第一篇：如何做一個合格的銷售人員1

如何做一個合格的銷售人員

想冬ling，2008-3-22 18:56:01，瀏覽:101，收藏

如何讓自己成為一個合格的銷售能手

首先來做個自我介紹，我是一個從事藥品營銷六年，但是至今任然停留在藥品的營銷上。

我或許天生不適合做主管，曾經(jīng)一年多的時間里做了主管，但是任然覺得主管的束縛不適合自己，所以毅然放棄了，到是輕松的業(yè)務(wù)員的身份讓自己覺得更加自在，在這里和大家分享一下，做為一個業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為要想成為很好的銷售能手一定要有很好的心態(tài)，呵呵之所以做不了主管就是因?yàn)榭偸怯X得自己抵觸，很好的心態(tài)就決定了呢你有很好的親和力。給顧客以信任感。初涉銷售的人要有很好的自信心。作為藥品銷售員面對的都是醫(yī)學(xué)界人物，他們有很高的學(xué)歷，很高的社會地位，對于這樣子的人更加是很傲慢，呵呵。對于他們必須有不卑不亢的態(tài)度，對于業(yè)務(wù)員的偏見是人們好像生來就有的抵觸，所以必須創(chuàng)造很好的機(jī)會讓自己有機(jī)會和客戶交談下去，消除抵觸是關(guān)鍵。

和你的客戶成為朋友，是朋友以后就擁有信任。在信任的前提下進(jìn)行你的下一步，總之一定要讓客戶感覺你的真與誠。

只給客戶想要的，更要給客戶實(shí)際需要的。幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己需要的產(chǎn)品，而不是給客戶一個附屬品，一個負(fù)擔(dān)。

呵呵，今天先說這么多。下次再說了。

第二篇：做一個合格的銷售人員

做一個合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。在這一方面，我們的業(yè)務(wù)人員的自我學(xué)習(xí)力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒有嚴(yán)格要求。因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個人必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

其次在熟悉業(yè)務(wù)知識的基礎(chǔ)上，要進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態(tài)度決定一切。大家知道，在建材類產(chǎn)品的銷售市場中，我們需要一步一個腳印的去踏踏實(shí)實(shí)的跑，以此為基點(diǎn)，然后打造自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是向客戶妥協(xié)。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？ 不錯，我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個銷售人員，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,我們要團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的每一個成員，把客戶的問題當(dāng)自己的事來做。只有想不到的，沒有做不到的。

第三篇：如何做一個合格的銷售人員2

如何做一個合格的銷售人員

做一個合格的銷售人員不是一件容易的事，因?yàn)殇N售人員的責(zé)任重大。

銷售應(yīng)該是一個企業(yè)的核心。一個企業(yè)，一個公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。銷售的成敗決定一個公司一個企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。銷售人是最典型的商人?！盁o商不奸”是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠奸詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場，鍛煉自己以適應(yīng)市場，接近客戶，了解需求是任何一個成功的商人的最實(shí)際有效而又不可跨越的途徑。同時，銷售產(chǎn)品的過程也是銷售自己的過程。

素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會幫助你；你不必?fù)?dān)心自己性格內(nèi)向，雖然銷售是一項(xiàng)必須和人打交道的工作。素質(zhì)也不是有生俱來的，它需要主動地學(xué)習(xí)和鍛煉。

做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就要喜歡它。如果不喜歡，就不要做。

做銷售需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。同時要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。

一次、兩次的成功不能說明你是不是一個好的銷售人才。那些一味靠降低價(jià)格取勝，純粹靠個人關(guān)系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對不能說是好銷售。

一個好的銷售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢，善于扭轉(zhuǎn)劣勢；做那種雙方都贏(winwin)的生意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個案子中學(xué)習(xí)；好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門譬如市場和技術(shù)支持部門的支持。

在激烈的競爭中，“善勝者不爭，善爭者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個好的銷售人員的座右銘。

