第一篇：奇虎360安全衛(wèi)士的市場(chǎng)定位過(guò)程

360安全衛(wèi)士的市場(chǎng)定位過(guò)程分析

一．識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

360安全衛(wèi)士誕生于2006年，用奇虎董事長(zhǎng)周鴻祎的話說(shuō)，當(dāng)時(shí)，中國(guó)的流氓軟件“已經(jīng)到了令人發(fā)指的地步”：流氓軟件主導(dǎo)了當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)。這款主打卸載流氓軟件，殺毒、防盜號(hào)、全免費(fèi)為亮點(diǎn)的安全服務(wù)產(chǎn)品，徹底打破了殺毒軟件原有的收費(fèi)模式，受到網(wǎng)民和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的極大歡迎。成立五年后，奇虎360成為國(guó)內(nèi)首家在美IPO的安全廠商。從全球來(lái)看，360以免費(fèi)安全客戶端服務(wù)創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，前所未有。正是基于免費(fèi)這一服務(wù)模式，讓360成為“中國(guó)第3大互聯(lián)網(wǎng)公司、第2大瀏覽器提供商、第1大互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)安全公司，80%以上的滲透率，每月超過(guò)3億的活躍用戶。”

眾所周知，周鴻祎，顛覆式創(chuàng)新的倡導(dǎo)者，在一次演講中周鴻祎曾經(jīng)提到，顛覆式創(chuàng)新的起點(diǎn)是方便用戶和廉價(jià)。正是看到了殺毒軟件有這個(gè)潛質(zhì)，而且傳統(tǒng)廠商并沒(méi)有意識(shí)到安全應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，所以360免費(fèi)殺毒一推出，就使傳統(tǒng)廠商十幾年經(jīng)營(yíng)的付費(fèi)模式瞬間崩塌。試想周鴻祎如果跟著其他同行屁股后面做收費(fèi)殺毒，根本不可能有機(jī)會(huì)，但選擇免費(fèi)一下就顛覆了整個(gè)行業(yè)。奇虎360以免費(fèi)模式顛覆了中國(guó)的安全軟件產(chǎn)業(yè)，也以免費(fèi)軟件吸引了3億多活躍用戶，并迫使金山、瑞星等對(duì)手不得已開(kāi)始免費(fèi)。

但如何從免費(fèi)模式中受益，如何賺錢(qián)，這曾是360苦苦思考的問(wèn)題。從360的產(chǎn)品模式上來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)工具型的應(yīng)用，但從其收入上來(lái)看，又是一個(gè)流量型的服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)公司未來(lái)發(fā)展的核心點(diǎn)。借助工具，打造平臺(tái)。奇虎360招股書(shū)中稱(chēng)，公司開(kāi)發(fā)了眾多開(kāi)放平臺(tái)，以便為網(wǎng)頁(yè)游戲、電子商務(wù)網(wǎng)站、軟件及應(yīng)用等眾多第三方合作伙伴在這些平臺(tái)上提供互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得分成收益。360就是這樣一個(gè)安全開(kāi)放大平臺(tái)，奇虎360搭建一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)以網(wǎng)絡(luò)安全為核心的生態(tài)系統(tǒng)，用戶不再需要其他的產(chǎn)品和服務(wù)，360全部可以搞定。然后借助于360桌面以及360移動(dòng)這兩個(gè)用戶入口，采用已經(jīng)運(yùn)作成熟的價(jià)值轉(zhuǎn)化的模式，把流量商業(yè)化。通過(guò)控制客戶端來(lái)控制流量，然后把流量變現(xiàn)。

所以不難看出，360安全衛(wèi)士潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：安全作為互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，當(dāng)瑞星、江民、金山等殺毒軟件采用收費(fèi)方式向用戶提供安全服務(wù)時(shí)，360打破傳統(tǒng)，以免費(fèi)應(yīng)對(duì)收費(fèi)模式，向個(gè)人用戶提供免費(fèi)這一有別于傳統(tǒng)的收費(fèi)模式的安全和殺毒服務(wù)，迅速在市場(chǎng)占有率上超越瑞星，“圈”到了龐大且高粘性的用戶，在此基礎(chǔ)上將用戶導(dǎo)入瀏覽器和360安全桌面等其他一系列客戶端，然后通過(guò)在線廣告和增值服務(wù)來(lái)完成盈利轉(zhuǎn)化。正是靠擁有3億多用戶量這一吸引人之處，360才能于2011年成功在美上市。

二．準(zhǔn)確地選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

360通過(guò)免費(fèi)服務(wù)這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使360安全衛(wèi)士在用戶心中擁有完全免費(fèi)使用這一品牌形象，從而圈住了海量用戶，“綁架”了用戶電腦以及現(xiàn)在的手機(jī)等移動(dòng)終端，再通過(guò)海量的用戶這一免費(fèi)模式上發(fā)展起來(lái)的資源，將用戶導(dǎo)入之后順理成章開(kāi)發(fā)出來(lái)的360安全瀏覽器、安全桌面、360保險(xiǎn)箱以及現(xiàn)在的360綜合搜索。依靠這些全方位的開(kāi)放服務(wù)平臺(tái)為網(wǎng)頁(yè)游戲、電子商務(wù)網(wǎng)站、軟件及應(yīng)用等眾多第三方合作伙伴在這些平臺(tái)上提供互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得分成收益以及廣告和增值服務(wù)帶來(lái)的收益。

三．有效地、準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播定位信息

360安全衛(wèi)士通過(guò)免費(fèi)下載，免費(fèi)提供云查殺向用戶傳遞其免費(fèi)服務(wù)這一信

息，始終將用戶利益擺在第一位，搭建起一個(gè)以網(wǎng)絡(luò)安全為核心的生態(tài)系統(tǒng)，使用戶不再需要其他產(chǎn)品和服務(wù)，從而另360安全服務(wù)這一平臺(tái)在用戶中產(chǎn)生高度滿意的用戶體念，讓用戶方便的，幾乎不需要付出任何成本的使用其提供的服務(wù)。

第二篇：360安全衛(wèi)士黑幕：奇虎離職老員工的告白

360安全衛(wèi)士黑幕：奇虎離職老員工的告白

從3721開(kāi)始，我跟周總混了很多年。最近，內(nèi)心一直在掙扎斗爭(zhēng)。

終于良知給了我勇氣，決定把有些事情說(shuō)出來(lái)，立此存照。算是給大家提個(gè)醒。整個(gè)360的秘密，可以從一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始說(shuō)。

1.360為什么每10分鐘聯(lián)網(wǎng)上傳數(shù)據(jù)？

絕大部分360的用戶都沒(méi)有注意到一個(gè)細(xì)節(jié)：360安全衛(wèi)士每十分鐘聯(lián)一次網(wǎng)，每次上傳6KB左右數(shù)據(jù)，一天上傳約1MB數(shù)據(jù)（不包含下載數(shù)據(jù)），一年約350MB數(shù)據(jù)。風(fēng)雨無(wú)阻，永不間斷。

一個(gè)安全軟件為什么要如此頻繁的上傳數(shù)據(jù)呢（注意不是下載，給系統(tǒng)下載補(bǔ)丁包的流量不是上傳流量）？查詢是否有新的補(bǔ)丁包一來(lái)不需要這么頻繁，二來(lái)不需要這么大的數(shù)據(jù)量。秘密就是我們搜集用戶的隱私數(shù)據(jù)，并上傳到服務(wù)器。當(dāng)然，我們做了精心的設(shè)計(jì)，為了避免一次上傳過(guò)多信息，容易引起用戶警覺(jué)，采用了高頻度、小流量的策略，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行壓縮和加密處理，以防用戶警覺(jué)。周總最近又在吹噓“云查殺”，其實(shí)就是為了掩蓋這個(gè)問(wèn)題。

