(chǎn)品；會員制；低經(jīng)營成本；先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。

5．顧客服務(wù)水平包括：產(chǎn)品的可得性；訂貨及送貨的速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；存貨或缺貨的比例；送貨頻率；送貨的可靠性；安裝、試車及修理服務(wù)運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇；免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)。

（六）論述題

1．企業(yè)自身在哪些方面對分銷渠道設(shè)計(jì)有影響?

2．聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析如何才能實(shí)現(xiàn)合理的物流目標(biāo)? 【參考答案要點(diǎn)】

1．在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。

（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。

（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道。

（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好。

（5）營銷政策?，F(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。

2．要取得合理的物流目標(biāo)，就應(yīng)通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。根據(jù)系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，只有充分考慮到以下三個(gè)方面，才能確保物流目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：

（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出是對顧客服務(wù)的水平，企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)的水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，或高或低都將給企業(yè)甚至于全行業(yè)帶來威脅三企業(yè)為了提供顧客服務(wù)都必須承擔(dān)費(fèi)用，在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步降低物流成本，而各部門間卻不能相互協(xié)調(diào)，那么總系統(tǒng)的物流成本還不一定能降到最低限度乙因此，在致力于改善顧客服務(wù)水平的過程中，重要的是努力降低物流總成本，而不是個(gè)別項(xiàng)目成本費(fèi)用的增減。

（2）將全部市場營銷．活動(dòng)視為一個(gè)整體。企業(yè)的各個(gè)物流活動(dòng)具有高度的相關(guān)性。因此，在各項(xiàng)市場營銷活動(dòng)中都必須考慮到物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權(quán)衡，避免因孤立地處理某一具體營銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不適當(dāng)?shù)卦黾印?/p>

（3）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。這就意味著，除了為維持或提高顧客服務(wù)水平而增

加的某些成本項(xiàng)目以外，一切使消費(fèi)者不得益的成本費(fèi)用都必須壓縮。

第二篇：分銷渠道策略練習(xí)題

分銷渠道策略復(fù)習(xí)題

一、填空題：

１、中間商按其是否擁有商品的所有權(quán)，可分為

和

。２、分銷渠道的管理包括

、、。３、分銷渠道的起點(diǎn)是

，終點(diǎn)是。

４、影響分銷渠道選擇的因素主要有

、、和

素四個(gè)。

５、按照中間商在流通領(lǐng)域所處的環(huán)節(jié)的不同，可將其劃分為

和

二、選擇題：

１、分銷渠道不包括

A．生產(chǎn)者和用戶

B．代理中間商

C．儲運(yùn)商

D．商人中間商 ２、消費(fèi)品中的便利品一般采取

A．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷

C．廣泛分銷

D．選擇和獨(dú)家分銷相結(jié)合 ３、當(dāng)消費(fèi)者從以下（）購買商品時(shí)，是通過直接渠道。

A．便利店

B．超市

C．面包店

D．百貨商場

4、專用品、時(shí)尚品在市場覆蓋面廠面較窄屬于什么渠道

Ａ．長

Ｂ．短

Ｃ．直接

Ｄ．間接 ５、下列哪種商品不宜采用廣泛分銷

A．大橋雞精

B．金利來領(lǐng)帶

C．可口可樂

D．康師傅方便面 ６、屬于零級渠道的銷售方式有（）

A．上門推銷

B．商品展銷會

C．連鎖經(jīng)營

D．代理經(jīng)營 ７、適用于長渠道的商品類型是

A．名牌服裝

B．汽車

C．日用品

D．電腦 ８、適合廣泛分銷的是商品種類有

A．建筑材料

B．運(yùn)動(dòng)鞋

C．電冰箱

D．鮮花

9、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采用下列哪種策略

A．密集分銷

B．獨(dú)家分銷

C．選擇分銷

D．直銷

10、價(jià)格越高，渠道就越（）越好；價(jià)格越低，渠道就越（）越好 Ａ．短、長

Ｂ．長、段

Ｃ．寬、窄

Ｄ．窄、寬 1１、零售商的類型有 A．折扣商店

B．拍賣行

C．儲運(yùn)公司

D．廠家商品銷售部 1２、在消費(fèi)品市場分銷渠道模式中一級渠道包括了

A．零售商

B．批發(fā)商

C．代理商

D．經(jīng)紀(jì)人 1３、經(jīng)紀(jì)人和代理商都屬于

A．代理商

B．供應(yīng)商

C．實(shí)體分配者

D．零售商 1４、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，并且要求中間商不再經(jīng)營與本企業(yè)產(chǎn)品競爭的其他企業(yè)產(chǎn)品，這是

A．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷

C．密集分銷

D．直銷 1５、對保存期短，易于腐爛變質(zhì)和易碎商品，應(yīng)盡可能采用 A．長渠道

B．短渠道

C．寬渠道

D．窄渠道 1６、經(jīng)銷商和代理商的根本區(qū)別在于

A．前者擁有商品所有權(quán)

B．后者擁有商品所有權(quán)

C．與委托人關(guān)系的持久性不同

D．擁有的實(shí)力不同

17、文物古董進(jìn)行交易時(shí)，通常采用下列哪種定價(jià)法

A．通行價(jià)格

B．競爭價(jià)格

C．拍賣

D．成本 18.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（）A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷 19.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品

