第一篇：劉祖軻 中國工業(yè)品營銷缺什么

南方略營銷咨詢公司劉祖軻：中國工業(yè)品營銷缺什么

深圳南方略國際營銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉祖軻

談及營銷，人們更多地會將思維局限于消費品類的營銷：鋪天蓋地的廣告、促銷、精美包裝以致形成的社會影響力。但還有一類產(chǎn)品的營銷更多的在悄無聲息中進(jìn)行，它沒有家喻戶曉的認(rèn)知度，也沒有鋪天蓋地的廣告，銷售一單少則幾十萬元，高則以億為計量單位，這就是工業(yè)品營銷。

工業(yè)品營銷，其實質(zhì)就是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷及服務(wù)營銷的總和，是組織間的大客戶營銷。在過去，工業(yè)品營銷的主要工作就是找關(guān)系、找硬關(guān)系，會吃喝、送禮，掌握好回扣的秘訣，業(yè)務(wù)幾乎十拿九穩(wěn)；但是，今天的市場與競爭發(fā)生了重大變化：眾多工業(yè)品行業(yè)的客戶以招標(biāo)的方式展開，招投標(biāo)是常態(tài)，甚至出現(xiàn)很多以最低價中標(biāo)?？蛻魧δ?、質(zhì)量的要求越來越高，甚至價格、付款方式及其他商務(wù)條件也苛刻，還要求有品牌；不僅如此，客戶貨比三家，企業(yè)背著重大市場開發(fā)費用的壓力還得不到有保障的業(yè)務(wù)，這就是當(dāng)今工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀使企業(yè)透不過氣來。

21世紀(jì)初，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭。但是，捫心自問，中國工業(yè)品營銷水平從整體上是否真的已經(jīng)達(dá)到了國際水平呢？答案是否定的。南方略營銷咨詢公司通過對新疆特變電工、杰克縫紉機(jī)、英威騰變頻器、利歐水泵、豪鵬鎳氫電池、湖南科力遠(yuǎn)、興天下安防、北京人民電器、亞太節(jié)能等一批工業(yè)品企業(yè)咨詢服務(wù)總結(jié)出中國工業(yè)品營銷的五大致命缺陷。

缺乏敢于對國際品牌發(fā)起挑戰(zhàn)的勇氣

縱觀中國的工業(yè)品企業(yè)，投機(jī)取巧者太多。為數(shù)眾多的中小企業(yè)讓競爭陷入了混亂的狀況，賴以取勝的法寶不外乎盲目跟風(fēng)模仿、惡性價格競爭，甚至制假販假，坑蒙拐騙。規(guī)模較大的企業(yè)則依仗自己的實力，打壓競爭者，但唯一能讓它們欺負(fù)并且不敢還手的只是國內(nèi)更為低層次的對手，而面對外來的競爭，很多就徹底沒了底氣。透析當(dāng)前的這種浮躁的生存狀態(tài)，歸根究底就是一個原因，害

怕競爭，缺乏向國際品牌發(fā)起挑戰(zhàn)的勇氣。

華為是國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的另類。這個起步之初只有6名員工、2.4萬元注冊資金的土生土長的工業(yè)品企業(yè)，已經(jīng)在二十年的時間里成長為世界一流的通訊設(shè)備公司，其發(fā)展速度令人咂舌，即使是世界通信巨頭思科也為之頭痛，將其列為最具威脅的競爭對手。

華為對于競爭，通常是積極主動參與競爭和敢于競爭，身邊的很多同行，都走上了一條美其名為“超越競爭”的道路，因為沒有對手的存在，他們成為名副其實的“行業(yè)第一”，殊不知連對手的蛋糕一點也未占有與分享。華為在向世界標(biāo)桿看齊，盡管身邊有著太多的同行還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，就算身邊有太多的同行還停留在最原始的打價格戰(zhàn)；華為在為某一項技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而大多數(shù)同行把本不能省的研發(fā)費用已列入利潤，差距就在這里。太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的營銷理念，談何“最大限度滿足客戶需求”的營銷精神？

