第一篇：營(yíng)銷策劃案例分析：美洲奇異果的異軍突起 作者：王策

品類構(gòu)建：美洲奇異果的異軍突起

項(xiàng)目背景

陜西超英實(shí)業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域較為廣泛：美容產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、生物技術(shù)和文化傳播。2009年，超英集團(tuán)為了尋求更多的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，在其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，盯上食品行業(yè)，計(jì)劃以食品中的糖果、糖果中的“軟糖”作為切入食品市場(chǎng)的尖刀，并就此軟糖的整合營(yíng)銷策劃尋求上略顧問的專業(yè)支持。

事實(shí)上，“軟糖計(jì)劃”迅速遭遇上略顧問的全盤否定。

面臨挑戰(zhàn)

撥開迷霧，矛盾凸顯 對(duì)于食品行業(yè)，超英集團(tuán)是一個(gè)新進(jìn)入者，食品經(jīng)營(yíng)所需要的生產(chǎn)廠房設(shè)備、營(yíng)銷渠道一概缺失，更沒有品牌。在這種形勢(shì)下，為了減小投資超英集團(tuán)只能采用別的食品加工廠代生產(chǎn)的形式，這樣一來，利潤(rùn)需要分配給超英集團(tuán)（廠家）、代工廠家、渠道商、終端，這就對(duì)商品的利潤(rùn)空間提出了很高的要求。但是事實(shí)上軟糖作為一種街頭尋常見的東西，帶給消費(fèi)者的價(jià)值感不強(qiáng)，軟糖在消費(fèi)者固有認(rèn)知里，不是高端產(chǎn)品，因此很難賣個(gè)高價(jià)。這樣一來，低價(jià)值產(chǎn)品與高利潤(rùn)要求的矛盾便凸顯出來。

開展調(diào)研，評(píng)估市場(chǎng) 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來看，糖果市場(chǎng)已相當(dāng)成熟，大白兔、金絲猴、阿爾卑斯等大品牌占有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，作為挑戰(zhàn)者面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅是巨大的。事實(shí)上在上略顧問隨后展開的上海、北京、廈門、成都、武漢五市的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，也充分證明：糖果市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，很難容納新進(jìn)入者，成熟的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Σ蛔??；谏鲜龇治?，上略顧問提出拋開“軟糖計(jì)劃”，另尋品類突破。那么新的突破點(diǎn)在哪里，究竟是否存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢，無疑成為進(jìn)入食品行業(yè)的頭號(hào)挑戰(zhàn)。解決方案

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：巧克力 接下來上略對(duì)軟糖的“近親”逐一排查，最后將目光落在巧克力上。事實(shí)上五市的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：與硬糖、軟糖相比，當(dāng)前巧克力的銷售量顯低。原因何在？我們判斷，其原因是糖果市場(chǎng)已然成熟，而巧克力正處于成長(zhǎng)期。近年來除了德芙、金帝、金絲猴等國(guó)內(nèi)品牌在開發(fā)巧克力市場(chǎng)外，費(fèi)列羅、好時(shí)、明治等具有

國(guó)外背景的巧克力也相繼進(jìn)入中國(guó)，進(jìn)一步活躍了巧克力市場(chǎng)，“蛋糕”越做越大。從上略數(shù)據(jù)庫調(diào)出的數(shù)據(jù)顯示：目前我國(guó)巧克力的年消費(fèi)量在38億元左右，市場(chǎng)容量以每年近19%的速度遞增，顯示出巨大的市場(chǎng)潛力。那么我們隨波逐流，乘借市場(chǎng)成長(zhǎng)的大浪，是否更容易實(shí)現(xiàn)品類破局呢？答案自不必說。

品類構(gòu)建：功能性巧克力 決定了做巧克力，那么下一個(gè)問題接踵而至：做什么樣的巧克力？上略顧問開展品類構(gòu)建，作為回答。當(dāng)然從消費(fèi)者研究開始。

對(duì)消費(fèi)者研究的依據(jù)是五市的調(diào)研數(shù)據(jù)。經(jīng)過透徹的統(tǒng)計(jì)分析，我們發(fā)現(xiàn)巧克力的目標(biāo)消費(fèi)群體，那些年輕的女士們對(duì)巧克力的需求。她們對(duì)巧克力有情感需求：喜歡它的包裝迷戀它的口味，這就不難解釋為什么有那么多的巧克力品牌千篇一律地在廣告里進(jìn)行情感和口味訴求。然而上略發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)巧克力同時(shí)存在生理需求。在馬斯洛需求層次里，生理需求排在塔基上，是一種最基本的需求。因此巧克力愈能切中年輕女性的生理需求，她們的購買欲望就越迫切，沖動(dòng)越大??分析至此，巧克力的一個(gè)新品類呼之欲出：功能性巧克力，中國(guó)首款功能性巧克力也隨之誕生：美洲奇異果。在產(chǎn)品開發(fā)的第一階段，上略顧問為美洲奇異果初步設(shè)計(jì)出養(yǎng)顏巧克力、清身巧克力和能量巧克力。

在上略顧問的策劃之下，源自奇幻美洲大陸的美洲奇異果神秘時(shí)尚、尊貴典雅，形象與功能高度統(tǒng)一，非同凡“享”，極具價(jià)值感。

取得的成績(jī)

2009年3月的成都春糖會(huì)，美洲奇異果異軍突起，一登場(chǎng)即吸引了大批經(jīng)銷商的眼球，上百平米的展位熙熙熙攘攘。在巧克力銷售的淡季仍然成功簽約一批經(jīng)銷商，這種市場(chǎng)的肯定，不禁讓人會(huì)心一笑。如果你現(xiàn)在起身去華潤(rùn)萬家，就可以看到美洲奇異果，路過的每一個(gè)女孩子只要看見它就會(huì)拿起，拿起就會(huì)放在購物欄里。