2.360為什么要獲取用戶隱私呢？

360是免費(fèi)的，靠什么養(yǎng)活公司、養(yǎng)活我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？360對(duì)外號(hào)稱(chēng)的，靠代理卡巴斯基殺毒軟件的收入、靠軟件推廣的收入，其實(shí)根本無(wú)法支撐如此龐大的奇虎團(tuán)隊(duì)和服務(wù)器開(kāi)銷(xiāo)。周總花掉了大筆VC的錢(qián)，一次次不能兌現(xiàn)對(duì)VC的承諾，奇虎再融資難上加難。面臨VC業(yè)績(jī)的壓力，鋌而走險(xiǎn)，周總也是沒(méi)有別的辦法。

免費(fèi)產(chǎn)品放廣告是互聯(lián)網(wǎng)的模式，但是，安全軟件不像新浪擁有廣告時(shí)間（用戶上新浪總要看10分鐘），安全軟件的廣告機(jī)會(huì)不多（這是周總非常痛苦的一點(diǎn)，所以360為什么經(jīng)常提醒用戶什么補(bǔ)丁，安全新聞，等等，主要是吸引用戶，爭(zhēng)取廣告時(shí)間），廣告時(shí)間很短，要做廣告就要精準(zhǔn)，要精準(zhǔn)，就必須了解用戶信息。有了這些用戶隱私，廣告才夠精準(zhǔn)，就像此前的分眾無(wú)線一樣。用戶隱私數(shù)據(jù)的商用價(jià)值我們已經(jīng)不必懷疑了，手機(jī)上用戶的隱私更多，更值錢(qián)，無(wú)數(shù)垃圾信息的群發(fā)公司已經(jīng)充分證明了這一點(diǎn)。周總做3721的時(shí)候，什么“博彩”、“six合彩”的關(guān)鍵詞都賣(mài)，賺錢(qián)是根本。

畢竟，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。對(duì)自己隱私不在意的人，用隱私換取免費(fèi)服務(wù)也還劃算。不過(guò)，手機(jī)上的對(duì)隱私在意的用戶可能多一些。理解了這些，有許多和360有關(guān)的事件迷局也就迎刃而解。

3.360真正的收入來(lái)源是什么？

360對(duì)外聲稱(chēng)的收入來(lái)源主要靠賣(mài)卡巴斯基。但是，360是代銷(xiāo)卡巴斯基，代銷(xiāo)的毛利率很低，15－20％左右，這點(diǎn)收入對(duì)于360而言是杯水車(chē)薪。360最大的收入是“互聯(lián)網(wǎng)黑-社-會(huì)”，收保護(hù)費(fèi)；交了錢(qián)的程序有點(diǎn)問(wèn)題也可以放過(guò)，還幫助推廣，網(wǎng)評(píng)自然很好；不交錢(qián)的，網(wǎng)評(píng)就很差，還加入黑名單封殺。當(dāng)然，最初依托奇虎社區(qū)上的“擦邊球”內(nèi)容給網(wǎng)站帶流量，也為360帶來(lái)一些收入。

有了360大量獲取的用戶隱私信息為基礎(chǔ)，有了360保險(xiǎn)箱的帳號(hào)關(guān)聯(lián)，360的瀏覽器在精準(zhǔn)廣告上也就往前走了一大步。這一點(diǎn)對(duì)于廣告主有價(jià)值，對(duì)用戶也許會(huì)是個(gè)“災(zāi)難”。前段360宣傳了自己的一個(gè)案例，協(xié)助公安-部門(mén)破了一個(gè)案，但是，沒(méi)有用戶信息作為基礎(chǔ)，怎么協(xié)助呢？

4.周總為什么到處宣傳的所謂“云查殺”？

周總最近宣傳的，所謂的360 “云查殺”（把查殺工作放到360服務(wù)器上），實(shí)質(zhì)是為了掩飾360每10分鐘頻繁聯(lián)網(wǎng)，掩蓋其上傳用戶隱私的問(wèn)題。周總號(hào)稱(chēng)掃描速度是傳統(tǒng)殺毒軟件的 10倍，掃描快的原因是采用文件名匹配來(lái)進(jìn)行最簡(jiǎn)單的模式匹配（叫一樣文件名的文

件的就是木馬？這可能導(dǎo)致非常嚴(yán)重的誤殺。難道在中國(guó)叫陳-水-扁的都是渾蛋？）。360所謂的“查殺10萬(wàn)木馬”，是因?yàn)?60根據(jù)文件名來(lái)判斷病毒，病毒傳播者只要改一下名字，奇虎360就得重新加入木馬病毒庫(kù)，所以一個(gè)病毒文件要是有10個(gè)名字，360就要加載10次木馬姓名庫(kù)，別人要查一次就夠了，可360要加載10次。所以360才會(huì)費(fèi)力去 “查殺10萬(wàn)木馬”。

網(wǎng)上有篇帖子，說(shuō)周總最新在手機(jī)上推出的扣費(fèi)克星，也采用了同樣的匹配文件名的簡(jiǎn)陋技術(shù)。tompda上有人反編譯了代碼，發(fā)文說(shuō)明了這點(diǎn)，也許一場(chǎng)新的鬧劇又要上演。

5.為什么360只靠文件名查殺也能殺出木馬，還號(hào)稱(chēng)比專(zhuān)業(yè)殺毒軟件更好？

周總被迫出走雅虎之前，曾經(jīng)利用3721干過(guò)一件大事：他通過(guò)遍布全國(guó)的3721客戶端，在用戶機(jī)器上種下了后門(mén)，包括dll和驅(qū)動(dòng)。而打開(kāi)這個(gè)后門(mén)的秘密，只有周總和幾個(gè)核心人員知曉。這也就是為什么360一推出，就能讓用戶感覺(jué)到特別好用的最大原因，因?yàn)樗闅⒌哪抉R，都是此前用3721客戶端自己種下的，自己種，自己殺，效果當(dāng)然頂呱呱。

為了維持奇虎360的口碑，周總一直在做這樣的事情：不斷制造新木馬和流氓軟件，再不斷進(jìn)行查殺。

6.為什么綠霸受阻？

前一段，政府推動(dòng)的綠霸計(jì)劃，希望解決青少年的上網(wǎng)色情內(nèi)容過(guò)濾問(wèn)題。但是，綠霸和360的預(yù)裝策略沖突，一旦裝了綠霸，就占領(lǐng)了360在PC上的位置，更重要的是就可能發(fā)現(xiàn)360的上傳用戶隱私的問(wèn)題，那對(duì)360是很大的危機(jī)。因此，360成了在幕后攻擊綠霸的推手。

7.為什么360表面上口碑很好呢？

周總逢人就說(shuō)，360沒(méi)有花一分錢(qián)的推廣費(fèi)，完全靠口碑傳播發(fā)展的。其實(shí)，以我跟隨他多年的經(jīng)驗(yàn)，基本說(shuō)什么，就不是什么，隨時(shí)可以變卦，說(shuō)話就是放水。

與其360說(shuō)是安全軟件，不如說(shuō)是管理軟件，最初定位就是幫助用戶管理補(bǔ)丁、卸載程序、提供軟件下載，很多功能是超級(jí)兔子做的事情。當(dāng)然，360做得更深入全面。360在產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)得不錯(cuò)，動(dòng)不動(dòng)彈出來(lái)告訴你幫你做了這個(gè)，做了那個(gè)，讓用戶感覺(jué)干了很多事情。因此，360吸引了很多草根的用戶。

