第一篇：潛在客戶開發(fā)方案3

一汽大眾潛在客戶開發(fā)方案

一、目標

通過對潛在客戶的開發(fā)，讓客戶了解我們的產(chǎn)品，從而把汽車產(chǎn)品銷售出去，提高銷售業(yè)績，進一步擴大產(chǎn)品知名度，使之在激烈的市場競爭中占有一席之地。

二、開發(fā)渠道

① 走出去：利用各種廣告，參加車展，召開新聞發(fā)布會，進行新車介紹和區(qū)域巡展，參加各類汽車文化活動，發(fā)送郵件，進行客戶專訪，參與政府或一些企業(yè)的采購等。

② 請進來：在展廳里接待客戶，邀請客戶前來試乘試駕，召開新車上市發(fā)布會，接受客戶電話預約等。

③ 定期跟蹤保有客戶：保有客戶是我們開發(fā)客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是汽車銷售的有效資源，保有客戶是客戶開發(fā)的對象。

三、準備工作

① 了解產(chǎn)品的車型、技術參數(shù)、配置等。做到與客戶對答如流。② 熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品的銷售政策、條件和方式。

③ 詳細了解銷售過程的各項事務，車價、購置稅、付款方式、按揭費用的計算、上牌手續(xù)等等。

④ 了解競品車型的各項資料，便于比較，揚長避短。

⑤ 了解客戶，比如知道客戶屬于哪個類型，在與客戶進行交流的時候就會占據(jù)主動。

⑥ 了解客戶的購買動機、付款能力、采購時間等等。

四、具體實施

① 銷售顧問應該具備相應的能力和知識：業(yè)務能力、個人素質。

② 制定客戶開發(fā)方案：明確的內容、有耐心和毅力、把握與客戶見面的時間和技巧、學會目標管理。

③ 與客戶建立互信關系：要彬彬有禮地介紹自己和公司、適當?shù)靥崾究蛻?、尊重客戶，注意細?jié)、了解客戶需求、介紹車輛與試乘試駕結合、確認客戶電話。

第二篇：潛在客戶一對一訪談提綱

潛在客戶一對一訪談提綱

訪談要求：

? 注意客戶的言談、衣著、習慣動作；判斷其個性及品味 ? 訪談完成后將訪談內容及對客戶的觀點整理成文檔。

客戶情況：（訪談時側面了解）? 姓名: ? 性別：

? 年齡： ? 家庭結構： ? 學歷： ? 職業(yè)：

?（家庭）收入： ? 愛好、業(yè)余主要活動： ? 閱讀書刊或媒體： ?平時交往的人群：

主要問題

1.關于片區(qū)印象?

2.如果在片區(qū)做一個中高檔的社區(qū)，您會考慮在其中購買嗎?

3.您對目前的居住條件滿意嗎？您理想的居住生活是怎么樣的？

4.您覺得什么樣的住宅（高層、多層、小高層、聯(lián)排、獨體）您最喜歡？

5.如果在本片區(qū)開發(fā)您夢想中的住宅，您覺得應該值多少錢？

6.您覺得本地現(xiàn)在哪些項目比較高檔,給您留下的印象比較深？

7.如果考慮購買高檔住宅,您覺得哪些因素特別重要？

(安全/私密性/交通、購物方便/配套全/物業(yè)服務好/景觀環(huán)境好/智能化/車位/外立面/朝向/通風/采光/價格/樓間距/使用率)

8.如果本項目配備戶式中央空調、戶式熱水系統(tǒng)，您認為單價可以提升多少？

9.平時休息，您怎么打發(fā)時間？

10如果要買房，您會怎樣獲取信息？

(報紙電視親友介紹路牌廣告房展會網(wǎng)站圍墻車體夾報電臺廣播路過其它)

11．目前國家對房地產(chǎn)出臺了許多政策，它會對您購買房屋產(chǎn)生影響嗎？如有，將在哪些方面產(chǎn)生影響？

第三篇：潛在客戶初步調查報告(精簡版)

潛在客戶初步調查報告

客戶列表

一：金融銀行類，包括北京銀行、渤海銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、交通銀行、工商銀行、建設銀行、北京農村商業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、華夏銀行、廣東發(fā)展銀行、光大銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、恒生銀行、匯豐、渣打、東亞、星展、花旗、南洋商業(yè)銀行、磐石、三菱、韓亞、友利、加拿大皇家銀行、瑞銀銀行、法國興業(yè)、德意志、奧地利中央銀行等

