第一篇：客戶開發(fā)與維護方案

客戶開發(fā)與維護方案

方案A：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：匯訊EIM

（三）功能：維護老客戶

（四）具體應(yīng)用：（1）個性化的短信傳遞節(jié)日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內(nèi)部通知;(3)傳遞最新產(chǎn)品資訊；（4）定

時提醒；（5）優(yōu)惠券功能；（6）提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度

（五）具體操作：在安裝好的匯訊EIM平臺上編輯相關(guān)信息進行現(xiàn)時或定時發(fā)送

（六）注意事項：應(yīng)慎重考慮短信的發(fā)送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發(fā)送，從而達到最佳效果

（七）方案優(yōu)缺點：（1）優(yōu)點：可以很好的地維護老客戶，及時且快速傳遞企業(yè)最新資訊，節(jié)省成本；(2)缺點：在開發(fā)新客戶

方面效率低

方案B：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：（1）營銷快車2.0；（2）發(fā)現(xiàn)客戶

（三）功能：（1）維護老客戶；（2）開發(fā)新客戶

（四）具體應(yīng)用：（1）個性化的短信傳遞節(jié)日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內(nèi)部通知;(3)傳遞最新產(chǎn)品資訊；（4）

定時提醒；（5）優(yōu)惠券功能；（6）提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度；（7）搜索目標客戶；

（五）具體操作：（1）利用“發(fā)現(xiàn)客戶”進行目標搜索；（2）在已經(jīng)安裝好的“營銷快車2.0”平臺上編輯相關(guān)信息進行現(xiàn)時或定

時發(fā)送

（六）注意事項：（1）對搜索到的客戶信息要進行深入的分析，確定我們的目標客戶，這樣才不至于盲目地發(fā)送；（2）應(yīng)慎重

考慮短信的發(fā)送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發(fā)送，從而達到最佳效果

（七）方案優(yōu)缺點：（1）優(yōu)點：具有方案A的所有優(yōu)點，并且具有開發(fā)新客戶的功能；（2）缺點：需要對搜索的客戶資源進行

電腦和人工篩選（為了降低成本）

方案C：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：（1）營銷快車2.0；（2）發(fā)現(xiàn)客戶；（3）信息名址

（三）功能：（1）維護老客戶；（2）多重開發(fā)新客戶功能；（3）與客戶互動（抽獎、自動回復(fù)、WAP－PUSH、留言）

（四）具體應(yīng)用：（1）個性化的短信傳遞節(jié)日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內(nèi)部通知;(3)傳遞最新產(chǎn)品資訊；（4）

定時提醒；（5）優(yōu)惠券功能；（6）提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度；（7）更加精準地搜索到目標客戶；（8）在WAP上傳遞公司信息或其他相關(guān)信息（例如：其他公司的廣告信息）

（五）具體操作：（1）利用“發(fā)現(xiàn)客戶”進行目標搜索；（2）在已經(jīng)安裝好的“營銷快車2.0”平臺上編輯相關(guān)信息進行現(xiàn)時或定

時發(fā)送；（3）通過多種渠道對“信息名址”進行宣傳（例如：戶外廣告、公司宣傳冊、短信）

（六）注意事項：應(yīng)慎重考慮短信的發(fā)送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發(fā)送，從而達到最佳效果

（七）方案優(yōu)缺點：（1）優(yōu)點：具有方案A、B的所有優(yōu)點，并且可以克服他們的缺點，客戶資源的質(zhì)量將大大提高；（2）缺

點：成本相對提高（性價比大大提高）

第二篇：業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護客戶

業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護客戶 業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護客戶是每個業(yè)務(wù)員都想知道的問題，不僅僅要懂得開發(fā)客戶，如何維護客戶也是至關(guān)重要，步驟/方法 1 “想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總agent、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商agent銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

1.3 “寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?/p>

2.4 “說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

3.5

“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

4.6 “做”，即銷售員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。

第三篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學(xué)習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)砹诵吕砟睢⑿陆?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題?？蛻魜淼每?，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。

總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：

首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗?？蛻艨粗惺悄氵^去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶?？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞?wù)所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任，

第四篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學(xué)習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)砹诵吕砟?、新?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題?？蛻魜淼每?，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。

總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：

首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗?？蛻艨粗惺悄氵^去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶?？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞?wù)所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任

，這是客戶開發(fā)與維護工作的基礎(chǔ)。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認為有三個層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。