第二篇：王策黨性分析材料

黨性分析：深刻剖析黨性思想 努力提高認(rèn)識(shí)

在保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育的學(xué)習(xí)活動(dòng)中，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，分析評(píng)議，真正觸及了我的思想，觸動(dòng)了靈魂，提高了認(rèn)識(shí)，明確了努力的方向?，F(xiàn)將自己的思想、工作、作風(fēng)及黨性作一深刻的剖析，以期達(dá)到找準(zhǔn)問題、摸清癥結(jié)、查找原因、明確整改，純潔思想、錘煉黨性、提高素質(zhì)的目的。

一、在黨性方面存在的一些問題

通過重溫黨章，重溫入黨誓詞，對(duì)照黨章關(guān)于黨員的八條義務(wù)以及關(guān)于黨員的六條基本要求，對(duì)照黨組織保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性的具體要求：堅(jiān)定理想信念、甘于清貧奉獻(xiàn);求實(shí)創(chuàng)新進(jìn)取，勤奮多思深研;盡心竭力服務(wù)，埋頭苦干爭(zhēng)先;廉潔文明寬容，團(tuán)結(jié)自勵(lì)互勉。我感到自己在思想、認(rèn)識(shí)、工作、作風(fēng)、紀(jì)律等方面，還存在著一些問題和不足，與共產(chǎn)黨員的先進(jìn)性標(biāo)準(zhǔn)還有一定差距，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，加強(qiáng)黨性修養(yǎng)不夠。黨性是共產(chǎn)黨員的立身之本，沒有黨性的黨員不是一個(gè)真正的共產(chǎn)黨員;黨性不強(qiáng)或黨性不純的人不可能成為一名合格的共產(chǎn)黨員。加強(qiáng)黨性修養(yǎng)和鍛煉，是每一個(gè)共產(chǎn)黨員人生的永恒主題。對(duì)照黨員標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)典型人物，我覺得自己黨性修養(yǎng)不夠，是最大的不足。一是理論修養(yǎng)不夠。主要是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想不夠，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性不強(qiáng)，往往是為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，深學(xué)弄懂、學(xué)以致用不夠;學(xué)習(xí)的自覺性不夠，滿足于淺嘗輒止。尤其是在完整的準(zhǔn)確的理解和學(xué)習(xí)理論原著及精神實(shí)質(zhì)上沒有下功夫。二是政治修養(yǎng)不夠。自己對(duì)共產(chǎn)主義的遠(yuǎn)大理想，只是在思想上有一種模糊的認(rèn)識(shí)，對(duì)共產(chǎn)主義社會(huì)的具體目標(biāo)和內(nèi)容不甚明了，在共產(chǎn)主義的理想與現(xiàn)實(shí)的結(jié)合上還把握不夠，對(duì)社會(huì)主義初級(jí)階段的長(zhǎng)期性認(rèn)識(shí)不足。三是思想道德修養(yǎng)不夠。自己雖然具有全心全意為人民服務(wù)的宗旨意識(shí)，但在具體工作中，為群眾、為基層、為同事辦事做得不夠;在正確對(duì)待權(quán)利觀、地位觀、利益觀上，還存在一些偏差，看到別人升遷，心里多少有些急躁、妒忌;在加強(qiáng)社會(huì)公德、職業(yè)道德和家庭美德的修養(yǎng)方面，還做得不夠。樹立和倡導(dǎo)共產(chǎn)主義文明新風(fēng)、助人為樂，做得不夠，有時(shí)有不講文明語言的行為。四是作風(fēng)修養(yǎng)不夠。工作中，作風(fēng)不夠踏實(shí)，有時(shí)有些浮躁;工作的主動(dòng)性不強(qiáng);艱苦奮斗，謙虛謹(jǐn)慎作風(fēng)做的不夠，有時(shí)不夠節(jié)約、待人接物不夠謙虛。

第二，全心全意為人民服務(wù)的宗旨觀念不牢。工作中，時(shí)刻為基層服務(wù)、為群眾服務(wù)、為同事服務(wù)的公仆意識(shí)比較淡化。沒有真正做到想為群眾之所想，急為群眾之所急;想為領(lǐng)導(dǎo)之所想，急為領(lǐng)導(dǎo)之所急。對(duì)"全心全意為人民服務(wù)”宗旨的深刻內(nèi)涵理解不深，謹(jǐn)記不

牢。

第三，業(yè)務(wù)鉆研不夠。在工作過程中，工作不夠主動(dòng)、細(xì)致，滿足于應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)，遇到困難，不善于思考、動(dòng)腦筋。對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)鉆研不夠，缺乏一種強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、開拓創(chuàng)新精神。認(rèn)為自己已有的一些業(yè)務(wù)知識(shí)可以應(yīng)付一般的任務(wù)，缺乏刻苦鉆研、鍥而不舍、持之以恒的學(xué)習(xí)精神。學(xué)習(xí)缺乏計(jì)劃性，學(xué)習(xí)比較盲目。

第四，堅(jiān)持學(xué)習(xí)不夠自覺。學(xué)習(xí)抓得不緊，學(xué)習(xí)的自覺性、主動(dòng)性不強(qiáng)，忙于事務(wù)應(yīng)付。尤其是在理論學(xué)習(xí)上不夠?qū)Ｐ摹⒉粔蛏钊?，與本職工作有關(guān)的就學(xué)得多一點(diǎn)，與本職工作聯(lián)系不緊的就學(xué)得少一點(diǎn)甚至很少涉獵，學(xué)習(xí)上存在實(shí)用主義的傾向，不善于帶著問題學(xué)習(xí)，不善于理論聯(lián)系實(shí)際、學(xué)以致用。