華為沒有選擇這條“捷徑”，而是獨力探索，打通了另外一條通往世界之巔的道路。華為之所以變得強(qiáng)大，正是因為所面對的對手太強(qiáng)大，基本是國際化的大巨頭。華為總能積極主動迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對自身建設(shè)上的弱點，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，漸漸強(qiáng)大到足以參加國際競爭而超越對手，這就是華為的競爭精神精髓所在。

只有等到中國的工業(yè)品企業(yè)都接受了華為勇于應(yīng)對競爭的理念，只有中國的工業(yè)品企業(yè)都敢于抬起頭來跟國際品牌們“掰手腕”，中國的工業(yè)品營銷才有希望，中國的工業(yè)品行業(yè)才有明天！

缺乏對營銷模式的正確認(rèn)識

中國工業(yè)品營銷的第一個致命缺陷就是，欠缺對一種正確營銷模式的認(rèn)識。當(dāng)前90％以上的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都在用消費品銷售模式銷售工業(yè)品，這不僅導(dǎo)致了整個工業(yè)品市場的混亂競爭狀況，也使得中國工業(yè)品崛起之路越走越窄。

消費品營銷的最大特點是“分片”，這其中也存在著一些缺陷：由于業(yè)務(wù)員素質(zhì)不一，導(dǎo)致關(guān)鍵客戶流失；由于沒有過程管理，無法有效管理營銷過程；由于只考核銷量，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員管理失控。

選擇一種適合工業(yè)品營銷的正確模式，首先要考慮的是工業(yè)品營銷自身的特點。作為機(jī)構(gòu)購買者與機(jī)構(gòu)供應(yīng)商之間的商務(wù)行為，工業(yè)品市場與消費品市場有著顯著不同：

一、客戶的不同——用戶規(guī)模大，數(shù)量少，布局分散，類型多，導(dǎo)致營銷攻關(guān)過程長，難以短期在客戶中形成影響力，品牌傳播困難；

二、產(chǎn)品的不同——技術(shù)復(fù)雜，成本高，要求業(yè)務(wù)員既懂技術(shù)，又要協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部工程師、使用人員與行政主管間的關(guān)系；

三、購買習(xí)慣的不同——非沖動型購買；長時期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。

轉(zhuǎn)換一下思路，經(jīng)典的工業(yè)品營銷模式，講求分段結(jié)合分片管理，立馬就能獲得立竿見影的效果，即將整個銷售過程分為：

一、市場開發(fā)階段，通過培訓(xùn)、峰會等形式催熟市場；

二、信息收集階段，通過CRM管理和電訪聯(lián)系客戶；

三、項目跟蹤階段，通過業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)客戶科長級人員，跟蹤項目；

四、簽約成交階段，通過首席業(yè)務(wù)員參與招投標(biāo)、重大回款、客戶嚴(yán)重投訴等事件，解決關(guān)鍵的臨門一腳的問題。

這種經(jīng)典工業(yè)品營銷管理管理模式，解決了高級人才的使用問題，做到專業(yè)人做專業(yè)事；也解決了考核難的問題。對于中國的工業(yè)品企業(yè)而言，轉(zhuǎn)換思維是

第一條必經(jīng)之路。

缺乏對“關(guān)系營銷”理念的正確認(rèn)識

在中國的工業(yè)品企業(yè)里存在著這么一個誤區(qū)，那就是將工業(yè)品營銷和“關(guān)系營銷”完全劃上了等號，認(rèn)為關(guān)系“過不過硬”，直接決定了能不能成功。然而關(guān)系營銷的最根本的因素卻被忽略了，即所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須能夠滿足用戶的需求。

