第一篇：校園聯(lián)盟營銷規(guī)劃書

校園聯(lián)盟營銷規(guī)劃書

規(guī)劃單位：校園廣告位銷售部

規(guī)劃人：xxx

撰稿人：xxx

本規(guī)劃建議實(shí)施日期：2010年7月10日至2011年7月10日

一、前言

市場營銷的一個(gè)重要工作是如何找到預(yù)客戶，我們的營銷信息能及時(shí)地傳給他們。他們讀到我們的信息并做出回應(yīng)。我們所有營銷努力都是針對最適合我們營銷產(chǎn)品的人們。將我們的網(wǎng)站打開國內(nèi)市場，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場。

二、情況分析

1、產(chǎn)品分析

2、用戶分析

3、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）

4、營銷思路

（1）、市場細(xì)分

（2）、渠道策略（有的放矢，堅(jiān)定不移）

（3）、廣告位及價(jià)格策略

（4）、營銷促進(jìn)方案

5、銷售策略（弱狗強(qiáng)牛，事半功倍）

三、廣告位定位尋主

在我們看來，絕大多數(shù)的網(wǎng)站并不明確他們想吸引什么類型的人，或是說不明確。他們想吸引所有網(wǎng)上沖浪者。這可能嗎？

譬如說您是做旅游生意的，您目標(biāo)市場是什么？您可能會說“想通過網(wǎng)上尋找旅游信息、尋找旅行社信息的人”。對不對？不理想，因?yàn)槟哪繕?biāo)市場實(shí)在太大！

我們站的主要目標(biāo)是每個(gè)加盟商所居住市里的各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為進(jìn)一步明確目標(biāo)市場，我們還得考慮目標(biāo)客戶的價(jià)值取向，他們的理想。我們不可能取悅每一個(gè)人，我們也沒這個(gè)能力，我們也不愿意這樣做。我們定義自己的目標(biāo)市場，我們?yōu)樽约憾x的目標(biāo)市場做客戶服務(wù)。

我們還有一個(gè)目標(biāo)就是所在高校的所有校園代理所做的廣告。我們來幫他們做宣傳！

三、客戶分析

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分析：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多都有一件很頭痛的事，那就是招生。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生面對的也是高校的學(xué)生，而他們又想讓本市的所有的高校學(xué)生知道他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)又不想多花錢去雇學(xué)生做代理，所以這樣一來這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能在極個(gè)別的學(xué)校找代理做，而代理又不能保證效果，這樣下去不但沒有招到學(xué)生還花了傳單錢，花了雇代理的工資。

校園代理分析：在校園代理來說他們也是有頭痛的是事，他們的頭痛事是，既然做了代理可是每在墻上或是宣傳欄上粘貼時(shí)，不久就會被撕掉，而且還的常貼，怕萬一有同學(xué)需要了，卻想不起自己的聯(lián)系地址了。我們就是幫他們解決問題的！

其他：只要是針對在校大學(xué)生做廣告的都是我們客戶。

四、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘）

古云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。目前，全國市場的競爭威脅不容忽視，由于地域的原因，遠(yuǎn)方廠家應(yīng)該可以忽略。但是您忘了，我們是聯(lián)盟！

在做這個(gè)網(wǎng)站之前我們?nèi)扇艘呀蛱竭^全國范圍內(nèi)還沒有做校內(nèi)廣告的。所以您放心我們可以說是沒有競爭對手的。如果有他們也是業(yè)余搞點(diǎn)校內(nèi)廣告。

五、營銷思路

（一）、廣告位營銷戰(zhàn)略

經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了50個(gè)國際頂級域名，建立了中國“校園廣告聯(lián)盟”網(wǎng)網(wǎng)站，緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以校園廣告、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

（二）、廣告位營銷的顧客服務(wù)

通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要以電子郵件、電子論壇、在線QQ、在線客服做常見問題解答等。

（三）、專職代理人員職責(zé)應(yīng)包括：綜合總站各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站優(yōu)化。網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。網(wǎng)上反饋信息管理。獨(dú)立開展網(wǎng)上推廣活動。對分站實(shí)施網(wǎng)上營銷支持。網(wǎng)上信息資源收集及管理，對網(wǎng)站資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

（四）、制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

1、制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

（1）本網(wǎng)站廣告位的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本網(wǎng)站廣告位的最終使用者；