數(shù)量調取方法為城市全部銀行數(shù)量減去ATM24小時營業(yè)廳數(shù)量，以避免重復計算。各類型城市金融銀行類潛在客戶比例分別為，一線城市80%、二線城市（強）70%、二線城市（中）60%、二線城市（弱）55%、三線城市（強）50%、三線城市（中）45%、三線城市（弱）40%，因為城市越弱，其郊區(qū)或不發(fā)達街道的銀行裝修越差，有些老網(wǎng)點的臨街窗戶不太符合要求，所以按比例遞減。

二：高檔餐飲類，包括肯德基、麥當勞、永和大王、好倫哥、多美麗，真功夫，漢堡小子，麥肯基、吉野家、和合谷、真功夫、華寶之家、永和大王、田野永和、盛世蓮花、老家肉餅、田老師、喂百咖喱、餛飩侯、實誠餛飩、比格、快樂之家、面愛面、味千拉面、美滋美客、味多美、黑天鵝、窩夫小子、賽比特、振鼎雞、克里斯丁、85°、澳門蛋撻、元祖等 數(shù)量調取方法為城市大型連鎖餐飲及高檔單體餐飲（包括高檔甜品店）數(shù)量相加，潛在客戶的比例為30%。

三：品牌專賣類，包括GUCCI、Armani（阿瑪尼）、Chanel、Burberry、Bally、KENZO、范思哲、瓦倫蒂諾、紀梵希、普拉達、皮爾.卡丹、Nike、Adidas、Only、班尼路、波司登、雅鹿、李寧、特步、真維斯、美特斯邦威等知名品牌。

數(shù)量調取方法為進駐城市高端品牌專賣店數(shù)量疊加，同時包括服飾、箱包、化妝品等高端形象店面，潛在客戶的比例為80%。

四：移動通訊類，包括中國移動、中國聯(lián)通、中國電信。

數(shù)量調取方法為分別在中國移動、中國聯(lián)通、中國電信官網(wǎng)搜索其自建營業(yè)廳并將數(shù)據(jù)相加，潛在客戶的比例為100%。

城市列表

一線城市：北京、上海、廣州、深圳、天津（每個城市的數(shù)據(jù)都進行單獨收集與整理）二線城市（強）：南京、武漢、沈陽、西安、成都、重慶、杭州、青島、大連、寧波

二線城市（中）：濟南、哈爾濱、長春、廈門、鄭州、長沙、福州、烏魯木齊、昆明、蘭州、蘇州、無錫

二線城市（弱）：南昌、貴陽、南寧、合肥、太原、石家莊、呼和浩特、佛山、東莞、唐山、煙臺、泉州、包頭

三線城市（強）：溫州、珠海、大慶、西寧、?？?、徐州、淄博、濰坊、洛陽、南通、常州、紹興、臺州、鞍山、中山、汕頭、吉林、柳州

三線城市（中）：拉薩、保定、邯鄲、銀川、秦皇、滄州、鄂爾、東營、威海、濟寧、臨沂、德州、濱州、秦安、湖州、嘉興、金華、泰州、鎮(zhèn)江、鹽城、揚州、桂林、惠州、湛江、江門、茂名、株洲、岳陽、衡陽、寶雞、宜昌、襄樊、開封、許昌、平頂山、贛州、九江、蕪湖、綿陽、齊齊哈爾、牡丹江、撫順

三線城市（弱）：本溪、丹東、遼陽、錦州、營口、承德、廊坊、邢臺、大同、榆林、延安、天水、克拉瑪、喀什、石河子、南陽、濮陽、安陽、焦作、新鄉(xiāng)、日照、聊城、棗莊、蚌埠、淮南、馬鞍山、連云港、淮安、麗水、荊州、安慶、景德鎮(zhèn)、新余、湘潭、常德、郴州、漳州、清遠、揭陽、梅州、肇慶、玉林、北海、德陽、宜賓、遵義、大理

其中，一線城市所包含的每個城市的數(shù)據(jù)都進行單獨收集與整理，其余二、三線城市將選擇兩個城市進行數(shù)據(jù)收集和整理，求平均值后乘以城市數(shù)量以得出結論，為避免南北差異將會在南北各隨機選擇一個城市。

數(shù)據(jù)列表

一線城市

1、北京

金融銀行類，總數(shù)量為6160家。

品牌專賣類，總數(shù)量為6500家。

移動通訊類，總數(shù)量為73家。

北京潛在客戶數(shù)量總計：172032、上海

金融銀行類，總數(shù)量為7242家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為19977家。

品牌專賣類，總數(shù)量為12300家。

移動通訊類，總數(shù)量為82家。

上海潛在客戶數(shù)量總計：217213、廣州

金融銀行類，總數(shù)量為3670家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為19818家。

