第一篇：小微企業(yè)融資服務與模式創(chuàng)新

小微企業(yè)融資服務與模式創(chuàng)新

2013-3-

5摘 要：分析和總結我國小微企業(yè)信貸發(fā)展的現(xiàn)狀與存在的障礙，介紹四種國內(nèi)小微企業(yè)信貸融資模式的創(chuàng)新經(jīng)驗，提出結合區(qū)域經(jīng)濟特點和小微企業(yè)發(fā)展狀況選擇融資模式的策略。

關鍵詞：金融創(chuàng)新，小微企業(yè)，融資模式

2011年6月，我國將中小企業(yè)細分為中型、小型和微型三種類型，并針對不同的行業(yè)，依據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額明確了中、小、微企業(yè)的劃分標準。小微企業(yè)是中國實體經(jīng)濟中最具發(fā)展活力的群體，但金融支持的缺位嚴重桎梏著小微企業(yè)的健康發(fā)展。細分中小企業(yè)類型，為提高金融服務的“普惠性”，讓小微企業(yè)獲得信貸支持提供了新的機遇。

一、我國小微企業(yè)信貸服務體系建設

（一）小微企業(yè)信貸扶持政策

為支持小微企業(yè)的健康發(fā)展，2011年10月國務院出臺了9條金融財稅政策，被稱為“國九條”，其主要內(nèi)容是重點加大對小微型企業(yè)的信貸支持，清理糾正金融服務不合理收費，拓寬小微型企業(yè)融資渠道，對小微企業(yè)貸款細化差異化監(jiān)管政策，促進民間借貸健康發(fā)展，提高小微企業(yè)增值稅和營業(yè)稅起征點，擴大中小企業(yè)專項資金規(guī)模。2012年4月，國務院印發(fā)了《關于進一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》，提出加大對小微企業(yè)的財稅支持力度，努力緩解小微企業(yè)融資困難，落實支持小微企業(yè)發(fā)展的各項金融政策，加快發(fā)展小金融機構，拓寬小微企業(yè)融資渠道，加強對小微企業(yè)的信用擔保服務。同時，中國人民銀行和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會也相繼出臺了一些針對小微企業(yè)的信貸扶持政策，引導金融機構積極探索小微企業(yè)貸款模式、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，著力解決小微企業(yè)融資方面的突出問題。

（二）小微企業(yè)信貸服務體系

盡管我國對小微企業(yè)標準的認定僅有一年，但近年來部分金融機構積極開展“藍海戰(zhàn)略”，開始關注和建設小微企業(yè)信貸服務體系，金融部門對中小微企業(yè)的融資持續(xù)增長。據(jù)中國人民銀行2011年年報，截至2011年末全國金融機構中小企業(yè)貸款余額21.8萬億元，同比增長18.6%，增速比大型企業(yè)貸款高7.1個百分點。其中，小企業(yè)貸款余額10.8萬億元，同比增長25.7%，增速分別高于大型和中型企業(yè)貸款14.2和12.5個百分點。

從實踐中看，傳統(tǒng)個人商戶貸款和小企業(yè)貸款仍然是小微企業(yè)信貸服務主要對象，部分金融機構在此基礎上創(chuàng)新金融工具，如工行推出的小企業(yè)循環(huán)借款，在合同規(guī)定的額度和有效期內(nèi)，客戶通過網(wǎng)銀自助進行循環(huán)借款和還款。郵政儲蓄銀行引入了德國復興開發(fā)銀行的小微企業(yè)信貸模式，結合國內(nèi)經(jīng)濟、信用環(huán)境現(xiàn)狀，探索出了一套符合自身經(jīng)營特點的小微貸款經(jīng)營模式。包頭商業(yè)銀行對微小企業(yè)“重信用輕擔保、重經(jīng)營輕抵押、以現(xiàn)金流為核心”的風險識別判斷技術得到了業(yè)內(nèi)的廣泛贊譽和認同。民生銀行的“商貸通”和招商銀行的“生意貸”等信貸產(chǎn)品在支持小微企業(yè)方面做出了一定的貢獻。此外，政府部門還積極推動銀行間債券市場直接融資工具創(chuàng)新，鼓勵符合條件的中小企業(yè)在銀行間債券市場運用短期融資券、中小企業(yè)集合票據(jù)等多種債務融資工具融資，拓寬中小企業(yè)融資渠道。

二、小微企業(yè)信貸融資：現(xiàn)狀與困境

盡管近年來小微企業(yè)信貸服務有了長足的發(fā)展，但小微企業(yè)畢竟是企業(yè)群體中的最弱勢群體，仍然是我國中小企業(yè)融資難的核心問題。

（一）金融業(yè)支持小微企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

據(jù)全國工商聯(lián)調(diào)查，我國銀行貸款主要集中在大中型企業(yè)，其中大型企業(yè)覆蓋率為100%，中型企業(yè)在90%以上，而小型企業(yè)則不足20%，規(guī)?；蛳揞~以下企業(yè)更是不到5%。近80%的中小企業(yè)長期處于融資渠道不暢的格局，90%以上的個體私營企業(yè)完全靠自籌來解決創(chuàng)業(yè)資金問題。

以河南商丘市為例，截至2011年12月末，轄內(nèi)各項貸款588.28億元，中小企業(yè)貸款余額為161.75億元，占全市貸款總量的27.5%，較2010年提高了3.1個百分點。其中，中型企業(yè)貸款余額59.90億元，占全市企業(yè)貸款總量的17.8%；小型企業(yè)貸款余額101.85億元，占全市企業(yè)貸款總量的30.2%。近年來，商丘市中小企業(yè)貸款呈現(xiàn)小幅增加態(tài)勢，2010年增加3.19億元，增幅僅為2.2%，是各項貸款增速的六分之一；2011年增加13.18億元，增幅為8.9%，中小企業(yè)貸款增量雖有所增加，但仍不能滿足中小企業(yè)的融資需求。

（二）造成小微企業(yè)融資難的困境分析

近些年來小微企業(yè)發(fā)展迅速，創(chuàng)業(yè)意愿強烈，但普遍存在融資難度大、融資渠道單

一、政策扶持效果欠佳、自我發(fā)展能力欠缺等問題，具體表現(xiàn)為：

一是小微企業(yè)融資能力不足。與大中型企業(yè)相比，小微企業(yè)具有規(guī)模小、穩(wěn)定性差、信用度較低的特點，其資金需求又受到額度小、時效性強、擔保能力弱、用途監(jiān)控難等的制約，致使小微企業(yè)長期處于融資弱勢地位。

二是小微企業(yè)信貸管理缺位。長期以來，由于小微企業(yè)信貸風險高、成本高、效率低，加上信貸管理體制上的不完善，商業(yè)銀行對小微企業(yè)的信貸營銷還存在諸多盲點，如缺乏小微企業(yè)信貸專營機構，與小微企業(yè)特點相適應的信貸產(chǎn)品與金融服務不足等。

三是小微企業(yè)增信難度較大。目前針對小微企業(yè)的信貸扶持政策中，通過建立政策性擔保、組建“信用共同體”、開展產(chǎn)業(yè)鏈融資等方式增強小微企業(yè)信用能力，但在實踐中由于小微企業(yè)客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣、擔保物及擔保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等，增信效果不明顯，在現(xiàn)有銀行信貸管理體制下難以有效滿足小微企業(yè)的貸款需求。

四是小微企業(yè)融資成本較高。小微企業(yè)由于信用等級、高風險等原因，其貸款利率一般高于市場平均水平。據(jù)調(diào)查，目前地方金融機構對中小企業(yè)的貸款利率一般上浮20%左右，加上擔保、公證等相關費用，綜合融資成本高達12%—14%。此外，小微企業(yè)融資往往還被要求過多的附加條件，如存入保證金、預扣利息等，造成實際融資成本比大型企業(yè)要高出一倍至數(shù)倍。

三、小微企業(yè)融資模式探索

盡管小微企業(yè)在融資中存在較多的困難，但隨著國家對小微企業(yè)重視程度的不斷加深，金融業(yè)對小微企業(yè)的信貸支持也隨之加強，各地金融機構也在不斷探索小微企業(yè)信貸支持模式，以求在防范風險的基礎上實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和

信貸增長的雙贏。

（一）聯(lián)保貸款模式

小微型企業(yè)依據(jù)一定的規(guī)則組成信用共同體，由銀行對信用共同體內(nèi)的成員進行統(tǒng)一授信、成員之間相互承擔連帶保證責任的一種融資新模式。根據(jù)“自愿聯(lián)合、依約還款、風險共擔”的原則，當聯(lián)保體內(nèi)任意一家企業(yè)無法歸還貸款時，其他企業(yè)應替欠債企業(yè)償還本息。這種模式能以點連線，以線帶面，增加了銀行客戶存量，實現(xiàn)了社會、銀行以及企業(yè)的多贏。能有效解決單個小微企業(yè)受規(guī)模小、組織化程度低和擔保抵押物不足等因素影響，很難滿足金融機構信貸要求的問題。中國民生銀行近兩年來推出的以自然人聯(lián)合擔保為主的“商貸通”已經(jīng)成為小微企業(yè)貸款產(chǎn)品中的領頭羊，在業(yè)內(nèi)獲得了較高的評價。

（二）信貸工廠模式

“信貸工廠”是由新加坡淡馬錫金融控股集團首創(chuàng)、致力于解決中小型企業(yè)融資難題的一種業(yè)務模式，其核心是對中小企業(yè)實行專業(yè)化、標準化、流水線式的批處理金融服務。與傳統(tǒng)的小企業(yè)貸款管理相比，信貸工廠摒棄了以產(chǎn)品、辦理效率、客戶發(fā)展為主的分散經(jīng)營管理模式，將機構設立、人員配置、目標客戶、融資產(chǎn)品、風險控制、市場銷售等方面合理整合，打造成為中小企業(yè)信貸業(yè)務的全新模式。目前已經(jīng)有建設銀行、中國銀行、民生銀行、杭州銀行、北京銀行等銀行已開始采用這一模式。

（三）無抵押小額貸款

渣打銀行推出的無抵押小額貸款是針對中小微企業(yè)客戶推出的一種貸款創(chuàng)新產(chǎn)品，其特點是無需抵押，申請流程簡易，審批速度極快，提供一站式融資方案，并與國際銀行建立信用合作關系。目前在渣打銀行已經(jīng)將這一貸款業(yè)務的額度提高至100萬元。在放貸時間上，渣打銀行采用了標準流程運作的方式，符合條件的小微企業(yè)從申請到獲得貸款一般只需要10個工作日左右的時間。

