第一篇：2011年?duì)I銷(xiāo)拓展報(bào)告

第一，制度建設(shè)為首要任務(wù)。對(duì)以往工作做全面總結(jié)，汲取教訓(xùn)，痛定思痛；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)的各項(xiàng)制度、政策進(jìn)行梳理并整理成冊(cè)，形成穩(wěn)定的價(jià)格機(jī)制，完善的客戶(hù)管理機(jī)制，穩(wěn)妥的業(yè)務(wù)考核、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，制定合理的目標(biāo)業(yè)績(jī)額。第二，以品牌美譽(yù)度的建設(shè)為中心，以樹(shù)立產(chǎn)品公信力及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為兩翼，全面展開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路

（一）、加大對(duì)工程合作商的開(kāi)發(fā)力度和深度，并依靠與其共建展廳，使之產(chǎn)生良好的品牌效應(yīng)，并觸動(dòng)其對(duì)工程市場(chǎng)的投入，從而產(chǎn)生輻射和拉動(dòng)工程市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度。

（二）、加大對(duì)工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)力度，格外注重“掃街”工作使之成為形成客戶(hù)的重要途徑。

（三）、加大對(duì)工程甲方的開(kāi)發(fā)深度，并配合工程合作商持續(xù)追蹤，從而形成合力。

（四）、加大對(duì)同行的了解以及協(xié)會(huì)的聯(lián)系，擴(kuò)大羅爾丹的縱向影響力，形成對(duì)市場(chǎng)面的拓展。

（五）、結(jié)合業(yè)務(wù)區(qū)域的特點(diǎn)有重點(diǎn)的進(jìn)行零售的布點(diǎn)，在成熟后使之形成渠道銷(xiāo)售模式。

二、目標(biāo)市場(chǎng)的劃分

（一）、業(yè)務(wù)一區(qū)。上海市行政管轄范圍內(nèi)的市場(chǎng)。

（二）、業(yè)務(wù)二區(qū)。以杭州、寧波兩地為主的市場(chǎng)。

（三）、業(yè)務(wù)三區(qū)。蘇州市行政管轄范圍內(nèi)的市場(chǎng)。

（四）、業(yè)務(wù)四區(qū)。無(wú)錫。下轄無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江的市場(chǎng)。

（五）、業(yè)務(wù)五區(qū)。南京。下轄南京、揚(yáng)州、南通的市場(chǎng)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方案

（一）、一區(qū)重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展開(kāi)工程個(gè)案的開(kāi)發(fā)；可以同時(shí)展開(kāi)零售的布點(diǎn)。

（二）、二區(qū)以現(xiàn)有客戶(hù)資料的追蹤為主形成2+2的模式，主要以客戶(hù)開(kāi)發(fā)為主，引導(dǎo)和輔助客戶(hù)的銷(xiāo)售，把展廳銷(xiāo)售模式進(jìn)行完善，做到以點(diǎn)帶面。

（三）、三區(qū)應(yīng)加大對(duì)工程甲方的拜訪(fǎng)力度，從工程信息的收集、整理、塞選起步，加大對(duì)甲方的宣傳、拜訪(fǎng)，從而有效的溝通、洽談。在本土提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度應(yīng)作為一項(xiàng)刻不容緩的重要的工作。同時(shí)依靠運(yùn)輸和技術(shù)的便利，對(duì)二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)的零售市場(chǎng)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)。

（四）、四區(qū)應(yīng)把工程個(gè)案和工程合作商的開(kāi)發(fā)同時(shí)展開(kāi)，提高三、四兩業(yè)務(wù)區(qū)域的相互帶動(dòng)，常州、鎮(zhèn)江的開(kāi)發(fā)應(yīng)不作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。利用客戶(hù)加工優(yōu)勢(shì)和工廠(chǎng)的便利，有序的展開(kāi)零售商開(kāi)發(fā)。

（五）、五區(qū)工作應(yīng)以展廳銷(xiāo)售和工程合作商的開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)，在南京形成兩家固定客戶(hù)，加大對(duì)工程甲方的拜訪(fǎng)廣度和深度，配合工程合作商的工程追蹤工作并與其形成互動(dòng)。江北兩地的開(kāi)發(fā)以客戶(hù)資源為主，我司人員暫不過(guò)江。

四、目標(biāo)業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)

（一）、在滬寧線(xiàn)形成穩(wěn)定的客戶(hù)，產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度初步形成，并將成為工程市場(chǎng)的技術(shù)應(yīng)用解決的重要參與者，從而體現(xiàn)門(mén)窗系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，亦樹(shù)立公司的良好形象。

（二）、零售點(diǎn)在孕育形成之中，為下年度渠道銷(xiāo)售的形成提供支撐點(diǎn)。

（三）、年銷(xiāo)售量：9萬(wàn)~14萬(wàn)平米的工程量；銷(xiāo)售額XX萬(wàn)元。

五、構(gòu)成目標(biāo)業(yè)績(jī)的要素

（一）、完善的公司制度

1、穩(wěn)定的價(jià)格機(jī)制。

2、完善的客戶(hù)管理機(jī)制。

3、穩(wěn)妥的業(yè)務(wù)考核、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

4、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理機(jī)制。

5、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)機(jī)制。

6、業(yè)務(wù)流程的模式。

（二）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建

1、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

2、銷(xiāo)售模式的展開(kāi)，銷(xiāo)售人員的部署。所謂勝利不致，戰(zhàn)斗不止。愿羅爾丹在各位同仁的努力下有一個(gè)燦爛的明天。

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)拓展個(gè)人工作總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)拓展個(gè)人工作總結(jié)