品牌專賣類，總數(shù)量為8230家。

移動通訊類，總數(shù)量為63家。

廣州潛在客戶數(shù)量總計：155484、深圳

金融銀行類，總數(shù)量為3098余家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為17733家。

品牌專賣類，總數(shù)量為9700家。

移動通訊類，總數(shù)量為76家。

深證潛在客戶數(shù)量總計：156345、天津

高檔餐飲類，總數(shù)量為17147家。

品牌專賣類，總數(shù)量為3700家。

移動通訊類，總數(shù)量為52家。

天津潛在客戶數(shù)量總計：10460

二線城市（強）10位 潛在客戶數(shù)量總計：998751、南京

金融銀行類，總數(shù)量為2350家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為19054家。

品牌專賣類，總數(shù)量為3960家。

移動通訊類，總數(shù)量為48家。

南京潛在客戶數(shù)量總計：106112、西安

金融銀行類，總數(shù)量為2453家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為16958家。

品牌專賣類，總數(shù)量為3100家。

移動通訊類，總數(shù)量為56家。

西安潛在客戶數(shù)量總計：9341

二線城市（中）12位 潛在客戶數(shù)量總計：1003801、昆明

金融銀行類，總數(shù)量為1710家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為16668家。

品牌專賣類，總數(shù)量為3220家。

移動通訊類，總數(shù)量為45家。

昆明潛在客戶數(shù)量總計：86932、廈門

金融銀行類，總數(shù)量為1394家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為16453家。

品牌專賣類，總數(shù)量為2800家。

移動通訊類，總數(shù)量為41家。

廈門潛在客戶數(shù)量總計：8047

二線城市（弱）13位 潛在客戶數(shù)量總計：844411、南昌

金融銀行類，總數(shù)量為1510家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為11759家。

品牌專賣類，總數(shù)量為2100家。

移動通訊類，總數(shù)量為47家。

南昌潛在客戶數(shù)量總計：61072、太原

金融銀行類，總數(shù)量為1402家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為13048家。

品牌專賣類，總數(shù)量為2705家。

移動通訊類，總數(shù)量為40家。

太原潛在客戶數(shù)量總計：6892

三線城市（強）18位 潛在客戶數(shù)量總計：837361、溫州

金融銀行類，總數(shù)量為1239家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為8361家。

品牌專賣類，總數(shù)量為4360家。

移動通訊類，總數(shù)量為28家。

溫州潛在客戶數(shù)量總計：66532、珠海

金融銀行類，總數(shù)量為759家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為5228家。

品牌專賣類，總數(shù)量為820家。

移動通訊類，總數(shù)量為36家。

珠海潛在客戶數(shù)量總計：2635

三線城市（中）42位 潛在客戶數(shù)量總計：967891、銀川

金融銀行類，總數(shù)量為610家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為9951家。

品牌專賣類，總數(shù)量為620家。

移動通訊類，總數(shù)量為23家。

銀川潛在客戶數(shù)量總計：37692、開封

金融銀行類，總數(shù)量為187家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為2313家。

品牌專賣類，總數(shù)量為40家。

移動通訊類，總數(shù)量為26家。

開封潛在客戶數(shù)量總計：8

41三線城市（弱）48位 潛在客戶數(shù)量總計：476881、大同

金融銀行類，總數(shù)量為417家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為3244家。

品牌專賣類，總數(shù)量為270家。

移動通訊類，總數(shù)量為21家。

大同潛在客戶數(shù)量總計：13722、承德

金融銀行類，總數(shù)量為92家。

高檔餐飲類，總數(shù)量為938家。

品牌專賣類，總數(shù)量為358家。

移動通訊類，總數(shù)量為18家。

承德潛在客戶數(shù)量總計：637

第四篇：軟件潛在客戶需求調查表專題

軟件潛在客戶需求調查表

客戶名稱：商談對象：時間：記錄人員：客戶所屬行業(yè)：商品流通企業(yè)企、事業(yè)單位生產(chǎn)型企業(yè)目前公司的部門結構：

采購部： 銷售部： 倉庫： 財務部： 其它：有幾個門市： 倉庫與辦公室不在同一點地方：當前業(yè)務流程：（判斷是否存在管理上的不合理性）

當前管理所面臨的問題：

財務：手工登帳很麻煩 不能迅速做出相關報表 花很多時間查找一張憑證 月底制作報表工作量太大管理：商品品種太多，無法實現(xiàn)貨位管理無法實現(xiàn)對庫存上、下限的控制

