第一篇：工作計(jì)劃性管理

關(guān)于加強(qiáng)工作計(jì)劃性管理的規(guī)定

1.目的1.1 為使企業(yè)各項(xiàng)工作按步驟、可控制的順利進(jìn)行，保障企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)體系有條不紊地推進(jìn)，特制定本規(guī)定。

1.2 計(jì)劃是最基本的管理要素。缺乏計(jì)劃性、計(jì)劃缺乏科學(xué)合理性或計(jì)劃執(zhí)行的隨意性，都不利于工作的順利完成。工作計(jì)劃按期限分為年度工作計(jì)劃、季度工作計(jì)劃、月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃四個(gè)層次；按范圍分為院工作計(jì)劃、部門工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)工作計(jì)劃和個(gè)人工作計(jì)劃四個(gè)層次。工作中，必須建立自上而下的工作計(jì)劃編制和管理體系，并按照PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、調(diào)整）循環(huán)實(shí)施管理。

2.計(jì)劃內(nèi)容

2.1 確定年度工作目標(biāo)

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)年度工作報(bào)告，各部門編制年度工作目標(biāo)（與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)度高的工作及企業(yè)明確的單項(xiàng)重點(diǎn)工作），經(jīng)院長(zhǎng)辦公會(huì)議研究、黨政聯(lián)席會(huì)議通過、院長(zhǎng)簽批后確定。各部門根據(jù)確定的年度工作目標(biāo)落實(shí)措施和責(zé)任人。根據(jù)企業(yè)工作實(shí)際，年度工作目標(biāo)半年進(jìn)行一次評(píng)審、調(diào)整。

2.2 編制季度工作計(jì)劃

各部門根據(jù)年度工作目標(biāo)和部門工作職責(zé)，編制部門季度工作計(jì)劃（職能部門見附件一；業(yè)務(wù)部門及生產(chǎn)部門的管理目標(biāo)工作計(jì)劃見附件一，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行），經(jīng)主管院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。工作計(jì)劃應(yīng)明確內(nèi)容、時(shí)間進(jìn)度、相應(yīng)的措施、操作要點(diǎn)及部門之間的配合重點(diǎn)等，并落實(shí)責(zé)任人。

2.3 編制月工作計(jì)劃

根據(jù)年度工作目標(biāo)和季度工作計(jì)劃，確定部門月工作計(jì)劃（職能部門見附件二，業(yè)務(wù)部門及生產(chǎn)部門的管理目標(biāo)工作計(jì)劃見附件二，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行），經(jīng)主管院領(lǐng)導(dǎo)同意后執(zhí)行。計(jì)劃要明確工作的具體內(nèi)容、起始時(shí)間、質(zhì)量要求、工作標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施措施及相關(guān)部門的配合要求等，并落實(shí)責(zé)任人。

2.4 部門及業(yè)務(wù)周工作計(jì)劃

2.4.1 職能部門業(yè)務(wù)主管應(yīng)根據(jù)本部門每月工作計(jì)劃及臨時(shí)增加的工作，制定業(yè)務(wù)周工作計(jì)劃（見附件三），明確具體工作內(nèi)容和計(jì)劃等，周工作計(jì)劃由部門負(fù)責(zé)人匯總、審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。

2.4.2生產(chǎn)部門按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

3.計(jì)劃管理

3.1建立月、周工作例會(huì)制度

各部門必須建立月、周工作例會(huì)制度。月工作例會(huì)由部門主要負(fù)責(zé)人主持，原則上全體員工參加（人數(shù)多的部門可請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意后分級(jí)），會(huì)議對(duì)部門上月工作計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)、研討，提出改進(jìn)方案；對(duì)部門下月工作計(jì)劃進(jìn)行安排布置。周工作例會(huì)，職能部門由部門主要負(fù)責(zé)人主持，全體員工參加，生產(chǎn)部門由室主任主持，全體員工參加，會(huì)議對(duì)部門（專業(yè)）上周工作計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)、研討，對(duì)部門（專業(yè)）下周工作計(jì)劃進(jìn)行安排布置。

3.2規(guī)范干部出差管理

各部門主要負(fù)責(zé)人因公出差，應(yīng)事先請(qǐng)示主管院領(lǐng)導(dǎo)和院長(zhǎng)同意，并通報(bào)院長(zhǎng)工作部；副職出差要經(jīng)正職同意。同一部門的領(lǐng)導(dǎo)不得同時(shí)出差，必須有一位領(lǐng)導(dǎo)在部門主持工作，特殊情況應(yīng)請(qǐng)示主管院領(lǐng)導(dǎo)同意。部門領(lǐng)導(dǎo)出差回來后應(yīng)及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

3.3建立健全員工工作記錄制度

職能部門業(yè)務(wù)主管及職員每日應(yīng)填寫“工作日志”（見附件四）；生產(chǎn)部門室經(jīng)理及員工每日應(yīng)填寫“工時(shí)記錄卡”。如實(shí)記錄每天處理的主要事務(wù)，記載協(xié)助其他部門處理的事務(wù)和問題，以及辦理、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。室經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常抽查，督促“工作日志”及“工時(shí)記錄卡”制度的有效執(zhí)行。

3.4建立目標(biāo)工作計(jì)劃制度

各部門按照2.1程序確定的目標(biāo)工作，實(shí)施前由部門提出目標(biāo)工作的計(jì)劃書，經(jīng)考核部門組織審議、主管院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。計(jì)劃書內(nèi)容包括工作來源、依據(jù)、指導(dǎo)原則、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃進(jìn)度、評(píng)價(jià)方法及考核要點(diǎn)等。

4.計(jì)劃管理監(jiān)督、檢查

由監(jiān)審部牽頭組織相關(guān)部門組成監(jiān)督、檢查小組，按計(jì)劃對(duì)計(jì)劃管理情況進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)，每季度編寫監(jiān)督、檢查報(bào)告，納入對(duì)部門干部的季度、年度考核。

5.計(jì)劃管理考核

5.1部門干部考核：重點(diǎn)為計(jì)劃管理的完整性、計(jì)劃編制的科學(xué)性、計(jì)劃執(zhí)行的有效性、計(jì)劃執(zhí)行中監(jiān)控和調(diào)整的及時(shí)性，對(duì)管轄范圍員工工作的指導(dǎo)作用等?？己思{入院干部“三項(xiàng)責(zé)任制”考核，按照目標(biāo)管理辦法規(guī)定，每季度、年度考核前，各生產(chǎn)部門每季向業(yè)務(wù)部門提交一份目標(biāo)工作執(zhí)行情況的分析報(bào)告，各業(yè)務(wù)部門每季向市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理部提交一份目標(biāo)工作執(zhí)行情況的分析報(bào)告，各

