第一篇：(作業(yè))博弈論在工作生活中的應(yīng)用

博弈論在工作生活中的應(yīng)用

一、博弈論概述：

博弈論（game theory），又稱對(duì)策論，是指在存在利益競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)中，一個(gè)人采取行動(dòng)的結(jié)果。有僅與自己有關(guān)，而且與整個(gè)活動(dòng)中其他人的行為有關(guān)，即一門研究博奔中局中人 各自所選策略的科學(xué)。近十年來(lái)博弈論在西方已成為最熱門的學(xué)科，用博弈論去研究經(jīng)濟(jì)生活中的問(wèn)題，已成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)最前沿的課題。

研究對(duì)象：沖突、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的定量分析理論。參加競(jìng)爭(zhēng)的各方為了獲勝而需研究出一組對(duì)付對(duì)方的策略。

博弈論研究的意義

對(duì)于博弈論發(fā)展的貢獻(xiàn)也許更大的是，博弈論正是在這個(gè)時(shí)期開(kāi)始受到經(jīng)濟(jì)學(xué)真正廣泛的重視，并被看作重要的經(jīng)濟(jì)理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心分析方法，開(kāi)始貫穿幾乎整個(gè)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)組織理論，在環(huán)境、勞動(dòng)、福利、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)科中也開(kāi)始占越來(lái)越重要的地位，大有“吞噬”整個(gè)現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)理論的氣勢(shì)。也正是在這個(gè)階段開(kāi)始，博弈論開(kāi)始成為西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)和許多相關(guān)專業(yè)學(xué)生的一門必讀課，有志于攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位者，更是必須熟練掌握和運(yùn)用博弈論的原理和方法。博弈論的思想、詞匯也開(kāi)始在經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)雜志上大量出現(xiàn)，不懂博弈論的學(xué)者開(kāi)始在閱讀經(jīng)濟(jì)學(xué)文獻(xiàn)方面遇到越來(lái)越大的困難和限制，幾乎到了不懂博弈論就意味著不懂現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的地步。

上述趨勢(shì)由于90年代中期的兩次諾貝爾獎(jiǎng)而進(jìn)一步得到加強(qiáng)。首先是1994年三位致力于博弈論的基礎(chǔ)理論研究，對(duì)非合作博弈理論的產(chǎn)生和發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)的學(xué)者，納什、海薩尼(J．Harsanyi)、塞爾頓(R．Selten)，共同獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)諾貝爾獎(jiǎng)，使得博弈論作為重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)分支學(xué)科的地位和作用得到了最具權(quán)威性的肯定：此后是1996年，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)又由博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)家莫里斯(James A.Mirrless)和維克瑞(William Vickrey)，因?yàn)樵诓粚?duì)稱信息條件下激勵(lì) 機(jī)制問(wèn)題(這種激勵(lì)問(wèn)題實(shí)際上就是一種不完全信息的博弈問(wèn)題)方面的基礎(chǔ)性研究而獲得，更進(jìn)一步強(qiáng)化了博弈論的發(fā)展趨勢(shì)。

將80、90年代看作博弈論的成熟期，并不意味著此后博弈論將進(jìn)入衰退階段。事實(shí)上，至少到目前為止，博弈論的發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到頂峰。首先，由于博弈理論本身優(yōu)美深刻的本質(zhì)魅力，新的博弈分析工具和應(yīng)用領(lǐng)域的不斷發(fā)現(xiàn)，以及博弈分析的價(jià)值得到越來(lái)越充分的認(rèn)識(shí)，不斷吸引新的理論和實(shí)踐工作者學(xué)習(xí)、應(yīng)用博弈論，吸引大量學(xué)者加入研究隊(duì)伍。這是博弈論繼續(xù)向前發(fā)展的根本基礎(chǔ)和保證。

其次，隨著博弈理論的發(fā)展和博弈研究的不斷深入，人們意識(shí)到這種理論還存在不少問(wèn)題，特別是它的理論基礎(chǔ)方面還存在一些沒(méi)有很好解決的根本性問(wèn)題。要用博弈論解決現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中的決策問(wèn)題，對(duì)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，就必須解決博弈模型的理論抽象和假設(shè)與經(jīng)濟(jì)問(wèn)題實(shí)際情況的差距問(wèn)題，具體包括博弈規(guī)則、信息結(jié)構(gòu)等的來(lái)源和變化問(wèn)題，相關(guān)各方利益關(guān)系的設(shè)定問(wèn)題，博弈方的行為模式，能力和理性水平問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的考慮和分析引出了博弈基礎(chǔ)理論研究的許多有價(jià)值的課題，其中包括理性種類和理性層次、博弈結(jié)構(gòu)的不確定性和動(dòng)態(tài)變化等有待進(jìn)一步研究發(fā)展的領(lǐng)域。這充分保證了博弈論在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第三，金融、貿(mào)易、法律、政治等眾多領(lǐng)域，不斷提出新的博弈論應(yīng)用課題，也不斷有新的應(yīng)用博弈模型產(chǎn)生，這些應(yīng)用問(wèn)題和成果與博弈理論的發(fā)展之間形成了一種相互促進(jìn)的良性循杯。這也是今后博弈論進(jìn)一步發(fā)展的巨大動(dòng)力。

第四，在合作博弈和非合作博弈兩大類博弈中，目前非合作博弈理論的成熟程度大大高于合作博弈理論，非合作博弈是博弈論的主流。但事實(shí)上合作博弈理論同樣是非常重要的博弈理論，比非合作博弈理論更復(fù)雜。當(dāng)前合作博弈理論發(fā)展的落后，正說(shuō)明在這個(gè)領(lǐng)域還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ芸赡軙?huì)孕育出引發(fā)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)革命的重大成果。同時(shí)，非合作博弈和合作博弈理論的重新相互融合，也可能給博弈論的發(fā)展提出新的方向和課題。

正是由于這些原因，博弈論在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)必然會(huì)有更進(jìn)一步的發(fā)展，也會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)不和其他相關(guān)學(xué)科的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。這也說(shuō)明我們學(xué)習(xí)博弈論和進(jìn)行博弈論研究是值得的，是大有前途的，只要讀者愿意在博弈論在這片沃土上認(rèn)真耕耘，必定有豐厚的回報(bào)。

二、生活學(xué)習(xí)中的博弈論實(shí)例

博弈即一些個(gè)人，隊(duì)組或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則下，同時(shí)或先后，一次或多次，從各允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，各自取得相應(yīng)的結(jié)果的過(guò)程。

博弈中各博弈方的決策內(nèi)容稱為“策略”(Strategies)。博弈中的策略通常是對(duì)行為取舍、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平等的選擇。根據(jù)博弈的定義可以看出，給出各博弈方可以選擇的全部策略或策略選擇的范圍(也稱“策略空間”)，是定義一個(gè)博弈時(shí)需要確定的最重要的基本方面之一。

一般地，如果一個(gè)博弈中每個(gè)博弈方的策略數(shù)都是有限的，則稱為“有限博弈”(Finite Games)，如果一個(gè)博弈中至少有某些博弈方的策略有無(wú)限多個(gè)，則稱為“無(wú)限博弈”(1nfinite Games)。在有限博弈中，常見(jiàn)的是數(shù)種策略，最多是數(shù)十種策略的博弈，而且兩三種可選策略的博弈更是我們普遍遇到的、研究較多的博弈類型。

有限博弈和無(wú)限博弈之間的差別是很大的。因?yàn)橛邢薏┺闹挥杏邢薹N可能的結(jié)果(一種結(jié)果就是每個(gè)博弈方各一種可選策略構(gòu)成的一個(gè)組合，全部可能結(jié)果的數(shù)量等于各博弈方可選策略數(shù)的連乘積)，因此理論上有限博弈總可以用得益矩陣法、擴(kuò)展形法或簡(jiǎn)單羅列的辦法，將所有的策略、結(jié)果及對(duì)應(yīng)的得益列出，而無(wú)限策略博弈就不可能用這些列舉方法來(lái)表示博弈的全部策略、結(jié)果或得益，二般只能用數(shù)集或函數(shù)式加以表示。這使得這兩類博弈的分析方法也常常表現(xiàn)出很大的差異。此外，策略數(shù)的有限和無(wú)限對(duì)各種均衡解的存在性也有非常關(guān)鍵的影響。因此注意有限博弈和無(wú)限博弈的區(qū)別，對(duì)于理解和掌握博弈分析方法是很有意義的。

（囚徒博弈）該博弈既揭示了個(gè)體理性與團(tuán)體理性之間的矛盾——從個(gè)體利益出發(fā)的行為往往不能實(shí)現(xiàn)團(tuán)體的最大利益，同時(shí)也揭示了個(gè)體理性本身的內(nèi)在矛盾——從個(gè)體利益出發(fā)的行為最終也不一定能真正實(shí)現(xiàn)個(gè)體的最大利益，甚至?xí)玫较喈?dāng)差的結(jié)果。

囚徒的困境博弈的重要意義，在于類似的情況在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有很大的普遍性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)領(lǐng)域和方面，在資源利用和環(huán)境保護(hù)，以及政治、軍事和法律等各種領(lǐng)域的問(wèn)題中，都存在類似囚徒的困境的現(xiàn)象。

