第一篇：信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

內(nèi)容提要：本文在綜合比較信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)與一般信用卡業(yè)務(wù)的相似性和差異性的基礎(chǔ)之上，分析論述信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)特征，并重點(diǎn)闡述該業(yè)務(wù)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)。提出從提高特約商戶準(zhǔn)入門檻、嚴(yán)格甄選申請(qǐng)人及加強(qiáng)特約商戶交易后監(jiān)控三個(gè)方面防范風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：信用卡分期信用風(fēng)險(xiǎn) 欺詐風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)防范

近年來(lái)，信用卡分期付款業(yè)務(wù)憑借其使銀行、商家、持卡人三方受益的優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的新領(lǐng)域。所謂信用卡分期付款業(yè)務(wù)，即信用卡持卡人消費(fèi)達(dá)到一定金額后，可向發(fā)卡行申請(qǐng)將其全部或部分消費(fèi)金額，按照發(fā)卡行規(guī)定的分期期數(shù)劃分成若干期，將消費(fèi)金額和手續(xù)費(fèi)平均分?jǐn)傇诟髌趦?nèi)。目前較為常見(jiàn)的分期方式有普通帳單分期和特約商戶分期。普通帳單分期不限商戶，只要持卡人消費(fèi)達(dá)到一定金額，即可通過(guò)網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式將其消費(fèi)金額作分期償付，其特點(diǎn)是消費(fèi)金額必須在持卡人信用額度之內(nèi)。特約商戶分期較一般帳單分期業(yè)務(wù)更為復(fù)雜，金額較高，一般涉及到重新審批信用額度，客戶需在銀行特約商戶的指定POS終端完成分期業(yè)務(wù)。

目前特約商戶分期業(yè)務(wù)主要集中在建材家裝、家電超市、教育培訓(xùn)等行業(yè)，其中，建材家裝類分期付款業(yè)務(wù)又因其較為獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)特征，受到實(shí)務(wù)界的關(guān)注。本文將論述家裝分期付款與一般分期付款的區(qū)別、家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及對(duì)策三方面問(wèn)題。

一、家裝分期付款與普通分期付款業(yè)務(wù)比較

家裝分期付款實(shí)質(zhì)上是為滿足個(gè)人消費(fèi)者住宅裝修的大額用款需要而授予的臨時(shí)性無(wú)抵押信用貸款。家裝類分期付款既可以針對(duì)現(xiàn)有的持卡人；也可以針對(duì)未持卡申請(qǐng)人，即“無(wú)卡分期”?！盁o(wú)卡分期”系指?jìng)€(gè)人消費(fèi)者在并未持有某銀行信用卡的情況下，在該銀行指定的特約商戶消費(fèi)后，可現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)信用額度并在指定POS機(jī)上先行完成分期業(yè)務(wù)。

家裝分期付款業(yè)務(wù)具備普通分期付款業(yè)務(wù)的一般特征。首先，商家與客戶之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)移到銀行與持卡人之間[1]。個(gè)人客戶與家裝商戶簽訂裝修合同后，銀行按照合同金額及個(gè)人客戶資信狀況將全部或部分合同金額支付給家裝商戶。家裝商戶按照合同約定的用料及裝修進(jìn)度為個(gè)人提供相應(yīng)的建材及服務(wù)。其次，持卡人需按照與銀行約定的分期期限、還款金額等按月償付，直至債權(quán)債務(wù)關(guān)系解除。

家裝分期付款也具備其所特有的業(yè)務(wù)特征，最明顯的一點(diǎn)是，持卡人的信用額度被臨時(shí)放大。審批一般信用卡額度時(shí)，發(fā)卡行按照申請(qǐng)人的資信狀況授予一定額度。鑒于家裝類消費(fèi)需求的特點(diǎn)，家裝分期付款額度一般都超出持卡人正常途徑下能夠申請(qǐng)到的授信額度。例如，按照每平米1000元的裝修預(yù)算計(jì)算，一般住宅的裝修合同預(yù)算在人民幣6萬(wàn)元到10萬(wàn)元之間，而多數(shù)持卡人的信用額

度僅在2萬(wàn)元左右，無(wú)法做普通的賬單分期。這就要求發(fā)卡行在處理家裝分期業(yè)務(wù)時(shí)根據(jù)申請(qǐng)人的資信情況及家裝合同金額授予持卡人大額臨時(shí)性額度。因此，銀行在處理家裝分期付款申請(qǐng)時(shí)，除普通的身份證明和收入或財(cái)產(chǎn)證明外，通常要求申請(qǐng)人必須提交房產(chǎn)證明文件、裝修合同等文件，以核實(shí)交易的真實(shí)性并根據(jù)合同金額授予相應(yīng)的信用額度。根據(jù)裝修合同核定的信用額度為臨時(shí)額度，持卡人與銀行的債權(quán)債務(wù)關(guān)系結(jié)束后，這一信用額度也失效，但持卡人仍可在銀行核定的普通額度下刷卡消費(fèi)。其次，家裝分期付款的還款期限較長(zhǎng)。這是由家裝分期金額大的特點(diǎn)決定的，為緩解家裝大額支出帶來(lái)的償付壓力，持卡人會(huì)在分期手續(xù)費(fèi)和期限之間進(jìn)行權(quán)衡，還款期限（期數(shù)）較一般分期付款更長(zhǎng)。第三，家裝服務(wù)與購(gòu)買普通貨物不同，其服務(wù)提供期更長(zhǎng)。購(gòu)買普通貨物，如家電，金額也可能較大，但貨物購(gòu)買行為結(jié)束后，除非涉及到質(zhì)量問(wèn)題需退換貨物的情況，商戶與持卡人之間的交易就結(jié)束了。而家裝服務(wù)的延續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，按照合同工期，可能在幾個(gè)月到一年的時(shí)間內(nèi)完成服務(wù)，并可能包括后續(xù)的保養(yǎng)、保修等服務(wù)，時(shí)間更長(zhǎng)。

二、家裝分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

與普通信用卡業(yè)務(wù)一樣，信用卡家裝分期業(yè)務(wù)也帶給商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于家裝分期業(yè)務(wù)而言，法律風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)尤為突出，而信用風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式也更為復(fù)雜。

（一）家裝分期付款業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)