（四）微型網(wǎng)商貸款模式

近幾年來，以中小企業(yè)和個人為主體的網(wǎng)絡商戶群體迅速成長，2011年底全國網(wǎng)購規(guī)模達到7735億元，成為我國商業(yè)領域一個具有重要影響力的群體。網(wǎng)商群體的崛起極大改善了網(wǎng)絡購物的環(huán)境并拓寬了就業(yè)渠道，但與之相伴的周轉(zhuǎn)資金短缺問題嚴重困擾著網(wǎng)商群體的發(fā)展。網(wǎng)商貸款“易融通”業(yè)務通過現(xiàn)代化網(wǎng)絡手段，從前期的貸款申請到銀行評估再到貸款發(fā)放，全部在網(wǎng)上一站式完成，使企業(yè)足不出戶即可完成貸款申請、審批、放款和歸還的全部過程，打破了時間和空間上的限制，特別適應小型及微型企業(yè)信貸“短、頻、快”的特點。目前開展小微網(wǎng)商貸款業(yè)務的主要有工商銀行的“網(wǎng)貸通”、“易融通”，建設銀行的“敦煌e保通”和“金銀島e單通”，中國銀行的“一達通”等。

以上四種融資模式，雖然運作方式和管理體制有所不同，但都是商業(yè)銀行針對小微企業(yè)特點而設計的信貸創(chuàng)新，其共同的特點是對小微企業(yè)貸款實行批量管理，充分利用企業(yè)的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈上的共性，建立信用增強和信用約束機制，有效地簡化貸款手續(xù)，提高貸款效率，降低信用風險。

四、構建我國小微企業(yè)融資服務的創(chuàng)新機制

前文總結歸納了國內(nèi)幾個較為成熟的小微企業(yè)融資模式，但在有效緩解小微企業(yè)融資過程中，還有很多的工作需要做，既要依托區(qū)域經(jīng)濟特點和小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，選擇相適應的融資模式，又要在多方面加強政策扶持和技術

創(chuàng)新，為開展小微企業(yè)融資創(chuàng)造良好的環(huán)境。

（一）完善小微企業(yè)信貸支持體系

小微企業(yè)融資困難的最直接表現(xiàn)就是小微融資服務的缺位。

對此，一是商業(yè)銀行要在內(nèi)部組織制度和管理制度方面有所創(chuàng)新，組織小微企業(yè)信貸部門，吸收借鑒先進的小微企業(yè)信貸管理模式，建立適合小微企業(yè)特點的信用評級、授信制度，逐步建立小微企業(yè)融資服務體系。

二是逐步放寬民間資本進入金融領域的門檻，大力發(fā)展村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、小額貸款公司等新型金融機構，真正為小微企業(yè)提供融資等金融服務，為民間資金流向中小企業(yè)提供一個合法的渠道。

（二）選擇適宜的小微企業(yè)信貸融資模式

商業(yè)銀行要因地制宜，選擇適合自身經(jīng)營特點的小微企業(yè)貸款業(yè)務模式。從國內(nèi)現(xiàn)狀看，完全依賴技術、數(shù)據(jù)和金融工程來開展小微企業(yè)貸款業(yè)務，我國的數(shù)據(jù)積累和信用環(huán)境還不具備條件。對此，商業(yè)銀行可以運用“技術”初選客戶，運用“關系”甄選客戶，建立適合小微企業(yè)特點的信貸管理模式，如針對小微企業(yè)財務不健全的現(xiàn)狀，探索利用小微企業(yè)的“三品三表”（即人品、產(chǎn)品、抵押品，電表、水表、納稅或海關申報表）建立貸款風險模式，從而簡化信貸流程，提高信貸效率。

（三）建立小微企業(yè)融資服務與風險分擔體系

由于小微企業(yè)生命周期較短，信貸風險仍是制約其融資的主要障礙，需要不斷建立和完善小微企業(yè)融資服務與風險分擔體系：

一是政府部門要建立小微企業(yè)發(fā)展專項基金，對小微型企業(yè)產(chǎn)品結構調(diào)整和科技成果轉(zhuǎn)化、技術改造項目進行貼息扶持。

二是加快融資性擔保公司的建設，建立風險分擔機制，信貸風險要由擔保機構、貸款銀行和借款企業(yè)分擔風險，充分調(diào)動貸款銀行、擔保機構和借貸企業(yè)三方的積極性。

三是探索建立小微企業(yè)信貸與保險的有機結合，實現(xiàn)風險向?qū)I(yè)保險公司的分散。

第二篇：P2P 創(chuàng)新融資模式助力小微企業(yè)融資

P2P 創(chuàng)新融資模式助力小微企業(yè)融資

“小微企業(yè)融資難，歸根到底是因為銀行對小微企業(yè)的風險無法把握，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)將有助于銀行解決這一問題。P2P作為依托互聯(lián)網(wǎng)而興起的一種直接融資模式，擺脫了傳統(tǒng)借貸媒介，為解決小微企業(yè)融資難提供了全新的思路。與傳統(tǒng)金融模式相比，P2P網(wǎng)絡借貸的信息處理和風險評估都是通過網(wǎng)絡化方式進行，透明度較高;資金供求的期限和數(shù)量匹配，不需要通過銀行或券商等中介，供求方直接交易，手續(xù)更簡便、審核速度快、交易成本低。更為重要的是，市場參與者更為大眾化，在實現(xiàn)民間金融陽光化的同時，更加普惠于普通民眾。目前，伴隨著中小微企業(yè)的快速發(fā)展，P2P平臺憑借融資無需抵押、方便、快捷的優(yōu)點受到了廣大中小企業(yè)的青睞，成為其融資的新渠道。作為P2P行業(yè)的翹楚，有利網(wǎng)CEO劉雁南表示，P2P作為有別于以銀行為主的集中風險定價的現(xiàn)金融資模式的另外一種直接融資模式，實現(xiàn)了金融脫媒，解決了長期困擾金融行業(yè)的幾大問題：第一，代理人問題;第二，信息不對稱問題;第三，非充分競爭問題。他還指出，P2P作為一種直接融資模式，對現(xiàn)行的金融系統(tǒng)起到了一定的補充作用，它的重要意義在于市場化的配置金融資源的模式：第一，資金價格即利率的輔助調(diào)整;第二，解決資金流向的問題，可以直接將資金流向小微企業(yè)的需求，促進資金的流動。

風險控制是P2P的安身立命之本

中小微企業(yè)作為國民經(jīng)濟中的重要組成部分，一直備受關注。P2P網(wǎng)貸作為傳統(tǒng)金融模式的有益補充，它的出現(xiàn)讓中小微企業(yè)看到了解決融資難問題的希望。這種將傳統(tǒng)線下民間借貸的模式轉(zhuǎn)移到線上平臺，在為廣大投資者開辟了新的投資方式同時，也為中小微企業(yè)成功解決了融資難、融資渠道窄的難題，將是未來中小微企業(yè)融資的主要方式。中小微企業(yè)依賴傳統(tǒng)金融機構的時代已經(jīng)過去，以P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務的繁盛對于促進中小微企業(yè)的發(fā)展意義重大。

針對P2P行業(yè)的發(fā)展，合時代指出，制約P2P行業(yè)發(fā)展的關鍵是在于風險控制，根據(jù)我國目前的發(fā)展狀況，風險控制進一步去中心化比較困難，需要和線下的產(chǎn)業(yè)合作才能解決，一步到位“去中介化”是不現(xiàn)實的。

第三篇：小微企業(yè)融資模式及方案

小微企業(yè)融資模式及方案

中小企業(yè)融資金融服務已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?。根?jù)目前國內(nèi)銀行實務中對中小企業(yè)業(yè)務的劃分與界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬元以上的公司經(jīng)營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營公司、個人合伙企業(yè)以及個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)，而相對來說，小微企業(yè)“融資難”的問題在現(xiàn)實中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案設計方面，值得再思考的問題也更多。

這里必須要說明的是，中國民生銀行在國內(nèi)的中小企業(yè)金融服務領域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務領域的再次細分，并繼而認為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處，在很大程

度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實務中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。

一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應當堅持和摒棄的原則

眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風險較大、收益較高，擔保物及擔保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務的特點。有別于大公司業(yè)務，銀行 必須首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經(jīng)營的獨特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的工作流程及評審標準。

小微企業(yè)融資業(yè)務現(xiàn)階段(初期)的發(fā)展目標應當是“批量化、流程化和規(guī)?；?三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務發(fā)展的流程化，以科學的發(fā)展原則和風險管理理念盡快實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的規(guī)模化。最終或長遠的目標是實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務。

由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領先的原則有必要堅持和重提：

第一，收益覆蓋風險原則。該原則首先強調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風險業(yè)務，風險與收益應當匹配，高風險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務中，銀行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往沒有最終的決定權。小微企業(yè)融資業(yè)務正好相反，銀行具有自主定價權利，其業(yè)務定價水平及收益回報應當明顯高于一般的大公司業(yè)務及住房按揭業(yè)務。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點和必然要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價水平目前大體為同檔基準利率上浮30%左右。

第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風險方面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風險管理理念方面。

“大數(shù)法則”要求銀行(金融服務提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風險較小且屬于當?shù)靥厣?，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟影響嚴重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風險會有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的

客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大(一般認為200萬元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風險的目的，“以量補質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)的存在。

如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會更多。除此之外，筆者認為在小微企業(yè)融資業(yè)務的開展初期，還應當明確和堅持以下兩個原則：

1、建立和實行“強調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。

在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務并不成熟，也沒有可直接借鑒和復制的成功經(jīng)驗，銀行不應當完全依賴于“經(jīng)濟利潤”指標對營銷人員進行考核，發(fā)展初期不應當過分強調(diào)“創(chuàng)利”考核的權重，而客戶數(shù)量的培育和積累(包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面)，可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗，在業(yè)務發(fā)展初期應當避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。

2、“盡職免責”原則的建立及制度化。

科學發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務應當主動設定一定的風險容忍指標，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務或者實行獨立牌照的專營，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團隊并進行集中作業(yè)服務，為了掃清專業(yè)營銷及服務團隊的“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務的規(guī)?；?、流程化和批量化操作，筆者認為應當摒棄不良資產(chǎn)問責方面不科學的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。

