第一篇：在銷售工作中怎么做才能提高銷售工作效率

在銷售工作中怎么做才能提高銷售工作效率

問題描述：怎么做才能提高銷售工作效率？

我是一名外企銷售，Title是客戶主任，實(shí)際上維系關(guān)系的工作更多一些，目前總覺得工作做不完，平均每天發(fā)出郵件20封左右，每封都是全新手打，沒有重復(fù)內(nèi)容，現(xiàn)在不知道有何更好的方法能提高工作效率，以下是我工作中主要的工作內(nèi)容和重要程度：

1、老客戶事務(wù)處理每天大約占去3小時(shí)左右，為了維系關(guān)系，必須處理；

2、新客戶開發(fā)每天大約占去6個(gè)小時(shí)，包括交談時(shí)間、交通時(shí)間；

3、工作報(bào)告處理每天大約占去1個(gè)小時(shí)，包括拜訪記錄以及業(yè)務(wù)開發(fā)追蹤；

4、工作報(bào)銷，每月占用8個(gè)小時(shí)時(shí)間，平均到22個(gè)工作日基本上每天20分鐘左右；

5、琢磨工作方法?每天所用時(shí)間不限?

時(shí)間加起來看著有些多，實(shí)際上很多工作是可以同時(shí)進(jìn)行的，交錯(cuò)進(jìn)行，事情反復(fù)累加反復(fù)累加...你老得想著工作...停不下來...郝澤霖是人性營銷專家，原西門子高級講師。10余年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位。精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

核心品牌課程：贏系列：贏在服務(wù)-服務(wù)價(jià)值營銷、贏在價(jià)值-打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理-打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英、贏在了解-中層管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)-員工職業(yè)生涯規(guī)劃、大客戶精準(zhǔn)營銷、識(shí)人術(shù)-DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用、大客戶銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)高效管理系統(tǒng)、銷售基本功。

問題分析：

這個(gè)可以主動(dòng)答。

在分析怎么做才能提高銷售工作效率中，首先，講一個(gè)故事：

早晨起床，有幾件事情必須要做：燒開水（7分鐘）、刷牙（2分鐘）、洗臉（2分鐘）、做飯（4分鐘）、吃飯（5分鐘）——合計(jì)20分鐘。

但是，真的做這些事情必須要20分鐘嗎？

然后，有幾個(gè)問題：

1、每天20+的郵件都發(fā)給誰呀？這里有哪些是必須發(fā)，哪些是可以晚些發(fā)，哪些是可以不用發(fā)的？

2、老客戶的關(guān)系處理，主要是做些什么？是電郵還是QQ？是電話還是拜訪？

3、新客戶開發(fā)需要6個(gè)小時(shí)？這個(gè)時(shí)間您是怎么安排的？

關(guān)于發(fā)郵件

我對于郵件的理解啊，最重要的就是“顯得正式”，有些事情必須通過郵件來傳遞，比如通知、方案或者重要事情的溝通，而且郵件可以作為重要的“證據(jù)”。

20封郵件，我真的不清楚您主要是發(fā)些什么內(nèi)容以及發(fā)給誰。

有的時(shí)候啊，能夠不適用郵件就別使用郵件，因?yàn)椋?/p>

1）有些人看郵件的習(xí)慣是很不好的，不會(huì)認(rèn)真；

2）看郵件其實(shí)也是挺費(fèi)時(shí)間的，所以本著方便別人的原則，盡量少發(fā)——但是并不是說該發(fā)的省了；

3）這樣可以節(jié)約自己的時(shí)間。

關(guān)于新老客戶處理

每天3個(gè)小時(shí)老客戶維護(hù)和6小時(shí)新客戶開發(fā)？

說實(shí)話，在分析怎么做才能提高銷售工作效率中，我不了解您的工作性質(zhì)和方式，所以不敢貿(mào)然定論。但是，說幾個(gè)至少可以考慮的方法：

1、按區(qū)域來開拓新客戶——?jiǎng)e把大量時(shí)間浪費(fèi)在了路上；

2、老客戶的維護(hù)完全可以借用在拜訪新客戶的路途中——我想對老客戶的維護(hù)，更多也是使用電話吧？

至于報(bào)銷和工作記錄與報(bào)告，還有那什么琢磨工作的事情??