2014年3月9號(hào)至3月11號(hào)，作為城市便捷酒店集團(tuán)17期狼營(yíng)店長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)員，我們進(jìn)行了為期三天的營(yíng)銷(xiāo)拓展訓(xùn)練。在此期間，我們每個(gè)人都必須完成學(xué)院老師布置的此次營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：15份客戶(hù)協(xié)議，50張會(huì)員卡，100個(gè)微信另有20個(gè)注冊(cè)或綁定...如果沒(méi)有完成，最終面臨的結(jié)果就是淘汰，這是一場(chǎng)比賽......三天的時(shí)光，如同過(guò)去的每一天一樣，稍縱即逝。但是對(duì)我個(gè)人而言，這三天卻又有太多的不一樣。作為一個(gè)前期未有涉足過(guò)酒店行業(yè)的門(mén)外漢來(lái)說(shuō)，這次無(wú)異于是一個(gè)小小的挑戰(zhàn)。但是我喜歡這樣的挑戰(zhàn)，所謂 干一行，愛(ài)一行。我知道，既然選擇了酒店管理這個(gè)行業(yè)，那么你就必須愛(ài)上這個(gè)行業(yè)。而這次的營(yíng)銷(xiāo)拓展訓(xùn)練或許只是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)里的一個(gè)小小的開(kāi)始..在這三天的時(shí)間里，我經(jīng)歷了人生中太多的第一次，第一次以營(yíng)銷(xiāo)員的身份簽第一份協(xié)議，第一次以推廣員的身份發(fā)展會(huì)員，第一次以Fans身份拿著二維碼請(qǐng)人家求關(guān)注.第一次被公司物業(yè)從樓道趕出，第一次被路邊行人用嫌棄的目光鄙視等等...短短三天的時(shí)間里，真的是有諸多的感概和太多的美好回憶，雖然被人拒絕鄙視的滋味不好受，但是同時(shí)那種簽約成功時(shí)的喜悅感覺(jué)卻也是無(wú)法言喻的..三天的時(shí)間，就這么一路蹣跚走來(lái)，這其中的喜悅和憂(yōu)傷，激情和無(wú)奈，困惑和感動(dòng)，現(xiàn)在回想起來(lái)真的是感概不已......一．個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成狀況及分析

A.營(yíng)銷(xiāo)拓展完成狀況

1.15份客戶(hù)協(xié)議書(shū)

2.60個(gè)會(huì)員

3.150個(gè)微信關(guān)注 100個(gè)注冊(cè)或綁定會(huì)員

B.分析

雖然勉強(qiáng)完成了此次的營(yíng)銷(xiāo)拓展任務(wù)，但是距離自己自定的目標(biāo)還是有點(diǎn)小距離，主要

原因是：

1.在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓展之前的半天時(shí)間未有對(duì)花都周邊環(huán)境做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)周邊環(huán)境不熟，以致于在第一天的時(shí)間里浪費(fèi)了大半天在準(zhǔn)備工作上

2.營(yíng)銷(xiāo)拓展進(jìn)行時(shí)未有制定相應(yīng)的方案，全憑率性而為，完成一個(gè)算一個(gè)的心理

3.所簽約的客戶(hù)中很多是一些小型公司或者本地小個(gè)體企業(yè)，住店需求均不是很大，直

接效果不會(huì)很明顯

二．工作中的不足與改進(jìn)措施

A.工作不足之處

1.活動(dòng)前接到營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)后，未制定相應(yīng)的作戰(zhàn)策略和方案

2.對(duì)自己沒(méi)有足夠的自信，人群密集的地方有點(diǎn)怯場(chǎng)

3.發(fā)展的簽協(xié)議客戶(hù)與會(huì)員對(duì)迎賓店入住率的提升起不到實(shí)質(zhì)性的幫助

4.沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ移渌臐撛趦?yōu)質(zhì)客戶(hù)作為補(bǔ)充 B.改進(jìn)措施

1.后續(xù)不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前必須先制定相應(yīng)的作戰(zhàn)策略和方案

2.踴躍參加班級(jí)各種公共活動(dòng)，提煉自己的膽量，增強(qiáng)自己的自信心

3.尋找優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶(hù)，增加協(xié)議和會(huì)員含金量

三．營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗(yàn)分享和心得體會(huì)

A.經(jīng)驗(yàn)分享

曾經(jīng)有款《魔獸世界》的游戲風(fēng)靡全世界，經(jīng)久不衰。其中有種叫 戰(zhàn)士 的職業(yè)，這種 職業(yè)有幾個(gè)很經(jīng)典的技能：沖鋒.破甲.斷筋.斬殺。很多玩家喜歡這種的職業(yè)的原因 是這幾個(gè)技能可以行云流水般一氣呵成斬殺敵人于刀下。在這次的營(yíng)銷(xiāo)拓展中，不管是 簽協(xié)議還是辦會(huì)員或者求關(guān)注時(shí)，中間過(guò)程個(gè)人認(rèn)為與戰(zhàn)士的這四個(gè)技能有異曲同工之 妙......1.沖鋒階段

在沖鋒之前，選擇沖鋒目標(biāo)尤為重要，我們集團(tuán)主要的客戶(hù)定位是商務(wù)型人士，在發(fā)展 協(xié)議客戶(hù)和會(huì)員的時(shí)候就可以依此條件篩選我們的目標(biāo)，盡量縮小選擇范圍，節(jié)省時(shí)間，提高成功率。在確定目標(biāo)之后，直接沖鋒...2.破甲階段

對(duì)于冒然登門(mén)或者半路攔訪(fǎng)者，客戶(hù)一般抱以警戒心理，此階段我們需要做的就是解除 目標(biāo)客戶(hù)的心里戒備，這也是最重要的階段。首先需要做的就是謙虛真誠(chéng)微笑，盡速的 表明自己的身份和來(lái)意，消除來(lái)自目標(biāo)客戶(hù)的敵意，所謂無(wú)商不利，伸手不打笑臉人，針對(duì)我們集團(tuán)全國(guó)連鎖并且排名在中國(guó)前十這一特點(diǎn)，說(shuō)明成為我們協(xié)議客戶(hù)或者會(huì)員 的好處，并且保證他們的信息資料安全，最大化目標(biāo)客戶(hù)最終將得到的利益，解除目標(biāo) 客戶(hù)的心理最終防御...3.斷筋階段

許多目標(biāo)客戶(hù)在經(jīng)歷過(guò)破甲階段后仍然會(huì)有突發(fā)狀況發(fā)生，比如說(shuō)趕時(shí)間，或者聽(tīng)信

