第一篇：市場營銷答案

題型:

選擇題名詞解釋簡答題 案例分析 市場營銷復習題：

1、什么是市場營銷？

市場行銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。

2、市場營銷管理觀念是如何演變的？ 1.生產(chǎn)導向階段——生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念

2.銷售導向階段——推銷觀念

3.市場導向階段——市場營銷觀念 4.社會導向階段——社會營銷觀念

3、什么是市場營銷環(huán)境？

市場營銷環(huán)境是指對企業(yè)的市場和營銷活動產(chǎn)生影響和沖擊的不可控制的行動者和社會力量。

4、影響企業(yè)營銷決策的各種環(huán)境因素。1.微觀營銷環(huán)境（企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，供應商，市場中介機構(gòu)，顧客，競爭者，公眾）

2.宏觀營銷環(huán)境（人口環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，自然環(huán)境，科學技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文化環(huán)境）

5、從消費需求角度，對競爭者的劃分類型？

1.同行業(yè)競爭2.代用品生產(chǎn)者3.潛在加入者4.原材料供應商5.購買者

6、影響消費者購買行為的主要因素有哪些？

1.文化因素2.社會因素3.個人因素4.心理因素5.7、區(qū)分消費者市場、生產(chǎn)者（產(chǎn)業(yè)）市場、中間商市場和政府市場的概念。消費者市場是由人口眾多的個人或家庭組成，每個顧客的購買量較小，而產(chǎn)業(yè)市場的組成者是企事業(yè)單位，因此購買者的數(shù)量比消費者市場小，但它們的購買量大；中間市場和產(chǎn)業(yè)市場都屬于盈利性組織，但其購買特點和對象不同；政府市場是以政府采購為主體的市場。

8、消費者購買決策過程。

1.參與決策的角色2.購買行為的類型3.購買決策階段（確認問題-收集信息-評價方案-作出決策-買后行為）

9、市場營銷調(diào)研的各個階段以及每個階段的內(nèi)容。

一、市場需求調(diào)研（1.消費者人口調(diào)研2.社會購買力總量及其影響因素調(diào)研3.消費者購買動機和行為調(diào)研）

二、市場供給調(diào)研（1.產(chǎn)品調(diào)研2.價格調(diào)研3.銷售渠道調(diào)研4.促銷調(diào)研）

三、競爭對手狀況調(diào)研（1.有沒有直接或間接競爭對手2.競爭對手的所在地和活動范圍P74）

四、市場基本環(huán)境調(diào)研（1.政治，經(jīng)濟，法律，社會文化，科技環(huán)境，地理和氣候環(huán)境調(diào)研））

10、市場細分、目標市場和市場定位的概念。市場細分：指企業(yè)依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，按一定標準把整體市場劃分為若干個子市場，用以確定目標市場的過程。目標市場：是企業(yè)營銷活動要滿足的市場需求，是企業(yè)決定要進入的市場。

11、消費者市場細分的依據(jù)。

1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.行為因素

12、目標市場的戰(zhàn)略及各自的優(yōu)缺點。

一、無差異性營銷策略

優(yōu)點：節(jié)約成本和費用，提高利潤率，企業(yè)管理難度較低。

缺點：忽視了消費者需求的差異性。

二、差異性營銷策略

優(yōu)點：更好的滿足消費者的需求，提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力

缺點：生產(chǎn)成本，管理成本，庫存與促銷成本高。

三、選擇性營銷策略

優(yōu)點：目標相對集中，有利于企業(yè)深入了解市場需求，使產(chǎn)品更加適銷對路。缺點：目標過于集中，回旋的余地不大。

13、市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略各有哪些？

市場競爭戰(zhàn)略；1.高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略2.低成本競爭戰(zhàn)略3.差異性競爭戰(zhàn)略4.集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略

市場發(fā)展戰(zhàn)略：1.擴大總需求2.保護現(xiàn)有市場份額3.擴大市場份額

14、市場營銷組合的概念。在市場營銷過程中，企業(yè)針對目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略或手段組合成一個系統(tǒng)化的整體策略。

15、產(chǎn)品生命周期各階段的特點。1.投入期：產(chǎn)品成本高，銷售量增長緩慢

2.成長期：消費者對新產(chǎn)品已認可，產(chǎn)品銷售量增加，成本降低。

3.成熟期：市場開拓，產(chǎn)品工藝，性能完善。

4.衰退期：銷售量下降，價格降到最低水平。

16、理解產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目、產(chǎn)品組合的含義及產(chǎn)品組合的四大要件。產(chǎn)品線：是指企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品中核心內(nèi)容相同的一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品項目：是衡量產(chǎn)品組合各種變量的基本單位，指產(chǎn)品線內(nèi)不同的品種以及同一品種不同的品牌。

產(chǎn)品組合:是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種質(zhì)的組合與量的比例關(guān)系。

產(chǎn)品組合四大要素：廣度，深度，長度，關(guān)聯(lián)度。

17、理解品牌決策的內(nèi)容。

1.品牌定位策略2.品牌延伸策略3.多品牌策略4.品牌化策略5.品牌統(tǒng)一策略6.個別品牌策略

18、理解產(chǎn)品組合策略。

是指企業(yè)依據(jù)自身的盈利利潤目標，對其產(chǎn)品組合的廣度，深度和關(guān)聯(lián)度進行的最佳組合策略。

19、理解波士頓矩陣法。20、理解產(chǎn)品的三大層次。

1.核心產(chǎn)品2.形式產(chǎn)品3.附加產(chǎn)品

21、影響產(chǎn)品定價的因素有哪些？ 1.成本2.需求3.定價

22、理解產(chǎn)品定價的一般方法。

1.成本導向定價方法2.需求導向定價法3.競爭導向定價法

23、定價策略和調(diào)價策略包括哪些內(nèi)容？

定價策略內(nèi)容：新產(chǎn)品定價策略，心理定價策略，折扣定價策略，地理定價策略，促銷定價策略，產(chǎn)品組合定價策略 調(diào)價策略內(nèi)容：企業(yè)主動調(diào)整價格，消費者對調(diào)價的反應，競爭者對調(diào)價的反應，企業(yè)被動調(diào)整價格。

24、什么是分銷渠道？

分銷渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)的組合。

25、分銷渠道有哪些類型？

1.直接渠道與間接渠道2.長渠道與短渠道3.寬渠道與窄渠道

26、影響分銷渠道策略選擇的主要因素有哪些？

1.產(chǎn)品因素2.市場因素3.企業(yè)因素4.中間商因素5.營銷環(huán)境因素

27、促銷的含義及促銷方式。

促銷是企業(yè)通過人員或非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。

促銷方式：1.人員推銷（推銷員活動，推銷服務(wù)機構(gòu)）2.非人員推銷（廣告，宣傳，營業(yè)推廣，公共關(guān)系）

28、企業(yè)在促銷策略決策時應考慮哪

些因素？

1.促銷目標2.產(chǎn)品因素3.市場條件4.促銷預算

29、廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系的含義。

廣告：是運用媒體向顧客傳遞產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)信息；

營業(yè)推廣：是指運用諸如折扣，咨詢，展銷，現(xiàn)場表演和服務(wù)形式刺激顧客而做出的努力。

人員推銷：是指通過和用戶，顧客直接聯(lián)系，面對面的洽談，介紹和說明有關(guān)商品和交易事項的促銷方式。公共關(guān)系：是利用社會輿論去爭取公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的加深理解，認識，樹立聲譽的一系列活動。