20.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評估他們的（）A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績效 D 違約賠償能力 21.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道 22.以下對直接渠道描述不正確的是（）

A 對于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。

C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。

23.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）

A 批發(fā)商 B 運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商

24、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）

A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷

25、分銷渠道不包括（）。

A、輔助商

B、生產(chǎn)者 C、代理中間商 D、商人中間商

26、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷

27、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道

28、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。

A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道 經(jīng)營。

A直營連鎖 B契約連鎖 C自由加盟連鎖 D特許加盟連鎖 30.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）

A．零售 B．批發(fā) C．代理 D．直銷

31、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營連鎖 D特許加盟連鎖 32.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢 A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化

33.分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的

29、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合（）。

A．寬度 B．長度 C．深度 D．關(guān)聯(lián)度

34.生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取（）的策略。A．密集分銷 B．獨(dú)家分銷 C．選擇分銷 D．直銷 35．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A．長而寬的渠道 B．短渠道 C．窄渠道 D．直接渠道 36．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。A．直銷 B．廣泛分配路線 C．密集分銷 D．自動(dòng)售貨 37.自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（）A經(jīng)紀(jì)人 B批發(fā)商

C代理商 D制造商銷售辦事處

38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（）

A選擇分銷 B獨(dú)家分銷 C大量分銷 D密集分銷 39.在某段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（）A訂購點(diǎn) B訂購量 C使用率 D經(jīng)濟(jì)批量 40、含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（）A二層渠道 B零層渠道 C一層渠道 D三層渠道

41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。

A窄渠道 B寬渠道 C長渠道 D短渠道

42、分銷渠道不包括（）

A商人中間商 B代理中間商 C生產(chǎn)者和用戶 D供應(yīng)商 43.（）是批發(fā)商最主要的類型

A經(jīng)紀(jì)人 B）商人批發(fā)商 C代理商 D制造商銷售辦事處

44、在選擇中間商時(shí)，（）是最關(guān)鍵的因素。

A市場覆蓋范圍 B分銷商聲譽(yù) C分銷商財(cái)務(wù)狀況 D分銷商促銷能力

45、選擇（）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。

A零售 B 特許 C批發(fā) D采購

46、分銷商評估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）A 銷售能力 B 庫存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售業(yè)績 47．在評估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）

A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B控制性標(biāo)準(zhǔn) C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D靈活性標(biāo)準(zhǔn)

三、多選題：

1.渠道成員包括（）

A生產(chǎn)企業(yè) B 用戶 C 物流公司 D 代理商

2.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A直接渠道 B直銷 C零級渠道 D 短渠道

3．下列關(guān)于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（）A 顧客購買量越大，適合使用較長的渠道 B.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道 C.顧客購買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長的渠道 D.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道

4．下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄 B.產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄 C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 D.產(chǎn)品生命越長，渠道越寬 5．分銷渠道評估標(biāo)準(zhǔn)()A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：控制性標(biāo)準(zhǔn) C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn) D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

四、判斷題：

1、分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一套機(jī)構(gòu)途徑。（）

2、單價(jià)較高的商品應(yīng)采用較長、較寬的渠道。（）

3、通過渠道成員的自身努力，就可以提高渠道的分銷效率。（）

4、經(jīng)過四個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的分銷渠道才叫長渠道。（）

5、隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，幾乎所有的商品都可以采用直接渠道銷售。（）

6、生產(chǎn)者只要提高對中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會上升。（）

7、分銷渠道的環(huán)節(jié)和層次越多越難控制，所以分銷渠道越短越好。（）

8、選擇分銷是生產(chǎn)者只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品的銷售策略。（）

9、生產(chǎn)廠家推銷名牌家電可以選擇寬渠道的分銷方式。（）

10、中間商按其在流通過程中所起的作用，可分為經(jīng)銷商和代理商。（）

11、間接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。（）

12、經(jīng)銷商是指從事商品銷售業(yè)務(wù)并且擁有所有權(quán)的中間商。（）

13、對非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)由推銷員直接銷售。（）

14、分銷渠道是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)及經(jīng)營機(jī)構(gòu)。（）

15、銷售渠道并非越短越好（）。

16、中間商的出現(xiàn)是商品發(fā)展的必然產(chǎn)物。（）17.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。（）18.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。（）19.總代理商必須是獨(dú)家代理商。（）20對便利品要采取密集性分銷。（）

第三篇：分銷渠道練習(xí)題

網(wǎng)店的運(yùn)輸方案：

首先，湘潭有一本大學(xué)：湘潭大學(xué)，二本:湖南科技大學(xué)、湖南工程學(xué)院，三本:湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湘潭城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院，這五所高校的位置其中三所在河?xùn)|，兩所在河西。

如果以從低成本考慮的話，黎明同學(xué)可以在河?xùn)|或者河西設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，來保證河西河?xùn)|各有一個(gè)運(yùn)送的站點(diǎn)，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠(yuǎn)，用自行車運(yùn)送足以（自行車可為三輪自行車）。