但是，裝了360，該出問(wèn)題還是會(huì)出問(wèn)題，該中毒還是中毒，該中木馬還是中木馬。真正的業(yè)內(nèi)人士，金融、電信、政府的人員擔(dān)心“偷東西”，都不太敢用360。

360的媒體控制力很強(qiáng)，周總在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上很有天分，360在PC預(yù)裝上下足了大功夫、大價(jià)錢(qián)，對(duì)外聲稱(chēng)，很多中關(guān)村裝機(jī)器的人推薦用戶用360，不花錢(qián)，誰(shuí)會(huì)幫你推薦。強(qiáng)有力的媒體控制，強(qiáng)有力的市場(chǎng)預(yù)裝推廣，一些不錯(cuò)的功能體驗(yàn)，掩蓋了360許多本質(zhì)的問(wèn)題。

8.360為什么要進(jìn)入手機(jī)？

360的收入增長(zhǎng)將以打擾用戶、獲取用戶隱私為主要手段，因此收入基本不具備成長(zhǎng)性。360的收入對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)還是個(gè)故事。360在互聯(lián)網(wǎng)能夠拓展的領(lǐng)域基本差不多了。手機(jī)是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

PC上隱私有限，手機(jī)上用戶的隱私更多，更值錢(qián)，無(wú)數(shù)短信群發(fā)公司已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。360要進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“黑-社-會(huì)”老大，總領(lǐng)手機(jī)軟件公司生殺予奪的大權(quán)。

9.為什么做扣費(fèi)克星？

從扣費(fèi)克星的查殺列表可以看出周總在手機(jī)上沿用了互聯(lián)網(wǎng)上的思路痕跡：實(shí)施焦土戰(zhàn)略，先掃清手機(jī)上的常用小軟件；然后，開(kāi)始收保護(hù)費(fèi)，順我者昌，逆我者亡?！翱圪M(fèi)克星”這么響亮，當(dāng)然要加入惡意扣費(fèi)軟件。但是，手機(jī)大頭、千尺、來(lái)電秀、許多無(wú)線SP公司的商用收費(fèi)軟件大都被加入列表。想在手機(jī)上發(fā)展又沒(méi)有很強(qiáng)靠山的公司，要注意了。周總一般先不會(huì)得罪大的公司，有不少大公司的軟件一樣是收費(fèi)的，但是名單中并沒(méi)有。聯(lián)

合少量大的，打擊小的，這是做流氓的高級(jí)策略。當(dāng)然，大公司也別著急，周總最厲害的就是各個(gè)擊破，先解決小的，然后逐個(gè)收拾大的。

因此，扣費(fèi)克星對(duì)于用戶很有吸引力的。也許周總早就在手機(jī)上布局了不少流氓軟件，然后自己殺自己。拿著打流氓的旗號(hào)，打造一個(gè)更大的流氓軟件公司，和360在PC上的思路完全一致。

10.為什么要以個(gè)人名義發(fā)布扣費(fèi)克星而不是360？

很多人會(huì)問(wèn)，扣費(fèi)克星是個(gè)人做的，和360有什么關(guān)系呢？360為什么用個(gè)人名義發(fā)布扣費(fèi)克星，估計(jì)原因有三：

周總在PC上干得黑事太多，在手機(jī)上不想得罪太多人，所以找了個(gè)個(gè)人作者來(lái)頂缸（手機(jī)上的SP公司，如果知道是360擋他們的路，個(gè)個(gè)都不是好惹的）；

用個(gè)人作者發(fā)布，容易騙取草根網(wǎng)民的認(rèn)同感和同情心。你看我是一個(gè)網(wǎng)民，被扣錢(qián)了，所以做了個(gè)軟件，幫大家解決問(wèn)題，外表看起來(lái)多感人啊。

用個(gè)人作者發(fā)布，具有很強(qiáng)的迷惑性，很多SP和無(wú)線領(lǐng)域的公司，肯定會(huì)認(rèn)為個(gè)人作者的產(chǎn)品，不會(huì)有很大的影響力，所以不太關(guān)注。而360已經(jīng)在暗渡陳倉(cāng)，大規(guī)模推廣扣費(fèi)克星，等到扣費(fèi)克星控制局面后，再變身為360。

360官方還象模象樣的發(fā)表申明說(shuō)“360只發(fā)布了手機(jī)衛(wèi)士（垃圾信息過(guò)濾）這一個(gè)產(chǎn)品，其他產(chǎn)品與360無(wú)關(guān)”，太有點(diǎn)“此地?zé)o銀三百兩”了。360自己發(fā)布了一個(gè)進(jìn)行垃圾信息過(guò)濾的產(chǎn)品，從第一個(gè)版本看還比較一般，和信安易等比還有很大距離。當(dāng)然，360官方說(shuō)法就是，這是實(shí)驗(yàn)室流傳出去的beta產(chǎn)品。據(jù)說(shuō)，這幾天又推出了一個(gè)安全管家，對(duì)軟件的評(píng)論基本一樣，估計(jì)也是360的，手機(jī)上即將開(kāi)始一場(chǎng)腥風(fēng)血雨。

第三篇：市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)分析

美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)資料表明：獨(dú)立開(kāi)店的業(yè)主成功率不到20％，而以加盟店形式開(kāi)店的，成功率則高達(dá)90％。特許經(jīng)營(yíng)是一種最簡(jiǎn)單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經(jīng)營(yíng)手段。連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為全球最佳的商業(yè)模式。21世紀(jì)是連鎖店的天下。

一、準(zhǔn)確定位

甜品行業(yè)在港、澳地區(qū)發(fā)展已有多年歷史，響譽(yù)盛名，而中國(guó)大陸的甜品養(yǎng)生文化行業(yè)才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式——特許連鎖經(jīng)營(yíng)。喜棧憑著長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)消費(fèi)者的悉心關(guān)注，及對(duì)甜品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的正確把握，果斷開(kāi)拓甜品市場(chǎng),成為強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生與美味的美食品牌。

二、特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，具有極高的含金量。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經(jīng)營(yíng)訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷(xiāo)等。由于無(wú)需為貨源、器材、采購(gòu)和廣告宣傳等事宜擔(dān)心，對(duì)勢(shì)單力薄的投資者確實(shí)是一條比較好的創(chuàng)業(yè)途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個(gè)成熟的項(xiàng)目，輕松開(kāi)店，獲利豐厚。

三、良好發(fā)展前景

餐飲業(yè)是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)最有發(fā)展前途的十大行業(yè)之一，也是這十大賺錢(qián)行業(yè)中唯一適合小本經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)。餐飲業(yè)同時(shí)也是理想的特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的適用三標(biāo)準(zhǔn)：

第一：具有巨大市場(chǎng)消費(fèi)潛力，市場(chǎng)空間不飽和；

第二：目標(biāo)消費(fèi)群具有一定的購(gòu)買(mǎi)力，經(jīng)營(yíng)能取得一定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)；第三：本企業(yè)有開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，而且市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全占有。

四、巨大潛力

哲學(xué)家說(shuō)：美食是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的體現(xiàn)，是一種獨(dú)特的文化，是一門(mén)融合在我們?nèi)粘Ｉ钪械拿缹W(xué)。隨著國(guó)內(nèi)人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力逐漸加大。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)甜品的需求，在近兩年來(lái)飛速增長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，甜品業(yè)無(wú)疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