三、如何運(yùn)用好博弈論

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)你與他人對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng)，甚至是合作時(shí)，對(duì)自己和他方的處境、條件是否清楚是至關(guān)重要甚至生死攸關(guān)的。如果把上述對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng)或合作理解為博弈，那么就意味著關(guān)于博弈環(huán)境和博弈方情況的信息，是影響博弈方選擇和博弈結(jié)果的重要因素。當(dāng)然，我們不是說(shuō)缺乏信息就不能決策，也不是說(shuō)信息越多就有越大的利益，只是說(shuō)信息方面的差異通常會(huì)造成決策行為的差異和博弈結(jié)果的不同。

博弈方的能力和理性

到目前為止，有一個(gè)問(wèn)題我們一直沒(méi)有給予足夠的重視，那就是博弈問(wèn)題中的博弈方的理性和能力問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的重要性是很顯然的，因?yàn)槔硇院湍芰Q定了博弈方的行為邏輯，不搞清博弈方基本的行為邏輯，就不可能對(duì)他們的策略選擇和相互博弈的結(jié)果作出準(zhǔn)確的判斷預(yù)測(cè)。博弈方最主要的行為邏輯包括兩個(gè)方面：一是他們決策行為的根本目標(biāo)；二是他們追求目標(biāo)的能力。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中通常采用的“理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)”，即認(rèn)為博弈方都是以個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，且有準(zhǔn)確的判斷選擇能力，也不會(huì)“犯錯(cuò)誤”。以個(gè)體利益最大為目標(biāo)被稱為“個(gè)體理性”(Individual Rationality)，有完美的分析判斷能力和不會(huì)犯選擇行為的錯(cuò)誤稱為“完全理性”。但這樣的假設(shè)肯定是有問(wèn)題的。

第二篇：博弈論在政黨政治中的應(yīng)用

博弈論在政黨政治中的應(yīng)用

——以臺(tái)灣政壇為例

摘要：博弈論是研究利益沖突情況下決策分析的科學(xué)，近幾十年來(lái)，博弈論給經(jīng)濟(jì)學(xué)帶來(lái)革命性的變化，它在軍事、法律、外交政治等領(lǐng)域也有廣闊的應(yīng)用前景。這里我們主要討論博弈論在政治領(lǐng)域的應(yīng)用，本文以臺(tái)灣政壇為例，應(yīng)用shapley影響指數(shù)分析臺(tái)灣主要政黨的政壇影響力及其互動(dòng)對(duì)臺(tái)灣政壇的沖擊，我們可以看出雖然親民黨在目前臺(tái)灣“立法院”的民意代表人數(shù)遠(yuǎn)少與國(guó)民黨與民進(jìn)黨，但其shapley影響指數(shù)與國(guó)民黨和民進(jìn)黨相同，親民黨在目前臺(tái)灣“立法院”起著“關(guān)鍵的少數(shù)”作用；其次我們運(yùn)用Hotelling模型討論臺(tái)灣政黨政治的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為臺(tái)灣目前的多黨政治格局并不穩(wěn)定，未來(lái)臺(tái)灣政壇將是國(guó)民黨與民進(jìn)黨兩黨政治的格局，而且兩黨政治綱領(lǐng)有走中間路線的趨同化趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：博弈論

政黨政治

shapley影響指數(shù)

Hotelling模型

近三、四十年來(lái)，博弈論深刻影響著經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)業(yè)組織理論、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)、勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等產(chǎn)生巨大的影響，繼天才數(shù)學(xué)家Nash等三位研究非合作博弈的學(xué)者1994年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)后，2005年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)又授給了研究合作博弈的學(xué)者Auman和Shelling，以表彰他們運(yùn)用博弈分析增加人們對(duì)合作與沖突的理解（1996年、2001年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)也授予了把博弈論用于經(jīng)濟(jì)分析的學(xué)者）。博弈論成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論發(fā)展的一個(gè)主要方向，這其中的重要原因是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論往往忽視經(jīng)濟(jì)個(gè)體之間的相互反應(yīng)和作用；而博弈論注重經(jīng)濟(jì)生活中各個(gè)方面、各個(gè)個(gè)體之間的相互影響，以它們之間的對(duì)抗，依存和制約為研究前提和出發(fā)點(diǎn)，博弈論更符合經(jīng)濟(jì)生活的實(shí)際。作為一種關(guān)于決策和策略的理論，博弈論來(lái)源于一切通過(guò)策略進(jìn)行對(duì)抗或合作的人類活動(dòng)，也適合于一切這樣的人類活動(dòng)，除經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域外，博弈論在軍事、法律、外交、政治等領(lǐng)域都有廣闊的應(yīng)用前景。一般認(rèn)為，非合作博弈已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獲得廣泛應(yīng)用，而合作博弈應(yīng)當(dāng)在政治領(lǐng)域更有應(yīng)用前景。本文以臺(tái)灣政壇為例，分別運(yùn)用合作博弈與非合作博弈工具，簡(jiǎn)要討論博弈論在政黨政治方面的應(yīng)用。

一、shapley-shubik影響指數(shù)與臺(tái)灣政壇主要政黨的影響力。

Shapley值和Shapley影響指數(shù)[1]是合作博弈的一種重要方法，Shapley影響 指數(shù)可以反映博弈格局中參與人的影響力。Shapley影響指數(shù)可由以下公式求解：

?i?參與人為樞軸元素的全排列個(gè)數(shù)

全排列總數(shù)樞軸元素可定義如下：在某一全排列中（其中i=1,?n為博弈參與人），從開(kāi)始到i的前一個(gè)元素尚不構(gòu)成多數(shù)，而加上i之后成為多數(shù)，局中人之稱為樞軸元素。2004年底臺(tái)灣“立法院”選舉，臺(tái)灣四個(gè)主要政黨在225個(gè)立法委員名額中獲得的席次分別為民進(jìn)黨89席，國(guó)民黨79席，親民黨34席，臺(tái)聯(lián)黨12席，下面我們用Shapley影響指數(shù)來(lái)定量分析這幾個(gè)政黨在立法院的影響力及其互動(dòng)關(guān)系（雖然民進(jìn)黨有少數(shù)民意代表退黨，親民黨有少數(shù)民意代表加入國(guó)民黨，但我們下面的分析結(jié)果仍然有效）。

我們首先設(shè)定一項(xiàng)議案在立法院通過(guò)需要超過(guò)一半的贊成票，即不少于113票，我們得到帶權(quán)多數(shù)博弈：<113 | 89、79、34、12>其中113是議案在立法院獲得過(guò)半而得到通過(guò)的票數(shù)，1、2、3、4為博弈局中人，分別代表民進(jìn)黨，國(guó)民黨、親民黨、臺(tái)聯(lián)黨，89、79、34、12分別為其掌握的票數(shù)，我們首先要找樞軸元素，在本案例中，單獨(dú)任一政黨不可能成為多數(shù)（達(dá)到113席），某一議案的通過(guò)必須要政黨合作。

將1、2、3、4的所有全排列及樞軸局中人標(biāo)出，有以下結(jié)果。1234

2134

3124

4123 1243 1324 1342 1423 1432

?????????2143 2314 2341 2413 2431 ??

3142

??? 4132 4213 4231 4312 4321

?????3214 3241 3412

???????

3421

其中i 為樞軸元素（i=1，2，3，4，是博弈參與人，1234 意味著民進(jìn)黨與國(guó)民黨合作，則某一議案通過(guò)，這時(shí)參與人2國(guó)民黨為樞軸元素）

可以統(tǒng)計(jì)計(jì)算得：

81?1??，其中24是全排列個(gè)數(shù)，8是參與人1（民進(jìn)黨）做為樞軸元2438181?、?3??、?4?0 素的排列個(gè)數(shù)。同理：?2?243243 從Shapley影響指數(shù)可以看出，親民黨在立法院席次雖然排第三，但它起到了“關(guān)鍵的少數(shù)”作用，所以它在立法院影響力與民進(jìn)黨、國(guó)民黨這兩大政黨在立法院的影響力相同。臺(tái)聯(lián)黨的Shapley影響指數(shù) ?4?0，我們稱之為啞局中人，啞局中人對(duì)博弈格局不是毫無(wú)作用的，啞局中人如果與某一方不合作則會(huì)降低其影響力，使旁觀者受益，例如：如果臺(tái)聯(lián)黨宣布不與國(guó)民黨合作，則Shapley影響指數(shù)就變?yōu)?1?646、?2?、?3?、?4?0（計(jì)算方法同上），可見(jiàn)，161616如果啞局中人與某參與人斗爭(zhēng)則會(huì)降低該參與人的影響力，使旁觀者受益。同樣，親民黨主席宋楚瑜因訪問(wèn)大陸時(shí)被陳水扁惡意詆毀而宣布在立法院停止與民進(jìn)黨對(duì)話，則會(huì)降低民進(jìn)黨在立法院的影響力，提升國(guó)民黨在立法院的影響力，如果親民黨在立法院不合作，則可以統(tǒng)計(jì)計(jì)算出Shapley影響指數(shù)為：?1?41? 164?2?8141?

?3??