如果從高效服務(wù)考慮的話可以用摩托車，但其成本肯定要比自行車高得多。如果從高效服務(wù)且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點(diǎn)購買量大的商品，網(wǎng)站接受購買信息后聯(lián)系運(yùn)送人員開車直接運(yùn)送，不需要頻繁的跑到倉庫取貨。

個(gè)人認(rèn)為，最好的方法是在每個(gè)學(xué)校設(shè)置一個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)可以放一部分貨物，當(dāng)網(wǎng)站接受購買信息后通知那個(gè)點(diǎn)進(jìn)行貨物送上門的服務(wù)，然后租一汽車在各個(gè)點(diǎn)與總倉庫之間進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

網(wǎng)店儲存方案：

必須注意：商品自然屬性、性能應(yīng)一致，品的養(yǎng)護(hù)措施應(yīng)一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應(yīng)一致

首先組一個(gè)倉庫。

然后注意：牙膏所含的許多化學(xué)物質(zhì)如發(fā)泡劑、摩擦劑、黏合劑以及香料、防腐抗菌藥物等，存放一定時(shí)間后會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不僅引起牙膏變質(zhì)，還會降低牙膏的去污與保潔作用。一般來說，牙膏的保存期為10個(gè)月，超過了此期限，極易變質(zhì)。所以需保證倉庫的干燥性，而且囤貨不能超過10個(gè)月

像碳酸飲料的話就要保證存儲的倉庫避免陽光直曬，避免陰暗潮濕，對方貨物時(shí)注意不能搖晃或者劇烈擺動(dòng)。

而文具等休閑，日用，文化，學(xué)習(xí)用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。

第四篇：酒店分銷策略

酒店分銷策略

2013年，酒店經(jīng)營者面臨著更多前所未有的挑戰(zhàn)。從決定集中于“SoLoMo”（social, local, mobile, marketing，以下簡稱SoLoMo）、尋找“新”分銷渠道、采取Google+策略到通過引用來提升本地搜索排名。對酒店經(jīng)營者而言，如果沒有一個(gè)專業(yè)的數(shù)字營銷策略的合作伙伴，要將合理的策略和流行的（或短暫的）機(jī)遇區(qū)分開來幾乎是不可能的。

很多人對酒店分銷策略提出了不少新建議，不少酒店經(jīng)營者會將“應(yīng)采取的策略”和“應(yīng)避免的策略”混淆，或者他們會忽略“應(yīng)采取的策略”。2011年，頂級酒店品牌26%的預(yù)訂是通過在線完成的，其中18%的預(yù)訂來自品牌酒店網(wǎng)站，8%的預(yù)訂來自O(shè)TA。非品牌酒店情況更令人擔(dān)憂——42%的預(yù)訂是在線完成的，但其中32%的預(yù)訂來自O(shè)TA，僅10%的預(yù)訂來自酒店網(wǎng)站。根據(jù)最近這些調(diào)查，酒店經(jīng)營者必須專注于他們的酒店網(wǎng)站以及通過SEO、SEM、郵件營銷和打包產(chǎn)品等方式來增加在線直銷渠道的收入，并通過最有效的策略來利用OTA渠道。

2013年酒店應(yīng)采取的分銷策略

1.專注于在線直銷渠道：你的酒店網(wǎng)站

首先，你的網(wǎng)站必須是“正常運(yùn)營的”，在酒店分銷中，做到上述這一點(diǎn)是必要前提。確保你的網(wǎng)站達(dá)到行業(yè)中最好的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和SEO的標(biāo)準(zhǔn)。最重要的是，確保你的網(wǎng)站與最新的Google Panda和Freshness算法升級兼容。

你要保證酒店網(wǎng)站上所有內(nèi)容都是互動(dòng)的、獨(dú)特的，并且與品牌相關(guān)的。創(chuàng)建專門的頁面、特惠信息以及打包產(chǎn)品，以吸引不同類型的關(guān)鍵客戶群體，如商務(wù)旅行者、延住顧客和周末旅行者（“閨蜜旅行”、夫妻慶祝周年紀(jì)念日）等等。

如果酒店網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)不錯(cuò)，那你可以使用SEO、SEM、郵件營銷以及其它數(shù)字營銷渠道來提高網(wǎng)站流量并吸引更多直接預(yù)訂。

你應(yīng)重視“SoLoMo”，將其作為酒店的目標(biāo)數(shù)字營銷策略中最關(guān)鍵的要素。這三大要素與營銷平臺的整合，使得酒店能為現(xiàn)有顧客以及消費(fèi)者實(shí)時(shí)提供更具個(gè)性化且更相關(guān)的內(nèi)容，這在以前是無法做到的。

盡管大多數(shù)酒店經(jīng)營者都了解，在本地的列表、地圖以及社會媒體（如Facebook和Twitter,微博，微信等）上始終保持展示狀態(tài)是非常重要的，他們也知道不能低估手機(jī)營銷的潛力。5%的酒店預(yù)訂是通過手機(jī)設(shè)備完成的，而51%的商務(wù)旅行者使用手機(jī)設(shè)備來獲取旅游資訊（Google的數(shù)據(jù)），相比兩年前的數(shù)字，這一比例翻了一倍。酒店經(jīng)營者必須重視手機(jī)渠道，他們可以先建立一個(gè)手機(jī)版的網(wǎng)站，然后針對手機(jī)、平板電腦進(jìn)行SEM以及SMS/MMS信息獲取策略。

