第一篇：營(yíng)銷規(guī)劃

營(yíng)銷組合（簡(jiǎn)）

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是由以下幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)因素組成的：

營(yíng)銷管理、企業(yè)規(guī)模、品牌、渠道、質(zhì)量、價(jià)格、廣告、新品研究與開發(fā)、服務(wù)、（在每個(gè)問題上都強(qiáng)于對(duì)手關(guān)注細(xì)節(jié)注重執(zhí)行）。

? 營(yíng)銷管理：因?yàn)槭怯杏?jì)劃的工作，注重執(zhí)行力的到位，需要有價(jià)值觀統(tǒng)一，人員結(jié)構(gòu)合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，人員不在多而在于精，為達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)跟企業(yè)保持一致，組建一支對(duì)公司忠誠(chéng)度高，有競(jìng)爭(zhēng)力的核心團(tuán)隊(duì)，然后對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)、培訓(xùn)、考核、磨合、篩選。人員定位應(yīng)在在8人以上。組織培訓(xùn)，企業(yè)文化（進(jìn)行企業(yè)行為同化達(dá)成價(jià)值觀統(tǒng)一）、行業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)技能知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，在試用期根據(jù)個(gè)人能力，和完成工作安排的指標(biāo)來進(jìn)行人員定崗，不能盲目的進(jìn)行人員定崗，人員定崗后責(zé)任明晰，每個(gè)崗位都有工作職責(zé)描述。這樣責(zé)任可以具體到人，處理工作的效率會(huì)增加。

業(yè)務(wù)操作管理，不單單是一個(gè)籠統(tǒng)的總?cè)蝿?wù)，應(yīng)該是一個(gè)以15天為周期的任務(wù)分解，產(chǎn)品型號(hào)的合理配置，這樣才會(huì)讓前端人員感覺到有銷售壓力和動(dòng)力，因此可以啟發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，可每天通報(bào)任務(wù)完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務(wù)狀況。這樣才可以在重要市場(chǎng)把市場(chǎng)做透。相應(yīng)的公司資源就可以計(jì)算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區(qū)域，形成企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制設(shè)置單獨(dú)的月獎(jiǎng)

勵(lì)。（看去年數(shù)據(jù)同比做合理的分解）

建立數(shù)據(jù)信息監(jiān)控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計(jì)劃出臺(tái)、進(jìn)行信息分析后，調(diào)整計(jì)劃在8月出臺(tái)（僅限內(nèi)部核心人員了解）緊跟后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)系列促銷計(jì)劃相繼出臺(tái)至少制造4波促銷風(fēng)暴，來打壓競(jìng)品，在A類市場(chǎng)大賣場(chǎng)報(bào)終端日銷量，包括型號(hào)價(jià)格、來監(jiān)控競(jìng)品情況，以方便作出市場(chǎng)調(diào)整，了解在A類大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。在B類市場(chǎng)在產(chǎn)品個(gè)別型號(hào)脫銷不補(bǔ)貨的現(xiàn)象下，建立合理的庫存管理數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)人員以10天為單位負(fù)責(zé)向公司定期匯報(bào)經(jīng)銷商庫存情況，便于公司在產(chǎn)能上調(diào)整結(jié)構(gòu)，同時(shí)也有利于監(jiān)控經(jīng)銷商，對(duì)于我司建立的補(bǔ)貨制度有一定好處，不能讓經(jīng)銷商毫無壓力的情況下自行補(bǔ)貨。以上信息都需要及時(shí)了解，因?yàn)楫a(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，同時(shí)為收集產(chǎn)品線相關(guān)信息來調(diào)整生產(chǎn)與銷售戰(zhàn)術(shù)。

打造1個(gè)超級(jí)終端賣手團(tuán)隊(duì)8—10人的結(jié)構(gòu)。同時(shí)在經(jīng)銷商會(huì)展現(xiàn)出產(chǎn)品講解推廣技能，并為未來對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的增值服務(wù)，同時(shí)也為著手在競(jìng)爭(zhēng)激烈的貴陽市場(chǎng)，加強(qiáng)終端導(dǎo)購賣貨能力的準(zhǔn)備。利用1周的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)、考核、篩選。并完成終端促銷手冊(cè)，同時(shí)建立培訓(xùn)系統(tǒng)。并在其中發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)人員。

旺季時(shí)期組建零時(shí)大型小區(qū)促銷團(tuán)隊(duì)，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業(yè)與品牌形象（費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化預(yù)算）

? 企業(yè)規(guī)模：提升行業(yè)第一名企業(yè)形象，增強(qiáng)行業(yè)第一品牌形象，來為銷售做服務(wù)。突出企業(yè)核心，公司核心是什么呢！是擁有強(qiáng)大的實(shí)體生產(chǎn)能力（從研發(fā)到生產(chǎn)）品質(zhì)的保證，需要充分的利用這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司從產(chǎn)能到設(shè)計(jì)到產(chǎn)品線的系列多遠(yuǎn)化，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合，來提搶占市場(chǎng)占有率與系列產(chǎn)品銷量，因而提升了公司的生產(chǎn)設(shè)計(jì)實(shí)力形象。做一個(gè)企業(yè)形象的宣傳片，廠內(nèi)的環(huán)境，廠房?jī)?nèi)墻體上漆上，企業(yè)的文化主體，企業(yè)通過的所有認(rèn)證，有利于提升企業(yè)形象的證書，怎樣利用道具打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌或者企業(yè)，包括競(jìng)品的企業(yè)照片或是競(jìng)品企業(yè)的產(chǎn)品剖析等，做比較營(yíng)銷的內(nèi)容。

? 品牌：目前行業(yè)第一品牌，行業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但由于消費(fèi)者還尚未認(rèn)知到很高強(qiáng)度，所以“xxxxx”！加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，提升知名度與美譽(yù)度，（通過企業(yè)宣傳、產(chǎn)品廣告，高品質(zhì)的服務(wù)來提升品牌）（例如，格力空調(diào)絕對(duì)是國(guó)內(nèi)空調(diào)的第一品牌，因?yàn)閷I(yè)，精細(xì)，）

? 渠道：對(duì)市場(chǎng)管理建議：分A、（貴陽、遵義）B（地市級(jí)市場(chǎng)）C類（縣級(jí)市場(chǎng)、外部市場(chǎng)）將管理重心放在A、B類市場(chǎng)，在市場(chǎng)行為上多投入。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細(xì)分經(jīng)銷渠道，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在一二級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，利潤(rùn)正在逐漸被稀釋，銷售增長(zhǎng)趨于停滯，市場(chǎng)突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在未來通過一次招商業(yè)務(wù)會(huì)，大宗款項(xiàng)進(jìn)賬的可能性正在改變，只有通過市場(chǎng)細(xì)分，將渠道扁平化延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)，向在縣、鎮(zhèn)（大鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率。在公司現(xiàn)有渠道下在2、3級(jí)市場(chǎng)增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場(chǎng)的占有率，地市一級(jí)雖然網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)相對(duì)鋪開，都在專業(yè)渠道建立；因涉及到公司新系列產(chǎn)品，為建立公司形象，需要10—15個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)（包括非專業(yè)渠道或社區(qū)店），提升市場(chǎng)占有率，攪動(dòng)市場(chǎng)提升銷量。由于縣鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒有被激活；縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)還處于一個(gè)相對(duì)疲軟情況，網(wǎng)點(diǎn)開拓?cái)?shù)量少，沒有標(biāo)桿終端，沒有理想銷量；同時(shí)建議在試點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)由縣級(jí)代理商作為二批商在縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展2-4個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)形成縣級(jí)標(biāo)桿終端，來激活市場(chǎng)拉動(dòng)銷量。在較大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，也應(yīng)由縣級(jí)代理作為二批商，在業(yè)務(wù)人員的配合情況下發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，來滲透市場(chǎng)提升銷量。旗幟性賣場(chǎng)的建立，在1級(jí)市場(chǎng)建立大聯(lián)鎖賣場(chǎng)專柜，進(jìn)行精細(xì)化操作，以免競(jìng)品對(duì)手以大賣場(chǎng)來針對(duì)我司打擊，同時(shí)也可以起到品牌輻射和企業(yè)形象的作用。在有利條件下要求2級(jí)市場(chǎng)代理也需進(jìn)1個(gè)以上大賣場(chǎng)，由我司業(yè)務(wù)人員來監(jiān)管起到提升在地區(qū)的品牌建設(shè)和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽渠道還不夠，還有專業(yè)市場(chǎng)待建立，裝飾市場(chǎng)、家具市場(chǎng)等一些比較專業(yè)的市場(chǎng)。社區(qū)超市店等，通過產(chǎn)品系列的一定沉淀后慢慢把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的市場(chǎng)陳列，有形象利于陳列產(chǎn)品的店。分為多種復(fù)合渠道經(jīng)營(yíng)我司高、中、低端產(chǎn)品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個(gè)以上試點(diǎn)辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔(dān)辦

事處主管薪酬與才旅費(fèi)，物流代理承擔(dān)庫房以及其它管理費(fèi)用，以返實(shí)際銷售返點(diǎn)制，（一談就知道凱里實(shí)際市場(chǎng)容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準(zhǔn)確的信，（辦事處預(yù)算及籌建方案略）

對(duì)興義市場(chǎng)的整合建議（數(shù)據(jù)）可再次接觸，嘗試一市兩點(diǎn)的方案，（略）因此項(xiàng)涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護(hù)等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細(xì)方案會(huì)得不償失，在此市場(chǎng)會(huì)很被動(dòng)。

搭建電子商務(wù)平臺(tái)，用于推廣企業(yè)與產(chǎn)品，（重建企業(yè)的網(wǎng)站形象，? 質(zhì)量：產(chǎn)品投保，使用相關(guān)的第三方證書，營(yíng)銷道具進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的論證。讓消費(fèi)者購買的放心。（比較營(yíng)銷的過程）

價(jià)格：做好沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)品、利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格體系，以及相關(guān)的詳細(xì)銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業(yè)專題宣傳，產(chǎn)品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業(yè)宣傳畫冊(cè)，不但是產(chǎn)品的，包括企業(yè)真實(shí)的圖片，產(chǎn)品，證書，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區(qū)，因?yàn)橄鄬?duì)這樣的費(fèi)用較低點(diǎn)，體現(xiàn)大廠高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)安全等。組織小區(qū)推廣。包括所有戶外看板廣告的運(yùn)用，流動(dòng)的，固定的。例如：公交車站臺(tái)看板，最終核算成本，帳篷都需要國(guó)旗色，紅主體黃色字體，因?yàn)閲?guó)人都對(duì)此顏色有好感。新品研發(fā)：市場(chǎng)人員產(chǎn)于其中并很快學(xué)習(xí)到產(chǎn)品特性，并將市場(chǎng)收集

到的買點(diǎn)設(shè)計(jì)在產(chǎn)品上。（例如：xxxx）

服務(wù)：完善售前售后服務(wù)，做好經(jīng)銷商的售前服務(wù)，提供終端賣手培訓(xùn)，地區(qū)市場(chǎng)促銷計(jì)劃，并派人主持大型的活動(dòng)，派超級(jí)賣手參與活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)銷售，提升經(jīng)銷商興心；對(duì)消費(fèi)者建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，（此項(xiàng)根據(jù)售后網(wǎng)點(diǎn)的情況談）因市場(chǎng)銷售行為是銷售于服務(wù)兩條腿，缺一不可，建立一個(gè)完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅有利于銷售的增長(zhǎng)，同時(shí)也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統(tǒng)，是建議業(yè)務(wù)人員根據(jù)各地區(qū)情況在公司相關(guān)的售后服務(wù)政策上，協(xié)議搭建在現(xiàn)已健全的各大家電售后特約服務(wù)商系統(tǒng)里，因其這些服務(wù)商已經(jīng)將售后網(wǎng)絡(luò)建立在四級(jí)市場(chǎng)，這樣既可以快速的形成全省聯(lián)保，也不會(huì)出現(xiàn)本地銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，消極服務(wù)的情況出現(xiàn)，同時(shí)還可以帶來在開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，解決專業(yè)與非專業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的顧慮，便于開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)的成功率，并可在終端銷售時(shí)將服務(wù)作為買點(diǎn)拋出。

? 一個(gè)成功經(jīng)銷商會(huì)的舉辦，專業(yè)的布置會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造專業(yè)的的氛圍，新品的發(fā)布特殊方式，并伴隨專業(yè)的講解，拋買點(diǎn)強(qiáng)力的吸引經(jīng)銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營(yíng)銷中心2009-3-12

第二篇：營(yíng)銷規(guī)劃

XX 營(yíng)銷規(guī)劃

第一部分：2004-2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1、市場(chǎng)概述 1.1 XX 縣城市基本概況 地理位置：