（3）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

2、我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣；

（4）通過網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳；

（5）通過新聞組進(jìn)行宣傳；

（6）在本人名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；

（7）在本人所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新的臺階。

1、評估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)站點(diǎn)擊率如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我校內(nèi)網(wǎng)的接受程度如何；

2、評估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

廣告位營銷的有效運(yùn)用，將可對其他校內(nèi)加盟的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到主站的整體運(yùn)營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動校內(nèi)廣告聯(lián)盟走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)主站內(nèi)部信息化建設(shè)，加快分站信息及時(shí)更新，完善主站管理信息系統(tǒng)，提高主站管理的質(zhì)量與效率，提高校內(nèi)加盟素質(zhì)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才。

這些變化將影響校內(nèi)廣告聯(lián)盟現(xiàn)有的組織形式、廣告位出租方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動主站進(jìn)行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

第二篇：營銷規(guī)劃書

使用說明：

1、規(guī)劃書必須在2008年8月30日之前提交。

2、請認(rèn)真填寫，若有問題請隨時(shí)與直接上司聯(lián)系。

3、模板中的內(nèi)容不得隨意刪減，表格為縮小版，在運(yùn)用時(shí)請從新編輯，電子版本會后向小盧要。

營銷規(guī)劃書模板

2008年9月-2008年12月

規(guī)劃區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：

一、規(guī)劃的目的（請描述最少三個(gè)規(guī)劃的目的）1、2、3、二、規(guī)劃的目標(biāo)

1、自來水公司開發(fā)：（）家

2、水務(wù)公司開發(fā)：（）家

3、經(jīng)銷商、代理商開發(fā)：（）家

4、銷售業(yè)績：（）萬

三、市場分析

1、營銷環(huán)境分析：

3.1、經(jīng)銷商（按照客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析將客戶分為A、B、C三級，其中A：為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，年銷售量大，意向性強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿玫目蛻?；B、為次重要目標(biāo)客戶，年銷量較大，意向性尚可，發(fā)展?jié)摿^好的客戶；C、為一般性目標(biāo)客戶，年銷量一般，意向性尚可，發(fā)展?jié)摿σ话愕目蛻簟?/p>

3.2、自來水公司、水務(wù)公司：

3.2.2、將CRM表分析后，得出重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并對客戶的公關(guān)和銷售做出推進(jìn)計(jì)劃。

四、銷售計(jì)劃

1、目標(biāo)細(xì)分

2、銷售策略（要求在整體策略方向的基礎(chǔ)上，對每個(gè)客戶制定個(gè)案策略）整體策略：客戶分兩條腿走路，一條是以經(jīng)銷商、代理商為基礎(chǔ)，進(jìn)行有效的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，另一條是做水務(wù)公司、自來水公司建立良好的長久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2.1、產(chǎn)品策略（迎合市場、避竟品鋒芒）： A、對鋼塑管的市場分析與判斷： B、對產(chǎn)品線的要求與建議： 2.2、價(jià)格策略：

A、價(jià)格與品牌定位：

B、價(jià)格等級的設(shè)置（如何運(yùn)用好公司零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、二級代理價(jià)、一級代理價(jià)四者價(jià)差）2.3、渠道策略：

A、如何在公司現(xiàn)有的政策條件下開發(fā)經(jīng)銷商、代理商？ B、如何開發(fā)水務(wù)公司、自來水公司等集團(tuán)采購客戶？ 2.4、促銷策略（主要針對經(jīng)銷商代理商）：

A、營銷活動開展的同時(shí)，如何促進(jìn)銷售，如何通過促銷活動來協(xié)助營銷計(jì)劃的實(shí)施？ 2.5、公關(guān)策略（主要針對水務(wù)公司、自來水公司等集團(tuán)客戶）：

3、資源配置：

3.1、人員配置：描述中實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的過程中需要的人力資源。3.2、費(fèi)用計(jì)劃：描述中實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的過程中的財(cái)務(wù)預(yù)算。

3.3、硬件配置：描述中實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的過程中的硬件配置如：倉庫設(shè)置、辦事處設(shè)施等。