最后，對于為何要集中于在線直銷渠道這一問題，最有說服力的一個(gè)原因就是Google的“Zero Moment of Truth(ZMOT)”現(xiàn)象：在使用手機(jī)訪問了無數(shù)網(wǎng)站以及來源后，消費(fèi)者傾向于回歸到使用電腦來進(jìn)行預(yù)訂。只要你專注于提升網(wǎng)站內(nèi)容和設(shè)計(jì)的質(zhì)量，并打造強(qiáng)大的品牌形象和營銷信息，那就能保證消費(fèi)者會再次訪問你的酒店網(wǎng)站。如果你能達(dá)到上述要求，下一步就是要進(jìn)行“測試、測試、測試”，以確定網(wǎng)站的有效性和投資回報(bào)率，并制定標(biāo)準(zhǔn)和分析如何更好利用分析技術(shù)以提升回報(bào)率。

2.保持價(jià)格一致性

需要提醒酒店注意一條曾被視為最基本的原則：所有酒店必須在自己的網(wǎng)站上顯示最低價(jià)格以及最后一間客房的庫存。

根據(jù)RateGain的數(shù)據(jù)，在2011年12月到2012年2月期間：

? 60-87%的三星級酒店在OTA網(wǎng)站上的價(jià)格更低

? 75-93%的四星級酒店在OTA網(wǎng)站上的價(jià)格更低

? 69-86%的五星級酒店在OTA網(wǎng)站上的價(jià)格更低

一個(gè)完全的價(jià)格一致性策略（包括最優(yōu)價(jià)格保證）將吸引消費(fèi)者通過酒店網(wǎng)站進(jìn)行直接預(yù)訂，其原因是：

? 所有預(yù)訂的變更都必須通過酒店來處理

? 所有特殊要求（例如預(yù)訂適合美國殘疾人法案規(guī)定要求的客房）都通過酒店進(jìn)行處理

? 提供一流客戶服務(wù)的是酒店，而不是OTA或其它外部預(yù)訂渠道

?酒店最終擔(dān)保預(yù)訂

酒店經(jīng)營者要提醒你的合作伙伴（而非競爭者）：所有的公布價(jià)格（包括通過OTA的24小時(shí)銷售及限時(shí)銷售產(chǎn)品）必須在酒店網(wǎng)站上顯示，并將其整合到在線預(yù)訂引擎中。手機(jī)渠道也不能例外，同樣要保持價(jià)格一致性的策略。3.針對國際訪客開展?fàn)I銷

你需要針對酒店所在目的地的國外游客到達(dá)、酒店顧客以及網(wǎng)站等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以確定酒店最重要的國際顧客群以及客源市場。然后，針對酒店所在目的地和酒店自身產(chǎn)品的現(xiàn)有和潛在客源市場，創(chuàng)建5-10頁的外國語言網(wǎng)站（記得翻譯預(yù)訂引擎頁面）。

不同語言版本的網(wǎng)頁將成為酒店面向國際顧客進(jìn)行所有營銷活動(dòng)的“基地”。首先，在Google、Yahoo或Bing頁面以當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行SEM營銷，并將著陸頁設(shè)定為相關(guān)的語言網(wǎng)站。然后，在一些國際旅游網(wǎng)站的酒店列表中添加酒店信息，由此可以在國際旅行者訪問的其它門戶中提高酒店的可見度。

最后，酒店可以考慮利用OTA（如Booking.com和Expedia）來對直銷渠道進(jìn)行補(bǔ)充，以提高酒店在國外市場的份額。

4.正確使用OTA渠道

酒店的確應(yīng)該盡一切努力利用在線直銷渠道，但HeBS Digital建議酒店在使用OTA策略時(shí)采取相反的措施：僅集中于“大型OTA”，如Expedia、Priceline、Booking.com、Travelocity和Orbitz。相對規(guī)模較小的OTA并不能幫助酒店觸及更多的客戶，而且還要花更多時(shí)間。

從與OTA合作的開始，酒店就應(yīng)該在所有的協(xié)議中限制OTA及其子公司在SEM營銷中參與品牌相關(guān)關(guān)鍵詞的競價(jià)，如與酒店的官方名稱相關(guān)的關(guān)鍵詞。

利用OTA時(shí)，酒店在執(zhí)行價(jià)格一致性原則時(shí)應(yīng)采取嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，并對OTA們的下列行為進(jìn)行監(jiān)控：通過削減自己的傭金或加價(jià)幅度，將你的酒店房間以“更低”價(jià)格銷售，或在計(jì)算總稅金和費(fèi)用時(shí)玩一些數(shù)字游戲。

在以下時(shí)間段利用OTA：周末、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂取消、淡季等等。不要將OTA作為在線直銷渠道的替代。另外，通過OTA進(jìn)行任何銷售或促銷只能用作最后的手段，如果酒店確實(shí)需要通過OTA來進(jìn)行促銷，也應(yīng)在酒店網(wǎng)站和相關(guān)營銷渠道（SEM、email、手機(jī)、社交領(lǐng)域）進(jìn)行同樣的促銷活動(dòng)。

