第一篇：中國(guó)家電市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃框架思路

中國(guó)家電市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃框架思路

一、概述

根據(jù)中怡康、賽諾、GFK等權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)家電市場(chǎng)總?cè)萘砍?000億元，占全球總量的%。其中，與本企業(yè)相關(guān)的行業(yè)市場(chǎng)容量?jī)|元，前三年平均年增幅達(dá)%，今后每年平均增幅預(yù)計(jì)達(dá)%。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

本行業(yè)所涉及的國(guó)家法律法規(guī)等宏觀政策帶來的影響因素有： 本行業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式之特征點(diǎn)：

主要區(qū)域市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)品牌格局以及主要產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)： 主要城市市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和零售渠道結(jié)構(gòu)：

行業(yè)平均盈利水平（廠家、代理商、零售商各自的毛利空間需求、營(yíng)銷管理成本、凈利狀況等）：

行業(yè)近期或中期產(chǎn)品新技術(shù)的需求：

三、SWOT分析

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)（銷售規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、品牌宣傳、銷售網(wǎng)絡(luò)等）

與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)比，主要從品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷等五方面進(jìn)行細(xì)致的SWOT分析

確立本企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)

四、發(fā)展戰(zhàn)略

在總結(jié)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或作具備的潛在競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)發(fā)展需求，確定企業(yè)的三年、五年和十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

五、品牌策略

企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展戰(zhàn)略決定了企業(yè)的品牌建設(shè)規(guī)劃。中國(guó)市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到成熟消費(fèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特征在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還仍然以品牌競(jìng)爭(zhēng)為主流，品牌的拉力對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)績(jī)起著不可替代的決定性作用。既要走在營(yíng)銷工作的前面，又要融于營(yíng)銷工作中，自然用戶服務(wù)也是必不可少的一環(huán)。

六、產(chǎn)品策略

高端形象產(chǎn)品：

中高端產(chǎn)品：針對(duì)消費(fèi)群體分析，價(jià)位分析，性能需求分析，競(jìng)爭(zhēng)指向品牌產(chǎn)品，銷售目標(biāo)

中端產(chǎn)品：大眾化普及型產(chǎn)品，以量（規(guī)模）獲取盈利

中低端產(chǎn)品：超市、三四級(jí)市場(chǎng)需求產(chǎn)品，以較低的運(yùn)營(yíng)成本實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售，提高品牌知名度，低利潤(rùn)率回報(bào)

低端產(chǎn)品：特價(jià)產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、尾貨，可作為階段性競(jìng)爭(zhēng)武器打擊對(duì)手，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售

工程產(chǎn)品：建立或培育有效的工程團(tuán)購(gòu)渠道網(wǎng)絡(luò)，在該領(lǐng)域的營(yíng)銷工作必須率先實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展

定制包銷：代理商、零售商的特殊需求（含OEM），也包括在密集型區(qū)域市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的渠道商之間提供差異化的產(chǎn)品

企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)需求和市場(chǎng)實(shí)際需求，在不同的發(fā)展期、不同的市場(chǎng)區(qū)域?qū)ι鲜霾煌再|(zhì)的產(chǎn)品制定針對(duì)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略（含定價(jià)策略）。

七、渠道策略

1、渠道規(guī)劃：分析目標(biāo)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，確立三年期渠道規(guī)劃目標(biāo)及年度渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃

2、銷售網(wǎng)絡(luò)：針對(duì)渠道建設(shè)計(jì)劃和渠道目標(biāo)，甄選區(qū)域分銷商。分銷商可選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的代理商，也可以培育對(duì)應(yīng)各目標(biāo)渠道的分銷商。前提是被選定的商戶必須有能力有資質(zhì)完成渠道建設(shè)目標(biāo)和年度銷售計(jì)劃。

3、新型銷售渠道管理：電子商務(wù)、電視購(gòu)物等非地面銷售渠道，由于打破了傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)隔，需指定代理商或由企業(yè)直接操控與該類型渠道合作。

八、營(yíng)銷策略

1、針對(duì)品牌策略的廣告宣傳計(jì)劃

2、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣計(jì)劃

3、終端零售渠道的標(biāo)準(zhǔn)化品牌形象、物料等

4、展覽展示、大型產(chǎn)品推介會(huì)

5、季節(jié)性、重要節(jié)假日促銷活動(dòng)計(jì)劃

6、分銷商維護(hù)、支持、協(xié)作與跟進(jìn)管理

7、產(chǎn)品規(guī)劃、消費(fèi)需求信息、競(jìng)品信息、渠道開發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整