第三篇：營銷項(xiàng)目規(guī)劃書

浙江古越龍山紹興酒股份有限公司營銷

項(xiàng)目規(guī)劃書

浙江古越龍山紹興酒股份有限公司是中國黃酒行業(yè)第一家也是唯一的一家上市公司，它于1997年在上證所掛牌交易。公司的主營業(yè)務(wù)和主要利潤都來自于紹興的傳統(tǒng)產(chǎn)品——紹興酒。公司擁有中國弛名商標(biāo)“古越龍山”，浙江省著名商標(biāo)，具有300多年歷史的品牌“沈永和”，以及“鑒湖”、“狀元紅”等在消費(fèi)者中有一定影響力的品牌。在率先通過ISO9002認(rèn)證后，公司又于2001年成為黃酒行業(yè)第一家通過ISO14000認(rèn)證的企業(yè)。可以說，古越龍山是黃酒行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)。

但是公司在黃酒主業(yè)上卻受到了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。據(jù)對該公司2001年年報(bào)分析,公司盈利能力下降，賺取現(xiàn)金能力削弱，每股收益(2001年 0.31元，2000年 0.40元)和凈資產(chǎn)收益率(2001年 7.56，2000年 11.05)下降突出。公司近三年的銷售額為482,342,560元，462,137,408元，510,229,568元，如果剔除新上項(xiàng)目的影響，可以得出一個(gè)主業(yè)紹興酒銷售額逐年小幅遞減的結(jié)論。而公司近三年的存貨占用現(xiàn)金凈增長卻呈持續(xù)上升的態(tài)勢，1999年為59,994,280 元，2000年為73,008,776元，2001年為78,253,848元，如此大幅的庫存增長使公司的現(xiàn)金能力下降，在國內(nèi)22家釀酒上市公司中排名為17位。

為什么會出現(xiàn)這種情況？除了該企業(yè)的產(chǎn)能大大高于銷售能力（該企業(yè)具有年產(chǎn)紹興酒11萬噸的生產(chǎn)能力，而銷量大約徘徊在4萬噸左右）和必要的熟化庫存等客觀原因外，更深層次的原因在哪里？我們認(rèn)為，該企業(yè)的營銷戰(zhàn)略上存在一定的誤區(qū)。我們將從消費(fèi)者需求、競爭對手戰(zhàn)略、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢等要素入手，來分析古越龍山公司所應(yīng)采取的整體營銷戰(zhàn)略。

一、消費(fèi)者分析

一種產(chǎn)品之所以能立足于市場，是因?yàn)樗軌驖M足一個(gè)消費(fèi)群體的某種需求。從深一層的意義上講，消費(fèi)者需要的并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功能和價(jià)值。就如同消費(fèi)者購買鉆頭，他真正的需要是“鉆洞”的功能。有一些產(chǎn)品的價(jià)值，只要購買者自己認(rèn)可就可以了，比如鉆頭。而另一些消費(fèi)品，消費(fèi)者則需要很好的消費(fèi)體驗(yàn)，他們希望這種產(chǎn)品能夠得到別人的認(rèn)可才能達(dá)到自身的滿足，比如服裝。宴酒的消費(fèi)應(yīng)屬于后者。

“古越龍山”是古越龍山紹興酒股份有限公司最有號召力的品牌，并且在其產(chǎn)品系列中有不少的高檔酒種，所以由“古越龍山”作為中高檔紹興酒的品牌是比較恰當(dāng)?shù)?。中高檔紹興酒的消費(fèi)可以用一句話來概括，即“江浙滬地區(qū)中年男子在酒店或家宴中的低度酒精飲料”，我們可以把中年男子的年齡界定為35—65歲。江浙滬地區(qū)一向以富庶而著稱，在改革開放之后社會經(jīng)濟(jì)文化得到了長足的發(fā)展，而35—65歲年齡段的人正是這個(gè)時(shí)代的中堅(jiān)，是這一經(jīng)濟(jì)奇跡的創(chuàng)造者。他們的人生閱歷較為豐富，重視文化教育，對自己的文化傳統(tǒng)很重視。當(dāng)然這種對文化的尊重他們一般不會用明確的語言來表達(dá)，但是只要我們認(rèn)真的觀察一下他們的生活細(xì)節(jié)和偏好，還是可以看到他們這種對地方文化和傳統(tǒng)的強(qiáng)烈認(rèn)同。紹興酒和仿紹酒的生產(chǎn)廠家很多，但是資質(zhì)卻很差，用一句話來概括現(xiàn)在的紹興酒市場，就是“在一個(gè)低層次上展開的很激烈的競爭”。真正品牌個(gè)性鮮明，能夠反映中高檔紹興酒消費(fèi)者的個(gè)性、消費(fèi)心態(tài)和價(jià)值觀念的品牌還沒有出現(xiàn)。這就給古越龍山品牌的個(gè)性定位留下了一個(gè)寬松的范圍。產(chǎn)品的自然屬性、品牌個(gè)性和消費(fèi)者個(gè)性的一致必將能夠鑄就一個(gè)偉大的品牌。

