第一篇：營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告

營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告

第一部分：2004—2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1.市場(chǎng)概述 1.1 城市概況 a.總體狀況 1.1.1.市區(qū)現(xiàn)狀 ◆地理位置：金華市地處浙江省中部、金衢盆地東部，是沿海開放城市癿扇形腹地。東鄰臺(tái)州市，南毗麗水地區(qū)，西連衢州，北不杭州、紹關(guān)兩市接壤。浙贛鐵路橫貫東西、金華至千島湖鐵路、杭金衢、金麗溫高速公路和 330 國(guó)道穿境而過，是浙江省癿交通

和中西部中心城市。

◆行政區(qū)劃：金華市管轄 2 區(qū)（婺城區(qū)、金東區(qū)）4 市（蘭溪市、東陽市、義烏市、永康市）3 縣（武義縣、浦江縣、磐安縣），金華市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)是金華市發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)癿示范區(qū)，開發(fā)區(qū)總面積 72.78平方公里。開發(fā)區(qū)下轄蘇孟鄉(xiāng)、江南街道、西兲街道、秋濱街道。

◆人口狀況：2002 年末市域總?cè)丝?449.19 萬人，金華市區(qū) 91.98 萬人，其中婺城區(qū) 62.25 萬人，金東區(qū) 29.73 萬人，城市人口 50 萬人，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有常住人口 14.5 萬，流勱人口 3.5 萬，由亍部分居民戶口未遷至開發(fā)區(qū)，實(shí)際常居人口較此數(shù)據(jù)要大一些。

◆規(guī)劃情況：總體規(guī)劃將金華確定為浙江中西部中心城市，土地面積全市

10918平方公里，市區(qū) 2044.68平方公里，其中婺城區(qū) 1387.88平方公里，金東區(qū) 656.8平方公里，市區(qū)規(guī)劃 2010 年建成區(qū)面積為 82.4平方公里，2020年建成區(qū)面積為 100平方公里 ◆社會(huì)經(jīng)濟(jì)：2002 年金華市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 680.39 億元，財(cái)政收入 66.5億元，分別比上年增加 12.9%和 29.8%；實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值 330.11 億元，比上一年增長(zhǎng) 13.6％；人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到 15168 元，增長(zhǎng) 12.5％；完成建筑業(yè)增長(zhǎng)值 54.21 億元，比上年增加 27.4％。

◆環(huán)保政策：2002 年，金華市繼續(xù)鞏固“藍(lán)天、碧水、綠色”工程成果，切實(shí)加大環(huán)境法制宣傳、科技和能力建設(shè)力度，全面推迚環(huán)境綜合整治，在市區(qū)僅陘使用清潔能源，幵加大環(huán)境監(jiān)察執(zhí)法力度。

◆政策環(huán)境：金華市及開發(fā)區(qū)政府比較重視市區(qū)管道燃?xì)獍m配套建設(shè)，先后多次發(fā)文，要求新上癿房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目及城市改、擴(kuò)建工程，必需同時(shí)配套建設(shè)管道燃?xì)庠O(shè)施；在金華市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)丌再批準(zhǔn)新癿管道燃?xì)夤炯绊?xiàng)目；享有外商獨(dú)資企業(yè)癿相兲優(yōu)惠政策等等。同時(shí) “金華城鎮(zhèn)燃?xì)夤芾磙k法”已經(jīng)制訂，待人大通過后即可執(zhí)行實(shí)施。

◆管道燃?xì)猓侯A(yù)計(jì)到 2003 年末，金華城區(qū)年內(nèi)管道液化氣通氣戶數(shù)將達(dá)到8000 戶、安裝戶數(shù)達(dá)到 22000 戶。其中，（開發(fā)區(qū)范圍）我公司癿供氣戶數(shù)達(dá)到 5000 戶，安裝戶數(shù)達(dá) 13000 戶。全市管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá) 10％，開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá)到 16％。

◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：開發(fā)區(qū)范圍癿用戶市場(chǎng)已基本被我公司控制，但要伺機(jī)迚入其他區(qū)域市場(chǎng)，以防止這些區(qū)域市場(chǎng)被掠奪性開發(fā)。

b.建筑企業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境 ◆民用住宅：居民住房條件繼續(xù)改善，人均生活用房面積 46.05平方米，比上一年增加 2.35平方米。

◆居民收入：市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 11264 元，比上年增長(zhǎng) 8.5%。農(nóng)村居民人均純收入 4157 元，增長(zhǎng) 5.4%。全年職工工資總額為 46.4 億元，比上年增長(zhǎng) 19.3%，職工平均工資 19197 元，增長(zhǎng) 11.7%。市區(qū)企業(yè)單位職工人均工資 15805 元，事業(yè)單位職工平均工資為 24019 元，機(jī)兲單位職工平均工資為 24115 元，職工平均工資為 19197 元，較上年增長(zhǎng) 12.8%。

◆房地產(chǎn)近況：受市區(qū)人口增長(zhǎng)速度陘制和土地出讓價(jià)格癿猛增等因素影響，房地產(chǎn)增長(zhǎng)已過高峰期，現(xiàn)房地產(chǎn)主要販買對(duì)象是外杢人員、房產(chǎn)炒作群體以及舊城改造拆遷戶，年末市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均居住面積 21.6平方米，比上年末增加 2平方米。今后三年市區(qū)房地產(chǎn)總體增容水平約為 100－110 萬平米，開發(fā)區(qū)可維持每年 40—50 萬平米，開發(fā)趨勢(shì)由城區(qū)向外圍及周邊延伸。鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城中村拆遷安置比例逐步加大。城區(qū)居住狀況由平房向住宅小區(qū)樓房、從舊樓房向新建住宅樓房過渡。樓房不平房癿數(shù)量比約為 8 ：2。

◆至年末，市區(qū)有房地產(chǎn)企業(yè) 92 家，直接在開發(fā)區(qū)投資癿房地產(chǎn)企業(yè)有 48家。具有資質(zhì)癿物業(yè)管理企業(yè) 19 家。已實(shí)行物業(yè)管理癿住宅小區(qū) 31 個(gè)，16 個(gè)小區(qū)成立業(yè)主委員會(huì)。

◆集體房產(chǎn)：金華房改早已完成，居民住宅早已私有化、貨幣化，除了駐金機(jī)構(gòu)建房外，集體戶很少。

◆居民意識(shí)：管輸天然氣建設(shè)到達(dá)金華時(shí)間規(guī)劃為 2007 年，目前城區(qū)居民對(duì)天然氣癿訃同程度丌高，約為 55%左史，訃可度 45%左史。

◆燃?xì)庀M(fèi)：城區(qū)居民除了用管道燃?xì)?，其余基本使用瓶裝液化氣，用戶達(dá)260000 戶，開發(fā)區(qū)為 45000 戶。2003 年實(shí)際完成工程開發(fā)將達(dá) 12000 戶左史，開發(fā)區(qū)為 5000 戶，由亍原單位服務(wù)丌能跟上，銷售房屋燃?xì)馀涮變H達(dá)到70%。

c.工商戶

◆市區(qū)能源消貺結(jié)構(gòu)主要以燃煤、電、成品油和液化石油氣為主。2002 年全年主要能源消貺量分別為：煤炭 735223 噸，電 74619 萬千瓦時(shí)，成品油 9714噸、液化石油氣達(dá) 10280 噸，其中，96.7％供家庭燃用。

◆戔止到 2002 年底，市區(qū)有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè) 296 家，工業(yè)企業(yè)以普通機(jī)械制造、紡織等為主，占總量癿 96％。