職能部門每季向人力資源部提交一份目標(biāo)工作執(zhí)行情況的分析報(bào)告。

5.2專業(yè)室經(jīng)理（業(yè)務(wù)主管）考核：重點(diǎn)為工作的計(jì)劃性、有序性、有效性、改進(jìn)性，對(duì)管轄范圍員工工作的指導(dǎo)作用等。室經(jīng)理（業(yè)務(wù)主管）每月須向部門負(fù)責(zé)人提交一份工作小結(jié)，部門主要領(lǐng)導(dǎo)每季度、年度召集部門領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議，對(duì)專業(yè)室經(jīng)理（業(yè)務(wù)主管）進(jìn)行綜合考核，并建立標(biāo)準(zhǔn)化的考核檔案。

5.3 員工考核：職能部門職員每月末提交一份當(dāng)月工作業(yè)績(jī)和工作能力自檢報(bào)告，部門負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)主管每月依據(jù)員工“工作日志”記錄、工作態(tài)度、工作質(zhì)量、工作負(fù)荷的情況等，按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)員工進(jìn)行考核并作出客觀公正的書面評(píng)價(jià)，作為員工績(jī)效分配的依據(jù)，并納入員工考績(jī)檔案。生產(chǎn)部門員工參照上述方法執(zhí)行。

第二篇：計(jì)劃性拜訪

計(jì)劃性拜訪是最要的服務(wù)策略，體現(xiàn)了公司 業(yè)務(wù)人員與眾不同 業(yè)務(wù)人員與眾不同、出色的營(yíng)銷管理文化。

按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)，在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶計(jì)劃性拜訪的好處

按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。

全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。

定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。

幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。

幫助你成為真正的客戶經(jīng)營(yíng)顧問。

讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī)。

每日工作流程表

查閱上次拜訪的記錄，發(fā)現(xiàn)的問題 機(jī)會(huì)/ 計(jì)劃，確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目及計(jì)劃行程安排。預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，可能的，方案。檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊全。在早晨充滿信心地開始拜訪。

每日工作流程表

遵循8個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成。與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形 象。與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。

每日工作流程表

處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告。回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比。回顧公司周/月 季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃； 設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)。為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的銷售工具。

OTC市場(chǎng)終端的工作步驟

制定走訪計(jì)劃 作好準(zhǔn)備工作 工作原則 具體做某一家終端的工作步驟 OTC終端檢查 總結(jié)分析

１、制定走訪計(jì)劃

明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情 況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天 走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是 重點(diǎn)對(duì)象，當(dāng)天要解決哪些主要問題 等，制定詳細(xì)的走訪計(jì)劃。

２、作好準(zhǔn)備工作

如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠 帶、剪刀，是否安排妥當(dāng) 準(zhǔn)備的問卷、小禮品

３、工作原則

先遠(yuǎn)后近，即先從離家（公司）最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅 死角，克服惰性

４、具體做某家終端的工作步驟

看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應(yīng)及時(shí) 看戶外 補(bǔ)上，做好硬包裝 勤問候。向營(yíng)業(yè)員問候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便 勤問候 于感情溝通，同時(shí)詢問銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售情況以及營(yíng)業(yè)員對(duì)本企業(yè)的意見、建議 查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時(shí)調(diào) 查戶內(nèi) 整，以達(dá)到最佳狀態(tài) 快記錄。把詢問的各種情況作如實(shí)記錄。若 快記錄 跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否 則離店后立即作好記錄 提要求。針對(duì)實(shí)際問題，提出我方要求，盡 提要求 量達(dá)到目的 禮貌離開。

5、OTC終端檢查

為了使終端工作有計(jì)劃有步驟地落 實(shí)推進(jìn)，企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查 機(jī)制，對(duì)終端工作定期進(jìn)行檢查，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。

６、總結(jié)分析

OTC市場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn) 行總結(jié)分析，具體包括包裝到位、包 裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手情況匯總、營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析、提出建 議（例會(huì)時(shí)上呈）OTC市場(chǎng)終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天 的檢查情況要肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題要立即 整改，一般問題要例會(huì)檢討。

二、如何確定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店

1、首先是終端藥店的調(diào)查：1）整體銷售量，2）我們的產(chǎn)品在該 終端藥店的銷售量，3）終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。目的：了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w 的終端藥店；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥 店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行 業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端藥店的實(shí)地了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員 人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。

2、其次是終端藥店的評(píng)估

3、OTC經(jīng)理確認(rèn)：藥店的具體分類；目標(biāo)藥店的商業(yè)歸口；藥店 主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制。

4、季度和半年、的調(diào)整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的 擴(kuò)張，銷售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開張等。

如何與店員保持關(guān)系

一、藥店店員與藥品促銷

有資料表明，由于藥店?duì)I業(yè)員在顧客心中扮演 專業(yè)人員角色，有近八成未定品牌品種的顧客 在購(gòu)藥時(shí)會(huì)接受營(yíng)業(yè)員的建議；有明確品牌傾 向的顧客中有近七成會(huì)因營(yíng)業(yè)員的建議而改變 主意。（但目前大多數(shù)藥店?duì)I業(yè)員缺乏熱情和 主動(dòng)性、缺乏專業(yè)知識(shí)）。除了電視廣告，除了電視廣告，藥店?duì)I業(yè)員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)藥的影 響大于其它各種廣告媒體。響大于其它各種廣告媒體。藥店?duì)I業(yè)員從表面上看之所以不起什么作 原因是他們的主動(dòng)性很差，用，原因是他們的主動(dòng)性很差，多數(shù)情況下店 員并不向消費(fèi)者推薦藥品。員并不向消費(fèi)者推薦藥品。

1、顧客對(duì)藥店?duì)I業(yè)員在 購(gòu)藥過程中的作用期望

希望營(yíng)業(yè)員素質(zhì)較高，不是簡(jiǎn)單的售貨 員，而是值得信賴的內(nèi)行。希望營(yíng)業(yè)員主動(dòng)、熱情、耐心、尊重客 戶。希望營(yíng)業(yè)員不要急于推銷那些不見得

