第一篇：工作分析計劃方案

本小組的工作分析計劃

工作分析的背景—釣魚島事件，舉國上下群情激奮，各城市紛紛自發(fā)進(jìn)行“保釣”游行，鑒于游行人群中可能存在擾亂社會公共秩序借助游行力量煽風(fēng)點火伺機沖擊黨和國家統(tǒng)治根基人員。各學(xué)院紛紛進(jìn)行封校，以防不明事理年輕氣盛的大學(xué)生參與其中，各學(xué)院門衛(wèi)嚴(yán)格進(jìn)行安保工作，出入人員嚴(yán)格排查，為穩(wěn)定工作的順利完成做出突出貢獻(xiàn)，下面就來了解一下，維穩(wěn)功臣學(xué)校門公這一職業(yè)。

一、籌劃準(zhǔn)備工作分析—我國有句古話：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！弊鋈?/p>

何事情，要想做好并取得成功，就必須要有好的計劃：有了好的計劃和方案，能夠達(dá)到事半功倍的效果，否則往往會事與愿違！同樣，我們對門衛(wèi)的工作分析活動也是如此。為了保證整個工作分析活動的順利開展和取得較好的效果，制定出有效的計劃方案是前提也是必備的。一般而言，工作分析流程可分為籌劃階段、實地調(diào)查階段、分析階段和總結(jié)階段。

（一）籌劃階段

1、確定工作分析的對象——北京交通大學(xué)海濱學(xué)院保衛(wèi)科門衛(wèi)職工

2、確定工作分析目的：通過北京交通大學(xué)海濱學(xué)院保衛(wèi)科門衛(wèi)職工,實地訪問和觀察及一些教職員工和同學(xué)的電話訪談，了解和掌握其日常安保工作中的主要職責(zé)和不足之處，以及對一些大學(xué)校園內(nèi)易發(fā)事件的了解及其預(yù)防和防治的方法。我們希望能夠通過我們相對比較科學(xué)的工作分析，為大學(xué)校園提供一套比較規(guī)范、有實際效果的安保工作分析、職位說明書以及一些預(yù)防和應(yīng)對突發(fā)事件的有效方法，最終，為在校師生的有序工作和學(xué)習(xí)營造一個良好環(huán)境！同時，也希望通過將我們所學(xué)的理論知識與實踐相結(jié)合，在實踐中更好的了解和掌握所學(xué)知識!

3、確定主要的工作分析方法：問卷法、訪談法

4、爭取學(xué)院的支持：與北京交通大學(xué)海濱學(xué)院行政部進(jìn)行聯(lián)系，征求學(xué)院執(zhí)行院長的支持和各位安保同志的配合，約定好訪問時間及相關(guān)事宜

5、確定成員的分工、合作：

（1）召開小組會議，確定好小組各個成員的任務(wù)：組長負(fù)責(zé)分配各項

任務(wù)，制定工作計劃、時間進(jìn)度表等。

（2）收集所需的專門信息：通過網(wǎng)絡(luò)、實地訪問等渠道，了解保衛(wèi)工

作背景及相關(guān)信息，盡可能多的獲取有用信息以及相關(guān)文獻(xiàn)資料

（3）設(shè)計訪談問卷、訪談提綱及其他相關(guān)問題，實地向?qū)W院門衛(wèi)同志

發(fā)放訪談問卷并回收問卷（設(shè)計問卷應(yīng)結(jié)構(gòu)清晰、針對性強）

（4）小組成員一起整理和分析問卷，提取對我們的工作分析有用的一

些信息，著手進(jìn)行職位說明書、任務(wù)清單和工作小結(jié)等的編寫工作，對以上成果進(jìn)行校對，提出修改意見

（5）將形成的成果和其他小組的同學(xué)進(jìn)行交流討論，并聽取行政部人

員和教師職工的建議，不從不足之處，并最終定稿（全體小組成員）

（二）實地調(diào)查階段：

1、和學(xué)校門衛(wèi)約定好一個時間去訪問，并做好記錄；向?qū)W校門衛(wèi)發(fā)放問卷，約定好下次來取。如有可能，和門衛(wèi)一起談?wù)?，用電話訪問一些學(xué)校安保部人員，盡量從他們處獲取其對學(xué)校的要求和期望。

2、按約定的時間去回收問卷，向?qū)W校門衛(wèi)致謝！并再次約定下次向其進(jìn)行反饋和交流。（注意事項：訪談過程中要有禮貌、有耐心，當(dāng)門衛(wèi)有不明白的地方，我們應(yīng)給予幫助和解釋；如遇到抵制或隱瞞的情況，我們應(yīng)進(jìn)行積極地說服工作）

（三）分析階段

1、核對所得資料。通過各種方法（參考文獻(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)）收集的有關(guān)工作的信息，在分析比較的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。

2、提煉出所需要的材料和要素。將所得的資料進(jìn)行加工整理分析，分門別類，歸納和總結(jié)出編寫工作說明書的材料和要素。其中，要有意識的注意關(guān)鍵信息的提取和比較。

（四）總結(jié)階段

1、草擬工作說明書，根據(jù)分析階段歸納和總結(jié)出的信息編寫工作說明書和任務(wù)清單，其中應(yīng)當(dāng)包括的內(nèi)容有：職位概況、名稱、職等職級、所屬部門、直接上級、要求學(xué)歷、工作目標(biāo)、工作環(huán)境、工作經(jīng)驗、素質(zhì)、技能及應(yīng)掌握的儀器設(shè)備如電腦等的使用、性格特征、年齡、應(yīng)負(fù)責(zé)任。