30、理解促銷的推與拉策略。

推式策略：側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再有中間商推向消費者。拉式策略：是指企業(yè)運用非人員推銷方式吧顧客拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴大銷售。

第二篇：市場營銷答案

《市場營銷》作業(yè)

一、簡答題：

1、什么是市場營銷？為什么說市場營銷是企業(yè)的核心職能？

市場營銷：個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會過程和管理過程。因為企業(yè)最顯著最獨特的功能是市場營銷，企業(yè)的其他職能如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標準將企業(yè)和其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。所以說市場營銷是企業(yè)的核心職能

2、評述價值鏈理論及其對企業(yè)營銷的指導意義。

答價值鏈理論是指企業(yè)建立高度的顧客滿意要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客認知價值。為此企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)創(chuàng)造價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作達到顧客與企業(yè)利益最大化。價值鏈理論對企業(yè)營銷的指導意義價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。要創(chuàng)造顧客高度滿意需要價值鏈成員的共同努力

3、比較“市場成長率/市場占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點和不同點。

答“市場成長率/市場占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點是從企業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)進行前景分析思考要采取的措施。不同點是“多因素投資組合”矩陣較“市場成長率/市場占有率”矩陣有所發(fā)展“多因素投資組合”矩陣更細一些多出一個“黃色地帶”。

4、市場環(huán)境分析的方法有哪些？試用其中某一種方法剖析一個營銷案例。答市場環(huán)境分析的方法有“威脅分析矩陣圖”和“機會分析矩陣圖”。如用“機會分析矩陣圖”可以把市場分為成功的可能性大并且潛在的吸引力大的。有極大的可能為企業(yè)帶來巨額利潤企業(yè)應把握戰(zhàn)機全力發(fā)展成功的可能性大并且潛在的吸引力小的應關(guān)注機會的發(fā)展成功的可能性小并且潛在的吸引力大的風險較大應慎重考慮成功的可能性小并且潛在的吸引力小的企業(yè)應改善自身條件減輕困難。

5、知覺的性質(zhì)怎樣影響消費者行為和企業(yè)營銷活動？

答知覺能夠根據(jù)個體的知識經(jīng)驗將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體以便全面地、整體地把握該事物。有時刺激本身是零散的而由此產(chǎn)生的知覺卻是整體的。知覺的選擇性包含選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留。知覺的選擇性給企業(yè)營銷活動啟示企業(yè)提供同樣的營銷刺激不同的消費者會產(chǎn)生截然不同的知覺反應與企業(yè)預期可能并不一樣企業(yè)應當分析消費者特點使本企業(yè)的營銷信息被選擇成為其知覺對象形成有利于本企業(yè)的知覺過程和知覺結(jié)果。

6、影響相關(guān)群體作用的因素有哪些？如何發(fā)生影響？

答影響相關(guān)群體作用的因素有1產(chǎn)品需要程度和消費可見程度根據(jù)產(chǎn)品需要程度和消費可見程度對產(chǎn)品分類以及相關(guān)群體的影響產(chǎn)品可分為四類

公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品、對不同類型的產(chǎn)品相關(guān)群體的影響不同。2個人對群體和忠誠度。個人對群體越忠誠就越遵守群體行為規(guī)范。3消費行為與群體的相關(guān)性。比如應邀參加舞會等穿著打扮就要比較嚴格地遵循群體規(guī)范而群體一起晨煉就不那么重要。4群體和性質(zhì)。5個體在購買和消費活動中的自信程度或知識經(jīng)驗多少。

7、分析中間商采購者的購買風格對于供應商的營銷人員有何啟發(fā)？

答1忠實的采購者供應商應當分析能夠使采購者保持“忠實”的原因采購有效的措施使現(xiàn)有的忠實者保持忠實。2隨機型采購者對于這類采購者供應商應在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提供理想的交易條件同時增進交流幫助解決業(yè)務(wù)的和個人的有關(guān)困難駕駛感情投資使之成為忠實的采購者。3最佳交易采購者對于這類采購者供應商應密切關(guān)注競爭者的動向和市場需求的變化隨時調(diào)整營銷策略和交易條件提供比競爭者更多的利益。4創(chuàng)造性的采購者對于這類采購者供應商應給予充分的尊重好的想法給予鼓勵和配合不成熟的想法也不能譏笑在不損害自己根本利益的前提下盡可能地接受他們的意見和想法。5追求廣告支持的采購者在力所能及或合理的限度內(nèi)供應商可考慮給予滿足。6斤斤計較的采購者對于這類采購者供應商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度以大量的事實和數(shù)據(jù)說明自己已經(jīng)做出了最大限度的讓步爭取達成交易。7瑣碎的采購者對于這類采購者供應商應提供細致周到的服務(wù)不能有絲毫厭煩之意。

8、加強營銷調(diào)研工作對參與市場競爭有何重要意義？

1、有利于企業(yè)進行正確的市場定位

2、有利于企業(yè)制定與實施正確的市場營銷戰(zhàn)略

3、有利于企業(yè)實行正確的產(chǎn)品開發(fā)和策略

4、有利于企業(yè)實行正確的定價

5、有利于企業(yè)正確的選擇銷售渠道和策略

6、有利于企業(yè)有效的開展促銷活動。

9、為什么市場細分戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場營銷觀念的產(chǎn)物？

10、企業(yè)怎樣選擇目標市場？怎樣進行市場定位？

11、確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導向有幾種？不同導向如何識別競爭者，分別適用于何種條件？

12、新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)過哪些主要管理階段？每個階段需要解決的主要問題是什么？ 1全新產(chǎn)品開發(fā)分為： 決策階段、設(shè)計階段、試制階段、定型階段； 新產(chǎn)品開發(fā)決策的依據(jù)；全新產(chǎn)品的設(shè)計，一般應按技術(shù)設(shè)計和工作圖設(shè)計兩個階段來進行；技術(shù)設(shè)計評審； 樣機試制實施、檢測

13、商品有哪些法律屬性？為什么要進行商標注冊與續(xù)展？

14、定位策略如何與其他營銷組合策略協(xié)調(diào)配合？

15、中國企業(yè)渠道管理中存在哪些主要問題？如何解決？

第三篇：市場營銷答案

一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.市場營銷活動的核心是（D）P2 A.銷售 C.交易

B.購買 D.交換

2.某造紙企業(yè)在制定市場營銷策略時，在考慮消費者需要和企業(yè)利潤的同時，還兼顧到社會利益，該企業(yè)所奉行的營銷觀念屬于（D）P9 A.推銷觀念 C.生態(tài)營銷觀念

B.市場營銷觀念 D.社會市場營銷觀念

3.市場營銷觀念與客戶觀念的最大不同點在于客戶觀念強調(diào)（C）P8 A.滿足每一個子市場的需要 C.滿足每一個客戶的特殊需要

B.滿足市場上某一個子市場的需要 D.滿足市場上大多數(shù)客戶的需要

4.2007年某新款轎車上市銷售，由于市場需求量過大而使消費者無法立即買到現(xiàn)車，若想立刻提現(xiàn)車則需加價2萬元，這種需求狀況屬于（D）P4 A.負需求 C.充分需求