適 合自己的高價(jià)藥品，而是推薦貨真價(jià)實(shí) 的藥品。

2、顧客藥店購(gòu)藥過程中 拒絕營(yíng)業(yè)員的原因

某品牌的忠誠(chéng)客戶，拒絕營(yíng)業(yè)員推介的 其它同類產(chǎn)品品牌。對(duì)營(yíng)業(yè)員不信任，一是認(rèn)為營(yíng)業(yè)員急于 推銷自己不見得需要的高價(jià)藥；二是覺 得營(yíng)業(yè)員素質(zhì)太低，醫(yī)藥知識(shí)匱乏，其 推銷說詞不足采信。對(duì)推薦的藥品缺乏了解，信息收集不足。認(rèn)為藥品價(jià)格過高、難以接受。

3、與營(yíng)業(yè)員溝通

尊重營(yíng)業(yè)員 充分深入了解營(yíng)業(yè)員的愛好、性格、家庭情況等各方面，在訪問中利用 這些資料“關(guān)心”他們 適當(dāng)?shù)厮托┬《Y品，小禮品應(yīng)與雙 方的感情溝通、與要求營(yíng)業(yè)員的工 作配合（如協(xié)助維護(hù)店內(nèi)POP）相 聯(lián)系

▲營(yíng)業(yè)員專業(yè)培訓(xùn)

日常訪問中穿插適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識(shí)解說，每 次可只講藥品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 與當(dāng)?shù)厮幍旰限k知識(shí)競(jìng)賽 與藥店協(xié)調(diào)利用藥店內(nèi)部開會(huì)結(jié)束時(shí)做講 解 集中的專門培訓(xùn)會(huì) ★只有當(dāng)營(yíng)業(yè)員了解樂力時(shí)，他們才會(huì)對(duì)樂 力樹立信心，才會(huì)主動(dòng)向顧客推薦

▲確立與營(yíng)業(yè)員溝通目標(biāo)

營(yíng)業(yè) 員 對(duì) 你 的 喜 愛 度

營(yíng)業(yè)員對(duì)你的熟悉度

▲確立溝通目標(biāo)

A、維持與營(yíng)業(yè)員的良好合作關(guān)系 B、讓營(yíng)業(yè)員熟悉你，你也要熟悉營(yíng)業(yè) 員，這樣的合作才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的 C、除了因?yàn)椴皇煜?，找出其他不喜歡 你的原因

D、徹底改變你自己的方法甚至做人準(zhǔn) 則

業(yè)務(wù)員公文包備忘錄

商品樣品 名片 筆記本 筆 產(chǎn)品目錄、資料 POP廣告品 客戶檔案資料（通訊錄）證件 個(gè)人衛(wèi)生用品（鏡子、梳子、手帕）終端維護(hù)工具（剪刀、不干膠、繩子等等）市場(chǎng)信息資料 錢包 車票 手表 香煙、火機(jī) 眼鏡 等等

二、初次訪問營(yíng)業(yè)員

業(yè)務(wù)訪問的最初30秒決定 了推銷的成敗 你只有一次機(jī)會(huì)給予客戶 良好的第一印象

1、初訪步 驟

1、問候與稱呼對(duì)方名稱

2、自我介紹、遞名片

3、感謝對(duì)方接見

4、寒喧

5、表述訪問理由

7、介紹人

6、贊美及詢問

8、介紹業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)

9、對(duì)方家庭（注意隱私））

10、客戶單位情況

11、傾聽對(duì)方嗜好

12、時(shí)事動(dòng)態(tài)

2、讓營(yíng)業(yè)員接受你，引起他的注意和興趣

見面后的十幾秒——樹立良好的第一 印象 營(yíng)業(yè)員關(guān)心的是藥品能帶來的好處而 非藥品本身 時(shí)刻牢記營(yíng)業(yè)員是我們的衣食父母

見面后的十幾秒 ——樹立良好的第一印象

儀表形象：服飾、舉止、神態(tài)、儀容、禮節(jié)，第一印象中80%以 上產(chǎn)生于服飾儀表 開場(chǎng)白：富于人情味，生動(dòng)有力，直達(dá)主題 第一個(gè)動(dòng)作：穩(wěn)健、自信、彬彬 有禮

良好的第一印象

●自報(bào)姓名時(shí)應(yīng)加以說明：“我是××的××” ●標(biāo)新立異，出人意表的“行為、語言、觀點(diǎn)、服飾”≠ 離經(jīng)判道 ●動(dòng)作舉止優(yōu)雅大方 ●提前到達(dá)，信用守時(shí) ●信守承諾 ●先開口問候客戶，不斷呼喚對(duì)方的尊稱 ●“知之為知之，不知為不知” ●對(duì)第三人也要表示誠(chéng)意和尊重，記掛第三人 ●當(dāng)客戶不快時(shí)，事先表明自己的做法有點(diǎn)拙劣（來的不 是時(shí)候）●分手時(shí)顯得禮貌、恭敬

開場(chǎng)白的技巧

問候接近——建立融洽氣氛，利益接近——開始就讓營(yíng)業(yè)員了解利益與實(shí)惠所 在。例如：“我們的藥品目前市場(chǎng)上非常暢銷?！?贊美接近——學(xué)會(huì)夸贊別人。例如：“我聽很多人稱贊您的為人！” 懸念接近——刺激營(yíng)業(yè)員的好奇心 提問接近——提出問題引發(fā)興趣 逐步嘗試在開場(chǎng)白中不要使用產(chǎn)品名稱，營(yíng)業(yè)員因?yàn)楫a(chǎn)品而認(rèn)識(shí)你，但不應(yīng)該因?yàn)楫a(chǎn)品 而和你相處（淡化雙方交往中的功利色彩）。

開場(chǎng)白的技巧

1）微笑的魔力——“伸手不打笑臉人” 2）開場(chǎng)白的三個(gè)步驟：

何時(shí)進(jìn)行

引出開場(chǎng)白

如何講開場(chǎng)白 提 陳 述 價(jià) 值 詢 問 感 受 出 議 程

客戶和我會(huì)面，他想 客戶和我會(huì)面，達(dá)成什么目的 我和客戶會(huì)面，我和客戶會(huì)面，想達(dá) 成什么目的六種開場(chǎng)白方式

(1)打招呼，自報(bào)姓名：免去對(duì)方叫不出你 名字的尷尬(2)恭維，抬高對(duì)方：拉進(jìn)與對(duì)方的關(guān)系(3)稱贊；讓對(duì)方覺得舒服(4)探詢：澄清對(duì)方的需求(5)引發(fā)好奇心(6)提供服務(wù)：協(xié)助對(duì)方解決問題