第五，組織紀(jì)律觀念不強(qiáng)。在政治紀(jì)律方面，自己要求是嚴(yán)格的，從不隨便發(fā)表政治言論。一切服從組織，保守機(jī)密。在生活紀(jì)律方面，能夠遵守上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廉政建設(shè)責(zé)的要求，做到清正廉潔，但在工作紀(jì)律方面，有時(shí)候組織紀(jì)律觀念淡薄，遵守單位的規(guī)章制度和工作紀(jì)律不夠自覺，有時(shí)遲到、早退。有時(shí)不能按辦公室的工作規(guī)則辦事，工作顯得有些懶散。第六，開展批評(píng)與自我批評(píng)不夠。在工作中不能經(jīng)常開展批評(píng)與自我批評(píng)，往往在會(huì)上作自我批評(píng)多，在其他情況下作自我批評(píng)少;對(duì)同志、同事也是會(huì)上批評(píng)得多，平時(shí)及時(shí)批評(píng)、提醒少;批評(píng)別人時(shí)，拉不開面子，不夠大膽，怕傷害同事間的和氣，不利于工作的順利開展。

二、產(chǎn)生這些問題的主要原因

通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，深刻反省，分析評(píng)議，對(duì)照黨員的先進(jìn)性標(biāo)準(zhǔn)，剖析思想根源，我覺得我所存在的一系列問題，主要是以下這些因素造成的：一是放松了政治理論學(xué)習(xí)，放松了自身黨性的鍛煉。平時(shí)政治理論學(xué)習(xí)，學(xué)得不深，抓得不緊，沒有把握精神實(shí)質(zhì)。在樹立正確的馬克思主義世界觀、人生觀、價(jià)值觀方面，比較欠缺，思想改造不夠，思想上或多或少地受到社會(huì)上不正之風(fēng)的影響，私心雜念較重。平時(shí)雖然知道自己的諸多不足，但自覺加強(qiáng)黨性修養(yǎng)鍛煉不夠，常找許多借口來回避問題。

二是對(duì)宗旨意識(shí)理解不深，公仆意識(shí)淡薄。全心全意為人民服務(wù)，是我們黨的一貫宗旨。但在實(shí)際工作中，總認(rèn)為，項(xiàng)目部不是職能部門，無職無權(quán)，工作上僅僅滿足于做好眼前的工作，對(duì)其他方面很少去想去做，為群眾服務(wù)、為同事服務(wù)的意識(shí)不很強(qiáng)。這些問題的根源在于，自己考慮個(gè)人得失較多，全心全意為人民服務(wù)的宗旨觀念、做人民公仆的意識(shí)淡薄，關(guān)心群眾、關(guān)心整體不夠。

三是敬業(yè)精神不強(qiáng)，滿足于應(yīng)付工作。日常工作中，滿足于一般性地工作任務(wù)，碰到比

較難的問題，思想上有畏難情緒，工作有些縮手縮腳。學(xué)習(xí)也是為了完成任務(wù)而學(xué)習(xí)，積極主動(dòng)性一般。

四是對(duì)組織紀(jì)律的重要性認(rèn)識(shí)不足。紀(jì)律是執(zhí)行路線的保證。由于對(duì)黨的組織紀(jì)律的重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)中紀(jì)委等有關(guān)廉潔自律規(guī)定學(xué)習(xí)不夠，對(duì)《黨章》、二個(gè)《條例》要求理解不深，掌握不牢，導(dǎo)致組織紀(jì)律性松懈。

五是對(duì)批評(píng)與自我批評(píng)思想認(rèn)識(shí)不到位。經(jīng)常開展批評(píng)與自我批評(píng)，是共產(chǎn)黨員錘煉堅(jiān)強(qiáng)黨性的重要保證，是增強(qiáng)黨的生機(jī)和活力的有力武器。自己在這方面做得很不夠，沒有按共產(chǎn)黨員標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格地要求自己，只滿足于做一個(gè)好人，總認(rèn)為只要自己老實(shí)做人、認(rèn)真做事、與人為善，就可以了，而對(duì)批評(píng)與自我批評(píng)，認(rèn)識(shí)比較片面、模糊，怕開展批評(píng)影響團(tuán)結(jié)，影響同志們的積極性，認(rèn)為目前整個(gè)大氣候如此，搞一團(tuán)和氣，你好我好，大家都好。

三、下一步的努力方向

通過查擺問題，尋找原因，我找到了問題的根源。針對(duì)自身的問題和不足，在以后的工作、學(xué)習(xí)當(dāng)中，我要以這次共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動(dòng)為契機(jī)，努力在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)整改。第一，加強(qiáng)黨性修養(yǎng)鍛煉。黨性是一個(gè)政黨本質(zhì)屬性的集中表現(xiàn)。共產(chǎn)黨員要時(shí)刻加強(qiáng)黨性修養(yǎng)鍛煉。共產(chǎn)黨的黨性以工人階級(jí)的階級(jí)性為基礎(chǔ)。劉少奇同志指出：“共產(chǎn)黨員的黨性，就是無產(chǎn)者階級(jí)性最高而集中的表現(xiàn)，就是無產(chǎn)者本質(zhì)的最高表現(xiàn)，就是無產(chǎn)階級(jí)利益最高而集中的表現(xiàn)。”我個(gè)人如何加強(qiáng)黨性鍛煉呢？就是要像領(lǐng)導(dǎo)所要求的那樣，時(shí)刻牢記“兩個(gè)務(wù)必”，常修為政之德、常思貪欲之害、常懷律已之心，做到“為民、務(wù)實(shí)、清廉”。在服務(wù)中心工作中，要時(shí)時(shí)刻刻發(fā)揮表率作用，吃苦耐勞，以身作則，作年青同志的表率。真正做到“平常時(shí)期看得出來，關(guān)鍵時(shí)刻能沖得出來，危難時(shí)刻豁得出來”。在日常工作中，自己要時(shí)刻樹立良好的個(gè)人形象，把塑造良好的個(gè)人形象與自覺地維護(hù)單位黨組織的形象結(jié)合起來，努力增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，自覺地維護(hù)項(xiàng)目黨組織的整體形象，從我做起，從一點(diǎn)一滴的小事做起，為營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境和人文環(huán)境發(fā)揮自己應(yīng)有的作用。