B.潛伏需求 D.過量需求

5.某家用電器企業(yè)不僅生產(chǎn)經(jīng)營家電類產(chǎn)品，還跨行業(yè)經(jīng)營房地產(chǎn)、機械、農(nóng)副產(chǎn)品等多種業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略是（D）A.市場滲透戰(zhàn)略 C.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

B.市場開發(fā)戰(zhàn)略 D.多元化經(jīng)營戰(zhàn)略

6.某飲料生產(chǎn)企業(yè)向老年人、中年人、青年人等幾個子市場銷售同一種產(chǎn)品，該企業(yè)所使用的目標市場選擇策略是（C）P13 A.市場集中化 C.產(chǎn)品專業(yè)化

B.選擇專業(yè)化 D.市場專業(yè)化

7.國內(nèi)某家電企業(yè)，利用自己在商標、技術(shù)、市場、資金等方面的優(yōu)勢，通過兼并收購其它家電企業(yè)來壯大自己，該企業(yè)采用的一體化增長方式屬于（A）P39 A.水平一體化 C.后向一體化

B.前向一體化 D.同心多元化

8.生產(chǎn)化肥的企業(yè)又投資農(nóng)藥項目，這種多元化增長方式屬于（B）P41 A.集團多元化 C.同心多元化

B.水平多元化 D.垂直多元化

9.某家電生產(chǎn)企業(yè)從其目標市場的顧客中，按照隨機原則抽取了50名顧客進行問卷調(diào)查，以了解目標顧客對其產(chǎn)品的認知、偏好等原始信息，該企業(yè)這種收集原始數(shù)據(jù)的方法屬于（C）P52 A.觀察法 C.調(diào)查法

B.實驗法 D.專家估計法

10.測定尺度的數(shù)值不僅表示測定對象所具有的量的多少，還表示它們大小的程度，即間隔的大小，這種測定尺度是（C）P59 A.名義尺度 C.間距尺度

B.順序尺度 D.比例尺度

11.在展銷前選定兩組經(jīng)銷商，并分別檢查其銷售狀況；然后只讓其中一組舉辦展銷會，再同時檢查兩組的銷售狀況；最后比較控制組與實驗組的銷售狀況，并對其銷售差異進行顯著性統(tǒng)計分析，這種實驗設(shè)計屬于（B）P51 A.拉丁方格設(shè)計 C.重復時間序列實驗

B.前后控制組分析 D.簡單時間序列實驗

12.低機會和低威脅的業(yè)務(wù)屬于（C）P73 A.理想業(yè)務(wù) C.成熟業(yè)務(wù)

B.冒險業(yè)務(wù) D.困難業(yè)務(wù)

13.下列不屬于市場營銷微觀環(huán)境因素的是（D）P74 ．．．A.供應者 C.企業(yè)

B.競爭者 D.亞文化群

14.鐵路公司與航空公司都提供客運服務(wù)，兩者的競爭關(guān)系屬于（B）P77 A.愿望競爭者 C.產(chǎn)品形式競爭者

B.一般競爭者 D.品牌競爭者

15.向企業(yè)供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業(yè)或組織稱為（A）P75 A.供應商 C.輔助商

B.商人中間商 D.代理中間商

16.對于品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定風險的產(chǎn)品，消費者一般會貨比三家后決定購買，消費者的這種購買行為屬于（C）P97 A.習慣型購買行為 C.協(xié)調(diào)型購買行為

B.變換型購買行為 D.復雜型購買行為

17.中間商決定經(jīng)營多家制造商生產(chǎn)的各種型號、規(guī)格的同類產(chǎn)品，這種配貨決策屬于（B）P112 A.獨家配貨 C.廣泛配貨

B.專深配貨 D.雜亂配貨

l8.對競爭對手在任何方面的進攻都會迅速、強烈地作出反應的競爭者是（D）P12

2A.隨機型競爭者 C.選擇型競爭者

B.從容不迫型競爭者 D.兇猛型競爭者

l9.某連鎖超市用“天天低價”的口號來吸引一些精打細算的顧客，該超市的市場定位屬于（B）P153 A.產(chǎn)品特色定位 C.使用者定位

B.顧客利益定位 D.競爭定位

20.洗衣機行業(yè)市場競爭較為激烈，消費者需求日益多樣化，企業(yè)此時適宜使用的目標市場戰(zhàn)略是（B）P148 A.差異性市場營銷 C.集中性市場營銷

B.無差異市場營銷 D.大量市場營銷

21.某公司原來生產(chǎn)微波爐，現(xiàn)在擴展到生產(chǎn)空調(diào)、櫥柜、洗碗機等產(chǎn)品，該公司的這種做法屬于（B）P159 A.增加產(chǎn)品組合的寬度 C.增加產(chǎn)品組合的深度

B.增加產(chǎn)品組合的長度 D.增加產(chǎn)品組合的高度

22.在產(chǎn)品生命周期的介紹期，市場容量很大，消費者對這種產(chǎn)品不熟悉，但對價格非常敏感，潛在競爭激烈，企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下，適宜采用的市場營銷策略是（C）P178 A.快速撇脂策略 C.快速滲透策略

B.緩慢撇脂策略 D.緩慢滲透策略

23.企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，這種定價策略是（D）P212 A.顧客差別定價 C.產(chǎn)品部位差別定價

B.產(chǎn)品形式差別定價 D.銷售時間差別定價

24.某電梯制造廠在北京地區(qū)僅僅通過2個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品，這種分銷策略是（B）P225 A.密集分銷 C.獨家分銷

B.選擇分銷 D.直復營銷

25.某空調(diào)制造商與其批發(fā)商在服務(wù)、物流、價格和促銷等方面發(fā)生沖突，這種沖突稱之為

P237（A）

A.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突

B.水平渠道沖突 D.渠道系統(tǒng)沖突

26.促銷從本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通，這種信息溝通的特征是（B）P258 A.從買方向賣方傳播溝通 C.一次性的雙向傳播溝通

B.從賣方向買方傳播溝通

D.反復循環(huán)的、雙向式的傳播溝通

27.產(chǎn)品說明書印刷費用在市場營銷成本中屬于（B）P260 A.直銷人員的工資 C.倉儲費用

B.促銷費用 D.運輸費用

28.國內(nèi)某知名企業(yè)既生產(chǎn)電視、冰箱、洗衣機等家電產(chǎn)品，又生產(chǎn)電腦、手機及整體櫥柜。由于該企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品差異很大，品種很多，在設(shè)置市場營銷組織時，適宜采用的市場營銷組織類型是（B）P300 A.職能型組織 C.市場型組織

B.產(chǎn)品型組織 D.地理型組織

29.華安公司是一家食品廠，主要生產(chǎn)果汁飲料、餅干和熟肉制品三種不同類型的產(chǎn)品，為此，華安公司為這三種產(chǎn)品分別各設(shè)立一名產(chǎn)品經(jīng)理負責。華安公司所采用的專業(yè)化組織類型是（C）P301 A.職能型組織 C.市場型組織