中國工業(yè)品企業(yè)在對營銷工作進(jìn)行總結(jié)的時候，“利益”常常是被用得最多的字眼。當(dāng)然無可否認(rèn)，在工業(yè)品營銷中的確存在灰色地帶，但絕對不是決定性因素。目前中國老一套“富有中國特色”的“吃、喝、玩、樂、送”營銷方式，在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。專注于“灰色地帶”的關(guān)系營銷導(dǎo)致了企業(yè)營銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾在一段時間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，用戶觀念的不斷改變，關(guān)系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。

關(guān)系營銷可以運用，但永遠(yuǎn)不可能成為市場開拓和維護(hù)的主流。而且一旦控制不好，對于企業(yè)會造成很大的傷害。關(guān)系營銷會形成銷售人員與代理商、與用戶之間的關(guān)系牽扯不清，甚至部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一同損害生產(chǎn)企業(yè)的利益。

在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質(zhì)量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自己比較相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。這也從側(cè)面說明了在市場競爭復(fù)雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和用戶的信賴關(guān)系，比如用戶在使用工業(yè)品產(chǎn)品的時候，遇到問題，我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應(yīng)速度，或者對一個免費的技術(shù)保修期的承諾等等。建立信賴關(guān)系并不是簡單的吃喝問題、價格的折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關(guān)系?！皟r值雙贏”用于形容這種關(guān)系是再恰當(dāng)不過了。

致力于提升客戶的滿意度，品牌的忠誠度逐漸得以建立，一種可持續(xù)的合作關(guān)系也就隨之誕生。這就是我們應(yīng)該賦予“關(guān)系營銷”的新的內(nèi)涵。

缺乏對品牌觀的正確認(rèn)識

和眾多的消費品企業(yè)相比，在目前，中國工業(yè)品企業(yè)對于品牌觀的認(rèn)知在很大程度上處于一種真空的狀態(tài)，而實際上，后者的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了前者，但就品牌知名度而言，卻是一種大相徑庭的局面。工業(yè)品是否真的不需要進(jìn)行品牌建設(shè)呢？答案是否定的。

“利樂”這個名字可能對于大多數(shù)人會顯得比較陌生，它的赫赫大名除了在食品加工包裝行業(yè)以及它的直接應(yīng)用用戶當(dāng)中為較多的人所知道之外，許多企業(yè)對它的成功根本是一無所知。事實上，利樂集團(tuán)是全球最大的飲料紙包裝生產(chǎn)商之一。在中國，蒙牛、伊利、王老吉等知名品牌都先后選用了利樂作為紙包裝的供應(yīng)商，而且在中國，利樂集團(tuán)已經(jīng)處于壟斷地位。單就蒙牛、伊利而言，它們的主力品種――常溫牛奶產(chǎn)品，都是100％選用利樂包裝，由此“利樂”的實力可見一斑。

對于蒙牛、伊利這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，可以想象有多少國內(nèi)同行的包裝廠家夢寐

以求能夠成為它的供應(yīng)商，然而為什么偏偏是利樂遇上了這等好事？蒙牛、伊利作為直接的競爭對手，但都并不忌諱跟它進(jìn)行合作，利樂憑什么能對客戶產(chǎn)生這樣大的影響力呢？

與一般的工業(yè)品企業(yè)不同，盡管利樂在技術(shù)上也有相當(dāng)?shù)膹?qiáng)勢地位，但它對品牌的建設(shè)更加重視。從2005年開始，利樂集團(tuán)通過“利樂，保護(hù)好品質(zhì)”的健康訴求成功打響品牌第一戰(zhàn)，它不甘心做幕后英雄，在中國市場尤其注意品牌形象建設(shè)，在中國包裝市場已經(jīng)形成相當(dāng)強(qiáng)大的影響力。

