第一篇：保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū),是否有明朗的未來(lái)[定稿]

保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)，是否有明朗的未來(lái)

保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)是近年來(lái)多家保險(xiǎn)公司仔細(xì)思考并有所實(shí)踐的創(chuàng)新銷售渠道，例如太平洋保險(xiǎn)公司與各街道機(jī)關(guān)合作，開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，間接促進(jìn)保險(xiǎn)銷售；少數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司在住宅小區(qū)開(kāi)設(shè)門(mén)店，主要開(kāi)展車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)開(kāi)展家財(cái)險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；平安壽險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)上大招社區(qū)服務(wù)專員，并已經(jīng)在社區(qū)住戶信箱投放銷售廣告，邀請(qǐng)住戶參加銷售活動(dòng)。

保險(xiǎn)公司顯然是想到了進(jìn)社區(qū)的種種好處，如，使固定的銷售人員有相對(duì)固定的客戶群，避免每天東奔西走銷售保險(xiǎn)的辛苦；如果做的好，很容易口口相傳，擴(kuò)大市場(chǎng)；方便與自己的客戶群深入交流，提升服務(wù)深度。

但是，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身固有的“銷售難”屬性和人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的不信任，現(xiàn)有的保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)遠(yuǎn)未成功，根據(jù)媒體報(bào)道，即便是借助了紅十字會(huì)金字招牌的中國(guó)人壽社區(qū)博愛(ài)小站，在這次媒體曝光之前，也已經(jīng)有多家提前關(guān)閉。

這不得不引起我們的仔細(xì)反思：保險(xiǎn)業(yè)到底應(yīng)該如何進(jìn)社區(qū)？以擴(kuò)大自己的銷售量，同時(shí)提高而不是降低自己的公眾信任度。

一、壽險(xiǎn)公司的渠道選擇

從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)說(shuō)，銷售渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：估算渠道收入，即該渠道潛在的銷售量和銷量增長(zhǎng)潛力，估算成本，即渠道的運(yùn)營(yíng)成本，由銷售額和成本推算銷售利潤(rùn)，能帶來(lái)令人滿意的利潤(rùn)就是令人滿意的渠道，反之就不可取。

顯然，渠道成本是渠道選擇的關(guān)鍵，在銷量固定的情況下，渠道成本越高，這個(gè)渠道就越不可取，因?yàn)檫@會(huì)使保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高或者使保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損。反之，渠道成本越低，意味著單位銷售額的費(fèi)用水平越低，這樣的渠道求之不得。

壽險(xiǎn)銷售的渠道成本有其獨(dú)特之處，大量的渠道成本都是由于信任問(wèn)題和客戶無(wú)知產(chǎn)生的，解決了這兩個(gè)問(wèn)題，后面就是辦手續(xù)了，成本相對(duì)固定。首先，由于近20年的強(qiáng)力銷售，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在保費(fèi)巨額增長(zhǎng)的同時(shí)面臨巨大的信任危機(jī)，在保險(xiǎn)交易中，銷售人員不得不花費(fèi)更多的時(shí)間與客戶溝通，很多客戶甚至拒絕與保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行任何溝通，由此帶來(lái)了巨大的由于不信任而帶來(lái)的銷售成本。其次，客戶的無(wú)知也帶來(lái)的巨大的銷售成本，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：“自己通常不知道需要購(gòu)買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)”。既然不知道買(mǎi)什么，自然不會(huì)去買(mǎi)，這使保險(xiǎn)銷售人員不能守株待兔，必須主動(dòng)出擊，這在保險(xiǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的我國(guó)更為突出，銷售人員首先需要喚醒消費(fèi)者內(nèi)在的保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)和欲望，這也帶來(lái)了大量的銷售成本。基于以上兩點(diǎn)原因，壽險(xiǎn)公司通常具有相對(duì)較高的渠道成本，如何通過(guò)渠道選擇降低銷售成本就成為各家壽險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)日思夜想的問(wèn)題。

從現(xiàn)狀來(lái)看，壽險(xiǎn)銷售之所以有保險(xiǎn)代理人和銀行兩個(gè)經(jīng)典渠道，原因都是其渠道成本較低。首先，保險(xiǎn)代理人是全世界經(jīng)典的壽險(xiǎn)銷售渠道，可以借助代理人現(xiàn)成的人際圈子銷售保險(xiǎn)，起到事半功倍的銷售效果，當(dāng)然，代理人還需憑借自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取客戶轉(zhuǎn)介紹等客戶資源。自從儲(chǔ)蓄投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品面世后，銀行逐漸成為重要的壽險(xiǎn)銷售渠道，銀行在人們心中有崇高的地位，保險(xiǎn)公司正是利用了消費(fèi)者對(duì)于銀行的信任來(lái)降低交易成本，還有更大的好處，去銀行的人兜里本來(lái)就踹了幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)正準(zhǔn)備存款，錢(qián)已經(jīng)不是問(wèn)題，只要把產(chǎn)品講的比儲(chǔ)蓄好就是了，這就極大地降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本。仔細(xì)想想，天下竟

有如此好事，壽險(xiǎn)公司當(dāng)然是迫不及待了，可惜，壽險(xiǎn)公司數(shù)量很多，且產(chǎn)品幾乎雷同，于是銀行坐地起價(jià)，大賺手續(xù)費(fèi)和灰色收入，壓得壽險(xiǎn)公司喘不過(guò)氣來(lái)。