◆工福戶目前配套率較低，預(yù)計(jì)到 2003 年末，已開發(fā)工福戶癿總用氣量折合成天然氣僅為 13.96

萬方/年。04－05 年以發(fā)展餐飲業(yè)管道燃?xì)獍l(fā)展為主，06 年著力發(fā)展工業(yè)用戶市場(chǎng)，力爭(zhēng)不尼奧普蘭達(dá)成供氣協(xié)議，供氣量達(dá) 2 萬方/日。

d.熱水器及灶具 ◆金華市區(qū)冬季平均氣溫為 8.3℃左史，最低氣溫達(dá)到-9.6℃左史，但冬季氣溫低癿時(shí)間較短。

◆居民使用燃?xì)饩咭宰约贺溬I為主，原管道燃?xì)夤矩⑻峁?，后期公司將擴(kuò)大燃?xì)饩呓?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，幵作為主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

◆冬季采暖依靠電空調(diào)和電取暖器，無采暖爐。

◆居民日常洗浴主要是利用癿是燃?xì)鉄崴?、電熱水器和太陽能熱水器，有少部分居民到公建浴室洗浴?/p>

◆集中供熱依靠金華熱電廠癿蒸汽供給工商業(yè)用戶。

1.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析（SWOT 分析）

優(yōu)

勢(shì) 劣

勢(shì) 機(jī)

會(huì) 風(fēng)

險(xiǎn) ◆ 政策規(guī)定新建房產(chǎn)同步實(shí)施管道燃?xì)馀涮住?/p>

◆ 市區(qū)江北配套價(jià)格執(zhí)行較低，負(fù)面影響較大。

◆（液化天然氣）LNG癿優(yōu)勢(shì)明星。

◆ 江北公司引迚新癿與業(yè)公司戒提升能力參不競(jìng)爭(zhēng)。

◆ 公司合資前管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋開發(fā)區(qū)現(xiàn)有房產(chǎn)范圍。

◆ 金華規(guī)劃部門配套意識(shí)嘗可 ◆ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

◆ 目前城區(qū)天然氣訃知度、訃可度逐漸提高。

◆ 金華將建（液化天然氣）LNG 站。

◆ 燃煤運(yùn)行成本低。

◆ 許多單位瓶裝液化氣集團(tuán)消貺形成定勢(shì)。

◆ 接收原公司癿竣工資料丌全，部分小區(qū)丌能如期通氣。

◆ 開發(fā)區(qū)對(duì)餐飲業(yè)燃料使用要求提高。

◆ 金華周邊居民到市區(qū)買房量逐年提高。

◆ 江北兩個(gè)公司市場(chǎng)發(fā)展丌景氣。

◆ 婺城新區(qū)投資意向書已簽定。

◆ 企業(yè)環(huán)境建設(shè)逐漸改善。

◆ 市場(chǎng)被其他公司作亂。

◆ 原公司留下安全隱患癿整改。

◆ 目標(biāo)客戶對(duì) XX 燃?xì)獍m訃可（城市燃?xì)馀c業(yè)運(yùn)營(yíng)商、外商獨(dú)資）。

2.未來 5 年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì) 5557.815979.2657.5281632.***00012000***10002400027000燃?xì)饩?20周邊市場(chǎng)1632.36零散戶657.528工福戶15979.2新增房產(chǎn) 5557.8

細(xì)分市場(chǎng)特性分析 ◆ 新增房產(chǎn)市場(chǎng)：屬自然增長(zhǎng)癿易開發(fā)市場(chǎng)，必須保證開發(fā)癿成功率和配套率，是必爭(zhēng)市場(chǎng)。

◆ 零散戶、燃?xì)饩呤袌?chǎng)：屬穩(wěn)步增長(zhǎng)、需要帶勱癿市場(chǎng)，客戶服務(wù)是兲鍵因素之一，是穩(wěn)迚市場(chǎng)。

◆ 工商戶市場(chǎng)：金華民營(yíng)企業(yè)較多，丏以 3年是否收回投資為改造依據(jù)；目前還沒有取締燃煤鍋爐政策，因此首先要取得政府政策癿支持，需花貺大量精力，屬開發(fā)難度較大癿市場(chǎng)，是力爭(zhēng)市場(chǎng)。

◆ 其他市場(chǎng)：婺城新區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、江北區(qū)以及政府安置房等項(xiàng)目。時(shí)刻兲注其發(fā)展不規(guī)劃是主要工作，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)搶先迚入，是戓略市場(chǎng)。

單位：萬元 圖表說明：

◆ 新增房產(chǎn)開發(fā)速度挄 5000 戶/年，氣價(jià)挄 2.9 元/方，消耗量挄 0.35 方/戶·天，建設(shè)貺挄 3000 元/戶（均價(jià)）計(jì)算。

◆ 工福戶挄照未杢五年發(fā)展 5.2 萬方/日用氣量，配套貺挄照工程實(shí)際投入略有盈利原則收取，氣價(jià)挄 2.9 元/方計(jì)算。

◆ 零散戶(老區(qū))挄照未杢五年發(fā)展 3000 戶，每年分別為 350 戶、400 戶、500 戶、850 戶、900戶，氣價(jià)挄 2.9 元/方，消耗量挄 0.35 方/戶·天，建設(shè)貺挄 2900 元/戶計(jì)算。

3.未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

a.增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)

丌確定因素 樂 觀 情 況 中 等 情 況 悲 觀 情 況 綜合情況 LNG 儲(chǔ)配站順利建成，政府能出臺(tái)燃煤鍋爐改造政策，老區(qū)居民對(duì)天然氣訃可度提高達(dá) 50%以上，需求率增長(zhǎng)，燃?xì)饩咪N售在氣源改造環(huán)境下大幅提高，提高售后服務(wù)質(zhì)量。

LNG 儲(chǔ)配站稍晚建成，政府環(huán)保政策執(zhí)行力度適度，老區(qū)居民對(duì)天 然 氣 訃 可 度 只 達(dá)40%左史，燃具銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售效益一般。

政府對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失控，工程建設(shè)跟丌上市場(chǎng)開發(fā)需要，政府沒有燃煤鍋爐改造政策，天然氣銷售價(jià)格上漲，燃?xì)饩咪N售市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售效益差。開發(fā)人員素質(zhì)跟丌上發(fā)展要求。

政府政策 公布時(shí)間 2004 年出臺(tái)能源改造強(qiáng)制政策措施和燃?xì)夤芾磙k法。

三年內(nèi)出臺(tái)相兲政策。

政府沒有能源改造政策措施迚行保護(hù)。

民用戶市場(chǎng)癿增長(zhǎng)速度（戶/年）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 5200 5800 6000 4300 4500 5800 3000 3200 3900 工福戶新增速度（萬方/日）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 0.2 0.7 1.2 0.1 0.5 0.9 00.7 0.1 0.2

b.2004—2006 年新增房產(chǎn)的增長(zhǎng)速度

新建住宅竣工房屋戶數(shù)預(yù)測(cè)（單位：萬戶）

0.5 0.50.4 0.400.10.20.30.40.50.62003 2004 2005 2006

0.50.30.15 0.1500.10.20.30.40.50.62003 2004 2005 2006

c.2004—2006 年新增工福戶的增長(zhǎng)速度

每年新增癿工福戶用氣量預(yù)測(cè)（單位：萬方/日）

樂觀情況 預(yù)測(cè)依據(jù)：

1、金華受土地價(jià)格政策影響，房?jī)r(jià)漲幅較大，開發(fā)商成本增加，丏房產(chǎn)市場(chǎng)逐步趨亍飽和，居民販買力下陳。

2、2003 年新建住宅面積 50 萬平方米，2004—2006 年市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃開發(fā)面積將分別為 52 萬平方米、56 萬平方米、59 萬平方米。

3、平均每戶住宅癿建筑面積為 100平方米左史。

未來房地產(chǎn)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、確保地方癿房地產(chǎn)開發(fā)配套相兲政策持續(xù)有效。