第四篇：如何做一個合格的房地產(chǎn)銷售人員

如何做一個合格的房地產(chǎn)銷售人員

房地產(chǎn)銷售的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識.產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證.樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因?yàn)榈赜蛐枨?，新盤上市，從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，樓員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一量錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期、，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然合不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。用心體會：

1、“利他”的思考方式

有人說“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是到關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以＂利他＂的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何和能讓客戶處要最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友處，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他．如此失敗的一個銷售人員而已．利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場． ２、避免自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中,常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知.這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的,所以必須隨時提醒自己.其一是:當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候,客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那么成交可能就會距我遙遠(yuǎn)而且機(jī)會渺茫.所以在面對客戶銷售之前,如何喚起他的＂需求意識＂，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時候，他是絕對不可能點(diǎn)頭同意成交的．對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求． 其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做的，還是為我們自己量身定做．這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離．我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此．每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶江不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔．一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者． ３、成功地銷售商品給自己

其實(shí)在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己．因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？

如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了．這是一種很好的練習(xí)方式．拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你是如何能夠勁兒有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程式中所面對的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果．如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？

我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：（1）如果我是客戶,我會不會跟我自己買東西?這包含了我的形象和態(tài)度.（2）我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?（3）我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?（4）在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?（5）客戶所提出的問題,如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？（6）這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛這樣商品,這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢? 所以在我們銷售房子給客戶之前,應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說服自己購買,一人同時扮演兩個角色作攻防.一個是我們所謂百般難纏的客戶.一個是銷售人員.一個不斷提出拒絕購買的理由,另一個不斷地提出好處、利益和價(jià)值,一個扮演沒有興趣購買的客戶,一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人.在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經(jīng)了解客戶了.用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力,最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理.對置業(yè)顧問而言,穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的!

4、善于傾聽,創(chuàng)造優(yōu)勢

我們在售樓部常常會碰到這種情況,當(dāng)客戶走銷售大廳的時候,我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個展覽館的解說員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說的太多,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何.當(dāng)客戶提出一些問題的時候馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交,這樣的方式當(dāng)然無法完成成交!因?yàn)?你根本不知道客戶需要的是什么.也許你覺得自己溝通得很好,但是一場溝通的成功與否,客戶所打的分?jǐn)?shù)年才是真正的分?jǐn)?shù),要客戶說好才是真正的的好.我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?否則90%以上的機(jī)率是不會成交的!我們必須耐心地去說服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績.5、少用太專業(yè)的術(shù)語

銷售人員在介紹樓盤的時候,盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離.我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹,比如說,我們小區(qū)的建筑密度是多少,容積率是多少,綠化率是多少等等.讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力.我們仔細(xì)分析一下,就會發(fā)現(xiàn),銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么接受?既然聽不懂,還淡什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語,用簡單的話語來轉(zhuǎn)換,比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動的場所有多少個或有多大等等,讓人聽后明明白白,才能有效地達(dá)到溝通目的,樓盤銷售也才沒有阻礙.6、滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時候并不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客戶也會如此,只是你可能不曾仔細(xì)想過而已.試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重,被贊美,被關(guān)懷,被注意的其他需求呢?有時候客戶其它的需求也許高過對于房子的需求.你在銷售的過程中是否注意到這些呢? 國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育.要滿足客戶也是一樣的道理.我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶,期待客戶購買.卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子.還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒有分析,洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑,結(jié)果浪費(fèi)客戶的時間和精神,而你也不會獲得一個很好的回應(yīng).因?yàn)槭刖诺目蛻舨⒉粫羞@樣的耐心去看完你所拿出來的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了.所以,在與客戶交談的過程中,我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙,隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來,讓客戶感覺到被雪困住得到尊重,并通過記錄,你可充分地了解到客戶想什么,需要什么,有什么是他不滿意的,這樣你才能找出解決問題的辦法,客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?客戶需要的你都幫他準(zhǔn)備好了,讓客戶覺得你在重視他,客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān),客戶跟你溝通起來輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者,甚至你是客戶的知音.如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!【用心做事】