第一，這個(gè)時(shí)間可以忽略；

第二，別說每天花了好多時(shí)間來琢磨工作——一方面白天做事的時(shí)候可以琢磨，另一方面這個(gè)琢磨是該的！更別說，這個(gè)比起投入工作的時(shí)間，其實(shí)真的會(huì)有限（現(xiàn)在想得比較多，未來小心會(huì)越來越少）。

至于老想著工作停不下來，我覺得這個(gè)需要分開來看。

其一，這是有責(zé)任心的表現(xiàn)，挺好——或者叫做疑似工作狂。

其二，這是不懂放下，不懂將生活與工作有效剝離的表現(xiàn)，不好——隨著時(shí)間和家庭結(jié)構(gòu)的改變，會(huì)有改變的。

不知道這樣的話，是否有幫助或者價(jià)值。

第二篇：如何提高銷售工作效率

關(guān)于如何提高銷售效率

1、要求銷售助理每天早上主動(dòng)把前一天發(fā)貨的物流和快遞單號(hào)主動(dòng)通知到每個(gè)

銷售人員，以便銷售人員可以及時(shí)和客戶溝通貨物的發(fā)貨情況；

2、倉管每天早上要及時(shí)在銷售部白板上更新最新的庫存情況，以免在發(fā)貨的時(shí)

候因找不到負(fù)責(zé)人而浪費(fèi)時(shí)間；

3、每天開會(huì)的時(shí)間過長，占用工作時(shí)間太多，需要主會(huì)人員及時(shí)明確開會(huì)目，把握好時(shí)間；

4、一定要做好準(zhǔn)備工作，提前計(jì)劃好當(dāng)天要做的事情，并做好表格記錄，處理

工作的時(shí)候要有輕重緩急，先急后歡，先重后輕；

5、在做跟進(jìn)記錄的時(shí)候語言要精練，避免不必要的陳述；

6、日常報(bào)表（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、季度報(bào)）需要簡潔化，大區(qū)經(jīng)理的目標(biāo)卡內(nèi)

容需要重申；

7、銷售人員要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的情緒，不能因?yàn)槭芮榫w影響而降低工作效率。

第三篇：如何提高渠道銷售工作效率

一、確定好客戶拜訪路線

這里說的是要確定好每周統(tǒng)一的拜訪路線，也就是說每周一拜訪的路線都一樣，讓你的客戶知道你什么時(shí)候要去他那里，讓他對你產(chǎn)生依賴，你不去他就不自在。長期這樣的話你可以總結(jié)一條最優(yōu)的公交路線，節(jié)省路上的時(shí)間。

二、提前做好工作計(jì)劃

今天晚上制定好明天要拜訪的客戶的具體工作內(nèi)容，如需要準(zhǔn)備哪些市場物料、促銷明細(xì)表、價(jià)格表、合同、客戶的稅票、對賬單、新品樣品、退貨清單、本次拜訪主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)等等，同時(shí)告知客戶明天幾點(diǎn)鐘到，避免撲空。

三、充分利用QQ工具

我看到身邊很多人喜歡打電話用筆記訂單或者直接傳真到公司，其實(shí)這兩種方式都不好，用筆記訂單速度慢而且易出錯(cuò)，業(yè)務(wù)員在外面?zhèn)髡娴焦究床坏娇蛻粲唵萎a(chǎn)品，對訂單情況不了解，現(xiàn)在都是智能手機(jī)，通過QQ郵箱收發(fā)郵件很方便。

四、統(tǒng)一訂單、退單格式

因?yàn)槲木咝袠I(yè)產(chǎn)品種類繁多，所以一定要讓客戶養(yǎng)成良好習(xí)慣，下單按照業(yè)務(wù)員提供的統(tǒng)一下單表格下單，型號(hào)、顏色、數(shù)量全部按格式標(biāo)注清楚。退貨的時(shí)候也是如此，清晰明了。

五、瑣碎事情集中處理

比如每個(gè)月的業(yè)務(wù)報(bào)銷、客戶的退單申請、對賬的差異、每天的工作報(bào)表、客戶沒有配到的貨、需要幫客戶調(diào)撥的產(chǎn)品、銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存等等，這些瑣碎的事情可以用小本子單獨(dú)記下來，利用每天快下班的時(shí)間去處理。