?4?0。當(dāng)然，如果同時(shí)國(guó)民黨也在許多議題宣布162164與民進(jìn)黨不合作，則會(huì)進(jìn)一步降低民進(jìn)黨在立法院的影響力，比如：民進(jìn)黨雖為立法院第一大政黨，但由于國(guó)民黨與親民黨的反對(duì)，臺(tái)灣向美國(guó)的購(gòu)買武器的“軍購(gòu)預(yù)算”到目前為止仍無(wú)法在立法院通過(guò)。

二、Hotelling模型與臺(tái)灣政壇可能的發(fā)展趨勢(shì)

1、Hotelling模型與政黨政治

Hotelling模型[2]原本是研究雜貨店定位問(wèn)題，簡(jiǎn)單的Hotelling模型是說(shuō)明在一條直線街道上，消費(fèi)者是均勻分布的，兩商店銷售同樣的商品，消費(fèi)者選擇就近購(gòu)買時(shí)，兩商店選址的納什均衡是把商店都開(kāi)在這段街道的中點(diǎn)，它可以用來(lái)很好地說(shuō)明納什均衡。經(jīng)濟(jì)學(xué)家和政治學(xué)家也運(yùn)用雜貨鋪定位博弈、來(lái)說(shuō)明西方政黨政治的若干現(xiàn)象，假如一個(gè)地區(qū)選民的觀點(diǎn)均勻分布于[0，1]上，有兩個(gè)候選人參加競(jìng)選，每個(gè)候選人同時(shí)宣布他們的競(jìng)選立場(chǎng)，即選擇0到1之間的一個(gè)點(diǎn)，選民將觀察候選人的立場(chǎng)，然后將票投給立場(chǎng)與自己觀點(diǎn)最接近的候選人。如果甲的立場(chǎng)是0.5，乙的立場(chǎng)不是0.5，如圖，甲將獲勝乙將失敗，因?yàn)橹虚g向左的選民都會(huì)選甲，甲、乙之間也有一半選民選甲，由于選民是均勻分布在[0，1]之間的，所以甲得票肯定超過(guò)一半。如果兩個(gè)人的立場(chǎng)都選擇0.5，由雙方都有一半機(jī)會(huì)獲勝，因此，對(duì)任一候選人來(lái)說(shuō)，不管對(duì)方選擇的立場(chǎng)是否為0.5，自己都應(yīng)當(dāng)選0.5，即（0.5,0.5）是兩人競(jìng)選的純策略納什均衡。當(dāng)兩個(gè)候選人都選中間時(shí)，各自得到一半選民的支持，誰(shuí)能夠取勝往往取決于雙方競(jìng)選立場(chǎng)以 外的因素，這就是說(shuō)，如果是兩黨政治，為了在選舉中獲勝，這兩個(gè)黨都必須采取中庸路線，采取極端路線的黨不可能獲勝。

0

0.5

甲

乙

在西方民主政治比較成熟的國(guó)家，往往是兩黨政治，例如，美國(guó)是共和黨與民主黨輪流執(zhí)政，英國(guó)是保守黨與工黨輪流坐座，一般而言，民主黨與工黨傾向于標(biāo)榜代表勞工階層，共和黨與保守黨則代表壟斷大財(cái)團(tuán)利益，在競(jìng)選的關(guān)鍵時(shí)期，兩黨相互攻擊，甚至是人身攻擊，但實(shí)際的政治綱領(lǐng)卻越來(lái)越接近，當(dāng)新政府代替老政府上臺(tái)后，選民會(huì)發(fā)現(xiàn)新政府的政策與老政府并無(wú)實(shí)質(zhì)性的改變，其原因在于兩黨政治中為選取勝利，兩黨都必須走中間路線。

下面我們討論三黨或多黨政治的情況，在三黨政治中，如果三黨的位置不相同，不在同一個(gè)點(diǎn)上，那么至少有一個(gè)政黨單獨(dú)位于一端，它就會(huì)有向內(nèi)擠壓的動(dòng)機(jī)，所以這時(shí)不是穩(wěn)定的局面，如果三個(gè)黨都位于中心，那么在其它兩個(gè)黨不調(diào)整時(shí)，誰(shuí)向中心外面調(diào)整一點(diǎn)點(diǎn)，誰(shuí)就會(huì)取勝。

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B A 如圖：某黨由中點(diǎn)A向左調(diào)整一點(diǎn)到B，B左邊的選民都會(huì)投票給該黨，而B(niǎo)右邊選民要被其它兩個(gè)政黨來(lái)瓜分，這時(shí)，向外調(diào)整的黨就會(huì)取勝，所以三個(gè)黨都位于中點(diǎn)時(shí)它們都有偏離中點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。所以，三黨位置全在中點(diǎn)時(shí)也不是穩(wěn)定的局面。同樣，如果三個(gè)黨位于同一點(diǎn)，但這一點(diǎn)并不是中心點(diǎn)，那么那個(gè)黨立場(chǎng)單獨(dú)向中點(diǎn)微調(diào)，它就會(huì)在選舉中得益，所以，這時(shí)三黨都有向中點(diǎn)微調(diào)的動(dòng)機(jī)，這時(shí)仍不是穩(wěn)定的局面。同樣，我們也可以說(shuō)明多黨政治的不穩(wěn)定性。這樣，Hotelling模型就為我們很清楚解釋了為什么兩黨制是西方政治學(xué)者比較推崇的政黨體制。綜上所述，Hotelling模型說(shuō)明：三黨政治不如兩黨政治穩(wěn)定；在兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨都會(huì)走中間路線。如圖：某黨由中點(diǎn)A向左調(diào)整一點(diǎn)到B，B左邊的選民都會(huì)投票給該黨，而B(niǎo)右邊選民要被其它兩個(gè)政黨來(lái)瓜分，這時(shí)，向外調(diào)整的黨就會(huì)取勝，所以三個(gè)黨都位于中點(diǎn)時(shí)它們都有偏離中點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。所以，三黨位置全在中點(diǎn)時(shí)也不是穩(wěn)定的局面。同樣，如果三個(gè)黨位于同一點(diǎn)，但這一點(diǎn)并不是中心點(diǎn)，那么那個(gè)黨立場(chǎng)單獨(dú)向中點(diǎn)微調(diào)，它就會(huì)在選 4 舉中得益，所以，這時(shí)三黨都有向中點(diǎn)微調(diào)的動(dòng)機(jī)，這時(shí)仍不是穩(wěn)定的局面。同樣，我們也可以說(shuō)明多黨政治的不穩(wěn)定性。這樣，Hotelling模型就為我們很清楚解釋了為什么兩黨制是西方政治學(xué)者比較推崇的政黨體制。綜上所述，Hotelling模型說(shuō)明：三黨政治不如兩黨政治穩(wěn)定；在兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨都會(huì)走中間路線。、Hotelling 模型與臺(tái)灣政黨未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 1）、臺(tái)灣政壇的多黨政治將會(huì)向兩黨政治演化

首先，如上所述，Hotelling模型及西方民主政治實(shí)踐告訴我們，兩黨政治一般比多黨政治穩(wěn)定，在成熟的民主政治中，多黨政治往往會(huì)向兩黨政治演化；其次，從臺(tái)灣政壇實(shí)際看，臺(tái)灣政黨也有向兩黨制發(fā)展的民意基礎(chǔ)，臺(tái)灣四個(gè)主要政黨已被分為兩極，國(guó)民黨與親民黨及其追隨者贊同“九二共識(shí)”被稱為泛藍(lán)陣營(yíng)；民進(jìn)黨與臺(tái)聯(lián)黨及其追隨者鼓吹“臺(tái)獨(dú)”、不承認(rèn)“一中原則”，被稱為泛綠陣營(yíng)。雖然馬英九與宋楚瑜之間存在個(gè)人恩怨，但是泛藍(lán)群眾的民意會(huì)在相當(dāng)程度左右政治人物的行為；同樣，陳水扁與李登輝之間也存在個(gè)人恩怨，但是他們的行為也必須考慮泛綠陣營(yíng)的民意。下屆臺(tái)灣“立法委員”選舉將采用小選區(qū)兩票制，這對(duì)親民黨與臺(tái)聯(lián)黨這樣的小黨十分不利，一般認(rèn)為親民黨與臺(tái)聯(lián)會(huì)泡沫化[3]，臺(tái)灣政壇今后可能會(huì)演化成國(guó)民黨與民進(jìn)黨兩黨政治。

2）、國(guó)民黨與民進(jìn)黨的政治路線都有向中間靠攏的趨勢(shì)