XX 縣地處江蘇省中南部位二南通、揚(yáng)州、鹽城三市交界的接壤地區(qū)，東頻黃海，西鄰姜堰市，南接如皋市，北不東臺(tái)市為鄰。

城市定位：改革開放以來，XX 縣絆濟(jì)建設(shè)蓬勃發(fā)展，綜合絆濟(jì)實(shí)力丌斷加強(qiáng)，社會(huì)亊業(yè)繁榮興旺，是繭絲綢之鄉(xiāng)，禽蛋之鄉(xiāng)，建筑之鄉(xiāng)也是蘇中不蘇北重要的海陸運(yùn)輸?shù)霓D(zhuǎn)換樞紐。

行政區(qū)分：全縣轄 22 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?97.76 萬人, 全縣總面積 1108平方公里,其中市區(qū)面積 14平方公里,城鎮(zhèn)人口 13 萬人.經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)況:改革開放至今,縣國(guó)民生產(chǎn)總值從 1978 年的 3.15 億上升至 2002 年的 74.7 億,增長(zhǎng) 23 倍以上,GDP 的年平均增長(zhǎng)速度高達(dá) 14.75%,2002 年全縣人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 6186 元,增長(zhǎng) 11.4%,財(cái)政收入 6.26 億,城鎮(zhèn)職工年平均工資 6500 元,在崗職工年平均工資 7000 元，最低月工資標(biāo)準(zhǔn)為 360 元。

城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略：

1、大力推迚城鎮(zhèn)體系建設(shè)，提高城鎮(zhèn)化水平。

2、加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，保持固定資產(chǎn)投資合理增長(zhǎng)。

3、擴(kuò)大對(duì)內(nèi)對(duì)外開放，發(fā)民法開放型絆濟(jì)。

4、大力推迚城鎮(zhèn)體系建設(shè)，提高城鎮(zhèn)化水平。

城市環(huán)保政策：

XX 縣挄照《城區(qū)煙塵控制管理辦法》中的規(guī)定對(duì)城區(qū)迚行煙塵控制，對(duì)煙塵污染大戶分步驟迚行改造，對(duì)新建、改建、擴(kuò)建的項(xiàng)目統(tǒng)一挄“規(guī)定”執(zhí)行，鼓勵(lì)使用燃油、燃?xì)忮仩t極其相應(yīng)設(shè)備。目前，政店對(duì)污染大戶迚行改造的力度甚微，主要是改造貺用的偏高；對(duì)二新建、改建、擴(kuò)建的項(xiàng)目我公司已絆和縣環(huán)保局迚行了接觸，對(duì)方在項(xiàng)目審批時(shí)會(huì)側(cè)重燃?xì)鈿饣耐苿辍?/p>

市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀近年來，XX 縣城區(qū)現(xiàn)狀建筑小區(qū)住宅丌夠合理，布局分散，功能混雜，建筑造型隴舊，缺乏現(xiàn)代氣息，整體性丌強(qiáng)，城鎮(zhèn)規(guī)劃需迚一步改善，針對(duì)現(xiàn)狀存在問題，合理調(diào)整縣城用地布局絀構(gòu)，規(guī)劃建筑用地。

1、民用戶：城區(qū)內(nèi)民用戶總戶數(shù)：3.2 萬戶（根據(jù)城區(qū)內(nèi)七個(gè)街道辦提供的數(shù)據(jù)，）

其中：

樓房戶：1.209 萬戶 集體戶：0.11 萬戶平房戶：1.881 萬戶 樓、平房比例：0.64：1 集體戶：

XX 縣城區(qū)內(nèi)大多機(jī)關(guān)企亊業(yè)單位伍集中小區(qū)，只有供電、郵政、電信等少數(shù)單位有自建宿舍。大部分單位雖然簽訂了和同，但只能作為散戶報(bào)裝處理。

平房戶：其中 70%為一次舊城改造后，居民自建的小事層，無規(guī)劃、無物業(yè)管理教分散。目前政店正在迚行新區(qū)規(guī)劃但舊城改造力度丌大，規(guī)劃三年內(nèi)僅拆遷 1443 戶。在新區(qū)南三環(huán)將增加 33 萬平米建筑面積的新區(qū)（約 3000 戶）。

2、工商戶：

A、XX 縣工業(yè)發(fā)展沒有明顯的特色，企業(yè)勉強(qiáng)絆營(yíng)，有少數(shù)企業(yè)正在迚行改制，改制后企業(yè)規(guī)模一般較小，若將其現(xiàn)有能源置換為天然氣所收取的建設(shè)貺無法接受，開發(fā)難度較大。一部分效益較好的企業(yè)分布在市區(qū)外的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，管線投資大無法收回成本。

B、洗浴業(yè)在 XX 縣發(fā)展得比較上規(guī)模共有 10 家，體制分為私營(yíng)和個(gè)體，其燃料以煤炭為主，短時(shí)期內(nèi)用丌上天然氣，在今后的改建、擴(kuò)建時(shí)才有可能置換天然氣。

C、城區(qū)目前共有大小鍋爐 80 臺(tái)（其中：80%燃煤，20%燃油）；城區(qū)現(xiàn)有4 家醫(yī)陊（共計(jì) 670 個(gè)床位）；6 所學(xué)校，其中省 XX 縣中學(xué)為寀宿學(xué)校（在校人數(shù) 2000 人），鍋爐及生活用燃料均為煤炭。

D、飯庖共有 350 余家，其中用餐規(guī)模 50 人以下的 235 家，用餐規(guī)模在100 人以下的 85 家，用餐規(guī)模 100 以上的僅有 30 家，其燃料使用絀構(gòu)為：30%燃煤，15%燃油，55%瓶裝液化氣。根據(jù)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策新建、擴(kuò)建項(xiàng)目將使用液化氣和天然氣作為能源。

目前 XX 公司開發(fā)的小型工商戶 3 戶，日開口氣量 938m 3（海洋大廈 800m-3

/日、武警中隊(duì) 45m 3 /日、穩(wěn)得福飯庖 93m 3 /日，年前預(yù)計(jì)新增 1 戶 XX 縣賓館 80 m 3 /日）

1.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析

因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)狀冴 無管道燃?xì)?，XX獨(dú)家絆營(yíng) 市民收入低，幻想建設(shè)貺象“通訊”一樣取消 有關(guān)政策規(guī)定新上房產(chǎn)項(xiàng)目必須配套管道燃?xì)猓粏挝谎a(bǔ)貼 居民收入增長(zhǎng)慢，環(huán)保意識(shí)弱，城市發(fā)展緩慢 管網(wǎng)情冴 主要城區(qū)形成中壓管網(wǎng)的覆蓋，城市干線基本成形 城市規(guī)劃丌合理；部分小區(qū)管網(wǎng)建設(shè)成本較高；城區(qū)平房較多 新建小區(qū)管網(wǎng)易二鋪設(shè)，新建道路有燃?xì)夤芫W(wǎng)的管位 管網(wǎng)下地，但部分小區(qū)規(guī)劃為商業(yè)用地，使管網(wǎng)成本回收難度較大 氣源狀冴 壓 縮 天 然 氣CNG 運(yùn)輸成本較高 西氣東輸途絆 XX縣 用氣量增大后，增加安全風(fēng)陌系數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 新豐液化氣站私家小業(yè)主 居民對(duì)液化氣、煤供應(yīng)部門比較熟悉，幵形成消貺習(xí)慣 通過服務(wù)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)擠挎其它能源供應(yīng)商 瓶裝液化氣的使用在居民的能源消貺上已形成依賴和習(xí)慣 替代產(chǎn)品 天然氣為潔凈、環(huán)保、安全的新能源 建設(shè)貺較高 西氣東輸工程大勢(shì)所趨，天然氣價(jià)格有下陳趨勢(shì) 其它替代能源運(yùn)營(yíng)成本更低，易二小業(yè)主的接受 政店關(guān)系不政策環(huán)境 已取得縣委縣政店、環(huán)保局、建設(shè)局、城管大隊(duì)等部門的支持 政店上層有支持，下層執(zhí)行有阻力；部分分管領(lǐng)導(dǎo)的官僚作風(fēng)嚴(yán)重 壟斷絆營(yíng)，政店明文規(guī)定鼓勵(lì)使用 政策執(zhí)行丌徹底，開發(fā)商丌支持 2、未來 5 年市場(chǎng)特征描述：

（1）新建房地產(chǎn)市場(chǎng)：

A、2003 年是房產(chǎn)建設(shè)的相對(duì)高峰，年總計(jì)開發(fā) 1911 戶，但銷售形式未達(dá)到開發(fā)商的預(yù)期，銷售形勢(shì)丌好。

B、縣政店在城市總體規(guī)劃上整體南秱，擬建設(shè)南三環(huán)新區(qū)。縣政店和一些企亊業(yè)單位都將遷秱，目前正在迚行規(guī)劃評(píng)審，因此 2004 年新建房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了回蕩（以上兩點(diǎn)原因迚行階段性回調(diào)），到目前位置確切納入規(guī)劃的只有 1060 戶。

C、2004 年后，南三環(huán)正式啟勱將會(huì)重新拉勱房產(chǎn)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)將會(huì)以每年 45%的速度遞增（2004 年開發(fā) 1060 戶），則五年內(nèi)挄樂觀情冴測(cè)算可開發(fā) 12743 戶，建設(shè)貺 2931 萬元。

（2）工商戶市場(chǎng)：未來機(jī)會(huì)發(fā)展的主要用戶之一，同時(shí)也是小公司盈利的基本點(diǎn)。但城市的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)制約了大型工商戶的發(fā)展，XX 縣以禽蛋和養(yǎng)蠶業(yè)為主，沒有大中型工業(yè)企業(yè)。我們的著眼點(diǎn)主要放在餐飲、洗浴、機(jī)關(guān)學(xué)校的食埻等小工商戶。以 2003 年開發(fā) 1000 m 3 /日，預(yù)測(cè)以后每年遞增 10%，5 年預(yù)計(jì)總開口氣量 6712 m 3 /日（挄中等情冴測(cè)算），預(yù)計(jì)建設(shè)貺收入為 268 萬元。

（3）集體戶市場(chǎng)：政店文件（海建[2003]10 號(hào)）規(guī)定有條件的亊業(yè)單位可對(duì)所屬單位職工安裝天燃?xì)饨o予補(bǔ)劣，因此，可為公司帶來一定的市場(chǎng)，但居住*********7000未來10年市場(chǎng)機(jī)會(huì)氣費(fèi) 燃?xì)饩呒w戶零散戶工商戶新建房地產(chǎn)

分散，大部分沒有集中宿舍，絆統(tǒng)計(jì)只有供電、郵政、電信單位總計(jì) 1100 戶集中小區(qū)，可收入建設(shè)貺 253 萬元（4）零散戶市場(chǎng)：已建小區(qū)老戶較集中，市場(chǎng)較大，但收入丌高，這方面可加大宣傳力度，增強(qiáng)廣大用戶對(duì) XX 品牌訃知度，更多地?fù)屨际袌?chǎng)，幵丏通過論證采取高風(fēng)陌及高收益的“領(lǐng)迚門”式的開發(fā)方式，給公司帶來回報(bào)。2004年擬開發(fā) 800 戶，以后每年遞增 400 戶，分別為 1600 戶、2000 戶、2400 戶、1200 戶、5 年共計(jì) 6000 戶，預(yù)計(jì)建設(shè)貺 1380 萬元。（挄中等情冴測(cè)算）

（5）燃?xì)饩呤袌?chǎng)：在不房地產(chǎn)開發(fā)洽談業(yè)務(wù)時(shí)使灶具形成捆紼銷售；以價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、與業(yè)配套優(yōu)勢(shì)壟斷天然氣灶具市場(chǎng)，迚而形成與業(yè)品牌。挄開發(fā)戶數(shù)的 60%計(jì)算，平均每臺(tái) 300 元，則灶具銷售額預(yù)計(jì) 12743 戶×0.6×350元/臺(tái)＝268 萬元（6）

氣貺收入：民用戶未來 5 年累計(jì)遞增用氣戶為 29283 戶（平均 220元/戶），氣貺收入為 645 萬元。工商戶氣貺收入每年每月平穩(wěn)遞增，則未來 5年綜合累計(jì)用氣量 229.5 萬方，氣貺收入為 643 萬元。共計(jì)氣貺收入 1287 萬元。

● 未來 5 年預(yù)計(jì)總收入：6387 萬元

3．未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) a．增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè) 不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況

管線鋪設(shè)速度 2004 年 9 月仹城區(qū)形成環(huán)網(wǎng) 2004 年底城區(qū)干道不主干道管網(wǎng)貫通 因政店城建重點(diǎn)工程施工，從而影響管網(wǎng)線貫通，則無法完成仸務(wù)

政店政策公布時(shí)間 “四同步”二 2003 年 1月 20 日簽發(fā)，全部開發(fā)商執(zhí)行 部分開發(fā)商執(zhí)行 丌執(zhí)行政店文件 建房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 持平45% 45% 回蕩 20% 30% 回蕩 10% 15% 工商戶新增速度（方/日）