第二，牢固樹立全心全意為人民服務(wù)的宗旨。全心全意為人民服務(wù)，是我們黨的一貫宗旨。毛主席說過：“我們共產(chǎn)黨人區(qū)別于其他任何政黨的又一個(gè)顯著標(biāo)志，就是和最廣大人民群眾取得最密切的聯(lián)系。全心全意為人民服務(wù)，一刻也不脫離群眾；一切從人民的利益出發(fā)，而不是從個(gè)人或小集體利益出發(fā)；向人民負(fù)責(zé)和向黨的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)的一致性；這些就是我們的出發(fā)點(diǎn)。”作為一名黨員，要時(shí)刻把魯迅的“俯首甘為孺子牛”作為自己人身格言，要像焦裕祿同志那樣，“心里時(shí)刻裝著人民群眾，唯獨(dú)沒有他自己”。在單位里，自己要充分發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用，高質(zhì)量地服務(wù)好中心工作；要圍繞中心工作，加強(qiáng)調(diào)查研究，深入基層、深入實(shí)際、深入群眾，了解掌握第一手材料，反映群眾呼聲，提出對(duì)策建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策當(dāng)好參謀。

第三，要勤奮學(xué)習(xí)，努力提高服務(wù)中心工作的能力和水平。當(dāng)今的世界是知識(shí)更新的時(shí)代，是學(xué)習(xí)的時(shí)代，學(xué)習(xí)是永無止境的。任務(wù)往往時(shí)間緊、要求高、任務(wù)重，內(nèi)容涉及圖紙、施工手冊(cè)、規(guī)范、行規(guī)等方方面面，要想保質(zhì)保量完成好任務(wù)，必須具有廣泛的知識(shí)面，為此，我必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)。一是要加強(qiáng)政策理論學(xué)習(xí)。努力學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想，學(xué)習(xí)黨的方針、政策，學(xué)習(xí)省委、省政府一系列重大決策，努力提高政策理論水平；二是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。結(jié)合業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科學(xué)、文學(xué)、法律、歷史等方面的知識(shí)，努力擴(kuò)大知識(shí)面，搞好知識(shí)積累。

第四，要具有嚴(yán)明的組織紀(jì)律性。黨的紀(jì)律是全黨意志的集中體現(xiàn)，是全體黨員必須共同遵守的政治生活準(zhǔn)則和行為規(guī)范。自己作為一名共產(chǎn)黨員，要嚴(yán)守黨的政治、組織、財(cái)經(jīng)、廉政、群眾等方面的紀(jì)律和法律法規(guī)。首要的是要嚴(yán)格遵守黨的政治紀(jì)律，堅(jiān)決做到“四個(gè)服從”，切實(shí)增強(qiáng)政治敏銳性，提高政治鑒別力，在大是大非問題上保持清醒的頭腦，自覺地同黨中央在政治上、思想上和組織上保持高度一致，堅(jiān)決維護(hù)中央的權(quán)威。作為一名項(xiàng)目部技術(shù)人員，經(jīng)常接觸的是項(xiàng)目重要材料，必須切實(shí)做好保密工作。同時(shí)，要嚴(yán)格執(zhí)行黨組織的各項(xiàng)規(guī)定和組織程序，時(shí)刻約束自己的思想和言行，提高組織紀(jì)律性。要堅(jiān)定不移地堅(jiān)持清正廉潔，一身正氣，時(shí)刻繃緊廉潔奉公這根弦，忠實(shí)履行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，從嚴(yán)要求自己。

第五，要扎實(shí)開展批評(píng)與自我批評(píng)。批評(píng)與自我批評(píng)，是我們黨的三大優(yōu)良作風(fēng)之一，任何時(shí)候都不能丟。在今后的工作中，我要正確運(yùn)用批評(píng)與自我批評(píng)這個(gè)武器，從團(tuán)結(jié)愿望出發(fā)，積極開展批評(píng)與自我批評(píng)，既堅(jiān)持原則，敢于同不良現(xiàn)象作斗爭(zhēng)，又注意對(duì)同志的批評(píng)方式，要有與人為善的態(tài)度，通過批評(píng)與自我批評(píng)、交心談心，達(dá)到新的團(tuán)結(jié)和統(tǒng)一。總之，我要以這次共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動(dòng)為契機(jī)，不斷提高思想覺悟，提高各方面素質(zhì)，在工作、學(xué)習(xí)、生活等各方面爭(zhēng)當(dāng)表率，努力在自己平凡的工作崗位上作出不平凡的業(yè)績(jī)，扎扎實(shí)實(shí)按照以上幾個(gè)方面的要求，腳踏實(shí)地，真抓實(shí)干，服務(wù)好中心工作，忠實(shí)踐行“三個(gè)代表”重要思想，以一流的工作業(yè)績(jī)和良好的精神狀態(tài)，爭(zhēng)創(chuàng)先進(jìn)，以無愧于共產(chǎn)黨員的光榮稱號(hào)。

第三篇：營(yíng)銷策劃案例分析

(單選題)消費(fèi)者在采購香皂、牙膏等價(jià)格低廉而且需要經(jīng)常購買、品牌差異比較小的商品時(shí)，所采用的購買行為一般屬于(習(xí)慣性購買行為)。

(單選題)可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置方法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買的顧客的消費(fèi)行為屬于(尋求多樣化購買行為)。

(單選題)對(duì)于品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)的商品，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)購買。這屬于(化解不協(xié)調(diào))購買行為。

(單選題)客戶數(shù)據(jù)庫中應(yīng)包含的信息是(客戶個(gè)人資料)。

(單選題)渠道成員會(huì)議中可以有效溝通的內(nèi)容不包括(合作誠(chéng)意)。

(單選題)公司簡(jiǎn)報(bào)中提供的信息不包括(焦點(diǎn)問題研討)。

(單選題)企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購買某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用即可獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式是(付費(fèi)贈(zèng)送)。