想想中國(guó)人壽與商業(yè)紅十字會(huì)合作的博愛(ài)小站，其實(shí)也是想借紅十字會(huì)降低客戶由于不信任而帶來(lái)的銷售成本，與壽險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷售自己的產(chǎn)品如出一轍，只不過(guò)來(lái)博愛(ài)小站的多是些老年人，想來(lái)量個(gè)血壓什么的，兜里只揣著幾個(gè)買(mǎi)菜錢(qián)，所以銷售難度還是很大的，干下去干不下去還真是很難說(shuō)。

二、壽險(xiǎn)業(yè)該如何進(jìn)社區(qū)？

想著服務(wù)固定社區(qū)的種種好處，壽險(xiǎn)公司們蠢蠢欲動(dòng)，可能的方式如下：

1、保險(xiǎn)門(mén)店模式

最簡(jiǎn)單的思維就是想到要開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)門(mén)店，但我認(rèn)為，可行性很小。原因是，凡是開(kāi)設(shè)門(mén)店的，基本都是從事坐等客戶上門(mén)的業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)，客戶肯定是要買(mǎi)這種產(chǎn)品的，唯一的問(wèn)題是要確定到哪家商店去買(mǎi)，或者通過(guò)哪種渠道去買(mǎi)，但說(shuō)實(shí)話，一般的壽險(xiǎn)產(chǎn)品不具備這樣的產(chǎn)品屬性。對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者真的很無(wú)知，他/她們首先要考慮的是買(mǎi)還是不買(mǎi)的問(wèn)題，而不是去哪家商店或哪個(gè)渠道去買(mǎi)的問(wèn)題。對(duì)于我國(guó)的消費(fèi)者而言，買(mǎi)保險(xiǎn)還遠(yuǎn)沒(méi)有到客戶主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的地步，絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)由于低估風(fēng)險(xiǎn)、拖沓行事、賭博心態(tài)、對(duì)保險(xiǎn)公司不信任等原因不去主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也不會(huì)將投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品列入自己的投資選擇序列。實(shí)際上，到目前為止，我認(rèn)為只有車(chē)險(xiǎn)具備了這樣的產(chǎn)品屬性，即客戶一定要買(mǎi)，唯一的問(wèn)題是選擇哪家公司、選擇哪個(gè)渠道去買(mǎi)。

既然客戶不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)店又有何益？沒(méi)人上門(mén)，店主們還得跑出去拉客戶，這門(mén)店又有何用？唯一的作用是可以讓社區(qū)居民們每天看到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的門(mén)店，逐漸增加信任感，但是，無(wú)論信任感增加的如何，還是很難將大量客戶吸引到門(mén)店來(lái)面談保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)事宜。專業(yè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)門(mén)店無(wú)法改變?nèi)藗兊姆抢硇誀顟B(tài)，消費(fèi)者無(wú)知仍然帶來(lái)巨大的銷售成本，雖然可以少量降低信任問(wèn)題，但降低程度不會(huì)很大，所以，保險(xiǎn)門(mén)店仍然面臨巨大的渠道成本，保險(xiǎn)公司根本無(wú)法消化。

可能有人會(huì)說(shuō)，美國(guó)確實(shí)有保險(xiǎn)門(mén)店，非常對(duì)，但是，美國(guó)消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)水平顯然遠(yuǎn)高于我國(guó)，再加上美國(guó)保險(xiǎn)公司形象較好，這使保險(xiǎn)門(mén)店面臨的渠道成本大幅降低，我國(guó)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司還遠(yuǎn)未進(jìn)化到那種程度，既然如此，開(kāi)店后肯定是門(mén)可羅雀，銷量上不去，收益肯定難以覆蓋成本，估計(jì)很快就得關(guān)門(mén)大吉。

我不是說(shuō)絕對(duì)不行，假如有一名聲望很高的保險(xiǎn)專家在店內(nèi)“坐診”，門(mén)口有大幅的專家廣告宣傳，能夠讓居民對(duì)專家產(chǎn)生極度的信任感，也是可能成功的，問(wèn)題是：壽險(xiǎn)公司有這樣的銷售員嗎？有多少？我預(yù)計(jì)，將來(lái)，隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的攀升，一線城市逐漸可行，然后逐漸擴(kuò)展至2、3線城市。

2、合作銷售模式

合作銷售模式，就是壽險(xiǎn)公司依靠某個(gè)公益機(jī)構(gòu)或商業(yè)機(jī)構(gòu)或與其合作去銷售保險(xiǎn)。可能的合作對(duì)象包括居委會(huì)、文化活動(dòng)中心、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社區(qū)小型超市、藥店等。合作方式包括駐點(diǎn)銷售和委托銷售，但從法律等角度來(lái)看，我認(rèn)為還是駐點(diǎn)銷售較好，一是合作對(duì)象可能無(wú)需辦理兼業(yè)代理資格，二是不會(huì)對(duì)合作對(duì)象的工作造成干擾，尤其是政府部門(mén)和公益部門(mén)，以免導(dǎo)致媒體高度關(guān)注的社會(huì)問(wèn)題。

總體而言，我不贊成開(kāi)門(mén)店的方式，認(rèn)為即便開(kāi)出來(lái)，也會(huì)在短期內(nèi)倒閉。借力駐點(diǎn)的合作銷售模式相對(duì)較好些，關(guān)鍵是選擇駐哪個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題，選擇的原則，仍然是降低信任問(wèn)題帶來(lái)的銷售成本、增大銷量。

更深層地說(shuō)，上述模式的成功還取決于壽險(xiǎn)公司本身社會(huì)形象的逐步改善和提高，如果壽險(xiǎn)公司的形象極差，仔細(xì)想想，除了能把揣著錢(qián)去銀行存款的人在銀行搞定之外，其他地點(diǎn)，這事兒確實(shí)難辦。