旁人的雜言或者再次反悔等等，這時(shí)我們得及時(shí)調(diào)整自己的策略及時(shí)跟進(jìn)，否則將前

功盡棄...4.斬殺階段

經(jīng)歷以上三個(gè)階段之后，目標(biāo)客戶(hù)基本對(duì)我們集團(tuán)已經(jīng)有了基本了解，此階段趁熱打

鐵，直接同目標(biāo)客戶(hù)簽立協(xié)議或者辦理會(huì)員

B.心得體會(huì)

1.天下無(wú)人認(rèn)識(shí)我，那我就來(lái)認(rèn)識(shí)天下人。

辦理協(xié)議客戶(hù)或者發(fā)展會(huì)員的過(guò)程其實(shí)說(shuō)到底也就是一個(gè)推銷(xiāo)自我的一個(gè)過(guò)程，推銷(xiāo)

成功了，就表明你得到了客戶(hù)的認(rèn)可。在中國(guó)，酒店品牌繁多，再好的酒也怕巷子深 好的產(chǎn)品加上適當(dāng)?shù)男麄鞣椒ǎ鲃?dòng)出擊，讓更多的人來(lái)了解我們，來(lái)認(rèn)可我們的品牌。

2.心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增加，處理應(yīng)急問(wèn)題和對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了。

很多次被目標(biāo)客戶(hù)直接拒絕或者鄙視的時(shí)候，從初次的難受煩躁到后期的若無(wú)其事，這個(gè)過(guò)程其實(shí)也是自己心態(tài)的一個(gè)自我調(diào)節(jié)過(guò)程。

總之三天的營(yíng)銷(xiāo)拓展已經(jīng)過(guò)去，得也好，失也好，都已經(jīng)成為歷史。后面迎接我們的還有

更多的訓(xùn)練和挑戰(zhàn)。站在城市便捷這個(gè)平臺(tái)上，我們看到的是希望，是豐收，是碩果累累。

加油！

第三篇：商業(yè)銀行對(duì)公存款路徑拓展及營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

對(duì)公存款 商業(yè)銀行對(duì)公存款路徑拓展及營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告  課題研究背景 2011 年以來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)的資金面遭受到前所未有的挑戰(zhàn)，隨著理財(cái)銷(xiāo)售監(jiān) 管和資金流向民間借貸等多重因素的影響，存款出現(xiàn)持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)的狀況。而作為 銀行攬存的重頭戲—對(duì)公存款，也面臨巨大的壓力：一方面2011 年流動(dòng)性回收、社會(huì)資金量減少，導(dǎo)致銀行貸款的派生能力越來(lái)越弱；另一方面，銀行歷來(lái)使用 的聯(lián)合企業(yè)，通過(guò)貼現(xiàn)、存單質(zhì)押等方式抽出資金轉(zhuǎn)存的方式，不但使銀行資金 成本上升，也由于蘊(yùn)含較大風(fēng)險(xiǎn)而受到銀監(jiān)會(huì)的嚴(yán)格監(jiān)管。11 月30 日，央行宣布從2011 年12 月5 日起，下調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣 存款準(zhǔn)備金率0.5 個(gè)百分點(diǎn)；12 月14 日，銀監(jiān)會(huì)宣布推后實(shí)施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。雖 然一系列措施旨在緩解流動(dòng)性壓力，并且多方預(yù)計(jì)近期將再度下調(diào)存準(zhǔn)率，但存 貸比這一監(jiān)管指標(biāo)，并沒(méi)有出現(xiàn)放松的跡象，因此對(duì)擴(kuò)大貸款能力并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意 義。考慮到過(guò)量發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的未來(lái)償付壓力，我們預(yù)計(jì)，2012 年中國(guó)銀 行業(yè)的資金壓力依然存在。圖：2011 年貨幣供應(yīng)主要監(jiān)測(cè)指標(biāo)變化情況 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20%-10000-5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 貸款增量（億元）存款增量（億元）M1 M2 資料來(lái)源：中國(guó)人民銀行，華經(jīng)國(guó)研整理 反觀各銀行在面對(duì) 2011 年的資金緊張的局面時(shí)，對(duì)公存款方面仍然使用以 貸引存等比較常規(guī)的手段，甚至有些銀行還通過(guò)金融掮客等灰色渠道進(jìn)行高息攬 存，違規(guī)現(xiàn)象層出不窮。此等亂象導(dǎo)致 2011 年操作風(fēng)險(xiǎn)的尤為明顯，并且中國(guó) 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第2 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款 銀行業(yè)正進(jìn)入流動(dòng)性明顯減少，融資存量大幅增加的信貸周期。傳統(tǒng)意義上的存 貸聯(lián)動(dòng)可能導(dǎo)致未來(lái)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量惡化，并且相比之前借貸惡化時(shí)期更不穩(wěn) 定。因此，我們認(rèn)為，銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)改革已經(jīng)到了非做不可的地步，首當(dāng)其沖 的正是對(duì)公存款業(yè)務(wù)。 報(bào)告觀點(diǎn) 存款是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，沒(méi)有存款就談不上資金營(yíng)運(yùn)；沒(méi)有強(qiáng)大的存款 作為實(shí)力和后盾，就談不上資金營(yíng)運(yùn)的良性循環(huán)。只有實(shí)現(xiàn)存款量的重大突破和 結(jié)構(gòu)的根本調(diào)整，才能按照資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求加大貸款投入，從而提高存 款的綜合效益，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的利潤(rùn)最大化。對(duì)公存款作為存款的重要組成部分，因其金額大、成本低、效益好，成為商業(yè)銀行重點(diǎn)組織的資金來(lái)源。努力增加對(duì) 公存款，對(duì)壯大銀行的資金來(lái)源、平衡信貸收支、實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最終促進(jìn) 國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有重要意義。目前我國(guó)商業(yè)銀行正面臨著巨大的存款逐年下降壓力，如何適應(yīng)形勢(shì)，成為 商業(yè)銀行當(dāng)前一個(gè)十分重要的課題。我們認(rèn)為，這需要各商業(yè)銀行在激烈的同業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以對(duì)公存款優(yōu)化為突破口，走出一條成功的對(duì)公存款工作 之路。本報(bào)告在對(duì)現(xiàn)階段主要商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)進(jìn)行專(zhuān)題調(diào)研的基礎(chǔ)上，詳 細(xì)分析了影響商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題，并就如何進(jìn)一步拓展對(duì)公存 款業(yè)務(wù)，提高商業(yè)銀行在對(duì)公存款市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。圖：報(bào)告主要分析思路及觀點(diǎn) 銀行資 金短缺 對(duì)公存款 成重點(diǎn) 優(yōu)化以貸引存 —增加客戶(hù)粘性 重視表外項(xiàng)引存 —節(jié)省自有資金 開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)性存款 —提高客戶(hù)收益 提升存款營(yíng)銷(xiāo)能力 存款風(fēng)險(xiǎn)管理 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第3 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款  報(bào)告目錄 第一章、2011 年商業(yè)銀行面臨的資金情況及解決路徑分析......10 第一節(jié)、2011 年外部環(huán)境擠壓造成商業(yè)銀行資金短缺........................10