二、國內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案

目前國 內(nèi) 在小微企業(yè)融資業(yè)務營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。

單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強。

在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應鏈”(一圈兩鏈)集群 進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。

比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群;根據(jù)流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等 賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。

由于小微企業(yè)在經(jīng)營的規(guī)范性及擔保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務，故此，對小微企業(yè)的要求當然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當?shù)刂饕绦?尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū))在“小額貸款業(yè)務”中推出非房產(chǎn)抵押擔保

類(如聯(lián)保、信用等)的擔保方式以外，固有的不動產(chǎn)抵押擔保的崇拜思維依然根深蒂固。

值得一提的是，在商業(yè)集群項目的批量營銷開發(fā)方面，民生銀行對小微企業(yè)主(承貸主體)的擔保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇的擔保方式超過10種,包括不動產(chǎn)抵押擔保、共同擔保(具體指房產(chǎn)+法人公司或?qū)I(yè)擔保公司保證)、供應鏈核心企業(yè)擔保、專業(yè)擔保公司保證擔保、聯(lián)保體聯(lián)保、應收帳款質(zhì)押擔保、商鋪承租權質(zhì)押、集群項目項下市場管理方保證擔保、自然人保證、自然人互保及信用方式等。

在授信產(chǎn)品方面，包括民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)的多家銀行，目前已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度有效期內(nèi)借款人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1年。當然，借款人仍可根據(jù)自身情況申請單筆/次授信。

筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例，以說明小微企業(yè)融資業(yè)務擔保的多樣性和可操作性。某市A超市股份有限公司是在當?shù)?擁有11家門店的連鎖零售企業(yè)，屬國內(nèi)零售百強，其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額的近10%，在當?shù)刂容^高，連續(xù)

多年被政府評為“先進企業(yè)”和“納稅大戶”。經(jīng)實地調(diào)查該超市供應鏈集群項目，針對該超市的上游供應鏈商戶，銀行的最終審批授信方案為：對向該超市年供應額在100萬元以上且供應額排名前200名的上游供應商，給予單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔保方式為除房產(chǎn)抵押方式外，認可A超市公司提供的保證擔保，但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔保的方式，在解決上游供應商資金缺口的同時，大大加強了供應商與核心企業(yè)的經(jīng)營關聯(lián)度，做到了“三贏”。

再舉一例，對于擁有較可靠的應收賬款(如穩(wěn)定的租金)收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權，而僅擁有出租物的使用權或出租權，且不能辦理抵押擔保的情形(類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì))，如果小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應收賬款質(zhì)押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂)的風險控制方式進行貸款評審和審批?筆者主張贊同，并認為貸款風險的控制首先強制的是第一還款來源的充足性和可靠性，以及真正的違約風險發(fā)生概率，而不是一味地強調(diào)是否能夠落實抵押擔保措施。

毋庸質(zhì)疑，擔保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的靈魂。如果一味強調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務 中的抵押等強擔保方式，不

破除不動產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務就不可能真正得到長足發(fā)展。

三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹

根據(jù)實務經(jīng)驗，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復制性較強。這里需要特別感謝中國民生銀行西 安分行零售風險管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個融資模式思路的最早提出者。

(一)家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式

模式背景及設計初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方的商鋪進行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方(出租人)計劃一次性提前收取未來1-3年的商鋪租金，并根據(jù)預交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折扣回報，而銀行又認可該家居商城集群，同意對商城中的經(jīng)營商戶進行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔全程連帶責任保證擔保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔?！钡臈l件下，銀行可以進行兩個不同性質(zhì)的額度授信，即首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度(由市場管理方推薦其認可的經(jīng)營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂

租賃合同約定的總租金的80%)，另外向市場管理方給予一個相應的最高額保證擔保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關法律協(xié)議的形式完成保證擔保的法律程序。

該模式會達到以下目的：

1、對市場管理方：通過租金貸款，可以一次性收取未來1-3年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地發(fā)展;

2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每或每次簽約時的租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營或租金交納方面的資金短缺問題;

3、對銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身即是對整體項目授信風險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進行“再擔?！?，即對 保證行為形成的 最高額 保證債務 進行 擔保，客觀上增加了市場管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進行保證擔保行為時審慎謹慎，而且由于商城經(jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此部分現(xiàn)金流的相應監(jiān)控，對銀行及市場管理方自身的風險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結算等產(chǎn)品的交叉營銷，提高小微企業(yè)的綜合貢獻度。

在實際操作時，商戶的貸款會直接劃入市場管理方(出租人)的對公帳戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期，作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進行內(nèi)部貨款結算，并有權代銀行扣劃逾期商戶的結算款項，這種風險控制措施對貸款商戶而言，無疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風險控制措施巧妙，可推廣性較強。

(二)百貨商 超類集群供應鏈商戶融資模式

此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運用。背景及思路是：針對城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者(即核心企業(yè))的上游供應鏈涉及的小微企業(yè)，如其經(jīng)營的產(chǎn)品或服務容易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，且存貨及應收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費關聯(lián)度較高、受經(jīng)濟周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長、貨款結算頻繁(一般以周為頻次，或者更頻繁)，經(jīng)核心企業(yè)推薦，銀行可以給予上游供應鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔保融資授信，供小微企業(yè)進行短期資金周轉(zhuǎn)使用。但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金融合作關系，要求核心企業(yè)負有協(xié)助銀行進行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實及貸款催清收等附隨義務。

當然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對其上游供應鏈企業(yè)提供保證擔保，也可以考慮增加授信的客戶范圍及信用授信額度。

(三)產(chǎn)業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級代理商應付(預付)賬款融資模式

基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產(chǎn)或銷售商與下游一級代理商之間貨款結算的支付問題而提出。對于在當?shù)鼗蛉珖碛休^高知名度的品牌，要求核心企業(yè)推薦其認可的資信較好的代理商，并提供相應的保證擔保，由銀行在審核后向品牌代理商給予一定的融資額度授信，主要由代理商向核心企業(yè)支付賒銷的應付賬款，或者預先支付預付貨款使用。核心企業(yè)能夠?qū)嶋H監(jiān)控貸款及其用途。

本融資模式的優(yōu)點是：在品牌及其代理范圍事先已經(jīng)調(diào)查確定的情況下，系統(tǒng)性風險已經(jīng)預先得到了排查和降低，對品牌生產(chǎn)→代理銷售環(huán)節(jié)而言，向代理商融資實質(zhì)上是對核心企業(yè)融資，客觀上有助于核心企業(yè)的做大做強，結果同樣是 “ 三贏 ”。但需要重點關注核心企業(yè)的經(jīng)營及品牌的管理能力，以及品牌所處行業(yè)與大眾日常生活的關聯(lián)度和知名度。

第四篇：小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新與完善

小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新與完善--中國銀行家論壇2012專題

圓桌論壇發(fā)言摘錄

編者按：小微企業(yè)是國民經(jīng)濟活動的重要組成部分，肩負經(jīng)濟振興和可持續(xù)發(fā)展之重任。然而融資難、貸款難一直是其成長過程中揮之不去的陰影。扎根于小微企業(yè)土壤的廣大中小金融機構既要和大銀行在相對不公平的市場環(huán)境中競爭，又要承受小微企業(yè)的高風險，同時承受了社會對其經(jīng)營和服務的各種質(zhì)疑，可謂舉步維艱，如履薄冰。

風口浪尖中的中小金融機構何去何從呢？2012年1月初召開的第四次全國金融工作會議上，溫家寶總理在講話中特別強調(diào)了了“堅持金融服務實體經(jīng)濟的本質(zhì)要求”，明確防止金融脫離實體經(jīng)濟，減少金融投機泡沫，其后在2月1日的國務院常務會議上進一提出了加快發(fā)展中小金融機構的各項措施。為深入理解和掌握國家出臺的有關促進中小金融機構健康發(fā)展的各項方針、政策和措施，《銀行家》雜志社舉辦了以“小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新與完善”為主題的圓桌論壇，邀請來自身處一線的中小金融機構的行長、央行和銀監(jiān)會等金融調(diào)控監(jiān)管部門官員及金融界的知名學者，重點探討小微企業(yè)金融服務特點、難點，總結商業(yè)銀行從事小微金融服務的經(jīng)驗，開拓小微企業(yè)金融服務的創(chuàng)新渠道與完善路徑?，F(xiàn)選登發(fā)布會中各位專家發(fā)言摘要，以百家爭鳴來繁榮金融學術園地。

景學成：對小微企業(yè)提供融資的責任不僅限于銀行

中小企業(yè)融資難問題比較復雜，其中一個因素就是計劃經(jīng)濟體制延續(xù)下來的國有經(jīng)濟為主體的格局依然存在。國有大銀行的資源很大的一部分用到了大企業(yè)、大項目上。小微企業(yè)對于中國未來二十年的可持續(xù)發(fā)展至關重要。

我最近提出了一個金融產(chǎn)品，并將其命名為小私募股權投資基金(簡稱“SPE”)。普遍來說PE規(guī)模都比較大，無法真正為小微企業(yè)服務，而且目前有些泡沫化了。我們把PE的低端拿出來，資金規(guī)模不要太大，幾百萬元的規(guī)模就可以，以股權的方式進入這些小微企業(yè)，服務生產(chǎn)，技術改造，回歸本質(zhì)。我們可以利用資本市場，把非法集資規(guī)范起來，然后讓它以股權的方式而不是貸款方式進入到企業(yè)內(nèi)部，為企業(yè)的生產(chǎn)流動資金服務，為企業(yè)的技術改造服務，把小微企業(yè)搞活，把小微企業(yè)的一個行業(yè)搞活。

另外，我覺得我們的金融機構還應該進行一種變革，有必要考慮把新的金融機構建立起來。2012年中央財政擴大中小企業(yè)專項資金規(guī)模，安排150億元設立中小企業(yè)發(fā)展基金，主要支持初創(chuàng)小微企業(yè)。但是我認為減稅建立起來的小微企業(yè)發(fā)展基金不夠，財政部應該出資專門建立起給中小企業(yè)服務的銀行?？梢越梃b發(fā)達國家的經(jīng)驗，采取財政出資的方式以支持中小金融機構的建立。