B.產(chǎn)品型組織 D.地理型組織

30.目前多數(shù)國內(nèi)家電制造企業(yè)在顧客購買其生產(chǎn)的家用電器后，會主動的與顧客聯(lián)系，征求顧客的意見，這在關(guān)系營銷中屬于（B）P337 A.基本型關(guān)系營銷 C.能動型關(guān)系營銷

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共l0分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分

31.市場營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)收集、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。一般由四個子系統(tǒng)構(gòu)成，它們是（ABCD）P45 A.內(nèi)部報告系統(tǒng) C.市場營銷調(diào)研系統(tǒng) E.市場營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

32.影響消費者購買行為的因素較多，下列屬于社會因素的有（ABC）P92 A.參照群體 C.社會角色 E.生活方式

33.市場主導者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ABC）P124

A.擴大市場需求總量 C.提高市場占有率

B.保護市場占有率 D.攻擊競爭者 B.家庭 D.年齡

B.市場營銷情報系統(tǒng) D.市場營銷分析系統(tǒng) B.負責型關(guān)系營銷 D.鼓動型關(guān)系營銷

E.跟隨競爭者

34.企業(yè)的社會責任有（ACE）P349 A.保護消費者權(quán)益 C.保護社會的利益和發(fā)展 E.保護社會自然環(huán)境

35.綠色營銷實施過程包括四個步驟，它們是（ABCD）P366 A.樹立綠色營銷觀念 C.制定綠色營銷戰(zhàn)略

E.建立綠色營銷執(zhí)行與控制機制

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分）36.市場開發(fā)

37.市場營銷調(diào)研所謂市場營銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。

38.尾數(shù)定價尾數(shù)定價，又稱奇數(shù)定價，是利用消費者在數(shù)字認識上的某種心理制定尾數(shù)價格，使消費者產(chǎn)生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。

B.保護員工權(quán)益 D.保持股東權(quán)益

B.收集綠色需求信息 D.確定綠色營銷組合39.銷售促進指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動，旨在激發(fā)消費者購買和提高經(jīng)銷商的效率，諸如陳列、展出、展覽、表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性銷售嘗試。

四、簡答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）40.簡述組織市場的特點。P102

答:與消費者市場相比較，組織市場有具有派生需求、多人決策、過程復雜、提供服務(wù)等。

41.有效市場細分應具備的條件有哪些？P147

答:細分的市場必須具備可測量性、可進入性、可盈利性和可區(qū)分性。

42.簡述產(chǎn)品生命周期中衰退期應采取的營銷策略。P179

1.繼續(xù)策略。繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止。

2.集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產(chǎn)品在市場上的衰退加速，但也能從忠實于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤。

4.放棄策略。對于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應該當機立斷，放棄經(jīng)營?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。

43.簡述市場營銷審計的內(nèi)容。P327

市場營銷審計的基本內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計、市場營銷戰(zhàn)略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統(tǒng)審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

五、案例題(本題l6分)44.案例資料：

在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。由于這種變化，市場的需 求也在變化，并且處于一個不穩(wěn)定的狀態(tài)中。市場需求越不穩(wěn)定，越需要精確的預測。準 確地預測市場需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。因為任何錯誤的預測都可能導致諸如庫存 積壓或者是存貨嚴重不足，從而產(chǎn)生銷售額下降或銷售中斷等不良后果。

萬樂電器公司作為一家專業(yè)生產(chǎn)汽車音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營銷經(jīng)理采集了2003~2008年的銷售數(shù)據(jù)，各年銷售額分別為1050萬元、1152萬元、1620萬元、1922萬元、2103萬元、2701萬元。

要求：請運用直線趨勢法(利用最小平方原理)預測萬樂電器公司2009年的銷售額，并列出其它的市場需求預測方法。

第四篇：市場營銷試題及答案精選

市場營銷試題及答案

（二）一、單項選擇題

1．市場營銷學的發(fā)展歷史大致可分為四個階段，其中初創(chuàng)階段是在（B）。

A．18世紀中葉C．20世紀50年代B．19世紀末到20世紀30年代D．19世紀初

2．某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（A）。

A．前向一體化B．后向一體化 C．橫向一體化D．多角化

3．分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D）。

A．降低調(diào)研成本B．了解消費者的經(jīng)濟承受能力

C區(qū)分不同階層消費者，以滿足他們不同的需要

D．采取適當?shù)臓I銷策略技巧，以誘導消費者作出對企業(yè)有利的購買決策

4．在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復雜，需經(jīng)過8個階段，其中最后一個階段是（C）。A．接受和分析供應企業(yè)的報價B．安排訂貨程序

C．執(zhí)行情況的反饋和評價D．詳細說明需求項目的特點和數(shù)量

5．新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段是（D）。！

A．評核與篩選B．營業(yè)分析C．產(chǎn)品開發(fā)D.提出目標，搜集構(gòu)想

6．市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等等，就必須進行（C）。

A．市場營銷規(guī)劃B．市場營銷組合設(shè)計C．市場營銷調(diào)研D．預測市場需求

7．若強大的競爭對于實行的是無選擇性市場策略，企業(yè)則應實行（B）市場策略。

A．大量B．集中性C．市場開發(fā)D。無選擇性

8．理解價值定價法運用的關(guān)鍵是（A）；

A．找到比較準確的理解價值 B．準確了解競爭者的價格

C．正確計算產(chǎn)品的單位成本 D。確定適當?shù)哪繕死?/p>

10．以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點：（D）

A．形象生動逼真，感染力強 B．專業(yè)性強，針對性強

C．表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強 D．簡便靈活，制作方便，費用低廉

11．產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點是（A）

A．組織管理費用太高B．有些產(chǎn)品和市場容易被忽略

C．容易造成計劃與實際的脫節(jié)D．不能及時得到足夠的市場信息12．根

據(jù)恩格爾定律，恩格爾系數(shù)越低，說明這個國家人民的（A）A．越高

B．越低C．不一定D．沒關(guān)系

13．用料與設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）

A．配套包裝。B。附贈品包裝

C．分檔包裝D。再使用包裝

14．以防御為核心是（C）的競爭策略。．A． 市場跟隨者B．市場挑戰(zhàn)者

C．市場主導者D．市場補缺者

15．市場營銷觀念的中心是（B）。A．推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B．發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們

C．制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品D．制造大量產(chǎn)品并推銷出去

16．企業(yè)市場營銷管理過程的第一步是（D）A．規(guī)定企業(yè)任務(wù)B．確定營銷組合C．管理營銷活動 D．分析企業(yè)市場機會

17．最適于實力不強的小企業(yè)采用的目標市場策略是（C）。

A．選擇性市場策略B．無選擇性市場策略C．集中性市場策略D．產(chǎn)品開發(fā)策略

18．企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（A）。

A．深度B．廣度C．相互關(guān)聯(lián)性D．層次

19．“七喜”汽水突出宣傳自己不含咖啡因的特點，成為非可樂型飲料的主導者，它采取的是

（B）定位策略。

A．市場滲透B．避強定位策略 C．專業(yè)化營銷D．迎頭策略

22、某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，同時還擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（A）。