2、驗證所形成的工作說明書和任務(wù)清單：結(jié)合自身經(jīng)驗和相關(guān)文獻(xiàn)資料，對形

成的成果進(jìn)行檢驗，如發(fā)現(xiàn)有不妥之處，經(jīng)過小組成員的一起討論進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模诖嘶A(chǔ)上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改。

3、將再次修改的工作說明書和任務(wù)清單等向保衛(wèi)科人員進(jìn)行反饋，是否比較符合他們的工作職責(zé)和職能，在征求他們的建議下，對不足之處再次適當(dāng)修改。

4、定稿，在經(jīng)過多次反饋、討論、修改的前提下，組后確定詳細(xì)正式的工作說明說書和任務(wù)清單

三、感悟篇

規(guī)章制度、計劃方案是死的，同樣，工作說明書也是死的，但人是活的，要想使工作分析發(fā)揮出應(yīng)有的效用，必須充分發(fā)揮人的主動性和積極性，必須按照計劃制度行事?，F(xiàn)實生活中，我們也會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的一些問題，明明制定了工作計劃和職位說明書，但卻將其束之高閣，不按照相關(guān)的規(guī)章制度，依然我想我做。工作分析是用來指導(dǎo)我們的現(xiàn)實工作的，我們應(yīng)當(dāng)將其運用到日常的招聘、培訓(xùn)和考核等工作中去，讓其發(fā)揮應(yīng)有的作用。當(dāng)然，工作分析也有過，也會因為主、客環(huán)境（組織機構(gòu)、工作構(gòu)成、管理環(huán)境、知識創(chuàng)新、科技進(jìn)步和人員構(gòu)成等）的變化而不適應(yīng)工作的需要，這時我們應(yīng)該順應(yīng)時代的變化而制定新的工作分析，分析新的職位、職責(zé)和問題并修改，工作分析應(yīng)保持靈活性、動態(tài)性和創(chuàng)新性，唯有如此，工作分析才能永葆青春，才能不斷適應(yīng)組織的變化和發(fā)展，才能更好的服務(wù)我們的工作和需要！

工作流程示意圖

第二篇：工作分析計劃方案

第十二小組的工作分析計劃

沈奕鴻 張居輝 莫越翔 曾祖華 胡煒

工作分析的背景——工作分析的背景——工作崗位分析是人力資源管理工作開展的基礎(chǔ)，人力資源管理的其他職能有賴于工作崗位分析，因此其對公司發(fā)展的重要性不言而喻。

龍騰電器有限公司是一家集家用電器研發(fā)、生產(chǎn)及銷售為一體的中型私營企業(yè)，有良好的發(fā)展前景。但公司沒有完善的崗位說明書，因此造成了管理上的混亂和管理成本的上升。鑒于上述原因，本小組接受該公司的委托，著手對公司的崗位進(jìn)行調(diào)查和分析，并最終形成崗位說明書，協(xié)助公司完善管理制度。

一、籌劃準(zhǔn)備工作分析——我國有句古話：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”

做任何事情，要想做好并取得成功，就必須要有好的計劃：有了好的計劃和方案，能夠達(dá)到事半功倍的效果，否則往往會事與愿違！同樣，我們對幼兒教師的工作分析活動也是如此。為了保證整個工作分析活動的順利開展和取得較好的效果，制定出有效的計劃方案是前提也是必備的。一般而言，工作分析流程可分為籌劃階段、實地調(diào)查階段、分析階段和總結(jié)階段。

（一）籌劃階段

1、確定工作分析的對象——龍騰電器有限公司

2、確定工作分析目的：通過對龍騰電器有限公司人事助理、人事專員實地訪問和觀察及，了解和掌握其日常工作中的主要職責(zé)和不足之處，以及對不足之處加以改進(jìn)的方法。我們希望能夠通過我們相對比較科學(xué)的工作分析，為本公司提供一套比較規(guī)范、有實際效果的人事助理工作分析、職位說明書以及一些提高工作績效的有效方法，并幫助員工明確職業(yè)生涯規(guī)劃，實現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)，最終，為公司的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)！同時，也希望通過將我們所學(xué)的理論知識與實踐相結(jié)合，在實踐中更好的了解和掌握所學(xué)知識!

3、確定主要的工作分析方法：訪談法、觀察法、問卷法、文獻(xiàn)法

4、爭取龍騰電器有限公司及該公司人力資源部的支持：與該公司進(jìn)行聯(lián)系，征求人事主管及人事助理的支持和其他相關(guān)人員的配合，約定好訪問時間及相關(guān)事宜（地點、人員）

5、確定團(tuán)隊成員的分工、合作：

（1）召開小組會議，確定好小組各個成員的任務(wù)：組長負(fù)責(zé)分配各項

任務(wù)，制定工作計劃、時間進(jìn)度表等。

（2）收集所需的專門信息：通過網(wǎng)絡(luò)、實地訪問公司等渠道，了解被

調(diào)查者的背景及相關(guān)信息，盡可能多的獲取有用信息以及相關(guān)文

獻(xiàn)資料

（3）設(shè)計問卷、訪談提綱及其他相關(guān)問題實地訪問人事助理、人事專

員及其他崗位相關(guān)人員，向調(diào)查對象發(fā)放訪談問卷并回收問卷（設(shè)