最后，我們應該給中小企業(yè)提供一些切實可行的服務。成立中小企業(yè)金融服務聯(lián)盟是一個不錯的想法，這可以把大家聯(lián)合起來。目前，國務院同意小微企業(yè)可以上市融資，所以通過中小企業(yè)金融服務聯(lián)盟的IPO部門來培育小微企業(yè)上市，擺脫找銀行貸款的狹窄區(qū)域，小微企業(yè)融資難的瓶頸突破指日可待。

(作者系和諧戰(zhàn)略研究聯(lián)盟理事長)陳偉鋼：支持實體經(jīng)濟發(fā)展是銀行業(yè)應盡的社會責任

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，銀行又是金融的主體，所以，銀行業(yè)支持實體經(jīng)濟發(fā)展是義不容辭的職責，也是應盡的社會責任。但就社會責任這個問題，我認為要澄清一些模糊概念。

第一，什么是最重要的社會責任。對于金融系統(tǒng)來說，最大的社會責任是維護國家的經(jīng)濟穩(wěn)定，維護國家的金融安全，維護存款人的利益，這是最大的社會責任。如果這件事做不好，一味強調(diào)救窮救貧做善事，那是本末倒置，只有在主要職能完成好的基礎上，才談得上盡其他方面的社會責任。

第二,理性選擇是有責任感的表現(xiàn)。實體經(jīng)濟是一個龐大的體系，魚龍混雜，有的發(fā)展前景不好，有的是國家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，有的是高耗能高污染的產(chǎn)業(yè)，這樣的企業(yè)，回報再高銀行也不能盲目支持。銀行應該多扶持那些發(fā)展前景好、發(fā)展?jié)摿Υ?、對民生貢獻大、對社會貢獻大的企業(yè)，把有限的錢用到最需要幫扶的經(jīng)濟實體上。

第三, 好鋼要用到刀刃上。對于銀行來說，在哪些方面扶持也體現(xiàn)了責任感。銀行要盡可能在企業(yè)的自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型以及提高附加值的攻堅克難方面多加支持，特別是對那些向環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的企業(yè)，應重點扶持。

第四，要根據(jù)銀行的實際情況制定戰(zhàn)略。中國的銀行種類很多，有的適合做大企業(yè)，有的適合做小企業(yè)，有的適合做跨國集團，有的適合做鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),不能強求一致，更不能強迫自己做違背客觀規(guī)律的事。

第五，要在創(chuàng)新中提升自己的競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的源泉和動力，銀行只有不斷創(chuàng)新才能增強活力。創(chuàng)新不僅僅是產(chǎn)品創(chuàng)新，更不要把眼睛只盯在衍生產(chǎn)品上，要從更大范圍、更高層次考慮創(chuàng)新。比如，理念觀念創(chuàng)新、體制編制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等，最大限度創(chuàng)出自己的特色。所謂特色，就應當是讓別人無法復制。

第六，要在品牌上狠下功夫。品牌是最具附加值的，同樣是手提包，價格相差一百倍，但為什么貴反而有人買呢？因為口碑好，信譽度高。銀行也一樣，要努力創(chuàng)品牌，尤其在同質(zhì)化競爭這么劇烈的情況下，更要以良好的企業(yè)形象贏得顧客。品牌是一點一滴做出來的，是千錘百煉煉出來的。比如現(xiàn)在銀行收費項目多，老百姓有意見，銀行就可以從這里入手樹形象。如果有哪一個銀行家敢于喊出“我的銀行不收中間業(yè)務費”的口號，那才叫有戰(zhàn)略眼光，才叫有魄力。其實，現(xiàn)在的中間業(yè)務費收入只占總收入的19%，如果出奇招讓自己的存款額增加一倍，遠遠高于中間業(yè)務費的收入，趁現(xiàn)在高利差的時代，讓出中間業(yè)務這塊小蛋羔，去爭取存款這個大蛋糕，不失為一個合算的買賣，既增加了利潤，又樹立了形象，這才叫名利雙收。

(作者系中國銀監(jiān)會培訓中心副主任)黃雋：大中型銀行服務中小企業(yè)的優(yōu)勢

一般來說，小微企業(yè)財務上不透明，規(guī)模比較小，又沒有合格的抵押品和擔保品，它是適合小銀行的服務對象，小銀行需要花費比較多的人力、物力才能和客戶建立比較密切的關系。因此根據(jù)客戶的需要設計差異化的服務才是小銀行的市場定位目標，其成本比較高，收費自然也比較高。

對于大中銀行來講，其客戶比較適合大中型企業(yè)，這些企業(yè)的財務管理比較規(guī)范，報表也比較規(guī)范，有比較好的抵押資產(chǎn)。所以說，大銀行的交易貸款，有差異化的評分模型，也很容易取得透明的硬信息；同時大銀行可以將金融產(chǎn)品商品化、規(guī)范化、批量化，提供無差異的產(chǎn)品。

目前大家有一種共識，小銀行適合中小企業(yè)，而大銀行不適合中小企業(yè)貸款。但是可以看出，其實這樣的一種所謂的主流的觀點，和銀行具體的實踐，還是存在著比較大的差距。美國的富國銀行是世界前十大銀行，但是其小微企業(yè)融資服務做得非常出色。我認為大中型銀行和小微企業(yè)的關系已經(jīng)遠遠超出了單純的貸款關系，下面我從四個方面來說明。

第一，越來越多的大中型銀行其實對小微企業(yè)越來越感興趣，他們普遍認為這個市場有非常好的利潤前景。我們看到很多大中型銀行，特別是一些全國性的股份制商業(yè)銀行，已經(jīng)把發(fā)展的戰(zhàn)略定位到了中小企業(yè)的市場。

第二，關系貸款并不是銀行能夠為中小企業(yè)服務的唯一的出路。許多創(chuàng)新的技術手段和金融工具都可以服務于中小企業(yè)，比如標準化的評分模型、風險評估、以資產(chǎn)為基礎的貸款、保理業(yè)務、租賃保險業(yè)務等。

第三，貸款只是銀行為中小企業(yè)服務的一個內(nèi)容，交叉銷售是銀行中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心。從國外的例子來看，比如富國銀行、花旗銀行，它們超過60%小微企業(yè)的金融產(chǎn)品是來自非貸款類產(chǎn)品。近年來，我國的銀行業(yè)已經(jīng)開發(fā)了大量針對小微企業(yè)非貸款類的收費服務，這些產(chǎn)品在盈利方面有很大的吸引力；同時包括了銀行很多后續(xù)服務，例如支付、財務管理等。非貸款類的產(chǎn)品有很大的空間，通過這些產(chǎn)品的銷售，可以深入到中小企業(yè)內(nèi)部，和小企業(yè)一起成長，最后成為服務小企業(yè)的一個最主要的銀行。

第四，在新型模式下，大中型銀行在競爭中具有非常明顯的優(yōu)勢。在和大企業(yè)打交道的過程當中，大中型銀行可以接觸到很多大企業(yè)上下游的中小企業(yè)。這種所謂的供應鏈金融，圍繞著核心企業(yè)，管理和服務上下游中小企業(yè)的資金鏈和物流，對單個企業(yè)的不可控的風險，轉(zhuǎn)化為這樣一種供應鏈的整體的可控風險。這極大拓展了大中型銀行的服務領域和服務平臺，充分發(fā)揮了大中型銀行的技術優(yōu)勢和后臺優(yōu)勢。

(作者系中國人民大學經(jīng)濟學院教授)鄭志瑛：對銀行收費問題的思考

針對我國銀行業(yè)收費，目前有截然不同的兩種聲音：社會和媒體普遍認為銀行業(yè)收費很高，銀行業(yè)應該減少收費項目、降低收費水平；許多銀行業(yè)人士認為收費尚少，差距仍大，應該進一步提高手續(xù)費和傭金等中間業(yè)務收入的比重。對同一個問題產(chǎn)生完全不同的認識，一定是哪里出了“問題”。我認為，我國商業(yè)銀行尤其是小型銀行要正確認識、深刻理解、歷史地看待銀行收費問題，摒棄“中間業(yè)務崇拜”，減少收費，建設廉價、高效銀行。

商業(yè)銀行不應以“學習西方銀行”之名擴大收費。發(fā)達市場經(jīng)濟體長期實行利率市場化，銀行存貸款息差只剩下1個百分點左右，還不夠資本占用成本，僅僅依靠息差銀行難以生存，不得不挖客戶之潛、收客戶之費——要知道發(fā)達經(jīng)濟體的廣大客戶也是不歡迎銀行收費的，幾十年前他們也沒有名目繁多的收費項目。我國利率市場化尚不到位，保持著3個以上百分點的息差，社會上關于銀行業(yè)暴利和收費的民怨甚多。中國的商業(yè)銀行動輒成為“全球最賺錢銀行”，2011年商業(yè)銀行凈利潤突破1萬億元，資本回報率高于一般企業(yè)的一倍。在這種情況下，盲目照搬發(fā)達市場經(jīng)濟體銀行的做法，增加收費項目、提高收費水平，不合時宜?！豢上胂螅?個百分點的息差之外，再向客戶收取另外3個百分點的非利息收入！

商業(yè)銀行不應以“中間業(yè)務”之名擴大收費。中間業(yè)務的本意是銀行居間代理、不占資本的業(yè)務。因基本的自營存貸款業(yè)務而派生的正常成本，如賬戶管理費、年費等，本身并不是中間業(yè)務，不宜再以“中間業(yè)務”的名義收費，而應該在存貸款息差中覆蓋這類成本。一般認為，發(fā)達市場經(jīng)濟體銀行的中間業(yè)務收入占營業(yè)收入的40%～50%。我國商業(yè)銀行2011年非利息收入占19.3％，是不是低了？實際上這里有許多不可比因素：一是我國商業(yè)銀行較低的中間業(yè)務收入比重是與較高的息差收入相比的。假如我國的息差由3個百分點降至1個百分點，則19.3%的中間業(yè)務收入便可以提高到接近60%、超過發(fā)達經(jīng)濟體銀行的水平！二是我國商業(yè)銀行受分業(yè)經(jīng)營限制，難以實現(xiàn)發(fā)達經(jīng)濟體銀行那么多的投資銀行等中間業(yè)務收入。考慮到這些因素后，我國銀行目前的實際收費水平是大大高于發(fā)達經(jīng)濟體銀行的！待我國銀行息差因利率市場化而足夠小時，再學習西方銀行、提高中間業(yè)務收入比重、以費補價，也不為遲。