第二篇：保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)服務(wù)方案

保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)服務(wù)方案

一方案的提出

1保險(xiǎn)是服務(wù)千家萬(wàn)戶的一種服務(wù)產(chǎn)品，采取合適的社區(qū)駐點(diǎn)與分布可以更好地為居民服務(wù)，讓居民逐漸拉近與保險(xiǎn)的距離，從而了解保險(xiǎn)，懂得保險(xiǎn)，使用保險(xiǎn)鞏固生活品質(zhì)。

2保險(xiǎn)目前還未充分得到大眾的信任，社區(qū)駐點(diǎn)，以保險(xiǎn)從業(yè)者的熱情、標(biāo)準(zhǔn)、形象和幫助取得信任，實(shí)現(xiàn)從對(duì)從業(yè)者的信任開(kāi)始，自然過(guò)渡到對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任，最終實(shí)現(xiàn)適合各自的選擇性保險(xiǎn)需要。

3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的功能、保險(xiǎn)投保和理賠程序、保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念、保險(xiǎn)的免賠條款在長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)利益驅(qū)動(dòng)下未被客觀地闡釋，使大眾對(duì)保險(xiǎn)及其從業(yè)者普遍存在誤解，亟需通過(guò)社區(qū)駐點(diǎn)的方式加以根本性解決。

4社區(qū)駐點(diǎn)通過(guò)必要的社區(qū)服務(wù)（如簡(jiǎn)單的醫(yī)療咨詢、保健咨詢、社會(huì)熱點(diǎn)小議、扶老助幼、氣象服務(wù)等）讓百姓感到親切；通過(guò)必要的標(biāo)語(yǔ)和宣傳欄及傳單宣傳，讓居民真正了解保險(xiǎn)在人們生活中存在的意義（特別是意外損失補(bǔ)償、理財(cái)、保障、投資等），進(jìn)而自覺(jué)產(chǎn)生運(yùn)用保險(xiǎn)的能力和意識(shí)；通過(guò)有聲有色的階段性、主題性活動(dòng)，使保險(xiǎn)和保險(xiǎn)人成為社區(qū)的亮麗的風(fēng)景線和社區(qū)的有機(jī)部分。

二進(jìn)駐社區(qū)的準(zhǔn)備和規(guī)劃

1派出保險(xiǎn)專員對(duì)目標(biāo)社區(qū)進(jìn)行駐點(diǎn)可行性論證，主要是對(duì)社區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、覆蓋或帶動(dòng)臨近零散小區(qū)的能力、社區(qū)的家庭容量、入住率、個(gè)收入階層分布比例、物業(yè)配置、發(fā)展?jié)摿?、需求潛力、險(xiǎn)種服務(wù)預(yù)期性排列、進(jìn)駐渠道運(yùn)營(yíng)成本等進(jìn)行全面論證，為公司進(jìn)駐決策提供依據(jù)。

2人員的準(zhǔn)備

a精選保險(xiǎn)專員1人：

全面的保險(xiǎn)事業(yè)和業(yè)務(wù)講解能力，較高的團(tuán)隊(duì)組織維護(hù)激勵(lì)能力，過(guò)硬的活動(dòng)組織策劃執(zhí)行能力，長(zhǎng)期規(guī)劃、循環(huán)提高、文件開(kāi)拓的思考能力。

b團(tuán)隊(duì)（小組）工作人員的甄選3-5人：

快速理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力，舒暢高效溝通的語(yǔ)言應(yīng)用能力，服從團(tuán)隊(duì)指揮的大局意識(shí)，吃苦耐勞的基本素質(zhì)，喜歡收集并分享生活竅門(mén)和生活快樂(lè)的生活狀態(tài)。

3駐點(diǎn)開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備：

a進(jìn)駐時(shí)機(jī)的選擇以全民節(jié)假日、傳統(tǒng)聚會(huì)日、主題紀(jì)念日（環(huán)保日、戒煙日、雷鋒日、敬老日、獻(xiàn)血日等體現(xiàn)公益愛(ài)心的主題日）為主。

b宣傳標(biāo)語(yǔ)10條、宣傳欄2個(gè)、宣傳冊(cè)1000份。

c有獎(jiǎng)問(wèn)卷1000份，內(nèi)容與大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和是否辦理過(guò)保險(xiǎn)等簡(jiǎn)單的問(wèn)題5-10個(gè)為主。到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)留下個(gè)人基本信息的均可發(fā)放，并保證開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)即可得到回訪和獎(jiǎng)品回饋（獎(jiǎng)品以小扇、童帽、毛巾、拖鞋等使用家居工藝小件為主）獲得進(jìn)駐社區(qū)既是一家人的活動(dòng)效果，方便業(yè)務(wù)開(kāi)展。

d演出活動(dòng)及其宣傳穿插請(qǐng)公司公關(guān)部門(mén)統(tǒng)籌?；顒?dòng)中適當(dāng)安排辦事處和社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、居民代表、公司領(lǐng)導(dǎo)的致辭發(fā)言。

4駐點(diǎn)規(guī)劃以大型居民小區(qū)為依托，業(yè)務(wù)覆蓋輻射周邊高檔小區(qū)和零散小區(qū)的規(guī)劃理念布局設(shè)點(diǎn)，做到全覆蓋，無(wú)死角，責(zé)任到人。

三進(jìn)駐社區(qū)后的工作

1合理分工，經(jīng)常性地開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳和推廣活動(dòng)，使責(zé)任范圍內(nèi)的工作程序

化、規(guī)范化。

2一周一次，最少每月兩次開(kāi)展服務(wù)社區(qū)的愛(ài)心公益活動(dòng)，盡快并永遠(yuǎn)成為社區(qū)成員的公益形象代表和活雷鋒。