營(yíng)業(yè)員關(guān)心的是藥品能帶來的好處而非藥品本身

專業(yè)的推銷介紹——產(chǎn)品說明的技巧 利益陳述是終端需求的陳述，不論是業(yè)務(wù)員已知或未知 需求，其利益均會(huì)為我們的產(chǎn)品和服務(wù)所滿足 藥品的功能是為了終端的利益 吸引營(yíng)業(yè)員的注意力 增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)需求的理解 為終端找到并解決問題 讓終端明白合作會(huì)給他帶來什么利益 建立信任度 向終端說明將向他提供杰出的服務(wù) 陳述：介紹產(chǎn)品交易條件，回答提問。簡(jiǎn)潔，流暢，準(zhǔn)確，陳述：介紹產(chǎn)品交易條件，回答提問。簡(jiǎn)潔，流暢，準(zhǔn)確，生動(dòng)

時(shí)刻牢記客戶是我們 的衣食父母

老客戶：您業(yè)績(jī)穩(wěn)定的保證 新客戶：您銀行存款不斷增加的保證

選擇適當(dāng)?shù)脑掝}

提起對(duì)方的嗜好 對(duì)方的工作 時(shí)事問題 孩子及其他家庭事務(wù) 演藝圈及體育界 客戶的故鄉(xiāng)，母校 健康 個(gè)人理財(cái)及街談巷議 72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%

選擇話題的原則

夸贊對(duì)方而不流于獻(xiàn)媚 夸贊產(chǎn)品而不流于吹噓 幽默而不流于庸俗 輕松而不流于失禮

三、如何與營(yíng)業(yè)員保持關(guān)系

▲業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)就是贏得客戶和維 持與客戶的關(guān)系 ▲成功的業(yè)務(wù)員必是成功的做人者

如何與營(yíng)業(yè)員保持關(guān)系（1）

尋找共同點(diǎn)：同鄉(xiāng)、校友、共同認(rèn)識(shí)的人、共同去過的 地方、共同的興趣、愛好、讀過的同一本書 了解自己的客戶，關(guān)心客戶的發(fā)展 千萬不要忘記訪問的目的（是溝通客戶，而非一定達(dá)成 交易不可）以其他形式反駁對(duì)方的觀

點(diǎn)：不直接反駁，借一般人的 看法，引用不在場(chǎng)的第三人的看法（發(fā)問，擱置問題展 開論述）記住客戶的“特別日子”（結(jié)婚紀(jì)念日，生日，電話/ 禮物），適當(dāng)適時(shí)關(guān)心一下客戶的生活 了解客戶希望的評(píng)價(jià)，了解客戶的人品、性格、愛好、家庭情況

如何與營(yíng)業(yè)員保持關(guān)系（2）

征求對(duì)方意見，顯示尊重對(duì)方 爭(zhēng)辯是不高明的 使用專門語言：（外語、專業(yè)術(shù)語）吸引他 人注意力，樹立“有水準(zhǔn)，有教養(yǎng)”的形象，但不宜頻繁使用。慎重回答對(duì)方問題，“禮貌、穩(wěn)重、坦誠(chéng)” 沉默是一種工具，對(duì)抗客戶的手段，使客戶 懷疑他自己 積極而有節(jié)制地回應(yīng)客戶的談話 給客戶留有余地（修正、參與、合作、解釋 的余地）

如何與營(yíng)業(yè)員保持關(guān)系（3）

不斷贊同客戶觀點(diǎn)、附和對(duì)方，稱贊其優(yōu)點(diǎn)，不斷地應(yīng)用客戶的稱呼：“頭銜，敬稱”； 熱 情、耐心、尊重客戶 信守承諾，經(jīng)?；卦L、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 使用“我們”，強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo) 善意的建議 有意暴露一兩個(gè)無關(guān)緊要的弱點(diǎn)，談?wù)勈『?私事，讓對(duì)方感覺被信任； 學(xué)會(huì)并善于道謝與道歉，說錯(cuò)話、做錯(cuò)事就應(yīng) 表示明確的道歉

如何與營(yíng)業(yè)員保持關(guān)系（4）

寬容客戶的不良習(xí)慣和不當(dāng)用語，不能當(dāng)面指 出，學(xué)會(huì)利用客戶的性格優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn) 不可使用客戶討厭忌諱的詞或事物 不知道就是不知道； 不與客戶強(qiáng)詞奪理，無理蠻纏，應(yīng)以適當(dāng)方式 扭轉(zhuǎn)氣氛 遇到難題或不宜直接提出的問題應(yīng)委婉表達(dá)，不傷和氣 有說服力地展示自我優(yōu)點(diǎn) 不宜棱角分明，使用中性，模糊的語言；使用 建設(shè)性的語言，不用破壞性語言

如何與營(yíng)業(yè)員保持關(guān)系（5）

故意讓客戶獲得幫助自己的施惠機(jī)會(huì)； 尊重客戶的愛好，維護(hù)客戶的自尊； 利用客戶過去的經(jīng)驗(yàn)為自己服務(wù)； 客戶獲得利益必須承擔(dān)對(duì)等的責(zé)任； 利益關(guān)系分割清楚； 優(yōu)先考慮客戶的立場(chǎng)； 帶點(diǎn)土特產(chǎn)饋贈(zèng)客戶及其同事

與營(yíng)業(yè)員成為朋友

客戶在接受推銷時(shí)，有部分原因是接受你 和你的承諾，只有把自己推銷給客戶的業(yè) 務(wù)員才能推銷好藥品 渴望信賴關(guān)系是一個(gè)普遍的人性 客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是“我”和“我的利益”

二八法則

推銷的成功，％來自成功交流、推銷的成功，80％來自成功交流、建立感 情，20％來自成功演示、介紹產(chǎn)品。如果 ％來自成功演示、介紹產(chǎn)品。你用80％的精力使自己接近客戶，你用 ％的精力使自己接近客戶，設(shè)法與 他友好。這樣，你只消花20％ 他友好。這樣，你只消花 ％的時(shí)間去介 紹產(chǎn)品的利益，就有八成的成功希望了；但 紹產(chǎn)品的利益，就有八成的成功希望了； 如你只用20％的努力去與客戶談交情，如你只用 ％的努力去與客戶談交情，那 你用80％的努力去介紹產(chǎn)品，么，你用 ％的努力去介紹產(chǎn)品，八成是 白費(fèi)勁。白費(fèi)勁。

四、拜訪頻率的設(shè)定

原則：按照終端藥店的銷售分布或 原則： 銷量比例來設(shè)定終端藥店的拜訪頻 率，在此原則情況下適當(dāng)考慮終端 藥店的地理分布。藥店的地理分布。

1、確定拜訪路線 1）確保拜訪到所有終端 2）確保對(duì)每個(gè)終端拜訪達(dá)到既定的頻率 3）節(jié)省時(shí)間 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月分析工作重點(diǎn)及