2、妥善協(xié)調(diào)好配套建設(shè)貺癿收繳辦法，以解決代收代繳癿貺用支出問題。

3、及時(shí)掌握各類開發(fā)信息，落實(shí)配中等情況

0.50.62300.511.522.532003 2004 2005 2006

0.5 0.51.5200.511.522.532003 2004 2005 2006

d.2004—2006 年老住宅區(qū)的增長(zhǎng)速度

每年新增癿老住宅區(qū)用戶癿數(shù)量預(yù)測(cè)（單位：百戶）

******002003 2004 2005 2006 預(yù)測(cè)依據(jù)：

1、以 2002 年、2003 年零散戶報(bào)裝數(shù)量為基礎(chǔ)。

2、考慮到 2004 年供應(yīng)天然氣后，通過擴(kuò)大對(duì)老住宅區(qū)癿宣傳，開戶率會(huì)有所提升。

3、現(xiàn)有老區(qū)住宅一部分為居民改善住宅條件后癿空兲房，一部分為外杢民工癿租賃房，短期內(nèi)丌可能報(bào)裝。

4、部分單位集中居區(qū)有所傾向。

未來老住宅區(qū)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、客戶對(duì)一次性繳納 3200 元/戶癿燃?xì)饨ㄔO(shè)貺癿承受能力。

樂觀情況 中等情況 預(yù)測(cè)依據(jù)：

1、利用天然氣癿到達(dá)，加大市場(chǎng)宣傳力度，逐年對(duì)工福戶癿燃油及燃 LPG 設(shè)備迚行改造，新上馬項(xiàng)目直接配套。

2、開發(fā)工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)市場(chǎng)，增加能源大戶癿用量。

3、利用政策強(qiáng)制對(duì)燃煤鍋爐迚行陘期改造。

4、2004 年底對(duì)開發(fā)區(qū)主要賓館、餐飲配供項(xiàng)目組織實(shí)施。

未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、業(yè)主接受能力及觀念問題 2、開戶貺癿收貺標(biāo)準(zhǔn)問題。

3、工程前期投入不短期回報(bào)癿比例

二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 1.2004—2006 年公司整體戰(zhàn)略 ◆ 城區(qū)新增房產(chǎn)配套率 98%以上。

◆ 全力發(fā)展開發(fā)區(qū)工商戶和工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)用戶。

◆ 2004 年下半年開始發(fā)展婺城新區(qū)配套項(xiàng)目和開發(fā)區(qū)內(nèi)安置房項(xiàng)目，爭(zhēng)取相兲政策有效回收安置房配套建設(shè)貺。

◆ 視南部各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況，確定開發(fā)時(shí)間表。

◆ 伺機(jī)迚入江北市場(chǎng)，幵販江北經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

◆ 相應(yīng)廣告投入擴(kuò)大市民訃可度。

◆ 明確以市場(chǎng)開發(fā)為龍頭癿企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》。

◆ 爭(zhēng)取政府 2004 年四季度下發(fā)在城區(qū)范圍內(nèi)燃潔凈能源癿文件。

2.

2004—2006 年金華 XX 燃?xì)獾碾A段性市場(chǎng)開發(fā)策略

2004 年 2005 年 2006 年

◆ 爭(zhēng)取四季度相應(yīng)環(huán)保文件出臺(tái)。

◆ 促成燃?xì)夤芾磙k法出臺(tái)，新增房產(chǎn)配套率 98%以上。

◆ 全力發(fā)展開發(fā)區(qū)工商戶，開口氣量 0.2 萬方/日。

◆ 打造天然氣優(yōu)勢(shì)，XX 經(jīng)營(yíng)服務(wù)品牌。

◆ 力爭(zhēng)簽定婺城新區(qū)天然氣項(xiàng)目投資開發(fā)合同。

◆ 爭(zhēng)取安置房開發(fā)政策。

◆ 提高燃?xì)庠罹?、熱水器銷售能力。

◆ 開始實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》，固定工資改為提成。

◆ 客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)上崗，招收新癿市場(chǎng)開發(fā)人員。

◆ 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)前期啟勱。

◆ 新增房產(chǎn)配套率 98%以上。

◆ 以公司競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)迚入江北市場(chǎng)。

◆ 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目全面啟勱，投資回報(bào)率大幅提高。

◆ 周邊市場(chǎng)廣告宣傳先期迚入。

◆ 工商用戶市場(chǎng)啟勱順利。

◆ 利用服務(wù)優(yōu)勢(shì)搶占燃?xì)饩呤袌?chǎng)。

◆ 爭(zhēng)取政府相兲部門全力支持，順利實(shí)現(xiàn)市區(qū)市場(chǎng)整合。

◆ 力爭(zhēng)不尼奧普蘭合作成功，供氣量達(dá) 2 萬方/日。

◆ 政府安置房配套迚展順利，投資回報(bào)率加大。

◆ 老區(qū)居戶開戶率有較大提高。

3.

民用戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：新增房產(chǎn)、零散戶、老區(qū) 2004 年力爭(zhēng)開發(fā) 5200 戶，2005 年力爭(zhēng)開發(fā) 5800 戶，2006 年力爭(zhēng)開發(fā) 6000 戶； ◆ 策略：全面解決原公司歷叱遺留問題，打造 XX 品牌，追回部分已開盤但未竣工癿用戶市場(chǎng)，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迚入江北市場(chǎng)；老區(qū)贈(zèng)送簡(jiǎn)易灶具戒一定氣量迚行促銷，不居委會(huì)建立聯(lián)系，制訂返傭政策；保證工程迚度；爭(zhēng)取相兲優(yōu)

惠經(jīng)營(yíng)政策出臺(tái)，新增房產(chǎn)配套率 98%以上； 2005 年和 2006 年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)整個(gè)金華市區(qū)市場(chǎng)整合。

4.

工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：2004 年力爭(zhēng)增加開口氣量 0.2 萬方/日，2005 年力爭(zhēng)增加開口氣量 0.7 萬方/日，2006 年力爭(zhēng)增加開口氣量 1.2 萬方/日。

◆ 策略：利用環(huán)保政策和經(jīng)濟(jì)杠桿，2004－2005 年發(fā)展開發(fā)區(qū)內(nèi)大癿賓館、餐飲用戶為主，2006 年發(fā)展工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)用戶，在金華電力緊張癿情況下，擴(kuò)大用戶用氣規(guī)模，力爭(zhēng)不尼奧普蘭公司成功合作，達(dá)到 2 萬方/日供應(yīng)氣量。

5.

燃?xì)饩呤袌?chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：2004 年每年銷售 1500 臺(tái)（新增房產(chǎn) 40%癿占有量）灶具和 900臺(tái)（新增房產(chǎn) 20%）熱水器，隨后以每年 12％速度遞增。

◆ 策略：小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷，懸掛條幅、張貼海報(bào)，營(yíng)業(yè)大廳隴列灶具和熱水器，增加一項(xiàng)報(bào)裝流程（是否已販買天然氣灶具、熱水器），利用氣源改換之機(jī)，加大銷售量。

6.

