第一篇：我們都是一名銷售員

幾年前，還在學(xué)校讀書(shū)的時(shí)候，我們學(xué)校的團(tuán)委書(shū)記向我推薦了一本書(shū)《世界上最偉大的推銷員》。閱讀完之后，內(nèi)心很是疑惑，怎么老師讓我讀這本書(shū)？我又不是銷售員，書(shū)中許多理念也難以領(lǐng)會(huì)。跟老師溝通后，他簡(jiǎn)單回答我說(shuō)“你要把自己當(dāng)做是一名銷售員，以這個(gè)角色去閱讀才能理解里面的深刻含義”。聽(tīng)過(guò)老師的解釋之后我還是不能理解，也許自己那時(shí)候太年輕，經(jīng)歷太少了。

直到畢業(yè)之后有機(jī)會(huì)從事銷售工作，加上一些學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，才讓自己最終理解。國(guó)內(nèi)著名的演說(shuō)家姜嵐昕說(shuō)過(guò)“假如世界上有70億人口，那么銷售人員所占的比例為100%”也就是說(shuō)我們每一個(gè)人都在從事著銷售員的工作，我們每個(gè)人都是一名銷售員。可能有公司的同事會(huì)認(rèn)為，我只不過(guò)是車間里面一名普通的生產(chǎn)工人，每天只是面對(duì)著機(jī)器，銷售從何談起？而事實(shí)上不管是美國(guó)總統(tǒng)還是一名清潔工，每天都是在銷售“產(chǎn)品”。就中國(guó)來(lái)說(shuō)，80%的企業(yè)家都是從一個(gè)普通的銷售員做起的，一間公司的老板也是一個(gè)開(kāi)著車的大業(yè)務(wù)員，公司的總經(jīng)理就是我們公司的第一線“業(yè)務(wù)員”，他承擔(dān)著公司銷售的領(lǐng)導(dǎo)工作。職位越高執(zhí)行力也越大。世界營(yíng)銷大師亞布罕也曾說(shuō)過(guò)“在這個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，你不會(huì)營(yíng)銷就沒(méi)有人認(rèn)識(shí)你、認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)你的服務(wù)！”酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。

那我們的產(chǎn)品是什么？誰(shuí)又是我們的客戶呢？以我們公司金工車間一名車工為例，他的產(chǎn)品不單指他所加工出來(lái)符合要求的工件，還包括他的整體素質(zhì)與工作能力。他的客戶從廣義上來(lái)說(shuō)，只要是我們KDS公司的客戶也是他的客戶，從狹義上可以說(shuō)公司內(nèi)部所有的同事也是他的客戶。銷售領(lǐng)域里面有一則重要的理念“賣產(chǎn)品要先賣自己”也就是說(shuō)你本身就是產(chǎn)品。陳安之老師有一本書(shū)叫《賣產(chǎn)品不如賣自己》，主要的內(nèi)容講到顧客之所以買我們的產(chǎn)品是對(duì)銷售人員的誠(chéng)信、態(tài)度和工作能力等的折服，而靠產(chǎn)品本身或者價(jià)格來(lái)賣東西的永遠(yuǎn)只能是三流的銷售人員。我個(gè)人認(rèn)為在公司里面職務(wù)越高責(zé)任越重，他本身的“產(chǎn)品”也越難賣，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的各方面要求更嚴(yán)格。他還擔(dān)負(fù)著把一個(gè)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品銷售給客戶的任務(wù)。

有一則讓我反思已久的問(wèn)句“假如你是公司的老板，你會(huì)雇用你自己?jiǎn)?？你?huì)花費(fèi)多少錢支付這筆工資?”公司的老板可以說(shuō)是我們的衣食父母，但老板也是我們的顧客！產(chǎn)品跟人是一樣的，再好的產(chǎn)品都會(huì)有瑕疵的。睿智的老板都明白“用人所長(zhǎng)，天下無(wú)不用之人；用人所短，天下無(wú)可用之人。所以我認(rèn)為成功的銷售不在于取長(zhǎng)補(bǔ)短，而是揚(yáng)長(zhǎng)避短。那句問(wèn)句其實(shí)就是說(shuō)明，自己也是自己的客戶，你自己的產(chǎn)品賣給自己能夠接受嗎？如果你自己的產(chǎn)品都無(wú)法銷售給自己，又怎么能說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？