監(jiān)測OTA渠道對酒店預(yù)訂的貢獻(xiàn)率，并與行業(yè)的情況進(jìn)行對比。例如，大多數(shù)酒店連鎖品牌要求OTA對其連鎖酒店加盟商的預(yù)訂貢獻(xiàn)率是低于7-8%。要記?。喝绻銓ψ约旱木频昃W(wǎng)站投入更多，那你就不需要付那么多的傭金給OTA了。

5.針對競爭對手的優(yōu)勢及劣勢制定專門的策略

無論在什么行業(yè)，你的競爭對手總是和你做著類似的事情，酒店業(yè)也不例外。因此，酒店必須分析多種類型的競爭者。你的酒店不應(yīng)僅擁有一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的競爭力組合（不管是精品酒店，還是商旅酒店或提供全面服務(wù)的酒店）。你的酒店還應(yīng)具備與地理（例如市中心、聯(lián)合廣場、昆西市場）和數(shù)字營銷（誰在線上和你做類似的事情，甚至更多）以及其他強(qiáng)大的競爭力組合。正如HVMG的Michelle Davis最近在HotelNewsNow所說的那樣：“在某個(gè)工作日，我的酒店最大的競爭對手可能是X酒店，而在周末，我的酒店最大的競爭對手則是C酒店。上述情況在各行業(yè)的實(shí)質(zhì)是一樣的，其思考過程也是一樣的。我在在線領(lǐng)域的競爭對手和我在前臺領(lǐng)域的競爭對手可能是不同的。”

第五篇：分銷的策略

四、分銷企業(yè)商流物流分離的實(shí)現(xiàn)

（一）物流網(wǎng)絡(luò)重新規(guī)劃

物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是指物流系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和形狀，即物流系統(tǒng)的總體布局，內(nèi)容包括決定使用什么樣的設(shè)施（如果需要）；設(shè)施的數(shù)量、規(guī)模、位置；產(chǎn)品流到客戶的方式和時(shí)間等。比如：工廠、倉庫（配送中心）的地理位置、規(guī)模、數(shù)量；客戶可獲得產(chǎn)品的時(shí)間等。

物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是物流規(guī)劃中的重要內(nèi)容，是戰(zhàn)略層面的，一般屬于中長期管理活動(dòng)，在影響其的重大因素出現(xiàn)變化或新的需求發(fā)生時(shí)，如物流戰(zhàn)略、客戶服務(wù)水平、物流運(yùn)作模式發(fā)生較大的變化時(shí)，一般會重新進(jìn)行規(guī)劃。

在商流物流分離前，一般的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是總公司和每個(gè)分公司下面都有配送中心（或倉庫），總公司配送中心的數(shù)量根據(jù)其產(chǎn)品特點(diǎn)、運(yùn)輸方式、供應(yīng)商分布和交貨原則等確定。各配送中心的規(guī)模根據(jù)客戶需求、流量和在途時(shí)間等因素確定。

在商流物流分離后，所有的存貨都由總公司管理，并在銷售實(shí)現(xiàn)時(shí)直接配送到客戶，分公司不存在倉庫了，總公司的配送中心的位置、數(shù)量、規(guī)模需要重新布局，以便能滿足客戶的配送需求，并平衡運(yùn)輸成本。

后面以一個(gè)例子說明了這種商流物流分離后網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的變化。

（二）物流組織結(jié)構(gòu)變革

商流物流分離這種運(yùn)作模式的變化必然帶來組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變革。這種調(diào)整和變革可能是巨變，也可能是漸近式調(diào)整的，要根據(jù)企業(yè)具體情況決定。調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)一般有兩種模式： 第一種模式是，分支機(jī)構(gòu)不再設(shè)置物流職能和人員，物流職能實(shí)現(xiàn)兩級管理，即總部物流部和區(qū)域配送中心。分公司原有物流人員調(diào)整進(jìn)區(qū)域配送中心或總部；客戶訂單由總部統(tǒng)一接收、處理，并根據(jù)區(qū)域覆蓋范圍向區(qū)域配送中心發(fā)布指令，區(qū)域物流中心執(zhí)行倉儲、運(yùn)輸（配送）等職能。

第二種模式是矩陣式管理和兩級管理的結(jié)合。

分公司有部分物流職能，一般是訂單處理或需求預(yù)測職能，設(shè)置訂單處理人員或需求預(yù)測人員，這部分人員實(shí)行矩陣式管理，業(yè)務(wù)上受總部指導(dǎo)，而行政上由分公司管理。區(qū)域物流中心和分公司物流部門處于同一個(gè)級別，統(tǒng)一由總部管理。

分公司處理訂單為有效訂單后，由信息系統(tǒng)根據(jù)設(shè)定的規(guī)則自動(dòng)安排發(fā)貨指令傳遞到哪個(gè)區(qū)域配送中心?？偛恐饕?fù)責(zé)除日常訂單處理以外的物流管理，只有特殊需要審批和協(xié)調(diào)的訂單需要總部處理。