我們用Hotelling模型已經(jīng)說(shuō)明，在成熟的兩黨政治中，為選舉獲勝，兩黨競(jìng)爭(zhēng)策略的納什均衡是競(jìng)選立場(chǎng)向中間靠攏，所以，從理論上說(shuō)，國(guó)民黨與民進(jìn)黨的政治立場(chǎng)都有向中間靠攏的必要與可能。其實(shí)，實(shí)際情況也是如此，有明顯“臺(tái)獨(dú)”傾向的民進(jìn)黨，其發(fā)展壯大在很大程度上是靠挑動(dòng)省籍與族群矛盾，鼓吹臺(tái)灣本土化及臺(tái)灣主體性，甚至鼓吹“臺(tái)獨(dú)”。這樣做不僅分裂了臺(tái)灣社會(huì)，而且造成兩岸關(guān)系緊張，臺(tái)灣不能很好享受大陸經(jīng)濟(jì)起飛的帶動(dòng)效應(yīng)，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)持久低迷，許多臺(tái)灣民眾已開(kāi)始厭倦這種政治挑動(dòng)，希望有一個(gè)和平穩(wěn)定的環(huán)境發(fā)展經(jīng)濟(jì)，特別是在連戰(zhàn)、宋楚瑜訪問(wèn)大陸后在臺(tái)灣起了“大陸熱”，為贏得中間選民支持，民進(jìn)黨出現(xiàn)了向中間靠的苗頭[4]，在臺(tái)灣縣、市長(zhǎng)選舉民進(jìn)黨大敗后，民進(jìn)黨內(nèi)也最有實(shí)力的派系“新潮流系” 就傳出要與大陸進(jìn)行交流的聲音，正如臺(tái)灣知名作家李敖所言，民進(jìn)黨許多高層政治人物并不是真正頑固的臺(tái)獨(dú)分子，而是選舉動(dòng)物、是政客，他們操弄“臺(tái)獨(dú)”在很大程度上是選舉需要。如果中國(guó)大陸能夠繼續(xù)堅(jiān)持改革開(kāi)放，保持經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，以積極靈活的方式爭(zhēng)取更 5 多的臺(tái)灣民眾對(duì)中華民族、對(duì)祖國(guó)大陸的認(rèn)同感，因選舉的需要，民進(jìn)黨中的許多政客就會(huì)向中間靠攏。我們?cè)俜治鰢?guó)民黨，國(guó)民黨原本是堅(jiān)持“一中原則”，堅(jiān)持反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”的政黨，但由于李登輝、陳水扁在其執(zhí)政期間長(zhǎng)期對(duì)臺(tái)灣民眾進(jìn)行的“臺(tái)獨(dú)”和“去中國(guó)化”教育，使相當(dāng)部分臺(tái)灣民眾的思想意識(shí)發(fā)生了變化，而國(guó)民黨為了贏得選舉，也開(kāi)始向中間靠攏，比如國(guó)民黨的本土化，弱化其中國(guó)色彩，不再堅(jiān)持統(tǒng)一，反對(duì)一國(guó)兩制，甚至有國(guó)民黨主要領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)不排除“臺(tái)獨(dú)”是國(guó)民黨的選項(xiàng)等，雖然連戰(zhàn)訪問(wèn)大陸后反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”的立場(chǎng)在國(guó)民黨內(nèi)得到了強(qiáng)化，但由于本土性政治人物及政黨比較容易獲得名灣選民認(rèn)同，貼近臺(tái)灣本土，強(qiáng)化臺(tái)灣主權(quán)與主體意識(shí)仍可能是國(guó)民黨政治立場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。馬英九在當(dāng)選國(guó)民黨主席后表示，他既反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”，也反對(duì)“一國(guó)兩制”，以爭(zhēng)取泛藍(lán)和泛綠廣大中間選民的支持。綜上所述，國(guó)民黨與民進(jìn)黨在政治立場(chǎng)在今后發(fā)展中都有向中間靠攏的趨勢(shì)。

三、結(jié)論

1、我們運(yùn)用shapley影響指數(shù)可以量化地分析出臺(tái)灣主要政黨在目前臺(tái)灣政壇的影響力，并可以看出親民黨在臺(tái)灣“立法院”處于關(guān)鍵的少數(shù)地位。

2、我們運(yùn)用Hotelling模型并結(jié)合臺(tái)灣政壇現(xiàn)實(shí)，分析認(rèn)為臺(tái)灣政黨政治的發(fā)展趨勢(shì)是國(guó)民黨與民進(jìn)黨兩黨政治，并且其政治立場(chǎng)有趨同化（中間化）趨勢(shì)。

3、本文僅應(yīng)用了shopley影響指數(shù)與Hotelling模型兩種方法分析政黨政治，其實(shí)博弈論還有許多方法可以運(yùn)用于政黨政治分析，比如經(jīng)典的“囚徒困境”分析等?？傊?，博弈論在政黨政治領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用，我們不僅要運(yùn)用博弈論作為工具，更重要的是要理解博弈思想。

參考文獻(xiàn)：

[1] 侯定丕．2004．博弈論導(dǎo)論．合肥：中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社．

[2] Hotelling.H．1929．“Stability in Competition．” Economic Journal 39:41-57.[3]孫云．2004．“臺(tái)灣政治轉(zhuǎn)型后政黨體制的演變及發(fā)展趨勢(shì)” 臺(tái)灣集刊研究 4：12-18.[4]劉震濤．2005．“民進(jìn)黨兩岸政策目前處于量變階段” Http://www.phoenixtv //***52/20050720/591725.shtml.2005.7.20.

第三篇：博弈論在戰(zhàn)爭(zhēng)中的應(yīng)用

博弈論在兵法中的應(yīng)用

每個(gè)中國(guó)人對(duì)博弈都不會(huì)感到陌生，從經(jīng)典到民諺，從戰(zhàn)場(chǎng)到麻將桌，每個(gè)中國(guó)人都會(huì)使用博弈論，只是運(yùn)用的恰當(dāng)與否的區(qū)別罷了。全世界都承認(rèn)中國(guó)人是善良的，也是老練的。博弈論在中國(guó)很早就流行了，并不是舶來(lái)品。要知道什么事博弈論，首先要清楚什么事博弈。《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》中對(duì)博弈一詞的解釋是：（1）古代指下圍棋，也指賭博。（2）比喻為謀取利益而競(jìng)爭(zhēng)。博弈無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在，無(wú)人不在博弈，無(wú)人不會(huì)博弈，但博弈有勝負(fù)，策略有高低。因此，我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)，通過(guò)探討，作出更佳的抉擇，讓我們的生活、我們的社會(huì)變得更加美好。既然我們?nèi)绱穗x不開(kāi)博弈，就必須學(xué)習(xí)博弈，一定要懂得博弈論。

博弈論是一種“游戲理論”。其準(zhǔn)確的定義是：一些個(gè)人、團(tuán)體或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，對(duì)各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從其中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果我們?cè)谧銐蚨嗟膽?zhàn)場(chǎng)中集中足夠多的兵力的話，我們將有很大可能贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。如果我們的兵力等可利用的資源有限時(shí)，我們要想在戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，就必須學(xué)會(huì)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”這一戰(zhàn)術(shù)原則，將我們的時(shí)間、精力、才能等投入最有希望獲勝的戰(zhàn)場(chǎng)，確保在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。

歷史上有個(gè)發(fā)生過(guò)的真實(shí)例子，“田忌賽馬”。在這個(gè)故事中，齊王的上、中、下三種賽馬都要比田忌的同等賽馬要好，但卻輸?shù)舯荣?，這是因?yàn)閷O臏采取了“下駟對(duì)上駟、上駟對(duì)中駟、中駟對(duì)下駟”的巧妙策略，取得了勝利。這就是在足夠多的戰(zhàn)場(chǎng)中集中足夠多的兵力最終取得勝利。主動(dòng)放棄在另一戰(zhàn)場(chǎng)上的投入，有時(shí)并不會(huì)失敗，相反，它才是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的正確思路。

由英國(guó)工程師藍(lán)徹斯特提出的“藍(lán)徹斯特定律”，給我們提供了一個(gè)優(yōu)勢(shì)兵力轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)果的量化指標(biāo)。他設(shè)想了一個(gè)戰(zhàn)斗模式，敵對(duì)雙方彼此相互射擊，而且雙方在準(zhǔn)確性、人員、武器等各方面都勢(shì)均力敵。因此，軍隊(duì)數(shù)量決定了敵對(duì)雙方的攻擊力：一方面增加自己的命中率，另一方面則分散對(duì)方的攻擊火力。藍(lán)徹斯特指出：當(dāng)敵對(duì)雙方互相射擊時(shí)，會(huì)產(chǎn)生物理學(xué)家所稱的“運(yùn)動(dòng)常數(shù)”，這個(gè)常數(shù)是雙方軍隊(duì)數(shù)量的平均差。也就是說(shuō)，假如一方有3支軍隊(duì)另一方有5支軍隊(duì)，那么雙方的火力之比就不是3:5，而是兩個(gè)數(shù)的平方之比：9比25.這樣戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果就是雙方的平方差25減9，也就是16.根據(jù)定律，較少的一方會(huì)被掃蕩殆盡，而較多的一方則會(huì)剩下4支軍隊(duì)（即16的算術(shù)平方根）。這雖然是個(gè)模型，但是在實(shí)用時(shí)，對(duì)戰(zhàn)術(shù)有相當(dāng)大的啟示。

《孫子兵法》已經(jīng)問(wèn)世2000多年，到今天，它依然還是關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)原則的最偉大的闡釋。盡管科技的的發(fā)達(dá)使軍事技術(shù)不斷發(fā)展，戰(zhàn)爭(zhēng)的模式也有了很大的改變，但《孫子兵法》依然被越來(lái)越多的人重視，被越來(lái)越多地運(yùn)用到各種競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