A．前向一體化B．后向一體化C 橫向一體化D．多角化23．當

企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，通過各種方式以限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（B）策略。

A．轉(zhuǎn)移B．減輕C．對抗 D．競爭

24．在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復雜，需經(jīng)過8個階段，其中最后一個階

段是（C）

A．接受和分析供應企業(yè)的報價 B．安排訂貨程序

C．執(zhí)行情況的反饋和評價 D．詳細說明需求項目的特點和數(shù)量

25．細分消費者市場必須注意以下五方面的要求：（D）

A．市場要有同質(zhì)性、應變性，市場范圍相對較小

B．市場要有可進人性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性

C．市場具有可測量性、需求大量性、效益性、應變性等

D．市場要有足夠的購買潛力、可接近性、可衡量性、相對穩(wěn)定性等

26．以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（C）

調(diào)研。

A．探索性B．描述性 C．因果關(guān)系D．預測性

27．企業(yè)提高競爭力的源泉是（D）

A．質(zhì)量B．價格 C．促銷D．新產(chǎn)品開發(fā)

28．Intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是

比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打人了市場，第二、三年會大銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（B）策略；

A.速取定價B．漸取定價 C．彈性定價D理解價值定價

29．當生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策略應為（A）。

A． 間接渠道B直接渠道C．專營渠道D．都不是

30．營業(yè)推廣的目標通常是（B）

A．了解市場，促進產(chǎn)品試銷對路 B．刺激消費者即興購買

C，降低成本，提高市場占有率D．幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系

31．下面哪一個是以市場為導向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點：（C）。

A．產(chǎn)品設(shè)計 B．產(chǎn)品銷售 C．顧客需要D．企業(yè)資源和能力

32．目標市場營銷是以下哪一種觀念的體現(xiàn)：（D）

A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念 C．推銷觀念D．市場營銷觀念

33．若要使購買者對定價工作增強信任感，同時感覺產(chǎn)品價格低廉，最好采用（A）略。

A．尾數(shù)定價B．整數(shù)定價C．安全定價D．特價品定價

34．某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的（B）階段。A．介紹期B．成長期 C．成熟期D．衰退期

35．某企業(yè)欲運用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種

策略對下列（B）類產(chǎn)品效果明顯。

A．產(chǎn)品需求缺乏彈性B．產(chǎn)品需求富有彈性C．生活必需品D．名牌產(chǎn)品

36．下列情況中的（A）類產(chǎn)品適宜采用最短的分銷渠道。

A．技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品 B．單價低、體積小的常用品

C．處在成熟期的產(chǎn)品D．生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品

37．市場補缺者的主要競爭策略是（C）

A．陣地防御B．正面進攻C．專業(yè)化營銷 D．緊密跟隨

38．從事將貨物或勞務(wù)售予最終消費者用于生活消費的經(jīng)濟活動的組織和個人被稱為（A）

A．零售商B．批發(fā)商C．運輸公司D．公共機構(gòu)

39．在各類調(diào)查方法中，最有代表性同時又能節(jié)省人力、物力、財力支出的方法是（D）

A．重點調(diào)查法B．典型調(diào)查法C，全面調(diào)查法D．抽樣調(diào)查法

40．以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點：（C）

A．形象生動逼真，感染力強 B．專業(yè)性強，針對性強

C.表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強D．簡便靈活，制作方便，費用低

二、多項選擇題

1． 地理細分變數(shù)有（ABCD）

A．地形B．氣候 C．城鄉(xiāng)D．交通運輸 E．經(jīng)濟

2．短渠道的好處是（ABC）

A．產(chǎn)品上市速度快 B．節(jié)省流通費用C．市場信息反饋快

D．產(chǎn)品市場滲透能力強，覆蓋面廣 E．有利于杜絕假冒偽劣

3．從消費者心理角度看，消費者的購買行為主要受（ADE）等方面因素的影響。

A，需要和動機B．年齡和性格

C．消費者的收人水平D．感受E．態(tài)度

4．以下哪種價格形式屬于差別定價：（ACE）

A．公園門票對某些社會成員給予優(yōu)惠

B．在節(jié)假日或換季時機舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價”等活動

C．對不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價格

D．對大量購買的顧客所給予的優(yōu)惠E

院里不同位置的座位的票價不同

5．一般來說，（BC）的產(chǎn)品成熟期較長，衰退過程也較緩。

A．高科技 C．技術(shù)相對穩(wěn)定

B．消費者偏好相對穩(wěn)定 D.新潮產(chǎn)品E．科技發(fā)展快，消費者偏好經(jīng)常變化

6．一般競爭戰(zhàn)略包括（BD）。

A．擴張戰(zhàn)略 B．集中戰(zhàn)略C．滲透戰(zhàn)略 D．差異化戰(zhàn)略E．多樣化戰(zhàn)略

答：主要是區(qū)分一般競爭戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略的不同、一般競爭戰(zhàn)略與基本戰(zhàn)略的不同。

7．企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢與弱點涉及到（ABC）。

A．企業(yè)組織結(jié)構(gòu) B．文化背景C．人力資源 D．供應商能力E．討價還價

答：只要搞清企業(yè)內(nèi)外部條件所涉及的因素即可正確回答。

8．企業(yè)討價還價的對象涉及到（CD）。

A．競爭對手 B．政府機構(gòu)C．買方 D．供應方E．潛在入侵者

答：從供應鏈角度考慮，只能是C和D。

9．在顧客矩陣中，說明價值的幾個方面包括（AD）。

A．價格 B．利潤C．成本 D．使用價值E．期望價值

答：本題考核顧客矩陣的構(gòu)成要素，只要回答顧客矩陣如何表述即可。

10．分散產(chǎn)業(yè)的特點包括（BC）。

A．企業(yè)遍布全國各地 B．中小企業(yè)多C．缺少產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖企業(yè) D．虧損企業(yè)多 ．劇

E．私營企業(yè)多

答：產(chǎn)業(yè)分散程度與企業(yè)的地區(qū)分布、經(jīng)營情況、所有制無關(guān)，答案只有B和C。11．SBU的含義可以解釋為（BD）。

A．成本中心 B．利潤中心C．職能部門 D．戰(zhàn)略經(jīng)營單位E．工廠

答：SBU是戰(zhàn)略經(jīng)營單位的英文縮寫。戰(zhàn)略經(jīng)營單位，可以作為利潤中心，但一般不能作為成本中心或職能部門；一個工廠有時可以成為一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，但大多數(shù)情況下并不構(gòu)成一個

戰(zhàn)略經(jīng)營單位。答案應為B和D。

12．多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略的模式包括（AD）。

A．橫向多樣化 B．核心多樣化C．發(fā)散多樣化 D．相關(guān)多樣化E．輻射型多樣化

答：發(fā)展戰(zhàn)略有很多類，每一類又可進一步分為許多種。一般情況下，只要細心辨認每一種戰(zhàn)