信用卡授信相當(dāng)于發(fā)卡行授予持卡人循環(huán)信用額度，因此銀行的風(fēng)險(xiǎn)敞口即是對(duì)持卡人的信用額度。家裝分期付款業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)一方面表現(xiàn)為持卡人不能按期償付。另一方面，則表現(xiàn)為商戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，這與一般的信用卡業(yè)務(wù)不同。前文已經(jīng)述及，家裝分期的業(yè)務(wù)模式為銀行根據(jù)申請(qǐng)人的資信情況和裝修合同將裝修預(yù)算款先行墊付給裝修公司，由裝修公司按照工程進(jìn)度采購(gòu)并提供裝修服務(wù)。因此存在一個(gè)裝修公司收到銀行墊付的預(yù)算款，但尚未提供相應(yīng)服務(wù)的真空期。家裝公司規(guī)模一般較小，固定資產(chǎn)較少，多以外包方式提供室內(nèi)設(shè)計(jì)及裝修服務(wù)。一旦家裝公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難或攜款外逃等問(wèn)題，持卡人就不能按照先前與家裝公司的約定得到裝修服務(wù)。在此種情況下，理論上持卡人應(yīng)按照與發(fā)卡行之間的借貸關(guān)系繼續(xù)償還銀行欠款，并自行與商戶協(xié)商，要求其繼續(xù)履行合同義務(wù)或要求賠償。但實(shí)際情況更有可能為，持卡人以“未得到相應(yīng)服務(wù)”為由拒絕歸還銀行信用卡款項(xiàng)，并可能將商戶行為與銀行行為等同起來(lái)，要求銀行補(bǔ)償其損失?；蛘咭蟮玫郊已b公司賠付后才償還銀行款項(xiàng)，而裝修公司一般沒(méi)有實(shí)體資產(chǎn)，如果出現(xiàn)倒閉或攜款潛逃等問(wèn)題持卡人得到償付的幾率非常小。此時(shí)發(fā)卡行已經(jīng)先行墊付了款項(xiàng)，必然受到損失。

這種形式的信用風(fēng)險(xiǎn)較為復(fù)雜，因其不單純表現(xiàn)為持卡人逾期或無(wú)力償還欠款，而是可能表現(xiàn)為由商戶違反合同而導(dǎo)致的持卡人拒絕歸還信用卡欠款。

（二）家裝分期的欺詐風(fēng)險(xiǎn)

家裝分期業(yè)務(wù)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)集中表現(xiàn)為商戶與持卡人聯(lián)合套現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，信用卡套現(xiàn)是指在沒(méi)有真實(shí)交易背景的情況下，持卡人通過(guò)與商戶協(xié)商，刷卡后獲取現(xiàn)金，商戶從中收取手續(xù)費(fèi)的行為。在我國(guó)，信用卡套現(xiàn)屬違法行為，《信用卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，持卡人不允許利用信用卡套取現(xiàn)金以及惡意透支；《信用卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，利用信用卡及其機(jī)具欺詐銀行資金的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)刑法》及相關(guān)法規(guī)進(jìn)行處理；央行和銀監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《關(guān)于預(yù)防信用卡風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》中指出，持卡人套現(xiàn)和商戶提供套現(xiàn)服務(wù)屬于違法行為。

信用卡套現(xiàn)擴(kuò)大了發(fā)卡行的信用風(fēng)險(xiǎn)。套現(xiàn)目的是為了將信用額度變?yōu)楝F(xiàn)金隨意支配，多為解決持卡人的流動(dòng)性需要。到期后若持卡人由于現(xiàn)金流出現(xiàn)困難而無(wú)法償還，銀行極有可能遭受損失。

部分家裝商戶內(nèi)控不嚴(yán)，操作不規(guī)范；或故意配合持卡人套現(xiàn)，加大了發(fā)卡行的信用風(fēng)險(xiǎn)。近期在一些地區(qū)出現(xiàn)的家裝商戶與持卡人偽造裝修合同，聯(lián)合騙取銀行分期信貸，就反映了這一問(wèn)題。相比其他信用卡套現(xiàn)行為，家裝分期審批額度高，持卡人如不歸還，對(duì)銀行造成的危害甚至高于其他套現(xiàn)行為。

三、防范家裝分期業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)于家裝分期付款業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)以及近期暴露出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)案例，絕不應(yīng)忽視其危害性。同時(shí)，也不應(yīng)因畏懼風(fēng)險(xiǎn)而裹足不前。應(yīng)客觀認(rèn)識(shí)信用卡家裝分期業(yè)務(wù)在擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、增加銀行中間業(yè)務(wù)收入方面的積極作用，同時(shí)針對(duì)不同分期業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，采取嚴(yán)格審慎的業(yè)務(wù)流程，盡量縮小發(fā)卡行的信用風(fēng)險(xiǎn)敞口。可嘗試通過(guò)如下三種途徑降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

（一）提高特約商戶的準(zhǔn)入門檻

發(fā)卡行在選擇特約商戶時(shí)，不應(yīng)盲目擴(kuò)大客戶群，應(yīng)根據(jù)本行信用卡目標(biāo)客戶定位，并結(jié)合商戶的信譽(yù)等級(jí)等因素綜合考慮。認(rèn)真分析商戶近三年來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表，甄選財(cái)務(wù)狀況良好，信譽(yù)等級(jí)高，在行業(yè)內(nèi)有一定知名度的商戶。對(duì)曾與客戶發(fā)生過(guò)糾紛或爭(zhēng)議的商戶，或曾有套現(xiàn)行為的商戶深入調(diào)查，嚴(yán)格把關(guān)。若對(duì)商戶的資質(zhì)存有疑問(wèn)，應(yīng)要求商戶配合發(fā)卡行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。首先，通過(guò)發(fā)卡行POS機(jī)具的分期業(yè)務(wù)，發(fā)卡行下屬的卡中心或相應(yīng)部門收單后，可與客戶協(xié)商將資金劃撥到商戶在發(fā)卡行的結(jié)算賬戶。一般家裝商戶都有長(zhǎng)期合作的建材供應(yīng)商，因此商戶在向外付款時(shí)，發(fā)卡行可以監(jiān)控資金的流向，從而判斷交易背景是否真實(shí)。

其次，對(duì)于資質(zhì)尚未達(dá)到發(fā)卡行要求的商戶，發(fā)卡行可與商戶協(xié)商要求其提供第三方擔(dān)保；或要求商戶預(yù)存部分保證金。這種方法可有效降低家裝分期交易后商戶與持卡人聯(lián)合欺詐的道德風(fēng)險(xiǎn)。但是對(duì)于一般的中小企業(yè)商戶而言，第三方擔(dān)保涉及到費(fèi)用支出，采用這種方法需要銀行適當(dāng)給與優(yōu)惠費(fèi)率。