如果假設(shè)藍(lán)徹斯特定律正確的話，那么又該如何將這個(gè)定律用于戰(zhàn)術(shù)呢？

歷史上有很多“以少勝多”的例子。這些例子看起來(lái)似乎是違反藍(lán)徹斯特定律，但是仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有極少數(shù)是通過(guò)以劣勢(shì)兵力與對(duì)方的優(yōu)勢(shì)兵力正面決戰(zhàn)而取勝的。更多的是劣勢(shì)的一方統(tǒng)帥善于高效率使用他的軍隊(duì)，他往往通過(guò)巧妙地設(shè)置假象使對(duì)手判斷錯(cuò)誤，分散兵力，然后各個(gè)擊破。雖然從雙方總的實(shí)力對(duì)比來(lái)說(shuō)，勝利一方處于劣勢(shì)，但在每一場(chǎng)具體的戰(zhàn)役中，卻都是以優(yōu)勢(shì)兵力去打敗對(duì)方的劣勢(shì)兵力，這正是《孫子兵法》中的“倍則分之”。

舉例說(shuō)明。如果甲手下有15支軍隊(duì)，乙有17支軍隊(duì)，雙方的士兵戰(zhàn)斗力相當(dāng)，沒(méi)有武器、地形等優(yōu)勢(shì)，僅僅是人數(shù)上甲處于劣勢(shì)，而甲又必須要取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，這看上去似乎沒(méi)什么希望。但如果運(yùn)用《孫子兵法》中的“倍則分之”這一理論，又會(huì)怎樣呢？

假設(shè)甲能成功將乙的12支軍隊(duì)引出來(lái)，然后以自己的15支軍隊(duì)全力攻擊乙的12支軍

隊(duì)，根據(jù)藍(lán)徹斯特定律，甲乙的雙方火力之比是：225比144，甲占優(yōu)勢(shì)。因此，甲消滅掉乙的12支軍隊(duì)，還有9支軍隊(duì)（225減去144是81,9是81的算術(shù)平方根）留下來(lái)。然后再去解決乙剩下的5支軍隊(duì)，此時(shí)的雙方火力之比是：81比25，還是甲占優(yōu)勢(shì)。直到戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，甲取得勝利。甲將乙剩下的軍隊(duì)消滅，還有7支軍隊(duì)（81減去25是56,7.48是56的算術(shù)平方根）。

從這個(gè)假設(shè)中可以看出，雖然甲方的兵力少，但是若合理的運(yùn)用兵法和藍(lán)徹斯特定律，還是可以獲得最后的勝利。每一場(chǎng)勝利都會(huì)使雙方的實(shí)力之比發(fā)生變化，不斷地積少成多，直至取得全局性的優(yōu)勢(shì)時(shí)，你就會(huì)取得勝利。

參考文獻(xiàn)： 《圖說(shuō)博弈論：生存競(jìng)爭(zhēng)中的策略游戲》。白波著?！枮I：哈爾濱出版社，2009.6 《圖說(shuō)博弈論：現(xiàn)實(shí)生活中的贏家智慧》。王碩著?！枮I：哈爾濱出版社，2009.6 《一定要懂博弈論》。謝洪波，宿春禮著。——北京：華文出版社，2009.1 《三天讀懂博弈學(xué)》。徐憲江，鄭治偉著?！本壕胖莩霭嫔?，2009.4

第四篇：博弈論及其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用

博弈論及其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用 有一個(gè)典型的案例：甲乙兩人合伙作案，結(jié)果被警察抓了起來(lái)，分別被隔離審訊。在不能互通信息的情形下———也就是不知道對(duì)方是坦白還是緘默的前提下，每個(gè)嫌疑犯都可以作出自己的選擇：或者供出同伙，即與警察合作，從而背叛同伙；或者保持沉默，也就是與同伙合作，而不是與警察合作。這樣會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：如果兩人都不坦白，警察會(huì)因證據(jù)不足而將兩人各判刑!年；如果一人招供而另外一人不招，坦白者作為證人將不會(huì)被起訴，另一人將會(huì)被重判；如果兩人都招供，則會(huì)因罪名成立各判。這兩個(gè)嫌疑犯該怎么辦呢？是選擇合作還是互相背叛？從表面上看，他們應(yīng)該互相合作，保持沉默，因?yàn)檫@樣對(duì)他們整體而言是最好的結(jié)果。但是他們不得不仔細(xì)考慮對(duì)方可能采取的選擇。問(wèn)題就這樣開(kāi)始了，兩個(gè)人都十分精明，而且只關(guān)心減少自己的刑期，并不會(huì)在乎對(duì)方被判多少年。每個(gè)人都會(huì)這樣推理：假如對(duì)方不招，我只要一招供，馬上可以獲得自由，而不招卻要坐牢，顯然招比不招好；假如對(duì)方招了，我若不招，則要坐牢年。招了只要坐牢年，顯然還是招更好些?？梢?jiàn)，對(duì)方無(wú)論招或者不招，我的最佳選擇都是招認(rèn)。兩個(gè)人都會(huì)基于同樣的想法作出招供的選擇，這對(duì)他們個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最佳策略，但對(duì)整體而言卻是一個(gè)最差的結(jié)果。

這就是博弈論的一個(gè)經(jīng)典模型———“囚徒困境模型”。作為一種關(guān)于決策和策略的理論，博弈論其實(shí)就在我們身邊，它研究的許多例子來(lái)自于日常生活和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的游戲和事物。博弈的英文即，中文譯為“博弈”是非常傳神和貼切的，因?yàn)橹袊?guó)古代稱下棋為“弈”，“博”則含有爭(zhēng)斗的意思。在下棋這樣的游戲中有一個(gè)重要的特點(diǎn)：即策略在其中起著舉足輕重的影響和作用。精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽制，人人爭(zhēng)贏，布每一個(gè)棋子時(shí)，都必須考慮到對(duì)手的策略選擇，從而選擇自己的最佳策略。這也就是博弈的核心問(wèn)題：決策主體的一方行動(dòng)后，參與博弈的其他人將會(huì)采取什么行動(dòng)？參與人為取得最佳效果應(yīng)采取怎樣的對(duì)策？我們可以將博弈論定義為：一些個(gè)人、一些團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。博弈論是(# 世紀(jì)四五十年代發(fā)展起來(lái)的。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馮?諾依曼與奧斯卡?摩根斯特恩著的《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》被公認(rèn)為博弈論誕生的標(biāo)志。

博弈論可以分為合作博弈理論和非合作博弈理論。前者主要強(qiáng)調(diào)的是集體理性；而后者主要研究人們?cè)诶嫦嗷ビ绊懙木謩?shì)中如何選擇策略使自己的收益最大，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人理性。所謂“個(gè)人理性”是反映個(gè)體的行為始終都是以實(shí)現(xiàn)自身的最大利益為惟一目標(biāo)，除非是為了實(shí)現(xiàn)自身利益的需要，否則不會(huì)考慮其他的個(gè)體或社會(huì)利益這樣一種決策原則。非合作博弈要求各參與人之間不能存在任何有約束力的協(xié)議，也就是各個(gè)參與人不能公開(kāi)“串通”或“共謀”。數(shù)學(xué)家納什提出了著名的非合作博弈的納什均衡理論，奠定了現(xiàn)代非合作博弈論的基石，后來(lái)的博弈論研究基本上是沿著這條主線展開(kāi)的。納什均衡理論地提出和不斷完善為博弈論廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、軍事科學(xué)等領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)?，F(xiàn)在人們所說(shuō)的博弈論基本是指非合作博弈論。這是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是一切社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的根本基礎(chǔ)。在現(xiàn)實(shí)生活中非合作的情況要比合作普遍，不合作是基本的，合作是有條件和暫時(shí)的。事實(shí)上在我們證明非合作博弈的無(wú)效率或低效率的同時(shí)，就自然說(shuō)明了博弈論及其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的應(yīng)用存在著合作的可能性和必要性。“囚徒困境模型”在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中有著廣泛而深刻的應(yīng)用。比如，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的價(jià)格大戰(zhàn)，家用電器大戰(zhàn)、服裝大戰(zhàn)、機(jī)票打折大戰(zhàn)??。

按照囚徒困境模型，各個(gè)廠家都將選擇降價(jià)作為自己的優(yōu)勢(shì)策略。因?yàn)閯e的廠家如果不降價(jià)，我選擇降價(jià)將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)份額；別的廠家如果降價(jià)，我只有跟著降價(jià)才能維持本來(lái)的市場(chǎng)份額。最后，博弈的結(jié)果是各個(gè)廠家誰(shuí)都沒(méi)有多少錢賺。再如，在遺失錢物時(shí)，遺失人和拾得人的心態(tài)其實(shí)也就像這兩個(gè)囚徒，前者希望不給任何報(bào)酬能失而復(fù)得，后者怕得不到報(bào)答干脆占為己有，博弈的結(jié)果通常是遺失物被拾得人侵占。“囚徒困境博弈”準(zhǔn)確地抓住了人性的真實(shí)一面———相互防范背叛與彼此的不信任，以及這種心理對(duì)合作的破壞作用。