(單選題)零售商在某期間內(nèi)進(jìn)貨即享有折扣優(yōu)待的補(bǔ)貼類型是(購買補(bǔ)貼)。

(單選題)內(nèi)部報(bào)告制度中提供的信息不包括(客戶個(gè)人資料)。

(單選題)凡購買通用食品公司的果珍即溶早點(diǎn)飲品另送特制玻璃罐來刺激消費(fèi)者購買屬于包裝促銷種類的(包裝外贈(zèng)送)。

(單選題)買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開啟器等一般采用的促銷方式是(包裝上贈(zèng)送)。

(單選題)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑，主要包括(以上都正確)。

(單選題)廠商為零售商提供補(bǔ)貼，但是只有零售商一次進(jìn)貨達(dá)到20箱才能夠得到此補(bǔ)貼，這種補(bǔ)貼屬于(購買補(bǔ)貼)。

(單選題)采取大批展示補(bǔ)貼的優(yōu)待時(shí)，對(duì)消費(fèi)者是否需要給予特別優(yōu)待，由(零售商)決定。

(單選題)某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個(gè)和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個(gè)印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是(付費(fèi)贈(zèng)送)。

(單選題)很多罐頭公司在消費(fèi)者購買罐頭時(shí)都附帶贈(zèng)送開啟器，這種包裝促銷方式是(包裝上贈(zèng)送)。

(單選題)當(dāng)客戶過期(半年)未付款時(shí)，可考慮法律訴訟和仲裁。

(單選題)生產(chǎn)者應(yīng)注意收集與銷售有關(guān)的一切信息，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。下列不屬于需要溝通的信息的是(公司高層管理人員信息)。

(單選題)對(duì)成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取主動(dòng)出擊的策略，下列各種措施中屬于調(diào)整市場(chǎng)的是(發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途)。

(單選題)對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。這種策略是(收縮策略)。

(單選題)對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這種策略是(集中策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價(jià)格、高促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品的策略屬于(快速撇脂策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過低價(jià)格、高促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品的策略屬于(快速滲透策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價(jià)格、低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品的策略屬于(緩慢撇脂策略)。

(單選題)在產(chǎn)品生命周期的介紹期，以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的策略屬于(換慢滲透策略)。

(單選題)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程是(產(chǎn)品生命周期)。

(單選題)顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。此時(shí)，產(chǎn)品處于(介紹期)。

(單選題)市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了(衰退期)。

(單選題)像麥當(dāng)勞、肯德基等公司通過特許經(jīng)營(yíng)而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(契約式分銷系統(tǒng))。

(單選題)渠道關(guān)系中最緊密的一種是(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)紅桃K補(bǔ)血口服液在各省設(shè)立銷售分公司，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采取農(nóng)村包圍城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做(水平分銷渠道模式)。

(單選題)在各種渠道模式中，(傳統(tǒng)分銷渠道模式)具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。

(單選題)契約式分銷系統(tǒng)與公司式分銷系統(tǒng)的最大區(qū)別是(成員之間不產(chǎn)生)。

(單選題)當(dāng)客戶過期(15天)未付款，發(fā)出第一封催討函。

(單選題)大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，從而形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。則該分銷系統(tǒng)屬于(公司式)分銷系統(tǒng)。

(單選題)下列關(guān)于垂直分銷渠道模式的說法中，正確的是(垂直分銷系統(tǒng)能合理管理庫存)。

(單選題)下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是(分散式)分銷系統(tǒng)。

(單選題)由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強(qiáng)有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)屬于(管理式分銷系統(tǒng))。

(單選題)一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指(公司式分銷系統(tǒng))。

(單選題)廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定它們之間的分銷權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)，這種分銷系統(tǒng)是指(契約式分銷系統(tǒng))。

(單選題)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)屬于(銷售促進(jìn))。

(單選題)陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力屬于(銷售促進(jìn))。

(單選題)銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的促銷目標(biāo)專門開展(一次性)的促銷活動(dòng)。

(單選題)付費(fèi)贈(zèng)送、退費(fèi)優(yōu)待、包裝促銷等促銷活動(dòng)都屬于(銷售促進(jìn))。

(單選題)銷售促進(jìn)策略包括(贈(zèng)送優(yōu)待券)。

(單選題)某家制造企業(yè)在批發(fā)商階段的占有度(與自己企業(yè)來往店數(shù)／總店數(shù))非常低，但是在零售店階段的占據(jù)率(企業(yè)產(chǎn)品銷售額／總需求)卻很高。這時(shí)該企業(yè)應(yīng)該采取(推進(jìn)戰(zhàn)略)。

(單選題)某家制造企業(yè)占有度很高而占據(jù)率卻很低，也就是銷售網(wǎng)已經(jīng)建立了，但產(chǎn)品的知名度卻很低。這時(shí)該企業(yè)應(yīng)該采取(上拉戰(zhàn)略)。

(單選題)在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競(jìng)爭(zhēng)者的據(jù)點(diǎn)分布情形、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場(chǎng)占有率等。這種管理工具是(銷售地圖)。

(單選題)不去開拓新市場(chǎng)而任其自然松懈下去，一年內(nèi)就會(huì)損失(20%)的顧客。

(單選題)無論什么地方，盡管進(jìn)去，無論是誰，盡快請(qǐng)求見面，培養(yǎng)出銷售人員的膽識(shí)來。這種開拓新客戶的方法是(積極直進(jìn)法)。

(單選題)產(chǎn)品在(成熟期)階段，達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。

(單選題)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。此時(shí)產(chǎn)品處于(成長(zhǎng)期)。

(單選題)白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產(chǎn)品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產(chǎn)品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品，一種(產(chǎn)品品牌)。

