第一篇：博弈論在政府審計(jì)中的分析應(yīng)用初探

博弈論在政府審計(jì)中的分析應(yīng)用初探

唐海審計(jì)局趙黎星

一、博弈論的基礎(chǔ)理論

博弈論(Game Theory)又有人譯為游戲論、對(duì)策論，研究當(dāng)某一經(jīng)濟(jì)個(gè)體的決策在某個(gè)群體中互相影響時(shí)的決策問題和均衡問題。極具代表性的例子 “囚徒困境”進(jìn)行了闡述：兩個(gè)合伙犯罪的人被隔離審訊。如果兩人都不招供，警方就沒有足夠證據(jù)判他們重罪，只能判每人監(jiān)禁2年；如果都分別招供，則每人將被判5年；若一人招供而另一個(gè)人不招，招供者將獲釋放，而不招供者將被判10年。在這種情況下，一名囚犯首先會(huì)想：不管對(duì)方招與不招，選擇招供對(duì)自己都是最有利的。于是這個(gè)囚犯決定招供。出于同樣的理由，對(duì)方也會(huì)選擇招供，結(jié)果是兩人同時(shí)被判5年。雙方都不招時(shí)，各被判2年，將是更好的結(jié)局。招供卻是對(duì)單一個(gè)體的最優(yōu)選擇，而不是合乎邏輯的全局最優(yōu)選擇。日常生活中乘車、買東西時(shí)的“亂擠”現(xiàn)象，其實(shí)就相當(dāng)于多人的“囚徒博弈”?？梢娒總€(gè)人在做出各種決策時(shí)，并不注重自身決策行為是否合理，是否在最終結(jié)果上取得全局最優(yōu)，只是追求自身現(xiàn)實(shí)利益的最大滿足。而這一行為決策，往往會(huì)對(duì)全局利益造成傷害。

博弈論被廣泛地用于經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等領(lǐng)域，我們不妨也將審計(jì)工作中的各個(gè)主體看做是理性經(jīng)濟(jì)人，借助博弈論的理論方法對(duì)政府審計(jì)工作中的審計(jì)管理以及審計(jì)實(shí)務(wù)兩方面的相關(guān)問題分析解構(gòu)，從而為維護(hù)“全局利益”找到更有效的工作方法和途徑。

二、博弈論在審計(jì)機(jī)關(guān)內(nèi)部管理中的應(yīng)用

信息不對(duì)稱是博弈論的重要前提，而審計(jì)機(jī)關(guān)作為一個(gè)由多人組成的群體，在諸多層面上存在信息不對(duì)稱性的特征，如領(lǐng)導(dǎo)層和中層干部之間、中層干部與具體工作人員之間、本單位與上級(jí)審計(jì)機(jī)關(guān)之間等。審計(jì)系統(tǒng)內(nèi)部行為實(shí)際上就是人與人之間的博弈過程。這種既成事實(shí)，對(duì)于審計(jì)工作造成的影響主要表現(xiàn)在：

（一）審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)大幅增加。

審計(jì)是一個(gè)集體性的工作，從發(fā)現(xiàn)問題、查找原因、準(zhǔn)確定性，到最后依法處理均需要在組織內(nèi)部對(duì)大量信息進(jìn)行多次縱向、橫向的溝通、研究。在此過程中，審計(jì)人員或中層為維護(hù)自己的利益，可能截留或更改信息的內(nèi)容，只向上（向外）傳遞符合自己利益的信息，而將其他信息予以過濾。如審計(jì)人員在審計(jì)調(diào)查過程中可能發(fā)現(xiàn)了大量的線索，但在其向上匯報(bào)時(shí)，可能只匯報(bào)自己認(rèn)為能出成績(jī)，符合自身利益的線索，而隱藏有利于他人工作的信息；審計(jì)組長(zhǎng)在收到審計(jì)人員的信息后，又會(huì)根據(jù)審計(jì)組的人力、時(shí)間安排以及個(gè)人對(duì)發(fā)現(xiàn)問題的偏好等進(jìn)行整理過濾，只將符合本人（本組）利益的問題向上（向外）傳遞。由于信息不對(duì)稱的存在，審計(jì)人員、審計(jì)組長(zhǎng)等掌握的部分被審計(jì)單位的實(shí)質(zhì)性問題線索，出于其自身利益最大化的考慮（包括利用權(quán)力截留信息牟取不當(dāng)利益），并沒有真正如實(shí)地反映到領(lǐng)導(dǎo)層，可能形成有價(jià)值的問題線索被隱藏或輕描淡寫地處理，極大地增加了審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）影響績(jī)效考核和干部評(píng)價(jià)的公正性。

由于不同崗位之間在工作量、工作成果、工作責(zé)任、審計(jì)對(duì)象所

處行業(yè)等方面存在著較大差異，個(gè)人真實(shí)的德、能、勤、績(jī)、廉情況很難科學(xué)準(zhǔn)確的量化到最終的考核成果上來。“理性”審計(jì)人員的自身決策一般具有強(qiáng)烈的個(gè)人利益趨向，往往并不注重決策行為是否合理、是否在最終結(jié)果上取得最優(yōu)，而只是追求自身現(xiàn)實(shí)利益的滿足?，F(xiàn)行的考核方法又往往只注重結(jié)果，因此導(dǎo)致考核結(jié)果的片面性。

（三）影響規(guī)章制度的有效發(fā)揮。

審計(jì)機(jī)關(guān)內(nèi)部規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行，獎(jiǎng)勵(lì)和處罰都是以事實(shí)（信息）為依據(jù)的，由于信息不對(duì)稱現(xiàn)象的大量存在，實(shí)際工作中經(jīng)常存在錯(cuò)誤未受到處罰、成績(jī)未受到表揚(yáng)的情況，按照博弈理論，制度的遵守情況會(huì)越來越差，最終偏離制定規(guī)章制度的初衷。

為消除以上三方面影響，我們需要做好以下幾方面工作： 第一，加強(qiáng)審計(jì)系統(tǒng)信息化建設(shè)。

要?jiǎng)?chuàng)新思維，在組織機(jī)構(gòu)與管理制度上采取有效措施，建立全新的機(jī)關(guān)信息化工作環(huán)境，充分利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)和手段，提高信息的透明度，保證信息溝通渠道的通暢，確保信息的清晰、準(zhǔn)確，減少信息失真，確保信息的時(shí)效性、準(zhǔn)確性、安全性和透明度，避免領(lǐng)導(dǎo)層和審計(jì)人員信息接收過程中出現(xiàn)的偏差，從而保證機(jī)關(guān)決策的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)性。與此同時(shí)，公開和保密工作均要真正到位，凡保密的信息就不能變?yōu)橥该鳎彩菓?yīng)該公開的就堅(jiān)決不設(shè)置任何技術(shù)措施進(jìn)行阻擋，不讓信息成為某些人可以利用的資源。

第二，建立完善科學(xué)、公平、透明、動(dòng)態(tài)的工作考核評(píng)價(jià)體系。

不同科、處室的審計(jì)人員所面對(duì)的被審計(jì)單位所處行業(yè)和現(xiàn)狀不同，同樣的能力水平付出同樣的努力取得的審計(jì)成果卻往往大相徑

庭；后勤綜合部門的工作崗位職責(zé)各不相同，工作特點(diǎn)、強(qiáng)度和責(zé)任也差別極大。如果不建立暢通的信息反饋渠道，科學(xué)、透明、動(dòng)態(tài)的評(píng)價(jià)體系，而用千篇一律的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核工作在不同時(shí)間、環(huán)境下的人員，就不能體現(xiàn)公平。另外，在晉升和獎(jiǎng)勵(lì)等內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制方面要考慮“長(zhǎng)短結(jié)合”的原則，把短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)有機(jī)結(jié)合起來，形成一種“以長(zhǎng)補(bǔ)短，短中見長(zhǎng)”的激勵(lì)機(jī)制。審計(jì)工作尤其是審計(jì)管理工作，效果的取得往往是長(zhǎng)期積累的結(jié)果，也就是說措施成效的取得具有較大的滯后性，避免短期行為和短視效應(yīng)。

第三，做好審計(jì)機(jī)關(guān)文化建設(shè)。

按照博弈論的觀點(diǎn)，如果“環(huán)境”滿足一定的條件，理性經(jīng)濟(jì)人就可能達(dá)成暗中的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)共同合作，達(dá)到全局利益的最優(yōu)化（有如“囚徒困境”中兩個(gè)囚犯都不招供）。審計(jì)機(jī)關(guān)需要形成某種“文化環(huán)境”，形成一種默契和一種微妙的暗示，并推行積極的、有利于審計(jì)機(jī)關(guān)整體利益的價(jià)值評(píng)價(jià)原則，并始終貫徹于審計(jì)機(jī)關(guān)的管理行為中。每一項(xiàng)管理制度的制定都要自始至終遵循審計(jì)機(jī)關(guān)所提倡的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)審計(jì)機(jī)關(guān)價(jià)值觀的一致性。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)層還應(yīng)通過親自作出關(guān)心和信任審計(jì)人員的表率來激發(fā)審計(jì)人員的合作意愿，通過鼓舞成員之間的相互信任、創(chuàng)造共同信念來加強(qiáng)合作，從而建立一種促使審計(jì)人員價(jià)值選擇趨同的“環(huán)境”，以實(shí)現(xiàn)全局利益最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)審計(jì)人員個(gè)人利益的滿足