六、記住暢銷產(chǎn)品價(jià)格及包裝數(shù)量

最好記住最常買的100個(gè)品項(xiàng)的價(jià)格和包裝數(shù)量以及賣點(diǎn)等，因?yàn)榭蛻魰?huì)經(jīng)常問到價(jià)格和一件貨有多少，這樣的話不用每次去都翻價(jià)格表，讓客戶在電話另一頭等待，既節(jié)省客戶時(shí)間，也顯得你專業(yè)，立馬讓客戶對你刮目相看，與別的廠家業(yè)務(wù)就區(qū)別開來。

第四篇：如何提高銷售人員的工作效率

據(jù)了解，年初的營銷培訓(xùn)中，多數(shù)公司都將提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和工作效率作為重點(diǎn)來強(qiáng)調(diào)。關(guān)于業(yè)務(wù)人員的工作效率問題，會(huì)后往往也可聽到銷售經(jīng)理們訴說他們的難處，比如案子報(bào)批、結(jié)案、報(bào)支等流程過長，一些后勤職能部門服務(wù)意識(shí)缺乏等等。這些不但會(huì)影響業(yè)務(wù)人員工作效率的提高，一些操作市場的好機(jī)有時(shí)也會(huì)在等待中而錯(cuò)失掉。一些銷售管理人員也因此也常拿管理規(guī)范的國內(nèi)外公司作對比，報(bào)怨自家公司的管理上的缺陷。

就此問題，我與國內(nèi)外的一些同行做了交流，而美國朋友所反饋信息表明，其實(shí)大多美國公司同樣也存在著銷售人員工作效率難以讓人滿意的問題。據(jù)佛羅里達(dá)傲行管理咨詢公司新近所做銷售效率專項(xiàng)調(diào)查顯示，銷售人員僅有10%的時(shí)間投入在了有效的銷售工作上，其它絕大部分時(shí)間花在了：處理行政類事務(wù)31%，旅途耗時(shí)18%，私事（含打私話）處理17%，幫客戶處理雜事14%，時(shí)間控制不緊密的市場開發(fā)、客戶開發(fā)工作等10%。報(bào)告的評述說，這些數(shù)據(jù)足以讓企業(yè)管理者憂心忡忡的了。但更值得讓人思考的是，當(dāng)問及銷售人員時(shí)間的大約分配情況時(shí)，幾乎所有人都誤以為自己的有效銷售時(shí)間應(yīng)在50%以上。

至于國內(nèi)企業(yè)銷售人員時(shí)間分配情況，從一些銷售管理高層朋友所提供的估算數(shù)據(jù)來看，行業(yè)和營銷模式的不同，分配比例也會(huì)有些差異。比如說，實(shí)施經(jīng)銷制或代理模式的銷售團(tuán)隊(duì)，與執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)分銷和通路精耕的銷售團(tuán)隊(duì)相比，有效銷售時(shí)間的分配一般來講也會(huì)依次略有遞增，但總體上銷售人員工作效率的提高都存在很大的空間。同時(shí)大家也一致認(rèn)可，銷售人員有效銷售時(shí)間的提高，銷售業(yè)績也會(huì)相應(yīng)地有所提升。