(單選題)關(guān)于產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期，下列說法不正確的是(產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品種類生命周期)。

(單選題)在中小企業(yè)合作活動(dòng)中普遍存在，中小企業(yè)比較樂于采用的一種渠道方式是(傳統(tǒng)分銷渠道模式)。

(單選題)下列不屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是(缺少強(qiáng)有力的“外援”)。

(單選題)松散型渠道關(guān)系的最可怕的危險(xiǎn)是(盲目信任保障機(jī)制)。

(單選題)擁有一個(gè)系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是(管理型渠道關(guān)系)。

(單選題)在管理型渠道關(guān)系中，企業(yè)控制銷售渠道最根本的力量源泉是(經(jīng)濟(jì)力)。

(單選題)鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦，這種戰(zhàn)略叫做(后向一體化)。

(單選題)在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉儲(chǔ)企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的(實(shí)體流程)。

(單選題)顧客通過銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向代理商支付賬單，代理商扣除傭金后再付給制造商。這屬于渠道流程中的(付款流程)。

(單選題)廣告、人員推銷、宣傳、促銷等活動(dòng)由一單位對(duì)另一單位施加影響的過程。這屬于渠道流程中的(促銷流程)。

(單選題)渠道流程管理中最核心的是(實(shí)體流程（物流管理）)。

(單選題)關(guān)于“色拉米”香腸式談判讓步策略，下列說法不正確的是(這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略)。

(單選題)如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做，那么，一般會(huì)使用(估價(jià)報(bào)價(jià)法)。

(單選題)下列不屬于由大到小、漸次下降的價(jià)格讓步策略特征的是(往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略)。

(單選題)推銷員在示范過程中，應(yīng)(有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品而不應(yīng)過多占用顧客的時(shí)間)。

(單選題)報(bào)價(jià)后作價(jià)格解釋時(shí)，應(yīng)遵循的原則不包括(避實(shí)就虛)。

(單選題)認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”，該法則考察的因素不包括(商品購買渠道)。

(單選題)世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷生發(fā)油和梳子。這個(gè)笑話是指認(rèn)定顧客資格的“MAN法則”中的(商品的需求)不恰當(dāng)。

(單選題)以下關(guān)于服務(wù)的說法，不正確的是(售后服務(wù)既是促銷手段，又是一種宣傳工具，但是。。)。

(單選題)交叉比率的計(jì)算方法是(毛利率*商品周轉(zhuǎn)率)。

(單選題)不同商品的貢獻(xiàn)比率的計(jì)算方法是(交叉比率*銷售額構(gòu)成)。

(多選題)針對(duì)尋求多樣化購買行為類型，挑戰(zhàn)者企業(yè)可采用(免費(fèi)試用、價(jià)格優(yōu)惠)。

(多選題)市場(chǎng)調(diào)查資料的處理過程包括的步驟有(全選)。

(多選題)公共關(guān)系的主要工具包括(全選)。

(多選題)關(guān)于產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期，下列說法正確的是(品牌產(chǎn)品的生命周期，一般是不規(guī)則的。產(chǎn)品形式一般表現(xiàn)出上述比較典型的生命周期過程。產(chǎn)品種類生命周期中的成熟期可能無限延續(xù))。

(多選題)管理型渠道關(guān)系的特點(diǎn)包括(全選)。

(多選題)下列屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是(沒有形成明確的分工協(xié)作關(guān)系。渠道安全系數(shù)小。缺乏長(zhǎng)期合作 的根基)。

(多選題)下列屬于垂直分銷渠道模式的是(管理型、契約性、公司型)。

(多選題)管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來源包括(全選)。

(多選題)管理型渠道關(guān)系中渠道控制力的來源包括(全選)。

(多選題)公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)包括(全選)。

(多選題)契約型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)包括(系統(tǒng)具有、系統(tǒng)資源、系統(tǒng)建立)。

(多選題)要想使共生型渠道關(guān)系得到維持，必須要求(地位平等、共同需求、不具備優(yōu)勢(shì))。

(多選題)能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的策略有(企業(yè)與渠道、強(qiáng)調(diào)共同利益、之間的互動(dòng)溝通)。

(多選題)面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要認(rèn)真研究，決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通?？晒┻x擇的策略有(全選)。

(多選題)針對(duì)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，可采取的策略有(全選)。

(多選題)在推銷員處理顧客異議問題時(shí)，正確的方法是(要認(rèn)識(shí)到、盡可能的少使用、當(dāng)顧客的問題)。

(多選題)折扣定價(jià)的形式主要有(全選)。

(多選題)對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，比如(產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、市場(chǎng)調(diào)整)，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。

(多選題)下列特征是產(chǎn)品在其生命周期的成熟期應(yīng)該出現(xiàn)的是(銷售利潤(rùn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng))。

(多選題)下列對(duì)垂直分銷渠道模式的優(yōu)點(diǎn)的描述中正確的有(全選)。

(多選題)垂直分銷渠道模式包括(公司式、契約式、管理式)等幾種形式。

(多選題)下列對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)的描述正確的有(渠道成員之間、具有較大靈活性、渠道成員各自追求)。

(多選題)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有(以批發(fā)商、特許經(jīng)營(yíng)、零售商)。

(多選題)下列屬于付款危機(jī)征兆的是(全選)。

(多選題)傳統(tǒng)分銷渠道模式具有較大的靈活性，比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)和情形包括(生產(chǎn)較為、小規(guī)模生產(chǎn)、生產(chǎn)企業(yè))。

(多選題)渠道成員會(huì)議中可以有效溝通的內(nèi)容包括(焦點(diǎn)問題、協(xié)調(diào)沖突、分享成功)。

(多選題)對(duì)成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取主動(dòng)出擊的策略，下列各種措施中不屬于調(diào)整市場(chǎng)的是(擴(kuò)展分銷、為用戶提供安裝服務(wù)、改變產(chǎn)品的包裝)。