計問卷應(yīng)結(jié)構(gòu)清晰、針對性強）

（4）小組成員一起整理和分析問卷，提取對我們的工作分析有用的一

些信息，著手進(jìn)行職位說明書、任務(wù)清單和工作小結(jié)等的編寫工

作對以上成果進(jìn)行校對，提出修改意見

（5）將形成的成果和其他小組的同學(xué)進(jìn)行交流討論，并將其送回公司

聽取相關(guān)人員的建議，補充不足之處，并最終定稿（全體小組成員）

（二）實地調(diào)查階段：

1、和公司方面約定好一個時間去訪問，先與人事主管進(jìn)行溝通，再對人事助理進(jìn)行重點訪問，并做好記錄，比較兩者之間的出入，同樣做好記錄；向相關(guān)人員發(fā)放問卷，約定好下次來取。

2、按約定的時間去回收問卷，向被訪問者致謝！并再次約定下次向其進(jìn)行反饋和交流。（注意事項：訪談過程中要有禮貌、有耐心，當(dāng)被訪問者有不明白的地方，我們應(yīng)給予幫助和解釋；如遇到抵制或隱瞞的情況，我們應(yīng)進(jìn)行積極地說服工作）

（三）分析階段

1、核對所得資料。通過各種方法（參考文獻(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)）收集的有關(guān)工作的信息，必須與人事主管、人事助理及其他崗位相關(guān)人員的信息進(jìn)行核對和確認(rèn)，在分析比較的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選，同時還應(yīng)注意分析比較三者之間有出入的地方。

2、提煉出所需要的材料和要素。將所得的資料進(jìn)行加工整理分析，分門別類，歸納和總結(jié)出編寫工作說明書的材料和要素。其中，要有意識的注意關(guān)鍵信息的提取和比較。

（四）總結(jié)階段

1、草擬職務(wù)說明書，根據(jù)分析階段歸納和總結(jié)出的信息編寫職務(wù)說明書和任務(wù)清單，其中應(yīng)當(dāng)包括的內(nèi)容有：職位概況、名稱、職等職級、所屬部門、直接上級、要求學(xué)歷、工作目標(biāo)、工作環(huán)境、工作經(jīng)驗、素質(zhì)、技能及應(yīng)掌握的儀器設(shè)備如電腦等的使用、性格特征、年齡、應(yīng)負(fù)責(zé)任。

2、驗證所形成的職務(wù)說明書和任務(wù)清單：結(jié)合自身經(jīng)驗和相關(guān)文獻(xiàn)資料，對形成的成果進(jìn)行檢驗，如發(fā)現(xiàn)有不妥之處，經(jīng)過小組成員的一起討論進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，在此基礎(chǔ)上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改（當(dāng)局者迷，旁觀者清）

3、將再次修改的職位說明書和任務(wù)清單等向公司進(jìn)行反饋，是否比較符合他們的工作職責(zé)和職能，在征求他們的建議下，對不足之處再次適當(dāng)修改。

4、定稿，在經(jīng)過多次反饋、討論、修改的前提下，組后確定詳細(xì)正式的職位說明說書和任務(wù)清單

三、感悟篇

規(guī)章制度、計劃方案是死的，同樣，職務(wù)說明書也是死的，但人是活的，要想使工作分析發(fā)揮出應(yīng)有的效用，必須充分發(fā)揮人的主動性和積極性，必須按照計劃制度行事?，F(xiàn)實生活中，我們也會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的一些問題，明明制定了工作計劃和職位說明書，但卻將其束之高閣，不按照相關(guān)的規(guī)章制度，依然我想我做。工作分析是用來指導(dǎo)我們的現(xiàn)實工作的，我們應(yīng)當(dāng)將其運用到日常的招聘、培訓(xùn)和考核等工作中去，讓其發(fā)揮應(yīng)有的作用。當(dāng)然，工作分析也有過，也會因為主、客環(huán)境（組織機構(gòu)、工作構(gòu)成、管理環(huán)境、知識創(chuàng)新、科技進(jìn)步和人員構(gòu)成等）的變化而不適應(yīng)工作的需要，這時我們應(yīng)該順應(yīng)時代的變化而制定新的工作分析，分析新的職位、職責(zé)和問題并修改，工作分析應(yīng)保持靈活性、動態(tài)性和創(chuàng)新性，唯有如此，工作分析才能永葆青春，才能不斷適應(yīng)組織的變化和發(fā)展，才能更好的服務(wù)我們的工作和需要！

工作流程示意圖

第三篇：工作分析計劃方案

第十二小組的工作分析計劃

余淑露熊彤雷潔陳波劉有方

一、工作分析的背景——在百年大計、教育為先的當(dāng)今社會，教育已上

升為黨和國家的重大戰(zhàn)略，關(guān)注教育，關(guān)注校園安全，關(guān)注學(xué)生安全也成為了社會的呼聲!然而，近期我國許多地區(qū)卻相繼發(fā)生了一系列校園非法暴力事件，“福建南平”事件、“陜西俞鎮(zhèn)”事件等校園悲劇不斷上演，致使許多年輕、燦爛的生命在瞬間消逝，更有大量幼小的心靈在暴力事件中受到巨大創(chuàng)傷，無數(shù)的家庭沉浸在悲痛中！一幕幕血的教訓(xùn)，給我們的社會和政府敲響了警鐘：校園安全尤其是幼兒園的安全必須得到保障，我們必須盡最大的努力去維護(hù)校園的安全。關(guān)注和培養(yǎng)好我們的下一代已成為刻不容緩的現(xiàn)實問題！

基于這個原因，我們小組決定對教育的起點——幼兒園及其老師進(jìn)行分析調(diào)查，以期了解老師在幼兒教學(xué)中的作用和職責(zé)，更好的教開展教育、教學(xué)工作以及保障孩子們的健康成長！

二、籌劃準(zhǔn)備工作分析——我國有句古話：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”