（二）嚴(yán)格甄選申請(qǐng)人

嚴(yán)格甄選申請(qǐng)人有助于銀行控制信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)持卡人授信的預(yù)期損失可以根據(jù)違約概率、風(fēng)險(xiǎn)暴露和違約損失率之間的關(guān)系近似地估算，即：

預(yù)期損失=違約概率×風(fēng)險(xiǎn)暴露×違約損失率。

=PD×EAD×LGD

在分析家裝分期業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，違約概率和持卡人甄選關(guān)系密切。發(fā)卡行在處理分期申請(qǐng)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的程序?qū)徍松暾?qǐng)人所提供的身份證件、財(cái)產(chǎn)或收入證明、裝修合同等材料的真實(shí)性和合理性，從而判斷是否應(yīng)該批準(zhǔn)申請(qǐng)人的分期申請(qǐng)。

在發(fā)卡行甄選發(fā)卡對(duì)象的前提下，一般假定違約概率既定。因此，要減少發(fā)卡行的預(yù)期損失，可以降低信用風(fēng)險(xiǎn)暴露和違約損失率。信用風(fēng)險(xiǎn)暴露與信用卡授信額度直接相關(guān)，因此，發(fā)卡行應(yīng)授予申請(qǐng)人合理的信用額度。盲目擴(kuò)大授信易導(dǎo)致償付金額超過(guò)持卡人償還能力，為發(fā)卡行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；授信額度過(guò)小不能滿足持卡人需求，不利于發(fā)展業(yè)務(wù)。因此發(fā)卡行應(yīng)綜合判斷拓展業(yè)務(wù)與防范風(fēng)險(xiǎn)兩方面的關(guān)系，本著客觀審慎的原則授予信用額度。

違約損失率即在發(fā)生信用違約的情況下，發(fā)卡行不能得到償付的金額占全部本息的比率。發(fā)卡行可根據(jù)申請(qǐng)人的資信情況要求其提供第三方信用擔(dān)?；虻仲|(zhì)押式擔(dān)保。以上措施需要得到申請(qǐng)人的配合，可能增加申請(qǐng)人的費(fèi)用，但這并不必然成為阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。發(fā)卡行可以從團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、處理效率、審批流程等方面為申請(qǐng)人提供額外的服務(wù)，從而使發(fā)卡行和持卡人均能夠從中獲益。

（三）加強(qiáng)特約商戶交易后監(jiān)控 交易后監(jiān)控是防范信用風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。“重授信、輕管理”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式必然為日后產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)埋下隱患。對(duì)于家裝分期業(yè)務(wù)而言，一方面要日常監(jiān)控與抽查相結(jié)合，監(jiān)督商戶的資金流向，檢測(cè)其資金流出是否與工期進(jìn)度相匹配。并定期檢查分期商戶的機(jī)具設(shè)備，及時(shí)掌握其經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況。對(duì)有問(wèn)題的商戶應(yīng)及時(shí)終止與其開(kāi)展業(yè)務(wù)。另一方面，要重視現(xiàn)場(chǎng)檢查。家裝分期是與住宅裝修密切相關(guān)的授信業(yè)務(wù)，而家裝現(xiàn)場(chǎng)很難偽造，定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，有助于發(fā)卡行及時(shí)發(fā)現(xiàn)虛假交易和套現(xiàn)行為。

信用卡分期業(yè)務(wù)在一些發(fā)達(dá)市場(chǎng)國(guó)家，如美國(guó)、英國(guó)等國(guó)，已是一項(xiàng)成熟業(yè)務(wù)。分期業(yè)務(wù)也已涵蓋教育、家裝、家電、旅游、婚禮等，這與這些國(guó)家的市場(chǎng)成熟度、法律制度規(guī)范程度，以及個(gè)人征信系統(tǒng)完善程度密切相關(guān)。在我國(guó)發(fā)展現(xiàn)階段，相應(yīng)的法律法規(guī)和個(gè)人征信系統(tǒng)建設(shè)尚未達(dá)到發(fā)達(dá)市場(chǎng)國(guó)家的水平，不應(yīng)盲目效仿英美等國(guó)拓展業(yè)務(wù)的做法。發(fā)卡行應(yīng)根據(jù)我國(guó)現(xiàn)階段的基本國(guó)情，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，本著審慎性、客觀性、安全性的原則發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 盛雅琴.信用卡分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及法律防范.《中國(guó)信用卡》2006年第3期

第二篇：家裝分期付款協(xié)議

分期付款協(xié)議書(shū)

甲方（債權(quán)人）：

乙方（債務(wù)人）：

乙方（債務(wù)人）身份證號(hào)：

工程地址：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》及相關(guān)法律的規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商一致，就裝修工程款相關(guān)事宜達(dá)成如下協(xié)議：

第一條、乙方支付甲方裝修總工程款的百分之____________(計(jì)：）作為裝修首付款，款項(xiàng)在開(kāi)工入場(chǎng)后三天內(nèi)打入甲方指定賬戶。裝修總工程款為人幣幣 _____________元整（計(jì)：

元）。

第二條、甲、乙雙方經(jīng)財(cái)務(wù)對(duì)帳，確認(rèn)截止________ 年________ 月________ 日乙方欠甲方裝修工程款人民幣 ________________元整（小計(jì)：

元）。

第三條、從驗(yàn)收合格日起（即________ 年______月____ 日）需將剩余的工程欠款（即第二條欠款）在______年全部付清。每月還款為人民幣 _____________元整（計(jì)：

元）。

第四條、如果乙方未按照協(xié)議履行義務(wù)，則甲方有權(quán)就剩余工程款向北京市__________ 區(qū)人民法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。甲方因主張權(quán)利產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用（包括但不限于訴訟費(fèi)、保全費(fèi)、鑒定費(fèi)、評(píng)估費(fèi)、拍賣費(fèi)、律師費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)等）由乙方承擔(dān)，同時(shí)乙方還須向甲方支付所欠工程款10%的違約金,計(jì)人民幣 _____________元整（計(jì)：

元）。

第五條、如果乙方未按上述時(shí)間足額給付，在還款期內(nèi)累計(jì)兩個(gè)月不償還甲方工程款，則甲方有權(quán)收回乙方的家庭所有裝修，物品以及使用權(quán)，由甲方進(jìn)行拍賣或出租所得所有費(fèi)用全部歸甲方所有。

分期付款協(xié)議書(shū)

第六條、本合同在履行中如發(fā)生爭(zhēng)議，甲、乙雙方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。第七條第七條、甲方所提供的分段驗(yàn)收單，乙方簽字后表示對(duì)該工程項(xiàng)目