在所有員工培訓(xùn)的教材和課程里面一定會(huì)講到一則重點(diǎn)，那就是一名員工要以一名老板的心態(tài)去做事情。當(dāng)你轉(zhuǎn)變成這樣的心態(tài)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的思考格局發(fā)生變化，工作表現(xiàn)完全不一樣，因?yàn)槟阌欣习宓男膽B(tài)。我能寫這篇文章，并不是說(shuō)明我自己已經(jīng)做到了，這也是我需要成長(zhǎng)的地方。我也知道有老板的心態(tài)不容易，如果是容易達(dá)成的成功又算什么成功！其實(shí)每個(gè)人都是老板，每個(gè)人都有一個(gè)屬于自己的品牌。你的品牌推廣的越快，讓更多的人認(rèn)識(shí)，你就越成功。我們需要做的不僅是推廣產(chǎn)品，還要不斷地提升自己產(chǎn)品的含金量和附加價(jià)值。

第二篇：人人都是銷售員

人人都是銷售員

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丹尼爾·平克

如今，傳統(tǒng)銷售已走向沒(méi)落，最富成效的賣家，無(wú)不是先服務(wù)，再銷售。

以前，只有某些人從事銷售，其他人則負(fù)責(zé)做事，人人都心滿意足。有一天，世界風(fēng)云突變——越來(lái)越多人開(kāi)始為自己工作，成了創(chuàng)業(yè)家，也成了銷售員。與此同時(shí)，很多大企業(yè)發(fā)現(xiàn)，條塊分割的工作職能，已不再適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境。因此，它們開(kāi)始要求員工掌握跨領(lǐng)域的靈活技能，其中就包括銷售。

銷售無(wú)處不在

做個(gè)創(chuàng)業(yè)家，會(huì)成為常態(tài)，而不再是特例了。一個(gè)滿是創(chuàng)業(yè)家的世界，也就意味著一個(gè)滿是銷售員的世界。拿布魯克林腌漬公司來(lái)舉例再恰當(dāng)不過(guò)了。

該公司銷售手工腌制的蔬菜。它位于布魯克林，1 個(gè)老板，10名員工，生產(chǎn)14個(gè)種類的泡菜。像這樣的企業(yè)，已日漸成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的組成部分。在此過(guò)程中，他們對(duì)銷售給予了方方面面的重視。

公司創(chuàng)辦人謝默斯·瓊斯稱自己為“被逼上梁山的資本家”。他早先是個(gè)廚師，因?yàn)閷?duì)餐飲行業(yè)越發(fā)熱愛(ài)，3年前出來(lái)創(chuàng)業(yè)，把自己偶爾為之的泡菜手藝，當(dāng)成了全職買賣。因?yàn)樵谏a(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理上全無(wú)背景，他借用了一個(gè)朋友餐館的廚房，從晚上10點(diǎn)到第二天上午8點(diǎn)逐一實(shí)驗(yàn)泡菜食譜。

隨著口碑流傳開(kāi)來(lái)，現(xiàn)在，在美國(guó)和亞洲高端食品超市的貨架上，都看得到布魯克林腌漬公司各種口味的泡菜了，如今的瓊斯把更多的時(shí)間投入在推銷產(chǎn)品、打動(dòng)他人上。

一周7 天，他都在約見(jiàn)經(jīng)銷商，講述公司的故事，盡力說(shuō)服超市上架他的商品。等他回到自己前店后廠的公司，他的工作又變成了影響員工，激勵(lì)他們懷抱熱情、技巧性地完成工作。這就是一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)家的生活。每件事都得親自經(jīng)手，而每件事都不可避免地與說(shuō)服力有關(guān)。