一、宏觀調(diào)控與銀行的盈利性產(chǎn)生矛盾........................................10

1、信貸緊縮迫使銀行放棄部分業(yè)務(wù)...........................................10

2、貨幣政策與產(chǎn)業(yè)政策的疊加效應(yīng)加劇銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng).................10

3、執(zhí)行中小企業(yè)寬松性政策力不從心.......................................12

二、監(jiān)管趨嚴(yán)導(dǎo)致商業(yè)銀行流動(dòng)性緊張........................................13

1、三季度多家銀行存貸比未達(dá)標(biāo)...............................................13

2、存款準(zhǔn)備金率仍處歷史高位..................................................14

3、轉(zhuǎn)型促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化但本質(zhì)未變.......................................15

4、新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)推遲予銀行緩解時(shí)間...........................................16 第二節(jié)、商業(yè)銀行補(bǔ)充資金的主要路徑分析........................................16

一、資本市場(chǎng)活躍度有限..............................................................16 1、2011 年金融行業(yè)上市公司交易量分析...................................16

2、上市銀行頻頻爽約增發(fā)股本..................................................17

3、城商行IPO 前途坎坷.............................................................17

二、次級(jí)債融資難以為繼..............................................................18 1、2011 年銀行次級(jí)債發(fā)行情況分析..........................................18

2、發(fā)行利率一路走高.................................................................19

三、資產(chǎn)證券化或?qū)⒅貑?.............................................................19

1、不良貸款率逐步攀升..............................................................19

2、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量問(wèn)題未解.................................................................20

四、負(fù)債業(yè)務(wù)增長(zhǎng)遭遇瓶頸..........................................................21

1、年關(guān)將至銀行現(xiàn)金支付壓力增大...........................................21

2、財(cái)政性存款競(jìng)爭(zhēng)激烈且難解資金困局...................................21 第三節(jié)、商業(yè)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)特點(diǎn)及必要性分析............................21

一、對(duì)公存款與貸款額度存在一定的比例關(guān)系............................21

二、對(duì)公存款存在理論上的合理數(shù)量...........................................22

三、現(xiàn)階段重視對(duì)公存款的必要性分析........................................22

1、對(duì)公業(yè)務(wù)在信貸緊縮環(huán)境下保有率最高................................22

2、對(duì)公存款具有成本及流動(dòng)性等方面的優(yōu)勢(shì)............................23 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第4 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款 第二章、商業(yè)銀行對(duì)公存款現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析..................24 第一節(jié)、對(duì)公存款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及趨勢(shì).......................................................24

一、對(duì)公存款產(chǎn)品少且同質(zhì)化嚴(yán)重...............................................24

二、對(duì)待存款產(chǎn)品仍未重視..........................................................25

三、中小企業(yè)的存款議價(jià)能力不斷提高........................................26

四、為企業(yè)提供顧問(wèn)式服務(wù)成發(fā)展主流........................................26

五、銀企合作將為對(duì)公存款業(yè)務(wù)制造更多機(jī)會(huì)............................27

六、營(yíng)銷(xiāo)人才是關(guān)鍵因素..............................................................28 第二節(jié)、主要商業(yè)銀行對(duì)公存款結(jié)構(gòu)及策略分析................................29

一、工商銀行.................................................................................29

二、建設(shè)銀行.................................................................................30

三、招商銀行.................................................................................31

四、興業(yè)銀行.................................................................................32

五、深發(fā)展銀行.............................................................................33

六、北京銀行.................................................................................34 第三節(jié)、現(xiàn)階段對(duì)公存款問(wèn)題分析.......................................................34

一、信貸額度受限使傳統(tǒng)引存方式失效........................................34

二、單純采用行政措施使一線(xiàn)員工壓力倍增................................35

三、短期理財(cái)產(chǎn)品遭遇監(jiān)管?chē)?yán)控...................................................35

四、違規(guī)高息攬存仍是最后的手段...............................................36 第四節(jié)、對(duì)公存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新原理分析...................................................36

一、服務(wù)種類(lèi)匹配原理..................................................................36

二、服務(wù)功能匹配原理..................................................................37

三、服務(wù)結(jié)構(gòu)匹配原理..................................................................37

四、服務(wù)期限匹配原理..................................................................37 第三章、商業(yè)銀行“以貸引存”的創(chuàng)新路徑分析..........................38 第一節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行采用的“以貸引存”措施分析.........................38

一、要求客戶(hù)提供貸款保證金存款...............................................38

二、客戶(hù)經(jīng)理考核機(jī)制存貸掛鉤...................................................38

三、實(shí)行存款業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制..........................................................39

四、對(duì)低議價(jià)能力客戶(hù)克扣實(shí)際貸款量........................................39 第二節(jié)、應(yīng)以增加客戶(hù)粘性為思路創(chuàng)新“以貸引存”.............................39

一、核心穩(wěn)定客戶(hù)的重要性分析...................................................39 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第5 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款