九、運(yùn)營(yíng)管理

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組織功能設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)、KPI管理

2、職能部門橫向與垂直管理職能、操作流程、績(jī)效評(píng)估

3、主要職能部門包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、商務(wù)、KA、服務(wù)等

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃書的基本框架

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的基本框架：

一、分析市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)C(jī)會(huì)

1、管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）購(gòu)買過程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃戰(zhàn)略

（1）關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)營(yíng)銷thldl.org.cn的決策

（3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書方案的決策（4P）

三、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）產(chǎn)品線組合決策

（2）產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）品牌決策

（4）包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）渠道動(dòng)態(tài)

（4）渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）銷售促進(jìn)

（3）公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售

代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷思路

市場(chǎng)營(yíng)銷思路

一、市場(chǎng)分析

上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，以買斷代理制為標(biāo)志的醫(yī)藥招商模式興起。經(jīng)過一段短暫的沉寂，發(fā)展到2006年前后，在“反商業(yè)賄賂”、行業(yè)“糾風(fēng)”運(yùn)動(dòng)中，由于生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這使得醫(yī)藥招商模式突然獲得提速和全面發(fā)展的機(jī)遇。進(jìn)入2007年以來，隨著國(guó)家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺(tái)，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍，必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

二、營(yíng)銷思路

1、代理商網(wǎng)絡(luò)建立

（1）尋求新經(jīng)銷商

①通過客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行，請(qǐng)他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。

②主動(dòng)尋找。拜訪當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關(guān)人員，拜訪建檔。特別是個(gè)人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應(yīng)針對(duì)掛靠個(gè)體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點(diǎn)盯防以求達(dá)成合作。

③進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站（海虹）、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊(cè)的單位及個(gè)人名單。

④招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦,醫(yī)藥公司等拿到招投標(biāo)目錄，然后從中找出與我們相同產(chǎn)品的中標(biāo)單位，進(jìn)而找到找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案，爭(zhēng)取客戶。

⑤套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級(jí)代理這種大客戶。

⑥信息交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。

⑦購(gòu)買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購(gòu)買方式購(gòu)買客戶檔案。

（2）維護(hù)老經(jīng)銷商

①客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠(chéng)度分A、B、C三類管理，有計(jì)劃的重點(diǎn)投入，做到有的放矢。

②建立經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)檔案。比如：市場(chǎng)啟動(dòng)、成長(zhǎng)、成熟等不同時(shí)期的銷量變化統(tǒng)計(jì)，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，為市場(chǎng)指導(dǎo)提供第一手可靠資料。

③定期、不定期市場(chǎng)回訪。密切關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)向，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，消除思想上的顧慮，介紹相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)，端正經(jīng)銷商的態(tài)度，不斷增強(qiáng)其信心，以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

2、市場(chǎng)品牌建立

隨著招商工作的進(jìn)一步開展，越來越多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大提高了產(chǎn)品認(rèn)知度和品牌美譽(yù)度，進(jìn)而會(huì)有更多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場(chǎng)形成良性循環(huán)，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售最大化。

三、營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略。

以冠心靜、胃活靈、瀉白糖漿為重點(diǎn)推薦，兼顧其他品種，準(zhǔn)確做出市場(chǎng)定位和分析，尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，為經(jīng)銷商提供配套宣傳品，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷。

（1）產(chǎn)品定位

①進(jìn)入基藥目錄且已在各地中標(biāo)的產(chǎn)品。

②有終端操作價(jià)值的產(chǎn)品如片劑、膠囊、顆粒、糖漿、水丸、大蜜丸中生產(chǎn)廠家少的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品分解

①瀉白、胃活靈片在沒辦理醫(yī)保，自己沒建隊(duì)伍的區(qū)域招商，也可在辦理

了醫(yī)保自己不建隊(duì)伍的區(qū)域招商。規(guī)定出各代理商、代理區(qū)域的任務(wù)量。

②胃立康、羅布麻、清腦、明目、連翹實(shí)行一品雙規(guī)招商，一品一規(guī)只要回款達(dá)到100萬元/年，即可成為全國(guó)代理。省級(jí)30萬，地級(jí)20萬。