3一季度一次，最少半年一次舉行公益主題的保險(xiǎn)宣傳推廣或，使保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)生活逐漸強(qiáng)化，不斷深入人心。

4積極響應(yīng)和帶動(dòng)社區(qū)居民一起參與愛(ài)心人士和政府發(fā)起的捐款捐物活動(dòng)，擴(kuò)大社區(qū)保險(xiǎn)人的社會(huì)影響。

四方案的總結(jié)和推廣

試點(diǎn)工作可以是一個(gè)或兩個(gè)，先在非一線大城市開(kāi)展，不斷有專人進(jìn)行關(guān)注督查和指導(dǎo)，盡量使保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。月月有總結(jié)，半年進(jìn)行評(píng)價(jià)和必要的調(diào)整，一年后進(jìn)行全總結(jié)和評(píng)價(jià)。提出非客觀、普遍、廣泛適用的因素最終確定方案的可行性和推廣價(jià)值。

五注意問(wèn)題

1推廣不是一蹴而就的事，必要的人事準(zhǔn)備，制度準(zhǔn)備，督查考核準(zhǔn)備需全面深入，科學(xué)縝密地討論。

2觀念的轉(zhuǎn)變先行的，改變過(guò)去做保險(xiǎn)人成就個(gè)人事業(yè)理想的觀念，融入社會(huì)普遍的從事一個(gè)行業(yè)，得到一份工作，靠公司和老板的認(rèn)可提高生活保障，取得地位和榮譽(yù)的執(zhí)業(yè)規(guī)劃觀。

3把保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)成普通的事業(yè)進(jìn)行規(guī)劃發(fā)展，讓保險(xiǎn)成為老百姓認(rèn)可的社會(huì)有機(jī)部分。

六預(yù)期效果

通過(guò)三到五年的努力，使集團(tuán)保險(xiǎn)事業(yè)率先走上店面依托，有效輻射，融入社會(huì)，社區(qū)和社會(huì)尊敬的工作團(tuán)隊(duì)。

第三篇：民生保險(xiǎn)培訓(xùn)進(jìn)社區(qū)

為更好的開(kāi)展黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，普及民生保險(xiǎn)知識(shí)，增強(qiáng)居民的保險(xiǎn)意識(shí)，結(jié)合今年5月防災(zāi)減災(zāi)日“城鎮(zhèn)化與減災(zāi)”主題。5月15日，由區(qū)民政局部署，安排負(fù)責(zé)慈福民生保險(xiǎn)專項(xiàng)工作人員前往我鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳培訓(xùn)，與會(huì)對(duì)象為各村（居）委村民小組長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的講解、下發(fā)宣傳資料，確保了各村（居）委相關(guān)工作人員培訓(xùn)率達(dá)到100%，提高了居民對(duì)我鎮(zhèn)近年來(lái)開(kāi)展的民生系列保險(xiǎn)工作的知曉度，切實(shí)把民生保險(xiǎn)落實(shí)到位。

通過(guò)此次宣傳，不僅讓各村（居）委居民認(rèn)識(shí)了保險(xiǎn)，更增強(qiáng)了居民對(duì)突發(fā)意外事件的應(yīng)對(duì)能力。

第四篇：一個(gè)人是否應(yīng)該有保險(xiǎn)

人們?yōu)槭裁床粫?huì)主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)

人們?yōu)槭裁床粫?huì)主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)

日前，上海保監(jiān)局網(wǎng)站一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，人們不買(mǎi)保險(xiǎn)的前兩大原因都是源于不信任———不信任保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人。為什么保險(xiǎn)業(yè)的口碑如此不佳?老百姓面對(duì)保險(xiǎn)時(shí)到底有多少主觀的心理在作祟?如何挑選保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人才能稱心如意呢?

三大心理誤區(qū)

有些思想比較傳統(tǒng)的人忌諱保險(xiǎn)。迷信也好，風(fēng)水也罷，他們認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是以死亡等事故的發(fā)生為保險(xiǎn)金給付前提。發(fā)生事故后，沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的人多數(shù)會(huì)后悔，也有少數(shù)人則會(huì)怪到保險(xiǎn)代理人身上，認(rèn)為代理人“晦氣”、“喪門(mén)星”，但醫(yī)院的設(shè)立也不是求人生病的。如果保險(xiǎn)真的“喪門(mén)”，那也應(yīng)該把醫(yī)院取消，但這樣，難道所有人就不生病了?

僥幸心理也非常普遍。很多中國(guó)人認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率太低，自己難得出險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)多半是浪費(fèi)，作為對(duì)比的是，美國(guó)人認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)就像吃飯穿衣一樣，是必不可少的開(kāi)銷，買(mǎi)完保險(xiǎn)剩下的錢(qián)才是可支配收入。在他們看來(lái)，不買(mǎi)保險(xiǎn)看起來(lái)省下了一些錢(qián)，可一旦出事，帶來(lái)的損失很可能要通過(guò)一生的努力來(lái)承擔(dān)。因此，在他們的心目中，保險(xiǎn)是維持幸福生活的重要前提。

1943年，美國(guó)有一位法官在一份判決書(shū)中寫(xiě)道：“在對(duì)人們?nèi)可畹闹苯佑绊懛矫妫苍S沒(méi)有哪個(gè)現(xiàn)代企業(yè)能像保險(xiǎn)企業(yè)一樣，達(dá)到如此的廣泛。保險(xiǎn)會(huì)涉及美國(guó)每個(gè)家庭、每個(gè)行業(yè)、每個(gè)公司里的每一個(gè)人?！?/p>

對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，保險(xiǎn)在民眾心目中的地位非常高，對(duì)它的需求也非常大。日本女子嫁人的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是男方的保險(xiǎn)保障是否充裕，因?yàn)樗齻兇蠖喽疾煌獬龉ぷ?，一旦男方發(fā)生意外，需要有維持生活的資金來(lái)源。