現(xiàn)在讓我們再回到中高檔紹興酒的消費(fèi)者的個(gè)性上來，如果用最凝練的詞語來概括，那么我們可以用下面的幾個(gè)詞來表述：

成熟

謙和

豐富

傳統(tǒng)

厚重

在中高檔紹興酒的消費(fèi)過程中，消費(fèi)者需要產(chǎn)品提供的價(jià)值是什么？我想對一個(gè)請客的人來說，他對產(chǎn)品的最重要的要求就是要讓對方能夠理解他所提供的酒的品位和價(jià)值，而自己的感官感受則處于次要的位置。這種酒應(yīng)該在以下幾個(gè)方面體現(xiàn)上述價(jià)值：

知名度

品位

個(gè)性

恰當(dāng)

醇和

只有在這幾個(gè)方面認(rèn)消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價(jià)值，才能引起他們的消費(fèi)欲望，從而達(dá)到從其它紹興酒和白酒、果酒的競爭對手那里爭奪到一些市場份額。

二、競爭對手的戰(zhàn)略

古越龍山公司的傳統(tǒng)競爭對手有會稽山、塔牌、黃中黃、女兒紅、金楓和眾多的小型企業(yè)，它們的戰(zhàn)略也并不都是十分清晰。目前在紹興酒的主戰(zhàn)場之一上海市場上，競爭的格局正在悄然的發(fā)生著變化。以和酒為代表的營養(yǎng)型黃酒市場份額快速擴(kuò)張，而這一市場上傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商古越龍山的份額卻出現(xiàn)了萎縮。高端市場上，由古越龍山、會稽山、塔牌所構(gòu)成的“兩山一塔”的市場格局已徹底被打破。而在低端市場上，金楓公司依靠其扁平化的營銷模式和有效的配送網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的擴(kuò)張。作為一家兼顧高中低端市場的公司，古越龍山公司在上海處于一個(gè)腹背受敵的局面。

和酒是掛靠于冠生園旗下的一家公司，它并不從事紹興酒的生產(chǎn)。其所有原酒都由紹興某酒廠代工，在得到原酒后，和酒對其進(jìn)行簡單的再加工即可。和酒的核心競爭力在于其強(qiáng)大的廣告?zhèn)鞑ツ芰?，他們是第一家大?guī)模投入電視廣告的黃酒商。之所以說他們的核心能力是廣告?zhèn)鞑ツ芰Χ皇瞧放频慕⑴c管理，是因?yàn)樗鼈兊钠放朴^念還是比較原始的?？梢哉f他們的品牌并沒有一個(gè)明確的戰(zhàn)略平臺，只是圍繞“和文化”作大量的廣告轟炸而已。只要有一個(gè)強(qiáng)有力的，有戰(zhàn)略眼光的品牌出現(xiàn)，他們這種缺乏個(gè)性的品牌就會受到很大的沖擊。和酒在生產(chǎn)上采用外包形式是一招高明之舉，但是對于古越龍山卻沒有借鑒意義。

金楓酒廠在上海市場深耕細(xì)作，采用了直接向零售商配送的方式，每年的銷量達(dá)到6萬噸左右，成為銷量最大的黃酒商。渠道的扁平化使其對銷售終端的控制力大為增強(qiáng)，而且由于它在上海市場的密集營銷戰(zhàn)略，使其平均銷售成本并沒有沒大的攀升?？梢哉f，金楓酒廠是一個(gè)典型的低成本戰(zhàn)略的實(shí)踐者。古越龍山公司具有年產(chǎn)紹興酒11萬噸的生產(chǎn)能力，如果僅僅在中高端市場上消化，顯然是不可能的，因此，利用“沈永和”品牌沖擊低端市場是可以考慮的一項(xiàng)決策。如何實(shí)施這個(gè)方案，本文將不作深入的討論。