香港的甜品款式之多，風(fēng)格之廣，創(chuàng)意之新，品味之純，堪稱(chēng)世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數(shù)，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產(chǎn)品特色和飲食文化，從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營(yíng)養(yǎng)、美味”的特色以及全國(guó)際連鎖加盟經(jīng)營(yíng)理念，為喜棧加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)，立足成為與消費(fèi)者信賴(lài)的甜品品牌。餐飲業(yè)的品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，是當(dāng)今的投資熱土。

第四篇：市場(chǎng)定位策劃書(shū)

市場(chǎng)定位策劃書(shū)

（一）一、方便面市場(chǎng)細(xì)分

隨著中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，方便面市場(chǎng)在**和**年連續(xù)兩年，都表現(xiàn)良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。**年中國(guó)方便面產(chǎn)量，327.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)18.6%.**年1-6月，方便面產(chǎn)量達(dá)到了196.8萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)37.8%。呈現(xiàn)出加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。**年增速下降。**年1－11月，國(guó)內(nèi)方便面產(chǎn)量增長(zhǎng)比較穩(wěn)定。較上年同期累計(jì)同比增長(zhǎng)5.79％。隨著，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，國(guó)內(nèi)方便面產(chǎn)量將平穩(wěn)持續(xù)增長(zhǎng)。**年1-11月，現(xiàn)狀總量持平，淡季更淡。

目前中國(guó)的方便面市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：

1、市場(chǎng)集中度高，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。

2、市場(chǎng)趨于飽和，發(fā)展空間有限。

3、產(chǎn)品向上走，渠道向下移。

4、提升產(chǎn)品力與品牌升級(jí)是未來(lái)行業(yè)走向。

5、整合營(yíng)銷(xiāo)將成為下一輪方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要武器。

6、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分越來(lái)越明顯。

7、油炸面仍將是主流。

8、銷(xiāo)售額大幅下跌，行業(yè)價(jià)值提升的努力受挫。

9、方便面市場(chǎng)的“餅”在變小，全行業(yè)在品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中失利。

相對(duì)于現(xiàn)狀：方便面企業(yè)的未來(lái)之路

1、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新仍然是主題和核心。

2、多元化發(fā)展仍然是藍(lán)海中的紅海，是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)也是羈絆發(fā)展的陷阱，謹(jǐn)慎進(jìn)入。

3、人才是企業(yè)的重要資本。

4、利潤(rùn)和銷(xiāo)量、做大和做強(qiáng)的選擇：做強(qiáng)勢(shì)有利潤(rùn)的企業(yè)。

消費(fèi)者分析

學(xué)生：在校學(xué)生選擇方便面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)38%得學(xué)生對(duì)于價(jià)格是很在意的，32%的學(xué)生對(duì)于品牌很在意，而對(duì)于口味和營(yíng)養(yǎng)不是很在意，只是能最方便的解決饑餓就行，所以在通常的情況下價(jià)格在一定的程度上就影響了他們的選購(gòu)率。

只要抓住學(xué)生這個(gè)方便面主要的消費(fèi)群體就抓住了大部分的市場(chǎng)。

家庭消費(fèi)群體：在家庭這個(gè)消費(fèi)群體選擇方便面的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)在家庭對(duì)于品牌是非常重視的，而對(duì)于口味和價(jià)格不在意，他們認(rèn)為只要是吃，價(jià)格并不是問(wèn)題，而是在于質(zhì)量。只是在非常忙得時(shí)候才會(huì)選擇方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因?yàn)樾『⑾氤运圆艜?huì)去買(mǎi)。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比較忙，沒(méi)時(shí)間出去吃飯或者就是沒(méi)時(shí)間做飯的心理就抓住了部分市場(chǎng)。

二是抓住孩子的心就抓住樂(lè)大部分家庭的市場(chǎng)

相關(guān)的社會(huì)群體：通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于社會(huì)群體來(lái)說(shuō)價(jià)格也是對(duì)于他們購(gòu)買(mǎi)影響最大的因素之一，而對(duì)于品牌和口味就顯得不那么重要了，而他們也是在沒(méi)有時(shí)間的情況下才會(huì)去選擇方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社會(huì)群體。

在穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)的前提下，先從原有消費(fèi)群體著手從“方便面”發(fā)展“營(yíng)養(yǎng)面”，改變單一的低價(jià)面的形象，也是我們重點(diǎn)延伸的領(lǐng)域。

消費(fèi)者對(duì)于大骨面方便面營(yíng)養(yǎng)的理解與認(rèn)識(shí)：

對(duì)于統(tǒng)一的好評(píng)度20.6%

不能理解統(tǒng)一來(lái)一桶老壇酸菜營(yíng)養(yǎng)內(nèi)涵：85.3%

不清楚其他老壇酸菜的：68.4%

而且大學(xué)生作為近郊旅游的人群，在外出旅游的時(shí)候，由于沒(méi)有足夠的條件，所以會(huì)隨身攜帶一定的方便面，統(tǒng)一老壇酸菜要把它做成既方便又營(yíng)養(yǎng)的食品，在旅游的時(shí)候既能方便攜帶又能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和體力。

抓住了大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體就是抓住了白象大骨面的營(yíng)養(yǎng)銷(xiāo)售關(guān)鍵。

消費(fèi)者特點(diǎn)：

1、價(jià)值取向不穩(wěn)定，接受新事物快，容易受廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)的影響。

2、生活圈單

一、生活有規(guī)律，接觸的媒體有限，主要接觸校園媒體。

3、加強(qiáng)在高校學(xué)生心目中的品牌宣傳，注意利用校園媒體。

潛在消費(fèi)群體：

1、小學(xué)生、中學(xué)生和高中生大部分喜歡吃方便面，許多的家長(zhǎng)也愿意為了孩子去買(mǎi)，而且有的時(shí)候在家長(zhǎng)忙得時(shí)候要讓孩子把方便面作為主食，如果方便面可以又好吃又營(yíng)養(yǎng)，這樣所有的問(wèn)題就都解決了，在這個(gè)基礎(chǔ)上可以根據(jù)不同的年齡吃不同的口味方便面來(lái)補(bǔ)充身體所需要的營(yíng)養(yǎng)，培養(yǎng)對(duì)于來(lái)一桶老壇酸菜的品牌知名度和忠誠(chéng)度，最終做到當(dāng)他們選擇方便面的時(shí)候把老壇酸菜作為第一選擇。

2、對(duì)于品牌的忠誠(chéng)者也就是其他品牌的使用者也是現(xiàn)在的消費(fèi)群體。

3、不吃方便面的人群，這類(lèi)人群不是不是一點(diǎn)都不吃，而是在沒(méi)有特別的急事或者特別沒(méi)有條件的基礎(chǔ)上是不會(huì)經(jīng)常吃方便面的，所以來(lái)一桶老壇酸菜要做好方便有營(yíng)養(yǎng)的來(lái)吸引這部分消費(fèi)群體。

據(jù)我所知很多人也喜歡吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的熱食產(chǎn)品。在方便面口味上以往單純追求“香”“辣”的做法已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的差異化需求，“酸”成了新亮點(diǎn)。現(xiàn)在不少方便面廠商也推出酸菜風(fēng)味的泡面了，不過(guò)我認(rèn)為還是搭配了新鮮酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脫水蔬菜相比營(yíng)養(yǎng)成分也更多。