(多選題)下列關(guān)于垂直分銷渠道模式的說法中錯(cuò)誤的是(控制力弱、不易于安排、維持垂直)。

(多選題)下列渠道形式中屬于垂直分銷渠道模式的是(契約、公司、管理)。

(多選題)屬于銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理的內(nèi)容有(時(shí)間管理、確定拜訪、規(guī)劃路線)。

(多選題)產(chǎn)品生命周期可分為(全選)。

(多選題)衰退期的營(yíng)銷策略包括(調(diào)整市場(chǎng)、繼續(xù)策略)

(多選題)包裝促銷可分為(全選)。

第四篇：營(yíng)銷策劃案例分析

《營(yíng)銷策劃案例分析》實(shí)訓(xùn)大綱（適用于3年制高職高專營(yíng)銷與策劃專業(yè)參考學(xué)時(shí)：18學(xué)時(shí)）

一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

本課程緊扣高職高專培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的目標(biāo)，緊緊把握基本理論與實(shí)際操作相結(jié)合的原則，并重點(diǎn)突出應(yīng)用性，以案例分析及模擬策劃實(shí)訓(xùn)為核心，在基礎(chǔ)知識(shí)與操作能力二者關(guān)系的處理上以“是什么，為什么，怎樣做”作為邏 輯主體，培養(yǎng)學(xué)生能充分應(yīng)用基本理論知識(shí)，解決實(shí)際問題的能力，并使學(xué)生整 體素質(zhì)得以提高。通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本理論、基本流程、基 本方法及技術(shù)技巧有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)和了解；通過對(duì)實(shí)訓(xùn)的操作和實(shí)踐練習(xí)，加 強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用能力，使學(xué)生具備接近實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷策劃能力，使其步入 社會(huì)后能夠較快勝任企業(yè)的營(yíng)銷策劃工作。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間分配表

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)一：營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)：市場(chǎng)調(diào)研

1.實(shí)訓(xùn)目的：掌握營(yíng)銷調(diào)研的組織與管理

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

能運(yùn)用基本的營(yíng)銷策劃調(diào)查方法分析營(yíng)銷案例

認(rèn)識(shí)：抽樣調(diào)查的一般方法

掌握：營(yíng)銷策劃調(diào)研程序；調(diào)研方法的主要內(nèi)容

3.實(shí)訓(xùn)要求

能運(yùn)用基本的營(yíng)銷策劃調(diào)查方法分析營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)二：市場(chǎng)定位策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能用市場(chǎng)定位的相關(guān)理論分析營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

認(rèn)識(shí)：市場(chǎng)定位的形式

掌握：1．市場(chǎng)定位的方法2．市場(chǎng)定位的步驟

3．實(shí)訓(xùn)要求

能用市場(chǎng)定位的相關(guān)理論分析營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)三：產(chǎn)品策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的1、能運(yùn)用新產(chǎn)品策劃理論分析特定的營(yíng)銷案例

2、能運(yùn)用產(chǎn)品組合策略分析特定的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：1．產(chǎn)品策劃的意義2．商標(biāo)策劃的目的認(rèn)識(shí)：1．產(chǎn)品策劃的主要內(nèi)容2．新產(chǎn)品策劃的內(nèi)容3．產(chǎn)品組合策劃4．商標(biāo) 策劃5．包裝策劃

掌握：1．產(chǎn)品策劃的概念2．產(chǎn)品策劃的一般步驟3．新產(chǎn)品策劃的過程

3．實(shí)訓(xùn)要求

1、能運(yùn)用新產(chǎn)品策劃理論分析特定的營(yíng)銷案例

2、能運(yùn)用產(chǎn)品組合策略分析特定的營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)四：價(jià)格策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能運(yùn)用價(jià)格策略相關(guān)理論分析特定的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

認(rèn)識(shí)：1．價(jià)格策劃的影響因素 2．主要的定價(jià)方法

掌握：1．定價(jià)和價(jià)格策劃的含義2．價(jià)格策劃的步驟3．主要定價(jià)策略

3．實(shí)訓(xùn)要求

能運(yùn)用價(jià)格策略相關(guān)理論分析特定的營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)五：分銷渠道策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能運(yùn)用渠道策劃理論分析特定的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：渠道沖突預(yù)警機(jī)制；

認(rèn)識(shí)：1．分銷渠道的結(jié)構(gòu)及類型2．渠道政策的基本內(nèi)容

3．實(shí)訓(xùn)要求

掌握渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法以及渠道成員選擇的方法

實(shí)訓(xùn)六：促銷策劃

1．實(shí)訓(xùn)目的能制定簡(jiǎn)單的促銷策劃方案

能用促銷策劃的相關(guān)理論分析特定促銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：1．促銷組合在營(yíng)銷中的運(yùn)用2．促銷策劃的流程3．促銷策劃的目標(biāo) 認(rèn)識(shí)：1．促銷及促銷組合的含義2．認(rèn)識(shí)影響促銷策劃的因素3．常見的促銷預(yù) 算形式4．促銷策劃的評(píng)估方法

3．實(shí)訓(xùn)要求

掌握促銷工具的選擇以及指定促銷策略的方法

實(shí)訓(xùn)七：營(yíng)銷預(yù)算的制定

1．實(shí)訓(xùn)目的能運(yùn)用本章理論分析特定營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容及作用

認(rèn)識(shí)：1．制定營(yíng)銷預(yù)算的工作要點(diǎn) 2．編制營(yíng)銷預(yù)算的方法3．調(diào)整營(yíng)銷預(yù)算的方法

3．實(shí)訓(xùn)要求

掌握制定營(yíng)銷預(yù)算的基本步驟

實(shí)訓(xùn)八：營(yíng)銷評(píng)估

1．實(shí)訓(xùn)目的能評(píng)估簡(jiǎn)單的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