三、博弈論在審計(jì)實(shí)務(wù)操作中的應(yīng)用。

在審計(jì)實(shí)務(wù)中，審計(jì)機(jī)關(guān)或部門與被審計(jì)單位成了這個(gè)博弈的主體，博弈論最直接的應(yīng)用在針對(duì)被審單位會(huì)計(jì)舞弊問題的分析探究

上。

會(huì)計(jì)舞弊是指行為人以獲取不正當(dāng)利益為目的，有計(jì)劃、有針對(duì)性和有目的地故意違背真實(shí)性原則，違反國(guó)家法律、法規(guī)、政策、制度和規(guī)章規(guī)范，導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真的行為。

一般情況下，被審計(jì)單位與審計(jì)部門的博弈中，被審計(jì)單位有兩種可供選擇策略：提供真實(shí)會(huì)計(jì)信息和提供虛假會(huì)計(jì)信息，即說真話和說假話；審計(jì)部門也有兩種策略：嚴(yán)懲或懲罰不力。假設(shè)該博弈模型的矩陣如下：

審計(jì)部門

被審計(jì)單位

可以看出，被審計(jì)單位的最終選擇將取決于它對(duì)審計(jì)部門懲罰力度的預(yù)期，也就是它對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度的判別。假設(shè)審計(jì)部門對(duì)被審計(jì)單位嚴(yán)懲的概率為10%，則被審計(jì)單位

說真話的收益＝4×90%＋5×10%＝4.1說假話的收益＝6×90%－7×10%＝4.7

可見說假話的收益大于說真話的收益，因此被審計(jì)單位選擇說假話。為了讓被審計(jì)單位說真話，必須加大被審計(jì)單位對(duì)審計(jì)部門嚴(yán)懲的預(yù)期。假設(shè)此概率的預(yù)期為50%，則被審計(jì)單位

說真話的收益＝4×50%＋5×50%＝4.5說假話的收益＝6×50%－7×50%＝-0.5

可見說真話的收益大于說假話的收益，因此這時(shí)被審計(jì)單位選擇說真話。

博弈論帶給我們一些對(duì)治理會(huì)計(jì)舞弊問題的啟示及對(duì)策。

（一）增強(qiáng)監(jiān)督機(jī)制，加大懲罰力度。

通過博弈論的方法可以很直觀的看出，導(dǎo)致被審計(jì)單位的會(huì)計(jì)舞弊、隱瞞真實(shí)的會(huì)計(jì)信息的做法，最突出的問題是監(jiān)督機(jī)制不健全，懲處力度不夠。所以要切實(shí)提高被審計(jì)單位會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量和真實(shí)度，必須加大對(duì)查出問題的打擊和懲罰力度，增加被審計(jì)單位嚴(yán)懲概率的心理預(yù)期。被審計(jì)單位都會(huì)存在一個(gè)會(huì)計(jì)舞弊行為的臨界點(diǎn)，審計(jì)機(jī)關(guān)通過提高實(shí)際懲處和事前教育的力度，增加舞弊行為的邊際成本，從而有效降低舞弊行為可行性。

（二）督促被審計(jì)單位建立健全內(nèi)控制度。

通過建立健全內(nèi)控制度，改變被審計(jì)單位的內(nèi)部環(huán)境，從而影響行為人的決策動(dòng)因。審計(jì)機(jī)關(guān)應(yīng)該監(jiān)督被審計(jì)單位建立合理完善的內(nèi)部控制制度，并定期督查其執(zhí)行情況。更進(jìn)一步，要將內(nèi)控制度檢查形成常態(tài)審計(jì)工作，納入到年度審計(jì)計(jì)劃中來（可安排到正式審計(jì)業(yè)務(wù)較少的期間）。這也為正式審計(jì)項(xiàng)目做好了鋪墊，提高審計(jì)效率。通過應(yīng)用博弈理論，可以更透徹的對(duì)審計(jì)管理和審計(jì)實(shí)務(wù)中遇到的一些問題產(chǎn)生的根本原因進(jìn)行分析，使我們更加明確了提高審計(jì)管理水平和審計(jì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的方法和思路。

第二篇：博弈論在政黨政治中的應(yīng)用

博弈論在政黨政治中的應(yīng)用

——以臺(tái)灣政壇為例

摘要：博弈論是研究利益沖突情況下決策分析的科學(xué)，近幾十年來，博弈論給經(jīng)濟(jì)學(xué)帶來革命性的變化，它在軍事、法律、外交政治等領(lǐng)域也有廣闊的應(yīng)用前景。這里我們主要討論博弈論在政治領(lǐng)域的應(yīng)用，本文以臺(tái)灣政壇為例，應(yīng)用shapley影響指數(shù)分析臺(tái)灣主要政黨的政壇影響力及其互動(dòng)對(duì)臺(tái)灣政壇的沖擊，我們可以看出雖然親民黨在目前臺(tái)灣“立法院”的民意代表人數(shù)遠(yuǎn)少與國(guó)民黨與民進(jìn)黨，但其shapley影響指數(shù)與國(guó)民黨和民進(jìn)黨相同，親民黨在目前臺(tái)灣“立法院”起著“關(guān)鍵的少數(shù)”作用；其次我們運(yùn)用Hotelling模型討論臺(tái)灣政黨政治的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為臺(tái)灣目前的多黨政治格局并不穩(wěn)定，未來臺(tái)灣政壇將是國(guó)民黨與民進(jìn)黨兩黨政治的格局，而且兩黨政治綱領(lǐng)有走中間路線的趨同化趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：博弈論

政黨政治

shapley影響指數(shù)

Hotelling模型

近三、四十年來，博弈論深刻影響著經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)業(yè)組織理論、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等產(chǎn)生巨大的影響，繼天才數(shù)學(xué)家Nash等三位研究非合作博弈的學(xué)者1994年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)后，2005年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)又授給了研究合作博弈的學(xué)者Auman和Shelling，以表彰他們運(yùn)用博弈分析增加人們對(duì)合作與沖突的理解（1996年、2001年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)也授予了把博弈論用于經(jīng)濟(jì)分析的學(xué)者）。博弈論成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論發(fā)展的一個(gè)主要方向，這其中的重要原因是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論往往忽視經(jīng)濟(jì)個(gè)體之間的相互反應(yīng)和作用；而博弈論注重經(jīng)濟(jì)生活中各個(gè)方面、各個(gè)個(gè)體之間的相互影響，以它們之間的對(duì)抗，依存和制約為研究前提和出發(fā)點(diǎn)，博弈論更符合經(jīng)濟(jì)生活的實(shí)際。作為一種關(guān)于決策和策略的理論，博弈論來源于一切通過策略進(jìn)行對(duì)抗或合作的人類活動(dòng)，也適合于一切這樣的人類活動(dòng)，除經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域外，博弈論在軍事、法律、外交、政治等領(lǐng)域都有廣闊的應(yīng)用前景。一般認(rèn)為，非合作博弈已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獲得廣泛應(yīng)用，而合作博弈應(yīng)當(dāng)在政治領(lǐng)域更有應(yīng)用前景。本文以臺(tái)灣政壇為例，分別運(yùn)用合作博弈與非合作博弈工具，簡(jiǎn)要討論博弈論在政黨政治方面的應(yīng)用。

一、shapley-shubik影響指數(shù)與臺(tái)灣政壇主要政黨的影響力。

Shapley值和Shapley影響指數(shù)[1]是合作博弈的一種重要方法，Shapley影響 指數(shù)可以反映博弈格局中參與人的影響力。Shapley影響指數(shù)可由以下公式求解：

?i?參與人為樞軸元素的全排列個(gè)數(shù)

全排列總數(shù)樞軸元素可定義如下：在某一全排列中（其中i=1,?n為博弈參與人），從開始到i的前一個(gè)元素尚不構(gòu)成多數(shù)，而加上i之后成為多數(shù)，局中人之稱為樞軸元素。2004年底臺(tái)灣“立法院”選舉，臺(tái)灣四個(gè)主要政黨在225個(gè)立法委員名額中獲得的席次分別為民進(jìn)黨89席，國(guó)民黨79席，親民黨34席，臺(tái)聯(lián)黨12席，下面我們用Shapley影響指數(shù)來定量分析這幾個(gè)政黨在立法院的影響力及其互動(dòng)關(guān)系（雖然民進(jìn)黨有少數(shù)民意代表退黨，親民黨有少數(shù)民意代表加入國(guó)民黨，但我們下面的分析結(jié)果仍然有效）。

我們首先設(shè)定一項(xiàng)議案在立法院通過需要超過一半的贊成票，即不少于113票，我們得到帶權(quán)多數(shù)博弈：<113 | 89、79、34、12>其中113是議案在立法院獲得過半而得到通過的票數(shù)，1、2、3、4為博弈局中人，分別代表民進(jìn)黨，國(guó)民黨、親民黨、臺(tái)聯(lián)黨，89、79、34、12分別為其掌握的票數(shù)，我們首先要找樞軸元素，在本案例中，單獨(dú)任一政黨不可能成為多數(shù)（達(dá)到113席），某一議案的通過必須要政黨合作。

將1、2、3、4的所有全排列及樞軸局中人標(biāo)出，有以下結(jié)果。1234

2134

3124

4123 1243 1324 1342 1423 1432

?????????2143 2314 2341 2413 2431 ??