合格并同意付款。

第八條、乙方需提供身份證、房產(chǎn)證、結(jié)婚證復(fù)印件，公司證明以及聯(lián)系電話。第九條、在未還清甲方工程款之前，乙方不得將房屋轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租。

第十條、如裝修過(guò)程中出現(xiàn)工程質(zhì)量問(wèn)題，甲方會(huì)負(fù)責(zé)及時(shí)維修但不能成為乙方拒付工程款的理由。

第十一條、本協(xié)議自三方簽字或蓋章后生效。一式五份，甲、乙雙方、擔(dān)保方各執(zhí)壹份。

甲方（簽章）：

乙方（簽章）：

住所：

住所：

法定代表人：

法定代表人：

聯(lián)系電話：

聯(lián)系電話：

委托人：

委托人：

****年**月**日

****年**月**日

擔(dān)保方（簽章）：

簽訂時(shí)間：

簽訂地點(diǎn)：

第三篇：信用卡分期付款存在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范研究

信用卡分期付款存在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范研究

自2010年以來(lái)，央行已連 續(xù)12次上調(diào)金融機(jī)構(gòu)法定存款準(zhǔn)備金 率，先后5次上調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利 率，且隨著CPI的不斷走高，上調(diào)法定 存款準(zhǔn)備金率和存貸款基準(zhǔn)利率在未 來(lái)還有很大的可能。在信貸規(guī)模緊縮的 宏觀背景下，信用卡分期付款消費(fèi)方式 越來(lái)越受到持卡人的青睞，這也使厚利 型的分期付款業(yè)務(wù)成為信用卡市場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。分期付款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行 重要的創(chuàng)新產(chǎn)品，由于其在促進(jìn)刷卡消 費(fèi)、增加有效透支、提高賬戶活動(dòng)率等 方面的積極催化作用，表現(xiàn)出巨大的發(fā) 展?jié)摿惋@著的經(jīng)濟(jì)效益。本文對(duì)當(dāng)前 國(guó)內(nèi)信用卡分期付款業(yè)務(wù)存在的主要 風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了初步分析，并對(duì)控制信用卡 分期付款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提出了一些建議。

一、信用卡分期付款業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

1.信用卡分期付款業(yè)務(wù)的定義。信 用卡分期付款是指持卡人使用信用卡進(jìn) 行大額消費(fèi)時(shí)，由發(fā)卡銀行向商戶一次 性支付持卡人所購(gòu)商品(或服務(wù))的消 費(fèi)資金，并根據(jù)持卡人申請(qǐng)，將消費(fèi)資金 分期通過(guò)持卡人信用卡賬戶扣收，持卡 人按照每月入賬金額進(jìn)行償還的業(yè)務(wù)。

2.信用卡分期付款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。與 傳統(tǒng)的消費(fèi)信貸相比，信用卡分期付款 主要有四個(gè)特點(diǎn)：一是債權(quán)債務(wù)關(guān)系從 商家與客戶之間轉(zhuǎn)移到銀行與客戶之 間。銀行替持卡人代墊全部商品價(jià)款，持卡人按月分次向銀行歸還欠款，商戶 一次性取得商品的全部?jī)r(jià)款，而不能收 回商品全部?jī)r(jià)款的風(fēng)險(xiǎn)由商戶轉(zhuǎn)移到 了銀行。二是還款周期變長(zhǎng)。一般的信 用卡刷卡消費(fèi)均應(yīng)在約定的到期還款 日前還款，最長(zhǎng)不超過(guò)56天。而分期 付款客戶可根據(jù)實(shí)際情況，申請(qǐng)不同 的分期還款期限。三是信用額度放大。持卡人在使用信用卡分期付款時(shí)，部分 銀行的信用卡不占用銀行原來(lái)核定的 信用額度(如汽車分期付款業(yè)務(wù)和家裝 分期付款業(yè)務(wù))，相當(dāng)于持卡人在原來(lái) 信用額度的基礎(chǔ)上又享受了額外的分 期額度，實(shí)際信用額度較之前有所放 大。四是還款隨意性大。持卡人可根據(jù) 個(gè)人狀況，自主選擇分期還款的期數(shù)和 金額。五是手續(xù)簡(jiǎn)單。持卡人申請(qǐng)信用 卡分期付款一般不需要保證人或其他 擔(dān)保措施，手續(xù)較為簡(jiǎn)單。

3.信用卡分期付款方式的分類。根 據(jù)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的單筆交易金 額起點(diǎn)、分期還款的檔次和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 不同，分期付款業(yè)務(wù)主要有三種方式： 一是銀行與特約商戶合作，但分期的產(chǎn) 品種類有限。二是銀行提供產(chǎn)品目錄，由持卡人在目錄中選購(gòu)，銀行再委托供 應(yīng)商將商品送到客戶手中。三是銀行 不限定商品和商戶，持卡人購(gòu)物之后向 銀行申請(qǐng)分期還款，部分銀行甚至將分 期商戶的受理范圍擴(kuò)展至全球。各家 商業(yè)銀行的分期付款手續(xù)費(fèi)存在一定 差別，需要持卡人在選擇銀行的時(shí)候 事先準(zhǔn)確了解銀行的信用卡分期付款 政策。

二、中國(guó)信用卡分期付款 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

信用卡分期付款業(yè)務(wù)在國(guó)外起步 較早，起源于1830年英國(guó)高檔家具的 租借領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)商品的性質(zhì)及保守的 合同條款被認(rèn)為是借款人資信優(yōu)良且 有能力償還的保障。在當(dāng)前的境外信 用卡市場(chǎng)，分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)較為 成熟，對(duì)豐富信用卡產(chǎn)品種類、整合商 家第三方資源、拉動(dòng)消費(fèi)交易額和增加 中間業(yè)務(wù)收入等方面都起著非常重要 的作用，大額耐用消費(fèi)品貸款、旅游消 費(fèi)貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款等個(gè)人貸 款品種都可以通過(guò)信用卡分期付款方 式實(shí)現(xiàn)。在中國(guó)的香港、臺(tái)灣地區(qū)，在 商場(chǎng)用信用卡分期付款方式刷卡購(gòu)物 已成為普遍現(xiàn)象。中國(guó)境內(nèi)的信用卡 分期業(yè)務(wù)起步較晚，繼2005年招商銀 行率先推出郵購(gòu)分期付款業(yè)務(wù)后，工 行、中行、交行、廣發(fā)、浦發(fā)、中信等相繼 推出了各類分期付款業(yè)務(wù)。目前，中國(guó) 境內(nèi)的商業(yè)銀行幾乎都開(kāi)辦了相關(guān)的 分期付款業(yè)務(wù)，分期交易額實(shí)現(xiàn)了快速 增長(zhǎng)，顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。如截至 2011年7月末，工行分期付款消費(fèi)額 較上年同期增長(zhǎng)153.74%;分期付款業(yè) 務(wù)余額較年初增長(zhǎng)72.82%，分期付款 余額已經(jīng)占到信用卡透支規(guī)模的 62.11%。截至2010年末，建設(shè)銀行信 用卡分期業(yè)務(wù)交易額超過(guò)150億元，業(yè) 務(wù)收入9億元。