相對(duì)而言，中國(guó)人的保險(xiǎn)意識(shí)要落后許多，截至2008年末，上海保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度為4.55%，保險(xiǎn)密度為4352元/人。全國(guó)的數(shù)據(jù)則更低。

還有些人的觀點(diǎn)是：買(mǎi)了保險(xiǎn)就“被套住”了，每年都要交一筆錢(qián)，還不如儲(chǔ)蓄。

誠(chéng)然，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄都是人們應(yīng)對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，目的都在于保障未來(lái)正常的生活。然而，儲(chǔ)蓄是將風(fēng)險(xiǎn)留給自己，依靠個(gè)人積累來(lái)應(yīng)對(duì)，它無(wú)須付出任何代價(jià)，但也可能陷入保障不足的窘境。而保險(xiǎn)是將所面臨的風(fēng)險(xiǎn)用轉(zhuǎn)移的方法，靠集體的財(cái)力為風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失提供足夠的保障。而且保險(xiǎn)產(chǎn)品中有許多具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的險(xiǎn)種，如兩全保險(xiǎn)，無(wú)論被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期內(nèi)死亡或生存至保險(xiǎn)期滿，保險(xiǎn)人都將給付保險(xiǎn)金。當(dāng)然，即便不是消費(fèi)型(不出保險(xiǎn)事故就不返還)險(xiǎn)種，有些保險(xiǎn)還須付出管理費(fèi)等費(fèi)用，而銀行儲(chǔ)蓄不須支出，到期獲得本金和利息。可見(jiàn)，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄各有特點(diǎn)，二者合理組合應(yīng)該是最好的選擇。

人們的這種心態(tài)也和保險(xiǎn)產(chǎn)品本身無(wú)形的特殊性有關(guān)。保險(xiǎn)產(chǎn)品不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)的需要，不像一般物質(zhì)形態(tài)的商品可以讓人立即感受到它的使用價(jià)值和價(jià)值。作為一種無(wú)形商品，保險(xiǎn)對(duì)其消費(fèi)者來(lái)說(shuō)僅僅是一紙承諾，只有在約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生或約定的保險(xiǎn)期滿，這種承諾才得以履行，才能讓人真正感受到保險(xiǎn)的存在。一般的消費(fèi)品都是以物質(zhì)形態(tài)存在的商品;而保險(xiǎn)產(chǎn)品是以非物質(zhì)形態(tài)存在的一種承諾，被保險(xiǎn)人是否能“真正地”享有這種特殊商品獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償取決于特定的保險(xiǎn)事件是否發(fā)生，具有很大的不確定性。

此外，對(duì)于一般商品來(lái)講，消費(fèi)者一旦付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，就可以實(shí)實(shí)在在地?fù)碛?，供需雙方立刻就能夠確切地知道交易結(jié)果，交易即宣告結(jié)束。而保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的只是一種保障，是對(duì)被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事

故時(shí)給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N承諾。保單的簽發(fā)并不代表保險(xiǎn)交易的終止，而是被保險(xiǎn)人消費(fèi)這種“承諾”的開(kāi)始。這種交易行為體現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的滯后性，即被保險(xiǎn)人預(yù)先支付保費(fèi)，而后才享有保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能。

保險(xiǎn)消費(fèi)的無(wú)形與滯后，對(duì)承諾和契約的要求，都讓誠(chéng)信顯得無(wú)比重要。而代理人制度本身就不完善，再加上我國(guó)社會(huì)保障和法制建設(shè)不完善，人們的法制意識(shí)不強(qiáng)，誠(chéng)信缺失。因此，也就不難理解人們不買(mǎi)保險(xiǎn)的前兩個(gè)理由為何是不信任保險(xiǎn)公司和不信任銷售人員了。

如何選擇保險(xiǎn)公司

少數(shù)保險(xiǎn)代理人在推銷過(guò)程中急功近利，或隨意曲解條款，回避除外責(zé)任;或與投保人聯(lián)手弄虛作假，或違法操作，異地展業(yè);或詆毀其他公司，用回扣引誘投保人投保，導(dǎo)致?lián)p害保險(xiǎn)業(yè)形象的事件頻頻發(fā)生，又因?yàn)椤皦氖聜髑Ю铩保瑥亩o整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)抹了黑。

在菜市場(chǎng)被騙，消費(fèi)者也要從自己身上尋找原因：是這個(gè)攤主的菜本來(lái)就有瑕疵，還是買(mǎi)主因?yàn)椴痪瓒徽{(diào)包，或者是因疏忽而沒(méi)看見(jiàn)瑕疵?其實(shí)，從保險(xiǎn)公司到保險(xiǎn)代理人，如用心選擇，被騙的幾率就會(huì)大大降低。

以險(xiǎn)種價(jià)格來(lái)看，一家好的保險(xiǎn)公司，應(yīng)當(dāng)盡可能滿足各種投保人的不同需求。投保人應(yīng)該選擇那些能為自己提供恰當(dāng)保障的保險(xiǎn)公司。

需要指出的是，便宜的保險(xiǎn)不一定是恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)。最低的價(jià)格既可能是因?yàn)殡U(xiǎn)企財(cái)力雄厚，也可能是險(xiǎn)企對(duì)被保險(xiǎn)人的合法索賠經(jīng)常拖延甚至拒絕賠付，還可能是產(chǎn)品責(zé)任范圍比較窄，甚至是因?yàn)榇砣诉€沒(méi)有受過(guò)充分的培訓(xùn)。