以上產(chǎn)品價(jià)格按公司現(xiàn)行價(jià)招商，對(duì)于一次提貨十件以上的代理商可以采取十贈(zèng)一活動(dòng)。

③板藍(lán)根顆粒、感冒退熱顆粒也可一品雙規(guī)，一品一規(guī)達(dá)到100萬元/年即可。

④各地中標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜蛇x擇一家代理商現(xiàn)金現(xiàn)貨，由其進(jìn)行分銷實(shí)現(xiàn)兩票制。

2、市場(chǎng)策略

以東北、華北、華東區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，兼顧周邊市場(chǎng)，針對(duì)每一個(gè)招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)指導(dǎo)，引導(dǎo)市場(chǎng)良性發(fā)展，把握市場(chǎng)機(jī)遇，產(chǎn)生最大營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)駕馭市場(chǎng)的目的。

3、服務(wù)策略

細(xì)節(jié)決定成敗，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫，不斷提升服務(wù)理念，以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，贏得客戶的信賴。

四、招商隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)

招商隊(duì)伍素質(zhì)的高與低是招商成敗的關(guān)鍵，因此人力資源是第一要?jiǎng)?wù)，組建專門的招商隊(duì)伍，必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)以使招商隊(duì)伍素質(zhì)化、效率化。

1、招商隊(duì)伍的要求

在招商隊(duì)伍的組成方面區(qū)域經(jīng)理是最重要的職位能力要求很高，我們必須在沒有落實(shí)區(qū)域招商經(jīng)理人選前，招聘現(xiàn)在的招商專員，必須有可塑性、可造就性以便培養(yǎng)我們自己的人才，為我們占領(lǐng)全國(guó)招商市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

2、招商培訓(xùn)的主要內(nèi)容

我們的培訓(xùn)側(cè)重于策略和規(guī)劃的運(yùn)作，產(chǎn)品的定位和賣點(diǎn)①企業(yè)與產(chǎn)品的知識(shí)②溝通和洽談的技巧③招商的專業(yè)知識(shí)。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、協(xié)議等根據(jù)目前我公司情況公司統(tǒng)一擬定方案協(xié)議，招商員必須身兼數(shù)職，一定要分工明確，這給我們員工素質(zhì)提出了一

個(gè)高起點(diǎn)的要求。

4、培訓(xùn)招商專員一定重點(diǎn)培訓(xùn)，怎樣發(fā)布招商信息尋找合適的傳播途徑，把招商亮點(diǎn)及時(shí)總結(jié)，對(duì)代理商誘之以利，明之以理，坦誠(chéng)相待，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開拓市場(chǎng)，共同贏利。

5、我們招商策略最基本要求就是合適。全面清楚的了解我們的資源，優(yōu)勢(shì)和能夠給予代理商的優(yōu)惠條件與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系一起探討市場(chǎng)策略，告訴他我們的市場(chǎng)支持是什么。

進(jìn)入基本藥物目錄在各省中標(biāo)后代理商的建立，進(jìn)入基本藥物目錄的產(chǎn)品一定要在當(dāng)?shù)厥?huì)、各地級(jí)市建立代理商網(wǎng)絡(luò)并選擇其它產(chǎn)品讓代理商經(jīng)營(yíng)，由招商專員拿出精力靈活政策，只要價(jià)格不低于中標(biāo)產(chǎn)品的35個(gè)點(diǎn)，均可執(zhí)行

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)框架

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)框架

一、緒論

營(yíng)銷學(xué)的核心概念；營(yíng)銷觀念的演變；

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃的定義；選擇業(yè)務(wù)組合與成長(zhǎng)策略；市場(chǎng)導(dǎo)向及產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)定義；戰(zhàn)略性事業(yè)單位的定義；SWOT分析；波士頓矩陣；產(chǎn)品市場(chǎng)方陣。

三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；波特的競(jìng)爭(zhēng)定位策略；基于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略（不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)類型及策略）；

四、管理營(yíng)銷信息

什么是營(yíng)銷信息系統(tǒng)、其任務(wù)是什么；營(yíng)銷信息主要來源；營(yíng)銷研究過程；原始數(shù)據(jù)的收集方法；探索性研究方法；描述性研究方法；因果研究方法；市場(chǎng)試驗(yàn)的定義及種類。

五、營(yíng)銷環(huán)境分析

了解影響公司營(yíng)銷的微觀、宏觀、內(nèi)部環(huán)境包括哪些因素和力量。

六、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為

消費(fèi)者購(gòu)買決策過程；消費(fèi)者信息來源；影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的各因素。