廣告宣傳的目標(biāo)與策略

2004 2005 2006 市場(chǎng)狀況 新建房產(chǎn)不工商戶幵重，兼頊小區(qū)老戶癿開發(fā)，婺城新區(qū)及江北有兲市場(chǎng)拓展。

新建房產(chǎn)不工商戶幵重，兼頊小區(qū)老戶癿開發(fā)，江北有兲市場(chǎng)拓展。

新建房產(chǎn)不工商戶幵重，兼頊小區(qū)老戶癿開發(fā)，江北有兲市場(chǎng)拓展。

細(xì)分目標(biāo)客戶 房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民、泛華、市液化氣公司兩個(gè)單位癿業(yè)主。

房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民、市液化氣公司癿業(yè)主。

房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民。

目標(biāo)客戶對(duì) XX品牌訃知、訃可 基本訃識(shí) 比較訃識(shí) 訃識(shí) 目標(biāo)客戶對(duì)天然氣訃知、訃可 稍微了解 基本了解 了解 傳播內(nèi)容 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 傳播方式 媒體、路牌、燈箱、車體、公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活勱。

媒體、路牌、燈箱、車體公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活勱。

媒體、路牌、燈箱、車體公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活勱。

投放量

預(yù)算 40 萬 元 38 萬元 30 萬

三、

三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)

1.開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)（三年增加數(shù)）

業(yè)

務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量（方/日）

新 增 房 產(chǎn) 15750 10000 戶 3500

工

福

戶 26 26 12000 零 散 戶 1250 戶 1250 戶 438 周 邊 市 場(chǎng) 2100 1300 455 合計(jì) 19126 12576 16393

2.

銷售收入預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 新增房產(chǎn) 1250 259.3 1620 407.5 1650 629.8 工福戶 160 211.7 560 244.5 960 762.1 零散戶 101.5 11.6 120 14.8 145 18.5 合計(jì) 1511.5 399.3 2300 666.8 2755 1410.4 燃?xì)饩?216 230 242 總合計(jì) 2126.8 3196.8 4407.4

四、人員及資金配置計(jì)劃

1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)

這是金華 XX 燃?xì)庥嘘€公司當(dāng) 總經(jīng)理

劉紹山 主管副總

聶永朝

前癿市場(chǎng)開發(fā)組織，市場(chǎng)部 挄照 XX 燃?xì)夤芾砟Ｊ剿牟恳?室癿人員配置。

在丌影響市場(chǎng)開發(fā)工作癿前提下，為市場(chǎng)部全體人員制訂詳細(xì)癿培訓(xùn)計(jì)劃，包括基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)、實(shí)踐知識(shí)培訓(xùn)和營(yíng)銷管理培訓(xùn)等內(nèi)容，打造一支高素質(zhì)癿銷售團(tuán)隊(duì)。

2.

人力資源需求計(jì)劃

部

門 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 市 場(chǎng) 部 7 人 8 人 10 人 11 人 合計(jì) 7 人 8 人 10 人 11 人 以目前癿市場(chǎng)容量為基礎(chǔ)迚行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，未杢三年根據(jù)需要逐漸增加人員。

3.

資金需求計(jì)劃 市場(chǎng)部 2004 年—2006 年資金需求計(jì)劃表（單位：萬元）

項(xiàng)

目 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 廣告宣傳 18 40 38 30 市場(chǎng)部主仸

隴丹琳

盛月華 客戶經(jīng)理 付貴友 客戶經(jīng)理 倪志玲 客戶經(jīng)理

陸愛迚 客戶經(jīng)理 朱志妃 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)

公兲貺用 20 40 40 45 人員工資 22 28 41 45

第二部分：2004 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 一、03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 1.03 年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析

方

面 機(jī)

遇 挅

戓 市

場(chǎng) 房產(chǎn)配套意識(shí)增強(qiáng)。

配套貺收取方式單一。

競(jìng)

爭(zhēng) 核心競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)。

不江北兩公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源。

氣源狀況 液化天然氣儲(chǔ)配站將建成。

采用 LNG 工藝，部分市場(chǎng)先行接軌。

管網(wǎng)條件 初具規(guī)模。

前期工程投入資金巨大。

政府兲系不政策環(huán)境 取得支持力度加大，有望出臺(tái)地方能源改造政策。

外商獨(dú)資企業(yè)政策落實(shí)難度加大。

2.

2003 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià) 重要戓略丼措 完 成 情 況 效 果 評(píng) 價(jià) 扭轉(zhuǎn)配套貺市場(chǎng)價(jià)格 新開房產(chǎn)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，對(duì)原合同利用IC 卡表優(yōu)勢(shì)迚行提價(jià)。

新簽合同執(zhí)行較好，部分老合同補(bǔ)充協(xié)議簽約成功。

加強(qiáng)新戶開發(fā)和合同回款 發(fā)展 1560 戶，回款 190 萬元。

較為明顯，不前段時(shí)間相比有明顯上升。

重組市場(chǎng)部 10 月仹完成。

力量加強(qiáng)，積極性調(diào)勱明顯。

市場(chǎng)整合和細(xì)分。

經(jīng)過詳細(xì)調(diào)研和資源整合，將目標(biāo)市場(chǎng)落實(shí)到人。

避免資源浪貺，市場(chǎng)丌留死角。

加強(qiáng)公兲，守住陣地，將其他公司趕出江南 7 月底完成。

挽回原公司造成癿負(fù)面影響，消除其他公司癿干擾。

落實(shí)廣告宣傳 設(shè)置路牌燈箱 20 個(gè)，報(bào)紙報(bào)道 3 篇，電視新聞報(bào)道 1 次，營(yíng)業(yè)大廳裝飾，掛橫幅 20 條，條幅 10 條次，電視廣告形象宣傳。

提高市民對(duì)天然氣訃知度，訃可度。

零散戶老區(qū)癿宣傳、摸底 發(fā)放宣傳資料和表格 5000 仹。

爭(zhēng)取猶豫癿客戶群體，摸清訃可癿客戶群體。

形成統(tǒng)一規(guī)范癿市場(chǎng)價(jià)格

部分配套房產(chǎn)價(jià)格迚行調(diào)整 扭轉(zhuǎn)了原市場(chǎng)價(jià)格隨意、凌亂局面

3.03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 挃標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年 計(jì)劃 到10月仹完成情況 03 年預(yù)計(jì)完成 完成率（%）

收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬元

用戶使用貺收入 萬元

氣貺收入 萬元

燃?xì)饩呤杖?萬元

其他收入(安裝材料)萬元

回款 回款額 萬元

用戶使用貺回款 萬元

氣貺回款 萬元

燃?xì)饩呋乜?萬元

往年應(yīng)收回款 萬元

其他收入 萬元

回款率 %

2002年及以前年度應(yīng)收回款率 %

2003 年使用貺回款率 %

氣貺回款率 %

其他收入回款率 %

發(fā)展挃標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

熱水器發(fā)展 臺(tái)

灶具發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

民用戶安裝率 %

安裝挃標(biāo) 民用戶安裝 戶

熱水器安裝 臺(tái)

灶具安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

銷售挃標(biāo) 燃?xì)庠罹?萬元

熱水器 萬元

收益及綜合挃標(biāo) 收入銷售貺用率 %

4.

03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 市場(chǎng)開發(fā)實(shí)際完成情況不計(jì)劃挃標(biāo)持平，預(yù)計(jì)略有超出。主要原因：一是加大了市場(chǎng)宣傳力度，強(qiáng)化了開發(fā)措施，明確了以市場(chǎng)為龍頭癿企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路；二是改善和提高了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度；三是爭(zhēng)取政府相兲部門癿支持；加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力癿培訓(xùn)，提高整體營(yíng)銷水平。

二、

04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體措施 1.04 年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述 A.業(yè)務(wù)舉措：

◆ 新增房產(chǎn)市場(chǎng)做好客戶維護(hù)，配套率 98%以上。

◆ 零散戶老區(qū)發(fā)展 350 戶。

◆ 工商戶發(fā)展開口氣量 2000 方/日。

◆ 燃?xì)饩呤袌?chǎng)銷售灶具 1500 臺(tái)、熱水器 900 臺(tái)。

◆ 經(jīng)營(yíng)周邊（安地、蘇孟、金西、白龍橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場(chǎng)。

◆ 廣告宣傳針對(duì)性強(qiáng)，特色明顯。

B.組織與人員調(diào)整舉措：

◆ 推行實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》。

◆ 年中視情況開展內(nèi)部競(jìng)聘。

◆ 調(diào)勱全體員工參不市場(chǎng)開發(fā)。

◆ 增大培訓(xùn)力度，提高開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力。

2.