3142

??? 4132 4213 4231 4312 4321

?????3214 3241 3412

???????

3421

其中i 為樞軸元素（i=1，2，3，4，是博弈參與人，1234 意味著民進(jìn)黨與國(guó)民黨合作，則某一議案通過，這時(shí)參與人2國(guó)民黨為樞軸元素）

可以統(tǒng)計(jì)計(jì)算得：

81?1??，其中24是全排列個(gè)數(shù)，8是參與人1（民進(jìn)黨）做為樞軸元2438181?、?3??、?4?0 素的排列個(gè)數(shù)。同理：?2?243243 從Shapley影響指數(shù)可以看出，親民黨在立法院席次雖然排第三，但它起到了“關(guān)鍵的少數(shù)”作用，所以它在立法院影響力與民進(jìn)黨、國(guó)民黨這兩大政黨在立法院的影響力相同。臺(tái)聯(lián)黨的Shapley影響指數(shù) ?4?0，我們稱之為啞局中人，啞局中人對(duì)博弈格局不是毫無作用的，啞局中人如果與某一方不合作則會(huì)降低其影響力，使旁觀者受益，例如：如果臺(tái)聯(lián)黨宣布不與國(guó)民黨合作，則Shapley影響指數(shù)就變?yōu)?1?646、?2?、?3?、?4?0（計(jì)算方法同上），可見，161616如果啞局中人與某參與人斗爭(zhēng)則會(huì)降低該參與人的影響力，使旁觀者受益。同樣，親民黨主席宋楚瑜因訪問大陸時(shí)被陳水扁惡意詆毀而宣布在立法院停止與民進(jìn)黨對(duì)話，則會(huì)降低民進(jìn)黨在立法院的影響力，提升國(guó)民黨在立法院的影響力，如果親民黨在立法院不合作，則可以統(tǒng)計(jì)計(jì)算出Shapley影響指數(shù)為：?1?41? 164?2?8141?

?3??

?4?0。當(dāng)然，如果同時(shí)國(guó)民黨也在許多議題宣布162164與民進(jìn)黨不合作，則會(huì)進(jìn)一步降低民進(jìn)黨在立法院的影響力，比如：民進(jìn)黨雖為立法院第一大政黨，但由于國(guó)民黨與親民黨的反對(duì)，臺(tái)灣向美國(guó)的購(gòu)買武器的“軍購(gòu)預(yù)算”到目前為止仍無法在立法院通過。

二、Hotelling模型與臺(tái)灣政壇可能的發(fā)展趨勢(shì)

1、Hotelling模型與政黨政治

Hotelling模型[2]原本是研究雜貨店定位問題，簡(jiǎn)單的Hotelling模型是說明在一條直線街道上，消費(fèi)者是均勻分布的，兩商店銷售同樣的商品，消費(fèi)者選擇就近購(gòu)買時(shí)，兩商店選址的納什均衡是把商店都開在這段街道的中點(diǎn)，它可以用來很好地說明納什均衡。經(jīng)濟(jì)學(xué)家和政治學(xué)家也運(yùn)用雜貨鋪定位博弈、來說明西方政黨政治的若干現(xiàn)象，假如一個(gè)地區(qū)選民的觀點(diǎn)均勻分布于[0，1]上，有兩個(gè)候選人參加競(jìng)選，每個(gè)候選人同時(shí)宣布他們的競(jìng)選立場(chǎng)，即選擇0到1之間的一個(gè)點(diǎn)，選民將觀察候選人的立場(chǎng)，然后將票投給立場(chǎng)與自己觀點(diǎn)最接近的候選人。如果甲的立場(chǎng)是0.5，乙的立場(chǎng)不是0.5，如圖，甲將獲勝乙將失敗，因?yàn)橹虚g向左的選民都會(huì)選甲，甲、乙之間也有一半選民選甲，由于選民是均勻分布在[0，1]之間的，所以甲得票肯定超過一半。如果兩個(gè)人的立場(chǎng)都選擇0.5，由雙方都有一半機(jī)會(huì)獲勝，因此，對(duì)任一候選人來說，不管對(duì)方選擇的立場(chǎng)是否為0.5，自己都應(yīng)當(dāng)選0.5，即（0.5,0.5）是兩人競(jìng)選的純策略納什均衡。當(dāng)兩個(gè)候選人都選中間時(shí)，各自得到一半選民的支持，誰能夠取勝往往取決于雙方競(jìng)選立場(chǎng)以 外的因素，這就是說，如果是兩黨政治，為了在選舉中獲勝，這兩個(gè)黨都必須采取中庸路線，采取極端路線的黨不可能獲勝。

0

0.5

甲

乙

在西方民主政治比較成熟的國(guó)家，往往是兩黨政治，例如，美國(guó)是共和黨與民主黨輪流執(zhí)政，英國(guó)是保守黨與工黨輪流坐座，一般而言，民主黨與工黨傾向于標(biāo)榜代表勞工階層，共和黨與保守黨則代表壟斷大財(cái)團(tuán)利益，在競(jìng)選的關(guān)鍵時(shí)期，兩黨相互攻擊，甚至是人身攻擊，但實(shí)際的政治綱領(lǐng)卻越來越接近，當(dāng)新政府代替老政府上臺(tái)后，選民會(huì)發(fā)現(xiàn)新政府的政策與老政府并無實(shí)質(zhì)性的改變，其原因在于兩黨政治中為選取勝利，兩黨都必須走中間路線。

下面我們討論三黨或多黨政治的情況，在三黨政治中，如果三黨的位置不相同，不在同一個(gè)點(diǎn)上，那么至少有一個(gè)政黨單獨(dú)位于一端，它就會(huì)有向內(nèi)擠壓的動(dòng)機(jī)，所以這時(shí)不是穩(wěn)定的局面，如果三個(gè)黨都位于中心，那么在其它兩個(gè)黨不調(diào)整時(shí)，誰向中心外面調(diào)整一點(diǎn)點(diǎn)，誰就會(huì)取勝。

0

B A 如圖：某黨由中點(diǎn)A向左調(diào)整一點(diǎn)到B，B左邊的選民都會(huì)投票給該黨，而B右邊選民要被其它兩個(gè)政黨來瓜分，這時(shí)，向外調(diào)整的黨就會(huì)取勝，所以三個(gè)黨都位于中點(diǎn)時(shí)它們都有偏離中點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。所以，三黨位置全在中點(diǎn)時(shí)也不是穩(wěn)定的局面。同樣，如果三個(gè)黨位于同一點(diǎn)，但這一點(diǎn)并不是中心點(diǎn)，那么那個(gè)黨立場(chǎng)單獨(dú)向中點(diǎn)微調(diào)，它就會(huì)在選舉中得益，所以，這時(shí)三黨都有向中點(diǎn)微調(diào)的動(dòng)機(jī)，這時(shí)仍不是穩(wěn)定的局面。同樣，我們也可以說明多黨政治的不穩(wěn)定性。這樣，Hotelling模型就為我們很清楚解釋了為什么兩黨制是西方政治學(xué)者比較推崇的政黨體制。綜上所述，Hotelling模型說明：三黨政治不如兩黨政治穩(wěn)定；在兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨都會(huì)走中間路線。如圖：某黨由中點(diǎn)A向左調(diào)整一點(diǎn)到B，B左邊的選民都會(huì)投票給該黨，而B右邊選民要被其它兩個(gè)政黨來瓜分，這時(shí)，向外調(diào)整的黨就會(huì)取勝，所以三個(gè)黨都位于中點(diǎn)時(shí)它們都有偏離中點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。所以，三黨位置全在中點(diǎn)時(shí)也不是穩(wěn)定的局面。同樣，如果三個(gè)黨位于同一點(diǎn)，但這一點(diǎn)并不是中心點(diǎn)，那么那個(gè)黨立場(chǎng)單獨(dú)向中點(diǎn)微調(diào)，它就會(huì)在選 4 舉中得益，所以，這時(shí)三黨都有向中點(diǎn)微調(diào)的動(dòng)機(jī)，這時(shí)仍不是穩(wěn)定的局面。同樣，我們也可以說明多黨政治的不穩(wěn)定性。這樣，Hotelling模型就為我們很清楚解釋了為什么兩黨制是西方政治學(xué)者比較推崇的政黨體制。綜上所述，Hotelling模型說明：三黨政治不如兩黨政治穩(wěn)定；在兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨都會(huì)走中間路線。、Hotelling 模型與臺(tái)灣政黨未來發(fā)展趨勢(shì) 1）、臺(tái)灣政壇的多黨政治將會(huì)向兩黨政治演化