工作量

2、確定拜訪路線時(shí)考慮的因素 1）終端的分級(jí) 2）各級(jí)頻率所需的拜訪頻率 3）每天總的拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排

3、拜訪路線圖

住處

A級(jí)店

B級(jí)店

C級(jí)店

考慮的因素 1）每條線路的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的 住處 2）按不同級(jí)別藥店的拜訪頻率，確 定通過每個(gè)節(jié)點(diǎn)的線路數(shù)量。3）計(jì)劃每天所要拜訪的藥店數(shù)量，如果每天要拜訪10個(gè)店，等于每條 路線包括10個(gè)節(jié)點(diǎn)。4）每月要跑街的天數(shù)（就是你所安 排的路線的條數(shù)）節(jié)省時(shí)間，提高效率

五、每日拜訪的流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備： a)重溫每周工作計(jì)劃表，確保OTC代表明確 在每一個(gè)拜訪對(duì)象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整 個(gè)拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問的 效果。b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入 銷售提包：包括拜訪所需的銷售報(bào)表，產(chǎn)品資 料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷計(jì)劃書，宣 傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具。c)如有需要，致電終端藥店的負(fù)責(zé)人，與他 們進(jìn)行預(yù)約。

2、拜訪的基本步驟： a)拜訪準(zhǔn)備：這是進(jìn)入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有 條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需 要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容 等。以上花費(fèi)1－3分鐘。b)店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招 呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：檢查貨架擺放情況； POP的宣傳 ；檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活 動(dòng)等。

2、拜訪的基本步驟： c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或 改進(jìn)建議；促銷活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議；店員培訓(xùn) 或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問 題及改進(jìn)建議；產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議； 店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議。d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其 完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀 態(tài)；建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實(shí)施； 店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及 POP布置或調(diào)整；記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等。

2、拜訪的基本步驟： e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷售 數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)。記錄需要特 別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題。一般記錄數(shù)據(jù)包 括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥 店提出的我們不能馬上解決的問題。

3、拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧 1）跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品 和促銷期間的產(chǎn)品。這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé) 此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。2）根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn) 的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的 跟進(jìn)。3）分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì) 比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原 因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從 每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回收，最終會(huì)在公眾被表揚(yáng)出來!

第三篇：生產(chǎn)管理計(jì)劃性報(bào)告

生產(chǎn)部2013工作構(gòu)想報(bào)告 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)或者產(chǎn)出利潤(rùn)最大化，對(duì)生產(chǎn)制造的各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理與控制，使之、生產(chǎn)中的各環(huán)節(jié)控制點(diǎn)得到有效管控來取得企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益。

一.生產(chǎn)管理主要有以下幾大模塊：計(jì)劃管理、采購(gòu)管理、制造管理、品質(zhì)管理、效率管理、設(shè)備管理、以及安全管理： ? 計(jì)劃管理：為了提高工作效率，有效合理地調(diào)度配置公司資源，進(jìn)一步落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制，提高管理決策的科學(xué)性，以及員工工作評(píng)價(jià)的可操作性。按計(jì)劃內(nèi)容可分為生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、供應(yīng)計(jì)劃、人員計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。

? 采購(gòu)管理：采購(gòu)管理是庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃下達(dá)、采購(gòu)單生成、采購(gòu)單執(zhí)行、到貨接收、檢驗(yàn)入庫(kù)的采購(gòu)活動(dòng)全過程，對(duì)采購(gòu)過程中的各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤與監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)采購(gòu)活動(dòng)執(zhí)行過程的科學(xué)管理。（采購(gòu)方式分為：詢價(jià)采購(gòu)，就是所謂貨比三家；競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)，供應(yīng)招標(biāo)；單一來源采購(gòu)，長(zhǎng)期合作供應(yīng)。）

? 制造管理：通過生產(chǎn)組織工作，按照企業(yè)目標(biāo)的要求，設(shè)置技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合算，物質(zhì)技術(shù)條件和環(huán)境條件允許的生產(chǎn)系統(tǒng)管理；通過生產(chǎn)計(jì)劃工作，制定生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)化運(yùn)行的方案；通過生產(chǎn)控制工作，及時(shí)有效的調(diào)節(jié)企業(yè)生產(chǎn)過程內(nèi)外的各種關(guān)系，使生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)行符合既定生產(chǎn)計(jì)劃的要求，實(shí)現(xiàn)預(yù)期生產(chǎn)的品項(xiàng)、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期和控制生產(chǎn)

成本的目標(biāo)。制造管理的目的在于，做到高效、低耗、靈活、準(zhǔn)時(shí)地生產(chǎn)合格產(chǎn)品，為客戶提供滿意服務(wù)，從而取得節(jié)約資源降低成本，獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。

? 品質(zhì)管理：為保證產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量目標(biāo)所設(shè)立的系統(tǒng)活動(dòng)，加強(qiáng)從設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、以及銷售，全過程的質(zhì)量管理活動(dòng)，并以制度化、標(biāo)準(zhǔn)化來進(jìn)行全方位質(zhì)量管控。設(shè)立專檢部門或者專檢人員，分為三檢：來料檢驗(yàn)（IQC）（不接受）、制程檢驗(yàn)（IPQC）（不制造），以及出貨檢驗(yàn)（OQC）（不流出）。在生產(chǎn)前期就做好“三檢”工作，比生產(chǎn)中做“三檢”更為重要。本著客戶就是上帝，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，那么客戶也就會(huì)給企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，因，質(zhì)量是企業(yè)生存之根本。

? 效率管理：目的是為了提高組織的效率，來達(dá)到最終的目標(biāo)效率。分為：1.全過程效率管理：在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，都要進(jìn)行效率管理，有效避免工作脫節(jié)而導(dǎo)致延誤下一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.全員效率管理:全員參與，協(xié)調(diào)組織，才能從各個(gè)方面來預(yù)防控制過程堵塞。3.人員效率管理：提高人的效率需要明確個(gè)人責(zé)任，通過建立工作制度來保證。每個(gè)崗位都有明確的責(zé)任，并通過制度把人員的行為納入一個(gè)有利于實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的工作秩序，才能使整個(gè)組織有序的運(yùn)動(dòng)起來。4.物質(zhì)管理：物質(zhì)管理是系統(tǒng)管理中的基本要素，與人相對(duì)應(yīng)的客觀存在著。把降低生產(chǎn)成本和管理成本作為挖掘組織發(fā)展?jié)摿Φ幕就緩?，使組織更適于在嚴(yán)酷的環(huán)境中生存和發(fā)展。管理好，使用好資金、物資設(shè)備和物質(zhì)設(shè)施，是提高管理效益、降低管理成本的重要途徑。