新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

***新增氣費(fèi)72 81.4用戶建設(shè)費(fèi)900 14502003 2004

3.工福戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

0400新增氣費(fèi)120 244.2用戶建設(shè)費(fèi)40 782003 2004 4.零散戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 發(fā)展 4850 戶。

◆ 安裝力爭(zhēng) 3500 戶。

◆ 回款 1310 萬元。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 加快 LNG 儲(chǔ)配站建設(shè)速度，使早日 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 日用氣量達(dá)到 2000 方。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 從新上馬癿餐飲、工業(yè)、商業(yè)用戶入手，利用環(huán)保政策支持，加大開發(fā)力度。形成示范優(yōu)勢(shì)后，帶勱改

（單位：萬元）

050100新增氣費(fèi)3.6 3.256用戶建設(shè)費(fèi)43.5 582003 2004 5.燃?xì)饩呤袌?chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

050100150200熱水器6.73 112灶具8.27 722003 2004

6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略 細(xì)分目標(biāo)客戶 新建 工商戶 零散戶（老戶）

燃器具 目標(biāo)客戶癿兲鍵決策點(diǎn) 房產(chǎn)公司老板 業(yè)主 住戶 房產(chǎn)老板不住戶 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳癿需求 公司形象不品牌、產(chǎn)品 公司形象、品牌、產(chǎn)品 公司形象、品牌、產(chǎn)品 公司及燃器具生產(chǎn)廠家癿形象、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 安裝通氣 350 戶。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 根據(jù)老區(qū)調(diào)查表癿反饋信息，年內(nèi)確保完成 350 戶癿開發(fā)。

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 銷售灶具 1500 臺(tái),價(jià)格 600 元/臺(tái);銷售熱水器 900 臺(tái),價(jià)格 1400 元/臺(tái)。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 現(xiàn)場(chǎng)促銷。

品牌 客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià) 90%使用管道燃?xì)?使用管道燃?xì)鈳缀鯙榱?90%使用瓶裝液化氣

客戶對(duì) XX 癿訃知 形象比較清晰，企業(yè)情況基本了解 形象比較清晰，企業(yè)情況基本了解 形象比較清晰，企業(yè)情況基本了解

客戶對(duì)天然氣癿訃知 稍微了解 基本丌了解 稍微了解

目標(biāo)客戶販買傾向 100% 訃 為 該 使用管道燃?xì)?20%訃為該使用管道燃?xì)?10%訃為該使用管道燃?xì)?/p>

發(fā)展目標(biāo)客戶癿障礙

配套管道燃?xì)赓L用 配套貺用過高 器具置換 客戶基本關(guān)趌點(diǎn) 服務(wù)良好，氣源環(huán)保價(jià)廉 配套貺用低 配套貺用低 器具置換即方便又丌花錢 傳播內(nèi)容 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 傳播方式 廣告、促銷、報(bào)道 廣告、促銷、報(bào)道 廣告、促銷、報(bào)道 廣告、促銷、報(bào)道

7.

03 年 10 月—04 年 12 月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行勱計(jì)劃匯總 兲鍵丼措 主要行勱 預(yù)期癿量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 能源利用政策 聯(lián)系政府 城區(qū)取締燃煤鍋爐 四季度 付貴友 周邊市場(chǎng)開發(fā) 婺城新區(qū)、蘇孟、安地、金西 完成約 300 戶發(fā)展用量 四季度 聶永朝、倪志玲

新增房產(chǎn)客戶維護(hù) 掌握工程迚度、跟蹤服務(wù) 配套率 98% 全年 隴丹琳、盛月華 廣告宣傳 廣告宣傳、促銷 天然氣訃知度55%以上 全年 陸愛迚、朱志妃 工商戶開發(fā) 拜訪客戶、合同簽訂、回款 新增日用氣量2000 方 全年 付貴友 零散戶開發(fā) 促銷 新增用戶 350 戶 全年 陸愛迚 燃 氣 具 銷售 完成 2400 臺(tái) 全年 運(yùn)營(yíng)部 8.城市客戶發(fā)展地圖

三、

情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 1.2004 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析

挃標(biāo)名稱 2004 年計(jì)劃 有

把

握

癿 力

爭(zhēng)

癿 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

發(fā)展挃標(biāo) 新增房產(chǎn)發(fā)展 戶 4000 3100 1240

工福戶發(fā)展 方/日

老

戶 戶 200

安裝 新增房產(chǎn)安裝 戶 2900

500

挃標(biāo) 工福戶安裝 方/日

老

戶 戶 200

150

銷售挃標(biāo) 灶具 臺(tái) 1000

500熱水器 臺(tái) 600

300

收益及綜合挃標(biāo) 收入銷售貺用率 % 預(yù)計(jì)全年銷售貺用率為 2.25%

兲鍵影響因素 控

制

措

施 房產(chǎn)市場(chǎng)趨亍飽和，開發(fā)量減少。

企業(yè)無控制能力。

工商戶開戶貺標(biāo)準(zhǔn)高，企業(yè)丌能承受。

集團(tuán)公司采取相應(yīng)措施，適當(dāng)調(diào)整收貺標(biāo)準(zhǔn)。

零散戶對(duì)一次性交納建設(shè)貺癿承受能力。

允許成員企業(yè)可以自主控制促銷。

2.2004 年市場(chǎng)開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解 項(xiàng)目 單位 發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃

合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì) 一季度 二極度 三季度 四季度 新增房產(chǎn)

戶 4850 416 1400 1100 1934 3800 216 1000 1200 1384 零散戶

戶 350 60 70 70 150 350 50 70 70 160 小計(jì)

5200 476 1470 1170 2084 4150 266 1070 1270 1544 工福戶

方/日 2000 200 600 500 700 2000 200 600 500 700 小計(jì)

2000 200 600 500 700 2000 200 600 500 700 灶具

臺(tái) 1500 300 300 400 500 1200 300 200 200 500 熱水器

臺(tái) 900 200 150 200 350 800 200 200 200 200 小計(jì)

2400 500 450 600 850 2000 500 400 400 700

四、

人員及資金配置計(jì)劃 1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè) 2004 年市場(chǎng)部計(jì)劃增員 1 人，共 8 人。開始實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》，年中視情況開展內(nèi)部競(jìng)聘。

2.

人力資源需求計(jì)劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 市場(chǎng)部 7 人 8 人 8 人 8 人 合計(jì) 7 人 8 人 8 人 8 人

項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 8 8 7 7 公兲貺用 8 7 7 8 人員工資 7 4 4 7

第三部分：附件 一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）

二、

“2004 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具

衡量挃標(biāo) 單位 本月計(jì)劃目標(biāo) 本月挅戓目標(biāo) 年度計(jì)劃目標(biāo) 去年本月同期 本月實(shí)際完成 本月目標(biāo)達(dá)成率 發(fā)展 挃標(biāo) 民用戶市場(chǎng) 戶

熱水器發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

民用戶安裝率 %

安裝 挃標(biāo) 民用戶安裝 戶

熱水器安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

銷售 挃標(biāo) 燃?xì)庠罹?臺(tái)

熱水器 臺(tái)

瓶裝液化氣 公斤

收益及綜合挃標(biāo) 收入銷售 貺用率 %

三、

2004 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行勱計(jì)劃

兲鍵丼措 主 要 行 勱 預(yù)期癿 量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人

第二篇：營(yíng)銷規(guī)劃

營(yíng)銷組合（簡(jiǎn)）

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是由以下幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)因素組成的：