我國(guó)目前的國(guó)情是，雖然經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度很快，但是總體水平還不算高，仍然屬于發(fā)展中國(guó)家;國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展在城鄉(xiāng)之間和東西南北的空間上發(fā)展很不平衡，具有多層次的特點(diǎn);居民收入普遍得到提高，但總水平仍然不高，且收入差距較大。就大多數(shù)居民來(lái)說(shuō)，他們面臨的最現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)仍然是吃、穿、住、行和醫(yī)藥及子女教育費(fèi)用的保障問(wèn)題。他們的主要保險(xiǎn)需求是對(duì)上述最基本的生存風(fēng)險(xiǎn)的保障。專家指出，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，需要把保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)集中主要精力、財(cái)力和技術(shù)力量開(kāi)發(fā)、研制和銷售那些保費(fèi)相對(duì)較低、保障程度相對(duì)較高的產(chǎn)品，為廣大居民提供最基本的經(jīng)濟(jì)保障。

以服務(wù)質(zhì)量而言，投保人選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，可以從兩方面了解：代理人和公司本部。代理人的服務(wù)質(zhì)量可以體現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)他們的培訓(xùn)力度與管理水平。公司對(duì)于投保人來(lái)說(shuō)更為重要，尤其是購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)時(shí)，一旦與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，就會(huì)長(zhǎng)期與該公司打交道。公司在服務(wù)上的任何一點(diǎn)不足，都可能影響投保人幾十年。此外，選擇保險(xiǎn)公司還應(yīng)考慮公司類型和經(jīng)營(yíng)狀況等因素。

如何選擇代理人

一位優(yōu)秀的代理人，不僅可以幫助客戶了解各險(xiǎn)種的具體功能，還能用自己的知識(shí)幫助客戶安排一份完善的保險(xiǎn)計(jì)劃，甚至財(cái)務(wù)計(jì)劃。

首先，投保人應(yīng)查看代理人的從業(yè)資格證書(shū)及展業(yè)證，核實(shí)編號(hào)。展業(yè)證是保險(xiǎn)代理人接受保險(xiǎn)公司委托，代表其從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的證明，包括以下內(nèi)容：姓名、性別、身份證號(hào)碼;資格證書(shū)的編號(hào);展業(yè)證的編號(hào);業(yè)務(wù)范圍和銷售區(qū)域;保險(xiǎn)公司名稱;代理人編號(hào);保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的投訴電話;發(fā)證日期和有效期。

消費(fèi)者可以在中國(guó)保監(jiān)會(huì)指定的媒體和網(wǎng)站上查詢保險(xiǎn)代理人的資格證書(shū)、展業(yè)證信息以及保險(xiǎn)代理人的誠(chéng)信記錄。例如在保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信檔案網(wǎng)上查詢系統(tǒng)

(http://:8080/bx-cx/)上輸入展業(yè)證號(hào)，即可查詢到上海市場(chǎng)上營(yíng)銷員的工作狀態(tài)、獎(jiǎng)懲情況等記錄;聲訊電話則可撥打62077180。

其次，聆聽(tīng)代理人的自我介紹，了解他(她)以前的從業(yè)記錄和成績(jī)。一位優(yōu)秀的代理人不僅應(yīng)該熟練地掌握專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)各方面的知識(shí)，而且對(duì)自己的工作充滿熱情，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

再次，在聚會(huì)、聊天的時(shí)候，留心一下親友的推薦和評(píng)價(jià)。別人的觀點(diǎn)雖然不能全盤(pán)肯定或否定一位代理人，但完全可以為決策提供參考。此外，媒體上也會(huì)刊載他人的切身體會(huì)、優(yōu)秀代理人的介紹等，這些都具有一定的參考價(jià)值。

另外，為了防止個(gè)別代理人片面地夸大產(chǎn)品的保障功能、回避責(zé)任免除條款等內(nèi)容，消費(fèi)者更需有一雙“慧眼”，認(rèn)真閱讀保險(xiǎn)條款，了解產(chǎn)品特點(diǎn)。要看看代理人是否會(huì)介紹責(zé)任范圍，再認(rèn)真讀一下手中的保單，尤其是涉及保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除和雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的部分;就保險(xiǎn)責(zé)任、繳費(fèi)方式、保險(xiǎn)賠償或給付辦法、責(zé)任免除、退保手續(xù)及退保金額等重要問(wèn)題向代理人提問(wèn)，觀察他(她)是否回答得迅速流利且有條不紊;也可以致電保險(xiǎn)公司查詢或留心媒體上有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)的介紹。

保護(hù)自己利益

對(duì)于投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人還應(yīng)知道：銀行只能在理財(cái)中心和理財(cái)柜銷售投連險(xiǎn)，不能通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)售賣(mài);銷售人員至少擁有1年壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，且沒(méi)有不良記錄;保險(xiǎn)公司在銀行渠道銷售投連險(xiǎn)，其新單躉交保費(fèi)不得低于人民幣3萬(wàn)元。投連險(xiǎn)銷售人員需與客戶共同完成對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投保目的，以及對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力的分析，評(píng)估客戶是否適合購(gòu)買(mǎi)所推介的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，并將評(píng)估意見(jiàn)告知客戶，雙方簽字確認(rèn)。如果客戶評(píng)估報(bào)告認(rèn)為該客戶不適宜購(gòu)買(mǎi)，但客戶仍然要求購(gòu)買(mǎi)的，保險(xiǎn)公司應(yīng)以專門(mén)文件列明保險(xiǎn)公司意見(jiàn)、客戶意愿和其他需要說(shuō)明的必要事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。這些規(guī)定都明確寫(xiě)在了保監(jiān)會(huì)今年剛發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》中。