? 設(shè)備管理：對(duì)主要生產(chǎn)設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、購(gòu)置、安裝、使用、維修、改造，直至報(bào)廢更新，全過程進(jìn)行管理，以獲得設(shè)備壽命周期費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)、設(shè)備綜合產(chǎn)能最高的理想目標(biāo)。設(shè)備管理抓得好，設(shè)備使用周期就會(huì)延長(zhǎng)，從而為降低生產(chǎn)成本打下基礎(chǔ)。

? 安全管理：安全管理的對(duì)象是生產(chǎn)中的人、物、環(huán)境的狀態(tài)管理與控制。主要是組織實(shí)施企業(yè)安全管理規(guī)劃、指導(dǎo)、檢查和決策，同時(shí)，又是保證生產(chǎn)處于最佳安全狀態(tài)的根本環(huán)節(jié)。大體可歸納為：環(huán)境與設(shè)施管理，行為控制管理兩個(gè)方面，分別對(duì)生產(chǎn)中的（人、物、環(huán)境）的狀態(tài)與行為，進(jìn)行具體的管理與控制。為有效的將生產(chǎn)因素的狀態(tài)控制好，實(shí)施安全管理過程中，必須正確處理三種相互關(guān)系，三種關(guān)系：

1.安全與危險(xiǎn)并存：安全與危險(xiǎn)在同一事物的運(yùn)動(dòng)中是相互對(duì)立的，相互依賴而存在的。應(yīng)采取多種措施，以預(yù)防為主，危險(xiǎn)因素是完全可以控制的。2.安全與質(zhì)量的包涵：質(zhì)量包涵安全工作質(zhì)量，安全概念也包涵著質(zhì)量，交互作用，互為因果。安全第一，質(zhì)量第一，兩個(gè)第一并不矛盾。安全第一是從保護(hù)生產(chǎn)因素的角度提出的，而質(zhì)量第一則是從關(guān)心產(chǎn)品成果的角度而強(qiáng)調(diào)的。安全為質(zhì)量服務(wù)，質(zhì)量需要安全保證。生產(chǎn)過程中丟其一，都要陷于失控狀態(tài)。3.安全與效率互保：生產(chǎn)中的蠻干、亂干，在僥幸中求得的快，缺乏真實(shí)與可靠，一旦釀成不幸，非但無速度可言，反而會(huì)延誤時(shí)間。

速度應(yīng)以安全做保障，安全就是速度。我們應(yīng)追求安全加速度，竭力避免安全減速度。安全與速度成正比關(guān)系，一味強(qiáng)調(diào)速度，置安全于不顧，這樣的做法是極其有害的。當(dāng)速度與安全發(fā)生矛盾時(shí)，暫時(shí)減緩速度，保證安全才是正確的做法。

二．從公司的整體發(fā)展出發(fā)，有以下一些建議：

1.完善公司員工薪資管理，員工管理是車間管理最大的困難，只有合理化、透明化、公平性的薪資管理才能讓員工安心工作，才能增強(qiáng)員工工作積極性，同時(shí)也間接提高了生產(chǎn)效率。

2.因公司員工流動(dòng)量大，個(gè)別員工的團(tuán)隊(duì)凝聚力和歸屬感不強(qiáng)。長(zhǎng)期以往必將影響產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率等、建議公司在企業(yè)文化、員工歸屬感及團(tuán)隊(duì)凝聚力方面加強(qiáng)樹立與培訓(xùn)。

三．2013展望：

對(duì)二0一三年，我們生產(chǎn)部愿以全新的面貌，最飽滿的熱情去對(duì)待每一天，以“完善企業(yè)管理、保證產(chǎn)品質(zhì)量、提高顧客滿意、不斷持續(xù)改進(jìn)”為工作宗旨，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，積極與各部門密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作，克服存在的不足與困難，提高工作質(zhì)量，加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)量管理，進(jìn)一步抓好安全生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)6S，不斷自我提高，為企業(yè)的發(fā)展盡我們最大的努力。

報(bào)告人：XXX2013年2月1日

第四篇：股票投資的計(jì)劃性

股票投資的計(jì)劃性

做工作要有計(jì)劃，做工程要有計(jì)劃，搏人生要有計(jì)劃，做股票也同樣需要計(jì)劃。

為什么這么說？因?yàn)橛?jì)劃可以讓你有目標(biāo)，可以讓你減少盲目，可以讓你深思熟慮。做一個(gè)計(jì)劃，你會(huì)考慮種種好的、壞的因素，會(huì)度量自己的能力，綜合可以助力的條件，會(huì)有一個(gè)憧憬，然后，你就可以沿著既定的目標(biāo)努力。做股票應(yīng)該制定哪些計(jì)劃？

做股票，要根據(jù)自己的能力和條件，不要好高務(wù)遠(yuǎn)。比如自己的資金、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、信息渠道、市場(chǎng)環(huán)境等，都是你計(jì)劃的依據(jù)。

筆者建議朋友做這樣幾個(gè)計(jì)劃：

一、中期計(jì)劃：

不要去做長(zhǎng)期計(jì)劃，比如你假定自己在5年、10年、20年內(nèi)甚至一生的時(shí)間去通過股票來賺取多少利潤(rùn)，使自己發(fā)家，這現(xiàn)實(shí)嗎？沒有任何一個(gè)人可以預(yù)期和把自己的一生的出路安排在股市，原因很簡(jiǎn)單，那就是市場(chǎng)千變?nèi)f化，風(fēng)云無定，投資人沉沉浮浮，如果你把自己的命運(yùn)交給市場(chǎng)，那就錯(cuò)了。

人都不是神仙，誰能算到多年以后？做一個(gè)無法把握的計(jì)劃，本身就沒有實(shí)際意義。

你可以做個(gè)中期計(jì)劃，時(shí)間長(zhǎng)度比如一年。在這一年中，你可以根據(jù)市場(chǎng)的周邊環(huán)境，你的自身技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間等條件，去制定你的對(duì)策，再給自己確定個(gè)目標(biāo)，然后爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)計(jì)劃由于在你可見視角內(nèi)，又綜合了當(dāng)時(shí)你可以憑借的條件，當(dāng)然是比較現(xiàn)實(shí)的。