營(yíng)銷管理、企業(yè)規(guī)模、品牌、渠道、質(zhì)量、價(jià)格、廣告、新品研究與開發(fā)、服務(wù)、（在每個(gè)問題上都強(qiáng)于對(duì)手關(guān)注細(xì)節(jié)注重執(zhí)行）。

? 營(yíng)銷管理：因?yàn)槭怯杏?jì)劃的工作，注重執(zhí)行力的到位，需要有價(jià)值觀統(tǒng)一，人員結(jié)構(gòu)合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，人員不在多而在于精，為達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)跟企業(yè)保持一致，組建一支對(duì)公司忠誠(chéng)度高，有競(jìng)爭(zhēng)力的核心團(tuán)隊(duì)，然后對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)、培訓(xùn)、考核、磨合、篩選。人員定位應(yīng)在在8人以上。組織培訓(xùn)，企業(yè)文化（進(jìn)行企業(yè)行為同化達(dá)成價(jià)值觀統(tǒng)一）、行業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)技能知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，在試用期根據(jù)個(gè)人能力，和完成工作安排的指標(biāo)來進(jìn)行人員定崗，不能盲目的進(jìn)行人員定崗，人員定崗后責(zé)任明晰，每個(gè)崗位都有工作職責(zé)描述。這樣責(zé)任可以具體到人，處理工作的效率會(huì)增加。

業(yè)務(wù)操作管理，不單單是一個(gè)籠統(tǒng)的總?cè)蝿?wù)，應(yīng)該是一個(gè)以15天為周期的任務(wù)分解，產(chǎn)品型號(hào)的合理配置，這樣才會(huì)讓前端人員感覺到有銷售壓力和動(dòng)力，因此可以啟發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，可每天通報(bào)任務(wù)完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務(wù)狀況。這樣才可以在重要市場(chǎng)把市場(chǎng)做透。相應(yīng)的公司資源就可以計(jì)算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區(qū)域，形成企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制設(shè)置單獨(dú)的月獎(jiǎng)

勵(lì)。（看去年數(shù)據(jù)同比做合理的分解）

建立數(shù)據(jù)信息監(jiān)控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計(jì)劃出臺(tái)、進(jìn)行信息分析后，調(diào)整計(jì)劃在8月出臺(tái)（僅限內(nèi)部核心人員了解）緊跟后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)系列促銷計(jì)劃相繼出臺(tái)至少制造4波促銷風(fēng)暴，來打壓競(jìng)品，在A類市場(chǎng)大賣場(chǎng)報(bào)終端日銷量，包括型號(hào)價(jià)格、來監(jiān)控競(jìng)品情況，以方便作出市場(chǎng)調(diào)整，了解在A類大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。在B類市場(chǎng)在產(chǎn)品個(gè)別型號(hào)脫銷不補(bǔ)貨的現(xiàn)象下，建立合理的庫(kù)存管理數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)人員以10天為單位負(fù)責(zé)向公司定期匯報(bào)經(jīng)銷商庫(kù)存情況，便于公司在產(chǎn)能上調(diào)整結(jié)構(gòu)，同時(shí)也有利于監(jiān)控經(jīng)銷商，對(duì)于我司建立的補(bǔ)貨制度有一定好處，不能讓經(jīng)銷商毫無壓力的情況下自行補(bǔ)貨。以上信息都需要及時(shí)了解，因?yàn)楫a(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，同時(shí)為收集產(chǎn)品線相關(guān)信息來調(diào)整生產(chǎn)與銷售戰(zhàn)術(shù)。

打造1個(gè)超級(jí)終端賣手團(tuán)隊(duì)8—10人的結(jié)構(gòu)。同時(shí)在經(jīng)銷商會(huì)展現(xiàn)出產(chǎn)品講解推廣技能，并為未來對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的增值服務(wù)，同時(shí)也為著手在競(jìng)爭(zhēng)激烈的貴陽市場(chǎng)，加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)賣貨能力的準(zhǔn)備。利用1周的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)、考核、篩選。并完成終端促銷手冊(cè)，同時(shí)建立培訓(xùn)系統(tǒng)。并在其中發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)人員。

旺季時(shí)期組建零時(shí)大型小區(qū)促銷團(tuán)隊(duì)，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業(yè)與品牌形象（費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化預(yù)算）

? 企業(yè)規(guī)模：提升行業(yè)第一名企業(yè)形象，增強(qiáng)行業(yè)第一品牌形象，來為銷售做服務(wù)。突出企業(yè)核心，公司核心是什么呢！是擁有強(qiáng)大的實(shí)體生產(chǎn)能力（從研發(fā)到生產(chǎn)）品質(zhì)的保證，需要充分的利用這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司從產(chǎn)能到設(shè)計(jì)到產(chǎn)品線的系列多遠(yuǎn)化，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合，來提搶占市場(chǎng)占有率與系列產(chǎn)品銷量，因而提升了公司的生產(chǎn)設(shè)計(jì)實(shí)力形象。做一個(gè)企業(yè)形象的宣傳片，廠內(nèi)的環(huán)境，廠房?jī)?nèi)墻體上漆上，企業(yè)的文化主體，企業(yè)通過的所有認(rèn)證，有利于提升企業(yè)形象的證書，怎樣利用道具打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌或者企業(yè)，包括競(jìng)品的企業(yè)照片或是競(jìng)品企業(yè)的產(chǎn)品剖析等，做比較營(yíng)銷的內(nèi)容。

? 品牌：目前行業(yè)第一品牌，行業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但由于消費(fèi)者還尚未認(rèn)知到很高強(qiáng)度，所以“xxxxx”！加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，提升知名度與美譽(yù)度，（通過企業(yè)宣傳、產(chǎn)品廣告，高品質(zhì)的服務(wù)來提升品牌）（例如，格力空調(diào)絕對(duì)是國(guó)內(nèi)空調(diào)的第一品牌，因?yàn)閷I(yè)，精細(xì)，）

? 渠道：對(duì)市場(chǎng)管理建議：分A、（貴陽、遵義）B（地市級(jí)市場(chǎng)）C類（縣級(jí)市場(chǎng)、外部市場(chǎng)）將管理重心放在A、B類市場(chǎng)，在市場(chǎng)行為上多投入。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細(xì)分經(jīng)銷渠道，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在一二級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，利潤(rùn)正在逐漸被稀釋，銷售增長(zhǎng)趨于停滯，市場(chǎng)突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在未來通過一次招商業(yè)務(wù)會(huì)，大宗款項(xiàng)進(jìn)賬的可能性正在改變，只有通過市場(chǎng)細(xì)分，將渠道扁平化延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)，向在縣、鎮(zhèn)（大鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率。在公司現(xiàn)有渠道下在2、3級(jí)市場(chǎng)增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場(chǎng)的占有率，地市一級(jí)雖然網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)相對(duì)鋪開，都在專業(yè)渠道建立；因涉及到公司新系列產(chǎn)品，為建立公司形象，需要10—15個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)（包括非專業(yè)渠道或社區(qū)店），提升市場(chǎng)占有率，攪動(dòng)市場(chǎng)提升銷量。由于縣鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒有被激活；縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)還處于一個(gè)相對(duì)疲軟情況，網(wǎng)點(diǎn)開拓?cái)?shù)量少，沒有標(biāo)桿終端，沒有理想銷量；同時(shí)建議在試點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)由縣級(jí)代理商作為二批商在縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展2-4個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)形成縣級(jí)標(biāo)桿終端，來激活市場(chǎng)拉動(dòng)銷量。在較大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，也應(yīng)由縣級(jí)代理作為二批商，在業(yè)務(wù)人員的配合情況下發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，來滲透市場(chǎng)提升銷量。旗幟性賣場(chǎng)的建立，在1級(jí)市場(chǎng)建立大聯(lián)鎖賣場(chǎng)專柜，進(jìn)行精細(xì)化操作，以免競(jìng)品對(duì)手以大賣場(chǎng)來針對(duì)我司打擊，同時(shí)也可以起到品牌輻射和企業(yè)形象的作用。在有利條件下要求2級(jí)市場(chǎng)代理也需進(jìn)1個(gè)以上大賣場(chǎng)，由我司業(yè)務(wù)人員來監(jiān)管起到提升在地區(qū)的品牌建設(shè)和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽渠道還不夠，還有專業(yè)市場(chǎng)待建立，裝飾市場(chǎng)、家具市場(chǎng)等一些比較專業(yè)的市場(chǎng)。社區(qū)超市店等，通過產(chǎn)品系列的一定沉淀后慢慢把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的市場(chǎng)陳列，有形象利于陳列產(chǎn)品的店。分為多種復(fù)合渠道經(jīng)營(yíng)我司高、中、低端產(chǎn)品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個(gè)以上試點(diǎn)辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔(dān)辦