為什么有越來(lái)越多的人從事銷售？小型創(chuàng)業(yè)家的崛起，就是一大原因。

小型企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際運(yùn)作，跟大型企業(yè)完全不同。具體而言，大型企業(yè)依賴專業(yè)分工。比如，小公司完全不需要人力資源部；可2000人的公司沒(méi)有人力資源部就無(wú)法生存。在較大的公司，銷售往往是一個(gè)專門的職能——一個(gè)事業(yè)部，一項(xiàng)只有某些人從事而好讓其他人專心去做其他事情的任務(wù)。但小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的東家，可享受不了這般的奢侈，他們必須身兼數(shù)職，而其中之一必然是銷售。

市場(chǎng)研究公司IDC估計(jì)，30%的從業(yè)人員現(xiàn)在為自己工作，到2015年，全球非傳統(tǒng)從業(yè)人員如自由職業(yè)者、承包商、顧問(wèn)等的數(shù)量將達(dá)13億。北美洲的增長(zhǎng)幅度最大，但亞洲同期也有望新增6億多獨(dú)立工作者。在經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織的16個(gè)成員國(guó)中（包括法國(guó)、墨西哥和瑞典），現(xiàn)有90%的企業(yè)員工人數(shù)少于10人。此外，“新生代創(chuàng)業(yè)家或新興企業(yè)的業(yè)主兼管理者”人數(shù)，在中國(guó)、泰國(guó)和巴西市場(chǎng)的比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)或英國(guó)。

哈佛大學(xué)的勞倫斯·卡茨預(yù)測(cè)，未來(lái)中間階層的就業(yè)渠道不是成為大組織的員工，而是成為自給自足的“手藝人”。

不管我們稱他們?yōu)槭炙嚾?、非雇主生意人、自由?jīng)紀(jì)，還是小型創(chuàng)業(yè)家，這些人隨時(shí)都在銷售。他們所屬的行業(yè)可能是餐飲、法律服務(wù)或景觀設(shè)計(jì)等，但本質(zhì)都是一樣的——需要打動(dòng)別人。

做生意的方式在變

Etsy是一個(gè)小企業(yè)和手藝人的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，創(chuàng)辦于2005年，基本上沒(méi)有外部投資，現(xiàn)在擁有87.5 萬(wàn)多家活躍的在線商鋪，每年總計(jì)銷售的商品價(jià)值高達(dá)4億美元。

Etsy出現(xiàn)之前，手藝人吸引工藝品買家的能力相當(dāng)有限。但網(wǎng)絡(luò)，原本打算消滅銷售員的技術(shù)，降低了小型創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)入的門檻，讓更多的手藝人進(jìn)入銷售領(lǐng)域。

eBay也是一樣?，F(xiàn)在，超過(guò)75萬(wàn)的美國(guó)人表示，eBay是他們的主要或第二大收入來(lái)源。同時(shí)，多虧了Kickstarter，創(chuàng)業(yè)家們更容易籌措資金了，因?yàn)樗麄兛梢园炎约旱膭?chuàng)意項(xiàng)目梗概貼出來(lái)，如電影、音樂(lè)、視覺(jué)藝術(shù)、時(shí)尚等，嘗試把點(diǎn)子賣給投資人。自2009年Kickstarter上線以來(lái)，180萬(wàn)人投入了超過(guò)兩億美元，資助了超過(guò)2.4萬(wàn)個(gè)項(xiàng)目，在短短3 年時(shí)間內(nèi)，Kickstarter就超越了美國(guó)國(guó)家藝術(shù)基金會(huì)，成為美國(guó)藝術(shù)項(xiàng)目的最大支持者。