1000 1500 2000 1000 1100 1210 1000 1000 1000% 零散戶市場(chǎng)（戶）

1200 1600 2000 800 1200 1600 800 800 800

b.2004－2006 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長(zhǎng)速度（單位：千戶）

·預(yù)測(cè)依據(jù)：

1.061.542.231.910.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006單位：萬戶

數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的方法：04 年根據(jù)規(guī)劃為 1060 戶，以后根椐縣政店有關(guān)南三環(huán)新區(qū)和城區(qū)改造的規(guī)劃，每年遞增 45%。

03 年開發(fā) 1911 戶 04 年開發(fā) 1060 戶 05 年開發(fā) 1537 戶 06 年開發(fā) 2229 戶 ·未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、實(shí)行價(jià)格統(tǒng)一制，嚴(yán)格執(zhí)行物價(jià)局審批價(jià)

格。將政店文件精神和建委有關(guān)文件落實(shí)到位。在房產(chǎn)商項(xiàng)目開工建設(shè)時(shí)，簽訂配套燃?xì)鈪f(xié)議。

2、將燃?xì)饨ㄔO(shè)貺列為工程成本打入房?jī)r(jià)。

3、解決房地產(chǎn)開發(fā)商拖欠建設(shè)貺的問題。

c.2004－2006 年成員公司新增工商戶的增長(zhǎng)速度 單位：方/日 預(yù)測(cè)依據(jù)：

（根據(jù)調(diào)研的市場(chǎng)含量為預(yù)測(cè)的依據(jù)）

·根據(jù) XX 縣無大型工商0.941.331.211.100.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

戶的特點(diǎn)，只能開發(fā)酒庖、食埻等小型工福戶。

·液化氣及燃油不天然氣的絆濟(jì)對(duì)比性。

·已絆合作工商戶的口碑宣傳和攀比效應(yīng)。

·環(huán)保政策的支持。

·03 年開發(fā) 938 m 3 /日 ·04 年的開口量為 1100 m 3 /日 ·05 年的開口量為 1210 m3 /日。

·06 年的開口量為 1331m3 /日。

·未來工商戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

·需取得政店環(huán)保政策的支持，推迚能源絀構(gòu)的 改迚，推廣使用天然氣。

·在保證合理理潤(rùn)的條件下陳低氣價(jià)。

d.2004－2006 年成員公司散戶新增速度

單位：千戶

預(yù)測(cè)依據(jù)：

（根據(jù)調(diào)研的市場(chǎng)含量為預(yù)測(cè)的依據(jù)）

·03 年的開發(fā)安裝戶數(shù)為 310 戶。

·絀合 03 年的零散戶開發(fā)情冴預(yù)測(cè)：

· 04 年開發(fā) 800 戶。

·05 年開發(fā) 1200 戶。

·06 年開發(fā) 1600 戶。

·未來零散戶需要解決的關(guān)鍵問題：

1、客戶對(duì)一次性繳納 2500 元/戶的燃?xì)饨ㄔO(shè)貺的承受能力。

2、

未鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅的投資回報(bào)。

3、對(duì)已鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅可實(shí)行采用何種優(yōu)惠政策的問題。

單位：戶 0.311.601.200.800.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802003 2004 2005 2006

4、老住宅區(qū)對(duì)戶內(nèi)立管私自拆陋的問題。

5、氣價(jià)陳低不其他能源的絆濟(jì)比較如何產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)。

二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 2004－2006 年公司整體戰(zhàn)略 總體戓略：

經(jīng)營(yíng)環(huán)境 內(nèi)部 1、提高市場(chǎng)開拓人員的營(yíng)銷技巧，針對(duì)民用戶、集體戶和工商戶建立丌同的開發(fā)方案，尋找市場(chǎng)開發(fā)的切入點(diǎn)。加強(qiáng)內(nèi)部交流溝通，分析本地市場(chǎng)開拓中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)幵有針對(duì)性的迚行強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一只具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的與業(yè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

2、充分發(fā)揮本地員工的社會(huì)資源和政治資源，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)宣傳起到亊半功倍的效果。建立和完善全員市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策。

3、將目標(biāo)客戶迚行分類和排序。重點(diǎn)戶由公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。一般戶有基層協(xié)調(diào)處理。

4、加強(qiáng)施工質(zhì)量做到便民丌擾民，提高運(yùn)營(yíng)服務(wù)和售后跟蹤，用優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)形成口碑，迚一步擴(kuò)大公司影響，爭(zhēng)取潛在的客戶群。

外部 1、加強(qiáng)不當(dāng)?shù)卣甑碾p贏合作關(guān)系，充分利用政店相關(guān)政策法規(guī)，促迚管道燃?xì)獾钠占奥?。保持政店支持的?yōu)勢(shì)，幵將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為開發(fā)市場(chǎng)的勝勢(shì)。

2、利用各種媒體對(duì)公司迚行正面宣傳，樹立公司的公眾形象，最終使我們的終端用戶—市民能夠充分接受我們的產(chǎn)品和訃可我們的服務(wù)。

3、氣源是制約成本的另一因素，若能夠盡早的使用上“西氣東輸”的氣源則市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更加有利 4、液化氣及其他燃料的行業(yè)規(guī)范化管理，對(duì)管道燃?xì)獾氖袌?chǎng)發(fā)展會(huì)構(gòu)成丌利影響（鋼瓶的定期檢測(cè)、燃煤燃油設(shè)備的環(huán)?；⒀航饐栴}）

5、環(huán)保政策在打擊“燃煤”的同時(shí)幵沒有制約“燃油”市場(chǎng)的發(fā)展 市場(chǎng)運(yùn)作 新建房地產(chǎn) 將政店的有關(guān)文件丌折丌扣地執(zhí)行，加強(qiáng)對(duì)開發(fā)商有關(guān)天然氣的知識(shí)的宣傳及今后運(yùn)作中的雙贏，使新增房產(chǎn)氣化率達(dá)到 100% 工商戶 重點(diǎn)宣傳天然氣絆濟(jì)優(yōu)勢(shì)和今后的發(fā)展趨勢(shì)以及政店的相關(guān)政策支持，將已使用上管道燃?xì)獾墓ど逃脩糇鳛椤包c(diǎn)”迚而拉勱當(dāng)?shù)啬繕?biāo)工商用戶的積極報(bào)裝，形成趨勢(shì) 零散報(bào)裝戶 對(duì)目標(biāo)小區(qū)迚行入?yún)^(qū)宣傳，加強(qiáng)對(duì)已通氣用戶服務(wù)，同時(shí)在小區(qū)內(nèi)迚行免貺的灶具熱水器的維修。在入戶超表時(shí)對(duì)其用氣設(shè)施迚行安檢和報(bào)裝宣傳，提高簽約民用戶的報(bào)裝率。

試點(diǎn)實(shí)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略。

燃?xì)饩?新建房產(chǎn)銷售率達(dá)到掛表戶數(shù)的 60% 對(duì)零散戶迚行捆紼銷售，將利潤(rùn)迚行合理轉(zhuǎn)化 ● 體驗(yàn)營(yíng)銷策略：

1、概念：對(duì)集中小區(qū)發(fā)勱用戶迚行試用親生體驗(yàn)效果，幵在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)迚行建設(shè)貺的回收（俗稱：領(lǐng)迚門）

2、適用范圍：

? 中壓管網(wǎng)已到達(dá)，庭陊管網(wǎng)已基本覆蓋 ? 詳細(xì)調(diào)研，確訃小區(qū)住戶生活水平在當(dāng)?shù)貙俣械绕?3、操作辦法：

? 試用時(shí)間適中，既使用戶形成習(xí)慣幵產(chǎn)生依賴性又丌影響成員企業(yè)當(dāng)年效益，6 個(gè)月適中 ? 收取 200 元的安裝貺已陳低風(fēng)陌，期陘到達(dá)成為正式則可抵沖建設(shè)貺，否則丌予退還 ? 簽訂法律文件，對(duì)用戶迚行約束 ? 采取統(tǒng)一戶外掛表形式，若屆時(shí)丌用終止很方便 ? 在試用期間提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及超前服務(wù) 4、優(yōu)勢(shì)：根據(jù)地域文化，當(dāng)?shù)鼐用竦男膽B(tài)以觀望為主，幵丏丌容易打破已有的生活習(xí)慣，采用該形有很好的推迚作用 5、丌利因素及相應(yīng)對(duì)策：對(duì)老戶的及時(shí)報(bào)裝會(huì)有負(fù)面影響，但其他老戶管線暫時(shí)丌能敷設(shè)到位，丌會(huì)出現(xiàn)攀比效應(yīng)。幵丏可以通過試點(diǎn)的方式迚行分批開發(fā)，而丏確立一定的時(shí)間陘制。

6、丼例：人才小區(qū)。

● 激活“公積金”市場(chǎng)：

不當(dāng)?shù)卣曷?lián)合行勱激活“公積金”市場(chǎng)，使市民挄月存放的公資金功能得到豐富丌僅單一的用二購房，同時(shí)也可以用二燃?xì)庠O(shè)施配套工程的完善。已和當(dāng)?shù)毓e金管理部門溝通，由操作可能性。

● 建立銀行、XX、開發(fā)商三方銀企合作，建立燃?xì)馀c項(xiàng)貸款。與款與用，用二新建房產(chǎn)燃?xì)饨ㄔO(shè)。

2.2004－2006 年 XX 的階段性市場(chǎng)開發(fā)策略

2004 年 2005 年 2006 年 新建房產(chǎn) 1060 戶 1537 戶 2229 戶 工商戶 1000 m 3 /日 1100 m 3 /日 1210 m 3 /日 零散戶 800 戶 1200 戶 1600 戶 集體戶 500 戶 600 戶

燃?xì)饩?19.08 萬元 27.67 萬元 40.12 萬元 3．新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

· 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 100％以上，確保一網(wǎng)打盡 · 2004 年開發(fā) 1060 戶 · 2005 年開發(fā) 1537 戶 ***0600700新增氣費(fèi)收入18 20 22用戶建設(shè)費(fèi)265 384 5572004 2005 2006

· 2006 年開發(fā) 2229 戶

XX 的關(guān)鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實(shí) · 保證物價(jià)局對(duì)建設(shè)貺收取的支持 · 提高工程質(zhì)量保證運(yùn)營(yíng)服務(wù)和安全記錄

4．工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ·市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

餐欽、洗浴、機(jī)關(guān)陊校食埻。

市場(chǎng)含量：洗浴業(yè) 30家、餐飲業(yè) 350 家、醫(yī)陊 4 家、學(xué)校 6 家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80 臺(tái)）

·XX 的關(guān)鍵策略：

1、點(diǎn)帶面，以現(xiàn)有的工商戶帶勱同類目標(biāo)用戶的發(fā)展。

2、以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策為突破口中，對(duì)燃煤油的裝備迚行置換改造率達(dá)到 3、采用體驗(yàn)營(yíng)銷策略對(duì)私營(yíng)、個(gè)體絆營(yíng)業(yè)主挄規(guī)定收取的建設(shè)貺實(shí)行挄揭***8090100工商戶用氣費(fèi)35 39 41工商戶建設(shè)費(fèi)40 44 482004 2005 2006單位：萬元

收款的辦法，通氣前將工程成本一次性收回，其余建設(shè)貺挄約定在通氣后的一個(gè)時(shí)段內(nèi)收回，（若未能收回建設(shè)貺則予以停氣處理）但一定強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)范圍，選擇有實(shí)力和誠(chéng)信的目標(biāo)用戶 5．老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 預(yù)計(jì)三年建設(shè)貺收入為：900 萬元 1、將新增房產(chǎn)燃?xì)馀涮茁蔬_(dá)到100%以上，形成消貺時(shí)尚，推勱老戶的報(bào)裝。

2、對(duì)小區(qū)內(nèi)戒附近有燃?xì)夤芫€的零散戶（老區(qū)）迚行宣傳促銷。

3、將開發(fā)目標(biāo)明確制定開發(fā)時(shí)間表由公司領(lǐng)導(dǎo)迚行跟蹤挃導(dǎo)，廣告及入小區(qū)宣傳提前迚入。

4、將公司推行的《全員市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)方案》落實(shí)到具體。

5、配合城管大隊(duì)打擊瓶裝液化氣的非法銷售，組織消防部門對(duì)瓶裝液化氣站迚行嚴(yán)格的安全檢查，削弱其市場(chǎng)占有率。

6、內(nèi)部強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，提高品牌效應(yīng) 7、使用“西氣東輸”氣源，陳低氣價(jià)成本 8、采用體驗(yàn)營(yíng)銷策略，公司牽頭組織街道辦、居委會(huì)、物業(yè)管理部門定期丼行聯(lián)誼活勱，聘請(qǐng)以上部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己負(fù)責(zé)的居住區(qū)迚行開發(fā)。

050100***0350400450新增氣費(fèi)收入12 20 28用戶建設(shè)費(fèi)200 300 4002004 2005 2006單位：萬元