利樂的品牌之路，幾乎與全球最大的半導(dǎo)體芯片制造商Intel公司的品牌策略幾乎如出一轍。上個世紀(jì)90年代初期，Intel公司憑借一項“Intel Inside”計劃，讓當(dāng)時面臨重壓的Intel公司迅速崛起，成為全球第一大CPU芯片供應(yīng)商。如今，利樂推出的這種“品牌聯(lián)合推廣模式”與“Intel Inside”計劃有著驚人的相似。通過“品牌聯(lián)合推廣模式”，利樂努力想讓消費者知道，選用利樂包裝的產(chǎn)品，才是最安全、最讓人放心的。要說某一天利樂獨占全球大包裝材料市場，稱霸食品加工包裝行業(yè)，這并不是沒有可能的事情。

利樂對于品牌觀的獨到見解對中國工業(yè)品企業(yè)來說，是非常具有借鑒意義的。在知識產(chǎn)權(quán)不能成為核心壁壘的時候，品牌往往是工業(yè)品營銷制勝的法寶。無論如何，中國的工業(yè)品企業(yè)必須學(xué)會在品牌這一端上建立自己的優(yōu)勢，而不是將所有法寶只押在技術(shù)這個唯一的籌碼上。

缺乏對“價值提供”理念的正確認(rèn)識

時至今日，“Made in China”已經(jīng)成了全世界通用的一個標(biāo)識，但是中國目前仍停留在一個“八億件襯衫換一架波音飛機(jī)”的時代，依靠低廉的制造成本、密集的勞動生產(chǎn)打造出價格方面巨大的競爭優(yōu)勢，價格戰(zhàn)可謂“一招鮮，吃遍天”。

2003年左右，本土品牌手機(jī)挑起的價格戰(zhàn)初戰(zhàn)告捷，鼎盛時期曾占據(jù)國內(nèi)市場60%左右的份額，排名前五名中本土品牌就占了三個。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優(yōu)勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今只有可數(shù)的幾家還能勉強(qiáng)維持生存，而其中相當(dāng)部分還是來自于海外市場?；剡^頭來我們看到，作為市場后入者三星、LG最初的表現(xiàn)并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術(shù)積累，在短時間內(nèi)迅速崛起，如今已將原來在擠

進(jìn)了行業(yè)領(lǐng)跑者的隊列，現(xiàn)在甚至已開始和諾基亞等手機(jī)巨頭平起平坐分庭抗禮。

價格往往是最能挑動用戶神經(jīng)的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價以達(dá)到促進(jìn)銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價或低價帶給用戶的往往是一時的利益，但損害的卻是廠家長遠(yuǎn)的利益，畢竟廠家需要維持一個合理的價格來保證。因此，目前從價格競爭向服務(wù)、價值、解決方案轉(zhuǎn)變刻不容緩。因此，國內(nèi)企業(yè)急需樹立正確的現(xiàn)代經(jīng)營理念，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展來達(dá)到企業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網(wǎng)破。

營銷大師菲利普·科特勒說過這么一句話：“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。”在目前的市場競爭中贏得主動權(quán)，增值服務(wù)是核心競爭力之一。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)必須及時向“提供價值”趨勢完成轉(zhuǎn)型：從滿足用戶需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足用戶需求，還要創(chuàng)造用戶價值需求的新營銷理念。

提供價值，不僅包括產(chǎn)品自身價值，更重要是使用價值：確保用戶設(shè)備資產(chǎn)運行正常，降低設(shè)備資產(chǎn)運營綜合成本，甚至從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手，提高其生產(chǎn)運營效率。這正是許多競爭對手沒有意識到工業(yè)產(chǎn)品市場的有效做法。只有完全理解目標(biāo)用戶購買意愿，正確地提供一種“價值服務(wù)”，才能避免當(dāng)今工業(yè)產(chǎn)品市場經(jīng)常出現(xiàn)的，以價格競爭傾銷局面，逐步走向良性競爭。

第二篇：工業(yè)品營銷

工業(yè)品營銷人的“六變”

工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營銷開道、內(nèi)部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊協(xié)調(diào)意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團(tuán)隊分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營銷經(jīng)理（1-3個月封閉式訓(xùn)練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場派。