方便面發(fā)展趨勢(shì)：綠色、無(wú)污染、營(yíng)養(yǎng)健康已成為人們選購(gòu)食品時(shí)越來(lái)越關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，而快節(jié)奏的生活讓人們離不開(kāi)方便食品。雖然現(xiàn)有市場(chǎng)已被占據(jù)90%以上，但方便面其質(zhì)量又許多不完善之處，仍又巨大的升級(jí)空間。

二、新產(chǎn)品：酸菜香辣大骨面

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：在校學(xué)生、上班族、旅客、家庭中儲(chǔ)備食物者

三、市場(chǎng)定位——先入為王

新產(chǎn)品推出，加大廣告量，盡可能做到鋪天蓋地，在宣傳高峰期，平均每天在電視上出現(xiàn)8次左右。

市場(chǎng)定位策劃書(shū)

（二）一、目前順德廣告市場(chǎng)的現(xiàn)狀綜述

當(dāng)前，以順德區(qū)大良為立足點(diǎn)，繼而輻射大佛山乃至珠三角一帶的廣告公司，林立街頭，大到以戶外傳媒為業(yè)務(wù)主打并在平面設(shè)計(jì)方面在大佛山一帶首屈一指的志逸·雅典，到以無(wú)線招聘（絡(luò)與手機(jī)互動(dòng)的人才招聘，正在起步中）和戶外傳媒并重的佛山干線傳媒，到以會(huì)展制作為主營(yíng)的藍(lán)色創(chuàng)意，到以演藝為突破的縱橫廣告，小到街頭上比比皆是的燈牌制作、噴繪坊，順德街頭上的廣告企業(yè)如雨后春筍，破土而出；又如三月春雨，淅淅瀝瀝，紛紛揚(yáng)揚(yáng)，上演了一場(chǎng)又一場(chǎng)格斗于偌大商業(yè)市場(chǎng)的歡樂(lè)與憂愁羈絆的人間百態(tài)劇。

鑒于具體數(shù)字的不夠詳盡，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)順德區(qū)域內(nèi)生存與發(fā)展的廣告公司進(jìn)行較為系統(tǒng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)和分析，或明顯地存在著一定的難度。但是，有一點(diǎn)可以肯定的是，由于業(yè)內(nèi)業(yè)外人士普遍認(rèn)為的廣告行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻較低而直接導(dǎo)致從業(yè)者趨之若鶩造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、紛亂，乃至無(wú)序，是當(dāng)前乃至今后各廣告公司不得不認(rèn)真面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。而在這一事實(shí)基礎(chǔ)上，想方設(shè)法另辟蹊徑以期使自家企業(yè)得以在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立有一席之地，直至企業(yè)做大做強(qiáng)。

二、海立廣告現(xiàn)有資源、優(yōu)劣勢(shì)分析及市場(chǎng)定位問(wèn)題

從海立現(xiàn)行市場(chǎng)定位策略上看，囊括了企業(yè)策劃、文化傳播、影視策劃、會(huì)展策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和廣告工程等相關(guān)業(yè)務(wù)，具細(xì)而翔實(shí)。很明顯地，是要走一條綜合性廣告公司之路。

但根據(jù)元月7日下午短短時(shí)間內(nèi)直觀的了解與此前行業(yè)觀察，目前，海立尚未形成自己真正的有別于其他廣告公司特色的拳頭的服務(wù)產(chǎn)品或品牌。如志逸·雅典的戶外媒體，佛山干線傳媒的無(wú)線招聘，藍(lán)色創(chuàng)意的會(huì)展品牌，如縱橫的演藝活動(dòng)，（容桂）東視廣告的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣等等。

而海立目前著重開(kāi)發(fā)或?qū)Ｗ㈤_(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)，主要的是三項(xiàng)：活動(dòng)策劃、順德廣播電視報(bào)廣告代理、平面設(shè)計(jì)、畫(huà)冊(cè)制作與印刷等（其中前兩項(xiàng)為重點(diǎn)項(xiàng)目）。但是，只要從廣告行業(yè)本身業(yè)務(wù)的不確定性層面上略加以分析，以上項(xiàng)目在運(yùn)作上更多地存在著如下一定程度的弱點(diǎn)與不足：

在活動(dòng)策劃方面，存在著較大的變數(shù)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，活動(dòng)舉辦時(shí)間相對(duì)固定，形式單一，內(nèi)容重復(fù)枯燥等。在廣播電視報(bào)廣告代理方面，由于該報(bào)目前是地道的弱勢(shì)媒體之一，賣(mài)點(diǎn)不亮不大不高，社會(huì)受眾認(rèn)同感不怎么強(qiáng)，存在知名度欠缺問(wèn)題。

當(dāng)然，海立廣告管理者犀利的感官嗅覺(jué)，敏銳的市場(chǎng)觸角，誠(chéng)摯的感性政策，務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神及其主要決策者的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和一片仁愛(ài)之心，必然在人才吸納上占據(jù)先機(jī)。這些，乃正是海立的優(yōu)勢(shì)。

有人才才有創(chuàng)意，而創(chuàng)意就是競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)、商戰(zhàn)已開(kāi)始進(jìn)入“智”戰(zhàn)時(shí)期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到廣告創(chuàng)意的競(jìng)爭(zhēng)。

因此，在市場(chǎng)定位策略上，建議海立廣告在眾多的廣告同行中，劍走偏鋒，棋出奇招，立足并深挖現(xiàn)有媒體資源，不斷開(kāi)發(fā)新媒體，以智慧與同行對(duì)決，以創(chuàng)意取勝，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中撕開(kāi)一條“血路”，好漢行走四海，立劍雄視江湖，活出成功自我，超脫而分天下。

第五篇：淺談中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)定位

淺談中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)定位

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)定位研究論文摘要全國(guó)金融工作會(huì)議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標(biāo)以縣域?yàn)榛A(chǔ)實(shí)行城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧?rùn)來(lái)源

一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)比較

農(nóng)行只有認(rèn)清現(xiàn)狀看到自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)正確認(rèn)識(shí)和處理自己與其它金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系才有可能實(shí)現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的原則真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運(yùn)作的和諧共存

農(nóng)行與農(nóng)信社農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機(jī)構(gòu)特別是隨著國(guó)有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)撤出農(nóng)村縣域市場(chǎng)以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場(chǎng)上形成了壟斷成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機(jī)構(gòu)然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問(wèn)題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營(yíng)狀況難以滿足發(fā)展的需要相對(duì)于農(nóng)信社農(nóng)行實(shí)力雄厚實(shí)現(xiàn)股改后管理機(jī)制將更加合理下一步農(nóng)行將上市不論從融資渠道還是從運(yùn)行機(jī)制方面都是農(nóng)信社無(wú)法比擬的此外通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高科技的發(fā)展農(nóng)業(yè)銀行能夠?yàn)樗锌蛻籼峁└咏y(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)、儲(chǔ)備、補(bǔ)貼資金的撥付等范圍內(nèi)所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系而農(nóng)行是商業(yè)性銀行以盈利為主要目的業(yè)務(wù)更加多樣化操作更加市場(chǎng)化目前已擁有將近4萬(wàn)個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)這些網(wǎng)點(diǎn)分布在廣大的城市和農(nóng)村在全國(guó)的每一個(gè)縣市農(nóng)行都有支行這是農(nóng)發(fā)行所不具備的

農(nóng)行與其它金融機(jī)構(gòu)其它金融機(jī)構(gòu)包括郵儲(chǔ)、其他國(guó)有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織總體來(lái)講他們?cè)谵r(nóng)村金融市場(chǎng)所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農(nóng)行抗衡郵儲(chǔ)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛郵儲(chǔ)的吸儲(chǔ)能力強(qiáng)但業(yè)務(wù)比較單一；尚處于半地下經(jīng)濟(jì)的民間融資比規(guī)范的金融機(jī)構(gòu)擁有很大的靈活性但融資能力較農(nóng)行要差；而其他國(guó)有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對(duì)較少