網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)越來(lái)越多的小型創(chuàng)業(yè)家蓬勃發(fā)展，但和智能手機(jī)相比，其整體影響就顯得不值一提了。這些手持微型電腦，顯然會(huì)給銷售的某些方面帶來(lái)不良影響。消費(fèi)者可以使用智能手機(jī)作調(diào)查，進(jìn)行店鋪比較，繞過(guò)銷售人員。但它帶來(lái)的最終影響，仍然是具有更多的創(chuàng)造性，而不是完全地摧毀。

Palantir是一家規(guī)模更大的公司，總部設(shè)在加利福尼亞帕洛阿爾托，在世界各地均有辦事處。該公司開(kāi)發(fā)的軟件，可以幫助情報(bào)機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)和執(zhí)法部門整合并分析數(shù)據(jù)，打擊恐怖主義和罪犯。盡管Palantir每年銷售的軟件價(jià)值達(dá)2.5億美元，但同樣沒(méi)有任何銷售人員。相反，它靠的是所謂的“前沿部署工程師”。這些技術(shù)人員并不開(kāi)發(fā)公司產(chǎn)品，至少一開(kāi)始不是。他們深入現(xiàn)場(chǎng)，直接與客戶互動(dòng)，確保產(chǎn)品滿足客戶需求。

這樣一來(lái)，專家們就能夠向總部工程師反映產(chǎn)品有哪些不足之處，并建議如何改進(jìn)。他們可以在現(xiàn)場(chǎng)就替客戶解決問(wèn)題，最重要的是，他們還能找出連客戶自己都不清楚的新問(wèn)題。與客戶圍繞問(wèn)題展開(kāi)互動(dòng)，本身并不是銷售，但它卻能帶動(dòng)銷售。

它驅(qū)使工程師更加依賴技術(shù)能力以外的東西。但Palantir 公司并不提供銷售培訓(xùn)，或者通過(guò)復(fù)雜的銷售流程招募新人等方式來(lái)幫助工程師發(fā)展技能彈性。它只是簡(jiǎn)單地要求每位新員工閱讀兩本書(shū)。一本是有關(guān)“9·11”恐怖襲擊的紀(jì)實(shí)作品，這樣員工就能更清楚地明白，要是政府無(wú)法理解掌握的信息，會(huì)導(dǎo)致什么樣的局面；另一本則是英國(guó)戲劇指導(dǎo)老師所著的即興表演指南，幫助員工理解頭腦靈活、技能多變的重要性。

簡(jiǎn)而言之，即使像阿特拉森和Palantir這樣的大型企業(yè)，也必須跟變形蟲(chóng)式的泡菜制造商謝默斯·瓊斯一樣做生意了。

這標(biāo)志著我們?cè)谧錾獾姆绞缴习l(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。

當(dāng)組織按工作內(nèi)容進(jìn)行分工的時(shí)候，技能往往是固定的。如果你是會(huì)計(jì)師，就做會(huì)計(jì)工作，不用操心自己業(yè)務(wù)范圍之外的事情，因?yàn)樽匀粫?huì)有其他人專門從事那些工作。

在商業(yè)環(huán)境穩(wěn)定和未來(lái)可預(yù)見(jiàn)時(shí)，同樣如此。每個(gè)季度或者每一年開(kāi)始的時(shí)候，你就知道自己需要完成多少會(huì)計(jì)工作量，以及完成哪一類型的會(huì)計(jì)工作。然而，這種單調(diào)的工作已經(jīng)不復(fù)存在了。

如今的買家，并不像許多經(jīng)濟(jì)模型假設(shè)的理想情形那樣，“充分了解信息”。但他們也并非從前信息不對(duì)稱狀態(tài)下的受害者。

在信息不對(duì)稱的世界，指導(dǎo)原則是“買家謹(jǐn)慎”； 在信息對(duì)等的世界里，新的指導(dǎo)原則變成了“賣家謹(jǐn)慎”。這一規(guī)則已擴(kuò)展到大部分涉及打動(dòng)他人的領(lǐng)域。以旅游業(yè)為例，15 年前，旅行社壟斷信息，有些中介肆無(wú)忌憚地多收顧客的錢，大模大樣地虐待顧客。然而，今非昔比，只要有一臺(tái)筆記本電腦，任何人都能像專業(yè)人士一樣了解機(jī)票、酒店的價(jià)格，以及其他顧客的事后評(píng)價(jià)。