（三）流程梳理或重組

物流運(yùn)作模式的變革帶來業(yè)務(wù)運(yùn)營流程的變化，原有流程所面對的客戶、輸入的資源和輸出都發(fā)生了相應(yīng)的變化，所以在物流網(wǎng)絡(luò)重新規(guī)劃、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的配套變革中，還需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況適時(shí)推進(jìn)流程梳理或流程重組，設(shè)計(jì)新的適應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程體系，清除不增值、冗余、低效的環(huán)節(jié)，使目標(biāo)整體達(dá)到最優(yōu)，保證新運(yùn)作模式的順暢進(jìn)行。而這種流程梳理或重組不僅僅是階段性的“急轉(zhuǎn)彎”，應(yīng)該是長期持續(xù)改進(jìn)的。

（四）IT支撐

1、首先，對于大中型企業(yè)來說，商流物流的分離必須有IT系統(tǒng)的支撐

分銷型企業(yè)大都在全國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)面臨眾多當(dāng)?shù)氐目蛻簦塘魑锪鞣蛛x后，總部需要統(tǒng)一管理各地的客戶（分公司物流）及區(qū)域物流中心，將面臨著更頻繁、更大量的集中業(yè)務(wù)處理，包括訂單、庫存調(diào)撥、貨運(yùn)管理等，每天發(fā)生的大量業(yè)務(wù)，沒有自動(dòng)化的處理系統(tǒng)，沒有及時(shí)的信息采集和共享很難想像能有序進(jìn)行；另外物流總部需要有更強(qiáng)的物流統(tǒng)籌、規(guī)劃等物流決策能力，因?yàn)槠鋵θ镜膸齑婧臀锪髻M(fèi)用負(fù)責(zé)，是中央司令部，要使物流真正優(yōu)化的運(yùn)作，達(dá)到資源、職能整合的效果。這需要借助信息系統(tǒng)可視化的管理各下屬機(jī)構(gòu)，及時(shí)獲得準(zhǔn)確的各種業(yè)務(wù)信息，并以希望的形式表現(xiàn)出來，包括系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集和初步處理甚至部分分析，可定制各種報(bào)表等，理想的形式是“管理駕駛倉”。

2、其次，IT系統(tǒng)必須能靈活的支撐商流物流分離的實(shí)現(xiàn)

商流物流分離將對信息系統(tǒng)有著特別的需求。這里僅對涉及商流物流分離的重要系統(tǒng)需求予以簡單闡述。

適應(yīng)物流模式和組織結(jié)構(gòu)的變化

? 系統(tǒng)能適應(yīng)商流物流分離或不分離兩種模式的變化

企業(yè)的物流模式是變化的，這是適應(yīng)外部環(huán)境的變化和內(nèi)部管理需要而造成的，所以信息系統(tǒng)必須能適應(yīng)不同的物流模式的需要

? 系統(tǒng)能適應(yīng)組織結(jié)構(gòu)、庫存組織的變化

企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是變化的，即便在同一種物流模式下，也可能存在不同的組織結(jié)構(gòu)、庫存組織形式，如商流物流分離后，可能有上述兩種組織形式，他們對系統(tǒng)的要求是不同的

訂單處理的自動(dòng)化與靈活性相結(jié)合

? 支持客戶訂單的分拆審批和匯總

很多企業(yè)在訂貨上實(shí)行對客戶統(tǒng)一接口，而在部門內(nèi)部按產(chǎn)品線負(fù)責(zé)的方式，所以一張客戶訂單的品種可能是多個(gè)人員管理的，為了提高處理效率，需要系統(tǒng)能提供對客戶訂單實(shí)現(xiàn)分拆審批的功能，便于每個(gè)負(fù)責(zé)人員針對自己管理的商品進(jìn)行全面的管理；而在審批后形成<發(fā)貨通知單>到配送中心（物流中心）又需要以客戶為第一維度來做，所以系統(tǒng)需要支持對完成審批的同一客戶訂單進(jìn)行匯總合并，自動(dòng)形成<發(fā)貨通知單>的功能。

? 系統(tǒng)自動(dòng)檢查庫存，分配發(fā)貨通知單去向，特殊情況以工作流形式提請人工處理

在上文的兩種組織結(jié)構(gòu)下，系統(tǒng)都應(yīng)該支持自動(dòng)檢查默認(rèn)的發(fā)貨配送中心（可能有優(yōu)先級不同的幾個(gè)）的庫存，對于審核通過的訂單，自動(dòng)形成發(fā)貨通知單，自動(dòng)流向所屬配送中心；對于默認(rèn)的配送中心庫存不能滿足的情況，該<發(fā)貨通知單>以工作流形式流向總部，提請人工處理。

這個(gè)功能的提出是為了解決總部統(tǒng)一處理業(yè)務(wù)情況下的工作量、效率問題，以及分公司有訂單處理職能情況下的貨物統(tǒng)籌問題。

適應(yīng)庫存管理的多種需求

? 支持分公司對庫存狀態(tài)的有限查詢

根據(jù)企業(yè)管理控制原則，設(shè)置不同的對庫存查詢權(quán)限，允許分公司對向其客戶供貨配送中心（物流中心）的貨源具體情況、全公司貨源情況的不同精確度的查詢。