商業(yè)銀行應放棄“因成本而收費”的思維。銀行在不同環(huán)節(jié)收費的似是而非的說辭是“服務有成本”。實際上，在一個統(tǒng)一核算的法人企業(yè)內(nèi)部，所產(chǎn)生的各種費用、成本只能一口對外，統(tǒng)一通過單一價格獲得補償；即使是實行相對獨立的事業(yè)部制內(nèi)部管理體制，也應將各種成本內(nèi)部化，通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價的方式分攤解決，而不能因成本分散產(chǎn)生而分別收費。很難想像，我們在飯店吃飯除了支付餐費外，還要分別支付飯桌費、座椅費、餐具費、餐紙費、佐料費、空調(diào)費、采光費，雖然這些都有成本?！胺沼谐杀尽钡恼f辭也不利于企業(yè)包括銀行提高效率、降低成本。據(jù)統(tǒng)計，一個員工1年的有效工作時間只有10萬分鐘，如果銀行滿足于雁過拔毛、收取一兩元的蠅頭小利，即使全年不停地收費，恐怕連員工的工資成本都收不回來！

商業(yè)銀行要樹立薄利多銷的經(jīng)營理念。經(jīng)濟學一個最基本原理是“需求是價格的函數(shù)”，薄利多銷，利厚客少，銀行業(yè)同樣逃不脫供求規(guī)律的制約。銀行過度收費、抬高價格并不利于自身發(fā)展，免費低價的金融服務才能引客戶、樹形象、促發(fā)展。邯鄲銀行長期實行“邯銀卡，免費刷”、“邯銀網(wǎng)，免費上”和“票單證、免費用”三項大規(guī)模免費政策，全部免除了政府定價以外的銀行卡、網(wǎng)上銀行、票單證等各種收費，2011年減免費用943萬元，有效促進了各項業(yè)務的發(fā)展。邯銀卡從2009年末的2.6萬張，發(fā)展到2010年末的11.6萬張、2011年末的22.3萬張；網(wǎng)上銀行公私用戶從2010年末的102戶，發(fā)展到2011年末的1萬戶；2011年末存款余額260億元，比上年增加74.7億元，增長40.4%，總量在河北省城商行的排名由第四位晉升為第三位，在邯鄲市銀行業(yè)的排名由第六位晉升為第五位；2011年實現(xiàn)利潤總額6.2億元，比上年增長68.3%。

商業(yè)銀行要努力辦成“普通的企業(yè)”。商業(yè)銀行要摒棄自己是“經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)”之自戀幻覺，按照“生產(chǎn)決定分配”的馬克思主義政治經(jīng)濟學觀點，擺正位置，放下身段，不僅要辦成“真正的銀行”，還要辦成“普通的企業(yè)”，學習普通企業(yè)的經(jīng)營理念和普遍做法。普通企業(yè)不會在內(nèi)部不同的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)層層收費，自找麻煩，增加成本，降低效率。讓企業(yè)適應客戶，而不是讓客戶適應企業(yè)，這是市場經(jīng)濟條件下普通企業(yè)的基本“教義”和起碼“禮儀”。銀行業(yè)與其費力不討好地“說服”客戶理解自己，不如讓自己適應客戶——這也是商業(yè)銀行作為普通企業(yè)的應有之義。

(作者系邯鄲銀行行長)

王洪林：持續(xù)增強中小銀行融資能力，實現(xiàn)小微企業(yè)平等融資權

小微企業(yè)融資權的問題，現(xiàn)在已成為社會各界不斷呼吁卻又始終解決不了的問題。到底怎樣才能把小微企業(yè)獲得平等融資權的問題很好地予以解決，我也一直在思考這個問題。

一家企業(yè)抑或一個個人，想不想做成一件事，能不能干成一件事，主要由三個要素決定：一是意愿，二是能力，三是環(huán)境。從意愿上來講，我們這樣的區(qū)域性中小銀行，解決小微企業(yè)的貸款沒有任何問題。我們小銀行天生就是為小企業(yè)服務的，我們跟小企業(yè)門當戶對。我們稠州銀行從創(chuàng)辦至今，服務了將近十萬個客戶，現(xiàn)在留下來的一萬多個客戶中91.89%是小微企業(yè)，目前貸款余額的61%是小微企業(yè)，我們愿意服務小企業(yè)。從環(huán)境上來講，小銀行要做小微企業(yè)也沒有問題。外部的監(jiān)管政策、監(jiān)管環(huán)境和監(jiān)管要求都是要求小銀行去服務小企業(yè)。既然意愿沒有問題、環(huán)境沒有問題，那么我想，剩下的就是能力問題。

首先，我們考慮一下，小銀行有沒有能力支持小微企業(yè)？從銀行本身來講，最大的難題是資金來源。就存貸比而言，我們這些區(qū)域性的小銀行存貸比是最低的，只有63%。所以從資金運用的角度來講，區(qū)域性小銀行還有很大的空間來做這件事。但是現(xiàn)在做不了，主要有兩個原因：第一，資金來源跟不上，很多國家壟斷性的財政資金不允許到我們這種區(qū)域性的小銀行來，這是一個嚴重的歧視政策，涉及到國家壟斷企業(yè)和財政性存款；第二，大銀行是車水馬龍，人聲鼎沸，小銀行是門前冷落，冷冷清清。為什么出現(xiàn)這種情況？因為大家不放心，寧愿到國有商業(yè)銀行去排兩個小時的隊，也不愿來我們小銀行。所以我想，能不能在利率市場化放開之前，把存款利率提高一個百分點？這樣，大家的錢就會到小銀行來。但這一個點提高了以后，又增加了小銀行的經(jīng)營成本和經(jīng)營壓力。中央財政和地方財政能不能補一點？這樣在資金來源上，小型銀行的壓力就能得到一些緩解，就能增強服務小微企業(yè)的資金和實力。

其次，在能力可及的范圍內(nèi)，小銀行做不做支持小微企業(yè)這件事？我想，一要靠小銀行的自律，二要靠監(jiān)管部門的他律。自律加上他律，那我相信，在有能力的時候小銀行一定會加大力度去支持小微企業(yè)。因為小微企業(yè)虛擬經(jīng)濟很少，基本上都是實體經(jīng)濟，而且大多數(shù)是短期信貸，跟銀行流動性要求相匹配。對我們區(qū)域性小銀行而言，支持小微企業(yè)就是支持實體經(jīng)濟。我們稠州銀行始終把發(fā)展戰(zhàn)略定位于服務中小企業(yè)，通過今后幾年的努力，希望能夠在支持小微企業(yè)這條道路上走得更快更穩(wěn)一些。

(作者系浙江稠州商業(yè)銀行副行長)章張海：信用風險分散助推小微企業(yè)快速發(fā)展

我從風險分散的角度來講小銀行服務小微企業(yè)問題，基本點是如何建立信用風險的分散機制。

我們小銀行的戰(zhàn)略定位就是服務小微企業(yè)，而不是因政府說要重點支持小微企業(yè)我們才去支持小微企業(yè)，這是我們一直的選擇，不是階段性工作。我們嘉興銀行的目標就是要實現(xiàn)與小企業(yè)共同成長，在這一市場里精耕細作，關鍵在于我們怎么樣做到持續(xù)、健康的發(fā)展。銀行支持小企業(yè)發(fā)展不能以犧牲金融安全為代價，這是股東的要求，也是社會責任的要求，要實現(xiàn)這一目標，核心就是我們要有風險控制能力。小企業(yè)的特點，實際上就決定了它的高風險，小企業(yè)的生命周期通常比較短、抗風險能力弱，這也決定了小企業(yè)貸款風險的絕對性，銀行雖然有全面的風險防控措施，但也不可能在企業(yè)發(fā)生風險的時做到全身而退。所以我要講的就是小企業(yè)它本身的特點就決定了銀行要控制風險，但銀行風險控制嚴了，小企業(yè)融資的難度就會提高，一旦銀行放寬標準，風險又會增大，只有平衡好這一矛盾，才能實現(xiàn)銀行自身的可持續(xù)發(fā)展，才能更好地為小企業(yè)解決融資，提供優(yōu)質(zhì)的金融服務，這是一個根本。

2012年2月1日國務院會議上四條措施再次強調(diào)了要提高對小企業(yè)不良貸款的容忍度。提高不良容忍度，也可以說是我們銀行承擔社會責任的一個方面。雖然股東很有意見，但最后還是同意了，這也體現(xiàn)了我們企業(yè)家的社會責任。但這項政策還缺乏相應的配套措施和操作細則，在銀監(jiān)會對我們的監(jiān)管評級當中，還是按照實際的不良率情況來評分、評級。一方面要求銀行提高不良率的容忍度，但是評級還是按照原來的標準，這樣一來，政策就失去了實際操作意義，影響了銀行的評級，就影響了銀行的可持續(xù)發(fā)展，對我們的新業(yè)務、市場拓展都造成了影響，也影響了銀行更好地支持小企業(yè)融資。退一步說，即使我們能容忍不良率的提高，銀行的信貸風險不斷加大，擔保公司、企業(yè)互保的風險也會持續(xù)加大，當這一風險鏈斷裂的時候，這個風險最終還是要由銀行來承擔，如果風險積累不能化解，可能會給銀行帶來不可估量的損失。而且在資本約束下，如果不良率持續(xù)走高，也會影響銀行股東的資本補充意愿，那么銀行的持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展也將成為空話。