三、公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢

古越龍山公司作為黃酒行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)，并非徒具虛名。黃酒行業(yè)許多里程碑式的發(fā)展都發(fā)生在該公司。中國釀酒協(xié)會黃酒分會就設(shè)在該公司，該公司生產(chǎn)的古越龍山紹興酒是中國釣魚臺國賓館國宴用酒?？梢哉f，古越龍山代表的是國酒正宗。古越龍山公司擁有的國家級評酒員、ISO14000和ISO9000雙料注冊審核員、具有豐富操作經(jīng)驗(yàn)的開耙?guī)煾刀剂钇渌S酒企業(yè)艷羨不已。

公司在江、浙、滬市場上具有良好的口碑，擁有一批忠誠的用戶群。即使在公司投入的宣傳很少，品牌的個(gè)性并沒有樹立起來的階段，這些忠誠消費(fèi)群體也依然把古越龍山作為其購買的首選。公司具有一個(gè)比較穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，多年的合作使他們和古越龍山公司結(jié)成良好的伙伴關(guān)系。

四、古越龍山之品牌戰(zhàn)略平臺

品牌個(gè)性和戰(zhàn)略定位是創(chuàng)建品牌的兩大戰(zhàn)略平臺，古越龍山的戰(zhàn)略定位是中高檔宴會用酒，消費(fèi)者群體界定為35—65歲的中年男子。人們總是喜歡符合自己觀念的品牌，所以在進(jìn)行品牌個(gè)性的確定過程中，盡可能使品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的個(gè)性或與他們追求的個(gè)性相一致。前文我們已經(jīng)對目標(biāo)消費(fèi)群的特征做了刻畫，即：

成熟

謙和

豐富

傳統(tǒng)

厚重

當(dāng)品牌個(gè)性和顧客個(gè)性彼此交融時(shí)，消費(fèi)者就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)體驗(yàn)，從而影響其購買欲望，而品牌的體驗(yàn)來自對顧客需求的不斷滿足。這些需求包括與購買產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的功能性需求，以及從品牌衍生出來的情感需求和效應(yīng)。現(xiàn)在我們來繼續(xù)分析宴酒對消費(fèi)者需求的滿足。一般來說，喝酒的人是怕喝酒的，當(dāng)然正宗的酒鬼除外。但是在我們的傳統(tǒng)文化中，宴席和酒是緊緊的聯(lián)系在一起的，無論是在酒店還是家宴中，酒都是必不可少的。那么酒的功能是什么？其實(shí)酒可以創(chuàng)造一種氛圍，創(chuàng)造一種有利于人們良好交流的氣氛。有許多的話，大家在一般場合是不能說或者是說了不合適的，放在酒桌上就顯得那么的自然。無論是愛酒的還是恨酒的，大家都離不開它。特別是在我們中國這種特定的文化傳統(tǒng)下，酒的作用是無可替代的。

我們必須飲酒，我們希望我們的酒對身體不要有太大傷害，我們希望在飲酒中良好的溝通，我們希望客人認(rèn)可我們提供的酒的品位的價(jià)值。這就是一般飲者的心態(tài)。

根據(jù)對消費(fèi)者個(gè)性的分析，我們可以把品牌的個(gè)性和相關(guān)自然屬性做如下的提練： 消費(fèi)者個(gè)性品牌個(gè)性產(chǎn)品自然屬性

成熟正宗自然熟化

謙和豐富入口綿軟

豐富品位復(fù)合香型

傳統(tǒng)傳統(tǒng)國酒正宗

厚重和諧回味無窮

當(dāng)然，品牌的個(gè)性要從長計(jì)議，不能草率從事，一旦確定，就要作為品牌戰(zhàn)略的重要要素在一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)期固定下來。公司的一切活動都要考慮品牌的戰(zhàn)略，并在這一平臺上展開，任何與品牌個(gè)性相悖的宣傳和舉措都會給品牌造成極大的傷害。樹立個(gè)性很難，但破壞一個(gè)品牌的個(gè)性或使之模糊化卻非常簡單，所以品牌需要精心的呵護(hù)。