? 緊缺庫存的總部統(tǒng)一管理

在分公司有訂貨處理職能情況下，總部可以對緊缺商品的庫存進(jìn)行鎖定，由總部統(tǒng)一處理，而不允許分公司各點(diǎn)接單

? 支持庫存規(guī)劃和可視化的日常調(diào)配功能

商流物流分離的模式，所有的庫存是由總部管理的，這要求總部有很高的對庫存的總體規(guī)劃能力、日常調(diào)配能力，否則，全國的庫存分布不合理，必然帶來庫存水平過高、缺貨、運(yùn)輸費(fèi)用過高的問題，而且可能三個(gè)問題同時(shí)存在，這是影響物流目標(biāo)（客戶滿意和低成本）的重大因素。系統(tǒng)需要根據(jù)管理原則建立庫存規(guī)劃模型，定期計(jì)算出各配送中心理論的庫存分布，正常庫存量范圍，幫助管理人員決策。

另外，對于全國性的分銷企業(yè)，不同產(chǎn)品、不同地區(qū)的銷售特點(diǎn)差異很大，市場每天都在變化，物流部門必須進(jìn)行良好的銷售跟進(jìn)，庫存分析，及時(shí)對各大配送中心的庫存進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整，保證其處于合理的水平，在多產(chǎn)品、多區(qū)域、存在大量在途、市場不斷變化的情況下，系統(tǒng)需要提供可視化的庫存管理工具，方便管理者的庫存調(diào)配。

支持運(yùn)輸（配送）優(yōu)化

商流物流分離的一個(gè)目的就是讓物流按自己的規(guī)律優(yōu)化運(yùn)行，其中非常重要的一塊就是運(yùn)輸（配送）的優(yōu)化，系統(tǒng)應(yīng)該根據(jù)客戶需求時(shí)效、承運(yùn)商費(fèi)率、承運(yùn)路線等計(jì)算，提供運(yùn)輸方案的建議供選擇，包括運(yùn)輸方式、承運(yùn)商、路線等。

適應(yīng)精益物流核算的需求

? ? 支持即時(shí)物流費(fèi)用核算并可以據(jù)設(shè)定規(guī)則進(jìn)行預(yù)警，便于物流費(fèi)用的事中控制

根據(jù)企業(yè)物流核算的需要，可支持按運(yùn)輸單據(jù)核算物流費(fèi)用到分公司，核算到配送中心，便于分析改進(jìn)

綜上，商流物流分離，讓物流按自己的特點(diǎn)和規(guī)律運(yùn)行，已是分銷物流發(fā)展的必然趨勢。這也是分銷型企業(yè)在戰(zhàn)略層面進(jìn)行物流優(yōu)化的重要舉措之一。而實(shí)現(xiàn)商流物流分離，管理者需要進(jìn)行物流網(wǎng)絡(luò)重新規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)變革、流程重組、IT系統(tǒng)支撐等四個(gè)方面的配套設(shè)計(jì)，并且每一項(xiàng)都不是孤立存在的，也都不是短期巨變能完成的，往往需要科學(xué)全面的總體規(guī)劃，根據(jù)企業(yè)具體情況，進(jìn)行試點(diǎn)、推廣和持續(xù)改進(jìn)。另外，商流物流分離所帶來的效益往往不是立竿見影的，甚至在剛變革之后可能出現(xiàn)短期的物流服務(wù)水平下降或物流成本上升，帶來客戶、銷售部門及企業(yè)高層的不滿，如何引導(dǎo)企業(yè)的合理預(yù)期，獲得高層及業(yè)務(wù)部門的支持，快速理順新模式下的運(yùn)作是非常重要的，所以這種物流模式的改變僅有物流專業(yè)知識是不夠的，變革是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，需要管理者綜合運(yùn)用專業(yè)知識、溝通能力、變革管理的知識甚至個(gè)人魅力來把控和引導(dǎo)變革的成功。

五、案例：中國雅芳的商流物流分離

中國雅芳在經(jīng)歷了10年的以分公司倉庫為中心的物流運(yùn)作模式后，于2001年初開始了物流系統(tǒng)的重新整合，將商流物流分離，并進(jìn)行配套變革。2003年雅芳的營運(yùn)成本比2002年初降低了2個(gè)百分點(diǎn)，庫存水平下降，供貨周期由原來的5-10天降低為2-3天。這個(gè)簡單的數(shù)字，對于競爭白熱化、利潤微薄而制造成本和銷售成本又難以壓縮的日化行業(yè)來說并不簡單。

雅芳簡介：雅芳是全美500強(qiáng)企業(yè)之一，已有110多年歷史，已發(fā)展成為世界上最大的美容化妝品公司之一。雅芳中國有限公司，1990年成立，總部廣州，經(jīng)營護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行飾品、內(nèi)衣、健康食品等。目前中國雅芳在大中城市設(shè)有75個(gè)分公司，擁有5000家雅芳產(chǎn)品專賣店，開設(shè)在各大商場的近2000個(gè)雅芳專柜，100多個(gè)倉儲式的雅芳專柜，并已開通網(wǎng)上購物服務(wù)。2002年雅芳中國的銷售額是12億元，2003年24億元。