技術(shù)是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術(shù)能力的人打交道，在買對設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運營的一些額外問題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強(qiáng)大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機(jī)會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機(jī)會、雙方實力的中介人兩個方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競爭的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場

總體而言，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內(nèi)企業(yè)無法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實現(xiàn)，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場的脈絡(luò)、下對了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對于中國的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢、技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，基本上沒戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場引領(lǐng)上，利用國內(nèi)市場的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動，在市場份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場業(yè)績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營銷人，特別是市場一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊，沒有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業(yè)品營銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業(yè)營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業(yè)品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營銷人，心中的理想與現(xiàn)實的標(biāo)尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團(tuán)隊創(chuàng)造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營銷人的規(guī)范動作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營銷領(lǐng)域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態(tài)度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場著想。看起來是公司外派的銷售人員，其實就是一個個產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創(chuàng)造的，他自己到底是價值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態(tài)也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財看淡些，工業(yè)品營銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業(yè)品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第三篇：劉鳴軻“建設(shè)幸福中國”故事稿

“建設(shè)幸福中國”故事稿

尊敬的老師們，親愛的同學(xué)們，大家好！

今天，我要講一位棗莊雷鋒的故事。他叫許雙功。許雙功爺爺敬仰雷鋒助人為樂的高尚品格，反復(fù)學(xué)習(xí)雷鋒的先進(jìn)事跡，開展便民服務(wù)活動。50 年如一日，年過七旬的但是他學(xué)雷鋒的腳步并沒有停止。

1994年，離春節(jié)還有十幾天的時間，他們廠里職工集體宿舍的下水道堵塞了，整個樓上的廁所里污

水橫流，漫的到處都是，住在樓上的職工捂著鼻子報怨著，但沒有一個人敢來疏通。他聽說以后，立刻趕來，不顧臟累，用塑料布把頭和身子一蒙，站在堵塞的下水道一旁，手拿著竹蓖往上一捅，被堵住的污物“嘩”的一聲全流了下來，濺在塑料布上，也濺了他一身，當(dāng)他滿身污水地把下水道疏通了以后，職工們被他這種不怕臟、全心全意為人民服務(wù)的精神所感動，紛紛圍過來表示感謝。有人開玩笑說：“許師傅，你電工又改成清潔工了！”他揮揮滿是污漬的手說：“只要大家能安安心心過好年，這點事算不了什么。”

他就是這樣，看到別人有難處，自己比當(dāng)事人都著急，就是因為他有愛管閑事的“毛病”，所以熟悉他的人都他叫“活雷鋒”。

他做好事不是光為本單位、光為熟悉的人，而是走到哪里，就把好事做到哪里。熟悉他的人都知道，他身上有兩個從不離身的東西，一個是“萬寶囊”，一個就是電工袋，他把經(jīng)常能再利用的螺絲、螺帽、漆包線收集起來，隨身攜帶，準(zhǔn)備隨時為遇到困難的人們排憂解難。有一年冬天的一個早上，他上班路過紅旗小學(xué)，突然看見學(xué)校門前的雪地上垂下來一根裸體線，他用電筆一量，通紅。這時，上學(xué)的孩子正打打鬧鬧的走進(jìn)學(xué)校，如果誰好奇的來摸上一把，后果不堪設(shè)想。他趕緊招呼人看著電線，一邊找到接頭切斷電源，一邊找到當(dāng)時廠辦公室張主任通知供電局采取措施，避免了險情發(fā)生。還有一次學(xué)校路旁變壓器失火，他也是及時關(guān)掉電閘，并用攜帶的工具，配合前來搶修的師傅們修好了電路。平時在路上看到斷落的火線，他總是考慮到行人的安全，用黑膠布包好，掛到高處，心里才放心。