二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實(shí)選擇

未來(lái)農(nóng)行要實(shí)現(xiàn)服務(wù)農(nóng)村金融的目標(biāo)要堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則堅(jiān)持面向“三農(nóng)”；確立以縣域?yàn)榛A(chǔ)、充分發(fā)揮城市業(yè)務(wù)輻射和帶動(dòng)作用加強(qiáng)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、農(nóng)工商綜合經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)定位；依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化農(nóng)村金融骨干網(wǎng)絡(luò)功能,建立橫跨城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)的特色服務(wù)體系,促進(jìn)“三農(nóng)”融入國(guó)際國(guó)內(nèi)大市場(chǎng);發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),集中力量發(fā)展有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù),提升縣域金融產(chǎn)品和服務(wù)水平,推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)健康發(fā)展

對(duì)策之一要采取多樣化的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行應(yīng)該采取科學(xué)的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組

織架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題對(duì)經(jīng)濟(jì)金融相對(duì)落后地區(qū)應(yīng)該選擇相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)模式也就是在一、二級(jí)分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門(mén)承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門(mén)涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、政策制訂等職責(zé)；各前臺(tái)部門(mén)應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級(jí)行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)力度同時(shí)由農(nóng)行參股或牽頭來(lái)組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢(shì)與小銀行的靈活性結(jié)合起來(lái)有效增加農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)臵

對(duì)策之二農(nóng)行應(yīng)將服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)作為服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的核心首先農(nóng)行要明確服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的客戶優(yōu)選機(jī)制實(shí)行分層信貸服務(wù)將產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)內(nèi)的20％企業(yè)作為重點(diǎn)支持對(duì)象扶優(yōu)扶強(qiáng)；將30％的企業(yè)作為適度信貸介入對(duì)象重點(diǎn)支持企業(yè)臨時(shí)性流動(dòng)性生產(chǎn)資金需要；將其它50％列入積極關(guān)注對(duì)象在信貸授信機(jī)制方面一方面要對(duì)單個(gè)集群經(jīng)濟(jì)授權(quán)總量進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃既要支持集群經(jīng)濟(jì)發(fā)展又要控制好信貸防止盲目擴(kuò)張另一方面選擇一批集群內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)由省分行或總行對(duì)其進(jìn)行公開(kāi)統(tǒng)一授權(quán)提高農(nóng)行服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的效率提升農(nóng)行服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力其次要加快對(duì)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程農(nóng)行要加快服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程研究和創(chuàng)新步伐可嘗試建立客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的服務(wù)方式打造高效的信貸業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)同時(shí)增加一級(jí)分行對(duì)集群客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新的自由度適當(dāng)放開(kāi)縣支行對(duì)集群客戶的貸款定價(jià)權(quán)通過(guò)規(guī)定定價(jià)區(qū)間由經(jīng)營(yíng)行選擇以提升競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)策之三加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中小企業(yè)是產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的重要支撐而且隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展導(dǎo)致土地集約經(jīng)營(yíng)程度高一部分農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)務(wù)工經(jīng)商一部分農(nóng)村勞動(dòng)力從事農(nóng)副產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、調(diào)銷(xiāo)以及輔助原材料的生產(chǎn)中小企業(yè)將成為未來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流所以確立農(nóng)行在縣域金融市場(chǎng)的主體地位就是要求農(nóng)行信貸建設(shè)直接面向中小企業(yè)優(yōu)秀民營(yíng)、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的骨干力量不僅是當(dāng)?shù)刎?cái)政稅收的重要來(lái)源也是吸納社會(huì)剩余勞動(dòng)力、擴(kuò)大就業(yè)的重要載體農(nóng)業(yè)銀行要大力支持那些資質(zhì)好、信譽(yù)高、產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)努力滿足企業(yè)的金融服務(wù)需求支持企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)和就業(yè)使優(yōu)質(zhì)民營(yíng)、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)成為帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的旗艦

農(nóng)行還應(yīng)該大力支持農(nóng)產(chǎn)品深加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)存及需求潛力和就業(yè)容量大的服務(wù)業(yè)這些服務(wù)業(yè)可以大大地提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收是農(nóng)行金融服務(wù)“三農(nóng)”的一項(xiàng)重要任務(wù)和現(xiàn)實(shí)選擇此外特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展也要受到農(nóng)行的重視特色產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)品因具有鮮明的地方特色而蘊(yùn)含巨大的市場(chǎng)潛力擁有廣闊的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景

對(duì)策之四:大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”最終應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)人的服務(wù)上農(nóng)行應(yīng)該大力拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高給農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)了巨大活力激活農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)是擴(kuò)大內(nèi)需解決投資與消費(fèi)發(fā)展不平衡等結(jié)構(gòu)性矛盾的重要突破口如何支持農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)建設(shè)把農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)這塊“蛋糕做大做強(qiáng)將是農(nóng)業(yè)銀行在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中要認(rèn)真做好的一篇大文章

農(nóng)行目前已確定零售銀行業(yè)務(wù)作為零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)農(nóng)行應(yīng)該在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域下大功夫積極地向廣大農(nóng)民群眾導(dǎo)入科學(xué)的理財(cái)理念大力營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)、基金等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品幫助其管好錢(qián)理好財(cái)全心全意為農(nóng)民朋友做好理財(cái)服務(wù)從而使農(nóng)行有所為農(nóng)民有所得

此外在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民外出務(wù)工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時(shí)交納各種費(fèi)用例如水費(fèi)、電費(fèi)等針對(duì)各種各樣的生活方面需求,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該開(kāi)發(fā)活期定時(shí)定額自動(dòng)供款業(yè)務(wù)這類(lèi)業(yè)務(wù)可滿足各類(lèi)客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學(xué)的子女劃付生活費(fèi)或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務(wù)

農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”市場(chǎng)定位與制度安排

中央確定農(nóng)業(yè)銀行股份制改革方向以后如何從制度構(gòu)建的層面設(shè)計(jì)農(nóng)行“面向三農(nóng)”和商業(yè)化運(yùn)作的政策措施實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是極具探索性的課題最近我們組織開(kāi)展專(zhuān)題調(diào)查結(jié)合湖南實(shí)際實(shí)證研究了農(nóng)行股份制改革過(guò)程中“面向三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位及其制度安排問(wèn)題

