第一篇：如何招募到合格的銷售人員

如何招募到合格的銷售人員

思捷達(dá)咨詢顧問：王洪斌（2003/12）

一日，一個(gè)做通訊設(shè)備的公司急匆匆地找到我們，要求我們幫其以最快的速度規(guī)劃一套功能十分強(qiáng)大的銷售管理系統(tǒng)，需要將銷售前沿的信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳回公司總部，提供給領(lǐng)導(dǎo)做決策，讓領(lǐng)導(dǎo)知道哪個(gè)地方今年會(huì)有單，哪個(gè)地方可能不會(huì)有，不能均勻用力，也不能漏掉機(jī)會(huì)。

經(jīng)過了解，事情的起因是由于最近公司丟了一個(gè)大單，而事前銷售人員反饋回來的信息是這個(gè)客戶今年不會(huì)有單。實(shí)際情況是，之前沒多久別人已經(jīng)完成招標(biāo)工作。這個(gè)公司連機(jī)會(huì)都沒有得到，而公司領(lǐng)導(dǎo)一直認(rèn)為公司同這個(gè)客戶關(guān)系還不錯(cuò)。

我們分析后覺得問題不是出在有沒有功能強(qiáng)大的銷售系統(tǒng)的支持，問題的關(guān)鍵出在銷售人員身上，這個(gè)地區(qū)的銷售人員是不合格的不稱職的。這其中的原因有招募的問題也有培訓(xùn)、指導(dǎo)和個(gè)人能力的問題，而招募則是合格銷售人員的起點(diǎn)。對(duì)信息系統(tǒng)而言，如果輸入的是垃圾，出來的也必定是垃圾。當(dāng)然這套系統(tǒng)我們也沒有建議他們上，而是從銷售人員的選育用留等方面給了他們一些建議。

本文主要討論的是：面對(duì)那么多的應(yīng)聘者，我們?cè)撊绾握邕x合格的銷售人員？

一、測(cè)試流程

推薦的流程：

尋找、研究簡(jiǎn)歷、電話交流、面談、筆試、面試、確定等

不同公司或銷售不同的產(chǎn)品對(duì)銷售人員的要求是差異是很大的，之前，主持招聘的人員一定要對(duì)需要的職位有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，最好有一個(gè)詳細(xì)的職位描述，包括以后要做什么事和對(duì)素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等方面的詳細(xì)要求，這樣，不同的招聘人員都有一個(gè)客觀公共的標(biāo)準(zhǔn)。

1、尋找：一般情況下，公司可以通過多種方式尋找應(yīng)聘人員，如：學(xué)校、招聘會(huì)、網(wǎng)上、職介、獵頭、公司內(nèi)部員工推薦等方式。如何花少的代價(jià)，尋找到潛在的合格人選，這個(gè)問題是非常重要的。

2、簡(jiǎn)歷的研究：如果將收到的簡(jiǎn)歷都通知來面試，那將混亂不堪。先要對(duì)簡(jiǎn)歷仔細(xì)分析，專業(yè)性強(qiáng)的工作需要會(huì)同用人部門一道，篩選出可能的人選，選擇的重點(diǎn)是看其基本條件和以往經(jīng)歷?；緱l件要符合職位說明書中的要求，經(jīng)歷上最好有過類似的工作經(jīng)歷，并不要跳槽太頻繁的人。對(duì)簡(jiǎn)歷仔細(xì)篩選過后，可進(jìn)行下一步工作。

3、電話溝通：仔細(xì)研究過簡(jiǎn)歷后，先不要急著通知面試，而應(yīng)該先電話溝通一次。有很多應(yīng)聘人員為了增加面試的機(jī)會(huì)，將簡(jiǎn)歷寫得天花亂墜。我們經(jīng)常遇到，看簡(jiǎn)歷有過3年工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際年齡感覺對(duì)不上，又沒有寫畢業(yè)時(shí)間，經(jīng)過電話溝通后，他說在大2就開始干活編程了，工具每樣都“精通”，都用過幾個(gè)月。真是讓人哭笑不得。所以我們希望對(duì)簡(jiǎn)歷要仔細(xì)研究，發(fā)現(xiàn)細(xì)小的問題，主要目的是為了提高招聘效率，節(jié)省成本。通過電話溝通核對(duì)簡(jiǎn)歷和澄清一些基本的問題，如畢業(yè)時(shí)間、實(shí)際工作時(shí)間、主要工作經(jīng)歷、“精通”而不是“熟悉”也不是“知道”的工具等，并基本感受溝通和表達(dá)能力，將簡(jiǎn)歷中不注意或隱瞞的一些問題暴露，剔除一些明顯不合適所需職位的人員后，可展開下一步的工作－通知面談了。