五、品牌建設(shè)的戰(zhàn)略宣傳

無論何人，身處何處，都必須眾口一詞的支持公司的品牌。如果宣傳的任何一部分內(nèi)容與品牌個(gè)性不一致或不相稱，就會極大的損害品牌。

我想可以在以下的十個(gè)方面對品牌開展全方位的宣傳

１、有關(guān)品牌的傳聞

２、雇員的精神面貌和素質(zhì)

３、產(chǎn)品性能及開發(fā)

４、經(jīng)營場所的面貌

５、包裝

６、公共關(guān)系

７、公司的重大活動

８、促銷活動

９、贊助和其它活動

１０、廣告

在近期要處理好的幾個(gè)問題。

一是產(chǎn)品線的深度確定，要把低檔酒系列全部從古越龍山的品牌中剔除出去，保持在消費(fèi)者心目中中高檔酒的形象。對于確定留下的產(chǎn)品，要重新進(jìn)行審定，對每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過，因?yàn)樗^高檔品和大路貨，其實(shí)差異就是在產(chǎn)品和包裝的細(xì)節(jié)上。因此，凡高檔品無不追求細(xì)節(jié)之完美。

二是廣告選擇，廣告是最簡便的一種宣傳方式。在廣告中一定要堅(jiān)決的維護(hù)品牌的個(gè)性，可以只宣傳其中的一點(diǎn)，也可以把其中的幾點(diǎn)組合起來。如果要選擇代言人，則一定要注意代言人與“古越龍山”品牌的個(gè)性是否相符，代言人是否有可替代性，以利品牌長期健康成長。在宣傳中可以品牌的個(gè)性和產(chǎn)品的屬性同時(shí)進(jìn)行，做到左右腦同時(shí)刺激，但一定要注意品牌自然屬性和個(gè)性的一致性。

在媒體的選擇上，要對消費(fèi)者的行為模式進(jìn)行深入的分析，尋求最為經(jīng)濟(jì)有效的傳播媒介。我認(rèn)為應(yīng)以主流的報(bào)紙為主，在春節(jié)前一段時(shí)間內(nèi)可以在電視廣告上開展地毯式轟炸的策略。

三是促銷活動，切忌采用降價(jià)、優(yōu)惠等方法，因?yàn)檫@樣等于自貶身價(jià)。

四是員工的精神面貌上，要做艱苦的改進(jìn)工作。雖然生產(chǎn)性企業(yè)中員工的“可感知度”比服務(wù)性企業(yè)要弱的多，但是，古越龍山公司旗下眾多的專賣店以及促銷人員還是要直面消費(fèi)者的。他們的一舉一動都會影響消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。公司中的重要員工，如國家級評酒員、研發(fā)和生產(chǎn)骨干的形象也十分重要。因?yàn)閺囊话愕倪壿媮碚f，有什么樣的人就有什么樣的產(chǎn)品。如果消費(fèi)者和企業(yè)員工并不是很深刻，那么一些“表面現(xiàn)象”，如衣著、談吐、行為方式就顯的十分重要。古越龍山是個(gè)老企業(yè)，要改變員工的行為方式是一項(xiàng)很有難度的工作，但通過培訓(xùn)和考核，還是可以有所作為的。

五是要和新聞媒介處理好關(guān)系，要讓他們多做一些軟性的廣告來配合。

六、項(xiàng)目進(jìn)度與目標(biāo)設(shè)定

7．5—8．5基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析，確定品牌的定位和個(gè)性

8．6—9．5產(chǎn)品線的重審和確定

9．6—9．15整體營銷方案的布局

9．16—10．15廣告與媒體的確定

10．16———大規(guī)模的廣告投放，同時(shí)全部撤下古越龍山品牌下的低檔酒

半年內(nèi)要在消費(fèi)者心目基本中確立起古越龍山品牌的一至兩條個(gè)性，改變古越龍山公司在中高檔黃酒市場上銷量持續(xù)下降的局面，銷量要達(dá)到10%的增長。徹底改變在品牌方面沒有指導(dǎo)思想的局面，為公司以后的整體營銷方案打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：房地產(chǎn)營銷規(guī)劃書

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際cao作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

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一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

（二）簡潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。

發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項(xiàng)目的市場分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項(xiàng)目營銷對公司長遠(yuǎn)、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述；