隨著信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速 發(fā)展，其存在的風(fēng)險(xiǎn)也日漸顯現(xiàn)，概括 而言主要有以下六個(gè)方面：

1.信用風(fēng)險(xiǎn)。主要包括兩個(gè)方面： 一是善意逾期風(fēng)險(xiǎn)。指持卡人在申請(qǐng)分 期付款后由于自身經(jīng)濟(jì)狀況或社會(huì)發(fā) 生的改變?cè)斐沙挚ㄈ瞬荒苓€款的風(fēng)險(xiǎn)。此類風(fēng)險(xiǎn)往往是由于持卡人的疏忽或 短時(shí)間內(nèi)資金周轉(zhuǎn)失靈，一般過(guò)期后時(shí) 間不長(zhǎng)就能馬上補(bǔ)交，銀行能夠獲得可 觀的逾期透支利息收入。二是惡意逾 期風(fēng)險(xiǎn)。指持卡人以非法占有為目的，超過(guò)規(guī)定的限額或期

限，并經(jīng)銀行多次 催收無(wú)效的風(fēng)險(xiǎn)。由于信用卡分期付 款業(yè)務(wù)放大了持卡人的信用額度，因此 信用卡分期付款業(yè)務(wù)的惡意逾期風(fēng)險(xiǎn) 較大，將直接增加信用卡的業(yè)務(wù)成本。

1.冒用風(fēng)險(xiǎn)。指冒用他人信用卡和 偽造涂改進(jìn)行作案造成信用卡分期付 款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。這種行為將直接造成 銀行資金損失，是銀行開(kāi)展信用卡分 期業(yè)務(wù)的重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

2.分期商戶風(fēng)險(xiǎn)。主要包括兩方 面:一是由于分期商戶銷售的產(chǎn)品本身 的質(zhì)量缺陷或其他問(wèn)題造成持卡人退 貨，從而造成銀行手續(xù)費(fèi)損失的風(fēng)險(xiǎn);二是由于商戶經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，無(wú)法 繼續(xù)向持卡人提供相應(yīng)的分期付款產(chǎn) 品或服務(wù)，造成持卡人向銀行索賠而 發(fā)生的銀行資金損失風(fēng)險(xiǎn)。商戶分期 風(fēng)險(xiǎn)會(huì)嚴(yán)重影響銀行的形象，造成資 金損失，也是銀行分期付款業(yè)務(wù)防范的 重點(diǎn)。

3.欺詐風(fēng)險(xiǎn)。指商戶與客戶串通起 來(lái)套取現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)。一般情況為，持卡 人由于資金周轉(zhuǎn)的原因，與分期商戶的 工作人員合伙簽訂假合同、假協(xié)議，套 取銀行信用卡分期付款的資金，以便自 己使用。這類行為往往會(huì)產(chǎn)生惡意逾 期，造成銀行資金損失，銀行應(yīng)加大防 范和打擊力度。

三、防范信用卡分期付 款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施建議

信用卡分期付款業(yè)務(wù)雖然存在諸 多風(fēng)險(xiǎn)，但只要因地制宜、對(duì)癥下藥，其 風(fēng)險(xiǎn)防范仍然有規(guī)可循。

[1] 明晰目標(biāo)客戶群體，把好客戶準(zhǔn) 入關(guān)。目標(biāo)客戶的選擇對(duì)于分期付款 產(chǎn)品的發(fā)展非常重要，目標(biāo)清晰、定位 準(zhǔn)確，方能事半功倍。商業(yè)銀行在設(shè)計(jì) 信用卡分期付款產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分 析和業(yè)務(wù)調(diào)研，了解擬推出產(chǎn)品的吸引 力、擬吸引的目標(biāo)客戶、擬推出產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)等。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)測(cè)和投入 產(chǎn)出分析，細(xì)分出低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的目 標(biāo)客戶群體，并在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)信用 卡分期付款業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入管理。建 立規(guī)范的分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入機(jī)制，從信用卡的申請(qǐng)受理到資信調(diào)查等環(huán) 節(jié)建立嚴(yán)格規(guī)范的工作流程，建立分工 明確、相互制約的信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理崗 位，加強(qiáng)征信審核，嚴(yán)格落實(shí)“三堅(jiān)持” 和“三親見(jiàn)”制度，即堅(jiān)持非目標(biāo)客戶不 營(yíng)銷，堅(jiān)持與客戶本人當(dāng)面溝通、當(dāng)面 簽字，堅(jiān)持貸前調(diào)查、合規(guī)操作，杜絕違 章作業(yè);堅(jiān)持親見(jiàn)本人、親見(jiàn)簽名和親 見(jiàn)身份證件原件，從源頭上把好發(fā)卡關(guān) 口，保障新發(fā)信用卡的發(fā)卡質(zhì)量。

[2] 授予合理的分期額度，有效監(jiān)督 使用。當(dāng)前，分期付款業(yè)務(wù)有的占用銀 行原來(lái)授予的信用額度，有的是信用額 度之外的分期額度。對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，這 種分期額度在持卡人承受能力之內(nèi)，風(fēng) 險(xiǎn)相對(duì)較低。而占用信用額度之外的 分期付款額度如果過(guò)高，部分透支消費(fèi) 觀念超前、對(duì)資產(chǎn)管理能力較低的客戶 就可能產(chǎn)生不能及時(shí)償還欠款的風(fēng)險(xiǎn);而如果分期付款的額度較低，又會(huì)影響 分期付款業(yè)務(wù)的拓展。因此，銀行授予 持卡人分期額度時(shí)要進(jìn)行多角度考慮： 一是考慮分期產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。一般認(rèn)為，額度越大的分期付款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越高，如 汽車分期、住房裝修分期等產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較 高，賬單分期等產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較低。二是 考慮客戶的信用等級(jí)。一般而言，客戶 的資信狀況越好，客戶等級(jí)越高，分期付款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)越低。三是綜合考慮 分期產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和客戶的信用等級(jí)，授 予差別化的分期付款額度。