1、核心穩(wěn)定客戶(hù)是銀行盈利的保證...........................................39

2、核心穩(wěn)定客戶(hù)是銀行抵御風(fēng)險(xiǎn)的保證...................................40

3、核心穩(wěn)定客戶(hù)是銀行拓展客戶(hù)的基礎(chǔ)...................................40

二、增加穩(wěn)定客戶(hù)持續(xù)性貢獻(xiàn)的策略分析....................................40

1、通過(guò)客戶(hù)管理細(xì)分客戶(hù)..........................................................40

2、通過(guò)產(chǎn)品多元化增強(qiáng)客戶(hù)粘性...............................................40

3、滿(mǎn)足客戶(hù)需求提高忠誠(chéng)度......................................................41

4、建立客戶(hù)保留體系.................................................................41 第三節(jié)、深化客戶(hù)貢獻(xiàn)度的創(chuàng)新路徑—供應(yīng)鏈融資引存.....................42

一、供應(yīng)鏈金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)銀企雙贏...............................................42

1、供應(yīng)鏈金融對(duì)商業(yè)銀行的吸引力...........................................42

2、供應(yīng)鏈金融對(duì)企業(yè)的吸引力..................................................43

二、供應(yīng)鏈融資對(duì)存款的貢獻(xiàn)度分析...........................................44

1、加固核心企業(yè)的客戶(hù)粘性......................................................44

2、增加貸款后結(jié)算性資金存款..................................................44

3、調(diào)節(jié)供應(yīng)鏈內(nèi)客戶(hù)貸款期限以節(jié)省資金................................44

三、供應(yīng)鏈融資方案分析..............................................................45

1、連帶責(zé)任保證供應(yīng)鏈融資方案及案例分析............................45

2、商票保貼封閉融資方案及案例分析.......................................46

3、確定購(gòu)買(mǎi)付款承諾項(xiàng)下供應(yīng)鏈融資方案及案例分析.............48

4、代理采購(gòu)融資方案及案例分析...............................................50 第四章、商業(yè)銀行通過(guò)表外融資類(lèi)產(chǎn)品引存策略分析..............52 第一節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)的必要性分析.........................52

一、尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要...................................................52

二、減少金融風(fēng)險(xiǎn)的需要..............................................................52

三、降低運(yùn)營(yíng)成本，提高資產(chǎn)報(bào)酬率的需要................................53

四、抵御金融脫媒，增加資金來(lái)源的需要....................................53

五、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要..........................................................53 第二節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行拓展表外業(yè)務(wù)的可行性分析.........................54

一、順應(yīng)客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)性需求的增加........................................54

二、科學(xué)信息技術(shù)的不斷進(jìn)步和廣泛應(yīng)用提供了基礎(chǔ).................54

三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性............................55

四、監(jiān)管趨嚴(yán)使合規(guī)性成發(fā)展重點(diǎn)...............................................55 第三節(jié)、重視貿(mào)易融資類(lèi)表外產(chǎn)品—國(guó)內(nèi)信用證引存.........................56 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第6 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款

一、國(guó)內(nèi)信用證的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)..........................................................56

1、國(guó)內(nèi)信用證相對(duì)于銀票有獨(dú)特優(yōu)勢(shì).......................................56

2、現(xiàn)行監(jiān)管制度和趨緊監(jiān)管環(huán)境下的特定產(chǎn)品........................59

二、國(guó)內(nèi)信用證對(duì)存款的貢獻(xiàn)度分析...........................................59

1、不占用開(kāi)證行資金額度且有保證金收入................................59

2、盤(pán)活已有客戶(hù)資金.................................................................59

3、能夠帶動(dòng)對(duì)新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)......................................................60

三、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下買(mǎi)方融資產(chǎn)品及案例分析............................60

1、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下買(mǎi)方押匯......................................................60

2、國(guó)內(nèi)信用證買(mǎi)方付息代理議付...............................................61

3、商業(yè)匯票質(zhì)押開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證...............................................64

四、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下賣(mài)方融資產(chǎn)品及案例分析............................66

1、國(guó)內(nèi)信用證賣(mài)方押匯..............................................................66

2、國(guó)內(nèi)信用證賣(mài)方議付..............................................................68

3、國(guó)內(nèi)信用證代理議付..............................................................71

4、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款......................................................73

5、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀行承兌匯票.......................................75

6、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下福費(fèi)廷..........................................................77

五、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下其他融資產(chǎn)品及案例分析............................79 第五章、商業(yè)銀行通過(guò)結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品引存策略分析..............82 第一節(jié)、我國(guó)結(jié)構(gòu)性存款市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀...........................................82

一、結(jié)構(gòu)性存款市場(chǎng)發(fā)展概況.......................................................82

二、市場(chǎng)上現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品分析........................................84

三、我國(guó)結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)...........................................93

1、外幣產(chǎn)品以美元和港元為主要投資貨幣................................93

2、期限結(jié)構(gòu)普遍趨短.................................................................93

3、掛鉤標(biāo)的資產(chǎn)主題不斷創(chuàng)新..................................................93

4、流動(dòng)性較差.............................................................................93

四、我國(guó)結(jié)構(gòu)性存款設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題........................................94

1、利率管制因素是導(dǎo)致人民幣理財(cái)品種匾乏的重要原因.........94

2、國(guó)內(nèi)衍生品市場(chǎng)不發(fā)達(dá)..........................................................95

3、偽結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品實(shí)為高息攬存...........................................95 第二節(jié)、外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品市場(chǎng)情況分析........................................96

一、我國(guó)外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)........................................96 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第7 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款

1、跨境人民幣結(jié)算帶來(lái)機(jī)遇......................................................96

2、中國(guó)企業(yè)海外收購(gòu)熱潮涌現(xiàn)..................................................96

二、外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品客戶(hù)需求分析........................................97

1、購(gòu)買(mǎi)外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品動(dòng)機(jī)分析.......................................97

2、外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的收益風(fēng)險(xiǎn)分析...................................97

3、如何用外匯結(jié)構(gòu)性存款規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)...........................................99

三、銀行角度的外匯結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品交易分析..........................100

1、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品客戶(hù)價(jià)值細(xì)分.............................................100

2、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好細(xì)分.....................................102

3、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)性存款應(yīng)考慮的基本要素.....................................103 第三節(jié)、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品分析及對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的啟示....104

一、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的分類(lèi).................................................104