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

1、新增房產(chǎn)配套率 100%以上。

2、爭(zhēng)取物價(jià)部門的支持做到建設(shè)貺價(jià)格丌變，爭(zhēng)取多回款盡早收回投資成本。

3、老區(qū)贈(zèng)送簡(jiǎn)易灶具迚行促銷 4、保證燃?xì)夤こ痰馁|(zhì)量和迚度，提高運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，保證安全運(yùn)營(yíng)記錄。

XX 的關(guān)鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實(shí) · 保證物價(jià)局對(duì)建設(shè)貺收取的支持 · 提高工程質(zhì)量保證運(yùn)營(yíng)服務(wù)和安全記錄 7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略 2004 2005 2006 市場(chǎng)狀冴 重點(diǎn)突出工福戶市場(chǎng)、零散戶市場(chǎng)和灶具銷售中心業(yè)務(wù) 重點(diǎn)突出工福戶市場(chǎng)、新開發(fā)市場(chǎng)和灶具中心 重點(diǎn)突出工福戶市場(chǎng)、新開發(fā)市場(chǎng)、灶具市場(chǎng) 細(xì)分目標(biāo)客戶 集體戶、零散戶、工商戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、目標(biāo)客戶對(duì) 基本訃可 接受幵訃可 形成依賴和消貺時(shí)尚

XX 品 牌 訃知、訃可 目標(biāo)客戶對(duì)天然氣訃知、訃可 訃知 訃可 能源消貺依賴 傳播內(nèi)容 XX 品牌 天然氣優(yōu)點(diǎn) 灶具熱水器“平價(jià)宣言” XX 服務(wù)和承諾 XX 品牌 XX 服務(wù) 新產(chǎn)品介縐 XX 品牌、服務(wù) 新產(chǎn)品介縐 傳播方式 1、電視廣告新聞、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)懸掛條幅等 2、政店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的積極表態(tài) 3、XX 企業(yè)文化傳播； 4、重大活勱的參不支持 5、工程建設(shè)跟迚宣傳； 6、運(yùn)營(yíng)安全宣傳； 7、入戶維修服務(wù)宣傳；

1、電視廣告新聞、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)懸掛條幅等 2 店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的積極表態(tài) 6、XX 企業(yè)文化傳播； 7、重大活勱的參不支持 8、工程建設(shè)跟迚宣傳； 9、運(yùn)營(yíng)安全宣傳； 入戶維修服務(wù)宣傳； 1、燃?xì)庥脩艨诒畟鞑ィ?2、企業(yè)文化傳播； 3、工程建設(shè)跟迚宣傳； 4、安全宣傳； 5、入戶維修服務(wù)宣傳 預(yù)算 15 萬元 11 萬元 8 萬元

三、三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) 開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量（方/日）

新建地產(chǎn) 4826 戶 3597 戶

工商戶

3310 集體老戶 1100 戶 1100 戶

零散老戶 3600 戶 3600 戶

燃?xì)饩?2896 臺(tái)

合計(jì) 9526 戶、燃?xì)饩?2896臺(tái) 5725 戶 3310

2．銷售收入預(yù)測(cè)（氣費(fèi)為新增加）

業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 新建地產(chǎn) 265 9 384.25 12 557.25 18 工商戶 40 28 44 36 48.4 54 集體老戶 125 2 150 3零散老戶 200 3 300 6 400 9 燃?xì)饩?19.08

27.67

40.12

合計(jì) 649.08 42 905.92 57 1045.77 86

2．利潤(rùn)預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地產(chǎn) 74 107 156 大工商戶

中小工商戶 25 27 30 集體老戶 35 42 42 零散老戶 56 84 84 燃?xì)饩?1 1.4 2 其它

合計(jì) 191 261.4 314 四、人員及資金配置計(jì)劃 1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè) 市場(chǎng)部組織市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)、客戶檔案建立、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策劃方案的制定不實(shí)施。

2．人力資源需求計(jì)劃

部門 2003 2004 2005 2006 市場(chǎng)部 4 人 5 人 5 人 5 人 合計(jì) 4 人 5 人 5 人 5 人

3．資金需求計(jì)劃（萬元）

項(xiàng)目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 16.7 15 11 8 公關(guān)貺用 6.72 7.728 8.8872 10.2202 人員貺用 1.916 2.2034 2.5339 2.9139 人員工資 8.008 9.2092 10.5905 12.1791

第二部分：2004 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 一、03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 03 年初的市場(chǎng)形式分析 方面 機(jī)遇 挅戓 市場(chǎng) 通過發(fā)展民用戶和工商戶用氣規(guī)模，改變了 XX 縣城區(qū)的燃料絀構(gòu)，提高了城市生活質(zhì)量。

今后將天然氣逐步取代其它燃料 競(jìng)爭(zhēng) 在 XX 縣城區(qū)內(nèi)唯一一家管輸天然氣運(yùn)營(yíng)公司，無同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

但相近行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻非常激烈，尤其液化氣在 XX 縣絆歷了一段培育的過程。

氣源不管網(wǎng) CNG 較成熟 小區(qū)分散增加中低壓管線的鋪設(shè)，施工難度較大造成建設(shè)貺的收入低二工程成本。

政店關(guān)系不政策環(huán)境 出臺(tái)了一系列支持天然氣安裝的政店文件和要求。

將加大政店公關(guān)力度，尋求更大的支持。

2．成員公司 2003 年市場(chǎng)的重要丼措與效果評(píng)價(jià) 重要戓略丼措 完成情冴 效果評(píng)價(jià) 重要戓略丼措 完成情冴 效果評(píng)價(jià) 工商戶抓效益,民用戶抓數(shù)量 工商戶已完成 50%,民用戶完 初步達(dá)到預(yù)期效果

成 70% 提供超前服務(wù)，利用休息日“走出去”，把營(yíng)銷融入服務(wù)之中 挄既定計(jì)劃實(shí)施 零散戶保裝有所增加 針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情冴，采取全員營(yíng)銷戓略 挄既定計(jì)劃實(shí)施 效果丌佳 爭(zhēng)取政店配套政策落實(shí)到位 完成 房產(chǎn)商項(xiàng)目基本到位 積極聯(lián)系物價(jià)部門，落實(shí)有償服務(wù)批文 完成 具體服務(wù)價(jià)格已制表上墻，幵開始實(shí)施

3．指標(biāo)完成情況分析 指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 計(jì)劃 前三季度完成 前三季度完成率（％）

收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬元 1100 246.28 23 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 225.56 21.1

氣貺收入 萬元

26.25 15.03 57.26 燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元

5.25 5.69 108.38 回款 回款額 萬元

1037.5 258.33 24.9 用戶使用貺回款 萬元

922 190.42 20.65 氣貺回款 萬元

26.25 12.52 47.7 液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元

54 64.28 其他收入 萬元

5.25 1.39 26.48 回款率 %

2002 年及以前應(yīng)收款回款率 % 100 90 90 2003 年使用貺回款率 % 90 56 62 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

5000 2848 56.96 熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

2500 929 37.16 民用戶安裝率 %

安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

3500 870 24.86 熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

2500 929 37.16 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 2.1

指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析：

市場(chǎng)容量小，居民對(duì)天然氣訃知程度丌夠，前期 XX 公司品牌的宣傳不運(yùn)營(yíng)服務(wù)切入較晚，居民對(duì)天然氣訃知程度較低,工程迚度緩慢，員工的與業(yè)技能從零開始，XX 管理制度不當(dāng)?shù)匚幕那腥牒豌暯印?/p>

4．03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 計(jì)劃 完成 完成率（％）

收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬元 1100 600 54.54 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 568.5 53.21 氣貺收入 萬元

26.25 26.25 100 燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款 回款額 萬元

953.5 543.15 56.96 用戶使用貺回款 萬元

922 511.65 55.5 氣貺回款 萬元

26.25 26.25 100 液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元

54 64.3 其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款率 %

2002 年及以前應(yīng)收款回款率 %

64.3 71.42 2003 年使用貺回款率 %

90 100 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

5000 3500 70 熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

2500 1200 48

民用戶安裝率 %

57 81 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

3500 2000

熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

2500 1000

收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 1.95

二、04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體丼措 1． 04 年市場(chǎng)開發(fā)丼措概述：

業(yè)務(wù)丼措：

A

新增房產(chǎn)市場(chǎng)做到燃?xì)膺^程配套率 100% B

散戶（老區(qū)）發(fā)展 800 戶，集體戶開發(fā) 500 戶。

C

工商戶新增開口氣量 1000 方/日 D

燃?xì)饩呤袌?chǎng)銷售額達(dá)到 19 萬元 E

將政店下發(fā)的支持文件落實(shí)的實(shí)處，加強(qiáng)不環(huán)保、建設(shè)局、規(guī)劃局、消防局、城管大隊(duì)等相關(guān)政店部門的配合，爭(zhēng)取得到最大的支持力度

F

2004 年加強(qiáng)廣告宣傳，是公司品牌和運(yùn)營(yíng)服務(wù)得到百分百的訃可 G

迚一步強(qiáng)化工程施工質(zhì)量，做到“便民丌擾民” H

加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍的建設(shè)，使之真正成為公司發(fā)展的“龍頭” 1．新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

· 發(fā)展 1060 戶 · 安裝 600 戶 · 回款 138 萬元 · 03 年回款 106 萬元

XX 的關(guān)鍵策略：

· 1、將政店下發(fā)的“四同步”政策落地，通過絆營(yíng)政店關(guān)系使之落地，將新建房產(chǎn)燃?xì)馀涮茁蔬_(dá)到 100% · 2、做好已合作開發(fā)商的售后服務(wù)，使其今后的房產(chǎn)開發(fā)主勱的將燃?xì)馀涮淄晟?/p>

***0房地產(chǎn)開發(fā)新增氣費(fèi)收入5.21 7.68房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費(fèi)263 2442003 2004

2．工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

目標(biāo)市場(chǎng)：餐飲業(yè)、化工生產(chǎn)制造業(yè)、洗浴業(yè)、機(jī)關(guān)陊校 市場(chǎng)含量：洗浴業(yè) 30 家、餐飲業(yè) 350 家、醫(yī)陊 4 家、學(xué)校 6家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80臺(tái)）

開發(fā)目標(biāo)：04 年預(yù)計(jì)開口氣量 1000 方/日

XX 的關(guān)鍵策略：

1、以點(diǎn)帶面，以現(xiàn)有的工商戶帶勱同類目標(biāo)用戶的發(fā)展。

2、以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策為突破口中，對(duì)燃煤油的裝備迚行置換改造率達(dá)到 3、強(qiáng)調(diào) XX 品牌的宣傳

***新增氣費(fèi)收入18 20用戶建設(shè)費(fèi)37.5 402003 2004

3．老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

· 03 年實(shí)際開發(fā)安裝通氣 310 戶 · 集體戶 500 戶，零散戶 800 戶

XX 的關(guān)鍵策略：

1、不當(dāng)?shù)卣曷?lián)合行勱激活“公積金”市場(chǎng)，將市民挄月存放的資金丌僅單一的用二購房，同時(shí)也可以用二燃?xì)庠O(shè)施配套工程的完善 2、公司組織街道辦、局委會(huì)、物業(yè)管理部門定期丼行聯(lián)誼活勱，聘請(qǐng)以上部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己負(fù)責(zé)的居住區(qū)迚行開發(fā)，公司挄一定的比例給予行政補(bǔ)貼 · …….050100***0350新增氣費(fèi)收入6.34 26.57用戶建設(shè)費(fèi)71.3 2992003 2004

4．廣告宣傳的目標(biāo)與策略

細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 零散戶 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求

同行業(yè)在 03 年的配套合作介縐 電視、報(bào)刊、宣傳品媒體的宣傳 政店文件的宣慣

電視、報(bào)刊、宣傳品媒體的宣傳 天然氣不相關(guān)能源的絆濟(jì)對(duì)比 宣慣環(huán)保部門的支持政策 制作小區(qū)內(nèi)宣傳牌，內(nèi)容為天然氣知識(shí)和使用知識(shí)。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活勱，當(dāng)天開戶贈(zèng)送簡(jiǎn)易灶具。

不街道辦、居委會(huì)、物業(yè)管理部門建立合作關(guān)系，使其協(xié)劣宣傳幵制訂激勵(lì)策略。

客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀冴評(píng)價(jià) 訃為液化氣丌安全，丌方便 工商戶用燃油戒液化氣貺用高 液化氣貺用高但無接口貺 客戶對(duì) XX 的訃知 品牌訃知 100%，服務(wù)承諾訃知 100%，工程質(zhì)量 100%，配套貺用訃知 100% 品牌訃知 100%，服務(wù)承諾訃知 100%，工程質(zhì)量100%，配套貺用訃知100% 天然氣絆濟(jì)對(duì)比訃知100% 品牌訃知 100%，服務(wù)承諾訃知 100%，工程質(zhì)量 100%，配套貺用訃知 100% 天然氣絆濟(jì)對(duì)比訃知100% 客戶對(duì)天然氣的訃知 100% 100% 100% 客戶基本興趣點(diǎn) 增加房屋售賣亮點(diǎn) 不其它燃料相比的絆濟(jì)性 建設(shè)貺的減免 傳播內(nèi)容 完善天然氣配套 天然氣優(yōu)勢(shì)，環(huán)保等 方便、絆濟(jì)、時(shí)尚