[3] 落實(shí)擔(dān)保，動(dòng)態(tài)調(diào)整信用額度。雖然信用卡一般采取信用擔(dān)保方式，但 對(duì)于金額較大的分期付款業(yè)務(wù)，如大額 汽車分期付款，可要求申請(qǐng)人提供其他 抵押物或擔(dān)保等，降低分期付款業(yè)務(wù)的 風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要根據(jù)客戶的資信狀況、財(cái)務(wù)狀況和還款情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整授予的 信用卡額度或額外的分期額度。

[4] 合理確定分期手續(xù)費(fèi)率和商戶 傭金。加強(qiáng)市場(chǎng)分析和客戶調(diào)研，合理 確定不同分期付款產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)率和 商戶傭金，使得手續(xù)費(fèi)率和傭金既具有 一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又有適當(dāng)?shù)挠?間，盡量避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和客戶、商戶流 失的風(fēng)險(xiǎn)。

[5] 加強(qiáng)合作商戶管理，建立有效的 準(zhǔn)入退出機(jī)制。信用卡分期付款業(yè)務(wù) 大部分為分期購(gòu)車、大宗消費(fèi)品、住房

第四篇：信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

發(fā)展分期業(yè)務(wù) 打造收入亮點(diǎn)

武陵支行2012年在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，全面拓寬商戶分期付款業(yè)務(wù)渠道，提升業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，把拓展商戶分期付款業(yè)務(wù)作為實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)重要突破口。截至8月20日，我行分期付款業(yè)務(wù)交易額已達(dá)1.2億元，余額達(dá)9000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入700多萬(wàn)元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的40.4%，打破了市城區(qū)該項(xiàng)業(yè)務(wù)由建設(shè)銀行壟斷的局面，目前已搶占城區(qū)市場(chǎng)份額的三分之二，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點(diǎn)?，F(xiàn)將工作開(kāi)展情況匯報(bào)如下，不到之處，請(qǐng)予以指正。

一、高度重視，部門聯(lián)動(dòng)

首先，針對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，支行領(lǐng)導(dǎo)十分重視，將其作為優(yōu)化客戶群，擴(kuò)大有效交易和透支規(guī)模，增加中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入的重點(diǎn)工作來(lái)抓。其次，客戶部、綜合部、財(cái)務(wù)部三部門聯(lián)合出臺(tái)了貸記卡汽車分期付款業(yè)務(wù)審查、審批操作流程，為汽車分期業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了制度保障。最后，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，采取了機(jī)動(dòng)靈活的營(yíng)銷激勵(lì)措施。從支行領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)部門都共同參與具體項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，相互加強(qiáng)溝通，全行上下形成營(yíng)銷合力，大大提高了營(yíng)銷效果。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，練好“內(nèi)功”。

本著“打鐵先得自身硬”的原則，我行對(duì)商戶分期付款業(yè)務(wù)高度重視，認(rèn)真研究營(yíng)銷方案，并把培訓(xùn)作為拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作來(lái)抓。首先，是以會(huì)代訓(xùn)，提高全員對(duì)分期業(yè)務(wù)的理解，在每次支行會(huì)議上，都強(qiáng)調(diào)指出商戶分期付款收入對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，對(duì)控制信用卡不良率的有效性，推動(dòng)了分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。其次，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成培訓(xùn)組，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理等員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家熟練掌握該業(yè)務(wù)功能和流程，為業(yè)務(wù)營(yíng)銷和辦理打好基礎(chǔ)。再次，到特約商戶對(duì)商家對(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，以加大商家對(duì)我行產(chǎn)品的認(rèn)知度，加大商家對(duì)我行產(chǎn)品的宣傳力度。

三、分析結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)營(yíng)銷

面對(duì)常德業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況我行選取了以汽車經(jīng)銷商、建材經(jīng)銷商、裝修公司、電器超市四類客戶作為營(yíng)銷對(duì)象，其中又把汽車經(jīng)銷商客戶作為重點(diǎn)對(duì)象?，F(xiàn)已營(yíng)銷汽車經(jīng)銷商商戶分期客戶30戶，占到商戶分期總數(shù)的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、上海大眾，現(xiàn)代，標(biāo)致，豐田，廣本，東風(fēng)起亞，海南馬自達(dá)，一汽馬自達(dá)，一汽奔騰，天津馬自達(dá)，東風(fēng)小康，長(zhǎng)城，奇瑞等。加強(qiáng)與裝修公司的合作，商戶分期商戶現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)對(duì)常德市場(chǎng)的百分之百的覆蓋。

四、捆綁營(yíng)銷，效益為先

我行在大力營(yíng)銷商戶分期分期付款業(yè)務(wù)的同時(shí)，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動(dòng)捆綁組合營(yíng)銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。一是在客戶辦理分期業(yè)務(wù)時(shí)，除辦理樂(lè)分卡外，還綁定辦理一張普通貸記卡用作消費(fèi)，同時(shí)要求客戶必須在農(nóng)行開(kāi)設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，以便到期還款日系統(tǒng)自動(dòng)約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發(fā)卡數(shù)量。二是加大對(duì)于商戶分期商戶相關(guān)人員的營(yíng)銷，主動(dòng)向他們推介我行的黃金、基金、理財(cái)產(chǎn)品等服務(wù)，現(xiàn)已成功營(yíng)銷個(gè)人高端客戶100余戶，已成為我行儲(chǔ)蓄存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

五、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)宣傳

一是媒體宣傳。分別在《常德日?qǐng)?bào)》、《常德晚報(bào)》進(jìn)行商戶分期付款業(yè)務(wù)宣傳，并在常德交通頻道播放業(yè)務(wù)廣告。二是網(wǎng)點(diǎn)宣傳。在轄內(nèi)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛“歡迎辦理農(nóng)行分期付款業(yè)務(wù)”宣傳橫幅，并在宣傳架上擺放分期付款業(yè)務(wù)宣傳折頁(yè)，還制作分期付款業(yè)務(wù)宣傳牌進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)宣傳。三是設(shè)點(diǎn)宣傳。我行已成功借助湘西北汽車博覽會(huì)和常德市少兒故事大賽等大型活動(dòng)開(kāi)展的機(jī)會(huì)組織展臺(tái)，向市民分發(fā)分期付款業(yè)務(wù)宣傳資料，提供業(yè)務(wù)咨詢講解等，讓市民知悉分期付款業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)超值消費(fèi)。