略字面上的含意，即不難區(qū)分是哪一類戰(zhàn)略。13．目

標市場營銷策略包括（CD）。

A．全面覆蓋 B．密集單一C．無差異營銷 D．差異營銷E．平均差異營銷

答：本題主要考察學員對目標市場營銷策略與目標市場選擇策略的理解與區(qū)分。A和B屬于目

標市場選擇策略，C和D屬于目標市場營銷策略。

14．產(chǎn)品組合包括的要素有（BD）。

A．梯度 B．寬度C．廣度 D．長度E．差異度

答：描述產(chǎn)品組合的四個要素分別為：寬度、長度、深度和一致性，只有B和D屬于此列。

15．根據(jù)定價的基礎(chǔ)不同，定價方法可分為（BD）。

A． 利潤導向 B．成本導向 C．政策導向 D．競爭導向 E．心理導向

答：此題主要是區(qū)分定價方法和定價策略的分類。定價方法強調(diào)定價的基礎(chǔ)，只有B和D正確。

三、判斷改錯題

2．增長向量指出了企業(yè)經(jīng)營運行的方向、趨勢。答：√。

3．顧客價值與顧客成本共同決定了交換能否進行。答：√。

4．社會營銷觀念認為企業(yè)市場營銷應以提高社會福利為核心。答：×。

6．大公司比小公司更易盈利。答：×。在“比”之前加“不一定”。

7．價值鏈是一系列互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的總和。答：√。

8．當學習曲線對一個產(chǎn)業(yè)起顯著作用時，較早進入該產(chǎn)業(yè)是不利的。答：×。

9．任何產(chǎn)品都會經(jīng)歷產(chǎn)品生命周期的四個階段。答：×。改“都會”為“不一定”。

10．統(tǒng)一品牌和個別品牌是兩種相互排斥的品牌名稱策略，企業(yè)不應同時采用。答：×

1、影響目標市場選擇的因素

企業(yè)特點；產(chǎn)品特點 ；市場特點 ；產(chǎn)品生命周期中所處的階段 ；競爭對手的目標市場策

2、簡述包裝策略

類似的包裝策略 ；等級包裝策略 ；配套包裝策略 ；再使用包裝策略 ；附贈品包裝策略

3、簡述影響分銷渠道選擇的因素

顧客因素：a.顧客的性質(zhì) b.顧客的數(shù)量 c.顧客的地理分布 d.顧客的購買習慣 ；產(chǎn)

品因素 ；中間高因素 ；競爭因素 ；企業(yè)因素 ；環(huán)境因素

4、簡述產(chǎn)品成熟期的特點和

營銷策略

特點：成熟期的市場需求量雖然仍在增長，但銷售量的增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已

完全成熟：生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低利潤也達到最高峰。

營銷策略：改進市場 ；改進產(chǎn)品 a.改進特性 b.改進款式 c.改進服務(wù)

1、論述產(chǎn)品試產(chǎn)壽命周期成長的特點和營銷策略

引入期：（特點）銷量小，增長緩慢；產(chǎn)批量小，試制費用大：

（策略）快速撇取策略 ；緩慢撇取策略 ；快速滲透策略 ； 緩慢滲透策略 ；

成長期：（特點）生產(chǎn)成本下降，利潤上升

（策略）改進產(chǎn)品質(zhì)量 ；改進促銷重點 ；調(diào)整價格策略，吸引對價格敏感的消費者 ；成熟期：（特點）產(chǎn)品成本低，利潤達到最高峰

（策略）改進市場策略 ；改進產(chǎn)品策略 ：a.改進特性 b.改進款式 c.改進服務(wù) ；衰退期：（特點）價格競爭，價格不斷被迫下跌

（策略）維持策略 ；集中策略 ；收縮策略 ；果斷放棄 ；轉(zhuǎn)移策略１、執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是(B)。

A．我們生產(chǎn)什么就賣什么B．我們賣什么就讓人們買什么

C．市場需要什么就生產(chǎn)什么D．好酒不怕巷子深

2、對于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的(B)，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。A．售前服務(wù)B．售后服務(wù)C．售中服務(wù)D．無償服務(wù)

3、非營利組織的采購部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明有關(guān)要求，邀請供應商在規(guī)定期限內(nèi)投標的購買方式叫(A)。

A．公開招標選購B．議價合約選購C．日常選購D．正常購買

4、準確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認知價值是(B)的關(guān)鍵。

A．反向定價法B．認知價值定價法C．需求差異定價法D．成本導向定價法

5、下列（A）屬于企業(yè)的不可控因素。

A 營銷環(huán)境B 營銷組合 C 促銷策略D 產(chǎn)品組合6、根據(jù)“需要層次論”，下列屬于第三層次的是（C）

7、A 安全需要B 自尊需要 C 社會需要D 自我實現(xiàn)的需要

7、在營銷調(diào)研中，調(diào)研人員一般先收集（B）。

A 一手資料B 二手資料 C 原始資料D 外部資料

8、一個市場是否有價值，主要取決于該市場的（C）。

A 需求狀況B 競爭能力C 需求狀況和競爭能力D 中間商的多少

9、產(chǎn)品生命周期中在（C）購買者一般較多。

A 引入期B 成長期C 成熟期D 衰退期

10、下列產(chǎn)品（C）富有彈性 A 大米B 肥皂C 家電D 食鹽

11.產(chǎn)品生命周期的最后階段是___C____

A.產(chǎn)品成熟期B.明星類C 產(chǎn)品衰退期D.問號類

12.以迅速獲得較大市場占有率為目的的定價策略被稱為___A____

A.滲透定價B.撇脂定價 C.心理定價D.促銷定價

13.將顧客劃分為更小 , 更具同性質(zhì)的群體的過程是___B____

14.A.經(jīng)營多元化B.市場細分 C.市場定位D.批發(fā)

14.定價是市場營銷組合中的一個重要因素 , 因為它____A___

A.影響總收益B.影響聘用銷售人員的數(shù)量

C.影響產(chǎn)品的廣告方式D.可以識別機會成本

15.民族亞文化的變化將會引起下列哪個因素變化__C_____

A.市場營銷組合B.企業(yè)目標C.消費者態(tài)度D.群體購買

16．下列不屬于組織微觀環(huán)境的是____D___

17．A．顧客B．供應商C．競爭者D．新法律法規(guī)