小企業(yè)融資能力提升問題的根本是怎么解決風險的分散機制。我們當時思考怎么引入保險的理念，向政府提了一個關于建立中小企業(yè)風險補償基金的設想，當時我提出了一個運作模式，政府也很感興趣，牽頭做了一些討論和協(xié)調(diào)，這是涉及到所有銀行的問題，一個銀行做不到，需要政府的主導，但由于體制方面的原因，最終沒能實現(xiàn)。于是，我們開始尋求市場化的解決方案。前年，我們開始主動接觸一些保險公司，和它們進行交流，向它們灌輸這個理念。最后，長安責任保險公司愿意與我們合作，通過探討，申報了“中小企業(yè)貸款擔保責任險”。這是一個新的險種，企業(yè)申請貸款，擔保公司擔保以后再向保險公司購買擔保責任保險，如果發(fā)生損失，那么由保險公司來補償80%。通過保險的三大功能：轉(zhuǎn)移風險、均攤損失、風險補償，把原來集中在局部的風險分攤到整個體系共同承擔，來實現(xiàn)風險的分散，確保銀行、擔保機構的可持續(xù)發(fā)展。2011年，我們簽約合作了七家擔保機構，也做了幾千萬元業(yè)務，但由于整體經(jīng)濟形勢收緊，跑路老板帶來了負面影響。看起來保險公司承擔的風險大了，于是相應提高了核保要求，影響了業(yè)務的拓展。但浙江經(jīng)濟總的來說還是健康的，這個模式不是說簡單地把風險轉(zhuǎn)移給保險公司，關鍵是這個分擔比例可以調(diào)整，收費可以調(diào)整，只有確保保險公司有盈利，游戲才可以繼續(xù)下去。所以我們的思路不是犧牲銀行的不良率來解決小企業(yè)的融資問題，而是在不良率得到控制的前提下，通過建立外部機制來解決這個問題?，F(xiàn)在的再擔保公司本身就是一個風險分散機制，注冊資本較小，由政府主導，相對來說在操作層面上，跟市場還是有一點距離。我想在這方面還沒有相應的政策，以后是不是允許以民營資金建立再擔保公司，能夠更市場化一點。今年我們在業(yè)務推進上也遇到了一些瓶頸，現(xiàn)在正計劃和更多的保險公司開展合作，進一步擴大市場。我們努力持續(xù)推進這一項風險分散機制，為小企業(yè)融資難解決一些實際問題。政府的政策也不能說根本地解決市場問題，但是政策可以改善我們的融資環(huán)境，市場問題還是要靠市場來解決，風險控制機制也還是要適合市場機制，才能實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

(作者系嘉興銀行副行長)

雷豐新：漢口銀行的創(chuàng)新實踐和改革思路

首先我談三個觀點，只代表個人，不代表單位。

一是當前小微企業(yè)融資難的問題比較突出，社會容易把這種矛盾焦點對準金融系統(tǒng)，把銀行業(yè)推向風口浪尖，認為這是銀行提供信貸支持方面出了問題，但我認為這只是一個表象，它不是一個深層次根源上的原因。應當看到，小微企業(yè)融資難的成因不是單方面的，有小微企業(yè)行業(yè)特性、經(jīng)濟大環(huán)境、市場經(jīng)濟制度等多方面導因。從經(jīng)濟基本原理來說，還是經(jīng)濟決定金融。

二是要解決表象反映出來的融資難問題，還是應該回歸和上升到金融改革和發(fā)展這個層面，既需要金融改革和發(fā)展加快步伐，更需要相關職能部門共同推進一系列配套改革，通過各有關部門、金融機構、中小企業(yè)、社會組織等多方面共同努力，從根本上把這個問題解決好。

三是城商行在積極支持小微企業(yè)成長壯大的同時，也需要得到相應的扶助和支持。從規(guī)模上來講，城商行本身大多也算是金融行業(yè)里的中小企業(yè)，甚至小微企業(yè)，從這個角度，國家大力支持中小企業(yè)的發(fā)展，特別是支持小微企業(yè)的發(fā)展，也有必要從政策層面上支持城商行的發(fā)展，為城商行創(chuàng)造公平競爭的發(fā)展環(huán)境。

其次介紹一下漢口銀行在服務小微企業(yè)方面的一些做法，請各位專家和同仁指導。2011年漢口銀行小微企業(yè)貸款占全行貸款總額的23%，增量貸款中小微企業(yè)占到60.88%。我行主要在三個方面進行了創(chuàng)新。

第一個是機構創(chuàng)新。我行率先掛牌成立湖北省第一家專業(yè)科技支行，隨后提升為光谷分行，同時設立科技金融服務中心，搭建一站式科技金融服務平臺。該中心聯(lián)合政府、風投、擔保、保險、中介等各類金融服務機構開展現(xiàn)場辦公、協(xié)同作業(yè)，通過建立“直接融資、貸投聯(lián)動、政策金融、增值服務”四條流水線，為中小科技型企業(yè)提供信貸工廠式的全方位、一站式金融服務。

第二個是審貸方式創(chuàng)新。將行外科技專家和風投專家引入科技金融審貸會，并賦予投票權。對于小型科技企業(yè)，由于受到地域和專業(yè)的限制，銀行不可能對每一家企業(yè)及產(chǎn)品都很熟悉，我行與湖北省科技廳、武漢市科技局建立了合作關系，引入科技專家并建立我行科技專家檔案庫，涉及哪一方面企業(yè)和產(chǎn)品，就請哪方面的專家對這個產(chǎn)品進行評估，如果經(jīng)過專家評估認為這個產(chǎn)品有發(fā)展前景，銀行通過考察覺得企業(yè)家也具備相應素質(zhì)，那么就可以減少審批環(huán)節(jié)，走綠色審批通道，這樣依托外部科技和風投專家提高科技金融信貸審批的準確性和科學性。2011年我行有20筆項目通過專家貸審會，共審批授信貸款8.25億元。

第三是產(chǎn)品內(nèi)容創(chuàng)新。前面專家談到的PE設想做法，實際上漢口銀行已經(jīng)在這樣做了，通過積極開展與聯(lián)想投資、省高新投等風投機構的合作，充分借助其在科技和投資領域的專業(yè)優(yōu)勢，創(chuàng)新推出“先投后貸、先貸后投、直接服務”等貸投聯(lián)動作業(yè)金融產(chǎn)品，2011年通過這種模式成功給13家中小型科技企業(yè)提供了5.39億元的貸款。對于我行科技金融業(yè)務模式，銀監(jiān)會小微企業(yè)金融服務領導小組辦公室還專門編發(fā)過簡報，予以推介。

最后關于小微金融機構在中國的進一步發(fā)展，我認為以下三個方面需要重點考慮。

首先應把同業(yè)存款計入商業(yè)銀行存貸比考核的分母中，承認銀行吸收同業(yè)存款也是資金來源之一，完成在銀行系統(tǒng)內(nèi)適當調(diào)節(jié)資金平衡。

其次允許銀行適當混業(yè)經(jīng)營。比如銀行看中一家有發(fā)展前景的小微企業(yè)，通過貸款也可以參與其部分股權，這樣做10筆業(yè)務即使可能有兩三筆損失，也可以通過另外幾筆股權收益來彌補。

第三是建議創(chuàng)建全國小微企業(yè)征信平臺。銀行開展小微企業(yè)業(yè)務面臨一個難題是不能形成供應鏈式經(jīng)營，很多只能一單一單做，從而增加了成本支出。如果建立一個全國小微企業(yè)的征信平臺，把全國大部分小微企業(yè)的公司概況、產(chǎn)品特點、行業(yè)前景等信息錄入到這個平臺，銀行與這些企業(yè)發(fā)生業(yè)務的時候，可以通過這個平臺查詢企業(yè)及行業(yè)信息，從而提高銀行服務小微企業(yè)的效率。

(作者系漢口銀行副行長)

方峰杰：如何推動村鎮(zhèn)銀行發(fā)展

中小企業(yè)融資難問題的解決，要從機制上解決，一定要有小銀行、小微銀行來解決這個問題。前兩年在銀監(jiān)會的支持下，我們也積極參與了村鎮(zhèn)銀行的建設，從我們感覺來說，最大的問題就是解決了門當戶對的問題，因為村鎮(zhèn)銀行絕大部分處于縣城以下這一區(qū)域性問題，加上單戶比例問題等，所以它沒有能力，沒有辦法去放大貸款，支持大企業(yè)。從目前我們所發(fā)起的兩個村鎮(zhèn)銀行來說，戶均貸款都在100萬元左右，沒有房地產(chǎn)貸款，沒有政府性平臺貸款，也沒有其他的一些虛擬經(jīng)濟的貸款，我們也沒有這個能力去做。剛開始的時候還因為有一些資本金，略微放了幾筆相對較大的貸款，但未來總的方向來說我們戶均貸款都要低于100萬元，事實上我們浙江很多村鎮(zhèn)銀行總的平均額度已經(jīng)低于100萬元的額度，所以靠這些小的銀行去做，它肯定是做小微貸款，這是沒問題的。如果讓大銀行去做，勉為其難，因為它要利潤最大化，做小微業(yè)務充其量是盡社會責任，沒有可持續(xù)性。所以說關鍵的問題要建立和發(fā)展門當戶對的類似城商行的小銀行，村鎮(zhèn)銀行更是如此。但在村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展過程當中，面臨了很多困難和問題，主要有三方面。第一是政策方面，比如說它的結算渠道、匯路等都很難；第二就是經(jīng)營方面，主要是存款，因為社會美譽度不夠、網(wǎng)點少等，拉存款很難；第三是風險管理薄弱。

接下來的一個問題是如何推動村鎮(zhèn)銀行這種小微銀行發(fā)展，從而破解小微企業(yè)的金融服務問題。我想這個問題是否可以借鑒我們改革開放初期建立深圳特區(qū)這么一種模式，可以先把一些政策放在村鎮(zhèn)銀行這種小微銀行來試點。對于一些問題的突破，因為現(xiàn)在它的規(guī)模小，地域性很強，即使出現(xiàn)一些小問題也是在國家可控的情況下，受到的影響會比較小，不像國有銀行牽一發(fā)而動全身，沒有那么大的影響。我想需要解決問題主要有以下三方面。

首先，公司內(nèi)部治理的股權問題。一是盡量將優(yōu)質(zhì)的民營企業(yè)資金引入到銀行系統(tǒng)來，建立起民營企業(yè)經(jīng)營機制；二是經(jīng)營管理層可適當持股，用股權的形式建立起激勵約束機制。這樣，一方面有效激勵快速發(fā)展業(yè)務，另一方面風險控制會更謹慎處理；三是政府可以擁有一部分股權，但是，量要小一點，比如說5%以下，它不能參加董事會和經(jīng)營層，它主要的功能是什么？是解決大家對這個村鎮(zhèn)銀行的信譽問題，政府在里面大家就放心多了，把政府的利益也捆進來，政府也有這個積極性，為什么？地方一級法人銀行，它的稅收要交給地方，因此政府有很大的積極性，一個銀行所交的地方稅占了相當大的比例，政府是很愿意做的。