4、面談：對(duì)溝通感覺可以的對(duì)象約定面談的時(shí)間，一般將面談時(shí)間安排到周末比較好，這個(gè)時(shí)間段應(yīng)聘人員一般都有空；人員之間的面試一般需要錯(cuò)開一個(gè)時(shí)間，一般20分鐘左右，避免同時(shí)來多人應(yīng)接不暇。先大致面談一下，主要感覺外表、表達(dá)、性格、真實(shí)經(jīng)歷等，對(duì)感覺可以的，進(jìn)行書面的測(cè)試，否則就直接Cancel掉；面談的時(shí)候一般要采用交互的方式，主人介紹一下公司的情況（也是一個(gè)宣傳公司的過程，最好將公司的市場(chǎng)宣傳材料和網(wǎng)站給應(yīng)聘者看）和招聘職位的基本情況及對(duì)應(yīng)聘人員的要求，如果雙方覺得不合適，就不要耽誤大家的時(shí)間了。

5、書面測(cè)試：為了客觀公正、量化地測(cè)試應(yīng)聘人員，書面的測(cè)試是必不可少的。通常的書面測(cè)試采用一套綜合題的方式，包括：基礎(chǔ)（如英語基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)）、嚴(yán)格測(cè)試題（通過基礎(chǔ)測(cè)試的人）、專業(yè)測(cè)試－對(duì)行業(yè)對(duì)技術(shù)的了解等、分析題、表達(dá)題等。

6、最后的面試：書面測(cè)試通過的，再深入面談，詳細(xì)介紹公司、職位、了解待遇要求等，一般經(jīng)歷過書面測(cè)試后的人的待遇要求都會(huì)比較客觀，不會(huì)漫天要價(jià)。所以這個(gè)時(shí)候談待遇等問題是比較合適的，而之前倉(cāng)促地承諾將會(huì)造成應(yīng)聘者期望過高而心里不平衡。

二、測(cè)試內(nèi)容

推薦的內(nèi)容：

勤奮、誠(chéng)實(shí)、動(dòng)腦、表達(dá)能力

通常而言，對(duì)銷售人員來說，有以下幾個(gè)要求點(diǎn)是必不可少的：勤奮、誠(chéng)實(shí)、動(dòng)腦、良好的表達(dá)能力，如果銷售的對(duì)象專業(yè)程度較高，銷售人員的較高的專業(yè)素養(yǎng)也是必需的。為更準(zhǔn)確完整地了解應(yīng)聘人的情況，書面（或書面加口頭）的測(cè)試是必須的。

1、勤奮、積極主動(dòng)、自信心、心里承受能力等

著裝比較注意，至少干凈整潔，談吐自信，表達(dá)流暢，一個(gè)合格的銷售人員至少需要有以上的特點(diǎn),再通過書面的方式檢驗(yàn)一下。一般的情況下，我們能從應(yīng)聘人員寫的書面答案中觀察出問題。出一些理解和描述性的題目，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。在答題上認(rèn)真仔細(xì)、勤于思考的的人一般會(huì)考慮得比較全面，文字相對(duì)也比較多，書寫也會(huì)比較工整。反之，有些人即使答得尚可，感覺比較敷衍，草草對(duì)付，我們覺得可能不夠認(rèn)真踏實(shí)。能力是比較好培養(yǎng)的，而個(gè)性是幾乎無法改變的。勤奮、認(rèn)真、積極主動(dòng)很大程度上是個(gè)性使然。

2、口頭表達(dá)及溝通能力

口頭表達(dá)能力和溝通能力也是一個(gè)好的銷售人員必備的特質(zhì)。好的產(chǎn)品需要好的宣傳，需要通過銷售人員的口打動(dòng)對(duì)方；溝通則是不光是要能正確表達(dá)，還要首先能正確理解客戶。這方面的測(cè)試，建議主考官采用引導(dǎo)的方式，讓應(yīng)試者發(fā)揮，并將其表現(xiàn)簡(jiǎn)單記錄下來，問題應(yīng)該事先準(zhǔn)備，也可以對(duì)關(guān)鍵的問題采用追問的方式，進(jìn)行更深入的了解。