17．下列屬于組織內(nèi)部環(huán)境的是____B___

18． A．競爭者B．企業(yè)員工C．批發(fā)商D．零售商

19．差別化產(chǎn)品在市場上是獨特的，它成功的條件是____A___

A．滿足顧客需要B．價格差別微不足道

C．品牌是所渴望的D．差別化產(chǎn)品總是能成功的20．下列不屬于產(chǎn)品生命周期四個階段的是___B____

21． A．引入期B．高峰期C．成長期D．成熟期

21、非營利組織的日常性采購的采購金額相對____B_____。

A．較多B．較少C．一般D．量大

22、某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備，這是一種____B_____

策略。

A．市場集中化B

．市場專業(yè)化C．全面市場覆蓋

第五篇：市場營銷課后答案。

第一章

珠江鋼琴走向國際市場

問題：1.珠江鋼琴成功拓展美國市場的關(guān)鍵是什么？能否具體描述并分析其策略框架？答：珠江鋼琴成功拓展美國市場的關(guān)鍵是營銷給珠江鋼琴插上了騰飛的翅膀。珠江鋼琴廠取得自營進出口權(quán)后第一次到美國參展遭到冷遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產(chǎn)品上下足了功夫，最主要的是營銷策略上重大的轉(zhuǎn)變。首先是創(chuàng)新的營銷理念。營銷理念的創(chuàng)新帶動了營銷組織、營銷技術(shù)的創(chuàng)新。對自己的產(chǎn)品定一個合理的價格，運用合理的區(qū)域劃分，珠江鋼琴的本土化策略，通過聘請當?shù)貭I銷人員滲透進入，采用美國化的分銷方式推銷珠江鋼琴將自己的產(chǎn)品銷售至全美各地。其次是市場調(diào)研，市場分析。第一次的失敗后珠江鋼琴開始調(diào)研和了解歐美市場，認真的分析了歐美市場上鋼琴產(chǎn)品和自己產(chǎn)品作比較，然后加以改進，為自己能夠進入國際市場打下堅實的基礎(chǔ)。然后是正確的市場預測。對市場做出了準確的判斷，在全球金融危機的背景下，利用自己獨特的嗅覺，利用這一時段成本的優(yōu)勢，一反常態(tài)的在這個時候建廠做大自己，節(jié)約成本，然后利用自己性價比優(yōu)勢在歐美市場競爭中快速占有市場份額，把危機化為真正的商機。最后是質(zhì)量、形象戰(zhàn)略。聘用了美國資深的鋼琴維修大師大衛(wèi)康貝爾先生作為自己的質(zhì)量發(fā)言人，為自己的產(chǎn)品做廣告樹立產(chǎn)品形象。提高自己產(chǎn)品的知名度和品牌價值。

2.如果你是珠江鋼琴的營銷總裁，你將對珠江鋼琴的進一步騰飛提出怎樣的營銷戰(zhàn)略？ 答:第一是良好的售后服務(wù)。鋼琴不是像生活的必需品那樣，它價值不菲，使用周期長，肯定涉及到維修與維護。所以在銷售網(wǎng)點建立起售后服務(wù)中心，創(chuàng)新戰(zhàn)略。

第二是根據(jù)顧客的需求把產(chǎn)品向多元化發(fā)展，把產(chǎn)品分成不同的等級，不在是單一的檔次，向低、中、高三個檔次發(fā)展，以滿足更多顧客的需求，占據(jù)更多的市場份額。

第三是建立關(guān)系營銷戰(zhàn)略，對不同檔次建立不同的顧客關(guān)系，對不同的顧客實現(xiàn)分級管理，比如會員制優(yōu)惠制度，對于高級檔次實現(xiàn)訂制，中檔次產(chǎn)品的多元化和低端產(chǎn)品的批量生產(chǎn)。

第二章

金六福

1、試評述金六福的營銷管理哲學。

答：(1）從生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念上看，金六福經(jīng)營的是一個中高檔白酒品牌，它的廣告詞“好日子離不開金六福”已經(jīng)很明白無誤地傳達了這一信息，因此普通質(zhì)次低廉的促銷品既不符合產(chǎn)品特點，也不符合企業(yè)形象；更重要的，消費金六福，購買金六福，消費購買的不僅是身具五糧液貴族品質(zhì)平民化價位的酒類產(chǎn)品本身，而且更是吉祥、如意、喜慶和福氣，是壽（壽比南山的“壽”），是富（榮華富貴的“富”），是康寧（安康和寧靜的“康寧”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能萬事興），是子念慈（兒女的孝順），所謂金酒一開，六福至矣。金六福以“文化”作為營銷點，它不斷地演繹著“福運”品牌形象，將個人的“福”提升到民族的“?！?，品牌形象的塑造一步一步向前推進，烘托的氣勢是一浪高過一浪，讓人們真正感受到“福運”的氣氛。金六福在挖掘傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，對品牌及市場進行細分，確立能引發(fā)特定目標消費群體共鳴的品牌價值，使品牌具有鮮明的個性。

（2）從現(xiàn)代市場營銷觀念方面看，廣告促銷是堅挺的一個要素，提起金六福，幾乎人人都能說上那句“好日子離不開金六?！钡膹V告詞，金六福依托媒體贏得了時間上的優(yōu)勢。2001年金六福在大手筆的動作下，實施“體育營銷”的策略，創(chuàng)作圍繞著金六?！?001～2004年中國奧委會合作伙伴、第28屆奧運會中國代表團慶功白酒、第24屆大學生運動會中國代表團惟一慶功白酒、第14屆亞運會中國代表團惟一慶功白酒、第19屆冬季奧運會中國代表團惟一慶功白酒、中國足球隊進入2002年世界杯出線惟一慶功酒等稱號展開。在體育營銷這個平臺上面，金六福福星酒又分兩條線路有條不紊地走著。國足出線后，媒體將米盧譽為中國足球的神奇教練和好運福星，米盧的“好運”和“福星”的大眾形象與金六福公司的品

牌文化定位不謀而合，金六福公司力邀其擔當福星酒的形象代言人。一身紅色唐裝的米盧端起福星酒，笑瞇瞇地向觀眾說：“喝福星酒，運氣就是這么好?！?/p>

2、金六福營銷奇跡的創(chuàng)造并不是偶然？為什么？

答：金六福營銷奇跡的創(chuàng)造決非偶然，而是由內(nèi)在的規(guī)律可尋。金六福成功的奧秘在很大程度上歸功于其獨特的“始于自信，終于堅持”的品牌占位思想和運作策略。從1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒從五糧液酒廠6車間下線至今，金六福就是這么自信地走來，金六福就是這么堅持地演繹她的品牌核心價值源。

（1）品牌聚焦：自信與堅持白酒是個最有文化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，生命力旺盛。然而，時至今日，在殘酷的市場競爭中，白酒行業(yè)的集中度還是那么低，在大部分市場上，還是你方唱罷我登場，一年喝倒一個品牌。但是，金六?！笆加谧孕?，終于堅持”，擺脫了白酒行業(yè)低水平、低層次、低文化、低格調(diào)的惡性競爭的困境、突出重圍，抓住了酒文化的大課題，回歸本原，做好文化酒的營銷文章，構(gòu)筑品牌文化壁壘，在業(yè)界牢牢地樹立了金六福品牌基業(yè)長青的現(xiàn)象。白酒企業(yè)不僅是賣產(chǎn)品、賣服務(wù)，更重要的是賣一種品牌觀念、一種品牌情感、一種品牌生活形態(tài)下的豐富體驗。

（2）品牌價值：傳播福文化酒之品牌核心價值定位，不能一味地囿于傳統(tǒng)之法，白酒品牌文化內(nèi)涵要與時俱進、要創(chuàng)新，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”這個大的范疇里，并沒有裹足不前，而是在動態(tài)的環(huán)境中，這個品牌核心概念不斷地把握時代的脈搏，與時俱進，與世同步。

(3）品牌體驗：“福文化”的價值點與體驗點相結(jié)合金六?！案Ｎ幕钡膬r值點與體驗點符合“言之有物原則”、“有的放矢原則”、“生動活潑原則”、“個性鮮明原則”。金六福通過與消費者持久溝通，整合營銷資源，淋漓盡致地演繹了個人的福、民族的福、國家的福、世界的福。金六福長久地贏得了市場、贏得了消費者的尊重和愛戴，是之謂“大道必行，行之必久”。因此，金六福營銷奇跡的創(chuàng)造決非偶然。