在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經(jīng)營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的?！吧\可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、甚至與生命攸關(guān)的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

《關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流。，這是客戶開發(fā)與維護工作的基礎(chǔ)。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認為有三個層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。

在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經(jīng)營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的。“生命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、甚至與生命攸關(guān)的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

《關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流。

第五篇：壽險老客戶維護與新客戶開發(fā)策略

壽險老客戶維護與新客戶開發(fā)策略

導(dǎo)讀：

準客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請你每天去回訪你的客戶。

“建立影響力中心，充分運用轉(zhuǎn)介紹，促使你的壽險事業(yè)如日中天。因為：

第一，推薦你的同事或街坊擁有保險保障，你們單位你們小區(qū)就能成為保險公司的“大戶”；

第二，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發(fā)生嗎？” 保險服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，也就是說，客戶服務(wù)工作貫穿我們從事保險工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務(wù)工作？我們必須首先從心態(tài)和行為上做——保險生活化，生活保險化。

顯然，售后服務(wù)是維護老客戶的必備方式和有效手段，維護好老客戶其實正是增添新客戶的高效前提！售后服務(wù)的另一種說法叫做“客戶回訪”，準客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請你每天去回訪你的客戶。一個成功的代理人每天都會撥出專門的時間去拜訪他的客戶，讓客戶幫助自己開發(fā)準客戶，所以他會越做越輕松，越做越有成就感。一個失敗的代理人每天都會撥出全部的時間去拜訪他的準客戶，只能依賴自己開發(fā)準客戶，所以他會越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關(guān)鍵其實并非在如何回訪？因為人的不同，方式方法亦不一而同，關(guān)鍵在于“去”回訪，在于行動，在于走出去，走進客戶。保險營銷員在其職業(yè)生涯當中,常常會出現(xiàn)三大致命傷,首先是”懶”,這其實就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險業(yè)務(wù)員職業(yè)生涯中的第一大病，其實，每個代理人，在發(fā)展的過程中，要學(xué)會謙遜，在獲得成績時，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際關(guān)系的致命傷。

作為一個成功的壽險營銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補拙、勤能補運、勤能補情。

勤能補拙。笨鳥先飛，成事靠準備，不是靠智慧。勤能補運（時）?？蛻舯话菰L99次，第100次被你訪到，幸運成交。勤能補情。多與顧客接觸，能增近感情。

加強客戶回訪，要成為我們?nèi)粘９ぷ鞯暮昧晳T。成功的人都有好習慣，好習慣是勉強來的，勉強成習慣，習慣成自然。因此，加強客戶回訪，不斷給客戶以保險的觀念與理財分析，你的誠心，必將能打動客戶。我們要讓客戶明白，買保險不僅要買單一的保險產(chǎn)品，更要買組合型的產(chǎn)品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買保險，自己身邊的關(guān)系人也必須要購買保險。保險應(yīng)當成為人們生活當中的必須品，人人都該擁有足夠的保險保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險從業(yè)人員應(yīng)充分運用保險的這一獨特功用，為更多的客戶提供保險保障服務(wù)，從而使我們自己的壽險從業(yè)生涯走向良性循環(huán)。

我們知道，在人壽保險的專業(yè)化推銷流程中，成交之后的下一個流程就是轉(zhuǎn)介紹。通過我們的“影響力中心”進行“轉(zhuǎn)介紹”，是不斷壯大我們的壽險事業(yè)之關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

我們要充分利用轉(zhuǎn)介紹，來壯大我們的壽險事業(yè)?？蛻羰菫槲覀兲峁┺D(zhuǎn)介紹的最佳人選，當我們的準客戶成為我們的客戶時，就是我們獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時間了。因為，讓我們的客戶為我們推薦新的客戶，有以下幾種利好特征，其一，客戶既然已經(jīng)在我們手上買了保險，自然對我們充分信任，他愿意幫我們的忙；其二，客戶剛擁有保險，正充滿著良好的保險觀念，他認為他的親朋好友也應(yīng)該擁有保險；其三，客戶給我們作推薦，新的客戶更容易接受我們；其四，客戶若是李老師，他認識的一定都王老師、張老師、魏老師，李總會給我們推薦譚總、段總，張工程師給我們推薦的將是李工、趙工。我們可推薦同樣的險種給新客戶，險種設(shè)計更簡單，更容易促成。