二、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的基本特征.........................................105

1、內(nèi)嵌期權(quán)種類(lèi)多樣...............................................................105

2、掛鉤方式多樣.......................................................................105

3、收益類(lèi)型為浮動(dòng)回報(bào)............................................................105

4、時(shí)間結(jié)構(gòu)多樣.......................................................................105

三、對(duì)外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的深入分析......................................106

1、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的收益風(fēng)險(xiǎn)特征.................................106

2、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的成本控制分析.................................107

3、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的包裝和營(yíng)銷(xiāo)技巧分析......................107

四、外資銀行結(jié)構(gòu)性存款的借鑒意義和啟示..............................108

1、滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求............................................................108

2、細(xì)待優(yōu)質(zhì)客戶(hù).......................................................................109

3、充分利用現(xiàn)有資源...............................................................109

4、創(chuàng)造更優(yōu)的組合搭配............................................................109 第六章、商業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略分析................................110 第一節(jié)、根據(jù)市場(chǎng)成熟程度選擇對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略..........................110

一、優(yōu)勢(shì)區(qū)域的對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略選擇分析..............................110

1、充分利用優(yōu)勢(shì)區(qū)域內(nèi)的地緣優(yōu)勢(shì).........................................110

2、掌握主要客戶(hù)的金融需求....................................................110

3、在優(yōu)勢(shì)區(qū)域?qū)嵤┙徊驿N(xiāo)售策略對(duì)市場(chǎng)的意義......................111

二、開(kāi)發(fā)區(qū)域的對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略選擇分析..............................113

1、市場(chǎng)接納程度與品牌效應(yīng)較弱.............................................113 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第8 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款

2、加深與當(dāng)?shù)刭Y金源頭企業(yè)的合作關(guān)系.................................114

3、利用創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)揮銀行的雙邊市場(chǎng)作用..............................115

三、空白區(qū)域的對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略選擇分析..............................116

1、市場(chǎng)培育期銷(xiāo)售策略分析....................................................116

2、以非核心業(yè)務(wù)的便利性吸引對(duì)公客戶(hù)存款..........................118 第二節(jié)、客戶(hù)管理基礎(chǔ)上對(duì)公客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇策略...................118

一、當(dāng)公司財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)人物發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)..........................119

二、當(dāng)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)..........................119

三、當(dāng)對(duì)公客戶(hù)與原來(lái)的合作銀行發(fā)生重大矛盾時(shí)...................120

四、當(dāng)對(duì)公客戶(hù)舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí).........................................121

五、當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境存在不確定因素時(shí).............................................122 第三節(jié)、提高商業(yè)銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)水平對(duì)策..................................122

一、實(shí)施存款營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析........................................................122

二、實(shí)施內(nèi)部運(yùn)作差距分析........................................................123

三、推行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理............................................................124

1、制訂科學(xué)的存款營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃....................................................124

2、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品管理.......................................................................124

3、營(yíng)銷(xiāo)方案管理.......................................................................125

4、營(yíng)銷(xiāo)人員管理.......................................................................125

四、某銀行支行存款實(shí)施方案分析.............................................125

1、該支行存款下降的主要原因................................................125

2、針對(duì)問(wèn)題所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略及措施.....................................126

3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中使用的手段及方法.............................................127

4、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施后的啟示...............................................................128 第七章、存款引起的風(fēng)險(xiǎn)分析及防范措施建議........................129 第一節(jié)、當(dāng)前攬存壓力下面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析.........................................129

一、銀行員工承受強(qiáng)壓下的道德風(fēng)險(xiǎn).........................................129

二、銀行員工承受強(qiáng)壓下的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn).........................................130

三、銀行員工承受強(qiáng)壓下的法律風(fēng)險(xiǎn).........................................130 第二節(jié)、現(xiàn)階段商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題及成因分析...................130

一、商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題..................................130

1、銀行的重視程度提高............................................................130

2、管理理念存在誤區(qū)...............................................................131

3、管理架構(gòu)尚不健全...............................................................131 北京華經(jīng)國(guó)研經(jīng)濟(jì)信息咨詢(xún)中心 第9 頁(yè)/共 144 頁(yè) 對(duì)公存款

4、內(nèi)部人員欺詐行為頻發(fā)........................................................131

二、操作風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀的成因剖析.............................................132

1、對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不全面........................................................132

2、內(nèi)控制度體系不健全............................................................132

3、銀行對(duì)各類(lèi)員工的風(fēng)險(xiǎn)管理方式不平衡..............................132

4、職員的執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)偏差................................................133

三、商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)模式分析.........................................133

第四篇：拓展報(bào)告

拓展訓(xùn)練心得總結(jié)

2014.5.10日公司浩浩蕩蕩的2車(chē)人冒著春雨的洗禮，來(lái)到木蘭山古門(mén)拓展基地。一下車(chē)在教練的安排下就開(kāi)始訓(xùn)練，冒著春雨，進(jìn)行最開(kāi)始的分隊(duì)，隊(duì)列等基本的訓(xùn)練。2天的時(shí)間我們做過(guò)的拓展項(xiàng)目有蛟龍出海，盲人方陣，高空斷橋，急速60秒，信任背摔，畢業(yè)墻。