第三篇：如何做好一名銷售員

如何做好一名銷售員？

很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！

一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！

“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)！

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)！

“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)！

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)！

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)！

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)！

“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)！

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了！

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨圣勞倫斯專賣店！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“圣勞倫斯專賣店！”就會(huì)想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！

第二句話一般這么說(shuō)：

1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)！

2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客！但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話的！

3、唯一性（質(zhì)保10－20年）

4、制造熱銷氣氛（進(jìn)店有禮，隨手禮拉動(dòng)與顧客之間距離）

5、時(shí)限性等！

在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣暖氣跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！

第三句話怎么說(shuō)？

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨圣勞倫斯專賣！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

”

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　?/p>

顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？ 所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，款式，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？ “你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？” 所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少??？”

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？” 你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少??？”

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?！

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！?把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢?

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用

一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了?！?這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！

這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢更快樂(lè)！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷售了。

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！” 但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？

很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無(wú)情的出賣了！

有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”

顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！

你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！

其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？

百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟?/p>

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò) “你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！

他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？” “我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò) “你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！卞e(cuò) 第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

怎么引導(dǎo)？

問(wèn)！

“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”

“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！?/p>

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！“款式過(guò)時(shí)了！” 我們?cè)趺椿卮穑?/p>

這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。

我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了！

東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”

這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的！

顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！” 對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？ 我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。在這里還做了一些創(chuàng)新。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

“老板，我不需要這么好的東西！”

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，或者沒(méi)打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”

很多導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！

好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預(yù)算了！”“我錢沒(méi)帶夠！”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？ 他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。

如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？ 問(wèn)！

直接問(wèn)！

“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。

我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。” 顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。?！钡鹊龋亲C明公司實(shí)力的話。

“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！為什么這么說(shuō)呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！

對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！

你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

那么怎么說(shuō)呢？

首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！

因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！

我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！

你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。

一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。

媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！

那么怎么回答呢？

一句話帶過(guò)去！“先生，您開(kāi)玩笑了！”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！

而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？” 就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！

第四篇：我們都是好學(xué)生

侯凱

《我們都是好學(xué)生》電視欄目策劃案

一、背景分析：

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人才比拼時(shí)代，不僅在中國(guó)更在全球范圍的各行各業(yè)?，F(xiàn)代化充斥的花花世界讓我們切實(shí)感受到科技的力量，同時(shí)也給青少年學(xué)生帶來(lái)空前樂(lè)趣，而這文明的發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步卻也愁壞了家長(zhǎng)，非主流、拜金、拼爹、早戀、游戲、打架等等等等，也因此各種矛盾、心理問(wèn)題頻發(fā)，想讓孩子成才卻總感覺(jué)因“out”而無(wú)能為力，因此在所謂大人們嘴里經(jīng)常說(shuō)出這樣的話：“一代不如一代”。所以，中國(guó)急需有這樣一檔能夠引導(dǎo)中國(guó)學(xué)生正確發(fā)展，解決學(xué)生心理生活問(wèn)題，在社會(huì)“危機(jī)”中培養(yǎng)優(yōu)秀人才的欄目，《我們都是好學(xué)生》就會(huì)在學(xué)生界、家長(zhǎng)界、老師界甚至全社會(huì)引起凡響。