下面是筆者09年的中期計(jì)劃，僅供參考：

1、基本操作方法：

根據(jù)波段趨的大、中、小判斷，結(jié)合不同的控倉(cāng)策略方法操作。大波段重或輕倉(cāng)；

中波段按計(jì)劃控倉(cāng)；

小波段不操作。

2、實(shí)盤操作對(duì)策：

鑒于宏觀面低迷特點(diǎn)，按1季度慢熊震蕩，2-4季度熊牛轉(zhuǎn)勢(shì)思維，期望值不求高。按照波段操作和結(jié)構(gòu)性選股的思路去安排短期計(jì)劃。

3、中線布局，中短線手法，做滾動(dòng)利潤(rùn)和基本利潤(rùn)想結(jié)合。特別注意捕捉基本利潤(rùn)，規(guī)避整體利潤(rùn)損失。

4、嚴(yán)格按計(jì)劃調(diào)控倉(cāng)位，以控制風(fēng)險(xiǎn)為首，結(jié)合輔助技術(shù)提高獲利。

5、全額操作股票，不做基金、債券等投資。

6、主要操作有題材，資金流向大，價(jià)格相對(duì)底部的股票，階段性淘汰弱勢(shì)股票。并優(yōu)選熟悉的股票。

7、手法穩(wěn)健，不要無根據(jù)頻繁換股。

8、贏利目標(biāo)：40%。最低保利：20%。

9、牢記2008年股災(zāi)教訓(xùn)，巨額虧損，引為終生之鑒。

1）嚴(yán)格按風(fēng)險(xiǎn)調(diào)控倉(cāng)位，可以滯后操作，但不可超比例加倉(cāng)。

2）注意保留基本利潤(rùn)，寧可丟失機(jī)會(huì)，在大、中波段轉(zhuǎn)勢(shì)時(shí)也要敢于退出和減倉(cāng)。

3）波段啟動(dòng)時(shí)，加倉(cāng)不必一次性達(dá)倉(cāng)，盡量采取分次分時(shí)逐步介入的方法。

4）盡量做熟悉的股票，寧可丟失機(jī)會(huì)，也不做沒有把握的股票。

5）在判斷失誤的情況下，要及時(shí)按調(diào)整后的計(jì)劃變換倉(cāng)位。

10、不過分關(guān)注股票，少看盤面，簡(jiǎn)約而致勝，不因?yàn)楣善庇绊懼鳂I(yè)。

二、短期計(jì)劃：

所謂短期計(jì)劃，一般就是你的一個(gè)操作波段。即從你選擇股票，開始布局，到你清倉(cāng)賣出的一個(gè)完整過程。這種短期計(jì)劃，比較適合于中線操作。這個(gè)計(jì)劃一般周期是

一、兩周到幾個(gè)月。

短期計(jì)劃更注重當(dāng)時(shí)的行情特點(diǎn)，是根據(jù)市場(chǎng)的中期波段判斷來制定的。

1、根據(jù)近期股票熱點(diǎn)，盡量關(guān)注醫(yī)藥股、房地產(chǎn)、金融股等有啟動(dòng)特征的股票。前者主要是豬流感的傳播，有操作題材，后兩者是沒有啟動(dòng)的藍(lán)籌，在經(jīng)濟(jì)回升和其它股票大幅度拉升后，有安全的邊際和補(bǔ)漲空間。

另如豬流感有效控制，則重點(diǎn)關(guān)注因豬流感超跌的農(nóng)業(yè)股和航空、旅游股。

2、市場(chǎng)波段操作前后點(diǎn)設(shè)臵在2200-3000點(diǎn)之間。

3、在市場(chǎng)回檔到2200-2300點(diǎn)之間，且成交開始活躍時(shí)開始布局，逐步買入股票。

4、由于中長(zhǎng)期應(yīng)進(jìn)入牛市，持倉(cāng)策略可以大膽些，在底部區(qū)域，可以擇股重倉(cāng)。

5、醫(yī)藥股屬于階段熱點(diǎn)，做盤周期要短，不可以中長(zhǎng)期持有，要中短操作。其它題材可以相對(duì)長(zhǎng)期持股。

6、大盤進(jìn)入2600-2700點(diǎn)區(qū)間后，減倉(cāng)控制倉(cāng)位。以后按照倉(cāng)位滾動(dòng)操作。

7、大盤在2800-2900點(diǎn)附近，輕倉(cāng)操作，根據(jù)市場(chǎng)特征擇機(jī)止損。

三、操盤計(jì)劃：

就是你當(dāng)前或未來一段時(shí)間內(nèi)的操盤手法要點(diǎn)，固定下來，盡量去做。當(dāng)然股無定法，知變者勝。但這個(gè)“變”是指市場(chǎng)情況，你要根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)調(diào)整你的持倉(cāng)策略及操作周期，而不是指你可以沒有章法地操作。筆者現(xiàn)行的操盤計(jì)劃是：

重點(diǎn)把握如下四個(gè)要素——

1、股票選擇：即根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、股票品質(zhì)、技術(shù)走勢(shì)的分析，來選擇好的股票。

要點(diǎn)是：

1）選擇含金量高的股票。

2）對(duì)熱點(diǎn)要敏感，盡量選擇熱點(diǎn)股票，可以讓你得到比市場(chǎng)波動(dòng)大得多的收益。

具體方法可以參閱如下三篇文章，特別是第一篇：

選擇股票的一般性原則（選股老三篇之一）。

股票選擇的延展性原則（選股老三篇之二）。

莊股的選擇與投資技術(shù)（選股老三篇之三）。

股票選擇是最重要的要點(diǎn)，是短期計(jì)劃能否成功基礎(chǔ)。

2、時(shí)機(jī)選擇：根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和個(gè)股趨勢(shì)的分析，選擇合適的買賣時(shí)機(jī)。冷靜觀局，面(宏觀環(huán)境、各類資金博弈動(dòng)態(tài)）、點(diǎn)（熱點(diǎn)）、勢(shì)（長(zhǎng)期、中期、短期技術(shù)走勢(shì)）了然。該出手時(shí)才出手。具體方法可以參照下文：選擇買賣時(shí)機(jī)的一般性原則。