做任何事情，要想做好并取得成功，就必須要有好的計劃：有了好的計劃和方案，能夠達(dá)到事半功倍的效果，否則往往會事與愿違！同樣，我們對幼兒教師的工作分析活動也是如此。為了保證整個工作分析活動的順利開展和取得較好的效果，制定出有效的計劃方案是前提也是必備的。一般而言，工作分析流程可分為籌劃階段、實地調(diào)查階段、分析階段和總結(jié)階段。

（一）籌劃階段

1、確定工作分析的對象——贛州黃金開發(fā)區(qū)幼兒園的幼兒教師

2、確定工作分析目的：通過對贛州黃金開發(fā)區(qū)幼兒園幼兒教師、園長實地訪問和觀察及一些市民家長的電話訪談，了解和掌握其日常教學(xué)工作中的主要職責(zé)和不足之處，以及對一些幼兒園易發(fā)事件的了解及其預(yù)防和防治的方法。我們希望能夠通過我們相對比較科學(xué)的工作分析，為幼兒園提供一套比較規(guī)范、有實際效果的教師工作分析、職位說明書以及一些預(yù)防和應(yīng)對突發(fā)事件的有效方法，最終，為孩子們的快樂學(xué)習(xí)和健康成長營造一個良好的學(xué)習(xí)、生活環(huán)境！同時，也希望通過將我們所學(xué)的理論知識與實踐相結(jié)合，在實踐中更好的了解和掌握所學(xué)知識!

3、確定主要的工作分析方法：問卷法、訪談法、觀察法以及參考文獻(xiàn)法

4、爭取幼兒園的支持：與贛州黃金開發(fā)區(qū)幼兒園進(jìn)行聯(lián)系，征求幼兒園園長的支持和各位幼兒教師的配合，約定好訪問時間及相關(guān)事宜（地點、人員）（陳波、雷潔）

5、確定團(tuán)隊成員的分工、合作：

（1）召開小組會議，確定好小組各個成員的任務(wù)：組長負(fù)責(zé)分配各項

任務(wù)，制定工作計劃、時間進(jìn)度表等。

（2）收集所需的專門信息：通過網(wǎng)絡(luò)、實地訪問幼兒園等渠道，了解

幼兒教師的背景及相關(guān)信息，盡可能多的獲取有用信息以及相關(guān)

文獻(xiàn)資料（陳波、雷潔）

（3）設(shè)計訪談問卷、訪談提綱及其他相關(guān)問題（余淑露、熊彤、劉有

方）實地訪問幼兒園的老師、園長及一些市民家長，向幼兒教師

發(fā)放訪談問卷并回收問卷（設(shè)計問卷應(yīng)結(jié)構(gòu)清晰、針對性強）

（4）小組成員一起整理和分析問卷，提取對我們的工作分析有用的一

些信息，著手進(jìn)行職位說明書、任務(wù)清單和工作小結(jié)等的編寫工

作（余淑露、熊彤、劉有方）對以上成果進(jìn)行校對，提出修改意

見（雷潔、陳波）

（5）將形成的成果和其他小組的同學(xué)進(jìn)行交流討論，并將其送回幼兒

園聽取幼兒老師等人的建議，不從不足之處，并最終定稿（全體

小組成員）

（二）實地調(diào)查階段：

1、和幼兒園方面約定好一個時間去訪問，先訪問園長，再訪問其他一些幼師，并做好記錄，比較兩者之間的出入，同樣做好記錄；向一些教師和園長發(fā)放問卷，約定好下次來取。如有可能，和孩子們一起談?wù)?，問其對老師和幼兒園有什么不滿意或做的不好的地方：用電話訪問一些孩子的家長，盡量從他們處獲取其對幼

兒園的要求和期望，以及他們希望其子女在幼兒園的學(xué)習(xí)和生活是怎樣的。

2、按約定的時間去回收問卷，向幼兒園園長及老師致謝！并再次約定下次向其進(jìn)行反饋和交流。（注意事項：訪談過程中要有禮貌、有耐心，當(dāng)幼師們有不明白的地方，我們應(yīng)給予幫助和解釋；如遇到抵制或隱瞞的情況，我們應(yīng)進(jìn)行積極地說服工作）

（三）分析階段

1、核對所得資料。通過各種方法（參考文獻(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)）收集的有關(guān)工作的信息，必須與幼師、園長和家長所反應(yīng)的信息進(jìn)行核對和確認(rèn)，在分析比較的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選，同時還應(yīng)注意分析比較園長、幼師和家長三者之間有出入的地方。

2、提煉出所需要的材料和要素。將所得的資料進(jìn)行加工整理分析，分門別類，歸納和總結(jié)出編寫工作說明書的材料和要素。其中，要有意識的注意關(guān)鍵信息的提取和比較。

（四）總結(jié)階段

1、草擬職務(wù)說明書，根據(jù)分析階段歸納和總結(jié)出的信息編寫職務(wù)說明書和任務(wù)清單，其中應(yīng)當(dāng)包括的內(nèi)容有：職位概況、名稱、職等職級、所屬部門、直接上級、要求學(xué)歷、工作目標(biāo)、工作環(huán)境、工作經(jīng)驗、素質(zhì)、技能及應(yīng)掌握的儀器設(shè)備如電腦等的使用、性格特征、年齡、應(yīng)負(fù)責(zé)任。

2、驗證所形成的職務(wù)說明書和任務(wù)清單：結(jié)合自身經(jīng)驗和相關(guān)文獻(xiàn)資料，對形成的成果進(jìn)行檢驗，如發(fā)現(xiàn)有不妥之處，經(jīng)過小組成員的一起討論進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，在此基礎(chǔ)上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改（當(dāng)局者迷，旁觀者清）