電視欄目的確立，首先在于辦出自己的特色、優(yōu)勢(shì)，并形成強(qiáng)大的收視競(jìng)爭(zhēng)力，以吸引更多的廣告商進(jìn)行廣告投入。目前在全國(guó)而言，各種類型的電視欄目甚為齊全，包括室內(nèi)室外的，娛樂(lè)類、談話類、新聞?lì)惖鹊戎貜?fù)率相當(dāng)高，也因此導(dǎo)致許多欄目落入低谷，甚至引發(fā)被取締的危機(jī)，《我們都是好孩子》與已有電視欄目不同，它綜合各種欄目形式，話題直指當(dāng)下，關(guān)注人們最關(guān)注的孩子問(wèn)題，所以《我們都是好孩子》定能叫好叫座。

二、欄目名稱

《中國(guó)好學(xué)生》

三、欄目宗旨

打造中國(guó)高素質(zhì)人才，要從學(xué)生開(kāi)始。用最簡(jiǎn)單的方式解決學(xué)生最棘手的問(wèn)題，正確引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)生活，要做就做完美學(xué)生。

四、欄目口號(hào)

成就未來(lái) 從“好學(xué)生”開(kāi)始

五、欄目定位

這是一檔社會(huì)性質(zhì)的綜合性欄目，它不僅僅屬于訪談也不僅僅是調(diào)查，而是集合多元素的綜合性質(zhì)電視欄目。它致力于透析學(xué)生心理，關(guān)注追蹤學(xué)生學(xué)習(xí)生活，解決學(xué)生不容易解決的同家長(zhǎng)同老師以及個(gè)人問(wèn)題。

具有相當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)性以及人才培養(yǎng)性。

六、受眾分析

家長(zhǎng)：無(wú)論你是商人企業(yè)家還是官員或白領(lǐng)在家庭層面上都會(huì)是一個(gè)學(xué)生的父親母親，平時(shí)忙于工作或者因生活年代不同而與孩子產(chǎn)生些許代溝，很多都不能正確引導(dǎo)或者管理孩子，他們望子成龍，這樣的電視欄目正好讓他們挖掘與孩子之間的差距，更好與孩子溝通，定會(huì)受到中年父母青睞。老師：師者傳道授業(yè)、培養(yǎng)棟梁，他們?cè)谌粘９ぷ髦须y免跟學(xué)生產(chǎn)生諸多交集與摩擦，這樣細(xì)致的欄目會(huì)讓他們洞悉學(xué)生心理，有利教學(xué)管理，所以這樣的欄目也將成為老師的最愛(ài)。

學(xué)生：誰(shuí)說(shuō)學(xué)生沒(méi)有苦衷，他們遇到這樣那樣的問(wèn)題大多數(shù)時(shí)候是感覺(jué)身邊人不理解，或許他們想做好學(xué)生卻無(wú)能為力，《我們都是好學(xué)生》打開(kāi)自己的心扉，正確的做自己想做、喜歡做、愿意做、渴望做的事情，怎能不備受關(guān)注。

七、節(jié)目周期

每周一期

每周一期節(jié)目密度不大不小，一方面不會(huì)因相隔時(shí)間太長(zhǎng)而不會(huì)被遺忘，另一方面會(huì)讓每一期節(jié)目充分準(zhǔn)備，讓節(jié)目更精彩。

八、節(jié)目時(shí)間

每周周六晚8:30 每天的18:00——22:00是廣播電視的黃金時(shí)段，大多數(shù)人們會(huì)比較清閑，不會(huì)再忙于工作，把本欄目放在這一時(shí)段內(nèi)是在時(shí)間上為取得良好收視率打下先機(jī)，也為廣告創(chuàng)收創(chuàng)造良好條件。

九、節(jié)目時(shí)長(zhǎng)