這是僅次于股票選擇的第二要點(diǎn)，再好的股票，沒有選好買賣時(shí)機(jī)，利潤(rùn)也是空話。

3、倉(cāng)位控制：即根據(jù)市場(chǎng)行情的大、中、小波段判斷，調(diào)整倉(cāng)位策略。要點(diǎn)是：

1）參照下文控制倉(cāng)位：

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與股票的倉(cāng)位控制。

這個(gè)要點(diǎn)，是風(fēng)險(xiǎn)管理最好的工具。控制不好風(fēng)險(xiǎn)，就無法保證利益。

2）另外，帳戶內(nèi)閑臵資金要積極參與申購(gòu)，短期儲(chǔ)蓄等投資手段，提高獲利。

4、節(jié)奏控制：即操作節(jié)奏的把握。

1）做大、控中、放?。?/p>

把握節(jié)奏的方法，請(qǐng)根據(jù)下文操作：

把握好操作節(jié)奏，有效擴(kuò)大贏利。

2）用忍：

貫穿操盤計(jì)劃，要特別記住一個(gè)“忍”字。每次操作時(shí)，多提醒自己幾遍——“忍”，靜下心來考慮一下，你是不是按計(jì)劃去做了，有沒有沖動(dòng)的、盲目的心理在起作用。所謂“大道至簡(jiǎn)，知忍者勝”。

3）階段調(diào)倉(cāng)：

在大趨勢(shì)的重要關(guān)口，要根據(jù)手中股票的當(dāng)時(shí)表現(xiàn)，考慮是否必要調(diào)倉(cāng)。如調(diào)整比例或進(jìn)行臵換等。

節(jié)奏控制這個(gè)要點(diǎn)容易被大多數(shù)人忽略，其實(shí)，即使前幾點(diǎn)做到了，不把握好節(jié)奏，你的成果一樣可以損失幾成甚至大部分。而且，前幾點(diǎn)是技術(shù)的反應(yīng)，最后一點(diǎn)，則是良好心態(tài)的反映。這一點(diǎn)顯然也最難做到，因?yàn)槿俗铍y戰(zhàn)勝的不是你的對(duì)手，而是你自己。

但同時(shí)你要知道，做股票不是做數(shù)學(xué)，計(jì)劃本身是為了控制自己的盲目沖動(dòng)，控制操作節(jié)奏來制定的，所以要辨證地去看。沒有計(jì)劃是不行的，但不知變通的呆板計(jì)劃也同樣是不行的。如何活學(xué)活用，就看投資者自己的實(shí)戰(zhàn)修行了。

2009-5-1

第五篇：非計(jì)劃性拔管的應(yīng)急管理

非計(jì)劃性拔管的應(yīng)急管理

非計(jì)劃性拔管是指未經(jīng)醫(yī)護(hù)人員同意，患者自行將導(dǎo)管拔除，或其他原因（包括醫(yī)護(hù)人員操作不當(dāng)）造成的導(dǎo)管滑脫，又稱意外拔管。包括患者自行拔除、各種原因堵塞等情況而造成的提前拔管。

1、非計(jì)劃性拔管的防范措施

（1）熟悉患者的病情以及所置管道的名稱、性質(zhì)、作用、部位及數(shù)量并作好標(biāo)識(shí)。

（2）維持良好的固定。檢查固定方法是否妥當(dāng)，需膠布固定的管道應(yīng)選用粘性好的膠布，如為縫針固定或水囊、氣囊固定者，應(yīng)定期檢查縫合處是否牢固，水囊、氣囊是否有泄露。

（3）病人翻身、排便、下床時(shí)應(yīng)防止引流管脫出；病人搬移，因臥位改變，應(yīng)注意保護(hù)各管道，防止滑脫、折斷或受污染。

（4）引流液應(yīng)及時(shí)傾倒，防止引流液過多因重力作用將管道拔出。

（5）管道過長(zhǎng)的導(dǎo)管應(yīng)注意觀察是否有無扭曲纏繞現(xiàn)象，應(yīng)妥善固定于衣服或床單上，穿衣或翻身時(shí)先松開，調(diào)整好管道位置后再固定妥當(dāng)。

（6）對(duì)于煩躁不安、不合作的患者，在征得患者或家屬知情同意下可使用保護(hù)性約束，放松約束期間有專人守護(hù)，防止患者自行拔管。

（7）做好健康宣教，反復(fù)向患者和家屬或陪護(hù)強(qiáng)調(diào)管道的重要性及保護(hù)方法，防止發(fā)生非計(jì)劃性拔管。

2、非計(jì)劃性拔管的應(yīng)急流程

患者發(fā)生管道脫落→立即通知醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)→由醫(yī)生確認(rèn)并進(jìn)行處理→及時(shí)做好相應(yīng)的治療和護(hù)理工作→做好解釋工作，避免醫(yī)患沖突→嚴(yán)密觀察病情并及時(shí)作好記錄→科室討論→上報(bào)護(hù)理部。

附：各種管道脫落的應(yīng)急流程

1、經(jīng)口氣管插管脫落的應(yīng)急流程：發(fā)現(xiàn)病人有人工氣道脫落的征象（SPO2降低，紫紺，呼吸機(jī)氣道高壓報(bào)警，雙肺呼吸音不對(duì)稱或無呼吸音，氣管插管距門齒或鼻長(zhǎng)度變短）→立即通知醫(yī)生→配合醫(yī)生進(jìn)行緊急處理（若部分脫出，松解氣囊，嘗試回插，聽診雙肺呼吸音對(duì)稱即可妥善固定；無呼吸音，立即拔出導(dǎo)管開放氣道予以高流量面罩加壓給氧）→協(xié)助醫(yī)生重新插管→及時(shí)完成相應(yīng)的治療和護(hù)理→嚴(yán)密觀察并及時(shí)作好記錄→報(bào)告科主任和護(hù)士長(zhǎng)。

2、氣管切開導(dǎo)管脫落的應(yīng)急流程：發(fā)現(xiàn)病人有人工氣道脫落的征象（SPO2降低，紫紺，呼吸機(jī)氣道高壓報(bào)警，雙肺呼吸音不對(duì)稱或無呼吸音，氣切套管外脫或用球囊通氣阻力大）→立即通知醫(yī)生并通知五官科醫(yī)生協(xié)助緊急處理→配合醫(yī)生進(jìn)行緊急處理（若部分脫出，松解氣囊，嘗試回插，聽診雙肺呼吸音對(duì)稱時(shí)即可妥善固定；無呼吸音，立即拔出導(dǎo)管開放氣道，用厚棉墊或油紗布封住切口，用面罩扣住口鼻部用高流量加壓給氧）→協(xié)助醫(yī)生重新置管→及時(shí)完成相應(yīng)的治療和護(hù)理→嚴(yán)密觀察并及時(shí)作好記錄→報(bào)告科主任和護(hù)士長(zhǎng)。