至于怎樣才能夠提高銷售人員的有效銷售時(shí)間，從目前普遍存在的問題來看，我想應(yīng)同時(shí)從以下幾個(gè)方面來考慮。

首先是銷售管理理流程的合理化和高效化。一些經(jīng)營上了規(guī)模的企業(yè)（民營企業(yè)最為典型），在引進(jìn)職業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)和逐步放權(quán)的初期，為防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，常常配套出臺(tái)一系列的銷售管理制度，尤其是在涉及銷售費(fèi)用的使用上，往往表現(xiàn)出申報(bào)、審批環(huán)節(jié)過多，且環(huán)環(huán)相扣，流程過長。銷售團(tuán)隊(duì)在溝通申請和結(jié)案審批報(bào)支過程中常常耗掉許多寶貴的時(shí)間，甚至?xí)e(cuò)過不少銷售機(jī)會(huì)。從老板的角度出發(fā)，為控制費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，將流程設(shè)計(jì)的環(huán)環(huán)相扣，滴水不漏，將心比心，應(yīng)是無可厚非的。所以要想對流程進(jìn)行簡便化和高效化的改造，職業(yè)管理人員首先要拋棄報(bào)怨，從現(xiàn)行流程執(zhí)行的問題點(diǎn)入手，藝術(shù)地與老板溝通，漸進(jìn)式地推行適合本企業(yè)實(shí)際情況的銷售管理系統(tǒng)。比如，制訂、季度直至月度的費(fèi)用使用計(jì)劃，并設(shè)計(jì)細(xì)化到月度的具體項(xiàng)目的臺(tái)賬，嵌入月度費(fèi)用使用超標(biāo)的預(yù)警系統(tǒng)，并配套出臺(tái)費(fèi)用使用的稽核和獎(jiǎng)懲制度。做到費(fèi)用事前有鋼性的預(yù)算，事中有執(zhí)行監(jiān)控和預(yù)警，一切都在按計(jì)劃跑。老板在得到專業(yè)的管理系統(tǒng)同時(shí)，也會(huì)從中感受到你的專業(yè)管理能力，再與其溝通流程的簡化時(shí)，障礙自然也就會(huì)少多了。

其次是設(shè)法盡量減少銷售人員在行政性事務(wù)上的耗時(shí)。這首先需要公司的行政、財(cái)務(wù)、物流等系統(tǒng)要有較強(qiáng)的服務(wù)銷售、服務(wù)市場的服務(wù)意識(shí)，要能主動(dòng)了解和協(xié)助解決銷售人員所急和所需。我們?？吹?，銷售人員為訂機(jī)票、車票而打上兩三個(gè)甚至更多個(gè)小時(shí)的電話，為報(bào)支差旅費(fèi)用到審計(jì)室、統(tǒng)計(jì)室和出納室樓上樓下地跑腿和等待。如果票務(wù)類的事情由行政部門統(tǒng)一辦理、報(bào)支事項(xiàng)由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一代辦，他們的時(shí)間又會(huì)節(jié)約出多少？據(jù)一些專業(yè)分析，簡化一些不必要的流程并將一些行政性的事務(wù)交由服務(wù)部門去做，銷售人員的銷售時(shí)間會(huì)得到30%以上的提高。

再者，就是銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度問題。工作積極主動(dòng)、善于時(shí)間管理、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的銷售人員，與工作被動(dòng)、消極、拖拉以及雖有積極性但不善時(shí)間管理的銷售人員相比，在銷售工作效率和工作績效上肯定會(huì)有很大的不同。所以身為銷售人員，在談及工作效率時(shí)，也應(yīng)懂得先找找或者反省一下自身工作態(tài)度及時(shí)間管理技巧的問題。

另外，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作效率問題，與其團(tuán)隊(duì)的管理者（銷售經(jīng)理）也有很大的關(guān)聯(lián)。作為一名銷售經(jīng)理，能建立一支團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)、善于相互溝通的銷售隊(duì)伍，并懂得關(guān)注下屬的銷售工作效率問題，相信下屬肯定也都會(huì)有積極的反應(yīng)，這樣，在銷售經(jīng)理為提高團(tuán)隊(duì)的工作效率而做內(nèi)外部溝通時(shí)，自然也就會(huì)容易得多。

第五篇：如何才能做好銷售

如何做好銷售

我們自己都明白銷售就是門店最重要的一件事。沒有任何事情有在他之上的特權(quán)。我們做的所有工作都是為了銷售做服務(wù)做基礎(chǔ)。說明確一點(diǎn)。經(jīng)商就是以贏利為目的。

我是這樣告訴伙伴們的：“我做為銷售人員我要站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，站在客人的角度介紹商品?！?/p>