每期55分鐘

十、人員設(shè)置 場(chǎng)內(nèi)：主持人、心理咨詢師、每期邀請(qǐng)學(xué)生、老師以及家長(zhǎng)、攝影攝像師等

場(chǎng)外：記者

工作人員：攝影攝像、燈光、音響、剪輯等等

十、欄目設(shè)置

每期節(jié)目按照板塊進(jìn)行

1、每期節(jié)目關(guān)注一種問(wèn)題，對(duì)學(xué)生或者學(xué)生群體進(jìn)行跟蹤拍攝，細(xì)膩而深入的了解學(xué)生生活規(guī)律，挖掘其問(wèn)題，以便于解決問(wèn)題并以個(gè)體案例作為警戒，所以第一環(huán)節(jié)應(yīng)該是播放外景采訪以及跟蹤拍攝內(nèi)容，以這種形式引出矛盾點(diǎn)，在專家解答之前能夠引發(fā)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外觀眾的思考，形成共鳴。

2、第一環(huán)節(jié)之后邀請(qǐng)當(dāng)事人（學(xué)生）以及與問(wèn)題有關(guān)人員（同學(xué)、父母、老師等）進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行全面交流，全面闡述。

3、視頻播放：外景對(duì)場(chǎng)外觀眾學(xué)生家長(zhǎng)的采訪，采訪內(nèi)容是對(duì)于場(chǎng)上有關(guān)問(wèn)題的看法，這是一種社會(huì)調(diào)查響應(yīng)。

4、現(xiàn)場(chǎng)心理咨詢師、專家對(duì)事件或者現(xiàn)有情況進(jìn)行引導(dǎo)分析，解決問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行正確處理事件或者健康生活學(xué)習(xí)。

5、場(chǎng)內(nèi)觀眾（學(xué)生家長(zhǎng)）現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，擴(kuò)展其他所疑惑的問(wèn)題讓專家解答。

6、本欄目也必須與社會(huì)群眾形成互動(dòng)。開(kāi)放熱線短信接收觀眾溝通交流提議，選擇一部分就現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的看法當(dāng)場(chǎng)展示。

7、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)游戲互動(dòng)，在來(lái)信或者來(lái)電人員中抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)，作為一種游戲方式，使節(jié)目不至于那樣緊張嚴(yán)肅。

十一、場(chǎng)景布置

半圓形舞臺(tái)、觀眾坐席半邊環(huán)繞、LED設(shè)置于舞臺(tái)后、舞臺(tái)設(shè)置專家席、嘉賓席等各在一方，其他略。

十二、推廣推介

此欄目的包裝及推介，不能局限于某種方式的推介，而應(yīng)制定一個(gè)統(tǒng)一、多渠道的推介。

推介渠道之一：

通過(guò)自身電視欄目的推介，面向?qū)ο髲V泛包含學(xué)生、家長(zhǎng)、老師等。通過(guò)電視欄目的征集故事素材向廣大觀眾推介。

推介渠道之二：

通過(guò)電視、報(bào)紙及相關(guān)新聞媒體，向全社會(huì)進(jìn)行宣傳，主要塑造欄目良好的社會(huì)形象，爭(zhēng)取支持。

十三、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、廣告開(kāi)發(fā)

整套節(jié)目花銷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，包含制作費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等。廣告資源開(kāi)發(fā)：

(1)重要資源：冠名權(quán)、欄目播出過(guò)程中的屏幕右下角名字廣告(2)前后中間插播廣告1分鐘(3)字幕滾動(dòng)播出中的贊助單位廣告

十四、后期反饋

在節(jié)目播出之后，派記者對(duì)收視率以及市民反映意見(jiàn)進(jìn)行整理改進(jìn)。

第五篇：我們都是好朋友

我們都是好朋友

活動(dòng)目標(biāo)：

1、體驗(yàn)大家在一起的快樂(lè)。

2、能用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言描述出好朋友的特征。

3、懂得怎樣做個(gè)讓大家喜歡的孩子。

活動(dòng)準(zhǔn)備：每人五張笑臉、幼兒照片和表格、繩子、花環(huán)。

活動(dòng)過(guò)程：

1、全體幼兒一起玩游戲：和我抱抱師：剛才玩游戲時(shí)快樂(lè)嗎？被“抱抱”的感覺(jué)好不好？喜歡和好朋友抱抱嗎？為什么？觀察分析：幼兒邊唱歌邊玩游戲，很喜歡和好朋友抱在一起，都很快樂(lè)、開(kāi)心。音樂(lè)有5段，他們都找到了許多好朋友。