六、考核激勵(lì)，營(yíng)造氛圍

一是我行定期通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)分期付款業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況，并將該業(yè)務(wù)列入網(wǎng)點(diǎn)綜合績(jī)效考核重要指標(biāo)進(jìn)行考核，同時(shí)與營(yíng)業(yè)費(fèi)用掛鉤。二是提高對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的重視度，我行專門組建了分期業(yè)務(wù)小組，配備專人從事分期業(yè)務(wù)的開(kāi)展，每周通報(bào)分期業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。三是堅(jiān)持“誰(shuí)營(yíng)銷，誰(shuí)得益”的原則，由各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理和其他員工營(yíng)銷分期付款業(yè)務(wù)直接計(jì)價(jià)，與績(jī)效工資掛鉤，較好地調(diào)動(dòng)了員工營(yíng)銷積極性。

七、兩手齊抓，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)

在該項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，支行黨委就堅(jiān)持了“兩手抓，兩手都要硬”的方針，一手抓分期業(yè)務(wù)的發(fā)展，一手抓風(fēng)險(xiǎn)的防控，現(xiàn)有營(yíng)銷的620戶樂(lè)分卡中沒(méi)有發(fā)生一筆逾期的情況，實(shí)現(xiàn)了又快又好的發(fā)展。一是嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營(yíng)銷技巧。二是嚴(yán)把客戶調(diào)查關(guān)，在提供真實(shí)有效資產(chǎn)證明的同時(shí)，堅(jiān)持做到“三親見(jiàn)”，實(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來(lái)源是否有保障。三是嚴(yán)把客戶管理關(guān)，指派專人建立臺(tái)帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，我行將通過(guò)電話、短信等多種方式提醒客戶及時(shí)還款。

雖然我們?cè)谶^(guò)去的工作中取得了一定的成績(jī)，但與其他先進(jìn)單位相比，還有一定的差距。在今后的工作中，我們決心知難而進(jìn)，勇于開(kāi)拓，不斷探索在新形勢(shì)下商戶分期付款業(yè)務(wù)工作的新路子，在業(yè)務(wù)發(fā)展中再鑄輝煌。

我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

第五篇：信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

創(chuàng)新商戶分期付款業(yè)務(wù) 打造中間業(yè)務(wù)收入亮點(diǎn)

--XX支行信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

今年以來(lái)，XXXX支行支行在省分行營(yíng)業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以陳總提出的業(yè)務(wù)發(fā)展要從“以客戶為中心”向以“產(chǎn)品為中心”的轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)思路，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，全面拓寬信用卡分期業(yè)務(wù)渠道，提升信用卡業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把拓展信用卡批發(fā)類商戶分期付款作為實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)重要突破口，發(fā)揮“智慧”營(yíng)銷，挖掘市場(chǎng)潛力，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶資源，在省分行、營(yíng)業(yè)部和支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，共同努力營(yíng)銷下，前期重點(diǎn)拓展了全國(guó)知名品牌“意爾康”鞋業(yè)和“七匹狼”服飾分期付款業(yè)務(wù)。截至6月底，我行分期付款金額2000多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入41萬(wàn)元，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點(diǎn)。現(xiàn)將工作開(kāi)展情況匯報(bào)如下，不到之處，請(qǐng)予以指下。

一、高度重視，三級(jí)聯(lián)動(dòng)。XX商圈的市場(chǎng)需求歷來(lái)江西金融產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭，在省分行營(yíng)業(yè)部大力發(fā)展和支持XX支行做大做強(qiáng)的同時(shí)，部領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢(shì)，批發(fā)類商戶分期業(yè)務(wù)無(wú)不成為全行分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道上的一次大膽創(chuàng)新，也將成為我行中間業(yè)務(wù)收入一個(gè)新的支柱。在該項(xiàng)業(yè)務(wù)具體實(shí)施過(guò)程中一是認(rèn)真篩選目標(biāo)客戶，優(yōu)先拓展對(duì)我行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度高的商戶。從3月底開(kāi)始，省分行、營(yíng)業(yè)部及相關(guān)處室領(lǐng)導(dǎo)多次率隊(duì)深入我行走訪商戶，根據(jù)總經(jīng)銷商及代理商之間頻繁的購(gòu)銷需求和周期性資金往來(lái)，以及今年以來(lái)緊縮的信貸政策，篩選出年銷售額在1億以上的意爾康鞋業(yè)和七匹狼服飾江西總代理等在全國(guó)叫得響的總代理批發(fā)類商戶作為前期重點(diǎn)拓展對(duì)象，為客戶“量身定做”信用卡分期付 款業(yè)務(wù)，力求解決總、分經(jīng)銷商間的資金需求，實(shí)現(xiàn)銀行與商戶的共贏。二是規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，因信用卡分期付款業(yè)務(wù)在全國(guó)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種創(chuàng)新，如何打造產(chǎn)品亮點(diǎn)與防范風(fēng)險(xiǎn)并重成為一個(gè)新的課題，我們?cè)谇捌谕茝V營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)三級(jí)行對(duì)篩選出的重點(diǎn)商戶進(jìn)行了多次可行性市場(chǎng)調(diào)研，在上級(jí)行的大力幫助下，制定了具體的業(yè)務(wù)操作規(guī)程，明確了風(fēng)險(xiǎn)防控措施。通過(guò)詳細(xì)調(diào)查客戶的個(gè)人基本情況、資信狀況、征信情況和性質(zhì)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況等信息，實(shí)行客戶準(zhǔn)入實(shí)行名單制管理，在提供真實(shí)有效資產(chǎn)證明的同時(shí)，堅(jiān)持做到“三親見(jiàn)”，實(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來(lái)源是否有保障。三是支行政策傾斜，針對(duì)推廣期的實(shí)際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，制定了營(yíng)銷指引，采取了機(jī)動(dòng)靈活的推廣期營(yíng)銷激勵(lì)措施；從支行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金部、網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)機(jī)構(gòu)都共同參與具體項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，相互加強(qiáng)了溝通，及時(shí)研究營(yíng)銷工作遇到政策和操作流程的疑難問(wèn)題，全行上下形成營(yíng)銷合力，大大提高了營(yíng)銷效果。