但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們巴不得囚徒之間以及各個(gè)廠家之間不能合作。因?yàn)槲覀儾辉敢饪吹轿ｋU(xiǎn)的罪犯通過(guò)合作逃脫了法律的制裁或者是幾個(gè)大企業(yè)聯(lián)合起來(lái)形成對(duì)行業(yè)的壟斷，導(dǎo)致我們不能享受合理的價(jià)格。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也期待遺失人和拾得人能更多地為對(duì)方的利益著想，從而提升整個(gè)社會(huì)的道德水準(zhǔn)。當(dāng)我們?cè)噲D阻撓或者促進(jìn)“囚徒”之間的合謀，希望通過(guò)法律或者道德維系良好的社會(huì)秩序時(shí)，我們必須了解什么樣的途徑可以破解“囚徒困境”，并且正視人們正當(dāng)?shù)闹鹄膽B(tài)在博弈過(guò)程中的影響。比如：很多發(fā)達(dá)國(guó)家往往利用法律的形式對(duì)壟斷行為進(jìn)行嚴(yán)格的限制。反壟斷法的實(shí)施阻撓了企業(yè)之間的價(jià)格合謀，并且激勵(lì)企業(yè)改善管理，開(kāi)發(fā)技術(shù)，努力以較低的成本生產(chǎn)質(zhì)量較好的產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，如果我們期待拾金不昧的博弈結(jié)果，那么就要鼓勵(lì)歸還失物這一善行。怎么鼓勵(lì)呢？中國(guó)人的道德宗師孔子兩千年前就回答了這個(gè)問(wèn)題?？鬃拥牡茏佑幸淮尉攘艘粋€(gè)溺水的人。被救者酬謝這位弟子一頭牛，他收下了。孔子對(duì)這個(gè)弟子的行為大加贊賞。因?yàn)檫@會(huì)激勵(lì)更多的人去救人，今后也會(huì)有更多溺水的人得到營(yíng)救。道德準(zhǔn)則要求人們不要惟利是圖，但是從不反對(duì)社會(huì)成員通過(guò)自己的正當(dāng)行為獲取收益。如果德行善舉得不到報(bào)答和補(bǔ)償，那么它就只能是少數(shù)圣賢的“專利”而不會(huì)成為社會(huì)公德?！爸秦i博弈模型”是博弈論中另一個(gè)經(jīng)典的模型。它說(shuō)的是：豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到投食口之前剛好吃完所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到投食口，爭(zhēng)吃到另一半殘羹。那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？答案是小豬將選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在投食口旁；而大豬則為一點(diǎn)殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和投食口之間。原因何在？因?yàn)?，小豬踩踏板將會(huì)一無(wú)所獲，不踩踏板反而能吃上食物。對(duì)小豬而言，無(wú)論大豬是否踩動(dòng)踏板，不踩踏板總是最好的選擇。反觀大豬，已經(jīng)明知小豬是不會(huì)踩動(dòng)踏板的，自己踩總比不踩強(qiáng)，所以，只好親歷親為了。這個(gè)經(jīng)典模型揭示了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大企業(yè)與小企業(yè)之間的關(guān)系。研究開(kāi)發(fā)，為新產(chǎn)品做廣告，對(duì)大企業(yè)是值得的，對(duì)小企業(yè)則得不償失。小企業(yè)應(yīng)把精力花在模仿上，或等待大企業(yè)用廣告打開(kāi)市場(chǎng)后出售廉價(jià)產(chǎn)品，而大企業(yè)應(yīng)當(dāng)以主動(dòng)的態(tài)度來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。一個(gè)理性的企業(yè)，就應(yīng)該象“智豬”一樣，選擇自己的優(yōu)勢(shì)策略。在歐佩克中，各個(gè)成員的生產(chǎn)能力各不相同。同屬一個(gè)同盟的大成員和小成員，他們應(yīng)該選擇遵守協(xié)議還是選擇作弊多生產(chǎn)石油呢？假設(shè)以沙特阿拉伯和科威特為例。假定在合作的情況下，科威特每天應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)!“" 萬(wàn)桶石油，沙特阿拉伯則生產(chǎn)#”" 萬(wàn)桶。對(duì)于他們兩家而言，作弊意味著每天多生產(chǎn)幾萬(wàn)桶。科威特有一個(gè)優(yōu)勢(shì)策略：作弊每天生產(chǎn)多少萬(wàn)桶。沙特阿拉伯的優(yōu)勢(shì)策略則是遵守協(xié)議，每天仍然生產(chǎn)萬(wàn)桶。為什么會(huì)這樣呢？沙特阿拉伯選擇遵守協(xié)議也是出于純粹的自利心理。假如它有一個(gè)較低的生產(chǎn)數(shù)量，則市場(chǎng)價(jià)格攀升，歐佩克全體成員的邊際利潤(rùn)上揚(yáng)。如果它的產(chǎn)量只占?xì)W佩克總產(chǎn)量一個(gè)很小的份額，它自然很難發(fā)現(xiàn)價(jià)格上揚(yáng)對(duì)自己的好處。如果它占的份額很大，他將占有上揚(yáng)的邊際利潤(rùn)的大部分好處，因此犧牲一些產(chǎn)量也是值得的。智豬博弈模型給了競(jìng)爭(zhēng)中的弱者（小豬）最佳策略的啟發(fā)。但是對(duì)于社會(huì)而言，由于小豬未能參加競(jìng)爭(zhēng)，小豬搭便車式的社會(huì)資源配置并不是最佳狀態(tài)。為使資源有效配置，避免“小豬躺著大豬跑”的現(xiàn)象，游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)就非常關(guān)鍵了。規(guī)則的核心指標(biāo)是：每次落下的食物數(shù)量和踏板與投食口之間的距離。如果改變核心指標(biāo)，會(huì)出現(xiàn)什么樣的現(xiàn)象呢？改變方案一：減量方案。投食僅是原來(lái)的一半分量。結(jié)果是大豬和小豬都不去踩踏板了。因?yàn)闊o(wú)論誰(shuí)去踩，對(duì)方都會(huì)把食物吃完，所以誰(shuí)都不會(huì)有踩踏板的動(dòng)力了。這個(gè)游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)抑制了競(jìng)爭(zhēng)，顯然是失敗的。結(jié)果是小豬大豬都會(huì)去踩踏板，反正對(duì)方不會(huì)一次性把食物吃完。這個(gè)規(guī)則的成本相當(dāng)高（每次提供雙份食物），而且競(jìng)爭(zhēng)也不強(qiáng)烈，效果也不好。改變方案三：減量加移位方案。投食僅為原來(lái)的一半分量，但同時(shí)將投食口移到踏板附近。結(jié)果大豬和小豬都拼命搶著踩踏板，多勞多得，每次的收獲剛好消費(fèi)完。這個(gè)游戲的規(guī)則是最好的，成本不高，但收獲最大。在現(xiàn)實(shí)生活中，公司的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)就必須充分利用智豬博弈的策略。如果公司的獎(jiǎng)勵(lì)力度太大，又是持股，又是期權(quán)，公司職員各個(gè)都成了百萬(wàn)富翁，成本高不說(shuō)，員工的積極性并不一定很高；如果獎(jiǎng)勵(lì)力度不大，而且見(jiàn)者有份（不勞動(dòng)的小豬也有），一度十分努力的大豬也不會(huì)有動(dòng)力了；最好的激勵(lì)機(jī)制就是———獎(jiǎng)勵(lì)并非人人有份，而是直接針對(duì)個(gè)人（如業(yè)務(wù)按比例提成），這樣既節(jié)約了公司的成本，又消除了“搭便車”現(xiàn)象，能夠?qū)崿F(xiàn)有效的激勵(lì)。隨著社會(huì)生活各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性的增強(qiáng)，隨著人們對(duì)自身行為和決策的理性及效率的更高層次的追求，更多地利用博弈的原理指導(dǎo)我們的行動(dòng)，能讓我們?cè)诩榷ㄒ?guī)則下選擇更為適宜的策略，或是在制度設(shè)計(jì)、規(guī)則優(yōu)化方面思路更開(kāi)闊，考慮更全面，從而獲得更加理想的結(jié)果

第五篇：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

芻議博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 芻議博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用1.博弈論的概念博弈論又被稱為對(duì)策論（Games Theory)，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是

運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。

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博弈論是指某個(gè)個(gè)人或是組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，從各自選擇的行為或是策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上博弈論

是個(gè)非常重要的理論概念。

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2.% |$ ]0 M$ D;j-a0 F!A4 m

博弈論的發(fā)展博弈論思想古已有之，我國(guó)古代的《孫子兵法》就不僅是一部軍事著作，而且算是最早的一部博弈論專著。博弈論最初主要研究象棋、橋牌、賭博中的勝負(fù)問(wèn)題，人們對(duì)博弈局勢(shì)的把握只停留在經(jīng)驗(yàn)上,沒(méi)有向理論化發(fā)展，正式發(fā)展成一門學(xué)科則是在20世紀(jì)初。1928年馮·諾意曼證明了博弈論的基本原理，從而宣告了博弈論的正式誕生。1944年，馮·諾意曼和摩根斯坦共著的劃時(shí)代巨著《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》將二人博弈推廣到n人博弈結(jié)構(gòu)并將博弈論系統(tǒng)的應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，從而奠定了這一學(xué)科的基礎(chǔ)和理論體系。談到博弈論就不能忽略博弈論天才納什，納什的開(kāi)創(chuàng)性論文《n人博弈的均衡點(diǎn)》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，給出了納什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞爾頓、哈桑尼的研究也對(duì)博弈論發(fā)展起到推動(dòng)作用。今天博弈論已發(fā)展成一門較完善的的學(xué)科。

3.博弈論在商務(wù)談判中的要素3.1.博弈參加者

+ @(H5 R4 ^“ ^;e& A博弈參加者有法人、自然人和社會(huì)團(tuán)體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時(shí)，首先必須清楚博弈方的實(shí)力，變不完全信息博弈轉(zhuǎn)化為完全信息博弈，才能有希望在談判