無法實現(xiàn)多價位管理（不同的客戶對應不同的貨品售價）員工權限管理業(yè)務員業(yè)績管理對經(jīng)營狀況的掌握不夠清晰 例：銷售情況、應收款情況、庫存情況等

無法快速準確得出相關統(tǒng)計數(shù)據(jù) 例：產(chǎn)品銷售排行榜、客戶銷售排行榜、毛利排行量榜等

開單：開單速度太慢計算總額時準確度不高匯總工作較為煩瑣

當前急需解決的問題：（可適當引導客戶實現(xiàn)科學管理：推行辛巴的管理思想）

解決以上存在的管理問題

理想中的業(yè)務流程：（判斷是否存在逆向流程）

關鍵需求：（客戶需要軟件解決的特殊要求）

涉及軟件應用的部門：

采購部： 銷售部： 倉庫： 財務部： 其它：幾個分支機構：推薦應用的辛巴產(chǎn)品需要的站點數(shù)

購買意向說明：

第五篇：工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

據(jù)專業(yè)的市場調研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，我在一個從事工業(yè)電爐的客戶那里，進行了不下于4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價后客戶完全就覺得不可能接受，因為對于客戶以前完全沒有采購過高于國產(chǎn)產(chǎn)品4倍價格的產(chǎn)品，而相反，在另一家外資企業(yè)，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準客戶的話，我們會很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費； 缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準確定位；

客戶搜尋調查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向，我經(jīng)常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據(jù)初中時候我們就學習的三角函數(shù)，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數(shù)：你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不面對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實上，對于管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業(yè)品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：

1．關于行業(yè)的選擇，在那個行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務本身就是為了那些行業(yè)而設計制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導體行業(yè)存在著對高端的儀表管閥件產(chǎn)品的需求，在中央空調行業(yè)存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業(yè)也有對變頻器的大量需求。

2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。

例如：我們所從事的KTV點歌系統(tǒng)產(chǎn)品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場，那些具有點播系統(tǒng)需求的夜總會、酒吧、KTV等就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此來設計的。

一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority：購買決定權

Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產(chǎn)品設計的，即為什么我們設計這樣的產(chǎn)品？對行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個行業(yè)的引路人，在要進行某個行業(yè)的時候，由于缺乏對這個行業(yè)的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；

2． 具有對行業(yè)里的技術和市場深刻認識的專業(yè)人士；

3． 具有行業(yè)里的廣泛人脈關系；

對你的幫助是：

1．行業(yè)里技術及產(chǎn)品發(fā)展趨勢；

2．某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業(yè)里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業(yè)里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機械行業(yè)里就存在一個朋友，這位朋友對于行業(yè)有很深的認識，對行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。

方法2：展覽會

第一種情況：參觀展覽會

展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個朋友問我怎么才能獲得在印刷機械行業(yè)的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業(yè)的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個行業(yè)的展覽會，你甚至會發(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會要注意做到以下幾點：

1．往往在客戶的現(xiàn)場你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細研究客戶的產(chǎn)品并能夠尋找出自己產(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來替代？

2．拿到該客戶端相關人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產(chǎn)品應用相關的領域。

4．在展覽會結束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細分析，尋找機會。

第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規(guī)劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會來參加，提供在這個行業(yè)的應用解決方案。

參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。

1．遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。

2．對于重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認識他們一樣。

3．關于產(chǎn)品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業(yè)的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

方法3：非競爭銷售人員

非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時候，在網(wǎng)絡上有一些會員俱樂部，有關于主題的活動，這里都是一個良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1．構成一個圈子的時候，不要太過于急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲

譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業(yè)的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：

1．行業(yè)的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業(yè)的時候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關系，你會發(fā)現(xiàn)在一個行業(yè)里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系，因為，可能會是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。

2．他們了解行業(yè)里的那些對手可能會有對我們產(chǎn)品的應用能力，他們具有很強的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動，“我告訴他，您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務“，而且，我也會在與他聯(lián)系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業(yè)精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業(yè)里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實力；

3．客戶的公司的產(chǎn)品，這個你要關注，了解技術參數(shù)、應用的技術等。

4．網(wǎng)絡上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過網(wǎng)絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。

對于作不同產(chǎn)品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產(chǎn)品相關的關鍵字來進行這項工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站；

2．專業(yè)的市場調研公司所提供的關于行業(yè)的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；

3．行業(yè)協(xié)會主持的業(yè)內的技術研討會、產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過電話來銷售產(chǎn)品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式。

關于電話銷售的問題，我們將在后續(xù)的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平日要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。