二、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。針對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)這一新亮點(diǎn)工程，我行在不斷摸索、總結(jié)、完善分期付款業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展信用卡分期付款新業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，將分期付款業(yè)務(wù)深入到全行每位員工心中，由此全面推動(dòng)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。一是組織支行分期業(yè)務(wù)條線經(jīng)理向省分行營(yíng)業(yè)部信用卡中心專業(yè)人員取經(jīng)，通過(guò)學(xué)習(xí)課件、現(xiàn)場(chǎng)答疑等方式，使其對(duì)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)；二是在推廣初期，我行將信用卡分期付款業(yè)務(wù)作為個(gè)金類業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推動(dòng)，多次組織條線經(jīng)理對(duì)全體員工進(jìn)行操作流程和營(yíng)銷策略培訓(xùn)，并對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的操作流程、要求、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、注意事項(xiàng)等進(jìn)行詳細(xì)說(shuō) 明，使每個(gè)員工能充分了解信用卡業(yè)務(wù)；三是以會(huì)代訓(xùn)，為進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的重視程度，在每次支行會(huì)議上，每次都強(qiáng)調(diào)指出信用卡分期付款業(yè)務(wù)收入對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，推動(dòng)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；四是鼓勵(lì)員工人人參與體驗(yàn)。為提高整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效應(yīng)，以省分行營(yíng)業(yè)部“人人為期業(yè)務(wù)”推動(dòng)為契機(jī)，我行讓每位員工親自體驗(yàn)分期付款業(yè)務(wù)，通過(guò)人人參與，親自體驗(yàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，熟悉業(yè)務(wù)大致流程，更好地做好營(yíng)銷宣傳工作和為客戶提供服務(wù)。

三、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)宣傳我行積極開(kāi)展多渠道營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。一是在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)擺放宣傳折頁(yè)、海報(bào)，通過(guò)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理向客戶宣傳分期付款業(yè)務(wù)金額起點(diǎn)低、手續(xù)簡(jiǎn)便、適應(yīng)范圍廣等特點(diǎn)和辦理流程的優(yōu)惠政策，迅速搶占分期付款客戶市場(chǎng)份額。二是突出宣傳亮點(diǎn)，在信用卡分期付款業(yè)務(wù)推介過(guò)程中，重點(diǎn)向客戶宣傳商戶分期信用卡分期付款業(yè)務(wù)具有辦理便捷、費(fèi)用低廉等優(yōu)勢(shì)，將現(xiàn)行手續(xù)費(fèi)與同期貸款利率進(jìn)行比較，從字面上吸引客戶眼球；三是對(duì)現(xiàn)有存量的銷售額在1億元以上的批發(fā)類商戶，采用手機(jī)短信、電話聯(lián)系、大堂經(jīng)理介紹等方式向客戶講解農(nóng)行消費(fèi)分期付款業(yè)務(wù)知識(shí)；四是上門推介業(yè)務(wù)，我行先后為意爾康鞋業(yè)、七匹狼服飾的50余名總、分銷商進(jìn)行授課，在總經(jīng)銷處上門集中講解產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)、注意事項(xiàng)，使辦理業(yè)務(wù)的客戶對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解。到目前止，我行已與波斯登服飾、曾氏內(nèi)衣、鴻展內(nèi)衣等5名客戶達(dá)成三季度分期業(yè)務(wù)初步合作意向，通過(guò)重點(diǎn)宣傳，有效提升信用卡分期業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與中間業(yè)務(wù)收益。

四、捆綁營(yíng)銷，效益為先我行在大力營(yíng)銷商戶信用卡分期付款業(yè)務(wù)的同時(shí)，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動(dòng)捆綁組合營(yíng)銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。一是在總經(jīng)銷辦理分期業(yè)務(wù)時(shí)，為其下線分銷商每人辦理一張貸記卡，做到客戶必須在全省農(nóng)行存入一定數(shù)額的存款開(kāi)設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，以便到期還款日系統(tǒng)自動(dòng)約定還款。二是大力營(yíng)銷POS機(jī)、支付通、個(gè)人網(wǎng)銀及手機(jī)信使等電子金融產(chǎn)品。三是帶動(dòng)存款發(fā)展，與總經(jīng)銷商約定，通過(guò)分期付款方式的資金確保貨款回籠不少于70%在我行流轉(zhuǎn)，帶動(dòng)了經(jīng)辦行日均存款的均衡增長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì),僅6月28日，七匹狼服飾信用卡分期付款業(yè)務(wù)，就為星加坡分理處月底新增存款900萬(wàn)元。四是客戶申請(qǐng)白金貸記卡時(shí)必須簽訂消費(fèi)分期承諾書(shū),確保消費(fèi)分期付款業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。

五、考核激勵(lì)，營(yíng)造氛圍。信用卡分期付款業(yè)務(wù)成為各家銀行提高中間業(yè)務(wù)收入的重點(diǎn)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的搶手貨。一是我行要求全員要有清醒的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)定位，加大對(duì)信用卡業(yè)務(wù)考核權(quán)重，完善分期付款考核辦法，強(qiáng)化對(duì)分期付款業(yè)務(wù)督導(dǎo)、營(yíng)銷進(jìn)度通報(bào)、充分調(diào)動(dòng)員工的營(yíng)銷積極性、主動(dòng)性，以確保序時(shí)推進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。二是提高網(wǎng)點(diǎn)對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的重視度，該行在季度考核評(píng)比中，增加分期付款業(yè)務(wù)的考核比重，并且每旬通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)完成任務(wù)情況進(jìn)行激勵(lì)和鞭策，形成了你追我趕，不甘落后的可喜局面。三是為鼓勵(lì)員工積極營(yíng)銷分期付款業(yè)務(wù)，按照省分行營(yíng)業(yè)部制訂的產(chǎn)品計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，加大講解與宣傳力度，在大會(huì)小會(huì)上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，今年計(jì)價(jià)風(fēng)向標(biāo)分期業(yè)務(wù)是重點(diǎn)之一，做好分期是提高產(chǎn)品計(jì)價(jià)收入的重要來(lái)源之一，此舉極大了提高了員工的工作熱情。

六、熱情服務(wù)，防范風(fēng)險(xiǎn)。一是積極樹(shù)立“售后服務(wù)”理念，樹(shù)立農(nóng)行服務(wù)品牌，使每位辦理分期業(yè)務(wù)的商戶都感受農(nóng)行服務(wù)的專業(yè)和熱情。在客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中遇有不解之處，總會(huì)耐心解答，熱情服務(wù)。同時(shí)指派專人建立臺(tái)帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，在即將到來(lái)的7月份意爾康鞋業(yè)3個(gè)月分期業(yè)務(wù)的首筆還款期，我行將通過(guò)電話、短信等多種方式提醒客戶及時(shí)還款； 二是堅(jiān)持防范風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)發(fā)展并重，嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營(yíng)銷技巧。嚴(yán)格分期業(yè)務(wù)管理，對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)整理紙質(zhì)及電子檔案，從源頭防范風(fēng)險(xiǎn)。