首先，如上所述，Hotelling模型及西方民主政治實(shí)踐告訴我們，兩黨政治一般比多黨政治穩(wěn)定，在成熟的民主政治中，多黨政治往往會(huì)向兩黨政治演化；其次，從臺(tái)灣政壇實(shí)際看，臺(tái)灣政黨也有向兩黨制發(fā)展的民意基礎(chǔ)，臺(tái)灣四個(gè)主要政黨已被分為兩極，國(guó)民黨與親民黨及其追隨者贊同“九二共識(shí)”被稱為泛藍(lán)陣營(yíng)；民進(jìn)黨與臺(tái)聯(lián)黨及其追隨者鼓吹“臺(tái)獨(dú)”、不承認(rèn)“一中原則”，被稱為泛綠陣營(yíng)。雖然馬英九與宋楚瑜之間存在個(gè)人恩怨，但是泛藍(lán)群眾的民意會(huì)在相當(dāng)程度左右政治人物的行為；同樣，陳水扁與李登輝之間也存在個(gè)人恩怨，但是他們的行為也必須考慮泛綠陣營(yíng)的民意。下屆臺(tái)灣“立法委員”選舉將采用小選區(qū)兩票制，這對(duì)親民黨與臺(tái)聯(lián)黨這樣的小黨十分不利，一般認(rèn)為親民黨與臺(tái)聯(lián)會(huì)泡沫化[3]，臺(tái)灣政壇今后可能會(huì)演化成國(guó)民黨與民進(jìn)黨兩黨政治。

2）、國(guó)民黨與民進(jìn)黨的政治路線都有向中間靠攏的趨勢(shì)

我們用Hotelling模型已經(jīng)說明，在成熟的兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨競(jìng)爭(zhēng)策略的納什均衡是競(jìng)選立場(chǎng)向中間靠攏，所以，從理論上說，國(guó)民黨與民進(jìn)黨的政治立場(chǎng)都有向中間靠攏的必要與可能。其實(shí)，實(shí)際情況也是如此，有明顯“臺(tái)獨(dú)”傾向的民進(jìn)黨，其發(fā)展壯大在很大程度上是靠挑動(dòng)省籍與族群矛盾，鼓吹臺(tái)灣本土化及臺(tái)灣主體性，甚至鼓吹“臺(tái)獨(dú)”。這樣做不僅分裂了臺(tái)灣社會(huì)，而且造成兩岸關(guān)系緊張，臺(tái)灣不能很好享受大陸經(jīng)濟(jì)起飛的帶動(dòng)效應(yīng)，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)持久低迷，許多臺(tái)灣民眾已開始厭倦這種政治挑動(dòng)，希望有一個(gè)和平穩(wěn)定的環(huán)境發(fā)展經(jīng)濟(jì)，特別是在連戰(zhàn)、宋楚瑜訪問大陸后在臺(tái)灣起了“大陸熱”，為贏得中間選民支持，民進(jìn)黨出現(xiàn)了向中間靠的苗頭[4]，在臺(tái)灣縣、市長(zhǎng)選舉民進(jìn)黨大敗后，民進(jìn)黨內(nèi)也最有實(shí)力的派系“新潮流系” 就傳出要與大陸進(jìn)行交流的聲音，正如臺(tái)灣知名作家李敖所言，民進(jìn)黨許多高層政治人物并不是真正頑固的臺(tái)獨(dú)分子，而是選舉動(dòng)物、是政客，他們操弄“臺(tái)獨(dú)”在很大程度上是選舉需要。如果中國(guó)大陸能夠繼續(xù)堅(jiān)持改革開放，保持經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，以積極靈活的方式爭(zhēng)取更 5 多的臺(tái)灣民眾對(duì)中華民族、對(duì)祖國(guó)大陸的認(rèn)同感，因選舉的需要，民進(jìn)黨中的許多政客就會(huì)向中間靠攏。我們?cè)俜治鰢?guó)民黨，國(guó)民黨原本是堅(jiān)持“一中原則”，堅(jiān)持反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”的政黨，但由于李登輝、陳水扁在其執(zhí)政期間長(zhǎng)期對(duì)臺(tái)灣民眾進(jìn)行的“臺(tái)獨(dú)”和“去中國(guó)化”教育，使相當(dāng)部分臺(tái)灣民眾的思想意識(shí)發(fā)生了變化，而國(guó)民黨為了贏得選舉，也開始向中間靠攏，比如國(guó)民黨的本土化，弱化其中國(guó)色彩，不再堅(jiān)持統(tǒng)一，反對(duì)一國(guó)兩制，甚至有國(guó)民黨主要領(lǐng)導(dǎo)人說不排除“臺(tái)獨(dú)”是國(guó)民黨的選項(xiàng)等，雖然連戰(zhàn)訪問大陸后反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”的立場(chǎng)在國(guó)民黨內(nèi)得到了強(qiáng)化，但由于本土性政治人物及政黨比較容易獲得名灣選民認(rèn)同，貼近臺(tái)灣本土，強(qiáng)化臺(tái)灣主權(quán)與主體意識(shí)仍可能是國(guó)民黨政治立場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。馬英九在當(dāng)選國(guó)民黨主席后表示，他既反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”，也反對(duì)“一國(guó)兩制”，以爭(zhēng)取泛藍(lán)和泛綠廣大中間選民的支持。綜上所述，國(guó)民黨與民進(jìn)黨在政治立場(chǎng)在今后發(fā)展中都有向中間靠攏的趨勢(shì)。

三、結(jié)論

1、我們運(yùn)用shapley影響指數(shù)可以量化地分析出臺(tái)灣主要政黨在目前臺(tái)灣政壇的影響力，并可以看出親民黨在臺(tái)灣“立法院”處于關(guān)鍵的少數(shù)地位。

2、我們運(yùn)用Hotelling模型并結(jié)合臺(tái)灣政壇現(xiàn)實(shí)，分析認(rèn)為臺(tái)灣政黨政治的發(fā)展趨勢(shì)是國(guó)民黨與民進(jìn)黨兩黨政治，并且其政治立場(chǎng)有趨同化（中間化）趨勢(shì)。

3、本文僅應(yīng)用了shopley影響指數(shù)與Hotelling模型兩種方法分析政黨政治，其實(shí)博弈論還有許多方法可以運(yùn)用于政黨政治分析，比如經(jīng)典的“囚徒困境”分析等?？傊┺恼撛谡h政治領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用，我們不僅要運(yùn)用博弈論作為工具，更重要的是要理解博弈思想。

參考文獻(xiàn)：

[1] 侯定丕．2004．博弈論導(dǎo)論．合肥：中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社．

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第三篇：博弈論在戰(zhàn)爭(zhēng)中的應(yīng)用

博弈論在兵法中的應(yīng)用

每個(gè)中國(guó)人對(duì)博弈都不會(huì)感到陌生，從經(jīng)典到民諺，從戰(zhàn)場(chǎng)到麻將桌，每個(gè)中國(guó)人都會(huì)使用博弈論，只是運(yùn)用的恰當(dāng)與否的區(qū)別罷了。全世界都承認(rèn)中國(guó)人是善良的，也是老練的。博弈論在中國(guó)很早就流行了，并不是舶來品。要知道什么事博弈論，首先要清楚什么事博弈。《現(xiàn)代漢語詞典》中對(duì)博弈一詞的解釋是：（1）古代指下圍棋，也指賭博。（2）比喻為謀取利益而競(jìng)爭(zhēng)。博弈無處不在，無時(shí)不在，無人不在博弈，無人不會(huì)博弈，但博弈有勝負(fù)，策略有高低。因此，我們可以通過學(xué)習(xí)，通過探討，作出更佳的抉擇，讓我們的生活、我們的社會(huì)變得更加美好。既然我們?nèi)绱穗x不開博弈，就必須學(xué)習(xí)博弈，一定要懂得博弈論。

博弈論是一種“游戲理論”。其準(zhǔn)確的定義是：一些個(gè)人、團(tuán)體或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，對(duì)各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從其中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果我們?cè)谧銐蚨嗟膽?zhàn)場(chǎng)中集中足夠多的兵力的話，我們將有很大可能贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。如果我們的兵力等可利用的資源有限時(shí)，我們要想在戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，就必須學(xué)會(huì)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”這一戰(zhàn)術(shù)原則，將我們的時(shí)間、精力、才能等投入最有希望獲勝的戰(zhàn)場(chǎng)，確保在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。

歷史上有個(gè)發(fā)生過的真實(shí)例子，“田忌賽馬”。在這個(gè)故事中，齊王的上、中、下三種賽馬都要比田忌的同等賽馬要好，但卻輸?shù)舯荣?，這是因?yàn)閷O臏采取了“下駟對(duì)上駟、上駟對(duì)中駟、中駟對(duì)下駟”的巧妙策略，取得了勝利。這就是在足夠多的戰(zhàn)場(chǎng)中集中足夠多的兵力最終取得勝利。主動(dòng)放棄在另一戰(zhàn)場(chǎng)上的投入，有時(shí)并不會(huì)失敗，相反，它才是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的正確思路。

由英國(guó)工程師藍(lán)徹斯特提出的“藍(lán)徹斯特定律”，給我們提供了一個(gè)優(yōu)勢(shì)兵力轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)果的量化指標(biāo)。他設(shè)想了一個(gè)戰(zhàn)斗模式，敵對(duì)雙方彼此相互射擊，而且雙方在準(zhǔn)確性、人員、武器等各方面都勢(shì)均力敵。因此，軍隊(duì)數(shù)量決定了敵對(duì)雙方的攻擊力：一方面增加自己的命中率，另一方面則分散對(duì)方的攻擊火力。藍(lán)徹斯特指出：當(dāng)敵對(duì)雙方互相射擊時(shí)，會(huì)產(chǎn)生物理學(xué)家所稱的“運(yùn)動(dòng)常數(shù)”，這個(gè)常數(shù)是雙方軍隊(duì)數(shù)量的平均差。也就是說，假如一方有3支軍隊(duì)另一方有5支軍隊(duì)，那么雙方的火力之比就不是3:5，而是兩個(gè)數(shù)的平方之比：9比25.這樣戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果就是雙方的平方差25減9，也就是16.根據(jù)定律，較少的一方會(huì)被掃蕩殆盡，而較多的一方則會(huì)剩下4支軍隊(duì)（即16的算術(shù)平方根）。這雖然是個(gè)模型，但是在實(shí)用時(shí)，對(duì)戰(zhàn)術(shù)有相當(dāng)大的啟示。