商流物流分離前的運(yùn)作方式

2001年之前，雅芳的物流運(yùn)作是商流物流合一的。除總部工廠倉庫外，75個(gè)分公司各有一個(gè)倉庫，物流運(yùn)作是由工廠倉庫―――分公司倉庫―――經(jīng)銷商自提，即雅芳通過長途陸運(yùn)或空運(yùn)的方式，將貨物從廣州工廠倉庫運(yùn)到全國75個(gè)分公司的倉庫，然后由經(jīng)銷商到所屬區(qū)域的各個(gè)分公司提取貨物，并在專賣店或?qū)９裣蝾櫩统鍪?。然而，隨著銷售額的增長，這種方式的弊端也日益顯現(xiàn)出來。一方面，隨著銷售品種、銷售額的增加，庫存額高居不下，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越來越高，而分散在各地的75個(gè)倉庫需要投入大量的人力來從事倉儲、打單等工作；另一方面，物流不暢導(dǎo)致經(jīng)銷商滿意度低，流失率高。從1999年到 2002年初，雅芳的經(jīng)銷商流失率高達(dá)20％。在十字路口的雅芳感到必須要對物流進(jìn)行重新整合，構(gòu)建高效的供應(yīng)鏈體系才能有效支撐業(yè)務(wù)，達(dá)到提高滿意度、降低成本的目標(biāo)。商流物流分離后的運(yùn)作方式

經(jīng)過近1年的考察和研究，雅芳拿出了一套叫做“直達(dá)配送”的物流解決方案。其實(shí)質(zhì)是商流物流的分離，即取消75個(gè)大大小小的分公司倉庫，成立區(qū)域物流中心，經(jīng)銷商的訂貨直接由總部安排區(qū)域物流中心向其配送。雅芳重新進(jìn)行了的物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并借助IT來支撐。

1.物流網(wǎng)絡(luò)重新規(guī)劃

雅芳公司從其戰(zhàn)略角度考慮，取消了分公司倉庫，在廣州、北京、上海、重慶、武漢、鄭州、沈陽、西安、烏魯木齊建立九大物流中心，并將倉儲、運(yùn)輸（配送）等物流服務(wù)外包，通過第三方物流服務(wù)商（中國郵政物流、大通國際運(yùn)輸有限公司、共速達(dá)和心盟物流運(yùn)輸）將雅芳產(chǎn)品直接配送至專賣店。物流運(yùn)作方式改變?yōu)椤翱偛抗S―――區(qū)域物流中心―――送達(dá)經(jīng)銷商”。雅芳生產(chǎn)出的貨物由工廠運(yùn)送到各物流中心，訂貨方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商在網(wǎng)上向總部訂貨，總部將訂貨信息處理后傳給區(qū)域物流中心，區(qū)域物流中心根據(jù)訂貨信息揀貨、包裝，并由第三方物流在48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行“門到門”的送貨服務(wù)。

在將物流外包到物流公司以后，雅芳開始專注于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方面的業(yè)務(wù)，各分公司也從過去的繁瑣事務(wù)當(dāng)中擺脫了出來，專注于市場開拓，一年間產(chǎn)品銷售量平均提高了45%，北京地區(qū)達(dá)到70%，市場份額不斷擴(kuò)大。

2.IT系統(tǒng)支撐

雅芳自行開發(fā)了CIA（綜合信息系統(tǒng)）和DRM（經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)）等系統(tǒng)來支撐業(yè)務(wù)管理和“直達(dá)配送”物流模式。其中DRM作為中國雅芳業(yè)務(wù)支持的核心系統(tǒng)是基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的，它作為一個(gè)公用的平臺，將中國雅芳總部、廠部、分公司、銷售網(wǎng)點(diǎn)和顧客服務(wù)中心及3PL企業(yè)有效地整合在了一起。有了基于WEB的DRM系統(tǒng)，經(jīng)銷商只需要在網(wǎng)上下訂單，在線通過銀聯(lián)、招商銀行或者郵政付款，就可以坐等3PL公司將貨物送到店里，最后在網(wǎng)上簽收就可以了。更為重要的是雅芳總部可以通過信息系統(tǒng)及時(shí)了解市場信息，掌握客戶庫存，做出及時(shí)的預(yù)測和執(zhí)行指令，保證物流服務(wù)的時(shí)效、準(zhǔn)確性，也有效控制庫存成本、運(yùn)輸成本。

3.組織結(jié)構(gòu)變化

物流模式轉(zhuǎn)變后，以前75個(gè)分公司共有600個(gè)員工負(fù)責(zé)收費(fèi)、倉庫、管理、打單等營運(yùn)工作，現(xiàn)在分公司只專注于市場開發(fā)和銷售業(yè)務(wù)，營運(yùn)工作由八個(gè)區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)，原有負(fù)責(zé)物流工作的員工組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，不再屬于分公司，而是劃歸區(qū)域服務(wù)中心管理，員工數(shù)量也銳減至182個(gè)人。

4.流程再造

雅芳對物流運(yùn)營流程進(jìn)行了再造，客戶訂貨流程、內(nèi)部管理流程、運(yùn)輸配送流程等均發(fā)生了很大的變化。在客戶訂貨上，由原來的分公司處理轉(zhuǎn)為總部統(tǒng)一處理，下訂單的方式轉(zhuǎn)為網(wǎng)上訂貨；倉儲運(yùn)輸被剝離出來由第三方物流來做，自己則專注于研發(fā)和銷售。