3、將再次修改的職位說明書和任務(wù)清單等向幼兒園的幼師和園長進(jìn)行反饋，是否比較符合他們的工作職責(zé)和職能，在征求他們的建議下，對不足之處再次適當(dāng)修改。

4、定稿，在經(jīng)過多次反饋、討論、修改的前提下，組后確定詳細(xì)正式的職位說明說書和任務(wù)清單

三、感悟篇

規(guī)章制度、計劃方案是死的，同樣，職務(wù)說明書也是死的，但人是活的，要想使工作分析發(fā)揮出應(yīng)有的效用，必須充分發(fā)揮人的主動性和積極性，必須按照計劃制度行事?，F(xiàn)實生活中，我們也會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的一些問題，明明制定了工作計劃和職位說明書，但卻將其束之高閣，不按照相關(guān)的規(guī)章制度，依然我想我做。工作分析是用來指導(dǎo)我們的現(xiàn)實工作的，我們應(yīng)當(dāng)將其運用到日常的招聘、培訓(xùn)和考核等工作中去，讓其發(fā)揮應(yīng)有的作用。當(dāng)然，工作分析也有過，也會因為主、客環(huán)境（組織機構(gòu)、工作構(gòu)成、管理環(huán)境、知識創(chuàng)新、科技進(jìn)步和人員構(gòu)成等）的變化而不適應(yīng)工作的需要，這時我們應(yīng)該順應(yīng)時代的變化而制定新的工作分析，分析新的職位、職責(zé)和問題并修改，工作分析應(yīng)保持靈活性、動態(tài)性和創(chuàng)新性，唯有如此，工作分析才能永葆青春，才能不斷適應(yīng)組織的變化和發(fā)展，才能更好的服務(wù)我們的工作和需要！

工作流程示意圖

第四篇：工作分析方案

工作分析方案

1、在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經(jīng)理。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。

6、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實施。

7、賣場日常管理工作。

8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

9、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

10、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

11、做好顧客疑問的解釋，賣場顧客投訴等工作。

12、負(fù)責(zé)對銷售人員的日常管理。

13、負(fù)責(zé)培訓(xùn)及市場調(diào)研，收集市場銷售信息并進(jìn)行分析、評估，提交市場調(diào)查報告。

14、協(xié)助本組銷售

招聘方案

人員招聘是指企業(yè)為了發(fā)展的需要，根據(jù)人力資源規(guī)劃和分析的要求，尋找吸引那些有能力又有興趣到本企業(yè)任職的人員，并從中選出適宜人員予以錄用的過程。

1、招聘目標(biāo)。此目標(biāo)已經(jīng)確定

2、招聘前提：一是人力資源規(guī)劃。二是工作描述與工作說明書它們?yōu)殇浻锰峁┝酥饕膮⒖家罁?jù)，同時也為應(yīng)聘者提供該工作的詳細(xì)信息。

3、招聘的過程。員工招聘是一個非常復(fù)雜的過程，主要有招募、選擇、錄用、評估系列環(huán)節(jié)。其中招募包括：了解合格應(yīng)聘者的來源。吸引合格應(yīng)聘者的方法、招聘信息的發(fā)布、接受申請等內(nèi)容；選擇是組織從“人——事”兩方面出發(fā)，挑選出最適合職位的人的過程，它主要包括：資格審查、初選筆試、面試、情境模擬和心理測評等內(nèi)容；錄用是依據(jù)選擇結(jié)果作出錄用決策并進(jìn)行安置的活動，評估則是對整個招聘活動的效益與錄用人員質(zhì)量進(jìn)行評定的活動。俺

4、招聘準(zhǔn)備

（1）工作崗位住處的分析

（2）招聘申請表設(shè)計其主要內(nèi)容有：

①個人基本情況：年齡、性別、住處、通信地址、電話、婚姻狀況、身體狀況等。

②求職崗位情況：求職崗位，求職要求（收入待遇、時間、住房等）

③工作經(jīng)歷和經(jīng)驗：以前的工作單位、職務(wù)、時間、工資、離職、原因、證明人等。

④教育與培訓(xùn)情況：學(xué)歷、所獲學(xué)位、所接受過的培訓(xùn)等。

⑤生活和家庭情況：家庭成員姓名、關(guān)系、興趣、個性與態(tài)度。

⑥其他：獲獎情況。能力證明（語言和計算機能力等）未來的目標(biāo)等。

5、招聘實施

（1）招聘渠道選擇

①分析單位的招聘要求；

②分析招聘人員特點；

③確定適合的招聘來源；

④選擇適合的招聘方法；

（2）參加招聘會的主要程序

①準(zhǔn)備展位；

②準(zhǔn)備資料和設(shè)備；

③招聘人員的準(zhǔn)備；

④與有關(guān)的協(xié)作方溝通聯(lián)系；

⑤招聘會的宣傳工作；

⑥招聘會的工作；

6、招聘的主要方法

（1）篩選簡歷的方法；

（2）篩選申請表的方法；

（3）筆試方法；

7、初步篩選

（1）篩選簡歷的方法；

（2）篩選申請表的方法；

（3）筆試方法；

8、面試的實施

（1）面試基本步驟；

（2）面試設(shè)計與準(zhǔn)備；

（3）面試提問技巧；

9、錄用

績效考核方案和薪酬設(shè)計方案

銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)可以分為基本工資+績效工資+項目提成+福利

根據(jù)公司的銷售產(chǎn)品情況確定比例關(guān)系。大項目銷售的。訂單不確定性強（例如：大項目制的銷售）的銷售一般可以采用 高底薪、低提成；而產(chǎn)品銷售穩(wěn)定、周期短、回款快的（例如：賣產(chǎn)品）可以采用低底薪+高提成。