《孫子兵法》已經(jīng)問世2000多年，到今天，它依然還是關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)原則的最偉大的闡釋。盡管科技的的發(fā)達(dá)使軍事技術(shù)不斷發(fā)展，戰(zhàn)爭(zhēng)的模式也有了很大的改變，但《孫子兵法》依然被越來越多的人重視，被越來越多地運(yùn)用到各種競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

如果假設(shè)藍(lán)徹斯特定律正確的話，那么又該如何將這個(gè)定律用于戰(zhàn)術(shù)呢？

歷史上有很多“以少勝多”的例子。這些例子看起來似乎是違反藍(lán)徹斯特定律，但是仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有極少數(shù)是通過以劣勢(shì)兵力與對(duì)方的優(yōu)勢(shì)兵力正面決戰(zhàn)而取勝的。更多的是劣勢(shì)的一方統(tǒng)帥善于高效率使用他的軍隊(duì)，他往往通過巧妙地設(shè)置假象使對(duì)手判斷錯(cuò)誤，分散兵力，然后各個(gè)擊破。雖然從雙方總的實(shí)力對(duì)比來說，勝利一方處于劣勢(shì)，但在每一場(chǎng)具體的戰(zhàn)役中，卻都是以優(yōu)勢(shì)兵力去打敗對(duì)方的劣勢(shì)兵力，這正是《孫子兵法》中的“倍則分之”。

舉例說明。如果甲手下有15支軍隊(duì)，乙有17支軍隊(duì)，雙方的士兵戰(zhàn)斗力相當(dāng)，沒有武器、地形等優(yōu)勢(shì)，僅僅是人數(shù)上甲處于劣勢(shì)，而甲又必須要取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，這看上去似乎沒什么希望。但如果運(yùn)用《孫子兵法》中的“倍則分之”這一理論，又會(huì)怎樣呢？

假設(shè)甲能成功將乙的12支軍隊(duì)引出來，然后以自己的15支軍隊(duì)全力攻擊乙的12支軍

隊(duì)，根據(jù)藍(lán)徹斯特定律，甲乙的雙方火力之比是：225比144，甲占優(yōu)勢(shì)。因此，甲消滅掉乙的12支軍隊(duì)，還有9支軍隊(duì)（225減去144是81,9是81的算術(shù)平方根）留下來。然后再去解決乙剩下的5支軍隊(duì)，此時(shí)的雙方火力之比是：81比25，還是甲占優(yōu)勢(shì)。直到戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，甲取得勝利。甲將乙剩下的軍隊(duì)消滅，還有7支軍隊(duì)（81減去25是56,7.48是56的算術(shù)平方根）。

從這個(gè)假設(shè)中可以看出，雖然甲方的兵力少，但是若合理的運(yùn)用兵法和藍(lán)徹斯特定律，還是可以獲得最后的勝利。每一場(chǎng)勝利都會(huì)使雙方的實(shí)力之比發(fā)生變化，不斷地積少成多，直至取得全局性的優(yōu)勢(shì)時(shí)，你就會(huì)取得勝利。

參考文獻(xiàn)： 《圖說博弈論：生存競(jìng)爭(zhēng)中的策略游戲》。白波著?！枮I：哈爾濱出版社，2009.6 《圖說博弈論：現(xiàn)實(shí)生活中的贏家智慧》。王碩著。——哈爾濱：哈爾濱出版社，2009.6 《一定要懂博弈論》。謝洪波，宿春禮著?！本喝A文出版社，2009.1 《三天讀懂博弈學(xué)》。徐憲江，鄭治偉著?！本壕胖莩霭嫔?，2009.4

第四篇：博弈論及其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用

博弈論及其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用 有一個(gè)典型的案例：甲乙兩人合伙作案，結(jié)果被警察抓了起來，分別被隔離審訊。在不能互通信息的情形下———也就是不知道對(duì)方是坦白還是緘默的前提下，每個(gè)嫌疑犯都可以作出自己的選擇：或者供出同伙，即與警察合作，從而背叛同伙；或者保持沉默，也就是與同伙合作，而不是與警察合作。這樣會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：如果兩人都不坦白，警察會(huì)因證據(jù)不足而將兩人各判刑!年；如果一人招供而另外一人不招，坦白者作為證人將不會(huì)被起訴，另一人將會(huì)被重判；如果兩人都招供，則會(huì)因罪名成立各判。這兩個(gè)嫌疑犯該怎么辦呢？是選擇合作還是互相背叛？從表面上看，他們應(yīng)該互相合作，保持沉默，因?yàn)檫@樣對(duì)他們整體而言是最好的結(jié)果。但是他們不得不仔細(xì)考慮對(duì)方可能采取的選擇。問題就這樣開始了，兩個(gè)人都十分精明，而且只關(guān)心減少自己的刑期，并不會(huì)在乎對(duì)方被判多少年。每個(gè)人都會(huì)這樣推理：假如對(duì)方不招，我只要一招供，馬上可以獲得自由，而不招卻要坐牢，顯然招比不招好；假如對(duì)方招了，我若不招，則要坐牢年。招了只要坐牢年，顯然還是招更好些?？梢?，對(duì)方無論招或者不招，我的最佳選擇都是招認(rèn)。兩個(gè)人都會(huì)基于同樣的想法作出招供的選擇，這對(duì)他們個(gè)人來說都是最佳策略，但對(duì)整體而言卻是一個(gè)最差的結(jié)果。

這就是博弈論的一個(gè)經(jīng)典模型———“囚徒困境模型”。作為一種關(guān)于決策和策略的理論，博弈論其實(shí)就在我們身邊，它研究的許多例子來自于日常生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的游戲和事物。博弈的英文即，中文譯為“博弈”是非常傳神和貼切的，因?yàn)橹袊?guó)古代稱下棋為“弈”，“博”則含有爭(zhēng)斗的意思。在下棋這樣的游戲中有一個(gè)重要的特點(diǎn)：即策略在其中起著舉足輕重的影響和作用。精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽制，人人爭(zhēng)贏，布每一個(gè)棋子時(shí)，都必須考慮到對(duì)手的策略選擇，從而選擇自己的最佳策略。這也就是博弈的核心問題：決策主體的一方行動(dòng)后，參與博弈的其他人將會(huì)采取什么行動(dòng)？參與人為取得最佳效果應(yīng)采取怎樣的對(duì)策？我們可以將博弈論定義為：一些個(gè)人、一些團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。博弈論是(# 世紀(jì)四五十年代發(fā)展起來的。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馮?諾依曼與奧斯卡?摩根斯特恩著的《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》被公認(rèn)為博弈論誕生的標(biāo)志。

博弈論可以分為合作博弈理論和非合作博弈理論。前者主要強(qiáng)調(diào)的是集體理性；而后者主要研究人們?cè)诶嫦嗷ビ绊懙木謩?shì)中如何選擇策略使自己的收益最大，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人理性。所謂“個(gè)人理性”是反映個(gè)體的行為始終都是以實(shí)現(xiàn)自身的最大利益為惟一目標(biāo)，除非是為了實(shí)現(xiàn)自身利益的需要，否則不會(huì)考慮其他的個(gè)體或社會(huì)利益這樣一種決策原則。非合作博弈要求各參與人之間不能存在任何有約束力的協(xié)議，也就是各個(gè)參與人不能公開“串通”或“共謀”。數(shù)學(xué)家納什提出了著名的非合作博弈的納什均衡理論，奠定了現(xiàn)代非合作博弈論的基石，后來的博弈論研究基本上是沿著這條主線展開的。納什均衡理論地提出和不斷完善為博弈論廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、軍事科學(xué)等領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。現(xiàn)在人們所說的博弈論基本是指非合作博弈論。這是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是一切社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的根本基礎(chǔ)。在現(xiàn)實(shí)生活中非合作的情況要比合作普遍，不合作是基本的，合作是有條件和暫時(shí)的。事實(shí)上在我們證明非合作博弈的無效率或低效率的同時(shí)，就自然說明了博弈論及其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用存在著合作的可能性和必要性?！扒敉嚼Ь衬Ｐ汀痹诂F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中有著廣泛而深刻的應(yīng)用。比如，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的價(jià)格大戰(zhàn)，家用電器大戰(zhàn)、服裝大戰(zhàn)、機(jī)票打折大戰(zhàn)??。

按照囚徒困境模型，各個(gè)廠家都將選擇降價(jià)作為自己的優(yōu)勢(shì)策略。因?yàn)閯e的廠家如果不降價(jià)，我選擇降價(jià)將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)份額；別的廠家如果降價(jià)，我只有跟著降價(jià)才能維持本來的市場(chǎng)份額。最后，博弈的結(jié)果是各個(gè)廠家誰都沒有多少錢賺。再如，在遺失錢物時(shí)，遺失人和拾得人的心態(tài)其實(shí)也就像這兩個(gè)囚徒，前者希望不給任何報(bào)酬能失而復(fù)得，后者怕得不到報(bào)答干脆占為己有，博弈的結(jié)果通常是遺失物被拾得人侵占?！扒敉嚼Ь巢┺摹睖?zhǔn)確地抓住了人性的真實(shí)一面———相互防范背叛與彼此的不信任，以及這種心理對(duì)合作的破壞作用。