七、企業(yè)市場(chǎng)與企業(yè)購(gòu)買者行為

企業(yè)營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷比較；企業(yè)購(gòu)買決策過程；與主要購(gòu)買情形（采購(gòu)類型）相關(guān)的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買過程的主要步驟；影響企業(yè)購(gòu)買行為的各因素；采購(gòu)中心。八市場(chǎng)細(xì)分、選擇與定位（STP）*

什么是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、各具體變量；有效細(xì)分場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的條件；目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式及內(nèi)涵；目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及內(nèi)涵；選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)一般考慮的因素；市場(chǎng)定位的具體步驟。

九、產(chǎn)品與品牌策略*

產(chǎn)品整體概念的含義（產(chǎn)品的層次）；產(chǎn)品的分類；產(chǎn)品屬性決策；什么是品牌、商標(biāo)；包裝的作用；產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合的概念及內(nèi)涵；產(chǎn)品線策略及內(nèi)涵；品牌的含義；品牌決策的內(nèi)容；品牌歸屬、品牌命名；品牌戰(zhàn)略及選擇；服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

十、新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品生命周期

什么是新產(chǎn)品；新產(chǎn)品開發(fā)的流程；什么是新產(chǎn)品擴(kuò)散；新產(chǎn)品采用者類型；產(chǎn)品特征及擴(kuò)散速度；產(chǎn)品生命周期各階段目標(biāo)、特點(diǎn)及其策略。

十一、定價(jià)策略

制定價(jià)格的流程；定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法的選擇；三種定價(jià)導(dǎo)向及其具體方法的特點(diǎn)及應(yīng)用；新產(chǎn)品定價(jià)方法；修訂價(jià)格中哪些可使用的定價(jià)策略及適用情況；價(jià)格調(diào)整的原因及方法。

十二、渠道策略

什么是分銷渠道；分銷渠道的模式、分銷渠道的長(zhǎng)度、密度；渠道設(shè)計(jì)的步驟；渠道沖突的原因及種類；渠道成員的類型；

十三、促銷策略

促銷的含義；什么是人員推銷、非人員推銷；促銷的作用；廣告的構(gòu)成要素；廣告的作用；四大廣告媒體；如何選擇廣告媒體；人員促銷的形式、公共關(guān)系的作用；營(yíng)銷推廣含義作用及方式。

第五篇：鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷思路

鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷

一、項(xiàng)目定位

1、項(xiàng)目形象定位

江西省最大的現(xiàn)代化鋼材批發(fā)市場(chǎng)

定位基礎(chǔ)：

◇

占地約600畝，規(guī)模宏大，在江西省獨(dú)一無二，在華中地區(qū)名列前矛； ◇

先進(jìn)、前瞻的規(guī)劃理念，高標(biāo)準(zhǔn)的硬件配套設(shè)施，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；

◇

規(guī)范、完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，為經(jīng)營(yíng)商戶提供一流的營(yíng)商環(huán)境，為消費(fèi)者提供舒適的購(gòu)物環(huán)境。

2、針對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的市場(chǎng)定位

國(guó)內(nèi)鋼材廠家拓展華中市場(chǎng)的窗口 江西省鋼材經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)的搖籃

定位基礎(chǔ)：

◇ 江西省乃至華中地區(qū)規(guī)模最大、最現(xiàn)代華的鋼材集散基地，面向整個(gè)華中地區(qū)市場(chǎng)；

◇

水、路、空便捷的交通網(wǎng)絡(luò)；

◇

超低的市場(chǎng)進(jìn)入門檻，降低商戶經(jīng)營(yíng)成本；

◇

開發(fā)商投入巨資對(duì)市場(chǎng)及進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行全方位的宣傳推廣； ◇

開發(fā)商為進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶設(shè)立融資渠道，扶持進(jìn)場(chǎng)商戶做大、做強(qiáng)； ◇

設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)站，為商戶提供更為廣闊的生意機(jī)會(huì)； ◇

規(guī)范、完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，確保市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

3、針對(duì)投資者的市場(chǎng)定位 買鋪就要買高成長(zhǎng)的商業(yè)鋪王

用住宅的價(jià)格買高成長(zhǎng)的商業(yè)鋪王 一間好商鋪，三代人的搖錢樹

定位基礎(chǔ)：

◇

鋼材行業(yè)是一個(gè)高增長(zhǎng)的行業(yè)，鋼材商戶資金雄厚，商鋪?zhàn)饨鹩斜ＷC； ◇

專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，容易積聚商氣、人氣，市場(chǎng)做旺后，租金將成倍增長(zhǎng)； ◇