區(qū)域競爭性樓盤分析；

樓盤的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

（三）市場機(jī)會與問題分析。

所謂的營銷實(shí)施方案，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣；

樓盤價(jià)格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

廣告投入太少，難以啟動市場；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

（四）營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。

（五）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

2、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤迅速啟動市場。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識。

4）樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

銷售當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境；

周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；

樓盤自身的客觀條件；

銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；

發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo)；

以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價(jià)格為參考，使樓盤銷售價(jià)格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價(jià)格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

4、廣告宣傳計(jì)劃。

（1）、原則

服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

（2）、廣告目標(biāo)

建立并樹立項(xiàng)目品牌形象。

明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

有力促進(jìn)樓盤銷售。

（3）、廣告方式

全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

（4）、廣告風(fēng)格

自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；

重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢；

注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；

強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動人為主，其它為輔。

（5）、賣點(diǎn)整合項(xiàng)目適合炒作的概念。

樓盤所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。

（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。

節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤知名度。

5、具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定。

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第五篇：聯(lián)盟營銷

第七講 聯(lián)盟營銷（上）

聯(lián)盟營銷也叫大單銷售，不是針對一個(gè)小的連鎖藥店，或者針對一個(gè)小的業(yè)務(wù)公司，而是針對大中型藥店或者是中小藥店的聯(lián)盟，是OTC營銷非常重要的話題，也是終端發(fā)展的趨勢。聯(lián)盟營銷就是大單采購或聯(lián)盟采購。

各地聯(lián)盟最新發(fā)展動態(tài)

1．PTO（Pharmacy Trade Organization）藥店貿(mào)易聯(lián)盟

正式成立的聯(lián)盟有三年多的歷史，叫做PTO聯(lián)盟，也稱為藥店貿(mào)易聯(lián)盟，全稱是深圳皮特歐藥店管理有限公司。它實(shí)際上是一個(gè)全國范圍內(nèi)的中小藥店的采購聯(lián)盟，現(xiàn)在的會員單位已經(jīng)超過一百多家，遍布在全國各地。這個(gè)聯(lián)盟的發(fā)展基本經(jīng)歷了四個(gè)階段：

?第一階段：為降低采購價(jià)的松散聯(lián)盟

在這一階段，幾個(gè)公司老總在一起商量，互通有無，看那一家的產(chǎn)品價(jià)格更低，就從那家進(jìn)貨。是一個(gè)比較松散的聯(lián)盟。

?第二階段：為應(yīng)對平價(jià)藥品超市的價(jià)格采購聯(lián)盟

平價(jià)藥品超市價(jià)格很低，沖擊力很大。如果某個(gè)地方有一家這樣的藥店，該店周圍的很多藥店就面臨很大的威脅，甚至有倒閉的可能。因此，該聯(lián)盟既有采購又有銷售價(jià)，大家規(guī)定守住一個(gè)銷售價(jià)，或者是守住一個(gè)采購價(jià)這樣的聯(lián)盟。

?第三階段：商企銷售聯(lián)盟藥店（這里沒有敘述嗎？）?第四階段：成立正式股份制聯(lián)盟公司（有限公司）

因?yàn)橹挥泄静庞蟹ㄈ?，才有?jīng)營團(tuán)隊(duì)，才有經(jīng)營行為，才有人員對盈利狀況負(fù)責(zé)。這就是最后一個(gè)階段，成立各種正規(guī)的聯(lián)盟的階段。

成立于2005年的深圳市匹特歐藥店管理有限公司(簡稱PTO藥店貿(mào)易聯(lián)盟)，是國內(nèi)最早的PTO聯(lián)盟。它的背景是貴州一粟，貴州雖然比較貧困，但該連鎖藥店做得非常成功。貴州一粟的老總王春雷先生聯(lián)合國內(nèi)八家連鎖藥店作為股東單位，每一家提供一些資金成立一家獨(dú)立的PTO連鎖藥店管理咨詢有限公司，這就是一個(gè)采購聯(lián)盟。

2．PTO聯(lián)盟可提供的服務(wù)

PTO聯(lián)盟可提供的服務(wù)有以下幾種：

?建立采購信息平臺，讓會員共享采購信息，并幫助各會員企業(yè)的管理者了解同行的采購價(jià)格，為采購管理提供比價(jià)依據(jù)；

?對產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，提高對供貨商的議價(jià)能力；

?為會員開發(fā)自有品牌專供會員企業(yè)銷售，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高會員的市場競爭能力。