一、農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”的市場(chǎng)定位長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、中小企業(yè)、農(nóng)村專(zhuān)業(yè)戶等信貸業(yè)務(wù)上積累了豐富經(jīng)驗(yàn)加上網(wǎng)點(diǎn)、資源優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期服務(wù)“三農(nóng)”的品牌和信譽(yù)農(nóng)行具備發(fā)揮縣域商業(yè)金融重要渠道的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)按人民銀行統(tǒng)計(jì)口徑2007年8月末湖南省農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款（包括農(nóng)業(yè)短期貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款、農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)貸款、農(nóng)網(wǎng)改造貸款和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款總額的22.6%.按照?qǐng)?jiān)持“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作擇機(jī)上市”的改革思路農(nóng)行股改要穩(wěn)定和發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)妥善處理好服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系同時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行農(nóng)村金融市場(chǎng)定位從市場(chǎng)定位思路看農(nóng)行的市場(chǎng)定位應(yīng)立足于農(nóng)村金融體系的合理分工與市場(chǎng)細(xì)分考慮到自身特點(diǎn)及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體系的分工協(xié)作農(nóng)行的市場(chǎng)定位應(yīng)有別于主要為農(nóng)民傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及農(nóng)村中小企業(yè)（零售業(yè)務(wù)）服務(wù)的農(nóng)村信用社和郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)不同于主要承擔(dān)農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)資金和農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)等政策性、開(kāi)發(fā)性業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行而宜以縣域有效需求為目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)做縣及縣域以下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司（批發(fā)）業(yè)務(wù)并以此促進(jìn)農(nóng)業(yè)深加工及農(nóng)業(yè)人口向城鎮(zhèn)、城市進(jìn)行梯級(jí)轉(zhuǎn)移從而較好地解決“三農(nóng)”問(wèn)題具體來(lái)說(shuō)一是向縣域支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的水、電、氣、路、通訊、市場(chǎng)建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供金融服務(wù)；二是向縣域優(yōu)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供金融服務(wù)以拓展就業(yè)崗位；三是向農(nóng)村人口由村向鎮(zhèn)、由鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)移提供必要的金融服務(wù)其目標(biāo)區(qū)域應(yīng)與農(nóng)業(yè)人口轉(zhuǎn)移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮(zhèn)從市場(chǎng)定位策略看農(nóng)行定位要根據(jù)農(nóng)村有效市場(chǎng)和客戶特征找準(zhǔn)切入點(diǎn)將服務(wù)“三農(nóng)”與提高農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)合起來(lái)農(nóng)行支持“三農(nóng)”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場(chǎng)確保信貸資金使用安全有效益因此農(nóng)行在選擇支農(nóng)切入點(diǎn)時(shí)應(yīng)與各級(jí)政府在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)政策相銜接與地區(qū)資源特色、經(jīng)濟(jì)支柱和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)相契合依托當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)（行）業(yè)和特色資源（如礦產(chǎn)、能源等）開(kāi)展金融服務(wù)尋求控制風(fēng)險(xiǎn)與有效創(chuàng)利的動(dòng)態(tài)平衡更重要的是考慮到農(nóng)行股改上市之后隨著公司治理結(jié)構(gòu) 的完善和股東、市場(chǎng)的強(qiáng)大約束農(nóng)行經(jīng)營(yíng)可能偏離“三農(nóng)”方向因此應(yīng)把農(nóng)行支農(nóng)的內(nèi)容納入農(nóng)行股改制度設(shè)計(jì)中事先制定好游戲規(guī)則從制度層面明確其市場(chǎng)定位

二、農(nóng)業(yè)銀行改革中的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式設(shè)計(jì)由于農(nóng)行股改方向界定其“面向三農(nóng)”進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作而農(nóng)行現(xiàn)有的城市業(yè)務(wù)已具備一定規(guī)模如湖南農(nóng)行城市業(yè)務(wù)占比達(dá)55%如要其放棄城市金融市場(chǎng)完全臵身于農(nóng)村市場(chǎng)似非理性做法也有悖于商業(yè)銀行的性質(zhì)特征必然遭到股東或今后引進(jìn)的戰(zhàn)略投資者質(zhì)疑因此農(nóng)行未來(lái)發(fā)展仍會(huì)處于農(nóng)村與城市業(yè)務(wù)并存的局面為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行股改要科學(xué)設(shè)計(jì)好城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題根據(jù)對(duì)涉農(nóng)業(yè)務(wù)的研究結(jié)合我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和農(nóng)行經(jīng)營(yíng)實(shí)際筆者認(rèn)為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對(duì)獨(dú)立的專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)管理框架由省分行或二級(jí)分行開(kāi)始往下徹底分開(kāi)由此可能形成城市業(yè)務(wù)和涉農(nóng)業(yè)務(wù)組織二元化

2、按照準(zhǔn)事業(yè)部模式形成條線式或掛靠式的相對(duì)獨(dú)立框架成立專(zhuān)營(yíng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級(jí)行的準(zhǔn)事業(yè)部模式同時(shí)現(xiàn)有各層級(jí)行運(yùn)營(yíng)機(jī)制不變（保留現(xiàn)有各層級(jí)行體制）事業(yè)部在總行總體戰(zhàn)略與投資框架內(nèi)享有充分與明確的自主權(quán)是受總行直接控制的利潤(rùn)中心

3、作為各分支行的職能部門(mén)新設(shè)涉農(nóng)業(yè)務(wù)部這一部門(mén)主要承擔(dān)具體協(xié)調(diào)、統(tǒng)計(jì)和政策制訂職能其原有職能部門(mén)設(shè)臵不變經(jīng)營(yíng)管理職能不變

4、根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)把所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)分開(kāi)按現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理職能分工方式分別掛靠相應(yīng)前臺(tái)部門(mén)

5、參股或牽頭組建獨(dú)立法人的股份制村鎮(zhèn)銀行、小額貸款組織等由農(nóng)行作為主要發(fā)起人在部分信貸需求旺盛的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立股份制村鎮(zhèn)銀行在限定區(qū)域內(nèi)從事金融業(yè)務(wù)；同時(shí)可引進(jìn)其他企業(yè)或個(gè)人入股促進(jìn)完善公司治理通過(guò)對(duì)組織目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)成本、效率效益、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)等多方面權(quán)衡分析我們認(rèn)為模式選擇應(yīng)充分考慮某一階段各區(qū)域的實(shí)際情況不應(yīng)強(qiáng)求全國(guó)統(tǒng)一比如湖南這類(lèi)農(nóng)業(yè)占比高、經(jīng)濟(jì)金融相對(duì)落后地區(qū)宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級(jí)分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門(mén)承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門(mén)涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、研究和政策制訂職責(zé)各前臺(tái)部門(mén)應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級(jí)行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)增加網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)力度同時(shí)由農(nóng)行參股或牽頭組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢(shì)與小銀行的靈活性結(jié)合起來(lái)有效解決農(nóng)村行網(wǎng)點(diǎn)稀少的問(wèn)題選擇上述模式主要基于三點(diǎn)理由一是相對(duì)組織成本較低易于過(guò)渡不會(huì)造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內(nèi)有行”組織成本高可能造成城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)阻隔二是城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)方式、管理手段和業(yè)務(wù)需求上有很多共同之處不宜將涉農(nóng)機(jī)構(gòu)與其它機(jī)構(gòu)物理隔斷否則不利于城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)與資源整合三是從運(yùn)轉(zhuǎn)效益來(lái)看條線物理隔斷的方式將增加新的協(xié)調(diào)難度而單純新設(shè)統(tǒng)管部門(mén)也不可能管理所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)保留現(xiàn)有部門(mén)設(shè)臵有利于對(duì)涉農(nóng)專(zhuān)業(yè)部門(mén)形成支撐在外部運(yùn)營(yíng)環(huán)境逐步成熟（達(dá)到利潤(rùn)中心的要求）以后或農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較活躍已經(jīng)達(dá)到利潤(rùn)控制中心要求的地區(qū)可按實(shí)際需要選擇第二種方案實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制

三、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)與內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付農(nóng)行要在“面向三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)作必須通過(guò)市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)以高收益覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的調(diào)控機(jī)制保證資源向目標(biāo)市場(chǎng)流動(dòng)