認(rèn)識(shí)：營(yíng)銷評(píng)估的內(nèi)容

掌握：績(jī)效評(píng)估的方法及評(píng)價(jià)

3．實(shí)訓(xùn)要求

能評(píng)估簡(jiǎn)單的營(yíng)銷案例

實(shí)訓(xùn)九： 營(yíng)銷過程的控制

1．實(shí)訓(xùn)目的能用本章相關(guān)理論分析較簡(jiǎn)單的營(yíng)銷案例

2．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

了解：營(yíng)銷控制的前提

認(rèn)識(shí)：1．市場(chǎng)營(yíng)銷控制的功能2．營(yíng)銷控制的類型

3．實(shí)訓(xùn)要求

1．影響營(yíng)銷控制的因素

2．營(yíng)銷控制的內(nèi)容

3．營(yíng)銷控制過程

四、考核方式及要求

本課程采用平時(shí)形成性考核和期末終結(jié)性考試相結(jié)合的方式進(jìn)行。課程考核 總成績(jī)滿分為100分，其中平時(shí)形成性考核成績(jī)占總成績(jī)的30%；期末終結(jié)性考 試成績(jī)占總成績(jī)的70%?？偝煽?jī)滿60分為及格成績(jī)。

五、參考書目

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》，岑永霆，湯壽椿主編，高等教育出版社，2006年版 參考書：《營(yíng)銷策劃》，（英）麥克唐納 著，張雪 譯，中國(guó)鐵道出版社2010年版《營(yíng)銷策劃——方法與實(shí)務(wù)》，王學(xué)東主編，清華大學(xué)出版社2010年版《頂尖策劃》，雷鳴鄒編著，企業(yè)管理出版社2003版

《品牌策劃》，陳放、謝宏編著，時(shí)事出版社2004年版

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》，楊明剛編著，藍(lán)色暢想出版社2006版

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷策劃案例分析

企業(yè)營(yíng)銷策劃案例分析

創(chuàng)新管理，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新品牌，創(chuàng)新營(yíng)銷策劃??，創(chuàng)新是一個(gè)永遠(yuǎn)談不完的話題。在激烈的商戰(zhàn)中，營(yíng)銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷定勢(shì)，把企業(yè)的市場(chǎng)做大。

商品的一虧多盈

日本的一家藥店的老板松本青，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)產(chǎn)生這樣的創(chuàng)意，他把自己開的藥店名稱取名為“創(chuàng)意藥店”，并且是連鎖經(jīng)營(yíng)，顧名思義，他的經(jīng)營(yíng)手法是具有創(chuàng) 意性的。他的創(chuàng)意是什么呢?他把一種售價(jià)為200元的膏藥，以特低價(jià)80元出售，這是市場(chǎng)上的最低價(jià)，同行們都不理解，認(rèn)為他簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子。價(jià)格消息一傳出人們便蜂擁而來，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種低價(jià)膏藥賣的越多，看上去是虧空越大，但實(shí)際上藥店盈利達(dá)到空前水平。原因在于前來購買膏藥的人，認(rèn)為該店其他藥品也是便宜的，都順便買些。而其他藥品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵沖了膏藥的虧空，一虧而多盈，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了錢，藥店可謂名利雙收。

一語雙關(guān)的店名

西安人王志漢開了一個(gè)小吃店。這個(gè)小吃店的兩個(gè)鄰店都有特色。它的東鄰是一個(gè)高檔酒店“上海酒家”，它的西鄰是一個(gè)品種繁多的“上海風(fēng)味小吃”，王志漢經(jīng)營(yíng)的檔次和品種都無法與東西兩鄰相競(jìng)爭(zhēng)。但是聰明的王志漢靈機(jī)一動(dòng)，給自己小吃店取名為“好鄰居”，經(jīng)營(yíng)品種主要特點(diǎn)是物美價(jià)廉。這是東西兩店不具備的特點(diǎn)，它的客人主要是以普通百姓和工薪階層為對(duì)象。由于店名新鮮，并且一語雙關(guān)，既樹自家形象，又給鄰店增光。店名順口順心順眼，具有雙重公關(guān)意義。不久，“好鄰居”生意紅火，明顯比東鄰西店效益好。不少顧客都看中了中間的好鄰居，形成了“東西雖好，中間更好”的印象。好店名使“好鄰居”聲名遠(yuǎn)播。

附贈(zèng)品的魅力

無錫化妝品廠生產(chǎn)一種珍珠霜，進(jìn)入香港市場(chǎng)后，產(chǎn)品因缺乏競(jìng)爭(zhēng)力一度嚴(yán)重滯銷。該廠的推銷人員便想出一個(gè)促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們?cè)谫徺I化妝品珍珠霜的同時(shí)，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個(gè)點(diǎn)子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈(zèng)送的珍珠串成一個(gè)美麗的珍珠項(xiàng)鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場(chǎng)的搶手貨。

麥當(dāng)勞快餐店成為中國(guó)改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費(fèi)，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費(fèi)贈(zèng)品帶來了豐厚的回報(bào)。

鮮活燒雞的熱銷訣竅

中國(guó)的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在錦州一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，有一家遠(yuǎn)近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨(dú)受消費(fèi)者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽(yù)取勝，保證一 1

活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點(diǎn)，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

好利來的反向思維

中國(guó)人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機(jī)，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個(gè)南京冠生園事件，媒體對(duì)它的曝光，使廣大消費(fèi)者對(duì)月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產(chǎn)計(jì)劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機(jī)下，冷靜分析了市場(chǎng)，抓住了消費(fèi)者求優(yōu)求好的心理，擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅，并大搞宣傳攻勢(shì)，以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場(chǎng)，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機(jī)，反向思維決策以奇制勝。原計(jì)劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節(jié)前開足馬力生產(chǎn)出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營(yíng)銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果，能跳出傳統(tǒng)的市場(chǎng)分析模式。2