中取得勝利和雙贏。)@!y6 m/ U4 t8 M$ i

3.2.-H# J8 q+ R9 R# v3 : s2

策略空間

” C;M& N1 r$ j$ b% s在商務(wù)談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會(huì)有所區(qū)別。就是應(yīng)用同一策略，實(shí)施時(shí)對(duì)人的方法也會(huì)有所不同，沒(méi)有完全相同的策略空間。應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗钥臻g，對(duì)談判進(jìn)程有時(shí)起到了決定性的作用。所以在博弈開(kāi)始時(shí)，在各種情況中注意對(duì)方采取的策略，從而針對(duì)其策略做出反應(yīng)，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>

3.3.博弈的次序

博弈次序?qū)Σ┺碾p方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，主要是看在什么時(shí)機(jī)采取的什么策略。s0 j-I0 K# q“ ]

3.4.博弈的信息W# I1 c5 O& Y)Q6 u;d: n.博弈中的信息是相當(dāng)重要的，信息時(shí)代要在博弈中占上風(fēng)，就要有一個(gè)穩(wěn)定可靠的信息來(lái)源，以及時(shí)掌握博弈中的各種情況，同時(shí)根據(jù)信息對(duì)博弈方的行為做出預(yù)測(cè)，料敵先機(jī)成為談判的贏家。

4.博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用策略博弈論是研究人們相互之間的行為存在相互作用情況下的決策理論, 它對(duì)談判有深刻的影響。談判實(shí)際是一種變和、動(dòng)態(tài)、重復(fù)和不完全信息的博弈。談判博弈的策略包括步步為營(yíng)的讓步策略、互惠互利的雙向讓步策略、以攻制攻策略和Zeuthen提

出的單向讓步策略。

4.1.步步為營(yíng)的讓步策略 n9 d3 q!X, l

在任何一場(chǎng)貿(mào)易談判中, 談判雙方為達(dá)成協(xié)議一般都需要做出讓步, 否則是一方獨(dú)大, 不能稱為談判博弈。因此, 在價(jià)格談判中的讓步可以是步步為營(yíng), 循序漸進(jìn), 不輕易做無(wú)謂讓步。談判者應(yīng)該努力使每一次讓步都能取得實(shí)際性效果并設(shè)法使對(duì)方讓步。這種策略較易實(shí)施，但可能花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間。, e# t9 V7 j5 W3 p

4.2.互惠互利的雙向讓步策略

在談判中, 只要求對(duì)方做出讓步是不太可能的。即使對(duì)方做出了讓步, 他們也希望對(duì)此能有所補(bǔ)償。談判者向?qū)Ψ阶龀鲎尣匠兄Z的同時(shí), 應(yīng)該力爭(zhēng)使對(duì)方在另一個(gè)問(wèn)題上也向己方做出讓步。這種互惠互利雙向式的讓步在貿(mào)易談判中是最為理想的, 也最容易促使雙方達(dá)成協(xié)議。高明的談判者應(yīng)具有縱觀全局的眼光, 不計(jì)較一點(diǎn)一滴之得失,退一步的目的往往是為了進(jìn)兩步。雙向讓步是一種策略, 目的是促進(jìn)雙方之間的交易并從對(duì)方那兒得到實(shí)惠。這種策略需要雙方都具有高度的智慧和氣度, 效果會(huì)比較好。

4.3.% u6 ?7 r9 t;p8以攻制攻策略

/ e6 c' f* J* ]” r4 如果談判對(duì)手咄咄逼人, 則可以采取以攻制攻的策略。在對(duì)方提出某個(gè)問(wèn)題要求讓步時(shí), 可以將該問(wèn)題與另一個(gè)問(wèn)題聯(lián)系起來(lái), 同時(shí)也要求對(duì)方在另一個(gè)問(wèn)題上讓步。例如對(duì)方在價(jià)格上要挾, 則可以和對(duì)方談質(zhì)量, 或要求對(duì)方改變訂購(gòu)數(shù)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求, 則可以和對(duì)方談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)方面挑剔, 則可以和對(duì)方談付款方式等條件。這樣雙方都讓步或都不讓步, 從而阻止了對(duì)方的攻勢(shì)。如果對(duì)方的要求是無(wú)理的, 或可能從根本上損害己方的利益, 則可以提出一個(gè)對(duì)方根本無(wú)法回答也根本做不到的要求來(lái)回敬。這樣, 對(duì)方很快就會(huì)偃旗息鼓。這種策略能較好地保護(hù)己方利益, 但容易導(dǎo)致談判失

敗。B8 {/ q# q9 R6 `7 ]({

4.4.+ F7 U-_9 ^: G(t8 u5 U `6 Zeuthen單向讓步策略@: N3 {)R: A9 U& g9 p0 E+ P

Zeuthen策略中, 談判雙方都從最有利于自己的談判方案開(kāi)始, 逐步朝著向?qū)Ψ接欣姆桨高M(jìn)行讓步, 絕對(duì)不會(huì)倒退。Zeuthen提出了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的定義: 在每一輪談判中,定義(δi 為agent i在此時(shí)的建議, 定義agent i可能造成沖突的風(fēng)險(xiǎn)值為Riski : Riski =(Utilityi(δi)-Utilityi(δj))/ Utilityi(δi)

# K: s3 c# A/ l: Riski 表示agenti接受agentj的建議而損失的效用/agenti不讓步時(shí)損失的效用, Riski 表示agent 1堅(jiān)持其最后的建議而可能造成沖突的風(fēng)險(xiǎn)程度。當(dāng)Riski 變大時(shí), agenti在沖

突中的損失更少, 他更不愿意讓步。如果沒(méi)到最后一步,雙方的風(fēng)險(xiǎn)值都應(yīng)該在0和1之間。因此在Zeuthen策略里, 每一步都需要計(jì)算自己的風(fēng)險(xiǎn)Riski和對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)Riskj , 如果自己的風(fēng)險(xiǎn)小于或等于對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn), 則做一個(gè)最小的有效讓步, 否則不讓步。一個(gè)有效的讓步能夠改變雙方的風(fēng)險(xiǎn)平衡(假設(shè)對(duì)方還沒(méi)做讓步)。己方做出有效讓步后, 對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)小于己方的風(fēng)險(xiǎn)。最小的有效讓步使對(duì)方得到最小的效用。當(dāng)然, agent只能從談判集里選擇談判建議。如果某方應(yīng)該讓步而某方已經(jīng)沒(méi)有讓步的空間, 或者雙方僵持不下時(shí), 則根據(jù)雙方的談判博弈收益矩陣來(lái)判斷是否有一方妥協(xié)(即完全采用對(duì)方的談判方

案), 或者談判失敗。T l“ E$ m!L% O

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博弈理論的前提假設(shè)是人的趨利避害特性，在任何情況下人們都要用最小成本獲取最大收益，因此參與方都會(huì)不斷調(diào)整自己的策略，以保證實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。但在決策之前，切不可只從自己角度出發(fā)，要設(shè)身處地地想想對(duì)方，盡力追求商務(wù)活動(dòng)中的雙贏、共贏。這些思想與我國(guó)古代哲人的見(jiàn)解不謀而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就閃爍著博弈論的智慧?！墩撜Z(yǔ)·雍也》里講到“夫仁者，己欲立則立人，己欲達(dá)則達(dá)人”，認(rèn)為“成己”與“達(dá)人”是一種辨證關(guān)系?！斑_(dá)人”是指人不要只是為了自己，而應(yīng)推而廣之，追求人我的協(xié)調(diào)發(fā)展，共同進(jìn)步。這里面既有贊賞集體協(xié)作的一面，也有重視每個(gè)個(gè)體主體性的一面。

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國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心, 它是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中, 不同國(guó)家或地區(qū)的個(gè)人或團(tuán)體, 為滿足某一需要或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱.它的顯著特點(diǎn)是國(guó)際性、商業(yè)性和對(duì)抗性.商務(wù)談判過(guò)程的本質(zhì)是雙方(或多方)當(dāng)事人的博弈過(guò)程.談判中各方充分利用談?wù)摷记?、策? 在追求自身最佳得益的前提下, 獲取最有利的交易條件.但因談判雙方的不同國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì), 文化, 政治, 語(yǔ)言和生活習(xí)慣不同，其談判的復(fù)雜性和難度遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)談判.因此, 在談判前要充分準(zhǔn)備, 合理布局, 在談判過(guò)程中要目標(biāo)明確, 機(jī)動(dòng)靈活, 積極主動(dòng), 正確運(yùn)用博弈論的思想和方法, 爭(zhēng)取自身最有利的條件, 最大限度的回避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)(收貨, 付匯, 運(yùn)輸, 保險(xiǎn)等方面的風(fēng)險(xiǎn)), 獲得最佳預(yù)期效益。F7 T, G% @;A

4.5.國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

4.5.1.Z+ U!D7 ?1 s7 b* ^(A1 |

談判資料的準(zhǔn)備

要全面系統(tǒng)地收集有關(guān)的信息, 如談判標(biāo)的有關(guān)行情的信息, 對(duì)方談判陣容的信息, 主談人的詳細(xì)資料等, 在此基礎(chǔ)上, 進(jìn)行分析研究, 寫成書面材料, 材料要系統(tǒng), 條理分明, 眉目清晰, 便于記憶。