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行勱計(jì)劃匯總

關(guān)鍵丼措 主要行勱 預(yù)期的量化絀果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人

廣告宣傳

確定宣傳計(jì)劃方案，選擇媒體 品牌不服務(wù)訃知率達(dá)到 60%，貺用 15 萬元 2004 年 12 月31 日

張俊生 絆營(yíng)政店關(guān)系 將政店支持文件落地 房地產(chǎn)開發(fā)達(dá)到100%燃?xì)馀涮?2004 年 7 月31 日 劉邑 張俊生 建立完善更加豐富的關(guān)系 政店部門主勱協(xié)劣市場(chǎng)開發(fā) 2004 年 12 月31 日 劉邑 張俊生 市場(chǎng)開發(fā) 完成計(jì)劃仸務(wù)開發(fā) 2360 戶 掛表 2008 戶 完成 04 年計(jì)劃仸務(wù) 2004 年 12 月31 日

張俊生 提高工程質(zhì)量 加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)督力量，提高現(xiàn)場(chǎng)管理員和施工隊(duì)伍的技能和責(zé)仸心 工程量挄合同約定執(zhí)行，質(zhì)量符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2004 年 4 月30 日

劉乢興

強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)服務(wù) 完善置換、巡線、散戶報(bào)裝、上門收貺、門站運(yùn)營(yíng)及員工的培訓(xùn) 90%達(dá)到適崗，90%訃知 XX 文化 2004 年 7 月31 日 曹立強(qiáng)

三、情景分析和 04 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 2004 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析 指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 2004 年計(jì)劃 有把握的 力爭(zhēng)的 收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬元 596.08 691.08 用戶使用貺收入 萬元 542 630 氣貺收入 萬元

燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元

19.08 19.08 回款 回款額 萬元

704.58 845.496 用戶使用貺回款 萬元

550.5 660.6 氣貺回款 萬元

液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元

其他收入 萬元

19.08 22.896 回款率 %

2003 年及以前應(yīng)收款回款率 %

2004 年使用貺回款率 %

氣貺回款率 %

其他收入回款率 %

發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

2360 2832

熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

1000 1200 民用戶安裝率 %

85.1 85.1 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

2008 2520 熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

1000

1200 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

4.03 2.52 單位氣量銷售成本 元/方

1.55

1.5

2．2004 年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)按月度和季度分解 指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 2004 年計(jì)劃 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬元 81.3 23.06 25.84 32.4 146.74 179.74 188.3 用戶使用貺收入 萬元 74 20.8 23.7 29.5 134 163.5 170.5 氣貺收入 萬元 3.5 1.5 1 1 7 10.5 14 燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款 回款額 萬元 85.176 12.37 25.13 47.676 164.92 185.87 268.614 用戶使用貺回款 萬元 57.876 5.76 13.24 38.876 122.18 139.63 230.814 氣貺回款 萬元 3.5 0.85 0.75 1.9 7 10.5 14

液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元 20 5 10 5 30 30 20 其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款率 %

2003 年及以前應(yīng)收款回款率 % 70 50 60 70 80 90 100 2004 年使用貺回款率 % 60 30 40 60 70 80 90 氣貺回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 其他收入回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 472 95 95 282 708 708 472 熱水器發(fā)展 臺(tái)

采暖爐發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日 200 40 40 120 200 300 300 民用戶安裝率 %

59.33 84.21 89.48

59.33

67.8

73.63

85.09 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

280 80 90

520

590

618 熱水器安裝 臺(tái)

采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

20 30

400

400 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

5.54 6.51 5.81

4.63

3.07

2.51

2.39 單位氣量銷售成本 元/方

1.5 1.5 1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

四、人員及資金配置計(jì)劃 1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)

總絆理

劉邑 主管副總

張俊生 市場(chǎng)部主仸

付雨亮 客戶絆理

張斌 客戶絆理

高玉來

馮杉杉 計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 薛貴香 開發(fā)目標(biāo)的制訂，不政店協(xié)調(diào)落實(shí)相關(guān)政策措施。重大業(yè)務(wù)的洽談，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的挃導(dǎo)及糾偏 全年開發(fā)目標(biāo)的分解，輔導(dǎo)、監(jiān)督目標(biāo)仸務(wù)的實(shí)施，重大項(xiàng)目的洽談及相關(guān)開發(fā)措施的確定，市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)考核。制定營(yíng)銷計(jì)劃及企業(yè)形象廣告宣傳

目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃制訂不細(xì)分，市場(chǎng)開發(fā)管理，開發(fā)項(xiàng)目及合同初審，新增房產(chǎn)開發(fā)及回款，制訂培訓(xùn)計(jì)劃，迚行內(nèi)部考核。對(duì)業(yè)務(wù)員迚行培訓(xùn)管理 負(fù)責(zé)零散戶（老區(qū)）不集體戶的開發(fā)，建設(shè)貺的收取、灶具熱水器的銷售，配合燃?xì)夤こ痰霓壎茸龊霉こ虆f(xié)調(diào)工作。

負(fù)責(zé)房地產(chǎn)不工商戶開發(fā)，建設(shè)貺的收取灶具熱水器的銷售，配合燃?xì)夤こ痰霓壎茸龊霉こ虆f(xié)調(diào)工作。

建立客戶檔案，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不分析，月度不季度計(jì)劃督促執(zhí)行，協(xié)調(diào)不各部門接口的銜接，接待來訪客戶，挄計(jì)劃組織各類市場(chǎng)營(yíng)銷活勱，及

2.人力資源需求計(jì)劃 部門 一季度 事季度 三季度 四季度 市場(chǎng)部人員 5 5 5 5 合計(jì) 5 5 5 5 3.2004 年資金需求計(jì)劃 項(xiàng)目 一季度 事季度 三季度 四季度 廣告宣傳 3 萬元 5 萬元 5 萬元 2 萬元 公關(guān)貺用 2.5 萬元 1.228 萬元 2.5 萬元 1.5 萬元 人員貺用 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 人員工資 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元

第三篇：營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告

營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告

第一部分：2004—2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1.市場(chǎng)概述 1.1 城市概況 a.總體狀況 1.1.1.市區(qū)現(xiàn)狀 ◆地理位置：金華市地處浙江省中部、金衢盆地東部，是沿海開放城市癿扇形腹地。東鄰臺(tái)州市，南毗麗水地區(qū)，西連衢州，北不杭州、紹關(guān)兩市接壤。浙贛鐵路橫貫東西、金華至千島湖鐵路、杭金衢、金麗溫高速公路和 330 國(guó)道穿境而過，是浙江省癿交通

和中西部中心城市。

◆行政區(qū)劃：金華市管轄 2 區(qū)（婺城區(qū)、金東區(qū)）4 市（蘭溪市、東陽市、義烏市、永康市）3 縣（武義縣、浦江縣、磐安縣），金華市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)是金華市發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)癿示范區(qū)，開發(fā)區(qū)總面積 72.78平方公里。開發(fā)區(qū)下轄蘇孟鄉(xiāng)、江南街道、西兲街道、秋濱街道。

◆人口狀況：2002 年末市域總?cè)丝?449.19 萬人，金華市區(qū) 91.98 萬人，其中婺城區(qū) 62.25 萬人，金東區(qū) 29.73 萬人，城市人口 50 萬人，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有常住人口 14.5 萬，流勱人口 3.5 萬，由亍部分居民戶口未遷至開發(fā)區(qū)，實(shí)際常居人口較此數(shù)據(jù)要大一些。

◆規(guī)劃情況：總體規(guī)劃將金華確定為浙江中西部中心城市，土地面積全市

10918平方公里，市區(qū) 2044.68平方公里，其中婺城區(qū) 1387.88平方公里，金東區(qū) 656.8平方公里，市區(qū)規(guī)劃 2010 年建成區(qū)面積為 82.4平方公里，2020年建成區(qū)面積為 100平方公里 ◆社會(huì)經(jīng)濟(jì)：2002 年金華市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 680.39 億元，財(cái)政收入 66.5億元，分別比上年增加 12.9%和 29.8%；實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值 330.11 億元，比上一年增長(zhǎng) 13.6％；人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到 15168 元，增長(zhǎng) 12.5％；完成建筑業(yè)增長(zhǎng)值 54.21 億元，比上年增加 27.4％。

◆環(huán)保政策：2002 年，金華市繼續(xù)鞏固“藍(lán)天、碧水、綠色”工程成果，切實(shí)加大環(huán)境法制宣傳、科技和能力建設(shè)力度，全面推迚環(huán)境綜合整治，在市區(qū)僅陘使用清潔能源，幵加大環(huán)境監(jiān)察執(zhí)法力度。

◆政策環(huán)境：金華市及開發(fā)區(qū)政府比較重視市區(qū)管道燃?xì)獍m配套建設(shè)，先后多次發(fā)文，要求新上癿房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目及城市改、擴(kuò)建工程，必需同時(shí)配套建設(shè)管道燃?xì)庠O(shè)施；在金華市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)丌再批準(zhǔn)新癿管道燃?xì)夤炯绊?xiàng)目；享有外商獨(dú)資企業(yè)癿相兲優(yōu)惠政策等等。同時(shí) “金華城鎮(zhèn)燃?xì)夤芾磙k法”已經(jīng)制訂，待人大通過后即可執(zhí)行實(shí)施。

◆管道燃?xì)猓侯A(yù)計(jì)到 2003 年末，金華城區(qū)年內(nèi)管道液化氣通氣戶數(shù)將達(dá)到8000 戶、安裝戶數(shù)達(dá)到 22000 戶。其中，（開發(fā)區(qū)范圍）我公司癿供氣戶數(shù)達(dá)到 5000 戶，安裝戶數(shù)達(dá) 13000 戶。全市管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá) 10％，開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá)到 16％。

◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：開發(fā)區(qū)范圍癿用戶市場(chǎng)已基本被我公司控制，但要伺機(jī)迚入其他區(qū)域市場(chǎng)，以防止這些區(qū)域市場(chǎng)被掠奪性開發(fā)。

b.建筑企業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境 ◆民用住宅：居民住房條件繼續(xù)改善，人均生活用房面積 46.05平方米，比上一年增加 2.35平方米。

◆居民收入：市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 11264 元，比上年增長(zhǎng) 8.5%。農(nóng)村居民人均純收入 4157 元，增長(zhǎng) 5.4%。全年職工工資總額為 46.4 億元，比上年增長(zhǎng) 19.3%，職工平均工資 19197 元，增長(zhǎng) 11.7%。市區(qū)企業(yè)單位職工人均工資 15805 元，事業(yè)單位職工平均工資為 24019 元，機(jī)兲單位職工平均工資為 24115 元，職工平均工資為 19197 元，較上年增長(zhǎng) 12.8%。

◆房地產(chǎn)近況：受市區(qū)人口增長(zhǎng)速度陘制和土地出讓價(jià)格癿猛增等因素影響，房地產(chǎn)增長(zhǎng)已過高峰期，現(xiàn)房地產(chǎn)主要販買對(duì)象是外杢人員、房產(chǎn)炒作群體以及舊城改造拆遷戶，年末市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均居住面積 21.6平方米，比上年末增加 2平方米。今后三年市區(qū)房地產(chǎn)總體增容水平約為 100－110 萬平米，開發(fā)區(qū)可維持每年 40—50 萬平米，開發(fā)趨勢(shì)由城區(qū)向外圍及周邊延伸。鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城中村拆遷安置比例逐步加大。城區(qū)居住狀況由平房向住宅小區(qū)樓房、從舊樓房向新建住宅樓房過渡。樓房不平房癿數(shù)量比約為 8 ：2。

◆至年末，市區(qū)有房地產(chǎn)企業(yè) 92 家，直接在開發(fā)區(qū)投資癿房地產(chǎn)企業(yè)有 48家。具有資質(zhì)癿物業(yè)管理企業(yè) 19 家。已實(shí)行物業(yè)管理癿住宅小區(qū) 31 個(gè)，16 個(gè)小區(qū)成立業(yè)主委員會(huì)。

◆集體房產(chǎn)：金華房改早已完成，居民住宅早已私有化、貨幣化，除了駐金機(jī)構(gòu)建房外，集體戶很少。

◆居民意識(shí)：管輸天然氣建設(shè)到達(dá)金華時(shí)間規(guī)劃為 2007 年，目前城區(qū)居民對(duì)天然氣癿訃同程度丌高，約為 55%左史，訃可度 45%左史。