1、有良好的工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場來體現(xiàn),要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐.所以,很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn),期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn).要培訓(xùn)的過程中,幾乎所有的銷售人員的問題,都是跟方法和技巧有關(guān):我如何做才能讓客戶下定金把房子賣出去?這是問得最多的.銷售到底什么是最重要的呢?答案其實(shí)很簡單也很沉重:觀念與態(tài)度.如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人,或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事汪來做的人,不停地告訴她銷售的方法和技巧,終究也不過是浪費(fèi)時間而已.因?yàn)?他的大腦會決定他的行動,改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷售的方法與技巧只對一種人有用,那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員.其實(shí),銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作,是貫穿整個銷售的過程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓(xùn).一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本,要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問題更錯綜復(fù)雜.不知從何做起.銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧,所以,要有一個良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題.作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性.親和力不是天生就有的,是靠長期的,用心的,認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來的.同時,作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在＂賣什么＂才能＂賣得好＂和＂做得好＂．所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉． ２、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止

我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出５分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑，練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了．

３、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

在提高對樓盤的認(rèn)知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快．業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括： 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 項(xiàng)目的位置，周邊環(huán)境： 項(xiàng)目的平面布局，周邊的長寬： 項(xiàng)目的戶型種類，分布：

單套房型各功能間的開間，進(jìn)深及面積，層高，樓間距： 有關(guān)銷售文件的解釋： 裝修標(biāo)準(zhǔn)： 配套設(shè)施： 了解工程進(jìn)展： 物業(yè)管理： 價(jià)格，優(yōu)惠條件： 所列項(xiàng)目賣點(diǎn)：

每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤： 房產(chǎn)備案登記流程，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料： 銀行按揭的流程，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料： 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料： 土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料： 按揭銀行及利率和計(jì)算： 購房后相關(guān)費(fèi)用．

４、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

姓名,姓別,來訪人數(shù),客戶特征,來訪交通工具,聯(lián)系電話,意向戶型,意見建議,認(rèn)知途徑,來訪批（人）數(shù),意向價(jià)格,交樓標(biāo)準(zhǔn),客戶來源等: 記錄每一次洽談經(jīng)過.將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤,多次來訪情況）,以便掌握客戶情況: 建立聯(lián)系通道.與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系.通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友: 堅(jiān)持不懈,客戶如果還沒有做出購買決定,就要繼續(xù)跟蹤: 結(jié)案,記錄客戶成交情況或未成交原因: 我以前經(jīng)常在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象,當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候,我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字,我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的,只要你們在工作當(dāng)中,認(rèn)認(rèn)真真地去做,我想信你也會做到和做好, 所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括: 第一:必備的專業(yè)知識,你必須是這個行業(yè)的專家,這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品.第二:正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考：

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)，專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感：

第四：具有和客戶良好溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你，接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品：

第五：學(xué)會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了： 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考： 專題一：銷售是什么：

什么東西是銷售呢？我們的定義很單純，銷售就是介紹物業(yè)提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，物業(yè)當(dāng)然包括著有形的物業(yè)及服務(wù)．滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠物業(yè)提供的特別利益．因此，銷售的定義也就是說，您能夠找出物業(yè)所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求．

我們告訴了您，銷售是什么．我們也告訴您，銷售不是什么．銷售不是一股腦的解說物業(yè)的功能，因?yàn)槟愀静恢揽蛻舻男枨笫鞘裁?？銷售不是向客戶辯論，說贏客戶，客戶要是說不過你，但他可以不買你的東西．銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜，若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力，如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢？怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地．才會信任你所說的話． 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生，好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考． 專題二：銷售技能能為您做什么：