其次，經(jīng)營困難問題，主要是存款來源問題。一是是否可以在利率市場化之前，主要是存款利率(比如一年期以上的定期存款利率)允許村鎮(zhèn)銀行這些弱勢銀行有一定的浮動幅度(比如上浮1%以內(nèi))，可以吸引一部分居民存款；二是銀行間的同業(yè)存款，比如一定期限之上的同業(yè)存款，主要是主發(fā)起行的同業(yè)存款，是否可以計算存貸比，拓寬村鎮(zhèn)銀行放貸資金來源渠道；三是村鎮(zhèn)銀行是否可以建立起對接國家財政、社會基金、國家政策性銀行轉(zhuǎn)貸款等支農(nóng)支小的商業(yè)化服務渠道；四是可以加大人民銀行對村鎮(zhèn)銀行的再貸款、再貼現(xiàn)等力度，規(guī)?？刂聘厡捤?，準備金率優(yōu)惠等。

最后，稅收和補貼的一些政策問題。目前中央財政對村鎮(zhèn)銀行的支持力度還是很大的，按照貸款的季平均數(shù)的2%左右，這是一筆很可觀的補貼。我想是不是可以把這些補貼的錢，或者在這個基礎上再拿出一部分錢，建立一個存款保險制度，在村鎮(zhèn)銀行來試行。這個保險機構可以是政策性的，換句話說存款保險制度是不是可以率先在村鎮(zhèn)銀行先試點。村鎮(zhèn)銀行一些營業(yè)稅、所得稅等在一定的時期內(nèi)，是不是可以返還給銀行建立一個風險基金，它發(fā)展得越快，交稅越多，按照一定比例返還，支持小銀行的發(fā)展。這些小銀行發(fā)展好了以后，提高了它與農(nóng)村信用社的競爭力，就可以填補我們農(nóng)村金融機構競爭的空白，從而也可以為農(nóng)戶、小微企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的服務和更優(yōu)惠的利率。

(作者系湖州銀行副行長)王錦：銀行服務中小企業(yè)的三大挑戰(zhàn)

對銀行而言，中小企業(yè)業(yè)務是有利可圖的——如同沙里淘金，只要有精細化的管理和技術，就會有好的回報。但商業(yè)銀行開展中小企業(yè)銀行業(yè)務，面臨著三大挑戰(zhàn)：一是方向，即戰(zhàn)略；二是機制和模式；三是技術和平臺。只有解決好這三個問題，才能真正把中小企業(yè)銀行業(yè)務做好。

首先是確定方向，包括明確目標客戶是誰、應該采用什么產(chǎn)品去滿足客戶等問題。

其次是明確業(yè)務模式和機制。中小企業(yè)客戶很多，選客戶如同大海撈針，在預算有限的情況下，一定要有一個模式，能夠快速有效地確定優(yōu)質(zhì)客戶。分析表明有兩種業(yè)務模式可供選擇：一是關系型，也稱“按圖索驥”，即找準一個集群或價值鏈，然后上下延伸出去，國內(nèi)銀行多采用這種模式；二是交易型，也稱“沙里淘金”，這種模式基于數(shù)據(jù)分析，篩選出目標客戶，國際大銀行多采用這種模式。兩種模式的運用，與銀行管理的成熟度和數(shù)據(jù)有關，對銀行自身能力、資源配備，技術采用都有不同的要求，因此需要先把模式確定下來。關于組織架構，有總分行式、矩陣式事業(yè)部制和事業(yè)部制三種。三種方式各有利弊，抉擇時更深層的是要決定客戶如何劃分，如何能在目前總分行制下調(diào)動各層面積極性，如何充分共享平臺資源。要支持中小企業(yè)發(fā)展，不僅是單獨設立中小企業(yè)部，而是要在資源分配、規(guī)劃與政策、考核等方面，切實體現(xiàn)重視。比如，在風險管理和信貸審批政策方面，如何能真正符合中小企業(yè)客戶的要求，做好中小企業(yè)業(yè)務？這些要有全套機制的配合。

最后，是技術、流程和管理平臺?！靶刨J工廠”的特征是自動化、集約化、標準化、流程化，并根據(jù)市場情況不斷改進，才能真正適應業(yè)務的要求。同時，中小企業(yè)業(yè)務要按照集群、按照組合管理，而不像公司業(yè)務是單個客戶管理。組合管理和預警管理的手段和技術，對做好中小企業(yè)業(yè)務至關重要。

(作者系德勤管理咨詢合伙人)

史建平：客觀評價銀行問題

中小企業(yè)融資問題確實難，絕對不僅是銀行的問題，還是整個社會的系統(tǒng)工程，我們作為銀行家研究問題的時候，從銀行著手沒有錯，但是如果把這個視野放寬一點，就得從整個體制環(huán)境的角度審視中小企業(yè)的問題。只有我們能全面正確的認識這些問題，才能提出一些高屋建瓴的，真正能夠?qū)χ行∑髽I(yè)問題有一個根本性解決或者緩解的政策建議，我總感覺到現(xiàn)在社會上的輿論對銀行很不利，近兩年我看都是攻擊銀行的，但是看看銀行業(yè)呢，銀行是在非常努力經(jīng)營，這里面到底是什么問題，比如說收費問題，高利差問題，中小企業(yè)融資問題，反正什么都是說銀行不好，銀行不對，但是銀行工作很辛苦，“5＋2”，“白＋黑”就是其真實的體現(xiàn)。如果說銀行收入高，那么從風險和壓力的角度來講，其實收入高一點也是可以理解的。更何況有些銀行現(xiàn)在收入并不高，目前輿論已經(jīng)將此問題看得很嚴重，銀行簡直成為眾矢之的、社會公敵了。我希望我們的銀行家不光是從銀行自身的角度，從整個的金融經(jīng)濟發(fā)展，社會發(fā)展這個大的事業(yè)來分析，來思考一些問題，探討可行發(fā)展路徑，像《銀行家》雜志這種陣地，多發(fā)出一些聲音，客觀地來談一下這些問題，來思考這些問題，這必有益于我國的經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。

(作者系中央財經(jīng)大學副校長)趙懷方：小微企業(yè)和中小銀行—一個硬幣的兩面

下面我從三個方面談談我的看法。首先, 支持小微企業(yè)就是支持中小銀行的發(fā)展。目前在談到支持小微企業(yè)的發(fā)展時,大家談得更多的是中小銀行如何支持小微企業(yè)的發(fā)展,實際上兩者是一個硬幣的兩面,相互支持，共生共榮。萊商銀行從1998年幾家法人城信社合并重組并發(fā)展成目前按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求建立的現(xiàn)代商業(yè)銀行，這個過程就是伴著對中小企業(yè)的真誠而執(zhí)著的支持而走過來的。截至2011年年底，我行中小企業(yè)信貸客戶達1539戶，中小企業(yè)人民幣貸款余額達到120.26億元，占全行人民幣貸款余額的85%，同時,萊商銀行的大多數(shù)業(yè)務和利潤指標在當?shù)赝瑯I(yè)持續(xù)多年位列第一。從全國的城商行看,萊商銀行的主要財務和監(jiān)管指標也是保持著比較好的位次,如目前我行風險監(jiān)管評級持續(xù)保持二類行，人民銀行綜合評價中全部業(yè)務均為A級。對此,我們董事長幾年前就總結出其中道理:支持有多大,發(fā)展有多快。

我想說的第二個看法是:支持小微企業(yè)必須做好“三個到位”。一是認識到位。小企業(yè)和小銀行門當戶對，同呼吸共命運。在中小銀行資金實力有限的情況下支持小微企業(yè)發(fā)展，可以培育一片廣闊的市場，因此不管在什么時候小銀行支持小微企業(yè)的定位永遠不能改變。二是服務到位。加強對小微企業(yè)的金融服務要落實到實際工作中，一切圍繞小微企業(yè)的需求創(chuàng)新服務方式，完善配套的服務設施，量體定做服務產(chǎn)品，滿足小微企業(yè)“短、頻、快”的效率需求等。同時要做到急客戶所急，想客戶所想，只要企業(yè)經(jīng)營正常，銀行應保證其所用資金不斷裂，不抽貸，不斷貸，確保企業(yè)發(fā)展。三是考核機制到位。政府及監(jiān)管部門要完善相應的激勵考核機制，提升中小銀行服務小微企業(yè)的支持力度。如在再貸款、再貼現(xiàn)等方面提供政策支持，允許在城商行存放財政資金和社保資金，建立完善“小企業(yè)貸款風險補償獎勵基金”等，營造適宜城商行發(fā)展的政策環(huán)境。

第三個看法是,目前要正視中小銀行遇到的一些問題。一是關于中小銀行的風險。同樣發(fā)生問題，造成風險，在大銀行感覺就比較正常，而對小銀行社會反響就比較強烈，甚至出現(xiàn)“一人生病，全家吃藥”的現(xiàn)象，從而影響到其他小銀行的發(fā)展。不管哪類銀行出現(xiàn)問題，應該根據(jù)各行的監(jiān)管評級、風險管控能力、資本實力等實際，分情況對待，而不是給予“一刀切”政策。二是關于中小銀行在經(jīng)營上遇到的一些不公平待遇。如財政性存款在城商行較少，很多地區(qū)社保基金只允許存放國有銀行；還有許多國有大中型企業(yè)資金條線管理均歸集到大銀行，因此造成城商行資金規(guī)模受限，影響對小微企業(yè)的支持力度。這些方面的問題與仍然存在的一些不公平政策和偏見是有很大關系的。三是關于小微企業(yè)對中小銀行的忠誠度。目前存在一種現(xiàn)象，相當一部分小微企業(yè)從大銀行獲得信貸支持感到很榮耀，對中小銀行提供的信貸支持則感覺理所當然，對小銀行的忠誠度不高。培養(yǎng)小企業(yè)的忠誠度, 是中小銀行面臨的巨大挑戰(zhàn)。當然,這些年來,萊商銀行還是較好地解決了銀企間互利共贏的合作關系，萊商銀行中小企業(yè)的貸款收息率始終保持在99%以上，客戶關系穩(wěn)定,許多經(jīng)營管理很成熟的企業(yè)還主動承擔了擔保代償責任,對這方面的經(jīng)驗,萊商銀行愿意與大家一同分享。

(作者系萊商銀行副行長)