◆燃?xì)庀M(fèi)：城區(qū)居民除了用管道燃?xì)?，其余基本使用瓶裝液化氣，用戶達(dá)260000 戶，開發(fā)區(qū)為 45000 戶。2003 年實(shí)際完成工程開發(fā)將達(dá) 12000 戶左史，開發(fā)區(qū)為 5000 戶，由亍原單位服務(wù)丌能跟上，銷售房屋燃?xì)馀涮變H達(dá)到70%。

c.工商戶

◆市區(qū)能源消貺結(jié)構(gòu)主要以燃煤、電、成品油和液化石油氣為主。2002 年全年主要能源消貺量分別為：煤炭 735223 噸，電 74619 萬千瓦時(shí)，成品油 9714噸、液化石油氣達(dá) 10280 噸，其中，96.7％供家庭燃用。

◆戔止到 2002 年底，市區(qū)有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè) 296 家，工業(yè)企業(yè)以普通機(jī)械制造、紡織等為主，占總量癿 96％。

◆工福戶目前配套率較低，預(yù)計(jì)到 2003 年末，已開發(fā)工福戶癿總用氣量折合成天然氣僅為 13.96

萬方/年。04－05 年以發(fā)展餐飲業(yè)管道燃?xì)獍l(fā)展為主，06 年著力發(fā)展工業(yè)用戶市場(chǎng)，力爭(zhēng)不尼奧普蘭達(dá)成供氣協(xié)議，供氣量達(dá) 2 萬方/日。

d.熱水器及灶具 ◆金華市區(qū)冬季平均氣溫為 8.3℃左史，最低氣溫達(dá)到-9.6℃左史，但冬季氣溫低癿時(shí)間較短。

◆居民使用燃?xì)饩咭宰约贺溬I為主，原管道燃?xì)夤矩⑻峁?，后期公司將擴(kuò)大燃?xì)饩呓?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，幵作為主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

◆冬季采暖依靠電空調(diào)和電取暖器，無采暖爐。

◆居民日常洗浴主要是利用癿是燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴骱吞柲軣崴?，有少部分居民到公建浴室洗浴?/p>

◆集中供熱依靠金華熱電廠癿蒸汽供給工商業(yè)用戶。

1.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析（SWOT 分析）

優(yōu)

勢(shì) 劣

勢(shì) 機(jī)

會(huì) 風(fēng)

險(xiǎn) ◆ 政策規(guī)定新建房產(chǎn)同步實(shí)施管道燃?xì)馀涮住?/p>

◆ 市區(qū)江北配套價(jià)格執(zhí)行較低，負(fù)面影響較大。

◆（液化天然氣）LNG癿優(yōu)勢(shì)明星。

◆ 江北公司引迚新癿與業(yè)公司戒提升能力參不競(jìng)爭(zhēng)。

◆ 公司合資前管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋開發(fā)區(qū)現(xiàn)有房產(chǎn)范圍。

◆ 金華規(guī)劃部門配套意識(shí)嘗可 ◆ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

◆ 目前城區(qū)天然氣訃知度、訃可度逐漸提高。

◆ 金華將建（液化天然氣）LNG 站。

◆ 燃煤運(yùn)行成本低。

◆ 許多單位瓶裝液化氣集團(tuán)消貺形成定勢(shì)。

◆ 接收原公司癿竣工資料丌全，部分小區(qū)丌能如期通氣。

◆ 開發(fā)區(qū)對(duì)餐飲業(yè)燃料使用要求提高。

◆ 金華周邊居民到市區(qū)買房量逐年提高。

◆ 江北兩個(gè)公司市場(chǎng)發(fā)展丌景氣。

◆ 婺城新區(qū)投資意向書已簽定。

◆ 企業(yè)環(huán)境建設(shè)逐漸改善。

◆ 市場(chǎng)被其他公司作亂。

◆ 原公司留下安全隱患癿整改。

◆ 目標(biāo)客戶對(duì) XX 燃?xì)獍m訃可（城市燃?xì)馀c業(yè)運(yùn)營(yíng)商、外商獨(dú)資）。

2.未來 5 年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì) 5557.815979.2657.5281632.***00012000***10002400027000燃?xì)饩?20周邊市場(chǎng)1632.36零散戶657.528工福戶15979.2新增房產(chǎn) 5557.8

細(xì)分市場(chǎng)特性分析 ◆ 新增房產(chǎn)市場(chǎng)：屬自然增長(zhǎng)癿易開發(fā)市場(chǎng)，必須保證開發(fā)癿成功率和配套率，是必爭(zhēng)市場(chǎng)。

◆ 零散戶、燃?xì)饩呤袌?chǎng)：屬穩(wěn)步增長(zhǎng)、需要帶勱癿市場(chǎng)，客戶服務(wù)是兲鍵因素之一，是穩(wěn)迚市場(chǎng)。

◆ 工商戶市場(chǎng)：金華民營(yíng)企業(yè)較多，丏以 3年是否收回投資為改造依據(jù)；目前還沒有取締燃煤鍋爐政策，因此首先要取得政府政策癿支持，需花貺大量精力，屬開發(fā)難度較大癿市場(chǎng)，是力爭(zhēng)市場(chǎng)。

◆ 其他市場(chǎng)：婺城新區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、江北區(qū)以及政府安置房等項(xiàng)目。時(shí)刻兲注其發(fā)展不規(guī)劃是主要工作，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)搶先迚入，是戓略市場(chǎng)。

單位：萬元 圖表說明：

◆ 新增房產(chǎn)開發(fā)速度挄 5000 戶/年，氣價(jià)挄 2.9 元/方，消耗量挄 0.35 方/戶·天，建設(shè)貺挄 3000 元/戶（均價(jià)）計(jì)算。

◆ 工福戶挄照未杢五年發(fā)展 5.2 萬方/日用氣量，配套貺挄照工程實(shí)際投入略有盈利原則收取，氣價(jià)挄 2.9 元/方計(jì)算。

◆ 零散戶(老區(qū))挄照未杢五年發(fā)展 3000 戶，每年分別為 350 戶、400 戶、500 戶、850 戶、900戶，氣價(jià)挄 2.9 元/方，消耗量挄 0.35 方/戶·天，建設(shè)貺挄 2900 元/戶計(jì)算。

3.未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

a.增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)

丌確定因素 樂 觀 情 況 中 等 情 況 悲 觀 情 況 綜合情況 LNG 儲(chǔ)配站順利建成，政府能出臺(tái)燃煤鍋爐改造政策，老區(qū)居民對(duì)天然氣訃可度提高達(dá) 50%以上，需求率增長(zhǎng)，燃?xì)饩咪N售在氣源改造環(huán)境下大幅提高，提高售后服務(wù)質(zhì)量。

LNG 儲(chǔ)配站稍晚建成，政府環(huán)保政策執(zhí)行力度適度，老區(qū)居民對(duì)天 然 氣 訃 可 度 只 達(dá)40%左史，燃具銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售效益一般。

政府對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失控，工程建設(shè)跟丌上市場(chǎng)開發(fā)需要，政府沒有燃煤鍋爐改造政策，天然氣銷售價(jià)格上漲，燃?xì)饩咪N售市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售效益差。開發(fā)人員素質(zhì)跟丌上發(fā)展要求。

政府政策 公布時(shí)間 2004 年出臺(tái)能源改造強(qiáng)制政策措施和燃?xì)夤芾磙k法。

三年內(nèi)出臺(tái)相兲政策。

政府沒有能源改造政策措施迚行保護(hù)。

民用戶市場(chǎng)癿增長(zhǎng)速度（戶/年）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 5200 5800 6000 4300 4500 5800 3000 3200 3900 工福戶新增速度（萬方/日）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 0.2 0.7 1.2 0.1 0.5 0.9 00.7 0.1 0.2

b.2004—2006 年新增房產(chǎn)的增長(zhǎng)速度

新建住宅竣工房屋戶數(shù)預(yù)測(cè)（單位：萬戶）

0.5 0.50.4 0.400.10.20.30.40.50.62003 2004 2005 2006

0.50.30.15 0.1500.10.20.30.40.50.62003 2004 2005 2006

c.2004—2006 年新增工福戶的增長(zhǎng)速度

每年新增癿工福戶用氣量預(yù)測(cè)（單位：萬方/日）

樂觀情況 預(yù)測(cè)依據(jù)：

1、金華受土地價(jià)格政策影響，房?jī)r(jià)漲幅較大，開發(fā)商成本增加，丏房產(chǎn)市場(chǎng)逐步趨亍飽和，居民販買力下陳。

2、2003 年新建住宅面積 50 萬平方米，2004—2006 年市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃開發(fā)面積將分別為 52 萬平方米、56 萬平方米、59 萬平方米。

3、平均每戶住宅癿建筑面積為 100平方米左史。

未來房地產(chǎn)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、確保地方癿房地產(chǎn)開發(fā)配套相兲政策持續(xù)有效。

2、妥善協(xié)調(diào)好配套建設(shè)貺癿收繳辦法，以解決代收代繳癿貺用支出問題。

3、及時(shí)掌握各類開發(fā)信息，落實(shí)配中等情況

0.50.62300.511.522.532003 2004 2005 2006

0.5 0.51.5200.511.522.532003 2004 2005 2006

d.2004—2006 年老住宅區(qū)的增長(zhǎng)速度

每年新增癿老住宅區(qū)用戶癿數(shù)量預(yù)測(cè)（單位：百戶）

******002003 2004 2005 2006 預(yù)測(cè)依據(jù)：

1、以 2002 年、2003 年零散戶報(bào)裝數(shù)量為基礎(chǔ)。

2、考慮到 2004 年供應(yīng)天然氣后，通過擴(kuò)大對(duì)老住宅區(qū)癿宣傳，開戶率會(huì)有所提升。

3、現(xiàn)有老區(qū)住宅一部分為居民改善住宅條件后癿空兲房，一部分為外杢民工癿租賃房，短期內(nèi)丌可能報(bào)裝。

4、部分單位集中居區(qū)有所傾向。

未來老住宅區(qū)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、客戶對(duì)一次性繳納 3200 元/戶癿燃?xì)饨ㄔO(shè)貺癿承受能力。

樂觀情況 中等情況 預(yù)測(cè)依據(jù)：

1、利用天然氣癿到達(dá)，加大市場(chǎng)宣傳力度，逐年對(duì)工福戶癿燃油及燃 LPG 設(shè)備迚行改造，新上馬項(xiàng)目直接配套。

2、開發(fā)工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)市場(chǎng)，增加能源大戶癿用量。

3、利用政策強(qiáng)制對(duì)燃煤鍋爐迚行陘期改造。

4、2004 年底對(duì)開發(fā)區(qū)主要賓館、餐飲配供項(xiàng)目組織實(shí)施。

未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、業(yè)主接受能力及觀念問題 2、開戶貺癿收貺標(biāo)準(zhǔn)問題。

3、工程前期投入不短期回報(bào)癿比例

二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 1.2004—2006 年公司整體戰(zhàn)略 ◆ 城區(qū)新增房產(chǎn)配套率 98%以上。

◆ 全力發(fā)展開發(fā)區(qū)工商戶和工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)用戶。

◆ 2004 年下半年開始發(fā)展婺城新區(qū)配套項(xiàng)目和開發(fā)區(qū)內(nèi)安置房項(xiàng)目，爭(zhēng)取相兲政策有效回收安置房配套建設(shè)貺。

◆ 視南部各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況，確定開發(fā)時(shí)間表。

◆ 伺機(jī)迚入江北市場(chǎng)，幵販江北經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

◆ 相應(yīng)廣告投入擴(kuò)大市民訃可度。

◆ 明確以市場(chǎng)開發(fā)為龍頭癿企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》。

◆ 爭(zhēng)取政府 2004 年四季度下發(fā)在城區(qū)范圍內(nèi)燃潔凈能源癿文件。

2.

2004—2006 年金華 XX 燃?xì)獾碾A段性市場(chǎng)開發(fā)策略

2004 年 2005 年 2006 年

◆ 爭(zhēng)取四季度相應(yīng)環(huán)保文件出臺(tái)。

◆ 促成燃?xì)夤芾磙k法出臺(tái)，新增房產(chǎn)配套率 98%以上。

◆ 全力發(fā)展開發(fā)區(qū)工商戶，開口氣量 0.2 萬方/日。

◆ 打造天然氣優(yōu)勢(shì)，XX 經(jīng)營(yíng)服務(wù)品牌。

◆ 力爭(zhēng)簽定婺城新區(qū)天然氣項(xiàng)目投資開發(fā)合同。

◆ 爭(zhēng)取安置房開發(fā)政策。

◆ 提高燃?xì)庠罹?、熱水器銷售能力。

◆ 開始實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》，固定工資改為提成。

◆ 客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)上崗，招收新癿市場(chǎng)開發(fā)人員。

◆ 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)前期啟勱。

◆ 新增房產(chǎn)配套率 98%以上。

◆ 以公司競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)迚入江北市場(chǎng)。

◆ 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目全面啟勱，投資回報(bào)率大幅提高。

◆ 周邊市場(chǎng)廣告宣傳先期迚入。

◆ 工商用戶市場(chǎng)啟勱順利。

◆ 利用服務(wù)優(yōu)勢(shì)搶占燃?xì)饩呤袌?chǎng)。

◆ 爭(zhēng)取政府相兲部門全力支持，順利實(shí)現(xiàn)市區(qū)市場(chǎng)整合。

◆ 力爭(zhēng)不尼奧普蘭合作成功，供氣量達(dá) 2 萬方/日。

◆ 政府安置房配套迚展順利，投資回報(bào)率加大。

◆ 老區(qū)居戶開戶率有較大提高。

3.