第三章

武廣高速鐵路客運專線

1、你認為，武廣高速鐵路客運專線是否有必要劃分為一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位？

答：對于消費者來說，價格、舒適度以及時間成本是三個最主要的考慮因素。相對于普通鐵路和公路運輸來說，高鐵的價格居高不下；但是，相對于航空來說，高鐵的價格又相對較低，所以這樣的價格還是有它的競爭優(yōu)勢的。盡管武廣高鐵開通以來備受爭議，也很多報道似乎對高鐵頗為不利。作為一項巨額和高技術(shù)創(chuàng)新投資，前期經(jīng)營受阻也合乎常情。但是，從長遠的角度看，武廣高鐵帶來的經(jīng)濟效益肯定會日益凸顯，很多公司也宣傳要把公司向該鐵路沿線轉(zhuǎn)移。再者，隨著經(jīng)濟的日益發(fā)展，人民生活水平逐步提高，越來越多的人會傾向于享受型的服務(wù)。所以，只要武廣高鐵立足于高速度，同時提高服務(wù)水平，降低成本，讓最受關(guān)注的票價有所下調(diào)，高鐵的前景應該是很光明的。

2、武廣高速鐵路客運專線更適合采用什么經(jīng)營戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略）參與競爭？

答：營銷戰(zhàn)略：以業(yè)務(wù)層次的差異化來鎖定目標市場為核心

（1）降低票價,讓更多人坐得起；

（2）提高服務(wù)標準，讓更多人滿意；

（3）提高正點率減少故障率，讓更多人走的放心；

（4）根據(jù)客流發(fā)掘潛力增加多樣化的車次；

(5）繼續(xù)完善車站周邊的公共交通；

（6）大力開發(fā)除武漢、廣州、長沙外的沿線城市客源；

（7）開展高鐵快遞業(yè)務(wù)；

（8）把票價按時間段和停站數(shù)量分級，而不是按動車、高鐵分。

3、根據(jù)武廣高速鐵路客運專線的經(jīng)營戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略），應該怎樣選擇目標市場和定位以及制定怎樣的營銷組合戰(zhàn)略？

答：營銷戰(zhàn)略主要的焦點是在特定的產(chǎn)品/市場中分配和協(xié)調(diào)營銷資源和活動。速度差異化、細分目標市場：（1）對普通火車的速度和服務(wù)感到不滿的乘客：不滿意服務(wù)和速度，但是又不想支付高額的飛機票的那些乘客。由于普通火車的服務(wù)態(tài)度很一般，而且環(huán)境也不盡人意，嘈雜聲較大。所以，這一部分人應該不少。所以，對于這部分人，高鐵的營銷戰(zhàn)略應該著重在提高服務(wù)，讓消費者覺得物有所值。（2）想要享受又無力支持高額的飛機票的乘客：這一部分乘客應該是屬于白領(lǐng)或藍領(lǐng)階層，他們注重的是享受，并且愿意支付比飛機票低一些的價格。這些也大多是商務(wù)人士，他們大多注重時間，而且對繁瑣的登飛機手續(xù)感到不滿。另外，商業(yè)瞬息萬變，高鐵能做到隨時啟程，而飛機在這方面則處于劣勢。（3）愿意支付高昂車票換取享受的旅游者：這部分旅游者以享受為目的，不愿意遭受旅游期間的舟車勞頓。所以，他們會選擇速度較快，行程較舒適的高鐵。

第四章

柯達

1、科學技術(shù)的發(fā)展怎樣影響了消費需求的變化以及市場競爭格局？

答：隨著數(shù)碼影像時代的到來，消費者的需求迅速從“膠卷”轉(zhuǎn)向“數(shù)碼”，而柯達所提供給消費者的利益目前無法滿足消費者的需求。數(shù)碼相機是在傳統(tǒng)相機的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，它給拍攝帶來了一種全新的理念，即攝影的隨意性和可操作性。數(shù)碼相機其優(yōu)質(zhì)的影像品質(zhì)，豐富的功能，便捷的數(shù)據(jù)傳輸和存儲，小巧的形體方便拍攝展示，這些都優(yōu)于傳統(tǒng)相機，從而直接影響了消費者的需求。除此，數(shù)碼相機的價格在不斷的下降，性能不斷提升，功能不斷豐富，刺激了消費者的潛在需求。計算機應用和網(wǎng)絡(luò)應用環(huán)境的日益完善，是以計算機及互聯(lián)網(wǎng)為核心的數(shù)碼產(chǎn)品越來越受到消費者的青睞。從宏觀營銷環(huán)境方面分析：（1）經(jīng)濟環(huán)境：社會的進步，人們生活水平的提升，家庭消費更注重產(chǎn)品的性能，對于價格，數(shù)碼相機的價格也在人們可接受的范圍內(nèi)（2）科學技術(shù)環(huán)境：高新技術(shù)逐漸替代傳統(tǒng)技術(shù)，這是發(fā)展的必然事實，從而影響市場格局。

2、柯達應如何面對攝影技術(shù)從膠卷向數(shù)碼的最新轉(zhuǎn)變？

答：（1）放棄傳統(tǒng)的膠卷產(chǎn)業(yè)，重新像新興的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，這是應時代的要求（2）增加在非影像業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投資，實施多元化的戰(zhàn)略。向數(shù)字化轉(zhuǎn)移，符合時代的潮流，應用新技術(shù)，要保證質(zhì)量。（3）在科技創(chuàng)新上加大力度，加大科技步伐，并且做好市場調(diào)查了解消費需求（4）柯達需要用更新更合理的技術(shù)提供差異化、個性化、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好市場細分，進行差異化銷售（5）做好自身的品牌優(yōu)勢，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，留住老顧客的同時再吸引新顧客（6）做好市場營銷環(huán)境分析，重新進行市場定位（7）實施差異化銷售戰(zhàn)略，提供個性化服務(wù)（8）加大研發(fā)新產(chǎn)品的資金投入，提高企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力。

第五章

香飄飄奶茶

1.影響香飄飄奶茶消費者購買行為的個體因素有哪些？如何利用這些提高市場營銷效益？ 答：心里因素，生理因素，生活方式心里因素：（1）通過定位導向的傳播口號，形成強烈的消費心理提示，實現(xiàn)品牌的第一提及率和聯(lián)想度；（2）廣告語簡潔明了，朗朗上口，消費者耳熟能詳，提高提及率和聯(lián)想度；（3）包裝紙杯大，用紙考究，突出國際感和品質(zhì)感，營造強烈的視覺效果引起消費者的興趣；生理因素：（1）產(chǎn)品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，滿足女性想喝奶茶又怕身材形象的內(nèi)在需求（2）開發(fā)了多種口味，滿足消費者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直徑增大，解決吸食不暢問題；生活方式：（1）選擇喜歡用“零食”打發(fā)休閑娛樂時間的目標顧客；（2）根據(jù)目標顧客年輕時尚、追求多元化及多途徑接受娛樂信息的生活方式，制定娛樂營銷——歌曲《香飄飄》讓消費者在不知不覺