2、游戲：猜猜好朋友是誰(shuí)？不說(shuō)出好朋友的名字，只要把好朋友的特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，比如：他是男孩還是女孩，長(zhǎng)什么樣子、發(fā)型什么樣，最喜歡做什么動(dòng)作、最愛(ài)吃什么東西，要求把好朋友最明顯的特征說(shuō)出來(lái)讓大家猜，看誰(shuí)最快猜出你的好朋友是誰(shuí)。觀察分析：幼兒感興趣，積極性高，爭(zhēng)著要說(shuō)，個(gè)別幼兒能抓住特點(diǎn)說(shuō)，如：張嫻說(shuō)她的好朋友是短頭發(fā)，在臉的兩邊有長(zhǎng)長(zhǎng)的兩條小辮。小朋友一下就猜出是林楚伊；瑞銘說(shuō)他的好朋友有一個(gè)常用的動(dòng)作，他喜歡誰(shuí)就會(huì)用手去摸他的臉，小朋友立即就猜出是吳泠。但也有一些幼兒抓不住好朋友的特點(diǎn)說(shuō)。

3、評(píng)選“最受歡迎的小朋友”。（1）、請(qǐng)每位幼兒到自己桌子上拿五張笑臉，你的好朋友是誰(shuí)，你喜歡誰(shuí)，就把一張笑臉貼在他的照片下，最后數(shù)一數(shù)，誰(shuí)的笑臉最多，誰(shuí)就是最受歡迎的小朋友。觀察分析：笑臉是幼兒在玩區(qū)域活動(dòng)時(shí)畫和剪的，他們?cè)缇秃闷孢@笑臉有什么用，現(xiàn)在終于派上用場(chǎng)了，都很高興。而且是貼在好朋友的照片下，孩子們都互相說(shuō)著，我的好朋友是誰(shuí)，我要把笑臉貼在誰(shuí)的照片下。但同時(shí)也出現(xiàn)了個(gè)別幼兒為了讓自己選上把笑臉都貼給自己，教師發(fā)現(xiàn)后即時(shí)制止了他的行為。（2）全體幼兒根據(jù)笑臉的多少，選出最受歡迎的小朋友。觀察分析：這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了意想不到的情況，有4名幼兒得票相同，同時(shí)當(dāng)選。（3）、投票給這四名小朋友的幼兒舉手說(shuō)一說(shuō)：為什么將笑臉?biāo)徒o這幾個(gè)小朋友？觀察分析：孩子們很積極地發(fā)言，告訴大家自己好朋友的優(yōu)點(diǎn)，如：他有幫助我。他團(tuán)結(jié)友愛(ài)，經(jīng)常和我玩等。（4）請(qǐng)選出的最受歡迎的小朋友談?wù)劥丝痰母邢搿Ｓ^察分析：選出的小朋友在談感受時(shí)語(yǔ)言較貧乏，只會(huì)說(shuō)“我心里很高興，謝謝大家。”

4、討論：你要怎樣做也能當(dāng)上“最受歡迎的小朋友”？

5、自選游戲：兩人三足、扔粘粘球、拉瓶子要求：找一個(gè)好朋友和你一起做游戲?；顒?dòng)反思：本選材符合本班幼兒情況，游戲簡(jiǎn)單、有趣，環(huán)節(jié)較新穎?；顒?dòng)氣氛活躍，幼兒都很感興趣，參與活動(dòng)的積極性高。評(píng)選“最受歡迎的小朋友”時(shí)，較多幼兒能抓住突出的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，但是語(yǔ)言的組織和表達(dá)不夠好。最受歡迎的小朋友談感受時(shí)語(yǔ)言貧乏，不知要說(shuō)什么。