1、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)可行性分析調(diào)查顯示農(nóng)行通過(guò)科學(xué)衡量風(fēng)險(xiǎn)合理風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)基本可以覆蓋“三農(nóng)”貸款產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)一方面縣域客戶對(duì)定價(jià)的承受能力較強(qiáng)農(nóng)行利率定價(jià)空間較大目前縣域客戶主要關(guān)注貸款獲取的難易程度對(duì)定價(jià)水平的高低敏感度相對(duì)較低農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在縣域市場(chǎng)與大中城市和大型客戶相比縣域市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本較低在產(chǎn)品定價(jià)上具有主動(dòng)權(quán)而且農(nóng)行貸款定價(jià)擁有較大提升空間統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)顯示湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款加權(quán)平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠(yuǎn)低于農(nóng)村信用社另一方面用足定價(jià)空間收益基本能夠覆蓋風(fēng)險(xiǎn)湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應(yīng)分?jǐn)傎M(fèi)用率1%）存款準(zhǔn)備金調(diào)節(jié)系數(shù)0.385%貸款費(fèi)用率0.801%稅負(fù)成本率為0.385%按預(yù)期損失率1.994%、最低回報(bào)要求的收益率1.3%測(cè)算一般定價(jià)水平應(yīng)達(dá)7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價(jià)空間不但可以保證定價(jià)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)較好地兼顧面向“三農(nóng)”和股東資本回報(bào)目標(biāo)

2、貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制的構(gòu)建在進(jìn)行貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)各客戶主體的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理成本、保證方式和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度全面推行與農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)稱(chēng)的分層、分類(lèi)、分客戶差異化定價(jià)構(gòu)建與“三農(nóng)”金融風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)稱(chēng)的貸款定價(jià)機(jī)制發(fā)揮貸款定價(jià)的價(jià)值創(chuàng)造、風(fēng)險(xiǎn)抵御、結(jié)構(gòu)調(diào)整功能

3、內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的必要性及具體調(diào)節(jié)手段內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付即通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)利率、利潤(rùn)修正以及考核指標(biāo)及其權(quán)重設(shè)定等手段以城市或發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)彌補(bǔ)、助推農(nóng)村和不發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)的一種調(diào)控機(jī)制在以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)為主要?jiǎng)?chuàng)利手段的前提下適當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付是農(nóng)行“面向三農(nóng)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略需要農(nóng)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付應(yīng)主要發(fā)揮好兩種功能一是通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付用城市業(yè)務(wù)利潤(rùn)消化落后地區(qū)機(jī)構(gòu)的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達(dá)到市場(chǎng)定位目標(biāo)和上級(jí)行調(diào)控意圖的良好手段因此轉(zhuǎn)移支付也有兩種方式一是真實(shí)轉(zhuǎn)移支付如價(jià)格轉(zhuǎn)移主要考慮各地發(fā)展環(huán)境差異為指導(dǎo)各行因地制宜發(fā)展通過(guò)利率內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)格對(duì)缺乏有效信貸需求的機(jī)構(gòu)設(shè)定較高的上存資金利率對(duì)有效信貸需求充足的機(jī)構(gòu)設(shè)定較低的借款利率二是模擬轉(zhuǎn)移支付主要是考慮農(nóng)村條件艱苦、資源稀缺財(cái)務(wù)成本相對(duì)城市較高為發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制

四、農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制的改善與服務(wù)創(chuàng)新像農(nóng)業(yè)銀行這樣的大銀行如何“面向三農(nóng)”、服務(wù)好小客戶完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制是關(guān)鍵農(nóng)行要在遵循主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可控的前提下實(shí)施制度創(chuàng)新與工具改進(jìn)通過(guò)整合再造業(yè)務(wù)流程與組織體系完善激勵(lì)約束機(jī)制改變過(guò)去沿襲下來(lái)的信貸運(yùn)作機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理模式一是實(shí)行分級(jí)經(jīng)營(yíng)、分層管理二是改進(jìn)授權(quán)方式三是改進(jìn)決策模式四是完善激勵(lì)約束機(jī)制加大對(duì)拓展涉農(nóng)貸款的掛鉤考核力度要加快金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新一是按貸款用途、主體、額度、擔(dān)保等要素從準(zhǔn)入、流程、權(quán)限等環(huán)節(jié)對(duì)各類(lèi)信貸品種進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和制度創(chuàng)新二是創(chuàng)新抵押、擔(dān)保方式嘗試允許農(nóng)民以土地、山林、池塘等經(jīng)營(yíng)權(quán)或收益權(quán)作為貸款抵押物有效解決農(nóng)戶大額貸款和中小企業(yè)貸款抵押物缺失問(wèn)題三是創(chuàng)新信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)注重客戶的償還能力和抵押物的價(jià)值及變現(xiàn)能力將準(zhǔn)入審查由側(cè)重第一還款能力轉(zhuǎn)向側(cè)重第二還款能力免評(píng)級(jí)將授信、用信環(huán)節(jié)合二為一

五、服務(wù)“三農(nóng)”的政策補(bǔ)償及配套機(jī)制建設(shè)對(duì)金融支農(nóng)進(jìn)行政策補(bǔ)償在許多國(guó)家有成功范例國(guó)家應(yīng)從財(cái)稅政策及資金支持上給予適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)行為“三農(nóng)”服務(wù)實(shí)行財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼運(yùn)用財(cái)政杠桿建立對(duì)農(nóng)業(yè)信貸投入的補(bǔ)償機(jī)制在銀行商業(yè)化與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策間謀求平衡對(duì)農(nóng)行發(fā)放涉及糧棉油、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的涉農(nóng)貸款由中央財(cái)政根據(jù)核定的數(shù)額對(duì)農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行政策性補(bǔ)償財(cái)政補(bǔ)貼到位后由總行統(tǒng)一核算實(shí)行稅收優(yōu)惠待遇用稅率杠桿鼓勵(lì)農(nóng)行增加對(duì)縣域的信貸投入可根據(jù)農(nóng)行支持“三農(nóng)情況核定優(yōu)惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農(nóng)“財(cái)稅部門(mén)可分檔次對(duì)其實(shí)行優(yōu)惠稅率；對(duì)農(nóng)行設(shè)立在指定地區(qū)的營(yíng)業(yè)稅予以減免同時(shí)可比照農(nóng)信社的做法對(duì)農(nóng)行涉農(nóng)業(yè)務(wù)執(zhí)行3%的營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠稅率直至全免；企業(yè)所得稅按縣域或產(chǎn)業(yè)進(jìn)行減免或采取區(qū)域與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的辦法確定減免范圍對(duì)支農(nóng)稅收減免部分可按正常稅率提取留給農(nóng)行用做貸款損失撥備并專(zhuān)戶管理對(duì)股改前和股改過(guò)程中消化歷史包袱如固定資產(chǎn)損失、房改損失、案件和抵債資產(chǎn)損失應(yīng)簡(jiǎn)化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實(shí)行優(yōu)惠存款準(zhǔn)備金率為支持農(nóng)業(yè)銀行將農(nóng)村資金更多地投入到農(nóng)村地區(qū)可考慮將農(nóng)行涉農(nóng)存款參照?qǐng)?zhí)行農(nóng)村信用社繳存存款準(zhǔn)備金率政策促進(jìn)其增強(qiáng)放貸能力健全農(nóng)業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)村保險(xiǎn)與農(nóng)業(yè)信貸相結(jié)合建立聯(lián)系機(jī)制共同解決經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和農(nóng)民投保的承受力問(wèn)題建立農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制組建全國(guó)性的農(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)業(yè)信貸提供信貸保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償在政策性保險(xiǎn)缺位的情況下應(yīng)通過(guò)招標(biāo)的形式由商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)財(cái)政部門(mén)根據(jù)承保與賠付的情況對(duì)保險(xiǎn)公司補(bǔ)貼