對(duì)于分紅產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解保險(xiǎn)公司的分紅方式、分紅比例等。投保人如果對(duì)代理人的解釋不滿意，可以直接向保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)咨詢，以保險(xiǎn)公司的解釋為準(zhǔn)。

填寫(xiě)投保單時(shí)要嚴(yán)格履行“如實(shí)告知”義務(wù)。對(duì)投保單上需要填寫(xiě)項(xiàng)目要如實(shí)填報(bào)。如果投保人沒(méi)有如實(shí)填寫(xiě)，足以影響保險(xiǎn)公司決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，根據(jù)新修訂的《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)公司在兩年內(nèi)有權(quán)解除保險(xiǎn)合同。

手續(xù)辦理完畢后，投保人要確保持有保單、收據(jù)等重要憑據(jù)。通過(guò)代理人繳納保費(fèi)，代理人通常會(huì)給投保人一份保費(fèi)收訖的臨時(shí)收據(jù)，待保費(fèi)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司的賬戶后，保險(xiǎn)公司才會(huì)將正式收據(jù)給投保人。投保人如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)拿到正式收據(jù)，就應(yīng)盡快和保險(xiǎn)公司取得聯(lián)系，查詢保費(fèi)是否轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司的賬戶。

投保人還應(yīng)有效利用“猶豫期”的規(guī)定?！蔼q豫期”是指投保人收到保單之日起10天內(nèi)的一段時(shí)間，在猶豫期之內(nèi)，投保人可以無(wú)條件地要求保險(xiǎn)公司退還保費(fèi)，保險(xiǎn)公司除了收取一定的成本費(fèi)外，不得扣除任何費(fèi)用。但對(duì)于投連險(xiǎn)，如果其投資賬戶的資產(chǎn)價(jià)值在此期間減少，減少的部分將由投保人承擔(dān)。投保人可以充分利用猶豫期的規(guī)定，冷靜考慮自己投保的險(xiǎn)種、期限、費(fèi)率是否合適，如發(fā)現(xiàn)不妥之處，應(yīng)盡快在猶豫期內(nèi)與保險(xiǎn)公司協(xié)商進(jìn)行變更或退保，以免造成不必要的損失。過(guò)了猶豫期后再退保，保險(xiǎn)公司通常要扣除較多的手續(xù)費(fèi)

第五篇：保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)社區(qū)話術(shù)

中國(guó)人壽客戶服務(wù)話術(shù)

第一類：老客戶回訪服務(wù)（個(gè)人潛在客戶）

第一步：電話預(yù)約

代表：您好，是張姐嗎？

客戶：我是，您是哪位？

代表：我是中國(guó)人壽的××啊，您忘了嗎，您家的保險(xiǎn)就是我給辦的，有時(shí)間沒(méi)跟您聯(lián)系了，怎么樣，您最近情況還不錯(cuò)吧？

客戶：哪里哪里，還行吧，有什么事嗎？

代表：張姐，是這樣的，今年是我們中國(guó)人壽開(kāi)展“誠(chéng)信我為先”誠(chéng)信服務(wù)活動(dòng)五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來(lái)對(duì)中國(guó)人壽的大力支持，我們公司專門(mén)為客戶準(zhǔn)備了一套不錯(cuò)的紀(jì)念禮品，我想給您送過(guò)去，希望您能夠喜歡?？蛻簦号?，是嘛，多謝了，是什么東西呀？

代表：哈哈，見(jiàn)了面您就知道了，這樣，我會(huì)為您送過(guò)去的，您看是給您送到家里呢還是送到您的單位？

客戶：那太麻煩您了。

第二步見(jiàn)面話術(shù)

代表：張姐，是這么回事，請(qǐng)您先看一下這份報(bào)紙《揚(yáng)子晚報(bào)》，今年是我們中國(guó)人壽開(kāi)展“誠(chéng)信我為先”誠(chéng)信服務(wù)活動(dòng)五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來(lái)對(duì)中國(guó)人壽的大力支持，我們公司專門(mén)為客戶準(zhǔn)備了一套紀(jì)念禮品。您看看這本雜志，這是我們?yōu)檫@次慶典活動(dòng)專門(mén)印制的《國(guó)壽人 1

和》服務(wù)雜志，是專門(mén)送給您的，里面有篇文章我們建議您看一看，叫《蔬菜連連看》，介紹的是怎樣烹調(diào)蔬菜對(duì)身體健康最好，特別是介紹給孩子吃的蔬菜要注意哪些問(wèn)題。同時(shí)，還給您準(zhǔn)備了一個(gè)小禮品，（拿出水果去芯器）您看看，這個(gè)小東西可以幫您非常方便的去掉蘋(píng)果核（現(xiàn)場(chǎng)演示），最適合像您這樣有生活品位的人。

第三步保單整理話術(shù)

代表：對(duì)了，能不能麻煩您再把您家里的保單拿給我們看看，根據(jù)新的國(guó)家《民法通則》，現(xiàn)在保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人和受益人對(duì)保險(xiǎn)資產(chǎn)的影響特別大，正好我們今天順便給您看看還有什么問(wèn)題沒(méi)有。

客戶：好，我去拿。

結(jié)束：這是我們中國(guó)人壽的《愛(ài)心服務(wù)卡》，如果將來(lái)您要是對(duì)保險(xiǎn)有興趣，不論是哪個(gè)公司找你，你千萬(wàn)注意幾個(gè)事情，保險(xiǎn)雖然好，但不是都合適，你注意以下這幾點(diǎn)---今后有什么事情您可以隨時(shí)和我聯(lián)系！