績效考核是用來通過對銷售人員的回款、合同額、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度、客戶續(xù)簽率等關(guān)鍵指標(biāo)和成果進(jìn)行評價，繼而形成績效得分，并與績效工資相掛鉤。在設(shè)計銷售人員的績效考評時，建議您注意一下原則：

1、考核最重要的指標(biāo)。

2、考核指標(biāo)一定是能夠驗證的

3、考核指標(biāo)反映銷售人員的80%的工作職責(zé)和工作量

4、直線經(jīng)理要對考核過程中遇到的問題進(jìn)行及時輔導(dǎo)

5、考核指標(biāo)的確立是雙方協(xié)商溝通的產(chǎn)物

6、做好績效評估和績效輔導(dǎo)。

人員培訓(xùn)方案

銷售處于什么階段？

又能在哪個階段上銷售？

應(yīng)該具體做什么？怎么做？做的效果如何評價？

出現(xiàn)問題，如何調(diào)整和改進(jìn)？

有哪些銷售機會？它們的狀態(tài)如何？

這些不同狀態(tài)的機會對完成現(xiàn)在和未來的銷售任務(wù)都具體意味著什么？等等。

人們?yōu)槭裁匆徺I？

他們的購買決策是如何做出的？

有哪些因素參與和影響人們的購買決策？

它們又是如何發(fā)揮影響的？

銷售人員應(yīng)該在不同的階段采取什么樣的有效措施？

一、行為銷售的基礎(chǔ)

1、是我們對客戶“人”在其價值形成和采購過程中帶有“逐利性”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律的認(rèn)識。

2、對銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。

二、銷售狀態(tài)指標(biāo)

各個模塊的組合使用不僅能幫助發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，批示下一步應(yīng)該安排哪些銷售事件，還可同時將銷售人員的“感覺”自動轉(zhuǎn)變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理

三、統(tǒng)一的內(nèi)部交流語言

銷售需要涉及各種需要交流、討論和協(xié)作的事情，而任何交流、討論和協(xié)作都需要一種共享語言。語言本身是否專業(yè)有效將決定著我們的交流、討論和協(xié)作是否專業(yè)、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內(nèi)在邏輯自恰的專業(yè)有效的銷售管理的工作語言。這種統(tǒng)一專業(yè)的銷售管理工作語言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問題，更能提高我們的工作效率，節(jié)約銷售管理的時間和費用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當(dāng)中去。

四、拒絕口號式、原則式和標(biāo)語式的培訓(xùn)：

在我們以往接觸過的很多銷售培訓(xùn)和教育書籍中，總感到原則式的知識過多。原則知識是空泛的，于是當(dāng)我們運用它們?nèi)ッ鎸M眼是現(xiàn)象的銷售活動、銷售事件和銷售過程時，我們發(fā)現(xiàn)這些空泛的原則知識很難讓我們有落地的感覺。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚類，但卻無法提供航海圖和魚網(wǎng)一樣，使人們在一個個具體的銷售過程中，運用起這些知識來總顯得力不從心，甚至無從下手。一句話，這些原則式的知識缺乏可操作性。根本就沒有專業(yè)的、可以共享的、能夠有效促進(jìn)和把握銷售進(jìn)展?fàn)顩r的操作概念。

五、專業(yè)銷售有別于其他銷售之處就在于：

“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業(yè)銷售行為。

行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關(guān)銷售活動本身的專業(yè)系統(tǒng)知識以及有效運用這套系統(tǒng)知識的相關(guān)技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過專業(yè)語言，構(gòu)成這套專業(yè)語言的各個要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關(guān)系。

六、不接受銷售人員個人對“銷售狀態(tài)”的主觀臆測或籠統(tǒng)感受

銷售過程中往往產(chǎn)生的是大量的“感覺”信息，由于缺乏有效處理“感覺”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過銷售報表才能了解到某些結(jié)果數(shù)據(jù)----成功或失敗兩個字符是他們見得最多的報表內(nèi)容，一切都已不可更改了！

行為銷售的一個最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關(guān)的“感覺”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態(tài)指標(biāo)，使銷售方將那些常常是無序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺”信息，轉(zhuǎn)變成一個個有根有據(jù)的、有關(guān)銷售機會的認(rèn)識和把握，進(jìn)而將具體的銷售事件和對事件的判斷建立在有根有據(jù)的基礎(chǔ)上。對銷售過程的每一個變化了然于胸。使銷售工作更具主動性、目的性、針對性和創(chuàng)造性。

七、銷售行動計劃制定、行動計劃的執(zhí)行控制

銷售行動計劃制定、行動計劃的執(zhí)行控制的隨意性很大，很難及時對具體業(yè)務(wù)狀態(tài)形成明確的、有根據(jù)的看法，目標(biāo)管理只能退化成一種統(tǒng)計顯示階段目標(biāo)或最后目標(biāo)實現(xiàn)情況的工具。行為銷售就是找出對銷售或銷售管理有所幫助的、有關(guān)有效銷售行為自身的一些規(guī)律性的東西：找出符合規(guī)律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。

八、權(quán)威性和實踐證明：

46學(xué)時23次課 總計46小時的大學(xué)的MBA、EBMA和高管培訓(xùn)課程知識和內(nèi)容，總結(jié)成有可操作性的、經(jīng)過實踐證明的銷售流程和銷售技術(shù)。