幾個(gè)常問問題：

你為什么要離開原來的公司？

我們本著對(duì)各方面都負(fù)責(zé)任的態(tài)度，將會(huì)對(duì)你原來的情況向原公司做了解，你看可否？能否告訴我們?cè)?fù)責(zé)人聯(lián)系方式？

介紹一下你自己（主要核對(duì)簡(jiǎn)歷資料）；

介紹一下你認(rèn)為最得意的項(xiàng)目或合同情況；介紹你感覺最失敗的項(xiàng)目及對(duì)你本人的影響及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；

你到我們這里應(yīng)聘的主要想法，為什么想做銷售？你希望自己以后的發(fā)展道路是怎樣的？你的理想是什么？

你覺得你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？主要的不足在哪里？希望以后能怎么做？

家庭情況如何？主要成員及狀況；

3、領(lǐng)悟力及銷售潛質(zhì)

具體的考題可以諸如將公司的廣告材料等看10分鐘，寫出推銷計(jì)劃，并模擬向考官口頭銷售。表現(xiàn)得比較好的人在表達(dá)、領(lǐng)悟力、理解能力、語言組織能力和知識(shí)面等方面是有一定的潛力的。

4、書面組織表達(dá)、理解能力、分析能力、知識(shí)面

出幾個(gè)看似同主題不相關(guān)的題目，如分析深圳的道路交通情況。正常地回答基本上要描述現(xiàn)有的道路交通狀況、分析存在的問題、提出可能的解決方案等。主要考核分析、解決問題的能力。

5、英語基礎(chǔ)

可以參照職位說明書的要求出一些有針對(duì)性的英語試題，一般情況下也可以將公司的產(chǎn)品宣傳資料英文版翻譯出來，能測(cè)試出英文水平、中文水平及相關(guān)的知識(shí)背景等。

6、誠(chéng)實(shí)

主要從面談和簡(jiǎn)歷對(duì)比，書面測(cè)試同口頭對(duì)比，所提供的信息是否前后一致，對(duì)提供的證明材料進(jìn)行考證，對(duì)其在原來公司的工作等的了解來達(dá)到目的。

總之，書面要重過口頭，書面的測(cè)試要做到量化、客觀，為人員的選擇提供真實(shí)的量化依據(jù)。

三、招聘中要注意的幾個(gè)問題：

1、要記住人才的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，招聘成本也是非常高的，好的人才會(huì)成為公司間爭(zhēng)奪的對(duì)象，不要大意，要速戰(zhàn)速?zèng)Q，最好在第一次面試、筆試、面試談入職條件等的時(shí)候就將事情定下，不要久拖不決，否則，將會(huì)花落他人枝頭，到時(shí)悔之晚矣。這是很多公司常犯的一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，代價(jià)是非常大的。

2、對(duì)于被淘汰的人員也要平和地指出問題所在，要強(qiáng)調(diào)職位可能不合適，能力還是認(rèn)可的，希望以后有機(jī)會(huì)合作。讓人高興來高興去，不要帶著希望來，帶著怨恨走，讓所有接觸過公司的人都成為公司的朋友而不是敵人。

3、要求應(yīng)聘者提交詳細(xì)的簡(jiǎn)歷和各種證明文件，并采用電話等方式對(duì)應(yīng)聘者在原來公司的情況進(jìn)行了解，主要了解有無違法違紀(jì)等行為，避免潛在的危害。

4、跳槽過于頻繁的、志向過大的人等要慎用。

5、目前的社會(huì)各行業(yè)眾多，不同行業(yè)對(duì)銷售人員的基本素質(zhì)的要求是不同的，在從事對(duì)技術(shù)要求較高的產(chǎn)品或系統(tǒng)銷售時(shí)，招募的人選最好有相關(guān)的教育和工作背景，如銷售通訊行業(yè)的較大宗的產(chǎn)品，最好招募工科背景的人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，而做藥品的推銷則最好有醫(yī)藥類的學(xué)習(xí)或工作背景，當(dāng)然主要是看將來所需要面對(duì)的客戶了。這樣做的最大的好處是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，這類人如果工作出色，將會(huì)是成長(zhǎng)成公司的中層及上層的骨干，而其他背景的人，如果不是特別的出眾，將會(huì)在提升上面臨較大的發(fā)展空間問題。