壽險代理人朋友們，我們在展業(yè)的過程中，我們卻時常面臨業(yè)績的壓力。我們常常出現(xiàn)的情況是，營銷服務(wù)部老總拿出基本法要求我們早日出單，區(qū)經(jīng)理也經(jīng)常開完二次早會就趕我們出門拜訪，主管也每天摧我們早日簽單，我們簽到到單就夸我們是“諸葛亮”，我們簽不到保單就罵我們像“豬一樣”。我們自己也著急萬分，總盼望能早日出單。對不對？？可實際情況是，我們自己不是沒拜訪，我們天天都在拜訪，我們自己急得團團轉(zhuǎn)，可客戶就是不掏出錢來簽單，根本不著急。

問題就出在這里！優(yōu)秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思維的不同。杰出的代理人擁有卓越思維，而更多的代理人看問題則是平庸思維。我們要做的事情是，讓客戶著急！當客戶著急的時候，客戶就會主動了，而用不著我們再急得像熱鍋上的馬蟻，您就安心等著客戶的電話，準備簽單吧。

秧及客戶的切身利益，客戶才會著急。我們要學(xué)會抓住客戶的心理特點?？蛻粼敢鈳椭覀儯@是肯定的，但客戶并不覺得今天推薦給你和明天推薦給你有什么不同，他不認為有什么值得著急的。因為，別人買不買保險，與自己并無關(guān)系。我們要住的就是抓住客戶的這一心理特點，我們要讓客戶深切地意識到，自己的親朋好友有無保險保障，直接影響著自己的利益。

那么，怎樣才能做到這一點呢？

方法一：不要成為了親朋好友的“保險公司”。

請問客戶先生，假如，你有一個鐵哥們，身患心臟病，要做搭橋手續(xù)，需10萬塊錢的治療費。若這個哥們向你借10萬塊錢治病，你借還是不借？記住，你是他的患難與共的兄弟，有這個10萬塊錢你的朋友就可以得救，沒有10萬塊錢就會沒命了。請問，這個時候你借還是不借？不借？不借的話你就從此會失去這個兄弟，你會內(nèi)疚一輩子。當然，客戶先生你一定很重感情，很講義氣，決不會見死不救，一定會伸出援救之手?？墒牵粲仓^皮借了，你未來的生活怎么辦？指望他日后還錢？他心臟上搭著幾個支架，有能力工作還你的錢嗎？從此，你自己的父母、妻兒的生活會受到極大影響。再假如，你若早就給他推薦了保險，他的經(jīng)濟風險就由保險公司來承擔了，保險公司這時就會送來急用的保險金，而不用你自己去借，陷于進退兩難的境地。

所以說啊，客戶先生，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發(fā)生嗎？客戶先生，您整理一下您最親密的親朋好友的名單給我，讓我為他們提供保險服務(wù)，讓他們像你和你的家庭一樣，同樣擁有全面的保險保障。（這個時候，客戶還會不著急嗎？他會挖空心思的去整理最有可能向他“借錢”的親朋名單、積極主動地給你推薦他身邊最親近的人給你，避免自己成為了別人的“保險公司”。）

方法二：要成為保險公司的“大客戶”。

炒過股票的朋友都知道，證券公司有“大戶室”，特別為大客戶提供服務(wù)。保險公司也大客戶，團體客戶。我們應(yīng)為客戶挖掘動力，讓他們找到“大客戶”的感覺和利益，促使客戶積極提供轉(zhuǎn)介紹名單。話術(shù)是，客戶朋友，您若把您公司的更多的同事介紹給我，讓我為他們提供保險服務(wù)，購買我們公司的保單，當貴單位眾多的客戶均擁有了我們公司的保險時，我們公司會把您單位作為大客戶來對待，一旦您這個單位的被保險人出現(xiàn)理賠，我們會像對待大客戶一樣，快速地提供理賠服務(wù)。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無奈，都有一種人多勢眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰不盼自己的公司成為保險公司的大客戶呢？）買保險就是為了未來能優(yōu)先、及時、充分地獲得保險金，客戶能不急著給您推薦他的同事們給你嗎？ 所以，您一定要抓住客戶的心理特征，讓客戶“著急”。當你的準客戶變?yōu)槟愕目蛻魰r，您就應(yīng)該不失時機地索取轉(zhuǎn)介紹，順手牽羊，讓更多的消費者成為您的客戶！如何說維護老客戶和開拓新客戶有什么秘笈的話，這，就是最大的秘笈。