一、課程收益

1、提高銷售人員素質(zhì)及銷售技能

2、更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系

3、運用正確的方法管理客戶和銷售機會

4、提高銷售能力和協(xié)調(diào)能力

5、更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料

6、更清楚地直接把握客戶的需求

7、更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧

二、課程目的把銷售人員打造成為：①②③

①客戶的顧問：銷售人員必須持續(xù)地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問 要想方設(shè)法地提高客戶公司的競爭能力；

②銷售資源的整合者：這是一種運用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動的能力。優(yōu)秀的整合者應(yīng)當(dāng)善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；

③長期關(guān)系的建立者：通過持續(xù)滿足客戶需求，通過確保服務(wù)的品質(zhì)，專業(yè)銷售人員可以成為長期關(guān)系的建立者。

三、內(nèi)容提要

作為一種顧問式銷售，行為銷售系統(tǒng)同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行為銷售系統(tǒng)設(shè)計的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購買決策過程進(jìn)行。它關(guān)注的是如何聆聽、理解、互動，并準(zhǔn)確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環(huán)境，以及所提供的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行為銷售系統(tǒng)特別強調(diào)銷售自己，把銷售作為一種職業(yè)，銷售人員需要比客戶更專業(yè)，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環(huán)境，從而能夠為客戶更多地創(chuàng)造價值。作為一名專業(yè)人士，銷售自己，銷售公司，銷售產(chǎn)品，是行為銷售系統(tǒng)一個簡單而基本的邏輯。

一、客戶的購買價值形成過程；

二、客戶購買行為、心理分析；

三、行為銷售的關(guān)鍵概念和銷售管理節(jié)點；

四、客戶的購買決策流程分析；

五、銷售行為的普遍狀況分析；

六、對應(yīng)客戶決策流程的銷售計劃制定；

七、成功銷售需要的信息量；

八、銷售流程；

九、銷售流程要把握的關(guān)鍵節(jié)點和關(guān)鍵技能。

第五篇：培訓(xùn)工作分析及計劃

天一廣場人才培養(yǎng)現(xiàn)狀總結(jié)及下一步培養(yǎng)計劃 邢臺天一廣場自2011年9月30日已經(jīng)全面營業(yè)，天一廣場作為邢臺地區(qū)的首個城市商業(yè)綜合體，在專業(yè)人才培養(yǎng)上還需天一項目運營公司集中精力整合所有資源對人才培訓(xùn)培養(yǎng)工作做一個系統(tǒng)全面的總結(jié)和計劃，以保證后期天一廣場的正常有效運營，樹立家樂園集團(tuán)在邢臺地區(qū)的良好形象，保證天一廣場的成功運營，達(dá)到資本運作的戰(zhàn)略目標(biāo)，促成家樂園集團(tuán)的又一個成功轉(zhuǎn)型。

一、人才培訓(xùn)培養(yǎng)工作的現(xiàn)狀總結(jié)

1.人員選取方面

1)原有的專業(yè)人員（招商、營運、現(xiàn)場、營銷策劃管理人員）多為原

家樂園集團(tuán)超市、家電、百貨、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型人員，對于城市商業(yè)綜

合體缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識。

2)現(xiàn)場管理人員，大部分為新畢業(yè)的大學(xué)生或是有一定工作經(jīng)驗的新

入職員工，缺乏對于城市綜合體的整體認(rèn)識和經(jīng)營管理經(jīng)驗。

3)專業(yè)技術(shù)人員多為外聘人員，強電人員多為當(dāng)?shù)厣a(chǎn)性行業(yè)強電操

作人員，有技術(shù)基礎(chǔ)，但是缺乏大型購物中心和城市商業(yè)綜合體的實際操作經(jīng)驗。

4)專業(yè)技術(shù)人員，有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，但是專業(yè)性不高，多為雜家，什么都做過，但是什么都不精，部分缺少國家頒發(fā)的作業(yè)操作證。

5)城市商業(yè)綜合體經(jīng)營面積較大，現(xiàn)有專業(yè)人員缺乏實際的經(jīng)營、定

位、招商及管理經(jīng)驗。

2.培訓(xùn)講師方面

因為天一廣場是邢臺市首家城市商業(yè)綜合體，也是唯一一家城市商業(yè)綜合體，現(xiàn)有人員也都是摸著石頭過河，培訓(xùn)講師方面資源匱乏。

3.課程方面

課程方面大多為理論課程，課程比較單一，因為前期對于城市商業(yè)綜合體未接觸過，缺乏實際操作課程，課程體系不完善。

4．培訓(xùn)硬件不健全，培訓(xùn)場地，培訓(xùn)設(shè)備還不完善。

二、針對以上現(xiàn)狀天一項目運營公司對后期人才培訓(xùn)培養(yǎng)工作計劃如下：

1.建立培訓(xùn)講師隊伍

1)建立嚴(yán)格的培訓(xùn)講師選拔體系：具備豐富的城市商業(yè)綜合體實際工

作經(jīng)驗者，有良好的總結(jié)能力，語言表達(dá)能力，溝通能力，良好的授課技巧有意愿加入培訓(xùn)講師行列者作為培訓(xùn)講師。（鑒于現(xiàn)階段實際情況，天一項目運營公司由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、以及各部門負(fù)責(zé)人作為為主要講師團(tuán)隊）

2)整合資源建立內(nèi)、外部講師團(tuán)隊：內(nèi)部講師由天一項目運營公司經(jīng)