因?yàn)槲覀兪侵Z奇的銷售人員，所以我們要從公司出發(fā)理解商品的定價(jià)理解商品的風(fēng)格選擇并且及時(shí)得在我的銷售過程中對于這些商品的種類銷售情況進(jìn)行匯總。簡單說來作為區(qū)域的負(fù)責(zé)人，那么我負(fù)責(zé)鞋區(qū)，我肯定要象鞋店老板一樣關(guān)心和分析我鞋區(qū)的銷售情況并制定銷售方案。同時(shí)對于一些產(chǎn)品質(zhì)量問題我也該及時(shí)的分析和做出處理。試想一下，如果作為鞋其實(shí)站在老板的角度看待商品就是要養(yǎng)成伙伴們的自主意識(shí)，以及發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。同時(shí)也是要培養(yǎng)伙伴們養(yǎng)成對于企業(yè)和公司以及門店的信任感和歸屬感。如果我是老板，我會(huì)不會(huì)想告訴別人我的店有多出色？站在老板的角度來看商品是做好銷售的前提條件，也是我們伙伴們應(yīng)該明白的我們銷售動(dòng)力的來源。區(qū)域熟練了以后，你才有可能去了解其他的商品，從而慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)做整個(gè)賣場的銷售也就好比銷售一個(gè)大的“鞋區(qū)”一樣

站在專家的角度理解商品。這個(gè)我們所有的伙伴都在做，背商品面料，熟悉庫存，了解商品洗滌保養(yǎng)。。。不斷的積累著我們的商品知識(shí)。但是這樣之后我們就成為專家了么？在這里我耽誤各位店長一點(diǎn)時(shí)間說一個(gè)小故事。以前我剛做儲(chǔ)干不久在江西的時(shí)候，曾經(jīng)接待過一個(gè)森馬的店長。她是要買羊毛衣給她父親，在接待過程中我發(fā)現(xiàn)她竟然連腈綸和抗起球纖維的面料知識(shí)都不懂，然后面對她的詢問，當(dāng)時(shí)基礎(chǔ)知識(shí)還不是很豐富的我自然是含糊的結(jié)合了個(gè)人創(chuàng)作語言瞎掰了一通，最后她也很高興的買走了商品。以后我說起這個(gè)故事的時(shí)候總是和大家說我們諾奇人有著很專業(yè)的基礎(chǔ)技能和知識(shí)，大家要引以為傲！贛州最大的森馬專賣店工作了四年的店長也還不如我們伙伴們對于商品的了解多！。。。可是此刻我又為什么要和大家說這個(gè)故事呢？因?yàn)楝F(xiàn)在我想起這件事來的時(shí)候，就覺得有點(diǎn)慚愧。我們以為我們很理解了商品的面料，我們以為我們對商品的非常了解說明了我們的專業(yè)性，可是在實(shí)際中是如何運(yùn)用的呢？區(qū)域負(fù)責(zé)的伙伴，真的了解每一款商品的庫存么？了解每一件商品的面料和賣點(diǎn)么？不要說我們還做得不夠，即使了解了面料和賣點(diǎn)，熟悉了庫存也并不等于成為銷售高手！大家現(xiàn)在可以想一下同樣做為銷售人員的森馬店長，“不了解商品”確又成為銷售行業(yè)的專家的秘訣到底在哪？

其實(shí)其他品牌專賣店的導(dǎo)購員很早都是站在老板的角度去看商品，或者說她們懂得如何想方設(shè)法的銷售自己的商品。因?yàn)樗齻冇幸环N叫做提成的東西在刺激！即使她們不了解商品，單單這樣銷售起來也不比我們專業(yè)諾奇人真正差多少！我們既然成為了商品的“專家”，那又要怎么樣去讓我們所提倡和掌握的東西真正做到有競爭力呢？那么下面我來告訴大家要怎樣真正成為商品的專家。

這里開始可能要求很多人都要重新改變我們對于銷售的態(tài)度。

站在客人的角度介紹商品

之所以把這項(xiàng)作為重點(diǎn)中的重點(diǎn)來說，并且還將他作為上面提到的兩點(diǎn)的重要補(bǔ)充來說，因?yàn)檫@就是我所理解的銷售根本要素所在。

“你有從客人的角度出發(fā)么？”其實(shí)大家看到這個(gè)題目的時(shí)候有的人可能會(huì)想到這樣一個(gè)詞“服務(wù)”。諾奇發(fā)展到現(xiàn)在，銷售導(dǎo)購環(huán)節(jié)最重要的內(nèi)涵也許就是服務(wù)。區(qū)的負(fù)責(zé)人，我一個(gè)月才賣一雙鞋，卻賣了6件毛衣，5件夾克，問題的根本原因是什么呢？