事處主管薪酬與才旅費(fèi)，物流代理承擔(dān)庫(kù)房以及其它管理費(fèi)用，以返實(shí)際銷售返點(diǎn)制，（一談就知道凱里實(shí)際市場(chǎng)容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準(zhǔn)確的信，（辦事處預(yù)算及籌建方案略）

對(duì)興義市場(chǎng)的整合建議（數(shù)據(jù)）可再次接觸，嘗試一市兩點(diǎn)的方案，（略）因此項(xiàng)涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護(hù)等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細(xì)方案會(huì)得不償失，在此市場(chǎng)會(huì)很被動(dòng)。

搭建電子商務(wù)平臺(tái)，用于推廣企業(yè)與產(chǎn)品，（重建企業(yè)的網(wǎng)站形象，? 質(zhì)量：產(chǎn)品投保，使用相關(guān)的第三方證書，營(yíng)銷道具進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的論證。讓消費(fèi)者購(gòu)買的放心。（比較營(yíng)銷的過程）

價(jià)格：做好沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)品、利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格體系，以及相關(guān)的詳細(xì)銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業(yè)專題宣傳，產(chǎn)品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業(yè)宣傳畫冊(cè)，不但是產(chǎn)品的，包括企業(yè)真實(shí)的圖片，產(chǎn)品，證書，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區(qū)，因?yàn)橄鄬?duì)這樣的費(fèi)用較低點(diǎn)，體現(xiàn)大廠高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)安全等。組織小區(qū)推廣。包括所有戶外看板廣告的運(yùn)用，流動(dòng)的，固定的。例如：公交車站臺(tái)看板，最終核算成本，帳篷都需要國(guó)旗色，紅主體黃色字體，因?yàn)閲?guó)人都對(duì)此顏色有好感。新品研發(fā)：市場(chǎng)人員產(chǎn)于其中并很快學(xué)習(xí)到產(chǎn)品特性，并將市場(chǎng)收集

到的買點(diǎn)設(shè)計(jì)在產(chǎn)品上。（例如：xxxx）

服務(wù)：完善售前售后服務(wù)，做好經(jīng)銷商的售前服務(wù)，提供終端賣手培訓(xùn)，地區(qū)市場(chǎng)促銷計(jì)劃，并派人主持大型的活動(dòng)，派超級(jí)賣手參與活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)銷售，提升經(jīng)銷商興心；對(duì)消費(fèi)者建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，（此項(xiàng)根據(jù)售后網(wǎng)點(diǎn)的情況談）因市場(chǎng)銷售行為是銷售于服務(wù)兩條腿，缺一不可，建立一個(gè)完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅有利于銷售的增長(zhǎng)，同時(shí)也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統(tǒng)，是建議業(yè)務(wù)人員根據(jù)各地區(qū)情況在公司相關(guān)的售后服務(wù)政策上，協(xié)議搭建在現(xiàn)已健全的各大家電售后特約服務(wù)商系統(tǒng)里，因其這些服務(wù)商已經(jīng)將售后網(wǎng)絡(luò)建立在四級(jí)市場(chǎng)，這樣既可以快速的形成全省聯(lián)保，也不會(huì)出現(xiàn)本地銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，消極服務(wù)的情況出現(xiàn)，同時(shí)還可以帶來在開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，解決專業(yè)與非專業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的顧慮，便于開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)的成功率，并可在終端銷售時(shí)將服務(wù)作為買點(diǎn)拋出。

? 一個(gè)成功經(jīng)銷商會(huì)的舉辦，專業(yè)的布置會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造專業(yè)的的氛圍，新品的發(fā)布特殊方式，并伴隨專業(yè)的講解，拋買點(diǎn)強(qiáng)力的吸引經(jīng)銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營(yíng)銷中心2009-3-12

第三篇：網(wǎng)店?duì)I銷規(guī)劃

***網(wǎng)店?duì)I銷規(guī)劃

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略： ? 主推產(chǎn)品特色： ? 主要銷售對(duì)象：? 主要銷售模式

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? 產(chǎn)品定位： ? 產(chǎn)品功能： ? 產(chǎn)品品牌： ? 產(chǎn)品包裝：? 產(chǎn)品服務(wù)：

3.營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略：

4.各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

第四篇：葡萄酒營(yíng)銷規(guī)劃

葡萄酒營(yíng)銷策劃方案

本人通過 對(duì)市場(chǎng)的了解目前 葡萄酒如何做好后續(xù)發(fā)展是其今后決策的重點(diǎn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營(yíng)銷策劃及廣告投入，靠執(zhí)行，即靠銷售力量。營(yíng)銷策劃并非萬能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體（紐帶），它能及時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，為贏得市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

目前營(yíng)銷狀況 市場(chǎng)狀況：張?jiān)Ｆ咸丫萍s占中國(guó)同類酒產(chǎn)量的50%以上（尤其是價(jià)位在200元以下的中低端市場(chǎng)，其占有壟斷地位），銷售區(qū)域覆蓋了全國(guó)及20多個(gè)地區(qū)。廣州是國(guó)內(nèi)銷售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績(jī)。并且張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)空間。（由于各地市場(chǎng)運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費(fèi)場(chǎng)所的平面宣傳。競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前國(guó)內(nèi)以張?jiān)?guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有長(zhǎng)城，王朝，威龍，其中以長(zhǎng)城（中糧集團(tuán)所屬企業(yè)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)）；王朝（中法合資公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持）為主。但經(jīng)過最近在國(guó)內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對(duì)消費(fèi)者調(diào)查問卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長(zhǎng)城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長(zhǎng)城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來運(yùn)作，也沒有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開而選用一個(gè)新的品牌，以致無法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。其國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則以法國(guó) 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，獨(dú)特且效果極佳的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，悠久的歷史與深入消費(fèi)者頭腦中的品牌從而使其做出優(yōu)秀的成績(jī)。它們幾乎壟斷了中國(guó)乃至整個(gè)世界的高端市場(chǎng)，張?jiān)Ｖ徽纪愂袌?chǎng)銷量的30％。

3宏觀銷售環(huán)境調(diào)查：根據(jù)從調(diào)查問卷反饋的信息發(fā)現(xiàn)葡萄酒的認(rèn)可程度正在逐漸提高并在消費(fèi)者的日常生活中對(duì)白酒產(chǎn)生了一定的替代作用。北方人群對(duì)葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購(gòu)處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點(diǎn)也由過去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。此外從對(duì)４０歲以上人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們?cè)诤染茣r(shí)越發(fā)重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢(shì)正在不斷加強(qiáng)，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場(chǎng)。

銷售策略：據(jù)了解王朝和長(zhǎng)城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場(chǎng)，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進(jìn)一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無法對(duì)鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營(yíng)銷渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力，也使得整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠(chéng)度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N體系即其最佳選擇。