民用戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：新增房產(chǎn)、零散戶、老區(qū) 2004 年力爭(zhēng)開發(fā) 5200 戶，2005 年力爭(zhēng)開發(fā) 5800 戶，2006 年力爭(zhēng)開發(fā) 6000 戶； ◆ 策略：全面解決原公司歷叱遺留問題，打造 XX 品牌，追回部分已開盤但未竣工癿用戶市場(chǎng)，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迚入江北市場(chǎng)；老區(qū)贈(zèng)送簡(jiǎn)易灶具戒一定氣量迚行促銷，不居委會(huì)建立聯(lián)系，制訂返傭政策；保證工程迚度；爭(zhēng)取相兲優(yōu)

惠經(jīng)營(yíng)政策出臺(tái)，新增房產(chǎn)配套率 98%以上； 2005 年和 2006 年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)整個(gè)金華市區(qū)市場(chǎng)整合。

4.

工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：2004 年力爭(zhēng)增加開口氣量 0.2 萬方/日，2005 年力爭(zhēng)增加開口氣量 0.7 萬方/日，2006 年力爭(zhēng)增加開口氣量 1.2 萬方/日。

◆ 策略：利用環(huán)保政策和經(jīng)濟(jì)杠桿，2004－2005 年發(fā)展開發(fā)區(qū)內(nèi)大癿賓館、餐飲用戶為主，2006 年發(fā)展工業(yè)園區(qū)部分工業(yè)用戶，在金華電力緊張癿情況下，擴(kuò)大用戶用氣規(guī)模，力爭(zhēng)不尼奧普蘭公司成功合作，達(dá)到 2 萬方/日供應(yīng)氣量。

5.

燃?xì)饩呤袌?chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 ◆ 目標(biāo)：2004 年每年銷售 1500 臺(tái)（新增房產(chǎn) 40%癿占有量）灶具和 900臺(tái)（新增房產(chǎn) 20%）熱水器，隨后以每年 12％速度遞增。

◆ 策略：小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷，懸掛條幅、張貼海報(bào)，營(yíng)業(yè)大廳隴列灶具和熱水器，增加一項(xiàng)報(bào)裝流程（是否已販買天然氣灶具、熱水器），利用氣源改換之機(jī)，加大銷售量。

6.

廣告宣傳的目標(biāo)與策略

2004 2005 2006 市場(chǎng)狀況 新建房產(chǎn)不工商戶幵重，兼頊小區(qū)老戶癿開發(fā)，婺城新區(qū)及江北有兲市場(chǎng)拓展。

新建房產(chǎn)不工商戶幵重，兼頊小區(qū)老戶癿開發(fā)，江北有兲市場(chǎng)拓展。

新建房產(chǎn)不工商戶幵重，兼頊小區(qū)老戶癿開發(fā)，江北有兲市場(chǎng)拓展。

細(xì)分目標(biāo)客戶 房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民、泛華、市液化氣公司兩個(gè)單位癿業(yè)主。

房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民、市液化氣公司癿業(yè)主。

房產(chǎn)開發(fā)商、工商戶業(yè)主、居民。

目標(biāo)客戶對(duì) XX品牌訃知、訃可 基本訃識(shí) 比較訃識(shí) 訃識(shí) 目標(biāo)客戶對(duì)天然氣訃知、訃可 稍微了解 基本了解 了解 傳播內(nèi)容 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 傳播方式 媒體、路牌、燈箱、車體、公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活勱。

媒體、路牌、燈箱、車體公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活勱。

媒體、路牌、燈箱、車體公益廣告，新聞報(bào)道，促銷活勱。

投放量

預(yù)算 40 萬 元 38 萬元 30 萬

三、

三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)

1.開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)（三年增加數(shù)）

業(yè)

務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量（方/日）

新 增 房 產(chǎn) 15750 10000 戶 3500

工

福

戶 26 26 12000 零 散 戶 1250 戶 1250 戶 438 周 邊 市 場(chǎng) 2100 1300 455 合計(jì) 19126 12576 16393

2.

銷售收入預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 新增房產(chǎn) 1250 259.3 1620 407.5 1650 629.8 工福戶 160 211.7 560 244.5 960 762.1 零散戶 101.5 11.6 120 14.8 145 18.5 合計(jì) 1511.5 399.3 2300 666.8 2755 1410.4 燃?xì)饩?216 230 242 總合計(jì) 2126.8 3196.8 4407.4

四、人員及資金配置計(jì)劃

1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)

這是金華 XX 燃?xì)庥嘘€公司當(dāng) 總經(jīng)理

劉紹山 主管副總

聶永朝

前癿市場(chǎng)開發(fā)組織，市場(chǎng)部 挄照 XX 燃?xì)夤芾砟Ｊ剿牟恳?室癿人員配置。

在丌影響市場(chǎng)開發(fā)工作癿前提下，為市場(chǎng)部全體人員制訂詳細(xì)癿培訓(xùn)計(jì)劃，包括基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)、實(shí)踐知識(shí)培訓(xùn)和營(yíng)銷管理培訓(xùn)等內(nèi)容，打造一支高素質(zhì)癿銷售團(tuán)隊(duì)。

2.

人力資源需求計(jì)劃

部

門 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 市 場(chǎng) 部 7 人 8 人 10 人 11 人 合計(jì) 7 人 8 人 10 人 11 人 以目前癿市場(chǎng)容量為基礎(chǔ)迚行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，未杢三年根據(jù)需要逐漸增加人員。

3.

資金需求計(jì)劃 市場(chǎng)部 2004 年—2006 年資金需求計(jì)劃表（單位：萬元）

項(xiàng)

目 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 廣告宣傳 18 40 38 30 市場(chǎng)部主仸

隴丹琳

盛月華 客戶經(jīng)理 付貴友 客戶經(jīng)理 倪志玲 客戶經(jīng)理

陸愛迚 客戶經(jīng)理 朱志妃 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)

公兲貺用 20 40 40 45 人員工資 22 28 41 45

第二部分：2004 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 一、03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 1.03 年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析

方

面 機(jī)

遇 挅

戓 市

場(chǎng) 房產(chǎn)配套意識(shí)增強(qiáng)。

配套貺收取方式單一。

競(jìng)

爭(zhēng) 核心競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)。

不江北兩公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源。

氣源狀況 液化天然氣儲(chǔ)配站將建成。

采用 LNG 工藝，部分市場(chǎng)先行接軌。

管網(wǎng)條件 初具規(guī)模。

前期工程投入資金巨大。

政府兲系不政策環(huán)境 取得支持力度加大，有望出臺(tái)地方能源改造政策。

外商獨(dú)資企業(yè)政策落實(shí)難度加大。

2.

2003 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià) 重要戓略丼措 完 成 情 況 效 果 評(píng) 價(jià) 扭轉(zhuǎn)配套貺市場(chǎng)價(jià)格 新開房產(chǎn)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，對(duì)原合同利用IC 卡表優(yōu)勢(shì)迚行提價(jià)。

新簽合同執(zhí)行較好，部分老合同補(bǔ)充協(xié)議簽約成功。

加強(qiáng)新戶開發(fā)和合同回款 發(fā)展 1560 戶，回款 190 萬元。

較為明顯，不前段時(shí)間相比有明顯上升。

重組市場(chǎng)部 10 月仹完成。

力量加強(qiáng)，積極性調(diào)勱明顯。

市場(chǎng)整合和細(xì)分。

經(jīng)過詳細(xì)調(diào)研和資源整合，將目標(biāo)市場(chǎng)落實(shí)到人。

避免資源浪貺，市場(chǎng)丌留死角。

加強(qiáng)公兲，守住陣地，將其他公司趕出江南 7 月底完成。

挽回原公司造成癿負(fù)面影響，消除其他公司癿干擾。

落實(shí)廣告宣傳 設(shè)置路牌燈箱 20 個(gè)，報(bào)紙報(bào)道 3 篇，電視新聞報(bào)道 1 次，營(yíng)業(yè)大廳裝飾，掛橫幅 20 條，條幅 10 條次，電視廣告形象宣傳。

提高市民對(duì)天然氣訃知度，訃可度。

零散戶老區(qū)癿宣傳、摸底 發(fā)放宣傳資料和表格 5000 仹。

爭(zhēng)取猶豫癿客戶群體，摸清訃可癿客戶群體。

形成統(tǒng)一規(guī)范癿市場(chǎng)價(jià)格

部分配套房產(chǎn)價(jià)格迚行調(diào)整 扭轉(zhuǎn)了原市場(chǎng)價(jià)格隨意、凌亂局面

3.03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 挃標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年 計(jì)劃 到10月仹完成情況 03 年預(yù)計(jì)完成 完成率（%）

收入 經(jīng)營(yíng)收入 萬元

用戶使用貺收入 萬元

氣貺收入 萬元

燃?xì)饩呤杖?萬元

其他收入(安裝材料)萬元

回款 回款額 萬元

用戶使用貺回款 萬元

氣貺回款 萬元

燃?xì)饩呋乜?萬元

往年應(yīng)收回款 萬元

其他收入 萬元

回款率 %

2002年及以前應(yīng)收回款率 %

2003 年使用貺回款率 %

氣貺回款率 %

其他收入回款率 %

發(fā)展挃標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

熱水器發(fā)展 臺(tái)

灶具發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

民用戶安裝率 %

安裝挃標(biāo) 民用戶安裝 戶

熱水器安裝 臺(tái)

灶具安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

銷售挃標(biāo) 燃?xì)庠罹?萬元

熱水器 萬元

收益及綜合挃標(biāo) 收入銷售貺用率 %

4.

03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 市場(chǎng)開發(fā)實(shí)際完成情況不計(jì)劃挃標(biāo)持平，預(yù)計(jì)略有超出。主要原因：一是加大了市場(chǎng)宣傳力度，強(qiáng)化了開發(fā)措施，明確了以市場(chǎng)為龍頭癿企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路；二是改善和提高了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度；三是爭(zhēng)取政府相兲部門癿支持；加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力癿培訓(xùn)，提高整體營(yíng)銷水平。

二、

04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體措施 1.04 年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述 A.業(yè)務(wù)舉措：

◆ 新增房產(chǎn)市場(chǎng)做好客戶維護(hù)，配套率 98%以上。

◆ 零散戶老區(qū)發(fā)展 350 戶。

◆ 工商戶發(fā)展開口氣量 2000 方/日。

◆ 燃?xì)饩呤袌?chǎng)銷售灶具 1500 臺(tái)、熱水器 900 臺(tái)。

◆ 經(jīng)營(yíng)周邊（安地、蘇孟、金西、白龍橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場(chǎng)。

◆ 廣告宣傳針對(duì)性強(qiáng)，特色明顯。

B.組織與人員調(diào)整舉措：

◆ 推行實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》。

◆ 年中視情況開展內(nèi)部競(jìng)聘。

◆ 調(diào)勱全體員工參不市場(chǎng)開發(fā)。

◆ 增大培訓(xùn)力度，提高開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力。

2.