【案例】

武漢采購聯(lián)盟：天元醫(yī)藥有限公司

隆泰、金藥堂、漢深、天成等八家本地連鎖大藥房共同參股，于2005年3月正式成立天元醫(yī)藥代理公司。據(jù)了解，這八家藥房目前在武漢市內(nèi)擁有140余家門店，占有武漢40%以上的零售份額，年銷售額近5億元。

廣州思明藥業(yè)是單體聯(lián)盟，單體聯(lián)盟就是一些社會單店形成的聯(lián)盟。這些單店采購都有自己的方式，并且給下游的零售店提供一種獨(dú)特的服務(wù)。當(dāng)新藥上市時(shí)，為了讓消費(fèi)者更多地了解該產(chǎn)品，廠家會不遺余力地用各種各樣的方法去培訓(xùn)店員、教育店員、和店員搞活動。但這些活動大多在大連鎖、大藥店，而一些小的社會單店往往沒人管，因此這些店對培訓(xùn)的需求非常迫切。廣州思明藥業(yè)有三個(gè)專職的培訓(xùn)師，培訓(xùn)這些社會散店。因此，這些散店和該藥業(yè)保持很好的關(guān)系。該聯(lián)盟免費(fèi)為藥店提供培訓(xùn)，前提是藥店必須銷售聯(lián)盟內(nèi)的產(chǎn)品。

連鎖藥店?duì)I運(yùn)模式新動向

1．藥店管理規(guī)范化 ：OTC和處方藥專業(yè)店

由于國家藥監(jiān)部門和衛(wèi)生部門的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，處方藥和非處方藥店管理不斷規(guī)范。

2．品類管理開始流行

生產(chǎn)企業(yè)為了使產(chǎn)品在藥店里不再是可有可無的產(chǎn)品，實(shí)行了品類管理。目前有些無良藥店，為了收進(jìn)場費(fèi)，每年都淘汰5%到10%的產(chǎn)品，因此企業(yè)要清楚自己的產(chǎn)品在藥店是主推的、高毛利率的，還是非高毛利率，還是僅作為期調(diào)產(chǎn)品。

3．終端控制上游供應(yīng)商的時(shí)代已經(jīng)到來

目前終端越來越強(qiáng)大，它可以反過來控制上游。2006年，很多連鎖做自由品牌的產(chǎn)品，結(jié)果很多產(chǎn)品被強(qiáng)行下架、下柜或退場。終端想賣該產(chǎn)品就賣，甚至有些終端給店員下死命令，規(guī)定該產(chǎn)品銷售量不能超過多少，否則扣獎金，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為該產(chǎn)品沒有毛利潤。結(jié)果店員就采取了三不原則：不陳列，不主動推薦，不讓持續(xù)銷售。這就是終端控制上游供應(yīng)商的事例。

4．藥妝店開始起步：臺灣康是美登陸深圳等地

藥妝店就是銷售藥品和化妝品，這種化妝品是功能性的化妝品，例如治療青春痘，治療各種皮膚疾病，像牛皮癬，或者是跟皮膚疾病有關(guān)的，如雀斑等。臺灣的康是美做的很成功。（為什么做得成功，有沒有案例？）

5．規(guī)模兩極分化：超市型平價(jià)藥品超市和社區(qū)小店

現(xiàn)在社區(qū)藥店越來越多，國家政策也要求社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生站實(shí)行零差率銷售，消費(fèi)者因此更愿意在這些藥店買藥。而平價(jià)超市在短期內(nèi)數(shù)量不會減少，會慢慢轉(zhuǎn)型。

6．藥店經(jīng)營開始走多元化的道路

藥店多元化的道路會越走越寬，而且是必然趨勢。藥店除經(jīng)營藥品外，還可以有保健食品、功能性食品、美容護(hù)膚品、保健器械、保健類書籍等。

7．連鎖藥店進(jìn)入超市：超市店中店 藥店的新趨勢就是連鎖藥店進(jìn)入超市，企業(yè)應(yīng)該把它作為形象包裝的重點(diǎn)來做。因?yàn)槌欣锏娜肆髁糠浅４螅绻谶@里店面包裝得好，產(chǎn)品形象就能很快地傳出去。