許雙功學(xué)雷鋒，做雷鋒，也熱心傳播著雷鋒精神。2006年，他和10多名退休工人一起自籌資金2萬

多元，制作了有關(guān)“八榮八恥”內(nèi)容的展板，從4月初開始，在城市廣場、部隊、學(xué)校、車站等場所巡回展出20多場次，觀眾達(dá)6萬多人次，在當(dāng)?shù)匾饛?qiáng)烈反響。幾年來，他先后被棗莊師專、棗莊十五中等院校聘任為德育輔導(dǎo)員，以親身經(jīng)歷做傳統(tǒng)報告，講雷鋒故事、上品德教育課。

在我們國家有許許多多像許雙功這樣的好心人，讓數(shù)萬名青少年從中受到熏陶和教育，讓雷鋒精神在青少年和全社會繼續(xù)發(fā)揚光大，象春風(fēng)吹拂神州大地！我們從小就要好好學(xué)習(xí)，掌握本領(lǐng)，將來才能做好“幸福中國”的建設(shè)者。

我的演講完畢。

謝謝！

第四篇：工業(yè)品營銷—關(guān)系營銷

別跟我說你知道什么是工業(yè)品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營銷的實質(zhì)—關(guān)系營銷

工業(yè)品營銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會和環(huán)境里，無數(shù)的事實已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對此，已經(jīng)有很多的說法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標(biāo)市場定位的問題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，現(xiàn)在你還覺得簡單的工業(yè)品營銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營銷，就必須的做好關(guān)系營銷。

第五篇：工業(yè)品營銷細(xì)分

NO2] 工業(yè)品營銷領(lǐng)域有必要再細(xì)分

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，學(xué)界對市場營銷科學(xué)的認(rèn)識也是日新月異，學(xué)科專業(yè)不斷細(xì)分，人們對市場營銷活動中的客觀規(guī)律的認(rèn)識也越來越清晰，籠統(tǒng)地講，越細(xì)分就越專業(yè)。

工業(yè)品營銷在近年來被專家學(xué)者從宏觀的市場營銷領(lǐng)域細(xì)分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領(lǐng)域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。但在具體銷售管理實踐中我們常常會發(fā)現(xiàn)：其實工業(yè)品營銷依然是個很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團(tuán)隊建設(shè)方面來講，耗材、零部件與主要設(shè)備的銷售都有很大區(qū)別。

為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實際出發(fā)，我們有必要對工業(yè)品營銷進(jìn)行如下細(xì)分：

一 主設(shè)備營銷

二 附屬設(shè)備營銷

三 零部件營銷

四 工業(yè)耗材營銷

五 工業(yè)軟件和服務(wù)營銷

這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營銷方式服務(wù)化等。但在實際運作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設(shè)備、工業(yè)軟件和服務(wù)營銷因為其專業(yè)化程度高，對銷售人員的技術(shù)背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團(tuán)隊直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場服務(wù)相對頻繁、客戶關(guān)系需要長期維護(hù)等原因，更注重對經(jīng)銷渠道的建設(shè)和掌控。

其次，采購決策機(jī)制有差異。主設(shè)備是否穩(wěn)定運行一般會極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時也

具備同樣的特性。其他三種工業(yè)品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。

再次，銷售團(tuán)隊差別。直銷為主的工業(yè)品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營銷除了關(guān)注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊和管理經(jīng)銷商的能力。

最后，服務(wù)要求有差別。主設(shè)備產(chǎn)品的服務(wù)主要側(cè)重于技術(shù)支持，從售前、售中一直到售后，保障主設(shè)備安全穩(wěn)定運行是其主要任務(wù)；而其他類型工業(yè)品的服務(wù)除了體現(xiàn)在技術(shù)方面，還體現(xiàn)在供貨及時性、各部門之間的協(xié)作性等方面。

總之，工業(yè)品營銷是按行業(yè)劃分的一個概念，較多的強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)市場的特征，卻沒有將銷售自身特有的規(guī)律融合進(jìn)去，因此，本人認(rèn)為工業(yè)品營銷領(lǐng)域有必要要再細(xì)分。

注：本文是個人在實際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業(yè)內(nèi)的朋友多多指教和交流，不勝感激！