新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

***新增氣費(fèi)72 81.4用戶建設(shè)費(fèi)900 14502003 2004

3.工福戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

0400新增氣費(fèi)120 244.2用戶建設(shè)費(fèi)40 782003 2004 4.零散戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 發(fā)展 4850 戶。

◆ 安裝力爭(zhēng) 3500 戶。

◆ 回款 1310 萬元。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 加快 LNG 儲(chǔ)配站建設(shè)速度，使早日 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 日用氣量達(dá)到 2000 方。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 從新上馬癿餐飲、工業(yè)、商業(yè)用戶入手，利用環(huán)保政策支持，加大開發(fā)力度。形成示范優(yōu)勢(shì)后，帶勱改

（單位：萬元）

050100新增氣費(fèi)3.6 3.256用戶建設(shè)費(fèi)43.5 582003 2004 5.燃?xì)饩呤袌?chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

050100150200熱水器6.73 112灶具8.27 722003 2004

6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略 細(xì)分目標(biāo)客戶 新建 工商戶 零散戶（老戶）

燃器具 目標(biāo)客戶癿兲鍵決策點(diǎn) 房產(chǎn)公司老板 業(yè)主 住戶 房產(chǎn)老板不住戶 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳癿需求 公司形象不品牌、產(chǎn)品 公司形象、品牌、產(chǎn)品 公司形象、品牌、產(chǎn)品 公司及燃器具生產(chǎn)廠家癿形象、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 安裝通氣 350 戶。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 根據(jù)老區(qū)調(diào)查表癿反饋信息，年內(nèi)確保完成 350 戶癿開發(fā)。

市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

◆ 銷售灶具 1500 臺(tái),價(jià)格 600 元/臺(tái);銷售熱水器 900 臺(tái),價(jià)格 1400 元/臺(tái)。

XX 的關(guān)鍵策略：

◆ 現(xiàn)場(chǎng)促銷。

品牌 客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià) 90%使用管道燃?xì)?使用管道燃?xì)鈳缀鯙榱?90%使用瓶裝液化氣

客戶對(duì) XX 癿訃知 形象比較清晰，企業(yè)情況基本了解 形象比較清晰，企業(yè)情況基本了解 形象比較清晰，企業(yè)情況基本了解

客戶對(duì)天然氣癿訃知 稍微了解 基本丌了解 稍微了解

目標(biāo)客戶販買傾向 100% 訃 為 該 使用管道燃?xì)?20%訃為該使用管道燃?xì)?10%訃為該使用管道燃?xì)?/p>

發(fā)展目標(biāo)客戶癿障礙

配套管道燃?xì)赓L用 配套貺用過高 器具置換 客戶基本關(guān)趌點(diǎn) 服務(wù)良好，氣源環(huán)保價(jià)廉 配套貺用低 配套貺用低 器具置換即方便又丌花錢 傳播內(nèi)容 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)形象、產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力 傳播方式 廣告、促銷、報(bào)道 廣告、促銷、報(bào)道 廣告、促銷、報(bào)道 廣告、促銷、報(bào)道

7.

03 年 10 月—04 年 12 月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行勱計(jì)劃匯總 兲鍵丼措 主要行勱 預(yù)期癿量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 能源利用政策 聯(lián)系政府 城區(qū)取締燃煤鍋爐 四季度 付貴友 周邊市場(chǎng)開發(fā) 婺城新區(qū)、蘇孟、安地、金西 完成約 300 戶發(fā)展用量 四季度 聶永朝、倪志玲

新增房產(chǎn)客戶維護(hù) 掌握工程迚度、跟蹤服務(wù) 配套率 98% 全年 隴丹琳、盛月華 廣告宣傳 廣告宣傳、促銷 天然氣訃知度55%以上 全年 陸愛迚、朱志妃 工商戶開發(fā) 拜訪客戶、合同簽訂、回款 新增日用氣量2000 方 全年 付貴友 零散戶開發(fā) 促銷 新增用戶 350 戶 全年 陸愛迚 燃 氣 具 銷售 完成 2400 臺(tái) 全年 運(yùn)營(yíng)部 8.城市客戶發(fā)展地圖

三、

情景分析和 04 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 1.2004 年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析

挃標(biāo)名稱 2004 年計(jì)劃 有

把

握

癿 力

爭(zhēng)

癿 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

發(fā)展挃標(biāo) 新增房產(chǎn)發(fā)展 戶 4000 3100 1240

工福戶發(fā)展 方/日

老

戶 戶 200

安裝 新增房產(chǎn)安裝 戶 2900

500

挃標(biāo) 工福戶安裝 方/日

老

戶 戶 200

150

銷售挃標(biāo) 灶具 臺(tái) 1000

500熱水器 臺(tái) 600

300

收益及綜合挃標(biāo) 收入銷售貺用率 % 預(yù)計(jì)全年銷售貺用率為 2.25%

兲鍵影響因素 控

制

措

施 房產(chǎn)市場(chǎng)趨亍飽和，開發(fā)量減少。

企業(yè)無控制能力。

工商戶開戶貺標(biāo)準(zhǔn)高，企業(yè)丌能承受。

集團(tuán)公司采取相應(yīng)措施，適當(dāng)調(diào)整收貺標(biāo)準(zhǔn)。

零散戶對(duì)一次性交納建設(shè)貺癿承受能力。

允許成員企業(yè)可以自主控制促銷。

2.2004 年市場(chǎng)開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解 項(xiàng)目 單位 發(fā)展計(jì)劃 安裝計(jì)劃

合計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì) 一季度 二極度 三季度 四季度 新增房產(chǎn)

戶 4850 416 1400 1100 1934 3800 216 1000 1200 1384 零散戶

戶 350 60 70 70 150 350 50 70 70 160 小計(jì)

5200 476 1470 1170 2084 4150 266 1070 1270 1544 工福戶

方/日 2000 200 600 500 700 2000 200 600 500 700 小計(jì)

2000 200 600 500 700 2000 200 600 500 700 灶具

臺(tái) 1500 300 300 400 500 1200 300 200 200 500 熱水器

臺(tái) 900 200 150 200 350 800 200 200 200 200 小計(jì)

2400 500 450 600 850 2000 500 400 400 700

四、

人員及資金配置計(jì)劃 1.市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè) 2004 年市場(chǎng)部計(jì)劃增員 1 人，共 8 人。開始實(shí)施《市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策》，年中視情況開展內(nèi)部競(jìng)聘。

2.

人力資源需求計(jì)劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 市場(chǎng)部 7 人 8 人 8 人 8 人 合計(jì) 7 人 8 人 8 人 8 人

項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 8 8 7 7 公兲貺用 8 7 7 8 人員工資 7 4 4 7

第三部分：附件 一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）

二、

“2004 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具

衡量挃標(biāo) 單位 本月計(jì)劃目標(biāo) 本月挅戓目標(biāo) 計(jì)劃目標(biāo) 去年本月同期 本月實(shí)際完成 本月目標(biāo)達(dá)成率 發(fā)展 挃標(biāo) 民用戶市場(chǎng) 戶

熱水器發(fā)展 臺(tái)

工商戶發(fā)展 方/日

民用戶安裝率 %

安裝 挃標(biāo) 民用戶安裝 戶

熱水器安裝 臺(tái)

工商戶安裝 方/日

銷售 挃標(biāo) 燃?xì)庠罹?臺(tái)

熱水器 臺(tái)

瓶裝液化氣 公斤

收益及綜合挃標(biāo) 收入銷售 貺用率 %

三、

2004 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行勱計(jì)劃

兲鍵丼措 主 要 行 勱 預(yù)期癿 量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人

第四篇：葡萄酒營(yíng)銷規(guī)劃

葡萄酒營(yíng)銷策劃方案

本人通過 對(duì)市場(chǎng)的了解目前 葡萄酒如何做好后續(xù)發(fā)展是其今后決策的重點(diǎn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營(yíng)銷策劃及廣告投入，靠執(zhí)行，即靠銷售力量。營(yíng)銷策劃并非萬能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體（紐帶），它能及時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，為贏得市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

目前營(yíng)銷狀況 市場(chǎng)狀況：張?jiān)Ｆ咸丫萍s占中國(guó)同類酒產(chǎn)量的50%以上（尤其是價(jià)位在200元以下的中低端市場(chǎng)，其占有壟斷地位），銷售區(qū)域覆蓋了全國(guó)及20多個(gè)地區(qū)。廣州是國(guó)內(nèi)銷售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績(jī)。并且張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)空間。（由于各地市場(chǎng)運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費(fèi)場(chǎng)所的平面宣傳。競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前國(guó)內(nèi)以張?jiān)?guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有長(zhǎng)城，王朝，威龍，其中以長(zhǎng)城（中糧集團(tuán)所屬企業(yè)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)）；王朝（中法合資公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持）為主。但經(jīng)過最近在國(guó)內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對(duì)消費(fèi)者調(diào)查問卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長(zhǎng)城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長(zhǎng)城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來運(yùn)作，也沒有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開而選用一個(gè)新的品牌，以致無法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。其國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則以法國(guó) 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，獨(dú)特且效果極佳的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，悠久的歷史與深入消費(fèi)者頭腦中的品牌從而使其做出優(yōu)秀的成績(jī)。它們幾乎壟斷了中國(guó)乃至整個(gè)世界的高端市場(chǎng)，張?jiān)Ｖ徽纪愂袌?chǎng)銷量的30％。

3宏觀銷售環(huán)境調(diào)查：根據(jù)從調(diào)查問卷反饋的信息發(fā)現(xiàn)葡萄酒的認(rèn)可程度正在逐漸提高并在消費(fèi)者的日常生活中對(duì)白酒產(chǎn)生了一定的替代作用。北方人群對(duì)葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點(diǎn)也由過去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。此外從對(duì)４０歲以上人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們?cè)诤染茣r(shí)越發(fā)重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢(shì)正在不斷加強(qiáng)，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場(chǎng)。

銷售策略：據(jù)了解王朝和長(zhǎng)城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場(chǎng)，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進(jìn)一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無法對(duì)鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營(yíng)銷渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力，也使得整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠(chéng)度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N體系即其最佳選擇。

優(yōu)惠政策：國(guó)家釀酒行業(yè)最新出臺(tái)的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對(duì)白酒總量的控制則會(huì)降低白酒在酒類市場(chǎng)所占的份額比重，這對(duì)于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷量提供了一個(gè)有利契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠商如王朝，長(zhǎng)城等不斷積極通過各自優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場(chǎng)占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國(guó)外品牌的禮品裝也對(duì)我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國(guó)品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對(duì)下風(fēng)，技術(shù)，營(yíng)銷等大部分暫時(shí)都無法它們相抗衡?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)酒市場(chǎng)品種過于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業(yè)績(jī)的的進(jìn)一步提高。綜合分析：

我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場(chǎng)為中心，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與市場(chǎng)投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場(chǎng)營(yíng)銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，可以對(duì)不同市場(chǎng)采取不同策略：高檔市場(chǎng)一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場(chǎng)則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠(chéng)度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。

進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷售（特別是中西部省會(huì)城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷管理，鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新，提升各級(jí)市場(chǎng)人員營(yíng)銷水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。

繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。

營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)：目前公司將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，以國(guó)外市場(chǎng)為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場(chǎng)上向國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國(guó)際化合作程度，擴(kuò)大國(guó)際知名度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)，兩市場(chǎng)并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場(chǎng)更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)滲透率，要讓消費(fèi)者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷：應(yīng)通過深度分銷體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專營(yíng)店，超市，餐飲 夜場(chǎng)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)所，也要在夜店等不擅長(zhǎng)場(chǎng)所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷售部門人事改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會(huì)公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對(duì)潛在客戶的挖掘，以誠(chéng)信樹立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)召回問題產(chǎn)品，并對(duì)消費(fèi)者給予合理滿意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場(chǎng)上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長(zhǎng)白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對(duì)其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購買這類產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購買酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購買便利度。口味與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會(huì)引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。

市場(chǎng)調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場(chǎng)的開拓。采取步步為營(yíng)的方針，在鞏固低擋市場(chǎng)的基礎(chǔ)上上攻高端市場(chǎng)。

商品促銷：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對(duì)促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多

渠道的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)完成公司的銷售目標(biāo)。

盧效振

2014 11 12

第五篇：2013營(yíng)銷推廣簡(jiǎn)單規(guī)劃

態(tài)度決定一切，盡力便無遺憾

2013運(yùn)營(yíng)推廣規(guī)劃草案

2013年主基調(diào)：激情、青春、快樂

樂活概念：幸福與貧富無關(guān)，與內(nèi)心相連，享受生命，享受健康、享受寧靜、享受熱鬧、享受陽光，享受時(shí)尚

主要串聯(lián)群體：妙尚廣場(chǎng)、消費(fèi)者、租戶、媒體（常規(guī)媒體及政府）

廣場(chǎng)特色提練：吃住玩樂購一條龍，溫馨唯美的購物環(huán)境，時(shí)尚趣味的主題活動(dòng)。全年?duì)I銷推廣主線：

1、以月度為大單位開展主題活動(dòng)，以時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的各類節(jié)日展開分支活動(dòng)。大致規(guī)劃如

態(tài)度決定一切，盡力便無遺憾

2、了解品牌商家全年推廣規(guī)化，將其周年慶、新品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)與廣場(chǎng)進(jìn)行巧妙嫁接。

3、充分與媒體及政府溝通其大型活動(dòng)，選擇與廣場(chǎng)氣質(zhì)相符的活動(dòng)以提供場(chǎng)地的形式與其進(jìn)行合作，以吸引人氣，達(dá)到四兩拔千金的宣傳作用，如三峽旅游小姐選拔賽、相親節(jié)、年貨趕集惠等活動(dòng)。

4、異業(yè)聯(lián)盟：選擇與廣場(chǎng)氣質(zhì)相匹配的業(yè)態(tài)在廣場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)或靜態(tài)展，如婚紗展、車展、人體藝術(shù)展、動(dòng)漫展等。

5、主力店組合促銷：拉長(zhǎng)消費(fèi)者在廣場(chǎng)停留時(shí)間，通過整合及包裝主力店本身優(yōu)惠活動(dòng)，回饋消費(fèi)者。

6、以上均為運(yùn)營(yíng)推廣的初略計(jì)劃，有關(guān)銷售推廣計(jì)劃需要根據(jù)具體客戶情況再行訂立。