6、如果一次招聘量比較大，如新生招聘，可以考慮先書面基本考核一次的辦法先大面篩

選一次來提高效率。

7、口頭問題和書面試題都需要依據(jù)新人入職后的表現(xiàn)不斷調(diào)整優(yōu)化，才能更實(shí)用更科學(xué)。

第二篇：做一個(gè)合格的銷售人員

做一個(gè)合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。在這一方面，我們的業(yè)務(wù)人員的自我學(xué)習(xí)力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒有嚴(yán)格要求。因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個(gè)人必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

其次在熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態(tài)度決定一切。大家知道，在建材類產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，我們需要一步一個(gè)腳印的去踏踏實(shí)實(shí)的跑，以此為基點(diǎn)，然后打造自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是向客戶妥協(xié)。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？ 不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個(gè)銷售人員，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,我們要團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，把客戶的問題當(dāng)自己的事來做。只有想不到的，沒有做不到的。

第三篇：如何做一個(gè)合格的銷售人員2

如何做一個(gè)合格的銷售人員

做一個(gè)合格的銷售人員不是一件容易的事，因?yàn)殇N售人員的責(zé)任重大。

銷售應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的核心。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。銷售的成敗決定一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場(chǎng)銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。銷售人是最典型的商人。“無商不奸”是對(duì)商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠奸詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場(chǎng)，鍛煉自己以適應(yīng)市場(chǎng)，接近客戶，了解需求是任何一個(gè)成功的商人的最實(shí)際有效而又不可跨越的途徑。同時(shí)，銷售產(chǎn)品的過程也是銷售自己的過程。

素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會(huì)幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會(huì)幫助你；你不必?fù)?dān)心自己性格內(nèi)向，雖然銷售是一項(xiàng)必須和人打交道的工作。素質(zhì)也不是有生俱來的，它需要主動(dòng)地學(xué)習(xí)和鍛煉。

做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就要喜歡它。如果不喜歡，就不要做。

做銷售需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。同時(shí)要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。

一次、兩次的成功不能說明你是不是一個(gè)好的銷售人才。那些一味靠降低價(jià)格取勝，純粹靠個(gè)人關(guān)系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對(duì)不能說是好銷售。

一個(gè)好的銷售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢(shì)，善于扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)；做那種雙方都贏(winwin)的生意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個(gè)案子中學(xué)習(xí)；好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門譬如市場(chǎng)和技術(shù)支持部門的支持。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“善勝者不爭(zhēng)，善爭(zhēng)者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個(gè)好的銷售人員的座右銘。

第四篇：合格的銷售人員一天的工作計(jì)劃

合格的銷售人員一天的工作計(jì)劃

一、上班之前的準(zhǔn)備工作

1、每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

2、整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

3、上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

4、盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

5、簡(jiǎn)單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

二、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1、產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2、和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

三、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1、了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2、要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3、做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。

4、準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1、有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。

2、要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3、要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：

① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題

⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化

4、與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失

1、詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2、檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3、寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4、營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：

①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議

③改進(jìn)的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間（編者:黎晨雪）

第五篇：如何做一名合格的銷售人員

一、如何做一個(gè)好的銷售員？

這是很多銷售員和分公司經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好銷售員必須具備幾個(gè)方面的基本素質(zhì)。

1、要有良好的思想道德素質(zhì)：做銷售員要經(jīng)常挾很多的貨款，有時(shí)是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)：銷售員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售業(yè)績(jī)才會(huì)最好、成本才會(huì)最低。這也為自己將來提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神：作為一名銷售員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才：要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了要有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷售員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。

8、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品不熱愛的銷售員永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)。

9、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的銷售員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。

二、銷售員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

三、職業(yè)銷售員到專業(yè)銷售的提升員

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在職業(yè)銷售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、我們產(chǎn)品的價(jià)格。

3、我們的售后服務(wù)。

4、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展。

5、我們品牌的信譽(yù)。

6、我們的服務(wù)速度。

7、我們的企業(yè)行象。

8、產(chǎn)品使用的舒適程度。

9、銷售員的專業(yè)水平。

10、銷售員的服務(wù)態(tài)度。

11、銷售員的形象。

四、如何為客戶提供滿意的服務(wù)

如何為客戶提供滿意的服務(wù)呢？專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務(wù)的全過程是什么呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

1、銷售準(zhǔn)備：銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1）心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話，不但無法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給自己和公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、畏懼、退縮呢？還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是面對(duì)困難我如何解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的。比如我們常常要到一些有名的大企業(yè)集團(tuán)去做銷售拜訪，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話：