第二類、本社區(qū)陌拜

代表：您好，我是您的鄰居，就住在××單元，我姓×。這是我的名片，客戶：有什么事嗎？

代表：是這么回事，請(qǐng)您先看一下這份報(bào)紙《揚(yáng)子晚報(bào)》，今年是我們中國(guó)人壽開(kāi)展“誠(chéng)信我為先”誠(chéng)信服務(wù)活動(dòng)五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來(lái)對(duì)中國(guó)人壽的大力支

持，我們公司專門(mén)為客戶準(zhǔn)備了一套紀(jì)念禮品。您看看這本雜志，這是我們?yōu)檫@次慶典活動(dòng)專門(mén)印制的《國(guó)壽人和》服務(wù)雜志，是專門(mén)送給您的，里面有篇文章我們建議您看一看，叫《蔬菜連連看》，介紹的是怎樣烹調(diào)蔬菜對(duì)身體健康最好，特別是介紹給孩子吃的蔬菜要注意哪些問(wèn)題。同時(shí)，還給您準(zhǔn)備了一個(gè)小禮品，（拿出水果去芯器）您看看，這個(gè)小東西可以幫您非常方便的去掉蘋(píng)果核（現(xiàn)場(chǎng)演示），最適合像您這樣有生活品位的人。

客戶：謝謝！

代表：是這樣的，有個(gè)通知要告訴您。為了給您和廣大客戶提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)，今后我們中國(guó)人壽正式實(shí)施駐社區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)制度，我們將為客戶打造十五分鐘社區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)圈，如果您有任何保險(xiǎn)服務(wù)方面的要求，我們將能夠讓您足不出戶就可以享受免費(fèi)的上門(mén)服務(wù)。我們就是中國(guó)人壽派駐在咱們社區(qū)的駐社區(qū)代表，最近我們公司會(huì)在咱們小區(qū)門(mén)口建立中國(guó)人壽的公示欄，上面有我們的照片，以后如果我們對(duì)您關(guān)照不到，您可以隨時(shí)打電話投訴我，投訴電話是95519.從今以后包括保險(xiǎn)的理賠在內(nèi)，除了必須您親自出面的手續(xù)以外，幾乎所有的服務(wù)手續(xù)我們都可以在您家中為您辦理好，不需您走出家門(mén)一步，如果需要您出面我會(huì)專門(mén)陪同您前往我們公司（您看一下，這是我們的社區(qū)客戶服務(wù)協(xié)理員證書(shū)）。

客戶：噢，是嗎?那以后就方便多了。

代表：對(duì)了，能不能麻煩您再把您家里的保單拿給我們看看，根據(jù)新的國(guó)家《民法通則》，現(xiàn)在保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人和受益人對(duì)保險(xiǎn)資產(chǎn)的影響特別大，正好我們今天順便給您看看還有什么問(wèn)題沒(méi)有。

客戶：好，我去拿。

……

結(jié)束：代表：這是我們中國(guó)人壽的《愛(ài)心服務(wù)卡》，也是送給您的，如果將來(lái)有保險(xiǎn)公司為您介紹保險(xiǎn)，請(qǐng)您務(wù)必注意幾個(gè)問(wèn)題，保險(xiǎn)雖然好，但不是都合適，你注意以下這幾點(diǎn)： 今后有什么事情您可以隨時(shí)和我聯(lián)系！

第三類、緣故拜訪

第一步：電話預(yù)約

代表：您好，是張姐嗎？

客戶：我是，您是哪位？

代表：我是小張啊，現(xiàn)在在中國(guó)人壽工作。

客戶：你怎么上那兒干啦？

代表：經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，我覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)還不錯(cuò)，我最近剛剛通過(guò)了資格考試，正式成為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，具體情況見(jiàn)面再說(shuō)吧。你看我是今天下午還是明天上午去找你？

第二步見(jiàn)面話術(shù)

代表：張姐，是這么回事，請(qǐng)您先看一下這份報(bào)紙《揚(yáng)子晚報(bào)》，今年是我們中國(guó)人壽開(kāi)展“誠(chéng)信我為先”誠(chéng)信服務(wù)

活動(dòng)五周年慶典年，為了感謝廣大客戶多年來(lái)對(duì)中國(guó)人壽的大力支持，我們公司專門(mén)為客戶準(zhǔn)備了一套紀(jì)念禮品。您看看這本雜志，這是我們?yōu)檫@次慶典活動(dòng)專門(mén)印制的《國(guó)壽人和》服務(wù)雜志，是專門(mén)送給您的，里面有篇文章我們建議您看一看，叫《蔬菜連連看》，介紹的是怎樣烹調(diào)蔬菜對(duì)身體健康最好，特別是介紹給孩子吃的蔬菜要注意哪些問(wèn)題。同時(shí)，還給您準(zhǔn)備了一個(gè)小禮品，（拿出水果去芯器）您看看，這個(gè)小東西可以幫您非常方便的去掉蘋(píng)果核（現(xiàn)場(chǎng)演示），最適合像您這樣有生活品位的人。

第三步保單整理話術(shù)

代表：對(duì)了，能不能麻煩您再把您家里的保單拿給我們看看，根據(jù)新的國(guó)家《民法通則》，現(xiàn)在保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人和受益人對(duì)保險(xiǎn)資產(chǎn)的影響特別大，正好我們今天順便給您看看還有什么問(wèn)題沒(méi)有。

客戶：好，我去拿。

結(jié)束：這是我們中國(guó)人壽的《愛(ài)心服務(wù)卡》，如果將來(lái)您要是對(duì)保險(xiǎn)有興趣，不論是哪個(gè)公司找你，你千萬(wàn)注意幾個(gè)事情，保險(xiǎn)雖然好，但不是都合適，你注意以下這幾點(diǎn)---今后有什么事情您可以隨時(shí)和我聯(lián)系！