但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們巴不得囚徒之間以及各個(gè)廠家之間不能合作。因?yàn)槲覀儾辉敢饪吹轿ｋU(xiǎn)的罪犯通過合作逃脫了法律的制裁或者是幾個(gè)大企業(yè)聯(lián)合起來形成對(duì)行業(yè)的壟斷，導(dǎo)致我們不能享受合理的價(jià)格。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也期待遺失人和拾得人能更多地為對(duì)方的利益著想，從而提升整個(gè)社會(huì)的道德水準(zhǔn)。當(dāng)我們?cè)噲D阻撓或者促進(jìn)“囚徒”之間的合謀，希望通過法律或者道德維系良好的社會(huì)秩序時(shí)，我們必須了解什么樣的途徑可以破解“囚徒困境”，并且正視人們正當(dāng)?shù)闹鹄膽B(tài)在博弈過程中的影響。比如：很多發(fā)達(dá)國(guó)家往往利用法律的形式對(duì)壟斷行為進(jìn)行嚴(yán)格的限制。反壟斷法的實(shí)施阻撓了企業(yè)之間的價(jià)格合謀，并且激勵(lì)企業(yè)改善管理，開發(fā)技術(shù)，努力以較低的成本生產(chǎn)質(zhì)量較好的產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，如果我們期待拾金不昧的博弈結(jié)果，那么就要鼓勵(lì)歸還失物這一善行。怎么鼓勵(lì)呢？中國(guó)人的道德宗師孔子兩千年前就回答了這個(gè)問題。孔子的弟子有一次救了一個(gè)溺水的人。被救者酬謝這位弟子一頭牛，他收下了?？鬃訉?duì)這個(gè)弟子的行為大加贊賞。因?yàn)檫@會(huì)激勵(lì)更多的人去救人，今后也會(huì)有更多溺水的人得到營(yíng)救。道德準(zhǔn)則要求人們不要惟利是圖，但是從不反對(duì)社會(huì)成員通過自己的正當(dāng)行為獲取收益。如果德行善舉得不到報(bào)答和補(bǔ)償，那么它就只能是少數(shù)圣賢的“專利”而不會(huì)成為社會(huì)公德?！爸秦i博弈模型”是博弈論中另一個(gè)經(jīng)典的模型。它說的是：豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到投食口之前剛好吃完所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到投食口，爭(zhēng)吃到另一半殘羹。那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？答案是小豬將選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在投食口旁；而大豬則為一點(diǎn)殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和投食口之間。原因何在？因?yàn)?，小豬踩踏板將會(huì)一無所獲，不踩踏板反而能吃上食物。對(duì)小豬而言，無論大豬是否踩動(dòng)踏板，不踩踏板總是最好的選擇。反觀大豬，已經(jīng)明知小豬是不會(huì)踩動(dòng)踏板的，自己踩總比不踩強(qiáng)，所以，只好親歷親為了。這個(gè)經(jīng)典模型揭示了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大企業(yè)與小企業(yè)之間的關(guān)系。研究開發(fā)，為新產(chǎn)品做廣告，對(duì)大企業(yè)是值得的，對(duì)小企業(yè)則得不償失。小企業(yè)應(yīng)把精力花在模仿上，或等待大企業(yè)用廣告打開市場(chǎng)后出售廉價(jià)產(chǎn)品，而大企業(yè)應(yīng)當(dāng)以主動(dòng)的態(tài)度來開拓市場(chǎng)。一個(gè)理性的企業(yè)，就應(yīng)該象“智豬”一樣，選擇自己的優(yōu)勢(shì)策略。在歐佩克中，各個(gè)成員的生產(chǎn)能力各不相同。同屬一個(gè)同盟的大成員和小成員，他們應(yīng)該選擇遵守協(xié)議還是選擇作弊多生產(chǎn)石油呢？假設(shè)以沙特阿拉伯和科威特為例。假定在合作的情況下，科威特每天應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)!“" 萬桶石油，沙特阿拉伯則生產(chǎn)#”" 萬桶。對(duì)于他們兩家而言，作弊意味著每天多生產(chǎn)幾萬桶。科威特有一個(gè)優(yōu)勢(shì)策略：作弊每天生產(chǎn)多少萬桶。沙特阿拉伯的優(yōu)勢(shì)策略則是遵守協(xié)議，每天仍然生產(chǎn)萬桶。為什么會(huì)這樣呢？沙特阿拉伯選擇遵守協(xié)議也是出于純粹的自利心理。假如它有一個(gè)較低的生產(chǎn)數(shù)量，則市場(chǎng)價(jià)格攀升，歐佩克全體成員的邊際利潤(rùn)上揚(yáng)。如果它的產(chǎn)量只占?xì)W佩克總產(chǎn)量一個(gè)很小的份額，它自然很難發(fā)現(xiàn)價(jià)格上揚(yáng)對(duì)自己的好處。如果它占的份額很大，他將占有上揚(yáng)的邊際利潤(rùn)的大部分好處，因此犧牲一些產(chǎn)量也是值得的。智豬博弈模型給了競(jìng)爭(zhēng)中的弱者（小豬）最佳策略的啟發(fā)。但是對(duì)于社會(huì)而言，由于小豬未能參加競(jìng)爭(zhēng)，小豬搭便車式的社會(huì)資源配置并不是最佳狀態(tài)。為使資源有效配置，避免“小豬躺著大豬跑”的現(xiàn)象，游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)就非常關(guān)鍵了。規(guī)則的核心指標(biāo)是：每次落下的食物數(shù)量和踏板與投食口之間的距離。如果改變核心指標(biāo)，會(huì)出現(xiàn)什么樣的現(xiàn)象呢？改變方案一：減量方案。投食僅是原來的一半分量。結(jié)果是大豬和小豬都不去踩踏板了。因?yàn)闊o論誰去踩，對(duì)方都會(huì)把食物吃完，所以誰都不會(huì)有踩踏板的動(dòng)力了。這個(gè)游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)抑制了競(jìng)爭(zhēng)，顯然是失敗的。結(jié)果是小豬大豬都會(huì)去踩踏板，反正對(duì)方不會(huì)一次性把食物吃完。這個(gè)規(guī)則的成本相當(dāng)高（每次提供雙份食物），而且競(jìng)爭(zhēng)也不強(qiáng)烈，效果也不好。改變方案三：減量加移位方案。投食僅為原來的一半分量，但同時(shí)將投食口移到踏板附近。結(jié)果大豬和小豬都拼命搶著踩踏板，多勞多得，每次的收獲剛好消費(fèi)完。這個(gè)游戲的規(guī)則是最好的，成本不高，但收獲最大。在現(xiàn)實(shí)生活中，公司的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)就必須充分利用智豬博弈的策略。如果公司的獎(jiǎng)勵(lì)力度太大，又是持股，又是期權(quán)，公司職員各個(gè)都成了百萬富翁，成本高不說，員工的積極性并不一定很高；如果獎(jiǎng)勵(lì)力度不大，而且見者有份（不勞動(dòng)的小豬也有），一度十分努力的大豬也不會(huì)有動(dòng)力了；最好的激勵(lì)機(jī)制就是———獎(jiǎng)勵(lì)并非人人有份，而是直接針對(duì)個(gè)人（如業(yè)務(wù)按比例提成），這樣既節(jié)約了公司的成本，又消除了“搭便車”現(xiàn)象，能夠?qū)崿F(xiàn)有效的激勵(lì)。隨著社會(huì)生活各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性的增強(qiáng)，隨著人們對(duì)自身行為和決策的理性及效率的更高層次的追求，更多地利用博弈的原理指導(dǎo)我們的行動(dòng)，能讓我們?cè)诩榷ㄒ?guī)則下選擇更為適宜的策略，或是在制度設(shè)計(jì)、規(guī)則優(yōu)化方面思路更開闊，考慮更全面，從而獲得更加理想的結(jié)果

第五篇：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

芻議博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 芻議博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1.博弈論的概念博弈論又被稱為對(duì)策論（Games Theory)，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是

運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。

+ }/ U)e$ F5 Z.B$ v' h' R2 C8

博弈論是指某個(gè)個(gè)人或是組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，從各自選擇的行為或是策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上博弈論

是個(gè)非常重要的理論概念。

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2.% |$ ]0 M$ D;j-a0 F!A4 m

博弈論的發(fā)展博弈論思想古已有之，我國(guó)古代的《孫子兵法》就不僅是一部軍事著作，而且算是最早的一部博弈論專著。博弈論最初主要研究象棋、橋牌、賭博中的勝負(fù)問題，人們對(duì)博弈局勢(shì)的把握只停留在經(jīng)驗(yàn)上,沒有向理論化發(fā)展，正式發(fā)展成一門學(xué)科則是在20世紀(jì)初。1928年馮·諾意曼證明了博弈論的基本原理，從而宣告了博弈論的正式誕生。1944年，馮·諾意曼和摩根斯坦共著的劃時(shí)代巨著《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》將二人博弈推廣到n人博弈結(jié)構(gòu)并將博弈論系統(tǒng)的應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，從而奠定了這一學(xué)科的基礎(chǔ)和理論體系。談到博弈論就不能忽略博弈論天才納什，納什的開創(chuàng)性論文《n人博弈的均衡點(diǎn)》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，給出了納什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞爾頓、哈桑尼的研究也對(duì)博弈論發(fā)展起到推動(dòng)作用。今天博弈論已發(fā)展成一門較完善的的學(xué)科。