客戶：“我們XX集團(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

答：“X總經(jīng)理，XX集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象X總經(jīng)理您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，但我們公司也不是小公司，我們公司司XX先進(jìn)企業(yè)，是XX軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊……我們公司有XX平方米、多少人員的研發(fā)基地……貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有可能會(huì)發(fā)生很多精妙的故事，也有可能我們最后將生意作成了。

還有一例：我曾到一家高速公路公司拜訪，剛進(jìn)門，X部長(zhǎng)要開會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇！闭f完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是在想：在不失禮的情況下如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，X部長(zhǎng)出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上。我想：TMD，這種陣勢(shì)叫我如何和你談生意??？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，這時(shí)，我說：“X部長(zhǎng)，您開了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我想我們還是先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又移鹕頊?zhǔn)備給他倒杯水送了過去，我還沒有走到飲水機(jī)前，他坐不住了，急忙把腿放下站了起來，說道：“王經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，為最后簽單打下了良好的基礎(chǔ)，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，這樣的案例還有很多很多，如你第一次到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了X部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢？如此等等。以上的例子就是說明，專業(yè)銷售員一定要有良好的自我感覺能力、敏捷的反應(yīng)速度和綜合素質(zhì)，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2）儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的。

其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售員第一次拜訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。

在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。

有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)成功的銷售過程，語言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。

不知各位可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我們?nèi)绾卧?分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3）材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售員在拜訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶在翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁數(shù)，甚至第幾行的內(nèi)容。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力。

二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營(yíng)銷的過程，通過電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

五、客戶信息的搜集與處理

認(rèn)識(shí)客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶搞掂，而是在和客戶合作之前，做好客戶相關(guān)信息的搜集與整理工作，在整個(gè)銷售過程中這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給我們帶來賺錢的機(jī)會(huì)的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，在你沒有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他發(fā)展成為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，我們的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等。

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例，原材料的采購(gòu)方式及支付方式及產(chǎn)品的銷售及收款方式。

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

六、怎樣說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第五個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第六個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，不能說服客戶就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式：商務(wù)化的穿著，商務(wù)化的舉止，商務(wù)化的談吐。

2、專業(yè)能力：洞察客戶的需求，給客戶提供解決方案的能力。

3、參考證據(jù)：專家的論斷，相關(guān)客戶的好評(píng)，相同產(chǎn)品效果的對(duì)比。

4、發(fā)掘需求：服務(wù)于客戶需求，而非自己需求。

說服客戶是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的十幾秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受你的人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

5、說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品的方法

說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：

1）如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威。

比如我以前在XX高速公路公司銷售軟件的時(shí)候，就給客戶介紹XXX是我們的客戶、XXX也是我們的客戶等，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？可以安排他們現(xiàn)場(chǎng)考查等。更何況在我們從事的行業(yè)里沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威：

比如同樣都在推銷一個(gè)軟件，你再如何對(duì)客戶介紹你的軟件的質(zhì)量如何好，不如跟他說XX省公交通廳及所屬單位都在用我們的軟件更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方：

比如產(chǎn)品的功能、安全性能、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

2）如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品：這時(shí)又如何面對(duì)客戶、說服客戶呢？借助企業(yè)原來產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力。

我們的造價(jià)、計(jì)量支付及OA等，都是國(guó)家級(jí)的優(yōu)秀產(chǎn)品，應(yīng)該說這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上反應(yīng)還可以，在向客戶介紹時(shí)，是否可以這樣說：“X部長(zhǎng)，我公司是國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件

企業(yè)，從事業(yè)務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)、電子政務(wù)、工程項(xiàng)目管理、數(shù)字交通研究及技術(shù)開發(fā)的高科技企業(yè)?；蛘f：是交通行業(yè)工程項(xiàng)目管理信息化解決方案的提供商與服務(wù)商。已有多少年的歷史，是交通軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊，我們擁有近3000余平方米的開發(fā)基地，公司擁有一支能緊跟世界信息技術(shù)發(fā)展的系統(tǒng)集成和軟件專業(yè)隊(duì)伍，目前公司員工300多人（其中研發(fā)人員超過50%），同時(shí)擁有一批具備國(guó)際先進(jìn)的管理理論和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)＜业?。希望X部長(zhǎng)及貴公司領(lǐng)導(dǎo)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候蒞臨指導(dǎo)等，你認(rèn)為客戶聽了這些會(huì)有什么樣的感覺？當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來。