剛進(jìn)入市場(chǎng)銷售時(shí)，商鋪的售價(jià)僅相當(dāng)于住宅的售價(jià)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)旺后，商鋪的價(jià)值也將成倍增長(zhǎng)，商鋪升值空間巨大；

◇

本市場(chǎng)商鋪高回報(bào)、高增長(zhǎng)的特點(diǎn)，將為投資者提供理想的投資渠道。

二、項(xiàng)目規(guī)劃

建議開發(fā)商選擇高水平的設(shè)計(jì)單位。之后由開發(fā)商組織專業(yè)的鋼材經(jīng)營(yíng)商戶會(huì)同設(shè)計(jì)院、策劃代理公司人員一同對(duì)國(guó)內(nèi)大型、先進(jìn)的鋼材市場(chǎng)進(jìn)行考察、學(xué)習(xí)； 同時(shí)，由策劃代理公司對(duì)南昌市鋼材經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，為規(guī)劃方案提供依據(jù)；在初步規(guī)劃完成后，再由策劃代理公司和開發(fā)商邀請(qǐng)大、中、小鋼材經(jīng)營(yíng)商戶舉行小組座談會(huì)，對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行論證、提出建議。

在市場(chǎng)商鋪規(guī)劃時(shí)特別值得注意的是：商鋪面積的適度控制。

大面積的商鋪，商戶易于經(jīng)營(yíng)，但商鋪總價(jià)將偏高，投資者購(gòu)買門檻將抬高，銷售難度加大

；小面積的商鋪易于投資者購(gòu)買，但過小的商鋪又不便于商戶經(jīng)營(yíng)，因此，如何把握這個(gè)度很 重要。

三、開發(fā)策略

統(tǒng)一規(guī)劃、分期開發(fā)；環(huán)境先做、配套先行。

由于項(xiàng)目規(guī)模宏大，而南昌市甚至江西省經(jīng)營(yíng)鋼材商戶數(shù)量有限，若市場(chǎng)一次性開發(fā)，商戶

數(shù)量不足以支撐如此龐大的市場(chǎng)規(guī)模。雖然，我們可以對(duì)外地的廠家及經(jīng)銷商進(jìn)行招商，根據(jù)

我們以往的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)外地廠家、商戶招商難度大、不確定因素多，在市場(chǎng)沒有形成一定影響

力時(shí)，一般不愿意進(jìn)駐。

因此，市場(chǎng)分期開發(fā)勢(shì)在必行，本市場(chǎng)一期的招商對(duì)象應(yīng)以江西本地市場(chǎng)中的商戶為主，通 過市場(chǎng)調(diào)研，評(píng)估出，有可能進(jìn)入市場(chǎng)商戶的數(shù)量，從而核算出一期開發(fā)的面積。在一期市場(chǎng)招商、銷售取得較好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上在進(jìn)行項(xiàng)目二期的開發(fā)。有了一期的成果鋪墊，二期的招商、銷售將會(huì)有更好的支撐。

優(yōu)美的外部環(huán)境、便捷的交通網(wǎng)絡(luò)和支持市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的硬件設(shè)施是市場(chǎng)招商必要前提，這些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市場(chǎng)招商、銷售時(shí)若能開工建設(shè)，甚至是做好，將對(duì)市場(chǎng)的

招商、銷售起到很好的促進(jìn)作用。

四、營(yíng)銷總思路

先招商，后銷售

培育市場(chǎng)、放水養(yǎng)魚 招商時(shí)不提銷售

返租銷售，經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)權(quán)剝離 售價(jià)參照租金制訂

理由：

1、先招商，后銷售

市場(chǎng)只有經(jīng)營(yíng)起來才有價(jià)值，開發(fā)商、經(jīng)營(yíng)戶和投資者對(duì)商鋪價(jià)值的評(píng)判是不一樣的，市場(chǎng)若不招商而直接進(jìn)行銷售，很多經(jīng)營(yíng)戶一方面將會(huì)低估市場(chǎng)商鋪的價(jià)格，另一方面將對(duì)市

場(chǎng)能否招商成功、能否經(jīng)營(yíng)起來持懷疑態(tài)度，不敢貿(mào)然購(gòu)買；投資者由于對(duì)行業(yè)業(yè)態(tài)不甚了解，而市場(chǎng)又處于比較偏遠(yuǎn)的位置，市場(chǎng)招商不成功，更是不會(huì)考慮投資購(gòu)買。