第五篇：小微企業(yè)融資模式及方案再思考

【關鍵詞】中小企業(yè)；小微企業(yè)；貸款難；融資模式

【寫作年份】2010年

【正文】

中小企業(yè)融資金融服務已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?。根?jù)目前國內(nèi)銀行實務中對中小企業(yè)業(yè)務的劃分與界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬元以上的公司經(jīng)營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營公司、個人合伙企業(yè)以及個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)，而相對來說，小微企業(yè)“融資難”的問題在現(xiàn)實中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務開展模

式及方案設計方面，值得再思考的問題也更多。

這里必須要說明的是，中國民生銀行在國內(nèi)的中小企業(yè)金融服務領域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務方案取名“商貸通”（將小微企業(yè)及其實際控制人統(tǒng)稱為“商戶”）。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務領域的再次細分，并繼而認為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實務中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同

仁。

一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應當堅持和摒棄的原則

眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風險較大、收益較高，擔保物及擔保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務的特點。有別于大公司業(yè)務，銀行 必須首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經(jīng)營的獨特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的工

作流程及評審標準。

小微企業(yè)融資業(yè)務現(xiàn)階段（初期）的發(fā)展目標應當是“批量化、流程化和規(guī)?；保ㄈ?，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務發(fā)展的流程化，以科學的發(fā)展原則和風險管理理念盡快實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的規(guī)?；?。最終或長遠的目標是實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和

輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務。

由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領先的原則有必

要堅持和重提：

第一，收益覆蓋風險原則。該原則首先強調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風險業(yè)務，風險與收益應當匹配，高風險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務中，銀行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往沒有最終的決定權。小微企業(yè)融資業(yè)務正好相反，銀行具有自主定價權利，其業(yè)務定價水平及收益回報應當明顯高于一般的大公司業(yè)務及住房按揭業(yè)務。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)

務并形成規(guī)模化的基本出發(fā)點和必然要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價水平目前

大體為同檔基準利率上浮30%左右。

第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風險方

面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風險管理理念方面。

“大數(shù)法則”要求銀行（金融服務提供者）首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風險較小且屬于當?shù)靥厣缭颇系牟枞~行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟影響嚴重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風險會有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大（一般認為200萬元以下的貸款要占主要比例），即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風

險的目的，“以量補質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)（率）的存在。

如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會更多。除此之外，筆者認為在小

微企業(yè)融資業(yè)務的開展初期，還應當明確和堅持以下兩個原則：

1、建立和實行“強調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務并不成熟，也沒有可直接借鑒和復制的成功經(jīng)驗，銀行不應當完全依賴于“經(jīng)濟利潤”指標對營銷人員進行考核，發(fā)展初期不應當過分強調(diào)“創(chuàng)利”考核的權重，而客戶數(shù)量的培育和積累（包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面），可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗，在業(yè)務發(fā)展初期應當避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。

2、“盡職免責”原則的建立及制度化。

科學發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務應當主動設定一定的風險容忍指標，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務或者實行獨立牌照的專營，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團隊并進行集中作業(yè)服務，為了掃清專業(yè)營銷及服務團隊的“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務的規(guī)?；?、流程化和批量化操作，筆者認為應當摒棄不良資產(chǎn)問責方面不科學的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融

資業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。

二、國內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案

目前國 內(nèi) 在小微企業(yè)融資業(yè)務營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。

單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進行批量開發(fā)的模式更

容易把小微企業(yè)金融做大做強。

在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應鏈”（一圈兩鏈）集群 進行批量的、系統(tǒng)性

開發(fā)和授信。

比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商（廠商）、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群；根據(jù)流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等 賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大

類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。

由于小微企業(yè)在經(jīng)營的規(guī)范性及擔保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務，故此，對小微企業(yè)的要求當然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當?shù)刂饕绦校ㄓ绕涫墙?jīng)濟發(fā)達地區(qū)）在“小額貸款業(yè)務”中推出非房產(chǎn)抵押擔保類（如聯(lián)保、信用等）的擔保

方式以外，固有的不動產(chǎn)抵押擔保的崇拜思維依然根深蒂固。

值得一提的是，在商業(yè)集群項目的批量營銷開發(fā)方面，民生銀行對小微企業(yè)主（承貸主體）的擔保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇的擔保方式超過10種,包括不動產(chǎn)抵押擔保、共同擔保（具體指房產(chǎn)+法人公司或?qū)I(yè)擔保公司保證）、供應鏈核心企業(yè)擔保、專業(yè)擔保公司保證擔保、聯(lián)保體聯(lián)保、應收帳款質(zhì)押擔保、商鋪承租權質(zhì)押、集群項目項下市場

管理方保證擔保、自然人保證、自然人互保及信用方式等。

在授信產(chǎn)品方面，包括民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)的多家銀行，目前已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度有效期內(nèi)借款人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1年。當然，借款人仍可根據(jù)自身情

況申請單筆/次授信。

筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例，以說明小微企業(yè)融資業(yè)務擔保的多樣性和可操作性。某市A超市股份有限公司是在當?shù)?擁有11家門店的連鎖零售企業(yè)，屬國內(nèi)零售百強，其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額的近10%，在當?shù)刂容^高，連續(xù)多年被政府評為“先進企業(yè)”和“納稅大戶”。經(jīng)實地調(diào)查該超市供應鏈集群項目，針對該超市的上游供應鏈商戶，銀行的最終審批授信方案為：對向該超市年供應額在100萬元以上且供應額排名前200名的上游供應商，給予單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔保方式為除房產(chǎn)抵押方式外，認可A超市公司提供的保證擔保，但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔保的方式，在解決上游供應商

資金缺口的同時，大大加強了供應商與核心企業(yè)的經(jīng)營關聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠的應收賬款（如穩(wěn)定的租金）收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權，而僅擁有出租物的使用權或出租權，且不能辦理抵押擔保的情形（類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì)），如果小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應收賬款質(zhì)押+“三方協(xié)議”（小微企業(yè)主、承租人

及銀行簽訂）的風險控制方式進行貸款評審和審批？筆者主張贊同，并認為貸款風險的控制首先強制的是第一還款來源的充足性和可靠性，以及真正的違約風險發(fā)生概率，而不是一味

地強調(diào)是否能夠落實抵押擔保措施。

毋庸質(zhì)疑，擔保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的靈魂。如果一味強調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務 中的抵押等強擔保方式，不破除不動產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)

務就不可能真正得到長足發(fā)展。

三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹

根據(jù)實務經(jīng)驗，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復制性較強。這里需要特別感謝中國民生銀行西 安分行零售風險管理部總經(jīng)理蒙曉

文先生，他是前兩個融資模式思路的最早提出者。

（一）家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式

模式背景及設計初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方的商鋪進行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方（出租人）計劃一次性提前收取未來1-3年的商鋪租金，并根據(jù)預交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折扣回報，而銀行又認可該家居商城集群，同意對商城中的經(jīng)營商戶進行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔全程連帶責任保證擔保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔?！钡臈l件下，銀行可以進行兩個不同性質(zhì)的額度授信，即首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度（由市場管理方推薦其認可的經(jīng)營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂租賃合同約定的總租金的80%），另外向市場管理方給予一個相應的最高額保證擔保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關法律協(xié)議的形式完成保證擔保的法律程序。

該模式會達到以下目的：

1、對市場管理方：通過租金貸款，可以一次性收取未來1-3年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地發(fā)展；

2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每或每次簽約時的租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營或租金交納方面的資金短缺問題；

3、對銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身即是對整體項目授信風險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進行“再擔保”，即對 保證行為形成的 最高額 保證債務 進行 擔保，客觀上增加了市場管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進行保證擔保行為時審慎謹慎，而且由于商城經(jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此部分現(xiàn)金流的相應監(jiān)控，對銀行及市場管理方自身的風險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結算等產(chǎn)品的交叉營銷，提高小微企業(yè)的綜合貢獻度。在實際操作時，商戶的貸款會直接劃入市場管理方（出租人）的對公帳戶（按揭操作模式），商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期，作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進行內(nèi)部貨款結算，并有權代銀行扣劃逾期商戶的結算款項，這種風險控制措施對貸款商戶而言，無疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種典型的“三贏”

模式，三方利益相互滲透，風險控制措施巧妙，可推廣性較強。

（二）百貨商 超類集群供應鏈商戶融資模式

此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運用。背景及思路是：針對城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者（即核心企業(yè)）的上游供應鏈涉及的小微企業(yè)，如其經(jīng)營的產(chǎn)品或服務容易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，且存貨及應收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費關聯(lián)度較高、受經(jīng)濟周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長、貨款結算頻繁（一般以周為頻次，或者更頻繁），經(jīng)核心企業(yè)推薦，銀行可以給予上游供應鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔保融資授信，供小微企業(yè)進行短期資金周轉(zhuǎn)使用。但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金融合作關系，要求核心企業(yè)負有協(xié)助銀行進行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實及貸款催清收等

附隨義務。

當然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對其上游供應鏈企業(yè)提供保證擔保，也可以考慮增加授

信的客戶范圍及信用授信額度。

（三）產(chǎn)業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級代理商應付（預付）賬款融資模式

基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產(chǎn)或銷售商與下游一級代理商之間貨款結算的支付問題而提出。對于在當?shù)鼗蛉珖碛休^高知名度的品牌，要求核心企業(yè)推薦其認可的資信較好的代理商，并提供相應的保證擔保，由銀行在審核后向品牌代理商給予一定的融資額度授信，主要由代理商向核心企業(yè)支付賒銷的應付賬款，或者預先支付預付貨款

使用。核心企業(yè)能夠?qū)嶋H監(jiān)控貸款及其用途。

本融資模式的優(yōu)點是：在品牌及其代理范圍事先已經(jīng)調(diào)查確定的情況下，系統(tǒng)性風險已經(jīng)預先得到了排查和降低，對品牌生產(chǎn)→代理銷售環(huán)節(jié)而言，向代理商融資實質(zhì)上是對核心企業(yè)融資，客觀上有助于核心企業(yè)的做大做強，結果同樣是 “ 三贏 ”。但需要重點關注核心企業(yè)的經(jīng)營及品牌的管理能力，以及品牌所處行業(yè)與大眾日常生活的關聯(lián)度和知名度。

【作者簡介】

馬緒良，系中國民生銀行西安分行小微企業(yè)融資業(yè)務評審，中國注冊律師。

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