選拔產(chǎn)生。外部培訓(xùn)講師經(jīng)過熟人介紹、網(wǎng)上篩選、同行業(yè)人員組成，經(jīng)過試講合格人員作為外部講師團(tuán)隊。

3)提升內(nèi)部講師的整體技能：組織內(nèi)部講師赴外培訓(xùn)、考察或請外部

專業(yè)人員到內(nèi)部講課，讓內(nèi)部講師學(xué)習(xí)先進(jìn)知識和理念，提升整體培訓(xùn)講師素質(zhì)。

2.完善課程開發(fā)體系

1)成立城市商業(yè)綜合體課程研發(fā)小組，由天一項目運營公司總經(jīng)理任

研發(fā)組組長，副總經(jīng)理為副組長，各部門負(fù)責(zé)人為組員，根據(jù)職能的整體劃分，由2-4人一組進(jìn)行一類課件的整體研發(fā)，保障課件的嚴(yán)謹(jǐn)性和實用性。

2)建立良好的課程評估體系：課程研發(fā)成功后，先在課程研發(fā)小組范

圍內(nèi)試講，經(jīng)評估（課程結(jié)構(gòu)、實用性、準(zhǔn)確性等要素評估）分?jǐn)?shù)得到80分（含）以上，可以作為天一項目公司正式（標(biāo)準(zhǔn)）課程，在全員范圍內(nèi)進(jìn)行授課。講解完成后學(xué)員必須對培訓(xùn)課程的進(jìn)行反饋，對講師進(jìn)行反饋，以方便后期的不斷改進(jìn)和優(yōu)化。

3)建立系統(tǒng)的培訓(xùn)課程體系：建立公共課程培訓(xùn)（企業(yè)文化、規(guī)章制

度、崗位職責(zé)等）建立通用課程培訓(xùn)（主要是管理能力商務(wù)禮儀、溝通技巧、談判技巧、目標(biāo)管理等的培訓(xùn)）建立專業(yè)技術(shù)課程培訓(xùn)（主要針對不同人員招商人員學(xué)習(xí)商業(yè)定位、營銷策劃等技工學(xué)習(xí)技術(shù)基礎(chǔ)知識等）建立提升課程體系（主要為外訓(xùn)課程通用、專業(yè)類培訓(xùn)、考證培訓(xùn)等）建立實操課程體系（主要是現(xiàn)場演練課程）。并對課程時間固化、課程內(nèi)容固化規(guī)范化，并在實際的操作過程中不斷優(yōu)化。

4)建立差異化程課：根據(jù)不同崗位所需具備能力不同，因崗設(shè)置有針

對化的培訓(xùn)課程內(nèi)容。

3.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)員考核評估體系，培養(yǎng)有潛力有能力符合家樂園企業(yè)文化的員工。新進(jìn)員工：

1)在面試合格后進(jìn)入公共課程培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后作為公司的正式試用

員工。

2)對于通用課程、專業(yè)技術(shù)課程培訓(xùn)后必須考試，考試不合格者進(jìn)行

補考，補考2次不合格者，視為試用期不合格。

3)實操課程培訓(xùn)結(jié)束后，由培訓(xùn)評估小組對員工實操表現(xiàn)予以評分，評估不合格者是為試用期不合格。在崗員工

1)不斷對于通用課程、專業(yè)技術(shù)課程、實操課程進(jìn)行培訓(xùn)，對于培訓(xùn)

不合格者予以補考，補考不合格者予以通報批評。補考2次不合格者予以降級使用。

2)對于提升課程，要寫學(xué)習(xí)心得體會并給所有相關(guān)職能員工進(jìn)行轉(zhuǎn)

訓(xùn)。

4.建立健全培訓(xùn)激勵機制

1)要求課程研發(fā)小組，每年必須定量研發(fā)培訓(xùn)課程（制定培訓(xùn)內(nèi)

容），每超出定量合格課程，給予專項獎勵（現(xiàn)金500元），未按要求完成課程研發(fā)工作予以績效考核負(fù)激勵，并予以罰款。

2)要求每個層級參加培訓(xùn)人員，全不得低于定量培訓(xùn)課程數(shù)以便

提高工作技能，不能完成定量培訓(xùn)課程的員工予以績效考核負(fù)激勵，并予以罰款。對于全年參加培訓(xùn)最多的員工予以專項獎勵（求知上進(jìn)獎）

3)每一個培訓(xùn)講師每年必須完成定量的課程培訓(xùn)，未完成的予以負(fù)激

勵，每多完成一個培訓(xùn)課程給予一定數(shù)額的課時費。并參與年底優(yōu)秀講師的選拔活動。

5.建立多層次、多樣化的培訓(xùn)形式

1)建立培訓(xùn)技校（集中授課、現(xiàn)場模擬）

2)掛職鍛煉

3)以會代培

4)導(dǎo)師制培訓(xùn)

5)員工座談會、分享會

6)知識競賽、技能競賽等

7)輪崗培訓(xùn)

8)脫崗培訓(xùn)（主要針對中高層，需要簽訂培訓(xùn)協(xié)議）

6.完善培訓(xùn)檔案管理：培訓(xùn)必簽到、培訓(xùn)必考試，考試成績?nèi)霗n案。

7.完善培訓(xùn)硬件

1)加大培訓(xùn)設(shè)備設(shè)施的采購夠安裝工作。（音響、麥克風(fēng)、投影儀、電腦、現(xiàn)場模擬的設(shè)備等）

2)加大培訓(xùn)室的現(xiàn)代化建設(shè)。（有單獨的培訓(xùn)室，并且可容納100人以上）

以上方案妥否，請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指正。

天一項目公司人力資源部

2011年10月29日