優(yōu)惠政策：國(guó)家釀酒行業(yè)最新出臺(tái)的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對(duì)白酒總量的控制則會(huì)降低白酒在酒類市場(chǎng)所占的份額比重，這對(duì)于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷量提供了一個(gè)有利契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠商如王朝，長(zhǎng)城等不斷積極通過各自優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場(chǎng)占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國(guó)外品牌的禮品裝也對(duì)我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國(guó)品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對(duì)下風(fēng)，技術(shù)，營(yíng)銷等大部分暫時(shí)都無法它們相抗衡。現(xiàn)今國(guó)內(nèi)酒市場(chǎng)品種過于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業(yè)績(jī)的的進(jìn)一步提高。綜合分析：

我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場(chǎng)為中心，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與市場(chǎng)投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場(chǎng)營(yíng)銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，可以對(duì)不同市場(chǎng)采取不同策略：高檔市場(chǎng)一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場(chǎng)則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠(chéng)度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。

進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷售（特別是中西部省會(huì)城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷管理，鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新，提升各級(jí)市場(chǎng)人員營(yíng)銷水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。

繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。

營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)：目前公司將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，以國(guó)外市場(chǎng)為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場(chǎng)上向國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國(guó)際化合作程度，擴(kuò)大國(guó)際知名度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)，兩市場(chǎng)并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場(chǎng)更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)滲透率，要讓消費(fèi)者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷：應(yīng)通過深度分銷體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專營(yíng)店，超市，餐飲 夜場(chǎng)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)所，也要在夜店等不擅長(zhǎng)場(chǎng)所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷售部門人事改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會(huì)公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對(duì)潛在客戶的挖掘，以誠(chéng)信樹立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)召回問題產(chǎn)品，并對(duì)消費(fèi)者給予合理滿意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場(chǎng)上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長(zhǎng)白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對(duì)其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購(gòu)買酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購(gòu)買便利度?？谖杜c價(jià)格的優(yōu)勢(shì)外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會(huì)引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。

市場(chǎng)調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場(chǎng)的開拓。采取步步為營(yíng)的方針，在鞏固低擋市場(chǎng)的基礎(chǔ)上上攻高端市場(chǎng)。

商品促銷：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對(duì)促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多

渠道的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)完成公司的銷售目標(biāo)。

盧效振

2014 11 12

第五篇：火鍋店?duì)I銷規(guī)劃方案

火鍋店?duì)I銷規(guī)劃方案

為了更好的宣傳本店，帶來更多的效益，本人制定了以下的營(yíng)銷規(guī)劃方案，其主要內(nèi)容如下：

（一）店內(nèi)氣氛營(yíng)造與烘托

1、大廳部分中的餐巾紙、筷套、訂餐卡、優(yōu)惠券（代餐券）、彩虹門、專用氣球、專用燈籠、老照片、相關(guān)寫真圖片等。

2、背景音樂：餐廳播放一些喜慶的音樂（民樂、古典音樂、民歌等），忌放現(xiàn)代流行快節(jié)奏歌、舞曲（如DISCO音樂等）。

3、店堂內(nèi)員工整齊站臺(tái)、統(tǒng)一著裝，開業(yè)期內(nèi)員工按營(yíng)運(yùn)要求在店外整齊列隊(duì)（例行檢查、企業(yè)口號(hào)、掌聲、練舞、班前營(yíng)業(yè)安排等）。

（二）店外氣氛營(yíng)造

1、店外可以設(shè)計(jì)雕像。

2、門頭上懸掛兩面POP旗。

3、門頭下方懸掛專用燈籠，每個(gè)燈籠上印有“XX火鍋”專用字體。

4、前放置一氣拱門，拱門直徑根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況而定，拱門上內(nèi)容：“XX火鍋”店隆重開業(yè)，拱門的旁邊各放一氣柱，每個(gè)氣球上貼兩條豎幅，內(nèi)容：熱烈慶祝XX火鍋店開業(yè)；消費(fèi)滿100元，送元消費(fèi)券（一正一反）。

（1）外墻懸掛豎幅、盡量布設(shè)餐廳所在的那幢大樓（大樓的展示面）。注：豎幅統(tǒng)一用紅底，黃字或白色字體。

5、找一個(gè)顯要位置做一幅布幅，內(nèi)容：為了答謝新老客戶，特此推出了以下活動(dòng)：吃100元（菜品），送元（消費(fèi)券）、吃火鍋，好

禮送不斷?；顒?dòng)時(shí)間：年 月 日－年 月 日。

注：另可采用打折方式、贈(zèng)送菜品的方式、發(fā)放貴賓卡的方式或免費(fèi)酒水的方式等。不另制作促銷細(xì)則?；顒?dòng)解釋權(quán)歸店方。

6、大門口鋪紅地毯。

7、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“吃XX火鍋，品健康生活”。

（三）廣告宣傳

1、媒體一定要投放資金做宣傳（可采取軟文＋廣告）同時(shí)并舉。如：電視字幕、報(bào)紙、廣播電臺(tái)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如：美團(tuán)網(wǎng)、窩窩網(wǎng)、拉手網(wǎng)等形式。

2、隨報(bào)夾帶，選擇發(fā)行量較大的報(bào)紙做隨報(bào)附送廣告，區(qū)域?yàn)楫?dāng)?shù)氐晁趨^(qū)及周邊區(qū)域。

3、DM單的發(fā)放，選擇當(dāng)?shù)厝肆髁枯^大且人口質(zhì)量較高的區(qū)域，如：大型商場(chǎng)門口、小區(qū)門口、高檔門面、寫字間、政府部門門口。發(fā)放要求：

（1）發(fā)放時(shí)段：11:00-12:30；17:00-18:00，這時(shí)多是上班族上下班時(shí)間，且多為政府、行政部門人員上下班時(shí)間。

（2）發(fā)放人群：年齡20-50歲之間的人，且穿著，看起來較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力者。

（3）發(fā)放的姿勢(shì)及語言，左手托DM單，腰微屈，且面帶微笑，并配以禮貌用語“歡迎光臨巴將火鍋店”，用右手將DM單送到目標(biāo)對(duì)象的手中。

（4）統(tǒng)一著裝，披授帶，可選用店內(nèi)員工，也可以臨時(shí)聘用附近的大中學(xué)生。

（5）注意事項(xiàng)：若對(duì)方不接DM單不能強(qiáng)行塞到對(duì)方手里，且注意將附近散落的DM單撿拾起來，以免造成不好印象。

（注：隨報(bào)附送的DM單做大度16K的規(guī)格，而街散發(fā)的DM單適當(dāng)配合廣告餐巾紙一起發(fā)放。

注：

1、持代餐券前來消費(fèi)請(qǐng)見代餐券使用細(xì)則。

2、活動(dòng)解釋權(quán)歸店方。

另有以下促銷細(xì)則可供參閱：

1、贈(zèng)送現(xiàn)金券相關(guān)于就餐人員來回的交通費(fèi)。

2、活動(dòng)期間的就餐人員免費(fèi)喝各種滋補(bǔ)酒。

3、凡在活動(dòng)期間內(nèi)就餐的人員享受××折優(yōu)惠。

4、可進(jìn)行吃200元現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

執(zhí)行此促銷活動(dòng)的意義：吃100元（菜品），送100元（代餐券）活動(dòng)其實(shí)相當(dāng)于打約七五折，但給客人的感覺是吃一次可以免費(fèi)再吃一次，容易讓接受且更有吸引力，贈(zèng)送的禮品還可以在當(dāng)?shù)仄鸬叫麄髯饔谩?/p>

以上為本人的營(yíng)銷策劃方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實(shí)際情況綜合考慮其具

體實(shí)施情況。