3.博弈論在商務(wù)談判中的要素3.1.博弈參加者

+ @(H5 R4 ^“ ^;e& A博弈參加者有法人、自然人和社會(huì)團(tuán)體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時(shí)，首先必須清楚博弈方的實(shí)力，變不完全信息博弈轉(zhuǎn)化為完全信息博弈，才能有希望在談判

中取得勝利和雙贏。)@!y6 m/ U4 t8 M$ i

3.2.-H# J8 q+ R9 R# v3 : s2

策略空間

” C;M& N1 r$ j$ b% s在商務(wù)談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會(huì)有所區(qū)別。就是應(yīng)用同一策略，實(shí)施時(shí)對(duì)人的方法也會(huì)有所不同，沒有完全相同的策略空間。應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗钥臻g，對(duì)談判進(jìn)程有時(shí)起到了決定性的作用。所以在博弈開始時(shí)，在各種情況中注意對(duì)方采取的策略，從而針對(duì)其策略做出反應(yīng)，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>

3.3.博弈的次序

博弈次序?qū)Σ┺碾p方來說是至關(guān)重要的，主要是看在什么時(shí)機(jī)采取的什么策略。s0 j-I0 K# q“ ]

3.4.博弈的信息W# I1 c5 O& Y)Q6 u;d: n.博弈中的信息是相當(dāng)重要的，信息時(shí)代要在博弈中占上風(fēng)，就要有一個(gè)穩(wěn)定可靠的信息來源，以及時(shí)掌握博弈中的各種情況，同時(shí)根據(jù)信息對(duì)博弈方的行為做出預(yù)測(cè)，料敵先機(jī)成為談判的贏家。

4.博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用策略博弈論是研究人們相互之間的行為存在相互作用情況下的決策理論, 它對(duì)談判有深刻的影響。談判實(shí)際是一種變和、動(dòng)態(tài)、重復(fù)和不完全信息的博弈。談判博弈的策略包括步步為營(yíng)的讓步策略、互惠互利的雙向讓步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提

出的單向讓步策略。

4.1.步步為營(yíng)的讓步策略 n9 d3 q!X, l

在任何一場(chǎng)貿(mào)易談判中, 談判雙方為達(dá)成協(xié)議一般都需要做出讓步, 否則是一方獨(dú)大, 不能稱為談判博弈。因此, 在價(jià)格談判中的讓步可以是步步為營(yíng), 循序漸進(jìn), 不輕易做無謂讓步。談判者應(yīng)該努力使每一次讓步都能取得實(shí)際性效果并設(shè)法使對(duì)方讓步。這種策略較易實(shí)施，但可能花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間。, e# t9 V7 j5 W3 p

4.2.互惠互利的雙向讓步策略

在談判中, 只要求對(duì)方做出讓步是不太可能的。即使對(duì)方做出了讓步, 他們也希望對(duì)此能有所補(bǔ)償。談判者向?qū)Ψ阶龀鲎尣匠兄Z的同時(shí), 應(yīng)該力爭(zhēng)使對(duì)方在另一個(gè)問題上也向己方做出讓步。這種互惠互利雙向式的讓步在貿(mào)易談判中是最為理想的, 也最容易促使雙方達(dá)成協(xié)議。高明的談判者應(yīng)具有縱觀全局的眼光, 不計(jì)較一點(diǎn)一滴之得失,退一步的目的往往是為了進(jìn)兩步。雙向讓步是一種策略, 目的是促進(jìn)雙方之間的交易并從對(duì)方那兒得到實(shí)惠。這種策略需要雙方都具有高度的智慧和氣度, 效果會(huì)比較好。

4.3.% u6 ?7 r9 t;p8以攻制攻策略

/ e6 c' f* J* ]” r4 如果談判對(duì)手咄咄逼人, 則可以采取以攻制攻的策略。在對(duì)方提出某個(gè)問題要求讓步時(shí), 可以將該問題與另一個(gè)問題聯(lián)系起來, 同時(shí)也要求對(duì)方在另一個(gè)問題上讓步。例如對(duì)方在價(jià)格上要挾, 則可以和對(duì)方談質(zhì)量, 或要求對(duì)方改變訂購(gòu)數(shù)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求, 則可以和對(duì)方談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)方面挑剔, 則可以和對(duì)方談付款方式等條件。這樣雙方都讓步或都不讓步, 從而阻止了對(duì)方的攻勢(shì)。如果對(duì)方的要求是無理的, 或可能從根本上損害己方的利益, 則可以提出一個(gè)對(duì)方根本無法回答也根本做不到的要求來回敬。這樣, 對(duì)方很快就會(huì)偃旗息鼓。這種策略能較好地保護(hù)己方利益, 但容易導(dǎo)致談判失

敗。B8 {/ q# q9 R6 `7 ]({

4.4.+ F7 U-_9 ^: G(t8 u5 U `6 Zeuthen單向讓步策略@: N3 {)R: A9 U& g9 p0 E+ P

Zeuthen策略中, 談判雙方都從最有利于自己的談判方案開始, 逐步朝著向?qū)Ψ接欣姆桨高M(jìn)行讓步, 絕對(duì)不會(huì)倒退。Zeuthen提出了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的定義: 在每一輪談判中,定義(δi 為agent i在此時(shí)的建議, 定義agent i可能造成沖突的風(fēng)險(xiǎn)值為Riski : Riski =(Utilityi(δi)-Utilityi(δj))/ Utilityi(δi)

# K: s3 c# A/ l: Riski 表示agenti接受agentj的建議而損失的效用/agenti不讓步時(shí)損失的效用, Riski 表示agent 1堅(jiān)持其最后的建議而可能造成沖突的風(fēng)險(xiǎn)程度。當(dāng)Riski 變大時(shí), agenti在沖

突中的損失更少, 他更不愿意讓步。如果沒到最后一步,雙方的風(fēng)險(xiǎn)值都應(yīng)該在0和1之間。因此在Zeuthen策略里, 每一步都需要計(jì)算自己的風(fēng)險(xiǎn)Riski和對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)Riskj , 如果自己的風(fēng)險(xiǎn)小于或等于對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn), 則做一個(gè)最小的有效讓步, 否則不讓步。一個(gè)有效的讓步能夠改變雙方的風(fēng)險(xiǎn)平衡(假設(shè)對(duì)方還沒做讓步)。己方做出有效讓步后, 對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)小于己方的風(fēng)險(xiǎn)。最小的有效讓步使對(duì)方得到最小的效用。當(dāng)然, agent只能從談判集里選擇談判建議。如果某方應(yīng)該讓步而某方已經(jīng)沒有讓步的空間, 或者雙方僵持不下時(shí), 則根據(jù)雙方的談判博弈收益矩陣來判斷是否有一方妥協(xié)(即完全采用對(duì)方的談判方

案), 或者談判失敗。T l“ E$ m!L% O

: ~” |6 V(d.D7 r5 U& n

博弈理論的前提假設(shè)是人的趨利避害特性，在任何情況下人們都要用最小成本獲取最大收益，因此參與方都會(huì)不斷調(diào)整自己的策略，以保證實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。但在決策之前，切不可只從自己角度出發(fā)，要設(shè)身處地地想想對(duì)方，盡力追求商務(wù)活動(dòng)中的雙贏、共贏。這些思想與我國(guó)古代哲人的見解不謀而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就閃爍著博弈論的智慧?！墩撜Z·雍也》里講到“夫仁者，己欲立則立人，己欲達(dá)則達(dá)人”，認(rèn)為“成己”與“達(dá)人”是一種辨證關(guān)系?！斑_(dá)人”是指人不要只是為了自己，而應(yīng)推而廣之，追求人我的協(xié)調(diào)發(fā)展，共同進(jìn)步。這里面既有贊賞集體協(xié)作的一面，也有重視每個(gè)個(gè)體主體性的一面。

# x“ q4 {$ D4 ]5 `)S# `: L4 D

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心, 它是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中, 不同國(guó)家或地區(qū)的個(gè)人或團(tuán)體, 為滿足某一需要或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱.它的顯著特點(diǎn)是國(guó)際性、商業(yè)性和對(duì)抗性.商務(wù)談判過程的本質(zhì)是雙方(或多方)當(dāng)事人的博弈過程.談判中各方充分利用談?wù)摷记伞⒉呗? 在追求自身最佳得益的前提下, 獲取最有利的交易條件.但因談判雙方的不同國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì), 文化, 政治, 語言和生活習(xí)慣不同，其談判的復(fù)雜性和難度遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)談判.因此, 在談判前要充分準(zhǔn)備, 合理布局, 在談判過程中要目標(biāo)明確, 機(jī)動(dòng)靈活, 積極主動(dòng), 正確運(yùn)用博弈論的思想和方法, 爭(zhēng)取自身最有利的條件, 最大限度的回避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)(收貨, 付匯, 運(yùn)輸, 保險(xiǎn)等方面的風(fēng)險(xiǎn)), 獲得最佳預(yù)期效益。F7 T, G% @;A