4.6.談判整體布局的設(shè)定 v+ `7 J# _% z1 }& D

4.6.1./ n4 _# T1 U;M2 V9 首先是談判人員的設(shè)定, 要根據(jù)談判的內(nèi)容和對(duì)方談判的陣容進(jìn)行參加談判人員的設(shè)置, 如參加談判人員的級(jí)別, 人數(shù)及是否要求技術(shù)

人員參加等。

* y% w0 E.V” _(k: _& i% 4.6.2.其次是談判進(jìn)度的設(shè)度, 要根據(jù)內(nèi)容和目的, 安排詳細(xì)的時(shí)間表, 包括參觀, 技術(shù)交流,商務(wù)洽談, 作息時(shí)間安排等, 期間可根據(jù)談判具體

情況進(jìn)行調(diào)整。

4.6.3.+ g% z/ N# R# D(e7 c$ G% w最后是談判對(duì)策的設(shè)定, 這是非常關(guān)鍵的一步, 對(duì)策應(yīng)用的好壞, 直接影響著談判的成功與失敗。一定要認(rèn)真研究, 要看到自己的優(yōu)勢(shì)和不足, 也要分析對(duì)方的特點(diǎn), 估計(jì)對(duì)方在談判中可能運(yùn)用的策略, 知己知彼, 全面分析, 設(shè)計(jì)出最佳的對(duì)策。

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4.7.# k“ e-[4 `6 C2 k: w

構(gòu)建談判模型

4.7.1.常見(jiàn)商務(wù)談判中包括人員是指談判前線直接參與談判的人員, 它主要包括主談人, 副談人和他們的主要輔助人員, 他們扮演不同的角色和作用。主談人是整個(gè)談判的主要發(fā)言人, 他代表主談方的根本利益, 通過(guò)主談人展示所在方的觀點(diǎn)、對(duì)策達(dá)到各自的預(yù)期利益。二線人員包括領(lǐng)導(dǎo)人員和臺(tái)下隊(duì)員, 主談人在談判過(guò)程中, 要及時(shí)將談判動(dòng)態(tài)匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)人員。領(lǐng)導(dǎo)人員掌握整個(gè)談判的方針和大局, 制訂原則, 并及時(shí)指示談判人員進(jìn)行談判, 對(duì)整個(gè)談判起最終決策作用。臺(tái)下輔助人員的性質(zhì)應(yīng)屬談判的當(dāng)事人, 主要對(duì)談判動(dòng)態(tài)起及時(shí)分析的作用, 并及時(shí)向談判人員提供信息, 有利談判人員在談判中正確決策, 有效的進(jìn)行談判, 最終獲得談判成功。

4.7.2.我們以最為常見(jiàn)的商務(wù)談判為例, 甲方A 向乙方B 購(gòu)買一套設(shè)備，舉行談判并作以下假設(shè)：

;s1 X3 Q!o-D)O)|/ N5(1)談判純商業(yè)性質(zhì), 無(wú)任何政治性附加前提； , J9 _)t# u)v$ ~” O5 n

(2)談判為非完全信息；

(3)變判雙方均能在其客觀條件(國(guó)際慣例, 法律法規(guī))下作出最佳決

策；

(4)雙方均選定主要策略元素為價(jià)格P 和支付條件T。若設(shè)甲乙雙方的預(yù)期收益函數(shù)分別為U A ,UB , 策略集合分別為SA = {Pi, T i}, SB= {Pj，Tj}, i= 1, 2, ?, j= 1, 2, ?

那么, 談判模型可表示為F= {A ,B； SA , SB；UA ,UB}，假設(shè)甲乙雙方最終合同成交策略為(P3 , T3).甲方保留策略為(PA , TA), 乙方保留策略為(PB , TB), 如假設(shè)支付條件T 3 已談定, 收益函數(shù)UA 是PA 的函數(shù),U B 是PB 的函數(shù), 則收益函數(shù)如下圖所示： 若(P3 , T 3)明顯優(yōu)于(PA , TA)或(PB , TB), 則不能達(dá)成協(xié)議, 這是因?yàn)槿舨呗?P3 , T 3)明顯優(yōu)于(PA , TA), 則甲方不如不買好, 若太優(yōu)于(PB , TB)則乙方不如不賣好, 所以, 最優(yōu)策略(P3 , T3)應(yīng)在(PA , TA)和(PB , TB)之間.雙方才有達(dá)成協(xié)議的可能。為討論方便, 我們假定甲乙雙方已對(duì)支付條件取得一致, 如合同簽定10 天預(yù)付10% 貨款, 信用證規(guī)定的前10 天付款80% , 貨物檢驗(yàn)合格后10 天付10% 貨款, 即1∶8∶1。而且在該支付條件下, 甲方保留價(jià)格TA = 5 萬(wàn)美元, 乙方的保留價(jià)格TB= 8 萬(wàn)美元, 設(shè)合同成交價(jià)為X，則5< X < 8 為達(dá)成協(xié)議的范圍。如下圖: 在實(shí)際的商務(wù)談判中, 價(jià)格與支付條款往往有密切的聯(lián)系, 不同的付款條件會(huì)帶來(lái)不同的風(fēng)險(xiǎn), 必然會(huì)影響價(jià)格的變化。如上述案例, 支付方式為4∶4∶2 即賣方可以提供貨款40% , 這樣對(duì)買方的資金運(yùn)作帶來(lái)積極的方面, 買方的風(fēng)險(xiǎn)減小。相反, 如買方要預(yù)付40%的貨款, 風(fēng)險(xiǎn)加大, 相應(yīng)的X就會(huì)變化。{;U(F8 R& C+ + Z7 F1 P-i+ h$ Y3 R4 E5

5.相關(guān)案例及解析在跌宕起伏、斗智斗勇的國(guó)際談判中，博弈論也大有用武之地。在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織前與美國(guó)進(jìn)行的雙邊談判中，朱熔基總理就成功地運(yùn)用了博弈論，促使兩國(guó)更快地、公平地達(dá)成了入世協(xié)議。當(dāng)時(shí)中美兩國(guó)還有5 個(gè)最敏感、最艱難的領(lǐng)域難以取得共識(shí)，雙方也都明白中國(guó)入世對(duì)雙方都有益處，問(wèn)題在于怎樣分配這些利益，是中方多一些呢，還是美方多一些？任何一方完全讓步都是不可能的，但是每一次小的讓步都會(huì)導(dǎo)致利益流失，因此談判處于膠著狀態(tài)。為了早日打破這一僵局，加快入世進(jìn)程，朱總理親自參加了新一輪的會(huì)談。總理首先問(wèn)對(duì)方都有些什么要求，對(duì)方提出了第1個(gè)要求，總理說(shuō)好，我答應(yīng)你們的要求。對(duì)方提出第2個(gè)要求，總理又說(shuō)好，我也答應(yīng)。當(dāng)美方想繼續(xù)提出第3個(gè)要求時(shí)，總理打斷他說(shuō)，現(xiàn)在我們已經(jīng)做出了最大的讓步，如果你們還不滿意，那我們只好推遲入世的日程了。美方人員在協(xié)商之后，終于同意與我方達(dá)成協(xié)議。分析總理這種后發(fā)制人、反客為主的策略，確實(shí)將美方談判代表逼入了死角。以朱總理的身份，說(shuō)出最大讓步的話，美方是不可能爭(zhēng)取到更多利益的，而如果不同意，那么兩項(xiàng)到手的利益就會(huì)化為泡影，所以思前想后、權(quán)衡利弊，只好同意了中方的要求。

6.博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示6.1./ T-E5 O2 c.|& ?9 i9 | eG4 i([& r/ u6 q8 L樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善

彼此的合作關(guān)系。

6.2.N6 _4 N(J(M..D7 e

溝通是雙贏的手段

& X!|-x3 a.Y在紅黑博弈中，如果沒(méi)有第四回合后的兩次溝通，根本無(wú)法達(dá)成雙贏。

6.3.' q5 [.m9 ](K(s0 ~/ {“ v7誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵s% n8 m7 ?/ ]!r5 p5 Z5 V

雙方通過(guò)溝通“達(dá)成共識(shí)”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之

路。

-a3 _& a, i3 ?$ c9 V

6.4.信息是雙贏的法寶

0 ])J7 |6 s$ [4 w” @“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達(dá)成共識(shí)，也能夠誠(chéng)信地按約定出牌，達(dá)成雙贏要相對(duì)容易得多，這說(shuō)明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實(shí)踐中，談判者面對(duì)的信息五花八門、千差萬(wàn)別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無(wú)用信息，這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理

信息的能力。

6.5.一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系

(H+ ^._$ m" V$ P8 X/ v可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個(gè)回合，是永遠(yuǎn)地做下去，游戲者既會(huì)積極與對(duì)方溝通，也會(huì)誠(chéng)信地選擇“按約定出牌”。由此可見(jiàn)，談判雙方對(duì)合作時(shí)間長(zhǎng)短的預(yù)期，會(huì)影響其利益選擇行為。如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作時(shí)間是有限的，往往會(huì)作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作是長(zhǎng)久的，則會(huì)兼顧一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

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