蛟龍出海是每個(gè)人的雙腳都必須綁在旁邊隊(duì)友的腳上，然后一起橫著走，其要領(lǐng)是每個(gè)人在指揮者的號(hào)令下，步調(diào)一齊的移動(dòng)方能促進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的移動(dòng)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)我領(lǐng)悟到了團(tuán)隊(duì)的一大步要靠每個(gè)團(tuán)員的一小步，可見(jiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的重要性。盲人方陣項(xiàng)目的規(guī)則是每個(gè)人的眼睛都必須蒙上，然后分成4個(gè)小隊(duì)，每隊(duì)人都有自己的任務(wù)，在完全看不見(jiàn)的情況下，我們最終耗時(shí)一個(gè)多小時(shí)完成了九成任務(wù)。這其中我感受到一句話(huà)叫做“我們并不是看到希望才去做某事，而是不斷堅(jiān)持去做之后才發(fā)現(xiàn)希望”，同時(shí)既體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也領(lǐng)悟到了每個(gè)人各司其職，不打亂仗，聽(tīng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)的重要性。高空斷橋考驗(yàn)了我們面對(duì)恐懼時(shí)能否保持鎮(zhèn)定。其實(shí)就是很簡(jiǎn)單的一步，但只因?yàn)樵?0幾米的高空，500mm寬的木板上，足以形成心理上的恐懼，高空一小步，其實(shí)代表的是在我們的人生道路上遇到的一些恐懼，困難，阻礙其實(shí)都是一小步，只要我們克服，跨過(guò)這一小步，就可以贏得人生的一大步。只有突破心理的極限，勇面困難，克服恐懼，才能贏得突破。急速60秒的規(guī)則其實(shí)很簡(jiǎn)單，分成2隊(duì)人，每隊(duì)人都派一個(gè)人去把一堆亂放在圓圈內(nèi)的表示數(shù)字的紙牌安從小到大的順序排列，圈外的人不準(zhǔn)動(dòng)手，時(shí)間限制為60秒，最終我們2隊(duì)都沒(méi)完成任務(wù)。問(wèn)題出在我們2隊(duì)沒(méi)意識(shí)到合作共贏，我們2隊(duì)可以一起合作，然后一起邁向成功。信任背摔其實(shí)就是考驗(yàn)我們對(duì)他人和團(tuán)隊(duì)的信任程度，信任是我們與人相處的基石，沒(méi)有信任我們終將難以融合到團(tuán)隊(duì)之中。最后的畢業(yè)墻，我們體會(huì)到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)要完成一件事情，必須有奉獻(xiàn)者，他們作為基石，讓后面的人踩在他們的肩膀上面越過(guò)高墻，在攀爬的過(guò)程中也需要有拉扯你的人，他們?yōu)榱死阍竭^(guò)高墻，往往用心良苦。

從拓展訓(xùn)練中我領(lǐng)悟到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，堅(jiān)持的力量，克服恐懼，突破極限，合作共贏，犧牲與幫助，了解與信任。拓展訓(xùn)練是短暫的但是它對(duì)我的影響確實(shí)是深遠(yuǎn)的，我要把拓展訓(xùn)練中體會(huì)到的切實(shí)應(yīng)用到今后的工作中。最后衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給了我們年輕人一次非比尋常的體驗(yàn)，讓我們學(xué)習(xí)到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是很重要的，個(gè)人能力的突破和潛能也是無(wú)限的，只有如此我們才能凝成一個(gè)具有無(wú)堅(jiān)不摧，越過(guò)一切困難的團(tuán)隊(duì)。

第五篇：拓展報(bào)告

三明XX公司素質(zhì)拓展報(bào)告

活動(dòng)名稱(chēng)：素質(zhì)拓展

活動(dòng)時(shí)間：XX年XX月XX日

活動(dòng)地點(diǎn)：XX

主要活動(dòng)項(xiàng)目：團(tuán)隊(duì)接龍，風(fēng)雨人生路，共同進(jìn)退，達(dá)芬奇密碼，水上活動(dòng)

拓展目的：

1、加強(qiáng)公司各職員之間的相互交流。

2、提高公司集體協(xié)作及共同完成任務(wù)的能力。

3、提高大家發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，思考問(wèn)題及最終的解決問(wèn)題能力。

4、熟悉團(tuán)隊(duì)的，鍛煉大家的組織協(xié)調(diào)和控制能力。

5、豐富員工的業(yè)余生活，放松心情。

活動(dòng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

活動(dòng)一：團(tuán)隊(duì)接龍

游戲規(guī)則：

1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)的伙伴手中都有個(gè)管槽，彼此將管槽連接，按照接龍的方式將若干個(gè)鋼珠從起點(diǎn)運(yùn)送到終點(diǎn)。

2、活動(dòng)開(kāi)始期間，鋼珠不能掉落于地上，若出現(xiàn)此情況則從起點(diǎn)重新開(kāi)始新一輪游戲。

3、游戲結(jié)束后按照每隊(duì)用時(shí)的長(zhǎng)短來(lái)區(qū)分勝負(fù)。

活動(dòng)二：風(fēng)雨人生路

游戲規(guī)則：

1、每?jī)扇藶橐恍〗M，即由一名員工將蒙上眼睛扮作盲人，由另一名員工扮作啞巴攙扶、指導(dǎo)盲人。

2、盲人在啞巴的引導(dǎo)下一起走過(guò)一段坎坷的山路與一條陡峭的河流。

3、過(guò)關(guān)后按時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)評(píng)定優(yōu)勝者。

游戲三：共同進(jìn)退

游戲規(guī)則：

1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)組合成一條超級(jí)蜈蚣（相鄰的隊(duì)員小腿互相捆綁一起）。

2、給予每對(duì)短短的十八分鐘，讓其相互配合。

3、游戲開(kāi)始后，教練一聲令下，團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員必須快速一起往前走。

4、游戲結(jié)束后按照每隊(duì)用時(shí)的長(zhǎng)短來(lái)區(qū)分勝負(fù)。

游戲四：達(dá)芬奇密碼

游戲規(guī)則：

1、舞臺(tái)上放置由30張帶有數(shù)字信息的卡片（數(shù)字從1到30）組成的圈。

2、每個(gè)隊(duì)有兩次到舞臺(tái)上收集數(shù)字信息的機(jī)會(huì)。音樂(lè)響起活動(dòng)開(kāi)始，每次的時(shí)間為60秒。音樂(lè)停止，所有隊(duì)員須離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。

3、在60秒時(shí)間內(nèi)采集數(shù)字信息卡片且按照從小到大的數(shù)字順序準(zhǔn)確無(wú)誤的交予培訓(xùn)師確認(rèn)，采集數(shù)字最多的則勝出。

4、在采集卡片信息時(shí)，只允許一名隊(duì)員在圈內(nèi)活動(dòng)（可隨時(shí)換

人），其他隊(duì)員只允許在圈外給予語(yǔ)言上的幫助。

游戲五：水上活動(dòng)