4.5.國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

4.5.1.Z+ U!D7 ?1 s7 b* ^(A1 |

談判資料的準(zhǔn)備

要全面系統(tǒng)地收集有關(guān)的信息, 如談判標(biāo)的有關(guān)行情的信息, 對(duì)方談判陣容的信息, 主談人的詳細(xì)資料等, 在此基礎(chǔ)上, 進(jìn)行分析研究, 寫成書面材料, 材料要系統(tǒng), 條理分明, 眉目清晰, 便于記憶。

4.6.談判整體布局的設(shè)定 v+ `7 J# _% z1 }& D

4.6.1./ n4 _# T1 U;M2 V9 首先是談判人員的設(shè)定, 要根據(jù)談判的內(nèi)容和對(duì)方談判的陣容進(jìn)行參加談判人員的設(shè)置, 如參加談判人員的級(jí)別, 人數(shù)及是否要求技術(shù)

人員參加等。

* y% w0 E.V” _(k: _& i% 4.6.2.其次是談判進(jìn)度的設(shè)度, 要根據(jù)內(nèi)容和目的, 安排詳細(xì)的時(shí)間表, 包括參觀, 技術(shù)交流,商務(wù)洽談, 作息時(shí)間安排等, 期間可根據(jù)談判具體

情況進(jìn)行調(diào)整。

4.6.3.+ g% z/ N# R# D(e7 c$ G% w最后是談判對(duì)策的設(shè)定, 這是非常關(guān)鍵的一步, 對(duì)策應(yīng)用的好壞, 直接影響著談判的成功與失敗。一定要認(rèn)真研究, 要看到自己的優(yōu)勢(shì)和不足, 也要分析對(duì)方的特點(diǎn), 估計(jì)對(duì)方在談判中可能運(yùn)用的策略, 知己知彼, 全面分析, 設(shè)計(jì)出最佳的對(duì)策。

% K9 Y-C' L: V' `

4.7.# k“ e-[4 `6 C2 k: w

構(gòu)建談判模型

4.7.1.常見商務(wù)談判中包括人員是指談判前線直接參與談判的人員, 它主要包括主談人, 副談人和他們的主要輔助人員, 他們扮演不同的角色和作用。主談人是整個(gè)談判的主要發(fā)言人, 他代表主談方的根本利益, 通過主談人展示所在方的觀點(diǎn)、對(duì)策達(dá)到各自的預(yù)期利益。二線人員包括領(lǐng)導(dǎo)人員和臺(tái)下隊(duì)員, 主談人在談判過程中, 要及時(shí)將談判動(dòng)態(tài)匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)人員。領(lǐng)導(dǎo)人員掌握整個(gè)談判的方針和大局, 制訂原則, 并及時(shí)指示談判人員進(jìn)行談判, 對(duì)整個(gè)談判起最終決策作用。臺(tái)下輔助人員的性質(zhì)應(yīng)屬談判的當(dāng)事人, 主要對(duì)談判動(dòng)態(tài)起及時(shí)分析的作用, 并及時(shí)向談判人員提供信息, 有利談判人員在談判中正確決策, 有效的進(jìn)行談判, 最終獲得談判成功。

4.7.2.我們以最為常見的商務(wù)談判為例, 甲方A 向乙方B 購(gòu)買一套設(shè)備，舉行談判并作以下假設(shè)：

;s1 X3 Q!o-D)O)|/ N5(1)談判純商業(yè)性質(zhì), 無任何政治性附加前提； , J9 _)t# u)v$ ~” O5 n

(2)談判為非完全信息；

(3)變判雙方均能在其客觀條件(國(guó)際慣例, 法律法規(guī))下作出最佳決

策；

(4)雙方均選定主要策略元素為價(jià)格P 和支付條件T。若設(shè)甲乙雙方的預(yù)期收益函數(shù)分別為U A ,UB , 策略集合分別為SA = {Pi, T i}, SB= {Pj，Tj}, i= 1, 2, ?, j= 1, 2, ?

那么, 談判模型可表示為F= {A ,B； SA , SB；UA ,UB}，假設(shè)甲乙雙方最終合同成交策略為(P3 , T3).甲方保留策略為(PA , TA), 乙方保留策略為(PB , TB), 如假設(shè)支付條件T 3 已談定, 收益函數(shù)UA 是PA 的函數(shù),U B 是PB 的函數(shù), 則收益函數(shù)如下圖所示： 若(P3 , T 3)明顯優(yōu)于(PA , TA)或(PB , TB), 則不能達(dá)成協(xié)議, 這是因?yàn)槿舨呗?P3 , T 3)明顯優(yōu)于(PA , TA), 則甲方不如不買好, 若太優(yōu)于(PB , TB)則乙方不如不賣好, 所以, 最優(yōu)策略(P3 , T3)應(yīng)在(PA , TA)和(PB , TB)之間.雙方才有達(dá)成協(xié)議的可能。為討論方便, 我們假定甲乙雙方已對(duì)支付條件取得一致, 如合同簽定10 天預(yù)付10% 貨款, 信用證規(guī)定的前10 天付款80% , 貨物檢驗(yàn)合格后10 天付10% 貨款, 即1∶8∶1。而且在該支付條件下, 甲方保留價(jià)格TA = 5 萬美元, 乙方的保留價(jià)格TB= 8 萬美元, 設(shè)合同成交價(jià)為X，則5< X < 8 為達(dá)成協(xié)議的范圍。如下圖: 在實(shí)際的商務(wù)談判中, 價(jià)格與支付條款往往有密切的聯(lián)系, 不同的付款條件會(huì)帶來不同的風(fēng)險(xiǎn), 必然會(huì)影響價(jià)格的變化。如上述案例, 支付方式為4∶4∶2 即賣方可以提供貨款40% , 這樣對(duì)買方的資金運(yùn)作帶來積極的方面, 買方的風(fēng)險(xiǎn)減小。相反, 如買方要預(yù)付40%的貨款, 風(fēng)險(xiǎn)加大, 相應(yīng)的X就會(huì)變化。{;U(F8 R& C+ + Z7 F1 P-i+ h$ Y3 R4 E5

5.相關(guān)案例及解析在跌宕起伏、斗智斗勇的國(guó)際談判中，博弈論也大有用武之地。在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織前與美國(guó)進(jìn)行的雙邊談判中，朱熔基總理就成功地運(yùn)用了博弈論，促使兩國(guó)更快地、公平地達(dá)成了入世協(xié)議。當(dāng)時(shí)中美兩國(guó)還有5 個(gè)最敏感、最艱難的領(lǐng)域難以取得共識(shí)，雙方也都明白中國(guó)入世對(duì)雙方都有益處，問題在于怎樣分配這些利益，是中方多一些呢，還是美方多一些？任何一方完全讓步都是不可能的，但是每一次小的讓步都會(huì)導(dǎo)致利益流失，因此談判處于膠著狀態(tài)。為了早日打破這一僵局，加快入世進(jìn)程，朱總理親自參加了新一輪的會(huì)談?？偫硎紫葐枌?duì)方都有些什么要求，對(duì)方提出了第1個(gè)要求，總理說好，我答應(yīng)你們的要求。對(duì)方提出第2個(gè)要求，總理又說好，我也答應(yīng)。當(dāng)美方想繼續(xù)提出第3個(gè)要求時(shí)，總理打斷他說，現(xiàn)在我們已經(jīng)做出了最大的讓步，如果你們還不滿意，那我們只好推遲入世的日程了。美方人員在協(xié)商之后，終于同意與我方達(dá)成協(xié)議。分析總理這種后發(fā)制人、反客為主的策略，確實(shí)將美方談判代表逼入了死角。以朱總理的身份，說出最大讓步的話，美方是不可能爭(zhēng)取到更多利益的，而如果不同意，那么兩項(xiàng)到手的利益就會(huì)化為泡影，所以思前想后、權(quán)衡利弊，只好同意了中方的要求。

6.博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示6.1./ T-E5 O2 c.|& ?9 i9 | eG4 i([& r/ u6 q8 L樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善

彼此的合作關(guān)系。

6.2.N6 _4 N(J(M..D7 e

溝通是雙贏的手段

& X!|-x3 a.Y在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達(dá)成雙贏。

6.3.' q5 [.m9 ](K(s0 ~/ {“ v7誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵s% n8 m7 ?/ ]!r5 p5 Z5 V

雙方通過溝通“達(dá)成共識(shí)”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之

路。

-a3 _& a, i3 ?$ c9 V

6.4.信息是雙贏的法寶

0 ])J7 |6 s$ [4 w” @“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達(dá)成共識(shí)，也能夠誠(chéng)信地按約定出牌，達(dá)成雙贏要相對(duì)容易得多，這說明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實(shí)踐中，談判者面對(duì)的信息五花八門、千差萬別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理

信息的能力。

6.5.一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系

(H+ ^._$ m" V$ P8 X/ v可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個(gè)回合，是永遠(yuǎn)地做下去，游戲者既會(huì)積極與對(duì)方溝通，也會(huì)誠(chéng)信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對(duì)合作時(shí)間長(zhǎng)短的預(yù)期，會(huì)影響其利益選擇行為。如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作時(shí)間是有限的，往往會(huì)作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作是長(zhǎng)久的，則會(huì)兼顧一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

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