2、培育市場(chǎng)，放水養(yǎng)魚

開發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目都想獲取利潤(rùn)最大化，商鋪售價(jià)只有盡可能高，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大 化。不管是經(jīng)營(yíng)戶還是投資者，都會(huì)算一筆帳，就是只有商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到一定水平，才會(huì)愿意出

高價(jià)購(gòu)買商鋪。

商鋪的理想租金水平是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟后的租金水平，只有達(dá)到理想的租金水平，商鋪價(jià)

格才能達(dá)到最大化。然而，剛剛開業(yè)市場(chǎng)是無法達(dá)到理想的租金水平的，開發(fā)商一開始若就以

理想的租金水平對(duì)外招商，無易于“殺雞取卵”，租金難以得到商戶的認(rèn)同，招商風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)很

大。因此，開發(fā)商要想市場(chǎng)招商成功，又想以理想的租金水平對(duì)應(yīng)的售價(jià)銷售商鋪，前期一定

要給予市場(chǎng)一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進(jìn)場(chǎng)。

市場(chǎng)培育期的長(zhǎng)短，一般是根據(jù)市場(chǎng)可能需要培育的時(shí)間和招商時(shí)商戶愿意承受最短的租期

來確定，市場(chǎng)培育期不宜過短，一般是3-5年。

3、招商時(shí)不提銷售

招商時(shí)不提銷售是為了更好的招商。若招商時(shí)商戶知道商鋪要賣，就會(huì)以低價(jià)購(gòu)買商鋪來

要挾招商，因?yàn)?，?jīng)營(yíng)戶知道，他們都不進(jìn)來，市場(chǎng)是開不起來的。

4、返租銷售，經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)權(quán)剝離

經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買自己承租的商鋪可以不用返租銷售。

經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買了其他經(jīng)營(yíng)戶承租的商鋪和投資者購(gòu)買經(jīng)營(yíng)戶承租的商鋪就一定要返租銷售，因

為商鋪已經(jīng)租給了其他經(jīng)營(yíng)戶，商鋪購(gòu)買者不能剝奪承租商戶經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，再者，對(duì)于投資者，他不懂經(jīng)營(yíng)，他看中的是投資回報(bào)，較低的租金回報(bào)他不愿意買，由于在市場(chǎng)培育期間，開

發(fā)商給予商戶在租金和租期方面的承諾，若不返租銷售將無法履行針對(duì)商戶的承諾，市場(chǎng)培育

期間的租金風(fēng)險(xiǎn)投資者也不愿意承擔(dān)。

5、售價(jià)參照租金制訂

商鋪的價(jià)值主要是通過租金來體現(xiàn)，不管是經(jīng)營(yíng)戶還是投資者，都會(huì)通過租金來推算自

己愿意承受的售價(jià)。根據(jù)我們調(diào)查了解，經(jīng)營(yíng)戶能接受商鋪的售價(jià)一般是8-10年的租金，投資

者能接受的投資回報(bào)率一般是8%。即，假定我們的商鋪一層租金為30元/平方米.月，二層租金

為10元/平方米.月，平均租金為20元/平方米.月，按8%年投資回報(bào)率計(jì)算，我們商鋪的價(jià)格將

為：3000元/平方米；按8-10年租金計(jì)算為1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通過市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)商戶構(gòu)成，與商戶建立聯(lián)系，了解商戶普遍需求；

2、過小組座談會(huì)，了解商戶真實(shí)想法，與商戶建立友誼；

3、訂招商政策。分別制訂針對(duì)大商戶招商政策和一般商戶招商政策（具體的租金及招商政

策在進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研后制訂）；

4、首先針對(duì)在市場(chǎng)影響力的商戶進(jìn)行招商；

5、再針對(duì)一般商戶進(jìn)行招商；

6、由于南昌市商家數(shù)量有限，難以填充滿整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)還需對(duì)外地廠家及經(jīng)銷商進(jìn)行外 圍招商；

7、招商時(shí)間。前期進(jìn)行鋪墊，在項(xiàng)目具備一定工程形象后，項(xiàng)目取得預(yù)售許可證前一個(gè)月

正式開始招商工作。

六、銷售思路

1、招商取得較好的業(yè)績(jī)，一般不低于推售單位70%的招商率；

2、制訂銷售價(jià)格和銷售政策（對(duì)于經(jīng)營(yíng)戶和投資者）；

3、首先針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買；

4、銷售廣告宣傳；

5、針對(duì)投資者銷售。