銷售自己，謀取理想職位

如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)．現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會．同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣．結(jié)局的差別就非常大．如果你打算在這個職業(yè)上有所收獲，你不必須慎重考慮你的起點(diǎn)．大家都能夠看到，像豐田，松下，IBM,3M雅芳等等這些企業(yè),他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前,和其它人并沒有什么區(qū)別,然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢?首先,這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,積累了一套適合社會發(fā)展的運(yùn)作模式,在這個模式里,不僅可以取得好的業(yè)績.同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力,其次,這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出,一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練,而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華,經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員.再次,在這些企業(yè),你的收入水平,選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處,你不必?fù)?dān)心你的能力沒有回報(bào),也不用過分擔(dān)心你的職務(wù)是否能夠提升.像這樣的企業(yè)并不是非常多,甚至是比較少,判斷一個企業(yè)承包是否適合你的民展并不完全考慮上述因素,作為一個準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人,就應(yīng)該用營銷的思路來看待你所面臨的選擇,對一個銷售人員來說.判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力.如果企業(yè)和員工能夠同時進(jìn)步,并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會,我認(rèn)為就值得你在這里一顯身手.要成為一名成功的銷售人員,必須經(jīng)過以下三個步驟: 第一:銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

第二：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

第三：提升自己——做成功的銷售人員

從現(xiàn)在開始，你是一名銷售人員，你的工作就是將你的物業(yè)銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機(jī)會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易，這將是你所進(jìn)行的最簡單的銷售。有誰能比你更深入地了解你的天賦，你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！

怎樣才能和同事，上司處理好關(guān)系呢？你的老板和新同事會對你本人，而不是你的職位感到好奇。他們想知道你的家庭，你的業(yè)余活動是什么。比如你喜歡吃什么，你喜歡什么香水，你在哪兒購物等。幾乎所有的事情，不要認(rèn)為這是對你隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的量為了判斷你和他們是否相象，就很容易貼近彼此欣賞。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動。如果你和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識你，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，你需要花一段時間才能被大家接受。作為團(tuán)隊(duì)的新成員。

第五篇：怎樣做一個合格的銷售人員--何泓霖

怎樣做一個合格的銷售人員

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

顧客服務(wù)就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客，銷售代表要具有過硬的基本功：

一、了解產(chǎn)品增強(qiáng)信心

首先要了解自己的產(chǎn)品，知道自己的優(yōu)勢，包括競品的特點(diǎn)。T奶業(yè)公司的優(yōu)勢是奶源來自當(dāng)?shù)氐哪膛ｐB(yǎng)殖基地，牛奶純正，新鮮營養(yǎng)。同時，鮮奶只賣當(dāng)天生產(chǎn)，拒競爭對手于門外。競品雖然品牌知名度高，但價(jià)位稍高。顧客都是講究實(shí)惠的，雖然我們知名度不高，但我們更實(shí)惠。

同時，在銷售人員上崗前，要求其掌握產(chǎn)品知識，增強(qiáng)信心。

二、了解公司堅(jiān)強(qiáng)后盾

任何一位員工，都需要?dú)w屬感，對自己所在的企業(yè)，一定要詳細(xì)的了解，比如公司的歷史、公司的榮譽(yù)、公司的規(guī)模、公司的優(yōu)勢。同時，要相信公司，要相信公司是最優(yōu)秀的，無論在工作過程中，遇到什么困難，都要相信公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

三、真誠待客滿意服務(wù)

21世紀(jì)不但是服務(wù)的世紀(jì)，也是誠信的世紀(jì)。中國有句古語是“童叟無欺”，講的就是誠信。在服務(wù)的過程中，很大程度是一種信息不對稱狀態(tài)，作為消費(fèi)者，他不可能對自己用的所有產(chǎn)品都了解，而作為企業(yè)的銷售代表，就一定要對自己的產(chǎn)品了如指掌，只有如此，才能夠滿足顧客的需求。在服務(wù)質(zhì)量上，一視同仁，所有的顧客都是你的服務(wù)對象，不能厚此薄彼。顧客的脾性不同，有態(tài)度好的，也有不好的，但無論是那種顧客，都要一如既往的為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

四、學(xué)習(xí)的心態(tài)

21世紀(jì)，不是贏在學(xué)歷上，而是贏在學(xué)習(xí)力上，要不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，提高自己。在服務(wù)的過程中，要能夠接受顧客的建議，不斷的改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容，提高自己的專業(yè)技能，同時，要善于向同行、同事學(xué)習(xí)，提高服務(wù)技巧，以此來滿足不斷變化.