那要怎么樣才能做好服務(wù)呢？“三個(gè)一” “以客為先”都是給我們思路上的提示。其實(shí)我覺得服務(wù)的本質(zhì)就是在銷售的時(shí)候一切從客人的角度出發(fā)。

首先我們明白客人需要我們做什么？

充滿購買欲望的客人和閑逛型的客人，希望得到熱情接待的類型和希望有距離感的類型他們想得到可能都是不一樣的東西。但是做為導(dǎo)購員的我們首先要明確自己的職責(zé)，發(fā)現(xiàn)客人的需求，那要求我們首先與客人進(jìn)行主動(dòng)接觸的嘗試。面對部分不希望有人給予壓力的客人，我們就要使用到一些服務(wù)上的小道具，給予距離式的服務(wù)（具體方法會(huì)在接下來和各位探討一下）這個(gè)我在以前話術(shù)中都有提到過了。而除此之外基本上所有的客人類型都需要，我們從他們的角度出發(fā)發(fā)揮好我們的工作職責(zé)，扮演好“導(dǎo)購”員的角色，提供他們所期望的甚至超越他們期望的服務(wù)。

然后進(jìn)入導(dǎo)購的角色定義，我是要引導(dǎo)客人消費(fèi)，所以我要推薦給客人適合他的商品。什么是適合他的商品？就需要我們站在專家的角度理解商品，我熟悉商品的面料賣點(diǎn)洗滌保養(yǎng)和庫存，了解商品的搭配原則才有可能象不同的客人推薦出適合的商品。那么大家本來也都知道的道理可是要怎么做呢？

我知道著款商品是棉的，是絲光棉的，而我在銷售的時(shí)候告訴客人“絲光棉手感柔滑，這個(gè)面料很有檔次，輕身，很適合你。。?！贝蠹艺镜筋櫩偷慕嵌热ハ?，這種我們常用的話術(shù)有多大的吸引力？面料是什么樣的和顧客購買的關(guān)系很大么？那么有時(shí)候在銷售時(shí)又說“先生這件衣服設(shè)計(jì)是。。挺時(shí)尚的，您可以試一下?！痹囅胍幌?，這樣的話術(shù)對于客人的購買能起到多大的導(dǎo)向作用？？然后又經(jīng)常問客人：“您看下這兩件衣服您喜歡哪一件？”。?！澳X得這件怎么樣呢？”。。。

不是要說明上面的說法是錯(cuò)誤的，而是這樣的導(dǎo)購過程我們遺忘了自己是商品的專家，沒有注意到我們的導(dǎo)購流程本來就是應(yīng)該從客人的角度出發(fā)，才能從根本上說服客人購買，提供不一樣的服務(wù)。而我們以前對于導(dǎo)購環(huán)節(jié)的重心大都偏向了介紹商品的角度和急功近利的銷售目的。

你在客人剛進(jìn)店的時(shí)候會(huì)想到什么？

是不是馬上在腦海里通過分析客人的衣著打扮，身材特點(diǎn)，然后飛速的為客人搭配出適合的衣服，或者想好應(yīng)該為他推薦的款式呢？

如果你這樣做了，好吧。我們的銷售工作才算是正式開始了。

我們都是服裝銷售的專家，這套衣服客人穿著起來的效果就很好看，那么我們有什么理由不叫客人試穿呢。我有足夠的信心，我了解商品的特點(diǎn)，了解面料的優(yōu)勢，在不斷的導(dǎo)購過程中我積累和豐富了搭配的經(jīng)驗(yàn)。那么我才可以告訴客人：

先生，我推薦這款衣服給你看一下，它是全羊毛的現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)穿著正合適呢，（平時(shí)您單穿這件的話。。，早晚的時(shí)候搭配外套的話效果也很好因?yàn)椤?。，他適合配。的外套）這款衣服和您的這條褲子配的效果很好，因?yàn)樗@種淡藍(lán)色就很配你身上這條淺色的牛仔褲，而且他的設(shè)計(jì)又是這種大的橫條紋，剛好您如果穿這件衣服的話看上去肩膀就顯得寬了很多，會(huì)很精神的呢。合適的地方）并且這種顏色對您的膚色來說又會(huì)提亮很多。您平時(shí)上班的時(shí)候應(yīng)該也是穿的比較偏休閑吧?！啊?。?！眲偤眠@件衣服上班的時(shí)候穿起來也顯得大方得體，（看客人反映調(diào)整介紹長度）