1、主要有“飛奪瀘定橋”、“情侶橋”、“獨(dú)木橋”、“秋千橋”等幾種。

2、本項(xiàng)活動(dòng)需聽(tīng)從工作人員的指令，做好個(gè)人安全措施，才可在水上活動(dòng)。

3、此游戲?yàn)樽杂苫顒?dòng)，應(yīng)注意安全。

4月30日拓展活動(dòng)過(guò)程：

此次參加訓(xùn)練的隊(duì)員共80人，分成6個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)（拓展活動(dòng)將通過(guò)小組分采展示的方式進(jìn)行PK），分隊(duì)后在短暫的12分鐘內(nèi)，各隊(duì)迅速確定了隊(duì)名、口號(hào)及隊(duì)歌。

在訓(xùn)練中，隊(duì)員們無(wú)不表現(xiàn)出貢獻(xiàn)精神。發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)，共同完成目標(biāo)任務(wù)，真實(shí)地體現(xiàn)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與協(xié)作，溝通與協(xié)調(diào)，真誠(chéng)與信賴(lài)，激情與挑戰(zhàn)，勇氣與信心，素質(zhì)與心態(tài)，見(jiàn)解與共識(shí)的完美統(tǒng)一。在此過(guò)程中，也鍛煉和提升了我們制定目的、策劃方案、組織指揮、統(tǒng)一執(zhí)行的綜合能力，使我們每個(gè)人都感受到集體合作的喜悅。

在“共同進(jìn)退”與“破冰活動(dòng)”這兩個(gè)項(xiàng)目中，需要每隊(duì)隊(duì)員都要遵守規(guī)則、默契的配合，才能完成任務(wù)，否則將是事半功倍。在這個(gè)時(shí)候沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有英雄，只有一起的眾志成城和同舟共濟(jì)。聯(lián)系實(shí)際，當(dāng)前面對(duì)機(jī)械行業(yè)整體形勢(shì)的困窘，華能公司也在不斷加強(qiáng)自身，做好內(nèi)部管理，提升服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量，突顯公司品牌優(yōu)勢(shì)。

公司的發(fā)展也是員工的發(fā)展，員工的小進(jìn)步將大步提升公司的協(xié)作能力。“大河無(wú)水小河干，小河流水大河大”——優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)對(duì)公司建設(shè)起到很大的助推作用。華能公司的的所有職工就是一支團(tuán)隊(duì)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)的決策如何正確，口號(hào)喊得再響，如果我們當(dāng)中有一位不貫徹執(zhí)行，我們的這支隊(duì)伍都不會(huì)前進(jìn)的。因此，我們應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)“西太”經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化自己的執(zhí)行能力。如果我們能做到此點(diǎn)，我們這支隊(duì)伍將是支無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)，任何困難我們都能將其迎刃而解。

而“急速60秒”的活動(dòng)主要培養(yǎng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的決策與統(tǒng)籌意識(shí)、大團(tuán)隊(duì)意識(shí)及團(tuán)隊(duì)間的相互合作，這個(gè)項(xiàng)目使大家充分認(rèn)識(shí)到在團(tuán)隊(duì)之中溝通和分工是多么重要，在團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)突發(fā)事件或在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)目標(biāo)偏離時(shí)，是否能有效的快速的溝通重新調(diào)整計(jì)劃，本游戲更進(jìn)一步的增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

最后是水上自由活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，教會(huì)我們?nèi)绾卧趬毫屠щy面前調(diào)整自已的心態(tài)，勇于嘗試，挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。

拓展訓(xùn)練結(jié)束了，雖然只有短短一天時(shí)間，但留在心里的震撼卻是永恒的?！柏暙I(xiàn)的是個(gè)人，展現(xiàn)的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)”這是這次拓展訓(xùn)練最深的感受和收獲。拓展培訓(xùn)所給予的啟發(fā)和經(jīng)驗(yàn)是一筆永久的精神財(cái)富，無(wú)論我們身處何種崗位、只要用心體會(huì)就能得到十分有益的人生感悟。總結(jié)起來(lái)，有以下幾點(diǎn)：

1、分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。每個(gè)人的崗位職責(zé)確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個(gè)體的主觀能動(dòng)性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。

2、做事要先做計(jì)劃，再開(kāi)展行動(dòng)。這就是“磨刀不誤砍柴工”的道理。

3、在工作中，各單位之間需要溝通和信息的共享，需要相互配合和協(xié)調(diào)，形成力量的整合才能完成共同的任務(wù)。

4、知識(shí)和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無(wú)形的力量。拓展訓(xùn)練就是開(kāi)發(fā)出那些一直潛伏在你身上，而你自己卻從未真正了解的力量。

這次訓(xùn)練，是一次身心的大洗禮，是進(jìn)一步推動(dòng)大家全力以赴作好各項(xiàng)工作的動(dòng)力。它不僅僅是一種簡(jiǎn)單的訓(xùn)練，而是一種文化、一種精神、一種理念；同時(shí)也是一種思維、一種考驗(yàn)、一種氣概。真正實(shí)現(xiàn)了認(rèn)識(shí)自我，挑戰(zhàn)自我，超越自我的目標(biāo)，更熔煉了一支堅(jiān)強(qiáng)，團(tuán)結(jié)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

“紙上談兵終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。一個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有各種能力與人格的成員，怎樣將各具風(fēng)格的成員加以整合，形成共識(shí)，步調(diào)一致，充分發(fā)揮其作用，形成強(qiáng)大的凝聚力，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵所在。只有各個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)隊(duì)員相互團(tuán)結(jié)，相互幫助，相互信任，才能共同完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。而團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)成員都應(yīng)積極接受來(lái)自團(tuán)隊(duì)的各方面訓(xùn)練，充分挖掘自身潛力，提升自我，貢獻(xiàn)自我，這將是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的希望所在。個(gè)人與團(tuán)隊(duì)相互依存，共謀發(fā)展。而一旦員工不局限于一種工作，公司的效率、品質(zhì)、生產(chǎn)力與員工滿(mǎn)意度將同時(shí)獲得提升。希望公司以后會(huì)多組織類(lèi)似的活動(dòng)，使員工們能夠不斷地升華自我，真正做好“崗位主人翁”。