平時(shí)穿呢，如果能配上這種類似的休閑鞋的話感覺又不一樣，因?yàn)檫@雙鞋子象板鞋的設(shè)計(jì)再加上漆皮灰綠色的光澤會(huì)讓您這身衣服顯得非常休閑而且感覺很年輕時(shí)尚，您就一起拿去試一下，效果肯定很好的。試穿時(shí)再告知面料，或顧客對價(jià)位有疑問時(shí)候。。（客人不喜歡）

那您看下這兩件，這種風(fēng)格就完全不一樣啦。這件是。。。但是您可能配這種褲子效果

更好，因?yàn)?。。。您可以去試穿一下。這件的話。。。。

以上不包括理念部分，我覺得理念的部分最好在交際過程中運(yùn)用。話術(shù)另外整理

為什么我已經(jīng)了解的商品的特點(diǎn)，我知道了衣服的面料尺碼賣點(diǎn)，我會(huì)進(jìn)行服裝搭配和色彩分析，那我還要詢問客人：“您喜歡這件么？您覺得這件怎么樣？要不要試一下”客人進(jìn)來店里，難道我們不能真正做到主導(dǎo)他的消費(fèi)方向么？如果客人都象我們想的那樣有主見和購買目的，那我們的導(dǎo)購環(huán)節(jié)還是真的那么必須么？我們了解和分析客人的喜好，所以我們也要給這些大部分的能接受我們服務(wù)的客人帶來不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)，不一樣的服務(wù)感覺。真正把我們想做的（提升銷售的欲望）和我們要做的（銷售的基礎(chǔ)知識(shí)運(yùn)用）能夠和實(shí)際結(jié)合在一起，從客人角度出發(fā)，滿足甚至超越他們的期望。我就必須有做客人服裝形象的設(shè)計(jì)師的能力，才有可能從本質(zhì)上改變我們現(xiàn)在的銷售狀態(tài)，才有可能讓我能從客人的角度開始銷售最適合他的商品。

。。。

面料知識(shí)掌握------------------是為了告訴客人這款面料對他來說穿著上的質(zhì)感為什么與其他面料不同，這對他來說好在哪里。對他來說穿著持久性（能穿多長時(shí)間，季節(jié)跨度），耐穿程度等等。。。

商品設(shè)計(jì)款式的了解---------------是告訴客人為什么選擇這件衣服的關(guān)鍵，因?yàn)橐路饕┢饋磉€是為了好看，設(shè)計(jì)上為什么適合他？是與他身上的什么很搭配，是顏色上適合他的膚色，是適合他的工作環(huán)境，生活習(xí)慣，還是就是適合他的發(fā)型，年齡，身材。。。。商品銷售情況的留意-------------是為了驗(yàn)證我們對于商品的了解，這款簡單的衣服褲子穿著起來可能是完全不同的效果。。同樣尺碼的衣服有大有小，我們怎樣給客人選擇最適合他的？

商品庫存的留意---------提高銷售的時(shí)效性和準(zhǔn)確性以及增加顧客的選擇性。。。商品搭配的不斷嘗試。。。

組合陳列的調(diào)整-。。。

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最后告訴大家銷售的四個(gè)W不知道大家有沒聽過。在一次成功的銷售過程中，你用到四個(gè)W了么？“WHO”這件商品適合的對象群體，“WHERE”這件商品適合穿著的場合，“WHEN”適合什么時(shí)候穿著能穿多久，適合在什么時(shí)候穿？“WHY”也就是最后你怎么樣告訴客人購買的原因。也是教會(huì)我們?nèi)绾螐目腿说慕嵌瘸霭l(fā)，如果我是這位客人，那我為什么要購買它，我最關(guān)注的究竟是什么（商品還是價(jià)格）？一切的一切都靠你來解釋。

。。。

站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，最后站在客人的角度介紹商品。再加上我們伙伴熟練的交際技巧，和客人交流，獲得更多的信息。利用好這些銷售利器。相信我們區(qū)域的伙伴們都能成為名副其實(shí)的諾奇金牌導(dǎo)購??！